服務(wù)企業(yè)盈利模式范文

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關(guān)鍵詞：物業(yè)資金盈利模式

0引言

我國的物業(yè)管理正在蓬勃發(fā)展，物業(yè)管理企業(yè)作為獨立法人，實行“自主經(jīng)營、獨立核算、自負盈虧”。物業(yè)管理又是勞動密集型的企業(yè)，屬于微利性的行業(yè)，當前除少數(shù)物業(yè)服務(wù)企業(yè)略有盈利外，大部分企業(yè)處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，資金緊張，收費問題成為阻礙物業(yè)管理發(fā)展的“瓶頸”。目前我國物業(yè)管理已經(jīng)進入了“雙向選擇”的市場化運作時代。因此，在新的競爭環(huán)境中，物業(yè)服務(wù)公司如何組織和利用資源，開展多種經(jīng)營，拓寬盈利空間，從而創(chuàng)造最大化的利潤，增強市場競爭力，是值得我們研究的。

1對我國傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)公司的盈利模式概括及評價

1.1傳統(tǒng)物業(yè)管理服務(wù)體系目前我國物業(yè)服務(wù)公司提供的服務(wù)主要有兩個基本大類：①基本服務(wù)：房屋、設(shè)備的維修、維護和保養(yǎng)，環(huán)境衛(wèi)生、安全消防、清潔綠化等的管理。②增值服務(wù)：中介服務(wù)、代送牛奶、報紙、代交水電費、小孩接送，室內(nèi)裝修等等?；痉?wù)為業(yè)主創(chuàng)造的價值在于：房屋的保值、增值，設(shè)備的正常運行，業(yè)主安全感的獲得，優(yōu)美環(huán)境的創(chuàng)造；增值服務(wù)為業(yè)主創(chuàng)造的價值在于：為業(yè)主提供方便，給業(yè)主提供信息，節(jié)約業(yè)主的時間等。

1.2傳統(tǒng)物業(yè)服務(wù)公司盈利模式物業(yè)服務(wù)公司創(chuàng)造利潤的途徑是第一就是籌集資金，那么，物業(yè)公司應(yīng)如何籌集資金呢？①收取物業(yè)服務(wù)費：物業(yè)服務(wù)企業(yè)按規(guī)定，根據(jù)所提供服務(wù)的性質(zhì)、特點檔次、內(nèi)容、質(zhì)量等分別確定物業(yè)服務(wù)收費標準。這是長期穩(wěn)定的收入來源。②小區(qū)住宅專項維修資金住宅專項維修資金：是指專項用于住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。

2現(xiàn)代物業(yè)管理公司盈利模式

2.1現(xiàn)代物業(yè)管理服務(wù)體系為拓寬經(jīng)營思路，物業(yè)公司必須改變以下幾個觀念：①在現(xiàn)代物業(yè)管理中，物業(yè)公司不僅是服務(wù)的供應(yīng)者，還應(yīng)成為服務(wù)的組織者，是服務(wù)的集成商；②在現(xiàn)代物業(yè)管理中，服務(wù)的對象不應(yīng)僅局限于所管轄小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，還包括：建筑開發(fā)商、購房者、游離于社會中的服務(wù)供應(yīng)商；③在現(xiàn)代物業(yè)管理中，物業(yè)公司可利用的資源不應(yīng)僅限于本公司專業(yè)技術(shù)、設(shè)備、管理人員，還包括信息和知識，信息和知識已日益成為重要的資源；④在現(xiàn)代物業(yè)管理中，物業(yè)公司在提供“機能性”服務(wù)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)給予業(yè)主提供“情感性”服務(wù)，創(chuàng)造良好社區(qū)文化氛圍，為開發(fā)商和自身品牌創(chuàng)造價值，同時也使業(yè)主的物業(yè)有更大升值。

2.2現(xiàn)代物業(yè)管理公司盈利模式

2.2.1經(jīng)營資源組織多元化、社會化。物業(yè)管理公司至少可以組織四類資源來創(chuàng)造利潤：公司自身的資源，如公司的專業(yè)技術(shù)、設(shè)備、管理人員；公司積累的關(guān)于所管轄小區(qū)業(yè)主需求的信息資源；公司積累的關(guān)于物業(yè)管理方面的知識、經(jīng)驗；整合社會的相關(guān)資源。

2.2.2利潤來源的多元化。物業(yè)管理公司可以通過四條途徑來創(chuàng)造利潤：公司利用自身資源，在小區(qū)業(yè)主群體提供基本的基礎(chǔ)上充分開展增值服務(wù)，收取物業(yè)管理費和勞務(wù)服務(wù)費；公司通過創(chuàng)建信息服務(wù)平臺，把小區(qū)業(yè)主的需求信息“出售”給社會服務(wù)供應(yīng)商，獲取信息服務(wù)費；公司利用掌握的物業(yè)管理方面知識和經(jīng)驗向購房者和房產(chǎn)開發(fā)商提供咨詢服務(wù)，獲取咨詢服務(wù)費，或在與開發(fā)商共同打造房產(chǎn)品牌中，接受開發(fā)商的補助；公司通過創(chuàng)建社區(qū)文化平臺，向小區(qū)業(yè)主提供“情感”服務(wù)，雖然不能直接從這項服務(wù)中獲得收入，但它能間接的創(chuàng)造利潤。這一方面有利于開展日常管理工作，業(yè)主也愿意把更多的增值服務(wù)委托給物業(yè)管理公司；另外一方面有利于物業(yè)管理公司收集和積累關(guān)于業(yè)主群體的需求信息，因此，“情感”服務(wù)實際上起著“放大”利潤的作用。

2.2.3服務(wù)對象的多元化。在現(xiàn)代物業(yè)管理公司盈利模式中，物業(yè)管理公司所扮演的“角色”，既是服務(wù)的供應(yīng)者又是服務(wù)的組織者，是現(xiàn)代服務(wù)集成商。服務(wù)的對象是多元的，不光是小區(qū)業(yè)主群體，而且包括購房者、房產(chǎn)開發(fā)商、社會服務(wù)供應(yīng)商。

3現(xiàn)代物業(yè)管理公司盈利模式能夠?qū)崿F(xiàn)的理論依據(jù)

3.1資源的組織、獲取和利用

3.1.1信息資源首先，物業(yè)管理公司可以利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立社會服務(wù)供應(yīng)商的信息。建立服務(wù)供應(yīng)商的信息網(wǎng)絡(luò)，通過有效的評估并以契約的形式，建立與供應(yīng)商之間的長期或短期但及時的專業(yè)服務(wù)；其次，物業(yè)管理公司要根據(jù)業(yè)主需求信息建立業(yè)主需求檔案數(shù)據(jù)庫，以便及時填補供應(yīng)商，這樣業(yè)主和服務(wù)供應(yīng)商，就能夠走上這個由服務(wù)供應(yīng)商的信息網(wǎng)絡(luò)和業(yè)主需求檔案構(gòu)成的信息服務(wù)平臺，實現(xiàn)服務(wù)交易。當然，物業(yè)管理公司作為服務(wù)組織者，還要懂得如何保護業(yè)主在消費過程中的利益，包括法律和政策咨詢、交易、風(fēng)險防范等，要切實為業(yè)主帶來便利，使業(yè)主放心。

3.1.2知識資源主要包括：物業(yè)管理，房地產(chǎn)投資決策，房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)管理，物業(yè)租售經(jīng)營方面的知識。當然，這些知識要成為可用的資源，還需要對知識進行管理。

3.2服務(wù)對象的需求

3.2.1業(yè)主群體的需求基本服務(wù)是行業(yè)規(guī)定物業(yè)管理公司必須提供的，物業(yè)管理公司必須認識到它的重要性：做好基本服務(wù)是與業(yè)主建立信任關(guān)系從而獲得增值服務(wù)項目的前提。因此，做好基本服務(wù)是加強業(yè)主對物業(yè)管理公司提供服務(wù)的偏好，使得業(yè)主愿意向物業(yè)管理公司購買增值服務(wù)。隨著人們生活水平的日益提高，收入的增加，消費觀念的轉(zhuǎn)變，社區(qū)服務(wù)日益社會化已呈明顯趨勢。因此，增值服務(wù)有著巨大的市場需求量，利潤空間巨大。

3.2.2購房者的需求對于業(yè)主來說，購買物業(yè)是一項長遠的高額投資，物業(yè)管理服務(wù)是日后與業(yè)主的生產(chǎn)、生活和工作質(zhì)量息息相關(guān)的，業(yè)主當然也希望自己的物業(yè)能夠保值、增值。因此，業(yè)主在購買物業(yè)之前對將來的物業(yè)管理服務(wù)的質(zhì)量是非常關(guān)心的。另外“服務(wù)”這種商品有一個顯著的特點：購買前難以試驗其質(zhì)量的好壞。而且業(yè)主在購買物業(yè)時，與開發(fā)商往往存在著某種程度的“信息不對稱”。

3.2.3房產(chǎn)開發(fā)商的需求在傳統(tǒng)意識中，人們常常把物業(yè)開發(fā)看成是發(fā)展商、設(shè)計院、施工單位的事，物業(yè)管理是在房屋建成后才開始的，似乎開發(fā)時期與物業(yè)管理無關(guān)。于是，發(fā)展商委托設(shè)計院作規(guī)劃設(shè)計，繪制圖紙，然后又委托施工單位建筑施工，再聘請工程監(jiān)理單位參與工作質(zhì)量監(jiān)理。但經(jīng)常一但房屋建成交付使用后，便會出現(xiàn)許多不盡如意的事。有時嚴重地影響了日后的物業(yè)管理。隨著業(yè)主的“買物業(yè)就是買管理和服務(wù)”觀念的增強，開發(fā)商已經(jīng)把物業(yè)管理服務(wù)看成是售樓的一個“賣點”，因此，為了避免物業(yè)開發(fā)過程中出現(xiàn)諸如此類的問題，除了開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位應(yīng)認真執(zhí)行國家有關(guān)標準和嚴格把關(guān)外，開發(fā)商也愿意聘請富有物業(yè)管理經(jīng)驗的物業(yè)公司提前介入，參與物業(yè)的開發(fā)過程，為自己提供咨詢和監(jiān)督服務(wù)，改進、完善物業(yè)的具體設(shè)計，完善物業(yè)的使用功能。

3.2.4社會服務(wù)供應(yīng)商的需求盡管社會服務(wù)供應(yīng)商可以脫離物業(yè)管理公司，通過報紙、勞務(wù)中介所等途徑獲取業(yè)主群體的需求并提供服務(wù)，但是如果與物業(yè)管理公司合作，并成為長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，會給自身帶來更多的利益。

基于上述的分析，理論上現(xiàn)代物業(yè)管理盈利模式在實踐中是可行的。

現(xiàn)代物業(yè)管理公司盈利模式，較為適應(yīng)信息時代經(jīng)濟需求的現(xiàn)代物業(yè)的服務(wù)體系，從系統(tǒng)地角度，拓寬了傳統(tǒng)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)涵，從而給物業(yè)管理公司經(jīng)營者創(chuàng)造經(jīng)濟效益提供了一個嶄新的經(jīng)營思路，同時通過構(gòu)建了現(xiàn)代物業(yè)管理服務(wù)體系，從而使現(xiàn)代物業(yè)管理經(jīng)營者通過多種途徑來最大限度地滿足業(yè)主的需求，創(chuàng)造了社會效益，是一件十分值得探索的事情。

參考文獻：

[1]《物業(yè)管理條例》.

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關(guān)鍵詞：汽車營銷與服務(wù)；理論；實踐；教學(xué)模式

汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國經(jīng)濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對現(xiàn)狀對汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式進行探索。

一、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

高職院校的汽車營銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，因此課時設(shè)計、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最后一年進行了實習(xí)，但由于理論與實踐沒有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業(yè)性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業(yè)的內(nèi)在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標與社會需要的脫節(jié)，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業(yè)效果也不容樂觀。

二、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索

（一）人才培養(yǎng)目標的優(yōu)化

教學(xué)機構(gòu)人才培養(yǎng)目標的設(shè)定對于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標。人才培養(yǎng)目標現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)總體目標為“懂技術(shù)、善經(jīng)營、會服務(wù)”。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長期的理論與實踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結(jié)合的培養(yǎng)目標，為社會輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應(yīng)用型技術(shù)人才，需要全方面的對學(xué)生進行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等。引導(dǎo)他們學(xué)會學(xué)習(xí)，學(xué)會做人，學(xué)會做事。

（二）開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式

理論知識和實踐對于學(xué)生從事未來職業(yè)都是必須的，理論需要實踐來體現(xiàn)，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權(quán)重，才能順利將理論與實踐相結(jié)合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車構(gòu)造、汽車服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)要以知識應(yīng)用為主線，培養(yǎng)能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式，就要避免傳統(tǒng)的理論與實踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學(xué)方法、內(nèi)容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現(xiàn)，這樣不僅可以加強學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實驗實訓(xùn)考核成績在課程中所占的比例，在實訓(xùn)開始時，就明確該實訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓(xùn)，綜合實訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設(shè)趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

（三）建設(shè)校內(nèi)外實訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同

育人實訓(xùn)基地是保證汽車營銷與服務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識應(yīng)用到實踐上的有利平臺。實訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置、設(shè)備配置以及組織機構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4S店的真實場景，努力融合教學(xué)、實踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會服務(wù)和營銷為一體，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力。由于汽車企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對于他們學(xué)習(xí)目標的設(shè)定以及未來職業(yè)方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協(xié)同育人的同時，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。

（四）聘請具有實踐經(jīng)驗的教師

進行授課教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請專業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的教師往往來自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣嵺`經(jīng)驗，無法為學(xué)生提供專業(yè)性的指導(dǎo)，更無法將理論與實踐結(jié)合在一起。要開發(fā)項目化教學(xué)校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實踐和創(chuàng)新能力。因此，需聘請具有實踐經(jīng)驗的教師進行授課。實踐經(jīng)驗的教師可以來自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車營銷與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結(jié)束語

汽車產(chǎn)業(yè)作為我國國民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才。然而汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀，在教學(xué)目標設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結(jié)合在一起。本文提出汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索，包括人才培養(yǎng)目標的優(yōu)化、開展理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)模式、建設(shè)校內(nèi)外實訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請具有實踐經(jīng)驗的教師進行授課等，為培養(yǎng)從事汽車營銷與服務(wù)專業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路。

參考文獻

[1]曾令全.汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)理實一體化人才培養(yǎng)模式探討[J].當代職業(yè)教育,2012,10:25-27.

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摘 要 對于任何企業(yè)來說，盈利是企業(yè)最重要的發(fā)展戰(zhàn)略目標。隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展、信息技術(shù)不斷提高，電子商務(wù)作為一種新式的商業(yè)模式，對現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展其中重要的作用，能夠讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟效益。本文主要以新時代下電子商務(wù)出發(fā)，探討企業(yè)如何利用電子商務(wù)實現(xiàn)更新的盈利模式。

關(guān)鍵詞 新經(jīng)濟時代 電子商務(wù) 盈利模式 現(xiàn)代企業(yè)

一、我國電子商務(wù)盈利模式發(fā)展現(xiàn)狀

（一）電子商務(wù)盈利模式概念模糊不清

電子商務(wù)作為信息時代的產(chǎn)物，其在國際中的發(fā)展時間也不過短短幾十年，而我國電子商務(wù)真正崛起的時間在21世紀初期，也不過短短十幾年。雖然有關(guān)于盈利模式的研究成果眾多，但就目前而言，國際中也沒有給予電子商務(wù)盈利模式一個明確的概念。在我國，電子商務(wù)可以說是起步階段，雖然B2B、B2C、C2C的領(lǐng)域中都有企業(yè)代表，但整體方面還不夠成熟，單單只靠電子商務(wù)盈利模式獲取成功的企業(yè)屈指可數(shù)。

（二）電子商務(wù)盈利模式研究方式單一

電子商務(wù)盈利模式是廣大研究學(xué)者們重點研究問題，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了很多描述性分析，但大部分都缺乏具體的數(shù)據(jù)論證，論證方式也缺乏實證數(shù)據(jù)。在我國，電子商務(wù)在各大企業(yè)之中的應(yīng)用范圍依舊在不斷擴大，但是縱觀我國企業(yè)，大部分企業(yè)都將電子商務(wù)作為一種便捷渠道，其重要的盈利模式依舊停留在在線下銷售，無法充分發(fā)揮電子商務(wù)的特點。

（三）重復(fù)國外的盈利模式，理論落后實踐

我國有關(guān)電子商務(wù)的探討一直都沒有停止過，但很多盈利模式都是原封照搬國外的電子商務(wù)盈利模式，在這種情況很容易導(dǎo)致國外的電子商務(wù)盈利模式到本土感到“水土不服”，在企業(yè)之中并未帶來更多的經(jīng)濟效益，甚至讓企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)管理更加復(fù)雜，提高企I運營成本。

雖然電子商務(wù)的出現(xiàn)才衍生出電子商務(wù)盈利模式，但事實上，電子商務(wù)盈利模式的發(fā)展速度要嚴重落后于電子商務(wù)的實際發(fā)展，使得電子商務(wù)盈利模式在企業(yè)中的作用不夠明顯。理論落后實踐必當會讓采取電子商務(wù)盈利模式的企業(yè)走很多彎路。

二、新經(jīng)濟時代的電子商務(wù)盈利模式研究

（一）加強電子商務(wù)內(nèi)外經(jīng)濟鏈聯(lián)系

在新經(jīng)濟時代下，國際經(jīng)濟一體化不斷加深，各國企業(yè)之間的聯(lián)系也愈加密切，同時也拓寬了企業(yè)競爭與企業(yè)合作的邊界。各大企業(yè)可以通過電子商務(wù)信息技術(shù)的先進技術(shù)，實現(xiàn)遠距離現(xiàn)場作業(yè)與指揮。雖然我國對外企業(yè)不在少數(shù)，但都以遠程溝通、遠程訂單為主，只將電子商務(wù)作為一種便捷渠道，并未形成電子商務(wù)盈利模式。所以，企業(yè)要重新設(shè)計企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與企業(yè)的全球供應(yīng)鏈之間的關(guān)系，加強電子商務(wù)在跨地企業(yè)間的作用，并廣泛應(yīng)用虛擬組織，構(gòu)建全面、便捷的電子商務(wù)平臺，從而實現(xiàn)電子商務(wù)盈利模式。

（二）結(jié)合企業(yè)，建立獨特的盈利模式

隨著人力資源管理的地位在企業(yè)中不斷提高，電子商務(wù)作為技術(shù)型平臺，需要大量的人才支持，才能夠充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，進而才能夠建立更加合理電子商務(wù)盈利模式。新經(jīng)濟時代下，企業(yè)競爭核心已經(jīng)逐漸從商品轉(zhuǎn)化為人的競爭[2]。想要創(chuàng)新電子商務(wù)盈利模式必須要引進大量的人才支持，并根據(jù)企業(yè)自身的實際情況來制定符合企業(yè)發(fā)展的、獨特的電子商務(wù)盈利模式，并且根據(jù)企業(yè)性質(zhì)，合理選擇B2B、B2C、C2C的電子商務(wù)盈利模式。

（三）以服務(wù)帶動電子商務(wù)盈利模式

在新經(jīng)濟時代下，如今生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量與價格都已經(jīng)大同小異，消費者對企業(yè)的滿意程度已經(jīng)不以質(zhì)量和價格作為唯一衡量標準，其中服務(wù)質(zhì)量更受到客戶關(guān)注。企業(yè)服務(wù)能力主要根據(jù)是否能夠快速反應(yīng)客戶內(nèi)心需求，通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的{互動、低成本及不受時間、地點限制等特點，能夠時時關(guān)注多個層次的需求變化。淘寶作為C2C的代表，已經(jīng)成為我國網(wǎng)購的第一平臺，但其依舊為了提高自身的服務(wù)能力，逐漸開設(shè)了“微淘”、“社區(qū)”等端口來為用戶提供交流與溝通，從而及時發(fā)現(xiàn)用戶需求。對于電子商務(wù)相關(guān)企業(yè)來說，可以充分發(fā)揮論壇、博客、QQ等第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的積極作用，從而培養(yǎng)好與客戶之間的良好關(guān)系，獲取更多的市場資源，從而形成以服務(wù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)盈利模式。

三、結(jié)語

綜上所述，電子商務(wù)電子盈利模式并不是一種固定、特有的模式，需要電子商務(wù)有關(guān)企業(yè)能夠“活學(xué)活用”，通過市場環(huán)境和用戶需求的變化，隨時創(chuàng)新自身的電子商務(wù)盈利模式，從而在市場中占得先機，只有這樣才能夠真正實現(xiàn)電子商務(wù)盈利模式的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

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［關(guān)鍵詞］盈利模式 聯(lián)盟經(jīng)濟 輕資產(chǎn)運營 新利潤增長點

盈利模式是企業(yè)發(fā)展根本，企業(yè)盈利模式變化直接體現(xiàn)行業(yè)發(fā)展變化，不同國家企業(yè)盈利模式的差異也就直接反映了不同國家物流行業(yè)發(fā)展階段不同。所以，研究物流企業(yè)盈利模式變化對于物流企業(yè)未來發(fā)展方向確定具有十分重要意義。

一、物流企業(yè)盈利模式內(nèi)在變化動因分析

熟悉商業(yè)發(fā)展史的人都知道，一些商業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營者，即使受教育水平極低，但是在商業(yè)經(jīng)營過程中也會產(chǎn)生一些初級的商業(yè)競爭思維，比如“人無我有，人有我優(yōu)”的經(jīng)營思路，這一樸實的商業(yè)思維實際上也揭示一個最淺顯的道理，那就是隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭加劇，企業(yè)同質(zhì)化會不斷加劇和重復(fù)，對于企業(yè)而言，不斷的尋找新的利潤增長點，新的盈利模式成為避免惡性競爭、始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位不二法門。在行業(yè)不同發(fā)展階段，企業(yè)的盈利模式也就是新的利潤增長點會有很大不同。比如物流行業(yè)發(fā)展初期，倉儲主要是提供最基本的倉儲服務(wù)，運輸也主要是提供最基本的運輸服務(wù)，企業(yè)盈利主要靠收取一些基本的倉儲費、運輸費來實現(xiàn)，但是這種盈利模式由于進入門檻較低，大量競爭者迅速涌入，行業(yè)利潤迅速攤薄，傳統(tǒng)儲存業(yè)務(wù)微利甚至虧損，一些精明的倉儲企業(yè)經(jīng)營者就開始轉(zhuǎn)變思路，在提供倉儲服務(wù)同時，提供比如檢驗、包裝等其他增值服務(wù)，并努力提高自身業(yè)務(wù)處理能力，通過這些服務(wù)，又迅速占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。

二、中國物流行業(yè)盈利模式發(fā)展現(xiàn)狀、特點

最近幾年，中國經(jīng)濟發(fā)展迅速，中國物流行業(yè)也得到大幅度的發(fā)展，但是中國物流行業(yè)盈利模式仍然存在以下特點：

1.企業(yè)規(guī)模普遍偏小，缺乏轉(zhuǎn)變盈利模式動力

經(jīng)濟高速發(fā)展也帶來行業(yè)高速發(fā)展，但是行業(yè)發(fā)展過程中“數(shù)量擴張的高速增長”特征明顯，市場無序競爭嚴重，物流企業(yè)“多、小、散、弱”問題突出，超載超限屢禁不止。物流行業(yè)組織整合作用很大，但是組織整合是以規(guī)模、資源為前提的，沒有好的規(guī)模和資源，組織就無從談起。企業(yè)規(guī)模偏小、資源有限，使得多數(shù)物流企業(yè)缺乏規(guī)范運作、明晰戰(zhàn)略、合理組合人力資源的動力，企業(yè)競爭能力很難迅速提高。

2.服務(wù)仍然以初級服務(wù)為主，盈利模式層次較低

本人在生活實踐中和物流行業(yè)朋友聊天時候經(jīng)常講，物流行業(yè)從業(yè)人員通常都是抱著金礦哭窮。為什么呢？因為物流行業(yè)上承接大量資源，下具有太多網(wǎng)絡(luò)，可以了解和延伸的服務(wù)較多，這都是未來企業(yè)可能利潤增長點出現(xiàn)領(lǐng)域，如此眾多信息卻沒有被好好利用，豈不是抱著金礦哭窮？現(xiàn)在很多物流公司實際上不能稱之為完整意義上物流公司，其業(yè)務(wù)仍然以初級服務(wù)為主，仍然處于靠傳統(tǒng)倉儲、運輸業(yè)務(wù)盈利階段，盈利模式急需快速轉(zhuǎn)變。

3.企業(yè)競爭以單打獨斗為主， 盈利策略雷同化嚴重

目前物流公司競爭策略仍然以壯大企業(yè)規(guī)模、單打獨斗為主，聯(lián)盟意識，共贏意識不強，企業(yè)競爭策略雷同嚴重。實際上這也是行業(yè)發(fā)展階段原因，中國物流行業(yè)目前仍然處于粗放型發(fā)展期，這個階段主要以壯大企業(yè)規(guī)模，提高企業(yè)資產(chǎn)、資金利用率、優(yōu)化現(xiàn)有管理水平為主階段，所以企業(yè)創(chuàng)新能力動力不足，或者缺乏足夠資源、資金和知識能力去創(chuàng)新。

三、未來我國物流企業(yè)盈利模式發(fā)展方向

從國外目前成熟企業(yè)發(fā)展的盈利模式來看，未來中國物流企業(yè)盈利模式大致方向可能有以下幾種：

1.輕資產(chǎn)運營，依靠知識管理盈利模式

輕資產(chǎn)經(jīng)營是知識經(jīng)濟時代的產(chǎn)物，主要是在資源有限的情況下通過科學(xué)配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。輕資產(chǎn)是知識經(jīng)濟時代奠定企業(yè)競爭基礎(chǔ)的各種資產(chǎn)，包括企業(yè)的品牌、企業(yè)的經(jīng)驗、規(guī)范的流程管理、治理制度、與各方的關(guān)系資源、客戶關(guān)系、人力資源等等。

輕資產(chǎn)經(jīng)營的核心是知識管理，是對智力資本的良好管理。這種模式的典型代表是香港的利豐集團，這是一家在全球聞名的著名創(chuàng)新者，這家公司沒有機器廠房、只擁有人力和信息資源，通過知識管理輕資產(chǎn)運營。

2.強調(diào)聯(lián)盟經(jīng)濟，以創(chuàng)新聯(lián)盟方式盈利模式

據(jù)統(tǒng)計，目前企業(yè)創(chuàng)造的價值曲線，1/3源于企業(yè)內(nèi)部，2/3源于企業(yè)之間。新的商業(yè)模式不再是企業(yè)的孤軍奮戰(zhàn)，必須以聯(lián)盟為載體，發(fā)展聯(lián)盟經(jīng)濟。比如日本的三井集團的綜合商社模式，就是利用產(chǎn)業(yè)資本通過投資和控股方式來打通商業(yè)、工業(yè)、金融通道，實現(xiàn)商業(yè)、工業(yè)和金融的協(xié)同發(fā)展的模式。通過合作，聚合彼此價值鏈上的核心能力，創(chuàng)造更大的規(guī)模優(yōu)勢、價值優(yōu)勢和形成更強的群體競爭力是這種模式核心價值所在。由于物流行業(yè)在整體產(chǎn)業(yè)中的地位，物流領(lǐng)域的聯(lián)盟經(jīng)濟可以拓展的空間和范圍更廣、更大，以物流產(chǎn)業(yè)為主體，不僅可以在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部聯(lián)盟，還可以在產(chǎn)業(yè)外部實現(xiàn)聯(lián)盟，比如與制造、地產(chǎn)、金融、電子商務(wù)等領(lǐng)域的創(chuàng)新聯(lián)盟，是未來物流領(lǐng)域一個非常重要的發(fā)展模式，也有可能會成為一個主要的發(fā)展模式。

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0引言

互聯(lián)網(wǎng)以其方便、快速、共享、全面、專業(yè)、自由等屬性迅速成為全世界網(wǎng)民不可或缺的一部分。伴隨科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也不斷推陳出新，網(wǎng)站建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量不斷改進，應(yīng)用業(yè)務(wù)、用戶規(guī)模不斷擴大，盈利也不斷增大。搜索、定位、視頻、音樂影視下載、網(wǎng)絡(luò)購物、通訊等業(yè)務(wù)的不斷推出與擴張，給互聯(lián)網(wǎng)帶來更多的實用性?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)價值的飛速提升，為電信業(yè)帶來前所未有的機遇。服務(wù)和內(nèi)容提供商的融入與整合，轉(zhuǎn)變了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的價值和產(chǎn)業(yè)規(guī)則，其盈利思路融合了通信、軟件、傳媒等行業(yè)的經(jīng)驗和特點，在商業(yè)運營中具有突出的特色，對我國商業(yè)模式的更新具有重要意義。本文將對我國現(xiàn)行的互聯(lián)網(wǎng)盈利思路與模式進行分析，以利于運營商整理思路、科學(xué)決策、把握機遇，為電信業(yè)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供動力。

1互聯(lián)網(wǎng)的特征

我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)起步較晚，發(fā)展速度較發(fā)達國家滯后，商業(yè)風(fēng)險較大，但是其發(fā)展空間也較為廣闊，為技術(shù)發(fā)展提供了良好的發(fā)展平臺。我國的互聯(lián)網(wǎng)具有開放性強但管理渙散的特征，因此致使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展存在商業(yè)誠信度不高的問題，網(wǎng)絡(luò)交易的風(fēng)險性較大。與傳統(tǒng)的購物環(huán)境相比，網(wǎng)絡(luò)購物的售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量存在一定的問題，缺乏立法保護，消費環(huán)境不完善。金融服務(wù)業(yè)相對滯后，致使網(wǎng)絡(luò)支付和信貸系統(tǒng)的功能不健全，物流配送低效率，網(wǎng)絡(luò)零售市場覆蓋面低，實際經(jīng)濟價值的缺失和貨物運送范圍窄的雙重矛盾并存。

我國的經(jīng)濟發(fā)展水平較低，資金的缺乏是困擾其發(fā)展的一個關(guān)鍵因素。由于我國的互聯(lián)網(wǎng)消費人群具有數(shù)量大、普及率低、低齡化，低收入的特征，致使很多的網(wǎng)絡(luò)公司的商業(yè)運行成本較大而收入較低，資金鏈短缺，商業(yè)風(fēng)險巨大，同時消費人群收入較低的占大部分，難以形成有效地網(wǎng)絡(luò)消費群體。消費者主要進行網(wǎng)絡(luò)游戲、無線增值、影視娛樂等服務(wù)項目，對于網(wǎng)上理財購物等消費能力較低，主要進行文化交流與心理疏導(dǎo)，因此目前主要的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式是游戲、交友、影視娛樂盈利模式。

2互聯(lián)網(wǎng)盈利基本規(guī)律

盈利模式的定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外要素整合起來，完成一個高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值同時使系統(tǒng)達成持續(xù)盈利目標的整體解決方案。盈利模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的跟盈利模式有關(guān)的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等?？梢娪Ｊ绞且环N簡化的商業(yè)邏輯。

互聯(lián)網(wǎng)主要是通過網(wǎng)絡(luò)提供商業(yè)資訊、影視娛樂、游戲等服務(wù)來進行經(jīng)濟活動的，通過需求方和供求方的交易活動來獲得利潤。其中商品或服務(wù)的使用數(shù)量以及價格決定了需求方的規(guī)模經(jīng)濟，需求量越大，經(jīng)濟效益越高；生產(chǎn)結(jié)構(gòu)成本的變化決定了互聯(lián)網(wǎng)供求方的規(guī)模經(jīng)濟，固定成本大，可變復(fù)制成本小，生產(chǎn)量越大利潤越高。在互聯(lián)網(wǎng)的成立之初由于投入成本較大，用戶數(shù)量較少，往往出現(xiàn)負增益，但是隨著服務(wù)項目和用戶數(shù)量的增多，服務(wù)成本下降，用戶收益增大，盈利利潤增大。但如果存在經(jīng)營不善的狀況時，會出現(xiàn)用戶數(shù)量在臨界數(shù)量之下，便會導(dǎo)致企業(yè)虧損的惡性循環(huán)。因此，互聯(lián)網(wǎng)的盈利規(guī)律最重要的是用戶規(guī)模的擴大，利用具有高利潤和具有競爭力的正反饋維持自己的市場優(yōu)勢。

3互聯(lián)網(wǎng)的盈利思路

互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的一種典范，具有較強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和服務(wù)整合能力，其盈利方式主要有單/雙邊市場盈利模式、電子商務(wù)模式、勞務(wù)交換模式、開發(fā)增值服務(wù)模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予模式等。

勞務(wù)交換模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟學(xué)的重要應(yīng)用，通過用戶所付出的勞務(wù)活動來爭取資源和難以復(fù)制的說服力，如網(wǎng)絡(luò)中的免費試用活動。不需要為服務(wù)項目支付任何費用，但是在企業(yè)的調(diào)查與回訪中為其提供建議和意見，幫助企業(yè)獲得真實的評價和改進方向，為企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)模式、提高產(chǎn)品價值提供了依據(jù)，同時自身獲得了良好的服務(wù)，達到了一種互惠互利的雙贏服務(wù)模式。企業(yè)利用該模式的核心還包括通過對新產(chǎn)品邊際成本的控制，用低廉的成本換取大量的參與用戶，實現(xiàn)實際利潤的二次轉(zhuǎn)化。在實際的應(yīng)用過程中適合于配合其他的盈利模式綜合使用的形式，其核心思路是是外部性盈利方式，通過用戶參與帶動產(chǎn)品價值和市場規(guī)模的增長，便利性較強，易于實施。

虛擬貨幣模式主要是應(yīng)用于游戲、交友、社區(qū)服務(wù)、金融服務(wù)等領(lǐng)域，通過贈送、實際貨幣購買、優(yōu)惠支付等形式獲得該貨幣并將其適用于對各種產(chǎn)品的購買或服用的支付，例如金融、旅行、服飾、餐飲等行業(yè)的積分活動，可以用于實物購買，如道具、特權(quán)等虛擬物品購買、折返購買等。該種方式的使用，增加了消費者的購買欲望而且獲得了實惠，而廠家提供的該服務(wù)增加了潛在的用戶群數(shù)量，銷售量也隨之增加，并且不需要任何的附加成本，而營銷成本降低，即使用戶不使用，廠家也不會產(chǎn)生任何的經(jīng)濟損失。虛擬貨幣的盈利思路通過對用戶的激勵形成了粘性，并鎖定系統(tǒng)，將互聯(lián)網(wǎng)上的多項業(yè)務(wù)平滑遷移，形成業(yè)務(wù)鏈的擴大，并通過積分返利、兌換、購買等盈利平臺來緩解資金壓力，改變產(chǎn)業(yè)鏈格局，拓寬業(yè)務(wù)能力。因此，虛擬貨幣的消費及兌換渠道的拓展是該模式發(fā)展的核心競爭力所在。

贈予盈利模式是通過為用戶免費提供或贈送物品、服務(wù)如信息、經(jīng)驗、知識等方式來提供服務(wù)，主要利用用戶的利他心理實現(xiàn)服務(wù)。該種盈利模式?jīng)]有預(yù)期的服務(wù)對象和內(nèi)容，可以視作為債務(wù)經(jīng)濟，其盈利思路不再以獲得最大的經(jīng)濟效益為目的，而是獲得更多的關(guān)注、信譽、潛在市場競爭力，以便帶來更大的實際效益，可以與其他的盈利模式配合使用，如廣告模式。例如目前最盛行的娛樂資訊服務(wù)，通過對道具裝備的收費來獲得直接盈利或者通過用戶觀看影視娛樂節(jié)目獲得較高的人氣注意力來獲得潛在的經(jīng)濟價值，吸引廣告商等投資商的投資已獲得更高的經(jīng)濟效益。

4互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的展望

互聯(lián)網(wǎng)作為一種特殊的商業(yè)環(huán)境，與傳統(tǒng)的商業(yè)運行模式存在一定的差異性。但是，產(chǎn)品或者服務(wù)能否盈利，仍舊取決于供求的相互作用。由于我國的互聯(lián)網(wǎng)的運行環(huán)境的特殊性，人群分布單一。低齡化、低收入較為嚴重，互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)傾向于娛樂、影視、日常生活學(xué)習(xí)、游戲、交友等實用性項目，但是辦公和商業(yè)交易仍舊存在很大的困境，專業(yè)服務(wù)功能水平的提高需要長時間的努力。但是由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的投入較高，資金的匱乏成為網(wǎng)絡(luò)游戲視頻社區(qū)、電子雜志、在線音樂等網(wǎng)站服務(wù)功能分布和演變的一個主要障礙。因此，尋找盈利模式演變力量的來源是互聯(lián)網(wǎng)盈利的重要途徑。

休閑服務(wù)項目的建設(shè)是一個重要方面，但是由于服務(wù)質(zhì)量的異質(zhì)化較低，搜索引擎建設(shè)仍需進一步發(fā)展，其目標客戶的發(fā)掘需不斷完善，盈利模式需要結(jié)合實際情況科學(xué)創(chuàng)新。尤其是娛樂視頻等內(nèi)容需要解決觀看網(wǎng)速低和知識產(chǎn)權(quán)問題，為互聯(lián)網(wǎng)提供良好的運行環(huán)境。在創(chuàng)新盈利模式的過程中需要進一步解決網(wǎng)絡(luò)誠信、快捷支付、資金來源、融資體系問題，根據(jù)不同領(lǐng)域的差異性選擇不同的盈利模式，盡早跨過盈虧平衡點，形成良性的商業(yè)循環(huán)體系。

勞務(wù)交換盈利模式、虛擬貨幣盈利模式、贈予盈利模式是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下創(chuàng)新型盈利模式，由于其突出的商業(yè)運行特色具有很大的市場空間。對于影視娛樂網(wǎng)絡(luò)，廣告盈利模式、第三方支付盈利模式、增值服務(wù)盈利模式較為適合，既體現(xiàn)了免費網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的商業(yè)價值，又可以為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)提供良性循環(huán)的動力。

5結(jié)論

網(wǎng)站要實現(xiàn)持續(xù)領(lǐng)先的最終定位是成為網(wǎng)絡(luò)用戶最好的內(nèi)容提供商，我們認為實現(xiàn)并保持這一競爭優(yōu)勢的最有效途徑是制定并執(zhí)行基于品牌(B)，效率(E)，可擴展性(S)，技術(shù)(T)，內(nèi)容(C)，平臺(P)六要素的發(fā)展策略并構(gòu)建相適應(yīng)的管理架構(gòu)和執(zhí)行能力?；谝陨贤顿Y框架的評分卡顯示，中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尚缺乏絕對的領(lǐng)先者，即便在各個垂直領(lǐng)域均有一定規(guī)模的網(wǎng)站但是也很難確保牢固的領(lǐng)先地位。在中國當前的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，不同類型的公司在各自的領(lǐng)域內(nèi)享有特定的優(yōu)勢。例如，門戶網(wǎng)站擁有品牌認知度和先進的基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施；平臺型網(wǎng)站憑借母公司豐富的資源擁有較高的貨幣化效率和較豐富的交叉銷售機會。前瞻地看，我們相信該互聯(lián)網(wǎng)大多數(shù)公司仍將持續(xù)規(guī)模投資以繼續(xù)提升競爭力和實現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化，因此我們預(yù)計中國網(wǎng)絡(luò)市場格局仍將處于不斷演變中。盈利思路與模式的創(chuàng)新是推進互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要動力，也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)價值的重要關(guān)鍵因素。隨著全球化、綜合化經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律，我國也存在著多種產(chǎn)業(yè)融合的發(fā)展趨勢，互聯(lián)網(wǎng)面臨著多元化、市場化的機遇。因此，互聯(lián)網(wǎng)的盈利思路不是簡單的特定的單一的盈利，而是一種機遇開放體系下的融合盈利策略，將多數(shù)業(yè)務(wù)融合于一個機體下，相互作用、自由演進。

當前的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式多樣化，但是具有統(tǒng)一的盈利規(guī)律，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展環(huán)境的特征和發(fā)展方向的改變，在復(fù)雜的競爭環(huán)境下，壟斷生存、可控發(fā)展的理念不斷深化。電子商務(wù)模式、勞務(wù)交換模式、開發(fā)增值服務(wù)模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予盈利模式的相輔相成，促進了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與創(chuàng)新。結(jié)合每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式與產(chǎn)業(yè)特色，選擇合理的盈利模式是提高經(jīng)濟效益和社會效益的有效途徑，但盈利模式的選擇往往不是單一的，綜合化、多元化是最主要的方向。利用我國經(jīng)濟特點，在相關(guān)工作人員的共同努力下，互聯(lián)網(wǎng)的盈利思路將不斷擴展創(chuàng)新。（來源：《中小企業(yè)管理與科技》雜志 編選：）

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篇6

[關(guān)鍵詞] 證券公司 盈利模式 優(yōu)化設(shè)計

對盈利模式的關(guān)注源于互聯(lián)網(wǎng)的飆起,由于大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嚴重虧損,甚至看不到賺錢的“錢景”,才引起人們對新經(jīng)濟企業(yè)盈利模式進行思索和研究。不僅僅是新經(jīng)濟需要研究盈利模式,盈利模式是每個企業(yè)都要思考和研究的問題,沒有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏環(huán)境適應(yīng)性,企業(yè)都將面臨滅頂之災(zāi)。

通過對盈利模式的系統(tǒng)研究,我們發(fā)現(xiàn),盈利模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

一、 證券公司的盈利模式理論

盈利模式是企業(yè)賴以盈利的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式,是在任何行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)核心的商業(yè)模式。關(guān)于證券公司的盈利模式,理論界目前仍然沒有統(tǒng)一的定義和通用模型。

歐美一些學(xué)者運用管理學(xué)工具、通過具體案例對企業(yè)盈利模式進行描述,如亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛(wèi).J.莫里森(David.J.Morrison)在《利潤模式》(Profit Patterns)一書,提供了30多種改變和行業(yè)競爭狀態(tài)的模式。如“無利潤”、“趨同”、“中間陷落”的模型,以及對應(yīng)的“利潤復(fù)歸”、“ 反趨同”、“ 價值鏈”等模型。

2002年亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)寫了《盈利藝術(shù)》(The Art ofProfitability)一書,總結(jié)了近年來的主要商業(yè)案例,列出了實現(xiàn)高額利潤的23種模式。雖然以上模式并非針對證券公司的探討,但對于證券公司盈利模式的構(gòu)建和改善都有非常重要的借鑒作用。

二、 XB證券公司現(xiàn)行盈利模式分析

公司的業(yè)務(wù)部門分為經(jīng)紀業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀業(yè)務(wù):所屬營業(yè)部及服務(wù)部,分布于陜、滬、深、等地,為投資者提供股票、債券、基金、權(quán)證的買賣服務(wù)。投行業(yè)務(wù):提供包括證券發(fā)行、企業(yè)資產(chǎn)重組、收購、兼并、項目融資、財務(wù)顧問等投資銀行相關(guān)服務(wù)。自營業(yè)務(wù):自營業(yè)務(wù)主要是使用公司的自有資金在證券市場進行買賣操作的業(yè)務(wù)。委托業(yè)務(wù):對客戶設(shè)計投資方案、控制風(fēng)險,取得收益。

1.XB證券公司各業(yè)務(wù)盈利分析

通過對以上財務(wù)數(shù)據(jù)分析,我們得出:經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在XB證券公司中占有重要的地位,累計收入68797萬元,占總收入的75.9%,經(jīng)紀業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤8666萬元,占利潤總額的41.6%。

投行業(yè)務(wù)收入在公司整體收入中所占比重不大。投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)利潤2403萬元,占利潤總額的11.5%。

自營業(yè)務(wù)收入在公司收入中占據(jù)重要地位,累計收入17711萬元,占總收入的19.6%。實現(xiàn)利潤15795萬元,占利潤總額的75.9%,委托業(yè)務(wù)對公司基本沒有收入貢獻,造成4440萬元的虧損。

其他業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)收入、利潤均為負數(shù)。

我們基本可以這樣認為:XB證券公司目前的盈利模式屬于典型的傳統(tǒng)盈利模式,經(jīng)紀業(yè)務(wù)屬于公司的問題業(yè)務(wù);自營業(yè)務(wù)屬于公司的明星業(yè)務(wù);投行業(yè)務(wù)屬于公司的現(xiàn)金牛;其他業(yè)務(wù)屬于公司的瘦狗業(yè)務(wù)。

2.XB證券公司盈利模式存在的問題

(1)傭金自由化對證券營業(yè)部盈利模式的影響問題

傭金自由化是中國傭金制度改革的方向, XB證券公司為了保持競爭優(yōu)勢,必須順勢而為,突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù),緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐,實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點戰(zhàn)略調(diào)整。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在XB證券公司的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有重要的比例,自2002年5月起實行的傭金自由化制度以及交易量減少的影響,2002年XB證券公司的手續(xù)費收入較2001年下降6856萬元,下降幅度為42.4%;利潤較2001年下降5491萬元,下降幅度為80.0%。

(2)網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部現(xiàn)場交易盈利模式的挑戰(zhàn)問題

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與XB證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對XB證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式,為傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新,但它帶來的卻可能是一場革命性的變化,將使證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭更加激烈。

(3)開放式基金對證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)問題

隨著開放式基金相繼出臺,開放式基金的銷售和投資對證券公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前XB證券公司并沒參與銷售,但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮,證券公司參與開放式基金的銷售沒有問題。

(4)自營業(yè)務(wù)是XB證券公司重要的利潤來源的問題。

四年里對XB證券公司總計貢獻利潤15795萬元,占公司總利潤的75.9%。

自營業(yè)務(wù)是一項高收益高風(fēng)險的業(yè)務(wù)。證券公司在進行證券投資的時候,會面臨政策風(fēng)險、購買力風(fēng)險、利率風(fēng)險等系統(tǒng)性風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險、價格風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、流動性風(fēng)險等非系統(tǒng)性風(fēng)險。

三、XB證券公司盈利模式優(yōu)化設(shè)計及實施

因為XB證券公司原有的盈利模式受到了經(jīng)營環(huán)境變化帶來的嚴峻挑戰(zhàn),必須構(gòu)建一種適合經(jīng)營環(huán)境變化和時展特點的新型盈利模式。XB證券公司打造新的盈利模式,對原有的盈利模式進行優(yōu)化設(shè)計和實施。

1.XB證券公司業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化設(shè)計

(1)經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式的優(yōu)化設(shè)計

公司從傳統(tǒng)的營業(yè)部盈利模式向多元化盈利模式的轉(zhuǎn)變。證券營業(yè)部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化,對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn),證券營業(yè)部被賦予更多的功能。

①成為XB證券公司的批發(fā)與零售干道

隨著債券市場的發(fā)展成熟,債券的發(fā)行量會逐年增加。建立穩(wěn)固的銷售渠道,利用遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù),營業(yè)部成為證券銷售的一部分。

②成為XB證券公司業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為XB證券公司部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心,為XB證券公司提供豐富、準確、真實的信息服務(wù),而且提供的信息量、速度與價值超過XB證券公司通過其他渠道獲得的信息。

③充當XB證券公司營銷中心(客戶開發(fā)、服務(wù))

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化,營業(yè)部就將變成一個客戶營銷中心,完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心、開發(fā)中心,為其提供標準化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口,并通過信息技術(shù)整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行?員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)變成全面化、即時化和全時化。

(2)XB證券公司的投行盈利模式的優(yōu)化設(shè)計

XB證券公司的投行新盈利模式要從傳統(tǒng)發(fā)行為主轉(zhuǎn)向具有現(xiàn)代特征的投行業(yè)務(wù)。這點上來看,美國的高盛公司在國際投行業(yè)務(wù)上作的最出色。高盛公司的投資銀行業(yè)務(wù)主要有兩類:一是證券承銷業(yè)務(wù),包括股票和債券的公募和私募活動;二是財務(wù)顧問業(yè)務(wù),主要為收購兼并、資產(chǎn)重組等提供專業(yè)建議。

①對組織機構(gòu)進行徹底改造,重視財務(wù)顧問工作

當前我國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)軌時期,國有資產(chǎn)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化配置,外資進入國內(nèi)市場的步伐不斷加快,非公有制經(jīng)濟正在迅速崛起,等等這些將大大增加財務(wù)顧問的市場需求。今后證券公司將緊緊圍繞經(jīng)濟變革的熱點,繼續(xù)在拓寬服務(wù)的廣度和深度兩個方面展開財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。

③積極介入債券市場業(yè)務(wù)

我國目前債券市場發(fā)展迅速,正面臨著巨大的發(fā)展機遇?！胺e極拓展債券市場,完善和規(guī)范發(fā)行程序,擴大公司債券發(fā)行規(guī)模”,已經(jīng)成為債券市場發(fā)展的主旋律。

④購并業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)不容忽視,可以有效支持公司的利潤增長

隨著國有經(jīng)濟的戰(zhàn)略性重組和購并浪潮的展開,上市公司和國有企業(yè)對證券公司提出了更高要求。依靠專業(yè)優(yōu)勢進行全方位服務(wù)的證券公司的威脅。以購并策劃、資金債務(wù)管理、項目貸款和投資咨詢?yōu)橹饕獌?nèi)容的業(yè)務(wù)必將成為21世紀證券公司競爭的主戰(zhàn)場。

(3)XB證券公司自營業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化

自營業(yè)務(wù)新的盈利模式:從坐莊投機模式向理性化、規(guī)范化的價值投資模式的轉(zhuǎn)變。

XB證券公司在自營投資操作中重點做了以下幾方面工作:一是采用了國際化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄選股票;二是在投資過程中堅決貫徹價值投資,確立了“精選個股、細分層次、重倉做大波段”的投資策略。

首先,XB證券公司自營業(yè)務(wù)將更加依賴于對行業(yè)的研究和公司分析。隨著證券市場的成熟和完善,公司股票的價格將越來越體現(xiàn)其實際價值,這要求XB證券公司研究部門必須深入理解上市公司及其所處的行業(yè)。

其次,加強宏觀研究,掌握政策導(dǎo)向,有利于降低系統(tǒng)風(fēng)險。系統(tǒng)風(fēng)險來源于宏觀因素,即來源于政策(包括財政政策、貨幣政策)的調(diào)整、主要經(jīng)濟指標的波動、經(jīng)濟周期的影響等,所以這些系統(tǒng)風(fēng)險在一定程度上是可以預(yù)測和控制的。

2.XB證券公司開發(fā)新的經(jīng)營方式

經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合,是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀人、網(wǎng)上經(jīng)紀等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。

(1)散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。尤其是西部地區(qū)XB證券公司營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢,以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及,原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。

(2)大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好,大戶室模式今后仍將繼續(xù)存在,特別是在深圳、北京、上海等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。這些營業(yè)部不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的絕大部分。

根據(jù)市場細分原則,大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心,將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者,。投資顧問集體辦公,憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線,以“量身定做”出適合自己的經(jīng)紀業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。

(3)經(jīng)紀人。我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀人體制 ,未來為客戶最大限度地提供個性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。

(4)網(wǎng)上交易。信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力,網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下,網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的二分之一～三分之一之間,日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的四分之一～五分之一,網(wǎng)上證券公司的成本優(yōu)勢還是很明顯的。

3.證券公司業(yè)務(wù)新盈利模式實施的策略保障

為了保障新盈利模式的實施,需要在競爭策略的選擇上考慮以下方式進行保障。

(1)營業(yè)部布局策略

目前證券公司追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率相當困難,長三角、珠三角等中小城市,經(jīng)濟發(fā)達程度高,證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間;XB證券公司穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè),在營業(yè)網(wǎng)點布局上優(yōu)化本土網(wǎng)點,布局外埠地區(qū)。

(2)客戶管理策略

在外部條件既定的情況下,各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ),應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶,發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的3-4倍。營業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關(guān)心客戶,實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。

(3)低成本競爭策略

營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢,才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節(jié)流的措施。積極推動電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支。在對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析,尋找壓縮成本的潛力。

(4)經(jīng)紀人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標準是:只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀人制度將是順應(yīng)市場潮流發(fā)展的必然選擇,經(jīng)紀人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢,在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。

(5)品牌營銷策略

通過整體營銷的方式,從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷,實現(xiàn)服務(wù)品牌化,形成自己的市場品牌,建立證券公司的品牌效應(yīng)。本著市場化、專業(yè)化的原則,培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家,增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品,注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果爭取客戶,培養(yǎng)核心競爭力。

(6)業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

營業(yè)部根據(jù)自身的特點,逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略,主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步,開拓新的利潤增長點,通過創(chuàng)新交易品種、交易手段,拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍,才能把握先機,立于不敗之地。

--遠程交易。

--開放式基金業(yè)務(wù)。

--與保險公司合作

證券市場不斷的變革是一個永恒的主題,而證券營業(yè)部的發(fā)展,已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地,作為市場一個重要的參與者,證券公司的選擇就是不斷創(chuàng)新,不斷改變,不斷超越自己。

參考文獻:

[1](Adrian J Slywotzky)亞德里安.J.斯萊沃斯基著:《盈利藝術(shù)》 2002年

[2](Adrian J Slywotzky)亞德里安. J.斯萊沃斯基和大衛(wèi).J. 莫里森《利潤模式》.中國金融出版社,1999年版

篇7

（一汽汽車金融有限公司，吉林 長春 130118）

摘 要：筆者將探討汽車金融盈利模式的涵義，并詳盡探討了中國汽車金融業(yè)的三類盈利模式，并融合其實際特征提出改良的意見。通過對我國汽車金融盈利模式的研究，筆者希望能夠幫助相關(guān)人士梳理我國汽車金融業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，幫助企業(yè)獲得新的利潤增長點。

關(guān)鍵詞 ：汽車金融；盈利模式；研究

中圖分類號：F832.4 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772-（2015）02-0047-02

繼通用、福特、大眾等汽車巨擘在中國開設(shè)汽車金融企業(yè)后，愈來愈多的國家汽車企業(yè)、地區(qū)政府、金融機構(gòu)等開始不斷開設(shè)汽車金融企業(yè)，力圖在汽車市場占取更多的市場份額，并使自身立于不敗之地。然而，與老牌的汽車巨擘企業(yè)下轄的汽車金融企業(yè)比較，我國的汽車金融企業(yè)在資金投入、管控歷練、風(fēng)險預(yù)防等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都存在漏洞。為了變更這一情況，中國的汽車金融企業(yè)應(yīng)融合本身的特征，采用與中國汽車消費市場相契合的盈利模式。筆者將在下文中進行詳細闡述。

一、汽車金融盈利模式涵義

汽車金融盈利模式包括汽車信貸利差模式、出租利潤模式、保險利潤模式、養(yǎng)護模式、購車理財模式等，但是說到底。汽車金融的誕生，目的是刺激車輛銷售、打造行業(yè)內(nèi)口碑、減少大眾的購買壓力。

當汽車這種內(nèi)涵價值較大的物品的消費變得更加普及后，資金流的分配就必然會出現(xiàn)問題。以常規(guī)的汽車消費信貸為實例進行說明，當人們訂立信貸合同時，就使人們每個月還貸的數(shù)額以及時間固定下來，可以為汽車企業(yè)帶去穩(wěn)定的資金流。然而從汽車金融企業(yè)本身來講，它沒有辦法預(yù)判未來的整體營銷狀況，這就會使汽車金融企業(yè)在調(diào)整盈利手段時變得左右為難。

從投資視角來看，汽車金融企業(yè)的資金流的匹配也有問題。這是由于常規(guī)投資都有數(shù)額大、周期長的特征。而汽車金融企業(yè)大部分的現(xiàn)金流是透過營銷實現(xiàn)的，它是由單一用戶每月的本金和利息匯集而來。因此，要靈活運用盈利模式為公司創(chuàng)造利益。

二、中國汽車金融盈利模式研究

受策略法律、大眾消費習(xí)慣以及資金數(shù)額等元素的制約，中國的汽車金融業(yè)的盈利模式較為單調(diào)，其最關(guān)鍵的營銷活動就是汽車消費信貸，極少牽涉到融資租用以及汽車金融派生品等領(lǐng)域。依據(jù)在汽車信貸下發(fā)歷程中所擔負的責(zé)任來區(qū)分，我國的汽車金融盈利模式能夠劃分成：以商業(yè)銀行為框架的直接盈利模式、以經(jīng)銷商為框架的間接盈利模式及以汽車金融企業(yè)引導(dǎo)的信貸盈利模式。

1.以商業(yè)銀行為框架的直接盈利模式

該模式是指消費者能夠直接向商業(yè)銀行遞交相關(guān)的汽車信貸的有關(guān)材料，在經(jīng)過調(diào)研、審查和批復(fù)后，商業(yè)銀行將決定是不是發(fā)放貸款給消費者。假如可以發(fā)放信貸，商業(yè)銀行應(yīng)與消費者訂立借貸合同、擔保合同。貸款人在與該商業(yè)銀行合作的汽車銷售商處挑選并購買汽車，而汽車賬款則由商業(yè)銀行劃歸汽車銷售商。

這類模式的特征是商業(yè)銀行與客戶是面對面的，商業(yè)銀行能夠運用金融體系內(nèi)部的征信體系查驗用戶的資信狀況，并對用戶的資金使用情況進行匯總，最大程度地避免信貸風(fēng)險。

上面已經(jīng)提及，該模式由商業(yè)商業(yè)銀行、汽車銷售商以及保險公司三個行業(yè)構(gòu)成。當前，大部分的商業(yè)銀行都展開了汽車消費貸款業(yè)務(wù)。這類模式的優(yōu)勢是減少了中間流程，加強了貸款的管控；商業(yè)銀行能夠利用長期運營累積起來的客戶資信狀況對車輛購買者實施信用考評，還能和房屋信貸捆綁營銷以降低風(fēng)險發(fā)生的幾率。商業(yè)銀行以其資金規(guī)模大，開設(shè)網(wǎng)點多，本金較低的并且歸還信貸的途徑較多等諸多優(yōu)點，吸引大量用戶，且收取用戶的利息也較多。

2.經(jīng)銷商為框架的間接盈利模式

這個模式由汽車銷售商為主要框架。該模式是由購車人向既定品牌的銷售商問詢并挑選具體車輛型號，并遞交分期付款材料；銷售商對用戶的信用評估進行初步審定，并實施保險申報以及記載，并向金融機構(gòu)遞送材料并為用戶完善信貸手續(xù)，銀行再一次審定材料。假如透過信貸申報則購車人付完首付，三方訂立信貸合同，用戶提取車輛，銷售商替代金融機構(gòu)收回貸款利息。

在該種模式中，銷售商應(yīng)不單單扮演一個汽車營銷人的角色，還要扮演個體資信的管控人以及風(fēng)險管控人的角色。金融機構(gòu)不直面用戶，而是通過銷售商與用戶建立信貸關(guān)系。

這類模式的優(yōu)勢在于：因為銷售商對下轄的汽車的特性及購車人的需要都較為了解，它能為購車人供應(yīng)更為仔細、更為具體的一條龍服務(wù)。對銷售商來講，因為擔負了一部分的風(fēng)險并在信用考評方面付出了代價，所以能夠獲取2%～4%的手續(xù)費。

3.汽車金融企業(yè)引導(dǎo)的信貸盈利模式

汽車金融企業(yè)正積極開展汽車消費信貸活動以及其他類的汽車金融活動，據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2013年，我國已創(chuàng)立了18家專門的汽車金融信貸企業(yè)，其目的是為附屬汽車建造商的商品提供金融支撐。汽車金融企業(yè)的最明顯的特征就是專業(yè)化，申請信貸的手續(xù)較為簡捷，信貸審查和批復(fù)較快，針對用戶的服務(wù)質(zhì)量也較高。并且與商業(yè)銀行不一樣的是，購車人在汽車金融企業(yè)申請信貸不必用房屋作為抵押，且貸款過程周期更短、效率更高。當前，歷經(jīng)多年的發(fā)展，汽車金融企業(yè)引導(dǎo)的信貸盈利模式已走上了良性發(fā)展軌道，并大大提升了總公司的新車營銷量。

該類貸款盈利模式較為便捷，購車人必須先在汽車營銷企業(yè)挑選稱心的車輛類型，并遞送申請材料給汽車營銷企業(yè)，并將必須提供的證明資料等交由汽車金融企業(yè)審查和核對，然后汽車金融企業(yè)對用戶的資信狀況進行評級—而在情況了解不全面的情況下應(yīng)登門拜訪。假如通過了審查和核對，購車人繳納首付，并訂立信貸合約，最后提取車輛。購車人應(yīng)依照所簽訂的合約分期歸還信貸。汽車金融企業(yè)的信貸模式便捷，大大提升了車輛銷售效率。

三、創(chuàng)新性盈利模式

在汽車銷售信貸市場中，除去上述較為通用的盈利模式外，我國創(chuàng)新性的金融盈利模式也開始“嶄露頭角”。

1.增值盈利模式

汽車消費牽涉的金融服務(wù)繁多，如果消費者提早在汽車金融服務(wù)公司存進一定比率的購車儲蓄，就能夠更快、更實惠地獲取購車貸款。

除開購車信貸外，還包括汽車消費過程中的金融服務(wù)。消費者能夠向汽車金融機構(gòu)申請汽車融資租賃。租用到期后，可以選擇繼續(xù)留用或置換新車，汽車養(yǎng)護費用也由提供租賃方承擔；消費者能夠獲取汽車公司下發(fā)的專業(yè)信用卡，累計刷卡到一定額度后，可以得到買車優(yōu)惠，抑或取得與轎車相關(guān)的旅游小額貸款等回饋。

另外，汽車金融公司還會提供全套汽車養(yǎng)護預(yù)案，以協(xié)助用戶獲取性價比高的及時修理服務(wù)，修理費用可以在分期付款中歸還。這樣的人性化設(shè)計獲得了無數(shù)客戶的青睞。

這就是增值盈利模式，我國的創(chuàng)新性汽車金融模式應(yīng)該借鑒增值盈利模式的先進理念與經(jīng)驗。而通過不懈的努力和研發(fā)，我國目前已經(jīng)開始使用增值盈利模式，這樣的盈利模式能夠為汽車金融企業(yè)帶來一定的利潤。

2.冀東模式

冀東模式是龐大汽貿(mào)集團股份有限公司于上世紀末與中國銀行唐山分行創(chuàng)立的汽車消費貸款模式。該模式下金融機構(gòu)為資金的供應(yīng)人，風(fēng)險則由龐大集團全過程監(jiān)督和控制。為了管控風(fēng)險，龐大創(chuàng)設(shè)了以全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)為中心的風(fēng)險預(yù)防系統(tǒng)，這也是冀東模式得以發(fā)展壯大的根本原因。

透過一部分的風(fēng)險預(yù)防舉措，龐大集團產(chǎn)生信貸呆賬和還賬的幾率極小，不良信貸率從2004年的0.13%降低到了0.06%，伙伴銀行的風(fēng)險率為0，最大限度地管控了風(fēng)險。而從購車人的視角來說，車內(nèi)的全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)擁有的導(dǎo)航、信息查閱以及野外援救等人性化設(shè)計，也提升了用戶的舒適度，龐大集團還借機拓展了營銷范疇。

四、結(jié)語

汽車金融服務(wù)行業(yè)是當代服務(wù)業(yè)中的重要構(gòu)成元素，它是否能獲得快速發(fā)展，將左右我國汽車領(lǐng)域的發(fā)展和壯大，而它的可持續(xù)發(fā)展又依仗科學(xué)的盈利模式。目前我國的汽車金融盈利模式還是大量集中于汽車銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)逐漸開發(fā)汽車售后的金融服務(wù)，研發(fā)出適合本國特色的盈利模式。

參考文獻：

[1]上汽通用汽車金融“貨”動的不只是夢想——中國領(lǐng)先的汽車金融定制專家九周年紀實[J].經(jīng)營者（汽車商業(yè)評論），2013（9）:159.

[2]湯凌冰，胡艷香.基于波特鉆石模型的中國汽車金融產(chǎn)業(yè)競爭力分析[J].湖南商學(xué)院學(xué)報，2012，19（3）：26-29.

[3]張福雙.汽車金融資金鏈存在的問題及解決對策[J].時代金融(下旬)，2013（1）：120.

[4]繆云燁.汽車金融公司與其他金融機構(gòu)的比較分析[J].商，2013（21）：140-140.

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[關(guān)鍵詞] 在線旅游 旅游搜索 盈利模式

一、在線旅游概述

1.在線旅游的涵義

在線旅游，又稱為在線預(yù)訂旅游。它由旅游中介服務(wù)提供商或在線預(yù)訂服務(wù)商或傳統(tǒng)旅游企業(yè)提供，以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫、電子銀行為基礎(chǔ)，利用最先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運作旅游產(chǎn)品及其分銷系統(tǒng)的旅游經(jīng)營體系。

2.省略）、芒果網(wǎng)(mangocity.省略)、e龍旅游網(wǎng)（elong.省略），全球旅游（）等。

二、我國在線旅游盈利模式分析

1.我國在線旅游盈利模式現(xiàn)狀

我國在線旅游與傳統(tǒng)旅行社團體游相比,逐步形成了獨特的經(jīng)營模式，如以攜程、E龍為代表的“酒店+機票+旅游線路”模式和以中青旅為代表的“旅游線路+酒店+機票”模式。但就其贏利方式而言，主要有以下幾個方面：

(1)通過提供信息，獲取交易中間利潤。以攜程為例，2007年攜程主要收入中賓館和機票預(yù)訂占到92%的比重，可其主要收益就是通過提供預(yù)訂,轉(zhuǎn)交或游客直接支付貨款,獲取交易中間利潤。

(2)通過提供度假旅游產(chǎn)品服務(wù)，獲得服務(wù)回報。目前市場上最常見的就是自助游線路和分時度假產(chǎn)品兩種。從長期發(fā)展趨勢來看，隨著人們對自助游、休閑游等旅游形式越來越認同，度假旅游產(chǎn)品將是在線旅游最有發(fā)展機會的一個贏利項目。

(3)通過提供廣告信息服務(wù)平臺，從廣告公司或產(chǎn)品提供商獲得收入。網(wǎng)絡(luò)廣告作為互聯(lián)網(wǎng)門戶最穩(wěn)健的盈利模式，已經(jīng)成為各大門戶的重要營收來源之一，也是在線旅游贏利的方式之一。

(4)通過點擊收費和固定付費而獲得收入。這一種模式是傳統(tǒng)搜索引擎的主要收入來源，點擊收費是指廣告客戶在網(wǎng)站上注冊關(guān)鍵字，企業(yè)網(wǎng)站鏈接廣告將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的右側(cè)，收費原則是點擊付費，不點擊不付費，默認點擊在中國最低0.15元/次，在全球其他區(qū)域是最低5美分/次;固定付費則是指，一些企業(yè)愿意在一定時間內(nèi)買斷某個關(guān)鍵字在搜索結(jié)果(包括正文在內(nèi)的任何可選付費結(jié)果)中的排名，按時間階段性付固定費用。

(5)通過投資上游或者下游企業(yè)產(chǎn)品而獲得收入。企業(yè)在發(fā)展到一定階段后就會考慮未來的發(fā)展問題，有實力的企業(yè)會通過前向一體化或者后向一體化來投資實體，擴大經(jīng)營規(guī)模，盡量減少經(jīng)營中間環(huán)節(jié)來擴大贏利的空間。

(6)通過其他途徑獲得盈利。比如提供租車服務(wù)、租船服務(wù)、提供打折產(chǎn)品等等。如果能做到人無我有，人有我新，抓住市場的商機，開發(fā)出新產(chǎn)品，就是獲得了新的贏利渠道。

2.我國在線旅游盈利模式存在的問題

(1)從產(chǎn)品的角度看，在線旅游產(chǎn)品存在簡單化、同質(zhì)化、層次低等問題;在線旅游盈利模式較為單一。有很多在線旅游公司幾乎只有預(yù)訂收益一種盈利方式來架構(gòu)其盈利模式（如2007年攜程賓館和機票預(yù)訂站到了92%）。在線旅游業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單薄造成中國在線旅游服務(wù)提供商同質(zhì)化競爭問題較為嚴重,抗風(fēng)險能力相對較低。

(2)從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險，又加上沒有旅游業(yè)相關(guān)實體作為依托，使得在線旅游管理者很難獲得有效的融資成果，進一步擴大規(guī)模，走旅游產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展的道路。如E龍旅游網(wǎng)在2005年仍然虧損就是一個很好的例子。

三、未來我國在線旅游的“兩極分化”發(fā)展趨勢

1.“大而全”的綜合在線旅游品牌

由于市場分割，客戶群呈現(xiàn)多樣性，風(fēng)險資本的介入和外資企業(yè)的加盟，我國的在線旅游盈利模式向IAC等國際企業(yè)靠攏。這是我國在線旅游企業(yè)走規(guī)?；?、品牌化發(fā)展的必經(jīng)之路。目前在線旅游市場規(guī)模僅占國內(nèi)旅游市場0.5%的份額，根據(jù)中國在線旅游市場近幾年的增長情況，以及網(wǎng)絡(luò)普及等因素，專家預(yù)測，中國在線旅游業(yè)可容納20～30個左右與攜程同樣規(guī)模的在線旅游服務(wù)提供商生存。中國在線旅游業(yè)在未來的幾年將進入整合期，而整合的結(jié)果將是在線旅游品牌企業(yè)的出現(xiàn)。“大而全”是其主要特征，旅游產(chǎn)品多樣化，以旅游業(yè)實體為依托，降低渠道經(jīng)營成本，實現(xiàn)旅游產(chǎn)品上下游線路的貫通，實現(xiàn)一體化經(jīng)營。當然，這需要大量資金的注入，同時在線旅游企業(yè)的資本運營能力和管理手段必須與企業(yè)發(fā)展配套。

2.“小而?！钡奶厣诰€旅游網(wǎng)站

部分旅游企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)特色旅游產(chǎn)品走個性化發(fā)展道路。其盈利模式較為簡單，但是由于運作成本低，客源具有針對性，價格具有壟斷性，往往能很快獲得盈利。目前Google、Yahoo等幾大門戶搜索網(wǎng)站都開始進軍在線旅游市場，今后，搜索引擎將會越來越多地搶占在線旅游的市場。

參考文獻:

[1]吳思 凌宏鴻:攜程旅行網(wǎng) 秋旅行網(wǎng)e龍旅行網(wǎng)內(nèi)容交付性研究[J]旅游學(xué)刊,2005(5）

[2]吳紅光:掘金在線旅游業(yè)[J]新財富,2006(2）

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關(guān)鍵詞：在線教育；產(chǎn)業(yè)鏈；盈利模式；建議

自2012年起，資本市場對在線教的關(guān)注度和投資力度逐步提升。BAT巨頭加速了對在線教育行業(yè)布局，傳統(tǒng)線下教育機構(gòu)新東方、好未來也加快了在線教育業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時，各種在線教育領(lǐng)域的新項目也層出不窮，使在線教育行業(yè)競爭越來越激烈。在這種情況下，有些企業(yè)取得了良好的發(fā)展態(tài)勢，但更多的企業(yè)則面臨著倒閉的現(xiàn)狀。

我國是世界上人口最多的國家，網(wǎng)民和學(xué)齡人口巨大，教育消費比重大，教育培訓(xùn)市場規(guī)模超過萬億，2016年在線教育市場規(guī)模也達到了1000億以上。根據(jù)《2015年互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)藍皮書》公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2015年底，中國在線教育領(lǐng)域企業(yè)數(shù)量約有9500家，包括學(xué)前教育、K12教育、職業(yè)教育、出國留學(xué)教育、高等教育和語言培訓(xùn)類教育領(lǐng)域。但就整個在線教育領(lǐng)域而言，真正可行的盈利模式還沒有被找到。下面我們就來具體分析在線教育的產(chǎn)業(yè)鏈和現(xiàn)有盈利模式特點。

1 在線教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

在線教育的涵蓋面十分廣泛，形式多種多樣，如果按照產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)進行劃分可以包括以下幾個方面：

（一）內(nèi)容提供方

內(nèi)容提供方的主體包括企業(yè)和個人。企業(yè)包括傳統(tǒng)教育機構(gòu)和在線教育機構(gòu)；個人是指從事在線教育的教師等。提供的內(nèi)容包括四種：一是教學(xué)視頻，主要是傳統(tǒng)的教育機構(gòu)或個人將線下的教學(xué)視頻上傳到網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)容上沒有太多的變化，因此一般缺少針對性。二是文檔資料，一般提供給用戶無償或有償使用，比如百度文庫、知乎等。三是教育工具，主要是指以多種形式存在的輔助類學(xué)習(xí)工具，包括背單詞型產(chǎn)品、題庫型產(chǎn)品、筆記型產(chǎn)品、早教類產(chǎn)品、評測與資訊工具。

（二）平臺提供方

平臺提供方是為在線教育的提供者和使用者提供的中介平臺。在線教育的提供者主要包括機構(gòu)和個人，所以根據(jù)主體的不同，可以分為四種模式：一是B2C模式，指在線教育企業(yè)向用戶提供服務(wù)；二是C2C模式，指個人向用戶提供服務(wù)；三是C2C+O2O模式，指個人通過“線上+線下”向用戶提供服務(wù)；四是B2C+020模式，指在線教育機構(gòu)通過“線上+線下” 向用戶提供服務(wù)[1]

（三）技術(shù)提供方

技術(shù)提供方的主要職能是為在線教育機構(gòu)提供技術(shù)支持。比如華平股份為遠程教育系統(tǒng)提供支持，立思辰、天喻息在政府或?qū)W校搭建教育云平臺等。[2]技術(shù)提供方不提供教育內(nèi)容，而是為在線教育機構(gòu)提供全方位的在線教育技術(shù)解決方案。

（四）電信運營方

寬帶是實施在線教育的技術(shù)基礎(chǔ)，而這一切技術(shù)基礎(chǔ)恰恰是電信運營方提供的。電信運營方掌握著大量的客戶資源，在4G時代下推廣移動端在線教育產(chǎn)品具有極大優(yōu)勢，信運營方也可以與其他機構(gòu)合作，提供在線教育類產(chǎn)品。

（五）渠道提供方

渠道提供方是指幫助在線教育機構(gòu)或從事在線教育的個人將產(chǎn)品和服務(wù)推廣、銷售給最終用戶。渠道提供方一般分為三種：一是以百度、騰訊等為代表的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)商；二是在線教育企業(yè)獨立建立的推廣和銷售渠道[3]；三是商和加盟商，專門為在線教育機構(gòu)的產(chǎn)品做。

（六）最終用戶

最終用戶是指購買在線教育產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)群體，包括企業(yè)、家長、學(xué)生和老師等。這里指的企業(yè)，主要是入駐在線教育平臺的企業(yè)，這些企業(yè)會付給平臺一定的傭金費，然后利用在線平臺上的客戶資源，銷售自己的教育產(chǎn)品。家長和老師作為最終用戶，主要是在學(xué)前教育和K12教育領(lǐng)域。家長是為子女選擇最合適的在線教育產(chǎn)品，老師主要是利用在線教育產(chǎn)品來輔助自己的教學(xué)。

2 在線教育行業(yè)盈利模式分析

我國在線教育行業(yè)正處于發(fā)展初期。一方面，其存在著巨大的商機，另一方面，如果不能尋找到一種可持續(xù)的盈利模式，提升在線教育行業(yè)的變現(xiàn)能力，在線教育行業(yè)將無法持續(xù)發(fā)展。下面我們來逐一分析現(xiàn)有的在線教育盈利模式。

（一）內(nèi)容收費模式

是指針對用戶購買的教學(xué)課程和資料收費。代表性的企業(yè)有梯子網(wǎng)、第九課堂等。采用內(nèi)容收費模式的在線教育機構(gòu)，往往在同行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)有良好的口碑和大量的用戶，收費的內(nèi)容基本上都是具有知識產(chǎn)權(quán)的高價值內(nèi)容，一般具有原創(chuàng)性和專業(yè)性的特點。在線教育機構(gòu)和企業(yè)通過建立網(wǎng)站，將這些內(nèi)容通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售給有需求的用戶。

內(nèi)容收費是在線教育各細分領(lǐng)域的重要收益來源，內(nèi)容主要以下幾種來源：一是部分在線教育機構(gòu)獨自創(chuàng)作的內(nèi)容，尤其是傳統(tǒng)的線下教育機構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，將原有的具有知識產(chǎn)權(quán)的課程和資料上傳，針對部分核心內(nèi)容有償提供給用戶；二是一些在線教育機構(gòu)購買線下教育資源，然后將這些資源加工、再造和整合，將其上傳至網(wǎng)絡(luò)進行銷售；三是一些在線教育機構(gòu)購買線上個人教育內(nèi)容的版權(quán)，然后在在線教育平臺上銷售。

從目前來看，在線教育機構(gòu)和企業(yè)要想采用內(nèi)容收費模式，必須保證課程和資料的質(zhì)量，因為用戶只會對高質(zhì)量的課程和資料買單。但從在線教育領(lǐng)域來看，盜版以成為影響該盈利模式的重要問題，盜版很大程度上打擊了內(nèi)容創(chuàng)作者的積極性，影響了企業(yè)和機構(gòu)的收益。

（二）增值服務(wù)模式

是指用戶在享受免費學(xué)習(xí)資源后，產(chǎn)生了免費資源無法解決的進一步需求，在線教育機構(gòu)針對用戶的這些需求提供進一步的服務(wù)，但要收取一定費用。比如一些在線教育機構(gòu)首先會提供給用戶一些免費的內(nèi)容，在學(xué)習(xí)過程中用戶會產(chǎn)生一些問題，這時一些機構(gòu)會推出網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)，針對用戶的問題進行在線答疑，并收取一定的費用。這種盈利模式具有很好的針對性和互動性，能有效避免盜版問題，所以在在線教育的各細分領(lǐng)域都得到了廣泛的運用。比如從事職業(yè)教育培訓(xùn)的中公教育推出的線上申論批改，就是針對參加申論筆試的考生希望有老師能夠?qū)ζ渖暾搶懽鬟M行有針對性地修改和指導(dǎo)，而提出的一項增值服務(wù)。

（三）傭金費模式

傭金費模式是指一些具有大量用戶資源或流量優(yōu)勢的在線教育機構(gòu)通過開發(fā)軟件或搭建平臺，對入駐的教育機構(gòu)或個人收取一定的費用。采用傭金費模式比較典型的代表是淘寶同學(xué)、滬江網(wǎng)和YY教育。淘寶同學(xué)和滬江網(wǎng)搭建在線平臺，通過收取教育機構(gòu)的入駐費來實現(xiàn)盈利。因為淘寶同學(xué)和滬江網(wǎng)等這類在線教育平臺具有流量優(yōu)勢和大量的客戶群，所以能夠吸引眾多教育機構(gòu)入駐，保障收益。YY教育搭建平臺后，主要是吸引教師入駐。入駐的教師只要能夠保證授課的質(zhì)量，并且平臺有足夠多的用戶，就能實現(xiàn)比較可觀的收益。這些收益只需少部分提供給平臺做傭金費用，剩余的收入基本上歸教師自己所有。

（四）會員收費模式

會員收費模式，是指用戶通過繳納會員費，能夠?qū)W習(xí)平臺內(nèi)部分或所有的課程和資料。這種模式比較典型的代表是華圖網(wǎng)校，用戶只要交固定額度的包月費，就能觀看網(wǎng)校內(nèi)的所有視頻。但這種模式也存在很大的問題，因為用戶不可能需要網(wǎng)校內(nèi)所有的課程，這樣就會使用戶感覺機構(gòu)收取的會員費太貴以及內(nèi)容的針對性不足。

（五）廣告收費模式

廣告收費模式，是指向在線教育平臺上或教育工具上投放的廣告進行收費。鑒于在線教育行業(yè)各細分領(lǐng)域用戶的特點，學(xué)前教育和K12教育領(lǐng)域采用廣告收費模式比較少，職業(yè)教育、高等教育和語言培訓(xùn)類教育領(lǐng)域采用廣告收費模式比較常見。從收費方式來看，廣告收費模式主要包括定額收費、按業(yè)績收費和按流量收費。比較受歡迎的是按流量（點擊次數(shù)）收費，但這需要在線教育機構(gòu)必須具備品牌優(yōu)勢、流量優(yōu)勢、用戶數(shù)量優(yōu)勢和點擊量優(yōu)勢。然而，具備這些優(yōu)勢的在線教育機構(gòu)很少，因此，廣告收入只能作為在線教育機構(gòu)收入結(jié)構(gòu)上的一個補充，而不能作為主要的收入來源。

（六）軟件收費模式

軟件收費模式，是指向教育的移動終端或PC終端收費[4]。比如一些在線教育 APP 軟件，當用戶安裝使用時，有一些必須先付費購買。

3 在線教育企業(yè)發(fā)展建議

在線教育企業(yè)應(yīng)該選擇價值鏈中的哪一環(huán)，選擇何種盈利模式，取決于在線教育企業(yè)的市場定位、產(chǎn)品開發(fā)能力、技g水平和資金狀況。目前進入在線教育領(lǐng)域的企業(yè)大部分屬于新創(chuàng)企業(yè)，資金有限，技術(shù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力不強，所以應(yīng)結(jié)合自身最大的優(yōu)勢，做成小而優(yōu)的企業(yè)，而非大而全的企業(yè)。比如一個企業(yè)要想進入在線教育領(lǐng)域，首先就要對在線教育的各個細分市場進行充分的調(diào)研評估，預(yù)測市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，透徹分析自身的實際情況，最終選擇在線教育產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)或幾環(huán)，確定市場定位。

如果選擇K12教育產(chǎn)業(yè)鏈中的內(nèi)容提供方，接下來就要分析同類企業(yè)市場情況，確認目標人群和產(chǎn)品定位。K12教育可以分為小學(xué)、初中和高中教育，不同階段的學(xué)生有其自身的特點和需求，同時也要考慮到不同階段學(xué)生家長的需求，因為學(xué)生家長是最終的買單者，詳細分析不同階段學(xué)生和家長的需求后，最終確定產(chǎn)品的定位，開發(fā)有針對性的產(chǎn)品。同時，產(chǎn)品也一定要符合學(xué)生的學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)習(xí)慣，增加個性化和人性化的設(shè)計，吸引家長購買。最終通過不斷完善產(chǎn)品的功能，形成較強的產(chǎn)品壁壘，增強用戶粘性，進而使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

綜上所述，目前我國在線教育已經(jīng)進入了快速的發(fā)展階段，在線教育的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)比較清晰和完整，但是在線教育的盈利模式還比較單一，而且每種盈利模式都有其優(yōu)點和不足。從總體情況看，內(nèi)容收費、傭金費和增值服務(wù)是主要盈利模式，其他模式只能作為一種補充，在線教育領(lǐng)域仍需探索和發(fā)展新的盈利模式。本人認為，在線教育可以多借鑒電子商務(wù)的盈利模式，因為在線教育與電子商務(wù)存在許多相似之處，在線教育企業(yè)在借鑒電子商務(wù)盈利模式的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新和發(fā)展，一定可以找到更多適合的盈利模式，為在線教育的發(fā)展提供新的動力。

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篇10

關(guān)鍵詞：在線音樂；數(shù)字出版；需求導(dǎo)向；盈利模式

中圖分類號：G114 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）12-0068-03

在線音樂與互聯(lián)網(wǎng)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、手機出版等細分領(lǐng)域構(gòu)成現(xiàn)階段我國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)的分類格局。數(shù)據(jù)顯示，2012年以網(wǎng)絡(luò)動漫和在線音樂為代表的新型數(shù)字內(nèi)容服務(wù)形態(tài)發(fā)展迅猛，營業(yè)收入增速高達291.2%[1]；2013年在線音樂與網(wǎng)絡(luò)動漫營業(yè)收入增長1.5倍[2]；2014年在線音樂收入52.4億元，比2013年增長20.2%。增長率減緩背后的隱憂是中國“音樂產(chǎn)業(yè)，如何轉(zhuǎn)身”，以及探究中國音樂產(chǎn)業(yè)的沉疴與出路的問題[3]。傳統(tǒng)音樂產(chǎn)業(yè)模式迷茫四顧“錢途”和在線音樂蓬勃發(fā)展的鮮明對比，其核心在于音樂用戶需求導(dǎo)向的改變，實體唱片模式無法適應(yīng)以用戶體驗度為市場導(dǎo)向的新型文化經(jīng)濟業(yè)態(tài)。

音樂市場如何植根于需求導(dǎo)向的數(shù)字消費模式，不僅是破解音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展難題的關(guān)鍵，也是整個數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的基石，畢竟音樂市場困境是傳統(tǒng)出版數(shù)字化轉(zhuǎn)型陣痛的一個縮影。他山之石，可以攻玉。本文以擁有全球在線音樂市場領(lǐng)導(dǎo)地位的美國為例，分析其在線音樂產(chǎn)業(yè)盈利模式現(xiàn)狀及深層次的需求導(dǎo)向邏輯，為國外在線音樂盈利模式的本土化借鑒提供參照范本，也為數(shù)字出版盈利模式研究和加快振興文化產(chǎn)業(yè)實踐開拓新的視角。

一、需求導(dǎo)向：美國在線音樂產(chǎn)業(yè)盈利模式的核心

在線音樂產(chǎn)業(yè)的盈利模式是指在線音樂產(chǎn)業(yè)鏈角色依托上下游協(xié)作關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)價值的鏈式傳遞，以及企業(yè)關(guān)聯(lián)、供需結(jié)構(gòu)和區(qū)位空間關(guān)系的系統(tǒng)化均衡和利益分配模式。iTunes，Pandora和Spotify的盈利模式是美國在線音樂發(fā)展的典型代表，其業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)型的重要依據(jù)是用戶需求導(dǎo)向的變遷。

1.雙軌制免費增值模式：以試聽權(quán)滿足用戶的聽覺欣賞需求。雙軌制免費增值模式（Two-tier Freemium Model）是滿足在線音樂用戶聽覺層面的代表性模式[4]，該模式提供兩種類型的服務(wù)，一種是免費的流媒體服務(wù)，靠廣告業(yè)務(wù)支撐運營；第二種是包月訂閱，并向用戶提供包月費用額外的優(yōu)惠，如目錄無限制訪問、離線收聽和移動設(shè)備應(yīng)用等服務(wù)。

免費型的在線音樂服務(wù)多以流媒體電臺服務(wù)的形式呈現(xiàn)，用戶通過在線音樂電臺享受聽覺上的音樂美感，但需以收聽廣告為代價。流媒體服務(wù)商無法從免費用戶那里直接獲取利潤，便將免費理念聚集來的龐大用戶規(guī)模轉(zhuǎn)化為廣告受眾，向廣告商換取利潤支撐企業(yè)運營。Pandora，SiriusXM，YouTube和Vevo是美國流媒體電臺服務(wù)模式的翹楚，其中Pandora擁有超過7500萬用戶的規(guī)模，其廣告收入占據(jù)總收入構(gòu)成的七成以上比例。

包月訂閱盡管是付費型模式，但付費的目的是擴大用戶視聽的選擇權(quán)和實現(xiàn)自定義服務(wù)，并沒有獲取下載權(quán)限和音樂的使用支配權(quán)。用戶僅需繳納包月費用即可在線試聽海量和高品質(zhì)音樂，性價比相對付費購買下載要高得多，在線音樂服務(wù)商也因獲取音樂用戶的月租費減輕了廣告盈利模式的依賴程度，投入精力重視用戶聽覺欣賞的個性化體驗改善。Rhapsody是美國第一批提供包月制在線音樂服務(wù)的廠商，用戶每月支付9.99美元即可享受無廣告的音樂訂閱服務(wù)。

雙軌制免費增值模式受惠最多的是在線音樂用戶。對于單純想滿足聽覺欣賞需求的用戶而言，在線音樂服務(wù)商如提供音樂下載收費服務(wù)實在是強人所難，同樣是收聽音樂，試聽權(quán)和使用權(quán)對音樂服務(wù)商的版權(quán)管理和運營成本要求大相徑庭。雙軌制免費增值模式的在線音樂服務(wù)商出售的只是產(chǎn)品的試聽權(quán)，僅滿足用戶的欣賞需求，所以價格可以壓低，甚至免費。在線音樂服務(wù)商從用戶那里獲取的費用很低，其盈利模式的重心自然偏向廣告商等其他市場角色。

2.產(chǎn)品銷售模式：以使用權(quán)滿足用戶的擁有與收藏需求。美國心理學(xué)家馬斯洛曾提出需求層次理論，將人的需求由低層次到高層次分成生理需求、安全需求、愛和歸屬感（社交需求）、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類[5]。在線音樂用戶對音樂產(chǎn)品的熱衷超出普通層面的試聽欣賞需求時，會產(chǎn)生擁有、收藏式的“安全需求”，如同圖書館借書閱讀和書店購書閱讀并收藏的選擇。滿足擁有與收藏需求的途徑是付費下載，或是盜版非法下載。在美國由于音樂版權(quán)保護制度和音樂用戶消費習(xí)慣影響，在線音樂服務(wù)商推行付費下載的阻力較小，購買的自完全掌握在用戶的手中，取決于他對音樂單曲或?qū)］嫷臒釔鄢潭取?/p>

產(chǎn)品銷售模式原本是在線音樂服務(wù)商最基本、最清晰的盈利模式，將數(shù)字音樂視為唱片產(chǎn)品實物銷售出去，用戶付費獲取音樂的使用權(quán)。在線音樂的付費下載成本盡管高于試聽欣賞的免費或包月訂閱服務(wù)，但付費下載后的音樂可以離線收聽以及不受網(wǎng)絡(luò)流量的限制，價格差異絲毫沒有阻礙下載付費型音樂（含單曲、專輯）成為美國在線音樂產(chǎn)業(yè)收入的榜首。iTunes，Amazon MP3音樂商店以0.99美元左右的價格出售正版音樂，蘋果公司適時建立梯級定價模式，賦予唱片公司靈活定價權(quán)[6]；亞馬遜主推開放式格式的付費下載音樂服務(wù)，給予用戶充分自由選擇播放器的空間。

3.社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式：以音樂分享平臺滿足用戶的社會化媒體交往需求。Facebook和Twitter引領(lǐng)了美國社交網(wǎng)絡(luò)的潮流，線上媒體互動成為互聯(lián)網(wǎng)用戶每日必需的活動，其中蘊藏的商機成為在線音樂服務(wù)商角逐的焦點。盡管日前全球音樂行業(yè)的總體銷售相對疲軟，但社會化音樂網(wǎng)站和流媒體音樂服務(wù)卻方興未艾[7]。在線音樂和社交網(wǎng)絡(luò)的娛樂屬性具有天然親近性，信息分享、粉絲群等習(xí)慣容易被植入在線音樂領(lǐng)域。

社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式倡導(dǎo)的是用戶規(guī)?；呗?，以用戶數(shù)量的提升贏得廣告價值。iTunes和Spotify均嘗試將分享和社交元素融入其服務(wù)體系。iTunes推出了獨立的社交平臺Ping社交網(wǎng)絡(luò)，提供音樂服務(wù)和交友應(yīng)用，用戶可以通過Ping分享個人音樂播放列表和心情，Ping也吸引了許多明星歌手加入，成為專輯、音樂活動等訊息的平臺。Spotify則選擇與Facebook合作推出社交音樂平臺，用戶通過Facebook來收聽音樂并獲取好友音樂列表，Spotify與Facebook實現(xiàn)了用戶數(shù)量快速增長的雙贏，Spotify的成功在于以在線音樂服務(wù)商的身份滿足了用戶社交需求，讓音樂發(fā)現(xiàn)、分享與互動更為便捷。

4.用戶價值增值模式：以創(chuàng)作和在線表演滿足用戶的自我實現(xiàn)需求。在線音樂用戶消費的是版權(quán)人的音樂產(chǎn)品，部分用戶不乏音樂表演天賦，他們也有在線表演的自我價值實現(xiàn)需求，這與圖書讀者的自出版如出一轍。在線音樂平臺應(yīng)該是多向度的集成，絕不僅限于用戶的購買行為，用戶既是消費者也可以是生產(chǎn)者，將自己的音樂原創(chuàng)產(chǎn)品借助在線平臺銷售推廣出去，用戶和在線音樂平臺雙方共同盈利。

用戶價值增值模式是迎合用戶自我實現(xiàn)需求的盈利業(yè)務(wù)，用戶可扮演歌手的角色在線演唱，也可扮演導(dǎo)演的角色對音樂視頻二次創(chuàng)作。音樂視頻服務(wù)網(wǎng)站Vevo推出了視頻首映、現(xiàn)場演唱會和自創(chuàng)音樂秀的在線頻道，YouTube對用戶原創(chuàng)內(nèi)容尤其是音樂視頻創(chuàng)收服務(wù)的改善使得混編視頻得以授權(quán)和創(chuàng)收[8]，非正式的用戶原創(chuàng)內(nèi)容在YouTube平臺的收入與正式視頻平分秋色。

美國在線音樂產(chǎn)業(yè)的盈利模式建立了從用戶試聽權(quán)的聽覺欣賞到在線演藝的自我實現(xiàn)的多層次需求導(dǎo)向，iTunes，Pandora和Spotify等音樂服務(wù)商根據(jù)在線音樂用戶的細分需求靈活推出多種交叉業(yè)務(wù)模式，免費和付費齊頭并進、互為補充，在締造成熟的盈利模式的同時詮釋了需求導(dǎo)向理論在美國在線音樂領(lǐng)域的涵義與實踐。

二、盜版、品牌與多屏：在線音樂盈利模式的瓶頸

以用戶需求為導(dǎo)向是建構(gòu)在線音樂盈利模式的有效驅(qū)動力，但需求導(dǎo)向?qū)嵺`的復(fù)雜性使得盈利模式同樣受到來自盜版、品牌專一化和多屏化表達等關(guān)鍵問題的困擾。

1.盜版需求：亟需技術(shù)、教育、法律層面遏制盜版，分流盜版用戶進入雙軌制免費增值模式。美國唱片業(yè)協(xié)會RIAA一直努力嘗試新技術(shù)（如屏蔽侵權(quán)網(wǎng)站）和提出法案動議來阻擊愈演愈烈的P2P共享、網(wǎng)絡(luò)存儲空間與聚合器等文件傳輸?shù)脑诰€音樂盜版行為，但文件共享與傳輸固化為推廣音樂的有效方法[9]，廣告成為盜版音樂服務(wù)的主要資金來源等因素制約了打擊盜版的精準度和收效。有研究指出，減少盜版并不意味著產(chǎn)業(yè)增加利潤；相反，美國在線音樂利潤最大化的結(jié)果發(fā)生在盜版存在時，打擊盜版很可能是一種自我傷害的戰(zhàn)略管理手段[10]。

盜版對市場推廣“積極作用”的亂象根源在于音樂消費者將便利的購買選擇功能建立在未經(jīng)授權(quán)的在線音樂共享服務(wù)基礎(chǔ)上。在線音樂產(chǎn)業(yè)亟需完善售前采樣功能，幫助用戶做出細分的、便利的購買選擇，以廣告換免費，將盜版用戶分流到試聽權(quán)服務(wù)的雙軌制免費增值模式中去，以免費低質(zhì)和付費高質(zhì)的流媒體音樂服務(wù)的雙重策略對抗數(shù)字盜版行為[11]。同時，在線音樂產(chǎn)業(yè)亟需轉(zhuǎn)向復(fù)合型戰(zhàn)略反擊盜版，與ISP（互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商）合作實施通知程序?qū)σ魳酚脩暨M行版權(quán)價值教育，與立法、執(zhí)法、政策制定機構(gòu)合作營造良好的法律環(huán)境，以及與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用商店、廣告商、支付服務(wù)提供商（如美國運通、萬事達、Visa等）和搜索引擎（如谷歌）等渠道合作，刪除侵權(quán)應(yīng)用內(nèi)容、鏈接和停止支付服務(wù)，以疏堵結(jié)合的戰(zhàn)略思維破解盜版需求難題，重建良好的消費心理環(huán)境[12]。

2.需求品牌專一化：亟需控制市場集中度水平，優(yōu)化寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)。美國在線音樂產(chǎn)業(yè)一方面完全通過市場的自由競爭進程實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中，另一方面通過聯(lián)合重組或聯(lián)合收購的形式建立。蘋果公司2014年初收購流媒體音樂訂閱服務(wù)商Beats Music，以優(yōu)化其精準定制和音樂發(fā)現(xiàn)功能等業(yè)務(wù)，來抗衡Spotify的付費訂閱服務(wù)，而Spotify也先后收購了Tunigo和The Echo Nest。用戶需求的品牌呈現(xiàn)專一化趨勢，造就了美國在線音樂市場結(jié)構(gòu)的典型寡頭壟斷型格局，市場具有雙壟斷性，一是企業(yè)壟斷，如Pandora，iHeartRadio，iTunes Radio，Spotify，Google Play All Access，Rhapsody，TuneIn Radio分別以31%，9%，8%，6%，3%，2%，2%的份額占據(jù)美國音樂流媒體服務(wù)的逾六成市場[13]；二是業(yè)務(wù)壟斷，企業(yè)的盈利模式偏向性明顯，如Pandora廣告占據(jù)絕大部分利潤份額，廣告與訂閱服務(wù)等其他收益比值持續(xù)位于7U1與4U1之間[14]。

寡頭壟斷是市場在一定時期內(nèi)的發(fā)展需要，但過速的集中化和寡頭壟斷亟需政府控制，因為壟斷必然帶來新市場力量進入障礙、企業(yè)競爭決策的局部性和競爭結(jié)果的不確定性等潛在危害?！都~約時報》曾傳出美國司法部調(diào)查蘋果數(shù)字音樂業(yè)務(wù)壟斷行為。對消費者而言，壟斷會侵害他對音樂商品和服務(wù)的選擇權(quán)與公平交易權(quán)，企業(yè)憑借壟斷不再需要取悅消費者，創(chuàng)新動力和降低成本等舉措逐漸淡化。美國芝加哥學(xué)派強調(diào)反對壟斷是為了提高經(jīng)濟效率，最終是要企業(yè)提供價廉物美的商品，增加消費者的福利。美國在線音樂產(chǎn)業(yè)亟需優(yōu)化現(xiàn)有市場結(jié)構(gòu)，保障市場運行機制對音樂資源的優(yōu)化配置，保護自由競爭，維系企業(yè)創(chuàng)新動力，讓用戶需求和消費福利獲得可持續(xù)發(fā)展。

3.需求的多屏化表達：亟需健全跨界支付體系，推動多屏音樂授權(quán)融合。美國在線音樂擁有成熟的版權(quán)支付體系，音樂服務(wù)提供商與上游的唱片公司合作順暢，也構(gòu)建了與下游的終端需求用戶間的便捷支付環(huán)節(jié)，完善的支付體系是美國在線音樂產(chǎn)業(yè)擁有清晰的盈利模式的重要保障。但“多屏?xí)r代”的到來，用戶需求的人性化服務(wù)、內(nèi)容的跨介質(zhì)授權(quán)等變革松動了在線音樂的現(xiàn)有支付體系，“多屏?xí)r代”的盈利模式面對的是跨界運作，須滿足用戶“一曲多屏”的視聽需求。

蘋果公司已嘗試向用戶推出iTunes Match服務(wù)，匹配音樂資料庫存儲在iCloud云端，用戶可遠程訪問自己創(chuàng)建的音樂集，服務(wù)費每年24.99美元。云技術(shù)可以幫助用戶享受授權(quán)音樂在計算機、手機、數(shù)字電視等多終端設(shè)備間的融通體驗，但云共享平臺的服務(wù)費用標準、盜版的流通抑制、云端映射服務(wù)的云間共享等更多深層次問題，以及所引發(fā)的支付體系復(fù)雜性，亟需尋求技術(shù)創(chuàng)新與用戶需求間的合理平衡。

三、從在線音樂到圖書出版轉(zhuǎn)型：需求導(dǎo)向的啟示

在線音樂用戶的差異化消費需求是美國在線音樂產(chǎn)業(yè)盈利模式的風(fēng)向標，從聽覺欣賞到自我實現(xiàn)的四層需求，在線音樂服務(wù)商對應(yīng)建立了井然有序的復(fù)合盈利模式，如此細分的盈利思路對國內(nèi)在線音樂產(chǎn)業(yè)乃至數(shù)字出版全產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域具有重要的啟發(fā)意義：數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)域的用戶到底發(fā)生了怎樣的改變，我們是否有反思和嘗試去深度了解細分讀者用戶？無法辨清用戶的需求差異本質(zhì)終將難以改變出版轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀的困頓和彷徨。

以圖書出版的數(shù)字化轉(zhuǎn)型為例，何時圖書出版能細分讀者用戶的需求，衍生出分層交叉的盈利模式，回歸到用戶需求差異層面來創(chuàng)新數(shù)字業(yè)務(wù)，而不是傳統(tǒng)意義的以學(xué)科門類差異、知識內(nèi)容差異或出版載體差異來主導(dǎo)業(yè)務(wù)，才能扭轉(zhuǎn)局面，由被動變?yōu)橹鲃诱瓶厥袌?。畢竟從事圖書出版業(yè)務(wù)的出版社與音樂唱片公司一樣，曾是產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)能最大、最直觀的一環(huán)，自然也是受數(shù)字化沖擊最大的領(lǐng)域；當出版社的經(jīng)營者和編輯團隊在嘗試轉(zhuǎn)型與在線音樂產(chǎn)業(yè)類似的全產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)容需求服務(wù)時，我們的出版社才真正找準了數(shù)字化的盈利模式。

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