銷(xiāo)售問(wèn)題和解決方案范文

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篇1

原有的利潤(rùn)區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原來(lái)風(fēng)風(fēng)火火的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅下滑和萎縮，原來(lái)上億甚至更高的市場(chǎng)銷(xiāo)量大幅度下滑。

同時(shí)，還面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狙擊，大量同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多的充斥在我們的市場(chǎng)；面臨大規(guī)模的市場(chǎng)投入，大量的固定資產(chǎn)投資，卻不見(jiàn)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，資源白白浪費(fèi)。

時(shí)至今日，一個(gè)個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)擺在我們面前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了下一步該怎么走？傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商到底如何面對(duì)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)和成本控制，如何在行業(yè)仍如此浮躁下平穩(wěn)渡過(guò)一個(gè)又一個(gè)難關(guān)。

很多企業(yè)都不約而同地把目光鎖定在一根救命稻草上盈利模式。B2C、O2O等模式也因此橫空出世，吵得火熱。14年的春糖更是如此。但筆者認(rèn)為，雖然酒行業(yè)上下都在談O2O，都在談新模式，但是酒類(lèi)O2O模式尚處于喊口號(hào)階段。擁有互聯(lián)網(wǎng)思維是好的開(kāi)端，做酒類(lèi)O2O是比較風(fēng)靡，但是酒業(yè)O2O如此火爆的背后，酒類(lèi)O2O到底是怎樣的？它真的能成為時(shí)下酒企突圍的救命稻草嗎？到最后也落得個(gè)看熱鬧的大于實(shí)干的。

盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。其實(shí)，盈利模式既不是一些人講的那樣玄乎其玄，也不是某些專(zhuān)家輕描淡寫(xiě)幾句話那么簡(jiǎn)單。說(shuō)的直白點(diǎn)，盈利模式就是企業(yè)賺錢(qián)的渠道，即企業(yè)通過(guò)怎樣的模式和渠道來(lái)賺錢(qián)。但經(jīng)銷(xiāo)商要想贏得客戶的長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作，更加需要一個(gè)有效盈利的模式之外，這種盈利模式就是系統(tǒng)的解決方案。

當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所面對(duì)的客戶競(jìng)爭(zhēng)壓力將更加凸顯，所以現(xiàn)在客戶一旦遇到市場(chǎng)瓶頸，就必須要及時(shí)地去幫助和解決。

可以說(shuō)，這是一種相互的利益之外提供額外的價(jià)值參考。經(jīng)銷(xiāo)商可以從多個(gè)方面去挖掘客戶的需求，了解客戶產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的深層次需求以及全方位需要，通過(guò)全面的客戶解決方案的推出，企業(yè)不僅可以順利地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，還可以通過(guò)方案的提供來(lái)獲取溢價(jià)收入，進(jìn)而鞏固客戶關(guān)系，捆綁客戶。換句話講，企業(yè)的利潤(rùn)不僅僅來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售，還來(lái)自于技術(shù)支持、融資、多方位價(jià)值滿足以及長(zhǎng)期的客戶服務(wù)。例如為其提供策略性互聯(lián)網(wǎng)解決方案，從新興的電子商務(wù)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)、手機(jī)終端等等方面去幫助客戶獲取最新的信息和解決方案，幫助實(shí)現(xiàn)客戶在運(yùn)營(yíng)思維和創(chuàng)新上成長(zhǎng)；此外，全面的客戶解決方案也是領(lǐng)先對(duì)手，形成差別化的有效途徑。

案例分享一：美國(guó)某醫(yī)院公司案例

美國(guó)有一個(gè)非常大的藥品經(jīng)銷(xiāo)商，在整個(gè)藥品行業(yè)凈利潤(rùn)是1%的時(shí)候，這家企業(yè)卻能做到在同樣的背景下，5年間，無(wú)論是利潤(rùn)還是銷(xiāo)售它都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，年銷(xiāo)售額達(dá)到250億美元。

實(shí)際上，正是這家企業(yè)意識(shí)到客戶價(jià)值已從單一的產(chǎn)品或服務(wù)向整體解決方案轉(zhuǎn)移，進(jìn)而通過(guò)全方位的解決方案提升了滿足顧客價(jià)值的核心能力。這個(gè)企業(yè)的做法很簡(jiǎn)單，它在為客戶（美國(guó)醫(yī)院）服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)普遍存在的三個(gè)問(wèn)題：

一是醫(yī)院成本控制不了，最大的成本就是藥房里的藥過(guò)期；

二是缺乏足夠的藥劑師和護(hù)士，服務(wù)效率不行;

三是醫(yī)生寫(xiě)的字非常潦草，為此有大量的醫(yī)療事故需要賠償。

針對(duì)醫(yī)院的這三個(gè)問(wèn)題，這家本來(lái)是藥品分銷(xiāo)商的企業(yè)，為醫(yī)院提供了三個(gè)解決方案，就是這三個(gè)解決方案讓這家藥品分銷(xiāo)公司利潤(rùn)一直增長(zhǎng)。這三個(gè)方案是

1、藥房托管。這個(gè)公司有一個(gè)非常完整的藥品管理系統(tǒng)，有400家醫(yī)院與它簽訂了藥房托管合同。這樣，它可以對(duì)400家醫(yī)院的藥平行地調(diào)度，確保醫(yī)院里的藥是不會(huì)過(guò)期的。打比方說(shuō)，A醫(yī)院有批藥要過(guò)期，此時(shí)B醫(yī)院恰好需要，這樣，就可以把A醫(yī)院的藥調(diào)度過(guò)來(lái)，這種平行整合幫助每家醫(yī)院將藥品過(guò)期浪費(fèi)降低到最低。

2、自動(dòng)分藥系統(tǒng)。醫(yī)生處方一開(kāi)，就有一個(gè)自動(dòng)的系統(tǒng)把患者的名字直接打上去，藥就直接到患者的手上了。這個(gè)自動(dòng)系統(tǒng)把藥劑師和護(hù)士的人數(shù)降到最低，既提升了效率又降低了成本。 因?yàn)橐粋€(gè)員工成本不僅僅是工資，還要交保險(xiǎn)，做培訓(xùn)等等，有很多隱性成本。這個(gè)自動(dòng)分藥系統(tǒng)大大減輕醫(yī)院的成本壓力，所以大部分醫(yī)院都購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)系統(tǒng)。

3、同時(shí)，這個(gè)自動(dòng)分藥系統(tǒng)解決了醫(yī)生寫(xiě)字潦草的問(wèn)題，減少了不必要的索賠事故。

另外這家公司還發(fā)現(xiàn)，每個(gè)手術(shù)一般要200個(gè)醫(yī)用工具，所以他們就把這些通用的200多個(gè)手術(shù)器械，用一個(gè)無(wú)菌包裝直接包好，結(jié)果大受歡迎。

這樣，通過(guò)整體解決方案而非單一的產(chǎn)品或服務(wù)滿足，這家藥品分銷(xiāo)企業(yè)與客戶從交易關(guān)系變成互相成長(zhǎng)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。同時(shí)，這種系統(tǒng)的解決方案為這家藥品分銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)造了更多的盈利機(jī)會(huì)。

那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何從傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師？

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商基于長(zhǎng)期所處區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)消費(fèi)者的需求分析，市場(chǎng)走勢(shì)，消費(fèi)趨勢(shì)，比企業(yè)對(duì)特定的區(qū)域市場(chǎng)了解要深刻、細(xì)致，或更加的敏銳。而相當(dāng)多的中小企業(yè)對(duì)很多區(qū)域市場(chǎng)也缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可以將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，提練成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)和解決方案，尤其是對(duì)企業(yè)提供前瞻性的市場(chǎng)決方案，這樣令傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)巨大生存空間。

這里，筆者總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為“區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師”的幾大要素：

1、必須對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)真正、深入的、系統(tǒng)的認(rèn)知，察企業(yè)所未察之勢(shì)，先行一步，搶占機(jī)先。

2、詳細(xì)科學(xué)的市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查、收查、分析、匯成市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略報(bào)告。

3、系統(tǒng)分析“方案報(bào)告”的利弊，可實(shí)施性、資源的整合匹配、企業(yè)與商家的分享程度。

4、方案的可操作性，提供操場(chǎng)作方法，求得共識(shí)、實(shí)施。

5、方案的風(fēng)險(xiǎn)防范，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。

6、相關(guān)的硬件設(shè)施及相關(guān)的人力資源配備。

7、內(nèi)部銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員逐步完成從“業(yè)務(wù)”到“顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)型。

篇2

日前,NetApp亞太區(qū)解決方案與聯(lián)盟經(jīng)理Lizelle Hughes在介紹NetApp公司聯(lián)盟戰(zhàn)略時(shí)說(shuō),NetApp目前已經(jīng)與VMware、Oracle、Microsoft、SAP、IBM、Citrix等業(yè)界領(lǐng)先的公司建立了深入和持久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這些緊密的合作不僅確保了NetApp的集成解決方案運(yùn)行良好,實(shí)現(xiàn)了用戶系統(tǒng)的高性能、不間斷和數(shù)據(jù)可用性,而且為幫助用戶最終轉(zhuǎn)向云計(jì)算模式奠定了良好的基礎(chǔ)。

Lizelle Hughes女士認(rèn)為,當(dāng)前,用戶在業(yè)務(wù)上面臨著IT系統(tǒng)的可擴(kuò)展性、移動(dòng)性差,運(yùn)營(yíng)及基礎(chǔ)架構(gòu)的效率不高,綠色I(xiàn)T,以及更低的預(yù)算管理成本等方面的挑戰(zhàn)。而在技術(shù)上,虛擬化正在成為主流,用戶面臨著數(shù)據(jù)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)中心技術(shù)日趨復(fù)雜等問(wèn)題。而NetApp在基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用層面上恰恰都提供了相應(yīng)的解決方案。

在基礎(chǔ)架構(gòu)方面,NetApp所提供的兩個(gè)最重要的解決方案就是數(shù)據(jù)保護(hù)和保留、整合和虛擬化; 在應(yīng)用層面上,業(yè)務(wù)應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫(kù)、消息傳送和協(xié)作、工程應(yīng)用和文件服務(wù)是NetApp提供的三類(lèi)應(yīng)用解決方案。對(duì)于以上五類(lèi)解決方案,Lizelle Hughes女士認(rèn)為,NetApp解決方案的核心其實(shí)就是兩個(gè)理念,即統(tǒng)一存儲(chǔ)和存儲(chǔ)效率。統(tǒng)一存儲(chǔ)就是NetApp可以用單一的協(xié)議或架構(gòu)面對(duì)客戶的不同需求,從而簡(jiǎn)化管理、增強(qiáng)靈活性、降低成本; 而存儲(chǔ)效率則是NetApp解決方案的目標(biāo),提高存儲(chǔ)效率,使客戶得到最大的投資回報(bào)。

Lizelle Hughes女士介紹說(shuō),NetApp的每一類(lèi)解決方案都由不同的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴共同來(lái)提供。例如在整合和虛擬化方面,VMware、微軟、Citrix、思科和博科都是主要的合作伙伴,NetApp與這些合作伙伴在虛擬化、數(shù)據(jù)中心交換機(jī)等方面有密切的合作。Lizelle Hughes女士說(shuō): “NetApp聯(lián)盟策略的關(guān)鍵因素包括: 首先,聯(lián)盟各方共同集成解決方案; 其次,聯(lián)盟各方共同為客戶提供服務(wù)和支持,也就是當(dāng)客戶采用了集成的解決方案后,無(wú)論遇到什么問(wèn)題,都可隨時(shí)聯(lián)系其中任何一家合作伙伴,并獲得服務(wù)和支持; 第三,集成的解決方案有共同的銷(xiāo)售支持和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì); 第四,聯(lián)盟各方的管理層會(huì)一起研究客戶的需求; 最后,提供集成的解決方案的目的是更好地服務(wù)客戶。這五大關(guān)鍵因素保證了NetApp與其合作伙伴能夠提供包括從產(chǎn)品的集成到銷(xiāo)售、服務(wù)和支持的端到端的解決方案。”

產(chǎn)品&信息

惠普“布道”數(shù)據(jù)中心

本報(bào)訊在完成對(duì)EYP和EDS兩家公司的并購(gòu)后,惠普公司了成為在數(shù)據(jù)中心建設(shè)領(lǐng)域最有發(fā)言權(quán)的公司之一。近日,中國(guó)惠普出版了《新一代數(shù)據(jù)中心建設(shè)理論與實(shí)踐》一書(shū)。

惠普在服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域的出貨量都排名靠前,而EYP是設(shè)計(jì)規(guī)劃大型數(shù)據(jù)中心的專(zhuān)業(yè)咨詢公司,EDS是數(shù)據(jù)中心外包服務(wù)領(lǐng)域的“大鱷”。并購(gòu)EYP和EDS之后的惠普,擁有了從設(shè)計(jì)規(guī)劃到建設(shè)、運(yùn)維、服務(wù)數(shù)據(jù)中心的端到端的解決方案,具有為數(shù)據(jù)中心“布道”的發(fā)言權(quán)。

該書(shū)中,惠普把SOA和虛擬化作為新一代數(shù)據(jù)中心的主要設(shè)計(jì)實(shí)施技術(shù),以應(yīng)對(duì)未來(lái)基于“云”的數(shù)據(jù)中心的發(fā)展。

篇3

轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)到了

施耐德電氣所處的中國(guó)市場(chǎng)，以工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)為例，2005年過(guò)后，行業(yè)態(tài)勢(shì)已經(jīng)非常明朗：施耐德電氣與另外兩家跨國(guó)公司，共同組成行業(yè)中的第一方陣，在細(xì)分市場(chǎng)上各有千秋；三四家有實(shí)力的本土品牌構(gòu)成了第二方陣，在規(guī)模技術(shù)、產(chǎn)品、性能與口碑上緊緊追趕第一方陣；此外，就是由大批本土小企業(yè)共同組成的第三方陣，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得市場(chǎng)生存空間。

這樣，在整體環(huán)境日趨成熟的情況下，市場(chǎng)爭(zhēng)奪愈加激烈顯而易見(jiàn)，如何保持甚至擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，幾乎每個(gè)品牌都不敢忽視。大約是在2007年前后，施耐德電氣的產(chǎn)品銷(xiāo)售部門(mén)，在面對(duì)客戶進(jìn)行新品介紹或產(chǎn)品推薦時(shí)，切身感受到了來(lái)自市場(chǎng)的新挑戰(zhàn)。對(duì)此，施耐德電氣中國(guó)區(qū)高級(jí)副總裁，工業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人徐駿回憶道：

“那些對(duì)施耐德電氣產(chǎn)品非常了解的老客戶，會(huì)明確告訴施耐德電氣的銷(xiāo)售人員‘我知道施耐德電氣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，也了解你們同行的產(chǎn)品，在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，我明確知道我是需要買(mǎi)A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品。我最痛苦的問(wèn)題不是不了解你們產(chǎn)品的性價(jià)比，而是如伺提高我產(chǎn)出的性價(jià)比。”類(lèi)似這樣的情境下，盡管銷(xiāo)售談判氣氛很好，彼此也非常坦誠(chéng)相對(duì)，但是有一點(diǎn)很明顯，銷(xiāo)售會(huì)陷入僵局，即使是面對(duì)合作關(guān)系穩(wěn)定的老客戶。

“此外，有很多初次和施耐德電氣接觸的新客戶，向施耐德電氣提出的問(wèn)題，不再是施耐德電氣有沒(méi)有這種功能的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品有哪些功能特點(diǎn)，而是直接提出類(lèi)似的要求：‘如果我選擇你們，我的生產(chǎn)效率可以提高多少？損耗可以降低多少？你們能不能幫助提高我們的生產(chǎn)安全系數(shù)？’相似的遭遇多了，施耐德電氣的業(yè)務(wù)部門(mén)明顯感受到，市場(chǎng)上并沒(méi)有任伺一種產(chǎn)品具備這么強(qiáng)大的集成能力。市場(chǎng)有如此明顯的需求，但是要如何滿足？”

這就像用戶想要一個(gè)家庭影院，他最直接的需求是畫(huà)面清晰、屏幕大，看著舒服，而采用等離子彩電、液晶彩電還是用投影儀，是方案提供商的事情。再比如家庭裝修，很早以前是房屋主人自己買(mǎi)水泥、地板、涂料、電料、油漆等原材料，最終完成裝修全過(guò)程，后來(lái)的趨勢(shì)，是人們轉(zhuǎn)向能夠提供涵蓋設(shè)計(jì)、安裝、家電和家具采購(gòu)甚至布置的整體服務(wù)，也就是說(shuō)，人們的需求已經(jīng)從要一所房子轉(zhuǎn)向?yàn)橐粋€(gè)家。

施耐德電氣頗有前瞻性地感受到，類(lèi)似的情形即將在自己行業(yè)里上演。施耐德電氣中國(guó)的決策層，也已經(jīng)收到來(lái)自總部的轉(zhuǎn)型信號(hào)，他們已經(jīng)在思索：施耐德電氣的銷(xiāo)售部門(mén)，能否不再單純地賣(mài)產(chǎn)品方案，而是換一種滿足客戶需求的思路？

歷時(shí)大約兩年的實(shí)踐摸索和論證總結(jié)之后，2009年，施耐德電氣宣布了面向未來(lái)三年的“新公司”規(guī)劃，主旨包括一個(gè)目標(biāo)（即打造一個(gè)施耐德電氣）和“三個(gè)轉(zhuǎn)型”——分別是從產(chǎn)品型向應(yīng)用、解決方案轉(zhuǎn)型；向新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家轉(zhuǎn)型，將金磚四國(guó)及其他發(fā)展中國(guó)家所占的業(yè)務(wù)份額比例提高；從過(guò)去的多品牌向一個(gè)施耐德電氣品牌轉(zhuǎn)型，將施耐德電氣打造成專(zhuān)注能效管理的全球能效管理專(zhuān)家。

轉(zhuǎn)型落地“儀式”

從鋼鐵工業(yè)到電力與自動(dòng)化的第一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，施耐德電氣全球花費(fèi)了數(shù)十年時(shí)間落實(shí)。這一次，作為集團(tuán)業(yè)務(wù)最重要的市場(chǎng)之一，中國(guó)到底如何結(jié)合實(shí)際來(lái)落實(shí)集團(tuán)的第二次轉(zhuǎn)型？又會(huì)需要多久？

最終的答案尚未揭曉，不過(guò)可以肯定的是，當(dāng)2008年施耐德中國(guó)在北京奧運(yùn)會(huì)上亮相，本輪轉(zhuǎn)型實(shí)踐成功落地推進(jìn)的“閱兵儀式”上演了。2008年的8月8日，對(duì)于時(shí)任客戶關(guān)愛(ài)中心負(fù)責(zé)人的王潔而言，是緊張而忙碌的一天。在全球矚目的體育盛事中，北京47個(gè)奧運(yùn)場(chǎng)館用到了施耐德電氣品牌的幾十種產(chǎn)品，涉及多套配電與自動(dòng)化解決方案。為此，在整個(gè)北京奧運(yùn)會(huì)比賽期間，施耐德電氣運(yùn)送備件的專(zhuān)車(chē)，還有包括工廠在內(nèi)的技術(shù)支持，全都是24小時(shí)待命狀態(tài)，并且，每一個(gè)場(chǎng)館都有專(zhuān)配服務(wù)。

此前一天，施耐德電氣的工程師毛鵬飛，和來(lái)自各個(gè)公司的工程師參加奧運(yùn)會(huì)電力保障團(tuán)隊(duì)的碰頭會(huì)，工程師們自我介紹都非常簡(jiǎn)短，只是在小黑板上寫(xiě)下自己的單位、手機(jī)和名字，毛鵬飛也不例外。不過(guò)，當(dāng)他把一本綠色封皮的手冊(cè)交給主持會(huì)議的負(fù)責(zé)人時(shí)，會(huì)議室里的人們紛紛詢問(wèn)：這是什么手冊(cè)？是奧組委頒發(fā)的嗎？我們?cè)趺礇](méi)有？

毛鵬飛給出了答案：這是一本由施耐德電氣中國(guó)編制的奧運(yùn)保障手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，施耐德電氣針對(duì)場(chǎng)館分配，還有施耐德電氣的產(chǎn)品和控制系統(tǒng)分布，責(zé)任人均有詳細(xì)分工，從統(tǒng)一調(diào)度中心到現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任人，包括現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)負(fù)責(zé)人、供應(yīng)商聯(lián)系人等，信息一應(yīng)俱全。通過(guò)這本手冊(cè)查詢，就能聯(lián)系到各相關(guān)部門(mén)和負(fù)責(zé)人。

這份手冊(cè)展示出的業(yè)務(wù)熟練度，讓在場(chǎng)的工程師們驚訝不已，更令身為甲方客戶的政府官員滿意。對(duì)方連連點(diǎn)頭贊許道：“我們局里都沒(méi)有這樣一份奧運(yùn)電力保障手冊(cè)，施耐德電氣值得信賴。”

如今回憶那次盛會(huì)，王潔沒(méi)有了當(dāng)初的緊張和興奮——后來(lái)的日子里，從上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)到國(guó)慶60周年慶典，類(lèi)似的大型項(xiàng)目，幾乎都有施耐德電氣的產(chǎn)品與服務(wù)，施耐德電氣的員工們可謂“身經(jīng)百戰(zhàn)”，日漸嫻熟。類(lèi)似的過(guò)程中，施耐德電氣的轉(zhuǎn)型從理念轉(zhuǎn)變，到工作方式調(diào)整，一系列的實(shí)踐也漸次實(shí)施。

轉(zhuǎn)型路徑尋蹤

施耐德電氣如此定義這次轉(zhuǎn)型：它并不單純是從產(chǎn)品到解決方案，而是向產(chǎn)品+解決方案的轉(zhuǎn)型，即由“產(chǎn)品導(dǎo)向”，向“行業(yè)，最終用戶和服務(wù)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型。換言之，施耐德電氣既要保留目前的產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)——施耐德電氣現(xiàn)有的中低壓、智能終端、工業(yè)自動(dòng)化控制、關(guān)鍵電源制冷等業(yè)務(wù)，始終處于行業(yè)市場(chǎng)引領(lǐng)者位置，更要開(kāi)拓嶄新的商業(yè)模式，即向解決方案提供商轉(zhuǎn)型。

通俗來(lái)講，施耐德電氣此次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，是從產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，變成產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商+節(jié)能增效解決方案專(zhuān)家，從一條腿走路變兩條腿走路。所以，轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略很明晰。問(wèn)題是如何變出新增的那條腿，又怎么把這條腿支起來(lái)、動(dòng)起來(lái)？

具體實(shí)踐是一個(gè)系統(tǒng)工程。為此打下第一根樁的，依然是施耐德電氣的業(yè)務(wù)部門(mén)。這和他們身處一線，最先聽(tīng)到“炮火的聲音”不無(wú)關(guān)系。

業(yè)務(wù)員遇難題

真要開(kāi)始兩條腿走路，迎接改變的往往最開(kāi)始不是掌聲，而是疑問(wèn)、不安或抵制，以及由此引發(fā)的一系列新問(wèn)題。比如，業(yè)務(wù)部門(mén)要為改變解決的第一道難題，是讓銷(xiāo)售員在賣(mài)產(chǎn)品和還是解決方案上，做出合適的選擇。

轉(zhuǎn)型初期，徐駿所在的部門(mén)銷(xiāo)售人員仍然更傾向于繼續(xù)賣(mài)產(chǎn)品，很少有人選擇賣(mài)解決方案——對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售員來(lái)講，這是個(gè)全新的業(yè)務(wù)，無(wú)論是銷(xiāo)售技能，還是客戶資源，他們無(wú)法預(yù)料到會(huì)遇上什么問(wèn)題。每個(gè)銷(xiāo)售員都十分珍惜自己的客戶資源和專(zhuān)業(yè)形象，珍惜已經(jīng)贏得的信任，向客戶推銷(xiāo)自己不熟悉的業(yè)務(wù)，萬(wàn)一客戶有所疑問(wèn)，那下一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也就沒(méi)有了。因此，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里兩個(gè)聲音最大：“我是賣(mài)產(chǎn)品的，我不會(huì)賣(mài)解決方案”，“我的客戶只需要產(chǎn)品，不需要解決方案。”

不要說(shuō)銷(xiāo)售人員，就是業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，最初也的確不知道該如何銷(xiāo)售解決方案。相比實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，解決方案會(huì)讓人感覺(jué)是虛無(wú)飄渺的理念。每個(gè)人身上背負(fù)的業(yè)績(jī)壓力，也不容許他們輕易冒險(xiǎn)。

為了首先使銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變觀念，徐駿這樣的部門(mén)負(fù)責(zé)人感覺(jué)到，得把解決方案的銷(xiāo)售技能，提煉為可以實(shí)際操作的工具。不久，解決方案相關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)，被制成了人手一本的客戶問(wèn)答小冊(cè)子，羅列客戶可能會(huì)提到的各種問(wèn)題，以及銷(xiāo)售人員針對(duì)每個(gè)問(wèn)題，具體要如何進(jìn)行詳細(xì)解答。

這項(xiàng)工作，解決了讓銷(xiāo)售人員張口說(shuō)話的問(wèn)題。接下來(lái)，又怎么調(diào)動(dòng)大家像賣(mài)產(chǎn)品一樣賣(mài)解決方案呢？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售人員的生命線，績(jī)效考核是銷(xiāo)售內(nèi)容的指揮棒。徐駿結(jié)合自己所在的部門(mén)實(shí)踐總結(jié)道：“經(jīng)驗(yàn)之一是，銷(xiāo)售人員的KPI設(shè)置需要矯枉過(guò)正。”他舉例說(shuō)：“剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，可能施耐德電氣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額占營(yíng)業(yè)收入的99%，產(chǎn)品獲得的市場(chǎng)關(guān)注度占90%，解決方案獲得的營(yíng)業(yè)收入不多，獲得的市場(chǎng)關(guān)注也才10%。這個(gè)時(shí)候要制定KPI，銷(xiāo)售產(chǎn)品和解決方案的業(yè)績(jī)提成占比，就不能按照90%和10%的比例來(lái)設(shè)定，而是平均分配，以表明企業(yè)的立場(chǎng)和發(fā)展方向，引導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變觀念跟著一起走。”

施耐德電氣做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一條經(jīng)驗(yàn)，是轉(zhuǎn)型不應(yīng)該是全員的，也不應(yīng)該放任所有業(yè)務(wù)員做單向選擇。改革先行者成功很重要，因其不僅可以鼓舞士氣，還是重要的示范。因此，要有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，最好是在某些行業(yè)、某些區(qū)域做試點(diǎn)，雙向選擇部分銷(xiāo)售員組建探路隊(duì)伍。

鍛造轉(zhuǎn)型體系

轉(zhuǎn)型實(shí)踐開(kāi)展到第二年，施耐德電氣通過(guò)分析客戶，開(kāi)始選擇一些主要行業(yè)的大客戶來(lái)重點(diǎn)推廣能效解決方案，并希望通過(guò)它們產(chǎn)生影響效應(yīng)。當(dāng)時(shí)以節(jié)能增效為目的做解決方案，往往必須反復(fù)溝通客戶的節(jié)能需求，然后才能設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的方案對(duì)接。

這需要施耐德內(nèi)外部協(xié)力，比如，若是缺少溝通與耐性，對(duì)方一開(kāi)始就不可能接受3～5年才有投資回報(bào)的項(xiàng)目。像施耐德電氣能源解決方案的第一個(gè)客戶項(xiàng)目，就實(shí)施了近3年。最開(kāi)始客戶不知道如何才能達(dá)成目標(biāo)，施耐德電氣也無(wú)法一上來(lái)就確定哪些產(chǎn)品集成可以滿足客戶需求，于是雙方不斷討論，直到得出彼此認(rèn)可的解決方案。

隨著實(shí)踐深入，圍繞節(jié)能增效做轉(zhuǎn)型這個(gè)系統(tǒng)工程，在更多新問(wèn)題冒出來(lái)并逐個(gè)解決之后，框架和經(jīng)驗(yàn)路徑雛形初現(xiàn)。

比如，這個(gè)系統(tǒng)工程中最關(guān)鍵的一條，是吸引足夠多助力新業(yè)務(wù)提升的人才，這些人不僅要對(duì)施耐德電氣的產(chǎn)品了如指掌，還要對(duì)所涉及的行業(yè)、企業(yè)有深入理解，兼具咨詢師、工程師、業(yè)務(wù)員等多重素質(zhì)。

如此一來(lái)，施耐德電氣的人才庫(kù)，在工程師、設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售人員、管理類(lèi)人才選擇之外，還必須引進(jìn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理、數(shù)據(jù)管理等專(zhuān)家型人才和復(fù)合型人才。為此，施耐德電氣積極吸收來(lái)自應(yīng)用行業(yè)、設(shè)計(jì)單位等領(lǐng)域的人才，努力加強(qiáng)對(duì)應(yīng)用端的消化、理解、吸收，把客戶需求真正落實(shí)到解決方案中。同時(shí)，施耐德電氣還在內(nèi)部制定并推動(dòng)了一系列培訓(xùn)，以及人才發(fā)展新計(jì)劃，以加速?gòu)?fù)合型人才成長(zhǎng)。另外，是持續(xù)與各知名高校展開(kāi)合作，培養(yǎng)并吸引年輕人才加入。

再比如，轉(zhuǎn)型初期仍然會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：同一家用戶可能面對(duì)施耐德電氣多個(gè)事業(yè)部都提供方案，就像當(dāng)年賣(mài)產(chǎn)品的起步階段，同一個(gè)客戶要對(duì)接施耐德電氣好幾個(gè)銷(xiāo)售員，因?yàn)樗麄冑u(mài)不同的產(chǎn)品。為此，施耐德明確要以客戶為導(dǎo)向，“一個(gè)施耐德電氣、一班人馬、一套解決方案”的理念明確下來(lái)。配套實(shí)踐是，施耐德電氣專(zhuān)門(mén)設(shè)立了大客戶部門(mén)，由一名大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶交流，由他一個(gè)人搞清楚客戶需要解決的問(wèn)題，再把信息帶回公司反饋到各相關(guān)部門(mén)，內(nèi)部再由來(lái)自各個(gè)事業(yè)部的專(zhuān)業(yè)人才負(fù)責(zé)支持他的工作。大客戶經(jīng)理發(fā)揮了內(nèi)外部協(xié)調(diào)作用。

到如今5年時(shí)間，施耐德本輪轉(zhuǎn)型，已經(jīng)涉及理念、管理、機(jī)制、組織架構(gòu)、產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大到軟硬件……完全演變?yōu)橄到y(tǒng)性地轉(zhuǎn)變工程，早已超越單個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，并在集團(tuán)層面由上而下進(jìn)行。比如，基于轉(zhuǎn)變觀念，施耐德提出“we，we的影子是me”這個(gè)理念——看到we（施耐德）時(shí)就會(huì)想到me（我），提倡個(gè)人融入整體，以整體的目標(biāo)和利益為出發(fā)點(diǎn)做事；再比如，集團(tuán)內(nèi)部后續(xù)也調(diào)整了業(yè)績(jī)考核、工資獎(jiǎng)金措施，以及為鼓勵(lì)員工跨部門(mén)合作做相應(yīng)配套完善等。

記者觀察：施耐德自己的轉(zhuǎn)型

施耐德電氣的轉(zhuǎn)型之路正在如火如荼地進(jìn)行。有人要問(wèn)：“施耐德電氣這么做會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加碼多少？”在頗受中國(guó)政府政策驅(qū)動(dòng)的節(jié)能增效市場(chǎng)，面對(duì)節(jié)能改造有重重顧慮的政府官員，或者忽視后期運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本的不科學(xué)投資決策者時(shí)，施耐德電氣的此次轉(zhuǎn)型，確有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

相比單個(gè)節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)能系統(tǒng)，能效管理競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻要高很多：首先，要有大平臺(tái)支持——即類(lèi)似施耐德電氣EcoStruxure那樣的能效管理平臺(tái)，這一平臺(tái)融合施耐德電氣在電力、工業(yè)、安防、建筑樓宇、數(shù)據(jù)中心5個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)特技術(shù)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的客戶提供智能化的能源管理解決方案，滿足其提高能源效率的需求。因其中涉及多種軟件和模塊，平臺(tái)的打造和利用離不開(kāi)多年經(jīng)驗(yàn)積累；其次，還需要人對(duì)不同行業(yè)、不同企業(yè)的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)過(guò)程、組織架構(gòu)，甚至管理思維都了然于胸，才能開(kāi)展工作；最后，要有強(qiáng)大的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)確保實(shí)施效果。

另外，從整個(gè)行業(yè)的角度，可以很明確地看到，往解決方案拓展，鍛造能效管理專(zhuān)家的能力，乃整個(gè)行業(yè)的大勢(shì)所趨。不過(guò)，目前只有施耐德電氣將趨勢(shì)變化和組織的轉(zhuǎn)型結(jié)合，并以系統(tǒng)工程的視野和心態(tài)來(lái)落地操作，堪稱(chēng)業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)型先鋒。

在行業(yè)外，與轉(zhuǎn)型先驅(qū)IBM相比，二者有很多相似之處。比如，IBM中國(guó)自20世紀(jì)90年代以來(lái)，同樣成功完成了一次轉(zhuǎn)型；都屬于商業(yè)模式轉(zhuǎn)型；都是向高價(jià)值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移；客戶需求始終都是排首位的；都為轉(zhuǎn)型增加人員或者其他投資；都因?yàn)檗D(zhuǎn)型誕生新的部門(mén)，或者設(shè)立跨部門(mén)甚至跨企業(yè)協(xié)作的人、平臺(tái)；都基于需要選擇外部企業(yè)并購(gòu)或者兼并，或是在內(nèi)部把不同職能、業(yè)務(wù)，進(jìn)行切分或建組；從理念和文化，再到企業(yè)流程、組織職能、管理模式，都要基于轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略做調(diào)整……

篇4

企業(yè)私有云平臺(tái)

云計(jì)算已經(jīng)從概念走向應(yīng)用。在近日舉辦的第四屆中國(guó)云計(jì)算大會(huì)上，中國(guó)電子學(xué)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)吳基傳表示，2011年全球云計(jì)算服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)接近900億美元，預(yù)計(jì)到2015年將達(dá)到1768億美元。在信息安全領(lǐng)域，很多廠商都提出了云安全解決方案，將病毒、木馬特征庫(kù)放在云端。但是由于擔(dān)心敏感信息被泄露，很多高端企業(yè)用戶將云安全拒之門(mén)外。而通過(guò)不斷升級(jí)軟件來(lái)滿足用戶需求的方式，對(duì)系統(tǒng)資源占用量高，造成工作效率降低。私有云安全解決方案似乎是高端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的最佳選擇。

為此，瑞星在其瑞星殺毒軟件網(wǎng)絡(luò)版2012中加入了私有云解決方案，為用戶建立企業(yè)私有云平臺(tái)，在企業(yè)內(nèi)部建立了云查殺功能，同時(shí)利用智能動(dòng)態(tài)資源分配技術(shù)優(yōu)化了殺毒引擎的核心技術(shù)，并對(duì)病毒庫(kù)進(jìn)行了細(xì)化，優(yōu)化其存儲(chǔ)和加載方式，降低資源占用。此外，據(jù)瑞星安全專(zhuān)家唐威介紹，私有云平臺(tái)讓管理員可以統(tǒng)一對(duì)終端設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和管理，提升工作效率，“一次快速病毒查殺的時(shí)間僅僅需要47秒”。

今年RSA大會(huì)上的一項(xiàng)調(diào)查顯示，面對(duì)BYOD帶來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)，66%的受訪者希望建立類(lèi)似App Store的企業(yè)內(nèi)部移動(dòng)應(yīng)用商店；55%的受訪者希望這些內(nèi)部應(yīng)用能夠跟企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)。瑞星私有云平臺(tái)的另一個(gè)重要功能，就是滿足了企業(yè)的這些需求，為企業(yè)搭建個(gè)性化的云安全應(yīng)用軟件平臺(tái)。

“瑞星把一些常用的軟件放在私有云平臺(tái)上，幫助企業(yè)建立內(nèi)部的App Store。其他在瑞星私有云平臺(tái)上加載的軟件也必須是通過(guò)檢測(cè)的安全軟件。”瑞星公司銷(xiāo)售部副總經(jīng)理王志強(qiáng)在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，該平臺(tái)“建立了白名單機(jī)制，明確員工在通過(guò)企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)時(shí)，允許或禁止訪問(wèn)哪些網(wǎng)站和應(yīng)用，企業(yè)IT管理人員可以根據(jù)企業(yè)要求，定制黑名單、白名單列表”。他還告訴記者：“未來(lái)，除了瑞星提供的殺毒軟件等安全產(chǎn)品，其他廠商提供的安全應(yīng)用都可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一管理和部署。另外，瑞星還將跟用戶合作，將該平臺(tái)向第三方軟件開(kāi)放，以滿足用戶的軟件需求。”

5S專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)

國(guó)內(nèi)大多數(shù)安全廠商的盈利模式多以銷(xiāo)售產(chǎn)品和解決方案為主，安全服務(wù)大多是為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，服務(wù)在安全廠商的營(yíng)收中所占的比例往往較低。然而隨著安全形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，企業(yè)對(duì)信息安全服務(wù)的重視程度越來(lái)越高。

篇5

泰和商業(yè)模式的核心是通過(guò)矩陣式連鎖完善企業(yè)與股東、企業(yè)與員工、股東與管理者、企業(yè)與政府、合作伙伴、客戶、社會(huì)等利益相關(guān)者之間的倫理關(guān)系的構(gòu)建與體系規(guī)范，建立一個(gè)和諧的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的跨界整合者

從行業(yè)發(fā)展來(lái)分析，泰和融合了打印機(jī)、多功能數(shù)碼復(fù)印機(jī)、掃描儀等幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品后，形成了一個(gè)新的文件處理設(shè)備行業(yè)的綜合性銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)。

1　行業(yè)的現(xiàn)狀

復(fù)印機(jī)是美國(guó)施樂(lè)公司發(fā)明的，目前世界范圍內(nèi)的復(fù)印機(jī)都是由幾個(gè)日本的家電企業(yè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售，所以，復(fù)印機(jī)進(jìn)入中國(guó)后，自然也是通過(guò)家電渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，從事復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售的商年紀(jì)都比較大；而打印機(jī)是伴隨計(jì)算機(jī)誕生的一個(gè)外設(shè)產(chǎn)品，自然在IT渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，從事打印機(jī)分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商都比較年輕；掃描儀產(chǎn)品作為電腦的外設(shè)，普遍和一些專(zhuān)門(mén)的軟件捆綁銷(xiāo)售。行業(yè)分割涇渭分明，井水不犯河水，大家也相安無(wú)事。

生產(chǎn)廠家、商、分銷(xiāo)商、服務(wù)商等產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)如何能用一個(gè)模式將其打通并連接起來(lái)，成了行業(yè)內(nèi)從業(yè)者共同面臨的難題。

2　泰和的破局

付文闖入這個(gè)行業(yè)后，不安于現(xiàn)狀，他要成為行業(yè)的整合者。

行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了泰和所的很多產(chǎn)品只能在指定區(qū)域銷(xiāo)售，泰和就采用了“先適應(yīng)、后改變”的迂回的游擊戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)用矩陣原理進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的布局。

付文帶領(lǐng)泰和員工將原來(lái)相互獨(dú)立的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品整合在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的跨界營(yíng)銷(xiāo)，將產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行了延伸與拓展。泰和整合行業(yè)內(nèi)的各種現(xiàn)有資源，從導(dǎo)入更多相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品資源人手，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，打造一條強(qiáng)大的供應(yīng)鏈：為泰和的客戶提供一站式購(gòu)齊的服務(wù)，從而提高泰和的經(jīng)營(yíng)效率，最大化地利用好客戶資源，為泰和一線的員工提供更多創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，為各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家拓寬了銷(xiāo)售渠道，泰和公司逐步實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的共同發(fā)展。

建立矩陣分銷(xiāo)體系開(kāi)疆?dāng)U土

1　行業(yè)的現(xiàn)狀

國(guó)外的各個(gè)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)廠商，都有意對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制，不設(shè)全國(guó)總，甚至于有的連省代都不設(shè)，直接設(shè)地市級(jí)，造成了打印機(jī)、復(fù)印機(jī)在區(qū)域市場(chǎng)上都是區(qū)域分割，這些商沒(méi)能力，也沒(méi)機(jī)會(huì)走出本地市場(chǎng)。

廠家對(duì)市場(chǎng)的有意控制，造成打印機(jī)、復(fù)印機(jī)市場(chǎng)的諸侯割據(jù)的局面。

2　泰和的破局

廠家不給全國(guó)的總，泰和就分別與某個(gè)廠家談妥某個(gè)產(chǎn)品的各個(gè)地區(qū)的權(quán)，逐步在這些地區(qū)開(kāi)辦全資子公司，堅(jiān)定地進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的拓展與布局。

泰和突破行業(yè)中既有的“諸侯割據(jù)”局面，不斷在其他省份開(kāi)設(shè)子公司，并通過(guò)子公司加強(qiáng)人才的引進(jìn)、培訓(xùn)和選拔，提高了資金的運(yùn)作效率，推動(dòng)泰和不斷提高管理水平，而管理水平的提高又會(huì)大大推動(dòng)泰和的迅速發(fā)展。

多元化的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合，為泰和開(kāi)疆拓土奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，泰和運(yùn)用矩陣原理建立了自營(yíng)公司、商、分銷(xiāo)商縱橫交錯(cuò)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。泰和的區(qū)域公司只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)，泰和的專(zhuān)業(yè)公司負(fù)責(zé)研發(fā)和為子公司、加盟商、分銷(xiāo)商提供技術(shù)支持，地區(qū)公司、商與專(zhuān)業(yè)公司又形成了一個(gè)業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)的矩陣體系。

泰和正在努力成為文件處理設(shè)備銷(xiāo)售與服務(wù)行業(yè)中集零售商、分銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、專(zhuān)業(yè)服務(wù)商為一體的連鎖企業(yè)集團(tuán)。

盈利模式的三級(jí)跳

1　行業(yè)的現(xiàn)狀

由于條塊分割，加上商普遍的小富即安的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，造成了此行業(yè)的很多從業(yè)者均是作坊式的家族運(yùn)作，難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化、公司化的運(yùn)作方式，更加難獲取好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，加速公司的成長(zhǎng)壯大。

行業(yè)現(xiàn)狀是小公司“搬小箱子”，大公司“搬大箱子”或更多的“小箱子”，電腦城那些賣(mài)打印機(jī)的小公司，連5％的進(jìn)銷(xiāo)差都不能保證。

2　泰和的破局

泰和按照“人無(wú)我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的經(jīng)營(yíng)思路，不斷完善自己的商業(yè)模式，泰和的盈利模式實(shí)現(xiàn)了從賣(mài)組合產(chǎn)品，到賣(mài)服務(wù)，到賣(mài)整體解決方案的三級(jí)跳。

a　從賣(mài)單一產(chǎn)品到賣(mài)組合產(chǎn)品的一級(jí)跳：在其他商只是賣(mài)單一的復(fù)印機(jī)或打印機(jī)的時(shí)候，泰和就開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品組合，將復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品組合在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)現(xiàn)了完全意義上的文件處理設(shè)備的銷(xiāo)售與服務(wù)；靠產(chǎn)品組合銷(xiāo)售提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售差價(jià)形成更加合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這是泰和最原始的，也是最基礎(chǔ)的盈利模式。

b　從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)的二級(jí)跳：當(dāng)一些商也開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，泰和又完成了從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)的二級(jí)跳。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的摸索和思考，泰和人總結(jié)出服務(wù)第一、銷(xiāo)售第二的原則。這種服務(wù)包括了咨詢、論證、培訓(xùn)、設(shè)備安裝調(diào)試或故障排除、搶修等。泰和首先將適合的產(chǎn)品推薦給適當(dāng)?shù)挠脩羰褂茫徊⒃谟脩糍?gòu)買(mǎi)和使用了泰和所提供的產(chǎn)品后，繼續(xù)向用戶提供源源不斷的周到完善的服務(wù)，而產(chǎn)品本身只是作為服務(wù)的載體而存在。事實(shí)上，堅(jiān)持做好服務(wù)工作，為泰和帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì)。基于設(shè)備使用過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)，也給泰和帶來(lái)了持續(xù)性的服務(wù)收益。

泰和推出了賣(mài)產(chǎn)品送服務(wù)、年度維修保養(yǎng)服務(wù)、按張收費(fèi)、以租代售等多種服務(wù)模式。盈和模式從通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，增加了技術(shù)服務(wù)的服務(wù)利潤(rùn)。

泰和的經(jīng)典語(yǔ)錄是：泰和提供的是一種服務(wù)，產(chǎn)品只是作為服務(wù)的載體而存在。泰和一直堅(jiān)持為客戶提供最好的服務(wù)，這是泰和長(zhǎng)期健康發(fā)展的基礎(chǔ)。

二是從賣(mài)服務(wù)到賣(mài)整體解決方案的三級(jí)跳：服務(wù)模式同樣可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿與跟進(jìn)，泰和不是生產(chǎn)型企業(yè)，沒(méi)有自己研制生產(chǎn)的硬件產(chǎn)品，泰和就聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用增值，構(gòu)建泰和解決方案體系。

泰和為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成立了軟件公司、集成公司，專(zhuān)門(mén)針對(duì)一些行業(yè)客戶和大型企業(yè)客戶在管理、服務(wù)中存在的困惑與問(wèn)題，在一些一流的辦公設(shè)備上開(kāi)發(fā)出一些應(yīng)用軟件，與設(shè)備組成個(gè)性化的整體解決方案賣(mài)給客戶，基于海量客戶基礎(chǔ)上的個(gè)性化增值服務(wù)，獲取增值的服務(wù)利益，滿足一些特定客戶的個(gè)性化需求，獲得了超額的利潤(rùn)收入。

泰和已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從“搬箱子”到銷(xiāo)售“整體解決方案”的飛躍。銷(xiāo)售整體解決方案的關(guān)鍵是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值?

如何構(gòu)建“解決方案”以順利的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，獲得良好的回報(bào)，又能讓客戶滿意，廠家滿意呢?關(guān)鍵在于泰和提供給客戶的“解決方案”的含金量，能否為客戶提供增值空間。在這里增值有三層含義：一是要基于供應(yīng)商的產(chǎn)品，尤其是通過(guò)高端產(chǎn)品解決應(yīng)用難題而增

值，既能擴(kuò)大廠家的銷(xiāo)售額，也能幫助供應(yīng)商獲利；二是要提高關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用的附加值，即實(shí)現(xiàn)高附加值讓泰和獲利，同時(shí)也增加了競(jìng)爭(zhēng)壁壘；三是必須為客戶提供更大的價(jià)值增值空間，以確保客戶在應(yīng)用中，超其所需，收獲額外價(jià)值。

所謂“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”是指客戶自身的業(yè)務(wù)流程中一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)用，它對(duì)于客戶自身的業(yè)務(wù)運(yùn)行來(lái)說(shuō)是不可缺少的，并為客戶創(chuàng)造著巨大的價(jià)值。通過(guò)深入了解客戶的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”，再圍繞泰和自身的產(chǎn)品資源構(gòu)建針對(duì)性的解決方案，并將其嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程之中，成為其關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程中不可或缺的部分。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)模式自然會(huì)發(fā)生變化，定價(jià)也就從“成本加價(jià)”變成了“價(jià)值導(dǎo)向”。

下面就圍繞“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”來(lái)介紹目前泰和正在構(gòu)建的幾個(gè)解決方案案例。

案例一：郵政個(gè)性化明信片應(yīng)用解決方案

中國(guó)郵政傳統(tǒng)的函件業(yè)務(wù)在近年來(lái)遭遇到巨大的挑戰(zhàn)，隨著電子郵件及手機(jī)短信的普及，函件(包括明信片)的交寄量逐年下降。為應(yīng)對(duì)這一困境，中國(guó)郵政推出了個(gè)性化明信片項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式，將廣大個(gè)人用戶的照片收集、制作成明信片再交寄出去。

針對(duì)這一業(yè)務(wù)應(yīng)用，泰和基于OKl9800彩機(jī)，構(gòu)建了一套個(gè)性化明信片的解決方案。把網(wǎng)絡(luò)訂單、排版到可變數(shù)據(jù)打印等所有相關(guān)功能協(xié)同OKI產(chǎn)品加以解決，大幅度地降低使用成本，從而贏得郵政用戶的青睞，先后在杭州郵政、濟(jì)南郵政、河南郵政推廣與選用泰和的這套解決方案。這些項(xiàng)目的成功應(yīng)用，既提升了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也為郵政創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

這個(gè)案例就是“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”的典型案例，通過(guò)導(dǎo)入泰和的解決方案，使得個(gè)性化明信片這一新的業(yè)務(wù)得以順利展開(kāi)，而這一新業(yè)務(wù)又為郵政帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了OKI、泰和與郵政的三贏局面。

案例二：圖書(shū)文獻(xiàn)復(fù)制應(yīng)用解決方案

國(guó)家圖書(shū)館館藏了大量的圖書(shū)文獻(xiàn)，為更好地服務(wù)各界人士，國(guó)圖成立了文獻(xiàn)復(fù)制部，針對(duì)絕版圖書(shū)進(jìn)行復(fù)制工作。在復(fù)制圖書(shū)過(guò)程中，內(nèi)頁(yè)一般采用黑白方式，而封面則要求彩色復(fù)制。同時(shí)國(guó)圖對(duì)復(fù)制效果要求非常高，不僅要求真實(shí)還原圖書(shū)色彩，對(duì)一些破損污染的書(shū)籍，還要求能進(jìn)行色彩校正、修飾，以保證復(fù)制的質(zhì)量與原品一致。

針對(duì)這一需求，泰和為國(guó)圖量身訂做了一套高品質(zhì)的彩色復(fù)制系統(tǒng)，很好地解決了在文獻(xiàn)復(fù)制中常常遇到的偏色問(wèn)題，幫助用戶制作出合格的復(fù)制品，得到了用戶的好評(píng)。

在這個(gè)案例中，泰和要強(qiáng)調(diào)的是，泰和的解決方案針對(duì)了客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)需求――文獻(xiàn)仿制，而不是僅僅提供了一個(gè)變通的復(fù)印功能。

案例三：紅頭文件的數(shù)碼印刷應(yīng)用解決方案

針對(duì)政府機(jī)關(guān)文印中心，泰和開(kāi)發(fā)的紅頭文件的數(shù)碼印刷流程，能很好地解決政府機(jī)關(guān)紅頭文件的排版到印刷過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，極大地提高了機(jī)關(guān)文印工作效率。其實(shí)，對(duì)于政府機(jī)關(guān)來(lái)說(shuō)，文件就是他的一個(gè)核心“產(chǎn)品”，而文印中心就是其一個(gè)關(guān)鍵“業(yè)務(wù)”流程。因此，針對(duì)紅頭文件的數(shù)碼印刷解決方案就是一個(gè)典型的“關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用”。

篇6

Riverbed成立至今已11年，2004年Riverbed推出廣域網(wǎng)加速解決方案。大量跨國(guó)公司、大型集團(tuán)常常在全世界范圍內(nèi)都分布著業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)據(jù)中心，全球化的到來(lái)讓企業(yè)內(nèi)部不同區(qū)域之間的數(shù)據(jù)溝通越來(lái)越頻繁。Riverbed的WAN優(yōu)化解決方案實(shí)實(shí)在在地幫助很多大企業(yè)降低了在IT通信領(lǐng)域日益增長(zhǎng)的支出。因此兩年后，該公司在美國(guó)納斯達(dá)克上市了。

之后，Riverbed有了更加充足的資金加強(qiáng)研發(fā)與完善產(chǎn)品線。

“2009～2012年的4年間，Riverbed持續(xù)投資收購(gòu)了7家公司，最大的一件收購(gòu)案是約10億美元對(duì)應(yīng)用及網(wǎng)絡(luò)性能管理解決方案提供商O(píng)PNET的收購(gòu)。”袁志陵介紹說(shuō)，這次收購(gòu)讓Riverbed不僅能夠監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用性能，還能實(shí)現(xiàn)性能加速。“除了并購(gòu)，我們還通過(guò)投資內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)擴(kuò)展Riverbed的產(chǎn)品組合。現(xiàn)在Riverbed為用戶提供的是應(yīng)用性能基礎(chǔ)設(shè)施的整體平臺(tái)，而不只是過(guò)去廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品了。”

“所以現(xiàn)在，當(dāng)客戶問(wèn)起我，我們公司是做什么的，我會(huì)直接跟他們說(shuō)，Riverbed提供IT應(yīng)用性能優(yōu)化解決方案。”袁志陵強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“IT架構(gòu)很復(fù)雜，包括數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、中間件等。Riverbed的業(yè)務(wù)涵蓋了對(duì)整個(gè)企業(yè)端到端的性能管理與監(jiān)控。其中，SteelFusion作為分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品，可以交付本地性能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中化和瞬時(shí)恢復(fù)，并具有較低的TCO；SteelApp虛擬應(yīng)用交付控制器可以為企業(yè)、云和電子商務(wù)應(yīng)用提供可擴(kuò)展、安全且彈性的交付；Riverbed的性能管理結(jié)合了用戶體驗(yàn)、應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)性能管理，在客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題前幫助客戶檢測(cè)并解決問(wèn)題。

在去年年底結(jié)束的財(cái)年中，Riverbed營(yíng)收達(dá)到了11億美元，同比增長(zhǎng)26%。營(yíng)收業(yè)務(wù)主要包括占比最大的廣域網(wǎng)的優(yōu)化以及性能管理、應(yīng)用交付控制等。

今年年初，Riverbed連續(xù)7年被Gartner評(píng)為 2014“WAN優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)者象限”。

現(xiàn)在的Riverbed在提供整體性能優(yōu)化平臺(tái)的同時(shí)，更加注重“位置無(wú)關(guān)計(jì)算”所帶來(lái)的客戶價(jià)值。“實(shí)際上就是把位置和距離轉(zhuǎn)化為企業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)不再受到位置或者距離的限制，而是按照業(yè)務(wù)需求來(lái)部署應(yīng)用，同時(shí)又能確保最佳的性能和體驗(yàn)。”袁志陵表示。

篇7

丹尼爾負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售的同時(shí)也負(fù)責(zé)直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。他說(shuō)：“20世紀(jì)90年代，銷(xiāo)售很容易。但是現(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)變了——我們客戶的預(yù)算減少，現(xiàn)金流動(dòng)不暢，使用資金必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的論證，而且還用成效來(lái)衡量資金使用率。”

很顯然，老的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適合現(xiàn)在艱難的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。所以去年秋天，Concord由140人組成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以及公司高層、營(yíng)銷(xiāo)和支持團(tuán)隊(duì)參加了公司組織的強(qiáng)化培訓(xùn)，內(nèi)容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學(xué)習(xí)如何識(shí)別客戶的商業(yè)“痛苦”；如何建立一個(gè)直達(dá)高級(jí)管理層的銷(xiāo)售鏈；如何跳出銷(xiāo)售員的思維模式，從生意人的角度來(lái)思考和交談。這樣的做法不僅僅限于銷(xiāo)售。Concord從產(chǎn)品到宣傳冊(cè)和資料都進(jìn)行了重新的設(shè)計(jì)以解決關(guān)鍵垂直市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)和問(wèn)題。

這樣的舉措已經(jīng)卓見(jiàn)成效。Concord已經(jīng)從英國(guó)電信、摩根士坦利、國(guó)家航空和宇宙航行局和美國(guó)銀行等客戶那里拿到了數(shù)百萬(wàn)美元的合同。訂單量上升了12%，每筆交易的銷(xiāo)售價(jià)格從70，000美元上升到100，000美元。“我們生意規(guī)模更大，業(yè)績(jī)更好。” 丹尼爾說(shuō)。

總結(jié)起來(lái)，咨詢式的銷(xiāo)售包括了3項(xiàng)活動(dòng)：弄清楚客戶的需要和要求；評(píng)估你的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足這些需求；告訴客戶你將如何幫助他解決問(wèn)題。

Concord公司的事例說(shuō)明，這些方法能夠帶動(dòng)發(fā)展緩慢的銷(xiāo)售，使企業(yè)走出經(jīng)濟(jì)不景氣的陰影。但是咨詢式的銷(xiāo)售方式和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式相反。亞利桑那州的培訓(xùn)公司晨星風(fēng)險(xiǎn)投資公司的所有者Andrea Chilcote說(shuō)：“很多銷(xiāo)售員會(huì)自己假想客戶需求。咨詢式的銷(xiāo)售員必須擺脫自己的偏見(jiàn)，從客觀和移情的角度來(lái)思考客戶的需求。”

咨詢式的銷(xiāo)售是以客戶為中心，以戰(zhàn)略和解決問(wèn)題為導(dǎo)向。它關(guān)注的不是價(jià)格和產(chǎn)品，關(guān)注的焦點(diǎn)是站在客戶的立場(chǎng)上對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行積極的變化。咨詢式的銷(xiāo)售不遵循投資產(chǎn)品再銷(xiāo)售的模式，而是以滿足需求和發(fā)展解決方案為基礎(chǔ)。它的最終目的是建立和發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系，而不是一次交易。

了解他們的行業(yè)。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關(guān)系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提這樣一個(gè)問(wèn)題：“100個(gè)銷(xiāo)售員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？”他說(shuō)答案是“緊貼客戶的行業(yè)。”——這是咨詢師應(yīng)該對(duì)客戶信守的承諾。“你必須找出破壞公司的力量是什么，阻礙公司發(fā)展的不可侵犯的勢(shì)力是什么。然后把你的發(fā)現(xiàn)清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務(wù)為客戶帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值，必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發(fā)揮效用。”

客戶需要的不是更多的產(chǎn)品和服務(wù)，而是更多創(chuàng)造性的觀點(diǎn)和解決方案。于是去年Doculabs發(fā)展和實(shí)施了為期一年的計(jì)劃：把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從傳統(tǒng)的“客戶服務(wù)人員”培訓(xùn)成新型的“客戶關(guān)系經(jīng)理”。培訓(xùn)的一部分內(nèi)容就是要求每個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)特定的垂直市場(chǎng)進(jìn)行徹底深入的研究，從保險(xiǎn)到融資到制造，所以在和客戶談?wù)撍麄兊纳虡I(yè)需求時(shí)他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業(yè)。

“管理關(guān)系意味著銷(xiāo)售員必須了解客戶、客戶的客戶、商業(yè)過(guò)程和解決方案。比如，如果你的未來(lái)客戶是財(cái)務(wù)服務(wù)公司，你需要知道他們的經(jīng)紀(jì)人/商渠道如何運(yùn)作，為什么他們的客戶會(huì)選擇他們的服務(wù)，他們用于客戶需求和管理運(yùn)營(yíng)成本的流程和技術(shù)是什么。”Blanco說(shuō)。

對(duì)客戶所屬行業(yè)和業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)識(shí)不僅能帶來(lái)更多更好的服務(wù)，而且還能促進(jìn)資源的利用更謹(jǐn)慎，銷(xiāo)售周期更短。

和他們患難與共。移情是咨詢銷(xiāo)售環(huán)境中的關(guān)鍵要素。換句話說(shuō)，你要把客戶的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題。他們的挑戰(zhàn)就是你的挑戰(zhàn)，他們的目標(biāo)就是你的目標(biāo)。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對(duì)那些沒(méi)有預(yù)算購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的客戶都要投去關(guān)愛(ài)的眼光。

這就是Concord在幫助自己的客戶——佛羅里達(dá)州的BankFirst 銀行時(shí)采用的策略，因?yàn)檫@個(gè)銀行意識(shí)到公司的個(gè)人業(yè)務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)有很好地整合起來(lái)，造成了客戶的流失。如果企業(yè)老板是個(gè)人業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期客戶，他想為自己的公司申請(qǐng)一筆貸款，但是企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理不能訪問(wèn)這個(gè)客戶的記錄。客戶服務(wù)因此受到了極大的負(fù)面影響。

擁有諸如歐洲中央銀行和蒙特利爾銀行等軟件客戶的Concord非常熟悉銀行業(yè)面臨的技術(shù)問(wèn)題。Concord的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅僅向客戶的高層管理者介紹自己產(chǎn)品的好處，還向他們演示他們的企業(yè)軟件如何把銀行的兩大支柱——個(gè)人業(yè)務(wù)部和企業(yè)業(yè)務(wù)部進(jìn)行有機(jī)整合，如何解決問(wèn)題，如何推動(dòng)銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，如何幫助銀行實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。結(jié)果，Concord實(shí)現(xiàn)了6位數(shù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

更高、更寬和更深。當(dāng)你的老客戶不再購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，不等于說(shuō)你應(yīng)該放棄，你應(yīng)該找出打交道的新方式。“在下滑的市場(chǎng)中，當(dāng)決定矩陣從滿意要求向提供根本價(jià)值轉(zhuǎn)移時(shí)，購(gòu)買(mǎi)的能力就可以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。”Waterhouse說(shuō)，“很多的銷(xiāo)售員依然使用低層次的接觸方式。如果他們永遠(yuǎn)不能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，他們就永遠(yuǎn)無(wú)法獲得強(qiáng)大的銷(xiāo)售力。”

Concord的銷(xiāo)售代表就發(fā)現(xiàn)自己正陷入這樣的處境。“我們IT部門(mén)的客戶不再具有購(gòu)買(mǎi)力，”丹尼爾說(shuō)。“所以我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須把觸須伸到公司更高、更寬、更深的角落。”

換句話說(shuō)，他們必須和公司的高層打交道，和公司不同部門(mén)的人打交道，還必須和從CFO到工廠經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員和其他的職務(wù)打交道。等你走遍了全公司后，你就能清楚地知道這個(gè)企業(yè)面臨什么樣的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。

問(wèn)問(wèn)題——給答案。Merkin首先弄清楚她的客戶希望從展品中獲得什么，然后才是如何達(dá)成自己的目標(biāo)。“我的目的不只是賣(mài)出產(chǎn)品。如果客戶能夠從我們的產(chǎn)品受益并成功地達(dá)成了目標(biāo)，那么我就可以獲得一個(gè)終生的朋友。”

所以她向客戶詳細(xì)解說(shuō)全過(guò)程——從展品如何適合于公司的整體營(yíng)銷(xiāo)和品牌設(shè)計(jì)，到色彩和設(shè)計(jì)上的建議。她還建議客戶開(kāi)展一些其他活動(dòng)，如公共關(guān)系宣傳活動(dòng)、提供一些廣告推銷(xiāo)技巧。她還建議如果貿(mào)易洽談會(huì)不是最好的選擇就不必付出昂貴的代價(jià)來(lái)策劃這樣的活動(dòng)。

她記得有一個(gè)客戶需要定制50個(gè)已經(jīng)進(jìn)行特別設(shè)計(jì)的電話亭。但是等她進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)查后，她發(fā)現(xiàn)客戶的設(shè)計(jì)存在很多缺陷。“如果我不提出什么反對(duì)意見(jiàn)，那么我一樣可以獲得傭金。但是我知道這樣的設(shè)計(jì)是失敗的。我從他們的角度來(lái)考慮，為他們提出了改進(jìn)的方案。結(jié)果客戶知道我是在替他們著想，于是對(duì)我們的公司建立了高度的忠誠(chéng)，會(huì)經(jīng)常給我們訂單。”

附錄：

以下是有助于銷(xiāo)售代表的小技巧 ：

1. 密切關(guān)注世界的變化。訂閱商業(yè)雜志，閱讀《華爾街時(shí)報(bào)》和《倫敦金融時(shí)報(bào)》，及時(shí)了解商界和你客戶所屬行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)更切合你的客戶。

2. 深入了解客戶。“找到能做決定的那個(gè)人，” Waterhouse說(shuō)。“但是不要打電話‘我是賣(mài)小配件的，你們需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？’相反，提前做研究，知道你應(yīng)該見(jiàn)的那個(gè)人是誰(shuí)。如果你不能找到這個(gè)做決定的人，你就應(yīng)該嘗試各種各樣的途徑，和接待員交談。只有深入到企業(yè)的核心，才能了解企業(yè)是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的。”

3. 成為客戶的合作伙伴。從你打第一個(gè)電話開(kāi)始，你就應(yīng)該把自己當(dāng)成是客戶的合作伙伴。切記，你的目的不是賣(mài)產(chǎn)品，而是為客戶提供解決方案。

篇8

Infosys是一家總部位于印度班加羅爾的IT企業(yè)，它通過(guò)提供業(yè)務(wù)咨詢、技術(shù)、工程和外包服務(wù)來(lái)幫助客戶“建設(shè)未來(lái)型企業(yè)”。針對(duì)中國(guó)制造業(yè)亟需運(yùn)營(yíng)效能的需求，推出了一套名為demand-deliver（從需求到交付）的解決方案，它無(wú)縫集成了需求和訂單管理以及生產(chǎn)調(diào)度、物流和配送。目前在中國(guó)這種制造業(yè)大國(guó)，很多供應(yīng)鏈的架構(gòu)都需要重新設(shè)計(jì)和整合，將舊的業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)換成為demand-deliver方式，即打造一個(gè)閉環(huán)的解決方案。這個(gè)需求將非常巨大，同時(shí)對(duì)提升中國(guó)的制造業(yè)將非常有幫助。

demand-deliver包括如下八個(gè)部分：銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)的規(guī)劃、需求形成、戰(zhàn)略性的尋源、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃、制造部分、倉(cāng)庫(kù)管理、物流以及分銷(xiāo)服務(wù)。方案基于ORACLE SOA的平臺(tái)，涉及了Oracle公司的多個(gè)產(chǎn)品和適用于多個(gè)領(lǐng)域的解決方案，比如ORACLEEBS，Demantra，Agil，ORACLE的運(yùn)輸解決方案（OTM），項(xiàng)目管理、高級(jí)供應(yīng)鏈等等。客戶既可以實(shí)施整套的解決方案，也可以只實(shí)施其中的一部分。該產(chǎn)品最大的好處就是通過(guò)對(duì)生產(chǎn)倉(cāng)庫(kù)管理和生產(chǎn)計(jì)劃管理的集成，提高了庫(kù)存的可預(yù)見(jiàn)性，充分提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而最大程度地為企業(yè)降低成本；而且通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的模擬估算和預(yù)測(cè)，該產(chǎn)品可以提前對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的能力進(jìn)行評(píng)估，了解生產(chǎn)能力的限制和剩余能力，從而有效提高生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利用效率，降低企業(yè)成本，全面提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

比如，某世界領(lǐng)先的發(fā)動(dòng)機(jī)廠商實(shí)施了這套解決方案，顯著改善了運(yùn)營(yíng)效率，特別是將庫(kù)存周期縮短了58%。考慮到來(lái)自該公司的后勤和制造等部門(mén)的最終系統(tǒng)用戶超過(guò)600名，Infosys顧問(wèn)建議的方案是通過(guò)優(yōu)化與后勤供應(yīng)和制造相關(guān)的業(yè)務(wù)流程，降低成本，改善生產(chǎn)效率，進(jìn)而改善投資回報(bào)率。在實(shí)施過(guò)程中Infosys提供了端到端的解決方案，從項(xiàng)目的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施到售后服務(wù)，全程參與，幫助該客戶在相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的人工利用率、倉(cāng)儲(chǔ)空間和利用率、設(shè)備利用率、庫(kù)存的準(zhǔn)確性等方面都實(shí)現(xiàn)大幅改善，最終我們?cè)诳蛻纛A(yù)期的時(shí)間內(nèi)成功交付這個(gè)復(fù)雜的項(xiàng)目。某家世界領(lǐng)先的電子元器件廠商也實(shí)施了這套解決方案，使該公司運(yùn)營(yíng)方面的性能得到了顯著提高。令客戶管理層尤為滿意的是，通過(guò)實(shí)施這套方案，公司大大提高了對(duì)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)可以預(yù)先了解后端交付環(huán)節(jié)的產(chǎn)能限制，從而可以盡早通過(guò)改造擴(kuò)建的方式，提高后端產(chǎn)能進(jìn)而提高企業(yè)的整體交付能力。

此外，針對(duì)越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走向世界，開(kāi)始兼并和收購(gòu)一些國(guó)外企業(yè)。并購(gòu)后企業(yè)往往會(huì)遇到人力資源系統(tǒng)整合的問(wèn)題，

特別是很多海外公司本身也有人力資源系統(tǒng)，而且每個(gè)地區(qū)可能各不相同，維護(hù)成本很高，管理數(shù)據(jù)不統(tǒng)一，對(duì)此Infosys提供了一個(gè)基于PEOPLESOFT平臺(tái)的、整體的HR的解決方案。集成了核心HR、薪酬和福利等業(yè)務(wù)流程到一個(gè)平臺(tái)，減少了公司的運(yùn)營(yíng)成本。這套解決方案也是由Infosys和Oralce聯(lián)袂推出的基于分銷(xiāo)行業(yè)的人力資源解決方案。它最大的特點(diǎn)是集成性和統(tǒng)一性，確保了所有業(yè)務(wù)單元的人力資源管理流程的統(tǒng)一性。

這套HR解決方案在國(guó)外也有成功的應(yīng)用，某美國(guó)大型連鎖零售企業(yè)在國(guó)內(nèi)和海外進(jìn)行了很多企業(yè)并購(gòu)，因此公司內(nèi)部具有大量的不同的HR系統(tǒng)，不僅增大了維護(hù)成本，而且在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、業(yè)務(wù)流程方面給管理者提出了大量挑戰(zhàn)。管理層聘請(qǐng)了Infosys的顧問(wèn)來(lái)整合HR的流程，并提供一個(gè)統(tǒng)一的HR平臺(tái)。在項(xiàng)目過(guò)程中，Infosys協(xié)助客戶整合了公司內(nèi)部所有的核心人力資源、薪酬、福利，并在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了所有的功能。整合后HR的工作效率大幅提高，而且減少了IT維護(hù)費(fèi)用，降低了企業(yè)的成本，并且薪酬的精確度達(dá)到了99.5%。統(tǒng)一的HR系統(tǒng)平臺(tái)可以更好的支持該企業(yè)的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展。

篇9

《汽車(chē)縱橫》：在傳統(tǒng)動(dòng)力領(lǐng)域，大陸集團(tuán)目前的市場(chǎng)情況如何？

Jos é A.Avila：目前乘用車(chē)和輕型商務(wù)車(chē)的柴油市場(chǎng)出現(xiàn)下跌，但這對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大，因?yàn)椴裼拖嚓P(guān)的銷(xiāo)量?jī)H占整個(gè)公司業(yè)務(wù)的不到2%。與此同r，我們接到大量混合動(dòng)力電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品和系統(tǒng)的訂單。去年累計(jì)訂單金額超過(guò)12億歐元。相比2015年增加了17%。

我們預(yù)計(jì)大陸集團(tuán)動(dòng)力總成事業(yè)部的2016財(cái)年銷(xiāo)售額將達(dá)到80億歐元左右，該預(yù)計(jì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)9%，明顯優(yōu)于輕型車(chē)輛生產(chǎn)率僅增加1%的市場(chǎng)預(yù)期。動(dòng)力總成事業(yè)部2017財(cái)年盈利（調(diào)整后息稅前利潤(rùn)率）預(yù)計(jì)將達(dá)到9%，未來(lái)幾年約為10%（不包括混合動(dòng)力電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)單元）。到2019年，動(dòng)力總成事業(yè)部的銷(xiāo)售額將預(yù)計(jì)達(dá)到100億歐元。

《汽車(chē)縱橫》：能否請(qǐng)您展望一下未來(lái)的汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)。

Jos é A.Avila：未來(lái)的汽車(chē)將以電驅(qū)動(dòng)為主，同時(shí)能夠互聯(lián)和自動(dòng)化。

在接下來(lái)的10年里，對(duì)汽車(chē)供應(yīng)商而言，仍存在針對(duì)內(nèi)燃機(jī)燃料效率技術(shù)的巨大商機(jī)。這些技術(shù)能夠在全球范圍內(nèi)幫助汽車(chē)廠商滿足日趨嚴(yán)格的法律法規(guī)。隨著內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中電子產(chǎn)品、傳感器系統(tǒng)和軟件的比例越來(lái)越高，大陸集團(tuán)認(rèn)為電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

到2025年，我們預(yù)計(jì)純電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)份額將占到約10%，混合動(dòng)力系統(tǒng)可能為30%。這意味著，內(nèi)燃機(jī)的發(fā)展其實(shí)還沒(méi)有到達(dá)頂峰。而2025年之后，我們預(yù)計(jì)產(chǎn)量會(huì)緩慢下滑。此時(shí)，我們可以生產(chǎn)更高效的系統(tǒng)，例如將我們的混合動(dòng)力系統(tǒng)投入廣泛的汽車(chē)市場(chǎng)。我們的48伏系統(tǒng)使得內(nèi)燃機(jī)更加靜音且更環(huán)保。我們是這方面的先驅(qū)，是第一家將該系統(tǒng)引入市場(chǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的公司，因此我們將實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)并獲得更多盈利。”2025年后，混合動(dòng)力電動(dòng)車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售將對(duì)具有風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)形成有效的補(bǔ)充。

《汽車(chē)縱橫》：面對(duì)這些變化，大陸集團(tuán)將有什么應(yīng)對(duì)措施？

Jos é A.Avila：在未來(lái)的15年中，大陸集團(tuán)將全力進(jìn)行車(chē)輛動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)技術(shù)史上的根本改革，其中有兩個(gè)改革重點(diǎn)：首先是滿足市場(chǎng)對(duì)最高效且低排放的內(nèi)燃機(jī)技術(shù)不斷增長(zhǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值。此外，我們將從保護(hù)環(huán)境的電氣化和純電動(dòng)系統(tǒng)的預(yù)期增長(zhǎng)中受益。我們將逐步實(shí)施我們的新戰(zhàn)略，在此過(guò)程中，我們也將時(shí)刻關(guān)注客戶的需求和戰(zhàn)略。

在這一背景下，我們預(yù)計(jì)對(duì)新開(kāi)發(fā)的機(jī)械和液壓發(fā)動(dòng)機(jī)部件的需求將逐漸下降。這也是我們逐步減少在這些技術(shù)研發(fā)方面投入的原因。另一方面，由于政府對(duì)車(chē)輛排放的要求日益嚴(yán)格，我們認(rèn)為，我們的創(chuàng)新電子元器件、傳感器和軟件系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)可觀的增長(zhǎng)。

我們將不斷加強(qiáng)電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。在過(guò)去五年里，我們?cè)陔姎饣I(lǐng)域共投資10億歐元，這為我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們混合動(dòng)力電動(dòng)車(chē)業(yè)務(wù)單元的訂單量已經(jīng)開(kāi)始增長(zhǎng)。

我們預(yù)計(jì)到2020/2021年，我們?cè)陔姎饣I(lǐng)域營(yíng)業(yè)額將從今天的1.3億歐元增長(zhǎng)至10億歐元。不僅如此，我們將在混合動(dòng)力電動(dòng)車(chē)相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上持續(xù)投入，預(yù)計(jì)在2025年之前拓展20億歐元的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。為此，我們將在2021年之前多投入3億歐元，尤其是在研發(fā)方面。

《汽車(chē)縱橫》：對(duì)于車(chē)輛動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)在技術(shù)史上的根本變革，也就是全球現(xiàn)在都開(kāi)始這樣一個(gè)趨勢(shì)――從內(nèi)燃機(jī)轉(zhuǎn)型到電氣化，您認(rèn)為轉(zhuǎn)型的根本原因是什么？是因?yàn)閮?nèi)燃機(jī)排放的成本壓力還是因?yàn)橹袊?guó)政府政策促使電氣化轉(zhuǎn)型來(lái)的如此迅猛？您對(duì)于混合動(dòng)力技術(shù)的發(fā)展有什么看法？

Jos é A.Avila：短期來(lái)看電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展得益于有很多政府的補(bǔ)貼和一些激勵(lì)的措施，在這一方面，中國(guó)對(duì)于電動(dòng)車(chē)的補(bǔ)貼可能是最多的，歐洲和美國(guó)也有部分。政府補(bǔ)貼也可以彌補(bǔ)純電動(dòng)汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)在，相對(duì)比較高的成本的短板。從歷史上來(lái)看，一般情況之下，一項(xiàng)新興的技術(shù)和產(chǎn)品在一開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)都享有補(bǔ)貼，隨著產(chǎn)量不斷上升，政府的補(bǔ)貼就會(huì)減少。也就是說(shuō)，隨著解決方案進(jìn)一步發(fā)展，更具有成本經(jīng)濟(jì)效益，那政府就沒(méi)有補(bǔ)貼了，但現(xiàn)在還是處于有補(bǔ)貼的狀態(tài)。

另外，有些城市提出所謂“綠色交通區(qū)域”，政府有相關(guān)政策來(lái)鼓勵(lì)大家改變思維方式，也使得汽車(chē)朝著純電氣化的方向發(fā)展，但其實(shí)發(fā)展純電動(dòng)汽車(chē)還有很多需要解決的問(wèn)題，包括續(xù)航里程問(wèn)題，充電設(shè)施的問(wèn)題，充電時(shí)間的問(wèn)題等。可以肯定，未來(lái)的需求越來(lái)越大，只不過(guò)這個(gè)技術(shù)如果要有新的突破還需要更多時(shí)間。這就是為什么一開(kāi)始需要政府或者城市的政策和激勵(lì)措施作為推動(dòng)，隨著該項(xiàng)技術(shù)發(fā)展，我們認(rèn)為大概2022年、2023年是下一個(gè)突破階段，到2025年的時(shí)候又會(huì)有一個(gè)新的突破，純電氣化能夠帶來(lái)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，這個(gè)市場(chǎng)就比較持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展下去。

再來(lái)看混合動(dòng)力的發(fā)展，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大陸集團(tuán)的48伏技術(shù)和解決方案是一項(xiàng)能夠負(fù)擔(dān)得起的解決方案。在歐洲，大家說(shuō)它屬于“50歐元二氧化碳排放”的解決方案，就是說(shuō)，這是一項(xiàng)消費(fèi)者愿意，也能夠支付得起的技術(shù)，所以是非常有可能成為標(biāo)準(zhǔn)，或者實(shí)現(xiàn)非常大的銷(xiāo)量的技術(shù)。它會(huì)帶來(lái)燃油經(jīng)濟(jì)性提升10%到14%的效益，實(shí)現(xiàn)更大的扭矩，以及很多其他的功能，所以說(shuō)，這個(gè)技術(shù)是一個(gè)基礎(chǔ)性的技術(shù)。但是在混合動(dòng)力領(lǐng)域，它相對(duì)來(lái)說(shuō)也是比較高端的解決方案，因?yàn)檫@要用到電池，會(huì)涉及到高壓的解決方案，它既有電力驅(qū)動(dòng)，也有傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)的驅(qū)動(dòng)，它能夠解決用戶對(duì)于續(xù)航里程的擔(dān)憂，這是它有吸引力的地方。但總體來(lái)講，它是一個(gè)比較高端的解決方案。所以假設(shè)未來(lái)純電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)能夠有更進(jìn)一步的發(fā)展，混合動(dòng)力這個(gè)技術(shù)就很脆弱，因?yàn)榇蠹矣X(jué)得其實(shí)沒(méi)有必要再去選用混合動(dòng)力的技術(shù)。所以從這個(gè)意義上來(lái)講，它也算是一個(gè)過(guò)渡性的技術(shù)。

《汽車(chē)縱橫》：請(qǐng)問(wèn)Peter先生，對(duì)于中國(guó)的NEV法規(guī)您有什么樣的看法7

Peter Rankl：從我個(gè)人的角度看，這是正確的政策，補(bǔ)貼的激勵(lì)措施可能到了2020年左右，對(duì)電動(dòng)汽車(chē)補(bǔ)貼就會(huì)慢慢消失。當(dāng)然中國(guó)還有其他一些政策和措施，比如未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)當(dāng)中純電動(dòng)汽車(chē)可能需要有一個(gè)什么樣的比例，固定多少量。比如大家提到2020年大概有12%的車(chē)輛是電動(dòng)汽車(chē)。還有包括6A、6B排放的標(biāo)準(zhǔn)，我個(gè)人認(rèn)為也是在朝著正確的方向走。當(dāng)然我們也聽(tīng)到有些客戶在講，好像時(shí)間稍微有一點(diǎn)有限，我個(gè)人覺(jué)得政府的政策是非常正確的，而且能夠起到清潔空氣保護(hù)環(huán)境的作用。

到了2022年，中國(guó)要實(shí)施6階段的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)排放的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是非常嚴(yán)格的，到這個(gè)時(shí)候肯定要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行檢測(cè)。如果發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，排放的情況可能要比現(xiàn)在好20倍，特別是氮氧化物，包括一些顆粒排放的問(wèn)題，到那個(gè)時(shí)候因?yàn)榕欧艠?biāo)準(zhǔn)的升級(jí)，等于在馬路上跑的車(chē)，煥然一新了。到那個(gè)時(shí)候，空氣污染的問(wèn)題就解決了，到那個(gè)時(shí)候我們需要解決的是二氧化碳引起全球變暖的問(wèn)題。到底是電力驅(qū)動(dòng)還是內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng)，怎么來(lái)解決二氧化碳排放的問(wèn)題？到那個(gè)時(shí)候馬路上跑的車(chē)，汽車(chē)尾氣排放出來(lái)空氣的清潔程度可能比你吸入的空氣還要干凈，但是二氧化碳引起全球變曖的問(wèn)題還是很關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題，所以還是需要電氣化的技術(shù)和解決方案來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

電氣化可以幫助我們解決二氧化碳的問(wèn)題，但是發(fā)電的過(guò)程是不是能夠做到二氧化碳的平衡？換句話講，整個(gè)供應(yīng)鏈從發(fā)電到最后電力的消費(fèi)，能不能做到能源的平衡，我要考慮到電力來(lái)源的問(wèn)題，這其實(shí)也是非常非常重要的。

《汽車(chē)縱橫》：我注意到Jos éA.Avila先生的履歷上，一直在傳統(tǒng)的動(dòng)力系統(tǒng)行業(yè)工作，能不能用一句話概括您面對(duì)動(dòng)力領(lǐng)域電氣化變化的想法7

Jos é A.Avila：我有四年在航空領(lǐng)域工作，我對(duì)于自己在那個(gè)行業(yè)的工作經(jīng)歷也覺(jué)得非常自豪，但是我的確在不同的公司從事動(dòng)力總成方面的工作有非常多的年頭了。我覺(jué)得我們動(dòng)力總成領(lǐng)域涵蓋了各種不同的技術(shù)，包括能夠帶來(lái)燃油經(jīng)濟(jì)性的技術(shù)，能夠幫助減排的技術(shù)等等。近些年，我們看到在這個(gè)行業(yè)里面的確也是發(fā)生了非常多的變化，我們的確需要為二氧化碳排放的減少做出自己的貢獻(xiàn)。所以說(shuō)，從這個(gè)意義來(lái)講，我們必須要擁抱和迎接這些技術(shù)上面的變革和變化。

篇10

1.更多程序，更多使用。在很多情況下，我們所謂的企業(yè)移動(dòng)性，都是先使用桌面計(jì)算機(jī)的功能，然后將它傳輸?shù)揭苿?dòng)設(shè)備上。我們希望的是一對(duì)一轉(zhuǎn)換值，但是這里面有兩個(gè)問(wèn)題：首先，在許多情況下，功能是無(wú)法直接傳輸?shù)摹Ｒ虼耍覀儷@得的價(jià)值會(huì)更少一些。以桌面虛擬技術(shù)的使用為例，在沒(méi)有鼠標(biāo)的情況下就很難導(dǎo)航。其次，這種方法假定桌面計(jì)算機(jī)和移動(dòng)設(shè)備具有相同的用例。但實(shí)際上我們知道，這是不對(duì)的。移動(dòng)設(shè)備面向的是新的用例，這些用例又將刺激新應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)。現(xiàn)在我們還只是在初始階段，將會(huì)有更多我們未曾考慮到的用例出現(xiàn)，因此，也會(huì)有更多的應(yīng)用程序?qū)で蠼鉀Q該問(wèn)題。

2.移動(dòng)設(shè)備將占用更多您使用計(jì)算機(jī)時(shí)間。雖然移動(dòng)設(shè)備還不是主要的計(jì)算平臺(tái)，但是它占用您使用計(jì)算機(jī)時(shí)間的比例卻提高了。就以我自己的使用情況為例：我有大量的電子郵件都是在移動(dòng)設(shè)備上處理的。部分原因是，移動(dòng)設(shè)備使我們不必非得坐在桌子后面才能使用計(jì)算機(jī)，這延長(zhǎng)了我們使用計(jì)算機(jī)的時(shí)間。隨著可用程序越來(lái)越多，設(shè)備也越來(lái)越精良，它們很可能挑戰(zhàn)桌面計(jì)算機(jī)作為主要計(jì)算平臺(tái)的地位。雖然這不會(huì)是一朝一夕的事情，但是趨勢(shì)已經(jīng)顯露。讓我們來(lái)看一看PC機(jī)和平板電腦的銷(xiāo)量就會(huì)明白了。PC機(jī)的銷(xiāo)量整體很平淡，而平板電腦的銷(xiāo)量則節(jié)節(jié)攀升。

3.BYOD（自帶設(shè)備）成為常態(tài)。我最近看到很多圍繞未來(lái)二至五年內(nèi)智能手機(jī)和平板電腦銷(xiāo)售數(shù)字的爭(zhēng)論，這些數(shù)字無(wú)一例外都很巨大！可以想見(jiàn)，其中有許多消費(fèi)者將不可避免地使用這些設(shè)備進(jìn)行工作。從某種意義上說(shuō)，設(shè)備多樣化的閘門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，企業(yè)的IT部門(mén)現(xiàn)在需要有效地管理這種沖擊。此外，能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)BYOD的工具和解決方案正在變得越來(lái)越精良，應(yīng)用也更加廣泛。有些解決方案，例如Acronis的mobilEcho?，允許移動(dòng)用戶訪問(wèn)企業(yè)在服務(wù)器、NAS設(shè)備和SharePoint上的文件資源，同時(shí)還能為企業(yè)提供所需的安全和管理功能。