區域市場營銷范文10篇

摘要：在全球化時代，經濟、社會、文化、人才等資源的區域化乃至全球化流通以及“產業集聚”使得區域必須運用營銷思想來進行規劃和運營。而區域市場營銷與企業市場營銷在營銷實質上是相同的，都是以顧客為中心，圍繞著顧客的需要和愿望來開展的營銷活動，都要面臨市場競爭并借助促銷手段來追求雙贏結果；但在具體操作上，二者既有聯系又有區別。

關鍵詞：區域市場營銷；企業市場營銷；整體產品；收益

市場營銷的思想開始于20世紀初的美國。隨著20世紀商品經濟的高速發展，營銷理論和實踐也從孕育、成長到大發展。從初期的消費者市場營銷到20世紀60年代的工業市場營銷，70年代的社會營銷，80年代的服務營銷，再到90年代的關系營銷和整合營銷，營銷研究的重點也隨著經濟的發展發生了巨大的變化。但是，綜觀這些理論，可以發現，所有這些營銷理論基本上都是以企業為研究對象適應企業贏利需要而提出或拓展開來的。

顯然，營利性企業需要營銷，這毋庸置疑。但是，在這個資源稀缺的時代，需要營銷的不單單只有企業，有競爭的地方就都需要營銷。這是一個營銷的時代，營銷滲透在我們生活的每一個角落。信仰和價值觀需要營銷，個人和家庭需要營銷，區域也需要進行營銷。[1](續致信網上一頁內容)在全球化時代，經濟、社會、文化、人才等資源的區域化乃至全球化流通以及“產業集聚”不可避免地將區域帶入一場激烈的競爭之中。一個區域首先與國內其它區域有競爭，也與國外區域有競爭。為了在競爭中站穩腳跟并取得競爭優勢，區域必須運用營銷思想來進行規劃和運營。

區域營銷作為一種有益的地方管理框架和思想，被越來越多的區域所采用。但是，在區域營銷實踐過程中，尤其是在我國，由于缺乏系統理論和方法的指導，許多區域出現了很多盲目、片面的做法，不僅違背營銷理論本質，也影響了實踐的效果。可以說，理論上的滯后阻礙了實踐的發展。因此，對區域營銷理論進行深入的探究就顯得尤為必要了。

那么，區域市場營銷與企業市場營銷之間到底有什么聯系與區別呢？

區域經濟系統的營銷活動={以區域經濟系統為主體直接開展的營銷活動，∑（區域內企業、非營利性機構、人民等各子系統的營銷活動）}

由上式，筆者來具體分析二者之間的聯系如下：

（一）區域內企業的市場營銷是區域市場營銷的組成部分，區域內企業的整體營銷績效直接影響區域市場營銷的績效

知名度高的企業可以提升其所在區域的知名度，如海爾、海信、澳克瑪、青島啤酒和雙星等企業的成功提高了青島的知名度和美譽度，長虹的成功提高了綿陽的知名度和美譽度，而同時區內眾多企業造假煙、假發票、假摩托車等的造假行為也嚴重影響了廣東省揭陽市在人們心目中的形象。

（二）區域市場營銷對區域內企業的市場營銷的影響

一方面，區域市場營銷往往為區域內企業的市場營銷設置了整體性目標或指出發展方向，在激勵企業市場營銷的同時也對其營銷內容和方式進行了制約甚至限制。例如上海在“十五”規劃中將房地產業列為支柱產業，極大地促進了房地產業的蓬勃發展，使得眾多企業紛紛涉足房地產業，而其“十一五”規劃中將不再將房地產業作為支柱產業，這必將會促使區內企業逐步淡出房地產業而轉向被大力扶植的生物醫藥、新材料和環境保護等新興產業。另一方面，一個區域市場營銷的能力和發展水平在客觀上也會影響該區域內企業的營銷能力和績效。這是因為一個區域的市場營銷能力和發展水平直接決定了該區域的資源狀況，包括人力資源狀況、政策資源狀況、社會文化資源狀況和經濟資源狀況等，而這些資源狀況直接影響區域內企業的營銷管理活動。例如長江三角洲地區的企業之所以總體上要比西部地區的企業有優勢，主要受區域內可供企業利用的資源的狀況影響。

摘　要：本文對企業市場營銷和區域市場營銷的涵義做出簡要分析，通過了解兩者之間的關系來探討推進企業和區域發展的措施。

在市場經濟的體制下，企業面臨著激烈的市場競爭，為了在市場競爭中立于不敗之地，企業采取了各種營銷手段，其中企業市場營銷和區域市場營銷都是常用的營銷方法。在實際的應用中，企業和區域之間的相互依賴、相互關聯的，兩者之間有著相輔相成的關系。一個地區的企業發展和社會影響力直接關系到地區的發展，甚至成為該地區的區域品牌，強大的企業更會影響到地區的經濟發展。另外一個地區的企業是否能得到良好的發展，也與該地區的發展狀況和知名度有很大關系，企業的立足和發展是和本地區的區域功能分不開的，區域也決定了企業發展的方向和命運。企業要得到快速的發展，必須使區域和企業配合密切，兩者在市場營銷中的關系也是非常重要的。

一、企業市場營銷的涵義

企業市場營銷是一種營銷策略，將產品帶入市場，滿足消費者的需求和購買欲望，使企業得到更好的發展。對于企業來說，是為消費者進行提供產品、提供服務等活動。因此企業市場營銷的主要對象是消費者，消費者在市場營銷的過程中就是上帝，是企業最重要的服務對象，這也是商品時代的特色。企業所取得的銷售利潤和營銷業績，都是決定于顧客和消費者的購買量和支持量。而對于企業的產品和追求利潤，企業要采取合適的銷售手段，不存在強行買賣等活動。在當代社會，企業市場營銷的涵義已經發生改變，不再是傳統的追求短期內的利益，或是單純的以銷售利益和業績為目標，而是應把營銷目標放到更長遠。如果一個企業采取了不恰當的營銷模式，只是去追求短期的銷售利益和業績，只看到了眼前的利益而忽視了長遠的發展，那么這個企業也不會持續的發展下去。企業最終的目的是獲取長久的利益和盈利，企業中制定的市場營銷戰略也應是長遠的、可發展的。在企業的銷售過程中，要保證產品的質量、美觀、性能、銷售服務態度、售后服務等方面，使銷售的產品在各方面能夠得到消費者的認可，從而使企業得到良好的發展。

二、區域市場營銷的涵義

區域市場營銷是一種營銷策略和方式，主要是圍繞著區域的發展，將營銷的主體從企業中發展到區域中。對于區域市場營銷，其根據了經濟社會的實際發展情況，圍繞著經濟全球化的主要環境，將區域作為市場經濟的主體，從而更好的促進了區域的發展。隨著我國社會的發展，企業不再是市場營銷的主體，也不再是主要的發展對象。對于社會而言，要保證人民群眾能不斷提高生活質量和生活水平，提高國民的精神生活和思想境界，緊緊跟隨著經濟全球化的整體趨勢，就要不斷的提高本國的經濟發展水平。馬克思提出的社會形態理論，將社會形態分為三種類型，即個人的發展、人與人之間的關系、物體依賴性為依據的人的獨立性。從最后一種社會形態可以看出，要使人類獨立又全面的發展必須要依賴于物質。社會的整體不斷發展提高，就離不開社會經濟的提高，只有提升了經濟發展水平，改善了國民的物質生活，才能夠提高國民的生活質量和精神質量。而區域的市場營銷戰略可以提高區域的競爭力和發展，從而不斷提高人民的生活水平。

摘要：隨著我國經濟的快速發展，市場競爭日益激烈，各大企業要想在日益激烈的競爭中立足，必須要做好市場營銷的管理工作。為了使得市場營銷的策略更加具有針對性，應該充分地考慮到區域空間的差異，在區域空間的指導下進行市場營銷策略的確定，并且取得更加良好的實際效果。因此，本文主要圍繞區域空間下市場營銷管理策略展開分析和討論，首先介紹區域空間下市場營銷的定義和特征，然后分析區域空間條件下企業進行市場營銷管理的有效對策。

關鍵詞：區域空間；市場營銷；管理策略；定義特征

隨著我國社會主義市場經濟體制的健全和不斷發展，企業之間的競爭日益加大，企業的營銷組織結構也在發生很大的改變，逐漸向集團化、跨地區、跨行業發展，這就需要企業在進行市場營銷策略的時候，必須要充分地考慮到區域的發展特點，針對區域空間的客戶展開有針對性的市場營銷，這樣才能夠推動企業的進一步快速發展。因此，現代企業要想獲取更多的經濟利益，要在區域空間范圍內開展市場營銷管理，進一步開拓市場，擴大市場的占有量，實現企業經濟利益的最大化。

一、區域空間市場營銷的定義和特征

(一)區域空間市場營銷的定義。區域空間市場營銷區別于全市場范圍內的市場營銷，因此，區域空間的市場營銷是整個市場營銷的一個部分，要想在日益激烈的競爭中獲取成功，主要取決于在區域市場單元內是否取得成功，所以說，在進行市場營銷時應該準確地把握區域空間。區域空間的市場營銷也就是開展有針對性、有目的性的市場營銷，針對不同的地區、不同的市場單位，采取相應的營銷策略和方式，從而有效地提高營銷的總量，增強企業的綜合經濟實力。(二)區域空間的市場營銷主要有以下幾個特點。1.具有區域性區域空間的市場營銷，顧名思義，是具有一定的區域性的，它可以是一個行政區域，也可以是由多個行政區域而組成的一個范圍。在市場營銷中的區域空間不能夠等同于每一個行政區域劃分。另外，市場營銷的區域是可大可小的，主要看的是整個區域市場營銷所涉及到的范圍大小。區域空間的市場營銷是一個經濟區域之間的市場營銷活動，而不是指的固定區域劃分，是一個模糊的概念和經濟學里的一個概念。2.具有規模性區域空間的市場營銷具有一定的規模性，它是針對于市場營銷的一個區域開展的營銷方法和策略，是一種規模性的集束式的市場營銷。而且在一定程度上來講，區域市場營銷就是企業市場營銷的集合，是營銷主導的市場營銷所產生的營銷優勢，并且逐步向營銷目標區的深入開展。

二、基于區域空間下的企業市場營銷管理的有效策略

摘要：隨著社會經濟的快速發展，企業的營銷結構也逐漸發生著變化，逐漸朝著集團化、跨區域化的方向發展，區域市場營銷逐漸出現并得到了推廣，成為企業經濟增長的重要途徑之一;因此，現代企業要想在新時期獲得長遠發展的機會，就必須要加強對區域市場營銷的重視。文章從區域市場營銷著手，探究區域市場營銷當中所要采取的策略。

關鍵詞：區域市場;市場營銷;關鍵點;創新

1區域市場營銷

1.1概念

在企業發展的過程當中，與其在整體市場中與同行業競爭對手進行“斗爭”，還不如在區域性的市場中創造發展的優勢，即使在整體市場上占據一小部分市場份額，也不如在多個區域性市場當中逐步提升自身產品的市場占有率，這種將市場營銷與經濟區域相結合的方式，帶動了區域市場營銷的出現以及發展。［1］

1.2機制

摘要：區域品牌的發展主要依賴于地理位置、區域特色資源和傳統的社會生活習慣，宜賓地區地處西南，擁有豐富的自然資源和獨特的民俗文化，在長期的生產生活中形成了以“白酒”、“早茶”、“竹”為代表的多樣的區域品牌。本文從宜賓地區區域品牌的現狀出發，提出通過發展優勢資源和優勢產業、借助區域經濟中心建設的契機，利用創新手段和現代推廣技術擴大本區域品牌的知名度和美譽的適合宜賓地區品牌建設的市場營銷方案。

關鍵詞：區域品牌；創新；現代技術；品牌推廣

一、宜賓地區區域品牌概述

宜賓地處川西南，轄內8縣2區，地區戶籍總人口數達555.5萬，常住人口達453萬。宜賓地區具有得天獨厚的自然和人文獨特資源，竹海、石林是遠近聞名的旅游勝地，李莊具有悠久的歷史文化底蘊，宜賓燃面是宜賓人津津樂道的名小吃，宜賓白酒更是使宜賓成為享譽中外的中國四大酒都之一，這些都成為宜賓區域經濟發展的特色產業，也為宜賓地區區域品牌的建設和發展奠定了基礎。由此而發展起來的宜賓白酒、李莊“三白”，竹雕等一大批宜賓地區的區域品牌在宜賓范圍內得到了廣泛的認可，以“五糧液”為代表的宜賓白酒更是成為全國的知名品牌。

二、宜賓地區區域品牌市場現狀分析

依托宜賓獨特地理位置和資源，在長時間發展和演變后所形成的宜賓區域知名品牌在宜賓地區擁有其獨特的市場。宜賓區域品牌的市場現狀主要呈現以下一些顯著的特征：（一）市場相對集中，主要集中在宜賓地區，甚至更小的區域內。市場相對集中是大部分區域品牌的共同特征，這與區域品牌的形成直接相關，區域品牌依托區域建立，在一定的區域范圍內發展并成為該區域人們生活習慣的一部分。這樣的品牌建立和成長過程使得區域品牌天生具有區域局限性，品牌的感知度和品牌影響力也主要局限于形成品牌的一定的區域范圍內。例如宜賓燃面、宜賓芽菜、李莊“三白”、筠連水粉等宜賓區域品牌就都具有顯著的市場集中特征。（二）品牌特征與區域資源密切相關。區域品牌的特征和區域資源密切相關，宜賓地區區域品牌的形成與川南地區的地域特色和人文資源密不可分。宜賓地區的“酒”文化源遠流長，由此帶動白酒產業成為宜賓的支柱產業，以此形成的以“五糧液”為代表的一批宜賓白酒品牌享譽國內外，“酒都宜賓”更是宜賓一張亮眼的名片；宜賓早茶是宜賓的另一張名片，宜賓有3000多年的“飲茶”文化，“宜賓早茶”早在2010年就由農業部批準對其實施農產品地理標志登記保護。宜賓也成為全國有名的“早茶之都”；“竹”產業是宜賓產業的第三張名片，隨著2018年4月“宜賓市竹業發展動員大會”的召開，建設“中國竹都”成為宜賓未來規劃發展的一個重點。宜賓地區擁有豐富的優質竹資源，竹將是宜賓未來發展的重點品牌。

關鍵詞：電信；市場營銷

摘要：隨著電信行業的快速發展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，所以做好區域市場營銷工作的就更加重要。做好區域市場營銷是鐵通公司在激烈的行業競爭中得以生存、發展的有力武器，也將是公司今后實現持續、健康、快速發展的制勝法寶。

本人在鐵通長沙分公司從事市場營銷管理工作近六年，目前長沙分公司的市場收入由當年的全國省會城市倒數第三名躍居至全國第五，公司今年的營業收入已突破1.5億，主要是公司牢牢把握住了細分區域營銷的主線，下面我就如何做好區域市場營銷工作談幾點粗淺的看法。隨著電信行業的快速發展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，鐵通公司作為2000年成立的電信運營商，10年來一直保持著健康快速發展的良好勢頭，這與鐵通公司結合自身實際，大力推行區域化市場營銷的戰略思路不無關系。區域經營部作為鐵通公司最基本的經營單位，就象黨組織的黨支部、軍隊的連隊一樣，是鐵通公司的戰斗堡壘，承擔著鐵通市場開拓攻堅者的角色。

一、做好區域市場營銷，要建立一個完善的績效激勵機制

要做好區域市場營銷，如果說沒有一個符合區域經營部實際的績效激勵機制，就如同一臺汽車沒有發動機，是無法運轉起來的。我認為，在制定對區域的績效辦法之前，首先要對區域經營部有一個明確的定位，基于此，公司明確了對區域經營部主要承擔以下四項工作：一是業務發展；二是裝機調試；三是客戶端故障處理；四是對客戶的售后服務工作。

公司按年度與區域經營部簽定經營責任狀，責任狀的具體內容按照區域承擔的四項工作職能分別制定，即對收入、營銷、裝機維護、售后服務等工作進行了詳細的規定，績效辦法制定的原則就是把區域員工的收入切切實實和區域經營部的市場經營指標掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現。該辦法對調動區域經營部員工的積極性起到了極大的激勵和推動作用。以某經營部為例，成立之初時市場收入只有2萬元、客戶300余戶，到目前該區域經營部市場收入突破了80萬元，在網客戶達到20000戶，市場份額占到了該區域的35%。

摘要：建筑施工企業的市場營銷管理水平直接影響著企業發展質量的優劣。尤其是在當前建筑行業市場改革向縱深推進，建筑企業面臨重大機遇和諸多挑戰的關鍵時刻，切實加強企業營銷管理，從源頭上防控經營風險，增強管理和創效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業市場營銷的現狀以及如何加強營銷管理，從而提升施工企業自身的競爭力。

關鍵詞：施工企業；市場營銷；能力建設

當前市場環境下，部分建筑施工企業的市場營銷還處于服務于招投標的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團隊建設滯后，對建筑市場形勢的變化和發展，了解不及時。因此，加強企業的營銷能力建設，對于建筑施工企業提升管理能力，搶抓市場機遇，規避風險和挑戰，既不可或缺，又勢在必行。

1建筑施工企業市場營銷的現狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經濟的發展，基礎設施建設規模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業門檻比較底，施工企業增加迅速，從而導致建筑行業生產能力過剩，供給大于需求，惡性降價和墊資施工等現象層出不窮，建筑產品附加值低，企業創效和盈利能力大打折扣。

1．市場營銷專業加強實踐教學環節的重要意義

1.1實踐教學是培養學生創新能力的關鍵途徑。實踐能力主要包括基本生活能力、動手操作能力、學習思考能力、人際交往能力、職業活動實踐能力等。實踐能力是創新能力形成和發展的重要前提條件，創新的結果和效果要通過實踐活動在現實世界中體現出來。

1.2實踐教學是提高教學質量的根本保證。加強提高大學生的實踐能力，推動高校實踐環節教學改革，加大實踐教學研究的廣度和深度，明確實踐教學的目標體系，對于深化實踐教學改革，提高實踐教學質量有著重要意義。1.3實踐教學是適應區域結構調整的必然要求。作為培育人力資源的高校必須根據自己的專業實際選擇切實可行的措施提高大學生實踐能力，提高勞動力的適應性。市場營銷專業更應本著注重素質教育和實踐能力培養，增強學生專業適應性的思路，強化專業實踐技能，更好地為區域經濟發展服務。

2.傳統市場營銷實踐教學中存在的問題

2.1實踐教學在組織過程中存在的問題

2.1.1教師對實踐教學認識不足，開展實踐教學積極性不高受傳統教育思想和教學觀念束縛，以及長時間的理論教學為主、實踐教學為輔的影響，現在營銷專業還有不少教師對實踐教學的重要性認識不足，總認為實踐教學僅作為理論認識的驗證而依附于理論教學。因而，不少教師重視課堂理論教學，忽視實踐教學，對課程的實訓、實習的學時越壓越少，遠低于教學計劃所規定的時數；有的對實踐教學備課不認真，講課也隨便。學生中也有的對實踐教學興趣不大，有的在實訓、實習時只是聽老師在講解，不愿意動手；有的遇到些困難或是要花精力和體力較多的實踐課就往后縮。

1概述

淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽—淮南)阜陽—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽—六安)吳集貨場和專用線的貨運業務(含裝卸車作業)和物流服務。淮南貨運中心管內有淮南礦業(集團)有限責任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業，煤炭資源蘊藏豐富，大部分經由鐵路運輸。2014年淮南礦業(集團)有限責任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業煤炭發送量分別為3231萬t、1125萬t，占淮南貨運中心總發送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經濟新常態下，鐵路運輸市場發生變化。一是近年來國際原油價格持續下行，再加之節能減排壓力[1]，國內尤其是上海鐵路局管內部分煤炭企業從“四減”(減礦、減產、減面、減人)到關礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開機不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內煤炭發送量[2]。從運輸市場競爭方面看，公路、水路運輸由于油價一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發往沿江電廠、鋼廠的運量帶來不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產業發展增速較快，社會消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優勢更加顯現[4]。三是“互聯網+”下新興物流行業對傳統運輸企業的挑戰。由于互聯網的發展，以電子商務為主的互聯網交易不斷出現，刺激了物流行業的高速發展，而隨著物流基礎設施的完善，物流行業正在朝著對外國際化、對內區域化2個方向穩步發展[5]。目前，鐵路貨運市場營銷能力與新興物流企業還存在一定差距。鐵路貨運要向現代物流轉型發展，應改變“坐等客上門”的觀念，樹立“客戶第一，服務至上”的營銷理念[6]，用積極營銷的思想和真誠服務的態度贏得市場。為此，淮南貨運中心通過優化貨運中心市場營銷體系，重新界定職能、明確責任、完善服務，健全完善營銷制度機制，形成適應市場化規律的經營管理制度體系，推動貨運轉型發展。

2淮南貨運中心市場營銷體系優化對策

2.1創新營銷管理架構。針對鐵路直接面向市場的營銷服務機構這一“短板”，從貨運組織機構源頭入手，適應鐵路現代物流轉型發展，提高貨運中心市場營銷工作的有效性[7]，對現行的市場營銷體系進行改革，建立貨運中心市場營銷管理體系和營銷隊伍。（1）營銷談判團隊。貨運中心層面組建兼職營銷談判團隊，團隊設組長和副組長各一名，團隊成員若干。營銷談判團隊組長根據物流項目營銷談判需要，合理確定談判隊成員(營銷、調度、設備、安技、財務科等有關人員)，以充分發揮團隊成員的專業能力，體現團隊總體合力。營銷談判團隊根據談判結果設計物流方案并提供業務支持。（2）區域性專職營銷團隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽、淮南3個區域性專職營銷團隊，主要負責區域的市場開發和貨源營銷工作，由營銷科直管。其中，亳州區域(亳州、三堂集站)負責亳州市及周邊縣市；阜陽區域(阜陽、阜陽北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負責阜陽市及周邊縣市；淮南區域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負責淮南市及周邊縣市。（3）項目維護運作團隊。有白貨運輸業務的貨運營業網點全部實行貨運主任兼營銷經理、營銷員兼貨運員模式，實現全員營銷。（4）項目板塊營銷團隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營銷團隊，每個板塊由貨運中心班子成員牽頭負責，營銷科各成員為具體負責人，各經營部有關人員為團隊成員，板塊負責人負責組織團隊開展營銷、項目組織實施和客戶日常管理工作。2.2強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷人員主要由從事營銷工作的各級營銷管理人員、經營部主任、經營部分管副主任、貨運主任(副)、營銷經理(副)、營銷員(客戶代表)組成，營銷人員承擔全中心貨運營銷項目具體推進、實施，承擔營銷業績指標，按營銷方案開展營銷活動。通過制定完善《市場營銷科崗位職責》《區域專職營銷人員崗位職責》《經營部營銷崗位職責》《貨運主任兼營銷經理崗位職責》《營銷員兼貨運員崗位職責》《客戶代表(營銷員)崗位職責》等，規范、強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷科負責對區域內項目板塊進行分類，其主要職責為：①建設與管理項目板塊營銷隊伍，對各板塊月度營銷工作進行總結。②負責客戶代表和營銷員的日常管理，并組織營銷人員和客戶代表進行專業培訓。③負責對板塊營銷團隊設計的物流項目方案進行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統籌的項目方案建議。④負責合同簽訂，服務質量分析，統籌做好與客戶、合作企業間的誠信度、配合度互評。⑤落實營銷工作激勵制度，考評考核營銷員日常營銷工作質量。營造良好營銷氛圍，激發營銷隊伍的營銷工作積極性。⑥區域項目板塊營銷團隊管理部門為市場營銷科，各板塊項目組長為營銷科管理人員，各經營部負責人、分管副主任、營銷經理、客戶代表為項目組成員。項目團隊的主要職責為負責設計項目板塊營銷方案，組織開展日常營銷活動；對潛在市場進行營銷，掌握相應板塊內企業、物流市場行情和大宗物資價格、銷量情況、主要銷售對象情況等動態信息的變化情況，掌握客戶企業物流招投標信息，對潛在客23戶展開日常營銷活動；對接聯系板塊內既有客戶，掌握客戶生產經營情況、物流服務需求，按照《客戶代表服務手冊》提供日常服務；動態掌握板塊內各種運輸方式的時效、價格、去向、貨源結構，并進行對比分析，提出鐵路運輸產品設計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機制。建立健全激勵考評機制應遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營銷人員薪酬由底薪加業績組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營銷人員月度績效考核辦法》實施。（1）激勵機制。①貨運中心根據營銷人員業績排名，每季度評選出營銷能手進行表彰獎勵。同時每成功實施一個新開發項目，對營銷團隊集體和有突出表現的個人進行一次性表彰獎勵。②設立項目管理獎，每半年進行預評，年終進行總評，對評選出的優秀項目進行一次性獎勵。③結合鐵路局“五比五創”立功競賽活動，每年開展一次十大營銷能手評選活動，評選出的優秀人員入選相應的年度先進人物。（2）考核方式。①專職營銷人員收入實行“底薪＋考核獎”，與工作業績直接掛鉤。月度績效考核獎與當月批量快運裝車數、新增客戶裝車數、新增客戶次月裝車數掛鉤。②重點項目可以由專職營銷人員擔當客戶代表，專職為重點客戶服務，其月度績效考核獎與當月客戶裝車數、新增客戶裝車數掛鉤。③貨運站主任兼營銷經理考核。貨運站主任兼營銷經理實行月度考核獎，與批量快運裝車數、新增客戶裝車數(白貨)直接掛鉤。完成當月下達的考核計劃不獎不罰，每超欠1車，獎或扣生產任務獎，新增客戶當月裝車數另給予獎勵。④貨運站營銷員兼貨運員考核。貨運站營銷員兼貨運員或貨運員兼營銷員納入各貨運站貨運班組統一考核，由所在經營部制定考核細則，根據其所在貨運站的工作量和業績進行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶為一年內未在貨運中心所轄區域貨運站裝車的客戶(糧食客戶以企業為準，個體不予統計)，并且當月必須裝車，1個月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個人，不能共用。新增物流項目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩定運作3個月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營銷人員一次性獎勵，給予其他有關人員一次性適當獎勵。

3淮南貨運中心市場營銷體系實施效果

淮南貨運中心新的市場營銷組織打破了既有營銷組織體系，優化了班組設置。由原貨運中心—經營部—營銷班組三級營銷組織體系，改變為貨運中心—經營部二級營銷組織體系，加強了營銷工作的領導力和執行力，實現了營銷隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務談判團隊(主要負責貨運中心物流項目的商務談判工作)。成立淮南貨運中心區域市場營銷團隊(亳州、阜陽、淮南三個地級市)，主要負責本區域的市場開發和貨源營銷工作。優化營銷隊伍，通過“交叉任職，雙向介入”，加強了營銷工作與貨運專業管理工作的高度融合。貨運站設兼職營銷人員，貨運主任兼任營銷經理，原營銷人員到貨運站任營銷員兼貨運員，主要負責車站物流項目的日常維護，客戶的日常服務，協助區域營銷團隊開展市場營銷工作。貨運站的市場營銷工作由相關經營部、貨運站負責日常管理與考核。貨運業務與貨運營銷一崗雙責，提高了貨運中心營銷隊伍能力建設，有效化解了貨運中心營銷隊伍人員不足的矛盾。經過一年多的探索實踐，淮南貨運中心市場營銷體系優化取得了階段性效果，創造了良好的社會效益和經濟效益。（1）市場營銷機制優化。建立了貨運中心、經營部二級營銷管理體系和營銷隊伍，創新專業化營銷模式和方法，全面推進板塊化、網格化、項目制營銷方式。通過營銷組織整合，明確營銷區域，創新專業化營銷模式，實現對營銷人員營銷工作的管理更加規范，營銷業績考核指標有據可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業有限公司紙品項目，安徽開發礦業有限公司鐵礦粉項目，五得利集團亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經營成果顯著。2015年貨運中心堅持“穩黑增白”經營策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過市場營銷體系優化，精心打造營銷隊伍，不斷提升營銷水平，運輸經營成果顯著。2015年淮南貨運中心煤炭發送量4440萬t，占貨運中心總發送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發送量22.45萬t，約占總發送量的5%；吳集貨場鐵礦粉發送量92.34萬t，占總發送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務。貨物發送量累計完成4760.82萬t，同比增加62.61萬t，增幅1.33%。裝車累計完成718858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車累計完成38987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運發送4401車，17.8萬t，完成年度計劃的891%。接取送達收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會和客戶滿意度。鐵路貨運組織改革實施以來，鐵路客戶體驗有了明顯改善，服務質量有了較大轉變。淮南貨運中心貨運服務質量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿意度測評指數同比上升2個百分點。