電信行業區域市場營銷詮釋

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關鍵詞：電信；市場營銷

摘要：隨著電信行業的快速發展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，所以做好區域市場營銷工作的就更加重要。做好區域市場營銷是鐵通公司在激烈的行業競爭中得以生存、發展的有力武器，也將是公司今后實現持續、健康、快速發展的制勝法寶。

本人在鐵通長沙分公司從事市場營銷管理工作近六年，目前長沙分公司的市場收入由當年的全國省會城市倒數第三名躍居至全國第五，公司今年的營業收入已突破1.5億，主要是公司牢牢把握住了細分區域營銷的主線，下面我就如何做好區域市場營銷工作談幾點粗淺的看法。隨著電信行業的快速發展，電信運營商之間的競爭也愈來愈激烈，鐵通公司作為2000年成立的電信運營商，10年來一直保持著健康快速發展的良好勢頭，這與鐵通公司結合自身實際，大力推行區域化市場營銷的戰略思路不無關系。區域經營部作為鐵通公司最基本的經營單位，就象黨組織的黨支部、軍隊的連隊一樣，是鐵通公司的戰斗堡壘，承擔著鐵通市場開拓攻堅者的角色。

一、做好區域市場營銷，要建立一個完善的績效激勵機制

要做好區域市場營銷，如果說沒有一個符合區域經營部實際的績效激勵機制，就如同一臺汽車沒有發動機，是無法運轉起來的。我認為，在制定對區域的績效辦法之前，首先要對區域經營部有一個明確的定位，基于此，公司明確了對區域經營部主要承擔以下四項工作：一是業務發展；二是裝機調試；三是客戶端故障處理；四是對客戶的售后服務工作。

公司按年度與區域經營部簽定經營責任狀，責任狀的具體內容按照區域承擔的四項工作職能分別制定，即對收入、營銷、裝機維護、售后服務等工作進行了詳細的規定，績效辦法制定的原則就是把區域員工的收入切切實實和區域經營部的市場經營指標掛鉤，上不封頂，且按照月度、季度、年度分別給予兌現。該辦法對調動區域經營部員工的積極性起到了極大的激勵和推動作用。以某經營部為例，成立之初時市場收入只有2萬元、客戶300余戶，到目前該區域經營部市場收入突破了80萬元，在網客戶達到20000戶，市場份額占到了該區域的35%。

二、做好區域市場營銷，要完善一個良好的市場引導機制

長沙分公司有21個區域經營部，3個專業經營部。隨著市場區域的細分，雖然達到了1+1＞2的效果，但對公司而言也意味著經營管理的難度隨之加大。如何有效地對區域經營部實施管理？我認為必須把對區域經營部的市場引導作為工作的重中之重，要做好區域經營部的市場引導工作關鍵又在于把握好四個字：“現場調研”。公司每周都會組織職能部門至少一次以上的區域調研工作，到區域現場調研，不但要找經營部經理了解情況，更要向經營部的員工了解情況，直接采集來自市場最前沿的信息，確保調研信息的真實性。

強化現場調研工作能使公司決策層更有把握、更有效的對推行的政策加以補充和完善。通過調研，公司采取了以月度收入增量指標代替原來的業務發展指標來解決了跨區域發展裝機難的問題；通過調研，公司將裝機和故障處理及時率等指標與區域費清算掛鉤解決了裝機和故障壓單的問題；通過調研，公司適時推出了“百日勞動競賽”、“集團客戶營銷招標”等活動舉措，這些都對市場的發展起到了推波助瀾的作用。

三、做好區域市場營銷，要完善一個有效的市場監督機制

沒有規矩，不成方圓。公司逐步建立了對區域經營部的一套完善的監督機制，以此促進區域經營部管理、服務水平的提高。

（一）加強對區域經營秩序的監督。主要是對各區域經營部營銷、裝機維護過程的監督，對違規經營的區域通過逐步完善的考核辦法來進行約束。

（二）加強對區域客戶服務的監督。公司出臺完善的客戶服務激勵考核辦法，由客服中心通過客戶滿意率等指標對各區域經營部的服務工作進行監督。同時公司明確規定，對于客服中心的監督考核，區域經營部有異議的不能直接向客服中心反映，而是通過市場部來核實解決。這樣做的目的，就是為了樹立客服中心的威信，確保客服中心工作的公平、公正性。

（三）加強對區域基礎管理工作的監督。主要包括對區域經營部的基本臺帳實行定期檢查制度；對區域經營部的成本管理實行按年包干、月分配、超標自理的制度。通過對以上工作的管理，強化了區域經營部“當家理財”的意識。

四、做好區域市場營銷，要強化區域經營部的自我主動經營意識

區域經營部的市場營銷做得好不好，與區域經營部經理的經營意識有著直接的關系。為此，公司一方面加強對區域經營部的市場引導、監督工作，同時也有的放矢地培養區域經營部經理的自我主動經營意識，挖掘和發揮他們的工作潛能。

如某區域經營部參照公司對區域經營部的管理模式，率先在本區域內推行片區管理模式。即將本區域又細分為更小規模的四個片區，除裝機維護仍由經營部統一安排外，其他工作都下放到片區實施。實踐證明，片區管理模式能夠將經營壓力傳遞到市場最前沿，效果明顯。

在主動經營意識的引導下，各區域經營部都主動出擊，廣開思路，開拓市場，各有特點，各有千秋。如某區域經營部充分利用當地政府資源，以街道、社區、物業為依托來開發市場；某區域經營部結合本區域市場門面多、變動大的實際，對營銷采取專人分片包保的辦法，做到了門面老板換電話不換，確保了市場的穩定。

五、做好區域市場營銷，要強化職能部門對區域經營部的支撐

公司在職能部門中推行了區域包保制度，即實行每個職能部門都與區域經營部責任包保，職能部門員工的獎金與區域經營部市場營銷指標是否完成掛鉤，獎金的浮動差額達到50%以上，以此激勵職能部門主動為區域經營部有效、快速地解決其反映的問題。