保險營銷渠道范文10篇

2014年頒布的《互聯網保險行業發展報告》指出:互聯網時代的到來，對我國保險行業帶來了非常深遠的影響，立足于保險主體、保險客體以及保險繳費情況來分析，當前我國互聯網保險業已經步入了高速發展階段。因此，如何充分利用互聯網，進一步擴展保險營銷渠道，這已經是保險公司亟待解決的重點問題。

一、分析互聯網對我國保險營銷渠道影響

(一)促使交易進程的加快。將互聯網應用在保險營銷渠道中，能有效促使海量的信息傳遞以及整理變得更加便捷，進一步加快保險公司的交易進程。互聯網背景的金融模式，同過去的信息處理方式相比較，可讓保險公司通過遠程服務以及在線服務，有利于交易員和投保人快速地在網絡上完成保險信息的查詢，與此同時，還能促使其在網絡上直接完成交易［1］。(二)運行效率的提升。互聯網的服務可以更好地讓保險營銷渠道在第一時間了解客戶的需求，與此同時，還可以通過各種數據抓準保銷營銷的群體。除此之外，互聯網有效運用，還可以及時地接收到客戶的建議，以便更好地促使保險公司積極改善和革新自身的服務，最大程度提升保險公司運行效率，同時也有利于保險公司的可持續發展。(三)促使保險信息透明化。互聯網的應用，可以讓交易員以及投保人更好地審核監督和公布在網絡上的保險信息。與此同時，消費者也可以有效地通過網絡對比各個保險公司的產品的優勢和劣勢，合理選擇適合自身情況的保險產品，促使保險信息的透明度的提升，另外還有利于擴展保險公司的影響渠道［2］。

二、互聯網背景下保險營銷存在的主要問題

(一)滯后的保險營銷觀念。隨著社會不斷發展，社會大眾的思想觀念也在日益進步。但是互聯網背景下的保險營銷觀念并沒有發生改變，無法有效地跟上社會日益發展的步伐，依舊是傳統的營銷手段及營銷理念。在新的經濟形勢背景下，社會大眾的理念觀念越來越先進，這樣一來，傳統的保險營銷理念以及市場銷售模式無法滿足社會的快速發展，同時也在一定程度上阻礙了我國保險營銷工作的順利開展［3］。(二)缺乏創新力的保險營銷。近年來，隨著互聯網金融的日益發展，保險市場競爭日趨激勵化。眾所周知，在我國市場經濟當中，保險行業有著至關重要的地位，但由于受多種客觀因素的影響，導致營銷策略較為落后且閉塞，無法行之有效地適應自身的發展需求。在過去的保險營銷過程之中，通常情況都是照抄照搬營銷策略，并沒有從自身的實際情況出發，科學合理制定保險營銷策略。(三)缺乏健全的服務體系。容易銷售且附加值較低的產品，是現階段保險公司的主要產品形式，但這些產品已經無法滿足廣大消費者對保險業務多元化以及多樣化的需求。眾所周知，附加值是保險公司服務水平高低的非常重要的一個衡量標準，但現階段保險產品的附加值根本無法實現。因此，我們必須要充分發揮出保險產品的附加值作用，只有這樣，才能有效滿足廣大消費者的多元化需求，因為滯后的營銷模式等因素，導致保險營銷服務標準大打折扣。研究發現，絕大多數消費者都是在網上進行投保，表面上方便了廣大消費者，但實際理賠卻無法在網絡上實現，往往還是需要消費者親自到保險公司才能解決理賠問題，不完善的服務體系，導致廣大消費者根本無法享受到保險公司標準化的專業服務［4］。(四)缺乏風險控制。由于保險公司在理財消費品管理方面的漏洞以及保險產品自身存在的風險性，導致保險公司風險控制不足。保險產品自身存在的風險性主要是由于不達標的風險控制技術水平以及不科學的風險預算導致，保險公司所推出的保險產品并沒有充分考慮到互聯網客戶的消費習慣。這樣一來，產品必定會存在較大的風險性，與此同時，又因為營銷管理人員缺乏經驗，導致在管理方面趨向于保險公司，無形之中就給消費者帶來了諸多的風險，導致無法控制風險，從客觀上來分析，保險既是一種服務也是一種商品，同時保險還為廣87大消費者傳遞了保險公司的價值觀念以及企業文化等，通過移動終端，如智能手機等傳播，可有效地將保險公司的產品特性、公司理念以及企業形象等傳遞給消費者，進而對消費產生潛移默化的影響。

三、互聯網背景下保險網絡營銷發展的措施

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

摘要：當前我國保險營銷渠道及運營模式存在銷售人員分離、銷售產品區隔、客戶需求撕裂、銷售活動分裂、薪酬政策割裂、前勤系統與后勤系統脫裂等缺陷。我國金融保險業面臨綜合經營已成定勢；國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型；客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念等新的營銷環境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險公司營銷渠道運營模式的創新選擇，為保證該模式的成功運行，應正確理解“整合”與“交叉”的內涵；應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求；應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構；應建立既有區別又有融通的渠道考核機制等。

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

1.我國保險營銷渠道的現狀

隨著我國國民經濟的持續快速健康發展，保險市場的結構發生了重大變化，保險消費者的需求呈現多樣化趨勢，保險業務的拓展也越來越依賴于營銷渠道的建設與發展。然而，我國的保險營銷渠道仍停留在粗放式經營階段，主要營銷渠道依靠營銷員營銷和兼業機構兩種方式，缺乏系統性、全面性的長遠發展規劃，具體表現為：第一，營銷渠道相互分離，缺乏合作精神；第二，新型營銷渠道的開拓并未被重視，造成營銷渠道廣度不足；第三保險中介發展滯后，保險人體系有待完善。因此，在保險產品、價格、促銷手段等要素日益同質化的今天，傳統保險營銷渠道種種弊端暴露的事實面前，我國保險業對營銷渠道的正確選擇與大膽創新勢在必行。

2.保險營銷渠道的基本理論

2.1保險營銷渠道的種類

保險營銷渠道是指保險產品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的路徑。一般來說，保險營銷渠道分為傳統營銷渠道和新型營銷渠道。傳統營銷渠道又可分為直接營銷渠道和間接營銷渠道：直接營銷渠道是指保險公司的外勤人員直接面對面的向保戶銷售保單的方式，這也是我國保險業目前采取的最主要的營銷方式；間接營銷渠道是指保險公司與投保人之間不進行直接的接觸，而是通過一個或幾個、一層或幾層中間商把保險產品銷售出去，這種方式在歐美等發達保險市場較為普遍。而新型營銷渠道是保險產品為了適應社會的發展和競爭的加劇在傳統的營銷渠道的基礎上演變發展而來，主要通過網絡、媒體雜志、電話等手段進行營銷，大致可分為三類：水平的營銷渠道，即由兩個或兩個以上的同一層次的營銷組織聯合而成；垂直的營銷渠道，指由兩個或兩個以上不同層次的營銷組織或生產者聯合而成；多渠道的營銷渠道，指生產者同時用夠兩種或兩種以上不同的渠道。保險營銷體系的大體框架如下圖所示：

2.2保險營銷渠道選擇的影響因素

摘要：當前我國保險營銷渠道及運營模式存在銷售人員分離、銷售產品區隔、客戶需求撕裂、銷售活動分裂、薪酬政策割裂、前勤系統與后勤系統脫裂等缺陷。我國金融保險業面臨綜合經營已成定勢；國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型；客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念等新的營銷環境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險公司營銷渠道運營模式的創新選擇，為保證該模式的成功運行，應正確理解“整合”與“交叉”的內涵；應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求；應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構；應建立既有區別又有融通的渠道考核機制等。

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

摘要：隨著中國宏觀經濟和制度環境的不斷變化，國內財產保險市場在歷經將近三十多年的成長，已經基本形成了一定規模的發展趨勢。然而，國內財產保險市場發展仍存在諸多問題，其中營銷渠道問題也極為突出，很大程度影響了就財產保險市場的多元化發展。因此，為了穩步推進國內財產保險市場的多元化良性發展，著力探究財產保險營銷渠道建設，以增強國內財產保險營銷渠道競爭實力。

關鍵詞：財產保險；營銷；渠道

2018年召開的中央經濟工作會議上，明確提出了在實體經濟環境繼續穩健前提下，當前財產保險應圍繞重點工作，以便更好發揮“減震器”和“穩定器”作用，并在此過程中塑造核心競爭力。

一、我國財產保險營銷渠道發展問題

（一）財產保險營銷渠道功能定位模糊。結合國內當前財產保險營銷渠道建設現狀，發現雖然目前國內財產保險營銷渠道業務獲得了很大的發展，但由于缺乏系統的指導，使得國內財產保險營銷渠道建設具有一定的盲目性，從而造成了財產保險營銷渠道功能定位模糊。當前國內財產保險營銷渠道經營缺乏統一的分類標準，無法有效區分各個營銷渠道的效益，也就無法對財產保險營銷渠道功能進行定位，更無法細分各個財產保險營銷渠道的效益。（二）財產保險營銷渠道競爭手段單一。改革開放以來，我國經濟發展迅速，在此前提下國內財產保險也獲得了長足的發展，然而與國外經濟發達國家相比，國內財產保險密度和深度仍有較大的差距。隨著國內保險市場競爭的加劇，國內各個保險公司紛紛投入了激烈的市場競爭中，通過多種營銷渠道以開發并維護客戶。然而由于發展時間較短且營銷經驗缺乏，導致國內很多財務保險公司經常采用簡單的成本戰略，眾多財產保險公司之間的營銷渠道競爭仍主要停留在價格競爭領域。國內財產保險營銷渠道競爭手段單一，其具體表現在以下方面：一方面當前國內財產保險營銷方式單一，其營銷渠道大多主要依靠個人和直銷兩種方式，其營銷渠道范圍較為狹窄，在一定程度上促進了財產保險營銷成本的急劇上升。另一方面國內財產保險組織結構普遍采用的是職能式組織方式，職能結構的雷同導致財產保險營銷渠道很容易受到沖擊。（三）財產保險營銷渠道體系建設不足。國內財產保險公司大多是通過營銷渠道來擴充效益收入，而相對而言其營銷渠道建設方面較為落后，并沒有形成較為完善的財產保險營銷渠道管理體系。目前，國內財產保險營銷渠道管理體系建設的不足，導致各個相關管理并沒有形成有效的機制，使得經營者很容易為了眼前利益而忽視長遠利益，不利于財產保險營銷渠道的良好建設發展。國內財產保險營銷渠道體系建設的不足：一是財產保險營銷渠道利益分配機制不完善，未充分考慮差異化的利益分配需求，導致各個營銷渠道的利益難以協調。二是財產保險營銷渠道后援系統建設不力，也就無法為財產保險營銷渠道建設提供差異化的支撐。三是財產保險營銷渠道缺乏健全的考核機制，財產保險營銷渠道員工的工作積極性和主動性不足，導致其渠道建設效率極為低下。

二、我國財產保險營銷渠道建設路徑

摘要：當前我國保險營銷渠道及運營模式存在銷售人員分離、銷售產品區隔、客戶需求撕裂、銷售活動分裂、薪酬政策割裂、前勤系統與后勤系統脫裂等缺陷。我國金融保險業面臨綜合經營已成定勢；國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型；客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業營銷的核心理念等新的營銷環境。鑒于這種背景，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險公司營銷渠道運營模式的創新選擇，為保證該模式的成功運行，應正確理解“整合”與“交叉”的內涵；應在客戶細分的基礎上開發多元化、多層次產品體系，以滿足客戶多元需求；應建立具有橫向協作職能的扁平化組織架構；應建立既有區別又有融通的渠道考核機制等。

關鍵詞：保險營銷渠道，運營模式，割裂營銷，整合資源，交叉銷售

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

銀行保險的產生和發展具有深刻的歷史背景,是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業和保險業深層合作的必然結果,也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀90年代以來,各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用,為金融業的發展提供了巨大動力和支持,銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行保險獲得良好發展的背景下,怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發進行研究,找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發展的方向,對我國銀行保險將起到很好的指導作用。

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前,金融混業經營的趨勢已日趨明顯,可以說,銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時,銀行保險之所以能夠獲得成功,還有其內在的規律性。

協同理論是著名的戰略管理專家Ansoff在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”,是“通過相互的合作而導致的2+2=5的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體,然而,一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加,往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應,這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面:一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享,從而提高了整體效能。

銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的,是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化,體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說,其建立和運行不是孤立的,應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求,是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化,金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化,以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用,為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下,銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中,形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中,信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應,除此之外,還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業,具有相近的金融環境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享;銀行保險融合后,擁有統一的營銷目標和戰略,可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應;當銀行保險實現渠道的整合后,銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道,也為實現銀保合作提供了切實保障。