保險銷售人員管理辦法范文

導語：如何才能寫好一篇保險銷售人員管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞： 保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源；(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

篇2

    (一)完善銷售人員職業生涯規劃

    一是財產保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負責任的態度,公開透明地明確銷售人員的事業上升通道和職業生涯規劃體系,依據業績、服務年限和綜合素質等要素動態地調整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優秀的營銷員轉編為財產保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉變為財產保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業發展平臺,充分激發銷售人員的展業熱情,將銷售人員的人生目標與財產保險公司的發展目標結合起來,讓銷售人員工作有目標、晉升有依據、收入有保障。

    (二)全面推廣保險客戶經理制

    一是要從服務客戶的角度出發,把銷售人員培育成專業的保險客戶經理,強化客戶經理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現從銷售、承保到理賠的一條龍服務。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導銷售人員加強客戶細分管理,按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關系,并積極發現和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經理培養為客戶的風險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現保險客戶經理的專業性和內在價值。四是要提升銷售人員的素質和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業和全面的保險技術知識;卓越的溝通技巧和話術;高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創造市場的能力。

    (三)建立培訓和日常管理體系

    要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質,必須加大教育培訓力度。一是要進一步加強銷售培訓。健全銷售培訓體系,建立制度化銷售培訓投入體制,保證專項經費投入。設置專職銷售講師崗位,納入技術序列,給予相應編制支持。強化對組訓的技能培訓,充分發揮組訓在團隊中作為教練員、輔導員的作用。二是要強化新人培訓,全面推廣晨會制度,通過基礎培訓、日常培訓和專題培訓等形式,提升銷售人員素質技能和展業熱情,實現人均產能的持續增長。三是要在培訓現有人員的基礎上不斷持續開展銷售增員,要根據業務發展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數量與業務規模之間的對應關系,著力引進優秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業務,不斷增強銷售團隊的活力。

    (四)建立專業團隊和綜合團隊

    根據大型團體客戶與分散型客戶在客戶關系維護、資源投入、展業方式上的差異性,分別建立完善專業團隊和綜合團隊。對于專業團隊要充分整合保險資源,全面加強展業職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊要積極適應分散性業務加快發展的市場需要,根據分散性業務保險標的分散、業務相似性高、保險服務易于模式化的特點,加強綜合團隊的標準化管理,積極創新展業方式,不斷提高分散性業務的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設,積極打造擁有共同團隊精神和統一意志,崇尚高效協作和群體服務理念,以團隊價值最大化為目標,能夠在保險專業領域提供高水平風險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。

    拓展保險銷售渠道的路徑

    (一)優化直銷和營銷兩大銷售渠道

    一是直銷渠道是財產保險公司生存和發展的基礎,直銷業務是財產保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務客戶兩個途徑,培育和壯大財產保險公司能夠掌控的直銷業務,從而有利于財產保險公司穩健經營和永續發展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產保險公司業務的發展和服務社會奠定良好的人才基礎。

    (二)強化與兼業機構合作

    一是財產保險公司與兼業機構的合作要以協作、共贏、服務客戶為基點,通過契約形式實現資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務,使得銀行既有中介業務收入,又有所貸款企業的風險保障,以確保銀行資產的安全。

    (三)大力發展電銷和網銷

    網上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環節和時空限制,大大縮減經營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產保險公司一定要重視和大力發展電銷和網銷保險業務,要在著眼于發展和著眼于未來的基礎上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設,建立便捷和客戶界面友好的網站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網銷后的落地服務工作,迅速擴大保險電網銷的保費規模和市場份額,為掌控客戶資源和財產保險公司長久發展奠定堅實的基礎。

    (四)強化與專業公司和經紀公司的合作

    經紀人公司和專業公司具有保險專業能力強和握有行業性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向專業化和精細化發展中會占有一席之地,因此財產保險公司要熱情和主動地與經紀人公司和專業公司聯系和協作,力求讓他們主動為財產保險公司推薦客戶和共同開拓業務,為財產保險公司承保大工程和大項目發揮橋梁和紐帶作用。

篇3

1月12日,中國人民銀行對外宣布,決定從2010年1月18日起,上調存款類金融機構人民幣存款準備金率0.5個百分點。為增強支農資金實力,支持春耕備耕,農村信用社等小型金融機構暫不上調。

銀行業金融機構資產總額78.8萬億元

據中國銀監會初步統計,截至2009年12月末,我國銀行業金融機構境內本外幣資產總額為78.8萬億元,比上年同期增長26.3%。分機構類型看,國有商業銀行資產總額40.1萬億元,增長25.9%;股份制商業銀行資產總額11.8萬億元,增長33.7%;城市商業銀行資產總額5.7萬億元,增長37.5%;其他類金融機構資產總額21.2萬億元,增長20.5%。

銀監會《商業銀行資本充足率監督檢查指引》

為加強商業銀行資本充足率監管,增強商業銀行應對風險能力,保障商業銀行安全、穩健運行,中國銀監會近日《商業銀行資本充足率監督檢查指引》(以下簡稱《指引》)?！吨敢纺壳皟H適用于新資本協議銀行和自愿實施新資本協議的銀行,新資本協議銀行以外的其他銀行參照執行?！吨敢钒?章、105條,確立了商業銀行資本充足狀況應當與其風險狀況相適應的原則,要求商業銀行審慎評估銀行或銀行集團的表內和表外主要風險,實施資本規劃管理,并維持與銀行或銀行集團風險狀況相適應的資本水平。

消費金融公司試點工作正式啟動

近日,中國銀監會正式批準北京銀行(在北京)、中國銀行(在上海)、成都銀行(在成都)作為主要出資人籌建消費金融公司。根據上述3家商業銀行提交的籌建申請,北京銀行擬在北京市設立獨資的北銀消費金融有限公司,中國銀行擬聯合百聯集團有限公司和上海陸家嘴金融發展有限公司在上海市設立中銀消費金融有限公司,成都銀行擬聯合馬來西亞豐隆銀行在成都市設立四川錦程消費金融有限責任公司。此外,天津市設立消費金融公司的申請也在受理審批中。根據籌建批復,上述3家商業銀行應在6個月內完成籌建工作。

證監會融資融券試點指導意見

備受市場關注的融資融券業務試點工作將正式開始。根據中國證監會1月22日的開展證券公司融資融券業務試點工作的指導意見,證券公司開展融資融券業務,將按照“試點先行、逐步推開”的步驟有序進行。符合條件的證券公司提出試點申請,證監會將根據公司凈資本規模、合規經營情況、風險控制指標以及中國證券業協會組織的試點實施方案專業評價結果和上海證券交易所、深圳證券交易所、中國證券登記結算公司組織的技術系統全網測試結果,擇優確定首批試點證券公司。

證監會2010版信息披露編報規則新規定

中國證監會1月11日正式并實施了新修訂的《公開發行證券的公司信息披露編報規則第15號――財務報告的一般規定》(2010年修訂)和《公開發行證券的公司信息披露編報規則第9號――凈資產收益率和每股收益的計算及披露》。“2010版規則”首次制訂表格化的財務報告披露格式,完善了加權平均凈資產收益率計算公式,并新增同一控制下企業合并和反向購買情況下每股收益計算規定。新修訂的規定要求,上市公司自2009年年報起,應按照修訂后的新規則編制并披露財務報告。

證監會批準中金所組織股指期貨交易

中國證監會1月12日批復了中國金融期貨交易所申請上市股指期貨的請示,表示根據《期貨交易管理條例》和《期貨交易所管理辦法》的有關規定,同意中金所組織股指期貨交易。股指期貨合約的具體掛牌時間在證監會批復相關合約后,由中金所根據市場狀況和各項準備工作進展情況確定。

保監會擬起草多項規章

中國保監會1月7日消息稱,為鼓勵和規范保險市場創新并提高行業競爭力,保監會將起草《保險公司并購重組暫行規定》、《火災公眾責任保險管理辦法》等多項規章制度。保監會相關部門負責人表示,將以新《保險法》為基礎,積極完善各類規章制度,對保險規章和規范性文件進行全面清理和修改,繼續完善保險市場基礎性法規制度建設。其中,《保險集團公司管理辦法》、《保險資產管理公司管理規定》以及《個人保險人管理辦法》等規范保險市場主體的基礎性制度將得以起草或修改。

保險公司動態償付能力測試規則將

中國保監會1月5日消息稱,保監會將不斷完善具有中國特色的償付能力監管體系,深化各項償付能力監管工作,保險公司動態償付能力測試的規則將在近期。據了解,2009年共有10家保險公司獲準發行了180億元次級債,緩解了這些公司在發展過程中出現的暫時性資本不足問題。此外,由于保監會加大了重點公司的償付能力監管,通過停止業務、責令增資、停批分支機構等措施,目前償付能力不足的公司數量已減少為9家。

工商銀行繼續穩居全球銀行業市值最大銀行

根據彭博社最新的數據,中國銀行業在全球銀行業市值排名中表現搶眼。中國工商銀行繼續穩居全球銀行業市值最大銀行。截至2009年12月31日,該行市值達到2689.82億美元。而中國建設銀行則以2014.55億美元的市值位居第二,中國銀行位列第五。此外,工商銀行在全球所有上市公司中的市值排名也上升至第四位。

2009年農村合作金融機構儲蓄存款凈增近千億元

截至2009年12月31日,全國農村合作金融機構通過農信銀支付清算系統共辦理資金清算業務2355萬筆,清算資金4047億元,分別比上年增長112%和76.6%。其中個人賬戶通存通兌業務達到2030萬筆,占總業務量的86.2%;交易金額2308億元,占總資金清算量的57%;帶動全國農村合作金融機構儲蓄存款凈增長達到963億元,在一定程度上有效緩解了支農資金不足的問題,為保障全國農村合作金融機構擔當支農主力軍、推動社會主義新農村建設發揮了重要的作用。

《外匯管理概覽》全文

進一步提高外匯管理政策透明度,便于社會各界了解和掌握外匯管理相關知識,國家外匯管理局組織編寫了《外匯管理概覽》,并于2009年12月初了外匯管理框架、經常項目外匯管理、資本項目外匯管理、國際收支統計與監測、金融機構外匯業務及外匯儲備經營管理六個部分。2009年12月31日,《外匯管理概覽》第七章《人民幣匯率與外匯市場》以及第八章《外匯管理檢查與法規適用》編寫完成,并對外正式。至此,《外匯管理概覽》全文全部完畢。

北京文化創意產業金融服務中心成立

1月8日,“北京文化創意產業金融服務中心”在北京銀行宣武門支行正式掛牌。“北京文化創意產業金融服務中心”是全國首家金融服務文化創意產業專營機構。該中心將為北京文化創意企業提供快速的審批渠道和優質的金融產品服務方案,促進全市文化創意產業持續快速發展。北京銀行總行將對“北京文化創意產業金融服務中心”進行風險單獨授權,簡化文化創意企業貸款審批流程,集中企業營銷、審批和貸后管理,提高融資效率,同時為文化創意企業提供機構及個人理財等多項配套服務措施。

證券業協會規則 規范基金銷售人員從業資質

近日,中國證券業協會了《中國證券業協會證券投資基金銷售人員從業資質管理規則》(以下簡稱《管理規則》),對基金銷售人員的從業資質進行規范?！豆芾硪巹t》主要界定了基金銷售人員持證上崗的范圍,提出了基金銷售人員資質的兩個層次和兩種資質證明,并針對不同類別的基金銷售機構分別提出了基金銷售人員資質的要求。

篇4

在xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強 。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.2015年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

篇5

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文一：

一 、本年度工作總結

2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2017年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三.市場分析

現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2008年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文二：

一、本年度工作總結

2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦⒘骼膽獙蛻羲岬降母鞣N問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.2018年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2018年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文三：

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述：1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

咳嗽

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數據

銷量增長率：%

新客戶增長率：%

這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還

是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來!

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺目標經銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標經銷商參加活動活動開展開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

執行力，是銷售部各項政策和規章制度能順利執行的保障。銷售部已經出臺的銷售部管理制度，是檢驗銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作的標準。在這個基礎上，首先，銷售部將出臺《銷售人員考核辦法》，對不同級別的銷售人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

篇6

在xx年當中，堅決貫徹xx廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志、、、、等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發短信三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不理想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的積極性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強 。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均只有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導致有些活動無法進行。

3. 溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作責任心和工作計劃性不強，業務能力和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.xx年工作計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。只有通過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務能力。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好 保險 與 裝潢 的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5)顧全大局 服從公司戰略。

篇7

【關鍵詞】銷售人員；體面薪酬；績效薪酬

1999年6月，國際勞工組織新任局長索馬維亞在第87屆國際勞工大會上首次提出了“體面的勞動”新概念。國際勞工組織將體面勞動定義為“在自由、公平、安全和具備人格尊嚴的條件下，獲得體面的生產性的可持續工作機會”。具體說來，體面勞動意味著可以根據自己的興趣、愛好選擇自己擅長的職業，有表達意愿和參與民主管理的渠道和體制，防止工傷事故、傷害和職業病，禁止對勞動者的性別、民族、種族、年齡等方面進行歧視而實行同工同酬，享受各種社會保障，有職業教育和培訓機會。由此可見，體面勞動是一種有尊嚴的、和諧的、文明的勞動，是廣大勞動者的共同意愿和根本利益的體現，是時展的產物，是一種新的、符合社會發展要求的勞動觀。其中，薪酬既是體面勞動的內容，也是體面勞動的經濟基礎。因此，體面薪酬是體面勞動的一部分，是體面勞動的經濟內涵。從銷售人員管理實踐看，企業還需要花大力氣完善體面薪酬。

一、薪酬水平亟待調整

1.工資水平沒有外部吸引力

工資水平決定一個企業在整個勞動力市場上和同行業間的吸引力。工資水平高才能吸引優秀的人才，水平低則會造成人員流失。那些教育水平較高、素質相對較好的員工在得不到期望的薪酬、積累了一定的經驗后往往跳槽。如，在內地某企業，工資=基本工資（800元）+全勤獎（100元）+生活補貼（300元）+住房補貼（100元）+交通補貼（60元）=1360元。而，每月要扣除社保費等后到手的工資為1211元。若每月除去房租100元、吃飯450元、電話費50元、日用品100元，每月剩660元。從這則公開的工資數據看，不少企業的薪酬水平在相當低的水平上運行。

2.不同崗位間薪酬水平差距不合理

薪酬支付必須遵循“公平和公正”的基本原則。企業內部不同部門之間或者同一部門不同人之間甚至同一個人在不同的情況下對薪酬的要求都會有所不同。個人的薪酬必須反映崗位職責的區別和個人能力的大小，也就是工資差距要合理。對比現實中企業內部薪酬，常出現以下問題：

同一部門內部相類似的職位之間薪酬差距太大。如，同一部門上下級之間看，上級工資可能是其直接下屬的三倍以上；還有，從事相同或類似的工作，承擔相應的責任相仿，但兩人薪酬卻有近一倍的差距。

某品牌的護理液產品的賣場業務員績效好的月份可以獲得4000元報酬，而業績差的月份每月的工資都不能拿全，有時低到500元，薪酬相差數倍。類似的情況說明，個別企業里薪酬差距不合理現象比較突出。而公司內部薪酬的不公平，將造成不同部門之間以及相同部門個人之間權利與責任不對等，使部分績效優秀的職員進行內部比較時心理失衡，嚴重影響士氣，也打擊了個人工作的積極性。

二、績效薪酬管理混亂

1.業績指標和標準的棘輪效應

績效薪酬是依據員工貢獻支付報酬、多勞多得，是很多企業解決員工激勵問題的有效方法，作為全部報酬的一部分又稱為獎金，應用效果很好。但是，也有不少企業在銷售業績管理上根據上年的實際銷售業績分配本年度的銷售指標，只上不下，就像“棘輪”一樣，只能前進，不能后退。這種現象稱為銷售指標中的棘輪效應，俗稱鞭打快牛。這樣，今年銷售業績越好，明年承擔的銷售指標就越高，但可能與來年的市場實際情況相悖。

這樣，雖然在完成銷售指標的情況下，銷售員會得到一定的獎勵，但如果其準備明年繼續在公司從事銷售工作，就會調整自己的努力程度，僅達到或略超過銷售指標即可，不會全力以赴。有些銷售員甚至會把當年的銷售推遲到下一個年度，因為銷售人員知道第一年的努力工作會導致第二年同等努力程度下的報酬降低。棘輪效應也給銷售主管帶來更大的困惑：管理的銷售代表越多，完成銷售指標的比例越高，下年度所承擔的銷售指標就越高。為此，銷售員與銷售主管要么開始留一手，要么選擇去更好的公司，因為第二年他們同等的努力，帶來的收益卻將是下降的。

如，某公司2009年銷量達到一個億，于是公司為下年制定了新的任務，那就是銷量要比上年翻一番。于是，各區域經理和經理助理的任務量也比上年翻一番。結果，2010年第一季度，好多經理助理沒能完成任務，回到公司被罰站著開會。實際上，他們完成的任務量不比去年同期少，但卻沒有達到今年的要求。由于完不成任務量的提成是0.5%，完成任務量的提成是2%，因此，他們雖然完成的業績一樣但收入減少。

2．績效評估中的知覺歸因失調

通常，知覺歸因分為內部歸因和外部歸因兩種。

將成功或失敗，歸因于能力和努力等內部因素時就是內部歸因。很多企業的銷售管理者在評估銷售員時，經常這樣說：“你沒有完成銷售指標，這是鐵的事實。沒有完成任務是你能力有問題?！边@種銷售評估的結果是銷售員不服氣，要么選擇離開公司，要么選擇消極怠工。

而將成功或失敗歸因于任務簡單和運氣好等外部原因時就是外部歸因。還有的銷售管理者會說：“今年銷售指標沒有完成是因為遇到了經濟危機，銷售指標過高；去年完成了銷售指標是因為我們運氣好，銷售指標過低?！苯Y果，聽到這種歸因的銷售員既不會因沒有完成銷售指標而有壓力，也不會因完成銷售指標而感到自豪。

類似這兩種評價都會挫傷員工的積極性，反之，則有利于調動員工積極性。如，一家公司根據市場需要把剛招來的業務員分派到各個地區，王某三月份也被派到了某地。然而，頭一個月，銷量并不是很好。經理評價王某說，當地那么多新增需求，銷量卻上不去，一定是沒努力。但，王某卻認為當地還沒有接受這個新產品，市場還需要培育，并不認為是自己不夠努力。果然，在接下來的二個月里，王某的銷量大大提高了，銷量為5萬，比此前三個月的總和還要多。這時，經理夸獎王某做的不錯，王某也感到很滿意，認為自己銷售能力還是可以的?？梢钥闯?，這個例子中的知覺歸因不夠嚴謹，存在較大的管理風險。

三、完善體面薪酬管理的有效途徑

1.差別提成率

企業可以針對不同的客戶、不同的產品實行不同的提成率。對于老客戶、合作關系滿一個年度的客戶、老產品的提成率可以相對低一些，而新客戶、合作關系不滿一個年度的客戶、新產品的提成率則相對提高一些。這樣，銷售人員開拓新客戶、銷售新產品的積極性會更高。另外對于不同區域的銷售人員，要根據各市場的情況采取不同的提成比例，不再把全國的市場看成一個市場，而是區別對待每一個小的區域。例如某公司在全國都有銷售網絡，但各個地區的市場情況不一樣，有些地方做得好，有些地方就不太好。在按提成發工資時，就應該考慮到市場本身的差別讓不好的市場的提成率應該適當大于好的市場的提成率，這樣就可以一定程度上彌補工作同樣努力但不在一個區域的銷售人員的收益差距，從而提高工作在不太好的地區的銷售人員的公平感。

2.完善績效薪酬制度

同工同酬。這是十分簡單有效的管理辦法。同一行業同一地區或同等規模的不同企業中類似崗位的薪酬應基本相同，在同一企業不同崗位的員工所獲得的薪酬應正比于其各自為企業所作出的貢獻，同一企業中占據相同崗位的員工，所獲得的薪酬應與其貢獻成正比，以保證銷售人員的公平感。

為此，需要進一步做好績效考核工作，為薪酬體系提供依據。如為了考核銷和獎勵銷售人員的努力程度，可以設置一些反映努力程度的操作性指標如拜訪客戶次數、客戶服務的數量和質量、銷售費用等。再比如要考察銷售人員的工作結果，同樣需要設置諸如訂單數量、訂均規模、客戶數量、平均回款周期等指標。這樣，不同銷售人員薪酬的高低水平就有了客觀的依據和標準。

此外，還要有完善的薪酬體系。績效管理是通過績效考核的指標，促進員工的績效提高，但是其發揮作用的機制要靠與之相聯系的薪酬體系發揮作用。有指標，有考核結果，如果能夠及時給予恰如其分的薪酬支付，則績效管理的效力才會最終發揮出來，而這樣的薪酬管理也才可能是公平合理的。

3．提高薪酬和福利待遇

當前，提高薪酬福利待遇應注意：

跟隨物價上漲。薪酬福利是員工主要的收入來源，而物價是評價收入和薪酬福利的最有價值的參照物。為此，企業的工資上漲速度要自覺地和物價上漲的速度保持一致。如果工資上漲速度慢于物價上漲速度，那么員工的生活質量水平就會降低；反之，如果適時適當的提高銷售人員的基本工資，消除員工的后顧之憂，那么銷售人員的工作積極性就會大大提高。

增加福利待遇。福利是效益好的企業為員工提供現金報酬的一種有益的補充形式，通常被設計成為給予企業員工及其家庭的權益性所得，帶有很強的物質性（一般是生活必需品）、精神性（可以把員工與沒有機會獲得該類福利的人區別開來而產生的優越感）等。如，某企業為銷售人員設計的福利有“五險一金”：養老保險、失業保險、生育保險、醫療保險和住房公積金。在落實好各項國家規定的企業必須為員工提供的社會保險的基礎上，企業還為員工進行了年度體檢，對女員工特殊建立了保護性的檔案管理；給特殊地方工作的銷售人員投了特殊的保險險種；對工齡符合規定的員工給予半個月的療養休假，組織他們外出參觀學習。另外，工會還不定期地組織一些全員性的娛樂活動，營造了企業關心員工生活的工作氛圍，讓員工感到了企業這個大家庭的溫暖，增加了對公司的歸屬感。

4.注重工作生活平衡

幫助員工提高生活質量，不僅可以有效改善員工與家庭的關系，使得員工獲得更多的家庭支持，而且可以拉近員工與企業距離，增強企業凝聚力、向心力。為此，企業可以在保證公休以外讓員工每月有一定的自主休假期，關心和重視員工的身體健康，善待員工的贍養對象，給員工提供住房信貸支持和幫助，組織和支持員工融入社區生活，等等，都會起到激勵員工的效果。

5.多用培訓福利

相對于其它活動來說，培訓著眼于提升受訓者的工作能力，是一種重要回報，因而也被越來越多人所要求甚至視為一種福利。在員工培訓方面，企業有大量的培訓課程可供選擇，例如組織員工共同聽營銷大師講課，模擬實地銷售，開展茶花會，組織銷售人員之間互相交流經驗等。如，某公司將2009年定為企業的培訓學習年，采取了多種培訓方式對員工進行培訓，有：聘請專業性強的大專院校知名教授進行定期的銷售管理講座；對于一部分從來都沒有進過大學校門的銷售骨干，讓他們走進大學校門，真正地坐到大學教室里當一名名副其實的大學生；還積極鼓勵年輕的銷售人員報考在職研究生。經過培訓的員工利用所學的知識運用到實際銷售工作當中，為企業的生產經營出點子、獻策略，個人得到了發展，企業的效益也日漸變好。然后，公司把物質獎勵和項目實施效益直接掛鉤，讓員工真正見到實效，同時重視精神激勵，建立配套的員工聘任辦法，構建技術創新的成才通道，促進企業與員工的共同發展。

參考文獻

[1]于宏光,鄭光漢.基于能力的薪酬及其設計[J].軟科學,2004(3).

[2]張,劉潔,劉芳.中小企業薪酬管理探析[J].生產力研究,2006.

篇8

在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解?？梢郧逦?、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在xx市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在xx消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在xx市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四、2016年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。 銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

篇9

一、平安保險公司內部營銷策略現狀

2014年中國平安全年實現凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現保險、銀行、投資業務的拓展，構建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰略體系，特別是在保險業務方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產保險、平安易代險、養老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發展具有十分必要的現實作用。

（一）平安保險營銷策略現狀

在市場經濟不斷發展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構建其完善的網絡營銷策略，該策略主要針對互聯網絡迅速發展的今天，將保險營銷手段與互聯網相結合，通過將市場營銷手段根植如互聯網絡，搭建起了諸如網絡推銷、網站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網絡營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯網絡相結合，實現平安保險在互聯網絡中的推廣。二是根據我國市場經濟發展現狀，將傳統保險營銷策略與市場經濟發展狀況相結合，通過保險產品的搭配組合來實現市場推廣，同時根據市場購買力狀況，在傳統電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎上，結合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現平安保險產品的市場營銷。

（二）平安保險營銷管理體系現狀

為適應市場經濟的發展需求，以及平安保險業務擴展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進的構建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構建起來針對互聯網營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團隊對兩個重要營銷手段進行全面管理，從互聯網營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網站為依托，搭建起針對互聯網推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯網推銷管理辦法、專業的互聯網推銷人才培訓機構及專門的互聯網推銷場所等，都使互聯網營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統營銷管理體制，構建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠實現依托市場的全面化發展。

二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析

（一）保險產品結構更新較慢，結構不合理

近幾年來，平安保險公司推出了不少新產品，如責任險、工程險，就連傳統的家庭財產險也有了較大程度的更新與發展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準備不足、銷售人員的培訓不到位等等原因使得這些新產品在市場開發方面并沒有邁出實質性的步子。[1]再者，隨著市場經濟的快速發展，保險市場中供求關系的轉變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統的保險產品越來越難以適應市場需求，另外平安保險雖然在產品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。

1.總體來看平安保險的產品更新速度方面，傳統保險產品往往依托于市場需求而逐步發展而來，這樣的產品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內保障保險產品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產品的銷售，而轉變產品更新理念，有意識的超前定位產品需求，按市場發展狀況更新保險產品是獲取市場主動權，是取得經濟效益的最佳辦法，但具體來看，現階段平安保險的產品更新仍然停留在傳統思想階段，保險產品雖有更新，但產品更新仍難以適應市場經濟發展狀況。

2.平安保險產品結構中仍以傳統的財產險和人身險為主，其它保險產品所占比例人較小，這與市場經濟發展下，保險產品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經濟的快速發展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉變保險產品搭配結構，從市場需求角度調整保險產品結構，使保險產品能夠在市場需求環境中的到有效調整，從而發揮不懂保險產品的最大經濟效應，但是由于傳統保險營銷

思想的影響，平安保險在產品搭配上仍停留在“以市場份額大險產品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。

（二）對營銷重點的調整不恰當，缺失營銷重點

在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調整方面具有一定的問題，主要變現在，對營銷過程中人事的調整不到位，使營銷策略中重點保險項目缺乏專業的營銷人才，對營銷產品的調整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經濟效益。

保險營銷中，人事調整的重點不恰當，在保險人事調整中，將大量有經驗專業化的營銷人員調整到諸如財產險、人身險等傳統險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經濟快速發展的今天，雖然財產險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統險種之上，而忽略了市場經濟快速發展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認知，在一定程度上影響了保險公司未來的發展方向。

三、建議及意見

（一）建立完善的網絡銷售方式，解決產品搭配問題，提高產品市場影響力

隨著我國經濟的不斷發展、國民素質的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網絡采購商品，以滿足高效率、快節奏的生活需要。平安保險的電子銷售網絡目前已覆蓋全國，但如同虛設，難以發揮其應有的作用。目前平安保險應該根據外部條件和自身的實際情況制定循序漸進的分階段發展規劃，如從簡單的企業宣傳網上業務，完善公司用于內部管理的內部網，再進一步發展到網絡保險公司。分階段實施電子商務，不僅能夠充分利用平安保險現有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業經營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產品，實現保險產品與市場需求的完美契合，以保障產品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。

篇10

工作完善和改善的重點，今后，我們將嚴格加強管理，加大營銷力度，高標準嚴要求，在行領導的正確指導下不斷改善，不斷提高，努力做好各項工作。以下是為大家整理的業務銷售員自評報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

業務銷售員自評報告一

20_年我們銷售部上半年個險業務工作評價：

一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。

20_年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：

一季度，為了實現__年首季，異常是首月業務開門紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創富幫扶團評價表彰大會的召開為契機，邀請田芳教師為全市200余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業務的啟動培訓工作，統一全員開門紅業務思想。借助培訓班的東風，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了20_年一季度“紅牛精耕春滿神州”業務競賽啟動大會，會上出臺了個人業務競賽方案。明確了各單位的任務目標及一季度各階段的實施步驟和實施目標，提出了分段經營、分段考核的辦法來推動階段業務的發展。經過前期半個多月的運作和積累，20_年1月1日首賣日當天全市實現個險__年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現了首賣日業務的開門紅。截止3月31日，經過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業務工作目標。。

二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過__”的目標以及我市加快發展個險__年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，經過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。

經過努力，我們于6月15日，以__年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年__年期過__目標任務，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業務啟動會，有效構成思想合力，確保階段目標達成。

前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作;3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，經過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕創富增效”二季度個險業務工作，經過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業進取性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能

2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自我的工作職責和主角定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創立方案，并將各主管__年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，經過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。

圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一齊組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數到達277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，經過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了進取作用。

業務銷售員自評報告二

在__年當中，堅決貫徹總公司的營銷政策，學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如：廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發信息三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不夢想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的進取性不高

2.對客戶關系維護很差

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想，導致有些活動無法進行。

3.溝通不夠深入

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃

銷售人員沒有養成一個工作評價和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作職責心和工作計劃性不強，業務本事和形象、素質還有待提高。

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。經過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.__年工作計劃

在明年的汽車銷售部年度工作中下頭的幾項工作為主來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。僅有經過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務本事

培養銷售人員發現問題，評價問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題評價問題并能提出自我的看法和提議，業務本事提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。

5)顧全大局服從公司戰略

今后，在做出每一項決定前，應先更多的研究公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，只要能經常評價經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發展。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質、公司的戰略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一支“亮劍”的銷售團隊與一個好的工作習慣是我們工作的關鍵。相信完整的本年度汽車銷售部年度工作評價，將會引領我們走向更好的明天。

業務銷售員自評報告三

今年是我行的開局之年，在行領導的關心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業來全部干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。

一、主要業務經營指標完成情景

今年是我行成立第一年，也是打基礎的一年，各項業務平穩、健康開展，呈現出良好的發展態勢。

(1)我部各項存款穩定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

(2)貸款規模增加，結構不斷優化。年末，貸款業務合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優良客戶和中小企業流動資金貸款等低風險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優質客戶貸款2筆，企業流動資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經驗

(一)細分市場，準確定位，抓住重點，進取營銷。2015年，我部主要針對個人優質客戶和中小企業開展金融服務。明確了目標定位后，部門員工進取開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優勢，以優質的服務吸引客戶，爭取在服務的深度和廣度上優于他行。

(二)堅持品種創新和服務創新，多方位發展業務。抓好儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業務。

一是開展規范化服務，提高服務水平，為儲戶供給標準化的服務。

二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。

三是加大宣傳力度，借走進社區活動為契機，開展“反_知識講座”，以業務宣傳為媒介，走進社區的每一個角落，加大我行對社區業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。

(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從開始就十分重視加快貸款營銷工作，進取爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。

一是優良客戶的貸款營銷，針對優質客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優質客戶貸款。

二是加大中小企業貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。

三是進取與擔保公司合作，經過引入擔保公司，降低信貸管理風險。

(四)恪守規章制度，認真履行崗位職責，強化管理，全面提高信貸資產管理水平。我部客戶經理都能嚴格按照行規定進行貸前檢查，進取配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產的安全性、流動性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業務手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成必須影響。

(二)從經營業績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有到達業務尖兵的要求，需要加以重視并改善。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進取性沒有很好發揮出來。有些員工對工作關注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現象，導致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質的提高，與我行當前的高速發展不相適應。五是營銷效果不明顯，應當加大營銷力度和精度，確保效益的穩定快速增長。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學習，提高員工自身綜合素質。

(二)嚴格恪守規章制度，認真履行崗位職責。

(三)在做好信貸業務的同時，重視信貸風險，進取配合信管部門工作，確保信貸資產安全性。

(四)加強團隊建設，確保工作協調、統一、高效的進行。

(五)深化營銷意識、進取開拓市場，盡全力使我行存款業務有快速增長。