貿(mào)易企業(yè)商業(yè)模式范文

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【關(guān)鍵詞】 電子商務(wù) 國際貿(mào)易流程 企業(yè)

1. 企業(yè)交易磋商階段電子商務(wù)模式選擇

交易磋商階段的一般程序大致經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是合同成立的關(guān)鍵。企業(yè)開展國際貿(mào)易交易磋商可以分為兩類：企業(yè)自主交易磋商和企業(yè)利用第三方電子商務(wù)平臺交易磋商。

1.1 企業(yè)自主交易磋商的電子商務(wù)模式。企業(yè)自主交易磋商的電子商務(wù)模式一般通過建立自己的網(wǎng)站或虛擬社區(qū)進(jìn)行宣傳和信息收集，借用電子郵件、電子網(wǎng)頁等媒介進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)和價(jià)格信息宣傳交流，這種模式是當(dāng)今中小企業(yè)開展國際貿(mào)易最常用的電子商務(wù)模式之一。該模式的優(yōu)點(diǎn)是通過電子商務(wù)的信息傳遞代替人工商務(wù)考察，節(jié)省了人力和財(cái)力成本，對于長期倍受資金和規(guī)模限制的中小企業(yè)特別適用。依零售業(yè)為例，從2011年和2012年的調(diào)研中，29.5%的零售商擁有了自己的移動電子商務(wù)網(wǎng)站，16.1%的零售商有自己的移動APP，15.2%的零售商使用移動搜索廣告，5.2%的零售商支持移動支付。

1.2企業(yè)利用第三方電子商務(wù)平臺交易磋商的電子商務(wù)模式。企業(yè)利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行交易磋商一般運(yùn)用信息中介模式。所謂信息中介模式就是利用電子商務(wù)平臺將相關(guān)買賣雙方集中到一起，然后提供建議、個(gè)性化服務(wù)或其他內(nèi)容來增加價(jià)值。比較有代表性的阿里巴巴網(wǎng)站即是一家專門為企業(yè)對企業(yè)（B2B）提供信息和服務(wù)的專業(yè)性網(wǎng)站，資料顯示，2011年第1季度阿里巴巴中國線上B2B電子商務(wù)市場交付價(jià)值高達(dá)人民幣22.2億元，環(huán)比增長6.1%。其中線上B2B電子商務(wù)市場付費(fèi)額為235.6萬元，環(huán)比增長3.5%。

2. 企業(yè)合同訂立階段電子商務(wù)模式選擇

傳統(tǒng)理論規(guī)定一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受時(shí)合同即告成立。合同一旦成立，雙方即受合同法的約束。但是合同的成立只是貿(mào)易流程很小的一部分，因?yàn)橐坏┵Q(mào)易合同沒有及時(shí)準(zhǔn)確的履行，就要涉及到雙方的賠償以及責(zé)任糾紛問題，并且對于期望建立長期貿(mào)易關(guān)系的企業(yè)來說，一筆沒有履行的貿(mào)易記錄，對雙方以后的貿(mào)易合作會產(chǎn)生很大的信用危機(jī)，不利于企業(yè)的發(fā)展。所以在合同訂立階段選擇合適的電子商務(wù)模式開展雙方的交流合作、信息的及時(shí)互通顯得尤為重要。

2.1合同訂立的初級階段電子商務(wù)模式選擇。在合同訂立的初級階段，企業(yè)為了及時(shí)交貨安排生產(chǎn)通常采用電子采購模式。電子采購模式是指企業(yè)訂立合同后在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的招標(biāo)和采購，通過多個(gè)供應(yīng)商的比較篩選，找到優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的原料和信用高的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)降低采購成本的目的。美國零售業(yè)的巨子沃爾瑪2011年的零售額為4190億美元居于全球第一。這與沃爾瑪高效的采購體系密切相關(guān)，沃爾瑪采購的基本形式為直接進(jìn)貨加全球采購。這與電子商務(wù)跨越地理限制的優(yōu)勢是分不開的，可以說沃爾瑪?shù)某晒φ腔陔娮由虅?wù)全球電子采購的應(yīng)用。

2.2合同訂立的中級階段電子商務(wù)模式選擇。在合同訂立的中級階段，企業(yè)出于產(chǎn)品營銷和銷量的考慮可以采用電子商店模式。電子商店模式是企業(yè)利用電子商務(wù)從事商品零售業(yè)務(wù)的模式。我們一般認(rèn)為一旦企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站并在網(wǎng)上推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)就認(rèn)為這家企業(yè)建立了電子商店。企業(yè)開展電子商店出了宣傳和傳遞信息外，對于合同訂立的作用主要表現(xiàn)在利用自己網(wǎng)站進(jìn)行信息交流，及時(shí)和進(jìn)口商提品的生產(chǎn)加工情況，同時(shí)進(jìn)行單證方面的信息交流，并且提供在線訂貨和在線服務(wù)等基本功能。例如依托蘇寧電器長期零售經(jīng)驗(yàn)和采購、售后服務(wù)等優(yōu)勢建立的蘇寧易購，計(jì)劃利用三年的時(shí)間占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額，并實(shí)現(xiàn)集購買、學(xué)習(xí)、交流于一體的目標(biāo)。其市場的定位正是看準(zhǔn)了電子商店廣闊的市場前景。

2.3合同訂立的高級階段電子商務(wù)模式選擇。在合同訂立的高級階段，企業(yè)采用電子商務(wù)的價(jià)值鏈整合模式。采用該模式企業(yè)主要是出于后期產(chǎn)品和貨款的順利交收、前期原料供應(yīng)商之間建立的關(guān)系維護(hù)，進(jìn)而為企業(yè)的一體化發(fā)展提供支持。電子商務(wù)的價(jià)值鏈整合模式是對企業(yè)合同訂立的各個(gè)階段各個(gè)步驟之間信息流作為附加值而開發(fā)的電子商務(wù)模式。在這一階段企業(yè)不僅要對證、貨、船（運(yùn)輸工具）三方面做到銜接和綜合平衡，還要優(yōu)化組成價(jià)值鏈的各相關(guān)企業(yè)如原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商的應(yīng)變速度和效率，從而降低交易成本。我們熟悉的戴爾公司即是實(shí)現(xiàn)虛擬價(jià)值鏈整合模式的典型案例，，通過價(jià)值鏈的整合，戴爾公司對顧客、員工及供應(yīng)商達(dá)到了跳過中間商直接交易的目的。

3. 企業(yè)合同履行階段電子商務(wù)模式選擇

合同履行一般經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)：備貨和檢驗(yàn)；催證、審證和改證；租船訂艙、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)、裝運(yùn)等；制單結(jié)匯。根據(jù)前期電子商務(wù)模式的運(yùn)用，可以為合同履行的前三個(gè)環(huán)節(jié)做到信息的透明化和公開化。例如進(jìn)口企業(yè)可以從出口企業(yè)的電子商店上了解企業(yè)的品質(zhì)介紹，外觀及生產(chǎn)情況等，從企業(yè)的網(wǎng)站了解貨物的運(yùn)輸、單證及報(bào)關(guān)情況。

在貨款轉(zhuǎn)移階段主要應(yīng)該選擇在保障履約的情況下，盡量選擇交易成本低的結(jié)算方法。根據(jù)交易對方環(huán)境、結(jié)算方式和風(fēng)險(xiǎn)控制三個(gè)方面建立企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫，根據(jù)交易方的信用品級和風(fēng)險(xiǎn)狀況選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，節(jié)約成本。例如進(jìn)行長期業(yè)務(wù)合作的企業(yè)之間，出于交易方之間的信任和了解，出口商出于對進(jìn)口商利益的考慮可以選擇跟單托收的結(jié)算方式，這樣不僅省去了進(jìn)口商開立信用證的費(fèi)用，而且不需要進(jìn)口商預(yù)付銀行押金，有利于其資金融通和周轉(zhuǎn)。

總結(jié)：

本文從國際貿(mào)易流程出發(fā)，將當(dāng)今企業(yè)運(yùn)用的電子商務(wù)模式納入到國際貿(mào)易流程當(dāng)中，為企業(yè)在各階段電子商務(wù)模式的選擇提供建議參考，避免了傳統(tǒng)理論根據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)等屬性選擇單一電子商務(wù)模式指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營的片面性和不足。

參考文獻(xiàn)：

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1信息化與全球化引致的“新商業(yè)革命”

 

近代史上的商業(yè)革命是指新航路開辟后西歐商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域產(chǎn)生的一次重大變革，表現(xiàn)為世界市場的擴(kuò)大，流通商品種類的增多，商路貿(mào)易中心由地中海沿岸轉(zhuǎn)移到大西洋沿岸。二戰(zhàn)后，第三次科技革命和全球化給世界各國經(jīng)濟(jì)貿(mào)易帶來前所未有的變化，電子商務(wù)的出現(xiàn)則引發(fā)一場新的商業(yè)革命，世界主要經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)形態(tài)、組織形式、運(yùn)營模式、流通技術(shù)等發(fā)生根本性變革，特別是近幾年計(jì)算技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn)已經(jīng)從信息處理逐步過渡到了信息服務(wù)，憑借著強(qiáng)大的數(shù)據(jù)采集、存儲、全面精準(zhǔn)分析挖掘及呈現(xiàn)共享等技術(shù)優(yōu)勢，在諸多領(lǐng)域，“大數(shù)據(jù)”正以各種方式和路徑影響著企業(yè)的商業(yè)生態(tài)，正在引致顛覆性創(chuàng)新，這是企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基本時(shí)代背景，而未來，商業(yè)領(lǐng)域的競爭，主要是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式，是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造提供基本邏輯的變化，即把新的商業(yè)模式引入社會的生產(chǎn)體系，并為客戶和自身創(chuàng)造價(jià)值。

 

2貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)及教學(xué)工作面臨的挑戰(zhàn)

 

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)是國家教育部保留的特色專業(yè)，在全國僅有三十幾所高校設(shè)置。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)培養(yǎng)了許多宏觀經(jīng)濟(jì)方面的人才。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)發(fā)展，貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)的人才培養(yǎng)模式也開始面向政府職能部門、工商企業(yè)等部門，培養(yǎng)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，通曉市場流通理論，掌握貿(mào)易理論和實(shí)務(wù)的高級專業(yè)人才。近年來，該專業(yè)面臨諸多的挑戰(zhàn)及變革：

 

(1)信息化及全球化帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新，“大數(shù)據(jù)”正以各種方式和路徑影響著企業(yè)的商業(yè)生態(tài)，它已經(jīng)成為企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的基本時(shí)代背景。

 

(2)流通技術(shù)創(chuàng)新層出不窮，流通領(lǐng)域已成為各國競爭的焦點(diǎn)，從我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際情況來看，商業(yè)正在成為國民經(jīng)濟(jì)的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從實(shí)踐上來說，流通產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)成長、變化、開放的時(shí)期，急驟的變化需要貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)科與之相適應(yīng)。

 

(3)由于市場環(huán)境/技術(shù)條件變化，企業(yè)運(yùn)營模式及企業(yè)經(jīng)營管理思想/理念/技術(shù)手段發(fā)生根本新變化。這就要求我們在人才培養(yǎng)方向/導(dǎo)向/定位及課程設(shè)置方面作出調(diào)整，以順應(yīng)潮流，適應(yīng)變化。

 

3貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)與教學(xué)改革思路

 

為應(yīng)對變化，專業(yè)發(fā)展定位需要調(diào)整，課程結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化，教學(xué)方式需要改進(jìn)。北京工商大學(xué)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)人才培養(yǎng)的思路是：立足首都流通產(chǎn)業(yè)，著眼國內(nèi)貿(mào)易市場，強(qiáng)化應(yīng)用能力培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)“五流”融合貫通的人才培養(yǎng)方案制定理念。隨著社會實(shí)踐的發(fā)展，我院認(rèn)為該專業(yè)應(yīng)著眼于大流通、大市場、大貿(mào)易，注重內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)相結(jié)合、營銷與管理相結(jié)合，以內(nèi)貿(mào)、營銷為主，重視學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。

 

在改革與設(shè)計(jì)的思路上，應(yīng)遵循：人才培養(yǎng)應(yīng)與市場接軌，打造基于工作的或以就業(yè)導(dǎo)向的訂單式人才培養(yǎng)模式，即根據(jù)該專業(yè)社會需求即與貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)相關(guān)的崗位技能要求，修訂人才培養(yǎng)方案——在校培養(yǎng)(技能MKSA)，而不是根據(jù)現(xiàn)有人才培養(yǎng)模式——培養(yǎng)人才——等畢業(yè)了(成品)，基于所掌握的技能找工作。社會需求、學(xué)校人才培養(yǎng)雙向反饋互動，兩者是相互適應(yīng)的閉合回路，是一個(gè)逐步改進(jìn)循環(huán)往復(fù)的過程，因?yàn)榫蜆I(yè)環(huán)境在動態(tài)變化，對人才培養(yǎng)提出的要求更高。

 

基于上述思考，做好因社會需求而設(shè)專業(yè)——招生，因社會需求變動而修訂人才培養(yǎng)方案——培養(yǎng)人才，以及就業(yè)指導(dǎo)各環(huán)節(jié)無縫對接，這樣就能保證培養(yǎng)出的人才是社會所需要的、適應(yīng)性強(qiáng)的，可以后續(xù)發(fā)展的。這就是以市場為導(dǎo)向，以崗位(就業(yè))為導(dǎo)向的訂單式人才培養(yǎng)模式。

 

4貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)教學(xué)改革內(nèi)容

 

我院貿(mào)經(jīng)專業(yè)自2002年招生，至2010年共招生9屆，應(yīng)該說經(jīng)紀(jì)人這一方向還是符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際的，在社會上也受到好評。自2011級以來，我院貿(mào)經(jīng)專業(yè)人才培養(yǎng)方案修訂工作就基于上述思考，并立足我院實(shí)際，本著人才培養(yǎng)方案與市場接軌，以工作為導(dǎo)向的思想，吸收了電子商務(wù)/國際商務(wù)管理 /營銷/商務(wù)管理/信息管理/管理科學(xué)與工程等專業(yè)新元素，與此前的人才培養(yǎng)方案相比有了很大變化。對此概括為兩點(diǎn)：

 

(1)目標(biāo)明確，定位準(zhǔn)確。人才培養(yǎng)目標(biāo)就是要回答培養(yǎng)什么類型、培養(yǎng)什么層次的人才、具備怎樣的素質(zhì)和服務(wù)于哪個(gè)地區(qū)或行業(yè)的問題，我院貿(mào)經(jīng)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)目標(biāo)明確，定位準(zhǔn)確，就是培養(yǎng)服務(wù)于重慶及周邊地區(qū)的從事商貿(mào)物流的高級專業(yè)人才，這一定位符合商業(yè)形態(tài)變化/貿(mào)經(jīng)領(lǐng)域發(fā)展趨勢，適應(yīng)社會需要，也切合我院實(shí)際。

 

(2)課程設(shè)置多元一體，有機(jī)融合的特色逐步顯現(xiàn)。借鑒兄弟院校的成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過3年來的大膽創(chuàng)新，課程設(shè)置科學(xué)合理，具有前瞻性，課程體系較系統(tǒng)，比較協(xié)調(diào)，一些課程比較有含金量，比如我們側(cè)重了流通技術(shù)創(chuàng)新教學(xué)模塊;增設(shè)了電子商務(wù)/網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易與國際商務(wù)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)/服務(wù)貿(mào)易等模塊;遵循物流與貿(mào)經(jīng)的一體的思想，強(qiáng)化了商務(wù)談判及房地產(chǎn)經(jīng)營管理、客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目管理模塊，以及新形勢下的經(jīng)紀(jì)人模塊教學(xué)等，更加強(qiáng)調(diào)課程間的融合。

 

5課程設(shè)置與時(shí)俱進(jìn)，突出特色

 

北京工商大學(xué)在保留一些傳統(tǒng)課程商業(yè)/流通經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場價(jià)格學(xué)的基礎(chǔ)上，開設(shè)了期貨期權(quán)、電子商務(wù)盈利模式、商業(yè)經(jīng)營與策劃，許多傳統(tǒng)課程也進(jìn)行了教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新與改造，成為貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程、骨干課程、特色課題。我院則：

 

(1)將“貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)”更名為“商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)”，內(nèi)涵外延更廣，突出了“學(xué)”。貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵及外延較窄，隨著社會的發(fā)展，應(yīng)被內(nèi)涵及外延更為寬泛的商業(yè)經(jīng)濟(jì)或流通經(jīng)濟(jì)取代。

 

(2)核心課程調(diào)整。《貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)》與《流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》應(yīng)被《商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》或《商品流通經(jīng)濟(jì)學(xué)》取代，或取消《貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)》保留《流通經(jīng)濟(jì)學(xué)》(《流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》)，因?yàn)椤顿Q(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《流通經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《商品流通經(jīng)濟(jì)學(xué)》五者為同一事物或很接近。專業(yè)核心課程確定為：《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)》、《流通產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)》。

 

(3)關(guān)于專業(yè)方向的設(shè)計(jì)。貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)選修課，分為兩個(gè)方向：一是商業(yè)地產(chǎn)方向，開設(shè)的課程有《房地產(chǎn)經(jīng)營管理》、《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營》、《商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)與開放》、《商業(yè)地產(chǎn)投融資管理》、《商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)管理》、《物業(yè)管理》等課程。二是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易方向，開設(shè)的課程有《企業(yè)信息化工程》(或《企業(yè)ERP》)、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)物流與供應(yīng)鏈管理》、《網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易(理論與實(shí)務(wù))》、《電子商務(wù)綜合解決方案》、《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)采購》、《電子支付與網(wǎng)絡(luò)金融》等。

 

(4)突出流通領(lǐng)域的創(chuàng)新，突出新商業(yè)模式教學(xué)模塊以及《創(chuàng)業(yè)學(xué)》，這是趨勢要求，《大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃與就業(yè)指導(dǎo)》也是落實(shí)和執(zhí)行人才培養(yǎng)方案的必要一環(huán);將《客戶關(guān)系管理》、《現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)》增設(shè)為專業(yè)必修課，或?qū)⒛尺x修課替換掉;實(shí)踐實(shí)訓(xùn)方面增加《模擬公司運(yùn)作》模塊，實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)方面加強(qiáng)與重慶商社集團(tuán)、新世紀(jì)、永輝超市等公司的合作等。努力在實(shí)踐教學(xué)及實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)等各方面突出特色，這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。

 

6總結(jié)

 

盡管當(dāng)前貿(mào)經(jīng)專業(yè)面臨諸多的挑戰(zhàn)，但也面對更多的機(jī)遇，長期趨勢是在國民經(jīng)濟(jì)中的地位是提高的，人才培養(yǎng)及專業(yè)建設(shè)方面，總的感覺是一定要變革，比如：北京工商大學(xué)2009年該院貿(mào)經(jīng)專業(yè)被評為北京市特色專業(yè)，但2014年又要做進(jìn)一步調(diào)整;上海商學(xué)院將原財(cái)經(jīng)學(xué)院拆分為財(cái)會學(xué)院與“流通經(jīng)濟(jì)學(xué)院”;中國人民大學(xué)將貿(mào)經(jīng)專業(yè)改為“商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)”;還有湖南商學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)等都在變革，與時(shí)俱進(jìn)——打造特色。盡管上述幾個(gè)高校與我們學(xué)院在人才培養(yǎng)類型層次方面及服務(wù)對象方面存在一定差異，但其方向及思想是可以借鑒的。總之，我院的人才培養(yǎng)立足我院實(shí)際，立足重慶實(shí)際，在專業(yè)定位及課程開設(shè)特色方面要順應(yīng)發(fā)展趨勢，符合發(fā)展規(guī)律，能夠滿足社會需要，從而提升起貿(mào)經(jīng)專業(yè)核心競爭力，贏得各界的認(rèn)可與好評。

篇3

產(chǎn)業(yè)整合的最終目的是為了營造一個(gè)更加高效，更加優(yōu)化的運(yùn)營環(huán)境，從金六福系的整個(gè)價(jià)值鏈來看，金六福已經(jīng)幾乎涉足到酒水商業(yè)的所有領(lǐng)域，從制造商到品牌商，從品牌商到商，從商到終端商，而未來的金六福價(jià)值鏈延伸將走向何方？從服務(wù)與打造企業(yè)面向消費(fèi)者的核心競爭力角度出發(fā)，未來金六福將會將企業(yè)的價(jià)值鏈向物流配送領(lǐng)域延伸，從而開創(chuàng)一個(gè)全封閉的中國酒水價(jià)值鏈版圖，而一旦實(shí)現(xiàn)了價(jià)值鏈物流配送領(lǐng)域的戰(zhàn)略延伸，金六福系的酒水版圖將變得更加穩(wěn)固。

根據(jù)我的觀察，金六福的物流配送系統(tǒng)將包括全國性物流中心，區(qū)域性物流中心，物流配送運(yùn)輸系統(tǒng)，訂單快速反應(yīng)系統(tǒng)，市場結(jié)算系統(tǒng)，特別是當(dāng)遍布全國的產(chǎn)業(yè)基地一旦構(gòu)成，往來于全國各地的市場配送能力與快速反應(yīng)速度將成為提升企業(yè)經(jīng)營效率與經(jīng)營效益最重要考評指標(biāo)，對于以營銷見長的金六福系企業(yè)，不可能不做這樣前瞻性思考。

最近一段時(shí)間，一直以渠道耕耘見長的北方酒業(yè)巨頭----石家莊橋西糖酒正在做的就是一個(gè)典型的物流配送體系。為了強(qiáng)化石家莊橋西糖酒快速市場反應(yīng)能力，趙新想結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需要，提出了用物流構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略構(gòu)想。橋西糖酒的物流將主要以市場區(qū)域?yàn)橹行模郧栏采w為基礎(chǔ)，以全國性市場為版圖，力爭用可以預(yù)見的比較短市場，運(yùn)用大物流平臺實(shí)現(xiàn)進(jìn)軍全國市場的夢想。

趙新想的以物流構(gòu)建核心競爭力是建立在橋西糖酒商業(yè)模式基礎(chǔ)之上。總體來看，橋西糖酒是一個(gè)以貿(mào)易為核心競爭力的北方酒水巨頭，相對來說“獨(dú)立品牌”是其短板，但是，缺少獨(dú)立品牌的橋西糖酒卻占據(jù)著國內(nèi)幾乎所有二線名酒的買斷與貼牌權(quán)。目前的橋西糖酒旗下?lián)碛欣删疲啪疲瑸o州，西鳳，衡水，紅星等等著名白酒品牌全國市場獨(dú)立買斷經(jīng)營權(quán)，一旦橋西糖酒構(gòu)建了面向全國市場的渠道網(wǎng)絡(luò)與基礎(chǔ)的物流平臺，必將大幅度提升這個(gè)商業(yè)巨頭的經(jīng)營效益，對同樣是貿(mào)易起家的金六福系構(gòu)成競爭威脅，因此，面對這樣的競爭判斷，我預(yù)測，金六福在完整了上游資源的戰(zhàn)略整合之后，必定會將提升的效益的視野投向物流平臺建設(shè)。

物流平臺建設(shè)是一項(xiàng)十分龐大的系統(tǒng)工程，也是快速消費(fèi)品企業(yè)構(gòu)筑核心競爭力很重要組成部分。一般情況下，巨型的快速消費(fèi)品公司都會在物流平臺建設(shè)上有所作為。如娃哈哈集團(tuán)，參與參股但不控股的方式介入到物流平臺建設(shè)，如寶潔中國建立有自己獨(dú)立擁有的物流平臺，未來的金六福系物流平臺，應(yīng)該是一個(gè)參股，未必控股的格局。

猜想5、下一個(gè)資本方向-----國內(nèi)分拆上市

早在2006年度，借助于金六福酒上市十周年的慶典，金六福系就已經(jīng)完成了境外上市的戰(zhàn)略目標(biāo)，正是金六福系境外上市，才使得華澤集團(tuán)擁有實(shí)施國內(nèi)酒水行業(yè)大規(guī)模并購的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。但是，對于有著巨大野心的華澤集團(tuán)來說，我認(rèn)為，金六福依然十分“差錢”。

第一，金六福目前的并購還僅僅是小試牛刀，剛剛開始，而且，其并購的白酒企業(yè)基本上還是屬于體量比較小的區(qū)域性白酒企業(yè)，更大規(guī)模的并購并沒有實(shí)施，假如說金六福正的如我預(yù)測的對中國名酒品牌進(jìn)行戰(zhàn)略性重組，我相信，金六福目前的融資平臺遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略并購目標(biāo)，從這個(gè)意義上說，金六福實(shí)際上很差錢；

第二，金六福正在全國市場建立若干個(gè)生產(chǎn)基地，這些生產(chǎn)基地建設(shè)需要的資金量也都是天文數(shù)字。如金六福09年在四川邛崍建設(shè)的生產(chǎn)基地首期投資6億元人民幣，連續(xù)投資規(guī)模達(dá)到20個(gè)億。這樣的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對資本要求是非常強(qiáng)勢的；不僅如此，在北方白酒并購中，金六福面臨著對并購企業(yè)白酒基地建設(shè)投入，這些數(shù)目眾多的白酒企業(yè)同樣面臨著天量資金投入，這些資金投入，都是金六福難以用自有資金完成，從基礎(chǔ)建設(shè)上看，金六福依然很差錢；

第三，構(gòu)建完整的酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈一直是金六福企業(yè)的一個(gè)偉大夢想，這個(gè)夢想的實(shí)現(xiàn)需要的資金量也是大得驚人。如金六福系所構(gòu)建的面向全國市場銷售終端-----華致酒行就是一個(gè)需要天量資金支持的價(jià)值鏈一環(huán)。如金六福要建立自己的面向全國市場的戰(zhàn)略物流平臺，需要的更加是一個(gè)十分龐大的資金鏈條。因此，從完善金六福酒水價(jià)值鏈角度看，金六福也是非常差錢；

第四，市場整合與市場建設(shè)資金投入仍然需要金六福在資源上的整合。目前，中國酒水行業(yè)的競爭絕對是進(jìn)入到一個(gè)白熱化境地，白酒市場從品牌推廣，到渠道建設(shè)，從新品上市，到并購企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，都需要大量市場性資金的投入。這些資金投入不僅十分龐大，而且具有一定的動態(tài)性與不可測性，如果沒有強(qiáng)勢的資金支持，金六福系將面臨非常嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)。從這個(gè)意義上說，金六福很差錢。

金六福是一家成立時(shí)間僅僅十二、三的現(xiàn)代化企業(yè)，對資本市場的認(rèn)知與了解非常嫻熟。但由于中國市場白酒IPO資源已經(jīng)絕大部分為國內(nèi)白酒巨頭所占據(jù)，新的就是類企業(yè)在主板市場的上市將是十分艱難的過程，對于金六福這樣以貿(mào)易起家的集團(tuán)公司，其主板市場上市的道路將更加艱難，因此，金六福在主板市場直接上市的可能性并不是很大；

新近推出的創(chuàng)業(yè)板市場為金六福國內(nèi)上市提供了一種可能。目前來看，金六福還是具備輕資產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所有特征，盡管金六福又是建生產(chǎn)基地，又是進(jìn)行實(shí)業(yè)并購，但中國人講究出身，以出身于貿(mào)易背景，依靠貼牌成功，在公眾認(rèn)識當(dāng)中自然而然將你劃分到輕資產(chǎn)經(jīng)營類公司之中，這樣一種企業(yè)業(yè)態(tài)也有利于金六福系在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板市場謀求上市；

由于金六福構(gòu)建的是一個(gè)十分龐大的酒業(yè)王朝，也不排除在并購過程中，金六福實(shí)現(xiàn)巧妙地借殼上市。目前，酒水行業(yè)比較好的“殼”資源可能是河北衡水老白干，安徽阜陽的金種子以及甘肅皇臺酒業(yè)。其余的白酒上市公司體量都偏大，不可能成為金六福所瞄準(zhǔn)的殼資源。

如果通過正常的IPO構(gòu)成成本與商務(wù)成本過高，也不排除金六福借助其他金融工具，特別是在金融危機(jī)背景之下，各種金融工具相對成本已經(jīng)大幅度降低，VC，PE等金融工具要需要借助金六福這樣的戰(zhàn)略性公司體現(xiàn)自身的價(jià)值。

猜想6、下一種營銷戰(zhàn)略----商業(yè)模式營銷

有媒體反復(fù)跟我咨詢一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性問題，以金六福目前戰(zhàn)略布局，其在營銷策略上將如果變身？我覺得這樣的問題很難回答，因?yàn)榫唧w到每一個(gè)市場，金六福不可能做出同一樣的選擇，我更加認(rèn)為，未來金六福面對如此龐大的市場盤子，如此復(fù)雜的酒水品種，如此幅度的市場管理，在營銷戰(zhàn)略上，金六福將把商業(yè)模式變革作為其經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的首選，通過商業(yè)模式變革，最大化激活金六福系的戰(zhàn)略資源，實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)目標(biāo)。

在當(dāng)下的中國酒水市場，戰(zhàn)術(shù)性的營銷策略可謂的舉不勝舉，但戰(zhàn)略性營銷手段依然十分貧乏。諸如終端營銷的極致化競爭，渠道資源的綜合性整合等等這些傳統(tǒng)的白酒營銷戰(zhàn)術(shù)，對于金六福這樣的中國第一酒商，根本不是什么秘密了，金六福系追求的一定是一種基于結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略營銷效率。中國酒水市場總體的經(jīng)營效率并不高，特別是一些中國名酒企業(yè)，盡管擁有十分高貴的血統(tǒng)與非常優(yōu)質(zhì)的基酒資源，但資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)利益的能力偏弱。特別是中國白酒品牌，在經(jīng)歷了基礎(chǔ)性營銷，到結(jié)構(gòu)化營銷，最終必然會轉(zhuǎn)移到尋找商業(yè)模式營銷這樣更高層面的核心競爭，一直以來，作為中國白酒營銷先鋒，我預(yù)測金六福系會在基礎(chǔ)平臺打造完成后，深度探討商業(yè)模式組合，爭取實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益最大化。

目前，金六福系已經(jīng)圍繞酒水行業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行了盡可能擴(kuò)大化的嘗試。如制造商商業(yè)模式。金六福系不僅在自己核心銷售市場通過資本手段進(jìn)入生產(chǎn)制造領(lǐng)域，更在四川等川酒大本營建立了投資20個(gè)億的超級生產(chǎn)基地，金六福系在龐大的中國市場上建立起了制造商贏利平臺；如金六福系同時(shí)也是古越龍山年份酒，五糧液年份酒等的全國市場總商，很顯然，金六福系絕對沒有放棄自己貿(mào)易商的本來面目，追求全國市場高端資源的壟斷性利潤是金六福系不懈的追求；如金六福系利用自己產(chǎn)品線豐富，酒水品種齊全的優(yōu)勢，構(gòu)建起面向全國市場的零售終端平臺---華致酒行，獲取零售市場商業(yè)利潤成為金六福系構(gòu)建的另外一種獨(dú)特的商業(yè)模式。盡管金六福在白酒商業(yè)模式選擇上已經(jīng)是竭盡所能，是否意味著中國酒水行業(yè)商業(yè)模式已經(jīng)被窮盡？很顯然，不是。中國酒水行業(yè)分為橫向與縱向兩個(gè)維度的商業(yè)模式，金六福在橫向的酒水市場價(jià)值鏈維度上構(gòu)建了一個(gè)比較完善的酒水營銷商業(yè)模式，但是在縱向行業(yè)利潤方向上收獲很小，因此，從發(fā)展眼光看，未來金六福系一定會在縱向行業(yè)方向上全面發(fā)力，構(gòu)建一個(gè)更加具有厚度的商業(yè)價(jià)值鏈。

其一，互聯(lián)網(wǎng)渠道是否會成為金六福下一個(gè)商業(yè)模式開發(fā)方向。隨著金六福系專賣系統(tǒng)的成熟，金六福系在營銷價(jià)值鏈上，是否會將網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興商業(yè)模式大力推動。目前，國內(nèi)廣東市場，中外名酒城網(wǎng)絡(luò)平臺出現(xiàn)了可喜的旺銷局面，以金六福專業(yè)視角，不可能不注意這類白酒營銷商業(yè)模式，未來的金六福是否會建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，或者對比較成熟的酒水網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進(jìn)行實(shí)質(zhì)性控股？

其二，開辟體驗(yàn)式銷售終端，開創(chuàng)授權(quán)營銷新模式。目前，國內(nèi)加盟連鎖的白酒銷售平臺正在如火如荼地展開，紅高粱，百龍泉等加盟連續(xù)品牌正在開辟另外一種嶄新的白酒營銷商業(yè)模式。作為擁有全國性網(wǎng)絡(luò)資源的金六福系會不會將競爭的觸角伸向更高層次的體驗(yàn)式營銷平臺，從而開創(chuàng)一種更加深遠(yuǎn)的商業(yè)模式？

篇4

而是能整合多少創(chuàng)新資源。

天貓和淘寶“雙十一”總成交額突破350億元，其中手機(jī)淘寶消費(fèi)占整體的25%，“雙十一”開始僅1小時(shí)，手機(jī)淘寶成交額就已破10億元，超過淘寶去年同日手機(jī)購物整體交易額。這充分表明，移動互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)到來，移動互聯(lián)網(wǎng)作為新的增長點(diǎn)已成為業(yè)內(nèi)共識。

移動互聯(lián)引導(dǎo)世界制造業(yè)開始進(jìn)入全球化、個(gè)性化制造的新階段。這一變革打破了傳統(tǒng)制造商業(yè)模式的桎梏，使制造企業(yè)從更加細(xì)分的個(gè)性化市場中發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并獲得價(jià)值。

競爭力不足

當(dāng)?shù)聡圃煲愿叨诵蜗笮Π寥驎r(shí)，中國制造卻仍在背負(fù)低價(jià)、低質(zhì)之惡名艱難前行——猶如德國制造在100多年前那樣。

成功不可復(fù)制。但不可否認(rèn)，在變幻多端的全球化浪潮中和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期里，通過對德國制造“成功學(xué)”的剖析，仍將為中國制造帶來某種裨益。

盡管中國制造業(yè)這些年來有了長足的發(fā)展，但要促使中國制造到中國創(chuàng)造及中國智造的轉(zhuǎn)變都絕非易事。這需要政府和企業(yè)加大體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新力度，特別是著力推動產(chǎn)品研發(fā)模式和商業(yè)模式創(chuàng)新，當(dāng)然關(guān)鍵還是在于思想觀念創(chuàng)新。

國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會原主任王勇曾明確指出，通過中央企業(yè)與世界一流企業(yè)的對標(biāo)研究，中央企業(yè)存在的差距是相當(dāng)大的，突出表現(xiàn)在基礎(chǔ)管理、管理創(chuàng)新、投資并購、管理信息化和國際化經(jīng)營管理五個(gè)方面。

有研究機(jī)構(gòu)指出，中國兩化融合總體評估結(jié)果顯示：2010年和2011年全國兩化融合發(fā)展指數(shù)均值分別為52.73和59.07。機(jī)床、船舶、汽車和鋼鐵等35個(gè)重點(diǎn)行業(yè)處于起步建設(shè)、單項(xiàng)覆蓋、集成提升、創(chuàng)新突破階段的企業(yè)比例分別為31%、37%、22%、10%。

目前中國機(jī)床行業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)方式和管理理念普遍落后，信息系統(tǒng)之間綜合集成、協(xié)同與創(chuàng)新的水平還有待提高。中國大多數(shù)船企目前的造船模式與現(xiàn)代造船模式還有一定距離，應(yīng)在信息化建設(shè)中同步進(jìn)行流程優(yōu)化與生產(chǎn)體系改造，加快建立現(xiàn)代造船模式。將這些評估結(jié)果與中國制造業(yè)30多年的企業(yè)創(chuàng)新和企業(yè)信息化推進(jìn)相關(guān)聯(lián)，問題顯而易見。兩化未能全面深度融合，中國制造業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展乃至中國工業(yè)化進(jìn)程將失去內(nèi)生動力。

制造業(yè)“被升級”

移動互聯(lián)引導(dǎo)世界制造業(yè)開始進(jìn)入全球化、個(gè)性化制造的新階段，所帶來的消費(fèi)者個(gè)性化參與制造的商業(yè)模式正在改變大批量定制、規(guī)模化生產(chǎn)的制造業(yè)，打破了傳統(tǒng)制造商業(yè)模式的桎梏，使制造企業(yè)從更加細(xì)分的個(gè)性化市場中發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、獲得價(jià)值。

通過移動互聯(lián)，全球用戶隨時(shí)在線、及時(shí)提供消費(fèi)意見的主動式參與，用戶被企業(yè)通過移動定位等手段分析的被動式參與，使用戶正在由“單純的消費(fèi)者”轉(zhuǎn)變成為“合作生產(chǎn)者”，用戶的個(gè)性化需求傾向被自然而然地融入到企業(yè)產(chǎn)品之中。

移動互聯(lián)網(wǎng)可以將人工智能、數(shù)字制造很好地糅合起來，在制造業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)為消費(fèi)者提供符合其個(gè)性化需求的“產(chǎn)品系統(tǒng)”。正所謂“個(gè)性化量產(chǎn)”的商業(yè)模式是由移動互聯(lián)條件支持的，尤其是原來沒有條件上網(wǎng)的人群，通過智能手機(jī)等進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，在移動互聯(lián)網(wǎng)上對產(chǎn)品發(fā)表意見或建議，一些制造企業(yè)在第一時(shí)間能夠迅速抓住用戶需求，使制造企業(yè)大獲成功。

以蘋果公司iPhone手機(jī)為代表的AppStore（應(yīng)用商店）是滿足全球化、個(gè)性化需求商業(yè)模式創(chuàng)新的一小步，它通過全球“果粉”們以第三方身份參與軟件的共同設(shè)計(jì)和銷售分成，將公司與用戶利益綁在了一起，使娛樂、音樂、游戲等數(shù)字產(chǎn)品通過智能手機(jī)媒介營銷大獲成功。但這只是制造業(yè)廠家利用移動互聯(lián)商業(yè)模式創(chuàng)新的“小試牛刀”，更大的應(yīng)用領(lǐng)域商業(yè)模式創(chuàng)新將伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展相繼到來。手機(jī)App開發(fā)、移動支付、渠道推廣、聯(lián)盟推廣等業(yè)務(wù)大發(fā)展，使商業(yè)模式創(chuàng)新不可限量。

亟須精準(zhǔn)定位

大數(shù)據(jù)能在移動互聯(lián)網(wǎng)條件下驅(qū)動產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展。由移動互聯(lián)網(wǎng)引爆的大數(shù)據(jù)時(shí)代，可使數(shù)據(jù)分析能力向深度發(fā)展，并使挖掘數(shù)據(jù)開始扮演市場戰(zhàn)略輔助決策的作用。移動互聯(lián)網(wǎng)上眾多瀏覽、搜索、下單行為產(chǎn)生了海量數(shù)據(jù)，其背后蘊(yùn)藏著巨大的價(jià)值，成功分析并運(yùn)用這些數(shù)據(jù)的制造企業(yè)將帶來商業(yè)模式的創(chuàng)新。

大數(shù)據(jù)支撐著市場營銷類商業(yè)模式創(chuàng)新，推動著價(jià)值獲取渠道拓展。大數(shù)據(jù)的基本功能是通過數(shù)據(jù)分析，為制造企業(yè)產(chǎn)品的市場交易提供預(yù)測。隨著大數(shù)據(jù)信息技術(shù)在市場交易環(huán)節(jié)的廣泛應(yīng)用，面向客戶的便捷化電子商務(wù)服務(wù)成為企業(yè)競爭力提升的重要來源，強(qiáng)化了從工廠到客戶的全過程服務(wù)，提高了客戶要求響應(yīng)速度，提升了客戶滿意度。

因此，在移動互聯(lián)生態(tài)下，制造企業(yè)勝敗的關(guān)鍵不僅僅是擁有多大研發(fā)部門、有多少研發(fā)人員等已有資源，更重要的是能整合多少創(chuàng)新資源。相較于傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)過多個(gè)中間商的層層“加碼”、終端缺失，越來越多的中國中小型外貿(mào)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者把眼光投向了跨境貿(mào)易電子商務(wù)，直接與國外客戶交易。這一全新的業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)了中國制造和國際消費(fèi)者雙贏，也使得修正當(dāng)前不公平的全球貿(mào)易利益分配格局成為可能。

“如果一直做傳統(tǒng)外貿(mào)，我們擺脫不了‘低端加工廠’的困境，一定要掌握終端，掌握定價(jià)權(quán)，現(xiàn)在我們的利潤可以達(dá)到20%，是傳統(tǒng)外貿(mào)的4～5倍。”一位多年從事外貿(mào)生意的老板說。

杭州“全麥網(wǎng)”由3個(gè)大學(xué)生創(chuàng)辦，這家并不大的網(wǎng)站4年來用14種語言向全球200多個(gè)國家銷售服裝、箱包等商品，去年銷售額超過一億元人民幣。“全麥網(wǎng)”負(fù)責(zé)人說，同樣的商品，在美國購買和通過電子商務(wù)平臺購買，差價(jià)可能在10倍以上。從物流來看，最快的3天就能到貨，完全在消費(fèi)者的心理承受范圍之內(nèi)。

海關(guān)總署總工程師李小剛說：“發(fā)展跨境電子商務(wù)是未來競爭的制高點(diǎn)，對于轉(zhuǎn)變外貿(mào)發(fā)展方式、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級有著重要意義。特別是在當(dāng)前外貿(mào)形勢下，推動跨境外貿(mào)電子商務(wù)，能夠幫助中小企業(yè)降低貿(mào)易成本，解決結(jié)匯退稅等實(shí)際問題，切實(shí)適于中國中小型企業(yè)的發(fā)展。”

中國制造的成長就是從代工貼牌開始的，現(xiàn)在很多代工企業(yè)從工藝技術(shù)上來說的確有世界水平，能夠完成非常復(fù)雜的產(chǎn)品制造，所以現(xiàn)在即使是蘋果公司的產(chǎn)品也多由中國代工企業(yè)制造，這充分說明了中國企業(yè)的制造水平。

篇5

關(guān)鍵詞：內(nèi)蒙古地區(qū)　傳統(tǒng)企業(yè)　電子商務(wù)模式

一、引言

信息化與全球化背景下，電子商務(wù)在全球發(fā)展迅猛。IDC最新的研究報(bào)告預(yù)測，2013年全球電子商務(wù)交易額將逾16兆美元。據(jù)調(diào)查。2002年我國電子商務(wù)交易額為1809億元，自2006年突破萬億元大關(guān)以來。每年以高于70％的速度持續(xù)增長，2009年，我國中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達(dá)1.99萬億元，同比增速達(dá)到20％，預(yù)計(jì)2010年將達(dá)15萬億元，電子商務(wù)已經(jīng)成為我國社會經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。同時(shí)，在應(yīng)對全球性金融危機(jī)的過程中，電子商務(wù)突顯了自身低成本、高效率、開放性的特點(diǎn)，不僅大大降低了交易成本，也為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機(jī)會。鑒于這一重大現(xiàn)實(shí)，我們在對內(nèi)蒙古電子商務(wù)發(fā)展情況調(diào)研的基礎(chǔ)上。對內(nèi)蒙古地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的模式進(jìn)行了總結(jié)和分析，希望為我區(qū)更多的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用及選擇電子商務(wù)模式提供參考。

二、內(nèi)蒙古地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)模式的調(diào)查情況分析

為了對內(nèi)蒙古地區(qū)企業(yè)電子商務(wù)模式做深入、細(xì)致的分析，我們對內(nèi)蒙古地區(qū)56家企業(yè)進(jìn)行實(shí)證研究。這些企業(yè)涵蓋了我區(qū)大部分重點(diǎn)行業(yè)，如乳品、羊絨、醫(yī)藥、電子等，其大型與大型企業(yè)有19家，中小型企業(yè)有37家。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我區(qū)大多數(shù)企業(yè)的信息化程度整體偏低，盡管75％的被調(diào)查企業(yè)已建立專門信息機(jī)構(gòu)，全部實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)性管理信息系統(tǒng)的企業(yè)占38.8％，但信息化資金投入僅占企業(yè)資產(chǎn)總額的0.1％。此外，我區(qū)的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用多局限于信息與傳遞。調(diào)查結(jié)果顯示，被調(diào)查企業(yè)基本上都已接入互聯(lián)網(wǎng)，56％的企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，65％的企業(yè)已建立內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開展電子商務(wù)的企業(yè)占68％，從事網(wǎng)上采購的企業(yè)占17％，從事網(wǎng)上銷售的企業(yè)占8％。在已經(jīng)開展網(wǎng)上采購和營銷的企業(yè)中，電子商務(wù)采購額僅占企業(yè)總采購額的0.45％，電子商務(wù)銷售額僅占企業(yè)總銷售收入的0.008％。這些數(shù)據(jù)都表明了區(qū)內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用至今還沒有突破性的增長和實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。電子商務(wù)應(yīng)用仍然局限于信息和傳遞環(huán)節(jié)，定單與合同的簽訂、支付與配送體系則必須依靠網(wǎng)下資源和傳統(tǒng)方式來完成。

通過調(diào)查，我們歸納了我區(qū)企業(yè)應(yīng)用的電子商務(wù)商業(yè)模式。同時(shí)采取了文獻(xiàn)收集、網(wǎng)絡(luò)檢索、實(shí)地走訪、問卷調(diào)查及專家咨詢等多種方法對上述企業(yè)電子商務(wù)模式進(jìn)行總結(jié)。本次調(diào)查中。內(nèi)蒙古地區(qū)傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)商業(yè)模式的選擇如圖1和表1所示。

通過分析可以發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)采用的電子商務(wù)商業(yè)模式，主要是網(wǎng)上黃頁、電子采購和電子商店，其次是虛擬社區(qū)和第三方交易市場，而其他的模式很少被采用。這主要是因?yàn)椋W(wǎng)上黃頁對企業(yè)的創(chuàng)新度和整合度要求都很低，因此被企業(yè)的采納度最高：電子商店和電子采購所要求的創(chuàng)新度和整合度都屬中等偏下，符合目前我區(qū)企業(yè)電子商務(wù)所處的發(fā)展階段，能夠直接支持企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，在一定程度上為企業(yè)帶來成本的縮減和收益的增加，故在被調(diào)查企業(yè)中也得到了廣泛應(yīng)用：虛擬社區(qū)是其他商業(yè)模式的有效補(bǔ)充形式：第三方交易市場則是整合度要求非常高的電子商務(wù)商業(yè)模式，但正是這種高整合度充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)的外部性，因此受到近兩年市場的強(qiáng)烈驅(qū)動，導(dǎo)致越來越多的企業(yè)參與行業(yè)生態(tài)型電子商務(wù)市場。表1顯示。中小企業(yè)對電子商務(wù)商業(yè)模式的應(yīng)用在總體上要明顯弱于大型企業(yè)，但是他們在選擇的類別上幾乎沒有明顯差異。

有關(guān)不同規(guī)模企業(yè)所選擇的商業(yè)模式種類數(shù)的統(tǒng)計(jì)見表2和圖2所示。

從表2和圖2可以發(fā)現(xiàn)，86.5％的企業(yè)選擇1-3種商業(yè)模式，只有13.5％的企業(yè)沒有選擇或選擇了3種以上商業(yè)模式。這說明內(nèi)蒙古地區(qū)絕大多數(shù)企業(yè)都對電子商務(wù)模式進(jìn)行了應(yīng)用，整個(gè)應(yīng)用表現(xiàn)為一個(gè)漸進(jìn)的過程。比較不同規(guī)模企業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)，我們還可以發(fā)現(xiàn)。大型企業(yè)在電子商務(wù)商業(yè)模式上走在中小企業(yè)的前面。

三、內(nèi)蒙古地區(qū)企業(yè)電子商務(wù)模式應(yīng)用對策選擇

(一)以業(yè)務(wù)需求為目的，漸進(jìn)地應(yīng)用各類電子商務(wù)商業(yè)模式

由于我區(qū)企業(yè)信息化程度整體水平較低，我們應(yīng)該采取措施，鼓勵(lì)廣大企業(yè)加入到綜合型和垂直型大型電子商務(wù)平臺網(wǎng)站中去，如阿里巴巴全球貿(mào)易信息網(wǎng)、易創(chuàng)化工網(wǎng)、中國紡織在線等，從最初的信息、收集，到電子采購，再到形成產(chǎn)品銷售的電子商店。循序漸進(jìn)地應(yīng)用各類電子商務(wù)模式。

(二)在選擇電子商務(wù)模式時(shí)應(yīng)優(yōu)先選擇網(wǎng)上黃頁、電子商店、電子采購中一至三種模式進(jìn)行應(yīng)用

企業(yè)可采用網(wǎng)上黃頁，將其信息注冊到綜合性黃頁網(wǎng)站(如內(nèi)蒙古企業(yè)信息網(wǎng))，或建立自己的信息平臺(如企業(yè)網(wǎng)站)。這種模式對企業(yè)的信息化程度要求較低，電子商店是指企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷。即通過網(wǎng)絡(luò)推廣產(chǎn)品、提高知名度、獲得訂單和出售產(chǎn)品。在線銷售和在線購物可以改變傳統(tǒng)的銷售和購物過程，它們已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢，同時(shí)也是企業(yè)獲得更多利潤，擴(kuò)大銷售范圍的一種有效方式。

電子采購是指企業(yè)商品和服務(wù)的網(wǎng)上招標(biāo)和網(wǎng)上采購。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前電子商務(wù)交易額中。企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)交易額是整個(gè)電子商務(wù)交易額的80％，通過電子采購能為企業(yè)節(jié)約大量成本。提高企業(yè)運(yùn)作的整體效率。

(三)大型企業(yè)可以積極嘗試并創(chuàng)新應(yīng)用其他電子商務(wù)模式，如價(jià)值鏈服務(wù)提供商、價(jià)值鏈整合商都模式，從而拓展更多新的業(yè)務(wù)

(四)中小，型企業(yè)若沒有能力建立電子商務(wù)系統(tǒng)，就需要引入第三方電子商務(wù)平臺進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，從而降低成本和提高服務(wù)

對企業(yè)而言，采用何種電子商務(wù)模式不是絕對的，不存在最好的與固定的模式，只存在最適合的模式。企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)和層次找到一種適合其快速發(fā)展的電子商務(wù)模式，可同時(shí)采用一種或幾種電子商務(wù)模式為其業(yè)務(wù)活動服務(wù)，這些模式將隨企業(yè)的發(fā)展和環(huán)境變化而演進(jìn)。

篇6

定位思想催生豐饒經(jīng)濟(jì)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顛覆了社會民利的現(xiàn)狀，“去中心化”意識流行，個(gè)性化思潮得到空前釋放。受價(jià)值觀改變的影響，大眾消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨變，消費(fèi)者的需求越來越自我，幾乎是要求商家給自己量身定做，而這恰恰就是消費(fèi)者時(shí)代的典型特征。

從農(nóng)業(yè)社會到工業(yè)社會，除了產(chǎn)品服務(wù)的核心功能以外，消費(fèi)者總是在個(gè)性化和低成本兩者(這兩點(diǎn)更多是由商業(yè)模式帶來的)之間平衡抉擇，甚至越來越將“個(gè)性化”價(jià)值放在第一位。相應(yīng)地，為每個(gè)消費(fèi)者提供個(gè)性化、甚至是定制化的產(chǎn)品服務(wù)就是大勢所趨。而網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，加速了這種趨勢的進(jìn)程。

細(xì)分定位的方法是滿足顧客個(gè)性化需求的有效手段。可以說，《定位》之于廣告人，就如同《圣經(jīng)》之于基督徒。通過細(xì)分定位取得成功的案例俯拾皆是，其中，寶潔的洗發(fā)水系列細(xì)分定位案例就是最有力的例證之一。

其實(shí)，科特勒的《水平營銷》應(yīng)該與《定位》有同樣的地位。它有兩大貢獻(xiàn)：

其一，科特勒一針見血地點(diǎn)到了《定位》思想的短處，即市場不可能無限細(xì)分下去，因?yàn)檫^于細(xì)分的市場無法支撐一個(gè)獨(dú)立公司的運(yùn)營。

其二，《水平營銷》提供了一種不同于縱向細(xì)分定位的思維，即通過橫向思維一一種跳躍性的思維方式――使得顧客價(jià)值創(chuàng)新多了一種完全不同的方式。

但是，《水平營銷》還是不能逃出認(rèn)識局限，因?yàn)樗綘I銷本質(zhì)上還是一種基于分眾市場的細(xì)分定位思維。雖然《定位》和《水平營銷》兩者思考的路徑不一樣，但是它們共同催生了一個(gè)概念，那就是豐饒經(jīng)濟(jì)。

豐饒經(jīng)濟(jì)不是指商品供給性的豐饒，而是指消費(fèi)者選擇性的豐饒。但選擇的多樣性與選擇的成本(即認(rèn)知成本抑或遴選成本)兩者相伴相生，使得一部分附加值抵消。

而且，對于企業(yè)而言，同樣也面臨著三大矛盾：

其一，正如科特勒所言，越來越不具規(guī)模的細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營困難和營銷困難。

其二，企業(yè)在提供個(gè)性化產(chǎn)品的時(shí)候，難以完全解決”有效選擇”和“高效選擇”之間此消彼長的矛盾。

其三，大多傳統(tǒng)企業(yè)難以在規(guī)模經(jīng)濟(jì)和個(gè)性化訂制的矛盾之間進(jìn)行抉擇。

而《長尾理論》的出世，使這道難題的解決曙光乍現(xiàn)。

長尾理論與大規(guī)模訂制一脈相承

長尾(Long Tail)是2004年克里斯?安德森在給《連線》雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述亞馬遜(Amazon)、Netflix、Rhapsody等的商業(yè)模式。長尾理論是建立在豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)之上的，因此，要實(shí)現(xiàn)長尾市場，以下幾點(diǎn)必不可少：

第一，能為顧客提供足夠多的商品(抑或是選擇)是長尾理論的基礎(chǔ)。

第二，克里斯?安德森描述長尾市場最理想的情況是：“純數(shù)字集合器企業(yè)只需要把產(chǎn)品存儲在硬盤上，然后通過寬帶運(yùn)送它們，生產(chǎn)、存儲和銷售成本接近于零，版稅只有在產(chǎn)品售出的時(shí)候才需要支付。”

第三，幫助顧客快速找到需要的商品才能讓終端商品產(chǎn)生銷售，因此過濾器(搜索或個(gè)性化推薦系統(tǒng))特別重要。

亞馬遜的成功在于收集了將近100％的書籍目錄，而其他網(wǎng)絡(luò)書店只能做到90％。對選擇者來說，亞馬遜提供了別人無法提供的接近無限的選擇。這么大的網(wǎng)絡(luò)庫存，其邊際儲存成本卻幾乎為零。同時(shí)，亞馬遜網(wǎng)站上的搜索引擎和協(xié)同過濾系統(tǒng)(collaborative filtering)將用戶需求推向長尾，迅速將產(chǎn)品與需求準(zhǔn)確配對。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜超過一半的銷售量來自它排行榜上位于13萬名開外的圖書，這就意味著，那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場更大。

亞馬遜的案例可以揭示長尾理論的基本原理：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。Netflix、Rhapsody的成功也證明了這個(gè)道理。

如果將Amazon、Netflix、Rhapsody的商業(yè)模式的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)模擬在圖上，就可以發(fā)現(xiàn)，它們都有符合冪指數(shù)形式的需求曲線(如圖1)，快速下降的部分就是長尾市場。

不言而喻，長尾是一個(gè)有著巨大潛能的“藍(lán)海”市場。對于“短頭”中的大市場，適合進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)營，而對于“長尾”中的眾多小市場，可以將其集合在一起，以聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量，這就是長尾理論的集合器原理，也是長尾理論的戰(zhàn)略指導(dǎo)意義所在。

如果從長尾理論的內(nèi)涵上進(jìn)一步引申，會發(fā)現(xiàn)，它跟大規(guī)模訂制有著某種緊密的聯(lián)系。戴爾電腦就是采用了基于大規(guī)模訂制的獨(dú)特戰(zhàn)略，從而迅速成為個(gè)人電腦行業(yè)中舉足輕重的公司。

如果將戴爾的每一個(gè)訂單作為一個(gè)品類，則每個(gè)單品對應(yīng)著一個(gè)利基市場，眾多的利基市場集合在一起，就如同是將眾多小市場匯聚在一起，抑或是將無數(shù)個(gè)性化的選擇匯聚在一起。相信以訂單為基本品類，將戴爾的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)描述成曲線圖，也一定符合冪指數(shù)分布，而且戴爾的商業(yè)模式基本上能滿足長尾模式的三個(gè)必要條件：

一、各種各樣的軟硬件搭配方式，意味著戴爾能夠提供無數(shù)個(gè)性化產(chǎn)品。

二、訂單系統(tǒng)能夠有效地將客戶推向“長尾”，使他們在長尾中找到自己最滿意的定制品。

三、戴爾利用了延遲概念，在收到顧客訂單后才為顧客組裝個(gè)人電腦，加上JIT式的生產(chǎn)模式，因此，戴爾的庫存基本上是零。

從顧客價(jià)值的角度來看，戴爾商業(yè)模式承載的核心價(jià)值內(nèi)涵和長尾模式是一致的，都是在努力滿足顧客的個(gè)性化需求。

從“短頭”向“長尾”演進(jìn)

現(xiàn)在，阿迪達(dá)斯、耐克、李寧等都可以為少數(shù)專業(yè)運(yùn)動員量身訂做最科學(xué)、最個(gè)性化的運(yùn)動鞋、運(yùn)動服和其他體育用品，但囿于技術(shù)、成本甚至商業(yè)模式的限制，這樣的高端產(chǎn)品只能停留在小試階段。這種產(chǎn)品要想大量普及，還需要配套技術(shù)的突破，使訂制成本下降到大眾可接受的范圍內(nèi)，但不可否認(rèn)，它是未來的趨勢。

可見，要想通過長尾模式，為顧客提供高附加值的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，并不是一件輕松的事情。回顧Amazon、Netflix、Rhapsody以及戴爾的案例，發(fā)現(xiàn)它們與傳統(tǒng)規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)不只是產(chǎn)品和服務(wù)上的區(qū)別，更是商業(yè)模式系統(tǒng)性的差別。

因此，當(dāng)務(wù)之急是，一方面，我們要隨時(shí)關(guān)注新技術(shù)的突破以及新事物的出現(xiàn)，它們很可能是帶來商業(yè)模式成功轉(zhuǎn)型的契機(jī)：另一方面，我們更要思考：在現(xiàn)有的技術(shù)等客觀條件下，是否可以巧妙地通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)，使長尾理論的精髓更為普遍地惠及傳統(tǒng)企業(yè)，以創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益甚至社會效益。

事實(shí)上，如果跳出產(chǎn)品概念束縛，跳出組織邊界束縛，甚至跳出產(chǎn)業(yè)邊界束縛，換一個(gè)角度來思考，長尾模式的應(yīng)用其

實(shí)隨處可見。讓我們先來看看iPod的獨(dú)特商業(yè)模式。

iPod，向長尾延伸

2008財(cái)政年度，索尼集團(tuán)凈虧損10億美元，與之形成鮮明對比的是，其直接競爭對手蘋果公司的業(yè)績一路凱歌，遙遙領(lǐng)先。

華爾街分析人士認(rèn)為，正是由于對網(wǎng)絡(luò)音樂的漠視，才使索尼喪失了和蘋果一較高下的最佳時(shí)機(jī)。

蘋果和索尼的大戰(zhàn)，不是技術(shù)的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。要知道，消費(fèi)者并不是在購買播放器，而是在購買音樂。在銷售音樂的方式上，索尼以規(guī)模生產(chǎn)為內(nèi)涵的推銷流行音樂的傳統(tǒng)模式，與蘋果的基于長尾平臺抑或規(guī)模訂制的隨心自主點(diǎn)播音樂的新型模式“iPod+iTunes”進(jìn)行比拼，從訂制附加值的角度來看，高下立判。

蘋果是通過異業(yè)聯(lián)合進(jìn)行商業(yè)模式再造的成功典范。通過這種方式進(jìn)行商業(yè)模式再造，的確是一種快捷的方法，時(shí)下流行的3C融合(Computer、Commu-nication、Consumer Electronic，即三類電子產(chǎn)品融合的商業(yè)模式)以及TMT模式(Technology、Media、Telecom)是最近比較熱門的商業(yè)模式再造方式，后者尤為典型。由于傳統(tǒng)唱片經(jīng)營狀況日趨式微，于是許多傳統(tǒng)唱片公司紛紛將銷售渠道嫁接到網(wǎng)絡(luò)上，其實(shí)質(zhì)就是在進(jìn)行以訂制附加值為主導(dǎo)的商業(yè)模式再造。此時(shí)，如果還以為傳統(tǒng)唱片公司是在拓寬渠道，就不得不說這樣的理解有些落伍了。

利豐，超越生產(chǎn)線

利豐是香港最大的出口貿(mào)易企業(yè)，2006年收入逾90億港元，其出口貿(mào)易服務(wù)主要集中于成衣、流行飾物、玩具、游戲運(yùn)動用品、家居裝飾品、旅游用品、餐具等消費(fèi)類產(chǎn)品，目前主要的客戶包括沃爾瑪、可口可樂、迪斯尼、樂高等。一家以提供消費(fèi)品出口貿(mào)易服務(wù)為主的公司竟然能做到如此規(guī)模，讓人不敢小覷。亞洲企業(yè)被哈佛列入教材的不多，而為利豐，哈佛商學(xué)院就寫了五個(gè)不同主題的教案。引得哈佛如此青睞，當(dāng)然不會僅僅是利豐的規(guī)模和業(yè)績，那還會是什么呢?

利豐類似一個(gè)“虛擬生產(chǎn)商”，它自己不擁有任何一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但卻為客戶提供“一次購足”的增值服務(wù)，包括產(chǎn)品開發(fā)、原料采購、生產(chǎn)安排與管理、品質(zhì)監(jiān)控、出口批文一直到裝貨配送的各個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)。

能做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于利豐的供應(yīng)鏈管理――以客戶需求為中心，根據(jù)產(chǎn)品特性、交貨期等各項(xiàng)要求，在全球范圍內(nèi)尋求最佳資源配置，設(shè)計(jì)和提供最適宜的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值。在這個(gè)過程中，利豐扮演的是整個(gè)供應(yīng)鏈的“資源整合者”與“管理協(xié)調(diào)者”的角色。

依靠獨(dú)特的商業(yè)模式，利豐成功實(shí)現(xiàn)了對全球40個(gè)國家的7500家工廠的資源運(yùn)籌和整合，在“無疆界”營銷中向客戶提供基于整個(gè)價(jià)值鏈的增值服務(wù)。

正是這個(gè)全球資源的協(xié)調(diào)平臺，使得利豐可以實(shí)現(xiàn)以客戶需求為中心、按照訂單靈活設(shè)計(jì)的產(chǎn)、供、銷一體化的“訂制化”供應(yīng)鏈。這種“訂制化”供應(yīng)鏈的競爭力不言而喻。

“蘇南模式”，合作的長尾

討論長尾理論的應(yīng)用，有一種模式不得不提，它就是1980年代經(jīng)濟(jì)學(xué)界非常關(guān)注的“蘇南模式”。

改革開放以來，江蘇的蘇、錫、常地區(qū)創(chuàng)造了一種富有地方色彩的鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)，即“蘇南模式”。浙江等省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也是這樣發(fā)展起來的。

以中國紐扣之鄉(xiāng)千年古鎮(zhèn)西塘為例，這里幾百家加工各式紐扣的廠家集中在一起。這些企業(yè)始于大集體時(shí)期的農(nóng)村自辦加工作坊，大多是規(guī)模較小的家族式企業(yè)，但各自之間互有分工和協(xié)作，而且非常團(tuán)結(jié)。在這里沒有“同行是冤家“的概念，有客戶上門，如果自己不能滿足客戶的需要，就會盡力介紹給同行，決不讓客戶空手而歸。

從長尾理論集合的原理來看，這種行業(yè)扎堆現(xiàn)象的本質(zhì)就是長尾集合，它使得客戶個(gè)性化選擇的有效性得到更多保障，而每一個(gè)相互幫助的成員，則是提升客戶選擇高效性的關(guān)鍵所在。

這個(gè)案例不僅是長尾理論在傳統(tǒng)企業(yè)中應(yīng)用的經(jīng)典，同時(shí)在商業(yè)模式的概念上，對企業(yè)有更新的啟示。商業(yè)模式的邊界可以是多重的，一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式可以成為另一個(gè)商業(yè)模式的元素，如果從社會性的立場來重新定位自己，自發(fā)組成更高層面的虛擬商業(yè)模式，同樣能夠達(dá)到一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

“完全長尾”是大勢所趨

長尾不是終結(jié)，不斷細(xì)分的定位會使短頭中的每個(gè)單品進(jìn)一步分化。換言之，短頭會越來越短，長尾將越來越長，甚至以后沒有短頭存在，這就是長尾模型演變的趨勢。如果將長尾模式、戴爾商業(yè)模式以及社會生產(chǎn)方式的演變歷程聯(lián)系在一起，更容易證明它們之間原本一脈相承的關(guān)系。

從圖2可以看出，生產(chǎn)方式經(jīng)歷了從農(nóng)業(yè)社會的定制生產(chǎn)，到工業(yè)社會的規(guī)模生產(chǎn)，再到后工業(yè)化時(shí)代的大規(guī)模訂制，因此，工業(yè)化時(shí)代的規(guī)模生產(chǎn)方式是一種前進(jìn)中的迂回。這種迂回，也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)代的生產(chǎn)技術(shù)水平無以有效破解前述三大矛盾。它在一定程度上壓抑了消費(fèi)者對個(gè)性化需求的追求，使得大眾不得不在個(gè)性和成本之間做一個(gè)退而求其次的選擇。

盡管工業(yè)化的規(guī)模生產(chǎn)以“節(jié)約大量成本”的方式創(chuàng)造顧客價(jià)值，但是依然無法替代大眾對個(gè)性化的追求。現(xiàn)代賣場的出現(xiàn)，在一定程度上破解了高效選擇和有效選擇之間的矛盾，是一種更為高級的商業(yè)模式。

通常，能以異平尋常的速度成長的企業(yè)，一定是提供了一種被過于壓抑且消費(fèi)者非常渴求的價(jià)值。現(xiàn)代零售終端空前高速發(fā)展的事實(shí)，也印證了顧客對個(gè)性化產(chǎn)品訂制附加值的認(rèn)可和追求程度。這應(yīng)該算是克里斯?安德森長尾理論的一種現(xiàn)實(shí)演示了。

現(xiàn)實(shí)中，利用訂制附加值的方法促進(jìn)銷售的例子并不少見。徐福記的糖果、喜之郎的果凍，都是散裝售賣，大家已經(jīng)習(xí)以為常，沒有人去思考其中訂制附加值的營銷價(jià)值。速凍餃子曾經(jīng)也是散裝售賣的，但是隨著商務(wù)部《速凍面米食品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》的出臺，不得不整包賣了，但因?yàn)椴荒茈S心所欲地組合自己喜歡的口味，不少消費(fèi)者選擇放棄，速凍餃子一下子失去了不小的銷售量。僅僅因?yàn)殇N售方式做了微小的改動，整個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值內(nèi)涵卻發(fā)生了根本性改變，反過來，也不得不讓人承認(rèn)個(gè)性化訂制的營銷魅力。

盡管現(xiàn)代賣場還有一些改進(jìn)的空間，但是對于現(xiàn)代賣場的前景，我倒有個(gè)較為大膽的預(yù)測。我不太認(rèn)同它會一直是商業(yè)模式“常青樹”的提法。試想，一旦越來越多的實(shí)體產(chǎn)品能像唱片一樣，逐漸以網(wǎng)絡(luò)銷售取代實(shí)體店銷售，越來越多的實(shí)體產(chǎn)品像戴爾電腦一樣，無庫存、無陳列銷售，現(xiàn)代賣場還會是主流么?換一個(gè)說法更容易理解，在規(guī)模生產(chǎn)方式下，需要現(xiàn)代賣場這種第三方實(shí)體來對顧客平衡其對訂制附加值和低成本的追求，在大規(guī)模定制下，這種第三方的價(jià)值就不需要了。

篇7

一、不可跨越的產(chǎn)業(yè)增長路徑

任何一國的經(jīng)濟(jì)增長都是遵循一定模式演進(jìn)的，特別是工業(yè)化階段的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)演進(jìn)順序幾乎是一成不變的，因此對于處于工業(yè)化階段的中國而言，很多產(chǎn)業(yè)的增長是不可跨越的。

從中國經(jīng)濟(jì)增長的總量出發(fā)，目前大致相當(dāng)于20世紀(jì)70年代末期的美國，20世紀(jì)80年代初期的日本以及當(dāng)前的英國和德國。中國作為一個(gè)大國經(jīng)濟(jì)體而言，上述國家在GDP總量相當(dāng)階段的產(chǎn)業(yè)增長格局是具有借鑒意義的。

在類似經(jīng)濟(jì)總量下，美國和日本的產(chǎn)業(yè)增長格局的確體現(xiàn)出了一定的相似性：電子產(chǎn)品、出版印刷、交通運(yùn)輸相關(guān)產(chǎn)業(yè)、大眾消費(fèi)品（家具、食品、皮革和房地產(chǎn)）和消費(fèi)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)先增長地位。

從發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，人均GDP成為另一個(gè)重要的參照指標(biāo)，目前中國大致相當(dāng)于20世紀(jì)40年代中期的美國和20世紀(jì)60年代中期的日本。美國當(dāng)時(shí)的主導(dǎo)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)形成與兩大因素有關(guān)：一是新興工業(yè)原料石油的出現(xiàn)；二是特殊的冷戰(zhàn)大背景。而上世紀(jì)50年代到70年代的黃金增長時(shí)期則來自第三次技術(shù)革命的驅(qū)動。第三次技術(shù)革命是以核能動力為核心，包括電子計(jì)算機(jī)、新合成材料、生物工程、空間技術(shù)和海洋工程等一系列的技術(shù)創(chuàng)新在內(nèi)的組合式技術(shù)創(chuàng)新。正是這一系列領(lǐng)先的技術(shù)變革和特殊的國際環(huán)境促使美國形成了以“飛機(jī)制造、石油開采及加工、原子能和宇航”產(chǎn)業(yè)為領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)增長格局。

日本的產(chǎn)業(yè)增長則以政府為原動力，選擇了以重化學(xué)工業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)格局，并以大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施投資做保障。有數(shù)據(jù)表明，在重化工業(yè)階段，化學(xué)、金屬及其制品和機(jī)械制造構(gòu)成日本工業(yè)的三足鼎立格局，而作為保障的基礎(chǔ)設(shè)施投資總額從1955年到1973年擴(kuò)大了48倍。

在以上比較分析的基礎(chǔ)上，我們回到典型的工業(yè)化增長路徑，即“工業(yè)化初期：紡織、食品；重化工業(yè)階段：鋼鐵、能源、機(jī)械、化工；高技術(shù)密集時(shí)代：航空、航天、核工業(yè)、計(jì)算機(jī)；高加工和組裝時(shí)代：家電、汽車；微電子時(shí)代：信息網(wǎng)絡(luò)、生物工程、新型材料、航天技術(shù)、海洋開發(fā)”。應(yīng)該說，重化工業(yè)階段的諸多產(chǎn)業(yè)增長對后來的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是具有不可跨越的基礎(chǔ)性作用的。

由此判斷，中國經(jīng)濟(jì)體作為一個(gè)處于工業(yè)化階段的大國經(jīng)濟(jì)體，面對這樣一個(gè)技術(shù)革命日新月異的時(shí)代背景，其經(jīng)濟(jì)增長必然具有雙重特征，即不可跨越的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和日新月異的新興產(chǎn)業(yè)都不可或缺。其中，如果就經(jīng)濟(jì)增長從工業(yè)化階段向后推進(jìn)的角度而言，以工藝技術(shù)為核心的機(jī)械制造和以材料合成為核心的化學(xué)工業(yè)對一個(gè)大國經(jīng)濟(jì)體而言顯然是不可跨越的。

二、與國際潮流接軌的新興產(chǎn)業(yè)

如何確定符合國際潮流的產(chǎn)業(yè)增長特征，這可能有很多邏輯和思路，但我們認(rèn)為美國資本市場由于其具有優(yōu)良的社會優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)證券化機(jī)制，可以將引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)增長潮流的產(chǎn)業(yè)中的典型公司迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楣姽尽Ｒ虼耍覀兞⒆阌诳偨Y(jié)美國最近一年多IPO的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征，并推廣到英國、日本和韓國等同樣具有借鑒意義的國家。

就上述產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征而言，除了控股公司和封閉式基金兩種特殊的形式之外，IPO比較集中的產(chǎn)業(yè)分別是商業(yè)服務(wù)、藥品及健康產(chǎn)業(yè)、零售、能源和Internet相關(guān)產(chǎn)業(yè)。其中商業(yè)服務(wù)是一種國內(nèi)沒有可比性的產(chǎn)業(yè)分類，其產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵更能反映引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)潮流的增長特征。

在研究美國市場IPO產(chǎn)業(yè)特征的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)一步觀察了英國、日本和韓國的情況，這些數(shù)據(jù)與美國市場的規(guī)律和特征具有很大的相似性。

由此可見，當(dāng)前能夠代表國際產(chǎn)業(yè)增長潮流的產(chǎn)業(yè)特征大致可以歸納為以下三大領(lǐng)域：

第一，消費(fèi)與服務(wù)領(lǐng)域，如商業(yè)服務(wù)、藥品與健康服務(wù)、零售、房地產(chǎn)和金融；

第二，新技術(shù)領(lǐng)域，如網(wǎng)絡(luò)、電信、計(jì)算機(jī)軟件；

第三，能源約束領(lǐng)域，如能源和能源服務(wù)。

三、引領(lǐng)潮流的商業(yè)模式創(chuàng)新

在對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)增長路徑和新興的產(chǎn)業(yè)潮流進(jìn)行分析總結(jié)之后，我們進(jìn)一步關(guān)注能夠引領(lǐng)增長潮流的商業(yè)模式，這是新興產(chǎn)業(yè)在企業(yè)層面的延伸，也是具體化到投資層面所必須思考和考察的問題。

1、什么是商業(yè)模式

關(guān)于商業(yè)模式，實(shí)際上還屬于一個(gè)并不十分清晰的概念，因此我們首先對商業(yè)模式的內(nèi)涵或特征做一個(gè)概括和歸納，以下四個(gè)特征是不可或缺的：

第一，創(chuàng)新，包括既有模式的重組、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的改變，但通常可能會顛覆既定的游戲規(guī)則；

第二，盈利，可以創(chuàng)造收入或降低成本或控制風(fēng)險(xiǎn)，或者兼而有之。關(guān)鍵在于其一定會體現(xiàn)出收入或利潤增長的商業(yè)價(jià)值；

第三，超越，突破行業(yè)界限和傳統(tǒng)思維，可能是一種融合，也可能是一種完全的創(chuàng)新；

第四、可持續(xù)和不可輕易復(fù)制：不會被競爭者或潛在進(jìn)入者輕易模仿，通常具有贏家通吃或壟斷某一環(huán)節(jié)的特征。

2、來自麥肯錫的商業(yè)模式分類與界定

我們認(rèn)為麥肯錫的商業(yè)模式分類能夠較好的反映商業(yè)模式的大類特征，即鯨魚、布谷鳥和益生菌三大類。

首先，鯨魚模式，他們以規(guī)模致勝。典型代表如沃爾瑪，其與中國貿(mào)易量超過了俄羅斯、加拿大和澳大利亞同中國的貿(mào)易總和，規(guī)模優(yōu)勢十分明顯；又如新浪，其無論在SP還是BLOG等新興業(yè)務(wù)出現(xiàn)后都可以憑借規(guī)模取得后發(fā)優(yōu)勢。

其次，布谷鳥模式，他們不獨(dú)立生存，而是依存于一些特定的產(chǎn)業(yè)或企業(yè)群體存在和成長，參與到其他產(chǎn)業(yè)鏈條的服務(wù)中去。典型代表如UPS，它為超過175個(gè)國家的無數(shù)顧客提供60種不同的供應(yīng)鏈產(chǎn)品服務(wù)。

除運(yùn)輸包裹外，一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)是向無法自行維系供應(yīng)鏈的中小企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

最后，益生菌模式，他們是細(xì)分市場的小家伙，一旦遇到成長機(jī)遇便可能迅速膨脹，這是商業(yè)創(chuàng)意的主要來源地，商業(yè)模式的創(chuàng)新基本都在這一領(lǐng)域誕生的。

3、具有創(chuàng)新特征的商業(yè)模式

（1）美國市場的啟示

我們同樣從美國的IPO中尋求到了啟示，特別是一些很難歸入特定產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，往往是商業(yè)模式創(chuàng)新的集中營。

（2）來自中國的商業(yè)模式創(chuàng)新

中國的很多企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新方面正在不斷和美國等具有創(chuàng)新活力的國家迅速接軌，并誕生了一系列具有商業(yè)創(chuàng)意且已經(jīng)開始產(chǎn)生盈利的商業(yè)模式，其中還有相當(dāng)多的企業(yè)模式已經(jīng)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資或美國資本市場的認(rèn)可。

第一類，是與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合的商業(yè)創(chuàng)意和商業(yè)模式。其典型代表如下：

ATA：通過計(jì)算機(jī)提供智能化考試服務(wù)平臺；

阿拉丁：經(jīng)營向客戶開放的導(dǎo)航和三維地圖，客戶可以根據(jù)自己的愛好和設(shè)計(jì)在網(wǎng)絡(luò)地圖上標(biāo)注自己企業(yè)的位置及特色標(biāo)識；

價(jià)值中國;在沒有盈利模式的博客網(wǎng)站群中獨(dú)具特色，其采取作者實(shí)名制，并根據(jù)作者的貢獻(xiàn)分配遠(yuǎn)期收益期權(quán)，一旦盈利可以憑此期權(quán)分享收益；

空中網(wǎng)：通過手機(jī)提供娛樂互聯(lián)增值服務(wù)；

奇虎網(wǎng)：將搜索引擎和社區(qū)論壇結(jié)合，為社區(qū)論壇提供各種服務(wù)；

淘寶網(wǎng)：C2C的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，其銷售總額相當(dāng)于67家沃爾瑪國門店；

智買道：通過網(wǎng)絡(luò)積分為消費(fèi)者提供多樣化的消費(fèi)折扣服務(wù)，并與商家分享傭金。

第二類，是滿足新興消費(fèi)需求的服務(wù)提供商，他們以新興消費(fèi)需求為切入點(diǎn)，在滿足這些需求的過程中獲得高速成長。典型代表如：

慈濟(jì)體檢與佳美口腔：提供健康服務(wù)的醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)；

天娛和太合麥田：前者打造了超級女聲的全新產(chǎn)業(yè)鏈條，后者則從事數(shù)字音樂發(fā)行；

雅昌印刷;在豐富的藝術(shù)品專業(yè)印刷基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)平臺建立了藝術(shù)品投資資料的數(shù)據(jù)庫，成為藝術(shù)品投資者的權(quán)威數(shù)據(jù)來源，滿足了奢侈消費(fèi)群體的投資需求；

魅惑廣告：以出租車為平臺經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)。

第三類，是具有布谷鳥特征的企業(yè)，他們的商業(yè)價(jià)值就是通過參與到另一個(gè)快速增長的產(chǎn)業(yè)中來實(shí)現(xiàn)的。典型代表如：

沃力森：提供月租型CRM服務(wù)，以B/S方式提供CRM軟件和系統(tǒng)服務(wù)給中小企業(yè)，中小企業(yè)因此可以低廉費(fèi)用享受信息化服務(wù)；

國通物流：以先進(jìn)的熏蒸技術(shù)，現(xiàn)代化的倉儲物流管理技術(shù)和配套的保稅及海關(guān)服務(wù)，構(gòu)建了全國首個(gè)專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品保稅物流中心；

中星微電子：主要從事數(shù)字多媒體領(lǐng)域中的PC攝像頭芯片設(shè)計(jì)，并將其制造和營銷外包，成為無工廠的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)了全球細(xì)分市場60％的份額。

（3）創(chuàng)新商業(yè)模式的商業(yè)與金融價(jià)值

篇8

1. 全球電子商務(wù)的發(fā)展趨勢

——截至2011年12月31日，全球互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用人數(shù)達(dá)到22.67億人，已經(jīng)占到世界人口的32.7%。如此龐大的網(wǎng)民人數(shù)為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了雄厚的交易基礎(chǔ)。

——根據(jù)Netcraft 調(diào)查，截至2012年1月底，在偵測時(shí)共收到全球582716657個(gè)站點(diǎn)的反饋信息，其中，活躍網(wǎng)站數(shù)量約1.8億個(gè)。從20世紀(jì)90年代末開始，全球互聯(lián)網(wǎng)站一直保持快速發(fā)展的勢頭。2010年8月以來，網(wǎng)站數(shù)量的增加速度更是越來越快。對全球經(jīng)濟(jì)的影響也越來越大。

——2008年全球電子商務(wù)市場交易規(guī)模首次突破10萬億美元大關(guān)。2010年，全球電子商務(wù)交易額接近20萬億美元，同比增長20.7%；2011年達(dá)到26.8萬億美元

——網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模接近1萬億美元網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)逐漸成為不可阻擋的消費(fèi)潮流。電子商務(wù)正在促成新的消費(fèi)模式和經(jīng)營模式的誕生和推廣。2010年全球網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模達(dá)9884億美元，同比增長16.9%；在2010年全球整體網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模中，西歐（23%）、美國（17%）和亞洲（30%）所占比總和達(dá)70%，呈現(xiàn)三足鼎立格局。

2. 中國外貿(mào)電子商務(wù)的發(fā)展目標(biāo)

去年商務(wù)部了“十二五”期間電子商務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見。“意見”中提到：至2015年，電子商務(wù)將成為企業(yè)拓展市場，推動“中國制造”轉(zhuǎn)型升級的有效手段。規(guī)模以上的企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)比率達(dá)80%以上，應(yīng)用電子商務(wù)完成進(jìn)出口的貿(mào)易額占全國當(dāng)年進(jìn)出口貿(mào)易額的10%以上。按照商務(wù)部2015年進(jìn)出口總額目標(biāo)定在4.8萬億美元的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)應(yīng)完成4800億美元這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于中國2000年的進(jìn)出口貿(mào)易總額。這樣的高比例，如果電子商務(wù)不以大型出口貿(mào)易企業(yè)中得到突破，有可能困難很大。據(jù)商務(wù)部今年8月份的統(tǒng)計(jì)全國在線對外貿(mào)易今年增長28%。據(jù)估計(jì)全國電子商務(wù)跨境平臺全年總進(jìn)出口額大概10多億美元，和現(xiàn)在的3萬多億的進(jìn)出口規(guī)模相差甚遠(yuǎn)。但是電子商務(wù)所具備的爆發(fā)性增長特點(diǎn)，沒有不可能完成的目標(biāo)。

3. 全球電子商務(wù)潮流下的外貿(mào)困境

中國外貿(mào)發(fā)展的增速逐年放緩已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)，特別是在全球金融危機(jī)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和全球電子商務(wù)的浪潮的嚴(yán)峻形勢下，中國外貿(mào)的發(fā)展將更加艱難。據(jù)海關(guān)總署8月10日公布的數(shù)據(jù)顯示：中國2012年7月的出口額比去年同期僅僅增長了1%，進(jìn)口增長4.7%，經(jīng)季節(jié)調(diào)整后分別為1.6%和1.2%。更糟糕的是，1-7月的加工貿(mào)易進(jìn)口額僅增長了0.6%，這意味著，未來幾個(gè)月中國的出口數(shù)據(jù)都不會好看。占整體貿(mào)易額近五成的加工貿(mào)易，其進(jìn)口指標(biāo)一向被視作中國出口的風(fēng)向標(biāo)。西方感恩節(jié)、圣誕節(jié)前夕的7-10月是中國商品出口的傳統(tǒng)旺季，出口引擎在此刻熄火，可見外需的狀況不樂觀。中國外貿(mào)全年的“保十”任務(wù)幾乎不可能完成。

4. 國際貿(mào)易電子商務(wù)的幾種常用商業(yè)模式

電子商務(wù)由于其跨區(qū)域和跨時(shí)空的特性，而且要面對看不見的消費(fèi)者，因此在定義國際貿(mào)易電子商務(wù)和國內(nèi)貿(mào)易電子商務(wù)的概念時(shí)，其界限有點(diǎn)模糊。因此我們要以電子商務(wù)參與者在境內(nèi)或境外來定義是否參于國際貿(mào)易的電子商務(wù)模式。有時(shí)候我們會稱為“跨境”電子商務(wù)。一般來說電子商務(wù)參與者分為：供應(yīng)商（Business企業(yè)，簡稱B）、電商平臺（Business企業(yè)，簡稱B）還有消費(fèi)者（Customer顧客，簡稱C），而有的時(shí)候個(gè)人供應(yīng)商也簡稱為C（Customer 顧客）。電子商務(wù)商業(yè)模式中的2個(gè)B（供應(yīng)商和平臺商）和2個(gè)C（消費(fèi)者和個(gè)人供應(yīng)商）經(jīng)常混攪在一起。使用起來如B2C使人們分不清到底參與者是誰，屬于哪個(gè)商業(yè)模式。因此，有的時(shí)候用B2B2C（供應(yīng)商—平臺商—消費(fèi)者）或B2C2C（平臺商—個(gè)人賣家—消費(fèi)者）來加以區(qū)別。這是由于電子商務(wù)的概念和應(yīng)用在不斷演化的結(jié)果所造成的。因此當(dāng)我們使用這些商業(yè)模式概念一定要考察其內(nèi)涵到底是什么。

4.1跨境網(wǎng)購服務(wù)類

跨境網(wǎng)購服務(wù)類是指具有國際背景的境內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)，為境內(nèi)外的產(chǎn)品供應(yīng)商提供給境內(nèi)外的消費(fèi)者網(wǎng)購服務(wù)的平臺，也成為平臺商。有的為全球供應(yīng)商提供平臺服務(wù)如美國的亞馬遜和易貝，有的只為進(jìn)口或出口為目的供應(yīng)商提供平臺，如中國的速賣通和日本的樂酷天。

4.2跨境網(wǎng)購運(yùn)行類

主要指電子商務(wù)企業(yè)利用自己的平臺或第三方的平臺為消費(fèi)者提供網(wǎng)購服務(wù)。如美國的亞馬遜不但是為其他供應(yīng)商提供網(wǎng)購銷售的平臺服務(wù)，自己也是一個(gè)獨(dú)立的電商銷售商。因此擁有自己獨(dú)立的支付和物流體系，而專業(yè)從事跨境出口業(yè)務(wù)的企業(yè)如深圳DX公司和杭州全麥公司，則是利用第三方網(wǎng)購平臺和第三方物流服務(wù)和支付服務(wù)，面對全球消費(fèi)者或小型批發(fā)商從事零售和批發(fā)業(yè)務(wù)。

4.3跨境信息服務(wù)類

是指為境內(nèi)外產(chǎn)品供應(yīng)商提供信息交流、產(chǎn)品、提供交易機(jī)會和買賣成交服務(wù)的B2B服務(wù)平臺。有綜合性行業(yè)的阿里巴巴和專業(yè)性較強(qiáng)的慧聰網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等等。

4.4跨境信息應(yīng)用類

主要是傳統(tǒng)企業(yè)為了營銷推廣、上下游供應(yīng)鏈信息管理，本企業(yè)的產(chǎn)品展示，國內(nèi)外供應(yīng)商的貿(mào)易信息交流，從產(chǎn)品的報(bào)價(jià)、成交，發(fā)樣、生產(chǎn)、質(zhì)檢、庫存、出運(yùn)、收匯等整個(gè)業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部管理以及為客戶或工廠提供業(yè)務(wù)進(jìn)程服務(wù)的企業(yè)之間信息管理功能。如東方股份，土畜產(chǎn)公司。

下面是按參與者分類的10種主要跨境電子商務(wù)的商業(yè)模式：見表1

從以上電子商務(wù)商務(wù)模式的劃分中，還可以細(xì)分為企業(yè)性質(zhì)，經(jīng)營模式，物流，支付，IT技術(shù)支撐等服務(wù)配套，服務(wù)對象等，見表2：

5. 大型出口貿(mào)易企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略選擇

5.1 戰(zhàn)略選擇：信息服務(wù)還是商業(yè)產(chǎn)業(yè)

從上述表中我們可以看到B2B電子商務(wù)模式不管是平臺商阿里巴巴，還是外貿(mào)出口企業(yè)，只限于企業(yè)之間的信息的交流。電子商務(wù)只起到一個(gè)為企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式提供信息交流平臺的服務(wù)功能。作為中國電子商務(wù)的領(lǐng)路人，中國的電子商務(wù)能有今天，阿里巴巴功不可沒。阿里巴巴創(chuàng)業(yè)就是從服務(wù)于國際貿(mào)易的B2B信息平臺開始的。現(xiàn)在10年過去了，但是國際貿(mào)易的B2B傳統(tǒng)模式至今沒有變，而由B2B引發(fā)的B2C、C2C（淘寶網(wǎng)，天貓，一淘網(wǎng)）潮流卻勢不可擋。以至于阿里巴巴被迫將B2B平臺從港交所退市和私有化，并主動進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級。阿里巴巴集團(tuán)首席戰(zhàn)略官曾鳴認(rèn)為，B2B需要逐步從一個(gè)信息交互的交易市場，向供應(yīng)鏈交易的服務(wù)平臺去轉(zhuǎn)移。這說明電子商務(wù)的信息服務(wù)時(shí)代已經(jīng)過去。但是阿里巴巴所說的供應(yīng)鏈交易的服務(wù)平臺，目前還不知走向何處。早在2008年阿里巴巴就曾計(jì)劃幫助中小企業(yè)在日本和美國建立國際物流通道。但是由于阿里巴巴本身不是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營性企業(yè)，只是一個(gè)平臺商，沒有供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，要靠一己之力解決國際貿(mào)易雙邊的出口，進(jìn)口，報(bào)關(guān)、稅收、外匯，物流，倉儲等諸多問題，還是有一定的難度。

5.2 產(chǎn)業(yè)選擇：供應(yīng)鏈還是平臺

電子商務(wù)之所以興起和發(fā)展是信息革命所引起的，但電子商務(wù)真正發(fā)展壯大成今天的規(guī)模，并且還在朝人們可以預(yù)計(jì)甚至不可預(yù)計(jì)的方向前進(jìn)。其核心離不開供應(yīng)鏈的革命。因?yàn)殡娮由虅?wù)從一延生就決定了肩負(fù)起縮短供應(yīng)鏈并對其進(jìn)行革命的使命。

6. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略—出口跨境型B2C模式的優(yōu)劣勢分析

所謂出口跨境型B2C模式就是立足中國，面向全球的B2C外貿(mào)出口零售模式。它主要分為出口跨境型平臺（速賣通）和出口跨境型企業(yè)（DX，蘭亭集序）兩類。它們是在2008年金融危機(jī)時(shí)逐步開始發(fā)展起來的。到了2010年進(jìn)入了高峰期，如阿里巴巴的速賣通2011年銷售額增長了60倍。而據(jù)敦煌網(wǎng)公開的信息，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)100多萬家國內(nèi)供應(yīng)商在線，2500萬種產(chǎn)品在線，遍布全球224個(gè)國家和地區(qū)的400萬買家的規(guī)模，每小時(shí)有10萬家買家定時(shí)在線采購，6秒鐘產(chǎn)生一張訂單。

而對于出口跨境B2C企業(yè)來說，現(xiàn)在國內(nèi)已有幾家獲得了資本的融資。如DX、蘭亭集勢和 米蘭等少數(shù)幾家企業(yè)。其中DX應(yīng)該是出口跨境B2C的龍頭老大。據(jù)公開的信息，2002年從易貝起家，2006年上線，2007開始營業(yè)。2010年4月被香港易寶（港股68086）收購。2010年出口額已達(dá)2億美元。2011年上半年稅后盈利7000萬港幣。如此驕人的成績，在所有的電商上市企業(yè)中是最賺錢的。而現(xiàn)在國內(nèi)的電商在盈利不多甚至虧損的情況下，還要用資本的錢大打價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)說京東商城已經(jīng)瞄準(zhǔn)這個(gè)市場并意圖進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。出口跨境型B2C模式已經(jīng)成為各路資本垂涎的一座潛藏已久并正待開啟的億萬金礦。

6.1優(yōu)勢分析

6.1.1中間商變零售商

原來我們的傳統(tǒng)外貿(mào)的前向供應(yīng)鏈?zhǔn)沁M(jìn)口商、批發(fā)商、渠道商、分銷商，最后是零售商。跨境型B2C電子商務(wù)模式一下子把中間商的環(huán)節(jié)延伸到零售環(huán)節(jié)，打破了原來的國外渠道如進(jìn)口商，批發(fā)商，分銷商甚至零售商的壟斷，它面對的客戶群不單是消費(fèi)者，還有個(gè)體批發(fā)商，個(gè)體零售商。甚至還可跨越到集團(tuán)渠道商。這種國際貿(mào)易多元身份的一體化，服務(wù)對象的多元化。其出口前景不可估量。國外市場巨大容量從此打開并取得爆發(fā)性擴(kuò)張。

6.1.2推銷員變采購員

原來傳統(tǒng)外貿(mào)是到處求顧客給訂單，簽了訂單還要求工廠安排生產(chǎn)。產(chǎn)品既要質(zhì)量好、又要價(jià)格低，而且還要交貨及時(shí)。可是現(xiàn)在基本上所有的工廠都是自己對外接單。要工廠滿足以上條件根本不可能。有時(shí)還要和工廠搶同一個(gè)客人，而客人又想跨越外貿(mào)出口商，直接找工廠，以得到更低的價(jià)格。出口中間商的這種尷尬地位，只能迫使自己去找一些價(jià)格低，但質(zhì)量和交貨期不能保證的非主流的小工廠。可是小工廠做大了，外貿(mào)又多了一個(gè)和自己平起平坐的競爭者。前面的場景又要重復(fù)出現(xiàn)。如此惡性循環(huán)下來，外貿(mào)中間商傷痕累累，不倒下也快瀕臨死亡了。但是，現(xiàn)在出口跨境B2C模式的出現(xiàn)，以前那種“先推銷，后采購，客戶工廠已掛鉤”的局面將得到徹底地改變。中間商自己成了買家，不用再和工廠競爭，而是國外買家多了一個(gè)競爭者，工廠多了一條渠道。原來的推銷員成了采購員。在工廠面前，買方議價(jià)能力一下子提高了。完全可以讓工廠們自己去競爭，我們可以從中從容不迫地挑選質(zhì)量好、價(jià)格低、交貨及時(shí)的工廠。

6.1.3商業(yè)模式轉(zhuǎn)型快

杭州全麥公司是一家成功的跨境電子商務(wù)企業(yè)，但它的前身是杭州好塞科技有限公司，公司成立之初并不是主營服裝跨境業(yè)務(wù)，而是一家IT公司。原來公司的主業(yè)是為中國供應(yīng)商提銷售平臺，為國外小額批發(fā)商提供采購平臺，類似于敦煌網(wǎng)的第三方電子商務(wù)交易平臺的服務(wù)性企業(yè)。由平臺改變成現(xiàn)在的供應(yīng)鏈商業(yè)模式，應(yīng)該時(shí)間不長，現(xiàn)在公司設(shè)技術(shù)部、市場部、報(bào)關(guān)部、庫存部、在線部、營銷推廣部，項(xiàng)目中心各種語言組成，完全是一家以供應(yīng)鏈管理為中心的電子商務(wù)零售企業(yè)。一家非專業(yè)外貿(mào)公司如此之快改變原有的商業(yè)模式進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域，并取得了驕人的業(yè)績，不是這種跨境B2C模式，是難以想象的。而且現(xiàn)在國內(nèi)做的好幾家跨境B2C都不是專業(yè)外貿(mào)公司出身。

6.1.4單一出口變?nèi)虺隹?/p>

原來外貿(mào)公司出口屬大額貿(mào)易，因此，具有產(chǎn)品單一性和市場單一性的特征。現(xiàn)在跨境B2C模式屬小額外貿(mào)，面向全球，出口產(chǎn)品和國際市場都呈多元化趨勢。產(chǎn)品和市場多元化對外貿(mào)最大的好處是免受國際金融危機(jī)風(fēng)波的影響。因?yàn)閲c國之間的危機(jī)爆發(fā)是有時(shí)差的。美國金融危機(jī)爆發(fā)了，需求減少了，還有歐盟國家和地區(qū)。歐債危機(jī)發(fā)生了，市場萎縮了，還有金磚國家的崛起。全球市場機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一個(gè)單一市場的機(jī)會。東邊不亮西邊亮。而這一點(diǎn)大額貿(mào)易出口是做不到的。只有跨境B2C可以做到。

6.1.5價(jià)格競爭力強(qiáng)且利潤空間大

由于跨境B2C模式直接的零售面對國外消費(fèi)者，即使物流成本偏高，但是相對于本地的實(shí)體店零售價(jià)還是有很大的競爭力。以蘭亭集勢最具優(yōu)勢的婚紗產(chǎn)品為例，目前蘭亭集勢賣到國外的婚紗價(jià)位在200-300美元，相對于國外市場定制婚紗動輒1000美元的價(jià)格非常便宜，所以在國外市場上大受歡迎。

另外跨境B2C的利潤率普遍都在30%以上，有的甚至更高。這比大型出口零售業(yè)平均利潤3-5%的水平要高出幾倍。因?yàn)樵瓉韲庵虚g商，如進(jìn)口商，批發(fā)商和分銷商等的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用都節(jié)省下來了。

6.1.6符合定制化消費(fèi)趨勢

當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展趨勢已正在逐步由B2C向C2B模式方式轉(zhuǎn)變。所謂C2B就是消費(fèi)者向零售商定制產(chǎn)品。由零售商委托加工商為消費(fèi)者生產(chǎn)。這是互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)性化文化向商業(yè)領(lǐng)域滲透的表現(xiàn)，即所謂的“長尾理論”。比如以經(jīng)營婚紗產(chǎn)品為主的跨境B2C企業(yè)蘭亭集勢，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的愛好定制個(gè)性化婚紗。蘭亭集勢收到定單后的15天內(nèi)就可以完成。由快遞送往全世界任何地方，一般只有3-5天。消費(fèi)者在20天內(nèi)就可以收到完全為自己量身定制的產(chǎn)品。可見其市場的受歡迎度是相當(dāng)之高。

6.1.7資金周轉(zhuǎn)快且匯率風(fēng)險(xiǎn)小

跨境B2C的最大優(yōu)勢是買家在網(wǎng)購時(shí)是預(yù)付全部貨款的。貨發(fā)出以后，沒有任何收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)，而且貨款收到及時(shí)。這樣可以大大的減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)。資金周轉(zhuǎn)長和錢款貨物兩空是傳統(tǒng)出口企業(yè)最大的難題。這個(gè)難題在跨境B2C1模式得到了圓滿解決。這樣可以大大提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，另外還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)可以避免的就是匯率風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)頻發(fā)，外匯的匯率走向不穩(wěn)定，有時(shí)人民幣有升值風(fēng)險(xiǎn)，歐元有貶值風(fēng)險(xiǎn)。跨境B2C的即時(shí)交易，即時(shí)支付完全避免了這種結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)給出口企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

6.2 劣勢分析

6.2.1物流成本的高昂

出口跨境銷售的對象是消費(fèi)者和小額批發(fā)商。產(chǎn)品運(yùn)輸以小批量、多批種的國際快遞物流為主要方式。如全麥公司每天有1600單的流量，目前主要是利用國外第三物流快遞公司，即TNT、UPS、DHL和FEDEX四大國際快遞公司，或者通過國際平郵和國際空運(yùn)運(yùn)輸。如果以1公斤物品運(yùn)到美國為例，海運(yùn)費(fèi)為1.30元、空運(yùn)費(fèi)為35元、快遞費(fèi)為45元，最低和最高之間的差距達(dá)幾十倍。DX公司專做3C產(chǎn)品，一個(gè)價(jià)值2美元的東西，快遞費(fèi)要50元左右。但還是比當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)便宜，所以很好銷。可是，如果這種商業(yè)模式普及了，競爭者多了，那么，物流成本高昂的缺陷就會顯現(xiàn)出來。

6.2.2產(chǎn)品類別的限制

由于物流成本的高昂，因此跨境電子商務(wù)主要經(jīng)營的產(chǎn)品一般是服裝類和3C電子產(chǎn)品。中國排名第一的DX公司經(jīng)營的就是3C產(chǎn)品，排名第二的蘭亭集序經(jīng)營的婚紗。如全麥公司經(jīng)營的服裝，由于物流成本的原因，全部走低價(jià)路線，每件服裝都控制在3-5美元左右，這實(shí)際上也限制了產(chǎn)品本身多檔次，多品種的發(fā)展空間。因?yàn)檫@類產(chǎn)品包裹體積小，相對的附加值較高，但對于家具、百貨、箱包、戶外休閑，運(yùn)動，旅游產(chǎn)品以及，重量較重的機(jī)械、五金等來說，其物流成本會影響產(chǎn)品的銷售，這對于大型出口企業(yè)全方位的出口產(chǎn)品線局限性很大。

6.2.3支付體系困境

出口跨境型電子商務(wù)平臺面對全球200多個(gè)國家和地區(qū)，用什么樣的支付體系是關(guān)鍵，阿里巴巴的支付寶雖然對國內(nèi)的網(wǎng)購是最受歡迎的，但是在國際上還不是主流網(wǎng)上支付工具。PayPal是全球最大的網(wǎng)上支付公司，在全球190多個(gè)國家都有用戶和商戶。因?yàn)?0%以上的國外買家只使用PayPal在線跨境購物。2011年P(guān)ayPad全球總支付金額達(dá)1187億美元，相對于全球網(wǎng)購的十分之一，其中凈營收44億美元，從總支付金額來看，在中國地區(qū)已經(jīng)是PayPad全球第三大市場。

但不幸的是2012年8月以來，PayPal先后終止了與阿里巴巴的速賣通（跨境C2C第三方平臺）以及敦煌網(wǎng)（跨境B2B第三方平臺）的戰(zhàn)略合作。終止的原因沒有對外透露。據(jù)了解敦煌網(wǎng)是PayPad在亞太地區(qū)最大的合作者。2011年4月開始在移動電子商務(wù)平臺的合作，至今一年不到結(jié)束了合作。據(jù)敦煌網(wǎng)CEO介紹，目前全球還沒有一套完整的跨境B2B電子商務(wù)支付解決方案。

但是，即使通過papal和信用卡，買家支付美元只能到外貿(mào)公司的香港或離岸公司，并不能直接支付到國內(nèi)兌換為人民幣。初期小額外貿(mào)公司主要通過個(gè)人賬戶將外匯兌換為人民幣，但由于我國對外匯管制非常嚴(yán)格，單個(gè)用戶每年外匯兌換不能超過5萬美金。因此，一旦企業(yè)逐漸規(guī)模化，企業(yè)資金回籠就面臨外匯兌換問題。

6.2.4售后服務(wù)的缺失

跨境電子商務(wù)面對消費(fèi)者的最大困境是售后服務(wù)。國外消費(fèi)者特別是歐美地區(qū)的消費(fèi)者，有一套完整的零售售后體系“無理由退貨”是他們消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)文化。而從網(wǎng)購得到的產(chǎn)品，不要說不可以無理由退貨，跨境物流、報(bào)關(guān)、稅收等一攬子跨境網(wǎng)購必須經(jīng)歷的過程足以讓任何一個(gè)消費(fèi)者打消退貨這種念頭。因此也成了抑制對質(zhì)優(yōu)價(jià)低的中國制造產(chǎn)品的消費(fèi)熱情。還有如果產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生問題，需要投訴時(shí)，巨大的時(shí)間成本足以使消費(fèi)者望而卻步。這對于跨境網(wǎng)購市場的發(fā)展有很大的影響。

6.2.5“最后一公里”難題

現(xiàn)在所有的電子商務(wù)網(wǎng)購平臺都要解決一個(gè)從產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的“最后一公里”問題。網(wǎng)購的競爭就是時(shí)間的競爭。最近亞馬遜宣布在日本建立一個(gè)亞洲最大的物流中心，日本政府為了幫助日本最大的出口跨境電商平臺樂酷天擴(kuò)大亞洲市場，鼓勵(lì)房地產(chǎn)商與其合作，在異地建造物流中心。其目的就是保證物流配送離消費(fèi)者近，以縮短配送時(shí)間。這也是消費(fèi)者享受網(wǎng)上購物樂趣的主要原因。中國跨境B2C，銷售在中國，但物流配送也在中國，離境外有多遠(yuǎn)，時(shí)間就有多長。這會嚴(yán)重影響遠(yuǎn)距離地區(qū)消費(fèi)者的網(wǎng)購熱情，以至于最后失去了競爭力。其實(shí)，現(xiàn)在大部分遠(yuǎn)距離跨境B2C還是以小額批發(fā)或團(tuán)購為主，不是零售。如果解決了最后一公里難題，那么零售額也可以上去，所得利潤還要多，市場容量還要大，這是對大型出口貿(mào)易企業(yè)來說是要重點(diǎn)考慮解決的難題。

6.2.6綜合性人才缺乏

跨境B2C對綜合型的人才結(jié)構(gòu)要求非常高。首先是具有產(chǎn)品行業(yè)背景的專家，對行業(yè)產(chǎn)品具有國際和國內(nèi)兩個(gè)市場的專業(yè)知識。第二是語言專家，特別是小語種語言，如法語、西班牙語和葡萄牙語等等。這些語言都是非洲和南美的官方語言。雖然是小語種，但是其覆蓋市場區(qū)域遼闊廣大。第三是國際化專業(yè)人才。所謂國際化人才是指具有所在國文化、習(xí)俗、語言、法律等專業(yè)知識的人才，這樣就能了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的思維方式和生活方式。因?yàn)槿蛄闶邸I銷策劃是關(guān)鍵。不同國家，不同的文化、不同的對象、不同的產(chǎn)品（如阿拉伯和歐美）要有針對性的營銷。即使是拍一張產(chǎn)品照片和加一點(diǎn)產(chǎn)品說明，各個(gè)國家和地區(qū)都有文化，習(xí)俗和愛好的不同。第四是供應(yīng)鏈管理專家。所有電商平臺成功都是供應(yīng)鏈管理的成功。全球零售從產(chǎn)品方案制定、采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫存，出口，物流配送等一系列環(huán)節(jié)都需要專業(yè)人才。

6.2.7體制壁壘

跨境電子商務(wù)企業(yè)的營銷手段和目前國內(nèi)的電子商務(wù)企業(yè)是有所不同的。他們主要通過兩個(gè)渠道，一個(gè)是全球最大的搜索引擎Google，一個(gè)是全球最大的社交網(wǎng)絡(luò)美國的facebook。但是這兩個(gè)國外網(wǎng)站，都是被政府監(jiān)管的。通過正常途徑在國內(nèi)是一般上不了這些國外的搜索引擎和社交網(wǎng)絡(luò)平臺，facebook屬限制級網(wǎng)站。上Google也是有限度的。這也許是全麥公司在國外設(shè)分公司的原因。而且，國內(nèi)外稍有點(diǎn)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會被屏蔽。全麥公司今年年初曾經(jīng)因此原因整個(gè)平臺體系停業(yè)了幾天，這就是跨境B2C的體制性風(fēng)險(xiǎn)。

6.2.8.國內(nèi)政策法規(guī)的真空地帶和政府的難處

跨境電子商務(wù)的快速發(fā)展也是近兩年來的事情。目前國內(nèi)的海關(guān)、外匯、商檢等政策法規(guī)還是按照傳統(tǒng)貿(mào)易的模式，對每筆交易進(jìn)行常規(guī)的報(bào)關(guān)、商檢、結(jié)匯、退稅等流程來操作，這對于小批貨、多品種、快速物流來說是致命性的障礙。全麥公司這么大的銷售額，但外國銷售收入由于沒有這方面的政策規(guī)定而進(jìn)不了公司賬戶等等，這些都已無法滿足日益增長的跨境電子商務(wù)模式的發(fā)展。還有一個(gè)問題需要注意的，隨著全球跨境電子商務(wù)的發(fā)展，各個(gè)國家已經(jīng)在研究跨境銷售和消費(fèi)的稅收問題，這將為跨境電子商務(wù)又帶來新的障礙。

6.2.9 灰色身份問題

現(xiàn)在，據(jù)說跨境B2C出口型企業(yè)已經(jīng)有幾萬家，但每一家對自己的銷售額到底是多少是諱莫如深的。中國跨境出口型在線交易額到達(dá)多少，眾說紛紜，到2011年底有人說是100億元，有人說是100億美元，沒有官方數(shù)據(jù)。香港上市的中國跨境B2C出口企業(yè)董事長和創(chuàng)始人陳靈健永遠(yuǎn)是一個(gè)低調(diào)的人，從來不在公共場合露面。另外，還有很多口規(guī)模已達(dá)幾千萬美元的出口跨境B2C企業(yè)，他們的網(wǎng)頁是如此低調(diào)，區(qū)區(qū)幾個(gè)中文介紹，你甚至看不出他們的企業(yè)主營是什么。可是據(jù)他們口頭介紹公司產(chǎn)品已達(dá)100多萬種，境外的網(wǎng)絡(luò)在哪里也查不到。這些企業(yè)沒有做大之前都很高調(diào)，一旦做大，集體保持沉默。其實(shí)，這就是當(dāng)前跨境B2C出口企業(yè)的真實(shí)寫照。被稱為是一個(gè)“神秘的群體”。

7. 大型出口貿(mào)易企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展路線圖

7.1產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)

產(chǎn)業(yè)與商貿(mào)的概念定位

2011年6月浙江省人民政府了《浙江省電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》在國內(nèi)首次將電子商務(wù)服務(wù)業(yè)單獨(dú)列為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，并要求按照戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育和打造“國際電子商務(wù)中心”，把電子商務(wù)提高到新興產(chǎn)業(yè)的高度。就是說電子商務(wù)不但是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一種新的商業(yè)模式，而且它還具有產(chǎn)業(yè)的特性，一是固定資本（生產(chǎn)工具）的投入，如IT硬件、倉儲體系。二是生產(chǎn)和制造自己的產(chǎn)品或服務(wù)，如建立自己的獨(dú)立平臺，而提供的商業(yè)模式，具有不可替代性。而商貿(mào)流通只要具備資金和人兩個(gè)條件，就可以從任何人手中購買任何產(chǎn)品和服務(wù)，銷售給任何人，具有很大的替代性。產(chǎn)業(yè)一經(jīng)投入不可改變，如要改變將承受巨大的成本風(fēng)險(xiǎn)。大型企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略和小型企業(yè)的根本區(qū)別就在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)模式戰(zhàn)略的區(qū)別，大中型企業(yè)的電子商務(wù)要有自己的硬件投入和服務(wù)體系來發(fā)展電子商務(wù)，這是產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略。小型企業(yè)只是依賴第三方平臺改變商業(yè)模式來做電子商務(wù)，這就是產(chǎn)業(yè)和商貿(mào)的概念定位。

7.2平臺戰(zhàn)略為目標(biāo)

7.2.1 從流量到品牌

從出口跨境型到出口境外本地型的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略目標(biāo)是擴(kuò)大全球市場，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)出口和零售銷售額的超越性突破，增加電子商務(wù)平臺的銷售流量。通過流量來擴(kuò)大消費(fèi)者群體，使平臺產(chǎn)生口碑效應(yīng)，樹立平臺品牌。平臺除了自身努力提高服務(wù)質(zhì)量，增加銷售額，擴(kuò)大市場容量之外，還有求助于資本的幫助，這是當(dāng)前電商平臺普遍所采取的資本戰(zhàn)略。資本投入一般在初始階段會較少，但一旦平臺運(yùn)作起來，并具備獨(dú)一無二的商業(yè)模式，而且有一定的流量（不需要多）之后，資本就會蜂擁而至。資本的作用就是以營銷方法，對價(jià)格促銷作持續(xù)性的投入，（2012年8月15日開始，轟動全國的京東商城，蘇寧電器和國美電器開始的價(jià)格大戰(zhàn)，就是資本們的博弈，他們的目的就是平臺流量，蘇寧電器是獨(dú)立電商，京東商城是平臺電商，但都得到了資本的眷顧）。平臺的流量有一個(gè)數(shù)量級的質(zhì)的提高，這時(shí)，我們就可以實(shí)施平臺戰(zhàn)略了。

7.2.2從獨(dú)立到開放性

開放性平臺也就是第三方平臺，是大型出口貿(mào)易企業(yè)電在子商務(wù)戰(zhàn)略的最高目標(biāo)，它是以會員制方式吸引廣大的中小型企業(yè)參與到這個(gè)全球性的銷售平臺。利用平臺上的各種資源，如客戶資源，技術(shù)資源，物流倉儲資源、支付資源等等進(jìn)一步提高平臺在全球的知名度，逐漸向全方位的第三方平臺（如亞馬遜）方向發(fā)展。

這種平臺戰(zhàn)略的目標(biāo)可行性相當(dāng)大。因?yàn)槭紫瓤梢韵蛑袊腂2B中小企業(yè)市場開放，在國外為中小型企業(yè)的產(chǎn)品提供海外倉儲服務(wù)，解決了制約中小型企業(yè)進(jìn)行跨境電子商務(wù)的第一大難題。隨之而來的物流成本問題，配送時(shí)間問題，售后服務(wù)問題等一攬子問題都將得到解決。具有十分龐大的市場空間。以B2B跨境電商平臺敦煌網(wǎng)為例，這些問題至今未解決，根據(jù)它自己開展的信息來說明中小型企業(yè)的電子商務(wù)已逐漸形成的 趨勢，如果把這個(gè)無聊障礙排除在外，那么這種潮流將勢不可擋，由此C2C的市場及業(yè)務(wù)也會被激發(fā)出來，至此大型出口企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略才算真正的成功。

7.3 電子商務(wù)戰(zhàn)略整合路線圖

7.3.1產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 IT和海外倉儲投入

7.3.2供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 前向供應(yīng)鏈出口跨境型+后向供應(yīng)鏈出口本土型

7.3.3平臺戰(zhàn)略 出口跨境平臺型+出口本土平臺型

7.3.4資本戰(zhàn)略 扶持出口本土型增長

篇9

劉漢創(chuàng)建并領(lǐng)導(dǎo)下的漢龍集團(tuán)，是個(gè)多元化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)從四川做到了全國乃至國際上，產(chǎn)業(yè)涉及能源、化工、礦業(yè)、醫(yī)藥、基建、地產(chǎn)、旅游、酒業(yè)、通信、傳媒等等，擁有國內(nèi)外多家上市公司。特別是該集團(tuán)做了大量的慈善事業(yè)，尤其在汶川地震中屹立不倒的漢龍希望小學(xué)，更令時(shí)人敬仰有加。然而，就是這個(gè)劉漢，卻組織了個(gè)36人的涉黑團(tuán)伙，殘害了9條人命，于是輿論嘩然。

無論是漢龍集團(tuán)的紅還是黑，都與另一個(gè)身影——政府密切相關(guān)。漢龍的紅是通過政府做的，比如：捐建希望小學(xué)；漢龍的黑，也是通過政府做到的：殺人沒事，繼續(xù)殺人，甚至到了能決定縣級干部任免的地步。

沒有哪個(gè)經(jīng)理人的職業(yè)夢想是加入黑社會。那么，經(jīng)理人該如何識別一家企業(yè)是否可能涉黑呢？

一看企業(yè)商業(yè)模式

看一家企業(yè)是否有可能涉黑，不能只看是否做了多少紅事，主要看以下三個(gè)依賴，即其商業(yè)模式與權(quán)力資源、地頭資源、自然資源的依賴程度。商業(yè)模式與這三種資源的依賴程度，決定著進(jìn)入企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度。

對權(quán)力資源的依賴程度

如果企業(yè)的商業(yè)模式與權(quán)力資源依賴程度非常緊密，行賄權(quán)力幾乎就會是常態(tài)。因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型變革的時(shí)代，權(quán)力也在追逐資本。權(quán)力正是因?yàn)樗膹?qiáng)勢地位而獲得資本。但由于獲得資本過多，導(dǎo)致權(quán)力在社會中的地位下降，資產(chǎn)的社會地位上升，最終權(quán)力被關(guān)進(jìn)籠子。很多企業(yè)的商業(yè)模式完全依賴政策審批，離開了權(quán)力審批，就無法開展業(yè)務(wù)，比如早期的貿(mào)易等。新一屆政府強(qiáng)調(diào)的權(quán)力清單，就是降低權(quán)力對市場的控制權(quán)，減少權(quán)力尋租的機(jī)會。

對地頭資源的依賴程度

商業(yè)模式，如果過分依賴地頭資源，涉黑是再正常不過了。因?yàn)榈仡^俗稱地盤，地盤太基層，中央權(quán)力輻射不到，甚至維持基層穩(wěn)定還得依靠地頭資源。于是地頭上就出現(xiàn)了強(qiáng)人，所謂地頭蛇。這些強(qiáng)人，相對政府的白就叫黑，這些人組成的組織就叫黑社會，一般都由地痞流氓組成。如果企業(yè)的商業(yè)模式，必須和地頭資源打交道，到地盤上做生意，打打殺殺就是常事。因?yàn)檫@些黑社會，是相對于白社會存在的。一般政府管不了，比如：做餐飲、低端零售市場，必須和地頭資源打交道。作為企業(yè)要對付這些地頭黑勢力，不得不黑對黑。為什么房地產(chǎn)開發(fā)商在拆遷過程中要依賴黑？因?yàn)椋瑑H靠政府的白是拆不掉房子的，有時(shí)必須依賴黑。同時(shí)還得和政府一起來對付黑。娛樂行業(yè)就是典型黑對黑的例子。

對自然資源的依賴程度

商業(yè)模式與自然資源依賴程度越緊密，既要涉黑又要行賄。因?yàn)樽匀毁Y源，政府要管，要依賴政府權(quán)力的審批，同時(shí)又要依賴地頭力。自然資源是地頭上的人祖祖輩輩生存的基礎(chǔ)，因此企業(yè)要做生意賺錢，不得不與黑打交道。比如：礦產(chǎn)企業(yè)、地產(chǎn)企業(yè)、旅游企業(yè)等。

所以，職業(yè)經(jīng)理人在選擇平臺時(shí)要考慮商業(yè)模式與權(quán)力資源、地頭資源和自然資源的依賴程度。與權(quán)力資源越緊越密，行賄的風(fēng)險(xiǎn)就會越大；與地頭資源越緊密，就會與黑勢力打交道越多；如果依賴自然資源程度越高，既有涉黑的可能，又要行賄。相反，自己出事的概率就會越低，比如：高科技、電商、專業(yè)服務(wù)業(yè)等。這些企業(yè)組織主要是依賴技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，和權(quán)力、黑社會打交道都少，所以犯罪概率小多了。當(dāng)然，賺錢也難多了。

其實(shí)大多數(shù)人都不愿行賄，更不愿意涉黑，為什么總有些人最后走上行賄和涉黑的犯罪道路呢？原因就是商業(yè)模式，所做的生意不得不與權(quán)力打交道，不得不與地頭力打交道，最終被逼上了不歸路。

二看老板秉性特點(diǎn)

涉黑老板第一個(gè)特點(diǎn)，就是膽大，超級大膽，什么事都敢干，不懼法律，沒有敬畏感，無所畏懼。

第二，特別殘忍和毒辣。做企業(yè)就是要追求財(cái)富，而財(cái)富又幾乎成了這個(gè)時(shí)代人人追逐的對象，所以誰一旦擁有財(cái)富，就成了全民公敵，千夫所指。于是企業(yè)老板就難免會與各色人等打交道，如果遇到?jīng)_突和摩擦，激憤之余，有可能采取過激手段，涉黑就有可能。

第三，做事沒有底線。有些老板做事內(nèi)心沒有戒律，什么賺錢來什么，或者說只要賺錢，什么都干。這樣的老板最容易涉黑、行賄。

三問自己，傾聽內(nèi)心

經(jīng)理人應(yīng)該常問自己：我要的究竟是什么？問自己：我能夠承受得起多少財(cái)富？問自己：我能給企業(yè)帶來什么？

假若自己和周圍的同事朋友付出得差不多，得到的卻比他們多，就應(yīng)該想想自己是否得到的過多了？自己如果得到后，心里感到不安，就應(yīng)該主動放棄，戰(zhàn)勝自己的欲望。我曾經(jīng)見過一位職業(yè)經(jīng)理人，跟隨他的大老板在2007年一塊兒炒股，賺了七八個(gè)億。老板給了他5000萬，他用這筆錢的一部分在北京買了多套房子。后來這個(gè)人身體出事了，用這筆錢“換”了一個(gè)肝，人生至此，大家可想而知了。

篇10

一、制藥企業(yè)商業(yè)模式的維度分析

各種商業(yè)書籍和文章中都提到過商業(yè)模式，但究竟什么是企業(yè)的商業(yè)模式仍然是一個(gè)需要深入思考的問題。特別是對一個(gè)行業(yè)中的企業(yè)進(jìn)行模式分類時(shí)，需要對商業(yè)模式的組成維度進(jìn)行分析。

哈默爾認(rèn)為，商業(yè)模式由企業(yè)的核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略性資源、顧客因素和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)等四個(gè)維度構(gòu)成。施密德認(rèn)為，商業(yè)模式有眾多維度，如企業(yè)的使命、結(jié)構(gòu)、過程、收入、法律以及技術(shù)。當(dāng)設(shè)計(jì)和討論一個(gè)商業(yè)模式的時(shí)候，以上六個(gè)因素對區(qū)分和研究不同的企業(yè)行為具有非常重要的意義。

以上研究表明，理論界對什么是商業(yè)模式以及商業(yè)模式的構(gòu)成等問題還沒有一致認(rèn)識，沒有一個(gè)固定的商業(yè)模式可覆蓋所有的企業(yè)或行業(yè)，商業(yè)模式仍然是一個(gè)模糊不清的詞匯，但這并不妨礙學(xué)術(shù)界對商業(yè)模式的討論和研究。作者認(rèn)為，理解企業(yè)商業(yè)模式的核心是找出其運(yùn)營活動中的關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)或者影響企業(yè)關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造活動的要素，只有對不同企業(yè)的優(yōu)勢來源、運(yùn)營機(jī)制、競爭環(huán)境有清晰的理解，才可能理解其商業(yè)模式。因此，商業(yè)模式是企業(yè)在動態(tài)的環(huán)境中構(gòu)建競爭優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識的體系，是描述企業(yè)經(jīng)營方式并為顧客創(chuàng)造價(jià)值的核心活動和行為。對制藥企業(yè)來說，構(gòu)建和劃分商業(yè)模式的一個(gè)方法是將企業(yè)內(nèi)部的核心能力維度和其外部的公共政策維度作為考慮企業(yè)開展競爭行為的兩個(gè)重要變量，因?yàn)檫@兩個(gè)變量會對制藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生直接、重大的影響。

（一）內(nèi)部核心能力維度

企業(yè)核心能力取決于企業(yè)在價(jià)值增值活動中其資源在不同環(huán)節(jié)的投入和結(jié)果。制藥企業(yè)是一個(gè)知識密集型的行業(yè)，一個(gè)典型的“高科技”或“基于科學(xué)”的行業(yè)。知識密集型的特征表明研發(fā)資源和能力是形成制藥企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源，因而是影響制藥企業(yè)商業(yè)模式的內(nèi)部核心要素。制藥企業(yè)在研發(fā)環(huán)節(jié)的能力表現(xiàn)為企業(yè)的研發(fā)能力以及研發(fā)能力所代表的知識體系。研發(fā)能力決定了制藥企業(yè)可以向醫(yī)藥市場推出產(chǎn)品的能力，決定了企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成、產(chǎn)品的創(chuàng)新性、產(chǎn)品的治療領(lǐng)域以及治療效果等。

在研發(fā)環(huán)節(jié)，不同企業(yè)的研發(fā)能力和活動主要分布在兩個(gè)環(huán)節(jié)，分別是新藥研究環(huán)節(jié)和發(fā)展環(huán)節(jié)。一般而言，生物制藥公司、大型制藥企業(yè)重點(diǎn)在新藥研究環(huán)節(jié)投入戰(zhàn)略性資源、獲得原創(chuàng)性產(chǎn)品。而實(shí)力一般的制藥公司則將研發(fā)資源重點(diǎn)投入新藥發(fā)展環(huán)節(jié)，尋求對已知分子和藥物的改良。因此，這種企業(yè)的研發(fā)能力是模仿或改進(jìn)能力。

（二）公共政策維度

公共政策因素是影響制藥企業(yè)核心生產(chǎn)經(jīng)營活動的最重要的外部環(huán)境要素。美國國家工程院和美國商務(wù)部國際貿(mào)易委員會的研究都分析了聯(lián)邦藥物和食品管理局的管制、專利法律、產(chǎn)品責(zé)任、反壟斷政策、研發(fā)稅收等與公共政策維度相關(guān)的要素對制藥企業(yè)商業(yè)模式和競爭優(yōu)勢的深刻影響。

20世紀(jì)80年代以來，美國制藥企業(yè)的新藥申報(bào)時(shí)間比歐洲有所縮短，同時(shí)，由政府重點(diǎn)資助的基礎(chǔ)研究支持體系規(guī)模龐大、力量雄厚，有利于企業(yè)的創(chuàng)新。因此有研究認(rèn)為，美國的外部政策環(huán)境是20世紀(jì)80年代至今美國企業(yè)在全球獲得強(qiáng)大競爭地位的重要原因。

政府的價(jià)格管制、新藥申報(bào)程序、專利保護(hù)體系等直接影響制藥企業(yè)競爭行為的公共政策來自于企業(yè)的定價(jià)能力。不同的國家體系對藥品的定價(jià)政策不同。相對而言，美國藥品定價(jià)制度讓制藥公司獲得了更大的自由。除美國外，歐洲多數(shù)國家以及日本政府對藥品價(jià)格管制嚴(yán)格，這種措施還相應(yīng)降低了該國市場對制藥企業(yè)的吸引力以及企業(yè)的創(chuàng)新力。人們把定價(jià)能力看作決定制藥企業(yè)利潤、研發(fā)能力和國際化的重要因素。

由于基礎(chǔ)研究體系對制藥企業(yè)的研發(fā)活動產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，而這種體系多由政府支持的公共研究機(jī)構(gòu)創(chuàng)建，因此，筆者也將基礎(chǔ)研究體系看作影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的特殊公共政策要素之一。在歐洲，政府對基礎(chǔ)研究的資助活動過少限制了科學(xué)研究的產(chǎn)出，特別是歐洲大陸的醫(yī)學(xué)專業(yè)不像英國或美國那樣具有充分的科學(xué)準(zhǔn)備。與之相反，美國的制藥產(chǎn)業(yè)和學(xué)術(shù)界緊密融合，美國制藥公司必須同生物醫(yī)藥界，特別是分子生物學(xué)家建立更緊密的聯(lián)系，而這種聯(lián)系又是成為一個(gè)具有強(qiáng)大研究基礎(chǔ)的制藥公司的前提。基礎(chǔ)研究支持體系是造成不同地區(qū)制藥企業(yè)創(chuàng)新能力差異，進(jìn)而影響企業(yè)商業(yè)模式的重要原因。

內(nèi)部核心能力維度和外部的公共政策因素維度實(shí)質(zhì)上就是制藥企業(yè)基于內(nèi)部優(yōu)勢和基于外部機(jī)會的相互結(jié)合，共同決定了制藥行業(yè)的競爭行為，進(jìn)而影響企業(yè)在不同價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)的成本和收益，以及不同制藥企業(yè)的商業(yè)模式，包括企業(yè)規(guī)模、利潤、成長性和競爭手段。

二、國際制藥企業(yè)的兩種商業(yè)模式

利用上述兩個(gè)維度可將目前國際上領(lǐng)先的制藥企業(yè)所采用的商業(yè)模式劃分為兩種主要類型。

（一）研究型模式

研究型模式（RBP）是企業(yè)將資源重點(diǎn)投入新藥研究環(huán)節(jié)，通過研究具有原創(chuàng)性的新藥并獲得專利保護(hù)，以保證企業(yè)獲得相對靈活的定價(jià)能力和相對壟斷的市場地位。采用RBP模式的公司主要是歐洲和美國的大型制藥企業(yè)和新興的生物制藥企業(yè)。

RBP模式的核心活動是發(fā)現(xiàn)新分子的過程，而新分子的發(fā)現(xiàn)依賴于企業(yè)的篩選技術(shù)和能力。因此，篩選技術(shù)是以創(chuàng)新藥研究為戰(zhàn)略目標(biāo)的制藥企業(yè)的核心能力。半個(gè)多世紀(jì)以來，該能力體現(xiàn)了技術(shù)變遷的過程,包括有機(jī)化學(xué)、發(fā)酵、推理性藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)、生物工藝學(xué)及生物篩選技術(shù)。采用研究型模式的企業(yè)的研發(fā)能力均沿著上述路線演進(jìn)。

采用RBP模式的企業(yè)受外部公共政策因素的直接影響。采用RBP模式的企業(yè)無一例外都獲得了一個(gè)強(qiáng)大的基礎(chǔ)研究體系的支持，而且這種基礎(chǔ)研究體系還應(yīng)該是面向市場的基礎(chǔ)研究，具有市場拉動型特征。例如，美國的RBP公司就體現(xiàn)出政府與私營企業(yè)在研究領(lǐng)域的緊密合作。由于有強(qiáng)大的基礎(chǔ)研究體系支持，RBP模式的制藥公司可較早地進(jìn)行科學(xué)嘗試，建立和維持與公共研究領(lǐng)域的緊密聯(lián)系，因而可以在新藥研究中獲得先機(jī)。

RBP模式的公司集中在美國還證明了這樣一個(gè)事實(shí)，那就是RBP模式與制藥企業(yè)在美國獲得的外部公共政策因素的支持密切相關(guān)，這些因素包括：更自由的藥品定價(jià)制度、更加市場化的衛(wèi)生保健體系、科技與商業(yè)界的緊密聯(lián)系、專利制度對新藥的嚴(yán)格保護(hù)等。總體而言，RBP模式是一個(gè)擁有強(qiáng)大研究能力、高效率創(chuàng)新支持體系的結(jié)構(gòu)。

（二）發(fā)展型模式

發(fā)展型模式（DBP）的企業(yè)通過將資源集中在藥物研發(fā)活動的發(fā)展環(huán)節(jié)，通過有限度的研發(fā)和創(chuàng)新活動獲取創(chuàng)新產(chǎn)品。DBP模式企業(yè)主要集中在歐洲，少數(shù)印度和日本的著名制藥企業(yè)也是DBP模式企業(yè)。DBP模式企業(yè)的內(nèi)部核心能力維度不同于RBP模式企業(yè)。DBP模式企業(yè)有一定的技術(shù)創(chuàng)新能力，但是企業(yè)基本不做基礎(chǔ)研究，甚至不做臨床研究的前期階段。DBP模式企業(yè)的主要活動是發(fā)現(xiàn)給藥途徑有所改變的藥品，在原有產(chǎn)品（分子結(jié)構(gòu)）基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)。

在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的新技術(shù)改進(jìn)已經(jīng)成為全球制藥企業(yè)的一項(xiàng)重要活動。例如，2003年賽諾菲圣德拉堡公司研發(fā)的用于治療良性前列腺增生的各種適應(yīng)癥的UroXatral 被列為新藥之一，而該產(chǎn)品的普通制劑早在1991年就已經(jīng)在意大利和丹麥上市。這是利用釋藥技術(shù)發(fā)展新藥的例子。自20世紀(jì)70年代以來，釋藥技術(shù)已成為制藥領(lǐng)域發(fā)展較快的一種創(chuàng)新型技術(shù)，全球已經(jīng)上市的釋藥系統(tǒng)類型已經(jīng)多達(dá)35種以上。一方面，釋藥技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用是新的觀念促進(jìn)了新的釋藥系統(tǒng)的開發(fā)。另一方面，專利藥的到期壓力也促使專利持有公司通過改進(jìn)劑型來維持其產(chǎn)品的市場份額。DBP模式企業(yè)也可以利用仿制創(chuàng)新技術(shù)，圍繞已有基本專利衍生出從屬專利。預(yù)計(jì)至2010年，基于釋藥技術(shù)的藥物市場份額將占全球的20%以上。因此，DBP模式企業(yè)還將快速發(fā)展。

從創(chuàng)新的角度來看，DBP模式與RBP模式的外部公共政策也有所區(qū)別。以歐洲為例，由于歐洲大陸各國政府對制藥行業(yè)的嚴(yán)格管制和公共衛(wèi)生保健成本壓力在一定程度上打擊了跨國制藥公司在歐洲的投資信心。因此，包括歐洲本地公司在內(nèi)的制藥企業(yè)在尋求成本控制的同時(shí)，很多公司還走上了以發(fā)展和創(chuàng)新為戰(zhàn)略方向的道路，結(jié)果DBP模式企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于RBP模式企業(yè)。在外部的影響維度中，DBP模式企業(yè)的外部基礎(chǔ)研究環(huán)境也不如RBP模式企業(yè)。例如，日本的基礎(chǔ)研究與歐美相比較為薄弱，因此，日本本土以DBP模式公司為主。

DBP模式中已經(jīng)出現(xiàn)印度公司的身影，如南新公司。印度制藥企業(yè)一方面正加大在新藥開發(fā)環(huán)節(jié)的資源投入，尋求基于創(chuàng)新性技術(shù)的核心能力，這種能力還因?yàn)橛《缺旧碓谛畔⒓夹g(shù)、生物技術(shù)上的優(yōu)勢而得到加強(qiáng)。另一方面，印度的制藥公司也積極在全球市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局，如抓住近十年來美國外部法律環(huán)境的改變和通用名藥的發(fā)展機(jī)會，通過進(jìn)入美國市場實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

總體而言，在DBP模式中，企業(yè)的商業(yè)模式維度是發(fā)展能力強(qiáng)、創(chuàng)新支持體系適度發(fā)展的結(jié)構(gòu)。

三、新模式――虛擬組織

隨著科學(xué)和技術(shù)進(jìn)步以及市場的全球化，制藥企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)也更復(fù)雜，企業(yè)的研發(fā)效率逐漸下降。于是，為了提高篩選速度、縮短新藥研發(fā)時(shí)間，同時(shí)控制成本和減少失敗風(fēng)險(xiǎn)，RBP模式企業(yè)開始將發(fā)現(xiàn)新分子的工作外包給合同研究組織（CRO），而臨床前階段包括藥理學(xué)研究、毒性學(xué)研究和配方開發(fā)工作通常由制藥公司自己開展。

CRO企業(yè)在20世紀(jì)80年代初出現(xiàn)于美國，進(jìn)入21世紀(jì)后在全球得到了較大發(fā)展，主要原因在于各國進(jìn)一步加強(qiáng)了藥品管理后，RBP企業(yè)在藥品研發(fā)的過程中需要更多地關(guān)注整個(gè)試驗(yàn)過程的可靠性，在臨床研究過程中投入的資源大大增加。為此，企業(yè)開始將新藥研究的部分環(huán)節(jié)外包。據(jù)Frost & Sullivan公司統(tǒng)計(jì)，2004年全球的CRO企業(yè)超過了1200家，市場規(guī)模超過了140億美元，同比增長14%。2004年，美國CRO市場規(guī)模約80億美元，已占美國藥品市場規(guī)模的3.5%；日本CRO市場規(guī)模約50億美元，約占日本藥品市場規(guī)模的8%。

目前，一些國際型的CRO公司已在世界各地建立了分支機(jī)構(gòu)，形成了很強(qiáng)的IT系統(tǒng)，并具備了組織實(shí)施全球性臨床試驗(yàn)的能力和經(jīng)驗(yàn)。CRO正是以其特有的優(yōu)勢為制藥企業(yè)提供技術(shù)支持和專業(yè)化服務(wù)，其專業(yè)化服務(wù)領(lǐng)域不斷延伸，已經(jīng)超出了新藥研究的范疇，CRO企業(yè)已承擔(dān)了全球新藥研究臨床Ⅱ期、臨床Ⅲ期三分之二的工作。隨著競爭的加劇，制藥企業(yè)的商業(yè)模式極可能向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，將會細(xì)分為合同研究組織、合同發(fā)展組織（CDO）、合同制造組織（CMO）和合同市場營銷組織（CMO）。傳統(tǒng)的制藥企業(yè)將變成一個(gè)虛擬組織。

四、未來的發(fā)展方向

未來，兩種商業(yè)模式的公司中，哪一種是主導(dǎo)模式？CRO公司會朝哪個(gè)方向發(fā)展？哪一種模式將會成為市場的主角？目前我們還無法確定。這將取決于兩個(gè)維度的變化以及它們對企業(yè)的綜合作用。

（一）內(nèi)部核心能力維度的討論

從企業(yè)內(nèi)部的核心能力維度看，企業(yè)的篩選能力和新分子發(fā)現(xiàn)能力耗資巨大、耗時(shí)長，因此，技術(shù)是影響企業(yè)商業(yè)模式最不確定的要素。例如，人體產(chǎn)生的約50萬種蛋白質(zhì)的大部分功能還未被人類理解。可以肯定的是，RBP模式中新興的生物技術(shù)公司將研究重點(diǎn)放在了人們已知的蛋白質(zhì)上，如胰島素、人體生長激素等。未來，基因技術(shù)無疑會對制藥企業(yè)的研發(fā)生產(chǎn)效率產(chǎn)生重大影響，如果RBP模式企業(yè)能夠利用生物技術(shù)加快研發(fā)速度、提高研發(fā)效率、企業(yè)必將在競爭中獲得優(yōu)勢。另外一個(gè)影響企業(yè)內(nèi)部研發(fā)能力的關(guān)鍵因素是企業(yè)的研發(fā)投入能力。在20世紀(jì)的最后10年里，跨國制藥企業(yè)的研發(fā)投資逐步從歐洲轉(zhuǎn)移到美國，據(jù)歐洲制藥行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，1990年美國藥物研發(fā)投資不及歐洲的70%，但如今美國藥物研發(fā)投資已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了歐洲，美國制藥企業(yè)主導(dǎo)了全球的新藥發(fā)現(xiàn)。未來，不同地區(qū)的企業(yè)研發(fā)投入水平將影響其商業(yè)模式的選擇。例如，進(jìn)入21世紀(jì)，日本制藥公司已經(jīng)開始通過增加內(nèi)部研發(fā)投入來充實(shí)它們的產(chǎn)品線。2001至2002年間，日本領(lǐng)先的制藥企業(yè)的研發(fā)投入平均增加了近9%，而同期處方藥的平均銷售額僅增加了4%左右。因此，從內(nèi)部研發(fā)能力維度看，日本公司試圖從DBP模式向RBP模式轉(zhuǎn)變。

（二）公共政策維度的討論

政策管制制度深刻影響著制藥企業(yè)的研發(fā)積極性和研發(fā)邊界，它部分解釋了為什么在過去幾年里，跨國制藥企業(yè)的研發(fā)投資正逐步從歐洲轉(zhuǎn)移到美國，為什么RBP型公司集中于美國而DBP型公司主要集中在歐洲大陸與日本的原因。例如，美國現(xiàn)行的專利政策正在縮短RBP模式公司專利產(chǎn)品的專利期限。在1984年的《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》（Hatch-Waxman）頒布以前的整個(gè)專利保護(hù)期內(nèi)，美國擁有專利的RBP模式公司有權(quán)阻止競爭者制造、使用、銷售其專利。《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》試圖讓知識產(chǎn)權(quán)在低成本傳統(tǒng)制藥業(yè)和激勵(lì)新藥研發(fā)這二者之間達(dá)到平衡。而《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》生效后，2000年美國傳統(tǒng)的非專利藥所獲得的市場份額增長到了50%，而在1993年，這一比例還是40%。這表明，DBP模式公司的產(chǎn)出大大增加了。《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》頒布后，專利所有者只能阻止競爭者銷售其處于保護(hù)期內(nèi)的產(chǎn)品。這對RBP模式公司而言是妨礙創(chuàng)新的重要因素。以上情況可能會誘使RBP模式公司向DBP模式轉(zhuǎn)型，因?yàn)椋髽I(yè)從事創(chuàng)新藥物研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)加大了。

今后，基于國家的藥物基礎(chǔ)研究體系的發(fā)展走向還不明朗，因此，這個(gè)因素也將會深刻影響制藥企業(yè)未來的商業(yè)模式選擇。