石化銷售公司銷售風(fēng)險論文

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論文關(guān)鍵詞:石化銷售風(fēng)險對策

論文摘要:隨著經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展和國際原油價格的不斷攀升，地區(qū)石化銷售公司面臨著新的風(fēng)險，如原料成本增加、行業(yè)間嚴(yán)峻的競爭等，在系統(tǒng)地分析國內(nèi)石化產(chǎn)品銷售風(fēng)險的基礎(chǔ)上，有針對性的提出了地區(qū)石化銷售公司的銷售對策措施，可以為地區(qū)石化銷售公司控制銷售風(fēng)險提供有益的參考和借鑒。

我國石油化工行業(yè)經(jīng)過多年的迅速發(fā)展，技術(shù)水平有了很大提高，石化行業(yè)在生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和技術(shù)水平上都已具有相當(dāng)規(guī)模和水平，成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。1998年中國石油和石化工業(yè)按照上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷一體化的原則，完成了行業(yè)資產(chǎn)重組，組建了中國石油天然氣集團(tuán)公司和中國石油化工集團(tuán)公司。各地區(qū)石化銷售公司劃轉(zhuǎn)兩大集團(tuán)公司后，進(jìn)一步強(qiáng)化了集團(tuán)公司的產(chǎn)銷一體化優(yōu)勢，形成了遍布全國的石化產(chǎn)品批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)。

一、目前國內(nèi)石化產(chǎn)品市場銷售的主要風(fēng)險

原料成本增加遞延風(fēng)險

隨著全球石油需求加大、恐怖主義威脅、地區(qū)沖突等因素加劇，世界油價迅速提高。隨著油價上漲，對以石油、天然氣為加工原料的石油化工行業(yè)帶來的影響非常大，會導(dǎo)致石化行業(yè)運(yùn)行成本提高，石化產(chǎn)品大幅提高銷售價格，增加石化銷售公司的銷售難度。

國際知名油公司、國內(nèi)同行業(yè)的競爭風(fēng)險

目前，國內(nèi)石化產(chǎn)品主要由中石化和中石油兩家公司批發(fā)銷售。隨著近幾年該領(lǐng)域的市場開放度的增加，除了國家明文規(guī)定不允許的經(jīng)營者外，凡符合工商管理規(guī)定的都可以經(jīng)營，尤其是國際知名油公司，如BP、埃克森、殼牌、道達(dá)爾等。國際知名油公司在銷售產(chǎn)品種類、檔次、資金、設(shè)備、管理技術(shù)方面都明顯優(yōu)于中國石化銷售公司,終端銷售競爭日趨激烈。同時，國內(nèi)民營石化銷售公司也采取了較為靈活的營銷手段，提高了市場的競爭度。

地區(qū)石化銷售公司為了規(guī)避或減低市場銷售風(fēng)險的影響，必須采取有針對的措施，優(yōu)化銷售管理，以實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

二、主要對策、措施

督促生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品檔次

以合成樹脂為例，在中國合成樹脂消費(fèi)中，五大通用樹脂(聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占絕大多數(shù)，超過90%。但是，國內(nèi)產(chǎn)品所占的市場份額不超過50%。這表明，對于國內(nèi)新增需求所形成的市場，國內(nèi)廠家很難擠占，說明了國內(nèi)生產(chǎn)的合成樹脂質(zhì)量和品種牌號不適應(yīng)新的市場需求。國內(nèi)生產(chǎn)的合成樹脂除品種牌號外，專用料產(chǎn)量僅為總產(chǎn)量的13%，80%需要進(jìn)口，至今不能生產(chǎn)汽車、家電等高檔專用料。因此，銷售公司應(yīng)及時把相關(guān)市場需求反饋給生產(chǎn)企業(yè)，共同發(fā)展、壯大高附加值產(chǎn)品、精細(xì)化工產(chǎn)品的比例提升銷售產(chǎn)品的種類及其檔次。

完善銷售流程，強(qiáng)化銷售隊伍管理

通過學(xué)習(xí)同行企業(yè)經(jīng)驗，以及工作中不斷摸索，不斷理順營銷流程，完善管理制度，通過制度化管理進(jìn)一步規(guī)范了工作流程和銷售行為；

建立多層次、多渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，明確高效市場、次要市場和補(bǔ)充市場，深層次、多方位地做好銷售工作，防范產(chǎn)品可能發(fā)生的堵庫風(fēng)險。

強(qiáng)化重點區(qū)域市場占有率。以中石油東北銷售公司為例，銷售半徑可輻射東北、華北，華東、華南及其他地區(qū)，但高效市場應(yīng)是半徑最短的東北地區(qū)，其次為華北地區(qū)。因此，要合理配置資源，銷售計劃量有針對性地向東北和華北用戶傾斜；二是要利用價格杠桿，適時縮小區(qū)域價差，價格向高效市場傾斜，減少高效市場外的銷售量，爭奪和吸引高效市場的核心用戶，提高高效市場占有率。

三、針對市場變化及時調(diào)整及反饋

重點關(guān)注石化產(chǎn)品市場變化，加強(qiáng)與客戶溝通，根據(jù)產(chǎn)品市場變化情況，決定裝置開停車安排和產(chǎn)品品種產(chǎn)量安排，提前做好總量平衡，通過合理安排產(chǎn)品銷售資源流向，確保主要市場、主要客戶不丟失；

作到價格貼近市場。及時修正、分解工作任務(wù)和營銷指標(biāo)，以堅持“價格緊貼市場，低庫存運(yùn)行”為基本原則，實現(xiàn)以日保月，以月保季，以季保年，以時間進(jìn)度控制任務(wù)指標(biāo)的完成；

通過推行前沿庫銷售模式，通過前沿信息的及時反饋，做出對市場的快捷反應(yīng)，并以前沿庫銷售作為營銷手段和策略的補(bǔ)充，實現(xiàn)市場調(diào)劑和資源緩沖的作用，靈活了銷售形式，減輕了公司本部的銷售壓力。

四、強(qiáng)化客戶和分銷商的管理

要采取向油品、塑料、化纖、化工等領(lǐng)域大客戶傾斜的銷售策略。當(dāng)資源量不足時，應(yīng)優(yōu)先供應(yīng)長期、穩(wěn)定的大客戶，這樣既能保證大客戶生產(chǎn)需求的連續(xù)性，又能確保公司用戶隊伍的相對穩(wěn)定性。

要與大客戶樹立牢固的合作意識，與其建立直線的供求關(guān)系，確保工業(yè)大客戶的直購率達(dá)100%。

為用戶提供優(yōu)質(zhì)快捷的售前、售中和售后服務(wù)。要加大市場的開發(fā)力度，主動收集下游終端用戶信息，積極吸納新的用戶，加強(qiáng)對中、小工業(yè)用戶的服務(wù)意識，拉近與各層次終端用戶的距離，從而建立全方位、多層次的合作局面，提高終端用戶比例，確保產(chǎn)品直供率的穩(wěn)步提高。推行客戶、分銷商積分授牌制，對公司全部客戶、分銷商逐月、逐季進(jìn)行考核打分，并將分?jǐn)?shù)情況與銷售策略和政策的實施相結(jié)合，及時將打分結(jié)果通知客戶、分銷商，實現(xiàn)兩者之間銷售關(guān)系的通明化，加強(qiáng)了與優(yōu)質(zhì)客戶、分銷商的穩(wěn)定合作關(guān)系。強(qiáng)化進(jìn)出管理，對分銷商的實力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋等其他違約操作時，應(yīng)淘汰其分銷資格。

通過嚴(yán)格的財務(wù)管理，規(guī)避分銷商惡意拖欠和侵占貨款、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等貨款回收風(fēng)險。主要表現(xiàn)有。

五、加強(qiáng)績效考核管理

結(jié)合各地區(qū)公司的考核辦法和要求，對各分公司（部門）進(jìn)行相應(yīng)的考核、打分，并每月予以通報。通過量化考核，激勵營銷人員不斷提高工作質(zhì)量和水平，多想辦法、多走市場、多與客戶交流、把考核作為動力，進(jìn)一步創(chuàng)新營銷，取得了較好的成績。

六、樹立品牌效應(yīng)

加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)、銷售服務(wù)及客戶聯(lián)系，以電話訪談、走訪用戶等形式跟蹤用戶，及時搜集、整理用戶的意見和建議，妥善處理好各種商務(wù)糾紛，樹立良好的品牌形象，培養(yǎng)用戶的忠誠度，實現(xiàn)銷售渠道的暢通。

加大對下游新建生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)，在全國建立起完善的技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，牢牢地控制住市場新增的下游企業(yè)。

及時組織客戶座談會和新產(chǎn)品推介會，面對市場的波動，價格的頻繁變化，雙方達(dá)成了共識、增強(qiáng)了信賴，鞏固了合作的基礎(chǔ)。

在刊物、行業(yè)出版物上刊登企業(yè)形象、產(chǎn)品的平面廣告；以贊助形式，在國內(nèi)、國際主要網(wǎng)球、排球、籃球等賽事上現(xiàn)場廣告，通過媒體的電視傳播進(jìn)行宣傳；在主要交通樞紐及產(chǎn)品交易市場了戶外路牌廣告和屋頂廣告；參加國際及國內(nèi)影響大、知名度高的展覽會，通過搭建展臺，展示企業(yè)能力和形象。通過平面、戶外廣告與媒體廣告相結(jié)合，直接與間接推介相融合的多種宣傳形式，大力宣傳了企業(yè)形象，推介了產(chǎn)品，樹立企業(yè)品牌的市場效應(yīng)。

結(jié)語

通過對國內(nèi)石化產(chǎn)品市場銷售的主要風(fēng)險辨識，本文分析了地區(qū)石化銷售公司存在的主要銷售風(fēng)險，并提出了銷售風(fēng)險對策措施。各地區(qū)石化銷售公司可以借鑒本文提出的銷售風(fēng)險控制措施，有效控制銷售風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化，并為國內(nèi)石化銷售行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

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