農藥制劑銷售企業財務管理策略

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摘要:農藥制劑銷售企業是鏈接農藥制劑生產到銷售渠道的重要環節，是為了便于業務管理而專門設立的銷售企業。農藥制劑銷售企業具有客戶眾多、業務人員眾多、產品品種規格眾多、銷售政策靈活多樣的特點，這也決定了企業財務管理的特點。在業財融合的背景下，要求財務人員更加全面了解業務，才能服務好業務、管理好業務。本文從財務管理角度出發，對銷售政策設計、合同管理、信用管理、收款管理、推廣費用管理、回單及對賬單管理、年終結算等各個業務環節的管理重點進行疏理。通過財務管理改善業務管理，促進企業良性發展。

關鍵詞:業財融合;農藥制劑;銷售企業;財務管理

隨著國內農藥行業的發展，農藥行業生產經營模式逐步由B2B向B2C發展。生產經營模式的變化，給企業的經營管理產生了深刻的影響，原來傳統的財務管理模式勢必跟著發生變化。農藥制劑銷售面對的就是終端市場:經銷商和零售商，或者種植大戶。從現狀來說，農藥制劑銷售企業眾多但體量都不大，根據《2022年全國農藥行業制劑銷售TOP100》提供的信息表明，2021年度銷售額排名第一的僅32．49億元，超過10億元的僅8家企業，百強入圍門檻為1．1億元。本文將通過農藥制劑銷售企業的現狀及財務管理存在的問題分析，探討企業財務管理的應對措施。

1農藥制劑銷售企業的現狀分析

1．1客戶分散且不規范，存在監管風險

農藥從生產企業到終端農戶，中間一般需要經過批發和零售兩個環節，批發商和零售商大多分布在縣市或鄉鎮。農藥企業需要面對的主要是這些分布在縣市的經銷商，客戶群體分散，數量眾多，且多以個體工商戶的形式存在，很難配置專門的財務人員，其資金管理、財務核算相對不規范;由于業務比較分散，從零售到批發環節，仍存在大量的現金交易，包括個人銀行卡等非對公賬戶的交易，從支付環節上也面臨著銀行等金融機構更多的非對公賬戶越來越嚴格的監管和稅收上的監管風險。

1．2產品品種多且規格差異，導致銷售政策靈活多樣

因農作物品種、種植面積及用藥量的不同、產品規格設計的多樣性等因素，導致農藥的品種繁多，例如除草劑、殺蟲殺螨劑、植物生長調節劑和植物營養劑等，一個企業動輒幾十個產品，且每個產品再細分出多個具體規格，存貨類別很多。因為客戶、產品眾多，農藥銷售企業一般不會簽訂常見的銷售合同:單價、數量確定的合同條款，而是在年初簽訂意向合同，約定固定條款，過程發貨以實際訂單為準。為了應對不同季節、客戶、產品和退貨等因素，企業往往出臺靈活多樣的銷售政策以促進銷售。針對不同情況，通常采取不同的銷售措施或政策:給予提前付款客戶一定比例的優惠;給予客戶按年度銷量階梯折扣政策;給予滯銷庫存在客戶間調配消化;給予舊貨銷售客戶額外獎勵;給予特殊產品銷售客戶一些單品銷量折扣或贈貨政策，甚至給予推廣費用投入支持等。銷售政策的靈活多樣，造成了業務人員對政策把握的困難，也給財務核算帶來了復雜性。

2農藥制劑銷售企業會計核算和財務管理存在的問題

農藥制劑銷售企業面臨的現狀，帶來其會計核算和財務管理的諸多現實問題。

2．1營銷策略管理上的難點

營銷策略能夠直接影響客戶合作的積極性和購買行為。業務部門制定政策往往存在片面追求收入規模而忽略費用利潤，或者考慮市場競爭等原因，采取一些激進的銷售策略，忽略長期發展目標的實現。財務人員不了解業務現狀，又容易出現保守行為，從而束縛了業務的手腳。在業績目標和考核條款上，容易出現雙方博弈的情況。

2．2業務管理的復雜性

面對眾多的客戶、龐大的業務隊伍、品種繁多的產品和不同的銷售政策，給銷售和財務管理都帶來巨大挑戰，包括客戶的選擇、政策的宣貫執行、產品的分配推廣、貨款回收、年度結算，以及業務人員的行為管理和費用報銷，每個環節都很重要，否則就可能出現款項壞賬或產品損失的情況出現。

2．3檔案管理的完整性和及時性上的缺失

客戶的營業執照、經營資質等基礎資料，到合同及相關附件、銷售政策、回款人信息及單據、發貨及調貨回的單、過程中的對賬單、年末的結算單。這些都是業務過程中需要收集的檔案資料。實際業務中檔案資料不完整、收集歸檔不及時等現象存在頗多，尤其是涉及日常業務回單等資料往往靠業務人員收取回寄，工作量繁瑣。業務檔案是公司經營的重要資料。在檔案收集和存儲的過程中，既要滿足管理需要，也要考慮效率和效益問題，采取適當的方式方法。

2．4會計核算規范性上的不足

農藥制劑銷售企業產品的多樣性，決定了企業存貨收發存管理的復雜性。企業信息化程度不高，進銷存沒有實現系統管理，造成會計明細核算的難點，特別是多品種組合包裝產品，除了存貨賬實不符外，銷售成本結轉也不準確。

3基于業財融合的農藥制劑銷售企業財務管理的策略

3．1營銷策略

農藥制劑銷售企業的核心是產品銷售，因此營銷策略是企業管理的重點。財務管理要從事后監督前置到事前、事中管理。只有這樣，財務才能發揮更大的作用。隨著銷售模式的創新，在業財融合的背景下，財務人員要更深入到業務一線。第一是業務部門調研市場情況，包括區域氣候變化、病蟲草害地理分析、行業變化及發展趨勢、競爭對手信息、客戶及終端用戶需求、原材料市場供應等信息，以確定本公司重點產品、網絡布局等營銷策略。第二是財務參與產品的成本測算，包括原材料、包裝材料成本，燃動力能耗，人工成本，制造費用，期間費用分配，售后服務成本預計等。準確的成本核算是制定產品價格、促銷政策的前提。第三是對業務人員業績目標、費用標準、激勵政策進行確定。結合歷史數據及年度規劃，設置有挑戰性的目標，配套的費用報銷標準、業務人員考核政策，既要充分考慮如何鼓勵業務人員努力達成目標，又要考慮制定目標及過程中的博弈行為。同時，農藥制劑銷售企業在出臺銷售政策時，關于折扣、獎勵等兌現操作一定要符合相關稅收政策，比如和經銷商事先明確銷售折扣、銷售獎勵均需體現在貨物發票開具上，以免事后產生理解不到位造成分歧，更不能為了滿足批發商、零售商的需求，去收取不合規范的發票或者不按稅法規定開具發票。

3．2業務管理

業務管理是企業持續發展、合作共贏的基礎，具體可分以下幾方面。

3．2．1客戶信用管理

客戶貨款采取專款管理政策。我司產品銷售基本上都采取預收款政策，這一政策可有效防止壞賬的產生。預收款需要在收款時單獨標記，單獨管理，專款專用。

3．2．2市場發貨管理

經銷商預付款項后，銷售公司按付款金額發貨。在經銷過程中，不允許經銷商自行調劑產品品種及數量，防止業務人員違規銷售，影響客戶正常渠道價格，甚至出現竄貨情況。

3．2．3收款管理

收款管理需要做好以下三點:第一是現金收款管理。必須要做到收支兩條線，嚴格禁止業務人員經手貨款，包括銀行承兌匯票，必須與客戶約定好，直接匯款至公司對公賬戶。第二是第三方回款管理。這也是農藥銷售企業經常面對的問題，如果不是公對公匯款，必須要在合同中約定好客戶的委托匯款人，并將相關的委托手續、匯款人身份證明復印件作為合同附件存檔。第三是貨款到賬后管理。應及時入賬、開單和發貨，企業需建立業務、財務和物流信息共享機制，加強信息的及時性和準確性，更好地滿足客戶需求，提升服務質量。

3．2．4推廣費用管理

市場推廣是農藥制劑銷售企業的必要手段，其費用投入也是彈性最大的一項銷售費用。第一是事前做預算。制定年度推廣費用預算方案，包括投放區域、投入比例、投入方式、目標產品、目標客戶和預期目標等具體事項。第二是事前備案。推廣費用應事前備案，包括具體客戶、時間、方案細節、費用分擔和目標成果等內容。第三是減少現金支付。目前很多推廣費用采用業務人員與單個客戶對接的方案，為減少業務人員經手資金，宜應采用客戶墊付方式實施。第四是報銷環節。推廣活動結束后，根據事前約定的費用分擔比例和目標成果，由業務人員發起報銷流程，財務人員需要對目標成果進行確認，對費用的真實性和合理性進行審核，對票據的合規性進行審查，審批結束后直接發起付款或抵減結算款。

3．2．5回單及對賬單管理

回單是雙方交易的原始證據，也是會計確認收入的前提條件。第一是貨運回單。一般隨物流司機收回，統一結算運費時才會轉到公司，在時間上有一定的滯后性;第二是業務回單。通過業務人員收取或客戶直接寄回公司，經銷商的簽收手續必須及時收集，并寄回公司存檔，避免出現簽收手續不完成造成賬目爭議;原始單據的流轉需和貨物的流轉保持一致，如實記載銷售公司和經銷商或零售商之間貨物的收發及確認信息。第三是對賬單。對賬是保證公司賬目清晰和債權安全的重要保障，可以通過郵寄、郵件、電話等方式進行，從法律效力上來講，一般通過簽字蓋章后郵寄原件方式更為有效，但時效性比較慢。第四是啟用電子簽章系統。這不僅能解決法律效力問題，更能解決業務流轉過程中各類單據簽收的時效性問題。

3．2．6年終結算

年終結算是指客戶銷售年度的折扣結算，主要是對客戶的各項銷售政策按照合同條款進行結算，出具年度結算單。農藥銷售企業應根據不同地區作物及季節的不同，設置差異化的結賬日。筆者所在單位主要產品銷售區域在新疆市場，一般是以10月31日為結賬時限。年終結算辦法是:第一是梳理銷售政策，即收集本年度發布的各項政策，分類統計不同客戶的合同版本，整理政策清單和具體條款清單，避免出現遺漏，并對合同條款和特殊的政策條款進行比對，詳細研究每個條款的計算口徑和適用范圍。第二是起草結算單模板，即提前預制各單項政策的取數口徑、計算邏輯，并匯總到結算單主表。第三是培訓財務和業務的相關人員。在計算或與客戶溝通過程中，避免因理解偏差或計算錯誤造成不必要的爭議。第四是復核客戶結算單。財務人員應逐個復核客戶結算單，在業務人員與客戶當面溝通后，簽章確認。第五是存檔結算單。雙方簽章后的結算單，寄回公司存檔。

3．2．7客戶檔案管理

客戶檔案管理要做好三點:第一是完整性。從客戶的營業執照、經營資質等基礎資料，到合同及相關附件、銷售政策、回款人信息及單據、發貨及調貨回的單、過程中的對賬單、年末的結算單，對業務人員的考核政策都是非常重要的檔案資料，需要經過審批和備案，存檔并妥善保管。第二是及時性。例如貨物簽收回單，是會計確認銷售收入的時點依據。第三是便利性。可以使用電子檔案替代紙質回單、對賬單等業務單據管理，提高工作效率。

3．3業務模式創新

隨著土地的進一步規模化發展，大戶、新農人等新型經營主體已成為一股不容忽視的新銳力量。這些種植大戶了解市場規律，會種田、懂技術。他們在選擇產品時，不再是單純的唯低價是從，而是希望有專業的技術團隊和優質的產品來服務，他們不再滿足于從中間商那里拿貨，而是開始尋求廠家資源，希望能夠直接從廠家拿貨。在一些土地流轉比較發達的地區，一些種植大戶直接跳過經銷商，從廠家拿貨，并替周邊的農戶“捎貨”“帶貨”，或者直接賣給農戶，成為新的農資渠道。相較于傳統渠道，種植大戶懂技術、會種地，其意見領袖及“同行人”的身份更容易被農戶所接受。農藥銷售企業在這點上比傳統經銷商、零售商更具技術上的優勢，完全可以通過目前的信息技術手段，把產品信息直接滲透給種植大戶，從而直接實現B2C經銷模式。逐步撇開中間環節，直接面對終端用戶，讓利于終端用戶，是未來農資銷售的趨勢，也是農藥生產銷售企業降本增效的途徑之一。現在，我司在面對終端銷售的過程中，一是直接召集種植大戶進行有針對性的產品營銷，聽取種植大戶的意見，推出個性化的組合、規格包裝，以銷定產;二是通過抖音等短視頻營銷系統，快速、精準獲客;三是建立會員體系，讓C端用戶成為企業的VIP用戶，除了讓優質客戶可以得到企業的價格返利以外，在技術服務上也享受優先級別。通過上述營銷手段，讓企業和C端用戶有了更緊密的互動，大大增強了用戶粘性。

4結論

農藥制劑銷售企業需要業務精細化管理，對企業的財務管理提出了更高的要求。財務管理需要從事后核算監督轉變為事前預算和事中控制，財務人員從思想上要做好轉型準備，爭取充當合格的財務BP角色。財務管理效率的提高，需要借助于信息化手段，實現高效率和高效益。在信息化時代，業財融合已成為企業財務管理工作的發展方向，推動企業經營管理水平的提升。

參考文獻

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作者:王菊芳 單位:合力科技股份有限公司