企業(yè)銷售合同管理范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)銷售合同管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、TX公司簡介

2010年8月正式注冊的TX公司，注冊資本額是1.8億元人民幣，根據(jù)業(yè)內(nèi)的世界通行最高標(biāo)準(zhǔn)T4建造，是我國目前唯一一間獲得T4認(rèn)證的信息服務(wù)商。TX公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)非常多樣化，具體包括銷售電腦硬件以及軟件、提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、提供系統(tǒng)集成與對接服務(wù)等。TX公司的結(jié)構(gòu)設(shè)置非常簡單，具體有：營銷部、資源部、客戶部以及財(cái)務(wù)部，各個部門的主要職能分別為：銷售公司的產(chǎn)品以及服務(wù)、管理系統(tǒng)集成以及軟件對接服務(wù)、處理客戶的咨詢與投訴等客戶服務(wù)、真實(shí)記錄會計(jì)信息與數(shù)據(jù)。TX公司具體的銷售業(yè)務(wù)整個過程為：營銷部負(fù)責(zé)與客戶接洽，并和客戶磋商合同細(xì)節(jié)，最終敲定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，然后簽訂銷售合同，并將客戶的資料單獨(dú)建立檔案，上傳到管理系統(tǒng)之中；客戶部按照營銷部上傳的銷售合同向資源部發(fā)送訂單，并要求其根據(jù)訂單要求配置相應(yīng)的產(chǎn)品；資源部按照訂單信息完成相應(yīng)的資源配置；與此同時(shí)，財(cái)務(wù)部按照具體的合同信息開具發(fā)票并催繳銷售款。經(jīng)過筆者的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)TX公司當(dāng)前對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理完全滿足內(nèi)控機(jī)制的要求，只不過對于應(yīng)收賬款以及銷售合同的管理方面還存在一定的疏漏。下面，就以銷售合同的管理疏漏為出發(fā)點(diǎn)，探究應(yīng)該如何做好內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)的管理，進(jìn)而提升內(nèi)控機(jī)制的有效性。

二、 TX公司銷售合同管理現(xiàn)狀

合同是交易雙方關(guān)于產(chǎn)品交易所有約定的法律表現(xiàn)形式，是規(guī)范企業(yè)交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發(fā)生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據(jù)。若企業(yè)沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業(yè)內(nèi)部管理的低效盲目，經(jīng)營活動風(fēng)險(xiǎn)的提高；還會令企業(yè)的應(yīng)有權(quán)益得不到相應(yīng)的保證。當(dāng)前，TX公司在銷售部業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)過平等協(xié)商之后，會仔細(xì)列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統(tǒng)一的合同格式，一式六份，雙方各執(zhí)三份；其中，財(cái)務(wù)部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據(jù)具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進(jìn)行的隨機(jī)調(diào)查結(jié)果：

（一）銷售合同管理現(xiàn)狀 有一個這樣的真實(shí)案例：TX公司將一處空置的機(jī)房出租給Y公司，雙方經(jīng)過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機(jī)房的40%；第2年承租TX公司空置機(jī)房的80%；第3年承租TX公司空置機(jī)房的100%。合同約定的執(zhí)行日期是2011年6月1日。可是，實(shí)際上Y公司比合同約定的時(shí)間早了兩個月進(jìn)駐，2011年4月1日就已經(jīng)將服務(wù)器挪到了TX公司的空置機(jī)房中。于是，TX公司要求Y公司進(jìn)行合同條款修改，把合同時(shí)間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經(jīng)承認(rèn)了提早入駐的事實(shí)，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續(xù)跟蹤之后兩年的順延時(shí)點(diǎn)變化的修訂。于是，在結(jié)算租賃費(fèi)用的時(shí)候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時(shí)點(diǎn)存在分歧。但是因?yàn)門X公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補(bǔ)充件，所以無法追討應(yīng)有的權(quán)益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導(dǎo)致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模與占領(lǐng)市場份額，公司關(guān)注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售目標(biāo)”這一經(jīng)營理念，相比起靜態(tài)的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售合同的全過程，因?yàn)樾枰⒁馀c管理的環(huán)節(jié)太多，而且整個合同的簽訂過程有時(shí)需要很長時(shí)間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進(jìn)行銷售合同的管理時(shí)，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監(jiān)督機(jī)制完全處于空白狀態(tài)，導(dǎo)致了管理中的盲區(qū)。

（3）TX公司暫時(shí)還沒有完善的信息管理系統(tǒng)。當(dāng)前，TX資源部是基于OSS系統(tǒng)配置各項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)資源的；財(cái)務(wù)部則基于用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)做賬；營銷部則基于CIM系統(tǒng)進(jìn)行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統(tǒng)之間缺乏有效的銜接機(jī)制，導(dǎo)致數(shù)據(jù)在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應(yīng)的監(jiān)督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調(diào)查分析，認(rèn)為銷售合同并不是靜態(tài)的管理對象，應(yīng)該將合同管理貫穿于產(chǎn)品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。具體可以拆解為：初步洽談交易事項(xiàng)達(dá)成銷售意向針對具體的交易價(jià)格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統(tǒng)一合同模板，填充合同的詳細(xì)內(nèi)容合同進(jìn)入審核階段。

（2）簽訂環(huán)節(jié)。按照上環(huán)節(jié)的磋商結(jié)果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環(huán)節(jié)。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務(wù)。另外，公司還應(yīng)該做好合同執(zhí)行的管理工作，并對合同執(zhí)行情況進(jìn)行科學(xué)的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風(fēng)險(xiǎn) 具體有：

（1）文本風(fēng)險(xiǎn)。如果公司設(shè)定的合同模板中有重要約定事項(xiàng)的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導(dǎo)致TX公司的正當(dāng)權(quán)益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產(chǎn)的損失；如果合同約定的事項(xiàng)違背了國家的法律，那么不但會導(dǎo)致TX公司受到主管部門的嚴(yán)厲處罰，造成經(jīng)濟(jì)損失，還會嚴(yán)重影響企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而打擊企業(yè)的競爭力。

（2）審批風(fēng)險(xiǎn)。如果TX公司審批合同的過程不規(guī)范，存在越權(quán)審批的情況；或者公司未嚴(yán)格管理好合同印章，導(dǎo)致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導(dǎo)致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。合同的執(zhí)行過程中，同樣也有可能產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導(dǎo)致 公司蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失，因此，一旦發(fā)生上述的情況， 公司必須積極采取應(yīng)對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設(shè)計(jì)合理的銷售合同內(nèi)控機(jī)制 具體如下：

（1）TX公司應(yīng)該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當(dāng)前最需要做的就是設(shè)定合理的管理目標(biāo)。企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業(yè)整體的發(fā)展方向與戰(zhàn)略，因此，關(guān)注的是長期發(fā)展，自然設(shè)定的管理目標(biāo)也應(yīng)該系統(tǒng)化、合理化、務(wù)實(shí)化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經(jīng)營數(shù)據(jù)。 公司的管理層受到董事會的直接領(lǐng)導(dǎo)，并向董事會匯報(bào)管理工作，管理層具體的工作職責(zé)就是將董事會制定的公司發(fā)展目標(biāo)分解為更加細(xì)致、更加具有針對性的分目標(biāo)，讓這些目標(biāo)不但能夠推動公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能把信用風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定在可控水平之內(nèi)。另外，管理層需要謹(jǐn)慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產(chǎn)生信任感；在公司內(nèi)部也要積極培養(yǎng)誠信為本的人文氛圍，借助常規(guī)的管理工作，向員工灌輸誠信經(jīng)營的企業(yè)經(jīng)營理念，并將風(fēng)險(xiǎn)防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當(dāng)前內(nèi)控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點(diǎn)關(guān)注以下方面：首先，TX公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)與普通企業(yè)有很大區(qū)別，而且客戶群都是企業(yè)個體，銷售過程中必須明確約定服務(wù)的起始時(shí)點(diǎn)與時(shí)長，以及所需提供的相應(yīng)資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，而且已經(jīng)提供的服務(wù)客戶必須簽字確認(rèn)收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經(jīng)完成了合同約定的部分事項(xiàng)。其次，完善合同印章的管理。TX公司應(yīng)該安排專門的部門負(fù)責(zé)管理印章，并將已經(jīng)得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發(fā)展影響深遠(yuǎn)的合同，必須請交易對方的授權(quán)人到場當(dāng)面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現(xiàn)對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時(shí)準(zhǔn)備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準(zhǔn)備好的第一時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)簽；合同簽訂以后，公司應(yīng)該安排客戶部管理好交易對方的資質(zhì)以及合同副本；財(cái)務(wù)部留存一份進(jìn)行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴(yán)禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責(zé)任，必要時(shí)還應(yīng)采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴(yán)謹(jǐn)性。TX公司應(yīng)該安排專業(yè)人員進(jìn)行合同文本的審閱，確認(rèn)其中的價(jià)格、數(shù)量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當(dāng)前，TX公司暫時(shí)還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業(yè)的律師到公司進(jìn)行合同中約定的權(quán)利以及義務(wù)的確認(rèn)；財(cái)務(wù)部則負(fù)責(zé)審閱付款相關(guān)的合同約定事項(xiàng)；客戶部則審閱售后服務(wù)條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權(quán)限。因?yàn)門X公司的銷售行為都是發(fā)生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進(jìn)行資源與服務(wù)的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權(quán)限時(shí)很難按照金額給定權(quán)限。這時(shí)候，筆者建議其可以把審批權(quán)限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實(shí)價(jià)。具體說明的話，如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)低于公司報(bào)價(jià)的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監(jiān)親自進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的60%，但低于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經(jīng)理有權(quán)進(jìn)行審批；如果合同約定的銷售實(shí)價(jià)高于公司報(bào)價(jià)的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權(quán)進(jìn)行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權(quán)限完全是針對營銷部內(nèi)部來說的，合同必須還要經(jīng)過其它部門以及公司總經(jīng)理的最終審批。如果公司因?yàn)榻?jīng)營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業(yè)法律人士進(jìn)行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時(shí)間，因此，若是每個部門都拖拉一點(diǎn)的話，那么合同的履行肯定會受到嚴(yán)重的影響。筆者建議TX公司設(shè)定合同的審批責(zé)任時(shí)間，針對當(dāng)前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合同在每個部門的審批時(shí)間不可以超過3天，一旦超出了時(shí)間上限，營銷部可以進(jìn)行提示，如果該部門仍然繼續(xù)拖延，那么就需要直接進(jìn)入下面的審批環(huán)節(jié)，當(dāng)然，未會簽部門在合同中的責(zé)任不會獲得豁免，公司默認(rèn)其審批通過了合同的各項(xiàng)條款，若是將來合同的履行過程中出現(xiàn)了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。第五，分離銷售合同管理中不同權(quán)限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應(yīng)該將審批、執(zhí)行、監(jiān)督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權(quán)力交叉而產(chǎn)生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)。第六，完善合同違約處理機(jī)制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執(zhí)行到最后，出現(xiàn)變更或者違約的情況，有時(shí)也是正常現(xiàn)象。針對這種情況，筆者認(rèn)為，TX公司需要做好與當(dāng)事人的協(xié)商工作，盡量爭取達(dá)成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據(jù)糾紛情況，進(jìn)行相應(yīng)的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進(jìn)行調(diào)節(jié)處理，若雙方能夠達(dá)成一致意見，則需要簽署糾紛調(diào)節(jié)備忘錄；若雙方?jīng)]能達(dá)成一致意見，則需要提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或者提出訴訟。

（3）雖然TX公司各個部門都應(yīng)用了信息化系統(tǒng)，但是由于系統(tǒng)之間沒有有效的銜接機(jī)制，導(dǎo)致銷售合同的審批以及管理工作變得更加繁瑣復(fù)雜，管理效率也非常低下。筆者認(rèn)為，TX公司應(yīng)該開發(fā)出高度集成的系統(tǒng)，或者實(shí)現(xiàn)不同系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)對接，從而提升公司內(nèi)部信息流通的速度。

篇2

【關(guān)鍵詞】銷售合同；合同管理；財(cái)務(wù)監(jiān)管

市場經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)。企業(yè)的種種經(jīng)濟(jì)往來，多數(shù)是通過合同形式進(jìn)行的，包括與客戶簽訂的銷售合同，與供應(yīng)商簽訂的采購合同，與金融機(jī)構(gòu)簽訂的借款合同等。合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，這是企業(yè)運(yùn)行的主線。

對于企業(yè)來說，銷售是其重要的收入來源，是企業(yè)利潤的源頭。相應(yīng)地，銷售合同是財(cái)務(wù)部門核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，合同管理亦是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)當(dāng)積極、主動的參與到銷售合同管理的全過程中，發(fā)揮財(cái)務(wù)監(jiān)管的職能。但是在實(shí)踐中，不少企業(yè)的財(cái)務(wù)人員僅停留在會計(jì)核算的基礎(chǔ)上，不能主動參與到銷售合同的管理中，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)核算滯后，披露的財(cái)務(wù)信息與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)度脫節(jié)。同時(shí)由于整個銷售合同的評審、簽訂、執(zhí)行、結(jié)算的過程沒有財(cái)務(wù)部門的參與，可能會給企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

一、銷售合同管理中財(cái)務(wù)監(jiān)管缺失可能引起的風(fēng)險(xiǎn)

1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)未在合同評審時(shí)予以提示

目前不少企業(yè)簽訂銷售合同的流程為由業(yè)務(wù)專家、律師等組成評審小組，銷售合同經(jīng)評審后，由營銷部簽訂。整個過程沒有財(cái)務(wù)部門參與，導(dǎo)致許多涉及財(cái)務(wù)核算的風(fēng)險(xiǎn)及問題并未在合同訂立前予以提示。例如，項(xiàng)目利潤是否能夠保證，用戶費(fèi)用能否支付、相關(guān)處理方式是否符合財(cái)稅相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

2.財(cái)務(wù)核算失真

部門未能主動參與到銷售合同的管理中，極有可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員僅是被動地接受營銷部傳來的結(jié)算單據(jù)，依據(jù)自己對結(jié)算單據(jù)的理解進(jìn)行核算，例如與中間商的協(xié)議明確規(guī)定了回款的數(shù)量及質(zhì)量要求，但財(cái)務(wù)部根本未取得中間商協(xié)議，也就無法依據(jù)協(xié)議規(guī)定對中間商轉(zhuǎn)簽合同所形成的應(yīng)收款項(xiàng)分類管理。銷售合同中財(cái)務(wù)監(jiān)管的缺失，致使財(cái)務(wù)人員對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)性質(zhì)不了解、對銷售合同的執(zhí)行情況不掌握，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真，財(cái)務(wù)核算脫離合同規(guī)范。

3.銷售合同履行過程中，財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督作用無法發(fā)揮

銷售合同訂立后，存在的風(fēng)險(xiǎn)主要有：合同雙方當(dāng)事人沒有恰當(dāng)?shù)芈男屑s定義務(wù)；未按合同約定金額、期限支付款項(xiàng)；由于疏忽，未按時(shí)催收到期合同款項(xiàng)；合同虧損。財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)督促和配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好合同的執(zhí)行工作，建立管控措施，保證合同順利執(zhí)行，保障資金安全以及合同利潤。若財(cái)務(wù)部門未參與銷售合同的管理，則對合同內(nèi)容和相關(guān)條款不了解，監(jiān)督作用也就無從發(fā)揮。

二、財(cái)務(wù)監(jiān)督在銷售合同管理中發(fā)揮作用的若干關(guān)鍵點(diǎn)

隨著市場競爭的加劇，加強(qiáng)銷售合同管理和風(fēng)險(xiǎn)控制措施變得尤為重要。財(cái)務(wù)人員如何更全面地參與到銷售合同的管理當(dāng)中來，如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門在銷售合同管理中的職能都是財(cái)務(wù)人員必須考慮的問題。

首先，需要管理層充分認(rèn)識到財(cái)務(wù)管理是公司內(nèi)部管理的重要組成部分，在公司銷售合同評審、簽訂、結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置財(cái)務(wù)監(jiān)督，決策過程中應(yīng)更多地進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，在企業(yè)管理中應(yīng)以財(cái)務(wù)管理為核心。

其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)該配備高素質(zhì)人才，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，努力改變財(cái)務(wù)工作環(huán)境，設(shè)置專門的銷售合同管理職能，從事前、事中、事后對銷售合同加強(qiáng)管理監(jiān)督。具體做到以下幾點(diǎn)：

1.財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對產(chǎn)品銷售價(jià)格的控制與監(jiān)督

產(chǎn)品售價(jià)是銷售合同中的核心內(nèi)容。財(cái)務(wù)部門應(yīng)以產(chǎn)品成本核算為基礎(chǔ)，會同市場、營銷部門根據(jù)市場需求與競爭情況，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品營銷策略等因素制定銷售定價(jià)政策，包括產(chǎn)品價(jià)目表（應(yīng)包括浮動范圍、執(zhí)行期間等信息），收款政策等。銷售定價(jià)政策作為企業(yè)核心決策方案應(yīng)經(jīng)管理層審批，經(jīng)審批確定的政策文件送業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門備案，并根據(jù)市場變化定期對現(xiàn)行定價(jià)進(jìn)行評估、修正與重新審批，價(jià)格政策一經(jīng)確定后就要求業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格執(zhí)行，財(cái)務(wù)定期或不定期檢查。

2.財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)警察，應(yīng)參與銷售合同評審

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制具體規(guī)范（征求意見稿），合同審核應(yīng)當(dāng)建立不同部門會同審核制度，財(cái)務(wù)部門、內(nèi)部審計(jì)部門和合同歸口管理部門應(yīng)對合同出具審核意見。就銷售合同而言，營銷部在取得訂單后，財(cái)務(wù)部門應(yīng)參與合同的評審及簽訂，審核合同是否符合國家財(cái)經(jīng)法紀(jì)、稅法及企業(yè)內(nèi)部管理要求，對于虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的行為應(yīng)事前予以抵制，將風(fēng)險(xiǎn)控制在源頭。

3.銷售合同實(shí)行財(cái)務(wù)部門與市場部門的歸口管理，市場部及財(cái)務(wù)部應(yīng)把關(guān)合同的真實(shí)性、合法性

作為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的載體，銷售合同的信息量極大。同時(shí)，銷售合同為財(cái)務(wù)的結(jié)算執(zhí)行提供了依據(jù)。因此，銷售合同的備案不能僅在市場部，財(cái)務(wù)部門也應(yīng)備案。一旦合同發(fā)生變更或達(dá)成解除協(xié)議的，應(yīng)重新走流程審批并及時(shí)報(bào)市場部及財(cái)務(wù)部門備案。合同正本由營銷部負(fù)責(zé)履行、保管，合同履行完畢應(yīng)按有關(guān)要求及時(shí)歸檔。

由于不同銷售合同反映的經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)各不相同，因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)對合同進(jìn)行分類，細(xì)化合同的管理，例如，銷售合同包括普通銷售合同、商協(xié)議、中間商協(xié)議等，普通銷售合同又可分為自訂貨合同、轉(zhuǎn)簽合同、負(fù)責(zé)的合同、中間商負(fù)責(zé)的合同等。細(xì)化分類，有利于具體業(yè)務(wù)的管理。作為合同的監(jiān)督部門，財(cái)務(wù)部門與市場部門應(yīng)通力合作，從市場的角度與財(cái)務(wù)的角度把好關(guān)，對虛假銷售合同業(yè)務(wù)堅(jiān)決予以抵制。

4.財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)督銷售合同的履行

銷售合同的履行對于財(cái)務(wù)而言就是合同的跟蹤及考核。

（1）跟蹤合同的履行情況。財(cái)務(wù)部門對送存?zhèn)浒傅匿N售合同應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注具體履行情況，針對不同合同建立不同的收益成本核算體系，對于按現(xiàn)有口徑核算出的薄利或者利潤虧損項(xiàng)目，應(yīng)牽頭組織人員分析虧損原因。

（2）根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)增加對應(yīng)收款的考核職能，對于符合合同約定收款條件的項(xiàng)目，應(yīng)通知營銷部及時(shí)催收，并制定應(yīng)收款項(xiàng)回款的考核、獎懲制度，以增強(qiáng)營銷人員的回款責(zé)任心。

5.財(cái)務(wù)部門參與建立客戶信用管理政策

銷售合同的主體是本企業(yè)與客戶。客戶信用評估和授信既是信用管理工作的開始，也是信用管理者運(yùn)用專業(yè)能力最多、投入精力最大的工作，是企業(yè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)定期組織（或至少每年）相關(guān)部門對客戶資信情況進(jìn)行評估，就不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范。評估過程應(yīng)有財(cái)務(wù)部門的參與。對評估確定的賒銷客戶的名稱、批準(zhǔn)賒銷額度等信息應(yīng)送財(cái)務(wù)部門備案。

6.財(cái)務(wù)部門對合同項(xiàng)目做好事后分析與總結(jié)

財(cái)務(wù)部門對合同做好分析，能快速而有效發(fā)現(xiàn)銷售合同簽訂、執(zhí)行、結(jié)算過程中存在的問題，通過對問題的總結(jié)分析，有利于以后類似銷售合同存在風(fēng)險(xiǎn)的事前防范，合同執(zhí)行過程中的費(fèi)用控制，合同執(zhí)行完后的結(jié)算考核與回款管理。

三、結(jié)論

綜上所述，一方面，企業(yè)簽訂的銷售合同內(nèi)容是財(cái)務(wù)部門進(jìn)行收入核算、編制報(bào)表的重要依據(jù)，財(cái)務(wù)部門對銷售合同的有效管理，有利于增強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確性與財(cái)務(wù)報(bào)表的可靠性；另一方面，合同管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)監(jiān)督的重要組成部分。因此，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)要主動參與到銷售合同的談判、簽訂、履行以及收尾工作中，將銷售合同管理納入日常財(cái)務(wù)監(jiān)督工作中，維護(hù)財(cái)務(wù)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中的知情權(quán)，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的核心作用，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

參考文獻(xiàn)：

[1]財(cái)政部會計(jì)司.《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第16號―合同管理》解讀.財(cái)務(wù)與會計(jì)，2011（5）

[2]洪芳華.淺談企業(yè)經(jīng)濟(jì)合同管理中的問題與對策.經(jīng)濟(jì)生活文摘，2011（9）

[3]陶志明.合同管理在會計(jì)事前監(jiān)督中的運(yùn)用[J].財(cái)會通訊?理財(cái)，2008（6）

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；債權(quán)檔案；實(shí)踐探索

債權(quán)檔案的范圍有廣義和狹義之分。廣義上講，凡反映企業(yè)應(yīng)從他方獲得某種權(quán)利（貨幣、一種行為、一種物或者智力成果）的依據(jù)性文件材料（合同、票據(jù)、證書等）都是債權(quán)檔案。狹義上講債權(quán)檔案主要是指企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中形成的應(yīng)收帳款債權(quán)依據(jù)。債權(quán)檔案能夠在產(chǎn)生所有者權(quán)益糾紛時(shí)作為法定證據(jù)，證明債權(quán)方應(yīng)獲得的金錢或非金錢的權(quán)利。本文側(cè)重于探討藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)因簽訂產(chǎn)品銷售合同，產(chǎn)生應(yīng)收帳款所形成的狹義債權(quán)檔案。主要包括：銷售客戶目錄及信用信息資料、產(chǎn)品銷售合同、送貨簽收單據(jù)、應(yīng)收帳款對帳單、銷售管理臺帳、送貨管理臺帳，產(chǎn)品銷售財(cái)務(wù)總帳、應(yīng)收帳款明細(xì)帳及附件票據(jù)等與債權(quán)直接相關(guān)的文件材料。

1 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的特點(diǎn)

1.1 應(yīng)收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案構(gòu)成的主體

以藥品生產(chǎn)、銷售為主的工業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品的直銷對象主要是各級醫(yī)院，醫(yī)藥商品經(jīng)營企業(yè)（各級醫(yī)藥批發(fā)公司）、連鎖藥房經(jīng)營公司。其銷售模式以信用限額銷售為主，現(xiàn)款銷售所占份額較少。應(yīng)收帳款債權(quán)占上年銷售總額15%-30%，成為公司債權(quán)構(gòu)成的主要部分。因此，應(yīng)收帳款債權(quán)檔案是公司債權(quán)檔案的主體，顯得尤其重要。

1.2 債權(quán)檔案數(shù)量很大，分布范圍廣

藥品生產(chǎn)企業(yè)往往品種、品規(guī)較多；營銷對象多，且分布在全國各地；物流配送是在信用限額內(nèi)按需配送，形成一種累計(jì)式債權(quán)。而不是簽定1份產(chǎn)品銷售合同對應(yīng)一次性完成配送。因此產(chǎn)生的銷售合同、銷售發(fā)票、送貨單據(jù)等債權(quán)資料數(shù)量很大，分布范圍廣。如管理不科學(xué)、責(zé)任落實(shí)不到位，在傳遞過程中極易造成遺失。

2 藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的存在問題

2.1 債權(quán)檔案在形成部門分散排列歸檔，需要提供利用時(shí)查全率達(dá)不到100%

1.會計(jì)檔案中債權(quán)檔案不齊全且未集中排列。在實(shí)際操作中，會計(jì)做帳時(shí)，應(yīng)收帳款憑證附件只有送貨單、發(fā)票財(cái)務(wù)聯(lián)，隨帳務(wù)生成時(shí)間，分散裝訂成冊，不是按某個經(jīng)銷商某年度全部交易憑證集中排列，其中還缺少銷售合同及其他相關(guān)債權(quán)依據(jù)材料。因此，在企業(yè)清理債權(quán)時(shí)從會計(jì)檔案中查找某個經(jīng)銷商某個時(shí)間段的債權(quán)檔案費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，查找不齊全。

2.應(yīng)收帳款會計(jì)憑證附件之外的債權(quán)檔案由形成部門分散收集保管、排列整理不科學(xué)也存在查找不齊問題。

產(chǎn)品銷售合同，銷售管理臺帳、產(chǎn)品出庫管理臺帳、物流送貨單等形成于不同部門，在排列整理上缺少科學(xué)、規(guī)范，不利于查找，也造成債權(quán)清理時(shí)利用困難。

2.2 債權(quán)檔案生效要件不完善，準(zhǔn)確率達(dá)不到100%

1.銷售合同在簽訂環(huán)節(jié)存在簽字、蓋章等生效要件不全或與預(yù)留印件不相符的現(xiàn)象；

2.送貨單據(jù)簽章生效要件不全主要表現(xiàn)為：

（1）送貨單填寫不詳，如送貨匯總單填寫送貨件數(shù)、合計(jì)金額，無品種、規(guī)格、單價(jià)、金額及合計(jì)等明細(xì)簽章單。或者匯總單與明細(xì)單之間未建立生效關(guān)聯(lián)信息，造成送貨單無效。

（2）收貨人簽字與預(yù)留收貨人簽字不符。

3 加強(qiáng)債權(quán)檔案收集、歸檔管理的實(shí)踐探索

鑒于藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)債權(quán)檔案的特點(diǎn)及存在問題，企業(yè)有必要加強(qiáng)債權(quán)檔案的管理，提高債權(quán)檔案形成環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率、收集環(huán)節(jié)的完整率、保管環(huán)節(jié)的齊全率和查全率。使企業(yè)在債權(quán)風(fēng)控管理中避免因債權(quán)證據(jù)缺失而處于被動地位，造成經(jīng)濟(jì)損失。

3.1 制定債權(quán)檔案專項(xiàng)管理制度，建立債權(quán)檔案形成、收集、歸檔管理網(wǎng)絡(luò)，明確債權(quán)檔案形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的收集、移交歸檔職責(zé)

1.債權(quán)監(jiān)控中心為債權(quán)管理的主管部門，負(fù)責(zé)信用客戶、信用限額及債權(quán)檔案管理制度的制定、培訓(xùn)，并監(jiān)督、檢查、考核執(zhí)行情況。

（1）集團(tuán)公司債權(quán)監(jiān)控中心為銷售客戶及信用限額管理的主管部門，負(fù)責(zé)制定債權(quán)及債權(quán)檔案管理制度，并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況。下屬公司債權(quán)監(jiān)控分中心為本公司客戶及信用限額的具體管理單位（部門），負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用限額管理制度和債權(quán)檔案的檢查、審核及歸檔管理。

（2）債權(quán)監(jiān)控分中心必須建立客戶電子信息檔案庫并進(jìn)行動態(tài)維護(hù)。銷售客戶是公司的重要資源，不允許任何個人或團(tuán)體私自占用公司客戶資源。發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，統(tǒng)一實(shí)行申報(bào)審批制，經(jīng)公司正式審批后的客戶必須統(tǒng)一編制《銷售客戶目錄》以正式文件下發(fā)，未上目錄的客戶不得銷售。信用客戶必須提供齊全的信用資料，客戶信息系統(tǒng)根據(jù)客戶情況的變化（新增、名稱、地址、開票資料等信息變更）及時(shí)更新，動態(tài)管理。客戶注銷必須結(jié)清貨款后才能予以注銷。客戶電子信息、紙質(zhì)客戶目錄及信用資料一同視為債權(quán)檔案歸檔保管。

2.各公司銷售財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的對帳管理，強(qiáng)化對帳管理的及時(shí)性，確保債權(quán)的準(zhǔn)確性。

（1）企業(yè)授信額度實(shí)行時(shí)間授信和總額授信的雙控原則。銷售財(cái)務(wù)監(jiān)控授信債權(quán)總額及其存在時(shí)間，將授信總額控制在上年銷售額的15%-30%以內(nèi)。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)對帳制度，每年對帳率要求達(dá)到100%。余額不平，找出不平的原因并加以說明和處理。形成的對帳余額調(diào)節(jié)表及情況說明要求加蓋財(cái)務(wù)專用章作為債權(quán)依據(jù)，移交債權(quán)中心與合同、送貨單一同歸檔。

3.銷售合同管理部負(fù)責(zé)銷售合同設(shè)計(jì)、用印、發(fā)出、回收審核。

（1）規(guī)范產(chǎn)品銷售合同文本的設(shè)計(jì)。

銷售合同文本統(tǒng)一規(guī)范設(shè)計(jì)，并詳細(xì)說明填寫要求，填寫示范樣本。對簽訂合同的業(yè)務(wù)代表、發(fā)貨人等相關(guān)人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。

（2）規(guī)范合同填寫、簽字、蓋章等法律生效要件。

首先，要求信用客戶提品銷售合同簽訂人、合同專用章、財(cái)務(wù)專用章等合法字模、印模及授權(quán)委托書作為預(yù)留信用依據(jù)。

其次，簽訂產(chǎn)品銷售合同時(shí)，要求簽字蓋章手續(xù)必須齊全，并與預(yù)留字模、印模相符。

當(dāng)合同變更時(shí)，在“其它約定事項(xiàng)欄”注明變更情況并由雙方簽字確認(rèn)。合同作廢時(shí)，商務(wù)代表到經(jīng)銷商單位收回原合同并注明“作廢”或“無效”等字樣返還合同管理部。通過規(guī)范設(shè)計(jì)、填寫、審核、糾錯等辦法，強(qiáng)化簽定合同的準(zhǔn)確性。

4.物流配送管理環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)送貨單制發(fā)、回收、審核，并移交一份給合同管理部門與相應(yīng)的合同附在一起歸檔。

（1）物流部門必須嚴(yán)格執(zhí)行發(fā)貨制度，收集配送對象的預(yù)留字模、印模。貨品送達(dá)后必須要求收貨人簽字蓋章，并與預(yù)留字模、印模一致。

（2）每次送貨、退貨單證齊全，送貨單上標(biāo)注銷售合同和送貨明細(xì)單、發(fā)票編號，幾種債權(quán)依據(jù)相互映證，以確保債權(quán)檔案的準(zhǔn)確性。

實(shí)踐操作中常會出現(xiàn)：授信客戶收貨印模、字模、托運(yùn)公司授權(quán)依據(jù)收集不全；送貨單無簽章；多品種送貨時(shí)，只有匯總送貨單簽章，未標(biāo)注送貨明細(xì)單編號，建立生效關(guān)聯(lián)信息。因此，送貨單據(jù)生效回收時(shí)應(yīng)按以上要求嚴(yán)格復(fù)核，確保送貨單簽發(fā)的準(zhǔn)備性。

3.2 銷售合同及送貨單的制發(fā)、回收、移交等嚴(yán)格執(zhí)行登記管理制度，保證債權(quán)檔案收集完整、齊全

所謂完整就是要求已簽訂生效的合同和相應(yīng)的送貨單據(jù)收齊、配套；齊全就是要求與某客戶簽訂的全部合同、送貨單、對帳單收齊配套。只有通過嚴(yán)格登記、追蹤管理制度來實(shí)現(xiàn)債權(quán)檔案的收集完整、齊全。

（1）銷售合同發(fā)出和執(zhí)行登記臺帳，按分銷公司及所銷產(chǎn)品登記。每月清理已履行和未能履行的合同，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)溝通處理。

（2）嚴(yán)格執(zhí)行送貨登記管理臺帳。送貨臺帳要有送貨單發(fā)出、回收情況記錄。將簽收手續(xù)完備的送貨單財(cái)務(wù)聯(lián)移交銷售財(cái)務(wù)會計(jì)記帳，第一聯(lián)移交合同部作為債權(quán)檔案附在相應(yīng)的銷售合同后，第三聯(lián)自存作為送貨臺帳記帳依據(jù)。

（3）銷售合同及送貨單簽發(fā)后，必須限期返回，丟失一份要登報(bào)公示并從重處罰責(zé)任人。

通過對債權(quán)檔案傳遞過程的跟蹤，確保債權(quán)檔案收集、及時(shí)、完整、齊全。

3.3 科學(xué)排列，規(guī)范整理債權(quán)檔案

1.科學(xué)排列，提高查準(zhǔn)率。

排列整理：銷售合同按產(chǎn)品、銷售區(qū)域（省）、經(jīng)銷商（購貨單位）、時(shí)間等要素進(jìn)行排列。年度內(nèi)將同一經(jīng)銷商的每一份銷售合同附上送貨單、按時(shí)間先后排列，再附上年度對帳余額調(diào)節(jié)表。

規(guī)范裝訂：合同、送貨單等應(yīng)歸檔債權(quán)憑據(jù)排列順序確定后，制作卷內(nèi)目錄及備考表，裝訂成冊。

3.4 歸口管理，提高債權(quán)檔案利用查全率

所有債權(quán)檔案由形成部門分片區(qū)、經(jīng)銷商排列，裝訂成冊后，編制移交清冊，每年移交債權(quán)中心審核，歸口集中保管、利用。確無債權(quán)糾紛后再移交檔案部門保存10年。當(dāng)債權(quán)法律糾紛產(chǎn)生時(shí)能快速提供債權(quán)依據(jù)，確保企業(yè)債權(quán)萬無一失。

參考文獻(xiàn)

[1]國家檔案局，企業(yè)文件材料歸檔范圍和檔案保管期限規(guī)定[R]. 國家檔案局第10號令.

篇4

Abstract: This paper firstly introduces the basic concept of GRAPPLE and XP, whose application is fi-nally analyzed by developing a enterprise inventory management system.

關(guān)鍵詞：GRAPPLE；XP；UMLs；軟件工程

Key words: GRAPPLE；XP；UMLs；software engineering

中圖分類號：TP315 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0047-03

1GRAPPLE和XP簡介

由于受到軟件危機(jī)的影響，軟件的開發(fā)過程對軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了更高的要求，比如需要更多考慮用戶需求、開發(fā)速度要求更快，同時(shí)要保證軟件的質(zhì)量絕對可靠等問題。一直以來業(yè)界軟件的開發(fā)過程都是采用瀑布模型等早期的傳統(tǒng)軟件工程方法，瀑布模型的特點(diǎn)是層次很清晰，從系統(tǒng)的問題定義、可行性分析、需求定義等一路下來，每一步的開始都要以上一步的完成作為前提。隨著業(yè)界對用戶需求、軟件的擴(kuò)展性等問題考慮的越來越多的情況下，一些新的軟件開發(fā)方法和思想涌現(xiàn)了出來，其中影響比較大的是敏捷方法學(xué)，而其中更為使用的普遍的是GRAPPLE和XP極限編程方法。XP是一種軟件過程思想，旨在解決軟件生命周期中存在的問題。

極限編程主要是由十二大簡單卻互相依賴的基本原則組成。這些原則結(jié)合在一起形成了1個勝于部分結(jié)合的整體。它們分別是:計(jì)劃游戲、小型、簡單設(shè)計(jì)、測試驅(qū)動開發(fā)、持續(xù)集成、重構(gòu)、結(jié)對編程、代碼共享、可持續(xù)進(jìn)度、現(xiàn)場客戶、隱喻及編碼標(biāo)準(zhǔn)。下面將結(jié)合個人實(shí)踐主要對（小型、代碼共享、隱喻及編碼標(biāo)準(zhǔn)）原則進(jìn)行淺析。

XP的小型：小型就是快速地將簡單系統(tǒng)做成產(chǎn)品，接著在較短的周期內(nèi)新版本。小型版本是1個可交流的好辦法,用戶可以盡早針對性提出反饋，開發(fā)人員根據(jù)用戶的反饋糾正瑕疵,那么系統(tǒng)就不會偏離用戶的真正需要太遠(yuǎn)。

國外研究者進(jìn)過總結(jié)，Rational公司融合Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論，提出了Rational Unified Process(軟件統(tǒng)一開發(fā)過程)。但RUP有其自身的缺陷：它本身結(jié)構(gòu)復(fù)雜和知識點(diǎn)多難以把握，還有它支持多項(xiàng)目開發(fā)的能力較弱。

Grady Booch、James Rumbaugh、Ivar Jacobson三位軟件工程大師的理論又提出了GRAPPLE開發(fā)過程，它也高度支持UML，且比RUP易于操作，適用于中小型組織MIS的開發(fā)，但GRAPPLE不是固定不變的，“它是一組可自適應(yīng)的、靈活的開發(fā)思想，它為項(xiàng)目經(jīng)理留有余地，以便讓他們發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和好的思想來適應(yīng)自己的組織，減少不必要的一些開發(fā)步驟。”

GRAPPLE由5個段組成，提出使用“段”而不是“階段”為的是說明不是通常意義上的那種一個階段完成后，下一階段才開始。每個段又由許多動作（action）組成。每個動作產(chǎn)生一個工作產(chǎn)品，并且每個動作都是一個特定的執(zhí)行者（player）的職責(zé)。

GRAPPLE有下列段：①需求收集；②分析；③設(shè)計(jì)；④開發(fā)；⑤部署。其中需求收集段包括發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域過程、領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求和將結(jié)果提交客戶；分析段包括理解系統(tǒng)的用法、充實(shí)用例、細(xì)化類圖、分析對象狀態(tài)變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成；設(shè)計(jì)段包括開發(fā)和細(xì)化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、指定部署計(jì)劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計(jì)和開始編制文檔；開發(fā)段包括編制代碼、測試代碼、構(gòu)件用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試和完成文檔；部署段包括編制備份和恢復(fù)計(jì)劃、在硬件上安裝最終系統(tǒng)和慶祝。

總之，GRAPPLE的運(yùn)動方式是從一般到具體――從不精確到精確。它開始于一個對領(lǐng)域的概念理解，然后是系統(tǒng)的高層功能，接著繼續(xù)深入每個用例、細(xì)化模型，最后設(shè)計(jì)、開發(fā)和部署系統(tǒng)。

UML是由著名的面向?qū)ο髮＜褿rady Booch，James Rumbaugh 和Ivar Jacobson共同設(shè)計(jì)的一種軟件建模語言，它功能強(qiáng)大，易于表達(dá)，全面支持面向?qū)ο蟮恼麄€開發(fā)過程。

統(tǒng)一建模語言UML包括13種圖形，構(gòu)建一個系統(tǒng)不是每種圖都能用上，其中重要的內(nèi)容可有由5類圖來定義：①是用例圖，用來描述系統(tǒng)邊界和主要功能，并指出各功能的操作者。②是靜態(tài)圖，包括類圖、對象圖和包圖。用來描述系統(tǒng)的靜態(tài)結(jié)構(gòu)。③是行為圖，包括狀態(tài)圖和活動圖。用來描述對象的動態(tài)特征。④是交互圖，包括順序圖和協(xié)作圖，主要通過對象間的交互關(guān)系來描述系統(tǒng)的動態(tài)實(shí)現(xiàn)。⑤是實(shí)現(xiàn)圖，包括構(gòu)件圖和配置圖。構(gòu)件圖描述代碼部件的物理結(jié)構(gòu)及各部件之間的依賴關(guān)系。配置圖定義系統(tǒng)中軟硬件的物理體系結(jié)構(gòu)。

簡言之，UML可以從靜態(tài)結(jié)構(gòu)和動態(tài)行為兩方面來描述系統(tǒng)。靜態(tài)結(jié)構(gòu)定義了系統(tǒng)中的對象和操作以及它們之間的聯(lián)系,動態(tài)行為描述了對象之間的交互過程及通信機(jī)制。因此，UML的主要內(nèi)容也可以歸納為靜態(tài)建模機(jī)制和動態(tài)建模機(jī)制兩大類。

2應(yīng)用實(shí)例――小型超市進(jìn)銷存銷售管理系統(tǒng)

2.1 需求收集段在需求收集段，主要工作是發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)過程、進(jìn)行領(lǐng)域分析、識別協(xié)作系統(tǒng)、發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需求及提交結(jié)果等。核心就是通過與用戶的各種交流,發(fā)現(xiàn)用戶的需求并進(jìn)行初步的分析。結(jié)果可以用反應(yīng)業(yè)務(wù)流程的活動圖、反應(yīng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的高層的UseCase圖，初步的類圖和其他的文檔形式表達(dá)。

進(jìn)銷存管理系統(tǒng)首先應(yīng)包括三個子系統(tǒng)：銷售管理子系統(tǒng)、采購管理子系統(tǒng)、倉庫管理子系統(tǒng)。根據(jù)GRAPPLE，分析人員先與企業(yè)人員面談，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程以及對企業(yè)所處的領(lǐng)域進(jìn)行分析，由此分析人員得到一組關(guān)于業(yè)務(wù)過程的活動圖（如圖1所示）和一個高層的類圖和會談記錄。之后，分析人員需識別企業(yè)是否還使用其他的系統(tǒng)，如財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，進(jìn)銷存系統(tǒng)不是獨(dú)立存在于企業(yè)，它必須與企業(yè)中其他的系統(tǒng)協(xié)作。

此處采用XP的小型，主要是企業(yè)人員因?yàn)槭欠菍I(yè)人員，通常不能準(zhǔn)確描述用戶的需求，所以分析人員通過和企業(yè)人員面談，先自行快速開發(fā)出一個業(yè)務(wù)模型，以及借助于這個業(yè)務(wù)模型，快速進(jìn)行軟體測試版的代碼編寫工作。

然后我們采用聯(lián)合應(yīng)用開發(fā)會議（Joint Application Development session，JAD session），來進(jìn)行需求收集。采取JAD而不是單獨(dú)會談獲取需求，一是因?yàn)橄到y(tǒng)的開發(fā)是一個很短的開發(fā)時(shí)限，而單獨(dú)會談可能耗時(shí)數(shù)周或更長的時(shí)間，而且單獨(dú)會談時(shí)可能產(chǎn)生意見上的分歧，解決這些分歧又要浪費(fèi)更多的時(shí)間。由此得到的是一個表示高層領(lǐng)域的用例圖包（如圖2所示）。

最后開發(fā)人員完成需求段的動作后，把這些動作產(chǎn)生的結(jié)果提交給客戶，這是一個迭代的過程。

2.2 分析段在這一段里，應(yīng)深入分析需求收集段獲得結(jié)果并增進(jìn)對問題的理解。其中主要工作是進(jìn)一步理解系統(tǒng)，充實(shí)用例，細(xì)化類圖，分析對象狀態(tài)變化，定義對象之間的交互以及分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。事實(shí)上，分析段和需求段之間是沒有嚴(yán)格的界限的，分析段的部分工作在需求段就已經(jīng)開始。

進(jìn)銷存管理系統(tǒng)由倉庫管理、銷售管理、采購管理三部分組成。由于進(jìn)銷存管理系統(tǒng)比較復(fù)雜，限于篇幅，以下就僅以銷售子系統(tǒng)為例說明UML在分析段中的應(yīng)用。銷售管理還可以分解成以下一些用例：“銷售合同管理”、“大客戶管理”、“產(chǎn)品推銷企劃”、“銷售計(jì)劃管理”、“售后服務(wù)管理”如圖3所示。

其中銷售合同管理又可以分解為“增加新合同”、“修改合同”、“打印綜合報(bào)表”、“收款單處理”、“打印催款單”、“查詢合同”、“存入歷年庫”、“檢查合同履約”等用例，如圖4所示。

進(jìn)過以上的步驟，再進(jìn)一步細(xì)化需求階段得到的類圖、分析對象狀態(tài)的變化、定義對象之間的交互、分析與協(xié)作系統(tǒng)的集成。在需求段得到的類圖中加入關(guān)聯(lián)名稱，多重性，泛化等。針對用例，在時(shí)序圖和協(xié)作圖中描述對象間的交互，用作對類圖的方法的補(bǔ)充。

為節(jié)省篇幅，僅對銷售合同管理子系統(tǒng)中的收款單處理用例進(jìn)行描述，如圖5所示。

2.3 設(shè)計(jì)段在本段中，可以使用分析段的結(jié)果來設(shè)計(jì)系統(tǒng)的解決方案。設(shè)計(jì)和分析都可以重復(fù)迭代直到設(shè)計(jì)完成。主要工作是開發(fā)和細(xì)化對象圖、開發(fā)構(gòu)件圖、制定部署計(jì)劃、設(shè)計(jì)和開發(fā)用戶界面原型、測試設(shè)計(jì)、開始編制文檔。

在銷售管理子系統(tǒng)中，銷售管理業(yè)務(wù)包括制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃、推銷本企業(yè)的產(chǎn)品（包括大客戶資訊管理和產(chǎn)品推銷策略計(jì)劃的制定與實(shí)施），與客戶簽訂銷售合同、產(chǎn)品銷售后及時(shí)追繳客戶的應(yīng)付貨款、檢查合同履約率、提供售后服務(wù)等。

對銷售管理用例進(jìn)行細(xì)化分析，得到細(xì)化的類圖和對象圖如圖6所示。其中，實(shí)體類有銷售人員、客戶、經(jīng)理、銷售部門、財(cái)務(wù)管理部門、合同履約、生產(chǎn)調(diào)度管理部門、大客戶、貨款、產(chǎn)品、銷售計(jì)劃、履約合同、銷售合同、付款單、催款單、庫存管理部門。

通過進(jìn)一步分析細(xì)化，將以上的實(shí)體類進(jìn)一步合并為以下10個實(shí)體類：客戶類、大客戶類、銷售人員類、公司經(jīng)理類、產(chǎn)品類、銷售計(jì)劃類、銷售合同類、履約合同類、付款單類、催款單類。

而且還需添加銷售管理的邊界類以及控制類，邊界類主要包括：銷售計(jì)劃管理窗口類、客戶（大客戶）管理窗口類、銷售合同管理窗口類、產(chǎn)品管理窗口類、履約合同管理窗口類、付款單管理類、催款單管理窗口類，控制類就是銷售管理子系統(tǒng)的主管理窗口類。

2.4 開發(fā)段這個階段，根據(jù)前期快速編寫的測試版，結(jié)合以上各個時(shí)期的軟件構(gòu)建模型，通過修改測試版的代碼，將設(shè)計(jì)結(jié)果付諸實(shí)施編制代碼，測試代碼，構(gòu)建用戶界面和用戶界面到代碼的連接測試，并進(jìn)一步完成文檔。

2.5 部署段當(dāng)開發(fā)完成后，系統(tǒng)就要被部署到適當(dāng)?shù)挠布线\(yùn)行并要與協(xié)同系統(tǒng)集成起來。主要工作是編制備份和恢復(fù)計(jì)劃，在硬件上安裝最終系統(tǒng)，測試安裝后的系統(tǒng)等。不過，在第一段時(shí)該段就可以開始。

3結(jié)束語

通過“進(jìn)銷存管理系統(tǒng)”實(shí)例分析，可以看出，整合設(shè)計(jì)的過程框架分別吸收借鑒了GRAPPLE與XP的優(yōu)秀方法與思想。通過對GRAPPLE和XP的整合分析與設(shè)計(jì)可以看出，GRAPPLE需要XP 為其提高敏捷性，提高其對變化的快速反應(yīng)能力，以適應(yīng)市場的不斷變化和客戶需求的不斷變化；而XP可以利用GRAPPLE深刻的理論基礎(chǔ)作為其發(fā)展的基石。總結(jié)出GRAPPLE與XP整合的過程模式是一個以用戶為中心、架構(gòu)為中心、用例驅(qū)動、測試驅(qū)動、風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動、即時(shí)溝通與反饋、易變更的有序軟件開發(fā)過程。GRAPPLE和XP的結(jié)合能夠適應(yīng)變化，使得開發(fā)團(tuán)隊(duì)更有效率的工作。

參考文獻(xiàn)：

[1]Joseph Schmuller，李虎著，趙龍剛譯.基于UML以RUP為過程指導(dǎo)的業(yè)務(wù)建模[M].人民郵電出版社.

[2]王永貴，王璐.RUP與XP軟件過程整合設(shè)計(jì)研究[J].計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用，2009，（8）：81-83.

篇5

關(guān)鍵詞 外貿(mào)企業(yè) 內(nèi)部控制 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

一、引言

隨著知識經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化得到進(jìn)一步深化，我國外貿(mào)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也發(fā)生了巨大變化。這些意想不到的變化再給外貿(mào)企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也給外貿(mào)企業(yè)帶來了各種新的壓力和挑戰(zhàn)。

2008年起的金融危機(jī)給世界各國企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了嚴(yán)重的沖擊和難以預(yù)料的經(jīng)濟(jì)破壞。我國的外貿(mào)企業(yè)同樣受到了沖擊。面對這些沖擊和挑戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到這不僅僅是外在因素造成的，更多的是由于企業(yè)自身的經(jīng)營管理不善、內(nèi)部控制環(huán)節(jié)不夠健全或缺失，財(cái)務(wù)管理工作的不到位造成的。所以，外貿(mào)企業(yè)必須加強(qiáng)和完善外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部控制機(jī)制，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

二、加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部控制、有效防范和化解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的具體措施

外貿(mào)企業(yè)在出口接單、審單、跟單和生產(chǎn)跟單過程中應(yīng)建立完善的內(nèi)部控制，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

1.外貿(mào)企業(yè)出口銷售的管理

外貿(mào)企業(yè)的銷售過程是十分重要的一個環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際將銷售業(yè)務(wù)的流程進(jìn)行全面的梳理，并不斷完善各種相關(guān)的管理制度，最終確定出適合企業(yè)的銷售政策和銷售策略，將外貿(mào)企業(yè)的銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限明確化，并按照企業(yè)規(guī)定的制度和權(quán)限來完成銷售業(yè)務(wù)。同時(shí)還要定期對企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查和分析，病針對這些薄弱環(huán)節(jié)采取有效地控制手段和措施，以確保企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1.1外貿(mào)企業(yè)存在的出口銷售風(fēng)險(xiǎn)

1.1.1外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要包括：

第一：由于外貿(mào)企業(yè)所采用的不當(dāng)?shù)匿N售政策和銷售策略，并對市場沒有一個準(zhǔn)確的預(yù)測，再加上對企業(yè)的銷售渠道管理不當(dāng)?shù)仍蛟斐善髽I(yè)的商品銷售不暢，庫存積壓嚴(yán)重，很多外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營艱難的狀況。

第二：企業(yè)在銷售過程中由于對客戶的管理不到位，對結(jié)算的方式選擇不得當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法及時(shí)回收，是外貿(mào)企業(yè)的銷售存在著嚴(yán)重的銷售款項(xiàng)回收受阻，有的甚至受到銷售欺詐。

第三：有的外貿(mào)企業(yè)的銷售過程存在嚴(yán)重點(diǎn)的舞弊行為，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受到重創(chuàng)。

1.1.2外貿(mào)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是指：企業(yè)許增的或截留的銷售收入，多記或少記應(yīng)收賬款，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)失真。銷售收入、銷售費(fèi)用等核算不準(zhǔn)確，造成財(cái)務(wù)信息不完整或不真實(shí)。

1.1.3其他的風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)企業(yè)的其他風(fēng)險(xiǎn)主要是指：銷售行為不符合國家有關(guān)法律、法規(guī)和企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度的規(guī)定，受到處罰或造成損失。

1.2外貿(mào)企業(yè)銷售管理各環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制措施

外貿(mào)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程主要包括：銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會計(jì)系統(tǒng)控制等。

在外貿(mào)企業(yè)的銷售計(jì)劃管理中，如果企業(yè)的銷售計(jì)劃不完善或制定不合理，或是未經(jīng)企業(yè)授權(quán)審批就進(jìn)行生產(chǎn)，將會導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排出現(xiàn)不合理現(xiàn)象，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。面對這種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一方面要根據(jù)自己的發(fā)展戰(zhàn)略以及年度的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定出適合企業(yè)的年度銷售計(jì)劃，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合客戶的訂單情況在制定出月銷售計(jì)劃，然后再企業(yè)內(nèi)部傳達(dá)執(zhí)行。另一方面企業(yè)要定期對各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際情況不符等進(jìn)行全面的分析，緊密結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)狀況及時(shí)對企業(yè)的銷售計(jì)劃做出調(diào)整。

在對客戶的開發(fā)與管理中，企業(yè)如果不能很好地對客戶進(jìn)行管理，或?qū)ζ髽I(yè)存在的潛在市場需求開發(fā)不夠，最終將導(dǎo)致企業(yè)的客戶丟失會對市場的拓展不能達(dá)到預(yù)期的效果。如果企業(yè)的客戶檔案不健全。缺乏誠信，致使企業(yè)對客戶的選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能及時(shí)收回，最終影響到企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。面對企業(yè)的這種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不僅要認(rèn)真的分析市場，確定自己的目標(biāo)市場，采取靈活的銷售方式，不斷提高市場占有率，還要不斷的更新和建立客戶的信用檔案資料，以便與企業(yè)及時(shí)根據(jù)客戶的信用等級來擬訂客戶的還款時(shí)間，特別是對境外客戶必須建立起嚴(yán)格的喜用保障制度。

對于企業(yè)的銷售定價(jià)，容易出現(xiàn)由于定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，不能結(jié)合市場的供需狀況等及時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格過高火鍋底，使企業(yè)的銷售受損。針對企業(yè)存在的這項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須依照有關(guān)的價(jià)格政策綜合企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品的成本、市場的狀況、競爭對手的情況等多方面原因來確定產(chǎn)品的定價(jià)。并定期對產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)進(jìn)行評價(jià)，并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的市場價(jià)格。

在外貿(mào)企業(yè)定力銷售合同時(shí)，如果合同的內(nèi)容存在較大的漏洞或欺詐最終會導(dǎo)致企業(yè)的合法權(quán)益嚴(yán)重受損，最終影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。面對這種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在制定合同前必須建立健全銷售合同訂立及審批的管理制度，及時(shí)與客戶進(jìn)行談判磋商，時(shí)刻關(guān)注客戶的信用情況，與客戶之間明確結(jié)算的方式、銷售的定價(jià)等相關(guān)內(nèi)容。

在企業(yè)的發(fā)貨過程中，如果未經(jīng)企業(yè)授權(quán)而發(fā)火或是發(fā)貨不符合合同的約定，將導(dǎo)致企業(yè)的貨物損失、甚至影響企業(yè)與客戶的合作。這就要求企業(yè)的銷售部門必須按照企業(yè)的銷售合同來開具相關(guān)的銷售通知，而倉儲部門則必須落實(shí)產(chǎn)品出庫的計(jì)量等，同時(shí)還要及時(shí)做好發(fā)貨環(huán)節(jié)的記錄。

對于企業(yè)在收款過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須盡力回避不當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加強(qiáng)信用管理，加強(qiáng)企業(yè)的票據(jù)管理。而對于企業(yè)在客戶服務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)則必須要盡力提高對客戶的服務(wù)水平，樹立企業(yè)形象，避免造成企業(yè)客戶的流失。

2.外貿(mào)企業(yè)出口合同的管理

2.1外貿(mào)企業(yè)合同管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)企業(yè)必須加強(qiáng)對出口合同的管理，確定出口合同的歸屬部門，明確出口合同在擬定、審批、執(zhí)行等環(huán)節(jié)中的程序和要求，并及時(shí)對出口合同管理中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行定期的評價(jià)和檢查，采取相應(yīng)的控制措施，促使出口合同的有效履行，切實(shí)維護(hù)好企業(yè)的合法權(quán)益。外貿(mào)企業(yè)的出口合同風(fēng)險(xiǎn)主要包括：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2.2外貿(mào)企業(yè)合同管理各環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制

外貿(mào)企業(yè)在合同管理中分為合同的訂立和合同的履行兩個環(huán)節(jié)。

在合同的訂立階段，主要包含了合同的調(diào)查、合同談判、合同文本的擬定、合同審核、合同的簽署等環(huán)節(jié)。在不同的環(huán)節(jié)中存在著不同的風(fēng)險(xiǎn)，如：在合同的調(diào)查環(huán)節(jié)由于企業(yè)忽視了被調(diào)查對象的主體資格審查而導(dǎo)致主題不合格引發(fā)了潛在的風(fēng)險(xiǎn)；再如在合同的談判環(huán)節(jié)中由于忽略了對于合同的重大問題上的不當(dāng)讓步，或由于談判者的談判經(jīng)驗(yàn)不足，同時(shí)又缺乏技術(shù)或法律以及財(cái)務(wù)方面的知識作為支撐，最終導(dǎo)致企業(yè)的利益受損；還有在合同文本的擬定和合同的審核環(huán)節(jié)，由于企業(yè)所采用的合同形式不當(dāng)，或是制訂的合同與國家的法律法規(guī)、行業(yè)行規(guī)政策、企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、特定業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)發(fā)生沖突，或是由于合同的審核人員因自己的工作態(tài)度、專業(yè)素養(yǎng)等因素而并未發(fā)現(xiàn)合同在制定過程中出現(xiàn)的漏洞，這些風(fēng)險(xiǎn)都會給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)帶來損失。所以，外貿(mào)企業(yè)在合同的訂立階段必須加強(qiáng)對被調(diào)查人的身份證、法人登記證書、資質(zhì)證明等進(jìn)行審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題；同時(shí)還要充分了解國家或行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，并和專業(yè)人員進(jìn)行合同的審核，是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

在合同的旅行階段主要包括：合同履行、合同補(bǔ)充與變更、合同解除、合同結(jié)算、合同登記等環(huán)節(jié)。在每個環(huán)節(jié)中由于合同一方或雙方?jīng)]有很好地履行合同規(guī)定的義務(wù)而導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)企業(yè)必須加強(qiáng)對合同的履行，盡量避免或降低合同的違約損失，減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

總之，新形勢下的外貿(mào)企業(yè)必須建立健全并不斷完善企業(yè)內(nèi)部控制體系，保證企業(yè)經(jīng)營管理的合法性、財(cái)產(chǎn)的安全性、財(cái)務(wù)報(bào)告的信息真實(shí)性，提高企業(yè)經(jīng)營效率，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略性，防止企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

參考文獻(xiàn)：

[1]張繼德.企業(yè)內(nèi)部控制配套指引實(shí)施與操作.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2011.1.

[2]高級會計(jì)實(shí)務(wù)編委會.高級會計(jì)實(shí)務(wù).經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2010.6.

[2]劉玉廷.解讀企業(yè)內(nèi)部控制配套指引.財(cái)政部網(wǎng)站.2011.

[3]余世明.外貿(mào)跟單基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù).暨南大學(xué)出版社.2009.11.

[4]卓志.風(fēng)險(xiǎn)管理理論研究.北京：中國金融出版社.2006：45-47.

篇6

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)控制

一、緒論

國內(nèi)外市場競爭日益加劇，信用銷售（賒銷）慢慢地會成為中小型企業(yè)銷售的主要手段之一。目前，中小型企業(yè)賬款拖欠時(shí)間就比較長，在我國中小型企業(yè)逾期賬款時(shí)間平均為90多天，大多數(shù)的應(yīng)收賬款是因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)管理不善所造成的后果。因此，就中小型企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理的問題，不再僅僅僅是中小型企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的核心問題，也是中小型企業(yè)管理研究的重要課題。應(yīng)收賬款管理問題的發(fā)生是激烈的商業(yè)競爭、銷售與收款的時(shí)間差距等所引起的必然結(jié)果。良好的應(yīng)收賬款管理，它能夠在促進(jìn)中小型企業(yè)的銷售業(yè)績，對于一般的中小型企業(yè)想占領(lǐng)市場有著很大的幫助。

二、應(yīng)收賬款事前管理研究

應(yīng)收賬款的事前管理是指在應(yīng)收賬款正式形成之前，對產(chǎn)生應(yīng)收賬款的有關(guān)因素進(jìn)行分析，建立應(yīng)收賬款事前管理制度，并應(yīng)該防止一些不合理的應(yīng)收賬款的慢慢形成，并要預(yù)防一些壞賬情況發(fā)生和要在應(yīng)收的賬款被他人非法長期占用。我國中小型企業(yè)事前管理與控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本要素，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度、確定中小型企業(yè)應(yīng)收賬款的較為合理的水平、對客戶應(yīng)當(dāng)進(jìn)行資信評估并確定賒銷額度的詳細(xì)情況等等。

（一）應(yīng)收賬款管理

中小型企業(yè)的應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)應(yīng)該包括下面幾個方面的內(nèi)容：

1.中小型企業(yè)要確定合理的應(yīng)收賬款的持有水平并在日常工作中給以保持。

2.確定合理的應(yīng)收賬款收賬政策并在收賬過程中予以貫徹。

3.中小型企業(yè)應(yīng)該保證應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時(shí)間要低于行業(yè)內(nèi)平均水平。

4.中小型企業(yè)要力求降低應(yīng)收賬款的直接成本，使中自己企業(yè)因使用信用銷售的手段所增加的銷售收益要比持有應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的所有費(fèi)用大一些。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度

中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)以應(yīng)收賬款事前管理中將應(yīng)收賬款水平盡量提高和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低為目的的，并合情合理地再擴(kuò)大信用銷售額，降低產(chǎn)品的庫存費(fèi)用，使公司的可變現(xiàn)的銷售業(yè)績達(dá)到最大化。在應(yīng)收賬款事前管理上，需要建立客戶檔案管理制度、分析客戶信用狀況，完善企業(yè)合同管理制度。

1.建立客戶檔案。為了對客戶的信用進(jìn)行有效的管理，應(yīng)要建立各個客戶的檔案庫。中小型企業(yè)應(yīng)將收集到客戶的詳細(xì)信息：經(jīng)營、注冊、履約、支付能力、規(guī)模等等之后，要進(jìn)行整理、匯總，分開各戶登記并造冊。把客戶的檔案內(nèi)容按一定標(biāo)準(zhǔn)分為兩個部分：一是中小型企業(yè)在開發(fā)自己的客戶時(shí)所應(yīng)該進(jìn)行的調(diào)查和掌握的靜態(tài)詳盡情況；一般都包括客戶的明確名稱、真實(shí)注冊資金、企業(yè)的性質(zhì)、支付的最大能力、注冊的具體時(shí)間、詳細(xì)聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)營業(yè)范圍、合理法人代表、營業(yè)地址等。另一部分是企業(yè)與客戶共同開展業(yè)務(wù)之后，由銷售部門的人員、財(cái)務(wù)部門的人員以及通過各種各樣銷售渠道所得到的動態(tài)情況；包括客戶履約的詳細(xì)情況、支付能力變化情況、應(yīng)收賬款余額是否超過警戒線、是否提供貸款擔(dān)保、貨款結(jié)算情況、經(jīng)營是否正常、企業(yè)規(guī)模有無改變、財(cái)務(wù)管理是否正規(guī)、有無違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象等都要考慮。

2.客戶的信用狀況。我國中小型企業(yè)還要要根據(jù)自己所得到的信息作定期地對客戶進(jìn)行詳細(xì)信用的分析，并作評定客戶的信用度的材料之一。客戶的資信程度往往取決于客戶的償付能力、信用品質(zhì)、抵押品、資本和經(jīng)濟(jì)狀況等。這五個方面的信用資料可以通過財(cái)務(wù)報(bào)表、信用評級報(bào)告、向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查、分析商業(yè)交往信息等方式取得。財(cái)務(wù)報(bào)表，是信用分析最理想的信息來源之一。

3.合同管理制度。企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平在很大程度上依賴于企業(yè)合同管理水平。企業(yè)銷售合同應(yīng)采用統(tǒng)一的合同范本，對貨物標(biāo)的、賬期、交貨條件、收款形式和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)準(zhǔn)確、清楚；銷售合同的要素必須齊全，符合國家法律規(guī)定。

企業(yè)要明確銷售合同的簽訂會審程序。例如，銷售合同視合同金額的大小，由銷售部門的負(fù)責(zé)人提出、財(cái)務(wù)部門及信用管理部門經(jīng)過會審、公司各級經(jīng)理按權(quán)限層層進(jìn)行審批。

企業(yè)要建立合同歸檔備案管理制度。銷售部門要將合同原件及復(fù)印件，除在公司檔案管理部門保存?zhèn)洳橹猓⑶疫€要交由公司法規(guī)管理部門、財(cái)務(wù)部門，以便于以后對銷售合同的跟蹤、執(zhí)行、檢查以備監(jiān)督和預(yù)警之用。

（三）應(yīng)收賬款合理水平的確定

企業(yè)應(yīng)收賬款的水平主要指應(yīng)收賬款的總體額度，即企業(yè)賒銷給客戶群體的貨品和服務(wù)的總金額。

企業(yè)確定應(yīng)收賬款總體額度的合理水平，主要依據(jù)企業(yè)經(jīng)營的具體情況，并結(jié)合企業(yè)資金充裕狀況等，以最小的成本或者最大的收益來確定。

1.應(yīng)收賬款最小成本。在應(yīng)收賬款的成本的各個要素之中，機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失與應(yīng)收賬款的規(guī)模應(yīng)該成正比例關(guān)系；也就是應(yīng)收賬款規(guī)模越大，機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失也就越高。

短缺成本是指企業(yè)如果采用嚴(yán)格的信用政策進(jìn)行銷售，造成銷售規(guī)模變小、供貨短缺的形成的損失；即企業(yè)持有的應(yīng)收賬款額度規(guī)模變小，從而導(dǎo)致銷售收入減小，凈利潤減少。這種損失可以看作是企業(yè)持有過低的應(yīng)收賬款造成的短缺成本。短缺成本與應(yīng)收賬款的持有規(guī)模成反比關(guān)系。

確定合適的應(yīng)收賬款總體額度，可以控制管理成本、機(jī)會成本和壞賬損失的增長，同時(shí)減少短缺成本，達(dá)到應(yīng)收賬款的最小成本。

2.應(yīng)收賬款的最大凈利潤。企業(yè)最大凈利潤法的原理是采用個例比較的方法，用現(xiàn)金交易和信用期限方案作計(jì)算、比較和統(tǒng)計(jì)，估計(jì)銷售的收入，預(yù)算管理應(yīng)收賬款費(fèi)用、銷售成本、管理成本等，用銷售的收入減去各項(xiàng)費(fèi)用就得到凈利潤。比較凈利潤是指凈利潤大的為較優(yōu)方案，凈利潤最大的賒銷方案對應(yīng)的應(yīng)收賬款規(guī)模就是最佳規(guī)模。

無論是考慮持有應(yīng)收賬款的最小成本，還是持有應(yīng)收賬款的最大凈利潤，都要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營動態(tài)變化來確定應(yīng)收賬款合理水平。

（四）客戶信用分析與賒銷額度確定

在應(yīng)收賬款的總體額度的合理水平之下，對每個客戶的應(yīng)收賬款最主要是通過賒銷授信進(jìn)行嚴(yán)格控制和嚴(yán)格管理。與某一客戶進(jìn)行交易之前，首先要確定該客戶的賒銷額度情況，作為與該客戶交易時(shí)賒銷金額的上限標(biāo)準(zhǔn)。

1.銷售量法。銷售量法是依據(jù)客戶大量以往的訂貨量和大量的訂貨周期信息來確定賒銷額度的方法。要根據(jù)客戶在上一季度的訂貨量，結(jié)合本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限作為參數(shù)來計(jì)算各個客戶的信用額度，由此信用額度來確定銷售量。

首先，確定客戶上季度訂貨量；根據(jù)其以往的銷售記錄和訂單或出庫單等信息來確定客戶的訂貨量。其次，根據(jù)客戶類型和交易的重要性，確定客戶的一般信用期限并分類，也可以直接使用標(biāo)準(zhǔn)信用期限。再次，計(jì)算信用限額。最后，修正信用限額、確定客戶的賒銷額度；修正系數(shù)可以依據(jù)客戶的信用等級，以及客戶的信用記錄來修訂。

2.回款額法。回款額法是根據(jù)客戶在最近半年的回款能力，為客戶設(shè)立一定標(biāo)準(zhǔn)信用額度的方法。對客戶在一個特定的時(shí)期內(nèi)，該時(shí)期內(nèi)的回款額進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算，以本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算客戶的信用額度。回款額法是以客戶前一個周期實(shí)際付款的數(shù)量來核定信用額度，是一種比銷售量更加穩(wěn)妥的做法，這種方法的好處是簡單直接，易于操作，不用進(jìn)行較繁鎖的參數(shù)設(shè)定。

綜上所述，事前管理控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本，企業(yè)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度、確定應(yīng)收賬款的合理水平、對客戶確定賒銷額度與進(jìn)行資信評估等。

三、結(jié)論

本文對我國中小型企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行分析和現(xiàn)狀分析，提出了對中小型企業(yè)一些必須建議：設(shè)立自己的獨(dú)立信用管理部門，還要明確信用管理部門的具體職責(zé)。還要依據(jù)應(yīng)收賬款的管理全過程，并應(yīng)重點(diǎn)建立一些應(yīng)收賬款管理的體系。并探討了應(yīng)收賬款在管理中的某些主要問題：首先包括應(yīng)收賬款的管理制度、其次應(yīng)收賬款的管理主體、再有應(yīng)收賬款合理水平等。促進(jìn)中小型企業(yè)競爭力的提高、擴(kuò)大銷售，充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴(kuò)大了銷售量，增加了產(chǎn)品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻(xiàn)

[1]楊公文.“淺議應(yīng)收賬款管理中存在的問題”.《北方經(jīng)貿(mào)》，2007年5期.

[2]胡陵.“論企業(yè)如何強(qiáng)化對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制”.《現(xiàn)代審計(jì)》，2007年3期.

[3]喬秀霞.“降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)的途徑”.《經(jīng)濟(jì)師》，2007年6期.

[4]劉詩明.“淺談企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的建立”.《金融與經(jīng)濟(jì)》，2007年7期.

篇7

企業(yè)為了穩(wěn)定自己的銷售管道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，在短期回款不可能情況下，不得不向客戶提供信用，從而銷售商品同時(shí)形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款雖然在賬面上能夠形成大量收人，實(shí)際上能夠收回的金額由于企業(yè)內(nèi)外部的各種原因要大打折扣。作為企業(yè)的流動資產(chǎn)，在償還期被人無償占用，勢必造成企業(yè)的流動資金短缺，影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。要是被拖欠，企業(yè)又急需資金不得不想些籌資辦法，這樣勢必會增加企業(yè)成本，減少企業(yè)利潤。在應(yīng)收賬款收回之前，企業(yè)的這部分應(yīng)收賬款代表的資產(chǎn)其價(jià)值是存在不確定性的，就存在風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)對這些存在風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)沒有清晰的認(rèn)識，那么由應(yīng)收賬款問題引起的經(jīng)營危機(jī)就會潛伏、滋生。

為了不降低由應(yīng)收賬款帶來的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理著重考慮幾點(diǎn)：第一，健全內(nèi)部控制制度，為了幫助企業(yè)管理當(dāng)局防范經(jīng)營和管理風(fēng)險(xiǎn)、提升公司治理水平，2010年財(cái)政部、證監(jiān)會、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》系統(tǒng)地從內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督五個方面闡述了內(nèi)部控制建立與實(shí)施。要建立職責(zé)明確、分工合理、互相協(xié)調(diào)、互相制約的應(yīng)收賬款管理機(jī)制和業(yè)績考核機(jī)制，讓應(yīng)收賬款有制度可遵循。第二，確立信用管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，應(yīng)收賬款信用政策的目的是要在擴(kuò)大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔(dān)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡，只有新增盈利大于等于要承擔(dān)的三項(xiàng)成本時(shí)，才能實(shí)施和運(yùn)用這種賒銷政策。第三，強(qiáng)化應(yīng)收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款的清收責(zé)任制與激勵機(jī)制；（3）規(guī)范合同條款和經(jīng)營操作；（4）加強(qiáng)企業(yè)銷售人員、催款人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)對銷售人員、催款人員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合同的條款、討債的技巧以及企業(yè)銷售、收款的工作程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)等方面的培訓(xùn)。第四，注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。第五，建立科學(xué)合理催收機(jī)制。由于應(yīng)收賬款的回收必然產(chǎn)生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據(jù)收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進(jìn)行權(quán)衡并予以量化，再結(jié)合經(jīng)濟(jì)和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。當(dāng)然收賬政策也要根據(jù)實(shí)際情況靈活制定，不能一概而論。一般可采用發(fā)函、打電話、面談、訴諸法律等辦法進(jìn)行催收。

做好應(yīng)收賬款管理工作還與人員素質(zhì)密不可分。

首先合同審核部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)必須根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營和客戶的情況制定合理的信用政策，這需要人員認(rèn)真作好賒銷對象的資信調(diào)查，廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，做到客戶情況屬實(shí)不虛假，全面反映客戶真實(shí)狀況，不戴有色眼鏡看問題，為企業(yè)決策層提供完整、準(zhǔn)確第一手?jǐn)?shù)據(jù)。企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和管理方便設(shè)立一個賒銷審批制度，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限。不同級別人員把企業(yè)利益、長遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)放在首位根據(jù)實(shí)際情況及資信情況在職業(yè)判定基礎(chǔ)上作出審批決定，對于重要、重大事項(xiàng)可啟動相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)集體決策和聯(lián)簽制度。

其次銷售部門人員工作及素質(zhì)要求。企業(yè)應(yīng)建立銷售回款責(zé)任制。銷售部門應(yīng)不定期聯(lián)合合同審核部門對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，明確合同簽訂責(zé)任及賒銷風(fēng)險(xiǎn)，制定銷售與回款掛鉤的考核政策，明確追討賬款不是財(cái)務(wù)人員責(zé)任是銷售人員的重任，按合同金額及回款金額對銷售人員綜合考核，并制作銷售合同及回款情況一覽表，關(guān)注回款動態(tài)。銷售人員不能以片面的與客戶簽下合同，為客戶提供貨物及售后服務(wù)來確定銷售工作已經(jīng)完成，而不考慮以后回款情況，應(yīng)該自己有事前賒銷風(fēng)險(xiǎn)意識和事后催款意識，關(guān)注簽訂合同回款情況，做好清收工作。銷售人員如有變動，清收工作應(yīng)做好交接保證其清收工作連續(xù)性。

再次財(cái)務(wù)部門人員工作及素質(zhì)要求。應(yīng)定期與客戶對賬，保證雙方賬務(wù)準(zhǔn)確性，根據(jù)合同及回款情況及時(shí)跟蹤款項(xiàng)清收并和銷售部門及銷售人員溝通，以便清理余款，把銷售合同與回款緊密聯(lián)系一起核算銷售人員工資獎金，做到一筆合同清收一筆提成一筆。遇到應(yīng)收賬款無法收回，收集客戶信用證據(jù)，按一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。每年聯(lián)合銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款回款情況測算，按應(yīng)收賬款賬齡分析提取壞賬準(zhǔn)備金，以真實(shí)反映應(yīng)收賬款實(shí)際狀況。

篇8

一、存在的主要問題

（一）資金活動從集團(tuán)（公司）角度來看，主要表現(xiàn)為企業(yè)籌集資金自過大，缺乏上級授權(quán)和上報(bào)備案登記制度。往往造成內(nèi)部單位有的資金閑置，未發(fā)揮資金流動的效益，有的資金短缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，多余的籌資會增加企業(yè)的資金成本。從目前看，國家對金融機(jī)構(gòu)的政策放寬，借貸途徑越來越多，出于資源競爭的考慮，很多金融機(jī)構(gòu)會降低準(zhǔn)入門坎，給予企業(yè)籌資更多的機(jī)會、優(yōu)惠或其他條件，也容易形成舞弊的風(fēng)險(xiǎn)。還有的企業(yè)從非金融機(jī)構(gòu)高息拆借資金，逃避國家金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和上級主管部門的管理。隨著借款的增加，很多企業(yè)不得不采用拆東墻補(bǔ)西墻的辦法償還借款，最后資不抵債，陷入迫產(chǎn)倒閉的窘境，導(dǎo)致整個集團(tuán)（公司）的聲譽(yù)受損、形象被破壞。例如：某農(nóng)場從XX集團(tuán)公司拆借資金1億元，不但支付利息，還以業(yè)務(wù)咨詢費(fèi)形式支付費(fèi)用70萬元，所借資金作為企業(yè)單位間往來負(fù)債，未在企業(yè)報(bào)表的借款中列報(bào)。

（二）采購業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為無采購計(jì)劃或計(jì)劃外采購形成物資積壓，最后由企業(yè)進(jìn)行損失處理，造成企業(yè)損失；物資采購部門與會計(jì)控制脫節(jié)，財(cái)務(wù)賬目未能全面記錄和反映采購各環(huán)節(jié)的資金流和實(shí)物流情況，會計(jì)記錄與相關(guān)采購記錄、倉儲記錄不一致。如某墾區(qū)企業(yè)計(jì)劃外采購無用戶使用的肥料，積壓兩年后確認(rèn)失效，由單位作為毀損進(jìn)行一次性核銷處理，造成企業(yè)直接損失160萬元。再如某農(nóng)場上年采購入庫化肥2500噸，價(jià)值600萬元，本年4月～5月已出庫銷售，貨款收回在往來中核算，12月末上報(bào)財(cái)務(wù)作出庫賬務(wù)處理。造成會計(jì)記錄與倉儲實(shí)際庫存不符，資金流與實(shí)物流不符達(dá)半年之久，影響財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)性。

（三）資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理主要表現(xiàn)為以下幾個方面：1.資產(chǎn)盤點(diǎn)流于形式，資產(chǎn)盤點(diǎn)只是按賬面列表而未實(shí)地盤點(diǎn)，相關(guān)人員簽字應(yīng)付差事，或者無責(zé)任人簽字。如某農(nóng)場財(cái)務(wù)科賬面固定資產(chǎn)500多項(xiàng)，資產(chǎn)凈值12000萬元，盤點(diǎn)表只有財(cái)務(wù)科長簽字。2.部分資產(chǎn)盤虧毀損不予披露，也未得到及時(shí)處理。如某農(nóng)場賬面固定資產(chǎn)原值69000萬元，凈值48000萬元，盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)盤虧、毀損固定資產(chǎn)原值7000萬元，凈值5300萬元。由于是多年累積，企業(yè)無力處理。3.個別在庫資產(chǎn)權(quán)屬不清，資產(chǎn)出入庫手續(xù)不健全。有的企業(yè)把已出售的物資仍存放在倉庫中或代保管他人自行采購的物資等。資產(chǎn)出入庫不辦理合法合規(guī)手續(xù)，無經(jīng)辦人簽字或簽空白出庫單等。

（四）銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)主要表現(xiàn)為銷售計(jì)劃不科學(xué)，為完成銷售任務(wù)進(jìn)行虛假銷售，銷售定價(jià)缺少合法依據(jù)。賒銷制度不健全，欠款回收不及時(shí)，產(chǎn)生壞賬無人承擔(dān)責(zé)任。如某墾區(qū)企業(yè)與南方某公司簽訂水稻銷售合同金額7000萬元，通過對整個銷售環(huán)節(jié)的審計(jì)，發(fā)現(xiàn)入庫、出庫、資金回籠等均存在諸多疑點(diǎn)，被認(rèn)定為虛假銷售。再如某墾區(qū)企業(yè)20XX年10月由班子會討論制定了糧食銷售價(jià)格，會議記錄無參會人員簽字。第二年6月與某糧食收購企業(yè)按原定銷售價(jià)格簽定糧食銷售合同，此時(shí)糧食價(jià)格已上揚(yáng)，而銷售價(jià)格并未隨行就市上調(diào)，給企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也可能存在舞弊的風(fēng)險(xiǎn)。又如某墾區(qū)企業(yè)下屬單位銷售部門負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，賒銷產(chǎn)品價(jià)值1000多萬元，由于缺乏部門間溝通，也沒有建立和執(zhí)行賒銷制度，責(zé)任劃分不清，各部門之間相互推諉，造成100余萬元貨款多年不能收回。

（五）合同管理合同管理主要表現(xiàn)為未建立合同管理制度，未經(jīng)授權(quán)簽訂合同，合同內(nèi)容不完整，重大合同無集體決策記錄，不嚴(yán)格履行合同義務(wù)或違反合同約定。無合同的統(tǒng)一管理部門，合同無統(tǒng)一編號，無登記現(xiàn)象仍然存在，合同是否簽訂，內(nèi)容是否完整等無審查部門審核。如某墾區(qū)企業(yè)與一個個體糧食收購單位簽訂糧食銷售合同，標(biāo)的金額7000多萬元，既無定價(jià)集體決策記錄，也無購貨方、供貨方經(jīng)辦人簽字。再如某農(nóng)場下屬林業(yè)單位與種植戶簽定土地租賃協(xié)議，明確規(guī)定了承包費(fèi)上交期限和違約責(zé)任，實(shí)際按合同規(guī)定期限上交的承包費(fèi)不到一半，200多天后才將余款交清，按違約責(zé)任規(guī)定應(yīng)收取的違約金4000多元也未收取。

二、解決對策

（一）優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境墾區(qū)企業(yè)開展內(nèi)部控制，不僅是幾個管理層人員或工作人員的責(zé)任，而是企業(yè)全員參與和實(shí)施的為實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略控制目標(biāo)的全過程。通過內(nèi)部控制，不斷提升管理水平，保護(hù)管理層及其利益，為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、保持持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。無論是將內(nèi)部控制分為五要素還是擴(kuò)展為八要素，良好的控制環(huán)境是基礎(chǔ)，是前提也是關(guān)鍵。優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境，首先要以提高管理層人員風(fēng)險(xiǎn)管理理念為總抓手，沖破陳舊管理理念的束縛，要讓他們真正認(rèn)識到建立內(nèi)部控制制度的重要性和必要性，使他們明白，正是這種讓他們總覺得自己被牽制、被監(jiān)督的制度體系，才使得企業(yè)資產(chǎn)多了一分安全、企業(yè)經(jīng)營決策多了一分謹(jǐn)慎，從而使企業(yè)的經(jīng)營少了一分風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)多了一分保障。其次，要從經(jīng)營管理層面入手，對企業(yè)內(nèi)部缺乏互相監(jiān)督、互相制約、缺乏分工制衡、內(nèi)部機(jī)構(gòu)分工混亂、職責(zé)不清等方面問題重新進(jìn)行調(diào)整或權(quán)責(zé)分配，在保證信息通暢流動的前提下，實(shí)現(xiàn)部門之間的相互制衡。最后，要通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、總結(jié)等方式，使基層員工樹立正確的道德價(jià)值觀、法制觀，在北大荒精神、北大荒文化及核心價(jià)值觀的引領(lǐng)下逐步形成良好的企業(yè)控制文化和對內(nèi)部控制制度的認(rèn)知、認(rèn)同，從而最終在企業(yè)內(nèi)部建立全員控制的理念和形勢。

（二）科學(xué)建立各項(xiàng)管理制度和流程墾區(qū)企業(yè)要對現(xiàn)在的管理制度進(jìn)行認(rèn)真梳理，結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科學(xué)技術(shù)手段對不合時(shí)宜的部分進(jìn)行修正，對缺少的部分進(jìn)行增加和補(bǔ)充，不要照抄照搬其它單位的制度和流程，找準(zhǔn)本單位經(jīng)營管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制定切實(shí)可行防范有力的流程并在運(yùn)行中加以完善。所有的流程不是一成不變的，要與國家的政策相適應(yīng)，要與現(xiàn)代科技的發(fā)展相適應(yīng)，要與全球經(jīng)濟(jì)一體化相適應(yīng)。總之，要與時(shí)俱進(jìn)，不斷修正、完善。1.資金活動：主要是要建立資金籌集授權(quán)和備案制度，明確企業(yè)籌集資金的額度，對超過額度的部分應(yīng)上報(bào)上級主管部門審批并進(jìn)行備案登記。墾區(qū)企業(yè)要制定資金需求計(jì)劃，對資金的余缺適時(shí)上報(bào)。上級單位要樹立大局意識，在資金集中管理的權(quán)限范圍內(nèi)調(diào)劑資金余缺，增加資金的使用效益，節(jié)約資金成本，提高整個集團(tuán)的效益。對無法調(diào)劑由企業(yè)自籌的資金要上報(bào)備案，加強(qiáng)對下屬企業(yè)籌資活動的監(jiān)管力度，對資金的來源和使用適時(shí)監(jiān)督。2.采購業(yè)務(wù)：主要是要由生產(chǎn)、經(jīng)營、項(xiàng)目建設(shè)等部門認(rèn)真分析需求，根據(jù)實(shí)際情況準(zhǔn)確及時(shí)編制需求計(jì)劃，并提出采購申請，經(jīng)授權(quán)部門或人員審查批準(zhǔn)后采取招投標(biāo)或競爭談判的方式進(jìn)行集中采購，對于中標(biāo)的供貨商要及時(shí)簽訂采購合同并對履行過程進(jìn)行監(jiān)督，對采購的物資按合同約定進(jìn)行入庫驗(yàn)收，對不合規(guī)定的物資，采購部門依據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。對延遲交貨造成生產(chǎn)建設(shè)損失的，采購部門要按合同約定進(jìn)行索賠。企業(yè)應(yīng)建立制定會計(jì)控制與物資采購的流程，落實(shí)責(zé)任，制定考核機(jī)制，確保會計(jì)記錄與倉儲實(shí)物、一致。另外，企業(yè)要堅(jiān)決杜絕違規(guī)進(jìn)行計(jì)劃外采購，對企業(yè)造成的損失應(yīng)對責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究。3.資產(chǎn)管理：各級國有資產(chǎn)管理部門、風(fēng)險(xiǎn)管理、審計(jì)部門要加強(qiáng)資產(chǎn)的安全、完整的檢查力度，定期不定期進(jìn)行檢查，提高資產(chǎn)管理者的責(zé)任心。資產(chǎn)管理單位要建立固定資產(chǎn)卡片，對固定資產(chǎn)采取拍照，GPS定位等高科技手段確定資產(chǎn)的客觀存在，通過辦理產(chǎn)權(quán)證確定其權(quán)屬。對流動資產(chǎn)，要分類整齊存放，懸掛標(biāo)簽，注明資產(chǎn)名稱、型號、數(shù)量。以利于核查人員開展工作。對個別單位以各種理由推諉拒不接受核查的，可以采取臨時(shí)查封的辦法進(jìn)行控制。對弄虛作假的單位或個人要按規(guī)定進(jìn)行處理或處罰。4.銷售業(yè)務(wù)：墾區(qū)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，建立健全各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先要進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測，根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際制定總體銷售目標(biāo)，制定具體營銷方案和實(shí)施計(jì)劃，在銷售過程中要按照審批權(quán)限和程序及時(shí)修正和調(diào)整計(jì)劃，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在銷售定價(jià)中要結(jié)合市場供需狀況，合理制定銷售價(jià)格，銷售價(jià)格的制定和調(diào)整要經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審核批準(zhǔn)，重大項(xiàng)目要由領(lǐng)導(dǎo)班子集體決策，并做好記錄和會簽。企業(yè)銷售產(chǎn)品要及時(shí)簽訂銷售合同，并按合同約定及時(shí)回收貨款，特別加強(qiáng)賒銷管理，對客戶建立信用審核制度，賒銷額度權(quán)限管理制度，銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款的催收，財(cái)務(wù)部門要監(jiān)督應(yīng)收款的回收，督促銷售部門加快貨款回收工作。要建立健全責(zé)任追究制度，如造成單位損失要對賒銷的經(jīng)辦人、批準(zhǔn)人進(jìn)行責(zé)任追究。5.合同管理：建立分級授權(quán)管理制度，實(shí)行統(tǒng)一歸口管理，明確各部門職責(zé)分工，保證不相容職務(wù)分離，健全考核與責(zé)任追究制度。具體要做到以下幾點(diǎn)：在合同談判中要由專業(yè)人員參加，企業(yè)對于重大的業(yè)務(wù)和事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)實(shí)行集體決策審批或者聯(lián)簽制度，任何個人不得單獨(dú)進(jìn)行決策或者擅自改變集體決策。合同文本擬定后要由合同審核人員進(jìn)行嚴(yán)格審核。建立內(nèi)部合同會審制度，對影響重大或法律關(guān)系復(fù)雜的合同文本，組織行業(yè)權(quán)威較強(qiáng)的部門進(jìn)行審核。在合同簽署過程中要由雙方法人代表或經(jīng)授權(quán)的人簽字并加蓋單位合同專用章，對合同專用章使用進(jìn)行登記，合同應(yīng)進(jìn)行編號，登記。合同訂立后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與合同對方當(dāng)事人遵循信用原則履行合同中約定的義務(wù)，業(yè)務(wù)部門和經(jīng)辦人員要對合同履行情況進(jìn)行監(jiān)控管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違約或可能違約行為，防范發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)造成損失。

（三）建立授權(quán)管理體制不管哪一級領(lǐng)導(dǎo)，不論是哪一個管理階段，要建立集權(quán)、分權(quán)相結(jié)合的授權(quán)管理體制，重要事項(xiàng)要集體決策，集思廣益，切不可領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)斷專行，這往往會給企業(yè)造成不必要的損失。另外應(yīng)實(shí)行分權(quán)制，采取授權(quán)的辦法加以控制，建立責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的考核管理機(jī)制。大的方面管住管好，小的方面放開搞活，主管領(lǐng)導(dǎo)要帶領(lǐng)班子研究企業(yè)方向性發(fā)展的戰(zhàn)略問題，制定長遠(yuǎn)規(guī)劃，率領(lǐng)企業(yè)攀登高峰。小的方面放開有利于提高各級管理人員的積極性，增強(qiáng)責(zé)任感，通過考核的激勵機(jī)制，充分發(fā)揮主觀能動，圍繞企業(yè)總體目標(biāo)努力工作。

（四）建立健全內(nèi)部控制制度內(nèi)部控制制度不僅是寫在紙上，掛在嘴邊，更重要的是落實(shí)到行動中。對制度的運(yùn)行進(jìn)行考核考評、獎勵與獎懲，是保證每項(xiàng)制度正常運(yùn)行的重要手段，在考核中對內(nèi)控制度體系的各組織之間進(jìn)行縱向和橫向的比較，肯定成績，找出問題，分析原因，綜合評價(jià)，客觀公正地給予獎勵與懲罰，激勵和鞭策有關(guān)部門和員工盡職盡責(zé)地做好內(nèi)部控制工作。要進(jìn)行考核，就要建立健全考核評價(jià)體系，各企業(yè)要根據(jù)單位實(shí)際制定各類量化指標(biāo)，建立內(nèi)部控制管理責(zé)任追究和問責(zé)制度，將企業(yè)負(fù)責(zé)人、責(zé)任人的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)結(jié)合起來，互相制約。對發(fā)生的重大缺陷企業(yè)負(fù)責(zé)人要負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，對重要缺陷主管負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)連帶責(zé)任，對于一般缺陷當(dāng)事人應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。

篇9

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；應(yīng)收賬款管理；信用政策

引言

企業(yè)之間相互提供商業(yè)信用已成為一種越來越普遍的現(xiàn)象，商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。但隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的持續(xù)增長、平均賬齡的不斷增長，當(dāng)達(dá)到一定限度時(shí)，企業(yè)要為此付出相應(yīng)的代價(jià)。筆者通過實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、提出措施，以期對眾多存在類似困擾的企業(yè)有所幫助。

1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.1 事前管理不到位 一是客戶信息零散。客戶信息分散在各部門或幾個業(yè)務(wù)員手中，銷售部門、財(cái)務(wù)部門等掌握的信息具有相當(dāng)大的局限性，而相互之間缺少溝通。某些部門或業(yè)務(wù)人員把客戶信息據(jù)為己有，不愿交給企業(yè)統(tǒng)一管理，甚至以此作為與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的資本，稍不如意便跳槽，給公司帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。二是客戶信息不全面。企業(yè)部門的壁壘阻礙了客戶各類信息之間的有機(jī)聯(lián)系和信息的完整性。

1.2 事中控制不規(guī)范 銷售中控制和協(xié)調(diào)不夠。在銷售過程中，銷售人員簽訂銷售合同后，商品的安裝、調(diào)試，售后服務(wù)、貨款的結(jié)算便不再參與。尤其是現(xiàn)在很多企業(yè)貨款的結(jié)算或欠款的催收只涉及到有限的幾個部門的時(shí)候，發(fā)生這種情況的概率更高，這也增加應(yīng)收賬款到期無法收回的風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)部門未能嚴(yán)格執(zhí)行合同導(dǎo)致該企業(yè)大量應(yīng)收賬款的拖欠，有些業(yè)務(wù)員為了留住一些老客戶或是拉攏新客戶，沒有付款就開出增值稅專用發(fā)票，失去了對客戶的約束力，造成貨款拖欠的問題。

1.3 事后控制不及時(shí) 企業(yè)售后催款不力。目前相當(dāng)一部分企業(yè)沒有相關(guān)的信用管理部門，僅由銷售和財(cái)務(wù)兩個部門負(fù)責(zé)賒銷。貨款催收一般由銷售人員或財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，但在收款職責(zé)方面劃分不明確，在發(fā)生欠款時(shí)互相推托，久而久之應(yīng)收賬款便成了呆賬。而且，銷售人員往往礙于客戶的情面，催收力度不夠，或銷售壓力導(dǎo)致無催款被忽視。財(cái)務(wù)人員進(jìn)行催收時(shí)，又存在銜接問題，銷售部門和財(cái)務(wù)部門信息溝通不暢，加之監(jiān)督重視不夠，日常工作以會計(jì)核算為主，在信用風(fēng)險(xiǎn)管理與控制上同樣缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，追款的成功率低。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題原因分析

2.1 忽視信用管理，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識 相當(dāng)一部分企業(yè)在銷售上存在著僥幸心里，片面擴(kuò)大銷路，提升市場占有率，在未對付款人資信作深入調(diào)查，對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題。

2.2 內(nèi)部控制存在缺陷 一是基礎(chǔ)工作不健全。

不少逾期應(yīng)收賬款的后面缺少完善有效的合同文件，對簿公堂時(shí)拿不出確鑿的證據(jù)。二是約束機(jī)制不健全。在業(yè)績考核中片面追求賬面上的高利潤額，銷售人員自然會為了個人利益，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。三是內(nèi)部會計(jì)控制不嚴(yán)。

3 改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的建議

3.1 加強(qiáng)事前控制 ①設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)信用管理職能部門是非常必要的。②建立客戶動態(tài)信用管理系統(tǒng)。對擬賒銷客戶的品質(zhì)、資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果評定信用等級、建立檔案，并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動態(tài)管理。在制定信用政策時(shí)，筆者建議必須事先制定合理的信用政策。包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面。③健全企業(yè)內(nèi)部控制制度。根據(jù)企業(yè)自身提點(diǎn)制定科學(xué)完善的內(nèi)部控制規(guī)范，不論對管理者還是職工都能起到一定的導(dǎo)向性和約束性。

3.2 加強(qiáng)事中控制 ①建立賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。設(shè)計(jì)預(yù)先統(tǒng)一編號的“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經(jīng)手人、地址、電話、發(fā)貨日期、貨名、規(guī)格、數(shù)量、金額、本單位經(jīng)辦人和責(zé)任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等內(nèi)容，分別由客戶、責(zé)任人、經(jīng)辦人和信用管理機(jī)構(gòu)留存，信用管理機(jī)構(gòu)定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環(huán)。另外，商品交割過程必須履行嚴(yán)格的簽發(fā)制度，其中一聯(lián)必須附在增值稅發(fā)票記賬聯(lián)后面作為會計(jì)憑證附件以備今后查證。②注重合同管理。企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，由銷售部、財(cái)務(wù)部、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等層層審批。銷售合同的要素必須齊全合法，不要輕信口頭承諾，相關(guān)約定一定要寫進(jìn)合同。將合同影印，送關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查。

3.3 加強(qiáng)應(yīng)事后控制 ①追蹤分析。客戶的信用品質(zhì)和財(cái)務(wù)狀況是企業(yè)在賒銷之前就必須注意分析的問題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的這兩個因素有發(fā)生變化的可能性時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取果斷的措施，盡快地收回應(yīng)收賬款，并且對該客戶的信用記錄進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。建議企業(yè)通過設(shè)計(jì)和填報(bào)各種表格隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的動態(tài)情況。②及時(shí)催收。建議在收到全額貨款之前，一定要把所有的銷售資料保管好，以做為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些資料包括：銷售合同、信用申請表、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運(yùn)單據(jù)等一切能夠證明企業(yè)對應(yīng)收賬款的權(quán)利的文件。對過期較短的客戶，不予過多打擾，以免以后失去市場；對過期稍長的客戶，可寫信催款；對過期很長的顧客，頻繁催款，且措辭嚴(yán)厲。

除此，企業(yè)還可開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，雖然這項(xiàng)業(yè)務(wù)在我國才剛剛起步，但是在西歐和亞太經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)已被廣泛采用。

參考文獻(xiàn)

[1]李體領(lǐng).論企業(yè)應(yīng)收賬款的管理．甘肅科技縱橫報(bào)，2007，37（3）：94.

[2]岳程鵬．企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究．消費(fèi)導(dǎo)刊，2008，107.

[3]Bent，"credit and accounts receivable management"， IIE Solutions，2009.

篇10

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；應(yīng)收賬款；問題分析；解決途徑

煤炭企業(yè)通過銷售商品向購買單位收取的款項(xiàng)構(gòu)成了企業(yè)的應(yīng)收賬款。在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)間的競爭變的更為激烈。為了生存和發(fā)展，迫使企業(yè)使用各種手段來擴(kuò)大銷售。除了靠商品質(zhì)量、價(jià)格、信用等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。企業(yè)采用信用政策銷售必然會形成應(yīng)收賬款。作為企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要組成部分，應(yīng)收賬款同時(shí)也是企業(yè)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，管理的好壞將影響到企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。如何管理好應(yīng)收賬款，防范應(yīng)收賬款發(fā)生給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，已成為當(dāng)今煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要問題。因此在日常經(jīng)營活動中，要充分重視應(yīng)收賬款的管理，最大限度地降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

一、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

1.賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程的最終目的就是最大限度的實(shí)現(xiàn)收益，但是收益的實(shí)現(xiàn)是建立在銷售收入的基礎(chǔ)上的，如何擴(kuò)大銷售收入就成為了企業(yè)的頭等大事。現(xiàn)金流對于企業(yè)來說至關(guān)重要，資金鏈的斷裂必將使企業(yè)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，賒銷方式應(yīng)運(yùn)而生，賒銷不僅可以購買到所需物品，而且還可以延遲付款，一方面解決了自身生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了自身使用應(yīng)付賬款的權(quán)利，擴(kuò)大了自己的資金鏈，使企業(yè)自身資金充裕。但是，對于銷售方來說，雖然擴(kuò)大了自己的銷售收入，賬面上的收益得到增加，但無疑加大了收賬的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大了呆賬和壞賬的比例。

2.企業(yè)的信用狀況不甚樂觀

社會信用體系尚未建立。良好的社會信用是建立規(guī)范的社會主義市場經(jīng)濟(jì)秩序的保證，是社會主義市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的前提和保證。我國缺乏有效的社會信用監(jiān)督機(jī)制，對違背信用的商戶監(jiān)管力度不夠。法院對已生效的判決執(zhí)行力度不夠，加上地方保護(hù)主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成違約企業(yè)欠債有理、欠債有利可圖思想占據(jù)上風(fēng)，也助長了一些企業(yè)欺詐行為的產(chǎn)生，破壞市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，惡意拖欠貨款思想在一定時(shí)期形成一股風(fēng)氣，見怪不怪已成為一種時(shí)尚，嚴(yán)重地破壞社會的信用環(huán)境。

賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況已經(jīng)成為交易的前提條件之一。不過，我國的信用體系尚不完善，信用制度還不健全，人們的信用習(xí)慣沒有形成，這使得失信的收益往往大于守信的成本。并且，我國的信用考察制度基本上建立在主觀決策和判斷層面上，缺乏信用的決策系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信用系統(tǒng)也沒有建設(shè)完成。這些都表明賒銷方式賴以生存的基礎(chǔ)尚不完善，面臨巨大的挑戰(zhàn)。

3.管理制度不完善，缺乏獎懲制度

由于企業(yè)面臨著殘酷的競爭壓力。往往將企業(yè)銷售人員的工資與銷售業(yè)績掛鉤，這在一定程度上刺激了員工的工作熱情，調(diào)動了員工的積極性，但是員工往往為了完成銷售任務(wù)采取賒銷的辦法。雖然銷售任務(wù)圓滿完成，大大提高了銷售量，但也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的增加，這在一定程度上與企業(yè)的管理制度和獎懲制度有很大關(guān)系。再者，企業(yè)沒有認(rèn)真調(diào)查取證制定合理的應(yīng)收賬款信用政策，即使制定了相關(guān)政策，也因盲目擴(kuò)大銷售量沒有認(rèn)真落實(shí)。因此債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟(jì)往來的未了事項(xiàng)應(yīng)定期對賬，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。但是很多企業(yè)并未及時(shí)、不定期地對賬，未根據(jù)不同情況采取不同的收賬政策，造成資金外流，給企業(yè)的正常運(yùn)營造成壓力。

二、煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的解決途徑

1.謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時(shí)，根據(jù)客戶的信用等級不同，采用不同的結(jié)算方式。對于一些盈利能力較強(qiáng)，資信度較好的客戶，適當(dāng)放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

2.加強(qiáng)銷售合同管理。為加強(qiáng)防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保合同的順利進(jìn)行和發(fā)生糾紛時(shí)提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)授權(quán)銷售部門及業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應(yīng)符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷售合同的訂立應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟９緫?yīng)當(dāng)建立健全銷售合同審批制度。審批人員應(yīng)對銷售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格把關(guān)。

3.建立健全社會信用體系，為企業(yè)管理提供良好外部環(huán)境

先進(jìn)的規(guī)模化的信息數(shù)據(jù)庫能夠記錄大量企業(yè)與個人的資金往來與商品交易的種種資料，可以提供客戶查詢，一旦有不良信用記錄，在工商注冊、銀行貸款、消費(fèi)貸款、個人信用卡服務(wù)以及人才聘用等方面，將受到制約。相反，獲得守信等級高的企業(yè)將可優(yōu)先發(fā)行股票和企業(yè)債券，或?yàn)槠涮峁└哳~度的貸款。在西方國家，當(dāng)某個單位或某個人不講信用，立即就會出現(xiàn)在“黑名單”上，那么整個社會就會對他“另眼相看”，沒有人再和他進(jìn)行商業(yè)上的往來，其損失將是不可估量的。就現(xiàn)階段而言，要狠抓行業(yè)監(jiān)管，加快建立社會信用監(jiān)督體系，查出故意拖欠行為，以增加失信者的成本。

4.建立定期和客戶對賬制度，動態(tài)跟蹤，果斷決策