保險營銷員管理的保險營銷論文

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一、我國保險營銷員發展現狀

1.保險營銷員增幅放緩。保險營銷人員是指取得中國保監會頒發的資格證書，為保險公司銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或者傭金的個人。自上世紀90年代引入保險人制度以來，保險營銷員成為我國保險業發展的重要動力。但我國的保險業仍處于初級階段，大部分保險公司仍然依靠人海戰術進行業務擴張，對人力資源的依賴性較強，但從近年來我國保險營銷員增速來看，呈現出逐年下降的趨勢，保險營銷人員增幅放緩的原因一是目前保險監管機關對保險營銷員制度的監管日益加強，嚴格考核、持證上崗，準入門檻高了，人數自然下降；二是銀行、網絡、專業、電銷等新渠道的開拓擠壓了保險營銷員的生存空間。

2.保險營銷員職業認可度不高，人員流動量大。毋庸置疑，目前我國的保險營銷員的職業身份和社會地位并沒有很高的認同度，這主要來源于兩個方面：一是保險公司內部不認可。保險營銷員通常不是公司內部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度；社會整體保險意識薄弱，對保險營銷員職業不了解；媒體過多的負面宣傳報道，等等。據某咨詢公司的調查報告顯示：中國保險業人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，從這點上看，我國保險營銷員的職業整體處于不穩定狀態，人員流動性較大。

3.激勵機制不健全，展業持續性不高。當前我國保險公司對營銷員的激勵機制主要通過手續費支付的方式來完成，而且通常是首年手續費高，然后逐年遞減，甚至有的險種沒有手續費。首年支付給保險營銷員高比例手續費，可以調動其展業積極性，對保險公司而言也可以在短期內實現保費規模的擴張。但這樣的手續費機制也造成了諸多弊端，一是在追求規模的動力下，質量卻得不到提升，二是為獲得高額手續費，營銷員道德風險提高，誤導消費等情況時有發生，三是影響了保費增長的持續性，后期隨著手續費的遞減，保險營銷員積極性降低，展業積極性下降，對保險公司穩定經營造成了較大影響。

二、完善保險營銷員管理機制的幾點建議

1.進一步明確保險營銷員的法律地位。盡管我們反復強調保險營銷員對保險行業的重要性，但從實務中來看，保險營銷員并未獲得與其職業所匹配的法律地位。根據保險會的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》規定：依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益。法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設的根本原因。保險營銷員的法律地位主要基于兩種關系上，一種是與保險公司，另一種是與公眾，與保險公司的關系，主要是勞動合同關系，需要通過勞動合同來確定該保險營銷員與保險公司的勞動關系，無論是派遣工或正式工，都應通過合同形式來固定下來，避免保險營銷員成為保險公司的“邊緣人”；在與公眾的關系上，國家應通過進一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險營銷員的形象，以此來促成保險營銷員與公眾的良性關系。

2.加強教育培訓，嚴格準入標準，提高保險營銷員素質。目前我國的保險營銷員群體飽受公眾詬病，可以說在公眾心目中，把保險推銷和傳銷視為一類行為，這種現象對我國保險行業的發展極為不利，對保險的聲譽也造成了較大沖擊，產生這一現象的主要原因，在于我國保險行業急功近利的發展模式以及保險營銷員整體素質偏低誤導性推銷嚴重等原因。我國的保險營銷員群體準入門檻較低，從業資格考試教簡單，在監考、技能測試等環節上也存在較大水分。相比之下，美國等西方發達國家的保險營銷員盡管數量眾多，但更為專業，整體素質也比較高，公眾對這一職業也較為認可。美國實行嚴格的保險營銷員培訓制度，準入標準較高，平均每位營銷員的培訓成本超過1萬美元，并且要經過嚴格的考試，需要通過24門壽險和個險的考試才能獲得從業資格證書。在這點上，我國可以借鑒美國經驗，嚴格保險營銷員的準入標準，加強專業知識考試和技能測試，同時，保險公司也應加大力度，強化對保險營銷員的專業知識培訓，對公司下的保險營銷員進行定期培訓和考核，嚴格實行淘汰制，從而提高保險營銷員的整體素質。

3.建立長效的傭金激勵制度。我們應立足于目前的傭金激勵制度，查漏補缺，改善保險營銷員的生存環境，全面提升其展業積極性和持續性。首先，保險公司的經營目標應回歸到以效益為重點的軌道上來，拒絕跑馬圈地盲目擴大保費規模的粗放式經營模式；其次，針對保險營銷員建立長效的傭金激勵制度，改革薪酬體系，首年的手續費提成可以適當減低，然后逐年提高，這樣不僅可以提升保險營銷員的忠誠度，提高保費來源的穩定性，也能讓保險營銷員形成長遠發展的業務素養，提高業務質量。

三、結語

盡管我國保險行業目前對電銷、網銷等渠道投入了較多精力，期望在這些非傳統渠道上實現業務發展的突破，但不可否認的是，保險的發展仍然是以人為中心的，保險營銷員的地位仍然無法取代，對保險公司而言，優秀的保險營銷員也是其重要的無形資產，如何維系這筆無形資產的可持續發展，亟需有志之士關注和探討。

作者：張元馨工作單位：中國人民人壽保險股份有限公司四川省分公司