銷售技巧培訓范文

導語：如何才能寫好一篇銷售技巧培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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銷售技巧培訓總結

處理好與同事間的關系往往能夠給銷售工作帶來很多助力，或許是入職時間不長的原因導致我還不知道如何與同事進…我為您整理了《銷售技巧培訓總結》，供您學習參考用法。

銷售技巧培訓總結

處理好與同事間的關系往往能夠給銷售工作帶來很多助力，或許是入職時間不長的原因導致我還不知道如何與同事進行溝通，事實上正由于新員工的身份才更應當主動融入職場環境之中才能夠有所成就。職場___網我為大家整理的銷售技巧培訓總結資料，供應參考，歡迎閱讀。

總結一

或許是入職時間較短的原因導致我缺乏對銷售技巧的了解，所幸的是公司有著針對銷售員工的崗前培訓從而讓我對自身職責有了更清楚的認識，到底在缺乏閱歷的狀況下想要在銷售工作中有所成就是很困難的事情，所以我很重視這次崗前培訓的參加并通過這段時間的培訓成長了很多，只不過想要在銷售工作中嫻熟地運用技巧還需對培訓內容加以總結才行。

通過培訓來獲得工作閱歷的提升無疑是對當前階段的自己很重要的，正由于缺乏閱歷才要通過培訓的學習來提升自身力量，而且已經在工作中吃過虧的我也盼望能夠弄明白如何解決客戶的疑慮，尤其是部分客戶將銷售人員當做騙子的做法讓我感到難以理解，所以我通過這次培訓重新對銷售員工的職責進行了定位從而取得了較好的效果，至少我能夠明白如何通過客戶感愛好的話題來避開對方掛斷電話，而且做好銷售工作的前提原來就是要建立好相互信任的關系，因此在這次培訓中我著重加強了這方面銷售技巧的運用并取得了不錯的成效。

處理好與同事間的關系往往能夠給銷售工作帶來很多助力，或許是入職時間不長的原因導致我還不知道如何與同事進行溝通，事實上正由于新員工的身份才更應當主動融入職場環境之中才能夠有所成就，而且在培訓期間也提到過團隊合作的重要性自然不能夠在遇到困難的時候一言不發，到底在不知道自己遇到哪些困難的狀況下很難依據實際問題來進行解決，再加上連同事間的關系都處理不好又何談在工作中做到和客戶溝通呢?

想要快速提升工作力量自然要不斷嘗試直至摸索清晰銷售工作的模式才行，許多銷售員工對待工作都是實行自學的方式將其解決，這便意味著需要時刻保持對銷售工作的主動性從而解決客戶的疑慮，無論是產品的宣揚還是業務的講解都要具備肯定的力量才能做好，而且處于工作初期的我要多學習銷售方面的學問以便于解決相應的難題，雖然這次培訓解決了自己大部分的疑慮卻也不能夠過度依靠他人，面對工作中的壓力也要學會調整好自身狀態從而更好地完成銷售工作。

可以說這次培訓讓我對銷售工作有了更加系統的認識，很感謝領導支配這次培訓從而較好地彌補了自己在銷售工作中的不足，而我也會更加努力地完成銷售工作以免辜負領導在培訓期間的栽培，面對風雨的洗禮唯有迎難而上并不斷向前挑戰才能夠實現自我的突破。

總結二

為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，受益非淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。

經受了其次階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人支配我到門口促銷，“DELL＇新品牌，由于“DELL＇不具“蘋果＇這樣的中文商標。當顧客走過發覺“DELL＇及其特別“優待＇的價格和打出的促銷的字樣時。會特別驚喜駐足觀賞。并且不停的問我為什么這樣廉價時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情改變的快速，我知道這單“生意＇又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。

幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺關心銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“DELL，聯想＇等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩＇，但“紫光＇的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身＇和“心＇的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰。有些顧客強硬，會比較簡單的換個新的(當然在保質期內)。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。

在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個同學了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有閱歷的同事學習，一個月的實習使我懂得了許多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發覺了該公司存在一些問題：

(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，挺直影響工公司的較好運轉;

(2)銷售業務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂;

(3)市場信息反饋較慢，對進展新客戶的工作作得不夠細;

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銷售技巧培訓心得體會(一)

20xx年8月20日為期一天的《專業銷售技巧》培訓已經落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷售代表的我，顯然無論是角色的轉變還是新環境的適應都還需要一個循序漸進的過程，因而剛開始內心難免會出現一些不成熟或者說是很幼稚的想法。然而幸運的是，公司很快為我們搭建了這樣一個很好的學習平臺，非常感謝公司給我一個良好的學習機會，學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺，也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最美好的回憶;其次，我要感謝公司的人事部，給我們如此珍貴的機會去深入的了解銷售，認識銷售;然后還要感謝的是在這一天，為了培訓，辛勤勞作的培訓老師及后勤人員，是你們卓越的組織能力讓這次活動豐富多彩，迭起，是你們的敬業精神和無私奉獻，讓我們感覺到我們的培訓頗有收獲。

聽完孫培俊先生的課，深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，而一個優秀的銷售人員應具備以下素質：

一、良好的專業知識。

對于社會各類信息的收集很重要，而對于本行業的專業知識更要清楚掌握，打電話前、拜訪客戶前就應該清楚地知道自己將要做什么、需要得到什么，也就能讓自己在第一時間清楚，自己該準備什么;在與客戶溝通時，有了強大的信息庫支持，不但體現出業務員淵博的知識，而且能讓你從容不迫。

二、旺盛的學習的熱情。

“思想改變命運，現在決定未來”，那我們現在該做些什么?現在應該多學習：拜良師、結益友、讀好書、愛培訓。我將以自己的實際行動證明這一點，先天天賦不足，用后天的努力來彌補。

三、敏銳的觀察能力和口才。

在這里，孫先生提到“細節決定成敗”，他說“好的業務員應該常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!

四、懂聆聽，會提問，善于把握客戶的性格特點，認清人際風格，加以利用。

人脈是事業的基石!如何正確地處理人際關系，將決定著業務是否能順利進行;而懂得認真聆聽，表現出應有的謙虛，是處理人際關系中最起碼的先決條件。

五、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

孫先生經歷過成功，也感覺過失敗，但他依然以積極進取的態度，品嘗著人生百味，他，做到了一般人無法做到的，這種積極樂觀的精神絕對值得我學習。

六、不要輕易放棄。

在培訓內容上，孫培俊先生更多的時候是在“授人以魚，不如授人以漁”的指導思想下講授《專業銷售技巧》，對我們“職業生涯”進行規劃，讓我們學會用積極、主動的心態看待工作，并讓我們堅定工作信念，更多的是，孫先生指明了我今后的工作方向，為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。

什么樣的態度決定什么樣的人生。我很平凡，但我有一顆不平常的心。我會因為充滿樂觀的信念而快樂喜悅，我會因為付出而期待著收獲，我會在我的人生道路上去領悟孫先生在授課中傳達的精神力量，保持一種客觀的奮發向上的人生姿態，盡人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快樂!

銷售技巧培訓心得體會(二)

懷著一種空杯的心態，我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業學院的教授對營銷技巧，客情關系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的。

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業務的保障。處處留心皆學問，要養成勤于思考，善于銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人 不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細致，感動至上。

二、銷售+市場+策略

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一是盲目入行者。許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據，只是看到或聽到某人開啥店賺到錢，就心血來潮般地開起店來。當店鋪開起來后才發現整個行業市場不象當初所體、聽到的一樣，所賣的東西雖好，可競爭對手多如牛毛，產品質量和價格在市場上都沒優勢，持續下去就意味著更多的虧損，放棄成為最佳選擇。如某些品牌的加盟商，店主從沒接觸過所經營的產品，也不了解該產品的市場，店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢，就決定加盟，在區域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理，導致門店少有人光顧或產品比不過競爭對手，幾番折騰生意難有起色，短暫的經營后就宣布倒閉退出。

二是缺乏敬業精神者。敬業精神應該是一個人對所從事的工作，在感情上和精力上都十分投入的表現，而現實中卻有太多人做不到。記得上世紀八十年初的內地，有不少小店鋪是和官方商場營業時間相同，到了下班時間就關門。現在這種私營店鋪雖然營業時間較以往長，但不專心經營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網絡游戲，冷落進店客人使客人無心交易；又如營業時間的安排不是考慮方便客人，而是考慮方便店家自己；再如對店容店貌不關心，對產品不愛惜，使店鋪與產品形象不堪入目。此外，店員缺乏工作激情，上班無精打采，不能引導客人購買等，方方面面的不敬業行為都使店鋪業績難有起色。

三是不懂推廣品牌者。在品牌推廣方面，不論是廠家還是經銷商都存在認識的不足，更甚者對品牌推廣毫無反應。廠家往往認為在媒體投放了不少廣告，在做給經銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內容，就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費者的門店經營，廠家認為那是銷售商的事，做得稍好的廠家也會為經銷商培訓門店員工，但所培訓的內容只強調銷售技巧和產品功能。更多人則反復強調銷售技巧，甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進教材，事實上這類商家的店鋪生意是很難做好的，因為促銷手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶，會使消費者感覺沒有消費的應有保障，同時銷售技巧不能讓消費者在內心產生信任，不能使消費者成為品牌的追隨者，難以做到回頭客的持續遞增。因而，店員在促成交易過程中，必須強調企業的優勢和品牌的優勢。

四是不懂銷售技巧者。作為門店經營而言，銷售技巧的確很重要，在推廣品牌的同時，店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業績問題，許多人只強調成交率，即進店人數與交易人數的比例，而對成交量卻沒能引起足夠的重視。筆曾對福州“衣時代網”一個服裝折扣店進行考察，店長及店員都自信已經做得很好，進店的人絕大多數都能成功交易。從店長提供的當日交易帳單記錄看，交易率的確很高，接近百分之七十的交易率，但筆者發現其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉，絕大多數客人只買一件衣服。同樣的成交率，如果平均每位客人都買兩件衣服，業績就增加一倍，以次類推業績還可以增加好幾倍，這里面就有銷售技巧的關鍵所在。那么銷售技巧是什么東西呢？它絕不是應對客戶的幾句臺詞，而是引導甚至左右客戶做出購買決定的心理戰術。因此，不善于影響客戶做出購買決定的人，就不可能把一家門店做好。

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阿司匹林具有很好的抗血小板凝聚和抗血栓作用，對預防心腦血管疾病大有裨益，但長期服用會使體內的維生素C大量流失，而常會導致皮下出血、紫癜等后遺反應，需要配合一定維生素C來減少藥物治療所帶來的副作用。當顧客在聽完店員非常專業的解釋后，那種抵觸的情緒自然會煙消云散，維生素C的關聯用藥銷售也就能成功實現。要能很好地開展關聯用藥銷售工作，就需要銷售人員掌握全面的專業知識，用豐富的專業知識來保障關聯用藥銷售。

以服務理念來促進關聯用藥銷售

在營銷市場日益競爭加劇的環境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就會成為市場的領導者。在現代市場營銷理念中，顧客的讓渡價值不能簡單地認為價值等同于價格。營銷學中的產品內涵包含了核心產品、形式產品和外延產品。產品的價格、包裝、品牌歸屬于形式產品的內涵，而購銷過程中的微笑、禮儀、環境等外延產品內涵，已經越來越被我們消費者所看重。所以說，在顧客所獲得讓渡價值中，服務價值常常是被看成是顧客價值體現的重要組成部分。經常有顧客會抱怨某某藥品價格偏高，但店員的微笑與舒心的服務又常常會是顧客再次光臨藥房的一個理由。以顧客為中心，把顧客當成朋友，用心去服務，我們的關聯用藥銷售常常就會變得很簡單。比如，有個阿伯經常來一家藥房買藥，他常常很滿意這里的服務環境，漸漸成了這里的常客。有的時候他買頸痛貼膏，員工給他配點頸痛藥酒；他買珍菊降壓片，店員給他聯合推薦銀杏葉片，他都很高興地接受，因為他滿意這里的服務，信任這里的店員，也就信任店員的這種關聯用藥銷售了。為顧客免費測血壓（測血糖）是一種有營銷價值的服務方式。這種服務形式目前被越來越多的零售藥店推廣采用。一個陌生的顧客，在接受這樣一次服務體驗的同時，更會是營銷人員進行一次絕佳的關聯用藥銷售機會。比如，一個顧客因為失眠來買養血安神膠囊，店員見這顧客嘴唇青紫、面色萎黃，并建議他測下血壓：90mmHg/60mmHg，我們店員耐心解釋說，血壓明顯偏低，按中醫辨證來說，是心脾兩虛，所以應當補氣養血以安神，就建議他聯合應用阿膠補血顆粒。在有這樣的指導體驗以后，顧客會欣然接受。可以這樣說，目前零售藥店的競爭已經不完全是藥品價格的競爭，更多地體現在服務營銷方面的競爭。服務營銷已經越來越被零售藥店管理者重視，并在員工日常培訓中得到很好的加強。

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93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環境下，人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關系，否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場信息，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事，名列第一，爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經驗，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想王海鷹這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么，只是覺得運氣好，在心里暗自慶幸。

后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。后來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。但分到各市場后，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執行情況都不錯，但時間一長客戶關系反而出現惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。由此引發了我對于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？

頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由于表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣，當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”，但回去后細細一想，結果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強，善于發展與客戶的私人關系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，“客戶與我關系多好啊！”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關系過于密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關系，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。

遵循這一實戰經驗，我在擔任一家企業分公司經理時，對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個經銷商，會喜歡什么樣的銷售人員，會討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感？怎么做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進行了充分的換位思考訓練，有了充分的體會后，我知道，這群戰士可以開赴戰場了。

俗話講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實踐得到位了，整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候，我們往往是一下車就走訪市場，邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通，能解決的問題立即解決，決不拖延，暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復；決不在客戶處吃一頓飯，客戶實在挽留，我們會坦誠相告：現在市場還沒有充分做開，你們還沒有在這個產品上賺多少錢，等以后賺錢了，我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時往往會說我們不夠意思，瞧不起他這個“寒舍”，但我們知道，客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶大半車貨的利潤，客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟，但晚上回家心里會算賬的。

在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒有空調的微型面包車里面，快到客戶處時換上整潔的衣服，解決問題了立即趕往下一個地區，行程最多的時候一天奔襲近900公里，早上4點出發，晚上3點半趕回分公司。遵循一切為客戶著想的原則，其結果是98年我所管轄的兩個省級市場的銷售占全公司銷售的三分之二，沒有一分錢欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒有與客戶發展什么私人關系，也并不是很熟絡，但通過我們的工作態度與行動，讓客戶贏得利潤，讓客戶感覺到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡單，讓客戶從內心里對我們越來越尊重，那我們與客戶之間還有什么鴻溝不能逾越呢？

凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優點，即：智慧、正直、專業、自律。我認為用在銷售人員身上，也有很多借鑒作用。

作為一個優秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實是一個誤解，智慧是一種內斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內斂一樣，智慧就是站在一定的高度上的聰明，充滿智慧的銷售人員決不會計較一城一池的得失，智慧的銷售人員從來不把客戶當成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權衡得失，防患于未然，正因為智慧的銷售人員能從全局的角度去考慮問題，所以就不會做出把梳子賣給和尚這種看似聰明實則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶對其完全信賴，不會對其產生防范心理，相互間的合作也就進入了良性的質態。

優秀的銷售人員還必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鉆空子的隱患，因為銷售人員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售人員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現到工作中去，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來。

專業，是一個優秀銷售人員的基礎。今年二月我回江蘇老家過春節，順便拜訪了以前在商場超市以及批發公司工作時的一些老上級老同事，七八年不見，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來他們都是七八十年代的頂尖老供銷，說盡千言萬語，跑遍千山水，客戶網絡遍布全國，和客戶的感情非常深厚，而現在很大一部分人卻感慨自己好像不會做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發自內心的感慨，我親耳聽到一個客戶跟我的一個老領導說：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實的“要吃飯”道出了現在的現實狀況，因為在八十年代，整個各行業的通路成員都是以國營公司為主，“老供銷”只要能善于公關，善于聯絡客戶感情，有時客戶抱著業務反正不是自己的一種心態來做業務，那時候關系與感情是銷售業務的關鍵，而在90年代中期向后，各國營商業渠道損失慘重，各地的私營商業渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時候“專業”就成了銷售人員的關鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認識，不能有效的指導并協助客戶開拓市場，你與客戶關系再好，感情再深，最終還是不行。

自律，在目前銷售人員所面臨的市場環境中尤其重要，你再智慧、再專業，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是所謂的節約，而是在目前的市場環境中我們所面對各種誘惑的抵抗能力。一般而言，銷售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環境都一些共同的特征：遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對產品、市場的各種要求（壓力）、每天重復著相同的工作（單調）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷售人員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化，在這樣的環境下，排除一些市場的客觀因素和大市場環境的影響，這些起伏和變化就決定了這個市場的市場表現和銷售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調節好自身的心理狀態，必將無往而不利。

通過多年的觀察與銷售實踐，我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面：

一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益。現在這個企業已經到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現危機。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業、敬業、正直，贏得了客戶發自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現困難，客戶也不會棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業，與公司一起共度難關。

篇6

                                               ——胡杰

2月底,參加了公司華東區的專業知識培訓,這是進公司以來參加的最大的一次集體培訓,經過這次培訓,學會了公司的企業之歌,了解公司的企業文化,堅定了信念.并使我的專業知識有了一個飛躍,從以前的懵懂,到現在的深刻.更重要的是在這次培訓會上,華東區各個辦事處優秀同事的經驗介紹,銷售心得,更加使我受益匪淺.專業知識和銷售技巧二者相輔相成,缺一不可.

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么？當然是把現有的產品賣出去。產品知識是你對你所要銷售的產品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產品都不了解，顧客要求你解釋產品的功能特點，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產品？放心使用你的產品？專業知識是一切銷售的基礎,作為一家公司的銷售人員,如果對公司產品的原理和性能不了解,他就無法最大程度的讓顧客了解產品,無法了解顧客的需求.這樣就無法取信于顧客.最終于無法達成銷售.特別是我司的產品具有一定的針對性，一般只有家里正在裝修或裝修完后才會用到我司的產品，國內的這個市場還不是很成熟,市場還在培育階段,很多人對裝修污染都不了解,對我們這個行業更不了解，所以我們銷售人員的任務不僅僅是賣產品，更重要的是給顧客傳遞一種理念，一種健康裝修的理念。在會上,通過呂總的專業知識講座,讓我認識到了自己的不足,更加深入的了解了裝修污染.更加深刻的了解到了公司產品.

什么是銷售技巧？有人說銷售技巧就是如何去騙人家買下你的產品。這樣做你也許能把產品賣出去，但是無異于殺雞取卵，做成了這比生意，失去了口碑，丟了以后的生意。真正的銷售技巧是如何把自己的產品和顧客的需求相聯系起來，從而達成銷售，一次成功的銷售可以為你帶來源源不斷的銷售，這就是所謂的可持續性銷售。

怎么樣去完成一次成功的銷售呢？陳安之老師的《賣產品不如賣自己》讓我們對銷售有了一個深刻的體會。

賣產品是每給人都可以賣的出去的。只是數量上的多少和客戶對你的接受程度？有沒有下一次的機會？我們做銷售的都知道，有時候，客戶急需某一方面的東西，只要你有，什么都好說！但是，以后的時間里，再也沒找過你！不是不用，而是不要你的。并不是不好用，也不說什么原因。那么我們做為銷售人員，是不是要考慮所產生這樣結果的因素在哪里？不管是什么原因，都是我們銷售人員的失敗，因為，你雖然做了一次交易，但卻失去了終身交易的機會！

做為銷售人員（其實，不管你是做什么的）誠信最重要。誠，不光是誠實，還要讓客戶感覺到你的誠意。信是在交往中產生的信任，我們要為自己的承諾負責，做不到的不說，說了的一定要做到！而客戶的信任就是在交易中產生的。在今天，以買方占市場主導地位的情況下，買方有很多的選擇機會，而你有機會不發揮優勢，那是你的失敗！下一個銷售人員將走進他的視野。你就會消失出他的腦海。那么，銷售人員口若懸河呢？也不行。因為，在當今社會，營銷和推銷的人太多！顧客一般的都對推銷人員產生逆反心理，就算是顧客給你一個機會讓你去講解產品，你也要用最短的時間，最簡潔的語言去闡述你所要表達的概念。不是你說的好就有用。俗話說：說的好，不如做的好！你要是做的讓他滿意，何須要說那么多？反而言之，做的不好，說的再好，又有何用？

推銷自己首先要身份符合。你賣的東西，要看是否適合你去賣？一個大男人賣胭脂，即使有人買，又有多少份額？賣機械的說自己是多年經驗，但是，人卻是一個小姑娘？賣衛生巾的是個二十多歲的小伙子，試問：有幾個小姑娘會去買？所以，賣化裝品的自己要清新艷麗；做體育用品的自己要充滿活力。同樣賣室內空氣治理產品的你得對裝修所用的各個材料也得有所了解，對裝修的各個程序和步驟相當精通。“顧客不知道的你要知道，顧客知道的你要比他專業，顧客的問題你都能回答，你就是裝修污染防治專家。”

要銷售產品先要對方可以接受自己。不要把自己看的太高。世界離了誰都一樣轉。也不要奴顏婢膝的，因為買賣雙方是平等的。在和客戶交往時既要不卑不亢，又要有洞察力；抓住對方的需求點，讓自己的賣點體現出來。那么你就有成交的機會。自信很重要。有些剛入社會或初進公司的員工，雖然產品質量沒話說，但是在見到客戶時膽戰心驚的，讓客戶感覺到你自己都沒信心，讓客戶如何敢信任你？不要吹噓或夸大自己的產品。雖然一時的吹噓，讓客戶摸不著頭腦，會購買一次。結果卻是再也不敢相信你！那是得不償失的做法。其實客戶也一樣知道：每種產品都有他的不足之處。而我們要的不僅是揚長避短，還要與客戶的需求相符才行。在客戶購買前告訴他產品的缺點，不是愚蠢，而是明智的做法。多了解客戶的情況，對照自己的產品。讓客戶接受自己的價格，把最好的產品供給客戶。這樣，一是你免了后顧之憂；二是得到客戶的贊譽。何樂而不為呢？往往我們很多銷售人員自己都覺得產品貴，不好賣，推產品不敢推單價高的，即使推了單價高的產品也不敢進行關聯銷售，顧客嘴上都喜歡買便宜的產品，但是這里是“便宜”并不是簡單的指價格便宜而已，顧客買產品，是買這個產品使用后所創造的價值，如果一件產品花了很少了錢就買到了，但是使用之后沒有任何效果，那這個產品的就是“昂貴”的，反之花了很高的金額買了一件產品，使用后效果非常好，那這個產品就是“物美價廉”。顧客不買你的產品也許是他現在暫時沒有這個需求，但是有很大一部分準顧客是因為做為銷售人員的你沒有把產品介紹到位，沒有讓顧客充分的了解到產品的“價值”。產品的市場價格不是取絕于這個產品的成本價格，而是取絕于這個產品的市場供求關系。舉一個例子，平常在市場上賣1塊錢一瓶的礦泉水，你賣100塊肯定無人問津，但是如果你在沙漠中長途跋涉了3天3天，一滴水沒喝，如果現在有一瓶礦泉水在你面前，就算是1000塊錢你也會毫不猶豫的買下來，因為在這個時候這瓶水對你的價值就遠遠超過1000塊錢。

在產品銷售出去以后，我們最重要的是跟蹤服務。有些人認為賣出產品就天下大吉！其實不然，銷售只是我們的第一步，后面的跟蹤和服務很重要。沒有好的服務，就不會有“回頭客”。而我們現在的賣場銷售有相當大一部分比例都是靠上門后工程部的兄弟們達成的二次銷售。工程師上門完成銷售額的多少與賣場銷售人員跟顧客的溝通有非常大的關系，一旦顧客在賣場信賴了我司銷售人員，信賴了我司的產品，那工程師上門之后做單就非常容易。往往簽單的額度也很可觀。以后在培訓方面更要加強促銷員之間的溝通與交流，在留下顧客信息的時候要注意技巧！

篇7

做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因為實在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續走下去，就有必要在年底好好總結一下，提升自己的綜合素質。

很多人都知道不斷總結有利于提升自我，但到了總結的時候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結時，由表及里，分五步來進行總結。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業性很強的工作，著裝更要體現自己的專業性。在沒有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓，會認為做銷售的都是西裝革履、領帶筆挺。現在很多大學畢業生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當初你的著裝習慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點，是否能體現出自己的專業性。再回頭看看自己曾經看過的書、看過的培訓視頻、上過的培訓課程，不少銷售大師、培訓大師都講過，我們做銷售的應當如何著裝，自己有沒有按照這些培訓老師的說法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓。回答是的，可以再看看我對著裝的理解。

我并不認為所有的銷售都要西裝革履、領帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個跑工地的銷售，每天到塵土飛揚的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時候心里會有什么樣的想法呢？如果你是一個跑獸藥的銷售，經常要跑到養豬場、養雞場里去，領帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結一下自己所處的行業、行業客戶的特點及經常與客戶出現的場合。通過充分的分析，最終確定自己在不同場合的不同著裝，體現自己的專業性。

錄錄聲音，聽聽自己的聲音

你在做業務之前，是不是一直認為業務員要很會說，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒有錄下來，沒有辦法比較自己一年前講話的聲音與現在的聲音。那么，現在不妨把自己講話的聲音錄下來，夜深人靜的時候，播放給自己聽聽。也許你感覺那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。

每個人的音質都有一定的天生性，后天要改變，需要進行非常嚴格的專業化訓練。我們不做歌星，不做主持人，沒有必要進行這種訓練。但做銷售，應對自己的聲音進行必要的練習。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現出氣場。你平時講話，是否多用短句？意思表達是否清楚？條理是否清晰？經常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時講話，看自己有沒有朝這幾個方面努力和靠近。

講講產品，試試自己的技巧

對剛接觸銷售工作的人，公司一般都會進行產品培訓。認真的業務員，會對培訓的內容進行詳細記錄。

現在你工作一年了，找找以前參加產品培訓的筆記，再結合自己一年的工作經歷，來講解一下產品。對比一下，自己現在講產品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓記錄，從現在的角度來看這些技巧，自己是如何理解。

現在，你手上有了兩份筆記，一份是產品培訓的筆記，一份是銷售技巧培訓的筆記。拿起你手上的筆或錄音設備，根據你現在對產品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產品講解資料。看看（聽聽）自己現在的講解，跟最初見客戶時的講解方式和方法是不是有很大的改進。如果有，在你接下來的工作中，每次準備講解產品時，腦袋里要先搜一搜曾經接觸過哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對講解產品有沒有指導性。再根據這些有指導性的技巧和法則來設計講解產品的思路、方法和內容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進步了！

僅僅不怕見客戶，只是業務生涯中小小的進步，僅說明你的臉皮厚了那么一點而已。而我們對客戶的了解、評價、交往之道的成熟，才真正反應出我們有了大的進步。

回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當時是如何跟這些客戶打交道的？如何評價他們的？是不是感覺這些客戶這個很難搞，那個好難纏？這個不把自己放在眼里，另一個天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個商砍了，把那個總撤了？

做銷售的，最難轉變的是自己的思維模式，會經常不自覺中站在自己的角度或公司的角度來思考、看待客戶與市場。現在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來，在每一個客戶后面寫上他的優點及可愛之處，做市場有什么可圈可點之處。經過這個比較，你是不是發現，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進步了不少。你學會了站在客戶的角度看問題、思考問題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會寫方案。不同的行業，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項目銷售的，要系統（項目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來講，做市場，總會遇到或多或少的問題，有時需要公司的支持，這時就需要向公司提出申請。一年前的你，遇到這種情況是不是面對面地跟上司講，或者在電話里說，很少會主動寫成書面的報告或郵件？

領導的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準。信息通過聲音傳遞，經過的時間越長，經過的環節越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來說，面對面的講或電話中溝通，可能當時會講錯，會用詞不當，但出口了，就算立即改過來，總歸不太好，給領導的印象也不好。并且職場中要學會適當保護自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報一個小的促銷方案。一年前，你是不是跟領導說：我想在A超市搞一個促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時間為一個星期，大約需要1000支牙刷，希望領導批準。

好了，現在拿起你的筆和紙，寫寫這個促銷活動的方案，報領導申請吧？寫好后再對比一下，現在寫的方案跟一年前說的方案有什么不一樣的地方？

活動理由寫了吧？比如慶祝國慶、喜迎十等。是的，促銷總要有一個理由，一個說法，這個不重要，重要的是我們在搞促銷活動時，有一個借口向客戶宣傳。

篇8

是充滿夢想和激情的一年，也是房地產行業不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現就任職15月來的具體情況總結如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色！！

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。

今年7月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。

八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!

九月、十月月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）

這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；

以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。

二、度個人學習成長及不足總結：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關；在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習；平時多上網或看書學習專業知識；盡量多參加市場調查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優勢；增加客戶接待量，從客戶身上現學現賣；接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭；通過這幾點來逐步改

善現在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質型的置業顧問，給客戶一種專業、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質的書籍，來幫助改善不足之處；也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現個人的專業形象，由內到外的改善過程，也需要從細節慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發現問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業發展前景預判：

即將遠去，面對2011年，房地產市場將會比要理想，房屋買賣政策會給該行業的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態勢下公司應該更加注重人才培訓，素質培訓等等。

個人對本行業發展前景的預判如下

開發商自然是房產行情低靡最直接的影響者，由于房地產是資金密集型高的一個行業，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發商的回款壓力大；其二便是存量房會相繼出現，其三開發量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據網上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

作為房地產銷售人員，我會樂觀的去面對現狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產市場會逐漸走向好的趨勢。

四、2011年的個人工作目標：

明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。11年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎

集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步！

2011年全年工作計劃

目標與計劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。主要是加強銷售技巧的提高

2.平時多學習房地產專業知識和市場政策知識，提升專業形象

3.每周或半月一次市場調查，做到知己知彼

4、積極主動地完成公司的各項工作任務

5、加強團隊協作力、共同進步

6、優秀的執行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、對公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產相關政策、金融、經濟等，以這樣不斷學習和提高的專業知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發展的財富。

第二，增強企業文化體系，形成核心的企業精神和價值觀，可從以下幾方面

做提高，僅供參考

1.服務是銷售中最重要的一個環節，做好服務工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。每月公司都會做客戶滿意度調查，在此基礎上可以設定服務明星，讓得分最高的置業顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務明星牌來以示鼓勵和表揚。

2.公司可在年終時設定優秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產公司進行

學習。

4.建立公司網站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內，可創作企業期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區域做義工，提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發展中的每一年作出一個方向性的規劃，如服務年，創新年，品牌年等作為企業的發展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達！

篇9

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業知識，并提供專業知識；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養團隊精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的第一步。

篇10

IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優秀企業都特別重視銷售培訓。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優秀業務代表，他們都要經過一年的培訓，才能成為正式的業務代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓業務代表對汽車的構造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。“人間性”是指業務代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業務代表所需的毅力、誠實、態度等方面的修行；而“科學性”的重點是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售代表的實習階段。由此可見，這些優秀企業在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。

在產品同質化特征越來越明顯的現代，提高銷售人員的專業水平成了實現銷售增長重要因素。

隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業核心競爭力，中國的企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是成了企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

首先、要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：

1、是銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

2、是專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

3、是商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點這是專業銷售員應該具備的基本素質。

第三、要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。對于本公司沒有內部培訓師的小公司而言，可以邀請同行中的優秀銷售代表來與本公司的銷售人員進行經驗交流，或通過引進一些高級講師的VCD培訓教材，然后由銷售經理與銷售人員一起學習討論，也不失為一種簡單、經濟而有效的培訓方法。