通信產品銷售渠道創新因素探討

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[摘要]一直以來，制約我國通信產品市場發展的是相對比較落后的通信產品銷售渠道，這是因為其中有著較多的流通環節，并且產品銷售成本較高，沒有建立起健全完善的信息網絡，產品生產和銷售之間銜接不對等，同時又因為目前通信產品的需求量和價格波動較大，消費者在使用的基礎上對其個性化提出了較高的要求，這就使得通信產品的銷售問題更加明顯。所以，要想全面提升我國通信產品銷售渠道的運行效率，既要保障制造商的既得利益，同時還要極大地滿足消費者的實際需要，有效解決銷售環節之間的沖突和矛盾，實現對通信產品銷售渠道的改革創新。

[關鍵詞]通信產品；銷售渠道；創新

在科學技術和社會經濟飛速發展的今天，我國通信行業也實現了跨越式發展，這就使得通信市場的競爭越來越激烈，而通信企業也面臨著較大的發展挑戰。無論是從網絡的覆蓋范圍還是銷售產品的業務種類來說，彼此之間的競爭逐漸由傳統的銷售渠道向著稀缺資源方向發展，而銷售渠道也逐漸成為通信企業在發展競爭過程中所必需的資源手段。因此，對于現代通信企業來說，如何在保障電信運營商基本利益和渠道商的既得效益的基礎上實現銷售渠道的創新時期主要發展任務，同時還要對目前所擁有的通信產品的銷售渠道進行資源的整合和協調，全面實現通信產業的健康穩定發展。本文主要圍繞通信產品銷售渠道的創新因素進行研究和分析。

1.影響通信產品銷售渠道創新的因素

1.1內部因素

首先，是渠道權力因素，其對通信產品渠道創新工作的影響主要體現在各種渠道，流程和資源的整合發展。對于通信企業來說，影響和決定銷售渠道的最主要的是渠道稀缺資源，比如，對消費需求信息進行分析時，企業就掌握了較大的渠道權利（圖1），在此基礎上，企業通過與自身發展相適應的渠道策略，對可能影響企業發展的其他渠道成員的渠道行為進行調整，實現了通信產品渠道，流程的整合發展，進而實現銷售渠道模式和方式的創新[1]。而從通信產品的銷售渠道發展來看，處于銷售渠道下游的零售終端企業能夠掌握較多的市場需求信息，這也就使得其掌握了一定的信息資源，在進行銷售渠道創新過程中占據有利地位，全面提升通信產品的流通效率，滿足通信市場的實際發展需要。由此可以看出，在通信行業，影響通信產品銷售渠道創新的內在首要因素是市場需求信息，也可以說是渠道權利。圖1引起渠道沖突的主要直接原因其次，是交易成本因素。對于通信產品的銷售渠道創新來說，交易成本的影響主要表現在渠道交易模式以及交易完成方式這兩個方面。對于渠道治理模式來說，其又可以被劃分為一體化模式、準時場模式和市場化模式這三種，企業在進行選擇過程中，不僅要對各個模式之下的銷售策略進行比對，同時也要全面考慮銷售渠道環節和成員之間的交易成本，若是交易成本較低，那么最好采取市場化渠道治理模式；若是交易成本較高，那么企業在進行市場交易時，由于成本大幅度提升，企業的實際效益將會下降，所以企業應該優先采取一體化的渠道治理模式。對于交易完成方式來說，在傳統模式下實現通信產品的銷售渠道所經歷較多的中間環節，經過多次的環節集散，會產生較高的交易費用，對渠道模式進行簡化，銷售環節減少，交易頻率降低，怎能夠大大規避通信產品的流通風險，實現企業經營效益的顯著發展[2]。除此以外，利用電子平臺和虛擬渠道進行通信產品的銷售，也能夠打破傳統模式下的時間和空間限制，有效節省了巨大銷售成本，實現渠道銷售效率和渠道銷售效益的大幅度提高。最后，是價值鏈地位因素。從企業的價值鏈（圖2）角度入手進行分析，一個企業要想在市場競爭中獲得顯著的競爭優勢，就需要針對這一產品與其他同行業的相關企業進行對比，最終取得這一產品在這一價值鏈上所獲得的價值增值的競爭優勢。對于單個企業來說，其在考慮時會從自身最大利益層面入手，進而實現自身價值活動的協調和調整，最終在這一戰略環節上建立起競爭優勢。由此可以看出，通信企業要想在價值鏈基礎上選擇最合適自身發展的渠道模式時，基礎前提是對其他渠道環節的成員的價值鏈活動進行協調分析，最終尋求自身的發展，提升自身的競爭優勢。

1.2外部因素

從消費習慣方面進行分析，我國經濟實現了快速發展，同時國民財富也在不斷增加，因此我國消費者的消費水平也實現了顯著提升，這就使得消費者對消費個性化提出了更高的要求，而市場競爭也由傳統的同質化向著差異化方向發展。舉例來說，根據相關調查研究顯示，現階段消費者在進行消費行為時更加了解并明白自身的實際需求，以手機通信產品為例，制約消費者行為的不再是價格等因素，而是手機的外觀和拍照的功能性因素。目前消費者的消費習慣向著追求高質量和安全性好等方面發展，同時也更傾向于個性化的服務體驗，而這樣消費習慣的變化也使通信企業必須要進行消費渠道的創新發展。從制度再說方面進行分析，一般來說，企業的制度是企業所處的經濟環境和社會文化環境，同時也包括企業需要遵守的法律法規等內容。在目前的經濟環境下，對銷售渠道創新工作產生影響的經濟因素主要表現在行業經濟的發展方向以及競爭的激烈程度的方面，若是宏觀經濟的發展狀態不足，企業要想降低銷售成本，就會選擇較短的銷售渠道，有的會減少銷售渠道的種類；相反，若是經濟狀況良好，企業為了獲得更多的經濟利潤，就會選擇較長或者較寬的銷售渠道模式，實現產品的銷售，提升自身的經濟效益。在行業競爭越來越激烈的今天，通信企業往往會選擇聯盟化的銷售渠道，加強與團隊的成員之間的合作關系，以此實現交易成本的降低或減少，充分保障自身的渠道競爭優勢。除此以外，社會文化因素也有可能會對企業銷售渠道的創新工作產生影響，這影響主要表現在消費趨勢的品牌化和個性化的方面，同時也有可能對企業的銷售環境意識產生改變。從新技術層面進行分析，對于通信產品的銷售渠道創新來說，新技術的應用主要體現在現代信息技術等方面，并且現代信息技術對于銷售渠道模式所產生的影響可以歸結于技術本身，又可以歸結于新技術的出現[3]。對于前者來說，在知識經濟時代下，技術逐漸成為通信企業發展的重要內容，掌握核心技術的通信企業往往能實現跨越式發展，實現自身銷售模式的創新和進步；對于后者來說，信息中介和虛擬銷售渠道模式的興起，加快了渠道成員和消費者之間的溝通交流，并且在此基礎上催生出了較多的創新銷售渠道，而這些新業態也對銷售渠道模式的創新產生連鎖化的反應。

2.通信產品銷售渠道的創新措施

一方面，必須要強調規?；约敖M織化的渠道主體作用。對于通信產品的營銷渠道創新來說，根本導向是渠道話語權，也就是說，在實現規模化和組織化發展以后，才能夠在銷售渠道創新的過程中獲得較大的話語權，占據較好的競爭優勢，在市場中獲得比較獨立的渠道和地位[4]。這樣的規模化和組織化的渠道主體，有效改善了我國目前通信市場產品渠道中所存在的主體分散的現象，并且為通信產品銷售渠道的創新和改革提供了基礎支持。從另一方面來說，通信產品在進行銷售渠道創新過程中，還必須要重視信息技術在渠道運行中的應用。新技術作為影響通信產品銷售渠道創新的外部因素，新技術的存在往往能夠延伸出比較新型的交易方式和交易模式，而這些教育方式和模式的存在也對銷售渠道的創新產生深遠影響。所以在現代化網絡技術和信息技術的應用下，企業能夠構建起全新的銷售渠道，以信息化為主要原則和目標，逐漸形成超市連鎖化的終端銷售體系。而在銷售渠道運行過程中，信息技術的應用將會集中在架構全新網絡信息技術等方面，幫助通信企業實現物聯網環境下的銷售平臺建設，建立起全新的虛擬化銷售模式，打破傳統下的時間空間限制，為企業帶來更廣闊的發展空間[5]。

3.結語

在全新的經濟發展時代，各行業都通過創新來實現自身行業的驅動發展。通信行業作為技術比較密集型的產業之一，受到來自外部和內部的較多因素的影響，而這些因素的存在也在一定程度上影響著企業的創新發展。因此，通信企業必須要對目前銷售渠道創新的影響因素進行分析和了解，制定出有針對性的解決方案，對我國通信產品的銷售渠道架構進行重新整合，實現我國通信產品的創新發展。

【參考文獻】

[1]吳萌.通信產品銷售渠道的創新因素研究[J].數字通信世界,2020(01):172-173.

[2]張文,丁佳葉.創新擴散視角下消費者對5G移動通信使用意愿的影響因素研究[J].中外企業家,2020(3)：226-227.

[3]賈曉晨.基于現代網絡和移動通信技術的旅游服務創新研究[J].IT經理世界,2019,022(004):49-53.

[4]馮嵐,胡靈歡,黃耀.農產品電子商務銷售渠道建設研究——基于浙江省臺州市的調查[J].電子商務,2019(004):25-26.

[5]尹義群.A移動通信公司營銷渠道研究[J].智富時代,2019(2):27-27.

作者：陳志鋒 單位：中國電信股份有限公司汕頭潮南區分公司