小議國外保險銷售渠道一體化及其借鑒

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目前，我國保險產品的銷售主要通過兩種渠道，一是個人營銷，二是保險公司員工直接銷售。其中壽險產品的直銷業務步履維艱；營銷業務雖發展速度迅猛，但營銷方式卻略顯呆板和單一，這在一定程度上不利于保險業務的發展。為進一步拓展我國的保險市場，迎接“入世”所帶來的挑戰，有必要研究國外保險銷售渠道一體化對我國的借鑒意義。

一、保險銷售為什么要一體化

保險產品的銷售是整個保險營銷論文過程的重要環節，同時，它還是一個復雜的運作過程。保險產品的銷售不是一個單線的流程。經濟的發展使得客戶基礎日益復雜化，保險公司所提供產品和服務的范圍也在擴大，這就要求保險公司有一個多層次的銷售方法，以期擴大市場占有份額。在當今競爭激烈的保險產品和服務市場中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險公司試圖通過產品組合的增加，使提供的產品和服務的范圍不斷擴大。傳統銷售方式有什么弊端。

傳統的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統方式存在著弊端：

一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產品的銷售，因此需要銷售大量的產品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經營者而言，要獲得收益需經過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。

二是銷售力量。當前，一些保險公司系統的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務存活指標之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產生銷售業績，這些業績占了總業務量的80％，這其實導致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。

三是客戶所有權。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權的問題上總是存在爭議。而新業務的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務。少數消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。

二、一體化銷售渠道如何運作

將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導致各種銷售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測的市場中生存并發展，保險公司需要熟練地將現有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統的系統基礎上增加專業銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關團體的銷售；六是銀行保險。當然，還包括網絡銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。

還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發展，并開始在亞洲地區使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產品和服務。根據已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。

將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統的中心。通過各種銷售渠道和責任的重新聯合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產生，品牌產品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數量，更有效地為客戶提供服務。

三、一體化銷售究竟有哪些好處

以銷售渠道一體化這種方式來經營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰提供應對方法。

一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產品的負擔從系統轉移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設提供的品牌產品有足夠的數量和良好的質量)。此外，可以將連續銷售或服務責任轉移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上。現在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業責任轉移開來可以使銷售力量更穩定。

三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務，在適當的地方同時使用多種銷售方法來銷售品牌產品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務增加，但其價格卻更低——現有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務。

五是提高了保單的持續率——與客戶接觸的增多及改善后的服務有助于降低保單失效率。

六是客戶的終身價值得到更好的實現—通過論文以下途徑也可達到該目的：通過與客戶保持密切和長久的聯系，使客戶在較早階段購買新保單和增額保單；或者提高客戶的滿意程度。

以銷售渠道一體化這種方式來經營，將會為保險公司帶來財務上的好處。行業調查顯示，當電話銷售成為品牌產品銷售的主要方式，展業和服務責任從系統轉移出去時，保險公司達到財務上的盈虧臨界點所需的時間可以縮短一半。