白酒營銷論文范文

導語：如何才能寫好一篇白酒營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文關鍵詞：白酒，營銷渠道，模式，創新

 

0 引言

目前國內學者對營銷渠道模式創新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關系、技術變革方面對營銷渠道模式創新的影響研究，但宏觀環境對營銷渠道模式創新的影響缺乏系統化研究。羅必良等認為創新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費用執行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結構、控制機制和控制程度在營銷渠道模式上的影響,認為減少渠道交易的投機行為是渠道控制的主要目標[2]。范小軍等認為渠道模式創新和優化中主要關注新商業模式和新技術變革帶來的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環境下渠道模式創新的發展趨勢、基本原則、思路以及評估標準[4]。

本文認為外部宏觀環境與營銷渠道內部機制的變遷是白酒營銷渠道模式創新的動因，其運行機理為外部宏觀環境的變遷引發白酒營銷渠道內部機制的適應性創新，即白酒企業為了適應新的環境、降低交易成本、提高渠道效益、實現企業經營等目標對渠道通路的長短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關系進行的各種調整、變革與改進。因此，本文將從內外環境兩方面出發分析白酒營銷渠道模式創新的動因與機理，探討白酒營銷渠道模式創新的方向與思路。

1 白酒營銷渠道現狀

白酒作為社會消費品，消費周期較短，重復消費頻率較高，需要通過市場高覆蓋率以及規模的市場量獲得渠道成員的利潤與價值。白酒營銷渠道是從白酒制造企業轉移到消費者的路徑和通道，白酒在渠道體系內的轉移與流通創造價值效應、實現白酒產品價值增值以及增加渠道成員的利益分配。

目前，白酒企業營銷渠道模式主要包括傳統經銷制、深度協銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營銷渠道模式各有特點（如表1），但總的來看，現行營銷渠道模式存在諸多的弊端畢業論文模板，主要表現為渠道交易成本高、渠道關系不穩定、渠道結構臃腫、渠道效率低，流通業態單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴重阻礙白酒行業的發展，因此，亟待對白酒營銷渠道模式創新。

表1 白酒營銷渠道模式分析

 

渠道模式 渠道特征

傳統經銷制

深度協銷

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論文關鍵詞：文化營銷；品牌；4P

文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。具體而言，文化營銷包含兩方面內容：一是文化適應，即通過對目標市場文化環境的了解和體會，在營銷過程中充分考慮其文化特點，避免與當地文化、傳統和宗教禁忌等相沖突。二是文化策略，其作用可以概括為：塑造營銷的比較優勢，打造企業核心競爭力；建立良好的企業文化，為品牌建設注入新的內容；追求社會營銷，提升企業品牌美譽度和知名度。下面筆者從文化營銷的角度分析了國內品牌文化營銷存在的問題。

一、國內品牌文化營銷存在的問題

（一）文化觀念一般化

我國企業大都樂于去做的是立項、籌資金、造廠房、上規模、添設備、出產品，這些最能看的見、摸的著的東西，而對于企業的理念，卻往往認為是虛無縹緲的東西，而忽略不計，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當企業運做出現問題時，企業習慣從資金、體制方面找原因；習慣于責怪競爭對手太無情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競爭對手，卻不集中精力研究消費者，企業缺乏系統的市場管理觀念，造成生產和營銷脫節。注重產品生產和品牌外在形象，卻不重視創造信譽，建立企業文化，更缺少與品牌確立相配套的系統的文化營銷。

（二）文化營銷廣告化

有的企業認為只要廣告做的多就能創出名氣，有名聲就能造就獨特的產品，也就達到了文化營銷的目的，同時還可以提高產品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業的誤區。其次，廣告大戰愈演愈烈，一些企業為造成轟動效應，盲目的追求新、奇、特，設計庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結果適得其反。其實，廣告是可以提高企業的知名度，而企業產品美譽度的塑造要靠企業的文化營銷，通過把獨特的文化理念，滲透到產品當中，通過消費產品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時也就認同了產品和企業，這樣做廣告才能達到目的。

（三）文化營銷泛化

企業的文化營銷活動應圍繞著市場需求進行，這幾乎是為大家所公認的，但是企業家們對此的理解卻不同。有的企業家以為成功的文化營銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個很重要的因素——營銷管理是需求管理，而需求則是對產品和服務實質性的要求，而不是一些華而不實的東兩。文化營銷活動的基石始終是產品、是服務，使企業能夠帶給顧客以滿足的實力。因而文化營銷應包含生產在內的活動，而不僅局限于銷售這一環節，核心產品的推廣始終是文化營銷的主題，古語說：“言而無信，行之不遠”，華而不實的營銷活動對市場是一種破壞，對企業的信譽是一種摧殘。

（四）文化營銷單一化

總體營銷水平的同質化直接導致了中國企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格戰是最為常見的競爭手段。為了追求市場份額和銷售量，價格戰和促銷戰似乎就是國內企業的惟一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱，最后得利的還是那些外國企業。以白酒文化營銷為例，由于受傳統文化思維的影響，以及白酒本身傳統歷史文化情結的影響，白酒的文化塑造出現了一個明顯的誤區，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠越好否則就不是白酒的文化營銷，于是眾多的白酒企業就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構建方式同時也阻礙了白酒深層次的文化塑造。

（五）文化營銷片面化

任何一種文化均可看成是由表層結構、深層結構和意義結構的統一。我國的企業所認為的文化主要是對文化的表層結構的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態和載體，包括物質形態、行為方式和表征體系。如大多數企業只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會地位和身份的提示、炫耀或象征等。

二、品牌的文化營銷策略：“4P+文化”

（一）“Product+文化”策略

所有的企業都應該高度關注和研究客戶的需求并強調“以客戶的需求為導向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規律性。產品層次化策略可分為三層：第一層是質量，第二層是服務，第三層是是精神，而文化營銷就是精神層次上的，所以產品的文化策略就要求在產品的研發、制造、營銷和售后服務等過程中，做到物質要素和精神要素相互結合，從產品的原材料、質地、物質形態和功能等方面進行建構，突出產品最具特色的方面。這需要企業在客戶的關系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時要求把產品與某種情感、思想或社會文化行為聯系起來，推出文化內涵豐富、品位獨特和具有恒久魅力的產品，以增加消費者對產品的獨有感知價值。 轉貼于

（二）“Price+文化”策略

企業產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。由于消費者的社會地位、經濟收入、文化水平、性格特點和價值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費者在購買商品時表現出不同的價格傾向，這是價格文化產生的心理基礎。現階段，我國消費者的消費心理呈現出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進、高檔名貴的價格傾向心理，又有講求經濟實惠、價格低廉的低價格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價格適中的價格傾向心理。

（三）“Promotion+文化”策略

文化營銷的促銷策略應該通過對促銷活動進行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個性和精神內涵，將傳統文化元素和商業元素進行有機融合和創新，并通過規模化的運作將產品信息傳遞給消費群體，增加其對產品的獨有感知價值，從而達到刺激和引導消費的營銷目的。

1、從選擇方面來說

（1）促銷時間的選擇，中國企業促銷的時間要體現文化可以根據中國的傳統節日來選擇。例如，端午節、中秋節等中國特有的節日，使促銷活動可以引起消費者共鳴，從而提升產品的銷售；（2）促銷地點的選擇。在選擇的地點的時候，可以選擇一些有中國特色文化的地點來進行促銷活動，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮等中國特色建筑物或者旅游景點；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動嘉賓、主持人和代言人的時候，盡可能選擇和自己企業文化特征有相似之處的，因為這樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說服力。

2、從實現途徑來說

促銷文化策略實現途徑過程中有文化特色的選擇。一是利用傳統文化進行促銷，事實上當一個品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時，再融入新的商業元素，實現品牌內涵的創新，品牌的影響力就會與文化的生命力一樣具有極強的擴張性。越來越多的中國企業在世界范圍內進行促銷推廣時，開始加入中國文化元素取得了不俗的業績。如李寧運動鞋從趙州橋設計上獲取靈感，在產品設計中將中華民族的歷史文化與現代科技進行巧妙融合，受到了許多消費者的喜愛。二是利用流行文化進行促銷，營銷界已經認識到時尚引導潮流，潮流領導消費，消費孕育市場。中國的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國的可樂文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國的品牌也應該從文化入手開展營銷。

（四）“Place+文化”策略

文化營銷的場所策略應該通過對營銷場所、店面環境進行文化包裝，賦予品牌文化個性和精神內涵，將傳統文化元素和商業元素進行有機融合和創新，并通過規模化的運作將自身品牌特有的信息傳遞給消費群體，增加其對產品的獨有感知價值，從而達到刺激和引導消費的營銷目的。

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【關鍵詞】腦白金；黃金酒；營銷；策略

【中圖分類號】G648.4【文章標識碼】A【文章編號】1326-3587（2011）08-0085-02

在任意一家超市，保健品展臺上的展品形形，各種品牌的競爭可見一斑。阿膠，在原產地山東具有很高的認同感和美譽度，初元立足氨基酸營養液市場，近年來的發展勢頭也不容小窺，這些產品都成為了腦白金的強勁競爭對手。另外隨著茅臺酒廠出品的白金酒的面市，黃金酒的銷售也面臨巨大挑戰。那么，如何擺脫保健品“不促不銷”甚至“促而不銷”的尷尬局面呢？腦白金和黃金酒的營銷策略值得研究。

一、品名：大俗大雅，通俗易懂的傳遞產品信息

很多人在做新產品營銷推廣時候，喜歡采用要么文雅要么另類的名字。但史玉柱卻不這么認為。不管是其公司名稱“巨人”，還是“腦白金”、“黃金酒”的產品命名，絕對看不出一點高雅來。這似乎與常規有點違背，很多人因此詬病他的這些產品命名。而事實上，在中國這么多年的品牌營銷中，耳熟能詳婦孺皆知的卻是這些產品。

品牌推廣一定不能脫離大多數人的認知范圍，也就是說在傳播或推廣過程中，要讓大多數人認識并接受。所以不管是黃金酒的推廣還是腦白金的推廣，都是圍繞中國普羅大眾展開的，其使用的產品命名連文盲都能夠理解――這個產品不錯，腦白金像白金一樣珍貴，黃金酒像黃金一樣珍貴，從而通俗易懂地將產品的價值傳遞給消費者。

二、定位：精確定位產品市場，把握目標人群消費心理

腦白金把握住了現代人渴望永葆青春這個深層次的心理需求，創出了“年輕態”的概念。其功效訴求為“潤腸通便、改善睡眠”，并提出“年輕態，健康品”，配以大肆的廣告宣傳。這樣一來中老年人怎能不對腦白金躍躍欲試呢？ 腦白金“禮品”的定位策略，不僅僅為自己贏得了市場第一的位置，而且開創了健康品的禮品市場。

和腦白金定位送禮市場不同，黃金酒定位的其實是孝敬市場。黃金酒從特質上講，應該是傳遞一種關愛身心的健康白酒文化，這是一種和不醉不罷休的危害身心健康的飲酒文化所不同的訴求。即使要打送禮的市場，當黃金酒成為一種關愛身心健康的美好載體，又有誰不欣然接受呢？

三、功效：提升產品價值，培養認同感和美譽度

睡眠與腸道問題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。另外，有腸道障礙的中老年人亦不在少數。睡眼與腸道不好，可引發的病癥相當多，這些都是腦白金的潛在需求。腦白金解決睡眠與腸道難題，效果相對較明顯，見效也快。功效是消費者最關心的，老百姓買保健品治病的觀念仍然存在。腦白金相比，黃金酒的保健功能沒有形成很大的賣點。但與傳統的白酒相比，五種糧食六味補品的廣告語讓很多人投來關注的目光。黃金酒也得以從單純的功能訴求最終上升到關愛身心健康的白酒文化傳遞上，自然讓其品牌內涵得到了極大的豐富，讓人更增加認同感。

四、分銷：經銷商必須嚴格執行各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩定

公司有200多個辦事處，2000多家經銷商，幾乎每個辦事處就有10家經銷商。對經銷商的選擇，原則上是在小型城市選一家經銷商。要求對方信譽好，有固定銷售網絡，是該地區最有實力和影響力的人物，經銷商與政府方面關系好。對工作要求是：所有辦事處要把代表處的經銷商合同及有關資料傳回子公司審批；合同原件一定要寄回總部；不允許個人以任何名義與經銷商簽合同，否則視為欺詐行為。并特別提出：及時回款、價格穩定、不允許沖貨。這一套監督體系和制度使得各地經銷商能嚴格執行“腦白金”“黃金酒”的各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩定。

五、終端：注重產品陳列，隨時掌握銷售情況

終端是銷售的最終結果，關系到營銷的成敗。而保健品則尤其注重終端。逢年過節，只要到賣場、超市兜一圈，就會發現保健品市場硝煙彌漫，火藥味濃重。從終端產品的陳列來看，一些藥房、超市里，腦白金的終端形象就相當突出。無論其擺放的位置、陳列面、堆場形象，還是POP，都顯得氣勢磅礴。

從終端來講，黃金酒下了不少工夫，牢牢抓好重點商超的終端促銷工作，從堆頭陳列到人員促銷到禮品等助銷工具的選擇，都是統一規劃，系統執行，持續堅持的。除此之外，業務員會定期到終端市場查看銷售情況，運發宣傳材料。

六、廣告：大俗大雅，狂轟亂炸

現在很多人對腦白金的廣告開始反感，但無可非議的是，靠著這種通俗易懂、狂轟亂炸式的廣告宣傳，腦白金由一個知名度為零、美譽度為零的保健品，短期內迅速飆升，到產生效益，時間也只有幾個月。之后隨著市場的擴張、資金的積累與營銷方案的完善，腦白金全新概念的電視廣告橫空出世，以禮品定位引領市場潮流，準確地抓住了國人的送禮情結，坐上了禮品市場的第一把交椅。同時，廣告推動市場向前發展，使腦白金知名度直線上升，美譽度也相應走上，到目前為止，腦白金歷時好幾個年頭，知名度一直在攀升。

與腦白金的“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告類似，黃金酒同樣選擇了通俗易懂幾乎是大白話的“送長輩，黃金酒”作為自己的宣傳語。事實證明，這種大俗大雅的口號式的廣告收到了不錯的功效，不僅讓人們在短時間內接受了一種叫做“黃金酒”的商品，而且縮短了廣告的片長，節約了費用，從而使的公司有能力開展多頻道、高頻率的廣告轟炸。

七、結合對腦白金和黃金就經銷策略的分

析和學習，對保健品經銷商們提出幾點建議

第一，在充分考察市場的基礎上推出系列產品，為每個不同的單品做推廣，會消耗很多的資源；第二，產品要跳出保健品雷同的怪圈，無論從原料成分還是工藝方面，有差異，訴求才有亮點；第三，廣告要有針對性，合理計算回報率；第四，在終端，你的產品視覺要能第一時間抓住眼球；第五，有足夠的資源去做好客戶的維護，確保銷售暢通。

綜上所述，腦白金的持久以及黃金酒的熱賣都不是一個的偶然現象，而是精準定位、精心策劃以及理性營銷的結果。在保健品市場激烈競爭、烽煙四起的今天，如何克服產品的雷同，打消人們對保健品的顧慮，從而占領更大的市場份額，是每一個保健品商家必須思考的問題。他人的成功之路當然是不可復制的，但是我們可以從中汲取營養，從而能在保健品這一方巨大的利益土壤上有所作為。

【參考文獻】

1、尹莉、臧旭恒，消費需求省級、產消這與市場邊界[期刊論文] -山東大學學報（哲學社會科學版）2009(5)

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論文關鍵詞：技術創新路徑　行業特色　路徑選擇　酒行業

論文摘 要：面對全球競爭的加劇，我國行業要在國際市場上獲得一定地位，必須選擇合適的路徑，進行技術創新。然而不同行業具有各自的特色，技術創新路徑的選擇不能一概而論。從行業特色入手，基于前人的研究，對影響行業技術創新路徑選擇的因素進行了分析，并以酒行業技術創新路徑的選擇加以論證。

經濟全球化使國內行業競爭擴展到國際市場，面對資金雄厚、技術力量強大的競爭對手，我國行業要在國際市場上獲得一定地位，就必須充分發揮自己的優勢，尋找合適的路徑，提升技術能力，進行技術創新。

1 行業技術創新路徑概念界定

技術創新路徑就是創新主體通過掌握自身的知識分布，判斷對內源知識和外源知識的需求，選擇正確的組合方式，并在選擇后對創新進行管理。行業技術創新路徑的研究是從行業的角度，從相對宏觀的視角，基于行業的特色，分析行業現況，挖掘、尋找內源知識和外源知識，并對其進行有效組合管理。

關于技術創新路徑選擇國內外有很多研究。魏江認為不同企業可采用三種不同的創新途徑：“技術引進”途徑、“完全自主創新”途徑、“技術合作”途徑。韓輝認為中小企業要結合自身技術創新的因素，合理定位，選擇合適的技術創新路徑。翁華強等，針對我國創新戰略中的失誤，對其中的創新路徑選擇問題進行了研究。以上大都以企業為研究對象，而本文借鑒上述思想從行業角度，選擇適合行業初始條件和長遠利益的技術創新路徑。國外多西從技術軌道角度對企業、產業和國家的技術創新路徑進行了研究。凱斯帕維特等學者分析了不同行業技術變革來源和方向的差異并對不同行業的創新路徑做出了客觀的定位。本文將在這些研究的基礎上，分析影響我國行業技術創新路徑選擇的因素，并對酒行業技術創新路徑進行選擇。

2 影響行業技術創新路徑選擇的因素

我國國內的各種類型的技術創新路徑，以我國特有的國情為背景都有其存在的合理性，行業可根據自身的性質和條件來選擇。影響我國行業技術創新路徑選擇的因素分為行業內部因素和行業外部因素，內部因素包括行業目標、行業內企業家精神、行業的技術創新資源、行業文化、市場實現、行業的市場進入壁壘、市場結構和技術發展水平等，而外部因素包括市場需求、國家政策、社會服務環境等。對行業而言最為顯著的影響因素為：

行業目標。行業目標包括附加值更大化、持久成長兩個方面。附加值更大化指具有明顯產業鏈分工的行業，如汽車、家用電器等，它們的成品需要許多零部件來完成，從而形成分工明顯的產業鏈，而使最后的集成者獲得最多的附加值。持久成長指行業目標是否可保持可持續性增長。

行業文化。行業文化是指整個行業內呈現出的對技術創新路徑的認可程度。比如黃酒是我們國家的自有品牌，黃酒釀造技術在我國有著悠久的歷史，黃酒行業的技術創新就是立足于自有技術，走自主創新的道路。而葡萄酒本來就是舶來之品，外加歷史原因限制了其發展，現在葡萄酒釀制技術遠遠落后于國外先進技術，其創新的固有路徑就是引進吸收再創新。

市場進入壁壘。所謂行業的市場進入壁壘指行業中現有企業對潛在進入企業所具有的優勢地位，進入壁壘的高低表現為新進入企業進入該行業的風險大小。如果行業的市場進入壁壘較低，新進入企業便會選擇創新難度相對小的創新模式進入該市場，同樣我國國內的企業可以采取同樣的方式進入國際市場，進而提高整個行業在國際市場的競爭力。相反，新進入企業適宜通過選擇原始創新模式進行產品技術開發，開辟新的市場。

行業的技術發展水平。它直接決定了行業技術創新路徑的選擇。行業技術發展隨時間的發展而表現出S型的演化規律，可分為四個發展階段：出現和緩慢增長階段、快速發展階段、緩慢增長階段和技術極限階段。不同行業技術發展階段，企業面臨的技術發展平臺是不同的，創新風險也是不同的，選擇的創新路徑也因此而有差異。

3 酒行業技術創新路徑的選擇

3.1 白酒行業

3.1.1 行業特色

我國有著悠久的釀酒文化，白酒也是世界著名的六大蒸餾酒之一。通過獨特工藝釀制的白酒色、香、味備受各界人士的青睞，尤其是名酒，風格獨特，有著廣闊的國內和國際市場。酒曲是我國在釀酒技術上的重大發明，更是世界上最早的復合酶制劑。歐洲人直到19世紀末，才了解到酒曲的作用，將其稱之為淀粉發酵法。白酒在人民日常生活中有著特殊的地位，同時白酒的歷史文化氛圍極其濃郁。白酒按香型可以分為濃香型、醬香型、米香型、清香型和其他香型五種。在目前市場上，每種香型的白酒都有其傳統的標志性的品牌。

3.1.2 技術創新路徑——品類創新

白酒行業是我國的傳統產業，有著悠久的歷史，技術相對成熟。曾有日本學者提出，酒曲一旦離開其原有的地理環境，便無法釀造出原來品質的白酒，這證明了白酒技術的不可模仿性。我國大力扶植白酒行業，在資源投入上是毫不吝嗇的，在國家政策上也是開放的。外加上白酒具有很高的市場需求度，所以白酒行業的創新是很有必要的。白酒對歷史文化具有很強的依附性，尤其是高檔酒，而歷史是不可創造的，同時其釀造技術具有很強的地理依賴性，這導致白酒行業的創新必須充分挖掘自我成分，側重于選擇自主創新路徑。傅家驥在《技術創新學》一書中歸納出了自主

創新的三個特點：技術突破的內生性；知識與能力支持的內在性；技術與市場的率先性。而在白酒行業進行自主創新最簡單的路徑便是品類創新，這也是市場所證明了的，比如保健酒的發展。

保健酒的代表—勁酒，從一個區域品牌脫穎而出，發展成為行業領導品牌。新生代市場監測機構的公布數據說明，勁酒的認知度以及提及率在全國保健酒品牌中長期占據著第一的位置。勁酒依托“本草養生”文化，將傳統本草創新與現代釀造科技相結合，創新保健酒品類并異軍突起。勁酒制定了以“健康飲酒”為核心的整合營銷模式。一句“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的口號，從消費者健康的立場來審視飲酒文化，體現了人情味，并抓住了人們對健康的訴求。勁酒所推崇的健康飲酒養生理念，豐富了中國的飲酒文化，提升了自身品牌的美譽度。同時勁酒也使保健酒從原來的白酒行業中脫穎而出，帶動了一個行業的興起。

3.2 啤酒行業

3.2.1 行業特色

啤酒在世界上歷史悠久，而我國在1903年才由德國釀造師在青島建立了第一家現代化啤酒廠。此后，1915年才在北京出現第一家由中國人出資建立的啤酒廠。我國啤酒工業起步較晚，卻發展迅速，至今我國已成為世界上第二啤酒生產大國。我國啤酒廠數量很大，但設備、規模參差不齊。最近幾年啤酒行業不斷引進國外先進生產設備，向著規模化、效益化發展。

3.2.2 技術創新路徑——合并

從如上啤酒行業特色分析中可以看到啤酒的生產技術也相對成熟，而且生產方式趨于標準化，所以在啤酒行業要想在技術上有所突破比較困難。而目前我國啤酒行業缺乏國際競爭力的一個關鍵問題是我國啤酒廠品牌雜亂，不具有規模優勢。所以我國啤酒行業可以從組織創新的角度來尋找創新路徑，采取企業合并的方式，通過多個企業組織制度上的聯合創新，為行業注入新的活力。

事實上我國啤酒行業通過兼并尋求技術創新的案例已經為數不少。青島啤酒集團耗資約4億元完成對分散于國內各地的8家啤酒廠的收購，其中對上海嘉士伯75%股權的收購，以及對美國亞洲戰略投資公司在“五星”62.46%的股權和在“三環”54%的股權的收購，使青島啤酒集團的生產能力達到180萬噸，同時也為青島啤酒贏得了全國市場上的“啤老大”的稱號。自2003年以來，中國啤酒市場上并購事件不斷涌現：世界第三大啤酒釀造商比利時英特布魯收購浙江開開集團旗下啤酒業務70%的股權，丹麥啤酒集團嘉士伯收購云南大理啤酒，全球第二大啤酒集團SABMiller收購哈爾濱啤酒等。通過這些案例可以看出我國啤酒行業通過兼并實現組織創新，擴大自身規模，搶占國際市場，這一發展趨勢是符合世界趨勢的。

參考文獻

［1］魏江.企業購并戰略新思維.基于核心能力的企業購并和整合管理模式［M］.北京：科學出版社，2002.

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［3］翁華強，郭鳳典，管名.中國汽車業自主創新路徑之探討［J］.特區經濟，2004，（12）：243-244.

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郝星光，男，1974年4月生，大學文化。在啤酒行業工作了十多年，2006年榮獲金鼎獎，發表營銷類論文數百篇。2007年創建上海迅宜眾合商貿有限公司。 現為金星啤酒集團營銷副總。

做銷售的，一直以壓力大而聞名于世，而且職位爬得越高，壓力就越大。如果是在老板眼皮底下，則還會盡嘗人間冷暖、世態炎涼：

任務指標完成得好，大會小會都能受到表揚，看到的也都是同仁們艷羨的目光；業績一旦完不成，甚至只是市場呈現頹勢，那就得有心理準備了——夜里零點以后還可能接到電話，不是催促就是訓斥，你還能睡得著嗎?

事業和工作小有成就以后，不由得開始想：如果自己當老板，豈不自在?叛逆之心頓起!

機緣：天時、地利、人和“戰略布局”。市場有進有退，進的當然很高興，退的就欲哭無淚。

很快身邊就圍上幾位對集團不滿的手下，大家談到前景很是渺茫，一個共同的議題就是創業。大家興奮起來：“只要合成一條心，憑我們這幾個人的經驗和人脈，還不能在商場殺開一條血路?”

地利

談到做什么產品、在哪里做，我首先想到了一個朋友：T啤酒集團的王總。和他有過幾面之緣，交談甚為融洽，現在為T集團的上海分公司總經理。與之聯系后得知，T啤酒正在全力開發上海市場。

我吞吞吐吐地說出創業的想法，王總大加贊賞，在談到具體如何開發市場時十分認同，當即就決定讓我在這里成立一個營銷團隊，而T品牌則提供一個空白市場給我們，并全力配合我們打開市場。

從內地到上海，擺脫了背叛老東家的嫌疑，白手起家，省去了很多牽掛。

就這么定了!

天時

當時是6月份，正是啤酒的旺季，雖說沒有太多的籌備時間，但市場需求旺盛，只要能搶得一些份額，那就是很大的銷量。

天時、地利、人和，一種激情在內心中燃燒，說干就干。

我抽出兩天時間考察市場，經過慎重選擇，最終決定以謝橋鎮為突破口。這個市場雖然沒有做起來，可是在周邊市場的影響下，消費者對T品牌有一定的認知度，并且在周邊的滲透下，市場還有一定的認知率。

取出幾十萬元的積蓄、辭職、在謝橋租賃倉庫、購買車輛、人員到位、成立公司，一氣呵成，只用了一個多月就基本全部到位。 開拓：想得過于簡單

產品分析

T品牌主要是由高檔超爽、中檔超醇和低檔大眾三類產品組成，各種優惠政策和措施算下來，大致與競爭對手持平，政策相似，產品同質化。

渠道利潤如何呢?高檔可以達到4元／箱，中檔3元／箱，低檔2元／箱。這個利潤率不包括贈酒，假如所有的算上，利潤率還要低。

在品牌和價格優勢不是太明顯的情況下，T品牌在市場上的表現就是：拼渠道!拼網絡!拼服務

市場開發：瀕臨山窮水盡

首先是鋪貨，打算持續一個月，讓消費者認知T品牌；在覆蓋率提高后，T品牌的市場部再跟上，在市場上開展持續的拉動促銷。

商貿公司的營銷團隊以帶來的6個人員為骨干，再加上司機和裝卸工，組成了10人的團隊。目標就是鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

到了鋪貨的時候才發現問題沒有那么簡單。謝橋市場的市場容量很可觀，啤酒總體銷量有4000多噸。既然有利可圖，各個品牌都蜂擁而上，粗略數了一下，足有10多個。這也養活了大批傳統渠道，較大的酒水批發商有20多家，連同二批算上就更多了。

一條街道看去，送貨的車輛你來我往甚是熱鬧。各個品牌的競爭，批發部之間的競爭，對于我們既沒有網絡也沒有資金實力的小公司來說，這就是一個泥潭。

一方面要與競爭對手對抗，另一方面也要把原本經營T品牌的經銷商擠出去，而終端卻對我們有一個熟悉和認可的過程。

頭一天的業績為零，看到大家疲憊的面容，我也沒有說太多，只是鼓勵了大家幾句。

一個月過去了，想盡了辦法，每天的銷售業績只能維持在50～80箱，粗略地算了一下每天的費用：房租100元，油費100元，各種雜費50元，人員工資即使只算底薪還需要400元／天，還有稅收等開支，每天應該銷售300箱以上才能基本持平。

實際銷售相差太遠。

月底該發工資了，看到大家疲憊不堪的身影和被烈日曬黑的臉龐，我的內心十分愧疚：他們有些人原來收入5000元，離鄉背井地跟著我闖天下。可是報表上的赤字，發放獎金確實心有佘而力不足。我只有難過地告訴大家，由于資金困難，當月人員全部只發放生活費1200元，即使這樣當月還虧損2萬余元。

第二個月的起色也不大，銷量勉強沖上了100多箱／天，時間已經過了10月份，啤酒的銷售已經慢慢走向淡季，銷量不但難以提高，而且有下滑的趨勢。這個月也虧損了近2萬元。

糟糕的是，由于一直難以贏利，賬面上的現金已經很少了，周轉開始不靈。沒有辦法，又從朋友處借貸10多萬元應急。

禍不單行，由于鋪貨進度緩慢，T品牌原來答應的市場支持也遲遲不到，還放出風聲，再開發不力就要更換經銷商。

員工的悲觀情緒開始蔓延，有三個員工說家里有事情，請假回去后就再沒有音信。另外幾個人員也陸續請假，被我竭力挽留。

公司面臨著團隊崩潰、資金難以周轉的困境。

調整：比經銷商更“經銷商”

看到這個局面，我獨自一個人坐在倉庫中沉思。首先想到了家庭，由于我的創業沖動，不但將積攢下的全部家當用到生意上，而且還欠下大筆債務，家庭以后怎么維持啊!我的脊背開始發冷，難道要在這里翻船了?

從各個方面來分析，我的優勢明顯，傳統渠道的經銷商素質低，難以提升，唯利是圖，目光短淺，可現在卻被他們打敗了。

沒有退路!痛定思痛，我認為最重要的失敗因素在自身：過去是企業經理，現在是經銷商，不同位置，我卻沒有相應地轉變角色。

企業經理與經銷商之間的差別是很大的：

1.成本核算。

經理：可以把市場開發看成是戰略性的，前期做品牌，把競爭對手打垮和樹立品牌是目的，一個市場虧損幾年是很常見的。經理人開發市場的投入非常大方，說白了，就是不是自己的錢花得不心痛，有集團的雄厚資金作為支持。

經銷商：沒有利潤的支持是生存不下來的，因而會精打細算每一筆費用，該節省的節省，不賺錢的生意堅決不干。

檢討：一開始我的思路就錯了，用廠家打市場的思路來開發市場，把市場開發當成目的。平日大手大腳慣了，市場投入和配備人員都是依靠自己的想法，而非市場的需求。攤子鋪得太大，產生的利潤根本不夠維持正　常的運轉。

對策：要節約一切不必要的開支，縮編人員，退掉辦公室，自己和員工住倉庫，車輛先維持一輛，伙食標準降低，把費用開支降到400元／天以下。

2.人員管理。

經理：更多地依靠規章制度給員工以考核，用獎勵和懲罰刺激大家的積極性，同時廠家的多個營銷管理層次，讓員工有一個晉升和發展的空間。大企業的安全感也讓員工的流動性較小。

經銷商：流動性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。經銷商是親戚在一起干，雖說在發展的后期有可能因這種裙帶關系影響到發展，可是在初期很重要。

檢討：一味地用指標和考核來壓員工，很難維持一個小團隊。而且原來做過經理和主管的人員，期望值太高，難以滿足。我現在需要的是收入期望值在1500～2000元的營銷人員，合適就好。

對策：這個生意要全家一起上，發動親戚來到上海，最起碼要保持一定的穩定性。以后要注重情感上的交流，讓員工錢拿得少，可是干得舒心。

3.自身定位。

經理：做好本職的管理工作就行了，讓每個人各司其職，集團的工作流程本身就很流暢了，經理人只要按部就班就可以了。

經銷商：幾乎是全能的——少了業務員，老板就是業務員；司機走了，就自己開車，有一些身家上百萬的老板還自己裝卸貨，吃苦耐勞的本色永不改變。

檢討：一直以為，老板就是別人在干他在看，所以我還給自己準備了一間辦公室。

對策：以后我會領著干，開發終端、送貨，把網絡控制在自己的手中，即使業務員跑了、司機跑了，只要我在，整個公司還同樣運轉。

4.自主能力。

經理：在企業中“等、靠、要”的思想很嚴重，習慣于向集團爭取資源、要求支持。營銷兩條戰線，一條在市場，一條在內部，爭取資源放在很重要的位置。而市場做沒做起來，也和資源投入掛鉤。

經銷商：這里沒有了上級，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，廠家支持當然好，廠家不支持也要活下來。

檢討：在干這個生意的時候，選擇T品牌，選擇謝橋鎮，都和T集團的王總有關系，自己沒有深入地調查和分析。一旦我去經銷T品牌，我和王總之間的關系就從朋友轉為生意上的合作伙伴。廠家對待經銷商只會錦上添花，絕不會雪中送炭，所以當我落水時，沒有人會拉一把。

對策：關鍵還是要自己做大做強，依靠誰都沒有用的。從現在開始，我是為自己干這個生意，讓自己生存和發展起來。

5.產品選擇。

經理：無論是4P還是4C，都是在廠家的框架下進行的組合，產品也會根據市場需要、廠家的安排來推廣，經理人對產品選擇具有局限性，也不會考慮那么遠。

經銷商：一個面向終端的經銷商很難依靠單個產品生存下來，而是根據終端的需求和自己的情況組織產品的結構。

檢討：原來做一個品牌習慣了，但是現在是做經銷商，要滿足終端的需求，只有一個產品，不但難以穩定終端。建立起忠誠度，利潤和銷量也上不來。

對策：從現在開始，什么賺錢賣什么，讓自己的產品結構更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黃酒卻正是旺季，引入合適的白酒和黃酒迫在眉睫。

還有很多問題，如當時切入的時間比較晚等等。我要向對手學習，忘掉以前的輝煌，要比經銷商更像經銷商。

后記：柳暗花明又一村

篇6

關鍵詞：品牌延伸；老字號；品牌激活；品牌資產

中圖分類號：F760.3　文獻標識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)07-0118-02

1 品牌延伸

所謂品牌延伸，是指借助原有的已建立的品牌地位，將原有品牌轉移使用于新進入市場的其它產品或服務(包括同類和異類的)，以及運用于新的細分市場之中，以達到以更少的營銷成本占領更大市場份額的目的。

在西方營銷學界。品牌延伸問題的最早研究起源于20世紀70年代末。1981年，Tauber發表了學術論文“品牌授權延伸，新產品得益于老品牌”，首次系統地提出了品牌延伸(Brand Extension)的理論問題，自此，品牌延伸研究持續升溫，20世紀90年代以來，品牌延伸問題進一步成為國內外學術界研究的熱點，其相關問題引起了美國營銷學會(AMA)的高度重視。據Laforet統計。西方有關品牌的學術研究文獻中，有一半以上涉及品牌延伸。1993年，歐洲最著名的營銷雜志URM推出了品牌研究專刊，其中大部分文章也與品牌延伸有關。美國三大權威營銷雜志(JCR、JM，JMR)也大量刊載了與品牌延伸相關的研究成果。

據Aaker一項研究結果表明，在美國凡是業績優秀的消費品公司，在開拓新產品時，有95％采用了品牌延伸策略，另一項由尼爾森(Nielsen)公司作的調查表明，1977年至1984年間，進入超級市場的新產品中，有40％運用了品牌延伸。

2 “老字號”品牌延伸的前提

2．1 品牌資產實力

“老字號”品牌經過多年的累積，已經擁有較高的品牌資產，在市場上擁有較高的品牌知名度和美譽度。“老字號”產品歷經多年的市場考驗，擁有較高的產品質量。Aak-er和Keller的研究表明，在原產品與延伸產品存在關聯性的條件下，消費者對延伸產品的評價與原產品總體質量呈正向關系，即原產品總體質量越高，消費者對延伸產品評價越高，反之則越低，也就是說，“老字號”原有產品的質量越高，品牌延伸就越有可能成功。所以，“老字號”的品牌資產實力是“老字號”進行品牌延伸的極大的有利前提條件。

2．2 企業的實力

“老字號”在進行品牌延伸前，要仔細分析目前企業自身的處境和企業未來的發展戰略。企業是否擁有足夠的人力和物力來進行品牌延伸，企業現在的財務狀況是否能支撐品牌延伸所需的費用，該品牌延伸是否適合企業的發展戰略，該“老字號”在市場上的地位是否穩固，否則，“老字號”強行進行品牌延伸，不僅不能成功推出新產品，甚至會導致“老字號”失去原有的市場地位，加速“老字號”的衰敗。

2．3 市場的情況

絕大多數“老字號”目前在市場上并不是領導者。不能占據主要市場，“老字號”若要進行品牌延伸，則應首先查明所要延伸的產品將進入的行業市場是新興、成熟還是衰退的市場?該市場的競爭激烈程度如何?行業領導者是誰?該延伸的產品除了“老字號”的品牌優勢，還有其他什么獨特的屬性優勢?一般來說，競爭環境越激烈，品牌延伸越困難；成熟型的行業更難進入。

3 “老字號”品牌延伸的動因

3．1 激活“老字號”

“老字號”曾經是市場的領導品牌，在市場上占據重要的地位，然而隨著市場環境的變化，競爭的加劇。以及“老字號”企業的墨守成規、不思進取，導致“老字號”這塊金字招牌的沒落，品牌有退出市場和萎縮的危險，“老字號”的品牌形象，雖然有很深的文化積淀，但它也意味著一種危機，如果不注入新的元素加以激活，品牌的老化將會影響企業的發展，這時“老字號”企業常采取的策略就是通過品牌延伸來激活“老字號”，維護和挽救該品牌。

3．2 增值“老字號”的品牌資產

“老字號”通過品牌延伸，一方面。使品牌從單一產品向多種領域輻射，可以增加市場對該品牌的接觸面，增加該品牌的市場覆蓋率，強化品牌的市場形象，提高“老字號”品牌的知名度，另一方面，消費者使用延伸產品的良好體驗和感受，可以提高“老字號”品牌的美譽度，鞏固“老字號”的市場地位，Keller和Aaker認為成功的品牌延伸有利于顧客對公司產生專業感(即顧客認為公司在生產這些產品上技術水平很高)、信任感和忠誠感，所以成功的品牌延伸可以使“老字號”的品牌資產不斷得到增值。

3．3 充分利用“老字號”的品牌資產

“老字號”品牌歷史悠久，具有深厚的文化內涵和底蘊，曾經以歷史悠久、品質優良，風味獨特、信譽卓越而著稱于世、家喻戶曉，在消費者心中占有重要的地位，Shapiro曾經指出，品牌之所以能夠存活，是因為在品牌和消費者之間產生了情感聯系。而“老字號”與消費者之間就存在著極其強烈的情感聯系，這種強烈的情感能夠通過“老字號”的品牌延伸傳遞到新的延伸產品上，充分利用“老字號”品牌的知名度和美譽度。

3．4 降低營銷成本

Tauber認為進行品牌延伸比推廣新品牌享有更低的營銷成本，隨著購買風險的增加，時間壓力的增大，越來越多的消費者趨向于形成品牌忠誠，重復選擇某一個或者某幾個著名品牌，因而對新產品或新品牌產生一種漠視感。為了減小消費者對新產品的這種抵觸心理,企業不得不大幅度提高新品牌的廣告和促銷費用。這種產品品牌化的活動曠日持久且耗資巨大，它往往是直接生產成本的數倍，數十倍乃至數百倍。據西方學者研究，到20世紀80年代末期，在美國的某些消費品市場上，創立一個新品牌的平均費用在8000萬美元至1.5億美元之間，這是一筆巨大的投資，而采用品牌延伸策略就可以很好的解決上述問題，降低營銷費用。因為“老字號”已經家喻戶曉，具有很高的品牌知名度，新產品借此推向市場，迅速被消費者所了解，解除消費者對新產品的戒備心理，降低廣告和促銷費用。還有，延伸出來的新產品在推向市場時，可以降低在包裝設計上的成本。另外，品牌延伸特別是產品線內的品牌延伸可以共享企業的渠道資源，節約渠道再建的成本。

4 “老字號”品牌延伸的風險

4．1 損害“老字號”的品牌形象

失敗的品牌延伸會讓消費者對延伸產品產生負面、消極的態度和情感，這與消費者原來對“老字號”品牌正面、積極的態度和情感不協調，進而使消費者產生壓迫感和焦慮，根據Festinger的認知失調理論(cognitive dissonance theo-

ry)，消費者可能會承認對延伸產品的負面，消極的態度和情感，而改變對原有“老字號”品牌所持的正面、消極的態度和情感，一旦品牌延伸失敗，那么“老字號”將會自毀多年來所辛苦建立的金字招牌，該“老字號”在消費者心中原有的品牌形象將會受到損害，地位將會下降。例如。天津著名的百年“老字號”――“狗不理”，在1993年通過合資公司生產速凍食品進行品牌延伸，然而合資公司所生產的速凍包子質量不合格，嚴重損害了“狗不理”的品牌形象，為維護百年老字號的品牌形象和信譽，狗不理集團要求津港合資企業立即停止使用狗不理商標生產速凍食品；同時狗不理集團訴諸法律，收回“狗不理”商標使用權，雖然狗不理集團及時采取補救措施，但是該集團品牌延伸策略的失敗還是對“狗不理”的無形資產造成了巨大的損失。

4．2 擾亂“老字號”原有的品牌定位

品牌延伸可能會使“老字號”原品牌的定位變得模糊，一方面，當“老字號”原品牌向下延伸時，即由高檔產品向低檔產品延伸時，雖然能減少營銷成本，增長市場占有率，短期增加利潤，但是就長期來看，會擾亂“老字號”原有的品牌定位，另一方面，當“老字號”原品牌與某一產品緊密相連或已成為該產品的代名詞時，品牌延伸也會容易導致擾亂“老字號”原有的品牌定位，例如，最具品牌價值的“中華老字號”――“茅臺”，是中國的國酒，身份顯貴，定位于高端市場，但是茅臺集團在品牌延伸時卻選擇向下延伸，增加“茅臺小王子”，“茅臺迎賓酒”等低價位酒，破壞了“茅臺”在消費者心中高貴的品牌形象。茅臺集團甚至還將品牌延伸到啤酒、葡萄酒領域，然而在消費者心中“茅臺”就是白酒的代名詞，與白酒緊密聯系，這種品牌延伸嚴重擾亂了“茅臺”原有的品牌定位，是注定要失敗。

4．3 引起“老字號”的品牌稀釋

Barbara和John認為品牌延伸容易造成消費者認識上的混亂，進而導致品牌淡化或品牌稀釋(Brand Image Dilu-tion)。眾多產品使用同一個“老字號”品牌，模糊“老字號”品牌原本在消費者心目中的形象，易使該“老字號”品牌遭到稀釋。例如，“王麻子”始創于1651年，其剪刀以質量好、服務佳而遠近聞名，贏得了美譽，經過幾百年的發展，“王麻子”刀剪更是名揚四誨。1995年，王麻子剪刀廠與北京市文教器材廠等毫不相干的十幾個廠子合并成立王麻子工貿集團公司。并重新注冊了“王麻子”商標，是老字號品牌延伸和盲目擴張的一大敗筆，因為“王麻子”給人的聯想就是剪刀。而合并后的新“王麻子”，在產品的商標使用上，新、老商標紊亂，市場上“王麻子”產品混亂無章，造成“王麻子”品牌資產的嚴重稀釋，以及削弱消費者對“王麻子”品牌的忠誠維系，直接導致產品滯銷，僅合并當年就虧損100多萬元，2003年初，當時已經有352年歷史的“王麻子”剪刀廠宣布破產。

5 “老字號”品牌延伸的策略

5．1 “老字號”品牌延伸應在其核心價值理念范圍內進行

品牌的核心價值又被奧美稱為“品牌DNA”，達彼斯稱為“品牌精粹”，大衛，艾克稱為“品牌精髓”，它代表了品牌最中心、且不具時間性的要素，是品牌的精髓。一個品牌獨一無二且最有價值的部分通常會表現在核心價值上，它是品牌識別的關鍵所在，“老字號”進行品牌延伸時，延伸的產品應與“老字號”的原有品牌的核心價值相一致，體現“老字號”原品牌的核心價值。在品牌延伸中，品牌核心價值決定了品牌延伸的最大范圍。

5．2 間接延伸策略

“老字號”進行品牌延伸機會成本太大，一旦品牌延伸失敗將會對“老字號”產生致命的打擊，“老字號”多年來積累的品牌資產將毀于一旦。但在激烈的市場競爭條件下，又不得不進行品牌延伸。這時較好的策略就是采用間接延伸策略，如：副品牌策略等，一方面能借助“老字號”的品牌美譽度、知名度支撐延伸的產品，另一方面在延伸品牌和原有品牌之間創造一些距離，延伸一旦失敗，也不會對“老字號”產生太大的沖擊，實現了對“老字號”的保護。同時采用間接品牌延伸策略，維護了主品牌的定位和形象，利用副品牌向下延伸，減弱了對主品牌原有形象的影響。

5．3 “老字號”品牌延伸的橫向寬度與縱向方向適當

篇7

這就是擺在我們面前的課題，即要快速準確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時轉換調研者角色，及時靈活定位自己身份是調研的上策之舉。

在給企業做咨詢工作中，經常給客戶做市場調研和培訓。有的時候，也為企業調研員策劃和實施了一些調研的招數。根據不同的調研要求、不同的市場區域、不同的產品類型、不同的調研對象，扮演了行行的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無奈的有道“騙”術，，恰恰為企業的調研工作起到了至關重要的作用，為制定營銷方案取得了有效的真實依據，我們深深更感受到市場外調的“騙”術之道帶來的出乎意料之外的好處。

今推出10類，供同仁分享。

“騙”術第1道

假學生，摸敵情

在市場調研過程中，調查者偽裝成大學生（或研究生）身份，進行市場資料收集資料，是一個簡單可行且非常有效的方法和途徑。在進行調查時，以大學生要寫論文報告為由，與被訪對象進行深入溝通，收集市場資料，借助大學生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對象的認同與理解。再加上大學生市場調查的辛苦，能很好的博得對方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經和敵情。

得道真言：效果不錯，但是要注意調查問題時不能太過于詳細，以免引起對方的不耐煩甚至懷疑。

危險指數：（只要不暴露自己非大學生的身份就完全沒問題）

適用人群：年輕業務人員。

溫情提醒：形象要像大學生，不能太專業、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。

“騙”術第2道

假教授，真調查

大學教授是最容易被人接受的職業，一般情況下不會讓別人戒備。以一個大學教授的身份，對市場進行調查，作為教授的理由可以這么說――因為要寫一份國家級或省級的年度市場報告，現在需要對所在市場進行深入調查，并拿出早已印制好的相關教授、專家名片，讓被訪對象深深相信大學教授或專家的身份，這樣一來，更容易與被調查對象進行順利溝通，甚至還會得到店主們的主動配合。

得道真言：如果執行得當，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對市調人員的整體素質要求甚高，要有教授的氣質，言談舉止都要體現出來。

危險指數：

（只要表現得當，危險指數相對較少，但普通業務員很難有上乘表現）

適用人群：中年資深業務員，區域經理。

溫情提醒：穿著和形象要有學者氣質，要裝成有學問、有知識的樣子。

“騙”術第3道

假創業， 套近乎

以一個想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請教調研對象，并表明從其處進貨的意愿，請求幫助和指導，與廠家或經銷商直接進行接觸，可從他們口中得到真實有效的信息。在與廠家或經銷商進行接觸時，心情要迫切，態度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機密信息。但是，在進行此種方式調查之前，必須部分了解相關產品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯系能夠收放自如。

得道真言：此種手段能取得更真實的第一手市場資料。特別適合大型的，重要的調研對象，能達到事半功倍效果。

危險指數：

適用人群：中年資深業務主管，區域經理。

溫情提醒：最好提前做好一些相應的話述準備，要假裝不太懂市場、不太懂經營的具有創業激情的半外行者。

“騙”術第4道

假團購，冒別名

對競品分銷渠道的調研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對方的配合。針對絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實施團購的心理，你可以以某系統單項活動團購為由去走訪和訂貨。可針對調研品項進行全面的了解，為表示認真，可讓對方提供一些有效證件，也可和對方談一下訂貨回扣的問題，以增加對你的信任。也利于獲得更多的調研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會更顯得真實，對方會毫無保留地告訴你更多的信息。

得道真言：這種方式對二批分銷渠道的調研效果很好，會能得到大量的競品的價格、銷量、政策等重要信息。

危險指數：　（有較好的合作和準備，不會引起懷疑）

適用人群：資深業務主管、區域經理。

溫情提醒：要提前編制好團購單位和團購的目的，不要說具體單位，只說是某個系統。最好2－3人共同配合完成。

“騙”術第5道

假定餐，挖其心

做白酒、佐餐奶的市場調研，酒店是最重要的調研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國某某大型行業在當地舉行會議，需要到酒店定餐，卻借此機會到酒店進行產品的摸底調查。但是，在定餐時，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題，肯定會引起酒店老板懷疑，因為先看菜單再看酒的定餐方式是合乎邏輯的，在簡單定完菜后，再開始選酒，在選酒過程中，名正言順的開始進行詳細的市場調查。

得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對方的訂餐名片。

危險指數：　（這是非常正常的定餐方式，一般不會有什么危險）

適用人群：中年資深業務員。

溫情提醒：要兩三人配合進行手段實施。要問得精練，問到要點，以免引起酒店老板不耐煩

“騙”術第6道

買東西，占時間

做快銷品調研，做好小終端的調研很重要。小店的信息量大，一般對方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現場能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單。可先進行產品市場調查，到賬臺邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時你問他一些市調問題，他一般都會給予配合，錢沒到手時一般不會對你態度很差。但記住可以把話題聊多一點，不然小店老板會不耐煩、會懷疑，你一旦得到問題答復后就買單付款。

得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會得到一些基本市場信息。

危險指數：無。

適用人群：一般業務員、普通調研員。

溫情提醒：態度要和藹，防戒備心，沒得到市調答案前請別買單。

“騙”術第7道

假招聘，大誘惑

調研終端，大賣場是最有代表性的。以廠家的區域主管的身份，到大賣場或其它重要賣點，與對手的促銷人員進行交談，同時透露出想在當地招聘促銷員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調查的市場情況。因為自己是廠家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調配合，但我們在調查過程中，不能表現出市調的感覺，只是為了招聘優秀促銷員而來。

得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場信息。

危險指數：　 （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發現，就沒有什么危險）

適用人群：資深業務員、市場部人員。

溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進行。

“騙”術第8道

假應聘，入虎穴

競爭對手招聘時，一般都要公布一些制度、市場運營動作和操作方案，這時是了解競品有效資資訊的最好時機。這種方法是以一個應聘者的身份，到廠家進行應聘市場部或銷售部工作人員。在應聘過程中，與市場部或銷售部負責人員進行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結構、薪酬體系等機密信息。不入虎穴，焉得虎子？

得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。但準備工作要做好，如對廠家的基本了解，對所需了解問題方面的周密醞釀等。

危險指數：　 （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實）

適用人群：資深業務員、市場專員、內務管理員。

溫情提醒：真誠應聘的態度很重要，也可以編制一份假的個人簡歷。

“騙”術第9道

假投訴， 套真言

投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會派專人接待。你可以消費者名義，直接去廠家進行產品或服務方面的投訴，在與廠家直接交涉過程中，了解廠家的一些產品或市場政策信息。使用這種手段要記住，用消費者名義去投訴只是一個切入點，但是，更重要的是找到機會與廠家銷售部人員進行一定程度的交談，拉拉家常，談談市場，會發現一些意想不到的機密信息。

得道真言：一般廠家不會太怠慢消費者的投訴，只要語氣適當，態度誠懇，甚至與廠家接待人員會成為臨時朋友。

危險指數：（只要鎖定投訴內容，偽裝真切是不會有問題的）

適用人群：一般業務員、資深業務員、市場部人員。

溫情提醒：投訴的內容不要太大，選好切入點，過程要控制好。

“騙”術第10道

披虎皮，扯大旗

市場調查時，可巧用一些公眾調研組織的身份，如:某某協會、中國某某機構專項調研隊、行業或上級管理部門抽查隊、有關部門項目調研組等，對各類終端市場進行監督調查，這種身份一般會得到店家服務員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。可有意把調研的課題搞大，甚至可以說成是全省性（或全國性的）國家性質的活動，并將為他們或為此行業帶來好處。針對被訪人員報喜不報憂的心理，要求調研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。

得道真言：有一定市調效果，但單一信息真實度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。

危險指數：（扮演角色要盡可能偽裝真實，不要太嚴肅，語言要得體，也要有一定的專業知識，速度要快，不要戀戰。）

適用人群：資深業務主管、市場部人員。

溫情提醒：主要針對調研對象――小終端店主和促銷員等市場前沿人員。準備好相關物件，以便溝通和解除懷疑。

以上，是經過多年市場驗證的十道“騙”術的一些總結和概括，我只是拋磚引玉，每一道“騙”術也可以說是一類市調方法的縮影和代表，均可在類似案例中去演繹、去派生。營銷創新是藝術的，藝術就要學會表演；市場競爭是無情的，無情的競爭促使我們不斷思考，不斷變革。有時也不能太老實、太厚道，有時也不能真的實話實說，有時做一下“奸商”也是無可厚非，略施一些只利己不損人的善意謊言和“伎倆”也不傷大雅。

篇8

品牌SINCE效應的提出：從品牌原產地效應說起

通常，我們把品牌所來自的國家或地區稱作“原產地”(COO--Country of Origin)。例如，瑞士的鐘表、意大利的皮鞋、古巴的雪茄、法國的香水等無一例外以其產地標簽馳名世界。在中國，重慶的火鍋、新疆的葡萄、煙臺的蘋果、山西的醋、天津的麻花也遠近聞名。眾所周知，由于消費者對某國或某地區生產的產品具有總體性的印象或感受，即品牌原產地首先影響消費者對品牌的聯想和評價，進而影響他們的購買傾向與行為。這種現象就是“原產地效應”(COO Effect)。

宇宙之間，萬事萬物，皆有時間和空間。品牌當然亦不例外。品牌既有空間效應，即原產地效應，那么品牌是否也存在一種時間效應呢(對應于原產地效應的話，也可稱之為始創效應)?也就是說消費者會不會對不同始創時間的品牌持有不同的印象和評價。要探求品牌的始創效應這一現象存在與否，必然要先從理論上找到其存在的根基。

品牌SINCE效應的理論溯源

先前的研究發現，原產地效應對消費者的影響機制在于，“產地”作為外在線索影響著產品的評價和購買傾向，且具有強烈的主觀性。根據消費行為費希本模型，產品具有多重屬性，消費者對產品屬性的信念影響著產品態度的形成，而信念正是基于產品的各種線索，如價格、品牌代言人等。因此，原產地作為一種線索，可以引發消費者的積極聯想，進而泛化到所欲購買的產品或品牌聯想。同理，我們可以推測出品牌始創效應的作用機制：創立時間亦可作為產品認知的一種線索，通過激發消費者的品牌聯想或品牌信念，進而影響其購買行為。

美國品牌研究權威科勒基于認知心理學中“聯想網絡記憶模型”這一原理，提出消費者心智中的品牌知識包含記憶中的品牌節點以及與之相連的多種聯想。其中，品牌聯想的結構及強度是某一品牌信息能否被回憶，進而影響消費者反應和決策的重要決定因素。而品牌節點，也就是顧客記憶中有關該品牌的所有聯想。品牌的各種信息或概念，如品牌名稱、商標、符號、顏色、代言人、產地等都可能是品牌節點。例如，消費者對麥當勞品牌的聯想節點就有金色M型拱門、“我就喜歡”、活潑的兒童及游戲區、寬敞明凈的空間、快捷便利的服務等。這些聯想構成品牌知識的信息節點，一旦被激活，消費者就會回憶起這些信息或概念，從而在一定條件下觸動他們的偏愛和購買。

綜合上述理論分析，我們不難得出這樣的推論：與產地信息類似，品牌的創立時間信息(SINCE信息)亦可成為品牌聯想的重要節點之一。

基于品牌聯想的品牌SINCE效應實證研究

品牌的SINCE信息到底會激活消費者怎樣的聯想?這些聯想能否對他們的購買產生影響?通過實證研究我們發現，老品牌會激活更多的積極聯想，而新品牌激活的積極聯想與消極聯想相當，新老品牌在聯想特征維度上的差異較明顯。

消費者對品牌SINCE信息的基本理解

在9人焦點小組訪談會上，我們為消費者呈現了12張印有SINCE信息的品牌信息卡片，如真維斯SINCE1972(全部為真實品牌及其信息)。然后要求他們說出對這種SINCE信息的理解。

結果發現，消費者一致認為品牌的SINCE信息表示該品牌的起源，通過這一信息，可以判斷出該品牌的歷史是否久遠，并展開其他聯想。同時，消費者普遍認為，SINCE信息的營銷意義在于能夠給消費者傳達出該品牌是一個歷史悠久的老品牌。此外，消費者還表示，始創時間超過15年以上的可認為是老品牌，不足10年的均為新品牌，而老品牌更受大家青睞。

新老品牌的聯想特征研究

從企業的角度來看，之所以強調品牌的歷史悠久，是為了給消費者傳達更多的積極聯想。眾所周知，中國消費者受傳統文化的影響，對老事物常常有特殊的情感和偏好，如近年來社會上特別重視對老照片、老電影、老建筑、老城市以及充滿懷舊情調的唐裝、旗袍的開發，那么，老品牌(并不等同于老字號)的悠久歷史會激發消費者什么樣的聯想呢?消費者心智中的新品牌又有哪些聯想特征呢?

調研方法與實施

我們設計了一份開放式調查問卷，題目是“當提起老品牌(新品牌)時，你會產生哪些聯想?盡可能寫出你所聯想到的”。分別有103名和114名受訪者填寫了關于老品牌和新品牌的問卷。由于任務簡單，時間充裕，受訪者普遍積極配合，態度認真，故問卷結果的可信度較高。

調研結果與分析

針對多名品牌專家根據品牌形象維度以及問卷所反映的內容特征進行分析，最終提煉出新老品牌聯想的6個維度及特征(詳見表1和表2)。同時，我們結合克里斯南基于聯想網絡記憶模型所提出的品牌聯想四維結構以及范秀成在其基礎上提出的聯想結構分析模型，對新老品牌的聯想特征從以下幾個方面進行了比較：

1　聯想總數量。老品牌的品牌聯想數量(293)遠高于新品牌(182)。這說明，老品牌能夠激活消費者更多的聯想節點，有著更多的聯想內涵。主要是因為消費者接觸、使用與體驗老品牌的機會更多。

2　積極與消極聯想。總體而言，新老品牌均以積極聯想為主(老品牌積極聯想所占比例為81.57％、新品牌為67.59％)，說明消費者對新老品牌進行直接聯想時總體上持肯定態度。當然，老品牌的積極聯想明顯比新品牌高出約14個百分點，體現出老品牌更容易激活消費者的積極聯想與肯定態度。從結構維度上看，老品牌的積極聯想優勢相當明顯。在“品牌聲譽、品牌認知度、市場吸引力、產品特征、發展潛力”這5個維度上，老品牌產生的積極聯想遠遠多于消極聯想，僅在“活力與創新”上完全為消極聯想。而新品牌在“產品特征、活力與創新性、發展潛力”3個維度上的積極聯想顯著多于消極聯想。

3　與產品特征有關的聯想。與產品有關的聯想數量約占聯想總數量的10％(新品牌為9.34％，老品牌為9.56％)，且新老品牌均以積極聯想為主，原因在于，本研究關注的是相對抽象的新老品牌，而非具體行業具體

產品類別的產品品牌，消費者很難聯想起具體的產品特征，所以，與產品有關的聯想數量不多。就產品質量而言，18.2％的受訪者直接聯想到老品牌質量好，而只有2.6％的受訪者聯想到新品牌質量好。這與國外有關研究結論相一致：消費者總是對過去的產品品質給予較高的評價，認為過去的產品就是質量的象征，對于老式的產品表現出更高的支付溢價的意愿，這再一次說明在“質量”這個關鍵指標上，老品牌激發的聯想優勢更明顯。

4　與產品特征無關的聯想。主要涉及品牌發展潛力、品牌聲譽與認知度、活力與創新等。調查顯示，老品牌在品牌聲譽維度上的聯想數量最多，且以積極聯想為主，而新品牌在發展潛力維度上的聯想數量高達40％，且積極聯想多于消極聯想。也就是說，老品牌激活了更多關于品牌現狀的聯想，新品牌則是更多關于品牌未來的聯想，這是新老品牌認知聯想的主要差別之一。

基于社會認知圖式的品牌SINCE效應詮釋

上述調查結果顯示出消費者對歷史悠久的老品牌有更豐富的積極聯想，品牌的SINCE效應意味著“老

品牌的SINCE效應可理解為，消費者通過品牌的始創時間這一線索把品牌簡單分類為老品牌和新品牌。形成并利用圖式“老就好”來幫助其選擇品牌。“品牌就是好品牌”(簡稱“老就好”)的品牌消費現象。這種品牌現象既有合理的成分，也隱藏著一些消費偏見。“老的不一定都好”，事實上品牌的歷史僅僅只是一個參考因素或判斷線索，消費者的這種品牌認知現象與心理學中的圖式或者刻板印象異曲同工。品牌聯想是消費者有意識的認知加工，久而久之就會形成一種無須意志控制的、自動化的、固定的聯想路徑，即形成一種圖式。

當人們接受大量的外界信息，卻不能對所有的刺激及細節予以注意時，為了方便，就把所有的刺激信息進行分類。例如，在社會領域內，經常用種族、國籍、宗教、職業等將人歸類。這種歸類有助于人們在類似情況下快速反應，簡化了認識過程。當然，這種歸類不可避免地會產生錯誤，其一是歸類結果導致其他重要信息的丟失，其二是可能增加錯誤的信息。

對于消費者來說，由于其心智求簡，不可能也不愿意大量收集、分析產品或品牌信息，而是依靠消費經驗來決策。所以，消費經驗以圖式的方式存在，將大大提高消費行為的效率。

品牌SINCE效應營銷啟示

值得關注的是，品牌SINCE信息相較于品牌聯想的其他節點具備四大優點：一是簡約化，品牌始創時間就是一個年代數字，不分語種、國界，易于傳播；二是客觀化，始創時間是一個客觀信息或線索，屬于公共信息來源范疇，由此而生的其他品牌信息則是依靠消費者聯想而衍生的；三是可延展性，由品牌始創時間引申的溯源進程可以合理延展至品牌故事、品牌歷史緣由等；四是廣泛性，品牌SINCE效應適用的行業與產品極為廣闊。就品牌SINCE效應的應用采取的舉措可參考以下幾點：

一個也不能少――全方位推行SINCE概念

將SINCE信息有機融入整合營銷策劃，涵蓋品牌LOGO、產品包裝、公關禮品、辦公事務用品、廣告媒體、櫥窗陳列展示及辦公場地等諸多環節，讓無處不在的品牌SINCE信息在潛移默化之中提醒消費者、經銷商、供應商等，進而影響他們對品牌的態度與評價。比如享譽國際音響界的英國品牌B&W，歷來以質素高超、制作精良而著稱，深受各大音響雜志和發燒友的稱贊與推崇。2006年，B&W推出40年紀念版的全球限量500套Signature Diamond音箱，強化其品牌歷史價值感受，不僅吸引了廣大樂迷的眼球，有效阻擊了競爭品牌，而且升華了一般公眾對品牌歷史的指向性認知。潤物細無聲――多角度公關策劃運作

有些產品的廣告宣傳已經是鋪天蓋地、眾所周知了，硬推不免有王婆賣瓜之嫌，如何做到不露聲色地對品牌歷史進行宣講呢?對此，企業可定期舉辦大型公關活動，如“我與某某品牌的故事”征文大賽、攝影大賽等，或海選明星顧客，交流品牌體驗，從而借題發揮，廣泛宣傳該品牌多年來對人們生活質量的影響力。同時，企業也可借廠慶、品牌生日、品牌歷史重大榮譽等事件，舉辦大型新聞會、慶祝會、紀念會等，或是將品牌故事、品牌發展歷程與重大事件、社會貢獻等文獻資料匯總，集結成書后出版發行，連賣帶送，盡可能將品牌歷史與文化傳播給更多消費者。無中生有――巧搭品牌SINCE的老爺車

對于市場中不斷涌現出的新生品牌，并沒有悠久的歷史可以炫耀，那么SINCE效應還有應用前景嗎?據筆者一項專門研究表明，消費者對品牌歷史判斷經常出現高估現象(正確率不足5％)，所以新生品牌可以巧搭品牌歷史的老爺車，從品牌創始人的個人經歷、產品創意來源、產品工藝、產品體驗、產品功效等多角度策劃品牌故事，將新生品牌的淵源由此追溯到Ⅳ年以前。此外，新生品牌也可以積極與一些老品牌合縱連橫，實施品牌戰略聯盟。例如2010年3月吉利收購了世界著名品牌沃爾沃，大大拓展了其汽車制造的歷史溯源空間。

古為今用――高舉歷史文化大旗

中國是文明古國，燦爛文化千秋流傳。但很多文明之花還停留在書本或傳說之中。不管是老企業還是新企業，須善于“古為今用”，在生產、銷售產品之外，積極成為祖國文化的發掘者、保護者與傳承者。例如蘇杭絲綢、苗家蠟染、云南玉器、景德鎮陶瓷、南京鹽水鴨、涪陵榨菜等，分別體現著服飾文化、陶藝文化和飲食文化，相關企業完全可以發掘它們的產品淵源、制作工藝和消費習俗等，通過收集、整理、復原相關素材，打造行業性的博物館，將企業文化與社會文化、歷史文化緊密結合，借此培育或鞏固本品牌在行業發展史中的地位與作用。例如1999年，四川全興酒廠發現并打造出水井坊遺址博物館，水井坊不僅是我國現存最古老的釀酒作坊，而且是古代釀酒和酒肆的唯一實例，被列為“全國重點文物保護單位”，獲得了吉尼斯之最一最古老的釀酒作坊證書。“水井坊，真正的酒!”就此被消費者所熟知。

“中國首屆營銷科學應用國際研討會”邀請函

營銷是有原因的，原因是可以量化的，建立在定量研究基礎上的營銷管理體系已經成為營銷管理的核心內容。8月18--19日在天津舉辦的首屆營銷科學應用國際研討會旨在推動基于實戰的營銷科學研究，搭建研究與實戰的交流平臺，促進學界、實戰界、咨詢界、IT界的資源整合與協作，推動其向高效、科學化方向發展；同時推薦、分享建模分析方法和營銷信息化解決方案，并分享成功案例，推動行業信息鏈標準化接口建設及以營銷科學為主導的數據庫建設。

這是中國首次“重在應用”的定量方法國際研討會，據主辦方介紹，在一天半的會議中，將包括美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院John Zhang教授、美國佛羅里達大學謝勁紅教授、美國西北大學凱洛格商學院陳宇新教授、美國卡耐基一梅隆大學Tepper商學院孫寶紅教授、西南交通大學／香港中文大學賈建民教授等12人次的精彩演講。他們都是在國際營銷界頂級期刊發表過論文的具有基于實戰研究經驗的學者。

篇9

營銷，就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售。親愛的讀者，小編為您準備了一些市場營銷工作總結，請笑納!

市場營銷工作總結1轉眼20__年上半年已經結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數據管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

市場營銷工作總結2跨越到陌生行業，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機遇也是挑戰。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學習、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長。面對領導每一次的贊揚認可，每一句建議和批評，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領導、善待同事，雖然我用最快時間融入了這個年輕的集體，但期望在工作上用最短的時間成熟和獨當一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，依然期望借總結的鏡子看清來時路，讓未來更順暢而圓滿。

一、公市場方面：

通過固有資源吸引了一定的儲蓄，參加了分行舉辦的幾次知識培訓，平常注意向領導學習和客戶談判的方式;在配合同事完成調查報告的過程中了解其寫作要點和方法;也在出差時向有經驗的同事學習如何對客戶進行貸前實地考察。雖然對公這個領域對我來說稍顯復雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對公方面對自己滿意的地方是學習理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續對專業上的學習和研究，維護客戶缺乏經驗。接下來我計劃加緊時間多閱讀有效的書籍和案例、和對公市場部門的同事和領導多外出實地學習，通過實例積累對公的整套系統的經驗，隨時關注利用身邊資源、注意積累優質客戶，以及學習如何有效的維護客戶。

二、零售業務方面：

零售業務方面是我比較感興趣的一個領域，同時也是我重點發展的方向之一。在學習零售的主營業務的同時，緊密跟隨領導的理念積極開闊營銷思路。首先從自己擅長同時也是喜愛的活動策劃入手，負責聚寶堂美術館的活動相關事宜，在領導的支持、同事的幫助下聚寶堂美術館揭幕活動和呂石雙人聯展活動成功的落幕。近期活動效果顯現開始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時注意補充新鮮思路，積極關注擴張和與銀行主營業務相關的多種其他平臺，希望能最大程度的擴展銀行功能、豐富品種，針對支行的客戶特色來制定更多的需求點，通過各種不同形式的周邊活動來促進主營業務量的增長，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對自己滿意的地方是有開拓業務的熱情，并且在促銷活動方面有一定的經驗，時常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過程中缺乏經驗，有時立場不夠堅定，有時技巧不夠成熟，但是隨著在對領導談判方式的觀察學習中我也有所提高，相信這個不足可以在不久的將來改進完善。下半年的計劃是跟進各種活動的點、線、面的交叉執行，穩打穩扎的做好每一次活動，總結和核算好每次的成本和收益，利用網絡擴大支行的宣傳影響，定好目標步步為營。

三、辦公室工作方面：

辦公室工作也是我非常樂意從事的部分。一來由于本性喜歡整理流程達到事務井井有條的目的，做事比較細心，也有一定的生活經驗，比較適合做這部分的工作;二來現在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實到幾個人身上，而這幾個崗位上的人都滿負荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負擔。同一個任務有時候幾人交叉勞動，有時候一個事情因為幾人負責最后反倒變成無人負責的情況。目前我已經接手了部分辦公室的事務，希望接下來能逐漸全方位的接替，做好內勤的支持和協調工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領導分擔一些瑣碎的責任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個好的從事辦公室工作的人對于一個集體就像是油對于一臺機器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機器運轉的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。

總體來說，這五個月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠的回饋。今天的我已經不再是五個月前的我。而在接下來的日子里，不管是意氣飛揚時分，抑或是沮喪失意之刻，都要當做是跟自己比賽，能戰勝自己，終究才能等到一個落實的夢想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。

市場營銷工作總結3我到公司主要負責市場開發和業務方面的工作3個月來，我已經完全的融入到了這個集體里。在3個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，三個月來，我的電腦銷售工作總結如下：:

首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理;內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。

業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍，有著良好的工作計劃及習慣，這樣的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤指標，萬元，純利潤萬元。其中：打復印萬元，網校萬元，計算機萬元，電腦耗材及配件萬元，其他：萬元，人員工資萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。

能夠完成的利潤指標，利潤萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤萬元;多功能電子教室、多媒體會議室萬元;其余網絡工程部分萬元;新業務部分萬元;電腦部分萬元，人員工資—萬元，能夠完成的利潤指標，利潤c萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象

對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。

4、服務、維修也能創造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。市場銷售工作總結與計劃

六、創造學習的機會

不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把公司建成平谷地計算機的權威機構。

職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。

培訓內容：

一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。

二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。

三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓方式：

1、公司內部定期不定期安排員工培訓。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。

3、培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。

我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用__大精神里的一句話就是要“與時俱進”。

公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理

其工作職責就是開拓市場和公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。

2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把建成在平谷地規模最大、品種最全、最具有權威性的it企業而努力。

市場營銷工作總結4(一)努力學習，全面提高自身綜合素質

在工作中我也非常重視學習作為一名營銷人員的業務知識(專業技術知識、心理學)，堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來，雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名營銷人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教，自身的素質和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實工作，全力培養敬業愛崗精神

在實際工作的半個月時間里，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。“干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。

(三)嚴謹細致，全心做好服務保障工作

作為營銷員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業的良好形象，講團結講協調，我們在外不是孤立的，從海南電網公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態度融入到這個集體當中。

(四)存在問題

一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發現自己的缺點就可怕了。因此，發現自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。

市場營銷工作總結5經過這半年的廣告營銷一線工作的總結，我仿佛撥開云霧見月明。自己之前也總結了一些做業務的簡單流程何方法，這讓我感覺到無論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來會收到事半功倍的效果。

作為一個營銷戰場上的新兵，我意識到多見客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認識到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計劃，我常常都是覺得對方只是想了解了解，并無實質性合作意識，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見面交流。在找到一些信息后，總是心動而不行動。也正如我在上次交流會中總結出來的做業務必須做到的三點：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽、多看、多學，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學習借鑒。只有博學善學，處處留心，多聽、多看，才能使自己觸類旁通，從而產生創新思維。

思—奇思妙想的“思”。學而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個勤于思考、善于思考的頭腦永遠是我們創造性工作的必要條件。看過了、聽過了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創新，直接的照搬照套

是不可取的，而且有時候我們聽到的，看到的太多，思路也會容易混亂，因此更需要思考，來理清思路，找出出路。今天的總結也就好比一個頭腦風暴室，在這里我們將自己的所見所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創新的火花，并立竿見影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動的“行”，就是立刻去做。學習本身并非目的，目的在于實踐。我們要把學到的知識和技能運用到工作中，轉化成生產力，才能不斷提高自己的能力。

篇10

工作計劃不那么難寫，我們的工作還是很有必要按計劃或向領導匯報工作的。那么你知道怎么樣寫好工作計劃嗎?下面小編給大家分享一些個人年度工作計劃簡短，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

個人年度工作計劃簡短1第一、餐廳內部管理方面

1、參與制定合理的餐廳年度營業目標，并帶領餐廳全體員工積極完成經營指標。

2、根據市場情況和不同時期的需要，與廚師長共同商討并制定餐飲促銷計劃，并在實施過程中收集客人反饋意見加以改進。

3、制定員工崗位職責和服務標準程序，督促、檢查餐廳管理人員和員工按服務標準對客服務，不斷提高服務質量和工作效率。

4、抓好員工隊伍建設，掌握員工思想動向，通過對員工進行評估、考核，為優秀員工提供晉升和加薪機會。

5、安排專人負責制定員工培訓計劃，并組織員工參與各項培訓活動，不斷提高員工服務技能、技巧以及服務質量，提高工作效率。

6、至少每月召開一次餐廳全體員工大會，分析、通報餐廳每月營運指標、收支情況，解決目前存在的問題;

聽取員工對餐廳內部管理和對外銷售的意見及建議，讓員工廣泛參與餐廳的管理工作。

7、與廚房密切配合，檢查菜品出菜質量，并及時反饋客人意見，改進菜品質量，滿足客人需要。

8、建立餐廳物資管理制度，加強餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負責食品原料、物品的領取和保管，檢查前廳及廚房的食品、原料成本是否過高，確保各項成本的轉進、轉出得到體現，合理利用水、電等資源，減少浪費，降低費用，增加盈利。

9、抓好餐廳衛生工作和安全工作，安排專人負責檢查餐廳清潔衛生，定人定期清潔整理餐廳各個區域，為客人提供舒適、優質的用餐環境。

第二，營銷方面

1、利用各種媒體渠道廣為宣傳，增加餐廳在本地的知明度，并鎖定目標客戶群，加大對目標客戶群的宣傳力度。

2、建立常客聯系檔案，與客人建立良好的關系，并通過面談、(資源來自)電話訪問等形式征求客人意見，處理客人投訴，銷售餐廳產品。

3、牢牢抓住佛羅侖比薩餐廳的企業餐飲文化，從餐廳的裝修裝飾風格和高質量餐品出品，以及熱情溫馨的服務，程度的展現這種休閑西餐的文化主題和內涵，抓住了這一賣點，將使餐廳具有無限的生命力。

第三，經營戰略

本餐廳位于江東繁華地段，已經有了比較好的餐飲氛圍，人流量及客戶群也不是很大問題，正因如此，周邊相對成熟的快餐廳，豆漿店，咖啡館，面館，海鮮餐館，川菜館等等，這些琳瑯滿目的餐飲形式都是我們不同程度上的競爭對手，因此

1、經營初期，我們要在避其鋒芒的同時，發揚自己的特點，產品上不要以品種數量取勝，要集中力量，把“比薩”這一本餐廳的招牌產品做精做好，拳頭攥緊了打出去才有力量。

2、結合本餐廳的休閑特點，加大對下午茶的推廣力度。

3、從長遠來看，繼續開分店，實行多店經營，是我們努力的目標。

今后的工作中，我將以此計劃為基礎，很據餐廳的具體運營狀況和產生的問題，不斷改進。

個人年度工作計劃簡短2一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作則，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。

針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達x元以上(每件x元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。

通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到x元以上費(每月不低于x元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達x元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對x年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望x年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接x年新的挑戰。

個人年度工作計劃簡短3一、提高政治素質，加強自身品質修養

“學高為師，德高為范”。教師自身的品德修養將對學生產生潛移默化的影響。所以教師必須具有高尚的道德品質，樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。并處處以身作則，用自己的好思想，好道德，好作風為學生樹立好的榜樣。因此，我會時刻嚴格要求自己，關心國家大事，積極學習《教師職業道德》，忠誠于人民的教育事業。在加強自身品質修養的同時，我還要深入到學生當中，給學生以思想上的正確指導。

二、提高業務素質，加強文化修養

新的課程中各個學科相互滲透，不分彼此。有時要講好一節課往往涉及的知識面很廣，需要教師的綜合素質的整體提高。在今年，我會多讀與教育有關的書籍，博覽群書，提高自己的教育教學水平，擴寬閱讀面，加強文化修養，提高業務素質。要當個好老師，我發現只有淵博的知識還不夠，還要有很強的語言表達能力和很強的感染力，良好的組織能力也是必須的。今年，我會繼續努力，積極向有經驗的老師請教，積極參加各種活動提高自己，讓自己的教育教學水平有更大的進步。同時還要加強自身專業水平的提高，多動手畫畫，多練書法，培養自己的一項專長。

三、愛崗敬業、以身作則

從事美術教學的教師與學生接觸的機會不是很多，不像班主任每天與學生接觸。但我想我的言行舉止被學生瞧在眼中，或多或少會影響他們。在日常生活中，我會注意自己的言行舉止，為學生作好表率。在教學中，雖然沒有升學和評比的壓力，我還是努力上好自己的課，讓學生在我的課堂上學到的知識，注意培養學生的情感，培養學生熱愛生活，善于發現生活中的美，讓所學的指示潛移默化的影響學生，幫助學生樹立正確的世界觀和人生觀。

高度的敬業精神，要求我在工作上踏踏實實、不畏艱辛。因為我深信，功夫不負有心人，一分汗水，一分收獲。在今年的工作中，我會繼續勤勤懇懇，時時刻刻嚴格要求自己，爭取更大的進步，取得更好的成績。

個人年度工作計劃簡短4新的一年，把“優質護理”，把“以病人為中心”的護理理念融入實際具體的工作細節中，轉變護理觀念，加強自身護理理論操作技能的提升，提高服務質量，力求在護士長的領導下，立足本職，為患者提供無間隙全程的護理。現將2018年工作計劃如下：

1.深化轉變護理觀念，在17年基礎上，更加深入開展整體責任制護理。

提高服務質量，續加強醫德醫風建設，增強工作責任心。作為責任組長，加強責任護理分工，組織協調本組工作，切實落實扁平化護理，能級對應，責任到人，帶領本組組員對病區患者實施全程無間隙系統護理。加強落實“優質護理服務”，全面加強臨床護理工作，強化基礎護理，改善護理服務。

2.護理安全是護理管理的重點，保證護理安全，杜絕嚴重差錯及事故的發生。

嚴格要求自身，強化護理安全意識。嚴格落實護理技術操作規程、流程，嚴格按照三甲標準實施全程護理。對本組低年資護士以及有思想情緒的護士加強管理，做到重點交待、重點督促。切實做好護理安全工作，減少醫療糾紛和醫療事故隱患及患者的不良投訴。自身努力加強急危重病人、臥床病人的護理，協作護士長不定期的進行護理安全隱患檢查，發現問題，解決問題，并從自身原因進行分析，分析事故發生的原因，吸取深刻的教訓，提出防范與改進措施。

3.努力加強護理理論知識及護理操作技能的學習。

自身嚴格要求，不斷深化細化學習消化專業護理理論知識，更新知識面，提高層次。希望在護士長的帶領幫扶下，加強護理搶救操作技能的學習鍛煉，更好的掌握中心靜脈壓測定，人工氣道，呼吸機應用等等的護理操作技能。并且完成護理部科室要求的操作技能考核。在實際工作中，與低年資護士一起學習進步，為患者更好的服務。

4.積極參與院內院外的各項培訓，繼續教育學習，望有機會參與消化專業護理專科知識的培訓，更好的掌握內鏡下各種手術的術前術后護理。

5.作為本科室帶教組長，已擬定好書面帶教計劃，努力做好護生實習期間的帶教及管理工作，保證護生安全，不斷加強護生護理理論知識及操作技能的學習，不斷提高動手能力及獨立思考并解決問題的能力，共同學習，一起成長。

6.作為本科室品管圈組長，在輔導員劉護士長的領導下，在x年基礎上，努力提高自己組長的組織協調能力，努力提高全體圈員品管圈知識的普及，以及參與的積極性和創新意識，不斷解決臨床護理工作中出現的問題，把護理質量不斷提升。

6.爭取完成3篇論文撰寫。

把握三甲復審契機，在護士長領導下，配合領導工作，不斷提高自己，不斷提高責任1組護理團隊護理質量，為患者提供滿意護理服務，為科室爭創效益，為醫院三甲復審順利通過盡自己一份力量。

個人年度工作計劃簡短5x年是我們x告部業務開展的開局之年，做好x年廣告創收工作，對開創市場、媒體運營管理有著至關重要的好處，做好x年廣告創收工作，對于我自己也具有十分重要的特殊好處。因此，我要調整好工作思路、增強職責意識，充分認識并做好今年廣告創收工作。

透過x年各項工作開展狀況的總結，我充分認識到了自身存在的不足，總結當前及今后廣告創收工作存在的實際問題，我計劃x年做到如下幾點：

一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的狀況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據終端數量的增長狀況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。

1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大x司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。

適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的狀況。

2、在第二季度的時候，因為有“五一節勞動節”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就能夠逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。

4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。

我會充分的根據實際狀況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!

二、制訂學習計劃。做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的資料，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還期望公司給與我們業務人員支持)。

另外，在x年年末的時候，我報考了x學的x專業，因為我了解到其中有很多的做影視前期、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會有很多這方面的工作，我將系統地、全面的進行學習，以便理論結合實際。好讓自己在廣告部能夠發揮更大的作用。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強職責感、增強團隊意識。用心主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的潛力減輕領導的壓力。