銷售渠道范文10篇

銷售渠道是企業最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只一家的產品，而是有自己的產品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的問題。經銷商不是只經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、網絡等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。

我們知道經銷商守著一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和廠家的不盡相同。那么企業要靠什么手段來"掌控"經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以后甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那么這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

基于經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的"唾沫粘鳥"。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

一、信用與信用風險

在西方，“信用”是純經濟學的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動中主要體現為信貸行為，在商業活動中主要體現在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業如何在賒銷的情況下規避風險、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

信用風險是指價值交換滯后的一方沒有按照承諾履行價值回報。當交易的主體一方首先授予了價值，就需要在合約期限規定的時間內得到價值償還，如果沒有得到償還，就被認為出現了信用風險。如金融機構把貸款貸給企業或個人，但是沒有按期收回貸款；企業把貨物賒銷出去或提供了勞務，卻沒有得到貨款或勞務費用，這些都是信用風險。

二、銷售渠道信用風險

銷售渠道信用風險是從廣義信用風險的角度來定義，是指銷售渠道中，各實體沒有按照承諾履行價值回報，或者發生行為的缺損，造成對方對其信任的缺失，繼而給渠道實體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會造成壞賬的價值滅失；物流服務商運輸貨物不安全、不及時，不僅給制造商帶來經濟損失，還會影響整個渠道系統效率的發揮；制造商如果對其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉換成本的增加，對制造商來說又會增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風險，是渠道高效率、高效益運作的基礎條件。

三、銷售渠道信用風險的影響因素

銷售渠道是企業最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只一家的產品，而是有自己的產品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的問題。經銷商不是只經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、網絡等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。

我們知道經銷商守著一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和廠家的不盡相同。那么企業要靠什么手段來"掌控"經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以后甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那么這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

基于經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的"唾沫粘鳥"。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

目前，我國保險產品的銷售主要通過兩種渠道，一是個人營銷，二是保險公司員工直接銷售。其中壽險產品的直銷業務步履維艱；營銷業務雖發展速度迅猛，但營銷方式卻略顯呆板和單一，這在一定程度上不利于保險業務的發展。為進一步拓展我國的保險市場，迎接“入世”所帶來的挑戰，有必要研究國外保險銷售渠道一體化對我國的借鑒意義。

一、保險銷售為什么要一體化

保險產品的銷售是整個保險營銷論文過程的重要環節，同時，它還是一個復雜的運作過程。保險產品的銷售不是一個單線的流程。經濟的發展使得客戶基礎日益復雜化，保險公司所提供產品和服務的范圍也在擴大，這就要求保險公司有一個多層次的銷售方法，以期擴大市場占有份額。在當今競爭激烈的保險產品和服務市場中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險公司試圖通過產品組合的增加，使提供的產品和服務的范圍不斷擴大。傳統銷售方式有什么弊端。

傳統的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產品的銷售，因此需要銷售大量的產品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經營者而言，要獲得收益需經過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。

二是銷售力量。當前，一些保險公司系統的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產生銷售業績，這些業績占了總業務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。

[摘要]一直以來，制約我國通信產品市場發展的是相對比較落后的通信產品銷售渠道，這是因為其中有著較多的流通環節，并且產品銷售成本較高，沒有建立起健全完善的信息網絡，產品生產和銷售之間銜接不對等，同時又因為目前通信產品的需求量和價格波動較大，消費者在使用的基礎上對其個性化提出了較高的要求，這就使得通信產品的銷售問題更加明顯。所以，要想全面提升我國通信產品銷售渠道的運行效率，既要保障制造商的既得利益，同時還要極大地滿足消費者的實際需要，有效解決銷售環節之間的沖突和矛盾，實現對通信產品銷售渠道的改革創新。

[關鍵詞]通信產品；銷售渠道；創新

在科學技術和社會經濟飛速發展的今天，我國通信行業也實現了跨越式發展，這就使得通信市場的競爭越來越激烈，而通信企業也面臨著較大的發展挑戰。無論是從網絡的覆蓋范圍還是銷售產品的業務種類來說，彼此之間的競爭逐漸由傳統的銷售渠道向著稀缺資源方向發展，而銷售渠道也逐漸成為通信企業在發展競爭過程中所必需的資源手段。因此，對于現代通信企業來說，如何在保障電信運營商基本利益和渠道商的既得效益的基礎上實現銷售渠道的創新時期主要發展任務，同時還要對目前所擁有的通信產品的銷售渠道進行資源的整合和協調，全面實現通信產業的健康穩定發展。本文主要圍繞通信產品銷售渠道的創新因素進行研究和分析。

1.影響通信產品銷售渠道創新的因素

1.1內部因素

首先，是渠道權力因素，其對通信產品渠道創新工作的影響主要體現在各種渠道，流程和資源的整合發展。對于通信企業來說，影響和決定銷售渠道的最主要的是渠道稀缺資源，比如，對消費需求信息進行分析時，企業就掌握了較大的渠道權利（圖1），在此基礎上，企業通過與自身發展相適應的渠道策略，對可能影響企業發展的其他渠道成員的渠道行為進行調整，實現了通信產品渠道，流程的整合發展，進而實現銷售渠道模式和方式的創新[1]。而從通信產品的銷售渠道發展來看，處于銷售渠道下游的零售終端企業能夠掌握較多的市場需求信息，這也就使得其掌握了一定的信息資源，在進行銷售渠道創新過程中占據有利地位，全面提升通信產品的流通效率，滿足通信市場的實際發展需要。由此可以看出，在通信行業，影響通信產品銷售渠道創新的內在首要因素是市場需求信息，也可以說是渠道權利。圖1引起渠道沖突的主要直接原因其次，是交易成本因素。對于通信產品的銷售渠道創新來說，交易成本的影響主要表現在渠道交易模式以及交易完成方式這兩個方面。對于渠道治理模式來說，其又可以被劃分為一體化模式、準時場模式和市場化模式這三種，企業在進行選擇過程中，不僅要對各個模式之下的銷售策略進行比對，同時也要全面考慮銷售渠道環節和成員之間的交易成本，若是交易成本較低，那么最好采取市場化渠道治理模式；若是交易成本較高，那么企業在進行市場交易時，由于成本大幅度提升，企業的實際效益將會下降，所以企業應該優先采取一體化的渠道治理模式。對于交易完成方式來說，在傳統模式下實現通信產品的銷售渠道所經歷較多的中間環節，經過多次的環節集散，會產生較高的交易費用，對渠道模式進行簡化，銷售環節減少，交易頻率降低，怎能夠大大規避通信產品的流通風險，實現企業經營效益的顯著發展[2]。除此以外，利用電子平臺和虛擬渠道進行通信產品的銷售，也能夠打破傳統模式下的時間和空間限制，有效節省了巨大銷售成本，實現渠道銷售效率和渠道銷售效益的大幅度提高。最后，是價值鏈地位因素。從企業的價值鏈（圖2）角度入手進行分析，一個企業要想在市場競爭中獲得顯著的競爭優勢，就需要針對這一產品與其他同行業的相關企業進行對比，最終取得這一產品在這一價值鏈上所獲得的價值增值的競爭優勢。對于單個企業來說，其在考慮時會從自身最大利益層面入手，進而實現自身價值活動的協調和調整，最終在這一戰略環節上建立起競爭優勢。由此可以看出，通信企業要想在價值鏈基礎上選擇最合適自身發展的渠道模式時，基礎前提是對其他渠道環節的成員的價值鏈活動進行協調分析，最終尋求自身的發展，提升自身的競爭優勢。

摘要：市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。這篇文章將通過美的、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案例揭示新型銷售渠道。

關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點

廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展，但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。

一、渠道動作:以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。

摘要：市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。這篇文章將通過美的、康師傅、寶潔等公司的銷售渠道重組的案例揭示新型銷售渠道。

關鍵詞：鋪貨率；通路管理；終端市場；銷售網點

廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展，但眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移、可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。

一、渠道動作:以總經銷商為中心變為終端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中美的家庭電器公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

美的曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導致經銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經銷商的年終虧損需要廠家承擔——這是讓很多企業頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經銷商紛紛轉向。

1前言

隨著互聯網的普及和快速發展，網上銷售渠道作為網絡營銷的組成部分在當今網絡營銷喧囂日上的今天已經被企業當成搶占市場先機的又一重要法寶。網上銷售渠道借助網絡優勢通過互動的電子方式完成交易，以其低渠道成本、高分銷效率、信息處理的有效性和靈活性吸引了企業開拓網上銷售渠道。

2研究綜述

早在1996年，國外學者LouisW．Stern和AdelI．El—Ansary(1996)提出了渠道沖突的定義，他們認為渠道沖突指的是這樣一種狀態，即某個渠道成員創造其它某個或某些渠道成員正在禁止或妨礙自己完成目標。西方學者對發達經濟中數千種渠道關系進行了研究，這些研究的核心觀點是：高程度的顯性沖突會影響渠道長期密切合作的能力。西方學者對渠道沖突的研究是以西方成熟的市場與法律環境為前提的，而中國目前處于經濟轉型期，市場和法律相對都不很完善，因此中國企業處理渠道沖突時會出現一些新問題、新尋釁，這需要國內理論界與企業界共同探討和尋求“中國式”的渠道沖突處理策略。

3渠道沖突理論分析

根據渠道成員的關系可劃分為三大類渠道沖突：第一類是水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。第二類是垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。第三是類不同渠道間的沖突。不同渠道間的沖突指的是生產企業建立多渠道營銷系統后，不同渠道服務于同一目標市場時所產生的沖突。

內容摘要：市場在變，競爭在變。未來幾年內，我國家電產業的產品競爭將空前加劇，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，家電業對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。

關鍵詞：家電銷售渠道重構

決定銷售渠道的主要因素

銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流動費用的目的。

總的說來影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，包括單位產品的價值量的大小，產品重量和體積的大小，產品的式樣和時尚，產品的腐敗性和易腐性，產品的技術服務程度，新產品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業本身的因素，包括公司的規模和聲譽，管理的能力和經驗，銷售渠道的控制程度等。

選擇什么樣的銷售渠道既與產品的特性和復雜程度有關，也與產品的價值有關，一般說來復雜的產品用直銷方式比較有效，因為消費者對產品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單產品消費者知道自己如何選擇，所以大多用或零售渠道。目前我國家電行業銷售渠道的深刻變化，與這個行業步入成熟期密切相關。我國家電市場已經度過了導入期（大致從上世紀70年代末期至80年代中期）和高速增長的成長期（大約從上世紀80年代中期至90年代中期），上世紀90年代中后期開始進入有節制的穩步增長的成熟階段。產業進入成熟階段預示著市場趨向飽和、生產能力過剩、競爭加劇、贏利水平下降等將成為一種經濟常態而存在。此時的銷售渠道必然應該與賣方市場時大不一樣。

內容摘要：農產品市場推廣是農產品品牌創建成功的關鍵環節，銷售渠道是農產品市場成功推廣的重要基礎。培育市場銷售主體，創新銷售渠道的拓展方式，改善農產品流通設施和市場環境，是加強名牌農產品銷售渠道建設的重要舉措。

關鍵詞：名牌農產品渠道建設

品牌的知名度要銷售規模來體現，而銷售規模要靠銷售渠道的運作才能實現。搞好農產品銷售渠道建設，加強對銷售渠道的開辟和管理，形成一個通暢的、高效的銷售網絡，消除產品與消費者之間的分離，為消費者提供方便快捷的消費平臺，是農產品推廣的重要工作，也是農產品品牌創建成功的關鍵環節之一。

培育市場銷售主體

培養優質農產品專業批發市場經紀人。為了解決農產品生產的分散性、地區性、季節性和農產品消費集中性、全國性、常年性的矛盾，建立優質農產品專業批發市場或批發市場優質農產品專營區來集中銷售優質農產品是一個很好的選擇。隨著農村改革的深入，我國農村流通形式已由過去以國合商業為主的舊格局，迅速轉變為以農民參與流通為主的新格局，有越來越多的農民肩負著廣大農民的期望走上流通舞臺，在市場農業發展中扮演著十分重要的角色。要注重對市場經營者的資格審定，培養優質農產品專業批發市場經紀人，并進行后續培訓指導。

扶持農業產業化的銷售龍頭。在農業創名牌的過程中，依托各地名牌農產品生產基地建立各類區域性農產品銷售公司，通過契約關系或買賣關系與基地和農戶組成農業產業化組織，將銷售公司培育成農業產業化的銷售龍頭。銷售公司先從農戶手中收購產品，然后外銷，有效緩解“小農戶”與“大市場”之間的矛盾。為此，探索新的產業化組織模式，如試行“公司+合作社+農戶”或“公司+大戶+農戶”等模式，公司和農戶之間也可以通過專用性資產投資，相互參股經營，成本預付或收益預付等方式提高雙方毀約的成本。政府應完善經濟法規，加強對參與主體的法制教育，提高其履約的自覺性，并通過政策傾斜扶植一批有影響力的銷售公司，使其成為農業產業化的銷售龍頭，帶動農業產業化發展。