保險營銷管理有效措施

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摘要：隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，保險企業(yè)對內(nèi)部營銷活動進(jìn)行了探索，引入了內(nèi)部顧客的概念。通過開展內(nèi)部營銷來改善保險企業(yè)員工的工作積極性，通過創(chuàng)建以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，進(jìn)行保險市場的精準(zhǔn)劃分，通過內(nèi)部保險營銷來滿足員工的需求，沖破企業(yè)部門之間的障礙，提高員工的服務(wù)水平，將營銷管理與保險服務(wù)進(jìn)行融合，進(jìn)而為外部顧客提供高質(zhì)量服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)保險企業(yè)外部營銷的目的。

關(guān)鍵詞：保險營銷；營銷管理；措施

近幾年，我國保險業(yè)在不斷的進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在不斷調(diào)整的過程中實(shí)現(xiàn)了保險企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使保險業(yè)市場更加理性、運(yùn)營更加正規(guī)，同時也取得了顯著的成效。然而，隨著保險業(yè)的不斷調(diào)整和社會需求不斷變化的今天，也出現(xiàn)了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據(jù)中國對世界上的承諾，2018年中國保險市場將進(jìn)行對外開放。因此，2018年以來，我國保險業(yè)市場化改革已成為保險業(yè)生存與發(fā)展的主題。

一、我國保險公司在保險營銷管理中面臨的問題

1.缺乏對營銷手段的創(chuàng)新。當(dāng)前，保險公司的促銷手段仍然是利用節(jié)假日來開展買贈促銷活動，通過購買商品贈送禮品的方式來吸引消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品，這種促銷方式無法徹底激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，同時也無法激發(fā)商品的市場活性。2.營銷渠道匱乏，未建立完整的營銷鏈條。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：我國大多數(shù)保險公司未建立完整的營銷鏈條，保險企業(yè)過于依賴傳統(tǒng)的營銷渠道。同時，對社區(qū)營銷、在線營銷和滲透營銷等新型的營銷手段很排斥，導(dǎo)致無法建立多方位、多渠道的保險營銷模式。3.營銷從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)無法滿足行業(yè)需求。保險行業(yè)的營銷從業(yè)人員一方面要求掌握營銷理論知識，能夠熟練運(yùn)用相關(guān)的營銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進(jìn)行溝通的能力、熟知保險業(yè)務(wù)、有關(guān)保險的法律法規(guī)、金融學(xué)常識等，更加要求具備較高的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。但是，目前從事保險營銷的工作人員來講，尚未經(jīng)過完整的保險營銷知識和技能的相關(guān)培訓(xùn)。大多數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于經(jīng)驗(yàn)，然后員工根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個人理解進(jìn)行營銷。加上評估機(jī)制和利益驅(qū)動，從業(yè)人員很難與新入行員分享正確的經(jīng)驗(yàn)和做法。這使得保險市場營銷人員的整體素質(zhì)偏低，而且一系列的營銷環(huán)節(jié)和流程難以有效聯(lián)系，整體效用不明顯。4.營銷理念落后，營銷意識淡薄。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度和傳統(tǒng)保險行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，大多數(shù)保險公司開拓市場的積極性不高、產(chǎn)品營銷意識十分淡薄。同時，傳統(tǒng)的營銷理念根深蒂固，在進(jìn)行產(chǎn)品營銷過程中，過分注重以自我為中心的營銷理念。偏頗的認(rèn)為營銷從業(yè)門檻低，經(jīng)過短期培訓(xùn)之后，根據(jù)工作崗位在進(jìn)行專門培訓(xùn)就能進(jìn)行工作。保險企業(yè)還將招聘人員作為提高投保費(fèi)用的主要方式，這樣做的結(jié)果無異于飲鴆止渴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為保險業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是保險企業(yè)與客戶無縫對接，沒有銷售環(huán)節(jié)。未把保險營銷體系的建立和完善當(dāng)作是培養(yǎng)和提高保險市場的一個重要環(huán)節(jié)。

二、探索保險營銷管理模式的新途徑

1.開展專項(xiàng)營銷宣傳活動，樹立良好社會形象。市場推廣應(yīng)該有針對性。由于社會民眾普遍認(rèn)為保險企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時存在誤導(dǎo)消費(fèi)者和理賠方式的不正規(guī)現(xiàn)象，相關(guān)部門應(yīng)從內(nèi)外兩個層面進(jìn)行監(jiān)管：開展外部消費(fèi)者教育活動，通過多樣化的系列專題講座活動向社會民眾講解保險的基本知識。重點(diǎn)解決消費(fèi)者在理賠過程中遇到的問題，消除社會民眾的對保險行業(yè)的誤解；在保險行業(yè)內(nèi)部，通過設(shè)立監(jiān)管機(jī)構(gòu)、新業(yè)務(wù)發(fā)展審核等方式，加大內(nèi)部監(jiān)督力度。加強(qiáng)對保險公司違規(guī)行為的處罰力度，并通過政府網(wǎng)站、新聞媒體等，將違規(guī)的保險公司向全社會通報。同時保險公司應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展和經(jīng)營水平，做出符合自身的承諾，出現(xiàn)服務(wù)不能滿足客戶需求的因素，及時與客戶進(jìn)行溝通協(xié)商，做好業(yè)務(wù)解釋工作，及時妥善處理已經(jīng)發(fā)生的問題，減少不利于公司發(fā)展的言論，樹立良好的企業(yè)形象。2.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，及時了解客戶需求。保險公司按照法律的規(guī)定，進(jìn)行消費(fèi)者需求的市場調(diào)研，不斷開拓市場，開發(fā)真正能夠滿足客戶需求的保險產(chǎn)品。保險公司應(yīng)該樹立符合時代要求的營銷理念，不能把營銷單純理解為一種產(chǎn)品營銷或坐等顧客上門的產(chǎn)品，應(yīng)該站在時代的前端，通過對市場的精準(zhǔn)把握、市場需求劃分和目標(biāo)市場選擇的分析，通過開展以上三種工作的基礎(chǔ)上，開發(fā)適合不同領(lǐng)域、不同區(qū)域、不同客戶種類、不同年齡段的保險產(chǎn)品，滿足當(dāng)代消費(fèi)者個性化需求。3.樹立以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營銷理念。根據(jù)PhilipKotler的“客戶轉(zhuǎn)移價值”理論，在進(jìn)行保險營銷的活動中，活動的中心思想是提高產(chǎn)品服務(wù)水平。隨著服務(wù)水平的提升，既能夠使“客戶的總價值”增加，又能夠使“總客戶成本”進(jìn)行壓縮。最終實(shí)現(xiàn)“客戶轉(zhuǎn)移價值”的最大化，最大化的滿足保險市場客戶的個性化需求。企業(yè)存在的本質(zhì)是根據(jù)以客戶為中心和以客戶需求為中心存在的。企業(yè)制定的所有營銷活動都應(yīng)根據(jù)客戶的反應(yīng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和調(diào)整，做好客戶需求研究，客戶關(guān)系管理，客戶至上的服務(wù)理念等工作。4.打造新型營銷理念，建立營銷協(xié)調(diào)長效機(jī)制。塑造保險企業(yè)營銷管理新理念，應(yīng)以塑造理念為起點(diǎn)。沒有理念為中心的營銷，保險營銷管理的一系列活動是沒有意義的。新舊營銷理念的主要區(qū)別在于：新型營銷理念主要是強(qiáng)調(diào)客戶需求和以整體營銷為核心，在實(shí)現(xiàn)客戶利益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。在新型營銷理念的指導(dǎo)下，相關(guān)人員進(jìn)行全面細(xì)致的市場調(diào)研，對保險市場進(jìn)行精準(zhǔn)劃分，根據(jù)自身發(fā)展水平選擇目標(biāo)市場，從整體戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)企業(yè)在保險市場的準(zhǔn)確定位。對企業(yè)各部門進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)營銷管理的穩(wěn)定運(yùn)行。5.建立科學(xué)管理的分析方法，強(qiáng)化營銷管控。構(gòu)建的公平公正的績效評估系統(tǒng)，將全面客觀的制度引入到評估體系中來。同時組建評估小組，評估小組直接受營銷管委會領(lǐng)導(dǎo)，對員工以及部門進(jìn)行固定考核和不定期監(jiān)督，及時解決發(fā)現(xiàn)的問題。同時也可以根據(jù)績效評價標(biāo)準(zhǔn)，對執(zhí)行不到位的個人以及部門進(jìn)行考核。

三、結(jié)語

總而言之，我國保險市場全面對外開放已經(jīng)形成新的局面，在全球化背景下，加強(qiáng)對保險營銷發(fā)展模式的研究，特別是對我國保險業(yè)營銷管理現(xiàn)狀的研究是應(yīng)時代要求的。當(dāng)下保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，并對現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了探討和分析，希望能對我國保險市場營銷管理有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]向波林.我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J].時代金融,2013(2).

[2]左小川.完善我國保險營銷員管理的措施[J].管理工程師,2010(5).

作者:常偉 單位:保險職業(yè)學(xué)院