房地產營銷論文范文10篇

一、房地產營銷產品策略（Product）

在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優勢。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業項目的外部環境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個新品牌相結合，從而為產品冠牌的方法。如萬科開發的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯想和價值加以利用，又可以創造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產品。

建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

摘要：當前，房地產市場已進入了競爭激烈的時代，市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線，房地產營銷策劃也不斷推陳出新，但在房地產營銷策劃中仍常存在著一些典型的問題。本文從房地產營銷策劃的內涵入手，通過分析我國房地產市場營銷策劃過程中存在的問題，提出了提高房地產營銷策劃水平的一些建議。

關鍵詞：房地產營銷策劃問題對策

近年來，我國房地產業蓬勃發展，各種營銷理念和營銷手法推陳出新，但隨著房地產行業進入微利時代，各房地產公司逐鹿申城，樓市風云，瞬息萬變。激烈的競爭，嚴峻的考驗，使房地產開發商將營銷策劃視為企業經營和運作的生命線。盡管房地產營銷策劃經過幾年的探索，開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷策劃的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷策劃的合理內涵，在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮房地產營銷策劃的作用?？v觀現今樓市營銷策劃，許多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷策劃的認識仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性正確的認識房地產營銷策劃的含義，促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的一個迫在眉睫的問題。

一、房地產營銷策劃的含義

房地產營銷策劃是指運用整合營銷概念，從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發建設項目進行整合，合理確定房地產目標市場的實際需求，在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上，為開發項目規劃出合理的建設取向完全符合消費者的要求，并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。當代房地產營銷策劃的合理內涵包括如下幾層意思:一是房地產營銷策劃是在房地產領域內運用科學規范策劃行為的活動;二是房地產營銷策劃是在市場調研和市場定位的基礎上進行的;三是房地產營銷策劃活動的靈魂是創意;四是房地產營銷策劃要綜合運用各種策劃手段;五是房地產營銷策劃要具有明確的目的性;六是房地產營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程。

總的來講，房地產營銷策劃不是簡單的促銷策劃或推廣策劃，而是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是對顧客需求的清醒認識和準確把握，使房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵，不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及時展要求。

[摘要]當前,房地產市場已進入了競爭激烈的時代,市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線,房地產營銷策劃也不斷推陳出新,但在房地產營銷策劃中仍常存在著一些典型的問題。本文從房地產營銷策劃的內涵入手,通過分析我國房地產市場營銷策劃過程中存在的問題,提出了提高房地產營銷策劃水平的一些建議。

[關鍵詞]房地產營銷策劃問題對策

近年來,我國房地產業蓬勃發展,各種營銷理念和營銷手法推陳出新,但隨著房地產行業進入微利時代,各房地產公司逐鹿申城,樓市風云,瞬息萬變。激烈的競爭,嚴峻的考驗,使房地產開發商將營銷策劃視為企業經營和運作的生命線。盡管房地產營銷策劃經過幾年的探索,開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷策劃的價值,但許多人還未從根本上認識房地產營銷策劃的合理內涵,在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮房地產營銷策劃的作用?？v觀現今樓市營銷策劃,許多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷策劃的認識仍留于膚淺,甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性正確的認識房地產營銷策劃的含義,促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的一個迫在眉睫的問題。

一、房地產營銷策劃的含義

房地產營銷策劃是指運用整合營銷概念,從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上對開發建設項目進行整合,合理確定房地產目標市場的實際需求,在深入了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上,為開發項目規劃出合理的建設取向完全符合消費者的要求,并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。當代房地產營銷策劃的合理內涵包括如下幾層意思:一是房地產營銷策劃是在房地產領域內運用科學規范策劃行為的活動;二是房地產營銷策劃是在市場調研和市場定位的基礎上進行的;三是房地產營銷策劃活動的靈魂是創意;四是房地產營銷策劃要綜合運用各種策劃手段;五是房地產營銷策劃要具有明確的目的性;六是房地產營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程。

總的來講,房地產營銷策劃不是簡單的促銷策劃或推廣策劃,而是一個綜合性、系統性的工程,需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現,實質上是一個了解市場、熟知市場到推廣市場的過程,其中心是對顧客需求的清醒認識和準確把握,使房地產營銷策劃從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵,不僅要體現物業特征,還要體現市場特征和消費習慣及時展要求。

一、房地產市場營銷的概念

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅、辦公樓、商業樓宇、廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等，因此，房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。

二、房地產的營銷策略

房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。

（一）產品策略（product）

房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：

[摘要]隨著房地產行業的快速發展，房地產市場迅速過度到買方市場，房地產營銷創新成為決定企業存亡、影響房地產行業的可持續發展的關鍵因素。論文提出要從顧客滿意、差異化、體驗營銷、整合營銷、關系營銷等幾個方面進行營銷創新。

[關鍵詞]顧客滿意差異化體驗營銷整合營銷關系營銷

近年來，隨著我國國民經濟持續快速發展和住房制度改革的不斷深化，房地產業取得了較大發展，房地產市場逐步規范與完善，消費者日趨理性和成熟，開發企業之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業開始重視市場營銷的作用。但是目前，民眾輿論認為我國房價普遍偏高，為了維持社會穩定同時也是從促進房地產行業自身的可持續發展角度出發，國家出臺了相應政策，加強了對房地產市場的監管力度。同時應該注意的是，房地產供給大幅提高，不同類別的產品大量面市，而房地產企業在營銷過程中手段單一、同質化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業空置已成為我國房地產市場健康發展、穩定運行的重大障礙性因素，因此，進行房地產營銷創新以打破僵局成為房地產業亟待解決的問題。

一、傳統營銷理論指導下的房地產營銷

美國市場營銷協會主張：“市場營銷是關于觀念、產品和勞務的訂價、促銷和分銷的策劃與實施過程，即為了實現個人和組織目標而進行的交換過程?！边@一過程包括市場調查、需求預測、目標市場選擇、新產品開發、產品定價、分銷選擇、售后服務等一系列與市場交換有關的經營活動。傳統營銷理論的顛峰是始創于1960年美國的密歇根州立大學的4P理論，市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個企業只要生產出優質的產品，制定合理的價格，運用適當的分銷渠道和合適的促銷措施，就能順利實現企業的預期營銷目標。該理論“以企業為中心”，實施由內而外的營銷。在房地產市場發展初期，行業不夠成熟，需求旺盛的賣方市場情況下業內大多數廠商都簡單地運用4P理論指導營銷就取得了令世人矚目的成績。但是，隨著市場競爭日趨激烈，運用4P營銷組合的企業越來越困難，盡管他們花費巨額資金，但這種“消費者請注意”的營銷行為很難再獲得成功。在嚴酷的市場形勢面前，房地產廠商開始反思其營銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消費者獲取滿足的成本(Cost)，消費者購買的方便性(Convenience)，企業與消費者的有效溝通(Communication)。4C理論指導下的房地產營銷行為具有幾個鮮明特點：（1）重視消費者，根據消費者的需要設計和開發產品。市場細分開始流行，企業把產品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求，不是簡單地叫賣他們所能制造的產品，而是努力去提供消費者想購買的產品。（2）忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿付出的成本并且開始有意識的加以影響，因為只有顧客能夠承受的價格才是最合理的價格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，因為即使顧客已經愿意購買企業的產品，但若交易成本過高，他們仍然會選擇放棄，看房車的出現充分地體現了房地產企業為消費者提供方便的決心和誠意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通，企業對新聞和公共關系活動的重視上升到空前的高度。4C理論的關鍵在于真正重視消費者的行為反應，通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。4C理論認為，在營銷組合中，產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者模仿甚至超越，惟獨企業品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關，因此，企業必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。

二、整合營銷

一、存在的問題及其分析

1．房地產營銷在各環節缺乏足夠的科學性

房地產營銷在房地產策劃前的可行性研究階段就可介入，貫穿房地產開發的始末，為最終目標客戶群體服務。房地產開發的最終目的就是為了銷售，銷售應該體現在房地產業經營活動的全過程中，它是由前期的深入調查、前景的預測、最佳目標、合理定價、如何推廣、迅速交易、優質的銷售服務等環節共同完成的。目前，我國的房地產營銷在很多環節上還缺乏足夠的科學性，如深入調查的力度不夠、前景的預測不準、市場營銷的策劃和設計沒有創意、目標和定位不合理、促銷手段沒有吸引力、銷售服務水平不合理、管理工作不科學，以及管理骨干隊伍素質參差不齊等。

2．目標市場不明確，開發結構不合理

衣食住行一直是人們正常生活的物質必需品，尤其是在當前社會中，其中住房更為重要。隨著我國經濟的飛速發展，老百姓的生活水平也在迅速提高，同時對房產的要求也變的越來越高。但是，當前我國房地產開發商對市場的認識還不夠，居民的收入層次不一，對住房的需求也有很大的差異，目前市場對中檔和低檔的需求比較大，主要是適應中低收入人群的需求，同時很多社會上層、經濟條件好的人群對住房的需求，則有著更高的要求，如高檔別墅、景點房等?？墒怯行┑貐^有些房地產開發商并沒有認識到這種差異性的市場需求和居民的經濟實力及承受能力，甚至不考慮自身的資源條件，盲目興建高檔別墅、豪華辦公樓和頂端商業用房，最終導致這些樓盤滯銷，而中低收入家庭愿意購買的住房又短缺不足。

3．住宅的室內外環境缺乏系統統一設計

一、物業管理概念

物業管理概念是我國房地產業較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產開發鏈上的一個重要環節，某一個項目物業管理水準的高低是影響業主作出購買選擇的重要因素。因為業主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業管理”之類的旗號。

為適應房地產業的發展需要，我國物業管理機構應該建立自己的經營管理服務理念，探索先進的物業管理服務模式和嶄新的物管企業運營機制，充分發掘企業文化和社區文化，著眼于打造物業管理品牌，才能在房地產營銷中保持主動。

二、綠色生態概念

房地產業內綠色生態概念風行。綠色營銷理論的核心是，企業營銷活動應該是以人類的綠色消費為目標而進行的一系列營銷活動，是實現公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠利益三者動態平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調企業的營銷活動要保護環境，有利于維護生態平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產品和消費。

這股綠色生態概念之風自然很快吹向房地產業。企業在房產營銷中打出了環保、綠色、生態的口號，在營銷全過程力圖體現“綠色”關懷。例如，地段選擇盡可能遠離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態營造方面，則普遍強調小區景觀的配套和環境的綠化，強調居住環境的舒適性、無害化以及生態環境的和諧性。這些都成為樓盤中的USP，成為吸引顧客的“賣點”。

摘要:品牌競爭已成為企業占領市場，提高利潤率的重要手段。房地產市場的競爭越來越激烈，已從質量競爭，價格競爭階段過渡到了品牌競爭階段。本文對于房地產企業如何樹立營銷品牌的研究主要從三個方面展開。第一，闡述房地產品牌的概念和特征；第二，分析房地產企業營銷品牌的現狀；第三，介紹樹立房地產營銷品牌的策略。

關鍵詞:房地產；營銷品牌；房地產品牌

一、房地產品牌的概念

1.房地產的概念。一般來說，房地產是房產與地產的總稱，是房屋與土地在經濟方面的商品體現。所以我們認為，房產是房屋及其權利的總稱，地產是土地及其權利的總稱。房地產是由土地、隨著在土地上餓各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。

2.品牌的概念。國際營銷界最權威的機構——美國市場營銷學會所給的定義為：品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用。其目的是借以辨認某個銷售者、或某群銷售者的產品及服務，并使之與競爭對手的產品和服務區別開來。美國Amazon公司總裁JeffBezos先生認為，“品牌就是指你與客戶間的關系，說到底，起作用的不是你在廣告或其他宣傳中向他們許諾了什么，而是他們反饋了什么以及你又如何做出反應。對我們來說，口碑極其重要。簡而言之，品牌就是人們私下里對你的評價?！睆倪@個角度來看，品牌是企業與顧客雙向互動的過程。如果沒有客戶的信賴和支持，品牌就會失去價值和意義。

3.房地產營銷品牌的概念。房地產營銷品牌就是房地產企業在營銷過程中使自己的產品在市場競爭中能獲得市場，以及在消費者中獲得的知名度。品牌是企業與顧客雙向互動的過程。如果沒有客戶的信賴和支持，品牌就會失去價值和意義。

1房地產經紀操作實務課程必要性

首先，課程內容包含的知識層面不夠。現實工作中房地產經紀人除了要有較為全面的房地產基礎知識、交易、銀行抵押貸款（按揭）常識，還要熟悉交易過戶、租賃環節的稅法，建議客人合法合理規避相關法律風險，更重要的是在高強度的工作壓力下做展業、組建個人的營銷團隊，兼顧團隊的培訓和對下屬成員的輔導等等，即需要對社會學、心理學知識有所掌握。而目前在經紀課程中針對此方面暫時沒有相關的環節和模擬場景。其次，課程考核評價標準有待完善。房地產經紀人需要較為全面的能力，例如與客戶溝通需要的口頭表達能力、策劃項目的書面表達能力、處理突發事件和危機事件的公關處理能力等。以上這些能力都需要極其詳細的量化，不僅僅依靠任課專任教師的主觀評價，必須要設計較為客觀的考核評價標準系統。再次，房地產經紀人實務操作性強，必須隨時了解整個房地產市場的動向等，對從業人員的素質要求較高，在教學中應針對房地產專業知識、職場規則、銷售能力等進行著重講解，但許多擔任房地產經紀課程教學的教師由于自身工作經驗所限，未能達到要求。

2完善房地產經紀操作實務課程的教學建議

2.1加強課外學習，提高學生的行業興趣

中職學生普遍對讀書、學習興趣不大，缺乏學習的主動性，而房地產經紀人崗位是需要不斷學習新知識、新政策和密切了解市場新動態的，所以需要提高學生此方面的能力?？梢砸髮W生課后每天通過網絡、報紙、雜志、電視和電臺收集自己感興趣的房地產新聞、房地產樓盤廣告、房地產企業招聘廣告、房地產新政和生活中的房地產法律案例等，請學生收集后加上自己的個人點評，以周記的形式上交給科任教師，納入平時成績范圍。適當邀請往屆畢業的現在從事房地產經紀工作的師兄師姐回校開分享會，請他（她）們將經紀從業的經驗甚至教訓傳授給學生，結合學生的職業生涯規劃，解答學生的疑惑。學生唯有樹立對經紀活動的正確認識，才能從根本上激發學習的興趣和熱情。

2.2采取靈活的課堂教學方法

摘要：近年來我國房地產業的發展勢頭越來越迅猛，行業間的競爭也越發的激烈。為了能使自己的企業在市場內占有一席之地，并獲取利潤使企業有進一步的發展，開發商紛紛開始意識到房地產營銷策劃的重要性。本篇文章從房地產營銷策劃的基本概念和內容入手，闡述了房地產營銷策劃中存在的誤區、對策及發展，并結合具體項目案例的實際運用予以進一步分析。

關鍵詞：房地產房地產營銷營銷策劃

Abstract

Recentyears,theimpetusofrealestatedevelopmentinourcountryhasbecomemoreandmoreswiftandviolent.Thecompetitionofrealestatealsohasbecomemuchintense.Inordertomakestheownenterprisehasapositioninthemarket,makesprofitandtheenterprisewillgostepfurtherdevelopment,theproprietorsofrealestatebeginrealizingthatthetacticsofmarketingisveryimportantincompetition.Thispaperbeginsfromtheideaofrealestatemarketing,comesuptothetacticsofthemarketingimplementationcontent,furtherelaboratedmarketingoftherealestateprojectimplementationwhichexistsquestion、countermeasureanddevelopment,andmaketheunionconcreteprojectcaseapplication.

Keywords:realestatemarketingofrealestatetacticsofmarketing

引言