基于房地產營銷問題的房地產營銷論文

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一、存在的問題及其分析

1．房地產營銷在各環節缺乏足夠的科學性

房地產營銷在房地產策劃前的可行性研究階段就可介入，貫穿房地產開發的始末，為最終目標客戶群體服務。房地產開發的最終目的就是為了銷售，銷售應該體現在房地產業經營活動的全過程中，它是由前期的深入調查、前景的預測、最佳目標、合理定價、如何推廣、迅速交易、優質的銷售服務等環節共同完成的。目前，我國的房地產營銷在很多環節上還缺乏足夠的科學性，如深入調查的力度不夠、前景的預測不準、市場營銷的策劃和設計沒有創意、目標和定位不合理、促銷手段沒有吸引力、銷售服務水平不合理、管理工作不科學，以及管理骨干隊伍素質參差不齊等。

2．目標市場不明確，開發結構不合理

衣食住行一直是人們正常生活的物質必需品，尤其是在當前社會中，其中住房更為重要。隨著我國經濟的飛速發展，老百姓的生活水平也在迅速提高，同時對房產的要求也變的越來越高。但是，當前我國房地產開發商對市場的認識還不夠，居民的收入層次不一，對住房的需求也有很大的差異，目前市場對中檔和低檔的需求比較大，主要是適應中低收入人群的需求，同時很多社會上層、經濟條件好的人群對住房的需求，則有著更高的要求，如高檔別墅、景點房等。可是有些地區有些房地產開發商并沒有認識到這種差異性的市場需求和居民的經濟實力及承受能力，甚至不考慮自身的資源條件，盲目興建高檔別墅、豪華辦公樓和頂端商業用房，最終導致這些樓盤滯銷，而中低收入家庭愿意購買的住房又短缺不足。

3．住宅的室內外環境缺乏系統統一設計

有些項目出現建筑外觀與小區景觀不相協調的情況。目前，許多房地產商為了節約成本，沒有考慮房屋的室內外環境的協調和統一，導致了建筑內外空間秩序的雜亂無章。不同的風格的建筑內部空間幾乎完全一樣，同一建筑內部又變化萬千，錯綜復雜，顯得很凌亂。如出現外觀中式、景觀歐式、會所韓式等極不搭配的滑稽現象。而且，在住宅室內外環境的設計階段，由于缺乏專業技術設計公司或工作人員的參與，有些外行的設計師在室內外空間設計中沒有設計的統一，不能設計出滿意的環境作品來，進而不能滿足當代客戶的實際需求，大大影響了房地產營銷的效益和效率。

4．房產營銷沒有形成品牌效應

企業的發展壯大首先就要打造良好的品牌。我國房地產企業經過了二三十年的市場化運作歷程，雖然有碧桂園、萬達、保利、萬科、綠地等知名品牌，但是仍然缺少全國性的、甚至世界性的知名品牌。要真正徹底解決廣大人民的住房需求，是各級政府和城市需要思考的問題，僅靠幾個全國性的知名品牌是不能夠覆蓋全國各地的。盡管各地都有很多的地方房地產企業，也開發了不少樓盤，但是這些地方房地產企業都是沒有雄厚的資本作為支撐，沒有建立良好的品牌形象。

二、舉措和對策

1．要敢于創新

（1）營銷組織的創新。傳統的意義上的房地產營銷組織結構一般都是直線型的，權利高度集中在組織的頂端，這種營銷方式弊端很多，如不利于內部和外部信息的溝通和交流。因此，建議采用矩陣式的組織結構，它是房地產開發企業中最為多見的一種模式，也就是項目管理組織形式，它為房地產營銷策略的科學、合理實施提供了良好基礎。（2）營銷產品的創新。產品創新主要指產品開發、換代、更新速度及質量。房地產企業商應該根據自身企業的發展實際情況及市場的最新要求對商品進行全方位的改革和創新。建議房地產企業把房產設計為普通型、高科技型、環保型、綜合型、保障型等幾個類型，進而不斷地對其進行變革、完善、修正。（3）營銷服務的創新。房地產開發商要加強在服務類型、內容、項目和提高服務質量方面的創新力度，以便能夠理性的駕馭整個市場。尤其應該加強小區的物業管理，一方面可以提高房產的品位，大大提升房地產企業的形象，另一方面也可以更大程度地提高和改善業主的生活品位和居住質量。

2．要注重房地產營銷中的產品質量

產品的質量是產品的生命，而且產品質量會直接影響房產企業的生存，所以，房地產企業一定要高度重視房屋的質量。房屋是一種特殊的商品，不等同于普通消費品。因為房屋的銷售價格遠遠高于普通消費品，其使用周期長于普通消費品，而且使用頻率高，所以客戶除了關心房屋價格外，還對房屋的建筑質量和內外環境、物業服務等方面都會有綜合的考慮。因此，房產商在房產開發時要高度重視房屋質量，質量好才能確保房產銷售的正常進行。如果房產質量較差，往往就會導致后期的營銷失敗和房產商的信譽下降。

3．完善房地產營銷中的品牌銷售

（1）長期的品牌策略。品牌是需要通過一個過程樹立起來的，是需要慢慢培養起來的，不能夠朝令夕改，只有長期的品牌策略才能更好地培養消費者長久的忠誠度。（2）實施整體互動的品牌宣傳。房地產企業要通過各類媒體加強宣傳，提高企業在消費者心中的印象。房地產商的廣告宣傳要明確宣傳自身產品的優勢和產品的特色，樹立出自身的核心品牌。同時，還要加強品牌的推廣與促銷活動，可以經常性地開展各類公益活動、社會競賽活動等，運用企業文化的推廣活動來提高企業品牌的親和力，進而加深顧客的印象。

4．加強客戶在房地產營銷中的自身體驗

加強和消費者的溝通與交流。房地產商要從顧客的心理需求出發，要深入市場調研，調查客戶的心理需求，密切揣摩客戶的奢求和欲望，并將其貫穿于房產開發的全過程，讓自身在市場競爭中占據有利的地位。體驗還要從空間的設計、生活小區的環境、居室內部的裝修來規劃和設計。例如，可以利用電腦繪圖軟件和各項數據制作出假想的住房內部畫面，讓顧客好像在身臨其境的氛圍中體驗住房的感覺，從而吸引顧客的注意力，提高滿意度和忠誠度。總之，房地產開發商要充分認識到現代房地產營銷的重要作用，走出陳舊的房地產營銷認識的誤區，把房地產營銷作為房地產開發過程中不可缺少的一個關鍵環節，通過有特色有創意的營銷來壯大自己的企業，達到利益的最大化。

作者：聶平莉工作單位：湖北職業技術學院財經學院