保險營銷管理范文10篇

摘要：隨著保險業的不斷發展，保險企業對內部營銷活動進行了探索，引入了內部顧客的概念。通過開展內部營銷來改善保險企業員工的工作積極性，通過創建以服務為導向的企業文化，進行保險市場的精準劃分，通過內部保險營銷來滿足員工的需求，沖破企業部門之間的障礙，提高員工的服務水平，將營銷管理與保險服務進行融合，進而為外部顧客提供高質量服務，最終實現保險企業外部營銷的目的。

關鍵詞：保險營銷；營銷管理；措施

近幾年，我國保險業在不斷的進行適應性調整，在不斷調整的過程中實現了保險企業的可持續發展，使保險業市場更加理性、運營更加正規，同時也取得了顯著的成效。然而，隨著保險業的不斷調整和社會需求不斷變化的今天，也出現了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據中國對世界上的承諾，2018年中國保險市場將進行對外開放。因此，2018年以來，我國保險業市場化改革已成為保險業生存與發展的主題。

一、我國保險公司在保險營銷管理中面臨的問題

1.缺乏對營銷手段的創新。當前，保險公司的促銷手段仍然是利用節假日來開展買贈促銷活動，通過購買商品贈送禮品的方式來吸引消費者購買保險產品，這種促銷方式無法徹底激發消費者的購買欲，同時也無法激發商品的市場活性。2.營銷渠道匱乏，未建立完整的營銷鏈條。通過市場調研發現：我國大多數保險公司未建立完整的營銷鏈條，保險企業過于依賴傳統的營銷渠道。同時，對社區營銷、在線營銷和滲透營銷等新型的營銷手段很排斥，導致無法建立多方位、多渠道的保險營銷模式。3.營銷從業人員的業務技能和綜合素質無法滿足行業需求。保險行業的營銷從業人員一方面要求掌握營銷理論知識，能夠熟練運用相關的營銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進行溝通的能力、熟知保險業務、有關保險的法律法規、金融學常識等，更加要求具備較高的綜合素質和業務技能。但是，目前從事保險營銷的工作人員來講，尚未經過完整的保險營銷知識和技能的相關培訓。大多數業務發展依賴于經驗，然后員工根據實踐經驗和個人理解進行營銷。加上評估機制和利益驅動，從業人員很難與新入行員分享正確的經驗和做法。這使得保險市場營銷人員的整體素質偏低，而且一系列的營銷環節和流程難以有效聯系，整體效用不明顯。4.營銷理念落后，營銷意識淡薄。受計劃經濟制度和傳統保險行業的從業經驗的影響，大多數保險公司開拓市場的積極性不高、產品營銷意識十分淡薄。同時，傳統的營銷理念根深蒂固，在進行產品營銷過程中，過分注重以自我為中心的營銷理念。偏頗的認為營銷從業門檻低，經過短期培訓之后，根據工作崗位在進行專門培訓就能進行工作。保險企業還將招聘人員作為提高投保費用的主要方式，這樣做的結果無異于飲鴆止渴。業內人士認為保險業務實質上是保險企業與客戶無縫對接，沒有銷售環節。未把保險營銷體系的建立和完善當作是培養和提高保險市場的一個重要環節。

二、探索保險營銷管理模式的新途徑

自2001年我國加入WTO,意味著我國保險業全面地與國際保險體系接軌,我國保險公司將與外國保險公司在世界保險市場上進行面對面的競爭。然而,相對于發達國家的保險業發展水平而言,我國保險業還處在相當低的水平。雖然經過近二十年的努力,不管是在規模還是規范化方面,都取得了長足的進步。但是問題依然存在,比如在市場營銷策略等方面,確實是值得研究和探討的。因此,在全球一體化形勢下,我國保險業應針對當前存在的問題,積極探索保險業發展對策,提高我國保險業的國際市場競爭力。保險營銷是指通過挖掘人們對保險產品的需求,設計和開發滿足投保人需求的保險商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,使之從中得到最大滿足的過程。因此,保險營銷模式及策略已成為保險業發展和競爭的重要環節。

1我國保險營銷管理的現狀

1.1保險市場還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。1.2險種不適應市場需求近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。

1.3保險營銷人員整體素質不高

保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。與其他金融機構相比,保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

摘要:自從保險營銷被引進中國,它對中國保險行業的發展起到重要的推動作用。但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當前形勢下,保險營銷員管理體制存在的問題,并提出了改革建議。

關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。

一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。

試論保險服務營銷

陳修齊[摘要]隨著加入wto的日益臨近,中國保險業機遇與挑戰并存,保險營銷的根本出路在于提高服務質量。判斷保險企業服務質量高低的重要標準,在于顧客期望值滿足程度,而提高保險服務質量的具體措施,則體現在樹立服務至上觀念、提高員工服務素質及提供專業化服務等方面。

[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入wto的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在于提高服務質量

1960年,“ama”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

【摘要】良好的營銷管理和職業道德在銷售行業是不可或缺的，在新時期，保險行業關系國計民生，是風險管理的市場手段。保險公司必須具備良好的營銷管理和職業道德，發揮保險的實際作用，提高保險行業的社會形象。文章對人壽保險營銷管理和職業道德教育進行研究，分析人壽保險的營銷管理和職業道德，闡述了良好的人壽保險營銷管理和職業道德的意義，并探究了如何加強人壽保險營銷管理和職業道德教育。

【關鍵詞】人壽保險；營銷管理；職業道德

人壽保險是一種以被保險人的壽命為保險標，以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。人壽保險作為一種兼有保險、儲蓄雙重功能的投資手段，已經被廣大人民群眾所接受。人壽保險能夠解決人們基本的養老、醫療、意外傷害等各類風險的保障問題。隨著保險行業的發展，我國針對《保險法》提出了新的要求。保險行業作為現代金融也的三大核心支柱之一，最大誠信原則是保險體制的核心原則，其擔負著促進改革、保證經濟、穩定社會、造福人民等重要使命。與經濟的發展和社會的進步息息相關。要加強人壽保險營銷管理和職業道德教育。

1人壽保險營銷管理和職業道德

1.1概念分析。良好的人壽保險營銷管理和職業道德是企業經營管理的重要組成部分，也是其經營活動的重要內容。搞好營銷管理，是營銷的基本要求。人壽保險的營銷管理，一方面可以理解為人壽保險企業為實現市場營銷職能的有關經營活動所進行的管理，是以整個市場營銷活動為管理對象的。另一方面也可以理解為是制定銷售計劃，成立銷售組織，開展營銷工作等。一般的營銷管理指的是進行的營銷活動所進行的相關工作。對于人壽保險的職業道德，職業道德是符合職業特點所要求的道德準則、道德情操和品質，是對本職人員的職業標準和要求，也是職業對社會所負的道德責任和義務。保險作為一種社會經濟補償制度的一部分，發揮著十分重要的職能作用，保險的職業道德，則要符合保險活動要求，其具有自身存在的客觀基礎、基本特征和類型特點。要求每一個保險人員必須要具備良好的職業道德品質。1.2積極意義。良好的人壽保險營銷管理和職業道德是人壽保險企業發展的必然要求，首先能夠合理組織生產力，發揮出管理職能；提高職業能力和業務水平，人壽保險營銷員也被稱之為保險人，是根據保險人委托、向保險人收取手續費，辦理保險業務的個人，良好的營銷管理有利于營銷人員形成良好的職業道德，提高其職業水平；提高營銷人員的業務技能，職業道德體現在工作的方方面面，比如忠于職守，樂于奉獻；實事求是，不弄虛作假；依法行事，嚴守秘密；公正透明，服務社會等。加強對營銷人員精神和心理上的額培育，創造一個樂觀積極的工作環境，增強員工的凝聚力。激勵營銷員自覺的學習成長，不斷提升自身的業務能力，營造一個健康的工作環境。另外，良好的人壽保險營銷管理和職業道德，可以調動人壽保險營銷員的積極性，更好地保護投保人、被保險人的合法權益。

2加強人壽保險營銷管理和職業道德教育的策略

自國內保險業恢復以來，產險的起步與發展在相當長時期內一直走在壽險的前面。但自牨牴牴牰年產壽險分營之后，相對于壽險業的飛速發展，產險卻似乎一下子失去了其強勁發展的勢頭而陷入困境，其經營中所暴露出來的問題也越來越多。產壽險發展出現反差的重要原因之一是壽險業新近采用的營銷體制較為成功。如何正確認識產險面臨的形勢，特別是有關產險營銷的若干問題，關系著產險今后能否長期穩定地發展，能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個新臺階。

一、正確理解與把握產險營銷這一活動與過程的意義與內涵

營銷即展業，產險營銷指保險業務的拓展、保險市場的開發以及保單的推銷。各種財產保險都是商品，和壽險一樣，也存在著如何進入社會、被社會認可、接受的營銷問題，特別是在當今保險商品激烈競爭的時代，營銷是能夠控制保險企業命運的重要活動，關系著保險公司的興亡。要搞好產險營銷，必須正確理解其含義。首先，產險營銷是一種經營活動，既別具特色又與產險經營的其他環節相聯系、相統一。因此，營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環節，而應是貫穿于保險服務的全過程的一種行為。其次，現代產險營銷也是一門文化品味頗高的藝術與技巧，并非一個單純的經濟交易行為。要求其從業人員要有較高的素質、修養和能力，能針對不同的對象，使用不同的方法。保險企業應采取有效措施，使大學生、研究生越來越多地進入這一領域。再次，營銷的內涵豐富多樣，是一個龐大的系統工程，從市場調研、整體策劃、保單設計，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險標的、簽發保單以及理賠總結，等等，環環相扣，相互影響，每一環節又各有特色，變化萬千。這不但意味著產險營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規范服務，對營銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當的彈性與應變能力。

二、正確認識與擺正產險營銷在整個業務發展中的地位，充分發揮產險營銷的作用

作為整個保險業運行的第一步，營銷是保險商品走向市場的必由之路，也是相互間競爭的主要領域和方式之一。產險營銷是否順利，直接關系著保險企業的生存與發展，規模與效益，以及經營管理的好壞。一項典型的調查顯示：目前，在中國的保險公司謀求發展、提高贏利的手段與因素中，營銷是否成功對企業的發展起著最為關鍵的作用。

這一調查結論也已被國內外保險業發展的經驗所證明。

認識文化差異

文化是社會生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某區域內人們的價值觀、特性或行為的特征表現。不同文化間的社會規范是不同的。跨國保險公司管理者首先要識別和區分文化差異，才能采取針對性的措施。文化差異是在各種人類關系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時間、空間、顏色、數字、美學、風俗習慣、身份意識和食物偏好等，所有這些對不審慎的公司都是潛在的陷阱。

美國社會心理學家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認為文化不是一種個體特征，而是具有相同經驗、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經歷的生活不同，使不同國家或地區的人們擁有不同的心理過程——不同的文化。霍夫斯蒂特根據他對60多個國家和地區中為同一跨國公司工作的16萬名員工進行了問卷調查，提出了描述文化差異的四指標說，即：權力差距、防止不肯定性、個人主義與集體主義、價值觀念的剛性與柔性。權力差距，指社會中權力弱或無權利者相信并接受“權力的分配是不公平的”這一觀點的程度。相信與接受的程度越高，權力差距就越大。在權力差距大的文化中，下屬對上級有強烈的依附性，公司多是集權型的。在權力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對安全（職業保障）有高度民主需求，十分相信絕對忠誠和專業知識；員工缺乏冒險精神。個人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導地位的情形，價值觀念的柔性是指關心別人關心生活質量占主導地位的情形。

文化因素影響保險公司跨國營銷與管理

文化差異影響跨國保險公司經營管理的各個方面，從設立合資保險公司談判到保險客戶的搜尋、銷售，從保單設計、投保、核保、交費到后續服務全過程。同時文化影響市場選擇及進入市場的方法等。

文化影響市場選擇

一、前言

由于系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，2008屆實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習基本落實了實習計劃，使實習管理得到了規范，實習教學質量得到了提高，使學生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結合得到進一步的加強。實習基本情況如下：

（一）、實習時間2007年12月25日—2008年1月24共一個月。

（二）、實習地點（單位）：中國人壽龍亭分公司（

（三）、實習的目的:營銷專業的認識實習是營銷專業人才培養計劃中規定的重要實踐性教學環節。其目的在于：

1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關后續課程的學習打下良好的基礎；

一、控制過程比控制結果重要

這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結果導向。保險營銷采用的是人制，人的所有收入來源就是傭金和獎勵。人目前的角色比較尷尬，大多數人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關系的。

面對這樣的困境我們必須作出相應的制度安排，那就是保險公司必須強化內勤對外勤的管理——在保證效率的基礎上控制營銷團隊建設的過程。因為從本質上說，保險公司的內勤更加著眼于長遠利益：

1.人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。

2.人的培訓。在業務知識和能力的訓練外，職業道德和法規的培訓要堅持不懈。同時通過身邊業務精英的職業生涯規劃讓人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續發展原則將是不明智的。最后還要建立起相應的獎懲制度。

3.人的日常管理。日常管理的內容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業務人員的工作過程要進行必要的監控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等