保險營銷論文范文10篇

論文關鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

論文提要：隨著社會經濟的發展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經濟保障制度，在社會生活中發揮著越來越重要的功能。在我國經濟快速發展中，人壽保險業也發生了巨大的變革。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的課題。

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經濟的快速發展，人壽保險業也發生了巨大的變革，傳統的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領域延伸。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國人壽保險業健康發展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關鍵因素。

一、品種創新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應該也易于不斷開發新產品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產品，實現挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

一、品種創新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應該也易于不斷開發新產品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產品，實現挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

看過一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認真地對他講，“爸爸，我愛你！你永遠不離開我，我就不離開你！”，作者聽了心里一驚，以前一直有買保險的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會為全家人買份保險。真的，一直認為人壽保險很有人情味，購買人壽保險的人也必定很愛家，很有責任心，不僅在世時照顧家人，還會考慮老年時的生計（生存險），離去后對家人的牽掛（死亡險）——人壽保險被保險人大多指定家人為受益人。人壽保險和財產保險最大的區別可能就在于此吧，財產保險的保險標的是物，而人壽保險以人的生命作為保險標的，生命之與物，對我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險在營銷過程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動人，拉近與消費者的距離。中國人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當成功。以幾個小學生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國人壽在中國人的身邊，一直默默關心與呵護的感覺完全呈現在片子中。同時，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們如同屋檐般在生活中、精神上為我們遮風擋雨，溫暖感、親切感、責任感油然而生。通過這一廣告，中國人壽成功地走進消費者心中，達到了營銷目的。由于人壽保險目標客戶具有廣泛性、分散性、長期性，加之人壽保險本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險本身功能和人們心態兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當前推銷過程，同時是保險公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產品、擴大公司影響，更是對保險尤其是人壽保險消費理念的培養過程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養長期客戶，為公司長遠發展鋪平道路。

三、建立完善的網上營銷體系

現在已是網絡知識經濟時代，網絡的運用也越來越廣泛。保險網絡營銷就是保險公司以現代營銷理論為基礎，利用因特網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。它包含兩層含義：一是指保險公司利用網絡進行內部管理；二是指保險公司通過互聯網開展電子商務。網絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。網絡營銷在提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務等方面具有積極的效果。一方面保險公司可以節約大量的成本，減少營銷環節；另一方面顧客可以全方位地了解保險產品，通過比較，選擇適合自己的保險服務。網絡營銷包含的內容主要有：網上市場調查、網上消費者行為分析、網絡營銷策略制定、網上產品和服務策略、網上價格營銷策略、網上渠道選擇與直銷、網上促銷與網絡廣告、網絡營銷管理與控制，等等。隨著互聯網和電子商務的發展，以及技術和法律等方面的成熟，網絡營銷會在保險公司的營銷活動中占據重要位置。因此，保險公司應建立完善的網上營銷體系。

論文關鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

論文提要：隨著社會經濟的發展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經濟保障制度，在社會生活中發揮著越來越重要的功能。在我國經濟快速發展中，人壽保險業也發生了巨大的變革。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的課題。

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經濟的快速發展，人壽保險業也發生了巨大的變革，傳統的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領域延伸。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國人壽保險業健康發展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關鍵因素。

一、品種創新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應該也易于不斷開發新產品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產品，實現挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

摘要：保險業作為我國金融業三大支柱之一，有著不可忽視的地位。順應信息時代的潮流，網絡保險應運而生并不斷發展，各家保險公司紛紛加入網絡化、信息化的改革大潮中，促使保險營銷進入了網絡化時期，并成為保險業務發展的重要推動力。文章在對比其他國家保險業的基礎上對我國網絡保險營銷的優勢、劣勢、模式選擇及營銷策略進行了一些思考。

關鍵詞：網絡保險；模式選擇；保險營銷

進入21世紀后，網絡成了家喻戶曉的名詞，網絡的使用率也逐年上升。根據互聯網絡信息中心（CNNIC）在京的《第21次中國互聯網絡發展狀況統計報告》的數據顯示，截至2007年底，我國網民總人數達到2.1億，平均每分鐘新增100多個網民。其中，已有20%的網民開始使用網上銀行和網上炒股，25.5%的網民使用網絡購物。據調查，網絡、電視和報紙是網民獲取信息的主要途徑，而網絡是網民獲取信息的最主要途徑。可見，網絡正日益滲透到人們的日常生活中，成為具日常生活的必需品。

隨著我國入世，外資保險公司給國內保險公司帶來了很大的壓力。事實上，外資保險公司已經在這方面對國內保險公司構成了威脅。2004年北京壽險市場首次出現負增長，但外資保險卻保持了高增長的市場份額，從1.26%上升到6.46%。但網絡的便捷性給我國保險業帶來了生機，也有力地促使各個保險公司在經營戰略和營銷手段上進行變革，保險公司開始逐步強化競爭和服務意識，重視管理和營銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網絡和信息化手段來開展各項業務。現在中國國壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進行了信息化改造。各保險公司紛紛采取e化戰略是因為網絡保險與普通保險相比有著以下各方面的優勢：

一、網絡保險拓寬了保險業務的時間和空間

網絡保險可以實現“3A”化服務（anytime、anywhere、anyway），使得保險業務的發展突破了時間和空間的限制，實現了全天24小時的無間斷服務，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規模效益的目標。同時，促使保險市場進一步向國際化、全球化的方向發展。

[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入wto的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在于提高服務質量

1960年,“ama”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。

同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業務員與顧客從未聯系過的占367%;保戶打多次電話業務員才回應的占36%;保戶因找不到業務員而要求退保的占205%;保戶發現正式保單條款與業務員推銷時承諾不一致的占64%;業務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業務員在保戶面前貶低其他業務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。

[摘要]隨著加入WTO的日益臨近,中國保險業機遇與挑戰并存,保險營銷的根本出路在于提高服務質量。判斷保險企業服務質量高低的重要標準,在于顧客期望值滿足程度,而提高保險服務質量的具體措施,則體現在樹立服務至上觀念、提高員工服務素質及提供專業化服務等方面。[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。一、保險營銷的本質在于提高服務質量1960年,“AMA”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。但是,在我國保險市場上,保險公司提供的服務狀況又如何呢?上海保險同業工會1998年曾就服務問題,進行過市場調查。中國平安保險股份有限公司的調查資料表明:成交后業務員與顧客從未聯系過的占367%;保戶打多次電話業務員才回應的占36%;保戶因找不到業務員而要求退保的占205%;保戶發現正式保單條款與業務員推銷時承諾不一致的占64%;業務員要求保戶退保、轉投自己的占26%;業務員在保戶面前貶低其他業務員、抬高自己的占218%。服務質量較高的“平安”保險公司尚且如此,可見,中國保險業服務質量的確難盡人意。難怪有848%的上海市民,呼吁保險公司要提高服務質量。二、提高保險服務質量的現實意義優質的服務有利于保險公司樹立良好的企業形象,增強信任感,提高顧客的忠誠度,更好地滿足保戶的需要,從而達到提高保險公司續保率、增加新“保單”的目的。所以,優質的服務,能為保險企業帶來銷售,創造利潤,是一種“雙贏”策略,即顧客滿意、企業獲利。從保險業成功人士的一系列事例中,同樣也能得到印證,如美國保險協會會長梅蒂先生,被譽為保險業傳奇人物。相反,低劣的服務,將嚴重損害保險公司的形象,流失原有顧客群,導致保戶退保、斷交保費、拒絕續保以及失去顧客源等一系列不良后果。據統計,一個不滿意客戶,會將自己的抱怨平均告訴8人至10人。著名的推銷員喬氣拉德曾說過:每一個顧客背后都有250個關系人,因此,提高服務質量,具有很強的現實意義。三、保險服務質量測量標準既然服務質量是保險營銷的核心問題,那么,怎樣判斷服務質量的高低呢?美國著名學者白瑞及西斯姆等,提出服務質量模型,據他們的理論,保險服務質量有五個測量標準:1、可感知性。是指服務產品的“有形部分”,為各種保險、服務人員外表等。2、可靠性。指保險企業準確無誤地完成所承諾服務。3、反應性。指保險公司隨時準備愿意為顧客提供快捷、有效的服務。4、保證性。即保險服務人員的友好態度與勝任能力,它能增強保戶對企業服務質量的信心和安全感。5、人情性。指保險企業要真誠地關心顧客,了解他們的實際需要,并予以滿足,使整個服務過程富有“人情味”。據上述五個標準,白瑞等建立了“Servqual”模型,測量服務質量,即:Servqual值=實際感受值-期望值。據此模型,企業服務質量的優劣,取決于其實際提供服務狀況(即顧客實際感受值)與顧客期望值之間的差額。由此推斷,保險企業的服務重點(或判斷核心標準),在于最大限度地滿足顧客的期望值,即顧客渴望從保險公司得到的滿意服務。我們將保險企業的實際服務,按其滿足顧客期望值標準,分為如下五個等級。1、基本服務。如業務員親自向顧客遞交保單。2、標準服務。如保戶生日、婚慶或節假日,業務員是否送賀卡等。3、滿足服務。如保戶出險,業務員是否親自參與理賠,若保戶依約無法得到理賠時,業務員是否帶一份禮物以示安慰。4、超值服務。如保戶是一名球迷或戲迷,業務員是否想方設法送去緊俏的戲票、球票。5、難忘服務。如保戶生病住院無人照顧,業務員是否及時照顧保戶,甚至做保戶的陪夜人。在上述五個等級服務中,一般認為,第一到第三等級Servqual值為0,第四至第五個等級Servqual值大于0。若連第一等級服務都做不到的,則保險企業將失去顧客群;Servqual值若等于0,則保險企業將可能擁有游離顧客群。只有Servqual值大于0,保險企業在激烈的市場競爭中,才有可能擁有忠實的顧客群,不斷擴大顧客源。

四、提高保險服務質量的基本策略就保險企業而言,提高保險服務質量的基本策略有兩大類。(一)標準跟近策略它是指保險企業將自己的服務同市場上競爭對手的標準,進行對比,在比較和檢驗的過程中,逐步提高自身服務水平的一種策略。保險企業在運用此策略中,可從如下幾個方面著手:1、在營銷策略方面,保險企業應將自身的策略與競爭者成功的策略進行比較,尋找它們的相關關系;2、在服務經營方面,保險企業主要集中于從降低競爭成本和提高競爭差異化的角度,了解競爭對手的做法;3、在服務管理方面,保險企業應該根據競爭對手的做法,重新評估那些支持性職能部門對整個企業的作用。(二)藍圖技巧策略它是指分解組織系統和架構,鑒別顧客同服務人員接觸點,并從這些接觸點出發,改進保險企業服務質量的一種策略。從而借助流程圖的方法,來分析服務傳遞過程的各方面,包括從前臺服務到后勤服務的全過程。它通常涉及四個步驟:1、把服務的各項內容用流程圖畫出,使服務過程清楚顯示;2、把容易導致服務失敗的點找出;3、確立執行標準和規范;4、找出顧客能看見的服務展示,而每一展示將視為保險企業與顧客服務的接觸點。五、提高保險服務質量的具體措施(一)樹立保險服務至上的營銷觀念在激烈的市場競爭中,保險企業只有樹立正確的營銷觀念,才能確保營銷戰略、策略的科學制定和實施,才能真正滿足顧客的各種需要,在競爭中立于不敗之地。所以,保險公司要想提高其服務質量,首先應樹立“服務至上”的營銷觀念。世界著名企業IBM公司的宗旨是“服務”,中國平安保險股份有限公司的宗旨是“信譽第一,效率第一;顧客至上,服務至上”。(二)加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質1、加強員工職業道德教育,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。2、訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。3、培養員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。4、要求員工養成良好的工作習慣。(三)提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環節。1、售前服務。指從開始接觸顧客前的準備,至保險業務促成歷經的服務過程。售前服務的核心任務,是樹立保險企業良好的社會形象,其主要服務內容如下:(1)通過有形展示,建立保險企業良好專業形象。有形展示的基本要素有:實體環境、信息溝通、價格。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助準顧客的事業。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線聯系電話等。2、售中服務。指從保險業務促成至遞交保單所歷經的服務過程。售中服務的根本目的,是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。3、售后服務。指遞交完保單后的一切服務過程。售后服務的目的在于:提高客戶信心,避免保單失效以及發展顧客源,改善保險企業形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。通常售后服務可采取以下幾種方式:(1)對客戶家中發生的重大事件給予關心和關注;(2)定期訪問;(3)不定期聯系;(4)承諾重于一切,一定要履約守信;(5)隨時為客戶提供答疑咨詢;(6)向客戶傳遞反饋各種信息;(7)妥善處理客戶的投訴,讓客戶滿意;(8)加強防損防災服務。【參考文獻】[1]菲利普·科特勒.營銷管理·分析·計劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.[2]郭國慶.市場營銷學[M].武漢:武漢大學出版社,1998.[3]劉子操.保險營銷學[M].北京:中國金融出版社,1998.

[摘要]隨著加入WTO的日益臨近,中國保險業機遇與挑戰并存,保險營銷的根本出路在于提高服務質量。判斷保險企業服務質量高低的重要標準,在于顧客期望值滿足程度,而提高保險服務質量的具體措施,則體現在樹立服務至上觀念、提高員工服務素質及提供專業化服務等方面。

[關鍵詞]保險服務營銷;顧客期望值;服務值

20世紀80年代以來,經過短短十幾年的發展,中國保險市場格局發生了深刻變化,保險險種不斷增加,保費收入由1982年7億多元,猛增到1997年的1080億元,保險公司也由原來壟斷經營,發展到現在的以“中保”為主體,多家中外保險公司共同發展的市場格局。據國外權威機構預測,中國保險需求將以每年10%的速度持續增長,到2000年保費收入將達到2480億元,保險密度為19165元,保險深度為283%。同時據蓋洛普調查公司最新調查(1999年)顯示,未來兩年百姓打算購買什么,選擇彩電為33%,選擇人壽保險占22%,名列第二。所以,作為保障經濟和社會安定的中國保險業,具有廣闊的發展前景。但與保險業發達國家相比較(如1991年,瑞士、日本、英國、美國的保險密度,分別為3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,該年保險深度超過8%的國家有:韓、南非、英、美、日、瑞士等),中國保險業尚處在一個拓寬時期。隨著加入WTO的日益臨近,保險市場將逐步加大對外開放步伐,中國保險業面臨著嚴峻挑戰。如何應對挑戰,筆者認為,根本對策是全面提高保險服務質量。

一、保險營銷的本質在于提高服務質量

1960年,“AMA”最先給服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起出售的活動、利益或滿足感”。作為一種無形的、以風險為對象的特殊商品,保險商品從本質上看,是一種服務。與有形物質商品相比,它具有如下幾方面特征:1、不可感知性。是指保險服務的特質,組成服務的元素是無形無質的,以及使用服務后的利益讓人不能觸摸。2、不可分離性。即保險商品的生產與消費,在時間上存在一致性。3、不可儲存性。基于上述兩個特征,使保險商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。4、不穩定性。保險商品很難像一般工業產品實行機械化或標準化生產,質量缺乏穩定性。5、價格相對固定性。保險商品遵循的是非價格競爭原則。保險商品的上述五方面特性,決定了保險營銷的根本方向在于全面提高保險服務質量。

同時,據菲利普·科特勒的“顧客讓渡價值”理論,在保險營銷活動中,其營銷核心是提高服務質量,因為服務質量的提高,一方面增大了“顧客總價值”,另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化,最大限度地滿足保險市場的顧客需求。

摘要：保險業作為我國金融業三大支柱之一，有著不可忽視的地位。順應信息時代的潮流，網絡保險應運而生并不斷發展，各家保險公司紛紛加入網絡化、信息化的改革大潮中，促使保險營銷進入了網絡化時期，并成為保險業務發展的重要推動力。文章在對比其他國家保險業的基礎上對我國網絡保險營銷的優勢、劣勢、模式選擇及營銷策略進行了一些思考。

關鍵詞：網絡保險；模式選擇；保險營銷

進入21世紀后，網絡成了家喻戶曉的名詞，網絡的使用率也逐年上升。根據互聯網絡信息中心（CNNIC）在京的《第21次中國互聯網絡發展狀況統計報告》的數據顯示，截至2007年底，我國網民總人數達到2.1億，平均每分鐘新增100多個網民。其中，已有20%的網民開始使用網上銀行和網上炒股，25.5%的網民使用網絡購物。據調查，網絡、電視和報紙是網民獲取信息的主要途徑，而網絡是網民獲取信息的最主要途徑。可見，網絡正日益滲透到人們的日常生活中，成為具日常生活的必需品。

隨著我國入世，外資保險公司給國內保險公司帶來了很大的壓力。事實上，外資保險公司已經在這方面對國內保險公司構成了威脅。2004年北京壽險市場首次出現負增長，但外資保險卻保持了高增長的市場份額，從1.26%上升到6.46%。但網絡的便捷性給我國保險業帶來了生機，也有力地促使各個保險公司在經營戰略和營銷手段上進行變革，保險公司開始逐步強化競爭和服務意識，重視管理和營銷手段的快捷性和高效性，并逐步借助網絡和信息化手段來開展各項業務。現在中國國壽、人保、平安、太平洋、新華、泰康、華泰等都先后進行了信息化改造。各保險公司紛紛采取e化戰略是因為網絡保險與普通保險相比有著以下各方面的優勢：

一、網絡保險拓寬了保險業務的時間和空間

網絡保險可以實現“3A”化服務（anytime、anywhere、anyway），使得保險業務的發展突破了時間和空間的限制，實現了全天24小時的無間斷服務，最終達到在全球范圍內分散風險、獲得規模效益的目標。同時，促使保險市場進一步向國際化、全球化的方向發展。

一、我國保險營銷員發展現狀

1.保險營銷員增幅放緩。保險營銷人員是指取得中國保監會頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或者傭金的個人。自上世紀90年代引入保險人制度以來，保險營銷員成為我國保險業發展的重要動力。但我國的保險業仍處于初級階段，大部分保險公司仍然依靠人海戰術進行業務擴張，對人力資源的依賴性較強，但從近年來我國保險營銷員增速來看，呈現出逐年下降的趨勢，保險營銷人員增幅放緩的原因一是目前保險監管機關對保險營銷員制度的監管日益加強，嚴格考核、持證上崗，準入門檻高了，人數自然下降；二是銀行、網絡、專業、電銷等新渠道的開拓擠壓了保險營銷員的生存空間。

2.保險營銷員職業認可度不高，人員流動量大。毋庸置疑，目前我國的保險營銷員的職業身份和社會地位并沒有很高的認同度，這主要來源于兩個方面：一是保險公司內部不認可。保險營銷員通常不是公司內部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度；社會整體保險意識薄弱，對保險營銷員職業不了解；媒體過多的負面宣傳報道，等等。據某咨詢公司的調查報告顯示：中國保險業人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，從這點上看，我國保險營銷員的職業整體處于不穩定狀態，人員流動性較大。

3.激勵機制不健全，展業持續性不高。當前我國保險公司對營銷員的激勵機制主要通過手續費支付的方式來完成，而且通常是首年手續費高，然后逐年遞減，甚至有的險種沒有手續費。首年支付給保險營銷員高比例手續費，可以調動其展業積極性，對保險公司而言也可以在短期內實現保費規模的擴張。但這樣的手續費機制也造成了諸多弊端，一是在追求規模的動力下，質量卻得不到提升，二是為獲得高額手續費，營銷員道德風險提高，誤導消費等情況時有發生，三是影響了保費增長的持續性，后期隨著手續費的遞減，保險營銷員積極性降低，展業積極性下降，對保險公司穩定經營造成了較大影響。

二、完善保險營銷員管理機制的幾點建議

1.進一步明確保險營銷員的法律地位。盡管我們反復強調保險營銷員對保險行業的重要性，但從實務中來看，保險營銷員并未獲得與其職業所匹配的法律地位。根據保險會的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》規定：依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設的根本原因。保險營銷員的法律地位主要基于兩種關系上，一種是與保險公司，另一種是與公眾，與保險公司的關系，主要是勞動合同關系，需要通過勞動合同來確定該保險營銷員與保險公司的勞動關系，無論是派遣工或正式工，都應通過合同形式來固定下來，避免保險營銷員成為保險公司的“邊緣人”；在與公眾的關系上，國家應通過進一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險營銷員的形象，以此來促成保險營銷員與公眾的良性關系。

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。

隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題