完善營銷人員管理體系論文

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編者按：本文主要從營銷職業求大于供的原因；企業在營銷人員管理方面存在的問題；對改變營銷人員職業供求狀況的建議進行論述。其中，主要包括：買方市場的形成對營銷職業的需求進一步加大、人們對營銷職業存在一定的偏見、從事營銷職業的同比壓力較大、營銷職業的流動率非常高、營銷人員的職業發展受限、招聘環節上,缺乏較為規范的程序和方法、營銷崗位獨有的特點是遠離企業工作現場、,市場關鍵靠自身的悟性、基本的素質和能力、良好的職業道德、綜合技能素質、營銷人員要有意愿不斷地學習的知識、目標管理、過程管理與激勵機制相結合、重視并堅持開展培訓工作、做好職業生涯設計等，具體請詳見。

近年來,營銷職業求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個職業”中前列,并集中反映在中小企業。

一、營銷職業求大于供的原因

(一)買方市場的形成對營銷職業的需求進一步加大

隨著我國市場經濟的日益成熟,行業壟斷的打破,經濟周期的作用,買方市場已基本形成,另外,產品同質化程度提高,市場進一步細化,營銷在企業發展中的戰略地位也因此越來越突出。加強營銷隊伍建設,創新營銷服務體系,擴大營銷品牌影響已成為企業提高經濟效益和市場競爭力的主要手段。

(二)人們對營銷職業存在一定的偏見

在人力資源市場不難發現,一方面是財會人員、部門管理人員等職業長期供大于求的狀況,另一方面是招聘營銷員攤位前門可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對營銷職業存在很大的觀念誤區,二是整個社會對營銷職業的認同感降低。

(三)從事營銷職業的同比壓力較大

營銷人員是企業員工中相對獨立的一個群體,與同企業的財務、管理、生產、技術等崗位相比,有著自身非常鮮明的特點,身體和心理壓力非常大。目前許多中小企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系,即低底薪+高提成。營銷業績的顯現是一個長期過程,不會呈現平均分布的態勢,因此這一薪酬設計尤其對新進入者不利,使其容易產生挫敗感,如果幾個月不出成績,基本生活保障也會出現問題,不穩定感非常強烈。

(四)營銷職業的流動率非常高

營銷人員的高流動率已成為目前大多數企業的一大頑疾。由于營銷人員供求嚴重失衡,一方面,進入壁壘過低,加之這一職業本身在不同行業間的通用性較強,從而成為轉換成本最低的職業之一。另一方面,現實中大多數中小企業營銷人員業績的產生更多依賴的是其個人的能力而非企業固有的營銷系統,招聘企業過于注重“挖人”,卻輕視培養,誘使部分稱職,甚至優秀的銷售人員輕易頻繁跳槽。

(五)營銷人員的職業發展受限

銷售額(量)已成為大多數企業對營銷人員職業勝任特征的唯一評價指標,個人在企業的成長空間由此受限。企業人力資源部門表示,他們喜歡有經驗的營銷人員,這些人員上手快,有能力,對壓力有預期,也有各自的營銷關系網絡,但回流到專業和管理崗位較難,長時間、高負荷的業務奔波一方面荒廢了專業,另一方面使人格傾向浮躁。

二、企業在營銷人員管理方面存在的問題

(一)招聘。多數企業存在“先湊數量,再造質量”的認識誤區,招聘環節上,缺乏較為規范的程序和方法,招聘簡章只列出諸如學歷、年齡、性別、經驗等條件,沒有針對職位需求的專業問題,對崗位本身的勝任特征沒有明確標準,幾乎完全缺失對應聘者人生觀、性格特點、行為風格、思維方式等必要考察,也不會尋求職業素質(能力)測評工具的幫助。良莠不分的入口,必然導致更高的流動率,以及人力資源重置成本的提高。

(二)管理。營銷崗位獨有的特點是遠離企業工作現場,營銷人員日常工作游離在管理和監督者的視線之外,企業多采取粗放式的管理模式,更關注工作結果,即銷量。在市場競爭日益加劇的情況下,這一盲點無疑會使企業對營銷人員的管理能力削弱,同時對優秀營銷人員個人的依賴程度提高,從而陷入一個較為尷尬的境地。

(三)培訓。許多企業認為,“營銷培訓就是為別人做嫁衣”;或者認為只要組織一兩堂所謂大師的課,調動起營銷人員的激情,就能造就營銷高手;要么認為采取入職前的簡單交待已夠用了,市場關鍵靠自身的悟性。培訓的缺乏必然導致營銷人員能力老化,競爭力退化,對企業的忠誠度弱化,最終是顧客對產品和企業的認知度降低。

三、對改變營銷人員職業供求狀況的建議

由于多種原因,目前我國的營銷市場環境還處于發展中,對營銷人員的有效管理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的管理體系。

(一)基本的素質和能力

良好的職業道德。營銷人員必須遵守法律法規,正確處理與競爭者、企業和客戶等多方面的關系,以誠信至上。

綜合技能素質。營銷能力是多種能力的集合體,具體表現為良好的口頭表達能力,良好的人際溝通能力,善于開拓的市場能力,創造性思維能力,統籌策劃能力等。

營銷人員要有意愿不斷地學習的知識。只有不斷完善和發展自己,更新知識結構,形成自己獨有的、與市場發展過程相適應的、新的核心競爭力,才能持續保持競爭優勢,在更好地為企業和社會服務過程中實現自身價值。

身體和心理素質。健康的體魄是從事營銷職業的前提,其次還應具有高尚的情感、堅強的意志和良好的個性。

(二)目標管理、過程管理與激勵機制相結合

要規范營銷人員的基礎管理工作,建立并完善基礎數據。激勵模式圍繞營銷業績,從多角度、多層面建立,把市場標準、客戶滿意度、信息反饋質量、為企業創造的長期和短期價值等作為評價要點,使激勵充滿營銷管理的整個過程。同時,要了解個體營銷人員的主導需求,采用權變的激勵管理思路,量體裁衣,最大限度的激發每個人的積極性,使營銷人員與企業一同成長和發展。

(三)重視并堅持開展培訓工作

培訓一方面可以使營銷人員更好的了解企業的經營戰略思想,另一方面增強員工之間的人際溝通和信息交流,內化企業文化價值,提高對企業的忠誠度。

1.堅持系統化培訓,使培訓成為一種習慣。主要包括對企業的產品知識的了解,專業知識的拓展,營銷理論的掌握,銷售技能和技巧的運用,心理素質的提高等。

2.提供培訓組織保障。一是要有培訓經費預算,要認識到培訓是回報率最高的投資,是企業凝聚共識及提高溝通效能的最佳途徑和平臺。二是有培訓計劃安排,并嚴格執行。三是能提供良好的培訓設施和環境,確保培訓的質量和效果。四是建立專業化培訓師資隊伍。四是建立嚴格的培訓考核評估系統,確保培訓達到預期目的。

(四)做好職業生涯設計

按照職業生涯設計的量體裁衣、可操作性、階段性和發展性原則,建議企業與營銷人員一起制定營銷人員的職業發展規劃:一是縱向發展,成長為銷售經理、高級銷售經理,最終成為這一職業的金字塔項層;二是橫向發展,轉換到相關管理崗位,如市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等;三是獨立發展自己創業,一個有著豐富營銷經驗的人比起其他創業者,對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢;四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓工作。