企業(yè)老總年終總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)老總年終總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這次的主題是業(yè)務(wù)員新人如何做好自己的年終總結(jié)，看到“新人”這兩個字，我心里動了一下。我也是由新人過來的，飽嘗過摸爬滾打的苦。希望通過我的分享，能給剛?cè)肼殘龅膸煹軒熋脗円恍﹩l(fā)，少走一點點彎路，少一點點辛苦。

我剛進入零售業(yè)時，在一家民營企業(yè)的物流部當(dāng)倉管。當(dāng)時有一個資深員工叫阿英，她是一個很勤奮也很負(fù)責(zé)的員工，對整個部門的業(yè)務(wù)都非常嫻熟，公司老總很信任她，倉庫的鑰匙都交給她保管。但是阿英有個缺點，就是不會寫工作總結(jié)和工作匯報。所以公司幾次想提拔她，都是擋在這個坎上。

我來當(dāng)倉管的時候，阿英已經(jīng)是助理了，當(dāng)我在這家公司做到部門副經(jīng)理的時候，她還是個助理。最后我實在忍不住了，就花時間給她量身定制了一個寫作模板，一條條地教她寫工作總結(jié)。阿英經(jīng)過反復(fù)鍛煉，終于能寫出一個過得去的匯報。后來，阿英就當(dāng)上了主管。

我給阿英的模板，就是今天分享的這個主題。不同的是，我更新了案例。

這次的主題是：七個“化”寫出工作總結(jié)。請注意，我強調(diào)的是寫“出”，而不是寫“好”。我分享的只是一種方法，寫的好不好就看每個人的用心程度了。

第一個“化”：工作計劃

一般來說，運作成熟的公司，都有完善的工作計劃。所以年底的工作總結(jié)，都是圍繞工作計劃的達(dá)成來寫的。但是有很多公司沒有工作計劃，也有很多公司的工作計劃一直在變，這時可以參考以下的幾個“化”來做總結(jié)。

第二個“化”：把抽象的內(nèi)容量化

我剛到一家服裝公司負(fù)責(zé)商品管理的時候，發(fā)現(xiàn)一個問題。這個部門有一項例行工作是貨品調(diào)配，每次和老板做匯報時，部門負(fù)責(zé)人都是說什么時候做了調(diào)整，調(diào)整了多少數(shù)量，僅此而已。其實這種匯報就是說這活我們做了，什么時候做的，很抽象。

于是我就和部門同事一起商討，改變了匯報方式，我們改用表格的形式量化匯報（如表1：商品部調(diào)貨狀況匯報表）。

匯報形式的變化，立刻就把部門的貢獻(xiàn)體現(xiàn)出來了。老總對這種形式很滿意，這個匯報格式就沿用下去了。

第三個“化”：把專業(yè)指標(biāo)金額化

我在一家鞋業(yè)公司時，有一次受到老總的表揚。老總表揚時這么說：“你們把存銷比從11降到9，很不簡單啊！辛苦了！”

這個老總精通財務(wù)，所以他知道存銷比這個指標(biāo)的意義。但是，老總的這句話，對于一個公司來說，大多數(shù)人聽不懂，因為太專業(yè)了。

有一位在家紡品牌做商品的同行，他在這方面就比較聰明。在和老總匯報的時候這樣說：“今年，我們部門把周轉(zhuǎn)率提高了0.6次，直接為公司減少了1000萬的資金占用。”他的老總聽了就很高興。

我受這位同行的啟發(fā)，在年終做總結(jié)的時候，在之前量化匯報的基礎(chǔ)上，又增加了金額化（如表2：商品部調(diào)貨業(yè)績匯報表）。

按照這個方式統(tǒng)計，我們部門在2010年上半年，僅調(diào)貨一項就為公司增加600萬元，成果很直觀明了。我的老總聽了，果然也很高興。

第四個“化”：把零散的工作邏輯化

我的部門招聘了一個新人，在這幾個月內(nèi)，經(jīng)常要對新人進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。那么就可以把這些瑣碎工作拼成一個整體來做匯報（如表3：***員工培訓(xùn)與發(fā)展?fàn)顩r匯報表）。

第五個“化”：業(yè)務(wù)不足之處差距化

上面提到的那個鞋企老總曾經(jīng)表揚過我，原因是我們部門把存銷比由11降低到9。但是在年終總結(jié)的時候，我明確提出，鞋企標(biāo)桿品牌百麗集團的存銷比控制在3.5～5之間，以百麗集團做參照，我們距離目標(biāo)還有很大的差距。

后來我進了另一家公司，負(fù)責(zé)商品和CRM部門管理。當(dāng)時公司VIP客群的消費額占到公司總業(yè)績的40%。年終總結(jié)的時候，我就提出要學(xué)習(xí)國內(nèi)一家顧客體驗做的最好的服裝品牌，這個設(shè)計師品牌的VIP客群銷售占比已經(jīng)達(dá)到65%～70%。這就是差距。

第六個“化”：別忘了企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司發(fā)展的核心，每個公司的企業(yè)文化不同，所以在年終總結(jié)中一定要體現(xiàn)出企業(yè)文化的精神。不管什么樣的公司，什么樣的企業(yè)文化，團隊精神都是少不了的。所以在感謝父母、感謝CCTV、感謝MTV之后，不要忘了感謝一下自己的團隊和其他部門的配合。

第七個“化”：一定要美化

篇2

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

威海市商業(yè)銀行20XX年度總結(jié)表彰大會現(xiàn)在開始。

這次大會的主要任務(wù)是，全面盤點我行20xx年取得的豐收和喜悅，對在20xx年工作中做出突出貢獻(xiàn)的先進單位和個人進行隆重的表彰;共同的暢想我行20xx年發(fā)展的希望和愿景，號召和動員全行廣大干部員工解放思想抓機遇，把握形勢促發(fā)展，提升質(zhì)量增效益，扎實開展質(zhì)量效益年活動，為全行新的發(fā)展做出新的更大的貢獻(xiàn)。

參加今天大會的全行干部員工，共計780人。

參加今天大會的領(lǐng)導(dǎo)有：

威海市委常委、副市長同志;

集團總公司副總經(jīng)理同志;

還有：

市政府長;

市政府長;

市金融辦主任。

讓我們再一次以熱烈的掌聲對各位領(lǐng)導(dǎo)的到來表示熱烈地歡迎和衷心的感謝!

大會進行第一項：對先進單位和先進個人進行表彰。

首先讓我們以熱烈的掌聲，請監(jiān)事長宣讀《表彰決定》。

請工作人員宣讀先進名單。

請領(lǐng)導(dǎo)為先進單位和先進個人頒獎。

讓我們再一次以熱烈的掌聲對先進單位和先進個人表示熱烈的祝賀!

下面請，山大路支行行長同志代表先進單位和先進個人發(fā)言。

大會進行第二項：讓我們以熱烈的掌聲，請行長作《凝心聚力促發(fā)展，提升質(zhì)量增效益，全面推進各項工作在新的時期實現(xiàn)新的跨越》的總結(jié)報告。

大會進行第三項：讓我們以熱烈的掌聲，請董事長講話。

大會進行第四項：讓我們以熱烈的掌聲，歡迎集團總公司老總講話。

大會進行第五項：讓我們以熱烈的掌聲，歡迎市政府市長作重要指示。

同志們：我們這次大會，既是一次回顧過去、表彰先進的總結(jié)大會，又是一次展望未來、再創(chuàng)佳績的動員大會。各位領(lǐng)導(dǎo)的講話都很重要。既是對我們過去的工作的充分肯定，更是對我們今后工作的極大鼓舞和鞭策。我們將牢記各位領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教導(dǎo)，在質(zhì)量效益年活動中，以新的眼光審視現(xiàn)在，以新的目標(biāo)定位未來，以新的思想謀劃工作，在解放思想中更新觀念，在更新觀念中創(chuàng)新發(fā)展，在創(chuàng)新發(fā)展中提升質(zhì)量效益，決不辜負(fù)各級領(lǐng)導(dǎo)的殷切希望。希望各單位、各部門緊密聯(lián)系解放思想大討論活動的開展，緊密聯(lián)系2011年工作會議的總體安排，緊密聯(lián)系各自工作的實際，把會議精神扎扎實實的學(xué)習(xí)好、領(lǐng)會好、貫徹好、落實好。

同志們：過去的成績已經(jīng)孕育著新的希望，新的希望將激勵著我們繼續(xù)創(chuàng)造新的輝煌。我們相信，有市委市政府、集團總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持，有全行干部員工的共同努力，我們的銀行一定能夠乘勢而上，我們銀行的明天一定會更加美好!

大會到此結(jié)束!

【2】年終總結(jié)會議主持詞

同志們：

大家下午好!今天，我們在這里歡聚一堂，召開20XX年公司年終工作總結(jié)暨20XX年重點工作部署大會，主要目的是為了總結(jié)半年來的工作，總結(jié)經(jīng)驗，查找存在的問題，吸取教訓(xùn)，共商公司未來發(fā)展大計，安排部署20XX年的工作任務(wù)。

為保證會議的有序進行，在會議正式開始之前，我提出以下幾個要求，請大家認(rèn)真、自覺執(zhí)行：

1、請所有與會人員暫時關(guān)閉手機或?qū)⑹謾C調(diào)成靜音，會議期間杜絕接打電話;

2、不要在會場內(nèi)來回走動，不準(zhǔn)外出，不準(zhǔn)大聲喧嘩，不準(zhǔn)互相交頭接耳;

3、不要隨地吐痰，亂扔廢棄物，不準(zhǔn)抽煙。

4、每個人都要認(rèn)真做好會議記錄，本次會議內(nèi)容將納入年底學(xué)習(xí)考試內(nèi)容。

今天的會議議程共有三項，第一項是：各分管副總匯報20XX年工作和20XX年工作設(shè)想;第二項是：總經(jīng)理易xx作年終工作總結(jié)報告，提出公司存在的相關(guān)問題和改進措施;第三項是：董事長劉xx就相關(guān)工作作強調(diào)。大會估計需要兩個半小時。

下面進入會議第一項議程，各分管副總匯報上半年工作和下半年工作設(shè)想，首先請大家歡迎分管行政、供應(yīng)的副總胡xx同志匯報。

下面，請大家歡迎財務(wù)總監(jiān)萬xx同志匯報20XX年工作并提出20XX年工作設(shè)想

接下來，請大家歡迎分管生產(chǎn)、安全、產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量的副總羅xx同志匯報20XX年工作并提出20XX年工作意見和建議

三個副總對20XX年工作的總結(jié)都很實在，也很客觀，既總結(jié)了自己分管工作所取得的成績，也看到了所存在的問題，對20XX年工作提出的意見和建議也很實在，具有一定的可操作性。我們相信，20XX年，三個副總一定會更加努力工作，更加恪盡職守，一定會在20XX年作出更大的工作成效。

下面進入會議的第二個議程：總經(jīng)理易xx作年終工作總結(jié)和20XX年工作部署。易xx總經(jīng)理自從接任總經(jīng)理職務(wù)以后，把自己的心完全系在了公司，時刻都在為公司的穩(wěn)定和發(fā)展操心操勞。通過一年來的細(xì)心觀察，易xx總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了公司所存在的很多實際性的問題，并且對這些問題進行了認(rèn)真分析，認(rèn)真思考出了比較具體的解決方法，請大家在聽取報告的過程中，認(rèn)真做好相關(guān)記錄。下面，掌聲有請易xx總經(jīng)理做年終工作報告。

易xx總經(jīng)理的報告，全面總結(jié)了公司20XX年所作出的工作成績，充分肯定了20XX年工作的成效，更重要的是，易華總經(jīng)理通過一年來的細(xì)心考查、認(rèn)真思考，看到了我們公司目前存在的主要問題以及解決這些問題的措施和方法，易總的報告，對指導(dǎo)我們公司下半年的工作將會起到?jīng)Q定性的作用。我提議，讓我們再次對易華總經(jīng)理所付出的辛勤勞動抱以熱烈的掌聲!

下面進入會議的第三個議程：請公司董事長對20XX年的相關(guān)工作予以強調(diào)，請大家歡迎!

董事長的講話，雖然簡短，但內(nèi)容非常豐富;雖然很客套，但要求非常嚴(yán)格;雖然聽起來是強調(diào)，但實質(zhì)上是對我們大家的一種期望。我們可以用20個字來概括董事長講話的主要內(nèi)容，這20個字就是：振奮精神、團結(jié)一心、盡職盡責(zé)、依法治企、心系公司。這20個字，其實就是我們公司20XX年工作的指導(dǎo)思想和具體措施，只要我們按照這20個字去做了，我們一定會取得20XX年工作的整體推進，一定會實現(xiàn)我們在今年底實現(xiàn)億元集團的戰(zhàn)略目標(biāo)。

同志們，今天下午的會議開的很圓滿，也很成功，三個副總的工作匯報，易xx總經(jīng)理的總結(jié)報告，既對公司1年來的發(fā)展進行了全面、客觀、公正的總結(jié)，也提出了公司20XX年的發(fā)展思路，描繪了公司美好的未來。董事長最后強調(diào)的、提出的五個方面的要求，給我們指出了今后工作的方向，使我們每一個人都能感受到公司的前景光明，更加堅定了我們每個人的信心。這次大會，是一個擂戰(zhàn)鼓、吹沖鋒號的大會，是一個團結(jié)勝利的大會，是一個振奮人心、催人奮進的大會!

會后，我們要認(rèn)真整理會議筆記，要深入學(xué)習(xí)、認(rèn)真領(lǐng)會這次會議的精神，在公司董事長和易總的正確領(lǐng)導(dǎo)下，團結(jié)一心，共同努力、務(wù)實開拓，不斷創(chuàng)新，共同為公司的美好未來貢獻(xiàn)我們的力量和智慧!

下面，我宣布：xx有限公司20XX年年終工作總結(jié)大會勝利結(jié)束，散會!

【3】年終總結(jié)會議主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、女士們、先生們、各位同事、各位朋友，親愛的兄弟姐妹們：

大家晚上好! 一、現(xiàn)在開會! 全體起立，奏《中華人民共和國國歌》 。

(奏國歌畢)請坐下! 首先我代表萬事發(fā)集團公司感激對華天大酒店、對我們會議的大力支持! 感謝工作人員 提供的幫助! 今天,窗外陽光明媚,室內(nèi)暖意融融!剛剛過去的 20XX 年，公司經(jīng)受住了市場的考驗，經(jīng) 過廣大員工的共同努力， 公司各項工作都取得了良好業(yè)績， 特別是實現(xiàn)了營業(yè)收入的歷史性突破。在新春佳節(jié)即將到來之際，我們在這里歡聚一堂，召開 20XX 年度公司總結(jié)暨表彰大 會，旨在回憶一年來的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，共商公司未來發(fā)展大計，旨在回顧總結(jié)我司 20XX 年的工作，表彰先進，激勵士氣，鼓舞干勁，部署 20XX 年工作，動員全體員工進一步認(rèn)清形勢，增強信心，開拓進取，奮力拼搏，進一步動員全體員工解放思想，更新觀 念，與時俱進，團結(jié)拼搏，扎實工作，確保全面完成今年確定的各項目標(biāo)任務(wù)，推進我司經(jīng)濟和各項社會事業(yè)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

公司董事會的領(lǐng)導(dǎo)及周總、董總、黃總們對經(jīng)營管理工作十分關(guān)心和重視，在百忙之中前來參加會議，在此，讓我們以熱烈的掌聲對董事會的領(lǐng)導(dǎo)的到來，表示熱烈的歡迎! 二、為保證會議的有序進行，在會議正式開始之前，我提幾條要求：

1、請所有與會人員暫時關(guān)閉手機、或?qū)⑹謾C調(diào)振動位置，不要接打電話; 2、不要在會場內(nèi)、外來回走動，大聲喧嘩，或與人交頭接耳; 3、不要隨地吐痰，亂扔廢棄物，不要抽煙; 4、會議結(jié)束以后，先歡送領(lǐng)導(dǎo)和來賓退場，然后依次序退場、回去路上乘車注意安全。現(xiàn)在正式開會。

三、會議議程：

今天晚上的大會主要有五項議程。

1、馮總對 20XX 年度整體工作回顧及 20XX 年工作構(gòu)思、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 2、黃總做年度門店總結(jié)工作報告 3、高經(jīng)理做質(zhì)量管理工作總結(jié) 4、 (公司的新構(gòu)思和新的發(fā)展戰(zhàn)略 )應(yīng)戰(zhàn)：

a：建國-----國貿(mào) b：龍棱----龍呈 c：龍峰---表決心 d：質(zhì)管-----表決心 5、十佳員工發(fā)言：

、 、 、 、 、、 、 下面進行大會的第一項議程，現(xiàn)在請馮總經(jīng)理對 20XX 年度整體工作回顧及 20XX 年度 工作構(gòu)想、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(大家歡迎) 下面進行大會的第二項議程，請黃總做年度總門店結(jié)工作報告(大家歡迎) 。

下面進行大會的第三項議程，現(xiàn)在請高經(jīng)理做質(zhì)量管理工作總結(jié)(大家歡迎) 四、主持人：

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。東風(fēng)浩蕩滿眼春，萬里征程催人急。現(xiàn)在沖鋒號令已經(jīng)吹響，目標(biāo)已經(jīng)明確，讓我們發(fā)揚真誠奉獻(xiàn)，勤勞務(wù)實，只爭朝夕，勇于拼搏的精神， 立足當(dāng)前，著眼全年，奮力開拓，團結(jié)進取，為完成全年工作目標(biāo)努力奮斗! (大家用有沒 有信心。有!好!我愿與大家一樣與公司同呼吸，共命運、心連心) 關(guān)于當(dāng)前工作 1、認(rèn)真貫徹會議精神 一是今天晚上的會議開的很圓滿，也很成功，馬總的總結(jié)報告，既對公司一年來的發(fā)展進行了全面、客觀、公平、公正的總結(jié)，也提出了公司 XX 年的發(fā)展思路，描繪了公司美好 的未來。

周潮濟董事長的講話站的高、看的遠(yuǎn)， 使我們每一個人都能感受到公司的前景光明， 更加堅定了我們每個人的信心，是一個振奮人心、催人奮進的大會! 二是會后，我們要深入學(xué)習(xí)、領(lǐng)會這次會議的精神，在周董事長、馮總的正確英明領(lǐng)導(dǎo)下，繼續(xù)堅持誠信做人，踏實干事 、 唯善唯德，正道而行 扎根社區(qū)，服務(wù)鄰居的 經(jīng)營理念，和對社會負(fù)責(zé)，讓員工富裕的發(fā)展方針，團結(jié)一心，共同努力、務(wù)實開拓， 不斷創(chuàng)新，共同為 xx 公司的美好未來貢獻(xiàn)我們的力量和智慧! 三是這次大會，自始至終都以企業(yè)精神為宗旨，體現(xiàn)了團結(jié)、民主、奮發(fā)向上、開拓進 取的精神，開成了一個團結(jié)的大會，勝利的大會，奮進的大會，開成了一個向新的目標(biāo)進軍攀登的大會。因為確定了當(dāng)前和今后三到五年我公司的工作目標(biāo)和主要任務(wù)。

這次大會，要全面領(lǐng)會貫徹馬總辦好公司的重要指導(dǎo)思想，、黃總關(guān)于營運的提速、 細(xì)則、堅持的六字方針。有利于創(chuàng)造性地開創(chuàng)我司兩個建設(shè)的新局面，也必將產(chǎn)生重大影響;對于貫徹和落實公司的奮斗目標(biāo)和各項部署，實現(xiàn)公司經(jīng)營振興，全面提升公司經(jīng)營業(yè) 績，提升搏擊市場的競爭力，也將產(chǎn)生重要的推動作用。

各位老總， 事業(yè)伙伴們，兄弟姐妹們， 這次大會之后， 我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)踐行大會的精神， 使大會的工作目標(biāo)和主要任務(wù)深入人心， 變成廣大員工的自覺行動， ,新的形勢， 新的任務(wù)， 貴在一個干字。苦熬不能過關(guān)，苦干才能小康，不干不爭不搶不闖不拚，就永遠(yuǎn)進不了小康。新天地是干出來的，不干則一事無成。只要瞄準(zhǔn)目標(biāo)，實干苦干，巧干。顧全大局， 振奮精神，迎難而上，齊心合力，始終大力加強兩個效益(經(jīng)營效益、社會效益)建設(shè)，以 企業(yè)主人翁的姿態(tài)確保公司各項經(jīng)營目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

各位老總，事業(yè)伙伴們，兄弟姐妹們，從這次大會到下次大會，我們面臨的任務(wù)是光榮而艱巨的。

篇3

【1】財務(wù)工作人員年終總結(jié)

光陰如梭，半年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，今天站在這個發(fā)言席上，我多想驕傲自豪地說一聲：一份耕壇一份收獲，我沒有辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。然而，近階段的工 作檢查與倉庫管理員的理論考試的結(jié)果，讓我切切實實看到了財務(wù)管理的許多薄弱之處，作為財務(wù)部的主要責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，我負(fù)有不可推卸的責(zé)任。務(wù)實、求實、抓落 實，對照公司的精益管理高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，唯有先調(diào)整自己的理念，徹底轉(zhuǎn)變觀念，從全新的角度審視和重整自身工作，才能讓各項工作真正落實到實處，下面本人 查找問題如下：

其一、年初至今，財務(wù)部整個條線人員一直沒有得到過穩(wěn)定，大事小事，壓在身上，往往重視了這頭卻忽視了那頭，有點頭輕腳重沒能全方位地進行管理;

其二、人員的不夠穩(wěn)定使工作進入疲勞狀態(tài)，惡性循環(huán)，導(dǎo)致工作思路不清晰，忽略了管理員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

其三、主觀上思想有過動搖，未給自己加壓，沒有真正進入角色;

其四、忽略了團隊管理，與各級領(lǐng)導(dǎo)、各個部門之間缺乏溝通;

其 五、工作思路上沒有創(chuàng)新意識，比如目標(biāo)管理思路上不清晰，績效管理上力度不夠，出現(xiàn)問題后處理力度不夠; 以上幾點是我部門與個人存在的最主要的問題根源，財務(wù)部門作為公司的一個主要職能監(jiān)督部門，當(dāng)好家、理好財，更好地服務(wù)企業(yè)是我財務(wù)部門應(yīng)盡的職 責(zé)。在公司加強管理、規(guī)范經(jīng)濟行為、提高企業(yè)競爭力等等方面我們負(fù)有很大的義務(wù)與責(zé)任。只有不斷的反省與總結(jié)，管理工作才能得到提高!。

查 找不足趕先進，立足根本爭先進，時值潤發(fā)集團提出樹標(biāo)兵、學(xué)先進、促發(fā)展、爭效益活動、潤發(fā)機械又一度成為整個集團的標(biāo)兵企業(yè)，鑫宏企業(yè)與本公司 進行對口紅旗競賽的今天，作為個人我們要實現(xiàn)體現(xiàn)自已的人身價值，企業(yè)的興衰直接關(guān)系到個人的榮辱，作為財務(wù)管理部門，為公司實現(xiàn)共同的目標(biāo)我們要添磚 加瓦，學(xué)習(xí)潤機的六種精神：艱苦創(chuàng)業(yè)精神、改革創(chuàng)新精神、拓展市場精神、精益管理精神、永不滿足精神、顧全大局精神。我們要把這六種精神貫穿于具體的工作 中中去，下半年工作作為財務(wù)部的主要責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，對于如何提高自我，服務(wù)于企業(yè)這門必修課，我將不斷地加強學(xué)習(xí)，完善自我，把學(xué)習(xí)先進、趕超先進、爭 當(dāng)先進融入到工作中去，重點將放在加強倉庫管理與財務(wù)分析這二塊，下面就工作計劃與思路向大會作一匯報：

一、完善公司內(nèi)部管理制度;部門責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)明確分工的職責(zé)，加強責(zé)任考核;

內(nèi)部管理制度通過將近一年多來的實施，仍然有許多不合理的地方，為使企業(yè)的管理制度更趨于完善，財務(wù)部將結(jié)合集團管理的要求，與有關(guān)部門進行修正。

部門責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)之間明確分工職責(zé), 按照年初簽定的責(zé)任合同,組織落實強化到位,領(lǐng)導(dǎo)之間相互信任,遇事不推諉, 搞好通力協(xié)助,對分管內(nèi)容加強責(zé)任考核力度,做到獎罰分明;

二、針對此次突擊檢查與倉庫管理員的業(yè)務(wù)理論考試，合理調(diào)整組合人力資源，繼續(xù)加強培訓(xùn)力度與倉庫管理檢查監(jiān)督力度;

今 年以來,人事方面至今一直未得到穩(wěn)定,財務(wù)部門的力量相對比較薄弱,通過近期突擊檢查工作與倉庫管理員的突擊考試,我們將根據(jù)庫房各位管理人員的特點,一 方面將對人員重新組合搭配, 進行高效有序的組織，另一方面繼續(xù)加強培訓(xùn),讓每一位倉庫管理人員都要做到對各庫的業(yè)務(wù)熟悉,真正做到駕熟就輕,文化素質(zhì)與業(yè)務(wù)管理水平都要有質(zhì)的提高, 今年3月電腦真正聯(lián)網(wǎng),管理員的電腦操作水平還有待于進一步提高,我們將在這方面加強培訓(xùn),使每一位管理人員都能熟悉電腦、掌握電腦操作，扎扎實實提高每 個管理員的業(yè)務(wù)管理水平，會議之后我們將嚴(yán)格對倉庫管理員實施目標(biāo)管理與績效管理，確定目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，加強考核監(jiān)督力度，與工資掛勾，真正做到獎罰分 明。

三、加強團隊建設(shè)，充分發(fā)揮財務(wù)職能部門的作用：

作為財務(wù)部的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，既是一名財務(wù) 工作人員，也是財務(wù)管理制度的組織者，要有嚴(yán)謹(jǐn)、廉潔的工作作風(fēng)和認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度，對條線人員要積極引導(dǎo)，做到上行下效，幫助條線人員解決問題，充分 發(fā)揮團隊的合作精神，學(xué)先進、趕先進、超先進，在條線中展開競賽活動，發(fā)揮團隊的力量，擰成一股繩，勁往一處使;在堅持原則的同時，我們堅持三個滿意二 個放心，三個滿意是讓客戶滿意、讓員工滿意、讓各部門主管領(lǐng)導(dǎo)滿意，二個放心是讓集團公司領(lǐng)導(dǎo)放心，讓公司的老總與各級領(lǐng)導(dǎo)放心

四、加大各項費用控制力度，充分發(fā)揮財務(wù)的核算與監(jiān)督職能;

今年是精益管理年、效益滿意年、科技創(chuàng)新年，我們將繼續(xù)加強各項費用的控制，行使財務(wù)監(jiān)督職能，審核控制好各項開支，在財務(wù)核算工作中盡心盡職，認(rèn)真處理審核每一筆業(yè)務(wù);

五、搞好財務(wù)分析，為領(lǐng)導(dǎo)提供有效的參考依據(jù);

我 知道合理高效的財務(wù)分析思路與方法，是企業(yè)管理和決策水平提高的重要途徑，并將使我們的工作事半功倍，在企業(yè)成本分析上向沈科學(xué)習(xí)、向車間的老師傅學(xué)習(xí)、 向書本學(xué)習(xí)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營銷售，做好保本點與規(guī)模效益、銷售定價分析等等，量化分析具體的財務(wù)數(shù)據(jù)，并結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略，為企業(yè)決策和管理提供有力的 財務(wù)信息支持;

六、加強應(yīng)收款催收管理力度，控制好庫存材料與產(chǎn)品，提高資金的運行質(zhì)量,合理控制資金的使用：

公 司發(fā)展至今，生產(chǎn)資金的籌集，一直是個頭痛的問題，大家都知道資金就跟人體的血液一樣重要，我們公司的主要特點是物資采購量大、生產(chǎn)批量大、銷售批量大， 籌集資金是財務(wù)的一個主要職能，良好的銀企關(guān)系，是企業(yè)融資的一根紐帶，目前我們只能在應(yīng)收款管理與庫存管理上進行控制，壓縮庫存，合理生產(chǎn)，控制資金的 流向,使庫存原輔材料在保證生產(chǎn)的同時控制到最底線，在資金尤為緊張的情況下,財務(wù)部將從采購材料與產(chǎn)成品這一塊有效地跟蹤好資金的運作;

七、繼續(xù)做好各部門工資獎金的核算工作：

今年公司對各部門都簽訂了責(zé)任合同，我財務(wù)部將繼續(xù)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致而認(rèn)真地按照責(zé)任合同嚴(yán)格審核結(jié)算工資，并組織資金確保工資的發(fā)放;

以 上工作是我財務(wù)部下半年的主要工作，還有與集團搞好過渡銜接、廢品的管理、規(guī)范財務(wù)核算程序等一系列工作都是我財務(wù)的一些本職工作，查找不足趕先進，立 足根本爭先進，這不是句空話，號角之聲響起我們就要付諸與行動，利用團隊精神集思廣益，財務(wù)條線所有人員重點思考如何在管理上創(chuàng)新，如何在實施成本控制 上做文章!總之，今后的工作中，還是年初責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)會議上的那句話：我將不斷地總結(jié)與反省，不斷地鞭策自己并充實能量，提高自身素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)時代 和企業(yè)的發(fā)展，與各位共同進步，與公司共同成長。

最后祝公司興旺發(fā)達(dá)，蒸蒸日上!

【2】財務(wù)工作人員年終總結(jié)

20xx年我在公司總部財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)、分公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的關(guān)心、支持和幫助下，與本部門同事的共同努力下完成了20xx年各項工作指標(biāo)任務(wù)，并取得了一定的成績。回顧過去，作工作總結(jié)如下：

一、愛崗敬業(yè)，堅持原則，樹立良好的職業(yè)道德

在工作過程中，我們嚴(yán)格執(zhí)行了公司的各項規(guī)章制度，秉公辦事，顧全大局，以新《會計法》為依據(jù)。遵紀(jì)守法，遵守財經(jīng)紀(jì)律。認(rèn)真履行會計崗位職責(zé)，一絲不茍，忠于職守盡職盡責(zé)的工作以，做到有令即行、有禁即止。

二、加強學(xué)習(xí)努力提高自身素質(zhì)

我 深知作為財務(wù)工作人員，肩負(fù)的任務(wù)繁重，責(zé)任重大，為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的重托和大家的信任，更好的履行職責(zé)，就必須不斷的學(xué)習(xí)，因此把學(xué)習(xí)放在重要位置，認(rèn)真 學(xué)習(xí)物業(yè)業(yè)務(wù)知識，盡快熟悉公司制定的各項規(guī)章制度和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識和各項業(yè)務(wù)技能。結(jié)合實際進行學(xué)習(xí)和實踐，積極參加各項培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

三、加強收入管理

定 期提醒各部門把應(yīng)收費用回收，每月協(xié)助分公司負(fù)責(zé)人向房產(chǎn)局提交各種報表，及時向政府收回1-3季度補貼費用42萬元。日常工作中，注意與房產(chǎn)局辦事員搞 好關(guān)系，遇到難以收回的住戶的管理費主動、積極與房產(chǎn)局辦事員溝通，把費用列入應(yīng)收政府補貼報表中，爭取把拖欠費用收回。房產(chǎn)局林辦事員曾開玩笑說：又 不是欠你自己的錢，你那么計較緊張干嘛?

四、加強會計核算管理

認(rèn)真做好會計基礎(chǔ)工作，對各部門同事所需報銷的單據(jù)進行 認(rèn)真審核，對不合理的票據(jù)一律退回更正，完善必須手續(xù)。發(fā)現(xiàn)問題及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，認(rèn)真審核原始憑證，會計憑證手續(xù)齊全，裝訂整潔符合要求，及時向總公司報 送會計報表，除按時完成本職工作之外，還能完成臨時性工作任務(wù)，不畏困難、加班加點，完成了總公司和分公司下達(dá)的各項工作任務(wù)，帳務(wù)核算做到帳帳相符、帳 物相符、帳表相符，報表數(shù)字準(zhǔn)確、報送及時。

五、服從公司安排

接受公司的工作安排，毫無怨言，領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作盡全力去完成。2 -5月份兼做了XX地產(chǎn)的會計工作，期間努力克服困難，完成了地產(chǎn)的會計工作任務(wù)，贏得了雙方領(lǐng)導(dǎo)的一致贊賞。9-12月兼做了分公司出納的部分日常工作，協(xié)助客服領(lǐng)班順利完成了出納休產(chǎn)假期間的工作任務(wù)。

總 之在20xx年的工作中，自己的努力和各位同事的幫助是分不開的。在新的一年里，我將一如既往，更加努力工作，改正不足，以勤奮務(wù)實，解放思想，轉(zhuǎn)變觀 念，抓住機遇，改變命運。以事業(yè)為基礎(chǔ)，以經(jīng)濟為導(dǎo)向，以穩(wěn)定為前提，以學(xué)習(xí)為補充，以發(fā)展為動力。為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

【3】財務(wù)工作人員年終總結(jié)

XX年的腳步即將結(jié)束，這已是本人在財務(wù)部工作的第三年。在這一年的時間里，本人認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力鉆研、扎實工作，以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度對待本職工作，在財務(wù)崗位上也發(fā)揮了相應(yīng)作用，取得了一定的成績，總結(jié)如下：

一、主要工作

1、反映，是財務(wù)工作的基本職能之一。財務(wù)工作人員必須對公司發(fā)生的每一筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)通過不同的方式、方法進行規(guī)范記錄，反映在憑證、帳簿和報表中，以備隨時查閱。我公司財務(wù)部已經(jīng)對日常工作流程熟練掌握，能做到條理清晰、帳實相符。從原始發(fā)票的取得到填制記帳憑證、從會計報表編制到憑證的裝訂和保存都達(dá)到正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。做到全面、及時、準(zhǔn)確的反映。

2、核算，這也是財務(wù)工作的基本職能。核算包括成本核算、工資核算、費用核算等等。在成本核算上能夠結(jié)合我公司特點，在生產(chǎn)成本上，按實際發(fā)出原材料計算成本，按先進先出法進行結(jié)轉(zhuǎn)，比較適合本公司的生產(chǎn)產(chǎn)品。在工資核算上，采用計件制，有效的加快了生產(chǎn)率和員工的工作績效。在費用核算上，采取分部門核算，隨時都可以查出每個部門每個月實際發(fā)生的費用，加強了費用的管理，節(jié)省了開支。

3、監(jiān)督，是財務(wù)工作的另一項基本職能。首先是每個部門每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的合法性、和理性進行監(jiān)督，保證企業(yè)不受不必要的經(jīng)濟損失，更不能無意的為一些工作人員創(chuàng)造犯錯誤的氛圍。在這方面，財務(wù)部嚴(yán)格按有關(guān)制度執(zhí)行，鐵面無私從不放過任何不合理事情;其次是對公司整體資產(chǎn)進行監(jiān)督，定期進行固定資產(chǎn)盤點、存貨盤點、庫存現(xiàn)金余額盤點等，以保證公司財產(chǎn)不受侵害。

4、報表，對不同時期或階段的經(jīng)營成果及財務(wù)狀況進行評價和分析。財務(wù)部能夠按著月、季和年通過會計報表和財務(wù)輔助說明進行分析和評價。

5、管理，是財務(wù)工作的一項重要職能。首先是為領(lǐng)導(dǎo)管理和決策提供準(zhǔn)確可靠的財務(wù)數(shù)據(jù)，公司財務(wù)部能夠隨時完成公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門要求提供的數(shù)據(jù)資料;其次是參與公司管理和決策，對公司存在的不合理現(xiàn)象，財務(wù)部已經(jīng)提出合理化建議，大部分已被采納。

二、其它工作

1、通過XX年度一般納稅人年檢和工商年檢工作。

2、通過XX年度稅務(wù)匯算清激工作，無不合理費用列支。

3、清理盤點公司資產(chǎn)，對原材料報廢進行了合理的處理。

三、存在問題

1、有關(guān)制度和規(guī)定執(zhí)行力度不夠;

2、財務(wù)各人員綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平一般;

3、財務(wù)部的管理職能沒有充分發(fā)揮。

4、管理高層對財務(wù)知識比較欠缺。

四、解決方法

1、首先確定制度和規(guī)定的適用性和可執(zhí)行性，如有障礙，向執(zhí)行部門提出，然后堅決執(zhí)行到底;

2、財務(wù)人員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，通過考試取得職稱和學(xué)歷，并與績效掛鉤，逐步提高自我;

3、參與管理，參與公司的重大經(jīng)營決策，來充分發(fā)揮財務(wù)部的管理職能;

五、幾點感想

1、工作方法及工作效率至關(guān)重要，充分體驗到事半功倍和事倍功半的差距;

2、凡事都要付諸熱心，相信耐力無所不能;

篇4

實踐是檢驗業(yè)績的重要標(biāo)準(zhǔn)。

案例：

認(rèn)識小郭時，他還是某個區(qū)域市場普通的一名業(yè)務(wù)代表，大學(xué)剛剛畢業(yè)，從北京回到老家杭州。起初，小郭做業(yè)務(wù)代表的目的很簡單，就是銷售能夠讓自己的荷包迅速鼓起來，然后實現(xiàn)自己先打工再創(chuàng)業(yè)的夢想。

然而，事實并非如小郭想象的那般簡單，因為他銷售的并不是普通的家電產(chǎn)品，而是太陽能熱水器。作為南方城市，尤其是市區(qū)市場，太陽能熱水器向來是某強勢品牌的天下，前兩屆的業(yè)務(wù)代表因為市場拓展困難而紛紛“棄市而去”。

盡管杭州是小郭的大本營，但是面對強勢品牌的和小品牌的攻城掠地，小郭冷靜分析了當(dāng)?shù)氐氖袌鎏卣鳌?/p>

杭州太陽能市場有個顯著的特征，就是兩級分化。消費者購買產(chǎn)品不是選擇專業(yè)的大品牌，就是購買價格便宜的名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品。像小郭銷售的產(chǎn)品盡管有一定的品牌知名度，但是在太陽能專業(yè)領(lǐng)域并沒有優(yōu)勢，而且價格居中，既　沒有大牌子的高調(diào)姿態(tài)，也沒有小品牌的“地攤價”，在當(dāng)?shù)厥袌錾舷萑胍粋€比較尷尬的境地。

然而，綜合品牌的長線產(chǎn)品系列是其他牌子所沒有的突出亮點。于是小郭制定了一個兩全其美的方法，就是通過其他產(chǎn)品進行活動的機會帶動太陽能的銷售，表面上看這是一種全方位的銷售，但是，其實和商商議之后，重點推動的產(chǎn)品還集中在太陽能熱水器上。同時聯(lián)合幾個同樣是大學(xué)剛畢業(yè)的年輕商打出“支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)”的宣傳噱頭，取得了廣泛的社會效益，同時恰逢當(dāng)?shù)卣С执髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃啟動，于是還得到了當(dāng)?shù)卣块T的支持，參與了幾項工程項目的投標(biāo)。

這樣雙管齊下，小郭很快打開了市區(qū)市場的局面，一掃前日萎靡的局面，優(yōu)秀的銷售業(yè)績讓小郭在同一批業(yè)務(wù)代表中更快的得到了管理層的注意。

點評：

盡管選擇一個基礎(chǔ)好的市場更容易出好成績，但是將一個半死不活的市場做得風(fēng)生水起更容易引起關(guān)注，也更容易讓人欽佩和印象深刻。

銷售人員選擇市場，如果對自己有足夠的信心和耐心，當(dāng)然還有更為重要的點就是慧心，那么不妨選擇“救市”，冒把險，贏得的不僅僅是可觀的收入，很有可能，這片市場給你帶來的前途遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止物質(zhì)這樣簡單。

而且，選擇這樣的市場，進可攻，退可守。最壞的結(jié)果就是維持原狀，因為有前車之鑒；公司不會將責(zé)任放諸個業(yè)務(wù)代表身上，當(dāng)然，這和個人的奮斗目標(biāo)有關(guān)，也與勇氣和智慧有關(guān)。

做這樣的市場，一般來講公司會在資源上給予傾斜，只要運用好的資源，充分發(fā)揮個人能力加上適時的把握市場機會，成功不會太遠(yuǎn)。

理論彰顯自我能力。

案例：

都說“光說不練假把式”，但是“只做不說悶把式”，依然是小郭的例子。

小郭自從取得不錯的銷售業(yè)績之后，迅速成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理，進行周邊縣級市場的開拓。

得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定之后，小郭的積極性更為高漲，在開拓下級市場時候，他親自上陣，為消費者講解產(chǎn)品選購知識，深入到銷售第一線，以導(dǎo)購員的姿態(tài)出現(xiàn)，并且隨身攜帶一個記錄本，記錄下消費者的購買、使用當(dāng)中出現(xiàn)的問題，以及做活動后和商進行的總結(jié)。

這樣經(jīng)過一段時間的歷練，小郭不僅對活動程序了然于胸，也充分掌握了產(chǎn)品構(gòu)建和一些常見問題以及處理的辦法。

在年終的總結(jié)大會上，小郭作為優(yōu)秀代表進行了發(fā)言。一改往日區(qū)域經(jīng)理“報喜不報憂”的匯報模式。小郭首先檢討了類似活動中的不足，然后提出消費者對產(chǎn)品的改進意見，最后通過數(shù)據(jù)總結(jié)了一年的銷售業(yè)績。

因為對市場和產(chǎn)品足夠了解，小郭提出的問題很有針對性，加上流利自信的表達(dá)，臺下的高管頻頻點頭。

點評：

對于線員工來講，年終總結(jié)大會上，公司大大小小的管理層都會出席，如何利用這樣的“盛會”發(fā)揮自己的才能，

舉中的，無疑是每個銷售人員所看重的，這是展示自身最佳的時刻。

作為公司的高管，往往更加注意決策的方向性，而對市場的真正需求的了解還屬于一線人員，所以管理層很重視來自線的聲音，試想，總結(jié)會上一片贊揚之聲，一片業(yè)績飄紅之勢，固然能夠烘托氣氛，激昂斗志，但是對于早已經(jīng)心中有數(shù)的管理層真正要的又是什么?

不必特立獨行，而是在匯報時加上一點心思、一點心意、一點誠懇，脫離出原本的本本主義和照本宣科，往往會收到意想不到的效果，引起關(guān)注。但是，定要記住，小郭的特立獨行來自于他對市場的深入、對消費者的了解、對產(chǎn)品的熟悉，否則，夸夸其談的匯報也是空洞而沒有意義的。

會上的發(fā)言實際上反映了對市場工作的認(rèn)識程度。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，可以在會上從線的角度大談特談。因為，精彩的是市場本身，而不是蒼白的紙上談兵。

也許，當(dāng)臺下的老總用欣賞的目光注視臺上匯報者的時候，他的頭腦里盤算就是你以后的職業(yè)生涯了。

通過第三方讓自己脫穎而出。

案例：

對于小郭來講，學(xué)文科畢業(yè)的他不僅有著豐富的想象，更重要的是，思維的活躍讓他將這些想象付諸實踐，盡管這些策劃方案并非百分之百的成功。難得的是，閑暇時，小郭會自我反思，并將這些實踐中的得與失進行書面總結(jié)。

正是因為善于總結(jié)，練就了小郭較強的邏輯性。而且來自于一線的聲音向來是專業(yè)雜志所歡迎的稿件。于是小郭和行業(yè)內(nèi)的專業(yè)媒體打起了交道，不僅成為經(jīng)常性的約采對象，而且也時不時在雜志上發(fā)表自己的文章。

無巧不成書，該企業(yè)的管理層對雜志都十分關(guān)注，每每出刊都會征訂。于是，在沒有正式見面之前，其實小郭已經(jīng)間接的在管理層心中留下了深刻的印象。

通過這樣一個橋梁，加上小郭突出的表現(xiàn)，被提升其實已經(jīng)是時間問題，當(dāng)再次見到小郭的時候，他已經(jīng)是大區(qū)經(jīng)理的身份了。

點評：

一般，一線員工接觸管理層的機會并不多，那么如何利用有效的途徑讓自己與其他員工有所不同，脫穎而出，讓高管更多的關(guān)注自己，因該是具有職業(yè)生涯規(guī)劃的員工應(yīng)該考慮的問題。

其實，發(fā)表文章只是所有渠道中的

種，但是確是所有問接方式中最有效的一種。一般來講，管理層關(guān)注的媒體有三種，專業(yè)媒體、電視媒體和企業(yè)內(nèi)刊。

對于普通員工來講，和電視媒體打交道的機會少之又少。而其他兩種，專業(yè)媒體顯然更勝籌，也許小郭發(fā)表文章并非出自出人頭地的本意，但是卻收獲了意想不到的效果，不僅讓領(lǐng)導(dǎo)進步看清更全面的自己，也通過這樣的積累進行自我能力的提升。

所以，如果覺得自己對市場有觀點、有看法、有思想的線營銷人員，不妨通過自我梳理，通過更多的渠道展示自己的才華。

篇5

今年實際完成銷售量為5000萬，其中**xx萬，** 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，**(dn1000以上)銷售量很少，**有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2)例會　定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查　計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)

4)公平激勵 建立一只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

xx年銷售的初步設(shè)想

銷售目標(biāo)：

初步設(shè)想xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌。長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業(yè)的進入門檻很低，通用**價格戰(zhàn)已進入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如**、**、等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運費及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、 安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

篇6

根據(jù)管理大師德魯克的觀點，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。通過設(shè)定目標(biāo)對整個組織的行為進行控制，從這個意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個組織把各種資源調(diào)動起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對工作進行追蹤。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時把這個偏離的情況進行評估，然后把這個信息進行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實現(xiàn)。 如何進行工作追蹤

中層經(jīng)理根據(jù)工作追蹤方法，進行下面的工作：

·衡量工作進度及其結(jié)果。

·評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較。

·對下屬的工作進行輔導(dǎo)。

·如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。

·采取必要的糾正措施，或者變更計劃。

有的經(jīng)理認(rèn)為工作追蹤應(yīng)以下屬的工作表現(xiàn)為主，每天都能保證不遲到、不早退，在領(lǐng)導(dǎo)視野所及的范圍內(nèi)勤奮工作的就是好員工，問他們這樣做的理由，他們會說“我就看到某某工作認(rèn)真了，所以他就是好員工，某某人我從來沒看見他干什么。”

實際上，因為經(jīng)理的精力有限，不可能對所有下屬的工作表現(xiàn)都能憑著主觀的感覺感覺到。一方面造成工作追蹤的片面性，另一方面，很可能傷害到其他員工的感情，從而起不到工作追蹤、進行階段性工作評價的作用。到頭來，沒有人再去重視這個過程。

因此，工作追蹤應(yīng)當(dāng)著重客觀性的標(biāo)準(zhǔn)-工作成果，同時也要兼顧主觀性的標(biāo)準(zhǔn)——工作方法和個人品質(zhì)。 完成計劃并不等于沒有偏移目標(biāo)

有一家IT方面的集團，在北京有一家分公司，年中的時期，總部發(fā)現(xiàn)分公司已經(jīng)實現(xiàn)了全年的營業(yè)額，所以就認(rèn)為這個分公司已經(jīng)達(dá)成目標(biāo)了。但到年末的時候發(fā)現(xiàn)，分公司的營業(yè)額里超過一半不是來自銷售總部給它的產(chǎn)品，而是他們發(fā)現(xiàn)一些客戶有特別需求，就組織了一幫人給客戶量身定做軟件而來的。

從營業(yè)額的角度講，它是完成了。但是實際上，它沒有完成公司的目標(biāo)，作為北京分公司，它最核心的目標(biāo)是銷售工作，這是公司戰(zhàn)略布局當(dāng)中的一個組成部分。最后公司在年終總結(jié)的時候說，我們養(yǎng)你干嘛，在我的戰(zhàn)略棋盤上，你這個分公司沒有意義，你掙錢多有什么意義，我公司今年的新產(chǎn)品想在北京市場銷售，你沒有打開市場局面。

實質(zhì)上，我們工作追蹤是追什么？是追蹤業(yè)績情況與目標(biāo)的距離，還是追蹤他和目標(biāo)之間的偏離程度？應(yīng)當(dāng)說，工作追蹤首先要追蹤的是他是不是在朝著我們的目標(biāo)走，偏離目標(biāo)是最可怕的，表面上完成計劃并不等于沒有偏離目標(biāo)。 訂目標(biāo)為什么沒有用？

為什么在企業(yè)里，大家會說計劃趕不上變化，目標(biāo)變來變?nèi)ィX得訂目標(biāo)沒有用？主要有以下幾點原因：

第一，目標(biāo)經(jīng)常變。很多企業(yè)的目標(biāo)，每年都訂，但每年都變，這就失去了訂目標(biāo)的嚴(yán)肅性。在這種情況下，他知道你現(xiàn)在訂了，將來還要變，結(jié)果訂目標(biāo)的時候，經(jīng)理們心中實際上是不在乎的。

第二，不關(guān)注目標(biāo)的結(jié)果。目標(biāo)進行得怎么樣，沒有及時進行修正和評估。在這種情況下，經(jīng)理們就完全按照自己的想法做事情。很多企業(yè)里面，前面訂了目標(biāo)以后，后期到底做了什么，是不是按照這個目標(biāo)來走，到最后是不是達(dá)成了目標(biāo)也沒有人管，完全沒有工作追蹤，這樣一來，做為執(zhí)行層的經(jīng)理來講，對目標(biāo)實際上是不認(rèn)同的，或者說是根本沒有認(rèn)真去推進。 沒有授權(quán)就談不上目標(biāo)管理

當(dāng)我們談到目標(biāo)管理的時候，就涉及到授權(quán)問題。實際上，目標(biāo)管理和授權(quán)是統(tǒng)一的，如果沒有相應(yīng)的授權(quán)，就沒有相應(yīng)的目標(biāo)管理。

我們現(xiàn)在要講的問題是，給了下屬一定的授權(quán)后，為什么還要進行追蹤？下屬也會問這個問題，你既然授權(quán)了，怎么還老是橫加干涉。這就需要我們清楚，工作追蹤和授權(quán)其實是不矛盾的。工作追蹤的要害就在于，對于你的工作過程和進展情況與目標(biāo)之間的吻合程度進行評價，就是說，你現(xiàn)在的行為是離我們的目標(biāo)近了，還是遠(yuǎn)了。如果偏離了，我們就要給你一個反饋，通過這個反饋，能夠使你盡快地更正，并且圍繞這個目標(biāo)來進行工作。 工作追蹤的最大誤區(qū)：不是追蹤目標(biāo)，而是追蹤下屬的方式

工作追蹤當(dāng)中最經(jīng)常出現(xiàn)的問題是經(jīng)理人在工作追蹤的時候，他追蹤的不是目標(biāo)，而是下屬的實現(xiàn)方式。

比如，在規(guī)定的市場區(qū)域里，經(jīng)理一年要完成銷售額500萬，這是公司設(shè)定的目標(biāo)，那么，一個月就是40多萬。如果連續(xù)2個月，上司看到銷售額沒完成，就容易產(chǎn)生干涉，然后在旁邊支招，或者是喋喋不休。這實際上是在追蹤他的實現(xiàn)方式，而不是一年500萬銷售額的目標(biāo)了。

那么上司是如何看待工作追蹤的呢？

第一，下屬是不是把他所有的資源和精力都用在來達(dá)成目標(biāo)上。如果是，那就不需要對他進行糾正。有可能是他在能力上、方式方法上不行，那我們需要做的就是教練的工作，在能力方面對他進行培訓(xùn)、或資源方面給予補充。

第二，要明確授權(quán)，以免造成下屬在工作時事事請示。

現(xiàn)在有些老總很忙，忙得不可開交，就是因為他沒有授權(quán)。比如說，企業(yè)里要搞培訓(xùn)，這不是個太大的事，應(yīng)該授權(quán)人力資源部經(jīng)理來辦，但事實上呢？培訓(xùn)費用要老總簽字，安排什么人培訓(xùn)，要老總簽字，定什么時間培訓(xùn)要老總簽字，這都得老總說了算，人力資源經(jīng)理也就是個事務(wù)員。

像這種情況，你說老板是追蹤還是沒有追蹤呢？他說他在追蹤，他事事都在追蹤。但是我們說，這不是工作追蹤。

工作追蹤是在給人充分授權(quán)的情況下，讓下屬在按照自己的想法做事情的基礎(chǔ)之上所進行的追蹤。而且，工作追蹤不是干涉，不是說你來替下屬做決定、給下屬支招，而是對下屬的工作做出一個目標(biāo)完成情況的評價。

目標(biāo)管理要想起到一個激勵下屬的作用，關(guān)鍵就是你讓下屬按照自己的想法做事情。如果決策都讓你一個人做了，那就不叫工作追蹤了，更不是目標(biāo)管理了。 工作追蹤第一步：搜集信息

搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。

A、建立定期的報告、報表制度。很多公司銷售部門、生產(chǎn)部門的定期報告制度要好一些，甚至連值班日志都已經(jīng)很規(guī)范了，但其他大多數(shù)部門可能就是以口頭匯報為主，這是不行的，一定要制訂嚴(yán)格的報告、報表制度。

B、定期的會議。

C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤。

這些工作就方法而言，并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致并且不斷堅持。 工作追蹤第二步：給予評價

在進行工作追蹤進行評價時要注意以下四個要點。

第一、要定期的追蹤。管理者有時候工作一忙，就顧不上去了解下屬的工作情況，而一旦形成三天打漁、兩天曬網(wǎng)的習(xí)慣，下屬的工作就有可能漸漸松懈。對下屬工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣，同時讓下屬也感到主管有定期檢查的習(xí)慣，這是非常重要的。

第二、分清楚工作的主次。管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此一定要分清事情的主次，對重要的事一定要定期檢查，而次要的事則不定期抽查。

第三、對工作進行評價。工作評價的一個重點是看目標(biāo)是否偏離，有時候是與目標(biāo)有差距；有時候是具體的方法的差異；有時候看上去業(yè)績實現(xiàn)了但目標(biāo)實際上是偏離了，就像前文所述分公司的例子。如果評價發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離，就要及時把他拉回來。

第四、避免只做機械式的業(yè)績和目標(biāo)的比較，應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因。

在分析偏差時，必須首先分清哪些是下屬無法控制的因素引起的。比如分配去做市場調(diào)研，但是經(jīng)費遲遲無法到位，下屬無法找到足夠的調(diào)研員，從而延誤了時間。其次還應(yīng)分清哪些因素歸因于下屬本人，比如由于下屬工作不得力造成銷售額沒有完成。正確地分清這兩類原因，就可以有針對性地在采取相應(yīng)的措施。 工作追蹤第三步：及時反饋

經(jīng)理必須定期地將工作追蹤的情況反饋給下屬，以便下屬:

1、知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在。

2、尋求改善自己缺點的方法。

3、使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。

如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。有的下屬，當(dāng)你指出他的工作偏離了目標(biāo)，他能夠很快地意識到這一點，根據(jù)主管的建議去進行調(diào)整。另一種方式就是強行把目標(biāo)拉回來。

不論是采用哪種方式，都必須做到及時反饋，這樣堅持得時間長了，大家就會發(fā)現(xiàn)，凡是偏離公司目標(biāo)的事情是絕對不允許的，這就在公司內(nèi)形成了一個基本的職業(yè)原則。既激勵大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法

要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自己的領(lǐng)導(dǎo)方法。第一個是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加干涉，越殂代皰的現(xiàn)象。做為下屬，他在公司里面一般都是希望把事情做好，他不會說是要故意把事情做砸。關(guān)鍵是你允不允許下屬按照自己的想法做事情，我覺得這一點是需要明確的。就是說在某種程度上，我們要允許下屬按照自己的想法做事情。

第二個就是要對下屬做教練工作。國外在這一點上做得比較好，他把這個人放到這個崗位上，是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)和鍛煉后的，是這個人確實具有了這個崗位的工作能力。而我們國內(nèi)的有些企業(yè)，他把這個員工放到這個崗位上，實際上是有一定距離的。

對這種情況，有的就可能說，我這兒招不來這個人。這沒錯，事實情況是招不到正好合適的現(xiàn)成的人才，但是企業(yè)一定要有計劃。首先對這個人的能力進行提高和訓(xùn)練，然后在他的能力達(dá)成基本要求的情況下，給他一些機會，讓他去做事情，這樣的情況下，才能減少一些干涉，也才能保證我們的工作追蹤不是給下屬下命令或者是支招。 如何克服下屬的抵觸

措施一、使下屬了解有效工作追蹤的必要性。

·計劃的偏差是很自然而且是可預(yù)知的。

·及時覺察出偏差是非常重要的。

·按照這種方式，他們會更容易達(dá)到目標(biāo)。

·如果下屬更清楚自己錯誤的話，他們就更容易進行改進。

·如果經(jīng)理更了解下屬的需求的話，就更容易協(xié)助他們工作。

措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān)督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作目標(biāo)。通過工作追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進行相關(guān)的調(diào)整，找到解決問題的方法和措施，這樣，有利于下屬獨立工作能力的提高。

措施三、在設(shè)定目標(biāo)、計劃工作、追蹤績效表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓下屬們親自參與。

措施四、工作追蹤中，遵循對事不對人的原則，保持客觀冷靜的態(tài)度。不能與員工算舊帳。

篇7

[關(guān)鍵詞] MBO 中國版MBO MBO要素

一、MBO在中國回顧

MBO誕生于西方，譯為“管理層收購”，是目標(biāo)公司的管理層利用借貸資本購買公司股份或分支機構(gòu)，進而改變公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、控制權(quán)結(jié)構(gòu)和資本結(jié)構(gòu)的收購活動。在我國，20世紀(jì)90年代以前，MBO還是一個只能在經(jīng)濟學(xué)教科書中才能看到的名詞。20世紀(jì)90年代初深圳的華為、金地等企業(yè)率先試行MBO，在實踐層面邁開了第一步。進入21世紀(jì)，隨著改革開放的不斷深入，以2002年國家頒布《上市公司收購管理辦法》為標(biāo)志，中國的MBO突破了非正式的實驗層面上升到了國家政策層面。在政策導(dǎo)向下，國內(nèi)A股上市公司MBO潛潮涌動。大量MBO基金開始籌建，中國MBO的熱潮風(fēng)起云涌。隨后MBO經(jīng)歷了《國有企業(yè)改革有關(guān)問題的復(fù)函》(財企便函【2003】9號)建議的暫停，到2004年10月底，李榮融在“五部委形勢報告會”上的發(fā)言指出:“國有及國有控股的大企業(yè)‘不宜’實施管理層收購并控股”。再到2004年12月13日，國務(wù)院副總理黃菊出席2004年度中央企業(yè)負(fù)責(zé)人年終總結(jié)大會時說:“要明確大型企業(yè)不準(zhǔn)搞管理層收購，中小企業(yè)的管理層收購也要區(qū)別情況，要規(guī)范。”到現(xiàn)在基本很少聽到MBO這個詞了。

由一開始MBO的星星點火，到后來大量上市公司的潛潮涌動，再到后來的鮮有所聞。MBO在西方國家發(fā)揮的功效非常成功，但在中國可謂是不成功。理論上有很好功效的一種工具，并且在西方國家也得到了很好的驗證，為何在中國卻遇到尷尬。從中西方MBO的相關(guān)要素差異切入分析中國版MBO，可能會對我很好的啟示。

二、中西方MBO要素差異分析

1.MBO的形成動因

20世紀(jì)60年代起全球范圍內(nèi)通貨膨脹的加速，托賓值Q持續(xù)減小，隨后80年代開始，企業(yè)購并和資產(chǎn)重組勢頭增長，再加上一次次兼并浪潮的推動，讓管理層有動機也有機會廉價買下公司資產(chǎn)。此外上市公司的“非市場化”重組，對敵意收購進行防范；集團公司經(jīng)營重組剝離部分邊緣業(yè)務(wù)，退出非核心業(yè)務(wù)，或從某些行業(yè)中退出;公營部門的私有化等等這些需求促使形成和發(fā)展了MBO。

我國是由于國有企業(yè)改革中日益激烈的產(chǎn)權(quán)不清、投資者缺位、內(nèi)部人控制等問題日益突出，集體民營企業(yè)私有化，公司治理結(jié)構(gòu)制度創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等需求的驅(qū)動下才開始引入和使用MBO。

國外是基于并購和剝離的原理，是時代環(huán)境和市場作用下的行為。而我國MBO承載著產(chǎn)權(quán)制度變革、國有資本退出、管理層激勵等多重使命，其中有政府的行為背影。

2.MBO的實施與支付

西方成熟的資本市場、良好的投融資環(huán)境、高水平的專業(yè)化服務(wù)，再加上濃厚的信用意識，給西方MBO引入了很多協(xié)作機構(gòu)。服務(wù)上，有專業(yè)化咨詢機構(gòu)、拍賣行及資產(chǎn)評估師、律師、會計師等部門和人員；在資金上，有風(fēng)險投資專家、投資基金和投資銀行等機構(gòu)幫助，同時金融衍生品種豐富。

我國MBO大多由自己操作完成。這主要是國內(nèi)專業(yè)機構(gòu)發(fā)展滯后，MBO理論和實務(wù)上都尚未成熟，收購主體很難找到戰(zhàn)略協(xié)作者。此外像投資銀行的融資服務(wù)不能得到，所以目前國內(nèi)MBO支付方式主要集中于單一的現(xiàn)金支付。

嚴(yán)重缺乏專業(yè)機構(gòu)參與導(dǎo)致MBO操作過程出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化程度差，MBO屬并購過程，并購資金是操作過程的關(guān)鍵之一，國內(nèi)融資渠道窄，又沒有像投資銀行等這樣的專業(yè)機構(gòu)幫助管理層融資，因此收購主體常常利用法律的不完善，制度的制定和實施上的脫節(jié)，信息披露機制欠缺等進行違規(guī)操作，通常將目標(biāo)公司產(chǎn)權(quán)進行押給機構(gòu)獲取貸款，而自己相應(yīng)只是掏少量資金。這是典型的“個人信用挪用企業(yè)信用”和“空手套白狼”。而且政府相關(guān)部門監(jiān)管不力以及收購信息披露不及時和不完整，整個過程完全處于暗箱操作狀態(tài)，透明度極差，增加了中國MBO的風(fēng)險性。

3.MBO的定價規(guī)則

在操作層面上，國外企業(yè)擁有充分的數(shù)據(jù)支撐、規(guī)范的中介參與，輔以敵意收購和公開競價，價格的確定相對合理，并且充分考慮公司資產(chǎn)的變現(xiàn)能力和發(fā)展?jié)摿碓u估資產(chǎn)的價值，使交易價格的確定較為透明和科學(xué),切實保護中小投資者利益。

我國MBO的定價標(biāo)準(zhǔn)模糊，市場化機制、專業(yè)化方法和透明公正的游戲規(guī)則缺乏，信息高度不對稱，道德風(fēng)險非常高。基本上是以某一時點的凈資產(chǎn)為準(zhǔn)，對法人股再予以折價。企業(yè)長期形成的無形品牌價值、增長潛力等隱性資產(chǎn)更不會注意。此外，由于交易不給外部收購者參與的機會，都是政府與管理層單邊談判定價，難以保證轉(zhuǎn)讓價格的公正、合理性。郎咸平教授直言MBO就是國企老總與政府官員、民企老板合伙瓜分國有資產(chǎn)的最好辦法。

4.MBO的實施主體

西方MBO收購主體多見于目標(biāo)公司高層管理者。1984年德安杰羅(Deangelo)對美國MBO進行實證研究發(fā)現(xiàn):MBO的實施者應(yīng)為在企業(yè)崗位上,工作年限較長,擁有穩(wěn)定的、經(jīng)驗豐富的管理團隊。公司為了剝離邊緣業(yè)務(wù)，處于感情方面將公司轉(zhuǎn)讓給原公司管理層。

目前我國MBO收購主體大部分是MBO的外延，主要模式有：上市公司高層管理者、上市公司工會與高層管理人員、上市公司職工團體等等。現(xiàn)在企業(yè)MBO并沒有業(yè)務(wù)本質(zhì)的變化，只是在企業(yè)的性質(zhì)上進行了改變，很難讓人確信企業(yè)的業(yè)績有質(zhì)的變化。

西方國家的人事任命基本都是市場的結(jié)果，定期的考核和人員的更新使得企業(yè)的管理層都是“能人”。縱觀古今，我國國有企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)基本上都是靠任命，所謂的“干部交流”，“調(diào)會管理”，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部都是在干完行政之后才調(diào)入企業(yè)，并不是專業(yè)的企業(yè)家出生，而且越是大的企業(yè)行政任命越是嚴(yán)重。企業(yè)的管理層收購者并不是市場競爭的結(jié)果，企業(yè)收購者并不是獲得目標(biāo)企業(yè)的最佳人選，國家之所以放開中小國有企業(yè)就是讓這些企業(yè)增值創(chuàng)利，而不是繼續(xù)虧損浪費資源，所以選擇正確的人才是關(guān)鍵。

5.MBO的后續(xù)操作

國外實施MBO后會采取獨立分拆或變現(xiàn)退出兩種方式剝離公司非主營業(yè)務(wù)，重塑企業(yè)核心競爭力。風(fēng)險投資家及投資銀行家等也常伴有資金的投入，積極提高企業(yè)形象和盈利能力為自己的分紅和高價退出創(chuàng)造條件。而且國外公司實施MBO，并不是永遠(yuǎn)持有公司股份，常采用BOT(Buy-Own-Transfer)方式退出。

我國企業(yè)重視收購過程，忽視收購后的重整，很少有企業(yè)做出“實質(zhì)上”大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整和投資決策。一般通過“粗放型”方式提高企業(yè)管理效率空間來提升企業(yè)盈利水平，依靠“集約型”大規(guī)模技術(shù)設(shè)備更新、人力資本投資實屬罕見。各地產(chǎn)權(quán)交易市場剛剛建立，相應(yīng)制度還不完善，交易活動不活躍，價格發(fā)現(xiàn)機制缺乏。企業(yè)管理層手中的非流通股只能在股東之間進行過戶轉(zhuǎn)讓。退出渠道的不暢通在很大程度上也阻礙了我國MBO的發(fā)展進程。

三、中國MBO方向探討

從上述的對比分析可知一定的理論應(yīng)用有一定的前提條件，不當(dāng)?shù)氖褂每赡艿貌坏绞找妫炊冻鼍薮蟮拇鷥r。MBO的確在國外發(fā)揮了很大的效用，但中國真正要使這個“金手銬”像國外一樣閃出亮點，就必須不斷的創(chuàng)造和完善適于MBO發(fā)揮效用的環(huán)境因素。

MBO是有利于提高國有企業(yè)效率的產(chǎn)權(quán)制度改革形式之一，目前它又確實存在不少問題，但我們不能因噎廢食，應(yīng)該對它深入研究，培育出適應(yīng)中國的MBO。對于改革過程中存在的問題，要向后看，但更要向前看，首要的是把握住大方向，通過改制提高經(jīng)濟運行效率就是大方向，加快相關(guān)法律、法規(guī)和政策措施的建立和完善，有什么問題解決什么問題。我們相信隨著中國對MBO研究的加深和對實踐的不斷總結(jié)，中國版MBO必定會閃出金光！

參考文獻(xiàn)：

[1]企業(yè)家信息編輯部．MBO專題[J].企業(yè)家信息，2003.06

[2]李恩友王虹:企業(yè)并購中管理層收購研究[J].江蘇商論，2003.01

[3]顧水彬陳紀(jì)南:中國版 MBO:基于中國上市公司案例的研究[J].華東經(jīng)濟管理，2004.01

篇8

時間：2007年2月1日

地點：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

中國醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個平臺，在此平臺上的會員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國醫(yī)藥人俱樂部也會在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點話題。

另外，中國醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個很好的選擇職業(yè)的平臺。

如果你是一棵樹，請相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請相信團隊的力量！

中國醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢預(yù)測》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時候，我們都感慨萬千，隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國醫(yī)藥人俱樂部”這個平臺上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競爭能力，否則我們必將被淘汰，會有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對06年的國家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動”。疾風(fēng)知勁草，我們大家能夠堅挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢，所以像今天這樣的一些熱點話題，希望大家參與進來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場創(chuàng)造了銷售額六十個億或者八十個億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟的發(fā)展逐漸需要的時候，曾經(jīng)的市場必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營銷沒有貴賤之分，只是不同的時代有不同的方法和對策。存在的就是合理的。在這個過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個機會，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個平臺，分享我的觀點。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場的時候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級市場及沒有專人管理的市場叫城鄉(xiāng)市場，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢預(yù)測”：第三終端醫(yī)藥市場概況、第三終端市場的開發(fā)管理、第三終端市場的促銷手段、第三終端市場的發(fā)展趨勢、第三終端市場的操作難點、第三終端市場之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

? 第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。

? 第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產(chǎn)品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因為第三終端代替消費者進行采購，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。在第三終端基本上是你采購什么產(chǎn)品，消費者就要什么產(chǎn)品，消費一般不會指著某個產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個業(yè)務(wù)員，把整個福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個商業(yè)公司自己就有一個摩托車隊，就是業(yè)務(wù)員一個人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊伍。

四、我們再來看一下第三終端的消費者特點：

? 消費者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對藥品購買行動有很大影響力。

? 在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點消費，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

? 對藥品價格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010年在全國各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價約80元，月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢二、品牌要求低。消費不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢六、消費潮流滯后、消費需求功能性強。

優(yōu)勢七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿兀窟@里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價格

第三終端的消費者的消費水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設(shè)計工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實，進行動態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實現(xiàn)，真實評估個人。

? 制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進行促銷。

? 獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場特點

難點之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費者的特點，進行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢之五：績效管理、績效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實際經(jīng)驗講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個特點與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個系列。

第三、宣傳的費用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個特點，我們再來談?wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個是診所，第二個是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國的新農(nóng)合，原計劃是2008年對全國的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場說是400個億，其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報銷，報銷分為兩塊，第一個是藥費報銷，第二個是醫(yī)療報銷。藥費報銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報銷，報銷是有限的，但是超過一定的費用就不給報銷了，在沒有超過一定的費用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因為到診所就可以報銷了，所以新農(nóng)合對藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進不了目錄的，比如有些人想買一點好一點的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個事業(yè)部，每個事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個事業(yè)部就可以組合的開訂貨會。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進社區(qū)目錄的價格要比藥店要便宜30%，是廠價。國家也是投入了80個億。

北京是有五家指定的配送，有360個醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對藥材公司招標(biāo)，而是對廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對藥店的沖擊，其實現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個模式，而在2008年的時候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實惠。在整個的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對整個醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對我們企業(yè)來說也是不錯的，2007年我們宣傳力度會更大，其實做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們在這里說了一個大實話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊伍，在浙江等一些區(qū)域市場也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們在總結(jié)經(jīng)驗的時候，有兩點：一個是人員的問題，再一個是跟區(qū)域市場的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國跟我們合作過的商業(yè)公司都進行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個區(qū)域經(jīng)理對商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進軍第三終端營銷，經(jīng)過半年多的運作，積累了一點經(jīng)驗。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢區(qū)域。在全國我們做面，在這幾個地方我們做點的工作。這些點也主要是做商業(yè)渠道，因為我們產(chǎn)品利潤比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個月以地級市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個地級市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個億。以河南為例，我們選擇地級公司，或者往下鄉(xiāng)一級的批發(fā)網(wǎng)點，我們主要做這方面工作，通過這幾個月的實踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點那里別人沒有開會宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點都走到。我們準(zhǔn)備在這段時間抓住機會，繼續(xù)做，因為真正在下邊做會營銷的廠家不多。我們在安陽開了5次會議，效果還不錯，一次會議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們原來的商業(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展。現(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題。現(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國家對社區(qū)醫(yī)療投入80個億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點》中又獲知，國家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個億了，實行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵去初級醫(yī)院，初級醫(yī)院解決不了的話可以去二三級醫(yī)院的，到了第三級醫(yī)院的時候呢，就不是對于初級的治療了，而是對疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國也是一個試點，北京12月份搞了一個市民的調(diào)查，第一個市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個品種，900多個品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個資格，但最終是選定了兩家，一個是北京醫(yī)藥股份，一個是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點像“非典”時期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個月了，都沒有時間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因為他們的要貨量非常大，我們也是有很多量的專車送到北京醫(yī)藥股份的大倉庫，對于北京同仁堂科技公司，時間還不到一個月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會下降的，這是我們估計的。那么對于藥店的量會不會下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會拉動藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因為社區(qū)要貨很急，而同仁堂的倉庫就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因為前段時間老百姓的意見也是特別的大，藥價是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國第三終端應(yīng)該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點，或者說是做信心。因為第三終端相對門檻低，競爭更小。所以說對小品牌，前期可以做信心，鼓舞團隊士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國百強縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力要比其他省地級市要好得多，包括我們品種上市的時候我們也選擇浙江，應(yīng)該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來做，因為它非常完善，包括消費能力和整個規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級市有很多，我覺得它的地級市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進入第三終端也要考慮，還有一點就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個方面，不要全國展開，做好條件成熟的區(qū)域市場。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個億、2個億，5000萬也不錯啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場做個5000萬依然是一個好產(chǎn)品。

紅太陽藥業(yè)　市場部經(jīng)理　楊曉林：

針對第三終端普藥價低利潤少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點，建議企業(yè)研究實施第三終端數(shù)據(jù)庫營銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺等方式進行營銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點對點告知、策略互動式交流，及時反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競爭優(yōu)勢等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營銷模式（體系）上的核心競爭力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗分享，大家對第三終端也有了一定的了解，這個市場從企業(yè)內(nèi)部去看它的時候，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個市場，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因為“只在此山中，云深不知處”。現(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團隊的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國醫(yī)藥市場，07年給大家這樣幾點啟示：

1、從整個醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競爭屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡。該死的一定會死，不競爭他都要死，因為企業(yè)自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭，主動參與競爭的企業(yè)是不會死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競爭如何變化，對于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進取，不要驚慌失措。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。好多企業(yè)是被“競爭謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機也關(guān)了，把車號也改了，其實就是抓也抓不到你，你家這點銷售額才三千萬，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實一個生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個規(guī)律，尤其是藥品是一個特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費者的基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)，即使用廣告打起來了，也會下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因為你面對的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間是不行的。

2、告訴大家一個信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國醫(yī)藥市場，沒有做不了的產(chǎn)品。《中國醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費品，不論哪類營銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實真的就沒有那么復(fù)雜。

3、第三終端營銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補充，它是一個體系營銷。國家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實實在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個趨勢了，這是一個實實在在的市場。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營銷體系。所以，第三終端營銷不僅僅是方法，這些在中國走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營銷模式和操作手冊的。但是3、5年之后，有些體系還會變化和升級。修正是靠廣告起家，并且一個醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個區(qū)域的概念。因為這要考慮產(chǎn)品、人員、營銷結(jié)構(gòu)的承受度。因為第三終端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因為很多政策還需要落實和補充。這對于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機會去做這個事情。象修正和東盛這樣敢于做全國第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個“西進計劃”而已，也沒有提出向全國進軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。