鄉村銀行的營銷模式探究論文

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摘要：2006年諾貝爾和平獎委員會宣布，孟加拉國銀行家穆罕默德•尤努斯及其創辦的孟加拉格菜珉銀行（又稱鄉村銀行）獲得2006年諾貝爾和平獎，這位普通的“窮人的銀行家”開始引起人們的廣泛關注。通過無抵押小額信貸，為人類解決貧困難題提供了一個可行的辦法。在眾多的經濟學者、金融學者和銀行界人士研究探討這一嶄新的銀行信貸模式，希望可以將此模式復制到其他類似的地區，為人類提供一個擺脫貧困的途徑的同時，站在營銷的角度，剖析這個理念的誕生以及發展的整個過程。

關鍵詞：格菜珉；鄉村銀行；營銷；模式

1敏銳地把握市場的需求

敏銳地把握市場的需求是成功營銷的前提。從某種程度上說，洞察到一個有效需求就等于營銷已經成功了一半。對于商品房來說，無論多大規模廣告狂轟濫炸，營銷手段層出不窮，也無法制造出像經濟適用房那樣剛推出便引起成千上萬購房者連夜排隊排號的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場需求。格菜珉農村銀行的創辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場需求創造成功營銷的最好詮釋。

1974年蔓延孟加位的致使成千上萬人因饑餓而死亡，尤努斯發現竟沒有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統的銀行家只是將眼光盯住規模大實力強的企業家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來，小額貸款需求者的貸款數額小，耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例，只能使銀行虧損。了解到沒有任何正式的金融機構滿足窮人的貸款需要，尤努斯就開始著手建立他的銀行帝國。毫無疑問，這是一個有著巨大需求的市場，在任何國家，尤其是不發達國家，低收入者都占社會人群的大多數，這個群體需要某些手段來幫助他們脫貧。現狀卻是潛在的巨大的市場需求卻無法得到滿足。站在滿足顧客需求的角度來說，格茉珉銀行的建立正當其時。后來的事實也驗證了尤努斯的想法。市場像火山爆發一樣，短短的30年，格菜珉銀行竟然已經為600多萬人提供了信貸服務。

2金融服務差異化策略

營銷的對象是產品，要想在最短的時間花最少的成本拓展最大的市場，一個好的，換句話說，一種與眾不同的產品至關重要。對于銀行業來說這個差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷的是一種服務。

為了區別于其他傳統的銀行服務，同時使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創了無抵押貸款模式。這一模式可以說是前無古人，完全同傳統的銀行運作區別開來。無抵押無疑增加了銀行的信貸風險，沒有哪個銀行愿意越此雷池一步。因此，無抵押就成了格菜珉銀行吸引眼球的最大亮點。

在人們把目光聚集在無抵押這個全新理念時，其實人們還忽視了尤努斯的另一個成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對無抵押貸款的風險控制，也許是為充分地滿足窮人的需求——因為窮人們借錢不是要辦企業開公司，無須也不可能成千萬元的貸款。總之，尤努斯開創了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對找不到可以貸幾十美元甚至幾美元的貸款金融機構，正如上面所說，這樣的小額貸款所耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例，還不夠給傳統的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無疑只是一個了不起的差異化策略。3完善的渠道策略

營銷界人士從來對渠道這個詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國美并購永樂以及“美蘇”大戰等可以在電器制造商中引起不安的原因。

在銀行渠道建設和維護上，尤努斯的格菜珉銀行也值得我們學習。通過30多年的努力，尤努斯已經在孟加拉46620個村莊中建立了1277個格菜珉分行。這樣的一個渠道網絡覆蓋了幾乎整個孟加拉有信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。

同時我們注意到格菜珉銀行的還貸率是98%，比有抵押擔保借款人的情況還要好。我們不能把這樣的一個高還貸率僅歸結為當地人的良好道德和誠信，其實更深層次的研究之后，發現優秀的渠道建設維護和控制，在幫助降低還貸風險方面起了至關重要的作用。尤努斯創立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個由相同經濟與社會背景，具有相似目的的人組成的支持小組。

4貼心的服務，使格菜珉鄉村銀行錦上添花

隨著商品從功能到品質越來越同質化，更出色服務就成了脫疑而出的營銷利器。隨著銀行業的競爭日趨加劇，商業銀行們在創造個性化服務上著實下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說，就是現在采用的排隊機系統使客戶無需長時間的排隊而是可以悠閑地坐在沙發上等待就是一個最好的例證。

那么，尤努斯是如何使自己的服務獨樹一幟呢？你也許想不到，他的做法就是讓員工挨家挨戶上門服務。雖然有出于降低銀行風險，促進還貸的考慮，但是這種上門服務無疑是前所未有的，比我們看到的排隊服務又進了一步。同時這個貼心服務也解決了農村銀行的另一問題，那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。于是，無論從心理還是實際的便利上，這一服務都得到了廣大窮人客戶的認可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠遠地甩在了后面。

由于在金融領域里開拓性的創舉，我們更多的時候稱尤努斯為一個銀行家。毫無疑問，這位偉大的銀行家也是一位營銷大師，因為在他創建發展鄉村銀行的整個過程中，一個個營銷智慧熠熠生輝，營銷的精華和真諦得到充分體現。為了幫助更多的窮人早日擺脫貧困，這種嶄新的金融理念已經在很多國家被復制。尤努斯的這些成功的營銷智慧照樣可以被復制到我們未來的營銷實戰中。