企業銷售管理存在問題及對策

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摘要：作為企業管理中的重要內容，銷售管理一直備受關注，尤其是在企業發展提質增效環節，銷售管理更是被頻頻提及。從現實角度來看，優化企業銷售管理對企業發展而言至關重要，故探索可行性銷售管理路徑勢在必行。本文從實際出發，以切實提升企業銷售管理水平為目標，對企業銷售管理的現存問題以及解決對策進行簡要探討，希望能為企業管理人員提供參考。

關鍵詞：銷售管理；企業管理；產品銷售；優化路徑

從企業發展角度來看，銷售管理是十分重要的影響因素，此項工作的實際成效將直接影響企業競爭力以及可持續發展能力。對于企業而言，不斷推進銷售管理模式優化，持續提升企業銷售管理水平至關重要。故結合企業發展實際探討企業銷售管理問題以及對策十分必要，將會為強化銷售管理奠定堅實基礎。

一、企業銷售管理的實施要求

為客戶提供產品服務是銷售管理的主要職能，在實施過程中需要實現銷售全過程跟蹤監控。對于企業而言，銷售管理是企業生產運營過程中不可或缺的工作內容，所有的產品銷售以及增值服務供給都需要以銷售管理為支撐，這一工作與企業發展中的所有業務都息息相關。從現實角度來看，企業銷售管理需要強調過程性，即保證策略計劃、銷售組織、業績管理以及綜合評估等管理過程的完整性；更應該展現出原則性，即實踐中踐行制度化、簡單化、人性化與合理化原則。同時，企業銷售管理實施過程中還需要做好如下工作：第一，提出符合實際、切實可行的銷售企劃案；第二，明確客戶群體，開發銷售市場；第三，制定并靈活調整銷售方案，以市場需求為導向實施動態化管理；第四，落實維穩補救措施，方案執行監督；第五，重視經驗總結與綜合評價，不斷革新銷售管理手段。

二、企業銷售管理的地位作用

1.地位在企業經營的各項業務中，銷售是最具“銜接性”的一種，它是企業與市場、客戶聯系的重要載體，是對外展現企業產品、服務、形象的關鍵性工作。在這種情況下，銷售管理自然也擁有舉足輕重的地位，它是直接串聯協調企業多元業務、保障企業整體經營目標實現和經營戰略實施的最重要基礎。從本質來看，銷售管理扮演著執行者和監督者的雙重角色，它需要以企業經營戰略目標為導向，制定并推動銷售計劃實施；又需要從實際出發追蹤、監控、評估、修訂、調整銷售計劃，發揮修正糾錯職能。對于企業而言，銷售管理是一項能幫助企業適應多變的市場環境，應對沉重的競爭壓力，實現產品服務推廣銷售，完成企業品牌形象與口碑塑造，達成企業戰略發展目標的必要性工作。2.作用從現實角度來看，企業銷售管理極具重要性，這一工作的開展質量可決定企業實力與發展潛力。銷售是幫助企業將產品服務轉化為經濟效益的手段，而銷售管理則是對這一轉化過程的監督管控，其根本目的是提高效益，所以有效開展企業銷售管理能為實現利益最大化提供保障。同時，企業銷售管理還具有提高效率和整體競爭力的作用。銷售管理需要以銷售人員、業務、合同、訂單、服務等內容為管理對象，而對這些內容進行妥善管理將最大限度地發揮人力物力資源配置實效性，不僅可以營造良好氛圍、打造專業團隊、實現優質服務，更能全面提升銷售質量和效率，增強企業的核心競爭力。而且，銷售管理的妥善開展不僅有利于提高銷售業務的開展質效，更能通過多業務協調，讓企業整體運作效率進一步提升，可激發全體員工潛能、優化企業資本結構和投資可靠性。此外，借助于銷售管理，也能為企業形象、口碑構建和綜合發展效益提升提供輔助。

三、企業銷售管理的現存問題

1.銷售管理模式陳舊如今，社會發展日新月異，市場環境也千變萬化，讓企業在獲得發展機遇的同時也面臨巨大的競爭壓力和發展挑戰。在這種情況下，想要保證企業的良性健康發展，就必須確保各項業務的開展模式都具有先進性。但從實際情況來看，許多企業在銷售管理方面過于守舊，銷售管理理念以及方法都未能及時更新，致使企業銷售管理水平遲遲難以提升；更有部分企業根本不重視銷售管理，未能將此項工作與企業發展需求相連，這種思想層面上的不理解、不重視投射到行為層面，就會導致企業銷售管理失效。2.合同客戶管理不力企業的產品與服務銷售需要面向客戶開展，而在與客戶達成合作意向后需要落實到合同上。所以，在企業銷售管理中，合同與客戶管理都是不可或缺的部分，若這一環節出現管理不到位的情況，不僅容易干擾企業銷售計劃的正常推進，更容易引發利益受損問題。實際作業環節，許多企業銷售管理階段的客戶與合同管理，都存在針對性、前瞻性、靈活性不強的問題，在客戶與合同追蹤管理和長效維護方面也不盡如人意。3.銷售團隊管理不足企業的銷售人員是銷售管理的重點對象，保證銷售人員按時按量完成業績、保證銷售部門與企業其他部門協調合作、保證銷售團隊的成長性是銷售管理人員的必要工作。在實踐中，常常出現銷售人員對內惡意競爭、對外單打獨斗的情況，不僅不利于完成銷售計劃和企業發展目標，更會讓企業內部環境惡化不利于可持續發展。而且，企業銷售團隊管理不足，還會暴露企業發展短板，容易出現銷售人員能力不足、產品與服務供給水平不佳情況，同樣十分不利于企業發展。4.市場開發能力不強正如前文所言，市場環境的變化深刻影響企業發展，更在企業銷售計劃制定和執行方面起到了決定性作用。對企業而言，開發市場是保證銷售目標達成的先決條件，但是許多企業的銷售管理人員忽略了市場開發方面的管理，在市場信息采集處理、新客戶開發、老客戶維護以及渠道拓展方面的關注度和靈敏性都不強，致使企業的市場開發水平不佳，銷售管理效果難以提升。

四、企業銷售管理的優化路徑

1.革新銷售管理模式（1）革新銷售管理思想現代企業的銷售觀念必須時刻保持先進性，只有這樣才能緊跟市場、抓住客戶，保證銷售計劃的編制可靠性和執行有效性。為此，企業需要在銷售管理階段轉變思想，將市場化理念引入其中，以市場為導向、以實現市場利益最大化為根本目標開展銷售管理。與傳統銷售管理理念相比，市場化理念更加強調消費者和市場的影響力，也更重視企業在銷售過程中的多元化輸出。此時，無論是企業的產品、服務還是文化、品牌、口碑都將成為銷售重點；而且，市場導向下的企業銷售管理更符合“以人為本”要求，更能契合消費者需求。為此，企業應全面革新銷售理念以及銷售管理理念，將市場化和以人為本視為核心，真正圍繞消費者需求和市場變化開展實踐工作。同時，在革新思想方面企業管理層也需要進一步強化認知管理，既保證企業管理層以及銷售管理人員都能正確地理解銷售管理價值、需求，以便為優化工作模式、創新工作方法奠定基礎。實際作業環節，銷售管理理念革新，還需要強調全局性思想、精細化管理理念以及全過程管理理念融入，以便切實保證銷售管理質效。（2）革新銷售制度方法現階段，推進企業銷售管理體系完善，不僅要充實管理理念革新重塑，更應該強調方法創新以及管理制度保障，進而從行為層面做好約束和管理，讓銷售管理水平切實提升。在這一階段，企業需要重視營銷決策管理和銷售計劃執行管理。在決策管理方面，企業必須突出市場化理念的實用價值，真正做到以市場為導向制定營銷決策，進而確保企業的產品服務銷售方案符合目標用戶預期，最終實現有效銷售。比如，引入大數據技術，強化消費者需求分析、市場環境監控和銷售方案編制可靠性，使銷售決策更符合實際需求；豐富營銷方法，基于銷售方式的單一或融合應用保證銷售方案順利執行。隨著互聯網普及大多數企業在營銷方面都采取線上與線下并行策略，兩種不同的銷售形式兩面開花，為企業銷售業績提升和經營利潤增加奠定了堅實基礎。為此，在企業銷售管理優化的過程中，企業應進一步強調復合型銷售模式的優化應用，通過實現線上與線下聯動打造全覆蓋銷售格局。比如，建立健全線上銷售網絡，打造多平臺、多渠道并行的銷售體系，通過企業與多個電商平臺的深度合作保證銷售計劃按時按量完成；重視線下銷售方式創新，不斷拓展豐富線下銷售渠道，使線下銷售管理走上精細化、專業化道路，通過加強增值服務管理保證線下銷售質量。此外，在銷售管理方式創新時，企業還應該強調銷售部門的扁平化管理，打造產品線直線運行模式，進而為形成更具靈活性、可控性的銷售管理模式提供保障。銷售管理制度是企業銷售管理體系正常運作的重要支撐，而建立健全制度體系則是銷售管理的重要工作。在這一環節，要求企業從實際出發，基于銷售過程管理、結果管理以及質量控制做好制度建設。比如，建立以市場為導向的決策機制，為保證銷售決策前瞻性、靈活性和可執行性奠定基礎；建立全過程管理制度，在銷售籌劃到售后服務的全過程中開展追蹤管理，保證銷售管理的一致性、長效性；建立銷售管理評價監督機制，為實現過程性、結果性監督評價，開展銷售績效定量與定性分析做好充足準備；建立反饋、修正以及應急機制管理機制，為不斷推進銷售管理模式優化提供根本保障。在建立健全企業銷售管理制度體系的過程中，還需要在合同、客戶、銷售團隊以及市場管理中做好制度保障，此方面的制度建設內容筆者會在下文中加以論述。2.加強合同客戶管理（1）合同管理從本質上來看，合同屬于契約，這一契約的簽訂者是企業和客戶，合同是用于約束雙方行為、保障雙方權益的法定依據。而對于企業來說，合同編制、簽訂以及履行情況，都會直接對銷售計劃執行和銷售目標達成產生影響，因此在銷售管理中必須強調合同管理。此時，企業應該重視合同內容編制，并且確保訂單、合同信息完全匹配。在合同編制方面，銷售管理人員以及法務人員必須仔細斟酌條款，從根本上降低合同管理風險；而且，為適應市場環境以及消費者需求變化，企業需要從實際出發靈活調整合同內容，但這種調整必須合法合規而且不會讓自身利益受損。合同簽訂階段，企業銷售管理人員需要與合作方做好信息交換以及對接，在完全達成一致后簽署合同。而后，就需要保證合同順利履行并開展過程性管理。這一階段，企業需要按合同要求為客戶提供按時、按量、按質地為客戶提供產品服務，以免發生糾紛；不過，當對方未按規定履行合同時，企業也需要通過及時溝通或依法追訴來維護自身權益。此外，為提高合同管理質效，企業可引入先進技術革新合同管理模式。比如，采用藍凌智慧合同管理平臺，為實現一體化、數字化、集成化合同管理提供保障。此環節，企業也應該強調銷售合同管理制度建設，通過構建合同風險評估、防控制度，合同履行保障制度，合同追蹤管理制度來強化合同管理。（2）客戶管理在客戶管理方面，企業需要重點關注新客戶開發、老客戶維護以及客戶管理模式革新。若企業生產經營的產品服務較為單一，那么企業的客戶群體也會相對固定，此時客戶管理應該偏重于老客戶維護；若企業規模大且產品服務類型多、受眾面廣，則需要在客戶管理階段采取新老客戶管理并重的方式開展實踐。為強化客戶管理，企業應該產品研發、服務創新，以令人耳目一新的產品服務驚艷消費者，從而不斷壯大客戶群體，讓企業的銷售計劃得以順利實施。同時，企業也應該通過提供個性化、精準性服務的方式維系已有的客戶群體，不斷增加客戶黏性，從而確保目標市場不會消失。實際作業環節，企業銷售管理人員也應該推動客戶管理模式現代化革新。比如，引入愛客CRM系統、客戶無憂CRM系統、ZohO-CRM系統，基于客戶管理系統實現現代化、信息化客戶管理。當然，在客戶管理方面企業銷售管理人員也應該重視制度建設。比如，建立長效化客戶維護機制；建立標準化客戶開發、服務機制；建立客戶分級評估管理制度；建立客戶信譽度以及滿意度評價制度等。3.重視團隊建設培訓在大數據、云計算等先進技術的支持之下，企業銷售已經走上了精準化、技術化、標準化道路，這一過程中銷售人員的能力不再是影響銷售質量的最主要因素。不過，從現實角度來看銷售人員的能力與綜合素質，依然是最具影響力的銷售質量影響因素。所以，企業銷售管理必須重視銷售人員管理，必須強調團隊建設和個人管理。第一，團隊建設。企業需要打造專業化、高素質銷售團隊，為制定和執行企業銷售計劃提供根本保障。為此，企業在銷售人員管理階段，應該高度重視招聘和崗位安排，從人力資源管理的角度出發夯實隊伍建設基礎。比如，提高招聘門檻，選取優質人才；實施輪崗、轉崗、調崗制度，保證銷售人員能力與崗位適配；定期吸納新鮮血液，始終保持銷售團隊生命力。第二，人員培訓。銷售人員自身的工作能力不僅影響其職業規劃，更影響企業發展。為了讓銷售人員能在企業發展中扮演保駕護航的角色，企業必須重視銷售人員綜合素質培養。比如，開展思想理念、專業知識、實踐技能、技術操作等專項培訓；重視客戶開發、市場調研、客戶維護、服務供給等方面的針對性培訓；落實培訓考核以及學習激勵機制。第三，績效管理。對于銷售人員來說，績效是其工作能力以及成績的直接證明，而績效管理也成為銷售人員管理的重點。在此環節，企業銷售管理人員應該建立健全績效管理機制和晉升考核機制。比如，基于銷售業務建立配套的管理機制和全面化績效考核機制；建立崗位綜合評價機制；建立市場化分配機制以及公平公正的晉升機制。4.重視市場調研拓展企業銷售管理優化階段，還必須重視市場調研拓展。此時，企業不僅需要關注市場環境以及消費者需求變化，更應該重視同業競爭。所以，企業應該強調市場情報采集的全面性和真實性，以信息數據為支撐提高銷售決策科學性、銷售計劃可行性，為基于銷售管理實現市場利益最大化奠定堅實基礎。在實踐中，企業應該充分運用大數據挖掘技術完成情報收集，實現市場、客戶、競爭對手信息的有效采集，以便在市場競爭中掌握先機。需要注意的是，企業在市場調研以及拓展的過程中，必須重點關注消費者需求與自身產品服務的適配性研究，強調以客戶與市場需求為導向的生產計劃調整、產品服務創新，并做好針對性市場調研以及拓展。

五、結束語

綜上所述，企業銷售管理是獲得利潤、提高效益以及優化發展的關鍵性工作，是企業管理中最為重要的基礎部分。在企業發展中必須重視銷售管理，必須從市場、團隊、客戶、合同、方法等質量影響因素的優化管理出發，推動企業銷售管理體系進一步完善。而且，在企業銷售管理優化過程中，管理人員需要踐行實事求是原則，真正結合實際探索出適用于企業自身的優化發展道路。

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作者：楊麗莎 單位：晉能控股煤業集團晉城公司