銷售論文范文10篇

論文關鍵詞:石化銷售風險對策

論文摘要:隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展和國際原油價格的不斷攀升，地區(qū)石化銷售公司面臨著新的風險，如原料成本增加、行業(yè)間嚴峻的競爭等，在系統(tǒng)地分析國內(nèi)石化產(chǎn)品銷售風險的基礎上，有針對性的提出了地區(qū)石化銷售公司的銷售對策措施，可以為地區(qū)石化銷售公司控制銷售風險提供有益的參考和借鑒。

我國石油化工行業(yè)經(jīng)過多年的迅速發(fā)展，技術水平有了很大提高，石化行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術水平上都已具有相當規(guī)模和水平，成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。1998年中國石油和石化工業(yè)按照上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷一體化的原則，完成了行業(yè)資產(chǎn)重組，組建了中國石油天然氣集團公司和中國石油化工集團公司。各地區(qū)石化銷售公司劃轉(zhuǎn)兩大集團公司后，進一步強化了集團公司的產(chǎn)銷一體化優(yōu)勢，形成了遍布全國的石化產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡。

一、目前國內(nèi)石化產(chǎn)品市場銷售的主要風險

原料成本增加遞延風險

隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區(qū)沖突等因素加劇，世界油價迅速提高。隨著油價上漲，對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來的影響非常大，會導致石化行業(yè)運行成本提高，石化產(chǎn)品大幅提高銷售價格，增加石化銷售公司的銷售難度。

一、引言

如果按照美直銷協(xié)會對直銷做出的定義來理解的話，我們所說的“戴爾直銷”并不與之完全吻合，倒是符合直復營銷協(xié)會所做出的關于“直復營銷”的定義；但是就日常習慣說法而言，甚至在一些較為正式的說法中，戴爾在某種程度上已成了“直銷模式”的代名詞。其實這種叫法上的差異并不會影響到我們對“戴爾直銷”的理解，我們通常針對戴爾所說的“直銷模式”是就渠道中中間商組織的層數(shù)而言的，如果渠道中不存在中間商，有人就稱此種渠道模式為“直銷模式”，反之就稱之為“渠道模式”

1984年，邁克爾——戴爾以1000美元起家創(chuàng)產(chǎn)了戴爾計算機公司，并提出了一個奇特想法：直接向消費者出售PC，而不通過零售商店。這種做法，為消費者提供的服務支持相對有限，但卻有效地降低了PC價格；戴爾的直銷模式多年來一直成功運行且贏得了高額的利潤回報，但在2007年惠普奪走了戴爾“全球最大PC廠商”的稱號。在此情形下，業(yè)內(nèi)消息又稱戴爾為占領中國市場，很可能會改變其純直銷模式。

堪稱“奇跡”的戴爾直銷為何在中國市場上呈有“異化”的跡象？

二、戴爾直銷的優(yōu)勢

在渠道管理上，戴爾的直銷模式屬于零級渠道模式。而在其他模式下，中間不同程度上多了商、批發(fā)商、零售商等層次。中間商的參與并沒有帶來產(chǎn)品核心價值的增值，但中間商顯然要求得到勞務的補償及利潤。中間商得到利潤的方式主要是以進銷差價的形式來實現(xiàn)的，很明顯一級一級的差價的負擔者不會是中間商而恰恰是處在渠道最未端的消費者，那么消費者所支付的價格中自然就增多了的他們原本并不需要的服務成份，這樣我們就看了中間商的參與對于廠商和消費者的不利的地方，這個不利的地方最突出地體現(xiàn)在原本可以低價出售的商品的零售價格由于中間商一級級地參與而被不可避免地抬高，這種現(xiàn)象在限制著消費者需求的同時也制約了生產(chǎn)商的供給。

摘要:汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競爭,繼價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器。本文通過對汽車服務營銷理論的探討,得出了服務營銷對于企業(yè)的重要性,并在此基礎上,對企業(yè)如何開展服務營銷提出了5點建議。

關鍵詞:服務營銷;顧客滿意;策略研究

汽車市場競爭越來越激烈,技術與產(chǎn)品,價格優(yōu)勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經(jīng)歷了價格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。

一、汽車服務營銷理論

服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務,而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業(yè)關心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關注售后維修保養(yǎng),收集用戶對產(chǎn)品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產(chǎn)品來迎合消費者。

同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業(yè)的核心競爭力。

編者按：本論文主要從培育企業(yè)的核心營銷能力；拓展營銷區(qū)域,進軍農(nóng)村市場；貼近百姓生活,進行基層社區(qū)推廣；力塑良好的品牌形象,占領OTC市場；完善創(chuàng)新機制,明確創(chuàng)新方向；宏觀政策調(diào)控,推動中醫(yī)藥發(fā)展等進行講述，包括了核心營銷能力的培育需要有良好的營銷隊伍、通暢的銷售渠道、穩(wěn)定的銷售終端以及后續(xù)產(chǎn)品的跟進等。具體資料請見：

【摘要】今年國家推出了新醫(yī)改政策,這對醫(yī)藥企業(yè)提出了新要求,原有的市場競爭格局將被打破,必然對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。如何使自身立于不敗之地,醫(yī)藥企業(yè)需要調(diào)整思路,開拓進取,培育企業(yè)的核心營銷能力,通過發(fā)展農(nóng)村市場,向社區(qū)延伸,大舉進駐藥房,加大創(chuàng)新力度等一系列舉措,完善以往的營銷思路,促進企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。

【關鍵詞】新醫(yī)改營銷戰(zhàn)略醫(yī)藥企業(yè)

近年來,老百姓普遍感覺到“看病難、看病貴”。同時,由于缺乏風險分擔機制,大量的醫(yī)療費用需要個人直接支付。在衛(wèi)生總費用中,個人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自費醫(yī)療不但缺乏公平性,而且抗風險能力弱,使得許多人生病時面臨費用障礙,這就使得人們收入的不平等轉(zhuǎn)化為獲得醫(yī)療服務的不平等。

正是在這樣的背景下,國家加快了醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的步伐,并最終公布了《中共中央國務院關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》以及《醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革近期重點實施方案(2009～2011年)》,全面啟動了新一輪的改革。

在新醫(yī)改的框架內(nèi),對醫(yī)藥工商企業(yè)影響最大的三項政策分別是基本藥物制度、藥品價格形成機制和藥品集中招標采購制度。而醫(yī)藥企業(yè)即將受到的影響主要體現(xiàn)在“市場容量擴大、新型市場出現(xiàn)、購銷模式優(yōu)化、基層市場興起、資源配置集中、創(chuàng)新方向明確”六個方面。

編者按：本論文主要從明確自己的讀者是誰;為廣告客戶量身服務；樣本寧精勿濫；長遠發(fā)展戰(zhàn)略；放眼國際廣告市場等進行講述，包括了要進行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰、作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況、許多廣告業(yè)務員,他們保持老習慣,總是進門之后就把自己長長的清單拿出來等，具體資料請見：

【摘要】廣告銷售事實上賣的是雜志和讀者之間的關系;談判過程中,銷售人員要學會傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標,對廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優(yōu)勢讓他選擇你的雜志做廣告。

【關鍵詞】雜志;廣告;銷售

100年前,當美國雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時,雜志被人們認為是“儲藏黃金的地方”。對于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責任提供線索,看哪個公司需要在什么時候做廣告。

筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務;第二是在廣告銷售過程中事實上賣的是雜志和讀者之間的關系,銷售人員要將這種關系解釋給廣告客戶。

1明確自己的讀者是誰

編者按：本論文主要從零差率的概念；零差率的概況；零差率的成效；零差率存在的不足；對于完善零差率的一些看法等進行講述，包括了藥品零差率之后,受益最大的是醫(yī)保機構和公費醫(yī)療機構、補償機制有待完善、獨家配送機制,缺少競爭,不利于配送服務質(zhì)量的整體提升、零差率政策引發(fā)藥店撤藥風波、提高基層衛(wèi)生服務的報銷比例等，具體資料請見：

【摘要】我國自2006年以來全國各地區(qū)陸續(xù)推行基層醫(yī)療服務機構藥品“零差率”銷售,這一舉措旨在壓縮藥品流通環(huán)節(jié),取消藥品加成,抑制虛高藥價,讓利于民。本文試列舉目前零差率實施過程中存在的幾點問題并由此提出一些看法。

【關鍵詞】零差率社區(qū)補償機制配送

1零差率的概念

社區(qū)衛(wèi)生服務中心(站)使用的藥品均要實行政府集中采購、統(tǒng)一配送和零差率銷售。常用藥品按照政府集中采購確定的藥品采購價格銷售給老百姓,配送單位和社區(qū)衛(wèi)生服務機構均不得有任何中間環(huán)節(jié)的加成。在藥品采購價格整體降低的基礎上,社區(qū)衛(wèi)生服務機構還取消了15%的藥品批零差價,最大限度的讓利于民。采用政府打包采購的方式,壓縮藥品流通領域的中間環(huán)節(jié),取消藥品的批零差價,將藥品價格降低,讓利于百姓。這種做法叫做零差率。

2零差率的概況

一、前言

市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合成為企業(yè)關注的話題。

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設立的銷售機構、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。

二、銷售渠道的變革

傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式是廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費者，這樣的銷售網(wǎng)絡存在著先天不足。在許多產(chǎn)品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。多層次的銷售網(wǎng)絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等也常常造成嚴重的網(wǎng)絡沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業(yè)的銷售網(wǎng)絡進入了一個多元化發(fā)展的新階段論文。

首先，渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如部分企業(yè)采用廠家——經(jīng)銷商——零售商模式供貨；一些企業(yè)在大城市設置加工配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務。

編者按：本論文主要從集團銷售公司內(nèi)部組成及營銷特點；集團銷售公司內(nèi)部控制中存在的問題；影響集團銷售公司內(nèi)部控制的因素；集團銷售公司內(nèi)部控制實施的主要措施等進行講述，包括了機構分布廣,人員構成復雜、財務流程多,空間跨度大,內(nèi)部流程效率偏低、往來客戶多,物流分散、資金要求快,單據(jù)回流慢、審計成本高,及時性要求強等，具體資料請見：

【摘要】集團銷售公司由于其結構與經(jīng)營特點,導致其內(nèi)部控制側(cè)重點有別于其他企業(yè)。筆者結合實際工作經(jīng)驗及集團銷售公司的特點分析了影響集團銷售公司內(nèi)部控制質(zhì)量的因素,指出實施內(nèi)部控制的重點和存在的問題,提出了集團銷售公司內(nèi)部控制的實施措施。

【關鍵詞】集團銷售公司;內(nèi)部控制;實施措施

內(nèi)部控制是指單位為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循和發(fā)展戰(zhàn)略得以實現(xiàn)等而由單位治理層、管理層及其員工共同實施的一個權責明確、制衡有力、動態(tài)改進的管理過程。隨著全球金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟蔓延,我國國企所遭遇的是經(jīng)濟周期和結構轉(zhuǎn)型的雙重沖擊。面對當前嚴峻的經(jīng)濟形勢,作為一家上市公司的財務負責人,只有加強內(nèi)部控制尤其是把集體銷售公司內(nèi)部控制跟企業(yè)的財務戰(zhàn)略緊密結合起來,才能更好地達到“控制”的目的,抵御當前嚴峻的市場形勢,促進集團銷售公司良性發(fā)展。

一、集團銷售公司內(nèi)部組成及營銷特點

(一)機構分布廣,人員構成復雜

摘要:應收賬款管理水平是衡量現(xiàn)代企業(yè)管理是否先進的重要標尺。本文從應收賬款的功能、應收賬款管理目標及措施等方面加以論述,供企業(yè)管理者借鑒。

關鍵詞:應收賬款管理探討

應收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務而形成的應收款項,是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應收賬款數(shù)額普遍明顯增多,應收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中十分重要的問題。

一、應收賬款的功能及副作用

應收賬款的功能是指它在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用。應收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,同時企業(yè)持有應收賬款也是有成本的。既然如此,企業(yè)為什么愿意持有應收賬款呢?主要是因為應收賬款有以下功能。

1.擴大銷售,增加了企業(yè)的競爭力。尤其是市場疲軟、銀根緊縮的市場條件下,企業(yè)不得不采取賒銷方式進行銷售,這對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場也具有更重要的意義。

［摘要］本文從《刑法》第140條的“銷售金額”展開論述，討論了其出現(xiàn)的原因，并結合最高人民法院的司法解釋中提出的“貨值金額”以及對本罪未遂形態(tài)的認定，闡釋了由于銷售金額而引發(fā)的一系列理論矛盾，并結合選擇性罪名的一些基本問題，提出了重構生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪的觀點。

［關鍵詞］銷售金額；未遂；選擇性罪名

司法實務中經(jīng)常可見這樣的案例：某私營企業(yè)生產(chǎn)的是豬皮鞋，但卻冒充牛皮鞋銷售，實際獲得銷售金額2萬元；另與某商店簽訂了貨款為5萬元的銷售合同（仍以豬皮鞋冒充牛皮鞋），但對方尚未付款；此外，該企業(yè)還有貨值約17萬元的豬皮鞋，也打算冒充牛皮鞋出售。該私營企業(yè)的行為應如何認定？是一罪還是數(shù)罪？是完成形態(tài)還是未完成形態(tài)？以此案例為切入點，本文將對“生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪”的一些疑難問題進行深入探討。

一、“銷售金額”的提出

（一）內(nèi)涵解讀

我國《刑法》第140條規(guī)定了生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品罪。該罪是以1993年7月2日全國人大常委會通過的《關于懲治生產(chǎn)、銷售偽劣商品犯罪的決定》（以下簡稱為《決定》）為基礎，經(jīng)過修改后規(guī)定在刑法典中的。與《決定》相比，刑法典中的本罪除了增加刑罰幅度、增加罰金刑等完善刑罰的措施外，最突出的變化就是將《決定》中的“違法所得數(shù)額在2萬元以上的，處2年以上7年以下有期徒刑”改為“銷售金額在5萬元以上的，處2年以下有期徒刑或者拘役”。即認定犯罪的標準由違法所得數(shù)額變?yōu)殇N售金額。根據(jù)1995年7月最高人民法院《關于審理生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品刑事案件如何認定“違法所得數(shù)額”的批復》，“違法所得數(shù)額”是指生產(chǎn)、銷售偽劣產(chǎn)品的獲利額；根據(jù)2001年4月最高人民法院和最高人民檢察院聯(lián)合做出的《關于辦理生產(chǎn)、銷售偽劣商品刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》（以下簡稱《解釋》），“銷售金額”是指生產(chǎn)者、銷售者出售偽劣產(chǎn)品后所得和應得的全部違法收入。由此可見，違法所得與銷售金額是兩個完全不同的概念，后者的范圍比前者廣泛得多。