人壽保險市場營銷管理論文

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一、前言

由于系領導的高度重視、實習單位的積極支持和實習師生的共同努力，2008屆實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習基本落實了實習計劃，使實習管理得到了規范，實習教學質量得到了提高，使學生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結合得到進一步的加強。實習基本情況如下：

（一）、實習時間2007年12月25日—2008年1月24共一個月。

（二）、實習地點（單位）：中國人壽龍亭分公司（

（三）、實習的目的:營銷專業的認識實習是營銷專業人才培養計劃中規定的重要實踐性教學環節。其目的在于：

1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關后續課程的學習打下良好的基礎；

2、深化迅速歲實際營銷策略和營銷策劃的理解；

3、使學生深入了解和學習營銷的工作環節、方法和營銷溝通的方法；

4、使學生了解營銷人員的基本素質和要求。

（四）、實習的內容：

1、營銷崗位的培訓與相關實習；

2、了解實習企業的基本情況。包括企業的發展歷；企業的主要產品與市場；企業的生產經營實力；企業的組織架構；企業文化；企業的的經營理念與經營方針；企業的發展目標與發展的前景等；

3、分析企業的的營銷環境與營銷戰略。包括：企業的營銷環境，企業的營銷環境對企業營銷活動的影響，以及營銷環境的改變給企業帶來的機遇和挑戰，企業的市場細分、目標市場、市場定位、企業的營銷戰略及執行和控制的評價；

4、熟悉營銷的基本環節，方式和營銷溝通的方法；

5、熟悉營銷調研和營銷策劃的基本過程和方法；

6、理解營銷人員應具備的素質和要求。

（五）、實習的過程與收獲：

1、指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評；

2、實習收獲，主要有四個方面：

（一）是同學們直接地參與了企業的具體的事務，進一步地了解了企業的管理模式與運作模式；

（二）是直接參與企業，學到實踐經驗知識，進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐相結合，完成相應的學業；

（三）是同學們充滿激情、活力、昂揚向上的精神狀態給師傅及企業留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評，為以后畢業進入該公司發展提供一個良好的平臺；

（四）是為畢業論文的成稿提供生動的資料與素材。

二、實習企業簡介

中國人壽保險公司開封市龍亭分公司主要經營以人的壽命和身體為標的的人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類保險業務，立志于振興民族壽險事業，忠誠服務，篤守信譽。以團體銷售、個人分散銷售等方式，為開封父老奉獻愛心，為開封人民提供多層次、全方位的人壽保險服務。電話：0378-5660466

傳真：

地址：河南開封市河南省開封市龍亭區宋都御街9號

三、企業營銷的現狀分析和存在的問題

人壽保險是指向多數投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業業務或商業行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現保險企業目標的一系列整體活動。

為了適應保險業的發展，《國務院關于保險業改革發展的若干意見》應運而生。

《意見》指出，改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，目前與全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會的要求不相適應，與建立完善的社會主義市場經濟體制不相適應，與經濟全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應。在面對競爭激烈的外部營銷環境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應新的競爭形勢的諸多問題.本文就實習企業面臨的外部營銷環境和行業現狀、發展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發展。

（一）、企業面臨的外部營銷環境和行業現狀的分析

1、外部營銷環境可以從兩個方面來分析：

（1）、從國外來說，發達國家的保險業有上百年的發展歷史，擁有巨大的發展優勢。

①，從發展的規模上看，人壽保險公司的數量、保費總收入和資產總量都相對很少。規模是行業和企業發展水平的基本標志，從各方面的統計數據應該看到，我國人壽保險業還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養老金保險業目前有32家多邊雇主養老金基金會，60家有限責任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養老金基金會。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發達的保險業，是值得我們深思的。

②，從保險深度和保險密度上看，發達國家都擁有絕對的優勢。而我國在這兩方面都處于相當低的水平，與發達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發達國家已達2000---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業發展水平的重要指標。

③，從國民對保險業的認識程度上看，發達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。可見，對保險業的認識是否前衛與國民切身的利益息息相關。

④，從國外這個大的營銷環境下，看待中國保險行業的營銷環境，中國保險業面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經濟。所以說，國內保險行業的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰，國內企業應該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰，邁向國際！

2、從國內這個小環境來看，國內擁有更的的發展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數量龐大的群眾，經濟的發展漸漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數字是非常龐大的。

（1）從人口結構來看壽險環境

有資料顯示①，我國65歲以上老年人口占總人口數的6．23％，而60歲②以上的老年人口總數已達1．1億，占全國人口總數的9．3％，與10％的老齡型社會臨界點只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均3．2％的速度增加，預計到本世紀末，我國老年人口將增至1．32億，占全國人口總數的10．5％，跨入老齡型的國家行列，人口總負擔系數將超過50％，而到2040年，我國老年人口總數將增至3．74億，占全國人口總數的24．48％，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老齡化對于經濟的持續發展和社會的穩定產生巨大的影響，未來的中國誰來養老。一方面，人口的龐大基數決定了中國將經歷世界人口史上最大規模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據統計占世界五分之一、亞洲二分之一的60歲以上老人生活在中國。發達國家人口老齡型社會的到來，是與實現工業現代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業現代化而實現的，養老的迫切性可見一斑，我國的養老問題突出，必須通過人壽保險來解決?，F在我國國營經濟仍占主導地位，這就意味著，絕大多數人的養老問題仍靠國有經濟。從長遠發展的角度看，解決養老問題應是多層次的，國家、企業和個人都應及早解決養老的問題。市場經濟的發展給我國人壽保險的發展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、社會承擔養老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發展我國的人壽保險業。③，目前我國居民最關心的問題占前三位的分別是醫療、住房和物價，而醫療保障的問題已經排在第一位，我國12億多人口的醫療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子。現在城市95％以上有15歲以下子女的家庭都是獨生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前0—14歲的少年兒童人口數已超過3億，這將是一個很大的市場。

（2）從經濟發展的角度分析我國的壽險市場

人壽保險業發展的歷史證明，經濟越發達，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發展同經濟的發展成正比。目前，人壽保險保費占國內生產總值的比重，日本為10．1％、韓國為9．1％、美國為3．63％、印度為1．29％，我國僅為0．31％，在世界排名第62位。從宏觀經濟的角度看，我國的人壽保險保費收入占國內生產總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發潛力。

從我國居民家庭微觀經濟的角度看，1978年我國城鄉居民存款余額為210．6億元人民幣，人均21．88元，到1985年存款余額為1622．6億元，人均153．9元，1990年分別為7034．2億元和615．24元，1993年為15203．5億元和1282．81元，1994年為21580．8億元和1795．48元。可見我國居民每年的存款余額至少以30％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經濟風險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。

然而，我國目前的人均壽險保費卻很低。而日本的人均壽險收入是3817．3美元、韓國是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、臺灣412．1美元、馬來西亞71．7美元、印度4美元，而中國僅1．3美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發的潛力很大。從我國目前城鄉居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費收入年人均達到60美元，應該說沒有什么問題。如果真能達到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達到840億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數據。據統計1994年我國居民個人金融資產已超過3萬億元，比我國國有資產（1．6萬億元）多近60％。如果壽險市場充分開發，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數據。

（3）我國對發展人壽保險的政策和法律保障的情況來看

目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位置，并大力支持和發展這項事業，同時將人壽保險業對外國開放。在我國的“九五”規劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發展商業（人壽）保險?，F在已有幾家國外壽險公司獲準在我國經營壽險業務，一百多家國外保險公司在我國設立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進軍我國的保險業抹馬勵兵?，F在中國人民銀行成立了保險司，專門負責保險業的審批和監管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準成立并開始對外營業。在政府的議事日程和中長遠規劃中都把商業保險的發展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發展和完善我國的社會保障體制，積極發展商業保險”，人壽保險在發展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩定器”，對于安定居民生活，促進社會穩定，防災減災，保證國家的長治久安有著重要意義。

我國政府在發展人壽保險事業中積極運用了法律。1994年7月5日第八屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過了《中華人民共和國勞動法》，該法第九章第七十二條明確指出“國家發展社會保險事業，建立社會保險制度，使勞動者在年老、患病、工傷、失業、生育等情況下獲得幫助和補償?！钡谄呤鍡l又明確指出“國家鼓勵用人單位根據本單位的實際情況為勞動者建立補充保險。國家提倡勞動者個人進行儲蓄性保險?！?995年6月30日第八屆全國人民代表大會常務委員會第14次會議通過了《中華人民共和國保險法》，這是我國保險史上的一件大事，它為規范我國的保險活動，保護保險活動當事人的合法權益，加強對保險業的監督和管理，促進保險事業的健康發展，提供了十分重要的法律依據?！侗ｋU法》從保險合同、保險公司的設立、保險經營的規則、保險業務的監督管理、保險人和保險經紀人以及法律責任等都作了明確的規定。

在國家政策方面，1991年6月26日，國務院了《國務院關于企業職工養老保險制度改革的決定》（國發［1991］33號文件），文件對我國人壽保險的發展起到一定的積極作用。1995年3月1日，國務院又了國發［1995］6號文件，即《國務院關于深化企業職工養老保險制度改革的通知》，通知明確指出“國家在建立基本養老保險，保障離退休人員基本生活的同時，鼓勵建立企業補充養老保險和個人儲蓄性養老保險。企業按規定繳納基本養老保險費后，可以在國家政策指導下，根據本單位經濟效益情況，為職工建立補充養老保險。

（二）、營銷保險存在的問題

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業獲得了飛速的發展，公司資本進一步增長。各種保險行業雨后春筍地出現。由此在這個行業引發了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業存在的一些問題。

第一，人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險發展很關鍵的一點，就是對險種的開發。目前，我國的壽險業務大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看，相對而言發展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團體壽險除養老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有16－60周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數人更關心的是退休以后的保障問題，而且團體養老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業務，從所推銷的險種來看相當單一，主要是個人養老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區區幾個險種實難滿足央央十幾億人口的需要。

第二，壽險公司內部管理不規范，制約了壽險的進一步發展。由于我國壽險發展的時間不長，而且以前受計劃經濟的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業輕管理，導致內部管理遠遠落后于業務發展的需要。具體表現為：1．機構設置不規范、基層公司對壽險機構的設置一直處于摸索和觀望的態度，有的公司雖設置了專業部門，但人員的配備和財務的核算制度不健全。2．管理方法不規范，壽險業務的內部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內部管理實務手續，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內容缺乏有約束力的規范標準。據一家壽險公司的抽樣檢查，50％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創造力的發揮，最終必將阻礙公司自身的發展。

第三，資金運用和投資效益不好，導致準備金流失嚴重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強，因此提取責任準備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責任準備金的有效管理方面問題很多：（1）缺乏投資和資金運用方面的專門人才，這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點。資金運用方式單調，在投資和資金運用過程中，呆帳、壞帳等情況時有發生，其資金回報率常常甚至低于同期銀行的存款利率，人民保險公司往往就是這種情況，這就無法吸引人們投保有儲蓄性質的壽險，而現在的壽險市場具有儲蓄功能的壽險深受歡迎，市場很大。（2）由于管理方面的問題，收回的保險費時常不能及時轉存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。

四、解決的建議及意見

這不僅是我對保險行業的觀點，也表現了絕大數人的心聲。在此，對我國的保險業提了一些建議和意見，希望引起行業人士的關注。同時，也為我國保險行業進入國際市場提供建議。此意見和建議主要體現在幾個方面。

第一，大力開發適銷對路的新險種，占領新的壽險市場份額。壽險發展的生命力，關鍵在于險種的生命力。應該定期進行市場調查和分析，開發滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強，傳統的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經濟的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風險的管理意識日益增強，因此需要保險公司不斷開發出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強以下幾方面壽險險種的開發。

第二，加強人壽保險的服務功能，切實搞好優質服務活動。以前，由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務極差。壽險服務常常是態度不好，理賠手續繁瑣，導致人們對投保人壽保險失去興趣，因此，現在的壽險公司應當大力加強售后服務，壽險公司應當在網點設置，營業時間，服務態度上下功夫，應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務形象應有一個大的改變，這對于我國壽險市場的發展是很有好處的。

第三，完善壽險內部管理體制，使其制度化、標準化。完善我國壽險公司的內部管理體制，使其制度化、標準化，這是我國壽險發展的客觀要求。國外壽險公司先進的管理方法我們可以借鑒，公司應當有自己的管理大綱，以不變應萬變，對壽險的展業方式、案件理賠、內外勤交接、資金運用、壽險責任準備金的管理、條款執行等等實行標準化管理，實現對內部管理工作的有效監督和控制，真正做到有章可循，違章必究。同時，應加強對從業人員（包括內勤和外勤）的培訓，提高從業者的素質。

第四，搞好投資，提高資金運用的收益率。對于壽險公司來說，搞好投資提高資金運用的收益率，就近而言，它是一個壽險是否具有競爭能力、能否降低成本的關鍵；就長遠而言，它是我國壽險能否健康發展，進入良性循環的關鍵。提高資金適用的收益率，就意味著可以降低成本，返還投保人更大的利益，鞏固和提高自己擁有的壽險市場份額。如果我國的壽險公司都能切實搞好投資，提高資金適用的收益率，這對于我國壽險市場的發展進入良性。

第五，國家對壽險市場的監管應當規范。國家對壽險管理方面應是既有宏觀方面的調控，又有具體方面的指導。市場競爭在條款、費率方面應有嚴格的規定，堅決杜絕不正當的競爭手段。同時，壽險行業協會對于行業自律和行業間的合作十分重要，它是我國壽險市場健康發展所需要的，應當充分發揮其作用。如通過保險協會促成各家保險公司建立自律公約，使保險業務發展規范，競爭公平。

第六，民族保險業的發展對于我國的社會發展、民族繁榮、社會穩定十分重要，國家應當采取積極措施保護民族保險業的發展。對于目前各個保險公司發展不平衡，從業不規范的問題，應當樹立典型，以點帶面，促進保險業的健康發展。對于民族保險業，國家從法律到政策、從審批各方面應給予傾斜，當然這并不是要排斥國外的保險公司，應積極與國外保險公司合作，吸取國外保險公司的經驗，目的是要鞏固我國的民族保險業。

第七，我國的保險業剛剛起步，人壽保險起步更晚一些，如我國壽險個人營銷業近兩年才剛剛開始，人們對于人壽保險的認識，人們的保險意識，都很淡薄，需要大力宣傳。通過保險知識的宣傳，從經濟補償的角度喚起人們對于風險防范管理的意識?，F在新聞媒體對于啟發人們保險意識的宣傳不夠，廣告方面啟發保險需求的很少。提高整個民族的保險意識需要各方面共同努力，各家保險公司從共同的利益出發應同力合作加大這方面的投入。

五、人壽保險業的發展前景

討論中國人壽保險，請看金黔在線訊（2004年）米切爾諾塞拉先生于1996年-2002年任紐約人壽國際總裁，負責紐約人壽國際業務推廣。此前，諾塞拉先生曾在美國聯邦證券交易委員會任職9年，隨后在華爾街投資銀行從事私人證券交易業務多年。諾塞拉先生從紐約人壽退休后建立了自己的咨詢公司，并與中國客戶建立了廣泛的業務聯系。在金黔在線諾塞拉先生對中國保險發表了他的看法。他說，

我在1996年第一次訪問中國，中國金融市場發生了一些深刻的變化，這種變化體現在新法律的實施、政府干預的減少和新的金融服務的出現等多個方面。

2003年，中國市場吸收了500億美元的外國直接投資，從而超過美國，成為全世界最大的外國直接投資吸納國。然而，同期流人中國市場的金融投資卻只有10億美元。造成這種情況的原因很多，包括外國金融投資者缺乏對中國市場的了解，中外商業文化存在差異。從中國方面說，中國公司還不太了解外國投資者在考慮投資之前究竟需要什么樣的信息。

中國保險業經濟中發展最快的一個行業。目前最迫切的是，建立一個完善的債券市場，使人壽保險公司有機會投資周期相對較長的產品，以便更好地履行它們對客戶的長期義務。

同時，中國也應注意美國金融市場發展過程中的一些問題。在美國歷史上人壽保險公司購買公司債券，這些債券又用于資助鐵路和其他基礎設施的建設。但是，對這些債券和債券發行公司必須進行獨立客觀的信用評級，只有這樣，包括保險公司和個人在內的廣大投資者才能充分了解這些公司債券的風險和質量。

他說：更重要的是，中國的市場監管機構必須對保險公司如何分配投資進行密切的監督，以確保購買保單的客戶不會因保險公司冒險的投資戰略失利而遭受損失。

他過去曾在聯邦證券交易委員會工作過，他深信，充分和公正的財務信息披露對投資者和客戶都至關重要。獲得充分信息有助于正確認識風險，也有助于包括市場監管機構在內的各個方面對保險公司管理水平進行準確評估。

他認為，中國保險公司應該認真研究美國公司的成功經驗和失敗教訓。了解其他公司的錯誤是避免重犯這種錯誤的最好方法?？偟目磥恚袊ｋU公司的前景相當光明，人們只要認真研究一下泰康人壽保險公司成功的例子就不難理解這一點。

從他的分析中，我們看到中國的壽險業前景廣闊，在經濟全球化的大潮下，我國壽險也應該“取其之長，補己之短”迎接來自跨國巨頭的壓力與挑戰。在人壽保險公司我看到這樣一句話“不參與競爭，我不能生存”，可見，在當代社會，要生存就必須參加競爭。競爭創造生存。

六、企業實習的認識與體會

實習的過程雖然是短暫的，但是它卻是我人生中的重要的一課。不論是在我今后的學習中，還是在以后是工作中，它給我的將是一筆重要的財富。在人壽保險公司的每樣事物都給我留下深刻的印象。在該公司學到的是理論與實踐的結合，不再像學校教授的是單純的理論知識。從中學到是知識與經驗歸結起來有以下幾大要點。

（一）對現代社會危機的認識與體會

有個故事是這樣的：小圖圖在洗澡時，不小心吞下了一小塊肥皂，他的媽媽慌慌張張地向家庭醫生求助。醫生說：“我們還有幾個病人在，可能要半個小時后，才能趕過去。”

媽媽說：“在你來之前，我該做什么。”

醫生說：“給他喝一杯白開水，然后用力跳一跳，讓他用嘴巴吹泡泡就行了。”

現代社會人人都有壓力，壓力對我們的侵害和進攻幾乎是全方位的，生活、工作、學習…壓力無處不在。壓力的來源正是時刻存在著危機感…

其實，危機并不可怕，可怕的是喪失對危機的感知能力，猶豫不決。在危機面前，沒有人可以僥幸逃過，只有勇敢地面對，用智慧去化解。危機不是敵人，是朋友“朋友”，危機讓我們懂得有價值，然后該重要抓住機遇，更加健康地生存。做人做企業，蓋莫能外。

沒有沒有危機的成功，也沒有只有危機的失敗，只有因害怕危機而放棄的命運。請把危機當作事業成長必不可少的朋友吧！讓我們以坦然，智慧的頭腦迎接危機，戰勝危機，在危機來臨的時候吹個泡泡吧。

當看到這些時，懂得一點壽險營銷知識的人都應該明白一點，其實每位營銷人員在每時每刻都面臨諸多危機，有來自公司內部的，有來自客戶的，甚至還有來自家庭的。據講師介紹，公司對每位剛進入的新員工的待遇是比較好的，每位新員有一定的底薪。當新員熟悉了行業，有了一定的人際網絡后，公司就不會給他底薪了。也就意味著，如果在一個月內，營銷人員沒有簽單協議的達成，他們就不能從公司領到一分錢的薪水。

我當時想，公司真的殘忍，俗話說“沒有功勞也有苦勞”嘛?，F在才想到“危機”這個詞用在這一行業是再好不過了，這就是競爭—現代社會的競爭

（二）對企業文化及團隊精神的認識與體會

1、優秀的團隊擁有優秀的企業文化。我認為企業文化的企業發展的核心。該公司秉持“成己為人，成人達己”的“雙成”理念，倡導“求真務實、規范嚴謹、令行禁止、艱苦奮斗、創新爭先”的工作作風，積極推進“外塑形象、內樹精神”的文化建設工程，全面塑造“厚重誠信、自強致遠”的企業品格。

（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉穩持重，具有海納百川的胸懷的風范。

（2）成信。就是講究道義，誠實守信，信守承諾，是一諾千金的操守和一言九鼎的氣節。

（3）自強。包含了昂揚向上、不斷超越的精神，體現了以我為主，當仁不讓的競爭意識。

（4）致遠。就是要堅定執著，步伐沉穩，永不懈??；就是要目標遠大，立足當前，著眼長遠，把中國人壽建設成“百年老店”。

2、“以最少的懊悔面對過去，以最少的浪費面對現在”。忘記過去，并不意味著背叛過去的一切。放下過去的包袱，是為了更好地開創未來?！爸袊藟蹧]有后來者，只有后來據上者”。正是在這樣理念的指導下，中國人壽獲得了飛速的發展，成功地完成了上市，擠身世界500強之一。

3、公司的管理團隊經驗豐富，不但在人壽保險、金融和資產管理等方面擁有豐富的管理經驗，而且更富于創新精神，善于靈活運用多個領域的經驗，敏銳捕捉有利的商業機會。公司還擁有一支高效、團結、充滿活力的員工隊伍，他們對待工作嚴謹務實，善于思考，對待客戶誠信專業，熱情周到，為構建備受業界和社會尊敬、信賴、推崇的壽險公司不斷努力。

（三）對營銷人員心理素質的認識與體會

1、自信是最重要的因素。自信來源于人們的心靈深處，是人對自我精神狀態的客觀、真實、正確的認識。因而在心理學上，有無自信，常常成為判定一個人心理狀況的重要因素。作為心理素質的重要因素，自信又是孕育其他心理素質的基礎，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會到了自信對一個營銷人員的重要作用。師父說：“成功來源于自信。做我們壽險營銷，最重要的就是有信心。須知，壽險業是最具挑戰的一個行業，它出售的是無形的產品。你必須面對眾多的客戶，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協議?！?/p>

2、勇氣，是良好心態的第二要素，也是壽險營銷成功的重要因素。狹路相逢勇者勝，說的就是這個道理。這次實習，我明白了勇氣的重要性，師父說：“作為一名營銷人員，必須放開展自己，大膽表現?！弊鳛橐幻麪I銷人員，將會面對登門推銷，面對面試，面對失敗，被顧客拒絕，被欺騙甚至被嘲笑。這都需要極大的勇氣來面對。還讓我認識到勇氣的最大的敵人不是別人，而是來自于自己內心的恐懼，擔心與顧慮……擔心與顧慮是不要的，最好的方式就是將這些不利的因素化為有利優勢。

3、熱情。在跟隨師父的三天中，我總會看到師傅對每個客戶都是熱情地，面帶微笑地向每個客戶問候。我還記得有一次師父帶著我去醫院，在那里師父熱情地詢問病人的健康狀況。她所表現的行為與客戶家人沒什么差別。一個人的熱情總通過她自己的性格表現出來，師父已養成了這一性格。它不要求人人都具有，但作為特定的某個行業的人必須具有它。比如營銷人員。據國外一項調查顯示，熱情在推銷成功率中占95%，而產品知識占5%。從師父的行為與數據的顯示，我才明白熱情在成功中的重要性，明白這是拉近與老客戶關系的一種很好的方式。

4、親和力。親和力對于營銷人員來說，是非常重要的。人是自己的一面鏡子。你越是喜歡自己，你就越對自己充滿信心，你對旁人便充滿愛意。每次我都會看到師父對自己充滿了相信。她也對我說過，對自己要有信心。

5、耐力。營銷行業真的很苦很累，在實習結束時，師父送了我一句話“營銷的路是充滿坎坷與荊棘的，但只要堅定信念，堅持不懈，成功將會來臨”。雖然現在我還不很了解這句話的含義，但我想隨著自己人生閱歷、人生經歷的增加與經驗的積累，我會真正體驗到這種感受。在“商業圣經”里有一段文字：“堅持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望，立即想方設法向它挑戰。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我相信沙漠盡頭必是綠洲。堅持不懈，直至成功?！?/p>

（四）對營銷人員業務能力的認識與體會

1、洞察力。正所謂“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”師父說，“每個人在天資，個性，生活閱歷，社會經驗等方面都存在差異，因而對同樣的事物有著不同的看法，產生仁者見仁，智者見智的差異。但是這些都是可以在后天培養的。在營銷行業中，營銷人員不可能缺少這一能力，這一能力的優劣，決定你是否能了解你的客戶，對客戶的了解對營銷的成功有巨大的作用?！闭纾v師所說，營銷行業是最好鍛煉人才的好地方，該行業的性質決定了所要求的營銷人員具備的素質。這讓我認識到原來營銷這一行業有這么多的要求，更是鍛煉，培養人的好地方。

2、社交能力。我曾看到過這樣的一句話，“在現代社會中，一個人的成功85%來自于良好的人際關系網絡，僅僅只有15%來源于技術或技巧的掌握”。師父也說過，“營銷成功的背后是良好的、龐大的人際關系網絡。一個營銷人員的業績直接與客戶的數量有關，擁有良好的、龐大的人際關系網絡的人，他們的業績往往是驚人的。”這句簡短而意義深刻話對我來說有著很大啟示，對我的人際關系網絡的擴展將有巨大的推動作用。

3、自控能力。在三天的實習中，我明白正如師父說的，營銷是一個艱苦勞累的過程。在這一過程中，營銷人員必會面對煩瑣的日常事物及對突發事件的處理。為了能更好地處理和解決這些問，要求營銷人員有自我的控制能力。其實，企業的實習讓我認識到不論是營銷還是其他行業，或者在做人方面個人都要有自我的控制力。自我的控制意味著，控制自己負面的情緒及行為的發生或者，把事情的負面影響降低到最低。

4、應變能力。師父說：“營銷的過程往往就是一個應變突發情況的過程。事情往往是突發的，是營銷人員始料不及的。面對突發的情況，只能靠營銷人員對事件的反應能力與應變的技巧。”

（五）對營銷人員業務素質的認識與體會

短短三天的實習，在師父的身上，我看到了她的閃光點。在她身上，處處體現智慧的光芒。她有深厚的企業知識、產品知識、顧客知識、市場知識功底。相比之下，我們是微不足道的，她是我們學習的榜樣。從她的身上，我還看到一種敬業的精神，這種精神是很多學生無法比擬的。也許這與她們的工作業績有關，但我們必須意識到，是否具有良好的業務素質與一個人的業績是息息相關的。

（六）對營銷人員在談判中的口才技巧的體會

商業圣經中用這樣一句話“您曾教獅子如何利用牙齒和利爪覓食，求您教給我如何利用言辭謀生，如何借助愛心得已興旺，使我能成為人中的獅子、商場上的雄鷹?！睅滋斓膶嵙?，在師父拜訪客戶的過程中，我親自目睹了師父如何應用口才技巧來說服客戶。在這一過程中，我明白了與客戶面談：首先，要建立融洽的氣氛；其次，注意傾聽客戶的問題與疑惑；再次，要注意觀察與客戶在談過程中表現的表情；第四，要善于用提問的方式取得對客戶的主導權，使形勢向自己有利的方向發展；第五，巧妙地回答客戶提出的問題；第六，對產品感興趣但又憂郁不定的客戶，要耐心的說服。

七、致謝

真誠地感謝學校給我們這么一個好的實習的機會，讓我們有機會把理論與實踐相結合，看到自己的不足之處，也知道今后努力的方向。感謝龍亭分公司的鄭經理，李老師和帶我們的師傅辛勤地培訓我們，為我們提供廣闊的鍛煉平臺，給我們實踐訓練，接受先進的企文化、管理知識和體驗營銷的過程與需要具備的智慧、知識。讓我們親身經歷營銷的路是坎坷、荊棘、辛苦但又充實、富有激情的。由此，我想在這里真誠地說一聲：“您們辛苦了！“