銷售管理實踐報告范文

導語：如何才能寫好一篇銷售管理實踐報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今天競爭日益激烈，作為企業主誰都明白銷售不暢會給企業帶來一系列的危機。產品不好銷，除了產品本身的問題以外，銷售團隊也十分重要。在我曾經工作過的跨國公司，老版們把銷售團隊稱為公司的“血液”， 還把管理團隊的銷售經理叫做公司的“心臟”。銷售管理是重中之重，自然銷售經理也十分重要。但是通過企業咨詢實踐我發現一個普遍性的問題，某些公司雖然重視銷售管理，但是許多銷售經理缺乏經驗，銷售管理并不專業，因此沒有專業的管理方法和流程，造成很多問題，影響了產品銷售，對企業的持續發展非常不利。

沒有專業的管理流程造成的部分問題

由于沒有專業化的管理流程，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環。一些問題在相當多的公司內部，很有典型性：

1． 有計劃沒結果

月初，經理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復雜，經理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統地要求大家，吸取教訓，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關。

2． 好經驗難于推廣

許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經驗，可是大部分人員往往經驗平平，由于成功的經驗，難于分享，整體業績不能普遍提高。人員的發展受到了限制。這和沒有合理的學習和經驗分享流程有關。

3. CRM的應用成為發展的桎梏

有的公司為了避免由于人員流動造成的業務流失，花費巨資購買了客戶關系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。

以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業上。最終會造成人均效率和生產力降低，業績下降，危及企業生存。如果制定和執行好符合企業業務發展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經驗的銷售經理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業的業績。

銷售管理流程是什么？

為了把問題搞清楚，我們先談談什么是銷售管理流程？對大多數銷售經理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經理也不例外，記得在一次大區經理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經理達到團隊銷售目標的一系列管理活動?！睆乃脑捓锩?，我們可以發現，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規定的操作方法，而是為實現團隊目標而設定的之間有關聯的多個流程的合理組合。

銷售管理流程的價值是什么？

既然銷售管理流程服務于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內容，比如，需要領導力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。一個經理手下有10來個銷售員，公司規定銷售員每天要把時間花在做業務上，因為公司已經付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現實情況十分復雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復雜性不說也知道了。

對于新的經理人來講，由于經驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關鍵業務和每人所發生的主要業務事件、處理的時間和進展做出動態管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷售管理的必然。生意越復雜，報告的內容也就越復雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

有經驗的成功銷售管理者，不管內外部情況有多復雜，都能夠確保公司規定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數，大多數的經理人還處在摸索中，特別是新經理，業績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領導非常希望讓業績不好的經理能夠快速學習成功經理的經驗，讓他們和成功的經理一樣業績出色。但是，先不說成功的經理是否愿意分享，就是分享了經驗，新經理也未必能快速提高，因為誰都知道經驗的取得，不僅需要有效的學習，更需要一定的時間和實踐，等那些新經理們成熟要多久？如果太久，團隊的業績又會怎樣？有什么辦法嗎？

奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經驗轉化為可復制的簡單步驟。成功的公司也采用了培養奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經驗分解為主要的幾個領域，在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經驗的經理按流程反復做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。那些已經固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規模大了，有地區分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經驗的復制，成功經驗的掌握和執行，也就不受限制了。當然，業績就比較容易提升了。

銷售管理流程的主要內容

銷售團隊的目標的主要內容是實現銷售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續的成功和發展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。（如圖）

主要內容是這樣的：

1． 首要任務模塊

由4部分組成：1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動。

2． 輔導和檢查任務模塊

主要目的是檢查評估一段周期內，如：一個月、一個季度或半年內的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產品和服務評估 2、現場拜訪指導 3、銷售運作評估 4、客戶關系評估。

3． 學習分享和激勵任務模塊

主要目的是確保銷售團隊內部河銷售團隊之間的經驗的交流和學習提高，是團隊建設，短期也是長期的任務。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經理會 3。銷售現場會4。優秀銷售學校。

那么銷售管理流程如何具體發揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結合管理流程與大家分享一下。

銷售管理流程如何解決問題？

1． 解決“有計劃沒結果”的問題

利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規定：月初，經理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協助給出解決的辦法。規定還要求經理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

流程進一步規定，根據銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執行被規定為銷售經理和銷售員一起完成，他們共同對結果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節，這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發生。

2． 解決“CRM成為發展桎梏”的問題

造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷后經理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程，來解決這個問題。流程規定：作為重點客戶經理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內容，而且還規定銷售經理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據，評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況，處理問題并制定新的開發計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要，可以邀請產品經理、全國客戶經理、客戶服務經理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業務的好工具，而不是絆腳石。

3．好經驗難于推廣？

篇2

銷售及售后服務是我們的核心部門，它的工作質量直接影響到我們公司的信譽及市場份額。因此，強化銷售及售后服務已是我們明年以至今后的首要任務。以下為大家整理的銷售管理層個人述職報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售管理層個人述職報告一

各位領導、各位同事們：

大家好!

本人xx年x月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。xx年x月，公司任命我為公司的營銷總監，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立xx市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，

提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。xx年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管xx。管理的省份有：xx、xx、xx、xx、xx。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

xx年x月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6x4和8x4重型自卸車，并在xx年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

xx年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣6x2、6x4、8x4自卸車，該銷量比往年遞增40%。在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

"獨木不成林"這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，

我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執行力

為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，使公司的業務快速增長。

二、存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;六是與公司相關部門及領導溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設想

(一)、形式的分析：

現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入xx等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。

從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優化部門架構，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術支持、銷售助理、市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構要不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化、可執行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業績，擴張市場銷售網絡

引進先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績

擠進潛力巨大的汽車銷售行業。

3、三是推廣主導型號車型，搶占國內市場

大力推廣主導型號xx、xx、xx自卸車車型，銷售布局上建立xx市場的基地，大力拓展國內市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們更加被市場認可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會，搶占國內更多的市場份額。

4、做好客戶優質服務。

銷售及售后服務是我們的核心部門，它的工作質量直接影響到我們公司的信譽及市場份額。因此，強化銷售及售后服務已是我們明年以至今后的首要任務。經過多年的運營我們已經積累了一些經驗，我們有信心將銷售及售后服務的工作進入標準化、程序化，以優質的服務贏得客戶的信賴。

以上是我多年以來工作內容述職體現，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議。

述職人：XXX

20XX年XX月XX日

銷售管理層個人述職報告二

尊敬的領導、親愛的同事：

你們好!

我被任命XX公司銷售總監以有一段時間了，現在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一起。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創新，發現問題，解決問題。

現在差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展?，F在售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經理協調好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的?，F在的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原來的不懂到現在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內容，每天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可現在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

述職人：XXX

20XX年XX月XX日

       銷售管理層個人述職報告三

20xx年，我在公司的正確領導和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標任務要求，認真執行公司的銷售工作計劃與方針政策，在自己分管的三個地州認真履行職責，較好地完成自己的工作任務，取得了一定的成績。下面，根據公司領導的安排和要求，就自己今年的工作情況向領導和同志們做如下匯報，如有不當，請批評指正：

一、20xx年銷售工作取得的成績

20xx年，我按照公司的戰略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業務，樹立公司品牌，我和我分管的曲靖、文山、紅河三個地州的全體銷售員團結一致，齊心協力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成炸藥銷量29071.9噸，比去年增加3000噸。

二、認真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司的重要工作，特別在當前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我作為公司銷售部副部長，要把公司對我的信任、重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責的態度去對待它，務必把各項工作做好，推動3個片區的整體銷售工作又好又快發展。這里面，我主要做了以下幾面工作：

(一)做好市場調研，目標責任分解到位

年初，我結合公司的銷售計劃，對自己負責的片區進行了認真仔細的調研。根據調研的綜合數據以及各個片區的實際情況，把今年的目標任務分解落實到每一個銷售人員，保證的銷售工作穩步的開展。

(二)抓好隊伍建設，全力做好銷售工作

要搞好民爆產品的銷售工作，隊伍建設是根本。首先，我切實擔負好管理銷售員的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質，使大家團結一致，齊心協力，把各項工作搞好。

(三)強化服務工作，提高客戶認知度

為滿足客戶的需求，我們不斷完善售前、售中、售后服務工作。加強對銷售人員產品熟悉度的認識，強化在銷售工作中的服務意識，不斷的提高銷售人員的綜合素質。我們要求銷售人員要盡其所能，確保客戶滿意。

20xx年，我認真努力工作，雖然取得了一定的成績，但是與公司的要求相比，還是需要繼續努力和提高。今后，我要繼續加強學習，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創佳績，為公司又快又好發展，做出我應有的貢獻。

述職人：xxx

篇3

關鍵詞：責任會計；實踐探索；經驗總結

責任會計是管理會計的重要組成部分，也就是以各個責任中心為主體，以責、權、效、利相統一的機制為基礎形成的為評價和控制企業經營活動的進度和效果服務的信息系統。具體說，就是在企業內部除了要算產品財務賬以外，還要按照企業內部經濟責任制的原則，按照責任歸屬，確定責任單位（生產車間、項目小組、經營部門、管理部門），明確責任指標（包括資金、成本費用、利潤），以各責任單位為主體（對象）按責任指標進行核算、控制、監督、實行統分結合、雙層核算的會計管理制度。筆者所在的公司屬于工業企業，根據責任會計的原理在工作中做了一些實踐探索，情況如下：

一、實踐探索的思路

公司根據成長型發展戰略的要求，每年均要對營業收入、利潤總額和貨款回籠率這3個定量指標設定具體的目標任務。公司為了完成各項戰略目標，就必須將目標任務分解到各個部門主體進行考核激勵。經過調查分析發現，公司要完成營業收入和貨款回籠率指標，就需要采取一些靈活機動的銷售政策，給予各區域銷售人員一定的決策權，讓他們根據市場變化和競爭對手的反應，及時選擇采取買贈促銷、會議促銷、廣告促銷等手段參與市場競爭。對于利潤總額指標，公司分析認為銷售收入、銷售成本、期間費用和產品品種結構均對其有很大影響，公司不同產品之間的毛利率差別較大，在各種產品的單位成本和公司期間費用不能大幅度壓減的情況下，通過調整銷售品種結構也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤總額的完成。因此，公司決定根據市場導向采取以銷定產的經營策略，這樣銷售就成為公司完成目標任務的關鍵環節，公司針對銷售部門的考核激勵應該是開展責任會計工作的重點。公司根據實際情況，有必要打破常規的責任會計的考核辦法，根據戰略目標有針對性地對各個責任主體設定一些關鍵指標進行考核，通過對各責任主體的考核激勵，調動員工的主觀能動性，以確保完成公司的各項目標任務。

二、根據戰略目標細分責任中心

1.公司將高層經營領導班子、銷售管理團隊、各區域銷售業務員設為不同的利潤中心，根據董事會審定的年度預算和銷售大綱授予不同的決策權。其中，公司經營領導班子規劃決定整體經營方案，按預算統籌實施企業的品牌創建和市場開發；銷售管理團隊制定產品品種銷售政策和銷售考核辦法，對各區域、各主要產品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節約獎勵”的銷售政策，促銷費用的投入隨銷售量的增長而增加；各區域銷售業務員根據市場變化和產品品種銷售政策，選擇實施具體促銷活動。業務員在限額內有權根據市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節日促銷、買贈促銷等產品推廣方式。

2.公司將各生產車間作為成本中心，根據生產計劃安排產品生產。各生產車間根據定額限額領料，自主安排用工，自主決定計件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費用中心。按預算分月度控制費用支出。

三、根據戰略目標制定各責任中心的考核辦法

1.公司高層經營領導班子的考核指標也就是公司的目標任務，分別是：營業收入、利潤總額、貨款回籠率。對公司高層經營領導班子以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預發，預留40%在公司年度財務報告經過會計師事務所審計后進行考核計發。

2.銷售管理團隊的考核指標為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費用和重點產品銷售額。對銷售管理團隊實行月度與年度考核相結合，月度計發70%績效工資，年末根據考核結果計發預留的30%績效工資。

3.各區域業務員的考核指標則細分為：銷售收入、貨款回籠率（還細分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點產品銷售完成額、核定的營銷費用額。實行月度與年度考核相結合，月度計發70%績效工資，年末根據考核結果計發預留的30%績效工資。

4.各生產車間的考核指標為：合格產品產量、產品材料耗用量、單位產值能耗。對生產車間實行每月考核，按合格產品產量計發計件工資，對能耗超標者進行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標為：預算費用和工作效率。實行每月考核，按月計發績效工資，績效工資與公司經營業績掛鉤，并根據公司整體業績計發半年獎和年終獎。強化為生產、銷售一線服務的意識，實行超過24小時不答復即問責機制。

四、實踐應用的效果

1.銷售業績快速增長。公司年銷售收入由2006—2015年增長了172%，九年年均增長率達19.1%。重點產品銷售收入由2006—2015年增長了228.7%，九年年均增長率達25.4%。

2.每年均能很好完成目標任務，各年貨款回籠率均達98%以上，有效防范應收賬款壞賬風險。

3.由于高毛利的重點產品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個百分點，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業績快速增長，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實踐經驗總結

1.圍繞戰略目標設定考核指標。責任會計的工作效果很大程度取決于考核指標的設定，公司緊緊圍繞戰略目標并參照關鍵指標法的原理設定各責任主體的考核指標，通過促使各責任主體完成考核任務來達到完成整體戰略目標的效果。

2.通過調查分析和充分溝通來確定考核標準。公司在確定考核標準之前，均要對歷史數據進行充分分析，特別是要對各省區和各品種產品的歷史銷售數據進行分析，對重點區域、重點客戶還要進行走訪，通過分析測算各省區和各品種產品銷售前景后再確定年度考核標準，使目標任務不至于過高或過低。公司還與各責任主體進行充分溝通，使目標考核者理解考核標準的制定依據，從而有信心通過努力完成任務。

3.通過預算控制和考核分析來保障考核效果。公司將各部門、各區域、各品種的年度目標任務按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核、分析總結和兌現獎罰，從而充分調動員工的積極性。

4.責任會計應遵循責、權、利相適應的原則。公司根據需要對每個責任中心授予一定的工作自，并遵循責、權、利相適應的原則進行考核激勵，這樣極大地調動了各責任主體的主觀能動性，以利于完成各項目標任務。

六、結語

在面臨國際、國內經濟下行壓力的新常態下，企業之間的競爭越來越激烈了。一個企業要想在競爭中取得優勢，不僅要重視技術的創新，而且要重視管理水平的提升。責任會計作為管理會計的重要組成部分，也需要在實踐中不斷改進，通過科學的考核激勵，充分調動企業全體員工的積極性，以提高企業的綜合競爭能力。

作者:李開澤 單位:廣西億康藥業股份有限公司

參考文獻：

[1]王志剛.現代企業制度下責任會計的推行[J].赤峰學院學報：漢文哲學社會科學版，2007，(3)：106-107.

篇4

本文以我參與的該銷售管理系統話務平臺項目的建設為實例，探討了信息系統項目的整體管理，明確指出應根據項目特點和開發建設工作的實際情況，做好項目整體管理各項工作，在此前提下有針對性地強化整體管理工作的某些方面，從而體現了目整體管理在信息系統項目建設中的重要地位和核心作用。論述了在本信息系統項目的具體建設實施過程中，動態化地管理問題、明確內外系統接口定義并嚴格落地實施、以有效的溝通管理以化解沖突等舉措對整體管理工作的重要意義。

關鍵詞：銷售管理系統；話務平臺

一、項目概述

2015年3月，某大型國有保險公司的某省級分公司，啟動了銷售管理系統話務平臺項目的建設工作。該項目是公司信息化體系建設五年規劃的重要項目之一，同時也是總公司科技創新實驗室重點支持的信息化建設項目。在該項目中，我有幸擔任項目經理。

項目建設的背景和目的在于，公司于2014年上線了基于O2O的銷售管理系統，其目的在于整合公司業務數據、客戶數據和業務管控機制，依托O2O機制降低對中介機構的依賴，點對點減少資源的漏損，在公司內部形成閉環、精細管理；外部貼近市場、靈活應對，有效提升業務獲取能力。

銷售管理系統的主要功能包括：通過業務數據清洗和整合處理模塊的開發，實現對業務數據生命周期管理。即建立一個可以管理公司客戶承保、理賠、潛在客戶價值、運營管理等全視圖信息，以支持業務數據生命周期管理；支持在線銷售團隊與客戶進行語音溝通。因此，話務平臺在整個銷售管理系統中發揮著核心作用。

在該話務平臺項目建設過程中，搭建了千兆以太網的高速網絡平臺，項目平臺采用B/S架構，以JAVA為開發語言，數據庫采用oracle10.0.2，中間件使用weblogic，前置應用服務器采用HP高性能服務器，AVAYA專業語音交換機。

對于這樣一個專業性強、涉及面廣、實施復雜、周期較長的項目，要使項目能夠順利實施，嚴格有效的整體管理工作尤為重要。結合項目管理的相關理論，在項目整體管理過程中我主要做了以下幾方面工作。

為了保障項目的成功實施，在前期成立了由單位分管領導掛帥的項目領導小組，統一協調管理，根據項目涉及的業務分類和專業技術領域組建了項目團隊，我擔任了項目組的組長，全程參與了項目的整體管理工作，深刻體會到項目建設活動的整體管理所起到的重要作用，并在實踐中增強了對一些整體管理的具體理念和方法的認識。

二、項目整體管理工作方法

項目的概念：ISO10006中規定項目為“具有獨特的過程，有開始和結束時間，由一系列相互協調和受控的活動組成。過程的實施是為了達到規定的目標，包括滿足時間、費用和資源的約束性條件?！?[1]

因此項目整體管理是貫穿項目生命期全過程的一項綜合性和全局性的管理工作，它以項目成功為目標，采取統一、協調、集約、澄清等措施，使項目實施全過程沿正確的軌道運行。通常項目整體管理工作包括：

（一） 制定項目章程――制定一份正式批準項目或階段的文件，并記錄能反映干系人需要和期望的初步要求的過程；

（二）制定項目范圍說明書（初步）

（三） 制定項目管理計劃――對定義、編制、整合和協調所有子計劃所必需的行動進行記錄的過程；

（四） 指導和管理項目執行――為實現項目目標而執行項目管理計劃中所確定的工作的過程；

（五） 監督和控制項目工作――跟蹤、審查和調整項目進展，以實現項目管理計劃中確定的績效目標的過程；

（六） 整體變更控制――審查所有變更請求，批準變更，管理對可交付成果、組織過程資產、項目文件和項目管理計劃的變更的過程；

（七） 項目收尾――完結所有項目管理過程組的所有活動，以正式結束項目或階段的過程。[2]

該信息系統話務平臺項目涉及領域較廣，項目建設實施較為復雜，涉及到保險公司專業要求、運營商的專線網絡接入、話務處理技術等，如建立話務接口模型，設計各種算法，使用高級語言等，也存在有不同組織和個人的不同期望，如保險公司研發項目組和運營商研發項目組對接口模塊性能、接口細節規劃都有不同觀點期望。進行全局整體規劃，協調成本、進度、質量，進行有效溝通和資源管理配置，都是項目建設所必須的；但在實際項目建設管理過程中，通常會存在大量的主、客觀的因素，對項目的管理帶來障礙和阻力，在參與項目的組織和人員之間經常出現沖突。因此，項目管理人員必須在這些沖突釀成危機前處理好各種矛盾，協調項目順利開展所需的資源，推進相關工作。

一是要加強溝通管理。

對于我方的主要干系人，先期除了向其提交項目進度計劃外，后續還要定期匯報項目實際進展報告。將項目建設實施過程中的涉及重要決策的問題提交管理層進行審議、決策。在項目實施過程中，為了保證項目組內外有效的溝通，避免流于形式，我要求項目組成員要將每天工作過程中遇到的問題整理、記錄下來，并在當天以郵件的方式發送給需要溝通的對象。下班前，項目組各成員通過收取郵件，對能夠直接答復的問題以郵件方式進行正式回復，對于不能直接處理、解決的問題則提交給我，由我匯總整理后在周例會上進行討論。對于緊急問題則召開臨時項目會議，討論解決方案。

二是要及時對風險進行評估。

在項目資金規模已經大體確定的前提下，就需要在進度和質量之間找到平衡點，并力爭做到風險可控。由于該話務平臺比較復雜，系統需求也一直處于不斷調整、完善的狀態，給項目的進度、質量都帶來了一定影響。通過與高層領導溝通，項目組決定在質量和進度之間優先考慮質量。同時，把項目目標進行了WBS分解，主要功能模塊優先完成，保證系統在規定的時間上線運行，根據實際情況，次要功能適當延期上線。這樣在部影響系統按時上線的情況下，將整體工期適度延長，既照顧到各方的利益，同時也把整體風險降到了最低。

三是對進度、成本、質量進行跟蹤和控制。

實施階段要對進度進行跟蹤控制。因此，在確定項目開發計劃時，項目組制定了詳細的工作進度表，在分解每項任務時都要規劃其工作量，開始時間，結束時間，持續時間，任務分解項目組每位成員，到讓每位成員都明確了解自己承擔的任務時間表，制定出自己的詳細的工作計劃.。

了解每個項目組成員工作情況的最好方式是工作日志的方式，本目組要求：每個小組成員要在管理信息化系統的日常工作里詳細記錄自己每天的工作；各小組長在每周5下班前通過管理信息化系統把各自本周的任務進度情況和下周任務計劃做出匯報并提交，報告要嚴格按照百分比量化任務完成的情況。Project將自動完成甘特圖的繪制和統計報表，便于管理層隨時了解項目進度，作出決策。

項目產品是否合格，取決該產品的質量是否達標。在項目實施過程中，我嚴格要求質量管理人員通過以下措施確保項目過程不出問題：一是嚴格按照質量計劃開展各種評審，主要包括：需求規格說明書評審；總體方案評審、詳細落地方案評審、測試方案及用用例評審、上線方案評審，關鍵里程碑點一定要通過建設方項目負責人參與評審并確認簽字。通過層層評審，層層把關，將問題消滅在初始階段，基本杜絕了返工現象。在此項目實施過程中項目組一共召開了60余次評審會，平均3天一次會議。二是對界面原型進行細致檢查并與建設方參到項目組中的人員進行確認。通過有效的質量保證活動，對項目實施中不能滿足質量要求及時進行整改，出現偏差時候及時糾正，使產品質量不斷提升。

測試是檢查產品質量的重要手段，在項目前期，項目團隊就制訂了嚴密的測試方案、明確了不同階段采用不同的測試方法，取得了明顯成效。

首先，在不同階段采取的相關的測試方法：采用v模型進行軟件的單元測試、集成測試、系統測試、確認測試。具體分工是：由開發人員進行單元測試，質量管理人員進行抽測；由測試人員進行集成測試和系統測試，質量管理人員抽測并分析測試結果，此項測試共設計了56個業務場景，經過兩輪測試，通過率達到了99%；由用戶進行確認測試，質量管理人員全程參與。為了有效地做好質量控制，我要求測試不僅僅是測試人員的事情，開發人員在提交代碼前，都必須做好單元測試，填寫單元測試報告。配置管理員會不定期檢查單元測試報告是否齊全。

四是嚴格控制需求變更。

在本項目中規定，開發人員只能對處于工作狀態的產品進行修改，修改完成后，即可重新入庫。而需要對基線入庫的產品進行修改時，必須提交變更請求，經CCB變更完成并經評審，且確認變更無誤后，方可重新入庫，恢復其受控狀態。

變更控制委員會成員包括，各小組組長、需求管理人員、系統架構師、項目經理、業務負責人。其變更控制流程具體為：當變更需求時，由項目經理提出書面的變更申請；由變更控制委員會進行影響分析，評估是否有必要執行變更；通過審核的變更需要對相關工作重新規劃，然后實施變更行；變更實施后，需要對實施結果進行跟蹤確認；未通過審核的變更，也要做好相應的記錄工作，以避免后續有類似的變更提出。

三、結尾

經過我們的努力，該系統2016年2月通過了驗收小組的初步驗收，2016年3月正式上線運行。項目的上線給公司的生產作業降低了管理成本，提高了工作效率，得到了省公司、地市公司以及各專業一線人員的普遍好評。

回顧整個項目過程，雖然該項目工期長，業務復雜，干系人多等各種難題，但是通過有效的整體管理，還是多次受到公司的表揚，并按時上線驗收。在該項目的實施工程中，我得到了寶貴的經驗和教訓。

參考文獻：

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一、銷售業績回顧及分析： 

    （一）業績回顧： 

    1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。 

    2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計） 

    3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 

    （二）業績分析： 

    1、促成業績的正面因素： 

    ①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。 

    ②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 

    ③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。 

    ④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 

2、存在的負面因素： 

    ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 

    ②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。 

    ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。 

    ④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 

    ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 

    ⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。 

    ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 

    ⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 

    二、費用投入的回顧和分析： 

    （一）費用回顧： 

    1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計） 

    2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關部門的統計） 

    （二）費用分析： 

    1、正面因素： 

    ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。 

    ②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。 

    2、負面因素： 

    ①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。 

    ②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。 

    ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。 

    ④老板“一筆簽”的現象依然存在。 

三、營銷團隊的建設回顧及分析： 

    （一）團隊建設業績回顧： 

    1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。 

    2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。 

    3、團隊的執行力有所增強。 

    4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。 

    5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 

    （二）團隊建設分析： 

    1、正面因素分析： 

    ①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？  (1) ■ 相關文章：

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 ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。 

    ③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。 

    ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。 

    ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。 

    2、負面因素分析： 

    ①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 

    ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。 

    ③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。 

    ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 

    ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 

    ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 

    ⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。 

    ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 

    四、內部管理運作的回顧及分析： 

    （一）運作回顧： 

    1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。 

    2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。 

    3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 

    4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。 

    5、客戶檔案基本建立。 

    6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 

    （二）存在的負面因素分析： 

    1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。 

    2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 

五、存在的主要問題： 

    1、銷售管理無數據： 

    一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 

    2、管理無層級： 

    公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要 (2)

篇6

(一)完善基礎工作

1.推進信息化建設。

公司利用OA系統無紙化辦公，實現數據及時性反映，有效地使管理過程數據透明化，便于及時追蹤變化和分析。

2.推進全面預算管理。

在預算委員會的主導下，預算管理體現以市場為導向的基本經營理念；預算目標的分解，體現出全員管理的概念。

3.推進績效考核管理。

公司把經營目標轉化為一系列的部門目標和可衡量指標，績效考核管理體系要保證預算目標的實現，獲得價值的穩定增長，將考核落實到每個員工，并配合績效考核獎懲激勵機制，運用績效考核辦法客觀評價各部門的經營管理業績。

4.推進內部控制體系建設。

公司建立了風險識別型內部控制流程，審計部門對業務流程進行內控審計，發現缺陷及時整改，根據公司發展和信息化管理需要，全面強化公司的內部控制管理體系建設工作。

(二)通過預測分析確定和分解目標任務

1.通過預測分析確定目標任務。

每年都要對各省區和各品種產品的歷史銷售數據進行分析，對重點區域、重點客戶進行走訪，通過分析測算各省區和各品種產品銷售前景確定年度目標任務，使目標任務不致于過高或過低，目標考核者都有信心通過努力完成任務。

2.橫向和縱向分解目標任務。

橫向分解是將年度目標任務按部門、區域、主要產品品種進行分解；縱向分解是將部門、區域、品種的年度目標任務按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核和獎罰，充分調動員工的積極性。

(三)細分責任中心，實行差異化績效考核體系

1.根據責、權、利相適應的原則細分責任中心。

對公司高層考核銷售收入、利潤、貨款回籠3個定量指標和安全、環保、質量、計生4個定性指標。對生產車間考核產品產量、質量和成本。對銷售管理層考核銷售收入、貨款回籠。對各區域業務員考核銷售收入、貨款回籠率、重點產品銷售完成額。對公司其他部門重點考核工作效率，實行超過24小時不答復即問責機制。

2.實行差異化績效考核體系。

對公司高層以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預發，預留40%在公司年度財務報告經過會計師事務所審計后進行考核計發。對生產車間每月考核，按合格產品產量計發計件工資。對銷售管理層和各區域業務員實行月度與年度考核相結合，月度計發70%績效工資，年末根據考核結果計發預留的30%績效工資。對公司其他部門按月計發績效工資，績效工資與公司經營業績掛鉤，并根據公司整體業績計發半年獎和年終獎。對年度內有突出貢獻的員工還另設技術創新獎、銷售貢獻獎和合理化建議獎等進行表彰激勵。

(四)通過預算管理控制成本費用

1.根據預算制定銷售政策控制銷售費用。

對企業的品牌創建和市場開發由公司統一規劃，按預算執行；各區域、各主要產品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節約獎勵”的銷售政策，業務員在限額內有權根據市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節日促銷、買贈促銷等推廣方式。這樣極大地調動了業務員的主觀能動性。

2.按預算控制管理費用。

公司各部門要按月編報下月資金使用計劃，由財務部匯總并根據資金回籠情況進行調整，然后按資金審批制度報領導審批后執行。對預算外的開支一律按審批權限進行專項審批。

3.按定額控制產品生產成本。

公司對每種產品制訂有消耗定額和工時定額，車間根據生產計劃進行限額領料，根據工時定額確定產品的計件工資單價，每月按合格產品產量計發各車間計件工資。

(五)建立預警機制控制經營風險

1.應收賬款預警。

財務部每月對應收賬款按賬齡編制預警表向公司領導和銷售管理層報告，敦促經銷商及時回籠貨款。對欠款金額達到信用限額的，要經授權審批或收到貨款后才發貨。財務部還定期向經銷商寄發對賬函，核對往來余額。

2.成本變動預警。

財務部每月編制產品成本毛利分析表向公司領導匯報，對成本變動較大的產品要分析原因，并采取解決措施。

3.定期進行經營活動分析。

公司每季度以財務為主導編寫經營活動分析報告，對公司各項經濟指標完成情況、產品銷售及市場競爭對手動態情況、產品成本毛利情況、利潤及人力資本情況、貨款回籠及應收賬款情況、現金流量情況、質量環保安全情況、原材料消耗及采購價格動態情況等進行綜合分析，發現存在的問題，提出解決思路，并擬定下季度工作計劃。

(六)利用現代信息技術，提高工作效率

1.利用網銀提高資金支付效率。

公司所有銀行賬戶均開通網上支付功能，網上支付除了按資金審批流程辦理簽批外，還需經資金會計和財務主管網上二級審核授權，以確保資金安全，提高資金支付效率。

2.利用U8用友財務管理軟件和Excel表格處理工具快速收集和分析數據。

財務人員通過U8用友財務管理軟件把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，快速收集所需的數據，并通過Excel表格處理工具對數據進行加工分析，將分析結論及時向公司決策層報告。

3.利用互聯網收集和反饋信息。

公司通過互聯網等現代信息技術，實現部門間的快速溝通，各區域業務員可以及時掌握本區域的銷售、回款和費用限額情況，從而可以對市場信息作出快速反應。

二、應用實踐成果

1.有效控制成本費用。

公司利用上述方法手段對產品成本和期間費用的變動作出快速反應，能時要分析原因，并采取解決措施，從而有效的控制了成本費用，每年均較好的完成目標任務。

2.工作效率進一步提高。

公司實行差異化績效考核體系，對銷售收入和促銷費用考核到產品品種和業務員個人，財務核算工作量大幅增加，就要求財務人員能熟練使用U8用友財務管理軟件和Excel表格等管理工具，讓大量的重復計算工作由計算機完成，提高各個環節的處理速度和重復利用率，工作效率得到進一步提高。

3.客戶的滿意度大幅提升。

基于公司對產品質量和工作效率有信心，公司對客戶提出3個月無理由退換貨的承諾，業務員經常與經銷商溝通確定產品推廣策略，財務部定期與經銷商核對往來賬，使客戶的滿意度大幅提升，更堅定了與公司長期合作的信心。

4.應收賬款風險得到進一步控制。

通過強大的數據系統，公司對所有客戶的應收賬款都一目了然，同時可從客戶簽訂合同開始，對客戶付款方式、付款時間、結算方式等進行跟蹤，控制客戶信用額度，使應收賬款的管理從滯后變為實時，把風險控制在最小的范圍內。

5.銷售業績快速增長。公司年銷售收入由2006年的3939萬元增長到2014年的10054萬元，增長了155.2%，8年年均增長率達19.4%。

三、應用實踐經驗總結

1.領導的重視與支持是開展管理會計工作的前提和保證。

公司高層大力支持和推進企業管理以財務管理為核心的變革，積極學習現代企業管理的新理念和新方法，善于總結經驗和改進工作，同時動員和發揮了公司全體員工參與管理，經常開展各種群眾性的合理化建議活動，通過“挖、革、改”等各種措施來驅動發展。

2.做好財務核算工作為管理會計打下堅實的基礎。

財務核算做得更精更細，從而把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，去快速收集所需的數據并進行加工分析。在推進管理會計過程中，幫助相關部門提供和收集財務數據，做好調查論證，發現規律，建立分析模型，最終形成可操作的方案。

3.依托企業全員力量實施管理會計。

企業管理活動應立足全局，圍繞企業的全價值鏈展開，管理工作也需要延伸到各個環節，才能發現薄弱環節，從而有的放矢做好整改完善。企業內部應群策群力，集思廣益，完善組織體系和信息網絡，并借助信息化手段，最終取得預期的效果。

4.需要重視和加強管理會計人才培養。

處在實施和推行管理會計前沿陣地的財務人員，需要不斷的及時更新自己的知識結構和技術手段，從繁瑣的報賬、記賬工作中，抽出更多精力投入到管理會計工作方面，這就需要企業重視和加強管理會計人才的培養，給財務人員提供更多的學習培訓機會，讓財務人員不斷更新知識結構和技術手段，提高工作效率，更好的為管理服務。

5.管理會計的方法、手段應與單位的實際情況相適應。

篇7

關鍵詞：工程機械商；銷售隊伍；銷售管理；薪酬體系

中圖分類號：F416 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2012）33-0158-03

中國工程機械制始于20世紀90年代初，近年來，隨著工程機械市場的持續火爆，工程機械商的數量迅速增加。隨著用戶對維修服務、配件供應、租賃等一條龍業務模式的強烈需求，我國工程機械商的職能也逐步地向維修服務、配件銷售、信息反饋、客戶關系管理、后市場開發等方面轉變。很多商已經開始從整機銷售轉向后市場，從“銷售供應商”向“服務運營商”轉變。

在工程機械銷售模式中，由于產品價格比較高，銷售過程環節比較多，拜訪的復雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長，因此對工程機械商銷售隊伍的要求相對來說也要高得多，而近年來，國內工程機械商銷售隊伍也出現了很多新的情況，其中最突出的表現在以下幾個方面：

1 銷售隊伍人員流動過于頻繁

我國工程機械商目前有幾千家，但是規模普遍偏小，基本都是一家商經營多個品牌，只經營單一品牌的商數量很少。當前困擾商的一些問題主要突出表現在員工素質問題、下屬機構的管理問題、市場的惡性競爭和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動過于頻繁一直是困擾著工程機械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動，一方面不利于商做人才儲備，尤其是很多商發現自己辛辛苦苦培養的人到頭來卻是為競爭對手做人才儲備，這給商造成了很大的風險；另一方面是國內的商普遍規模較小，管理體系不夠完善，如果不能對內部員工和外部客戶實施有效管理的話，甚至會造成大量客戶的流失，這對于企業的經營管理來說是非常不利的。

2 銷售隊伍無培訓體系做依托

目前，國內工程機械商銷售隊伍最常見的一個問題是沒有培訓體系作為依托，很多商企業不愿意在銷售隊伍培養上進行投入，企業本身沒有形成系統的培訓體系。當銷售人員進來以后，一般只經過簡單的產品知識培訓和銷售業務流程培訓，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們在業績的壓力下倉促上了戰場。在這種情況下上戰場的銷售人員，對公司的產品不熟悉，對客戶不熟悉，對市場不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無法全方位地面對客戶，因此最直接的結果就是“陣亡”。面對如此狀況，部分商只有不停地換人然后再不停地招人，有的企業銷售人員的流失率甚至達到了90%以上，但是最后的結果都差不多。

3 銷售隊伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經理直接來帶新來的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業務員來帶新業務員。

如果沒有一個完整的培訓體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學了三分，但是壞的東西全學會了，甚至還發揚光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經驗的銷售人員的實戰經驗，并且把這些實戰經驗進行認真、細致、系統的總結和分析，形成文字固化下來。當新業務員進入企業后，又不得不去重復嘗試，既加大了企業投入，又延遲了效益產出，這個在國內商企業非常普遍。其實銷售過程中的一些好的過程和相關的一些經典案例，都裝在有經驗的銷售人員的腦子里，他們愿意與新業務員分享，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對下面的銷售人員能起到良好的帶動和提升作用。

面對國內工程機械商銷售隊伍出現的這些狀況，首先各商應定好自己的位置，然后再根據工程機械各種類產品的特點、企業自身所處的發展階段、企業的內外部資源以及企業的市場營銷策略等來進行相應的培訓，但是銷售隊伍的培養是一個系統工程，絕對不是簡單的幾次培訓和市場實戰磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊伍的招聘

由于工程機械本身的技術含量比較高，因此對銷售隊伍在產品技能和銷售技能方面的要求也相對較高，那么國內的商企業在招聘時就應把握好以下幾個原則：

5.1 經歷切合

經歷的切合，也就是應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相吻合，尤其是像工程機械這種銷售模式，它對經歷這方面的要求更加嚴格。如果招來的人沒有相應的工作經歷，那么就很難掌握一個產品的整個銷售過程，取得好業績就需要相當長的一段時間，而企業一般不會給予太長的時間來產生績效，所以經歷一定要相切合。

5.2 發展階段切合

常規來講，公司的成長一般有三個階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經驗就可以了；如果處于成長期，應該招收有四分經驗、六分潛力的銷售人員；如果企業處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學習平臺和成長空間。在招聘業務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠，最后還是會造成員工的流失，因此企業在招聘環節時，就一定要謹慎地把握好。

6 做好銷售隊伍的培訓

對于工程機械銷售隊伍的系統培訓一定要把握好以下幾個方面的內容：

6.1 做好企業文化和制度的培訓

一方面要讓新進的銷售人員了解企業文化，同時通過企業文化來增強員工間的凝聚力；另一方面也要加強公司制度方面的培訓，這具體表現在要讓銷售人員熟悉公司的內部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識的培訓

一方面要系統地培訓銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進行客戶維護；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對組織客戶時，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰提出需求，哪一個部門負責選擇供應方，哪一個部門最終拍板，哪個部門最終會使用該產品，哪個部門最終對整個采購進行評價等。只有接受了相應的培訓，銷售人

員才能在實際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產品知識的培訓

這個實際上就是對銷售人員培訓市場及企業產品方面的知識。要讓銷售人員對產品的市場狀況有個全面的了解，并且能針對現實的市場狀況擬定對策方案，與此同時，工程機械產品本身的技術含量比較高，必須對銷售人員系統地培訓產品知識，讓銷售人員全面地了解產品的結構、性能、型號、優缺點，并通過一定的形式讓這些內容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓

做好銷售技巧的培訓，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進行產品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個銷售流程，從而讓他對整個銷售工作能夠融會貫通。

7 設計合理的銷售隊伍薪酬體系

在工程機械的銷售模式中，新業務員的首單成功周期一般比較長，而成長為一個成熟的業務員的周期相對來說也比較長，為了減少人員的頻繁流動，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設計要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應該低一些，再次綜合獎勵應該設計得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個銷售人員長期的均衡的發展，也是防止人員頻繁流動的有效措施之一。

8 進行銷售隊伍的規范化管理

這個規范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項工作的流程，使各項工作規范、有序和制度化。從銷售人員進入企業的第一天開始，商就應該對每一個表格、每一份報告都嚴格要求，規范管理是個習慣問題，時間長了就會養成習慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對銷售隊伍實施有效激勵

商還可以在激勵制度上做文章，可以針對員工的需求層次來實施激勵。在團隊激勵上，可以采取必要支持與鼓動性激勵相結合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質報酬，是穩定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會使銷售人員信服，調動銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵銷售人員努力地工作。穩定的工作崗位可以使銷售人員產生歸屬感，從而認真地工作，把公司的事業當作自己的事業。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時，給予人力、物力、財力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務。

商還要善于采取鼓動性激勵，其主要包括如下方面：溝通和關懷、團隊合作氛圍、成長晉升空間和輪換調崗等。這就需要商很好地關懷下屬，以合適的方式與下屬進行溝通；努力營造良好的團隊合作氛圍，提高銷售團隊的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長晉升空間，激勵銷售人員去努力工作；進行崗位的輪換，激發銷售人員的創造性。

參考文獻

[1] 秦毅.金牌銷售經理[M].北京：北京大學出版社，2011.

[2] 沈方楠.銷售經理必備工具箱[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 秦毅.銷售人員系統培訓[M].北京：北京大學出版社，2009.

[4] 張啟杰.銷售管理[M].北京：電子工業出版社，2009.

基金項目：交通教指委研究課題“工程機械運用與維護專業教學資源庫開發研究”子課題“工程機械技術服務與技術營銷實務課程教學資源庫開發研究”的研究成果

篇8

2005.9–2007.7 企業管理專業碩士 北京**大學 （排名：4/37）主修課程：人力資源開發與管理、薪酬管理、管理經濟學等。

2001.9-2005.7 市場營銷專業本科 北京**大學 （排名：3/100）

主修課程：市場營銷、消費者行為學、市場調研、組織行為學、管理學、財務會計、商務英語、企業物流、供應鏈管理等。

實踐經驗

2006.11–今 薪酬調研專員 公司

電話確認報名客戶基本信息，審核調查問卷，運用SPSS等專業工具進行數據分析，整理并完善調查流程。全面了解薪酬結構和薪酬調查流程；提高了人際理解及溝通、問題解決、壓力承擔等能力；鍛煉了管理和指導團隊成員協同工作的能力。

2006.6-2006.10 撰寫《掉渣燒餅火爆現象的4PS分析》報告

針對2005年前土家族掉渣燒餅連鎖店風靡一時的現象，從產品、價格、渠道、促銷手段四個方面對其火爆的原因加以分析，并預測了該種連鎖店的未來前景。運用了營銷學基本理論，實踐了營銷調研方法。

2006.3-2006.5 咨詢助理 ****咨詢公司

協助項目經理進行電話訪問，資料整理和分析；撰寫項目報告。掌握了電話訪問的技巧，熟悉了咨詢項目的運作流程。

2006.1–2006.3 撰寫《銷售隊伍管理》一書的兩章

查閱銷售管理及人力資源管理類文獻近50篇，撰寫《銷售人員招聘與選拔》和《銷售人員的培訓》兩章。提高了資料分析和寫作能力。

校內工作

2002-2006

研究生會體育部委員、團支部書記

增強了組織協調和溝通能力。

榮譽獎勵

2006.11 校三好研究生

2005.6

北京市優秀畢業生

2004.11 社會工作獎學金

2004.7

國際企業挑戰賽模擬二等獎

2002-2004 連續三年校三好學生

2002-2004 連續三年學習獎學金

2002-2004 連續三年院優秀團員

個人技能

英語水平：六級 560分

計算機水平：國家二級（C語言）

熟練使用office軟件，會使用ERP軟件

自我評價

真誠、內斂、專注

優秀的思維、溝通和學習能力

良好的團隊協作能力和團隊管理潛力

聯系人信息：...........

2004級中文系博士研究生

第一、我學球、打球15年，先是跟山西大學的一位原先的校隊隊員學球，所以打法基本上正規，但似乎比不上專業隊，在業余這個級別里，我還是注重“形”的那種，反對丑陋打法。我是兩面反膠弧圈打法，但是對其他打法也略熟悉。來源：中國求職簡歷網

第二、我曾經當過別的運動項目的教練，有教別人運動的經驗，這一點熟悉我的人都知道。

第三，我的理論水平尤其高，我敢說這個大話，是因為是在1997年出版過一本關于體育的書，《競技·中國——競技文化與中國的國民性》，并獲過省級獎勵。還寫過足球和其他體育評論文章數百篇，有兩部體育書稿也將出版，《新華文摘》1992年9期曾經全文轉載過我的體育方面的論文。到華師大以來，發表體育論文4篇，其中核心期刊3篇。

第四、至于乒乓球成績，只參加過一些系與系之間的對抗賽，打團體，獲得過冠軍。去年華東師范大學中文系研究生打團體比賽，我是亞軍隊成員。

第五、我在體育圈子里有朋友，如上海大學社會學系教授老陸，原上海隊隊員，后當過市隊教練。北京也認識幾個搞乒乓的，如北體大小球教研室副教授老唐，他們都曾經給過我很大的幫助。

第六、觀摩過兩次國家乒乓球青年隊訓練，見過他們高水平的練習。

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（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析：

（一）費用回顧：

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關部門的統計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思危”的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負面因素分析：

1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數據：

一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禷管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“a”形狀）。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”！ 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質！——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的這現象問題：

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（一）費用回顧：

1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計）

2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關部門的統計）

（二）費用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素：

①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

二、銷售業績回顧及分析：

（一）業績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

三、營銷團隊的建設回顧及分析：

（一）團隊建設業績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。

（二）團隊建設分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?/p>

2、負面因素分析：

①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公

司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析：

（一）運作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負面因素分析：

1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數據：

一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“A”形狀）。管理的扁

平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”！

我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質！——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！

3、管理無流程：

生產洗發水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！

當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環節）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：

1、執行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！