現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式范文

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篇1

 

關(guān)鍵詞：企業(yè)　營(yíng)銷(xiāo)　人性化

 

0引言 

人是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主體，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，是其根本因素，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終的對(duì)象。表面上看來(lái)，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一些營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，是以新的視覺(jué)觀察現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對(duì)人們消費(fèi)行為方式的影響。因此，用人性化營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)造商機(jī)與組織競(jìng)爭(zhēng)，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主旋律。 

1人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)涵 

所謂人性化營(yíng)銷(xiāo)模式是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中充分發(fā)揮人性化的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。作為滿(mǎn)足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)只有通過(guò)“產(chǎn)品+人性=市場(chǎng)”的方式，將產(chǎn)品與消費(fèi)者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來(lái)，才能有效地獲得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，并占領(lǐng)市場(chǎng)。 

2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的必要性 

2.1 人性化營(yíng)銷(xiāo)是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的客觀要求人性化營(yíng)銷(xiāo)是新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，它是隨著消費(fèi)市場(chǎng)的成熟和飽和，而出現(xiàn)的。人性化營(yíng)銷(xiāo)就是依照人性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)充分滿(mǎn)足人性的需求來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。隨著社會(huì)環(huán)境的發(fā)展，個(gè)性化消費(fèi)逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。 

2.2 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念以人性化營(yíng)銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種“以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。大量的實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長(zhǎng)生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是重生產(chǎn)、輕銷(xiāo)售。而在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類(lèi)需求，重視培養(yǎng)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)及其對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立全面的接觸及長(zhǎng)久的關(guān)系，人性化營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過(guò)一系列人性化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足人類(lèi)生理和心理的需要，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)具體的人的社會(huì)價(jià)值。 

篇2

近年來(lái)我國(guó)商貿(mào)物流業(yè)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。商貿(mào)物流是指與批發(fā)、零售、住宿、餐飲、居民服務(wù)及進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的物流服務(wù)活動(dòng)。近年來(lái)伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)發(fā)展，人民消費(fèi)理念和方式呈現(xiàn)出個(gè)性化、多元化、精細(xì)化趨勢(shì)。為適應(yīng)這種需求，商貿(mào)物流企業(yè)積極創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，大力推動(dòng)線上線下融合發(fā)展，推動(dòng)傳統(tǒng)物流運(yùn)輸方式深刻變革，服務(wù)模式得到創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)集約化現(xiàn)代化持續(xù)拓展，高效、安全、暢通的商貿(mào)物流體系逐步形成，商貿(mào)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐不斷加快，物流產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力日趨增強(qiáng)。我國(guó)物流業(yè)效率和效益逐年提升，物流降成本取得實(shí)際成效，商貿(mào)物流業(yè)整體呈現(xiàn)出高質(zhì)量發(fā)展的新氣象。

電子商務(wù)與物流的整合帶動(dòng)物流服務(wù)能力整體躍升。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式正在被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通業(yè)融合發(fā)展成為大趨勢(shì)，商品流、貿(mào)易流、信息流、物流有效融合，電子商務(wù)交易平臺(tái)日益完善，電子商務(wù)交易規(guī)模保持高位增長(zhǎng)。2019年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)整體交易規(guī)模為34.81萬(wàn)億元，較2018年增長(zhǎng)10.1%，較2012年的8.01萬(wàn)億元增長(zhǎng)了4倍多。電商購(gòu)物占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例已接近三成。在電子商務(wù)帶動(dòng)下，商貿(mào)物流的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系得到健全，鐵路、公路、航空等各類(lèi)交通運(yùn)輸體系銜接更加便利，跨省市、跨區(qū)域、跨國(guó)家的運(yùn)輸日趨便利，現(xiàn)代商貿(mào)物流體系更加完善。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加速推動(dòng)產(chǎn)業(yè)融合，傳統(tǒng)商貿(mào)物流流迸發(fā)出新的活力。以快遞服務(wù)業(yè)務(wù)為例，2019年我國(guó)快遞業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成635億件，近10年年均增長(zhǎng)39%，業(yè)務(wù)量躍居世界第一位，其中近70%是由電子商務(wù)交易而產(chǎn)生的。電子商務(wù)的變革帶動(dòng)了商貿(mào)物流企業(yè)的變革，一體化的商貿(mào)流通體系正在逐步形成。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新步伐加快。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取不同的方式方法，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在商貿(mào)物流業(yè)應(yīng)用日益廣泛，生產(chǎn)、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)信息化水平不斷提高，企業(yè)整體信息化、現(xiàn)代化程度大大增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈基本實(shí)現(xiàn)信息互聯(lián)互通，并推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、電商營(yíng)銷(xiāo)層出不窮，企業(yè)各類(lèi)資源要素得以整合融合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，無(wú)車(chē)（船）承運(yùn)人、第三方物流、智慧物流、托盤(pán)共享等新業(yè)態(tài)層出不窮，滿(mǎn)足市場(chǎng)需要和客戶(hù)要求的能力持續(xù)增強(qiáng)，物流服務(wù)成本持續(xù)降低，服務(wù)質(zhì)量和效益持續(xù)提升，極大拓展了商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)空間。同時(shí)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不斷孕育發(fā)展新模式，互聯(lián)網(wǎng)和商貿(mào)流通融合不斷加快，商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)逐步形成，商貿(mào)流通業(yè)的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性作用進(jìn)一步顯現(xiàn)。

商貿(mào)物流業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的主要問(wèn)題

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式傳統(tǒng)單一，明顯不適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展形勢(shì)。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)涉及住宿、餐飲、批發(fā)、零售等各方面服務(wù)，多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)集加工、運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送于一身，和人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)。我國(guó)商貿(mào)物流企業(yè)大多為傳統(tǒng)物流企業(yè)，正處于由傳統(tǒng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、客戶(hù)意識(shí)還不夠強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然沿襲傳統(tǒng)模式，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，企業(yè)高層普遍不太重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理和創(chuàng)新。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和電子商務(wù)的興起，無(wú)論是客戶(hù)群體、市場(chǎng)需求還是服務(wù)方式，都給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大變化。很多商貿(mào)物流企業(yè)特別中小型企業(yè)，對(duì)電子商務(wù)發(fā)展新模式、新業(yè)態(tài)不敏感，適應(yīng)這種形勢(shì)變化的反應(yīng)能力較低，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一，在營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新等方面，明顯不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展對(duì)物流行業(yè)的新要求。

部分商貿(mào)物流企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)模糊。由于近年來(lái)人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，對(duì)商貿(mào)物流服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化、定制化的要求越來(lái)越高，部分商貿(mào)物流企業(yè)沒(méi)有清晰的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)群體缺乏深入的分析研究，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段模糊，難以全面掌握客戶(hù)的實(shí)際需求。由于缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的引領(lǐng)，營(yíng)銷(xiāo)資源比較分散，難以整體協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、渠道等各類(lèi)要素支撐不足，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏計(jì)劃性和組織性，往往處于被動(dòng)從屬地位。部分商貿(mào)物流企業(yè)特別是一些中小型企業(yè)，往往憑主觀意識(shí)行事，靠熟人關(guān)系或者低價(jià)優(yōu)勢(shì)來(lái)維持市場(chǎng)，缺乏統(tǒng)一的、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，忽略長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù)。有些商貿(mào)企業(yè)缺乏獨(dú)立設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，相應(yīng)的管理制度不健全，人員配置不到位，人員素質(zhì)參差不齊，一定程度影響了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或計(jì)劃的貫徹執(zhí)行。

商貿(mào)物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化模式應(yīng)用相對(duì)缺乏。部分商貿(mào)物流企業(yè)信息化思維不夠，缺乏前瞻性思維和戰(zhàn)略性視野，企業(yè)整體信息化不足，倉(cāng)儲(chǔ)配送的信息化、智能化能力不足，機(jī)器人、人工智能等先進(jìn)設(shè)備應(yīng)用不夠廣泛，物流信息共享不夠，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化模式尤為欠缺，部分商貿(mào)物流企業(yè)還沒(méi)有能夠有效利用互聯(lián)網(wǎng)信息化手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)渠道十分有限，與消費(fèi)者和客戶(hù)之間缺乏有效的互動(dòng)和溝通，難以及時(shí)掌握客戶(hù)的服務(wù)需求。部分企業(yè)缺乏市場(chǎng)需求導(dǎo)向，不善于利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)宣傳企業(yè)、擴(kuò)大影響、吸引客戶(hù)，一定程度影響了物流服務(wù)能力的提升和業(yè)務(wù)的拓展。電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合發(fā)展不足，商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏利用電子商務(wù)模式開(kāi)拓市場(chǎng)能力。加之商貿(mào)物流市場(chǎng)缺乏科學(xué)市場(chǎng)劃分，很多商貿(mào)物流企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不突出，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、集約化、現(xiàn)代化水平較低。

商貿(mào)物流企業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。很多商貿(mào)物流企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)，從業(yè)人員參差不齊，整體素質(zhì)偏低，人才普遍缺乏，特別是高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏。一些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)和選拔不夠重視，內(nèi)部的培訓(xùn)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制不完善，營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性難以有效發(fā)揮。部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)意識(shí)，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，而熟悉精通互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、物流業(yè)務(wù)的綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才更為稀缺，成為商貿(mào)物流現(xiàn)代化的制約。物流企業(yè)、電商企業(yè)與社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)不足，培訓(xùn)培養(yǎng)體系存在薄弱環(huán)節(jié)，商貿(mào)物流高等教育體系人才培養(yǎng)難以同步跟進(jìn)。隨著我國(guó)商貿(mào)物流國(guó)際化步伐的不斷加快，與外商投資物流企業(yè)的合作不斷加強(qiáng)，通曉商貿(mào)物流國(guó)際規(guī)則、熟悉相關(guān)國(guó)家物流貿(mào)易政策的國(guó)際化人才需求更為迫切。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化的措施途徑

創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)適應(yīng)商貿(mào)物流發(fā)展新趨勢(shì)。信息技術(shù)變革推動(dòng)商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，特別是電子商務(wù)的崛起給商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)遇，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等技術(shù)大量應(yīng)用，商貿(mào)物流智慧化、智能化和現(xiàn)代化趨勢(shì)凸顯。商貿(mào)物流企業(yè)要結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，準(zhǔn)確研判外部市場(chǎng)環(huán)境，深入了解客戶(hù)的多元化、個(gè)性化需求，深入分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，選擇合適的市場(chǎng)客戶(hù)群體，提供客戶(hù)滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。適應(yīng)電子商務(wù)迅猛發(fā)展要求，推動(dòng)電子商務(wù)和商貿(mào)物流融合，提升市場(chǎng)響應(yīng)速度，不斷提高交易效率，帶動(dòng)商貿(mào)流通企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)和高質(zhì)量發(fā)展。持續(xù)優(yōu)化商貿(mào)物流的產(chǎn)品管理、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)等，努力降低成本，深化服務(wù)創(chuàng)新。積極推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息化，打通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、管理的堵點(diǎn)，推動(dòng)全員一體化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的高效率、精準(zhǔn)化管控，提升市場(chǎng)反應(yīng)能力，實(shí)現(xiàn)成本的管控和效率的提升，最大化為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，不斷擴(kuò)大企業(yè)知名度和服務(wù)美譽(yù)度。要立足我國(guó)開(kāi)啟現(xiàn)代化發(fā)展新征程的新階段，大力創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，推動(dòng)商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)主動(dòng)融入新發(fā)展格局，促進(jìn)商貿(mào)物流現(xiàn)代化不斷邁進(jìn)，在國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)中發(fā)揮重要基礎(chǔ)作用。

堅(jiān)持因企而異，制定實(shí)施差異化的商貿(mào)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)整體戰(zhàn)略中居于重要地位，決定著企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方向。商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因而選擇合適的市場(chǎng)方向、制定差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顯得尤為重要和迫切。商貿(mào)物流企業(yè)一般業(yè)務(wù)比較分散，要結(jié)合自身在物流業(yè)的發(fā)展定位和實(shí)際，從戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，對(duì)企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力現(xiàn)狀、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行全面深入分析，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)在運(yùn)輸、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、包裝、配送等方面的優(yōu)勢(shì)，制定實(shí)施符合自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，統(tǒng)籌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源，提高利用效率，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。要鎖定客戶(hù)群體，深入分析市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、認(rèn)真研究識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，努力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。要選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和未來(lái)需求趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)。要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，組建高效協(xié)同、素質(zhì)過(guò)硬、本領(lǐng)高強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，通過(guò)組織保障、人員保障、激勵(lì)約束機(jī)制等，確保戰(zhàn)略順利推進(jìn)和目標(biāo)落實(shí)落地。要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，共同推動(dòng)商貿(mào)物流企業(yè)現(xiàn)代化。

實(shí)施組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式策略，為商貿(mào)物流客戶(hù)提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案。商貿(mào)物流是商品流通的重要環(huán)節(jié)，往往決定著客戶(hù)的直接體驗(yàn)。要真正從客戶(hù)的需求出發(fā)，緊貼客戶(hù)需求，以專(zhuān)業(yè)化水平為客戶(hù)提供全方位的系統(tǒng)服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)配送、報(bào)關(guān)通關(guān)、售后服務(wù)等一體化配置，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)方案，切實(shí)提高物流效率，減少客戶(hù)業(yè)務(wù)接口，努力為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。要聚焦商貿(mào)物流客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在市場(chǎng)，注重有效傳播，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的互動(dòng)溝通，針對(duì)不同的物流服務(wù)需求，實(shí)施組合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提高客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)的價(jià)值感知，增強(qiáng)客戶(hù)的信任度和依賴(lài)感，從而不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間。要緊緊圍繞客戶(hù)的消費(fèi)行為，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入分析顧客的消費(fèi)行為，找出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)和興奮點(diǎn)，提供針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)與其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品交付、訂單結(jié)算、信息查詢(xún)、技術(shù)服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，保障服務(wù)的快捷性、便利性和可靠性。要大膽應(yīng)用新的傳播方式和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)群體和新的市場(chǎng)需求，調(diào)動(dòng)優(yōu)化融合各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源和要素，實(shí)現(xiàn)商貿(mào)物流資源的最優(yōu)組合，有選擇地實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)等策略，不斷滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、多元化、高價(jià)值的商貿(mào)物流服務(wù)需求。

篇3

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　人才培養(yǎng)

市場(chǎng)的不斷發(fā)展使?fàn)I銷(xiāo)人才需求日漸提升，并且各行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求也逐漸增大。但是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)都難以招聘到符合自身要求的營(yíng)銷(xiāo)人才，這也從側(cè)面體現(xiàn)出當(dāng)前高校在對(duì)人才進(jìn)行培養(yǎng)時(shí)存在一些問(wèn)題。高校由于受到傳統(tǒng)教學(xué)觀念的影響，比較關(guān)注學(xué)生理論知識(shí)的學(xué)習(xí)情況，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力不夠關(guān)注，所以從學(xué)校中走出的學(xué)生掌握的技能以及技能使用情況都難以滿(mǎn)足市場(chǎng)要求，導(dǎo)致學(xué)無(wú)所用，不符合企業(yè)用人需求。為了讓高校走出的學(xué)生更好的適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展背景，獲得更為廣泛的發(fā)展前景，下文將對(duì)如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行闡述。

一、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)狀況

1.高校人才培養(yǎng)。

目前國(guó)內(nèi)許多高校都開(kāi)展了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，不論是本科院校還是專(zhuān)科院校，都對(duì)該方面比較看重，部分重點(diǎn)學(xué)校甚至從社會(huì)各界聘請(qǐng)了具有多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或者具有豐富理論知識(shí)的教授來(lái)培養(yǎng)學(xué)生。這部分教師培養(yǎng)出了許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)力量，并對(duì)當(dāng)代中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了一定的促進(jìn)作用。

2.社會(huì)人才培養(yǎng)。

目前我國(guó)許多地區(qū)都已經(jīng)成立了專(zhuān)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)團(tuán)體，并在社會(huì)團(tuán)體的基礎(chǔ)上構(gòu)建了市場(chǎng)學(xué)會(huì)以及高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)。這些團(tuán)體和學(xué)會(huì)一般會(huì)定期的通過(guò)各種方式，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研討，交流工作經(jīng)驗(yàn)。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，這部分團(tuán)體開(kāi)始從各個(gè)層次入手，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行完善，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)深入分析成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，將理論和實(shí)際相互結(jié)合。在相同時(shí)間段開(kāi)展不同種類(lèi)的企業(yè)服務(wù)，通過(guò)該方式來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更好更快的傳播，使我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)更加符合社會(huì)發(fā)展需求。上世紀(jì)90年代，世界各地的企業(yè)開(kāi)始涌入到我國(guó)市場(chǎng)中，并對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)也開(kāi)始將發(fā)展的目標(biāo)定位到國(guó)外地區(qū)，不再局限于傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在此前提下，高層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的爭(zhēng)搶尤為激烈，并且已經(jīng)成為社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)問(wèn)題。MBA是其中比較具有代表性的高級(jí)專(zhuān)業(yè)化人才培養(yǎng)模式，以市場(chǎng)為基本營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，對(duì)MBA進(jìn)行研究，受到各企業(yè)的廣泛歡迎，相應(yīng)的教育培訓(xùn)工作也得到了完善。雖然國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)都開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，但是國(guó)際化進(jìn)程的不斷發(fā)展也為國(guó)內(nèi)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量與對(duì)人才種類(lèi)的要求在不斷轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的支撐，將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成符合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的體制，是當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方式

1.分層次培養(yǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)涵比較豐富，許多活動(dòng)并不是處在相同層面上的，層次高低比較明顯。決策層活動(dòng)、基層活動(dòng)等特點(diǎn)顯著，不同層次培養(yǎng)目標(biāo)不同，所以通過(guò)分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，將培養(yǎng)劃分為三個(gè)層次。第一個(gè)層次是高層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，這部分人才的培養(yǎng)目地是使其更好的從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策，扮演專(zhuān)家角色。高層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是主要工作是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)，保證產(chǎn)品定價(jià)的科學(xué)性，并尋找目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的盈利情況進(jìn)行分析。該層次人才工作全局性明顯，可以幫助企業(yè)更好的發(fā)展。第二個(gè)層次是中層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，該層次人才需要負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，扮演組織者和實(shí)施者的角色。當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)歷了設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的諸多環(huán)節(jié)之后，如何才能保證產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)并樹(shù)立產(chǎn)品的知名度，是中層次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需要關(guān)心的問(wèn)題。只有不斷提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率并擬定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃組織，才能全面提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益。第三個(gè)層次是基層市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才，并且基層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才可以在市場(chǎng)中直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)的工作人員基本工作任務(wù)就是實(shí)施產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)各種方式將產(chǎn)品的宣傳理念介紹到大眾。

2.精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)培養(yǎng)。

和市場(chǎng)細(xì)分存在的道理相同，也可以通過(guò)分析不同領(lǐng)域共性問(wèn)題來(lái)討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育?？梢栽诟咝Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育過(guò)程中設(shè)立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程或者網(wǎng)絡(luò)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)課程等，雖然這種課程細(xì)分可能會(huì)提升學(xué)校的資源輸出和資源的使用量，但是可以取得較好的效果。也可以將該理念作為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)結(jié)合方式進(jìn)行詳細(xì)劃分來(lái)集中培養(yǎng)其中比較關(guān)鍵的部分，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才可以著重對(duì)其服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教育進(jìn)行培養(yǎng)，額外增加課時(shí)，實(shí)現(xiàn)共性統(tǒng)一。

3.模塊教育模式。

在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行目標(biāo)定位時(shí)，要將“通”和“專(zhuān)”相互結(jié)合，近年來(lái)模塊化教育模式逐漸興起，該教育模式是教育人員根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出的切實(shí)可行的改革方向，可以最大化的利用當(dāng)前現(xiàn)有的教育資源，并根據(jù)教育資源情況和市場(chǎng)發(fā)展情況提出教學(xué)計(jì)劃。將當(dāng)前現(xiàn)存的課程按照不同情況下的要求以及不同學(xué)生群體需求進(jìn)行結(jié)合，構(gòu)建差異性模塊，這種模塊化教育模式也是當(dāng)前我國(guó)高等教育適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物之一。想要保證該教育方式的正常使用，首先要分析人才所需結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)囊括了工具使用能力、基礎(chǔ)能力培養(yǎng)、基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)等諸多方面。不僅要關(guān)注專(zhuān)業(yè)課程培養(yǎng)，還要從側(cè)面提升專(zhuān)業(yè)課深度，這一要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)方面的表現(xiàn)尤為明顯。學(xué)生綜合能力培養(yǎng)囊括生存能力、學(xué)習(xí)能力與實(shí)踐能力等多方面，而且在當(dāng)前時(shí)展的背景下，學(xué)生只有具備了這些能力，才能在激烈的市場(chǎng)發(fā)展中的博得一席之地。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才必須要有一定的心理素質(zhì)與發(fā)展?jié)摿?，因?yàn)楫?dāng)前時(shí)展速度比較快，營(yíng)銷(xiāo)人員想要在激烈的時(shí)展中站穩(wěn)腳跟，必須不斷的學(xué)習(xí)新理念和新知識(shí)，在商業(yè)活動(dòng)過(guò)程中汲取能量。實(shí)踐創(chuàng)新能力的重要性在于可以培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，使其更加符合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀態(tài)。合作共事能力也是比較關(guān)鍵的一種能力，因?yàn)楫?dāng)前商戰(zhàn)特點(diǎn)比較明顯，想要取得勝利就必須要和顧客、和同伴進(jìn)行溝通，情況需要時(shí)還要與對(duì)手進(jìn)行溝通，所以合作共事能力尤為關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，教育人員要從傳統(tǒng)的灌輸型教育模式中走出來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)發(fā)性教育，以多元化的教學(xué)方式來(lái)培養(yǎng)擁有諸多能力的營(yíng)銷(xiāo)人員，而且評(píng)價(jià)教師教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生學(xué)習(xí)情況的標(biāo)準(zhǔn)也要適當(dāng)進(jìn)行更改，不斷完善觀念，設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際情況的教育結(jié)構(gòu)。模塊教育的靈活性與合理性比較明顯，通過(guò)不斷的讓學(xué)生進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的方式使其滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展需求。而合理性則是從社會(huì)實(shí)際需求的角度出發(fā)，對(duì)當(dāng)前教育資源進(jìn)行再次整合，不斷的調(diào)整教育理念，使其更加符合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展情況。學(xué)生也可以根據(jù)自己的發(fā)展目標(biāo)來(lái)調(diào)整培養(yǎng)層次，融合教師指導(dǎo)和模塊教學(xué)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃指導(dǎo)下的教育目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

時(shí)代的不斷發(fā)展不僅改善了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才提出了新的要求。上文從當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)發(fā)展?fàn)顩r入手，闡述了如何提升教育質(zhì)量，旨在為后續(xù)研究提供參考。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

1建設(shè)核心內(nèi)容

圍繞系統(tǒng)支撐、內(nèi)外分離、內(nèi)勤集約、外勤融合四大核心特征，緊扣理順體制機(jī)制、深化五位一體兩大核心目標(biāo)，衡陽(yáng)公司通過(guò)機(jī)構(gòu)、流程的優(yōu)化和調(diào)整，構(gòu)建了以業(yè)務(wù)集約專(zhuān)業(yè)化、指標(biāo)異?？煽鼗?、三級(jí)監(jiān)控實(shí)時(shí)化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)格化為內(nèi)容的新型營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理模式。（1）狠抓系統(tǒng)支撐塑“靈魂”。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化的標(biāo)志是“去人工化”，而“去人工化”需要各類(lèi)信息系統(tǒng)的支撐。省公司安排的2016年9月份自動(dòng)抄表、10月份智能核算試點(diǎn)，衡陽(yáng)公司在客戶(hù)數(shù)量達(dá)到250萬(wàn)戶(hù)，基礎(chǔ)較為薄弱的重重困難下，仍主動(dòng)請(qǐng)纓、率先試點(diǎn)。試點(diǎn)過(guò)程中，公司上下一心，建立全面的、周密的上線方案、應(yīng)急預(yù)案。兩個(gè)月時(shí)間里，包括國(guó)慶長(zhǎng)假，公司營(yíng)銷(xiāo)線人員全部加班加點(diǎn)，兩個(gè)月共處理營(yíng)采不一致異常68015條，處理抄表質(zhì)量和流程流轉(zhuǎn)不及時(shí)異常6764條，使公變電費(fèi)發(fā)行在每月8日前完成，發(fā)行速度較以往提升了7～10天。通過(guò)上線，一是全面發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，二是鍛煉了隊(duì)伍，三是精簡(jiǎn)了人員。我們真誠(chéng)期望，在目前仍是人工為主的催費(fèi)、停復(fù)電環(huán)節(jié)，能進(jìn)一步加大系統(tǒng)替代的程度。（2）力推內(nèi)外分離健“骨骼”。系統(tǒng)的支撐應(yīng)用是營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化建設(shè)的“靈魂”，而內(nèi)外勤分離則是支撐其管理落地的“骨骼”。按照“內(nèi)勤業(yè)務(wù)盡量向上集約、外勤業(yè)務(wù)盡量末端融合”原則，以及“內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤監(jiān)督外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤”思路，衡陽(yáng)公司重新梳理了營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)架，如圖1。一是明確專(zhuān)業(yè)管理室履行營(yíng)銷(xiāo)部的核心管理職能。二是明確三大業(yè)務(wù)室是專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，剝離其直接管理的外勤班組，縣公司業(yè)務(wù)管理室、供電所的綜合班明確為管理及內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)。三是將外勤班組全部融合進(jìn)網(wǎng)格化片區(qū)，建立面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)、面向問(wèn)題的快速反應(yīng)部隊(duì)。通過(guò)調(diào)整后，各團(tuán)隊(duì)職責(zé)、職能清晰明確，為“五位一體”的深化奠定基礎(chǔ)。（3）深化內(nèi)勤集約開(kāi)“慧眼”。站得高，才能看得遠(yuǎn)；定位準(zhǔn)，方能看得透。在實(shí)施內(nèi)外勤分離的基礎(chǔ)上，衡陽(yáng)公司深入推進(jìn)抄核、賬務(wù)、電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)、采集監(jiān)控、資產(chǎn)信息、95598遠(yuǎn)端六大核心業(yè)務(wù)的一級(jí)集約，實(shí)現(xiàn)所有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理在市級(jí)層面的“全覆蓋”和“全監(jiān)控”。同時(shí)，緊扣指標(biāo)監(jiān)控和異常監(jiān)控兩條主線，對(duì)全公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和問(wèn)題及時(shí)閉環(huán)；逐步構(gòu)建市級(jí)層面以監(jiān)控、核算、賬務(wù)、資產(chǎn)等班組為主體，縣級(jí)層面以業(yè)務(wù)管理室為主體，供電所層面以綜合班為主體的市、縣、所三級(jí)監(jiān)控體系，以此打造內(nèi)勤指揮外勤、內(nèi)勤服務(wù)外勤、內(nèi)勤監(jiān)控指標(biāo)和異常數(shù)據(jù)、內(nèi)勤集約營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析運(yùn)用為內(nèi)容的指揮、服務(wù)、監(jiān)督、數(shù)據(jù)4個(gè)中心。（4）外勤融合強(qiáng)“抓手”。外勤是執(zhí)行內(nèi)勤各項(xiàng)管理要求并使之落地的“抓手”。為此，衡陽(yáng)公司從客戶(hù)服務(wù)訴求和問(wèn)題處理源頭入手，融合外勤人員的客戶(hù)經(jīng)理、設(shè)備主人、臺(tái)區(qū)管理“三大職能”，健全外勤班組運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)融合、責(zé)任唯一、服務(wù)前移“三大機(jī)制”，打造外勤服務(wù)的客戶(hù)導(dǎo)向型、問(wèn)題導(dǎo)向型、主動(dòng)服務(wù)型“三型網(wǎng)格”，創(chuàng)新了“三個(gè)三”的網(wǎng)格化服務(wù)模式。通過(guò)融合職能、健全機(jī)制、完善網(wǎng)絡(luò)，使外勤服務(wù)更加精益、高效。

2建設(shè)亮點(diǎn)及成效

（1）構(gòu)建“兩會(huì)”模式，嚴(yán)管控。在營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化建設(shè)過(guò)程中，衡陽(yáng)公司堅(jiān)持的兩會(huì)模式（早安排會(huì)、晚閉環(huán)會(huì)），一直固化下來(lái)并得到推廣。主要是體現(xiàn)了內(nèi)勤各專(zhuān)業(yè)融合，適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化背景下問(wèn)題多專(zhuān)業(yè)化、人才需要復(fù)合型的新特征，每天的兩會(huì)既是解決問(wèn)題的會(huì)，又是培訓(xùn)會(huì)，是鍛煉復(fù)合型人才的平臺(tái)。讓內(nèi)勤“監(jiān)督問(wèn)題更精準(zhǔn)、指揮調(diào)度更有力、工單下派更迅速，工作閉環(huán)更有效”，外勤“問(wèn)題處理針對(duì)性更強(qiáng)、重復(fù)性工作更少、服務(wù)訴求更快”。（2）“雙重手段”管控營(yíng)業(yè)廳，優(yōu)服務(wù)?！耙恢亍睘閷I(yíng)業(yè)廳納入內(nèi)勤專(zhuān)業(yè)管理，實(shí)行內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)廳值班制，每天安排專(zhuān)業(yè)人員到營(yíng)業(yè)廳坐班辦公，擔(dān)任“專(zhuān)業(yè)導(dǎo)服”，使客戶(hù)疑難問(wèn)題的答疑人員由業(yè)務(wù)單一的前臺(tái)坐收人員變?yōu)椤耙痪鄬?zhuān)”的人才，有效降低客戶(hù)訴求反應(yīng)不及時(shí)、反饋不完整的弊端，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、獲得感?！岸亍睘榧訌?qiáng)營(yíng)業(yè)廳在線實(shí)時(shí)管控。制定公司《創(chuàng)建星級(jí)營(yíng)業(yè)廳實(shí)施方案》，建立營(yíng)業(yè)廳信息“一廳一冊(cè)”檔案，分單位建立窗口微信群，每日上傳晨會(huì)照片、視頻，衡陽(yáng)公司營(yíng)銷(xiāo)部及時(shí)檢查、指導(dǎo)，傳遞相關(guān)信息，檢查規(guī)范，答疑解惑。2017年1月起，衡陽(yáng)公司在市級(jí)營(yíng)業(yè)廳監(jiān)控的基礎(chǔ)上，推動(dòng)各縣公司對(duì)所轄營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行“縣級(jí)視頻監(jiān)控”，每日通報(bào)監(jiān)控情況。（3）電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)市級(jí)集管，重預(yù)防。將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管控進(jìn)行市級(jí)集約，目前已集約市客服中心的所有欠費(fèi)停電客戶(hù)審批、執(zhí)行工作，對(duì)縣公司則是每日管控停電總量。通過(guò)集約管控，使公司欠費(fèi)停電通知、審批、執(zhí)行責(zé)任更明確，流程更清晰，管理更規(guī)范。同時(shí)，借助抄核自動(dòng)化和電費(fèi)發(fā)行提前的有利契機(jī)，使各級(jí)催費(fèi)人員有更多時(shí)間實(shí)施少停催費(fèi)，減少月末“迫不得已”的停電催費(fèi)，從源頭減少欠費(fèi)停復(fù)電投訴。（4）經(jīng)營(yíng)診斷“線上”開(kāi)展，強(qiáng)管理。借鑒省公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)營(yíng)診斷模式，借助營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化手段，開(kāi)創(chuàng)“在線經(jīng)營(yíng)診斷”新模式。公司市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)指揮中心每月從同期線損、服務(wù)投訴排名后10名的供電所中，綜合選擇一個(gè)落后的供電所進(jìn)行在線診斷分析。通過(guò)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)查找異常和問(wèn)題，進(jìn)行各專(zhuān)業(yè)統(tǒng)籌分析后，反推縣公司、供電所的管理癥結(jié)，提出改進(jìn)建議，做到內(nèi)勤監(jiān)控人員“不出門(mén)、少出門(mén)”，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)在線“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、督辦問(wèn)題、處理問(wèn)題”。

3下一步工作打算

篇5

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代教育技術(shù)；教學(xué)模式；教學(xué)改革

中圖分類(lèi)號(hào)：TP301文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)文章編號(hào)：1672-7800（2013）012-0014-03

作者簡(jiǎn)介：孫淑莉（1965-），女，佳木斯大學(xué)現(xiàn)代教育技術(shù)中心高級(jí)講師，研究方向?yàn)榻逃夹g(shù)學(xué)。

0引言

科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步促進(jìn)了教育技術(shù)的發(fā)展，教育技術(shù)的發(fā)展也必將引起教學(xué)模式的變革。現(xiàn)代教育技術(shù)和現(xiàn)代教育思想、理論相結(jié)合不僅為現(xiàn)代教育教學(xué)創(chuàng)設(shè)了新的教育環(huán)境、教育資源和教學(xué)方法，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)模式產(chǎn)生了巨大的影響。根據(jù)高校教學(xué)特點(diǎn)，建立新型的教學(xué)模式，對(duì)提高現(xiàn)代教育技術(shù)條件下的高校教育教學(xué)質(zhì)量具有十分重大的意義。

1現(xiàn)代教育技術(shù)含義與研究?jī)?nèi)容

1.1現(xiàn)代教育技術(shù)含義

現(xiàn)代教育技術(shù)是以計(jì)算機(jī)為核心的信息技術(shù)在教育教學(xué)中的理論與應(yīng)用，是運(yùn)用現(xiàn)代教育理論和技術(shù)，通過(guò)對(duì)教學(xué)過(guò)程和資源的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、應(yīng)用、管理和評(píng)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)現(xiàn)代化的理論與實(shí)踐的一種教育技術(shù)。

1.2現(xiàn)代教育技術(shù)研究?jī)?nèi)容

現(xiàn)代教育技術(shù)拓寬了學(xué)生接受知識(shí)的范圍與途徑，突破了時(shí)空限制，使教育變得更為開(kāi)放，其研究?jī)?nèi)容包括如下幾個(gè)方面（見(jiàn)圖1）：

首先是教學(xué)設(shè)計(jì)，包括教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、信息設(shè)計(jì)、教學(xué)策略設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)者特征分析等方面；

其次是教學(xué)開(kāi)發(fā)，就是把設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化為物理形態(tài)的過(guò)程；

第三是教學(xué)應(yīng)用，包括媒體的運(yùn)用、革新與推廣、實(shí)施和制度化、政策和法規(guī)等；

第四是教學(xué)管理，包括項(xiàng)目管理、資源管理、教學(xué)系統(tǒng)管理和信息管理等；

此外還要重視教學(xué)評(píng)價(jià)的研究，即針對(duì)問(wèn)題分析、參照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)、形成性評(píng)價(jià)和總結(jié)性評(píng)價(jià)等方面的研究。

2現(xiàn)代教育技術(shù)對(duì)教學(xué)模式轉(zhuǎn)變的影響

隨著以計(jì)算機(jī)多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心的信息技術(shù)進(jìn)入教育教學(xué)領(lǐng)域，現(xiàn)代教育技術(shù)作為現(xiàn)代的教學(xué)理論應(yīng)用于教育教學(xué)得到了很大的技術(shù)支持?，F(xiàn)代教育技術(shù)的應(yīng)用，促進(jìn)了高校傳統(tǒng)教學(xué)模式轉(zhuǎn)變，逐步形成了教育學(xué)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)學(xué)科相結(jié)合的綜合型研究領(lǐng)域。

（1）現(xiàn)代教育技術(shù)是高校教學(xué)模式轉(zhuǎn)變的技術(shù)基礎(chǔ)。構(gòu)建教學(xué)模式的基本要素包括理論基礎(chǔ)、教學(xué)環(huán)境和資源、教學(xué)活動(dòng)及其各要素。其中的很多因素都與教育技術(shù)有著直接或間接的關(guān)系，如教學(xué)環(huán)境、教學(xué)資源、教學(xué)媒體等。高校應(yīng)當(dāng)把現(xiàn)代教育技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展作為教育改革的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)來(lái)抓，要把傳統(tǒng)教學(xué)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代教學(xué)模式，就必須以現(xiàn)代教育技術(shù)作為技術(shù)基礎(chǔ)。沒(méi)有現(xiàn)代教育技術(shù)進(jìn)步作為支撐，我國(guó)的教育教學(xué)水平尤其是高校教育質(zhì)量的提高僅靠體制改革是難以實(shí)現(xiàn)的。

（2）計(jì)算機(jī)教學(xué)管理是計(jì)算機(jī)輔助教育的重要組成部分。傳統(tǒng)的教學(xué)管理模式是以“人工”管理為主，工作強(qiáng)度很大，在一定程度上增加了教學(xué)管理過(guò)程中人為的因素。教學(xué)管理中廣泛應(yīng)用計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了教育教學(xué)中人力、物力資源的多層次開(kāi)發(fā)與合理配置。高校使用計(jì)算機(jī)教學(xué)管理涵蓋了學(xué)校教育教學(xué)管理的方方面面，如業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、教師備課系統(tǒng)、多媒體課件制作系統(tǒng)、學(xué)生考試和考核系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等等，學(xué)校教學(xué)管理通過(guò)使用計(jì)算機(jī)教學(xué)管理系統(tǒng)變得科學(xué)高效。

（3）在高校教學(xué)過(guò)程中，合理運(yùn)用計(jì)算機(jī)多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使課堂教學(xué)效果得到很大提高。在傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式中，教師要想把對(duì)學(xué)生的診斷和評(píng)價(jià)及時(shí)反饋給學(xué)生，往往是做不到的，因?yàn)閷W(xué)生是被動(dòng)地接受教師傳授教學(xué)的內(nèi)容，然后教師再去分析學(xué)生的反應(yīng)，進(jìn)行診斷和評(píng)價(jià)。在現(xiàn)代教學(xué)模式中，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)作為教學(xué)媒體是雙向溝通的，它既可以展現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，又可以將學(xué)生對(duì)教師的授課效果及時(shí)反饋，教師能夠及時(shí)對(duì)反饋信息進(jìn)行歸納總結(jié)，從而使教師的授課能力和教學(xué)管理能力得到提高，課堂教學(xué)過(guò)程成為一個(gè)閉環(huán)結(jié)構(gòu)，使教與學(xué)形成無(wú)縫鏈接，達(dá)到教師和學(xué)生配合最佳、教學(xué)效果最優(yōu)。

（4）教育技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了新的教學(xué)環(huán)境和教學(xué)方法。在教學(xué)中運(yùn)用以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，更能夠發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性、激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)。在這種新的教學(xué)環(huán)境中，教師應(yīng)發(fā)揮調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、引發(fā)和保持學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的作用，使學(xué)習(xí)環(huán)境變?yōu)橐粋€(gè)隨時(shí)激發(fā)創(chuàng)造性與教學(xué)內(nèi)容相互有機(jī)結(jié)合的學(xué)習(xí)氛圍，在教師的啟發(fā)和指導(dǎo)之下，作為認(rèn)知主體的學(xué)生，就能夠做到自由探索、相互協(xié)作。在這種全新的教學(xué)模式中，學(xué)生和教師的角色產(chǎn)生了互換，學(xué)生成為信息加工的主體，教師成為學(xué)生學(xué)習(xí)的促進(jìn)者和幫助者。

（5）教育技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)教學(xué)模式向“以學(xué)生為中心”轉(zhuǎn)變。目前，作為學(xué)校的基本教學(xué)模式大體上有兩種：一是“以教師為中心”的教學(xué)模式；二是“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式。由于教育手段落后，上世紀(jì)前我國(guó)基本上一直延續(xù)使用典型的“以教師為中心”的教學(xué)模式。隨著社會(huì)的進(jìn)步，在教育技術(shù)手段和教育觀念的共同作用下，教學(xué)模式逐步由“以教師為中心”模式向“以學(xué)生為中心”模式轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變符合現(xiàn)代教育思想、教學(xué)理論和認(rèn)知學(xué)習(xí)理論，現(xiàn)代教育技術(shù)的迅速發(fā)展正好為此提供了技術(shù)條件。離開(kāi)了現(xiàn)代教育技術(shù)的支持，教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變就無(wú)從談起。迅速發(fā)展起來(lái)的現(xiàn)代教育技術(shù)，使“以學(xué)生為中心”教學(xué)模式的形成變?yōu)榭赡堋?/p>

3現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)創(chuàng)新人才的需求越來(lái)越大，高校教育教學(xué)中傳統(tǒng)教學(xué)模式弊端越來(lái)越突顯，如何克服傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足，如何利用現(xiàn)代教育技術(shù)平臺(tái)形成高校新的教學(xué)模式成為當(dāng)務(wù)之急，現(xiàn)代教育技術(shù)的應(yīng)用可以從以下幾個(gè)方面入手：

3.1教學(xué)資源獲取與處理

教學(xué)資源可分為文字、圖形圖像、音頻及視頻等多種形式。對(duì)于文字性資源教師可編寫(xiě)相應(yīng)的文字材料，也可引入書(shū)籍中的經(jīng)典理論、案例作為教學(xué)使用。對(duì)于圖形圖像類(lèi)材料，教師可收集成品資源，同時(shí)要掌握相關(guān)的圖形圖像處理軟件，運(yùn)用數(shù)碼相機(jī)等設(shè)備開(kāi)發(fā)適合高校學(xué)生的圖像資源，也可運(yùn)用相應(yīng)的軟硬件設(shè)備制作相關(guān)的視頻資源。在收集了相應(yīng)的資源后，教師應(yīng)將所收集的資源進(jìn)行整合和集成，形成集成型教學(xué)資源。集成型教學(xué)資源的制作需要教學(xué)設(shè)計(jì)、美工等多方面的知識(shí)和技能，有些復(fù)雜的課件則需要程序設(shè)計(jì)的知識(shí)以形成教學(xué)系統(tǒng)軟件。

3.2充分運(yùn)用多媒體課件完成視覺(jué)表達(dá)

心理學(xué)的研究表明，人在接受信息的過(guò)程中，視覺(jué)所占的比重最大。在人類(lèi)的5種主要感覺(jué)中，其吸收信息的比率是：視覺(jué)占83%，聽(tīng)覺(jué)占11%，嗅覺(jué)占3.5%，觸覺(jué)占2.5%。由此可見(jiàn)，視覺(jué)信息是高校學(xué)生接受知識(shí)最廣泛的來(lái)源。而多媒體課件正是教師根據(jù)自己的創(chuàng)意，對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)組織，然后把文字、圖形、圖像、聲音、動(dòng)畫(huà)、影像等多種媒體素材在時(shí)間和空間兩方面進(jìn)行集成，使其融為一體并賦予交互特性，能更直觀表達(dá)教學(xué)內(nèi)容的一種應(yīng)用軟件。

在多媒體課件設(shè)計(jì)和制作方面，可以采用多種方式去進(jìn)行視聽(tīng)表達(dá)；還可以對(duì)宏觀和微觀事物進(jìn)行模擬，對(duì)抽象、無(wú)形事物進(jìn)行生動(dòng)、直觀的表現(xiàn)，力求做到對(duì)復(fù)雜過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)化再現(xiàn)。同時(shí)，高校教學(xué)中的多媒體課件設(shè)計(jì)要結(jié)合適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)策略，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)出“因材施教的個(gè)別化教學(xué)”，可運(yùn)用PowerPoint、Author ware、Director、FLASH等多種軟件進(jìn)行課件的設(shè)計(jì)。

3.3教學(xué)系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)

與傳統(tǒng)的義務(wù)教育與高中教育相比，高等教育更注重學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的理論與實(shí)際相結(jié)合，因此，高校的教學(xué)改革必然會(huì)涉及到仿真模擬操作，這種操作需要運(yùn)用相應(yīng)的教學(xué)系統(tǒng)軟件來(lái)完成。教學(xué)系統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā)要結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)、學(xué)生學(xué)情等實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)，教師自主開(kāi)發(fā)的教學(xué)軟件既有利于學(xué)生有針對(duì)性地學(xué)習(xí)，也有利于科研創(chuàng)新。

教師可采取組建科研團(tuán)隊(duì)或與企業(yè)合作等形式，根據(jù)學(xué)校的現(xiàn)實(shí)情況，與行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行研討和廣泛的合作，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的教學(xué)系統(tǒng)以及教學(xué)平臺(tái)，以相關(guān)專(zhuān)業(yè)實(shí)際工作流程為背景，將教學(xué)重點(diǎn)融入其中，通過(guò)角色扮演的形式讓學(xué)生真正掌握本專(zhuān)業(yè)的工作流程，完成工作任務(wù)。

4實(shí)施現(xiàn)代教育技術(shù)意義

隨著現(xiàn)代社會(huì)對(duì)創(chuàng)新人才需求的增大，高校教育教學(xué)中傳統(tǒng)教學(xué)模式弊端越來(lái)越突顯，如何克服傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足，如何利用現(xiàn)代教育技術(shù)平臺(tái)形成高校新的教學(xué)模式成為當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)代教育技術(shù)利用網(wǎng)絡(luò)、多媒體、計(jì)算機(jī)、遠(yuǎn)程教育等優(yōu)勢(shì)恰好符合了這一需要，現(xiàn)代教育技術(shù)的有效利用可以加快我國(guó)的教育現(xiàn)代化進(jìn)程，從而使我國(guó)的綜合國(guó)力得到迅速的提高，最終加快我國(guó)由人口優(yōu)勢(shì)大國(guó)向人才優(yōu)勢(shì)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變。

我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，但不是人才強(qiáng)國(guó)，只有依靠現(xiàn)代化教育才能實(shí)現(xiàn)人才強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)。當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)已由單純的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。要想取得競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就必須重視科技水平的提高，歸根到底是加強(qiáng)創(chuàng)新科技人才的培養(yǎng)力度。提高教育水平最有效的手段之一就是現(xiàn)代教育技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用。我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行應(yīng)試教育的教育教學(xué)模式，不可能培養(yǎng)出創(chuàng)新人才。我國(guó)培養(yǎng)出的學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力的弊端在國(guó)際人才競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)顯現(xiàn)，只有提高科技人才的創(chuàng)造意識(shí)與創(chuàng)新水平，才能提高我國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中的綜合實(shí)力。在實(shí)現(xiàn)教育現(xiàn)代化的過(guò)程中，我們要把國(guó)內(nèi)外的創(chuàng)新思維模式、現(xiàn)代教育技術(shù)等一切優(yōu)秀的成果吸收進(jìn)來(lái)為我所用，加快高校教育教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，為實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興注入新的動(dòng)力。

5結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著現(xiàn)代教育技術(shù)向縱深發(fā)展，高校的多媒體教學(xué)手段已接近普及，迫切需要教學(xué)模式不斷進(jìn)行改革與創(chuàng)新。在實(shí)際教學(xué)中，我們只有把以多媒體教學(xué)為主要手段的現(xiàn)代教育技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，只有合理地把教學(xué)模式和現(xiàn)代教育結(jié)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)對(duì)素質(zhì)教育的要求；才能推動(dòng)教育教學(xué)工作持續(xù)、健康、快速向前發(fā)展，才能適應(yīng)高?，F(xiàn)代教育教學(xué)的新觀念。只有實(shí)現(xiàn)在課堂教學(xué)中從重視教師向重視學(xué)生的轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)從重視知識(shí)傳授轉(zhuǎn)向重視能力培養(yǎng)；只有實(shí)現(xiàn)從重視認(rèn)知向重視發(fā)展轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)從重視繼承轉(zhuǎn)向重視創(chuàng)新，才能最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)創(chuàng)新人才培養(yǎng)的要求。

參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn)：

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篇6

關(guān)鍵詞：微博；微信；微時(shí)代；保險(xiǎn)行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）05-0-01

在我國(guó)發(fā)展迅速的保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)屬人壽保險(xiǎn)，其內(nèi)部的管理模式以及營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略都非常適合現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的需求，并通過(guò)新技術(shù)的運(yùn)用，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在人們生活的范圍內(nèi)得到了普及，所以人們可以通過(guò)多種形式，去發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的信息，進(jìn)而決定自己選擇的保險(xiǎn)項(xiàng)目。所以保險(xiǎn)行業(yè)也應(yīng)該充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)改變。

一、微博、微信、微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的作用

（一）創(chuàng)新了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形式

在北京國(guó)家會(huì)議中心舉行的2012年全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，提出了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的作用以及重要意義，并結(jié)合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)物，指明了微博、微信、微時(shí)代對(duì)于事件傳播的重要作用。所以保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，就應(yīng)該充分利用這種創(chuàng)新的社交模式，提高其在人們心中的影響，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)行和應(yīng)用與保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形式類(lèi)似，都是通過(guò)用戶(hù)的點(diǎn)擊次數(shù)，來(lái)探索行業(yè)發(fā)展的情況。因此，互聯(lián)網(wǎng)出臺(tái)了很多移動(dòng)終端，以此使人們可以通過(guò)多種方式，來(lái)獲取到信息內(nèi)容，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)水平，也可以通過(guò)微博、微信的形式，傳播在互聯(lián)網(wǎng)上?？梢?jiàn)微博、微信等微時(shí)代通訊功能已經(jīng)與保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平緊密的聯(lián)系在一起，所以保險(xiǎn)行業(yè)要更加嚴(yán)格規(guī)范自己的營(yíng)銷(xiāo)行為，最大程度的保障消費(fèi)者的合法權(quán)益[1]。

（二）加強(qiáng)了消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的溝通

基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微博、微信平臺(tái)功能，使人們可以及時(shí)了解到很多社會(huì)中的信息和現(xiàn)象，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)事件的處理行為，都有可能被消費(fèi)者通過(guò)微博、微信的平臺(tái)，傳播到網(wǎng)上。所以我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，也加大了對(duì)微時(shí)代信息技術(shù)的應(yīng)用力度，在微博和微信上可以與消費(fèi)者形成溝通的平臺(tái)，既使消費(fèi)者及時(shí)的了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品的性能，也使保險(xiǎn)行業(yè)可以更加準(zhǔn)確的抓住消費(fèi)者的心理?；谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的微博、微信等社交應(yīng)用，保險(xiǎn)行業(yè)要通過(guò)合適的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，充分尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，進(jìn)而建立一種良好的溝通模式。通過(guò)不斷的嘗試和實(shí)踐，已經(jīng)明確了社交應(yīng)用的重要作用，所以保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的先進(jìn)性，通過(guò)服務(wù)將客戶(hù)牢牢地捆綁在營(yíng)銷(xiāo)中，進(jìn)而為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)收益[2]。

二、保險(xiǎn)行業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)模式的措施

（一）構(gòu)建方式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)

隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)能成功應(yīng)用在很多領(lǐng)域中，并且為保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式的改變提供了依據(jù)，所以保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員要形成全員營(yíng)銷(xiāo)的模式，提高營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)。同時(shí)微時(shí)代溝通形式的出現(xiàn)，也簡(jiǎn)化了保險(xiǎn)人員與消費(fèi)者溝通的過(guò)程，所以保險(xiǎn)企業(yè)要對(duì)全體的員工進(jìn)行技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)，使保險(xiǎn)行業(yè)的全體員工都可以掌握到微博、微信溝通技術(shù)應(yīng)用的方式。這種全面的普及和宣傳，可以提高工作人員的銷(xiāo)售意識(shí)，也可以擴(kuò)寬銷(xiāo)售的途徑，同時(shí)微博、微信、微時(shí)代技術(shù)的應(yīng)用，也可以使保險(xiǎn)行業(yè)的工作人員更加體會(huì)到消費(fèi)者的實(shí)際需求，進(jìn)而會(huì)采取更加有利的營(yíng)銷(xiāo)措施，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)的水平[3]。

（二）形成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，就是通過(guò)服務(wù)來(lái)使自己得到更多的消費(fèi)群體，所以必須建立起完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，才能在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，占據(jù)一定的主導(dǎo)地位，所以提供的服務(wù)要具備完善的觀念，要能結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，最后制定出營(yíng)銷(xiāo)方案的體系結(jié)構(gòu)[4]。同時(shí)具備高水平的服務(wù)體系，也有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高在消費(fèi)者心中的地位，在利用微博、微信、微時(shí)代的基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品之間的交互性。同時(shí)也要利用服務(wù)的過(guò)程，體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，使其可以吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望[5]。

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，已經(jīng)形成了明確的經(jīng)濟(jì)體制，所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，一定要按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定去開(kāi)展，通過(guò)微博、微信、微時(shí)代技術(shù)的運(yùn)用，加大銷(xiāo)售的群體。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，也要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售和售后服務(wù)的控制，建立良好的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)現(xiàn)，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)模式的先進(jìn)性，保險(xiǎn)行業(yè)工作人員要樹(shù)立良好的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度，強(qiáng)化自己對(duì)現(xiàn)代化技術(shù)的應(yīng)用水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]陸嵐冰，陳媛.微時(shí)代語(yǔ)境下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新平臺(tái)――移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)[J].經(jīng)濟(jì)師，2012，20（14）：104-108.

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[4]張環(huán)宇，李麗，馮麗芳，等.傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合[J].企業(yè)家天地，2010，45（47）：170-178.

篇7

關(guān)鍵詞：融資貸款；創(chuàng)新模式；風(fēng)險(xiǎn)控制

中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）15-0097-02

中小企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中不容忽視的重要組成部分，但目前中小企業(yè)發(fā)展中的金融制約因素嚴(yán)重阻礙了其健康發(fā)展。對(duì)于中小企業(yè)而言，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性金融服務(wù)公司擔(dān)保成為了中小企業(yè)獲得融資的重要渠道，擔(dān)保公司有效支持了中小企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展，為化解中小企業(yè)融資難起到了重要的作用。

自2008年5月銀監(jiān)發(fā)（2008）23號(hào)文件《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》頒發(fā)以來(lái)，我國(guó)掀起了一股成立小額貸款公司的熱潮。重慶于2008年8月正式啟動(dòng)小額信貸公司試點(diǎn)。雖然我國(guó)小額貸款公司數(shù)量超過(guò)3000多家，但整體實(shí)力較弱，業(yè)務(wù)短期化明顯。從2010年初開(kāi)始至今，由于市場(chǎng)資金面趨緊，我國(guó)小額貸款的月度平均利率呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(shì)，導(dǎo)致小額貸款公司貸款期限棄長(zhǎng)就短，整體貸款期限短期化傾向明顯上升。

“保貸結(jié)合+投資”是JY控股集團(tuán)普通融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)相互合作的贏利模式。本文重點(diǎn)對(duì)重慶JY控股集團(tuán)盈利模式的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行分析。

一、“保貸結(jié)合+投資”原理分析

基于信息經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)博弈原理，針對(duì)“保貸結(jié)合+投資”的盈利模式，保貸結(jié)合是根本，即融資擔(dān)保業(yè)務(wù)與小額貸款業(yè)務(wù)全方位、深層次的合作；在保貸結(jié)合的基礎(chǔ)上共同投資是重要的有益補(bǔ)充。

第一、小額貸款業(yè)務(wù)部門(mén)收到貸款申請(qǐng)時(shí)，首先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果項(xiàng)目評(píng)價(jià)好，可以直接貸款。當(dāng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)差時(shí)，可以推薦到融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門(mén)。

第二、融資擔(dān)保業(yè)務(wù)部門(mén)在評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)后，對(duì)于可擔(dān)保的項(xiàng)目，可以選擇跟小額貸款業(yè)務(wù)部門(mén)合作，推薦到自己的小額貸款業(yè)務(wù)部門(mén)或者其他的小額貸款公司，根據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的考量進(jìn)行擔(dān)保選擇。

二、“保貸結(jié)合+投資”客戶(hù)群設(shè)定

融資擔(dān)保和發(fā)放小額貸款業(yè)務(wù)總體來(lái)說(shuō)都是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，俗稱(chēng)“在刀尖上跳舞的行業(yè)”，因此，根據(jù)JY控股集團(tuán)實(shí)際情況，其擔(dān)保公司和小額貸款公司的目標(biāo)客戶(hù)群設(shè)定為“三熟，，原則，即熟悉的區(qū)域、熟悉的行業(yè)、熟悉的人（指客戶(hù)企業(yè)的實(shí)際控制人），通過(guò)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)大環(huán)境及行業(yè)發(fā)展政策的充分了解.對(duì)客戶(hù)企業(yè)實(shí)際控制人的資信和人品的真實(shí)評(píng)估，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

1、客戶(hù)獲取渠道

利用股東、高管資源獲取風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低、收益相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)；公司控股股東有著泛建設(shè)行業(yè)（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、醫(yī)林、混凝土）的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)背景，部分股東和高管又具有深厚的金融行業(yè)背景資源，那么，他們對(duì)客戶(hù)群的設(shè)定和獲取渠道自然而然地就以泛建設(shè)行業(yè)和金融渠道為主。同時(shí)，有建設(shè)主管部門(mén)推薦的客戶(hù)，股東的合作伙伴和朋友演變?yōu)榭蛻?hù)，銀行推薦的客戶(hù)，信托公司等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)推薦的客戶(hù)，公司自己發(fā)展和同行業(yè)推薦的客戶(hù)等等。

2、客戶(hù)業(yè)務(wù)延伸

針對(duì)既定的客戶(hù)業(yè)務(wù)，我們可以對(duì)其進(jìn)行內(nèi)涵和外延的延伸。

內(nèi)涵的延伸是在客戶(hù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行縱深全方位的挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)支持和管理建議，真誠(chéng)地為客戶(hù)創(chuàng)值。這是發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶(hù)，進(jìn)行深度合作的必由之路。

外延的延伸是在現(xiàn)有客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)鏈和圈層中樹(shù)立良好的口碑，敏銳捕捉每一點(diǎn)信息每一次機(jī)會(huì)，主動(dòng)或被動(dòng)地?cái)U(kuò)展客戶(hù)和業(yè)務(wù)覆蓋面，爭(zhēng)取成為能帶動(dòng)蝴蝶效應(yīng)的核心。這樣就能更好地把握主動(dòng)權(quán)和更大程度地降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也培養(yǎng)了一批核心緊密圈層的客戶(hù)。

三、“保貸結(jié)合+投資”產(chǎn)品設(shè)計(jì)及衍生

1、“保貸結(jié)合+投資”模式產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（1）針對(duì)“三熟”領(lǐng)域量身定制；以前述的泛建設(shè)領(lǐng)域?yàn)槔鐚?duì)其常見(jiàn)的建筑企業(yè)所需的投標(biāo)保證金、民工保證金、履約保證金等，融資擔(dān)保公司可以出具保函（收取擔(dān)保費(fèi)），同時(shí)把自有資本金存入銀行，開(kāi)具銀行承兌匯票（或質(zhì)押貸款），再委托小額貸款公司借給建筑公司運(yùn)營(yíng)。

（2）利用“保貸結(jié)合”破解三角債難題；通過(guò)逐級(jí)擔(dān)保、逐級(jí)用小額貸款資金解套的方式，最終落腳點(diǎn)在一家信用等級(jí)高的終極客戶(hù)，甚至模擬重慶金融資產(chǎn)交易所模式以資產(chǎn)包形式化解。這樣，小額貸款公司不但有數(shù)次高收益，融資擔(dān)保公司也有多重保費(fèi)收入，而終極風(fēng)險(xiǎn)也是相對(duì)可控的。

（3）利用自有資金，輔以私募基金模式，與銀行合作重點(diǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)貸業(yè)務(wù)。

（4）融資擔(dān)保公司和小額貸款公司聯(lián)合信托公司發(fā)展；由“保貸結(jié)合”方尋找客戶(hù)，由信托公司發(fā)信托產(chǎn)品融資（一般情況下綜合成本15%，已經(jīng)包含了3%信托費(fèi)用），信托公司管理資金貸給客戶(hù)年息23%，“保貸結(jié)合”方兜底風(fēng)險(xiǎn)，差額歸屬“保貸結(jié)合”方。

2、產(chǎn)品衍生

（1）項(xiàng)目配套服務(wù)：項(xiàng)目配套服務(wù)是指圍繞所服務(wù)的項(xiàng)目由融資擔(dān)保公司和小額貸款公司共同提供的一系列中介服務(wù)，主要包括：咨詢(xún)服務(wù)、項(xiàng)目論證服務(wù)、抵押資產(chǎn)處置服務(wù)、服務(wù)等等。

（2）財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)：融資擔(dān)保公司和小額貸款公司以戰(zhàn)略同盟軍的形式全面開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，充分利用公司的資源優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，為優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)單位提供以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品：企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易財(cái)務(wù)顧問(wèn)、收購(gòu)兼并業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（合營(yíng)、托管等）、其他投資銀行業(yè)務(wù)。

四、“保貸結(jié)合+投資”盈利創(chuàng)新模式風(fēng)險(xiǎn)控制分析

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括三個(gè)部分：外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)，在此設(shè)計(jì)與之對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施以防范業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)情況。

1、外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

重慶JY控股集團(tuán)擔(dān)保業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上是所有擔(dān)保公司共同面臨的風(fēng)險(xiǎn)，也就是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，包括了信用環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、法律環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、政府部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)、合作銀行風(fēng)險(xiǎn)。

2、內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)

由于重慶JY控股集團(tuán)自身實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理水平、內(nèi)部控制、操作規(guī)程以及從業(yè)人員素質(zhì)等方面的不完善性，都可能引起風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保操作風(fēng)險(xiǎn)、擔(dān)保操作風(fēng)險(xiǎn)有廣義和狹義之分。對(duì)于政策性的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)而言，廣義的操作風(fēng)險(xiǎn)是指擔(dān)保機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和成長(zhǎng)與發(fā)展能力風(fēng)險(xiǎn)。

3、業(yè)務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)

服務(wù)對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)是指貸款企業(yè)違約所引起的風(fēng)險(xiǎn)。這種違約風(fēng)險(xiǎn)的大小可能與中小企業(yè)整體存在的問(wèn)題有關(guān)，也可能與受保企業(yè)的狀況有關(guān)，還可能與企業(yè)新介入的業(yè)務(wù)有關(guān)。具體而言，違約風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因有經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和公司治理結(jié)構(gòu)方面不合理帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

五、創(chuàng)新盈利模式風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

創(chuàng)新盈利模式的風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制是以全面的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、全員參與的風(fēng)險(xiǎn)管理、全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)控制、全新的風(fēng)險(xiǎn)控制理念為前提，以有效的管理制度和運(yùn)行機(jī)制為基礎(chǔ)，以高業(yè)務(wù)素質(zhì)和高思想品質(zhì)的擔(dān)保隊(duì)伍為主體，以信息化系統(tǒng)為平臺(tái)的綜合管理體系。融資擔(dān)保業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)均屬于高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，為防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該建立健全信用擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

1、建立風(fēng)險(xiǎn)防范有效措施

對(duì)融資擔(dān)保和小額貸款而言，風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，最重要的是如何通過(guò)有效的措施進(jìn)行防范，在風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，由風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、識(shí)別（事前控制）、控制（事中、事后控制）三個(gè)程序的共同作用實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范。

（1）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。建立以市場(chǎng)化原則為基礎(chǔ)的中小企業(yè)信用擔(dān)保的體制定位，從源頭上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)加以防范；內(nèi)部實(shí)行項(xiàng)目A、B角制的評(píng)審、監(jiān)督（每個(gè)項(xiàng)目由A、B兩個(gè)經(jīng)理?yè)?dān)任，彼此協(xié)調(diào)、監(jiān)督），實(shí)施透明與廉潔運(yùn)作；建立有效的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)預(yù)警機(jī)制。

（2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。開(kāi)發(fā)中小企業(yè)的資信評(píng)分系統(tǒng)，對(duì)有擔(dān)保要求的企業(yè)進(jìn)行定量與定性分析，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，作出受理決定。

（3）風(fēng)險(xiǎn)收集。要了解客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，必須先了解客戶(hù)。要了解對(duì)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)生影響的外部成員、利益相關(guān)者、所處環(huán)境，還是要落腳到客戶(hù)自身的信息，包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

（4）風(fēng)險(xiǎn)分析和控制。在此可通過(guò)國(guó)家宏觀政策因素和行業(yè)因素、地方政策因素兩個(gè)方面分析，把握好項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的實(shí)時(shí)控制，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的結(jié)果，選擇好項(xiàng)目只是風(fēng)險(xiǎn)控制的第一步，必須在項(xiàng)目受理后對(duì)其進(jìn)行跟蹤管理，只有建立在建項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，才能將機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)盡可能地降到最低。

2、開(kāi)拓化解風(fēng)險(xiǎn)多種途徑

擔(dān)保（貸款）的責(zé)任就是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但如果擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中而又沒(méi)有暢通的途徑來(lái)化解，擔(dān)保（貸款）機(jī)構(gòu)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，應(yīng)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)處理、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償四個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的化解。

（1）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

第一、小額貸款公司通過(guò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和擔(dān)保措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。貸前根據(jù)借款人的實(shí)際情況和貸款性質(zhì)、種類(lèi)，設(shè)計(jì)擔(dān)保組合方式。貸后管理關(guān)注借款人擔(dān)保物價(jià)值變化，抵押價(jià)值下降的要求借款人追加擔(dān)保或提前還款?？刂瀑J款人的核心資源，提高其還款意愿。第三方擔(dān)保是檢驗(yàn)貸款人人脈和實(shí)力的有效方法，同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。

第二、實(shí)施靈活多樣，不斷創(chuàng)新的反擔(dān)保措施。在采用常規(guī)傳統(tǒng)的反擔(dān)保物的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)諸如經(jīng)營(yíng)權(quán)、設(shè)備供應(yīng)商回購(gòu)，期權(quán)、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人保證等多項(xiàng)可行性的反擔(dān)保行為，既兼顧了民營(yíng)中小企業(yè)的特點(diǎn)和需求，又達(dá)到有效控制風(fēng)險(xiǎn)的目的。

第三擔(dān)保機(jī)構(gòu)與銀行的風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)。積極加強(qiáng)與銀行的合作。擔(dān)保機(jī)構(gòu)要認(rèn)真履行與銀行的相關(guān)合作協(xié)議，借助合作銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理體系來(lái)降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)要突出主業(yè)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)自律，維護(hù)中小企業(yè)信用擔(dān)保行業(yè)從業(yè)形象。

第四、建立“一體兩翼四級(jí)”的由縣、市、省、中央四級(jí)機(jī)構(gòu)組成，政策性擔(dān)保為主體、商業(yè)擔(dān)保和互助擔(dān)保為兩翼的擔(dān)保、再擔(dān)保體系。在必要的情況下，將保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部分納入再擔(dān)保體系中，確保信用擔(dān)保的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

（2）風(fēng)險(xiǎn)分散

風(fēng)險(xiǎn)分散的基本原理是“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”。小額貸款公司的貸款原則為“小額、分散”，這樣就可以有效的分散系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，避免客戶(hù)過(guò)度集中在某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)或客戶(hù)。融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)可采用業(yè)務(wù)品種多樣化、期限結(jié)構(gòu)多樣化、額度多樣化、行業(yè)分布多樣化的策略來(lái)分化風(fēng)險(xiǎn)。

（3）提高抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力

小額貸款公司的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行詳盡、細(xì)致的貸前調(diào)查，風(fēng)控部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)分析以及貸審會(huì)的正確決策，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)或高?？蛻?hù)群體進(jìn)行有效識(shí)別，盡量回避風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行貸款審貸分離和貸款集中審批制度，按照貸款“三查”程序規(guī)范操作，簽訂借款合同，確保要素完整，合法有效，規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)。

（4）風(fēng)險(xiǎn)處理

篇8

酒店?duì)I銷(xiāo)和教學(xué)的聯(lián)動(dòng)

1.市場(chǎng)的定位和劃分。企業(yè)要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和顧客的需要來(lái)制定自身的發(fā)展目標(biāo)，重點(diǎn)突出自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的不同，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來(lái)補(bǔ)充自身的不足，在科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。2.市場(chǎng)和教學(xué)的聯(lián)動(dòng)。根據(jù)酒店關(guān)系銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的理念，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中要引進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)理念，組織學(xué)生對(duì)五星級(jí)酒店進(jìn)行考察學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于各部門(mén)工作程序、工作內(nèi)容和獎(jiǎng)懲機(jī)制的了解，加強(qiáng)質(zhì)檢監(jiān)督工作。此外，教師還要組織學(xué)生對(duì)周邊的酒店進(jìn)行了解，結(jié)合酒店?duì)I銷(xiāo)的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)生與企業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)形式各異的項(xiàng)目教學(xué)來(lái)加強(qiáng)學(xué)生對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)模式的理解，實(shí)現(xiàn)考察與學(xué)習(xí)并舉、企業(yè)和學(xué)生共同進(jìn)步的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中要引進(jìn)先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)理念，在教學(xué)的過(guò)程中組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合酒店真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的理解，提高學(xué)生的綜合理解能力和市場(chǎng)考察能力。

顧客和學(xué)生的互動(dòng)

篇9

奇正藏藥在市場(chǎng)中摸索了十年，這十年來(lái)，雖然奇正的中藥消痛帖一直在同期銷(xiāo)量排名前列，但從營(yíng)銷(xiāo)的角度看問(wèn)題，奇正所走過(guò)的歷程在市場(chǎng)中表現(xiàn)的很是脆弱，不難發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)前進(jìn)的動(dòng)力中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好壞就是一個(gè)企業(yè)命脈的晴雨表，我們從以下六個(gè)方面闡述奇正在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的利弊，目的只有一個(gè)，走好民營(yíng)藏藥之路。 一、藏文化的誘惑

藏文化，在我們大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多數(shù)是從電視里面獲得一些畫(huà)面，其深刻的內(nèi)涵無(wú)法理解，要把藏文化與藏藥結(jié)合在一起進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，確實(shí)是一道獨(dú)特的風(fēng)景線，經(jīng)營(yíng)文化是許多企業(yè)執(zhí)著的一種方向，而以藏文化為代表的當(dāng)屬于“香閣里拉藏密干紅”。藏文化的深厚底蘊(yùn)，這當(dāng)中會(huì)對(duì)直接消費(fèi)者產(chǎn)生什么樣的困惑，說(shuō)不清楚，有經(jīng)銷(xiāo)渠道的不解，更有從業(yè)人員的茫然。

文化營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)在于企業(yè)同步的產(chǎn)品品牌，文化只是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中借助的一部分戰(zhàn)術(shù)力量，做好文化營(yíng)銷(xiāo)有著它必然的一面，也有著它相輔的一面，藏文化的由頭比較特殊，主要是由于地域的關(guān)聯(lián)與我們的特別歷史原因，奇正公司在利用藏文化上面有著更加深刻的體會(huì)，作為文化營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)，在初期起著十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鮮，在運(yùn)作中各種渠道的開(kāi)放式接納，就是對(duì)奇正運(yùn)用藏文化的最好詮釋。

那么藏文化到底能用多久？什么時(shí)候是它市場(chǎng)的最大值？又如何在實(shí)際中引用它的魅力？這就是文化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在！這也是企業(yè)面臨的一個(gè)問(wèn)題，如果不加以節(jié)制或不加以合理運(yùn)作，市場(chǎng)就會(huì)在使用中不著邊際，容易出現(xiàn)與傳統(tǒng)文化上的差異。

藏文化能夠用多久？要看社會(huì)環(huán)境的變化，在市場(chǎng)中要看企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展方向是否符合實(shí)際客觀規(guī)律，比如，產(chǎn)品的發(fā)展與文化營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏不相等同，我們都知道文化營(yíng)銷(xiāo)不是一朝一夕的概念，需要滲透與積累，而產(chǎn)品的發(fā)展是要與企業(yè)整體發(fā)展相吻合和市場(chǎng)環(huán)境相吻合，有時(shí)候必須向前沖，所以?xún)烧哂袥_突。奇正藏文化使用的時(shí)間長(zhǎng)短，也能折射出企業(yè)生命力的強(qiáng)弱。

文化營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)中有它的地位與價(jià)值，什么時(shí)候是它的最大價(jià)值？在企業(yè)中如何把握，就成為一個(gè)必須解決的命題，奇正在整個(gè)藏文化事業(yè)的傳播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一個(gè)比較好的切入點(diǎn)，前期走的較為穩(wěn)妥，但在使用中由于對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)文化缺少深入的培訓(xùn)，員工多數(shù)似懂非懂，在操作中存在許多偏差，導(dǎo)致文化在傳播中流失，失去它原有的價(jià)值。因此，在文化營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)的動(dòng)力時(shí)，就要考慮它的使用時(shí)間與價(jià)值體現(xiàn)。

通常在執(zhí)行的時(shí)候，文化作為宣傳的主要陣地，奇正的做法是把文化引入銷(xiāo)售渠道，使渠道的運(yùn)作具有民族特色，但在市場(chǎng)的傳播中往往缺乏細(xì)節(jié)的支持，我們也能從央視的廣告中發(fā)現(xiàn)奇正文化傳播非常淺薄的一面，真正要把它在市場(chǎng)的推廣中深化展開(kāi)，就沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃。

文化傳播在市場(chǎng)中的運(yùn)作要結(jié)合每一次實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)配合，作為有鮮明特色的藏文化讓它融入營(yíng)銷(xiāo)操作中，將大大提高傳播的速度與效能。

藏文化，一個(gè)難能可貴的傳播載體，只有深挖，只有熟用！ 二、營(yíng)銷(xiāo)模式的凝固

藏族企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)沿海及南北方的企業(yè)模式有著自己不同的看法，藏族企業(yè)內(nèi)地化的步子剛剛邁開(kāi)，由于文化上的差異化，營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有自己的特色，導(dǎo)致許多資源無(wú)法西南共通，由于市場(chǎng)是在同一時(shí)間不同區(qū)域發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)模式上就會(huì)有許多差異。

奇正作為藏藥營(yíng)銷(xiāo)的龍頭，走進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)也經(jīng)過(guò)了一段艱辛的時(shí)期，但由于缺乏自己創(chuàng)新的市場(chǎng)準(zhǔn)入營(yíng)銷(xiāo)模式，在市場(chǎng)中邊學(xué)邊走，始終沒(méi)有邁開(kāi)自己的雙腳大踏步前進(jìn)，致使十年歷程后仍然小心翼翼，由于企業(yè)的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)的比重占大頭，如果營(yíng)銷(xiāo)的模式?jīng)]有創(chuàng)新，處于一種跟在別人后面的想法，遲早要被別人甩開(kāi)，尤其是在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理念驅(qū)動(dòng)下，已經(jīng)容不得企業(yè)有更多的時(shí)間去模拜。

奇正營(yíng)銷(xiāo)模式的凝固體現(xiàn)在銷(xiāo)售的通常手法中，就是產(chǎn)品在一定的范圍內(nèi)，順著產(chǎn)品本身的特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一條傳統(tǒng)的醫(yī)保之路，把產(chǎn)品從醫(yī)院與醫(yī)保掛鉤，市場(chǎng)在起步的時(shí)候就變的穩(wěn)健，這是典型的醫(yī)療產(chǎn)品銷(xiāo)售做法，由于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體制在我國(guó)的不斷深入，市場(chǎng)環(huán)境的不斷改善，消費(fèi)行為的不斷成熟，企業(yè)要發(fā)展，已經(jīng)不能滿(mǎn)足與企業(yè)前進(jìn)的步伐，由此而產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷更新與替代。

雖然企業(yè)成敗不一定是營(yíng)銷(xiāo)模式占絕對(duì)問(wèn)題，但銷(xiāo)售的根本力量就是營(yíng)銷(xiāo)模式的驅(qū)動(dòng)，奇正在這一點(diǎn)上也許已經(jīng)有新的考慮，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式日新月異，市場(chǎng)的變化促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的快速轉(zhuǎn)變，奇正藏藥要在進(jìn)一步發(fā)展中立足與營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，要在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中尋找適合藏藥生存與發(fā)展的道路。比如在市場(chǎng)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)地方化，在銷(xiāo)售領(lǐng)域的渠道終端化，在文化領(lǐng)域的傳播先導(dǎo)化，在藏族特色服務(wù)領(lǐng)域的虔誠(chéng)化等都將是奇正藏藥優(yōu)勢(shì)所在！

要在打破固定成型的不良營(yíng)銷(xiāo)模式，充分利用市場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)有的藏族特點(diǎn)，把消費(fèi)者的心情通過(guò)現(xiàn)代文化寶庫(kù)的傳播，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售當(dāng)作一種傳播良好祝福的營(yíng)銷(xiāo)思路，讓廣大消費(fèi)者享受來(lái)自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市場(chǎng)的扭曲

OTC市場(chǎng)在我國(guó)剛剛轉(zhuǎn)軌，如何接軌已成為企業(yè)的緊迫命題，現(xiàn)階段企業(yè)仍然按照一般的渠道深化終端，最大化的把產(chǎn)品從渠道走向終端零售藥店，這其中就是要深化把產(chǎn)品賣(mài)向消費(fèi)者，就要完成對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，靠嫁接或轉(zhuǎn)化渠道去執(zhí)行就很難真正把OTC做起來(lái)，奇正由于剛剛從醫(yī)院與醫(yī)藥渠道中走出，要轉(zhuǎn)向市場(chǎng)前線的終端存在較多的問(wèn)題，主要有以下幾點(diǎn)：

1. 終端點(diǎn)的系統(tǒng)化分布與重點(diǎn)分布沒(méi)有結(jié)合

由于OTC市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，零售終端越來(lái)越變的無(wú)法實(shí)際采信，有一個(gè)系統(tǒng)化的終端庫(kù)尤為重要，在建設(shè)的過(guò)程中，終端優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)會(huì)變的越來(lái)越明顯，我們可以透過(guò)不斷發(fā)展的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端點(diǎn)的分布，解決終端點(diǎn)的系統(tǒng)化與重點(diǎn)分布的有機(jī)結(jié)合。

2. 終端點(diǎn)的促銷(xiāo)外圍戰(zhàn)術(shù)單一

外圍促銷(xiāo)是解決終端走量的有效辦法，沒(méi)有一個(gè)實(shí)際推廣銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)組合，已經(jīng)很難能夠把終端的效能發(fā)揮到最佳，如果外圍促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有延伸，單一靠終端的展示對(duì)渠道的選擇就失去意義。

3. 企業(yè)整體文化、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)、展示都缺少必要的協(xié)調(diào)

在整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，協(xié)調(diào)非常重要，有一個(gè)文化作后盾，一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，一個(gè)戰(zhàn)術(shù)落實(shí)，一種服務(wù)項(xiàng)目都對(duì)零售終端有非常明顯的影響，協(xié)同作戰(zhàn)已經(jīng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)施的最高理解。

4. 強(qiáng)行啟動(dòng)終端點(diǎn)的成本與效益缺少實(shí)質(zhì)的引用

終端點(diǎn)成本的不斷加大，已經(jīng)是眾多企業(yè)十分頭痛的問(wèn)題，投入與產(chǎn)出的不成比例，也失去對(duì)終端效益的考核，但失去終端的銷(xiāo)售，又將是嚴(yán)重的問(wèn)題，要保證終端的走量，又要把效益結(jié)合在一起，就需要考慮實(shí)質(zhì)的引用方式，具不具備對(duì)終端的強(qiáng)行開(kāi)發(fā)，其利用價(jià)值是否有說(shuō)服力。

OTC市場(chǎng)常常被描繪的潛力巨大，尤其是醫(yī)藥領(lǐng)域的放開(kāi)，更是許多廠商把精力用在對(duì)OTC產(chǎn)品的研發(fā)與銷(xiāo)售上，同時(shí)，原來(lái)的臨床產(chǎn)品也向OTC轉(zhuǎn)移，從而加大對(duì)終端點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有真正另眼看OTC終端，將會(huì)失敗在這上面。 四、產(chǎn)品企劃力量的薄弱

產(chǎn)品企劃力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我們?cè)趶氖箩t(yī)藥領(lǐng)域到現(xiàn)在，凡是好產(chǎn)品市場(chǎng)推廣比較成功的，產(chǎn)品的企劃力量必然較強(qiáng)，大家都說(shuō)好產(chǎn)品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏藥一直把產(chǎn)品的療效作為一種自然的力量傳播，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一定要把產(chǎn)品通過(guò)特殊的傳播方式介紹給消費(fèi)者，所以從這一點(diǎn)來(lái)分析，奇正藏藥的產(chǎn)品企劃力被市場(chǎng)拋在后面，從另一方面講產(chǎn)品企劃力量的薄弱，將削弱產(chǎn)品在市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)，也就是產(chǎn)品到一定時(shí)期后，已經(jīng)很難再有突破。

產(chǎn)品企劃力量主要包括產(chǎn)品功能的闡述，產(chǎn)品形象的傳播，產(chǎn)品附加值的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品傳播的途徑，產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)的制訂與產(chǎn)品后續(xù)的延伸等，每個(gè)產(chǎn)品的企劃力量不相同，所執(zhí)行的要求也不大一樣。如果產(chǎn)品做不到這點(diǎn)，就要考慮怎樣去開(kāi)發(fā)與利用。

產(chǎn)品企劃力量不在于產(chǎn)品本身的缺陷，而是在于如何去在市場(chǎng)中運(yùn)作，要把產(chǎn)品掛在市場(chǎng)中，要把產(chǎn)品讓消費(fèi)者有消費(fèi)目標(biāo)，要堅(jiān)決把產(chǎn)品給予包裝與推廣，產(chǎn)品在不同時(shí)期的企劃力量是不一樣的，比如，產(chǎn)品的啟動(dòng)期，要走進(jìn)消費(fèi)者，靠產(chǎn)品核心功能的發(fā)揮，在發(fā)展期，靠產(chǎn)品的消費(fèi)轉(zhuǎn)移，贏得多數(shù)消費(fèi)者，在成熟期，讓產(chǎn)品有生命力的說(shuō)服辦法等。

產(chǎn)品企劃力量的強(qiáng)弱，核心是把產(chǎn)品當(dāng)作什么，產(chǎn)品在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中演什么角色，所以一定要把產(chǎn)品擺在終端的前沿，無(wú)論采用何種戰(zhàn)術(shù)的使用，不能把產(chǎn)品推上貨架就沒(méi)事了，等待消費(fèi)總歸要走回頭路。 五、銷(xiāo)售與市場(chǎng)關(guān)系的脫節(jié)

銷(xiāo)售與市場(chǎng)的關(guān)系已經(jīng)是非常普遍的話(huà)題，在奇正藏藥里面，銷(xiāo)售與市場(chǎng)的關(guān)系已經(jīng)不能被看作是一種有實(shí)際利用價(jià)值的關(guān)系了。兩者的功能往往不能適應(yīng)市場(chǎng)的反應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)的把握也缺乏有針對(duì)性。

市場(chǎng)為銷(xiāo)售服務(wù)，這已經(jīng)好象是一種定律，其實(shí)，許多企業(yè)在使用中沒(méi)有根據(jù)需要而設(shè)定，如果簡(jiǎn)單的分析，市場(chǎng)是支持者，銷(xiāo)售是執(zhí)行者，那么這里的關(guān)系主要體現(xiàn)在渠道與策略上，那么市場(chǎng)零售靠什么推？靠市場(chǎng)制定策略，靠銷(xiāo)售落實(shí)，兩者的銜接就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不容許兩者再去磨合后進(jìn)行運(yùn)作，只有從策劃到執(zhí)行一條線管理運(yùn)作，市場(chǎng)的反應(yīng)才更加迅速。從而可以理解為銷(xiāo)售管渠道，市場(chǎng)管促銷(xiāo)推廣。

奇正很大部分就是兩條線運(yùn)作混亂，市場(chǎng)的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被利用好，而是在削弱市場(chǎng)作為制作、廣告、策略、戰(zhàn)術(shù)、推廣的系列核心價(jià)值。

市場(chǎng)的規(guī)律是誰(shuí)先觸摸市場(chǎng)，先機(jī)就給誰(shuí)，靠渠道的力量解決不了最終零售的趨勢(shì)，一定要在市場(chǎng)環(huán)境下?lián)屨純?yōu)勢(shì)力量，發(fā)揮最大能動(dòng)力。 六、目標(biāo)與任務(wù)的原始化

目標(biāo)的考核優(yōu)先在市場(chǎng)，許多企業(yè)為了對(duì)一線員工的激勵(lì)，放手管理，給考核指標(biāo)，發(fā)放錢(qián)材，以為市場(chǎng)的激勵(lì)大就能夠解放手腳，充分發(fā)揮杠桿優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，往往事與愿違。

目標(biāo)與任務(wù)最終是靠市場(chǎng)說(shuō)了算，有許多關(guān)聯(lián)，靠整體的運(yùn)作才能夠達(dá)到，如果，仍然以一種醫(yī)藥代表的性質(zhì)做現(xiàn)在的整合營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)將會(huì)無(wú)情報(bào)復(fù)。

那么如何來(lái)制訂目標(biāo)與任務(wù)，要不要檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與任務(wù)的真假，是十分關(guān)鍵的問(wèn)題，目標(biāo)只是激勵(lì)，任務(wù)只是方向，只有在制訂科學(xué)規(guī)范的前提下，市場(chǎng)就沒(méi)有虛假，所以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與任務(wù)變的非常實(shí)際，通常的做法是通過(guò)渠道與市場(chǎng)，細(xì)化、分解銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)，做到有目標(biāo)，有投入，有產(chǎn)出，協(xié)調(diào)同步健康發(fā)展。

篇10

［關(guān)鍵詞］營(yíng)銷(xiāo)方法；親子節(jié)目；家庭模式

［中圖分類(lèi)號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0024-02

《爸爸去哪兒》成為2013年湖南衛(wèi)視最成功的綜藝節(jié)目,其收視率平均水平有1785%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了之前的《我是歌手》和《中國(guó)好聲音》。除了收視率驚人以外,《爸爸去哪兒》作為一檔“零差評(píng)”的節(jié)目引發(fā)了新的消費(fèi)風(fēng)潮,值得我們進(jìn)行思考。

1湖南衛(wèi)視親子節(jié)目所展示的營(yíng)銷(xiāo)效果

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,早在2010年,深圳衛(wèi)視就推出《飯沒(méi)了秀》,但是這一檔節(jié)目并沒(méi)有引發(fā)像《爸爸去哪兒》這樣熱烈的消費(fèi)風(fēng)潮――除了節(jié)目中小寶貝們和家長(zhǎng)們的戶(hù)外活動(dòng)“裝備”開(kāi)始在淘寶網(wǎng)、京東商城上特賣(mài)之外,連這幾組“親子聯(lián)盟”參加《快樂(lè)大本營(yíng)》時(shí),寶貝們獲得的作為獎(jiǎng)品的玩具都已經(jīng)在全國(guó)的各大商場(chǎng)和玩具超市開(kāi)售,更不用提“黑米哥哥”的親密玩偶和T臺(tái)奶爸張亮的“行頭”了,而蒙牛QQ星、唯品會(huì)已經(jīng)搶得了林志穎父子和張亮為代言人,使產(chǎn)品在春節(jié)期間和即將到來(lái)的春裝盛會(huì)上大賣(mài),連張亮的微博也被各大商家“入侵”,希望他以“轉(zhuǎn)發(fā)”的形式為其代言,使產(chǎn)品的知名度提高以獲得更多的客戶(hù)?？梢?jiàn),《爸爸去哪兒》對(duì)國(guó)人來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再單純是一檔“親子節(jié)目”,這檔親子節(jié)目,已經(jīng)具備了強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力。

2對(duì)定位于家庭的營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

《爸爸去哪兒》這檔親子節(jié)目的營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)源于節(jié)目定位在“家庭”這一點(diǎn)上,中國(guó)人幾千年的傳統(tǒng)就是對(duì)家庭的重視,從“父母在,不遠(yuǎn)游”的傳統(tǒng)思想到“回家過(guò)年”的現(xiàn)代生活方式,無(wú)一不體現(xiàn)出“家庭”這一社會(huì)基本單位的“中國(guó)特色”,而消費(fèi)者的很多消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求和消費(fèi)行為的產(chǎn)生也與家庭息息相關(guān)。《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷(xiāo)力證明了“營(yíng)銷(xiāo)從家庭開(kāi)始”的魔力,從這種魔力中,我們能夠感受到至少三點(diǎn)特征。

21營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)挖掘擁有購(gòu)買(mǎi)力的人群的情感需求

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)的4P理論認(rèn)為產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的第一要素,從《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷(xiāo)力上來(lái)看,這檔節(jié)目所提供的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物,都是有形的,但這些產(chǎn)品在節(jié)目開(kāi)播之前就已經(jīng)存在,為什么沒(méi)有引發(fā)這樣的消費(fèi)熱潮？如果對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入思考,則不難發(fā)現(xiàn),《爸爸去哪兒》所提供的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,對(duì)于家庭來(lái)說(shuō),實(shí)際上是無(wú)形的“親情”。Kimi的爸比林志穎在節(jié)目中感嘆“因?yàn)楣ぷ魈Χe(cuò)過(guò)了他的成長(zhǎng)”；田亮屢次表現(xiàn)出因?yàn)椤吧钡膬?yōu)秀表現(xiàn)而感到驕傲；大導(dǎo)演王岳倫維護(hù)愛(ài)女的行為；張亮和天天父子的“明星范兒”；郭濤對(duì)兒子的苦心教育都引發(fā)了各個(gè)家庭在收看節(jié)目時(shí)對(duì)自己的家庭教育的深刻“思考”,除了節(jié)目本身帶有的娛樂(lè)性質(zhì)之外,此檔節(jié)目實(shí)際上引發(fā)了中國(guó)家庭對(duì)“親子關(guān)系”、“父子感情”的思考,正是這種思考的結(jié)果賦予了《爸爸去哪兒》強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力――讓孩子獲得節(jié)目里的衣服和玩具以體現(xiàn)父愛(ài)和母愛(ài)、和孩子一起參加戶(hù)外拓展運(yùn)動(dòng)進(jìn)行親子交流、報(bào)名參加親子培訓(xùn)班……由“情感”引發(fā)的消費(fèi)風(fēng)潮就這樣開(kāi)始了。

22“善做廣告”使?fàn)I銷(xiāo)的針對(duì)性更強(qiáng)

《爸爸去哪兒》并不是中國(guó)的第一檔親子節(jié)目,也不是中國(guó)第一檔能引發(fā)人們對(duì)“家庭”進(jìn)行思考的節(jié)目,那么為什么其他節(jié)目不具備這樣的營(yíng)銷(xiāo)能力？這個(gè)問(wèn)題可以用營(yíng)銷(xiāo)中的“促銷(xiāo)策略”來(lái)解釋,“做廣告”是此檔節(jié)目與其他家庭類(lèi)節(jié)目的最大區(qū)別。穿插在節(jié)目過(guò)程中的各種廣告和節(jié)目主持人頻頻播報(bào)的“贊助商”并不是《爸爸去哪兒》的全部廣告,這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點(diǎn)的親子組合,組合中的父親們都是明星：林志穎早在15年前就成為“亞洲偶像”,田亮是迄今為止中國(guó)跳水運(yùn)動(dòng)員中最帥氣、獲得榮譽(yù)最多的一位,專(zhuān)業(yè)廚師和男模兩大“殺手锏”使張亮“男神”的地位穩(wěn)固；身為大導(dǎo)演的王岳倫和著名演員的郭濤也早就為人所熟知,這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對(duì)觀眾的感召力更強(qiáng),沒(méi)有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關(guān)注這個(gè)節(jié)目并成為消費(fèi)潮中的一員,可見(jiàn),“明星效應(yīng)”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。

23從細(xì)節(jié)入手實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷(xiāo)目的

《爸爸去哪兒》這檔節(jié)目中與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的內(nèi)容不外乎是節(jié)目贊助商提供的產(chǎn)品和插播于節(jié)目之間的廣告,而實(shí)際上消費(fèi)風(fēng)潮中所包含的產(chǎn)品囊括了衣食住行、旅游玩耍甚至一些教育培訓(xùn)等文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的參與應(yīng)歸功于千萬(wàn)個(gè)趕上《爸爸去哪兒》的風(fēng)潮的商家。以淘寶網(wǎng)為例,很多淘寶賣(mài)家在此檔節(jié)目開(kāi)播之際就十分注意和明星爸爸們相關(guān)的產(chǎn)品,如張亮為模特的一些時(shí)裝等,在節(jié)目的播出過(guò)程中,“小公主”王詩(shī)齡的裝束受無(wú)數(shù)媽媽的追捧，而“小小志”的可愛(ài)模樣引發(fā)家長(zhǎng)們?yōu)楹⒆犹碇猛婢叩馁?gòu)買(mǎi)欲,淘寶商家們將節(jié)目中的“細(xì)節(jié)圖”一一分析,將這些可能為人們所需要的服裝、玩具等擺在架上,將所搜關(guān)鍵詞輸入為“爸爸去哪兒服裝王詩(shī)齡”,或者“爸爸去哪兒玩具Kimi”,如此細(xì)節(jié)化的挖掘使人們的消費(fèi)目的得以實(shí)現(xiàn),與此同時(shí),很多拓展訓(xùn)練基地、夏令營(yíng)和教育機(jī)構(gòu)也將“爸爸去哪兒”中的育兒經(jīng)分析的頭頭是道,使文化產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也搭上了這班“順風(fēng)車(chē)”?？梢?jiàn),《爸爸去哪兒》的營(yíng)銷(xiāo)力具有家庭整體性,是集家庭教育、吃、住、行為一體的,能夠滲透到當(dāng)代中國(guó)家庭的每個(gè)角落。這種家庭整體性的營(yíng)銷(xiāo)力來(lái)源于節(jié)目的“親子教育”性質(zhì),是與現(xiàn)代社會(huì)重視家庭教育、重視親子關(guān)系培養(yǎng)相符合的,而各個(gè)商家從細(xì)節(jié)入手發(fā)掘出的各種商品,正是家庭整體性營(yíng)銷(xiāo)力的表現(xiàn)。因此,從細(xì)節(jié)入手,是實(shí)現(xiàn)整體化家庭營(yíng)銷(xiāo)的必要方法。

3家庭營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

《爸爸去哪兒》第一季落幕而其營(yíng)銷(xiāo)影響力還在增長(zhǎng),通過(guò)對(duì)這檔親子節(jié)目基于“家庭”的營(yíng)銷(xiāo)力的分析,我們可以得到家庭營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)啟示：第一,營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)該有所放寬,針對(duì)個(gè)人需求和社會(huì)階層需求的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能滿(mǎn)足現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的“個(gè)性化”和“整體化”的需求,以家庭為主的整體性營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始流行；第二,家庭營(yíng)銷(xiāo)模式下的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),其產(chǎn)品不應(yīng)只是“用品”而應(yīng)該是能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者深層的心理需求的“情感載體”；第三,廣告設(shè)計(jì)決定了營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的可能性,不同的廣告代言人、廣告創(chuàng)意和廣告施放空間使?fàn)I銷(xiāo)的走向不同,引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果也差之千里,慎重的做廣告,始終是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵。

4結(jié)論

《爸爸去哪兒》以其零差評(píng)的收視評(píng)價(jià)為湖南電視臺(tái)贏得了全民心中的“最佳節(jié)目”榮譽(yù),據(jù)悉,此檔節(jié)目將有第二季在本年度繼續(xù)為廣大觀眾朋友帶來(lái)更加精彩的內(nèi)容,而隨著電視節(jié)目拍攝的精致度提升、導(dǎo)演組對(duì)節(jié)目的編排的巧妙度提升、各商家對(duì)節(jié)目的贊助度提升,《爸爸去哪兒》本身所具備的家庭營(yíng)銷(xiāo)的特征將更加凸顯,而親子節(jié)目會(huì)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)怎樣的影響,只能通過(guò)節(jié)目的熱播度和觀眾的評(píng)價(jià)來(lái)考量,隨著營(yíng)銷(xiāo)手段的發(fā)展和電視節(jié)目編排的匠心展示,這種影響將是永無(wú)止境的。

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