企業內部信用管理制度范文

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（正文）我國信用問題突出表現在企業與企業、企業與銀行之間貨款或貸款的拖欠，拖欠問題始終是困擾我國經濟發展的一大頑癥。眾所周知，拖欠問題的背后反映的是信用風險問題，它源于外部環境和內部管理兩個方面，其中內部管理起決定作用。在企業內部管理機制中，市場營銷、財務管理、信息管理和信用管理相互交叉，缺一不可，而信用管理是現代企業管理的核心內容。在市場經濟發達國家中，信用管理被認為是企業的生命，沒有一個完善、有效的信用管理制度，企業將缺少足夠的市場競爭力，將失去防范信用風險的能力，最終將會被市場無情地淘汰。我國企業間帳款拖欠現象的產生，其根本原因是企業內部管理機制不健全，缺少專門的信用風險管理制度。企業信用風險是銀行信用風險的源頭，有效防范信用風險必須首先加強企業信用管理。

一、企業信用管理的內涵及意義

1．企業信用管理有狹義和廣義之分。廣義的信用管理是指企業為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是指對企業的授信活動和援信決策進行的科學管理，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額。本文所說的企業信用管理主要是狹義的企業信用管理，也是傳統的企業信用管理。

企業信用管理是現代企業管理中最重要的組成部分，是企業管理學的一個重要分支。從企業管理職能的角度，企業信用管理是指通過制定信用管理政策，指導和協調內部各部門的業務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予、債權保障、應收賬款回收等各交易環節進行全面監督，以保障應收賬款安全和及時回收的管理。企業信用管理的目的是對各種規模的企業，在力求達到企業銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。

2．企業信用管理的意義。信用管理問題是影響企業競爭力的關鍵。在買方市場條件下，一個企業要在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了加強商品質量和價格競爭力以外，還有一個重要的方面就是要提高信用銷售（賒銷）的能力。也就是說，要更多地采用信用結算方式增強企業競爭力。與現匯結算方式相比，信用結算方式的優勢顯而易見，購買方可以憑借自身良好的信用充當交易媒介先收貨后付款，從而大大提高購買方的購買能力和銷售商的營業額。在西方國家，所有商業貿易的90％都采用信用方式進行，只有不到10％的貿易采用現匯結算，信用結算方式已經成為商品交易中的絕對主流。而在我國，由于企業信用的缺失和不足，企業問信用交易方式僅占所有交易的20％左右，現匯交易達到80％，落后的結算方式嚴重地阻礙了貿易的擴大和企業的發展，也使我國企業的競爭力大大減弱。很多國外廠商因為無法接受我國企業的現匯結算方式轉而去購買其他國家的產品，這樣的例子不勝枚舉。隨著經濟全球化進程的加快，我國企業已處于和國外企業同臺競爭的環境中，而據上述分析，同樣規模的企業，西方企業的信用銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們根本無力與國外企業競爭。我國企業必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上與國外企業競爭。提高賒銷比例的前提是加強企業信用管理。

二、我國企業信用管理的現狀

當前，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業獲得市場競爭力的必要手段和經營方式。但從我國企業經營管理現狀來看，我國企業在進入市場經濟之后，內部經營管理機制并沒有隨之進行根本的調整。具體反應在信用管理方面，我國存在一系列的問題需要解決：

1．企業經營管理目標發生偏離。我國許多企業近幾年迫于市場競爭的壓力，在其發展上單純追求銷售業績的增長，但其背后的財務狀況卻常常不樂觀，甚至出現經營危機。具體在業務經營中，企業簡單地采取以銷售為導向的經營管理模式，例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”等，忽視了應收賬款上升、銷售費用上升、負債增加、呆賬壞賬增加等問題，偏離了最終利潤這一企業最終目標。實際上，企業經營管理的目標是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調和一致，保證最終利潤這一根本目標的實現。

2．缺乏專門的信用管理職能部門。在我國企業現在的管理職能中，應收賬款的管理基本上是由銷售部和財務部兩個部門承擔。然而，這兩個部門由于管理目標。職能、利益和對市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業信用管理和應收賬款的職能。在實踐中，這兩個部門常常出現職責分工不清、相互扯皮。效率低下，甚至出現管理真空等種種問題。國內外成功企業的管理經驗表明，增加獨立的信用管理職能，由信用部門或信用經理承擔和協調整個企業的信用管理工作是一個有效的管理方式。

3．信用管理方法和技術落后。在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據；在銷售業務管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業化的方法。例如，有的企業單純用銷售提成的方法激勵業務人員拉到大量訂單，而后寄希望于一些缺少專業技能的人員去收賬，結果是應收賬款居高不下，累積越來越多，呆壞賬比例逐步增加。

4．信用管理重點嚴重滯后。目前許多企業解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法，即只有在賬款被拖欠了相當長的一段時間后才開始催收。結果出現了“前清后欠”的現象，使企業顧此失彼，包袱越背越重。

5．缺乏經過專門訓練的信用管理人員。信用管理是現代企業管理的核心內容。在企業內部管理機制中，信用管理與市場營銷、財務管理、信屈、管理相互交叉，缺一不可。這就要求信用管理人員不僅要掌握信用管理。信息、財務、管理、法律、統計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經歷也必須出色。目前，我國教育系統還缺乏信用管理專業，專業研究人員很少，需求和供給缺口極大。企業在招聘信用管理的員工時，缺乏科學、嚴格的標準，大量缺乏專業知識的人員被配置到了信用管理工作崗位上，致使信用管理人員的總體素質偏低。

所以，從我國當前的信用管理現狀來看，可以說還處于信用管理的基礎建設時期，強化我國的企業信用管理必須從解決一些最基本的問題入手。

三、加強企業信用管理的對策思路

1．企業領導必須對信用管理給予足夠的重視。市場經濟就是信用經濟。在市場經濟條件下，信用無所不在，信用關系普遍存在于社會生產、交換、分配、消費過程中。企業的各級管理人員應該具備足夠的信用風險防范意識和管理知識。由于信用管理工作涉及公司的各個部門和各個環節，因此單靠一個部門或幾個人往往不能起有效的作用，需要公司領導給予全面的協調和支持，如將信用管理的各項職責在各業務部門之間進行合理的分工，信用部門、采購部門、銷售部門、財務部門等各部門根據其業務范圍承擔不同的信用管理工作，按照不同的管理目標和特點進行科學的設計，并把其列為企業管理中的一項重要工作。

2．設立專門的信用管理部門。企業實施經營管理全過程的信用風險管理，首先必須在原有的業務管理體系中，增加信用風險管理職能。其中，大型企業可設立專職獨立的信用管理部門，小企業則考慮設置信用監理。一套科學的信用管理組織機構是企業信用管理目標得以實現，業務流程和方法得以順利運行的基本保證。

企業信用管理部門對公司總經理或董事會負責。在公司總經理或董事會的直接領導和協調下，信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調公司的銷售目標和財務目標。設立獨立的信用管理部門會增加企業的管理成本，但信用管理部門給企業帶來的利益，要遠遠大于其管理支出，這不僅在歐美等發達國家得到證實，而且也為我國企業的管理實踐所證實。

3．實行客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I最大的財富來源，也是風險的最大來源，強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理?？蛻糍Y信管理制度是指以客戶的信息資源和資信調查為核心的一套規范化管理方法，包括“企業內部信息開發制度”、“客戶信息管理制度”、“資信調查制度”、“客戶信用分級管理制度”等?？蛻糍Y信管理是信用風險管理的基礎工作，主要要求企業全面收集管理客戶信息，建立完整的數據庫，并隨時修訂、完善，實行資信調查制度，篩選信用良好的客戶。對客戶的信用進行調查，既可由企業內部信用管理部門和專職人員完成，也可委托專門的征信機構完成。調查的內容包括：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件；客戶與企業往來的歷史記錄；客戶的規模、財務狀況、發展前景、客戶自身的信譽、融資能力、償債能力等。客戶資信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力評估。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業人員的經驗來完成。

4．建立內部授信制度。這項制度是指企業在交易決策過程中執行一套科學的信用審批方法和程序，包括“信用申請審查制度”、“信用額度審批制度”和“交易審批制度”。內部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業根據客戶信用等級決定給予信用時，應根據與客戶以往的交易記錄，履行情況和企業的信用風險政策，由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。如同意賒銷，就意味著要承擔客戶的信用風險，為此對于新客戶或其他信譽不高、信用狀況有爭議的客戶，必須要求提供其相應的擔保，如保證、抵押、質押、留置和訂金等，對特定的擔保物，必須要求向有關部門辦理登記后，合同才能生效。

5．完善應收賬款管理制度。如前所述，我國許多企業存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性，如在應收賬款管理的各個環節，缺乏系統性，只是注重事后的強行收賬，缺少事前和事中控制。反映在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算。針對這一問題，當務之急是要解決企業經營管理的制度缺損問題，即企業亟須建立一套適應現代市場經濟要求的信用風險管理制度，對企業經營管理全過程以及每一個關鍵的業務環節和部門進行綜合性的風險控制，尤其應當重視正式簽訂合同之前對客戶的資信調查評估，即“事前控制”，對交易決策的審核，即“事中控制”，以及應收賬款的專業化管理，即“事后控制”。據統計，實施事前控制可以防止70％拖欠風險；實施事中控制可以避免35％的拖欠；實施事后控制可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆、壞賬。

應收賬款是企業的神經中樞。從表面上看，是一個財務問題，但實際上涉及企業經營管理的全過程，即從客戶的開發、訂單處理、合同審定到賬款回收和債權管理。其次，在企業決定信用額度后，也要對客戶實施嚴密的風險跟蹤，如當客戶發生銷量大降、法律糾紛、財務收支危機等情況時，企業信用風險管理部門應立即調查，采取相應的防范措施，防止不良后果出現。為此，應建立應收賬款檔案，建立“綜合性銷售分類賬管理制度”、“賒銷客戶監控制度”、“賬齡控制制度”和“欠款催收制度”。應用這套管理制度盡可能達到既不失去客戶，又能及時足額收回賬款的目的。

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一、建立合理的信用管理組織機構

在全程信用管理模式中，首先要從企業的經營管理入手解決信用風險問題。目前我國企業在組織結構及其職能設置上不能適應現代市場競爭及信用管理的要求，可以采取以下的解決方案：

1.企業應當建立一個在總經理和董事長直接領導下的獨立的信用管理部門（或設置信用監理）。以此有效地協調企業的銷售目標和財務目標，同時在企業內部形成一個科學的風險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所可能產生的信用風險。企業實施全面的信用管理，首先必須在原有的業務管理體系中，增加信用風險管理職能。對于大中型企業來說，應當設立信用管理部門，對于小型企業來說，至少也應當設置信用監理。

2.信用管理的各項職責在各業務部門之間重新進行合理的分工。信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等各業務部門各自承擔不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如，在傳統上銷售人員壟斷客戶信息收集上的密切合作以及信用部門集中統一的管理加以解決。一些企業已成立的追賬機構（如清欠辦）應劃歸信用部門統一領導，更加專業化地開展工作。

二、改進銷售――回款業務流程

現代企業管理在傳統職能分工的基礎上，更加注重部門間的協調作用和流程設計。例如90年代中期開始的業務流程再造就充分體現了這種管理趨勢。銷售回款業務流程是企業關鍵性的業務流程之一，最為重要而且復雜。實踐表明，企業實施信用管理，可以有效地將企業銷售和回款業務活動中的各個環節有機地結合起來，以流程設計的方法，跨職能部門地實現銷售業績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標，從而為企業帶來較大的利潤增長空間。企業通過業務流程的建立和改進，在銷售――回款這一企業最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中買方（企業）信用控制能力的提高和買方（客戶）信用風險的降低是使各項業務流程得以改進的關鍵。

三、建立全程信用風險管理制度

1.事前控制――客戶資信管理制度

這項管理制度是指以客戶的信用資源和資信調查為核心的一套規范化管理方法，包括“企業內部信息開發制度”、“客戶信息管理制度”、資信調查制度、客戶信用分級管理制度等。客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的最大來源。強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調查和風險評估，而這些工作都需要在規范的管理制度下進行。對客戶資源實行制度化管理，除了可以使對客戶的資信狀況進行全面的掌握和控制，而且使客戶資源得到最大程度的保護，牢固地控制在公司整體的管理之中。

目前我國許多企業需要在四個方面強化客戶資信管理：

第一，客戶資信檔案的建立與整理。充分利用現代網絡、借助于正在逐步建立的社會誠信體系和大眾媒體公布的企業資信狀況，建立企業經營的誠信檔案。

第二，客戶資信評級管理。信用標準是客戶獲得企業商業信用的最低條件，內容包括5C即Character（客戶品質）、CaPacity（償付能力）、CaPital（資本實力）、Collateral（抵押物）和Conditions（經濟狀況）。一般常以預期的壞賬損失率表示。但企業信用標準必須切合實際。

第三，客戶信用分析管理。市場供求關系的瞬變性，意味著與應付賬款相對應的客戶現金能力的匱乏。客戶現金持有量和可調劑程度，如現金用途的約束性、短期債務償還對現金的要求等，均決定了賒銷企業的賬款遭受拖欠和拒付在所難免?？梢娡ㄟ^對應收賬款進行追蹤分析，有利于企業準確預期壞賬損失的風險性。在通常情況下，賒銷企業主要應以那些金額大或信用品質較差的客戶欠款為考察對象，進行延伸性調研。主要方法有賬齡分析和收現保證率分析。

2.事中控制――賒銷業務管理制度

該項制度是指企業在交易決策過程中執行一套科學的信用審批方法和程序，包括“信用申請審查制度”、“信用額度審核制度”和“交易審批制度”。通過這項制度，可以明確客戶與企業的信用關系，分清企業內部各部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控制在一個合理的范圍之內。

授信管理工作的核心是信用限額的制定，通過一系列科學的，定量化的信用評估，控制方法，形成企業內外的信用制約機制。比如，對一個客戶實行一定的信用限額，意味著將客戶、銷售人員、管理決策人員都受到不同程度不同方式的約束。

3.事后控制――應收賬款監控制度

為了有效地減少拖欠賬款的數量，企業應當按照賬款逾期的不同時間和具體情況，制定嚴格的欠款追收制度，密切關注危險信號貨物發出后應積極聯系客戶。貨款末到期時，可以提醒客戶付款；貨款已過期，但時間較短，企業可以通過發函和打電話詢問對方，了解情況；如果貨款還未收回，企業應當立即采取措施，一方面再次催討，另一方面迅速通知有關部門，停止向該客戶發貨，減少不必要的損失；若對方仍未付款，企業除繼續催討外可以考慮提諸訴訟和仲裁，以便盡早收回欠款。應收賬款管理的具體改進應在如下四個方面制度化：應收賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監控與貸款回收管理制度；債權管理制度。

四、應用先進的信用管理技術

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1 企業發展中的信用管理體系構建

1.1 建立信用管理機構

對于企業而言，想要使信用管理制度體系在企業內部得以順利推行，就必須設立相對完善的信用管理機構，這既是前提也是基礎。鑒于此，企業應建立信用管理部門，可由董事長或董事會兼任該部門的主要領導，負責相關工作，確保信用管理有專人負責。企業信用管理部門應當做好以下日常工作：認真調查并分析客戶的資信情況，對交易過程中存在的信用風險進行識別與評估；對企業擬與客戶簽訂的合同進行審查與確認；對風險較大的交易事項的處理方案進行審批；聯合財務部門對企業應收賬款進行跟蹤監控，并以恰當、合理的方式進行追討[1]。

1.2 建立信用管理制度

對于企業而言，為了確保持續、穩定發展，除了要對應收賬款進行長期控制之外，企業還要不斷提升自身的信用形象，并逐步增強客戶與員工的忠誠度。同時，應協調好部門間的沖突。鑒于此，企業有必要建立完善的信用管理制度。企業的信用制度是實現信用管理目標的有效措施之一，針對國內企業的實際情況，建立一套科學合理、規范完善的企業信用管理制度體系尤為必要。該制度體系中應當包括以下內容：企業的信用方針、對信用治理權責的劃分、對人員的獎懲措施、具體的操作流程、出現矛盾沖突問題時的解決對策、信用資源管理及管理過程的評審、信用績效考核、信用過程的優化改進等。企業在對信用管理制度進行構建的過程中，應特別注意的是，該制度本身是一個相對獨立的政策，不應將其分解至企業營銷及財務政策當中，必須進行單獨訂立，進而體現出信用管理制度的獨立性。通過該制度，可對企業內部各部門的信用輸出業務活動進行指導與協調，主要包括銷售、財務、儲運、物流、清欠、法律及信用管理等部門[2]。

1.3 強化信用風險控制

企業信用風險控制主要集中在客戶管理、授信決策、應收賬款管理等業務環節，現將業務環節劃分為以下三個信用風險控制階段，實施相應的控制措施，具體如下：

1.3.1 事前控制

企業要做好客戶信用信息收集工作，為信用決策提供可靠依據。信用管理部門應從多渠道收集客戶信用信息，對客戶信用信息進行分析、評價，結合信用評價機構出具的信用報告，確定客戶的信用狀況。將客戶信用評價結果記錄到企業資信調查報告中，形成客戶信用檔案，根據客戶信用狀況的實際變化，及時對客戶信用檔案信息進行更新。

1.3.2 事中控制

企業要合理確定信用標準、信用期限、銷售折扣、信用額度，從而控制或規避授信決策風險。在信用標準方面，企業要全面考慮市場環境、自身財務狀況、庫存水平、市場戰略以及客戶分析情況等因素進行制定，并根據企業內外部經營環境的變化不斷修訂信用標準；在信用期限方面，企業要以總收益最大化為目標，確定適宜的信用期限，規定客戶最長的還款時限；在銷售折扣方面，企業要鼓勵客戶進行現金交易，對付清現金的客戶給予一定價格折扣。同時，企業還要鼓勵賒銷模式下的客戶在短期內付款，給予其一定發票金額折扣；在信用額度方面，企業要考慮自身資金周轉、生產規模、銷售政策、庫存量等情況，確定最大信用額度和保險系數，避免因過度授信而造成企業資金周轉困難。

1.3.3 事后控制

企業要強化應收賬款管理，降低應收賬款成本，確保應收賬款到期后全部收回。信用管理部門可采取賬齡分析法、跟蹤管理法等方法監督應收賬款支付情況，對逾期賬款制定催賬目標，采取適當的催賬策略[3]。

1.4 完善受信管理機制

1.4.1 前期管理

信用是企業價值的體現，對它的獲取需要以信用評級作為基礎，鑒于此，企業受信前期的信用管理應以提升自身的資信水平為主，以此來確保信用評級的正確，這樣才能使企業獲取到一定數量的信用額度。提升企業資信水平最為有效的途徑是在受信前期，強化信用分析評價指標的管理，具體應包括以下指標：企業的核心競爭力、管理與財務狀況、信用記錄、資產抵押及銀行記錄等。

1.4.2 中期管理

企業在中期受信管理中，應當將工作的重點放在以下幾個方面：融資方式、債務結構及還本付息方式的選擇等。按照獲取信用途徑的不同，受信條件、償還方式也會有所不同，為此企業的信用管理部門應依據企業的信用需求，對企業的受信途徑及額度進行科學合理地組合，通過這樣的方式最大限度地降低企業的受信成本。

1.4.3 后期管理

對于受信方企業而言，其在后期管理階段，應加強應付賬款的管理，確保到期款項的及時償付，避免信用受損[4]。

2 企業發展中信用管理體系的意義

2.1 有助于建立戰略合作伙伴關系

信用管理作為戰略管理不可或缺的組成部分之一，它的存在對于推動企業的持續、穩定發展具有重要的現實意義。通過合理信用政策的制定與落實，可以幫助企業從諸多客戶當中挑選出最佳的戰略合作伙伴，從而實現強強聯合，信用管理在戰略合作伙伴選擇中的作用主要體現在如下幾個方面：借助科學合理的信用標準，能夠對客戶源進行優化，可以吸引更多優質的客戶，并將一些劣質的客戶排除出去；在信用期內通過對重要客戶的考察與篩選，并運用靈活的信用政策，在與重要客戶的業務往來中增進彼此的關系，最終使企業與客戶之間建立起戰略合作伙伴關系，從而達到雙贏的目標。

2.2 有助于落實科學管理制度

信用對于企業而言尤為重要，特別是在市場經濟體制下，一旦企業失信其面臨的最終結果將會是破產、倒閉[5]。為避免這一問題的發生，企業必須做好信用管理，尤其是要重視應收與應付賬款的授信與受信管理。通過信用管理，企業可以做出定性的評判與決斷和定量的分析與控制，同時，信用管理集諸多學科于一體，如系統理論、管理心理學等，這些對于企業科學管理制度的制定具有重要的指導作用?？梢?，企業構建信用管理體系有助于科學管理制度的落實。

2.3 有助于實現企業生產經營目標

企業的生產經營目標是實現銷售最大化，而通過構建起完善的信用管理體系能夠提高企業整體信用交易能力，有效規避銷售中產生的各種信用風險，避免因信用風險給企業帶來資金損失，從而保證銷售策略的順利實施。在信用管理體系下，客戶管理、授信決策、應收賬款管理均是重要組成部分，能夠配合企業經營策略和內部管理需要，制定切實可行的授信政策，從而確保企業在風險可承受的范圍內實現利潤最大化目標。

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關鍵詞：中小企業信用管理體系建議

一、構建完備的中小企業信用管理體系的重要意義

(一)有利于發展社會主義市場經濟，促進國民經濟持續增長

市場經濟是信用經濟，信用是市場經濟健康運行和順利發展的基礎和前提。隨著市場競爭日益激烈，中小企業為了在競爭中立于不敗之地，只有健全信用管理體系，才能保證以信用交易為主要市場交易手段的成熟和市場經濟的健康發展，才能形成統一開放、競爭有序的現代市場體系，促進國民經濟持續快速增長。

(二)有利于提高我國中小企業的國際競爭力，快速融入世界經濟體系

我國加人WTO后，國內經濟與國際經濟接軌，國內市場與國際市場逐步連通為一體，在國際貿易中，守信用的企業必將得到長遠的利益，不守信用的企業必將被淘汰。同時，完備的社會信用管理體系將有利于把“引進來”和“走出去”更好地結合起來，有利于擴大開放領域、優化開放結構和提高開放質量，完善內外聯動、互利共燕、安全高效的開放型經濟體系，形成經濟全球化條件下參與國際經濟合作和競爭新優勢。

(三)有利于政府執行經濟管理職能，提離政府決策科學化水平

完備的中小企業信用管理體系能夠使政府有關部門便捷及時地獲取中小企業資信和經濟信息，不僅有助于貫徹、執行政府調控目標和經濟發展戰略，而且夠實現政府決策建立在準確的市場信息基礎之上，及時地制定和調整政府發展中小企業的相關政策，實現政府決策的科學化、動態化。

(四)有利于提高社會信用管理水平，節約社會交易成本

完善的中小企業信用管理體系能夠最大程度上滿足各交易方和利益相關者對信息的需求，改變各方信息不對稱的現狀，合理地配置資源，實現公平、公正地市場交易，極大地促進社會信用管理水平的提高，有效地遏制一些人在交易中通過違背誠實信用原則而謀利的行為，從而有效降低市場交易的風險，節約信用交易成本。

二、我國中小企業信用管理體系建設存在的問題

目前，我國信用建設最大的問題是尚未建立起相對完善的社會信用管理體系，進而影響到中小企業信用管理體系的建設.具體來說，我國中小企業信用管理體系建設存在的問題主要表現在以下幾個方面:

(一)中小企業信用管理運行的法律環境差

我國針對中小企業制定的法律僅有一部《中小企業促進法》。中小企業信用管理體系建設需要相對完備的法律作保障，從征信、信用評估、信用擔保以至失信行為懲罰等信用管理體系建設的全過程都需要專門的法律與其對應。與美國、歐洲一些國家相比，我國的信用立法還比較落后，國家層面尚沒有統一的有關社會誠信管理方面的政策和法律法規，這便得整個社會信用體系的法律基礎薄弱。

(二)“第三方征信”制度不健全，信用中介機構執業不規范

發達國家在建設信用中介機構方面一般采取“第三方征信”制度。“第三方征信”制度，即在銀行和個人作為當事者之外，由“第三方”即中立機構組建社會征信機構。我國信用中介機構建設剛起步，中介機構執業不規范，“第三方征信”制度不健全，有些信用評級機構違背誠信公正的規則，不顧實際情況，以經濟利益至上，迎合被評級對象的要求盡量把信用等級評高，致使中小企業的信用狀況得到科學、合理地評估，造成中小企業信用建設的動力不足。

(三)中小企業信用數據的市場開放度低，正常獲取信用數據途徑不暢通

我國征信數據分散在銀行、工商、稅務等多個部門，而且部門之間彼此不能完全實現數據共享，互通有無，加之信用數據的市場開放度低，缺乏統一的檢索平臺和社會共享機制，信息獲取途徑的人為和天然阻礙是導致信息弱勢方上當受騙、失信者能頻頻得逞的客觀基礎。

(四)中小企業內部缺乏基本的信用風險控制和管理制度

企業內部建立信用管理制度是中小企業信用管理體系建設的有機構成部分。我國中小企業普遍缺少甚至無專業的信用管理人員，不注重內部信用制度建設和踐行，導致信用管理混亂，自律性不強，由此帶來因授信不當導致合約不能履行以及受信企業對履約計劃缺乏管理而違約的現象頻繁發生。

(五)失信懲罰機制不健全

我國至今沒有專門的信用方面的立法和執法體系，政府也沒有形成對信用行業的監督管理系統。大量處于罪與非罪、刑事與民事、道德與法律之間的失信行為，往往得不到明確的界定和及時準確的懲罰，失信成本過低而獲利過大，導致失信者僥幸得逞的心態惡性膨脹。再者，我國失信懲罰機制還沒有建立系統的信用聯防網絡和運行機制，失信者的“黑色記錄”得不到合法搜集和有效傳播，造成了守信成本高、失信收益高的結果。

(六)杜會對信用管理體系建設的認識存在嚴重偏差

建國后我國長期處于計劃經濟體制之下，市場經濟發育不充分，信用經濟發育較晚，市場信用交易不發達，無論是企業還是消費者個人，都普遍缺乏對現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德觀念的培養。再者，國家相關的法律法規和失信懲罰機制不健全，使得很多企業對于信用的重要性認識不足，導致我國很多人和企業對信用的理解仍停留在傳統的道德層面上，認為信用僅僅是衡量一個人或企業道德標準，認為信用是信用文化，只能靠思想教育來實現。

三、構建我國中小企業信用管理體系的建議

(一)建立健全中小企業信用管理的法律制度建設

結合我國中小企業發展實際，應進一步完善《公司法》、《破產法》、《合同法》、《擔保法》、《中小企業促進法》等法律的有關條款，加快研究制定中小企業信用管理的全國性法律法規，并制定出中小企業信用管理方面的具體條例和實施細則，在中小企業征信、信用評估、失信懲戒等環節上真正實現有法可依、有法必依、執法必嚴、違法不究，營造良好的中小企業信用管理的法制環境。

(二)建立中小企業失信懲戒和守信激勵機制

在中小企業信用法規建設的基礎上，應綜合運用法律、行政、經濟、道德等手段，建立中小企業失信懲戒和守信激勵機制。中小企業應建立完善的信用檔案，記載和反映中小企業信用行為狀況的原始材料，而且企業的帳戶和信用往來應實行“實名制”，通過互聯網建立企業資信數據庫，證實企業是守信或是失信，并利用信息網絡進行監控。對失信者進行及時懲戒，如公布失信企業的“不良記錄”、“黑名單”，讓失信者一處失信，處處受制，付出與其失信行為相應的經濟和名譽代價，直至被市場淘汰，金融、商業和社會服務機構對信用記錄良好的企業給予優惠和便利，讓它們獲得更多的市場機會。

(三)健全“第三方征信”制度，扶持中小企業信用中介機構

發揮政府的主導作用，大力扶植民營中小企業信用中介機構，真誠鼓勵外資、合資中小企業信用中介機構，積極推動國家有關部門和地方政府建立有關中小企業信用中介機構，形成公私并存、內外資相競爭的良性發展。同時，要在扶持中小企業信用中介機構的同時，應堅持市場化方向，遵循市場公平、公正和自愿的原則，健全中小企業“第三方征信”制度，建立嚴格的中介機構市場準人和退出制度，最終建立獨立于政府和客戶當事人之外的“第三方”，即讓中立機構組建社會征信機構，保證信用數據信息的客觀真實有效。

(四)完善信用管理機制，建立中小企業信用信息檢索平

首先，應由政府牽頭，通過使用統一的信用編碼，建立起完整的中小企業信用管理數據庫，提供中小企業信用信息檢索的共享平臺，實現銀行信貸登記咨詢系統、工商信譽管理系統以及稅務、質檢、公安、司法、海關、證監等部門和各類行業自律組織之間的信用信息系統的互連、互通、共享，實現中小企業信用信息的查詢、交流及共享的社會化。其次，強化對中小企業法定代表人和高層管理人員個人信用信息管理。參照國外的成功做法，把中小企業法定代表人個人和高層管理人員的信用行為，如借貸、租賃、交易記錄和刑事行為記錄等納人到中小企業信用管理體系中來，建立起企業內部的信用約束機制。其三，加強對信用評估機構的管理，建立信用評估機構和人員的準人和資質管理機制。借鑒西方國家先進經驗，按照“超脫、公正、獨立”的原則，完善信用評估制度，扶持和培育專業的資信評估機構，建立統一的企業和個人信用評估準則和管理辦法。

(五)完善中小企業自身信用管理

一是成立專門的信用管理部門，制定合理的信用管理政策，選用專人對企業進行全程信用管理;二是中小企業應注重提高產品和服務質量，開發出有競爭力的新產品，靠質量取信于民，在企業內部培養一種“守信為榮、失信為恥”的經營理念，培育良好的企業信用文化，加強企業信用自律意識;三是完善企業的財務管理制度，及時、準確地披露企業財務信息，同時，完善企業自身信用風險控制制度，加強企業的自我信用控制能力，建立財務核算制度、銀行貸款管理制度和應付賬款管理制度，防止自身發生失信行為，塑造企業守信的社會形象;四是完善客戶信用風險控制制度，提高信用風險防范能力，建立包括客戶資信管理制度、客戶授信制度和應收賬款管理制度在內的一系列管理規章，提升企業信用管理水平。

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[關鍵詞]電信行業;用戶欠費;信用管理

隨著我國社會主義市場經濟的持續穩定增長和融入世界經濟大循環,我國市場上的總體信用交易規模在不斷擴大,市場上信用經濟成分也在不斷擴大。自1999年以來,政府開始將社會信用體系建設問題提到議事日程上來,并在2003年制定了中國社會信用體系建設的總體規劃。社會信用體系建設的一個重要任務就是建立企業信用管理制度,達到降低企業信用風險的目的,最終贏得市場競爭的優勢。但是,由于我國長期處在計劃經濟體制之下,市場經濟發育不充分,市場信用交易不發達,社會信用意識依舊十分淡薄,導致我國整個信用管理體系建設明顯滯后于我國經濟的快速發展。“信用危機”成為繼“金融危機”后的常見詞匯。

一、我國電信行業消費者信用管理現狀

改革開放以來,我國電信行業進入高速發展期,每年以高于GDP增長速度幾倍的速度快速增長。但是隨著電信市場化進程步伐的加快,電信企業對用戶信用管理水平的滯后已成為影響行業發展的主要因素并逐漸凸顯出來,這已成為制約電信行業成長的一大“瓶頸”,并嚴重制約了企業的競爭和發展。

由于我國電信企業提供的是電話通話等信息類服務,所以大多電信產品采取的是先消費后付款的營銷方式,因此,在社會信用意識淡薄的大環境下,在沒有完善的企業信用管理體系建立的條件下,用戶偽造假身份證辦理入網或非法使用他人身份證復印件辦理入網,以及用戶在住址搬遷后原來的電話號碼不再使用等導致用戶欠費的情況越來越嚴重。中國6家運營商目前背負的用戶欠費已遠遠超過2002年統計的200億元。

二、我國電信行業消費者信用管理水平滯后的原因分析

信用管理屬于建立在制度建設上的軟科學范疇,帶有很強的實踐性。我國電信市場存在大量的消費者信用失信問題,導致用戶欠費情況嚴重。在這現象的背后原因比較復雜,涉及企業內部環境和社會外部環境,有自身信用管理的問題,也有辨別消費者信用的問題,是社會大環境下信用體系缺失以及企業內部缺乏基本的信用管理制度共同作用的結果。

(一)社會普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德規范

我國信用經濟起步較晚,在社會上沒有樹立起以講信用為榮、不講信用為恥的信用道德評價和約束機制。因此,相當多的電信用戶普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德觀念,用各種手段賺取電信企業管理不善的的漏洞,惡意拖欠通信費用。

(二)國家缺乏信用方面的立法機制

信用匱乏、失信行為之所以產生,關鍵在于缺乏相關的法規和準則,讓違約者鉆了空子。在立法方面,《民法通則》、《合同法》和《反不正當競爭法》中雖然都有誠實守信的法律原則,《刑法》中也有對詐騙等犯罪行為處以刑罰的規定,但這些仍不足以對社會的各種失信行為形成強有力的法律規范和約束,針對失信的立法明顯滯后。同時,無法可依和執法不嚴的問題也相當嚴重。因此,在實踐中失信的成本低,導致了社會信用缺失現象嚴重。

(三)電信企業內部尚未建立有效的信用管理機制

從電信企業來講,由于受到傳統運營模式的影響,認為投資是取得市場競爭制勝的法寶,誰的投資快、誰的網絡容量大、誰的規模大,誰就能吸引更多的用戶。同時,由于電信企業當前所面臨的壓力越來越大,企業不得不到處尋找可以挖掘的用戶,以市場中得到每個可以得到的客戶為市場經營目標,間接地將風險提高到最大。但是信用管理卻是要減少欠費風險為最終管理目標,兩者顯然相矛盾。因此電信企業為謀求更大的用戶規模,對企業信用管理不重視,表現在大多電信企業沒有設立專門的內部信用管理部門、機構或人員,更談不上建立完善的企業內部信用管理機制,信用政策單一,根本不能滿足當前控制用戶惡意欠費風險的需要。

三、加快我國電信市場消費者信用管理制度建設的對策

電信信用管理體系建設是社會企業管理體系建設的重要組成部分,也是電信行業持續健康發展的重要保障和必要條件,更是實現“電信強國”目標的重要支撐和不竭動力。因此,加快健全電信市場,乃至全社會的信用制度建設促進電信行業的健康發展,提升電信企業的信用管理水平已迫在眉睫。

(一)重視個人信用道德觀念的培育

對于市場主體來講,信用要成為其進入市場的入場券和無形財富,必須讓失信者不僅要承擔行政責任,還要承擔不講信用的道德責任。個人信用是社會信用體系建設的基礎。因此要大力加強公民信用道德教育,倡導誠實守信的理念和價值觀,使人人說老實話、辦老實事、做“明禮守信的公民”。要加強信用道德建設,提高公民道德素質,政府和新聞媒體在這一建設過程中應起到重要作用。一方面,各級政府部門須結合實際,選準載體,組織開展好各具特色的信用道德教育和實踐活動。把誠信教育和道德實踐結合起來,突出解決文明意識差、信用觀念淡薄等問題。另一方面,新聞輿論監督是現代文明社會的標志之一,發揮著日益凸顯的作用,媒體成為新聞輿論監督的最有力代表。如今,媒體在信息傳播、渠道溝通方面的能量比以往任何時候都大。因此媒體要充分發揮應有的傳播作用,從基礎教育、培養公民意識入手加強宣傳力度,營造信用輿論的氛圍,使消費者能自覺注重個人信用道德的培養,建立符合現代市場經濟條件下應有的信用意識和信用道德觀念。

(二)加快信用制度的立法,建立全國統一的信用體系

加快信用制度的建立,已受到全社會的高度重視,如何建立社會信用制度和電信市場信用體系,這些都需要有法律的依據。建立信用立法制度,將使最大程度保障企業利益不受侵害成為可能,同時也可協助企業在經濟交易活動中,能夠及時地辨別交易對方的真實面目,從而保障每次交易都能使交易雙方獲得利益。所以,要通過立法,依靠法律的力量來規范個人或企業的行為。目前,就信用方面的法律制度在一些發達國家有著一套成熟的經驗、做法。因此,我們可以結合我國的實際情況,在借鑒其他國家相關法律的基礎上,與國際的市場游戲規則接軌,加快信用的立法工作,讓法律法規對電信企業的各種失信行為形成強大的規范和約束。

(三)建立配套的跨行業信用管理體系

2006年4月,中國人民銀行和信息產業部已聯合發文,就商業銀行與電信企業共享企業和個人信用信息有關問題做出了指導性意見。這已表明手機和固話的欠費信息也將作為個人征信數據的組成部分納入個人征信體系。這在建立全國的征信體系和網絡化的征信數據庫的工作進程中已率先邁開了一大步。但這遠遠不夠,為了保證信用法律的施行,應綜合運用行政的、法律的和商業化的手段,依靠先進的信息技術,逐步收集、處理分散在公安、工商、稅務、銀行、電信行業內各企業的相關信用信息及相關信用記錄,建立配套的覆蓋全國的征信體系和網絡化的征信數據庫,通過依法對信用數據的采集、匯總、整理、保存、評價等環節,實現不同系統之間的資源共享,使分散在各部門的信息源得到歸檔整合,充實完善企業信用數據庫,可以有效解決市場信息不對稱的問題。

(四)電信企業內部要建立并完善信用管理制度

電信企業要擺脫傳統思想的束縛,重視企業內部信用管理的建設。按照信用管理體系一般建設原則,圍繞事前防范、事中監管和事后處理三個部分,建立和完善用戶信用管理體系的建設。并應由專門設立的信用管理部門來全面承擔信用管理工作。

1.在信用管理和市場營銷中找到平衡點

營銷政策與信用風險之間存在著相輔相成的關系,兩者是矛盾的結合體。前者是從市場中得到每個可以得到的客戶,間接地將風險提高到最大;后者是要減少欠費風險,間接地鼓勵壓縮收入。因此,必須將兩者有機結合起來,制定完整的信用營銷戰略。將被動賒銷變為企業主動的授信過程。電信企業在制定營銷策略須考慮以下幾方面的內容:

第一,企業采用信用方式的基本目標是為了建立與重要客戶長期、穩定的關系。只有那些有價值、有潛力的客戶,企業才有必要考慮采取后付費方式或給予相對較高的信用額度。對于高風險的用戶,電信企業可以設計出不同的支付手段對他們的支付風險進行管理,如采用預付費的方式,可以將風險轉移到客戶自己身上。

第二,在行業內存在競爭對手的情況下,信用方式應是企業戰勝競爭對手、取得綜合競爭優勢的手段之一,而不是唯一手段。因此,企業在競爭策略上,必須對自身與競爭對手間的比較優勢和劣勢做出全面的分析,才能恰當地制定信用政策。

第三,企業選擇信用方式的根本目標在于最終利潤的增長。

綜上所述,電信企業制定營銷政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致。偏重一個目標而忽視另一個目標的做法將導致企業利益的損失。

2.重視客戶關系的管理

客戶管理是進行企業信用管理的前提。因為每一筆銷售都可能對企業帶來風險,企業必須做到對每一個客戶心中有數,基于此再做出正確、合理的判斷,這樣才可以保證信用銷售的成功。此外,現代信用風險管理理論中有一條基本的論斷,即通過對客戶以往表現的總結和歸納,可以判斷出其今后付款表現的趨向。因此,為達到信用管理的終極目標——降低企業信用風險,客戶管理的基本內容就應包括如下幾方面:

(1)客戶檔案的建立

通過用戶有效身份證件的核查、系統判斷證件真假以及客服人員回訪或者實地調查,盡可能采集到安全客戶的信息,并按照用戶檔案建立的相關原則完成對客戶信息的收集和存儲。

(2)客戶的評價

客戶信用征信的核心任務就是對客戶的信用風險做出科學的評估和預測。眾所周知,決定或影響客戶信用狀況的因素是多方面的。通常情況下,電信企業對客戶信用狀況的判斷主要依賴于業務人員或管理決策人員的主觀經驗性評估。這種評估由于主觀因素影響及評估方法不科學,往往會偏離客戶的實際情況。因此我們在給用戶進行信用評級時,在結合經驗、歷史數據等相關數據的基礎上,使用一系列科學的管理方法和技術手段,對客戶信用程度做出較為客觀的判斷。在此基礎上進行用戶的授信工作。

(3)客戶的優化

有了對客戶的正確評價,電信企業就可以對每一筆信用交易中作出正確的選擇。但這并不意味著客戶管理的結束,從長期的角度來看,如何幫助企業降低客戶的風險也應是客戶管理的重要職能之一?？蛻舻膬灮褪峭ㄟ^對所有客戶進行長期的考查和比較,進而找出企業的優良用戶,并以此為標準來指導進行用戶的開發和篩選,從而使企業有一個良好的用戶群。

3.建立完善的話務數據分析制度

建立完善的話務數據分析制度是電信企業有效降低潛在欠費風險的辦法之一。電信企業應圍繞“明確目標及時分析研究數據后續執行結果反饋結果處理”的數據分析的原則,建立相應的話務數據分析制度。通過對不同類型用戶數據指標、零次戶數據指標、高話務數據分析指標等相關指標的分析,盡可能地在支持有價值、有潛力的客戶的同時,控制和減少高風險客戶,把壞賬損失控制到最小。

4.建立相應的用戶預警機制

多元化地利用企業與用戶溝通的平臺,如短信平臺等,定期向用戶發送相關用戶須知信息,其中包括及時繳費信息提醒、繳費渠道相關的介紹、計費賬期說明等。

5.加強催欠工作體系的建設

逾期賬款的追收是企業信用風險管理的最后一道防線,也是體現企業信用管理效果的關鍵步驟。從信用管理的角度來看,企業應更為重視逾期應收賬款,尤其是在形成的初期。如果重視不夠,逾期欠費會很容易轉化為呆賬或壞賬。因此在加強催欠工作體系的建設過程中應注意以下幾方面:

(1)完善企業內部的催欠工作流程

催欠工作是一項系統性的工程。如果要催收到位,前期的各項準備工作一定不能馬虎。從催欠人員的培訓、欠費數據的分析、全面欠費原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的選擇,到信用管理部門內部催欠工單的派發等等,都應有制度化的配套工作流程,這樣才能提高催欠的工作效率。

(2)采取催收外包的方式

由于電信行業的欠費具有金額小、欠費用戶多、用戶分散等特點,因此催欠工作會相對復雜。電信企業可以利用社會力量,將催收工作進行外包,這樣可以解決電信企業催欠人員少、精力不足的問題,對催收工作可帶來明顯效果。

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【關鍵詞】信用；信用風險；企業：風險管理

中圖分類號：F279　文獻標識碼：A　文章編號：1006-0278(2011)10-033-02

2009年，蔓延全球的金融危機給我國廣大企業，尤其是中小企業的生存發展帶來了嚴峻挑戰，而國有大型企業長期拖欠中小企業應收賬款的問題更是讓中小企業面臨雪上加霜的艱難處境。在當今激烈競爭的國際市場中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。能否成功地運用信用方式擴大銷售額，將取決于企業本身控制客戶信用風險的能力。包括企業是否已建立一個科學的信用管理制度和在業務中運用先進的信用風險控制技術，否則即使面對信譽可靠的客戶也無從判斷，而將大量的客戶拒之門外。中國企業目前這種傳統落后的結算方式和信用管理水平，已遠遠不能適應未來國內外市場競爭的需要。

一、信用風險產生的原因

我國企業之間賬款拖欠問題已是多年的頑癥。據統計，2010年底，國企的拖欠款總額達3萬億。盡管幾年來國家采取了一系列措施，但都沒有從根本上解決問題。形成企業間賬款拖欠原因，主要出現在以下幾個方面：

(一)企業總體經營目標的偏差

這種偏差指的是企業究竟是要利潤還是要業績這個問題上的偏差。表面看起來，這個問題很簡單，企業當然是追求利潤。但問題是相當多的企業實際上沒有把最終的目標堅持到底，以至于出現了銷售業績很高，市場占有率很高，但利潤卻沒有得到保證。這里面有行政的原因，也有上級主管部門要業績、要銷售額等短期行為的原因。

(二)企業營銷方式的偏差

很多企業迫于競爭的壓力，被動地采取賒銷。現在流行一句話，叫“不賒銷”是等死。但是，企業現在不賒銷是不可能的。這是現在企業面臨的外部環境，關鍵是如何搞好內部管理控制。賒銷管理是一項很特殊的管理業務，如果將其等同于一般銷售業務來管理，就會出現濫用信用方式、手段的問題。如果信息的控制權、賒銷額度的控制權和收款的權力沒有很好地進行職責控制，往往是銷售部門控制賒銷的權力，而銷售部門為了和客戶搞好關系，又往往被客戶銷售部門牽著鼻子走，使企業蒙受過高的信用風險。

(三)財務管理出現偏差

在我國，2／3以上的企業對應收賬款都實行滯后式的管理，這里所提到的應收賬款主要是指逾期應收賬款。我國傳統的管理設計主要是按照職能劃分，涉及應收賬款的最主要的兩個部門：一是銷售部門，二是財務部門。銷售部門主要的工作是爭取訂單和發貨，財務部門則負責收賬、記賬和結算的工作處于事后管理的位置。而應收款最主要的產生階段在事前和事中，而恰恰在事前和事中，應收賬款處于管理的盲點，這就是單純強調職能管理而忽視流程控制而產生的管理誤區。

二、中國企業信用管理的現狀及存在問題

要解決上述問題，企業必須加強信用管理，而中國企業目前在信用管理上還幾乎是一片空白：企業對交易對象缺少足夠的信息和資信調查：對交易額度缺少規范化、科學化的審批管理；對形成的應收賬款缺少有效的監控。目前中國企業的信用管理有三大誤區：

(一)追求貿易量，忽視信用管理

中國企業一度以貿易量、創匯額為追求目標，不用利潤率等財務指標考核自己的工作，導致盲目追求出口額的增加，而忽視國際貿易中的風險。選擇何種支付方式并不根據信用狀況分析，而是遷就客戶的要求，作為信用管理一部分的應收賬款管理工作也顯得很薄弱。據統計，在中國全部逾期未收境外賬款中，拖欠三年以上的占10％，一年以上的占30％，半年至一年的占25％，半年以內的占35％。一般而言，逾期超過兩年的應收款能回收的可能性只有5％。賬款拖欠表面上反映的是財務問題，而實際上根源于企業對交易的全過程缺少科學、規范、有效的風險防范和管理。

(二)忽視老客戶的信用管理

中國企業的信用管理尚處于無序階段，常常憑感覺或感情做生意。對新客戶或許還會查查其信用狀況如何，而對老客戶卻是完全放心。然而國際貿易環境的多變性決定了客戶情況的變化，以往合作過的客戶其資信狀況會隨著環境變化而變化，僅憑過去的經驗而無動態更新的信用管理體系使外貿企業吃虧不少。鄧白氏國際信息咨詢公司1997年度受理的398件國際應收款追討案件中的200個案件是由老客戶產生的，對這部分老客戶迫討逾期賬款的成功率僅為3％。

(三)過分害怕風險，只接受信用證交易

有些企業在吃了許多壞賬虧之后變得格外謹慎，在出易中只接受銀行信用的信用證，結果是白白錯失許多商機，但壞賬仍然存在。當今，發達國家之間的貿易70％～80％是以商業信用方式達成的，中國企業希望進入發達國家市場，卻選擇了對方不愿意接受的交易方式，這必然影響貿易的開展。

三、我國企業加強信用風險管理的對策及建議

(一)加強客戶資信管理

客戶資信管理主要是搜集儲存客戶信息。因為客戶既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。對客戶信息的管理是了解客戶資信狀況和信用風險控制的基礎，應通過專業咨詢機構對海外客戶進行全面、認真、仔細地調查，及時掌握和了解其經營情況、資信及償付能力，為擴大出口、安全收匯打下良好的基礎。對所有往來客戶逐一建立檔案，設基本資料和往來資料兩部分?；举Y料反映客戶的整體實力，包括經營狀況及財務狀況等，往來資料則反映與客戶的交易記錄及內部評價，包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等。根據客戶的付款情況，評定信用等級，制定相應的信用政策，給予客戶不同的信用額度，對資信好的客戶可采用靈活多樣的交易方式(如放賬O／A)，信用額度也可放大，而對資信差的客戶可拒絕與其交易，或采用謹慎、嚴格控制的交易方式(如即期L／C)，力爭規避收匯風險。對客戶的檔案管理應采用動態更新管理制，及時載入新的信息，以防對老客戶的信用掉以輕心。對此，國內企業要充分利用各種渠道來更好地了解國外企業的資信情況。為了達到這個目的，企業要充分利用外國的信用咨詢系統，不僅要重視公共媒體的報道，依靠企業自身提供的資料來做決策，而且要重視專業機構提供的信息咨詢，如通過一些知名信用評級機構提供的第三方評估報告來查詢客戶的信用狀況，或者通過鄧白氏等專業機構查詢客戶財務狀況。

(二)提高信用分析能力

對客戶進行信用分析和信用等級評定。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業人員的經驗來完成。企業實施對客戶的信用分析，能使企業從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風險控制在最低限度內提高企業的應收賬款管理水平。

(三)提高應收賬款管理水平

應收賬款管理主要作用在于防范拖欠賬款的發生。傳統的應收賬款管理制度缺少系統性和科學性，只注重事后的強行收賬，缺少事前防范和事中控制；在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算：外貿企業內部缺乏一套科學的、行之有效的應收賬款管理技術；由于缺少對應收賬款的監控，企業往往不能根據賬款回收的情況調整對客戶的信用條件和信用政策。因此，必須建立一套行之有效的應、收賬款管理制度，以科學手段防范貿易風險，規范賒銷管理，控制應收賬款，加快資金周轉，提高市場競爭力。

(四)全面提高信用風險管理人員的素質

信用管理具有很強的專業性和技術性，企業應有一套國際上較為成熟的信用管理技術，作為實行上述三項基本的風險管理制度的技術支持，包括：客戶信息管理技術、信用分析技術、應收賬款管理技術。因此，外貿企業必須盡快掌握這些先進的信用管理方法和技術，通過各種培訓方式，使企業盡快補上這一課。

(五)建立規范的企業內部信用風險管理制度

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[關鍵詞]塑造; 信用 ; 管理制度 ; 措施 ; 突破口

[中圖分類號] F270 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-0461(2010)10-0024-03

市場經濟是信用經濟,沒有信用就無法順利發展。信用作為現代化的生命線,也是企業立身之本。然而近幾年來,一些國家發生的大公司財務欺詐案,使全球面臨著“誠信沼澤”的挑戰。實踐表明經濟越發展,信用就越重要。企業信用具有非人格化等特征,體現著企業的信譽、實力、形象等經濟文化特質,事關企業的興衰存亡和生命長短。隨著改革的深化和我國加入WTO,重塑企業信譽和建立健全信用管理制度已成為全社會的強烈呼聲。

一、加快企業信用管理制度建設的現實重要性

當前在我國經濟轉軌時期,出現了令人憂患的信用危機,企業信用狀況亟待改善。目前我國企業信用管理制度尚未完全建立,許多企業的信用意識仍十分淡薄。對企業信用行為的記錄比較匱乏,沒有建立起有效的信用懲罰機制,在市場準入或退出、企業融資等方面對于背信行為懲罰不嚴,致使目前社會上許多企業鉆法律空子。有關調查資料顯示,我國發生的失信現象僅次于腐敗,已經成為危害市場經濟秩序的“頑癥”,是阻礙國家經濟發展的第二大“瓶頸”。市場交易中因信用缺失、經濟秩序問題造成的無效成本已占到我國 GDP 的 10%~20%,直接和間接經濟損失每年高達近6000億元,相當于中國年財政收入的37%,國民生產總值每年因此至少減少兩個百分點,其中僅假賬一項每年造成的損失就高達1000億元。近幾年來許多失信案例,從美國“安然事件”到中國“藍田事件”都說明企業信用制度的缺損。美國管理協會的專家曾指出:中國企業在信用管理上的空白將是新的市場環境下發展的最大障礙之一?？梢姳M快建立企業信用管理制度顯得格外重要。

信用管理是我國企業走出信用困境的根本出路,當前抓好企業信用管理制度建設具有非常重大的歷史意義。首先,建立企業信用管理制度是市場經濟發展的必然要求。沒有信用則沒有交換;沒有信用就沒有市場經濟。市場的內在缺陷和市場失靈,即信息的不完全和不對稱,市場經濟客觀上要求發揮信用的強大作用。其次,建立企業信用管理制度是適應經濟全球化的客觀需要。全球經濟一體化下,法制和良好的市場秩序以及誠實守信的交易法則是吸引國際投資特別是跨國公司的重要因素。其三,建立企業信用管理制度是信息不完全和不對稱條件下金融市場的制度要求。金融市場的突出特點表現為信息不完全和不對稱。為克服信息不對稱和不完全所造成的資金交易障礙,由專門的資信評估機構對企業信用評估,建立企業信用管理制度是克服由信息不對稱和不完全所帶來的種種金融交易困難的有效制度安排。其四,建立信用管理制度是減少違約成本與增強企業競爭力的有效途徑。企業信用制度的建立緩解交易雙方信息不對稱的狀況,降低信息搜尋成本。企業信用制度還可約束企業自身的行為,減少信用違約發生率與履約成本,有效防止個人專權和營私。

二、理智選擇我國企業信用制度建設的切入點 建設企業信用制度體系是一個長期而艱巨的系統工程,必

須以點帶面,重點突破。

首先,產權制度可以作為企業信用制度建設的突破口。沒有完善的產權制度的經濟必定是不講信用的經濟。建立完善的產權制度,使企業成為獨立財產的真正擁有者,成為真正的產權主體,根據自己的意愿運用和處置本身所屬的財產,通過平等協商一致締結契約出入市場獨立地進行真正的產權交易。企業就會有真正內在的自我信用約束機制。抑制失信行為重要的經濟基礎在于失信的行為要直接由失信者承擔,否則必然產生失信的敗德行為。信用的基礎就是產權,產權制度的基本功能是能給人們提供追求長期利益的穩定預期。如果企業沒有真正的個人投資者,就不會有人有積極性維護企業的信譽,企業就不可能講信用。同時必須完善企業的進入和退出機制。企業不能自由進出,就會形成壟斷,自然就沒必要講信用。

其次,建立個人信用制度,為企業信用管理體系打下堅實基礎。建立和完善個人信用制度是健全中國企業信用管理體系的核心與突破口。應著力于這些工作:①在全國范圍內建立個人基本賬戶體系,加強以實現個人信用信息共享為目的的互聯網絡建設。形成統一協調,聯系緊密的信用卡支付、結算網絡,實現信用卡的“一卡通”。②建立統一的個人信用實碼制,逐步建立區域性、行業性、全國性的個人信用計算機聯網查詢系統,以保證個人信用信息的真實性。在個人需要向相關者提供自己信用情況時,只要出示個人信用實碼,對方就可以查詢到所需的資料,以減少信用風險。③建立個人信用管理機構。即建立設置科學、機制靈活、管理方便的個人信用管理機構。在遵守有關保護個人隱私的法律的前提下,利用商業性的中介資信機構,實現個人信用信息的開放和商業化。④培育專業性的個人信用調查與評價的中介機構。建立健全個人有形資產的評估體系、個人財務會計體系與個人破產制度,制定對違背個人信用制度者的制裁措施。⑤建立科學、嚴謹的評價指標體系。個人信用評估就是通過建立針對不同客戶類別的信用評級模型,運用科學合理的評估方法,在建立個人信用檔案系統的基礎上對每一位客戶的授信內容進行科學、準確的信用風險評級。

其三,培養信用專業人才隊伍是企業信用管理的迫切需求。推進我國企業信用制度建設,要求決策者及執行者,必須具備個人信用管理的素質結構。是否擁有高水平的管理人員隊伍和造就專業人才的教育環境,關系到企業或個人信用制度建設的成敗。要把盡快培養高質量的信用管理人才隊伍作為企業信用管理體系建設的重要工作。

三、重構中國特色的企業信用管理制度模式

關于我國目前企業信用管理制度模式的構建,筆者認為,應根據本國市場經濟與征信企業的特殊情況,提倡全員參與,齊抓共管,綜合治理,選擇適合國情的有效實施路徑。

第一,在金融危機背景下必須加快創建我國政府導向的特許經營模式。國內征信企業,目前尚處于起步階段。征信和評估需要政府通過制定政策、協調各有關部門開放相關數據,組織建立統一的數據檢索平臺。要實現對征信企業的特許經營模式,政府需要做大量的工作:政府應選擇一些條件比較成熟的地區和城市如廣州、北京等為重點,給予優惠政策扶持建立商業化的信用評估機構;在沿海經濟發達地區積極培育地區性企業信用市場,逐步發展,建立全國性的企業信用市場。確立征信數據分類、代碼、數據范圍、報告形式以及其他有關技術的國家標準。政府建立或授權建立征信數據統一檢索平臺,要求征信企業提供已被其掌握資信狀況的企業的代碼、名稱、數據更新日期以及其他簡要信息。重視對征信企業的規范和管理。信用作為一種商品,肯定要通過市場競爭提高其質量。應禁止任何形式的對信用資源和信用經營的獨占壟斷,運用市場和法律的手段去管理,當前急需加強我國企業征信制度的立法工作。政府部門應協調各公共服務機構的關系,建立跨部門、跨地區、跨行業網絡化信用數據庫和系統,形成統一的信用信息共享網絡系統。要成立信用管理行業協會,所有征信企業應加入行業協會,并履行相關義務。信用管理行業協會在業務上隸屬于政府職能部門,主要負責有關法律、法規、監管等方面的調查和研究,發行信用研究、企業資信狀況、信用教育等方面的出版物。

第二,建立健全我國企業信用管理配套制度與支撐環境。一是完善公司治理制度結構。公司治理結構作為對公司進行管理和控制的體系是企業信用的體制條件;我國公司治理結構目前存在的不足是董事會與執行層之間關系模糊、股權結構不合理、缺乏有效的外部監督機制,董事會、監事會、執行機構存在弊端等等。我國許多公司是由國企改制形成的,公司大股東普遍為分散在各個行政機關的國有資產代表人,可動用行政權來控制企業,從而導致市場交易通常擾或扭曲,造成企業信用的缺失,為此要設法明晰產權,分清職責,加強外部監督,提高管理透明度,建立激勵約束相結合的內部管理機制;二是確立企業信用法律規制。信用制度和社會信用體系,必須依靠健全的信用法律規范做為有力保障,才能得以鞏固和實施。我國當前立法尚未對企業信用進行具體、系統的規定,迫切需要制定遵守企業信用,維護公平競爭,保護商業秘密等有關信片的法律法規,強化法制建設,特別是信用立法,應當修補我國民法等法律中有關權益保護的規定,切實維護信用關系中各主體的合法權益,對違約失信行為制定更加嚴厲的賠償和懲罰規則,使失信成本大大超過其獲利收益。三是營造優良的道德環境。道德是人的自我約束,法律是人的外在約束。從這個意義上講,道德強于法律。企業信用很大程度是構建在企業間信任和誠信的理念基石上,借助市場經濟條件下的信用道德規范加以維護。應注重對企業的信用觀念與信用道德的宣傳、教育,建立信用道德評價和約束機制,為企業信用制度建設創造健康的道德環境。

第三,齊抓共管,構筑完整統一的企業信用管理制度體系。政府、企業和社會信用中介機構等部門實際運作和協調配合,只有企業、政府和市場化的社會資信服務中介機構共同協作,三管齊下,我國的企業信用管理體系才能健康發育和運行。為此必須在如下幾個方面著手努力:

1.塑造信用政府,發揮政府的主導作用。在社會中,政府行為通過人們的預期而影響信用機制,我國當前信用機制缺失,與政府功能失調有直接關系。因此,政府必須廉潔自律,依法規范行政行為,真正提升政府公信力,建立政府信用制度:①要轉變職能,加大執法力度,加強政府監管職能。要實現對政府制訂和執行政策的監督,提高政府決策特別是政策制定和執行過程中的透明度。②要充分利用政策的導向和感召力,建立良好的信用管理體系運行的外部環境。在全社會倡導誠實守信的品德,側重抓好信用立法,制定并執行相關的法律法規,扶持和推動市場化信用企業健康快速成長;推動商業銀行等與信用體系建設相關的行業和部門加快改革。要實行準確的司法解釋和嚴格的執法。③廣泛應用信息技術加強信息資源開發,盡快實現公共信息資源共享,建立動態企業信息數據庫。目前企業和個人的信用信息主要集中在人行、工商、稅務、法院等部門,這些部門應率先行動,完善資信檔案登記機制、規范資信評估機制、建立信用風險預警、管理及轉嫁系統。

2. 建立企業信用,加強企業內部信用風險管理制度建設。作為企業要從自身抓起,提高企業核心競爭力,擴大信譽度。按照現代企業管理要求,建立“三機制一部門”的全程信用管理模式。全程信用管理模式中的“三機制”是指在企業內部建立系統完善的信用管理機制。即包括前期管理的企業資信調查和評估機制、中期管理的債權保障機制、后期管理的應收賬款管理和回收機制。同時要在企業內部建立獨立信用管理部門,負責企業信用管理工作。首先,要從控制交易全過程中各個業務環節的信用風險出發,強調嚴格的事前、事中、事后管理,規范化、制度化地處理各項程序。從供銷合同簽定前的資信調查,到合同(協議)條文的擬定,從合同(協議)的商談,到合同執行的全過程進行跟蹤監控。其次,應使相關的信用風險管理工作專業化。企業急需建立內部信用風險管理制度:①前期信用管理──企業資信調查和評估機制。即客戶動態資信管理制度。根據客戶信用信息對客戶作出信用等級的評定,并按信用等級歸類進行管理。②中期信用管理──債權保障機制。即客戶授信制度。這項制度以控制客戶的信用額度為核心,建立科學的交易審批程序,減少人為主觀因素造成的決策失誤和信用失控。建立嚴格的擔保審批制度,避免造成不必要的財產損失。③后期信用管理──應收賬款管理和回收機制。即應收賬款監控制度。包括建立完整的應收賬款信息記錄制度、賬齡監控制度、賒銷客戶的跟蹤管理制度以及拖欠賬款的催收制度等,這是企業信用管理的關鍵和難點。

3. 培育社會信用,組建信用評估及服務機構。由于我國的資信行業剛剛起步,政府應該發揮推動作用,大力培育信用服務中介組織,為企業信用評價的市場化提供主體基礎。①信用中介服務行業的發展應在政府的監督下,實行嚴格的準入、限量和管理制度,對其機構的進入與資質條件加以規范,以真正體現公平、公開、公正原則。②通過市場手段建立發達的信用服務業。鼓勵中外合資、合作興辦信用管理服務機構,支持國內有實力有信譽的信息公司與有關行政機關聯合開發信用信息軟件,建立信用數據庫。③政府部門應借鑒美國資信評估業的做法,對信用管理公司實行聯合年檢,加強對信用中介行業的監管,確保年檢結果的客觀、公正。④重視信用服務中介機構的規范發展。通過向客戶提供所需的信用報告幫助客戶防范信用風險;借助信用中介機構特有的信用信息的傳遞機制,加快有效的社會懲罰機制的形成,使敗德企業的失信成本要大大多于其失信所獲得的“收益”,以此促使社會信用秩序的根本改善。

[參考文獻][1]李長友.企業信用制度的建立與完善[J].企業文化,2009(4).

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View on Remodeling the System of Enterprise Credit Management with China’s Unique Characteristics

Ye Chenyi, Nie Shali, Li Na

(Accounting School ,Shijiazhuang University of Economics, Shijiahzhuang 050031,China)

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關鍵詞 企業 信用管理 現狀 對策

一、前言

現代企業管理中信用管理占據的相對重要的作用，其主要是促進企業經營生產活動獲得最大化的價值，對信用風險進行控制，降低經濟損失的情況。目前，我國企業實際發展中沒有全面的信用管理體制，無法充分發揮信用管理工作的能力，較為普遍存在信用缺失的情況，對構建市場經濟秩序有著較大的影響，同時對企業快速的發展有著一定的制約。因此，掌握企業信用管理的現狀，采取針對性的對策進行應對，對加快企業的發展有著非常重要的作用。

二、企業信用管理的現狀

（一）沒有足夠的管理觀念，信用管理滯后

企業常常出現突然增加壞賬數目、無法收回應收賬款等情況，對企業實際的生產經營產生較大的影響。企業負責人在面對這樣的情況時，沒有采取針對性的措施對內部信用工作進行管理，僅是從根源上將結算的方式改變，結算方式以現金交易為主，使應收貸款收回獲得的保險系數得到提高。企業領導這樣做的雖然減少了應收賬款，同時也造成企業有著較小的市場份額，對企業快速發展有著較大的約束。另一方面，企業在發展過程中只是提高銷售額、交易數量，沒有采取措施控制銷售風險，對于客戶實際的信用度沒有全面調查，造成逐漸增加壞賬、應收賬款，企業有著較大的銷售額，則有著較多的虧損資金。

（二）偏差設置信用管理職能，無法發揮效果

目前，我國大部分企業在實際的管理工作中，基本上都是通過財務部門、銷售部門對應收賬款進行管理。由于財務部門與管理部門在市場反應、利益、職能、管理目標等方面有著差別，無法將應收賬款、信用管理等能力全面承擔。企業實際管理工作中，財務部門與銷售部門在管理時發生管理真空、效率低下、相互扯皮、分工不清等情況。大部分業務工作人員在實際的工作中需要承擔客戶服務、催帳收賬、質量確認、運輸發貨、組織貨源、談判簽約、報價還價、聯絡客戶等方面的工作。企業無法清晰的設置信用管理知識，導致企業實際生產經營的活動中沒有較高的經營效率，經營工作中出現較大的風險。

（三）沒有完善的管理制度，無法制約管理工作

因為企業在實際發展中通常會最大化的追求銷售利潤，均是在主觀控制與決策的基礎下進行信用管理，信用管理工作中沒有構建合理的制度，信用決策缺少有效的系統，在應收賬款、客戶授信、客戶資信等方面的管理工作中沒有構建制度，造成沒有正確的授信加大逾期賬款、壞賬、應收賬款失控等情況。另外，企業沒有制定客戶的授信制度則導致逐漸縮小市場規模與交易，超過自身的權利授信則造成無法履行合約，且由于沒有正當管理出現違約的情況，使企業在發展過程中的經營風險明顯增加。

三、完善企業信用管理工作的相關對策

（一）加強認識信用管理，構建企業信用文化

企業信用管理主要是指采用信用管理政策制定的方式，將企業內部的相關業務活動有效的進行協調與指導，全面評估以及整理客戶的相關信息，做好監督回收應收賬款、債權保障、授予信用額度等方面的工作，給及時收回應收賬款提供保障。所以，企業應該加強認識信用管理工作，特別是企業主要負責人，應該綜合考慮企業實際的利益，在企業實際發展中構建完善的信用管理制度，采用構建企業信用文化的方式，將宣傳教育工作全面開展，確保員工在企業的發展中有著共同的目標，使有效銷售得到增加，降低壞賬損失的情況，確保企業的經營活動有著最大化的利潤。

（二）構建全過程信用管理，降低企業信用風險

（1）事前控制措施。企業應該事先做好構建客戶資信管理制度的工作，加強與客戶間的信用管理，客戶資信管理制度的建立對評估客戶信用信息的風險以及調查客戶信用信息有著十分重要的意義，只有構建健全的管理制度，才能確保風險評估與收集調查工作的順利進行。具體包含經常性檢查與監督客戶群；評級管理客戶資信；分析管理客戶信用；管理與構建客戶資信檔案；搜集客戶信用信息等方面內容。

（2）事中控制的措施。企業與客戶之間構建的信用關系應該屬于直接類型的，采用直接管理的方式進行實時，將傳統需要銷售人員進行“間接管理”的現狀有效改善。所以，企業的內部授信制度應該嚴格的制定，具體包含控制銷售風險、審核信用限額、信用政策等制度的構建。

（3）事后控制措施。構建監控應收賬款的相關制度，具體包含債權管理、貸款回收管理、監控賬齡、管理銷售分類、控制應收賬款總量等方面制度的構建工作。

（三）構建合理的信用管理機構，確定權限與職責

企業信用管理具有較強綜合性、較強技術性、較強專業性等基本特征，需要通過特殊的組織、特殊的部門將工作全面完成。通過分析相關資料得知，企業有著合理的信用管理組織機構，能夠全面實現信用管理的基本目標，同時還能夠給順利運行業務流程提供保障。因此，我國企業在實際的發展中應該綜合考慮企業目標、經營規模、內外環境等方面的情況，確保構建的組織結構能夠符合自身的發展。另外，構建的信用管理部門應該屬于董事會或者總經理直接帶領，使其能夠集中執行法務、供應、銷售、財務會計等相關部門的信用管理工作，從根本上將財務目標、銷售目標全面協調，確保企業能夠在內部結構構成風險制約制度，避免管理人力、管理部門出現盲目決策，造成信用風險。

四、結束語

企業要想在市場經濟環境下獲得良好的發展與生存，采取措施加強信用管理工作是非常重要的，在提高企業信用管理水平的同時，還能夠構建健全的信用環境促進社會的發展。因此，企業在實際的發展中，應該做好信用管理工作，通過針對性的對策構建信用管理健全的制度，降低發生信用風險的情況，使企業獲得較快的發展，促進企業競爭力得到有效增強。

參考文獻：

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[2]李穎.淺談我國企業信用管理[J].安徽科技，2010，4（05）：172-173.

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關鍵詞：內部控制；銷售與收款；風險控制

內部控制作為有效的手段和方式可以提升企業的內部管理效率，是保障企業在市場經濟大環境中順利運行的重要基石，也是企業在行業競爭中保持優勢地位的有力手段。所以，加強內部控制制度建設是企業提升競爭力的核心手段。銷售與收款業務是企業經營管理過程中的重要環節，其內部控制制度的有效建立，能夠降低風險，使得企業健康、長遠的發展。

一、銷售與收款業務內部控制存在的問題

1、銷售與收款業務內部控制環境薄弱

1）管理層重銷售輕職能，風險意識淡薄缺乏信用管理部門是企業產生呆賬、壞賬的一個重要原因。很多公司一味的追求銷售額的擴大，采用促銷賒銷的方式銷售商品時，如果對客戶信用情況沒有嚴格審核，那么在客戶資金壓力較大的情況下，會延遲應收款項的回收，增加企業發生壞賬的風險，甚至使企業面臨財務危機。2）人力資源政策落后企業之間的競爭本質是人才的競爭，一個企業是否能穩定健康的發展，擁有一批高素質人才是其中一個重要因素。任何一個好的制度沒有合格的人才都無法發揮它的效力，合理有效的制度只能與優秀人才相結合才能發揮它的最大效用。制定一個切實可行的規章制度并有效執行，對經濟活動可以起到控制和監督的作用，對人事管理具有指導意義。但是當一個管理者沒有相關的系統專業知識時，他對內部控制的真實內涵不能真正領悟，會很局限的把內部控制與內部會計控制等同起來，把內部控制與規章制度的制定等同起來，缺乏內部控制意識。

2、企業缺乏風險評估機制

公司的最終目的是盈利，不能盈利的公司是不能長久發展下去的。但是高利潤的事件往往與高風險掛鉤，當企業向高利潤前進的同時也向各種各樣的風險打開了大門，這些風險對公司的生存和發展會產生直接影響，因此，企業對各種各樣的風險提高警惕，對風險做出識別和評估是非常必要的[2]。風險評估的作用在于把企業面臨的各種風險進行量化，在它來臨之前做好預防。

3、缺乏內部審計機構

監督是指對公司的內部控制設計與運行的情況進行監督檢查，評價該體系設計和運行是否有效，從而找出內部控制體系存在的問題，針對存在的缺陷提出改進的措施，并評價改進后內部控制體系的有效性。為了實現企業內部控制體系是否健康運行，監督是必不可少的工作。企業必須對現有內部控制體系進行監督，才能及時發現制度存在的漏洞或執行不力的地方，發現之后及時進行改進，否則很有可能給企業帶來不良影響，導致企業偏離控制目標。

二、銷售與收款業務內部控制體系改進

1、銷售定價

在銷售與收款業務的內部控制體系里，價格管理是一項重要內容。企業應當建立銷售價格控制制度，制定書面的銷售價格管理文件，明確價格制定的權限，并通過嚴格的價格管理制度加以貫徹，以保證企業銷售的有序進行和毛利率目標的順利達成。首先，銷售員在市場調研和研究了項目開發部等其他部門提供的信息的基礎上，以成本為依據、以市場為導向、以效益為評價標準，科學制定銷售價格政策和銷售價格表，并嚴格控制銷售價格的調整。其次，制定好銷售目標后，交由公司銷售經理審核，審核通過后，確定目標價格，然后交由財務部進行成本的測算。第三，銷售部門應充分收集競品信息，與本公司進行對比，然后銷售部、財務部等相關部門共同討論，提出銷售定價意見，參與討論的部門應在定價意見報告上簽名。最后，銷售定價需經過銷售經理以及財務部的審核，審核通過后由總經理審批后方可執行。審批通過的產品價格表由銷售部以及財務部保管，以便進行執行和監控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相當精力的一項工作，因為信用一旦失控，將會給企業帶來壞賬，進而降低企業的資金周轉速度，影響企業賬款的回收，吞噬企業的利潤。公司應客觀地評價自身對信用風險的承受能力，制定有效的信用管理政策，應積極開拓市場份額，對有購買意向的客戶進行信用評估。設置統一、規范和完整的客戶資信檢查表，明確對所附資料的要求；對于信用檢查表的真實性要明確責任人，同時由信用管理部派專人審核客戶提交的信用檢查資料是否真實、全面、有效；對于資信檢查資料要定期更新，及時與信用客戶進行核對，對客戶的授信執行情況進行追蹤監控。

3、銷售合同管理

銷售合同是客戶及公司雙方履約責任的書面依據。銷售合同的管理應有明確的規定，對相關規定應規范執行，以強化管理和防范相關的風險。公司在于客戶簽訂合同之前，應與客戶進行銷售談判；銷售合同內容必須完整，雙方的權利義務條款要全面、清晰；銷售合同文本或模板應由相關專業部門進行審閱并在合同審批表上簽署意見。

4、收款業務

收款是公司在客戶確定購買意向后與客戶最終的結算環節。公司銷售的方式，可以分為現銷與賒銷。判定兩者的依據是在發貨時，款項是否已收回至企業。首先，根據公司的銷售政策，選擇適合企業的首付方式，這樣可以使回款有效地回收，減少資金風險。其次，對票據進行有力的控制，對票據的真實性、合法性進行檢查，以防不法分子借此進行票據欺詐，同時，應收票據應由專人負責保管，并定期對票據進行盤點。最后，應加強對應收賬款的控制，并且將應收賬款的催收與銷售人員工資掛鉤，實行獎懲制度，對催收效果好的人員予以一定的獎勵，對催收效果差的進行懲罰。

三、結論

銷售與收款業務是企業日常運行中最為重要的一個環節，只有通過健全的內部控制制度對其進行監督才能夠保證企業在競爭日趨激烈的市場中健康運行，并保持和不斷提高自身競爭力。企業內部控制制度的建立和不斷完善是企業發展過程中必然經歷的階段，也是企業健康運行和成長的必要條件。企業建立和真正落實完善的銷售與收款業務內部控制體系后，可以有效減少貨款呆滯、回收緩慢等問題的發生，有效降低企業需要承擔的相應風險，為企業的健康和快速發展保駕護航。

作者:李振華 單位:西安培華學院

參考文獻：

[1]王桂蓮.基于現代系統的企業內部控制創新研究.北京:經濟科學出版社,2011:19-21

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產生的主觀原因及解決辦法

用非正常的手段，贏得高額收入的利益驅使是企業管理人員、會計人員等相關造假者內心意圖的真實反映。例如公司會計人員做假賬，產生虛假的財務報告；注冊會計師與公司會計人員、管理人員合謀，出具虛假的審計報告等。正是這種不健全的心態，才使一例造假案件鉆了客觀條件的漏洞，造成一定的經濟損失。鑒于此，我們不僅要從宏觀法律層面上約束會計造假行為，譬如，修訂了《會計法》，出臺了《企業財務會計報告條例》，頒布統一的《企業會計制度》。同時，更要加強會計職業道德建設，強化企業內部的信用管理。這首先要求：企業家要身體力行，率先垂范。在企業誠信建設中，企業主要負責人起著極為重要的關鍵作用。國內外企業的成敗榮辱都證明了一個普遍的規律，即凡是企業主要負責人有理想、有道德、情操高尚、重視信譽、重視企業的社會責任，企業的風氣就正，企業必定興旺；相反，必然是歪風盛行，誠信缺失，人心渙散，企業的前途令人堪憂。其次是建立現代企業信用管理制度。企業只有迅速建立和完善一套現代化的信用管理制度，才能在較快的時間內改善企業信用管理狀況，解決目前信用管理中存在的問題。一個完善的現代企業信用管理制度應包括以下內容：信用管理政策，客戶信用管理制度，信用額度審批原則及程序，應收賬款監控制度，拖欠賬款處理辦法和追賬程序，建立信用管理部門等。再次是應用先進的信用管理技術和方法。學習借鑒發達國家的成功經驗和做法，如客戶信息管理技術，信用分析技術，應收賬款管理技術等。四是盡快培養信用管理人才。專業性管理人才更有利于信用體系的建設。五是加強企業內部的誠信宣傳教育。通過宣傳教育，豐富職工的信用知識，提高他們的信用水平，使他們樹立誠信經營的理念，把企業建設成一個誠信型的組織。企業恪守會計誠信，可能會造成短期利益的流失，但卻可以換來社會對企業的信任和企業的持續健康發展。會計誠信在一定時期、一定范圍的缺失并不可怕，可怕的是我們不去主動出擊，而是消極應對，任其發展。會計誠信像一份晴雨表昭示著我們社會的信任度，展示著一個社會、一個民族的文明與進步。

產生的客觀原因及解決辦法