白酒調查報告范文

導語：如何才能寫好一篇白酒調查報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

夏邑白酒市場的銷售狀況，時為9天，范圍包括夏邑縣城區及所轄的26個鄉鎮。

二、調查的方法

按照SWOT的對點調查形式進行，運用普查、統計、重點抽樣、數據收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數據和調查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執行這些工作的形式為：對鄉鎮計劃兩天的時間，早上7點出發，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時采取現場記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。

在夏邑城區的調查方法為，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統計、并且對B類以上的終端進行直面溝通，向他們了解夏邑市場情況，以較堅決的態度向他們傳播我們必做的決心。在城區同樣是按照每天的數據，每天整理分析，包括信息在內。

三、調查的目的

1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況；

2、了解渠道特征、消費習慣；

3、為“十里酒巷”在夏邑找準切八時機；

4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎；

5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區域品牌認識、渠道的不滿等）。

四、調查內容

1、競品狀況（促銷、價格、手法）

2、消費特征（喜好、品牌忠誠度等）

3、市區與鄉鎮的消費區別；

4、市區與鄉鎮渠道的銷酒的特征；

5、本地經銷商現狀（品牌、公司規模）

6、酒店和商超的銷酒特征；

7、競品在渠道中銷酒的形式；

8、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）

9、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動）

五、市場概況：

夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區人口13.6萬，各鄉鎮區人口14.8萬人，各鄉鎮交通半徑在23公里以內，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉鎮，會亭和車站；這兩個鄉鎮的消費水平幾乎接近城區。在會亭鎮有五個廠均靠近永城市的國道兩側，鎮上的回族較多，有3家較大的鄉鎮二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉鎮，該鎮的鎮區總人口為1.6萬人，是鎮區人口最多的一個。另外一個為車站鎮，該鎮緊靠虞城縣，鎮上有火車站，鎮區人口為8500多人，鎮上的各種二批商較旺，經銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業在當地的網絡較好，據他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。在車站鎮與楊集鎮的沿路鄉村，是夏邑縣的食用菌生產基地，有近50家已經形成企業（外商投資），經濟水平相對較高。在鎮上有一家白酒專營店和一家A類超市，另外在車站鎮有一個賓館有住宿和餐飲。鎮上較好的酒店有四家，營業額平均每天在1500元左右；在縣區范圍內這兩個集鎮一個在南方向，一個在北方向；這兩個鎮的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉鎮70%以上的消費特征。在26個鄉鎮中有兩個緊靠縣城，一個是城關鎮，另一個是曹集鄉。還有就是相對較好的鄉鎮有郭店鄉、濟陽鎮、火店鄉、王集鄉，以上為鄉鎮的基本概況；另外在各鄉鎮有個富達連鎖超市。

夏邑城區情況，縣城內南北兩條主干道和一條市場街，分布著酒店、大商超和食品批發一條行業；東西四條主干道，如北環路、康復路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區。分布著服裝、IT行業、酒店等。在縣城的西南角有個叫馮園的村莊，緊靠城湖，是AB類酒店的集中區，共有26家，生間民相當紅火。縣城以內的B類以上酒店分別在北環路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環路交叉口。城區酒店A類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四海”、“陽光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個以上，并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”，后三個為賣場。鄉鎮終端數量統計的有316家，包括酒店在內，對重點調查溝通的89家也包括酒店在內。城區內終端數量，含連鎖超市已記錄的有156家，酒店128家，其中A類的8家，BCD類120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家。總的終端數量記錄646家。縣內只有一個批發市場“步行街”，經營著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內的大概市場情況。

六、白灑市場情況

1、城區內：

（1）品牌

在城區內主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類品牌在夏邑的操作時間均已超出了十八個月，并且是區域強勢品牌，消費者的點名購買率較高，終端的認可度也很高。

（2）價位

在城區交流的價位為20元、30元、40元這是酒店的售價，超市的價位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30元酒店售價，供價為14元，宋河為40元酒店售價，供價為25元，張弓一星酒店售價20元，供價12元。再低一點的在10元一瓶，供價酒店6.5元，（種子酒十里八村）。

（3）促銷

河套在縣城A類酒店分派的都有促銷員，較大的酒店每店兩名，略小的是一名。河套在酒店的促銷獎有盒蓋獎，20元/瓶的5元現金，40元的有10元現金；宋河在酒店沒有促銷。難得糊涂，在酒店20元的有5元現金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說明，上的有促銷員，并且有700元的旅游獎金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在A類酒店里送的有白瓷水壺。張弓20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒上促銷（近期）。十里八村在酒店里同等價位實行買斷制（10元）枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個，100以上的送茶具一套，白楊買任何一種送藍啤啤酒一包。

（4）廣告：

河套、張弓、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主，枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌，難得糊涂做的有出租車單透廣告。皇溝、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺每年8月至第二年的4月都會上。通過城區內幾家較大的二批商了解到以上幾個主流品牌在上市時都沒有進行過大型的市場推廣活動，這里城區內沒有公交車廣告，主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。

（5）包裝

縣城內的酒店和商超對包裝提出幾個方面的要求，一是看上去要喜慶；二是要搶眼；三是要顯得大方、上檔次；四是要新穎。

二、鄉鎮

（1）主流品牌。

在夏邑各鄉鎮目前流行的品牌在城南方是“瀏陽河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。這是鎮區主流品牌，在鄉村沒有品牌意識。

（2）價位。

在會亭和車站兩個大鎮上2.5元－10元檔次的酒都可以銷售出去，其它的一些鄉鎮的價位都在5元－15元檔次的。

（3）促銷

在鄉鎮上20元以上的酒盒內有打火機沒有現金獎，瀏陽河和毛府在開貨時采取五送一的形式，種子10元一瓶的是十送一，白楊采取的也是十送一活動。

（4）廣告。

幾個流行品牌在鄉鎮的廣告宣傳形式都是以店招和過街條幅體現，公交車也很看到有酒的廣告，在問及鄉鎮經銷商為什么會只有這兩種廣告形式時，一大部分人都反映說那些酒差不多，都是知名的品牌不會在一個小縣城和鄉鎮上投什么花樣的廣告的，通過對鄉鎮的走訪發現也沒有墻體廣告，并且宣傳方式很單一。

（5）包裝

鄉鎮消費者對包裝的看法是以喜慶和上檔次為主，他們覺得花較少的錢能買到很有檔次的酒，對他們來說就覺得很有面子，也很有實惠感。

七、渠道情況

1、經銷商。

在夏邑有家較有影響力的經銷商，的白酒品牌有“仰韶”、“張弓”、“西鳳”、“白楊”、“皇溝”經濟實力很強，公司老總叫童福建，據他說最高峰時一年銷量達1570多萬，公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個方面：一是公司的管理比較混亂，苦于找不到合適的管理人員；二是公司的品牌太多在其網絡中已經出現撞牌現象。排在第二位的是做宋河的司俊華其公司實力和網絡也很強，公司除白酒以外的還有統一綠茶，有一家小型賣場，再有就是東方商貿公司的品牌是黑土地，公司經營的時間接近10年的時間，目前正打算選擇一個新品牌操作。枝江的公司中興商貿，金六福公司繁榮副食，賒店公司栗星副食。在夏邑縣強勢經銷商有三家，張弓公司，宋河公司，黑土地公司。

2、酒店

在城區內有9家A類酒店和魚村的14家，都是包間超出8個以上的店。漁村共有26家酒店，BC類以上酒店統計在冊的有98家，鄉鎮酒店生意較好統計在冊的有28家，在鄉鎮已統計的酒家都有四個以上的包間，并且生意也是相對較好的。

城區內酒店的銷酒。特點有幾個方面一是要求要較大的利潤空間；二是大部分的不愿讓上促銷因為擔心促銷員的素質過低會影響自己的生意；三是一般點酒的客人，都靠老板推薦；四是不太愿銷不知名的酒；五是擔心酒的質量和包裝問題；六是B類以上的店銷酒的價位主要在20、30、40之間。在鄉鎮上的酒店老板最擔心的是價位和質量，他們所銷的酒的價位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的，這兩者的區別最明顯的地方就是價位，另外還有度數和品牌。鄉鎮酒店銷酒目前沒有促銷，基本上是靠老板的介紹，這是一個特征。在城區內的A類店都要進店費，根據店的大小從500元到3000元不等，這些酒店全是個人開的。目前城區酒店狀況是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去，其原因是漁村酒店的菜有特色，環境好、價格也不產高。另外，還有一個現象是縣城內的夜市很繁華主要集中在人民路、康復路段，數量按統計的有46家，他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內上了促銷員，酒店老板對河套的促銷員的素質很認同，對難得糊涂很反感，原因是其素質很低，只顧推銷自己的酒，還說酒質也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷，所有酒店供貨都是上壓下的貨，再有就是在這個季節不太愿意接受白灑進店，城區內生意較好的A類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“馮家魚館”、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費代表群。

3、商超

城區內的大小商超統計在冊的有156家，普查率已達到95％以上，鄉鎮上的商超、零售店的普查率都在95％以上。城區內商超有兩家連鎖店華聯、天冠，三家賣場為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯的進場600元，剩下都說等進場時再談的費用，還有一個情況是栗客隆不愿進。不知名的酒，原因是賣不掉還要占地方，現在商超內華聯、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員，其它的都沒有上。在上貨時他們對品牌的要求很高，一般不知名的酒不讓上柜，進場后如上促銷還要加收管理費。在向他們了解情況時，首先問的是產品線和供貨價，而且很看重。

在城區內中小型超市和鄉鎮超市銷售的的特點是只要給的利潤空間大，并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大，可以達到50％以上。這類渠道有個擔心較多的問題，怕賣到假酒，因為店是自己的心血，一但賣的有假酒，讓消費者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規模都是在2－4個店面，有的鄉鎮超市還兼營批發，往鄉村店供貨。在這中間一年，賣白酒最多的高達近萬件，最低的也賣到接近1000件。現在在這些渠道當中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外，其它廠家都沒有促銷推廣活動，主要的原因是夏季的來臨。

八、競品的現狀

目前，在夏邑市場上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽河、黑土地、白楊、皇溝，前三者會在市區對我品牌產生一種抵制，后面的瀏陽河、枝江、白楊、皇溝在鄉鎮市場將會對我品牌產生影響。它們的現狀是，宋河在城區酒店主推30元、40元價位的，并且將自己的酒完全擺在吧臺的最顯要位置，而且陳列的產品有5個系列，在商超除貨架上大面積的陳列以外，還有大面積的堆頭。

何套在陳列和堆頭上同宋河相等，其又加了一個在路邊和社區超市的店面空箱堆頭，并且在酒店邊都上了促銷員，廣告方面暫時還沒有現有什么動作。難得涂涂在城區的酒店只有吧臺三個系列的陳列上的也同樣有促銷員，促銷的形式是：1、喝“難得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒。

2、喝“難得糊涂”紅啤樂酒（30元/瓶）送1.252可口可樂或雪碧一瓶。

3、喝“難得糊涂”銀牌酒（48元/瓶）送帝豪煙1名或多彩內褲1條或藍帶啤酒2瓶。但市場反映不好，河套和宋河市場點名率目前是最高的。在鄉鎮中枝江、瀏陽河、白楊、黑土地也是最高的在鄉鎮牌中瀏陽河，白楊在開貨時有十送一的優惠措施，其他的都沒有促銷，也沒有廣告表現形式。從市場氣氛看這些品牌都抱著觀望的態度，另外，據鄉鎮的二批反映，枝江、黑土地在市場上由于價格透明了，利潤每箱也只有兩三塊錢，并且還都是現款進貨，已出現不愿意賣的情緒。白楊在市區的部分二批商零售店同樣也出現這種情況。從這些情況看目前市場幾個競品已有三個品牌有萎縮的市場現象，有兩個品牌宋河，河套有上升的趨勢！

九、消費習慣

在夏邑對白酒的消費習慣很明顯，主要集中三個方面，一是對酒的度數，在城區一大部分人喜歡喝高度的酒（45°）以上，他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒，總感覺不值得一樣，還有就是高度酒可以節約一瓶兩瓶的;二是絕大部分對徽酒不太感興趣，除古井以外都覺得不怎么樣；三是體現在品牌知名度上。在鄉鎮中，在三個方面中只有第一個有所區別，另外兩項基本一樣，鄉鎮上的一部分人喜歡喝低度酒，他們最直觀的就是高酒價格高，喝低度的酒一方面不那么沖，另一方面還體現了自己的酒量。還有一種情況在一些BC類酒店一部分人沒事喝酒時基本自帶15元以下的酒，酒店也允許帶。鄉鎮上喝酒頻率較高的時間在春節前后和結婚時期而且量相當的大，以40-60元/箱為主，其它的基本上同亳州的習慣差不多。

十、調查分析（SWOT）

1、優勢、劣勢、機會、風險

市場優勢：夏邑市場有三方面優勢是有利我品牌在這里開拓市場：一，本地市場容量較大，人口較多是商丘較大的三個縣之一;二、消費水平與十里酒巷的定位較吻合，三、距公司較近容易配貨和作戰反映快。

十里酒巷優勢：我品牌是一個新生企業，自身的活力很強，靈活性也很強這是一；二是公司的經營理念和營銷思路都很前衛，三是公司的營銷隊伍很干煉，并且對夏邑市場又是重點，容樣易形成集合眾力聚點爆破的效果，四是公司上下對市場征服的決心和恒心是堅定的。

市場劣勢：本地市場對亳州的產品酒較為反感，認為酒廠太多，酒的質量沒有保障，同時還擔心對市場的操作后勁跟不上。

十里酒巷劣勢：一、我們尚屬新生企業，產品線單一，會在市場被眾多白酒品牌淹沒；二、品牌無知名度、影響力，在銷售過程難以被消費者所接受；三，在市場中會形成一種懷疑或擔心的心理，擔心我們酒的質量。

市場機會：一、夏邑縣在的白酒市場同其它一樣是混亂，并且沒有一個強勢品牌存在，這對新品牌進入是一個契機，因為不會受到強勢的抵制。二、農村春節前后用酒量相當大，主要是婚宴。

十里酒巷機會：我們推出的有個新產品概念，OPS，這在以往的白酒市場中極少聽到，對消費者來說會產生一個好奇心理和會聯想到白酒的時尚性概念，這就相當于在農村告訴大家自己會開飛機撒農藥一樣;二是我們對這里的市場做了詳細的調查，又在產品沒上市的情況下了品牌形象廣告。

市場風險：一方面會被地方的保護全義困繞，二是由于本地的幾家大的經銷商相互的關系都不錯，一旦產品大動作進入會受到眾力的排斥，三，在所有的市場工作，做到位后仍不能被消費者接受，會形成很不利的被動局面，那樣不僅耗費人力、物力、財力、還耽誤了時間。從而會對公司的以后發展產生影響，這幾個方面是與十里酒巷的風險并存的。

針對SWOT中在夏邑調查所體現出的問題里，通過做工作是可以得到解決的，因為在一個縣級市場當中其規模是可以掌控的，無論是從了解市場信息的速度和深度，或是市場作戰的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本調查報告將在下一內容中對劣勢和風險提出一些建議性的解決辦法。

十一、解決辦法

劣勢：針對夏邑市場對亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢問題，提出幾方面的建議解決辦法：

1、本地的商家和消費者對亳州產品酒有個共同的認識，就是只要去注冊一個商標，有幾間房就可以生產白酒。加上有些小酒廠在這個市場中操作的不景氣，更讓本地人加深這種思想觀念，這有種綠樹聳朽林的感覺。

解決辦法：鑒于此可從三個方面在市場拓展中進行改變：

1、以五糧液為標準，讓我們的酒進行對比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫，將五糧液的執行標準和我們的執行標準印刷上去并配上五糧液的圖片，分別掛在各終端；二是在本地以新聞會的形式召開評酒會或品酒會，邀請本地政府官員，退休干部，媒體等實施一次公關活動;三是同質檢部門聯合設定假酒舉報獎，凡是發現以次充好的現象，經確認后給予獎勵，鼓勵社會監督、制造公眾與論，通過這三種直觀的方式向夏邑市場展現我們就是一棵健康的綠樹!

2、十里酒巷自身的幾方面劣勢也是影響在夏邑市場發展的因素，如若處理不好可能會延長市場成長的時間或者不被接受。

解決辦法：1、產品單一，我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“OPS”，將消費眼球和好有心吸引過來。從時尚、環保、新穎方面通過不同的媒體進行宣傳，這樣可以加深消費者對我們的認識程度。2、品牌知名度沒有的問題，這不是短時間內可以改變的，但可以化逐步的增加。我們可以制定計劃，比如今年可以設定兩個主題，一是十里酒巷渠道建設年，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通過戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動、熱點炒作等，從不同的角度來向消費者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價值、品牌性格，從而讓公眾感受一個系統的十里酒巷品牌塑造過程。

十二、競品存在的問題：

通過近9天時間對夏邑市場調查中發現幾個競品在夏邑出現了一些不足的地方，具體如下：

1、如難得糊涂雖然在這個季節促銷力度很大，但是到目前為止一直不被終端和消費者認同，問題的根源是反映酒質不好！

2、宋河、枝江在商超的陳列都很亂，同一個品牌的酒擺放的哪個位置都有給人以零亂的感覺，這說明他們的市場終端管理的軟弱以及工作態度的散慢體現。

3、幾乎在夏邑縣市場幾大白酒企業都是以經銷商負責制操作市場，有的只派了業務員負責督導一下市場，重視的程度不夠。

根據市場機會當中，我們也存在著急需補充的地方，主要是產品線的充實，最好能在8月前開發。兩個適合農村市場價位（40-60元/箱）的酒，若不然將會失五部分的農村市場銷量經銷商也會喪失積極性。因此，請公司領導考慮。以上幾方面競品所存在的不足問題，恰恰是我們創造卓越的一個機會，別人做的不足的地方，我們用心去做好就是征服市場的一種遞進途經。

十三、調查綜述

篇2

近年來，隨著食品行業競爭的加劇，以及人員、車輛等費用的逐年增加，導致公司的營銷成本趨增，利潤逐年下降。為了提高公司的盈利水平，考慮到和目前所經營產品網絡的關聯性，王經理在2012年春季糖酒會時相中了一款東北的低端白酒產品。

當時看到該產品的瓶型和酒水還不錯，并且在招商時提出了很多給予經銷商的支持和優厚政策。于是王經理在糖酒會后和企業的招商人員經過幾次簡單的接觸后，就了該產品。剛開始合作時，結合自己多年來積累的分銷商和終端網絡加上企業的支持，鋪市活動開展得比較順利。但是等到產品鋪下去后卻遲遲不動銷，等到王經理和企業溝通如何解決產品動銷問題時，企業卻顯得不怎么熱心，原來的承諾遲遲不能兌現，隨著矛盾不斷升級，最終王經理和該企業不歡而散。

但是王經理白酒的初衷始終沒有改變，2013年春季王經理又來到糖酒會上，有了上次的經驗教訓，王經理這次比較謹慎。通過在糖酒會上兩天的觀察和了解，最終對一個外省二線名酒B企業的中低檔產品和山東本省的A企業的產品比較感興趣，希望會后能對企業多做了解。糖酒會后不長時間，兩家企業的銷售人員分別找到了王經理洽談合作事宜。

B企業的招商洽談過程

B企業作為全國二線名酒品牌，2013年新研發的中低端白酒產品開始在山東市場招商。B企業的招商人員是一個在企業工作多年的老銷售員，他在渠道拓展和市場招商上有著固定的思維，靠過硬的強勢思路來開發新品客戶和拓展市場。

B企業的銷售人員在談話過程中要求王經理，如果做該產品的經銷商，首款必須20萬元，5個單品必須全品項運作，同時派出3個業務員和2輛送貨車輛專人專車運作他們的產品。因為B企業的老產品在山東市場有一定的影響力，所以該銷售人員希望開發“大戶”壓貨，高回款。企圖前期造成良好的開端，為后期市場回款做好鋪墊。

在實際談判過程中，王經理考慮到雖然該企業的老產品在當地市場有一定的影響力，但新產品市場反應仍是個未知數。雖說B產品，企業前期有很大的支持力度和后期完成任務有不菲的年終獎勵，但售后服務很難保證，加上目前當地市場競爭激烈，新品進店困難，品牌更新較快，資金運作緊張等因素，雖然看起來很美，但最終結果如何還存有疑慮。

于是王經理站在自己的角度考慮，為了降低經營風險，希望企業降低首款發貨量并且把年終獎勵變成過程獎勵，若產品鋪市后動銷好，下次再多進貨文章來源華夏酒報。但是該企業的銷售人員為了樹立自己的威信和品牌影響力，一口回絕了，于是王經理沒有果斷決策，只是告訴該銷售人員再考慮考慮。 　 A企業的招商談判過程 　 A企業的銷售人員糖酒會后沒有直接去拜訪王經理，而是派出3名銷售人員對王經理所在市場進行了一周的調查，然后銷售人員帶著市場調查報告去拜訪王經理。見面后，銷售人員并沒有吹噓自己的企業和產品怎么好，而是把當地的市場調查報告提交給王經理一份。市場調查報告主要包括以下內容：

當地市場的宏觀環境分析：人口分析：包括人口數量分析、人口結構分析和人口分布分析等；經濟分析：包括人均收入、消費、產業結構、經濟增長率、貨幣供應量、政府支出等因素；文化分析：包括社會結構、風俗習慣、信仰和價值觀念、行為規范、生活方式、消費習慣、文化傳統、人口規模與地理分布等等。 　 當地市場的微觀環境分析： 　 競品價格分析：包括主要競品的經銷商價格、分銷商價格、終端價格以及渠道成員的利潤率分析等； 　 競品包裝分析：包括競品的規格、容量、度數、包材顏色、包材材質等； 　 競品的推廣方式分析：包括競品上市初期應采取哪些鋪市方式和方法，拿出多大的力度。在產品成長期采取了哪些促銷增加渠道推力，以及采取了哪些形 式和方法拉動產品動銷等；

競品的傳播方式分析：競品都采取的哪些傳播方式，如：電視廣告、公交車體、戶外高炮、報紙硬廣和軟文店招和其它終端生動化等；

競品的渠道結構分析：包括當地有多少分銷商、名煙名酒店、AB類酒店、CD類酒店、商超以及競品在這些渠道的表現；

企業環境的SWOT分析：結合當地市場的宏觀和微觀環境，結合企業的現狀分析自身的優勢與劣勢，以及面臨的機遇與存在的問題。

王經理認真看完A企業銷售人員做的市場調查報告后，對該企業和銷售人員有了好感，接下來的溝通變得非常順利。企業銷售人員又和王經理講解了企業的規模、實力、企業文化、運作模式等，以及企業樣板市場的運作情況等，并誠懇地邀請王經理去企業以及樣板市場參觀考察。

一周后，王經理再次接到A企業銷售人員打來的電話，邀請王經理去樣板市場和企業參觀考察。在企業的樣板市場，王經理聽取了和企業合作2年的同行李經理講述了和A企業合作過程中的點點滴滴，包括李經理和企業合作的經歷和經營業績，用具體的數字說明產品給自己帶來的利益，以及企業派駐的協銷人員的工作作風等等。為了謹慎起見，王經理還自己開車到李經理所在市場的終端店進行了現場實地驗證，通過市場走訪更加使得王經理對A企業產生了濃厚的興趣。

接下來，又對A企業的窖池、酒庫、灌裝車間等進行了參觀，在參觀過程中，給王經理印象最深的是企業員工的素質和工作作風以及嚴格的管理模式。參觀完企業，在企業的會議室銷售人員又遞交給王經理一份他所在市場的當年市場運作計劃書。計劃書的內容主要包括：

1、產品及價格策略：結合市場調查報告，詳細闡述了王經理所在市場應該經銷的幾款產品，每款產品的價格體系、經銷商的利潤空間、產品的調換貨等；

2、渠道運作策略：針對不同的產品應該怎么分渠道運作，每個渠道的具體運作策略以及針對不同的渠道運作過程中企業提供哪些支持等；

3、傳播與推廣策略：詳細闡述了市場運作的不同階段企業采取哪些宣傳形式、宣傳物料以及公關活動對品牌進行傳播，另外針對渠道成員和消費采取哪些促銷品和禮品進行推廣；

4、協銷策略：企業派駐市場的銷售人員具體要協助經銷商做哪些工作，企業如何管理這些協銷人員等。

王經理看完這份《市場運作計劃書》后，更堅定了和企業合作的信心，于是現場就與企業簽訂了當年的經銷合同。

篇3

一、調查對象的基本情況

二、專門調查部分

(一)酒類產品的消費情況

1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

2、白酒消費多元化。

(2)購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

(3)顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將

文章載:-5):,*(#:9直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

(二)飲食類產品的消費情況。

本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：

1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：

2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。

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央視有關人員對此解釋是：限制白酒廣告是相關部門的指導意見。

央視終于在15年之后的今天，對“12”這一數據有了明確的解釋。《酒類廣告管理辦法》早在1996年1月1日就已開始實施，而且對大眾傳媒媒介酒類廣告做了詳細的規定，其中第九條關于大眾傳媒媒介酒類廣告的規定中指出，電視每套節目每日的酒類廣告，在特殊時段（19：00—21：00）不超過2條，普通時段每日不超過10條，全天合計12條。10多年來，從各種媒體上的酒類廣告情況看，違反這些規定酒類廣告的又何止央視一家？各類電視、廣播、報紙、期刊違反《酒類廣告管理辦法》有關限播規定的，已是司空見慣。

我們應該承認，央視此次對自身酒類廣告播出數量按照有關規定做出限制是值得稱道的。但是，除了央視以外其它的大眾媒介該做如何反應呢？在互聯網等新興媒體迅猛發展的形勢下，1996年出臺的《酒類廣告管理辦法》還能適應新的管理要求么？

各種傳統大眾媒介違規酒類廣告還沒有得到有效治理，新興媒體的酒類廣告早已蜂擁而上，戶外、車體、路牌、網絡等媒介的酒類廣告隨處可見，而且大有愈演愈烈之勢。《酒類廣告管理辦法》第一條指出：為了加強對酒類廣告的管理，保護消費者的合法權益，維護社會良好風尚，根據《中華人民共和國廣告法》《廣告管理條例》及《廣告管理條例施行細則》，制定本辦法。其中“保護消費者合法權益，維護社會良好風尚”，應該是制定這一辦法的目的。

然而，這種初衷在各種媒介的熟視無睹和有關執法部門的不作為的雙重作用下，顯得非常蒼白。

2006年，世界衛生組織向中國政府發出關于《西太平洋地區減少酒精危害計劃》的報告，報告將中國列為世界酒精“重災區”，由酒精引起的死亡率和各種疾病的發病率均高于吸煙。報告同時指出，個人、社會對酒精傷害者的救治成本，已經遠遠高于釀酒行業產銷給國家帶來的經濟效應。

2008年由中國保健協會、中華醫學會等多家單位聯合的《中國民眾健康飲酒狀況調查報告》，調查結果顯示，目前，我國男女飲酒比率分別高達84.1%和29.3%，讓人堪憂的是，飲酒人群中65%是不健康飲酒。其中，不健康飲酒的主要問題是飲酒過量。由于飲酒引發的各種社會問題和對人們健康的影響已不用再過多贅述。為此，減少酒精危害和理性飲酒呼聲漸濃，世界衛生組織建議，最有效的方法是提高酒稅和限制酒類廣告。

目前，世界上很多國家對酒類廣告都做了極為嚴格的限制。在法國，《埃萬法》規定，酒類廣告不能上電影、電視和電臺，因為這類媒體覆蓋面廣；酒精類飲品廣告的載體只有平面媒體、街頭張貼或手工散發；所有酒類廣告必須以醒目字體標明“過量飲酒有害健康”；不允許請知名人物為酒類產品做宣傳或代言。在立陶宛，《控制酒精類飲料法》修正案規定，每天6時至23時禁止播出任何酒類電視廣告。

2010年，中國規模以上酒類企業的產值為4700億元，而2007年美國酒類行業的產值達到了3800多億美元，可見，美國的酒類行業比中國要大得多。不過，根據尼爾森調查公司的統計，美國廣告投放額的排名中根本找不到酒類廣告的影子。因為在美國，酒類廣告的受到了嚴格的限制。

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一、酒文化最深厚

河南的釀酒歷史源遠流長,何以解憂,唯有杜康?早在人類的洪荒時代,釀酒鼻祖杜康就開始造酒,酒的芬芳就已經飄蕩在中原大地上。以后,歷經各代長盛不衰,宋代,河南各地就出現很多白酒燒坊,河南四季分明,土壤肥沃,水質清洌,糧源豐富,釀酒條件得天獨厚,自古好水出好酒,宋河、寶豐、張弓、四五、林河、賒店、皇溝等酒便是這塊寶地的結晶。

河南酒盛緣于“禮”。中原自古為禮教之地,“禮至百姓,禮迎百事”古訓千年。比如,家里來了客人,肯定要以酒待客,窮人富人都一樣,這是“禮”。 “禮”孕育了河南酒文化,行酒令就是其一。“猜拳”是種古老的酒令,流行于中國的中部、西部、北部地區。尤其在河南普遍盛行。

河南酒民愛講“醉美”,這是“最美”的諧音。在河南人的方言中,“美”代表一種滿意的結果和對人對事的認可。正因為這樣,河南人以酒待客總要想方設法讓客人喝醉,客人喝醉了才證明主人把心意盡到,才證明結果不錯。

二、酒品牌最齊全

中原酒文化孕育龐大的品牌齊全的豫酒市場,在河南,只有想不到的酒,沒有買不到的酒,全國上萬家釀酒企業的產品都是中原的“常客”,就連洋酒也應有盡有。河南白酒市場品種之全讓人感嘆。

從區位上說,河南雖然不靠海,卻和沿海的山東、江蘇、河北、上海聯系密切,城市的發展速度比較快,國家對河南的政策扶持逐年加大,城市的人文觀念較好,酒消費高,具有良好的酒市場環境和市場消費潛力。相關人士估計,整個河南市場白酒容量50多億元。

白酒市場的重點城市分布在南陽、鄭州、商丘、周口、濮陽、許昌、洛陽和駐馬店等。如,豫東周口是個農業人口大市,全市人口有1000多萬人,酒消費水平在全省也是名列前茅,對新鮮事物的接受度較高,白酒品牌在這都賣得不錯,白酒容量在1.5億-1.8億元左右。周口現在是宋河和四五的天下,筆者和一家周口最大的酒水商家交談,去年一年他銷售8000多萬,主銷價位100―200元的銷量漸增。而在另一豫東人口大市商丘,酒風更盛。

河南人喜歡喝什么樣的白酒?一份調研報告顯示,高度白酒依然是河南人的消費主流,在被調查對象中,67%的河南人喜歡喝52˚以上的白酒。在這份名為“2008豫酒產品品質消費調查報告”中,河南人最喜歡喝的白酒度數是52˚,占到被訪人數的50%,而54˚以上的則占到了17%。河南人偏愛高度酒,與河南人的飲酒習慣以及長期以來河南酒廠主要生產高度酒對消費群體的培養關系很大。據了解,在河南的白酒產量中,超過90%的白酒都是高度酒。另外,亮劍營銷策劃公司總經理牛恩坤認為:“消費者普遍認為高度酒是經過純糧發酵的白酒,所以形成高度酒才是好酒的想法,這也是高度酒成為市場主流的原因。”

調查顯示,河南白酒品牌2009年的消費量增長仍然高達20%左右。在河南酒市的高檔市場上,川酒與地產酒平分秋色。河南市場的消費心態仍處于較為保守的狀態。多年來,五糧液一直是他們的鐘愛,茅臺和劍南春的表現則遜色許多。名酒的銷量提升主要靠人們對品牌的認知和日積月累的消費習慣,靠廣告和促銷來拉動上量很難。名酒新貴水井坊在此地的認可度也不高,國窖去年在南陽、鄭州、洛陽、焦作、新鄉和信陽等市場投入巨資,市場未見較大起色,包括一些名酒的子品牌如瀏陽河等在此也遭受冷遇。

禮品市場上,五糧液和茅臺的禮盒系列酒備受青睞。多數送禮者認為,這些酒出自“名門”,而且包裝精美,為高層次的消費者所認同。就全國性品牌市場銷售情況來看,五糧液主銷市場南陽、鄭州、洛陽;茅臺主銷市場鄭州、洛陽、焦作、新鄉;劍南春主銷市場鄭州、洛陽、周口、濮陽;瀘州老窖主銷市場安陽、駐馬店、南陽;國窖1573和水井坊主銷市場南陽、鄭州和三門峽;在酒店消費中,高價位的地產酒也不容忽視。比如終端價格300多元/瓶的宋河在酒店自點率就比較高。

我們再看看本地品牌:談到河南白酒人們會不假思索地聯想到宋河和寶豐,不僅因為它是河南獲得國家白酒領域的七大名酒的地產酒,還在于它牢牢占據省會市場的主流。宋河酒,廠家年銷售額10多億元,市場占有率約43%,主銷市場鄭州、南陽、洛陽、周口、許昌、漯河、濮陽、安陽、駐馬店等;流通渠道中宋河和寶豐的系列酒很多,價格從幾元到百余元,但主銷品種集中在60元以下,這個價位與當地消費水平相吻合。寶豐是河南市場上的第二大地產品牌,與宋河相似,寶豐的產品結構豐富,各價位酒都有不錯銷量,但主打品種很少。還有一些區域性的品牌,杜康酒、張弓、四五、仰韶、臥龍玉液等以低檔酒維持著市場,但產品檔次提不上去。總之,河南白酒市場有豫東地區的宋河酒、四五老酒、林河酒、張弓酒;豫西地區的仰韶酒、杜康酒;豫南地區的寶豐酒、賒店酒、臥龍酒、純凈酒;豫北地區的紅旗渠酒、梨園春酒和百泉春酒四強分割,互有滲透。河南白酒市場上雖然豫酒仍是主流(約占60%),但絕大多數是中低檔酒,地產品牌互不相讓,這些酒的價格都集中在30元以內,消費量極大。

三、酒戰最激烈

走進河南,電視、報刊、廣播、車體、道路兩旁到處是酒類廣告,“東西南北中,好酒在張弓”、“家有仰韶好酒,何必東奔西走”、“何以解憂,唯有杜康”、“賒店老酒,天長地久”等等這些廣告語響徹中原,河南白酒市場在中國白酒市場中占有獨特而重要的地位,各路酒神來豫會戰,河南白酒市場引來梟雄無數,沒有硝煙的商戰備受世人關注。

在河南,大大小小的酒店到處是酒類促銷小姐。河南白酒市場品牌繁多,幾乎集中了川、黔、鄂、皖、蘇的主要品牌。其中對主流品牌,豫酒以宋河、寶豐、四五知名度最高,分別為95.3%、94.3%和91.7%;其次是張弓、賒店和仰韶,市場知名度分別為88.2%、86.7%、84.9%。

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說起酒來，它是促進人與人之間感情交流重要的“媒介”，是人們為實現某種目的的一個重要“中介物”。酒會對人的中樞神經產生抑制作用，抑制大腦皮層的活動，使皮層下低級中樞脫離抑制，而表現出興奮、活動增多、欣快、情緒釋放、消除焦慮和對抗其它負性情緒的作用。酒在發揮一些有益作用的同時也帶來許多弊端，例如：酒后借機滋事、酒后交通事故、酒對健康帶來危害等屢見不鮮。對酒的依賴是一種疾病，學者們又將其稱為酒精濫用、酒精成癮、有害飲酒、高危飲酒、問題飲酒者、酒精相關問題等。

1998年，我國學者對國內六地區飲酒的情況進行了調查研究，發現酒依賴的患病率為3.14％。歐美國家及俄羅斯等國家飲酒上癮較為普遍。1989年澳大利亞每1萬名65歲以上的老年人中，因飲酒相關問題而住院接受治療的男性平均為54.7人，女性為14.8人。Kua在1990年對新加坡612名65歲以上的老年人調查發現，40％的男性有酒問題。美國學者在入戶調查中發現，一生中飲過酒的人占調查總人數的80％，在調查的這個月中曾飲過酒的人占52％；在所有飲酒者中，符合危險性飲酒標準的人占53％。

美國學者在研究中發現，即便是用適量飲酒的來預防心臟病的人們。他們的大腦體積也會比不喝酒的人要小。學者們選取了1839位平均年齡為61歲的健康人作為研究對象，研究者讓這些人分別通過核磁共振的方法來判斷他們的飲酒量。研究結果表明，飲酒量越大，大腦的體積就越小。戒酒者的大腦體積比輕度(每周飲酒1-7次)、中度(每周飲酒8-14次)、重度(每周14次以上1飲酒者的大腦體積大。在女性中，即便是中度飲酒者的大腦體積也比戒酒者的大腦小：在男性中，只有那些重度飲酒者才比少量飲酒甚至不飲酒的人的大腦小。因此，女性飲酒者更應重視此問題。

飲酒上癮是一種疾病，這是一種個人長期反復飲酒而引起對酒渴求的一種心理狀態，是一種成癮行為，符合世界衛生組織歸納的成癮行為特征：①壓倒一切的愿望或強制感促使當事人繼續使用成癮物質，并為此采取一切手段；②使用的劑量有升高的趨勢(耐受性)；③對成癮物質的效果產生心理和生理的依賴；④其結果對個人和社會有較高的危險性。

人們對那些喝酒上癮者尤其是酗酒者的印象，一般說來是不好的，“酒鬼”之稱就是一個明證。許多酗酒者在酒后借酒鬧事、打架斗毆，搞得家庭及左鄰右舍雞犬不寧，對社會安定是一種危害。

有發現，還有些人是因為疾病造成飲酒上癮的，曾發現從不沾酒的人在大腦發生器質性病變后，變成了酒依賴患者。國際醫學界認為，這是一種慢性復發性腦病。

飲酒上癮與其心理因素有密切的關系。喝酒上癮者除了自身的一些原因外。與周圍的社會環境也有密切的關系。一些人認為，酒有多種功效，如飲酒治病、喝酒強身、用酒保健、以酒助興、品酒會友、借酒消愁等。在婚喪嫁娶、年節團聚、宴請慶賀時都少不了飲酒助興。現在，我國的酒產量已經達到世界酒生產量的第一位。在酒桌上，能喝酒竟成了一種“本事”，許多公關用喝酒來疏通道路。這些現狀也促使一些人飲酒上癮。

研究表明。在人的大腦內存在著使行為者得到的神經通路，而成癮物質能夠篡改此神經通路，在行為后果上的表現為成癮。酒依賴是有遺傳性的，男性酒依賴的遺傳度為51％～65％，女性酒依賴的遺傳度為48％～73％。

僅2007年中國市場的白酒總消費量就達5.04億箱，比上一年增長了20％，中國的烈性酒消費量占世界烈性酒總消費量的23％，一舉躍居世界最大的烈性酒消費市場。這就意味著，中國飲酒人群也在不斷增長。

調查結果顯示，中國飲酒人群中有40％的人不認為過量飲酒有害健康，有60％的人表示不會改變自己的飲酒習慣。2008年由中國保健協會、中華醫學會等多家單位聯合了《中國民眾健康飲酒狀況調查報告》，此調查活動歷時近一年，在全國25個省市、120余個城市開展了調查。結果表明，目前我國男女飲酒比、例分別高達84.1％和29.3％，讓人堪憂的是，飲酒人群中有65％是不健康飲酒者。其不健康飲酒的主要原因是飲酒過量。世界衛生組織根據調查研究制定了一個每天飲酒的限度，即：男性每天飲酒50～100克，女性是25～50克。然而，《中國民眾健康飲酒狀況調查報告》顯示，中國飲酒群體酒量平均為單次135克，這個量是國際安全飲酒量標準的兩倍。近年來，中國飲酒人數一直呈上升的趨勢。目前，中國的酒民已經超過5億人。我國每年死于酒精中毒的患者就有11萬人。

酒依賴者在城市和農村管理人員中所占的比例高于其它職業的人員；城市居民飲酒率高于農村地區，但農村飲酒者的平均每次飲酒量、飲酒頻率、飲酒種類、年平均消耗純酒精及大量飲酒率顯著高于城市。且酒精依賴有上升的趨勢，我國一些地區酒依賴患病率在1982年時為0～018％，到2003年則上升到3.1797％。

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德意志銀行在第十二期年度另類投資調查報告中預測，2014年，對沖基金管理資產總規模將從2013年底的2.6萬億美元增至3萬億美元新高。而反觀國內，量化對沖投資才剛剛起步，尤其是公募領域，尚未有一只真正意義上追求絕對收益的量化對沖產品。

受市場有效性和工具種類等因素的限制，國外一些成熟的量化對沖模型無法照搬回A股。我們將國外的模型進行了本土化的改造，4年來，這種改造已初見成效：2013年，我們的8個量化對沖專戶組合年化平均收益超過了12%。我們欣慰地看見，中國式的量化對沖投資已見雛形，且羽翼漸豐。

這些專戶組合的投資過程，也是我們驗證本土化量化對沖模型的過程。在實際運行的組合中，我們大體采取兩種模式：阿爾法策略和套利策略。所謂阿爾法策略，是專注于創造絕對收益。根據A股市場的特點，我們將理論上的阿爾法策略進行了改造，以傳統的主動型股票研究分析結果為基礎，利用多因子模型來控制組合的風險和相關性，追求超越市場平均回報的絕對收益，為投資者提供持續穩定的阿爾法回報；第二類是套利策略，即利用衍生品到期收斂特點進行套利，在國內做得比較多的就是ETF和分級基金套利。這類套利策略基于市場的廣度和速度，但囿于公募基金內部防火墻等監管規定的限制，我們采用的多為分級基金套利。這種方法繞開了高頻交易對速度的極致追求，能夠為組合貢獻無風險收益。

更為可貴的是，通過量化對沖專戶的實踐，我們打造了自己的量化投資流水線，在金融工具、阿爾法策略、套利及實時風控等業務鏈環節上，我們的團隊和模型進一步得到完善，即使在白酒股異動、烏龍指這樣的“黑天鵝”事件出現時，也經受住了市場的考驗。

篇8

聯合利華加強洗化業務

聯合利華對其中國區的洗化和食品部門進行了整合，撤銷了原來的食品機構，并將食品銷售團隊降職并入洗化系統，同時被合并的還有經銷商隊伍。由此帶來了一些渠道摩擦，導致部分銷售總監、銷售經理換崗離職。聯合利華近期在全球實施了“一個聯合利華行動”的管理變革，對其三大業務板塊(日化、食品、冰淇淋)進行統一管理。從全球來看，公司的食品和洗化兩塊業務平分秋色；但在中國市場，洗化與食品的比例是7：3，在洗化業務相對強勢的情況下，聯合利華中國區的洗化系統主導了此次合并。目前，聯合利華中國區的洗化業務一直處于老對手寶潔的下風，而其在食品方面也面臨不小的競爭。聯合利華此次對其中國區兩個部門的整合旨在弱化在中國市場的食品業務，將兵力集中在日化業務上謀求市場突圍。

五大直銷品類被限定

商務部和國家工商總局規定，被允許從事直銷的產品正式鎖定為化妝品等5個大類，凡經營超出兩部委規定直銷品種目錄的商品的直銷企業將被視為違規。允許直銷的產品品種為：化妝品(個人護理品、美容美發產品)、保健食品、保潔用品(個人衛生用品及生活清潔用品)、保健器材、小型廚具。商務部和國家工商總局將根據直銷業發展狀況和消費者的需求，適時調整直銷產品的范圍。商務部貿易專家指出，此規定將對直銷類企業超范圍經營的現象起到遏制作用。

可口可樂再度牽手網游

可口可樂宣布與在線游戲運營商天聯世紀建立合作關系，利用后者旗下的當紅網游《街頭籃球》進行互動營銷。這是可口可樂繼去年在與第九城市《魔獸爭霸》的合作中嘗到甜頭后，再次打出的“網絡營銷牌”。《街頭籃球》的玩家大多是十幾歲的年輕人，正是可口可樂的目標消費群體。據悉，可口可樂與天聯世紀達成協議稱，如果《街頭籃球》能維持同時在線人數30萬，可口可樂將每月向該游戲投入150萬美元。傳統媒體對年輕人的吸引正在下降，年輕人對網絡的重視和依賴程度卻在不斷攀升。業界指出，網絡游戲由于能快速聚集大量的消費群體而將會進一步受到消費品廠商的青睞，事實上，眾多傳統消費品廠商都開始關注網游這一廣告投放模式。目前還有不少品牌正就在《街頭籃球》中投放廣告進行洽談，其中不乏Nike、Adidas、匡威等知名運動品牌。

“博客經濟”興起

據中國互聯網協會交流與發展中心日前的《2005-2006中國互聯網產業調查報告》顯示，2005年全球博客數量突破1億，而在中國這一數字則達到了1600萬。“博客經濟”實際上就是一種“注意力經濟”，其核心一是來自博客化網絡傳播；二是來自于網絡新技術的博客化網絡娛樂；三是來自于博客化的網絡商務服務。專家表示，博客廣告和分類個性化需求都可能是互聯網上更深入的新的盈利模式。博客未來將廣泛涉及生活產業的各類交易，但最容易實現的是分類廣告、二手交易等。報告認為，2006年對中國博客產業發展來講是關鍵的一年，隨著博客規模急劇擴張，中國博客規模將達到6000萬，博客商業化的突破將是這一產業良性發展的關鍵。

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應用領域的預測

越來越多的奢侈品包裝設計師通過高品質的材料、紋理、裝飾以及造型創新（如新奇的開閉合方式等）來提升消費者的購物體驗。在《2019年全球奢侈品包裝市場預測》中，Smithers Pira公司確定了未來奢侈品包裝的6個關鍵應用領域，即糖果、化妝品和香水、美食和飲料、高檔酒精飲料（白酒、葡萄酒和香檳）、煙草、手表和珠寶。其中，化妝品和香水奢侈品包裝所占市場份額最大，2014年占43.3%；其次是高檔酒精飲料和煙草，分別占21.9%和16.5%。

調查報告顯示，無論是規模還是份額，化妝品和香水、手表和珠寶都將成為未來3年奢侈品包裝增長最快的應用領域，這主要得益于新興市場快速增長的需求量。相比之下，未來3年，煙草包裝的消費量將呈緩慢增長態勢。如果監管部門對普通煙草包裝加以約束，那么煙草奢侈品包裝供應商的利潤也將遭受重創。

上述應用領域都能成為奢侈品包裝供應商“有利可圖”的潛在市場。奢侈品包裝的利潤通常高于普通商品包裝，這是因為其可通過包裝為消費者帶來更大的體驗和收藏價值，在促進商品銷售的同時，為品牌商帶來不可估量的品牌價值。因此，奢侈品包裝供應商應在結構設計、創新材料和工藝方面投入更多精力，從而吸引更多品牌商大佬的青睞。

包裝材料的變化

奢侈品包裝使用的主要材料有紙板、玻璃、金屬、塑料、紡織品、皮革和木材。其中，紙板是奢侈品包裝最常用的材料，約占41.9%；其次是玻璃和塑料，分別占30.1%和15.4%。但在市場成交量方面，玻璃占最大份額，約為58.3%；其次是紙板，約占25.9%。這是因為玻璃的成本相比紙板和塑料更低，且對高檔酒精飲料而言，玻璃能夠更加凸顯產品的高檔與精致。

在主流奢侈品市場，玻璃和塑料包裝的需求量正在不斷增長，特別是在化妝品和香水市場。雖然從整個包裝市場來看，玻璃所占的市場份額正在逐漸下降，但事實證明玻璃在奢侈品包裝中的應用難以被取代，仍然受到品牌商和消費者的歡迎，這不僅得益于玻璃強大的可持續發展性，更重要的是其高品質的外觀，這是其他材料無法比擬的。與此同時，受更低成本和更輕重量需求的驅動，塑料包裝的需求量在未來幾年也將呈現不斷上升的態勢。

創新技術的應用

經濟全球化浪潮的來臨，使得全球知名跨國品牌商，如法國酩悅？軒尼詩-路易？威登集團、歷峰集團、PPR集團等，越來越熱衷于在包裝上應用創新技術，如防偽技術、數字印刷技術、特殊的表面整飾技術、智能互聯技術等，從而更好地進行品牌保護，同時在消費群中建立最大的品牌價值。

1.防偽技術

假冒產品所導致的產品銷量下滑和品牌認知度下降是奢侈品品牌商最為關注的問題，而采用防偽技術即可很好地解決這一棘手問題，如射頻識別（RFID）技術、近距離無線通訊（NFC）技術、QR碼技術等。

其中，RFID技術和NFC技術已在奢侈品包裝防偽中得以應用，雖然這兩項技術的成本較高，但奢侈品包裝的高利潤意味著其在抑制大規模假冒產品時，可以基本不用考慮來自成本的壓力。雖然QR碼技術的成本較低，且消費者通過QR碼驗證產品真偽的方式也比較簡單，通過智能終端即可完成驗證，但QR碼外形較為單調，應用在包裝上很可能會破壞包裝整體的美觀度。

上述3種防偽技術更多的好處在于通過互動，能在品牌商與消費者之間打造一個更深入、更持久的關系，為品牌商建立更長久的品牌影響力。

2.數字印刷技術

隨著消費市場個性化需求的不斷增長，個性化定制包裝逐漸成為品牌商新的促銷手段，而數字印刷技術在個性化定制包裝上的應用價值也正在不斷顯現，可口可樂“共享一罐可樂”活動就是最好的佐證，其給包裝市場帶來的影響非常深遠。

篇10

【關鍵詞】哈薩克族；高血壓；態度、行為；干預；評價

新疆屬于全國高血壓發病較高的地區，新疆哈薩克族為全國五個高發民族之一。2007年唐景霞等[1]關于哈薩克族人群高血壓的流行病學調查顯示，哈薩克族高血壓的標化患病率為37.91%，其中男性為41.08%，女性為34.70%，仍比我國成人高血壓患病率18.8%高出許多[2]。因此本課題組旨在通過對瑪納斯縣哈薩克族人群開展健康促進活動和對患者危險因素的干預，提高哈薩克族人群高血壓的知識態度行為水平和患者的知曉率、治療率和控制率。以為今后的哈薩克族人群高血壓的綜合防治工作提供基礎資料。

1 對象與方法

1.1 調查對象

選擇瑪納斯縣旱卡子灘鄉、塔西河鄉、瑪納斯縣鎮各社區哈薩克族聚集的地區年滿18歲及以上的哈薩克族常住居民作為調查對象，2012年6月初基線調查858人，其中高血壓患者302人；2012年11月底調查的實際人數為423，其中患者為206人。

1.2 方法

1.2.1判斷標準

①原發性血壓診斷標準：按照2011年中國高血壓防治指南修訂委員會制定的《中國高血壓防治指南2010》[3]的建議：在未使用降壓藥物的情況下，非同日3次測量血壓，收縮壓≥140mmHg和（或）舒張壓≥90mmHg。患者既往有高血壓史，目前正在使用降壓藥物，血壓雖然低于140/90 mmHg，也診斷為高血壓。

②吸煙：每天至少吸一支，持續1年以上。

③飲酒：被調查者至少每周飲1次白酒，每次飲酒量在2兩以上。

1.2.2 干預方法

①全人群健康促進策略：對人群所在地的政府主管衛生的工作人員、醫務人員等進行原發性高血壓預防知識的培訓；開展多種形式的高血壓健康教育促進活動，提高公眾對高血壓防治重要性的認識和危險因素防治的認識，改善居民對高血壓發的知識、態度、行為水平。

②患者的強化干預：按照高血壓的分級標準，對高血壓患者進行分類管理和強化干預。具體包括：對不同級別的高血壓患者采取不同的血壓測量頻度；對二、三級高血壓患者采取隨訪的方式定期進行強化健康教育，主要為高血壓基本知識的強化指導和生活習慣的指導。

1.2.3 知識、態度、行為的評分標準

根據課題組采用的調查問卷，其中涉及知識11項、態度2項、行為2項，其中各項內容回答正確的1分，回答錯誤計為0分。三項的總分分別為11分、2分、2分。

1.2.4 資料錄入與統計學分析

采用Epidala3.02建立數據庫，應用SPSS17.0統計軟件進行統計學處理。計量資料采用表示，兩組間比較用t檢驗；計數資料用率、百分比表示，組與組之間的比較用χ2檢驗。

2 結果

2.1 調查對象人口學特征

2.1.1性別、年齡、文化程度構成比較

基線和結局調查的對象性別比較差異無統計學意義（χ2=0.013，P>0.05）；基線調查的平均年齡為37.83±12.98（男：38.54±13.02.，女：37.15±12.91），結局調查的平均年齡為43.15±14.09（男：43.92±15.20，女：42.38±12.89），差異有統計學意義，t=6.699，p0.05）。調查過程中，老年人的依從性比較差，隨著干預的進行，在結局調查中，中老年人的比例明顯增加。見表1和表2。

2.4 干預前后人群高血壓知識態度行為平均得分比較

干預后的人群高血壓知識、態度、行為平均得分（2.73±1.58、2.31±0.56、1.04±0.25）均分別高于干預前（0.36±0.66、1.96±0.34、0.59±0.49），經統計學檢驗，其t值分別為29.68、11.60、21.98，差異均有統計學意義（P

3 討論

當前我國高血壓的防控形勢依然嚴峻，特別是哈薩克族人群的高血壓患病率一直居高不下，因此對哈薩克族人群高血壓的防治刻不容緩[4，5]，而國內外眾多研究和經驗表明[6，7]，通過對全人群開展健康促進措施，重視高血壓的一級預防策略。通過有計劃、有組織的干預，有效地提高人群高血壓防治的知識水平，進而轉變人群高血壓防治的態度，最后達到改善人群高血壓的危險行為。本研究也主要是通過干預人群的知識、態度、行為變化來評價高血壓的干預效果。

本研究結果顯示，通過干預之后，調查對象高血壓的知識、態度、行為的部分指標有明顯的提高，并且知識、態度、行為得分也明顯高于干預前，由此說明，開展對人群高血壓的健康教育是非常有效的，這和國內外大多數研究者的研究結果是一樣的[8，9]。盡管當前關于對高血壓的研究很多，但筆者認為不管什么時候，加強對人群高血壓的健康教育仍是高血壓防治措施中重要的一個環節。同時，在研究的過程中，我們也看到，人群高血壓的知識、態度、行為總體水平還是很低的，由知識轉變態度這個過程是很容易的，但是在態度轉變行為的這個過程中，效果往往不是很理想。由此怎么樣促使干預人群轉變態度，并有態度促使其不良行為生活方式的轉變是一項艱巨的任務。

參考文獻：

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