保險公司銷售管理制度范文

導語：如何才能寫好一篇保險公司銷售管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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綜上所述，壽險業以業績為導向、委托營銷體制下粗放型的發展方式和考核機制，容易將保險公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險公司和銷售人員兩方受益、消費者一方受損的利益格局。不規范的培訓會強化銷售人員可以違規營銷的暗示和信號，銷售人員違規營銷的額外利益也會刺激保險公司放任不規范的培訓，因此，雙方都會極力掩蓋違規行為，努力維護既得利益。培訓在銷售過程中牽一發而動全身，控制好培訓環節，提高培訓質量，就可以培養合格的銷售人員隊伍，進而引領銷售的發展脈絡，最終提高銷售品質，減少或者根除銷售誤導行為。反之，對于不規范的培訓，如果保險公司缺少必要的監督管理機制，沒有可行的糾錯矯正通道，銷售人員缺失獨立的職業操守，必然培養出大量的“庸人型”、“壞人型”的銷售隊伍。這種類型的誤導行為涉及范圍較大、情節惡劣，極易引發群訪群訴、集中退保等重大事件，嚴重侵害了保險消費者的合法權益。

培訓存在的主要問題

為了解銷售培訓的基本情況，筆者對河北省壽險公司進行了專題調研，認為存在以下主要問題：內控管理制度不完善，培訓的審批、組織、實施及內部監督等環節存在缺陷或者漏洞，培訓人員、培訓教材、培訓內容和方式等內控活動較為混亂等。不合規的培訓培養了不合格的銷售人員，不合格的銷售人員必然導致不合規的銷售行為。

（一）內控管理制度和體系尚不完善，內控執行力低下

一是培訓活動在組織管理、財務預算、實施執行、風險控制及內部監督等方面尚未建立流程化、規范化及標準化的運作管理體系，尤其一些保險公司風險控制和內部監督存在空白或者漏洞，對可能面臨的風險、如何控制管理風險、如何完善防范體系沒有清醒的認識，沒有及時完善科學的內控制度。委托培訓、多頭培訓及分散培訓的實際現狀，使公司缺少必要的內部監督機制或者難于有效監督。少數公司未建立對違規培訓的內部責任追究制度，放任和助長了短期趨利的培訓行為。二是雖然部分保險公司能夠建立較為完善的內控管理制度，但是基層分支機構學習貫徹情況較差，實際效果相對預期目標大打折扣。比如，有的公司規定培訓教材應由總公司編寫印制，電子培訓課件經加密處理不能修改，定期審核整理培訓教材，但實際上從分公司到中心支公司，對產品培訓課件進行修改，違規培訓銷售人員。比如，有的公司規定應配備一定數量的專職講師，使用總公司材，但實際上大部分為兼職外勤講師，使用自己整理的銷售話術進行新人培訓。

（二）組織管理科學性較差，實施運作較為混亂

一是培訓實施載體多種多樣，管理難易程度不同。培訓班、研討會議等大型集中培訓經審批或經有權人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對較小。早會、夕會等小型日常培訓一般未經審批，次數頻率大，累積時間長，分布范圍散，特別是對培訓內容、培訓人員的管理難度較大。二是保險公司直接舉辦的培訓少，一般對新產品、銷售新人直接培訓，其他培訓主要通過委托和以點帶面的傳承轉訓方式，增大了變動幾率。制銷售人員自行組織實施培訓，講授保險產品、營銷技能及銷售政策的現象較為普遍，增加了管理難度。三是培訓管理部門配置不合理，垂直傳承模式的培訓效果不好。有的保險公司市級機構甚至省級機構無專門部門，支公司或者營銷服務部僅僅配備培訓崗或者兼職講師。分業務條線或者分銷售渠道獨立培訓，合規管理和風險控制統一性和權威性較低。個人營銷、電話營銷渠道培訓部門隸屬于業務管理部門，銀行郵政渠道幾乎無培訓部門，僅在省級機構和市級機構業務管理部門下設培訓崗位或科室。

（三）專、兼職培訓人員整體素質偏低，培訓成效不高

一是兼職和專職培訓人員并存，整體素質不高。學歷背景上，專職培訓人員以大專學歷為主，全日制金融保險專業人員較少。職業背景上，主要從業務銷售人員中培養，銷售技能水平較高，依法合規知識欠缺。兼職培訓人員主要從事銷售及銷售管理工作，多為制銷售人員，專業認知能力較低，依法經營意識淡薄。兼職人員在數量上占有優勢，主要分布在承擔銷售任務的市級機構以下分支機構。以某保險公司為例，全省專職人員75人，兼職人員122人，兼職人員主要分布在支公司。二是檢驗培訓成效的標準是能否“生產”和“培養”出專業高效、誠信規范的銷售人員。當前，合格、優秀的銷售人員仍然是制約壽險業發展的人才短板和稀缺資源。培訓中側重產品功能特點、營銷展業技能及銷售隊伍管理等內容，輕視法律法規、職業道德及誠信教育等內容，就會培養出先天誠信不足的銷售人員。包括崗前培訓和后續教育常態化的持續培訓管理體系尚不成熟，以相對成熟的個人營銷培訓體系為例，通常包括新人入司、銜接轉正、主管育成等流程，但是營銷員大進大出、頻繁流動，只有少數高級銷售人員才能接受較為全面的培訓，銷售人員整體素質不高。

（四）培訓材料管理漏洞較大，違規問題突出

一是培訓材料包括培訓教材、培訓講義、電子課件及產品說明書等材料，簡單分為制式材料和非制式材料。制式材料由總公司或者授權省級分公司編寫印制，非制式材料可以由其他分支機構編寫印制，非制式材料從使用數量和使用頻次上多于制式材料。當前，分支機構擅自修改制式材料，使用不合規的非制式材料誤導銷售人員進而誤導消費者的問題比較突出。比如，有的公司修改總公司的產品培訓課件或者自行提煉總結營銷話術進行培訓。有的公司通過研討會、經驗分享刊物等培訓方式向銷售人員違規銷售案例和違規銷售話術。培訓存在的問題長期不能改正、完善，直接影響到培訓質量，最終影響銷售人員的素質和銷售行為的品質。究其原因如下：短期趨利、粗放經營的不科學發展方式和重業績、輕質量的考核評價機制從根本上導致保險公司對培訓工作不重視，培訓在決策中處于次要地位。委托的營銷管理體制和既得利益格局使市場參與主體產生維護現狀的惰性，對改進問題消極被動。保險監管部門對培訓管理尚有制度空白和常態化的監管缺位，沒有對保險公司改進問題產生壓力和推力。

對策建議

如何規范培訓行為，培養合格的銷售人員，減少并根除銷售誤導行為，需要構建政府監管部門、保險公司、銷售人員等多方參與，齊抓共管的監督管理體系。因此，保險監管部門要充分發揮宏觀指導作用，科學決策、統籌考慮，充分發揮外部政府監管“有形的手”和保險公司自我約束“無形的手”兩種作用，以加強培訓監管為抓手，通過提高違規成本、健全獎懲機制來嚴格監管，形成對保險公司的倒逼機制，督促保險公司加強內部管理、自覺主動改進完善培訓管理工作。

一是整理完善現有分散的監管制度，建立健全有關銷售培訓的保險監管政策，堵塞制度空白和缺失，提高監管的針對性和前瞻性。吸收借鑒行業較為先進合理的經驗做法，科學論證決策，抓緊制定有關銷售培訓的監管制度，比如，規定設立保險公司培訓合規負責人，嚴禁“以會代訓”、誤導培訓。規定培訓人員資質，嚴禁營銷員自行組織培訓活動。規定保險公司對銷售人員集中進行產品培訓，嚴禁營銷員傳承轉訓進行產品培訓。規范培訓用語，嚴禁使用“存”、“取”及“利息”等用語。明確規定培訓材料編寫印制管理權限，加強對電子培訓課件的管理，嚴禁私自修改培訓材料。

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一、銀行保險銷售業務的現狀

世界上最早的銀行保險銷售業務在20世紀80年代起步于西方的先進國家。銀行保險銷售業務的興起，在將保險公司的業務擴展到銀行領域的同時，促使其不斷擴展其銷售范圍與銷售對象，同時也提升了銀行業的服務性能與范圍。而我國的銀行保險銷售業務興起與平安保險公司的第一筆銷售業務，并且在長期的探索過程中，不斷得到發展與完善，但是，相比于西方先進的管理制度依然有一定的差距。因此，我國的金融管理機構要積極的對其進行制度法規的規范，不斷提升其服務性能與盈利能力。

二、銀行保險銷售業務的?L險

（一）市場準入風險

銀行業雖然是以企業法人形式進行經營的，但是由于金融行業服務形式以及服務對象的特殊性，需要對其進行特殊的管理。在競爭激烈的金融市場之中，國外金融企業對于國內金融市場的沖擊，加之銀行間的業務交往不斷頻繁，對于銀行保險業務的準入制度便是其基本的競爭門檻。由于銀行保險業務的經營，銀行需要對其的業務承擔連帶責任，一旦該項業務出現風險，索賠企業除了保險行業之外，商業銀行也將受其牽連。[1]因此，如果市場準入制度不完善，便會因為市場準入風險為銀行帶來較大的經濟責任。

（二）經營管理風險

首先，許多了保險業務的銀行工作人員為了提升其業務水平，增加其經營業績，會對其經營狀況進行虛假的宣傳與報備。很容易夸大保險產品的收益率，誤導消費者的消費觀念，使其不能夠合理的了解所購買的保險產品的實際收益，對其利益造成損害。另外，由于銀行業與保險行業的融合，使其管理更加復雜，法律規章的不完善，很容易導致產品銷售信息以及消費者個人信息的泄露。

三、銀行保險銷售業務法律風險的制度原因

（一）我國商業銀行理保險銷售業務法律制度的缺陷

銀行機構定制制度的不完善，使銀行業不能夠合理的確定其保險機構的數量。在2014年的《關于進一步規范商業銀行保險業務銷售行為的通知》中，規定銀行的保險公司在同一會計區間內不得超過三家。在對于公司數量的規定上與2010年出臺的制度法規相悖，導致銀行業“一對三”制度的不完善；另外，由于制度法規在對資格進行規定上的矛盾，使得只有一級分支機構才能取得資格，而對基層銀行機構的資格不能進行合理的管理。[2]導致問責制度的不完整，這種具體產品的分配措施不準確，機制的僵化，使得其銷售服務遭受到一定的影響。

（二）監管制度的缺陷

銀行保險業務涉及到銀行業與保險業兩種行業的監管，銀監會與保監會分別對其進行管理。但是，這種分區的管理制度，使得其沒有綜合的管理制度進行監督，不能夠合理的明確兩者的權利與任務，對其發展是非常不利的。因此，就造成在管理中出現一些問題會夾雜在兩個管理制度之間，導致責任的歸屬不明確，雙方監管體系對于責任的否認，會造成懲戒手段的缺失。

四、完善銀行保險銷售業務的法律機制

（一）完善銀行保險銷售業務的法律機制

首先，對于銀行保險業務要建立起“總分”的形式。2013年經過一定時期的試點，《關于全面推廣商業銀行保險業務“1+1”模式的實施意見》制定了這種“1+1”的模式（指一家商業銀行對應一家保險公司的業務）。主要是對行業的數量、時間等具體制度措施進行規定，并根據商業的不同資產狀況、風險指標等因素，對其業務范圍、合作對象、機構等因素進行合理的規定，明確雙方的責任。

其次，要根據保險產品的形式不同，對銀行的業務進行分級管理。《中國銀監會關于進一步加強商業銀行保險業務合規銷售與風險管理通知》規范中，也對保險銷售人員的業務服務與銷售能力進行規定，促使其業務性能的提升。但是，其沒有對銷售管理人員的資質匹配做出完整的規定，沒有根據銷售人員業務服務能力的不同，對其進行業務分配，這對于人才的管理是不恰當的。

另外，對于銷售手續費的問題也要進行規范的管理。由于商業銀行在進行保險業務的銷售時，會將報銷手續費的金額進行參考，因此會導致一定的競爭。因此，2006年印發的《關于規范銀行保險業務的通知》中，明確了交易雙方在進行選擇時，要從公平的角度出發，從產業發展的總體角度選擇合作對象。嚴禁企業利用手續費等相關費用增加銀行業的額外收入，嚴禁賬外記賬等現象的出現。但是，對于收取手續費的上限以及獎勵問責制度的不完善，始終會對銀行業的管理造成一定的阻礙。因此，我國要不斷對手續費的收取進行規范。

（二）實現機構監管到功能監管的改變

由于我國銀行保險業務銷售的特殊性質，其銷售行為涉及到我國銀監會、證監會以及保監會三大馬車。這種混合的監管模式，很容易導致監管的空白，許多企業會對其鉆這種監管體系的縫隙。因此，一定要實現機構監管到功能監管的改變。[3]建立銀行信用評級體系以及市場準入與退出機制，對銀行的經營狀況進行嚴格的監管，對其在經營過程中的服務水平、盈利狀況等多種方面進行信用評級，不斷完善其服務性能；同時，也要嚴格市場進入與退出標準。為了規范金融市場的管理秩序，完善銀行業與保險行業的服務性能，需要對保險行業的公司進行嚴格的服務能力評估，綜合評價其競爭優勢以及劣勢，嚴格控制其準入標準。同時，對信用評價不高、經營狀況長期較差的企業進行嚴格的監管與治理，保證其服務的能力與水平。

（三）銀行加強自身的管理

由于目前我國銀行保險業務的發展水平較低，銀行要從自身方面尋找突破口，不斷完善其自身的管理。要完善競爭機制，加強人員的培訓與考核，規范工作人員的行為。對于保險的銷售人員的管理，一定要選派具有專業技術能力的人才，并與績效管理機制相結合，以成交量、客戶滿意度等因素結合，將其銷售業績直接與工資水平掛鉤，提升其競爭的積極性；還要對其進行定期的培訓與不定期的考核，不斷完善其專業技術水平。

同時，還要不斷完善其報告制度，對其客戶信息進行科學的管理。2014年出臺的《中國保監會、銀監會關于進一步規范商業銀行保險業務銷售行為的通知》中明確的表示，對于其客戶的信息要進行保密管理，專款專項。2009年的《刑罰》中，也將金融機構人員泄露客戶信息的行為計入刑法的管理范圍，嚴格保守客戶的基本信息。金融控股公司的模式是我國銀行業發展保險業務的最佳企業組織形式。因此，銀行在發展的過程中，一定要不斷完善其自身性能，借鑒國內外的先進管理經驗，促進我國銀行保險業務的轉型升級。

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一、應收賬款風險類型及其影響分析

企業經營運轉過程中的應收賬款風險主要是指由于企業賒銷導致的應收賬款在回收額度以及回收時間上出現的風險問題，應收賬款容易受到市場波動以及債權債務關系清償時的不確定影響，出現不能全額及時回收的問題。回收時間上的風險即拖欠風險，易造成企業衍生出現資金周轉不暢、資金嚴重短缺或者是資金鏈斷裂的問題；資金回收數額上的風險即壞賬風險，由于無法及時足額回收賬款，會直接造成企業經濟效益的損失。應收賬款風險對企業的具體影響主要體現在以下幾方面：

（一）造成企業財務經營成果出現失真

由于現階段企業對于收支等費用的確認，大多是采取權責發生制的會計核算模式，基于這種核算方式，應收賬款則會確認為企業的當期收入，但是卻并沒有實際的現金流產生，屬于企業財務賬面上的利潤，這就會造成利潤虛增的問題，很容易影響企業管理部門以及投資者的決策。

（二）易導致企業的資金周轉風險

完成企業的產品生產加工或者服務提供以后，確認回收貨款，才算完成一個完整的經營周期。如果應收賬款回收困難，會導致應收賬款變現困難，大量的流動資金將會在企業業務的結算環節沉淀累計，降低了資金流的活力，很容易威脅企業資金鏈的安全，更不利于企業的擴大生產經營規模。

（三）增加了企業的成本投入

應收賬款風險問題，首先是增加了企業的機會成本，企業無法將應收賬款占用的資金用于項目投資實現效益收入。同時應收賬款還間接導致了管理成本與壞賬成本的增加，最終導致企業總成本的提高。

（四）加速了企業的資金支出

在信用模式下，雖然可能賒銷的吸引手段擴大了銷售量在一定程度上增加企業的利潤，但實際上由于應收賬款并沒有產生資金流，因而不會增加資金的流入。同時，在企業的資金收入沒有增加的情況下，企業確認然需要支付稅收、投資分紅以及商品銷售管理費等，這實際上是造成了資金支出的增加。

二、企業應收賬款風險管理常見問題

（一）企業銷售環節的控制管理不完善

企業出現應收賬款風險的根本原因就是賒銷這種營銷手段，因此銷售環節也是控制應收賬款風險的根源性環節。但是目前我國企業在銷售管理上，片面追求市場占有率，而對于銷售質量以及風險控制管理重視程度不足，沒有成立專業的客戶信用管理部門，甚至是無原則的放寬企業的信用政策吸引客戶，更是增加了企業的應收賬款風險。此外，企業對于應收賬款也沒有相應的考核回收機制，對于賬款回收督促力度不大，造成了應收賬款風險問題的發生。

（二）應收賬款管理制度不完善

部分企業在經營管理過程中存在著較多的制度性的缺陷，特別是過分追求銷售業績的問題，對應收賬款的管理不夠嚴格，對于壞賬的處置力度不足，當壞賬等應收賬款風險問題發生以后，并沒有及時的采取相應的止損以及風險轉移措施，應收賬款風險問題發生的根源沒有得到清除。

（三）信用風險管理不當

防范控制企業應收賬款風險問題，重點就是對信用風險的控制管理。但是企業在經營管理階段的風險管理意識淡薄，重市場和銷售，輕風險的現象較為普遍。而且，信用政策不夠完善，對于客戶群體缺少相應的信用等級評價，對于客戶群體的償債能力缺少準確的評估，導致應收賬款的回收困難。

三、企業應收賬款風險防范具體措施

（一）建立應收賬款風險事前信用控制管理體系

由于應收賬款風險的主要起因是信用銷售，因此控制應收賬款風險問題就必須實施信用事前控制管理的模式。對于企業的客戶群體，應該按照客戶自身資金實力、財務指標以及信用狀況的不同，劃分為不同的信用等級，并通過對客戶銷售情況、成長狀況以及行業市場情況的分析，來確定賒銷的信用額度，以強化事前的審核形成應收賬款風險控制的基礎。同時，在應收賬款的風險控制上，應該進一步的加強銷售環節的內部控制管理，加強企業的賒銷流程審批管理，制定嚴格的行政審批制度，嚴格按照信用等級劃分以及信用額度的限值進行賒銷金額的控制。并進一步的加大對應收賬款回收管理的考核機制建設，作為企業銷售人員績效考核的重要指標，促進提高企業的銷售質量。

（二）強化對企業應收賬款的制度管理

對于企業應收賬款的制度控制管理上，首先應該完善賒銷責任管理制度，明確在應收賬款的風險管理中銷售人員、信用管理人員以及責任審批人員的具體責任，通過責任制管理的方式促使相關責任人員在銷售管理過程中更加謹慎嚴格，避免應收賬款風險問題的加劇。其次，應該完善企業的合同管理制度，對銷售合同進行全面的審查，對于涉及到客戶的信用額度、賒銷時間、現金折扣以及逾期還款的處理等內容進一步的明確，以合同的法律作用強化對企業應收賬款的控制管理。

（三）完善應收賬款的催收管理策略

企業管理部門應該高度重視應收賬款風險控制管理的重要作用，并加強對應收賬款的實時動態分析，進而制定應收賬款風險控制策略。對于處在信用期內的應收賬款，應該定期與賒銷客戶進行聯系溝通，并對客戶財務報表進行分析，評估其償債能力。對于逾期賬款，則應該制定相應的催收政策，可以通過郵件或電話提醒、寄發催款通知書、委托專業機構進行催收或者是法律訴訟等不同程度的催款政策催收賬款。

（四）制定相應的應收賬款風險轉移措施

對于應收賬款風險，除了積極應對以外，還應該采取相應的轉移措施以避免由于應收賬款風險發生后造成巨大的損失。可以通過以應收票據代替應收賬款的方式，利用票據在轉讓、貼現以及追索權方面的優勢，提高企業的資金流動性。同時也可以實施應收賬款證券化，將應收賬款轉變為可在資本市場銷售流動的金融產品來改善資金流動性。此外，企業還可以向保險公司投保債務人信用風險，最大程度的防范控制應收賬款帶來的損失。

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一、保險公司管理的特殊性

（一）風險的集中性。沒有風險就沒有保險。保險業是經營風險的行業，其產品和服務本身就是社會和生活中可能發生的各種物質和利益損失風險。保險公司通過承保活動，集聚了大量風險，這就需要在風險識別的基礎上，采取適當的風險管理技術手段，在時間和空間上進行合理的分散化處理。同時，保險公司通過建立保險基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運用過程中，不可避免地會遇到資金管理和運用風險。這就對保險公司的風險管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后發性。除了管理費用之外，保險業經營的最大成本是保險賠款。保險公司產品和服務據以收費的價格（費率），是根據大數法則，由保險標的過去的損失概率作為基本依據（即純費率），加上一定的趨勢修正系數、營業費用率和預期利潤率（即附加費率）確定的。采取的是收費在先、賠款在后的經營方式。因此，建立在統計基礎上的定價，與保險責任期滿之后的實際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點，客觀上既要求保險公司具備較高的精算（損失率成本預測）管理水平，也要求保險公司具有良好的承保風險標的的同質性選擇管理水平。

（三）產品和服務的同質性。保險產品和服務就其形式而言，不具有核心技術的獨占性，也不受專利保護，極易模仿。任何一個新的產品和服務舉措，只要競爭對手愿意，都可以在短短的半年時間內引進、移植或改造。因此，由產品的差異化入手打造公司的差異化，在保險行業是極其困難的。保險公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現出來。

（四）經營的廣泛社會性。有風險就有保險。保險公司的客戶遍及社會的各個方面、各個層次，其經營也隨之帶有較為廣泛的社會性。客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險公司的客戶服務具有更加廣泛的適應性，同時又要求保險公司在經營上具有更強的針對性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對公司綜合管理能力的一個巨大挑戰，而且也是對管理者和從業人員經營和服務素質的巨大挑戰。

（五）經營管理活動的較大彈性。如前所述，由于保險服務對象的情況千差萬別，風險事故損失情況各不相同，加之我國現行監管政策要求保險公司及其分支機構只能在注冊地的行政區域內開展經營活動，因此，在其經營管理活動中，保險標的承保前的風險評估、發生保險事故后損失金額鑒定等主要環節，都不同程度地存在彈性，使得保險公司在定價管理、成本管理、人員管理和服務管理等具體管理工作上難以全面實現標準化。同時，保險公司分支機構點多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風險分布存在很多地域差異，這也拉大了保險公司管理的彈性。

二、保險公司管理創新的重點

（一）建立健全與公司目標高度一致的激勵和約束機制

激勵和約束機制，是公司實現經營目標的基本保證。激勵和約束機制的創新，必須堅持為公司目標服務的方向，保持與經營目標的高度一致性。現階段我國保險公司經營的主要目標，較為適當的定位重點，是在提高資產管理水平的基礎上，綜合經營、全面，而不是急于強調市場細分、精耕細作和品牌戰略，必須重點關注以下三個環節：

1.關鍵業績指標體系建設。，我國保險公司在關鍵業績指標體系的建設上，需要解決的還有很多。主要表現在“核算不盡合理，財務統計指標所反映的情況與實際經營狀況脫節，盈利能力評價指標缺乏應有的準確性；可持續發展能力評價指標缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對性地探索建立符合公司目標要求的關鍵業績指標體系，是國內保險公司改善管理的一項重要。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標，包括利潤率、賠付率、費用率等；二是發展能力指標，包括保費收入（銷售額）、市場份額及其變化趨勢等。需要完善的重點在于使其符合保險經營在時間和空間上不完全對稱的特點，消除年度與業務年度的不平衡性，使大數法則在時間上的得到合理體現。

2.關鍵行為標準建設。加強從業人員的行為管理和引導，是公司內控前置、確保經營目標實現的重要一環。找出關鍵行為，制定行為規范，實施標準化管理，無疑是保險公司防范風險、達成目標的一個有效手段。同時，對執行關鍵行為標準情況的評價，也可以成為我們區分員工、評價干部、衡量可持續發展能力的重要依據之一。具體而言，保險公司在經營活動中需要重點加以約束和調整的關鍵行為，主要集中在承保和理賠環節上。標準的制定，則主要應集中于有關行為在程序上的合規性，以及在結果上的有效性。

3.公司價值分享機制建設。保險公司以信譽為支撐，其經營具有永續性，短期激勵與長期激勵二者都不可或缺。因此，其激勵和約束也必須充分考慮這一特點，把公司經營的短期目標與長期目標同經營管理者的利益緊密結合起來，使其在追求個人利益最大化的同時，實現公司價值最大化的目標。目前，國內已有許多保險公司對高級管理人員實行了年薪制，但限于公司股權結構或資本市場發展水平，國內保險公司至今還沒有一家上市，國際通行的以期權期股為重點的長期激勵制度尚未建立。總體而言，處于短期激勵尚可，長期激勵欠缺的局面，而且短期內還難以改變。在此情況下，有必要從滾動養老年金、任期綜合獎勵等方面實施符合現階段實際的長期激勵制度，建立健全公司價值分享機制。

（二）構建高效的組織管理體系

公司是否能夠有效運行，很大程度上取決于組織結構是否合理。保險公司的組織管理模式，必須符合保險業的特點，從現實的情況出發，我國保險公司組織結構創新的重點應當包括以下幾方面：

1.大區執行管理模式。即由總公司在各大區設立總部派出機構或事業部，把原屬總公司的部分執行、監督職能前置下移至各大區派出機構負責實施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執行監督到位、分類指導有效等優勢。如果職責劃分得當，應當不失為一個有利的選擇，值得深入研究探索。

2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國內保險公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于水平和制度安排適應性不同，組織管理模式已不再是主要問題。

3.以渠道管理為主導的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認同和廣泛采納。目前，我國人壽保險公司基本采用了按團體、個人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財產保險公司卻仍然習慣于主要按產品區分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數保險消費者在保險需求上都具有綜合性，同一個客戶往往要購買多個保險產品才能滿足其風險保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結構必須有利于銷售活動的多產品并舉。同時，各個分銷渠道所針對的目標客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動，既有利于保險公司實現各個險種的聯合銷售，又有利于保險公司對不同渠道的分銷效率進行評估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績效。因此，銷售管理創新在保險公司不僅必要，而且大有可為。

4.以產品為主導的內部經營管理模式。是指保險公司按照各險種的特點劃分不同類別，以相似的類別為基礎建立管理職能部門，從而對各類產品的適應性、盈利能力進行評估、精算，進而作出恰當的計劃、控制、調整決策，并適時提出產品開發需求。保險公司的業務經營管理，主要對象是各銷售部門和銷售人員，主要任務是在控制整體風險的前提下，促成公司經營目標的達成。隨著保險產品體系的不斷豐富，各險種的專業化程度也日益提高，客觀上也需要保險公司在專業化管理上不斷創新，以產品為主導劃分管理組織，應該是一種有利于提高專業化管理水平的選擇方向。

5.以項目管理為主導的發展管理模式。最大的優點是富有效率，便于核算。在產品開發、技術創新這類任務明確、階段性強、涉及面廣的活動當中，具有良好的適應性。因此，在產品研發、信息技術開發及其管理方面，應當逐步推進項目管理制。

（三）以提高客戶滿意度為導向不斷改進業務流程

以提高客戶滿意度為導向改進業務流程，要求保險公司在業務流程設計上，不僅要考慮自身提高效率、防范風險的需要，同時也要充分考慮客戶的需要，其本質都在于提高保險活動的效率，對雙方都是大有裨益的。保險公司業務流程的變革創新，重點在三個方面：

1.提高信息共享水平，是改進業務流程的基礎。在客戶和保險標的基本情況、當前和投保情況、保險標的風險評估及其變化情況、出險索賠情況、產品實際經營狀況等信息管理方面，我們改進工作的余地還有很多，通過技術創新推進流程創新的空間仍然很大。

2.整合客戶服務部門和流程，是改進業務流程的關鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內繁外簡的原則調整其工作流程，建立集中統一的客戶服務平臺，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務效率。一方面，在良好的信息技術平臺上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務活動變分散為集中，變多層為單層，變無序為規范，從而提高服務和管理質量；另一方面，引入數字化管理手段，通過建立無邊際標準化服務網絡終端，可以增強大量一般標準業務處理的快速通行能力，進而大大提高客戶服務的快捷性。

3.“集權有道、分權有序、授權有章、用權有度”歷來是管理追求的一個理想運行境界。，在國內保險公司中，基于機構和人員行政職級的授權比較普遍，而基于具體業務操作人員技能、操守的授權授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內行經辦，責權錯位、以政代專”等現象大量存在。這既是授權不當的突出表現，也是用權無度的制度根源。要從根本上解決好這一，首先應當建立類似“文官制度”的技術管理隊伍，并使之相對獨立于行政管理序列，培養一批高素質的、相對穩定的業務技術管理人才。其次，應當合理調整授權對象，使行政管理授權與業務管理授權適當分離，把各種管理職權授予具有相應技能的專業人員。只有這樣，才能保持業務處理流程的進一步暢通，才能充分保證公司穩健經營、規范管理基礎的穩固。

（四）持續提高標準化管理水平

1.要從內部組織結構的標準化抓起。如前所述，不同公司可以根據自己確定的不同目標，選擇不同的組織結構模式。但同一公司的不同分支機構，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內部的協調性、一致性必然受到嚴重削弱，公司目標的實現就會失去有力的組織保證。

2.要從行為規范入手。正確的程序，是獲得正確結果的前提。新的《保險法》頒布實施，對保險公司的誠信服務提出了更高的要求，保險公司加強員工服務行為管理、提高誠信服務水平已成為當務之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務行為、核保核賠行為、理賠服務行為等與公司經營目標關系最為密切的重點環節，盡快實現統一化和標準化。

3.不能忽視標準本身的簡潔性和兼容性。近年來，多數保險公司都不同程度地建立健全了標準化管理制度，不少保險公司或其分支機構甚至通過了ISO認證。但從實施情況來看，普遍沒有收到預期的效果。其中一個重要的原因，就是所制定的標準缺乏簡潔性和兼容性，掌握執行困難，可操作性較差。因此，在標準化建設過程中，必須抓住關鍵，突出重點，貫徹精簡的原則，并及時進行動態調整。

（五）大力加強和改善人力資源管理

1.職業培訓管理。培訓是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓投資的保險公司越來越多，但“投資”針對性不強、系統性不高、規范性不夠卻是效果不佳的癥結所在，尤其是產險公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應當盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養模式，著力提高新人培訓的標準化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養機制；其次，要把員工培訓當作公司經營管理的一個重要，建立健全員工職業生涯規劃制度，有針對性地開展員工的繼續和終身教育。

2.績效評估管理。員工績效評估，是公司建立共同價值觀、引導人才發展、進行人才篩選的重要基礎。保險公司員工門類多、專業廣，崗位評價和績效評估比較困難。從當前的條件來看，比較實際的思路是：全面引進崗位評估和績效評估的理念；積極訓練各級管理人員，使其盡快掌握績效評估工具的應用；按照行政管理、技術管理、業務管理、業務銷售等類別，分別建立評估標準和評估方法，分別實施績效評估。

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關鍵詞：新會計準則；保險業務；財務內控

文章編號：1003－4625(2008)02－0097－03　中圖分類號：F840.4　文獻標識碼：A

2006年2月15日，財政部頒布了39項會計準則，根據財政部和保監會的有關規定，所有保險業從2007年1月1日起全面執行新會計準則，這對正處在高速發展中的中國保險行業的內部控制管理提出了新的要求，所以有必要就保險業新舊準則的主要變化及對保險業財務內控的影響進行分析。

一、新舊會計準則幾處重要變化

新的會計準則，涉及大量的新理念、新內容和新要求，其中重要的內容是：較多地壓縮了會計估計和會計政策的選擇項目，限定了企業利潤調節的空間范圍，規范和控制企業對利潤的人為操縱，壘實經營業績，提高盈利質量。具體體現在：

其一，新企業會計準則對資產的減值準備做出了新規定。減值準備計提后不能沖回，只能在相關資產處置時進行會計處理，利用減值準備調節利潤的手法將被有效地遏制。

其二，“公允價值”的引入，將公允價值的變動直接計入損益，這增加企業盈利的波動性，也需要財會人員運用其職業判斷妥善處理。特別是對于一些金融工具和金融衍生工具，公允價值的估計更為復雜。這就對相關人員提出了更高的要求，需要掌握公允價值合理估值的技術。

其三，新會計準則擴大了合并報表范圍，凡是母公司所能控制的子公司都要納入合并報表范圍。這一規則的變化，遵循了實質性會計原則，阻斷了一些企業利用分離若干子公司、縮小持股比例、將經營狀況不好的業務從合并范圍中剔除，從而粉飾企業集團整體業績的慣用伎倆。

其四，新會計準則的主要核算基礎發生了變革。長期股權投資的股權投資差額借方余額確認為商譽，不進行攤銷，但至少須在每個會計年度進行減值測試。

原有的準則偏重工商企業，新準則擴展到金融、保險、農業、石油等眾多領域，覆蓋了債務重組、投資性房地產、企業年金等經濟業務，填補了我國市場經濟條件下新型經濟業務會計處理規定的空白，將對上市公司業績和資產價值產生重要影響，標志著中國會計制度與國際慣例接軌。新會計準則體系比以往更強調了企業財務狀況的真實反映，而不是僅僅簡單關注企業損益情況，進一步規范企業會計行為和會計秩序，提高我國會計信息質量，滿足投資者、債權人、政府等利益相關者對會計信息的需求，有力地維護社會各方及廣大公眾的利益。

這些新舊準則的主要變化，就要求規范新形勢下的財務內控管理，出臺與之相適應的財務內控管理制度，所以如何修改以往財務內控管理，控制披露重點，將是擺在我們面前的一道新的課題。

二、新會計準則對保險公司財務內控的影響

新會計準則中有35項準則都與保險業的會計核算相關，其中，直接關聯的是《原保險合同》、《再保險合同》、《長期股權投資》、《金融工具確認和計量》、《合并財務報表》和《金融工具列報》等，實施新會計準則將對公司的經營成果(包括規模和業務)、系統操作有較大的影響，而公司的財務和業務部門對國際會計準則并不十分熟悉，也缺乏在國際會計準則下操作的實際經驗，這些重大轉變都需要用大量時間完成培訓及部門問的協作，新會計準則對保險公司財務內控的影響表現在以下幾個方面：

(一)在組織結構上，需要保險公司高層做好新會計準則實施的宣導推動工作，財務部門應充分發揮財務管理職能，把財會工作的定位由傳統的核算為主轉變為更側重公司風險管控，及時組織相關人員進行學習和培訓，精算、核保、業務運行、財務要協同，做好各部門的業務應對工作。

(二)保險公司應根據新會計準則及實務指南制定符合公司實際的業務標準流程和會計處理流程，強化財務內控。

新會計準則對企業可能發生的經濟業務事項進行全方位的核算規定，與原有會計標準產生較大的差異，要求企業相應改變財務管理方法，以適應全新的會計核算體系要求；同時，企業需要按照新準則體系建立符合自身具體情況的會計核算辦法：另外，實施新準則需要更多的專業判斷，對企業的財務內控制度體系建設、內控流程實施提出更高要求，對財務人員的素質層次也提出更高要求。主要體現在：

1　按照新會計準則，更注重保險業的穩健經營，對保費收入增長規模有重大影響，保費收入規模會發生比較大的調整，需要重新考慮公司保單的業務發展策略，這就要求保險公司的管理模式從目前的以銷售管理為中心向以財務管理為中心轉變，并加強對關鍵環節的財務監管。

2　引入準備金充足性測試概念。規定了原保險合同準備金的確認時點和計量方法，要求在會計期末對準備金進行充足性測試，并按照其差額補提相關準備金。據此，提轉差不再可能被用來調節利潤，這一概念的出現，將保險精算推到了一個相當重要的位置。財務管理人員必須大幅提高專業水平才能把握工作局面，財務工作必須從管理后端走到業務前端去做好規劃和指導工作，必須從傳統的僅關注核算向更多的關注風險管理轉變。

3　需要進一步加強保險公司財務信息系統的管理。會計賬戶、報表結構的調整直接導致了財務信息系統及其有關功能的調整，規范金融工具的確認和計量，公允價值計量、減值準備的提取等不僅增加了公司盈利的波動性和財務判斷的難度，更需要大量的基礎數據支撐，新準則與業務關聯度更加緊密，這要求對多數公司的現有業務流程做一定的調整，信息系統也必須提前做好相應的準備。企業需要通過自行開發完善或通過軟件供應商的功能升級來實現功能的轉換，及時反映企業資產變動背后的經營風險，企業需要利用信息系統，建立一套及時的風險預警系統以支持公允價值的使用。

4　需要改變以利潤為核心的預算管理控制體系。新會計準則的實施對企業預算管理的內外環境、財務狀況和經營成果產生影響，企業需要重新考慮預算指標體系的科學性、對企業經營指導的有效性和激勵作用，需要更加關注對現金流、資產質量、經營風險的管理，修訂業績評價指標，使企業由關注利潤表轉變為更加關注資產負債表，企業以利潤為核心的預算管理控制體系需要進行改變。

5　需要改變投資的管理方式。新準則對投資進行重新分類，按照管理目的分為交易性或準備持有至到期或者持有待售，相應的計量方法也采用公有價值或攤余成本，同時將公司的投資經營風險在會計核算中進行充分地揭示和反映，要求不同的投資品種及投資項目的不同情況要用不同的會計準則來進行規范和核算，增加了職業判斷的難度，對公司的

投資管理提出了更高的要求，應建立投資管理的內控制度來適應新形勢的需要。

6　新會計準則對再保險系統及流程影響很大。新會計準則關于再保險合同中規定，再保險分出人不能將再保險合同形成的資產與有關原保險合同形成的負債相互抵消，也就是說，不能只核算分保部分的保費和損失，必須同時分別核算原保險合同的未到期準備金、未決賠款準備金和再保險合同中未結算的應收(應付)分保未到期責任準備金和應收(應付)未決賠款準備金。針對以上規定，需要盡快完善再保部分的未到期準備金、未決賠款準備金數據提供和系統處理。另外，再保險合同準則要求按照權責發生制原則進行核算，而現行實務操作采用收付實現制，實施新準則也需要改變再保險業務的操作流程。

7　新會計準則關于披露的要求。新會計準則關于披露的要求更為嚴格具體，這些也對提供披露信息提出了更高的要求，一方面對公司的財務反映帶來一定影響，另一方面對子公司的經營管理提出了新的要求。有必要建立一套完整的信息披露系統，從人事、組織和制度及監管上對財務信息披露系統進行完善。

新會計準則的推出為保險公司進一步規范會計核算、科學決策和穩健經營提供了更為堅實的制度基礎，也為保險監管工作提供了更具有價值的財務信息。今后一段時期的財會工作管理要提升整個行業會計核算和財務管理的工作質量和水平，推動保險經營主體的內部管理逐漸向以財務管理為中心的企業管理模式轉變；強化對目前容易產生財務風險的關鍵環節的監管，為保險業又好又快發展創造良好的外部環境。

三、新會計準則的保險財務內控實施模式

新會計準則變化大、難度高，對保險公司財務內控的影響不僅僅體現在會計和財務報告方面，風險管理、經營策略、內部系統的設置和運行等諸多方面都會對財務內控產生不同程度的影響，需要從戰略的高度通盤考慮，統一部署，做到早籌劃、早安排、早實施。

(一)保險公司按新會計準則財務內控制度實施步驟

為保證新會計準則下的財務內控制度順利實施，保險公司應從以下幾個方面著手準備：

1　組織相關人員分階段、分層次進行學習和培訓，根據其改革內容進行模擬測試，對公司實行新會計準則以后的財務狀況、經營成果、現金流量以及在同業中的地位等做到心中有數。

2　根據新會計準則及實務指南，制定符合公司實際的會計實務操作細則，修訂現有的會計科目體系、報表體系，并據此調整信息系統和內部流程及相關財務管理內部規章制度。

3　嘗試以新會計準則體系的口徑制定全年的預算。

(二)新會計準則下財務內控制度切換和實施工作的組織保障

1　積極取得公司高層的支持，創造良好的財務內控環境。實施新會計準則對公司的影響是多方面的，包括預算考核指標發生較大的變動，增大公司盈利性的波動，改變公司的信息和財務系統、改變公司風險管理策略等等，需要高層的高度重視，此外還需要盡早做好對投資者的解釋工作。

2　成立新會計準則領導小組和工作小組，明確各自職責并進行詳細分工，對跨公司、跨部門的協調和重大疑難問題及時溝通與解決。對公司范圍內一些重大的共性問題組織研究討論，并將形成的材料報新會計準則領導小組審批，并根據各自的業務特點制定實施細則等。

(三)新會計準則財務內控模式實施的重點環節與切換工作安排

1　新會計準則財務內控模式實施的重點環節。

保險公司應依據新準則的要求對照現行操作流程進行缺口分析，確定會計準則切換的重點環節。準則切換的重點環節包括：保單拆分對業務規模和稅收的影響；再保險業務流程和系統的改造；長期股權投資核算方法的改變需要重新考慮股東分紅的策略；金融資產的分類和計量政策需要得到固化；重新確定財務報表的合并范圍等。

2　新會計準則財務內控模式實施工作重點。

篇6

（一）缺乏現代企業應有的資金管理意識

企業管理者普遍重視如何使企業在整個生產經營過程中資金不緊缺，能及時周轉，但都忽略了不同經濟環境下資金的時間價值對資金運籌的影響，因此在資金的使用上缺乏科學性。在經營過程中應把資金時間價值引入財務管理，在資金籌集、運用等方面都應考慮這一因素，這是提高財務管理水平的必要前提。企業可以實際運作的現金流量是企業籌資、用資的關鍵，但我國企業由于缺乏對現金流量的正確認識，因此對經營活動的預測缺乏科學性，最終導致對現金流量無法進行準確預測。

（二）資金使用結構不合理

資金使用結構上的不合理，主要反映在：一是流動資金占用結構不合理，存貨比率居高不下，原料、備料積壓過多。二是對外投資規模過多，有的用短期借貸參與長期聯營投資，有的聯營項目連資金付息成本也難以收回。

我國大部分企業全部資金分配比例失衡，把過多的錢用于長期項目，致使流動資金補償不足，幾乎全部以流動負債來維持運轉，財務風險陡增。另外，流動資金內部各項目之間的分配也不合理，致使資金使用效率低下，應收賬款倍增。如有的企業盲目購進原材料，造成庫存積壓嚴重，原材料占流動資金的60%以上，造成速動比率低下，資金占用結構很不合理，使企業資金積壓與資金不足并存，增加了企業的財務風險和經營風險。而且缺乏有效的資金使用機制，這是我國企業普遍存在的問題，企業生產經營的各環節各自為政，相互銜接程度較差，資金使用效率低下。

（三）內部管理制度不嚴，造成資金沉淀

1、銷售管理不嚴，造成資金體外沉淀

有的企業由于把產量和銷售量作為主要的業績指標，為追求銷售量，經常無選擇地擴大銷售范圍。特別是在產品滯銷時，通過各種渠道甚至向一些靠拖欠貨款生存的企業，靠賴貨款“致富”的皮包公司賒銷產品，這樣貨雖然銷出去了，可是貨款收不回來，形成呆帳、死帳。

2、 盲目采購造成資金體內沉淀

由于不合理的采購，使儲備資金占用過多，有的物資一次采購竟夠用幾年甚至十幾年，從而加大了存貨占用資金數額，造成資金體內沉淀。另外，現階段許多企業由于資金短缺，出現了以物還款的現象。怎樣處置以貨款名義收回的物資，成為擺在某些企業面前的一個新問題，有的企業對這些物資，既不拍賣，也不用來抵還外欠的債務，而是作為非生產自用，這是造成資金體內沉淀的另一個原因。

二、資金管理的對策建議

（一）建立健全資金管理制度，加快形成資金預算制度

公司應建立完善各項資金管理，以期從財務制度上解決企業管理中的各部門激勵與約束不對稱問題，協調并指導各部門的財務活動去實現企業總體目標。從資金安全、資金控制和資金有效使用方面完善公司資金管理制度。公司應著重建立完善工程項目資金預算制度，資金預算制度是一種控制機制和制度化的程序，是實施資金集中管理的有效保證，是公司經營活動有序進行的重要保證，是進行監督、控制、審計、考核的基本依據。把公司經營活動中所有的資金收支均納入嚴格的預算管理之中，以資金為紐帶，實行分級預算管理。從項目開發階段制定初步資金預算，據此項目實施階段編制項目整體的資金預算，并報經公司批準執行；公司依據每個項目資金預算編制公司整體資金預算、滾動的年度資金預算，以及依此的月度或季度資金計劃，以達到有效地控制資金風險，提高資金使用效益。

（二）準確評價資金需要量，合理確定現金持有量

企業在日常的經營活動中保留一定的現金，主要是滿易性需要、預防性需要和投機性需要。交易性需要是滿足日常業務的現金支付需要，這是企業現金管理的最低要求；企業有時會有意想不到的開支，現金流量的不確定性越大，預防性現金的數額也應越大；如果企業遇到廉價原材料或者其他資產擴大的機會，便需要現金大量購入，這會產生投機性的需要。企業應根據自己的上述需要，制定合理的現金數值范圍。在某一經營期間，當企業連續出現經營活動過程的資金供求不平衡，需要進一步詳細分析和檢查。

（三）提高資金運作水平，降低資金使用成本

為把企業資金運作好，就要采取多項措施。①研究國家相關的金融政策，及時調整企業貸款結構，打好利率的時間差，降低企業財務費用支出，增加企業經濟效益；②盡量降低應付賬款比例，盡量壓低流動資金貸款額度，減少財務費用支出；③利用票據貼現率低于銀行貸款利率差額的作用，把承兌匯票向銀行貼現，使用貼現凈額提前歸還銀行貸款，以減少貸款利息的支出；④企業收到的承兌匯票能不貼現的盡量不貼現，以減少貼現息的支出；同時用大額的應收票據到銀行作抵押，對外開出小額的半年期的承兌匯票，以增加資金在企業的滯留時間；⑤積極爭取國家對企業的各項優惠政策，爭取貼息貸款，降低企業資金使用成本；⑥提高貨款回籠率。要把現金流視作資金的首要指標，千方百計地加大貨款回籠力度，對存貨加強管理，盡可能壓縮過時的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學的方法來確保存貨資金的最佳結構。

（四）建立銀企戰略合作，保證暢通融資渠道

為了獲得更多的資金用于公司的發展，向銀行貸款幾乎是必經之路，但銀行貸款的利息卻又使公司的財務費用急劇上升。如何平衡自有資金和借貸資金之間的關系，是公司面臨的一大課題。既要保證公司良好的信譽、保障融資渠道暢通，又要保證公司最佳資金充裕度、降低資金成本。與政策性金融機構建立戰略合作，如進出口銀行、出口信用保險公司和國家開發銀行等對出口有政策支持的金融機構；與商業銀行建立授信機制，如中國銀行、工商銀行等，保證使用各種銀行金融產品。

三、結語

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關鍵詞：電話銷售 人身保險 發展瓶頸 發展策略

入世以來，中國人身保險行業的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據絕對優勢，但外資公司發展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰。部分國內壽險公司開始積極嘗試開發網絡、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進一步細分市場和優化服務，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險消費體驗，針對特定市場開展特定業務以突破發展瓶頸。通信行業的迅速發展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發展提供了有利環境。經濟的發展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業迅速發展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機用戶數量已達8.89億。電話營銷作為一種點對點、非會面的遠程銷售方式，在國外已經有著成熟的管理經驗，具有相對規范的流程和應用技術，具備核保簡易、產品簡單、劃賬方便等優點，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內新業務渠道的主要營銷手段之一。

1.電話銷售的涵義、作用及特點

電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調自身價值等幾個步驟。

人身保險公司的電話銷售是在傳統電話服務基礎上發展出來的新型業務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，并運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平臺，完成保險產品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。主要發揮以下作用：

首先，電話銷售為壽險企業與客戶精準溝通提供了可能。保險公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險公司的產品或提供的服務等有關信息。其次，電話銷售為壽險產品及服務的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報”的特點在壽險市場營銷活動中占有一席之地，為發展、維護保險公司與客戶之間的良好關系提供了便利。因而很多壽險公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創造更多利益。第三，電話銷售能為壽險公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業營業額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。

與傳統的面對面銷售人身保險產品方式不同，電話營銷最本質的特征是通過電話與客戶溝通，實現銷售保險產品的目的，因此電話銷售與傳統面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點：

1.1銷售方式便捷

電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險產品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險產品，享受到便捷的送單服務，電話營銷人員也可以在最短的時間內迅速實現促成保險產品銷售的目的。而傳統銷售方式則是通過壽險營銷人員的當面介紹，完成前期銷售過程。

1.2隊伍素質較高

電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質，能夠熟練使用電話銷售支持系統，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優秀的人才。據了解，壽險行業電話銷售人員的平均學歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統的壽險營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業員工身份，而是通過與保險公司簽訂保險合同來銷售保險產品，收入主要來源于銷售傭金，多數依靠關系營銷，人員素質參差不齊，流動性較大。

1.3銷售支持相對完備

電話銷售的重要前提是具備量大且質優的客戶數據，以及相應的技術支持系統。目前，電話銷售渠道通過使用先進的CTI平臺，將最佳業務實踐固化到整個系統中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業務開展提供強大的技術支持。而目前的傳統營銷渠道卻缺乏統一高效的銷售支持及管理分析系統。

1.4銷售覆蓋范圍廣

伴隨現在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。電話銷售借助全國的通信網絡和先進的技術手段，可以實現在幾個省、地區之間建立統一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區域。而傳統的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區域劃分的影響。

1.5客戶資源管理主動

電話銷售的資源保存于CTI系統中，完全歸屬于保險公司所有，保險公司可以很好的保護客戶資源。而傳統銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險營銷員的流動或流失將給保險公司帶來業務波動或客戶流失。

1.6銷售效率較高

電話銷售渠道的活動率、人均產能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50-80個客戶打電話，有效通話錄音時長達到5-6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業績，據了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產能在2萬元左右，人均月傭金收入可達到5000元左右。而傳統銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%-60%，人均產能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。

1.7銷售管理規范

電話銷售過程中，銷售行為比較規范，可控程度更高，較少了銷售誤導行為的發生。電話銷售通常會采用標準的銷售話術，銷售過程全程進行錄音監控，質檢嚴格，有效降低銷售人員誤導客戶的風險。而傳統銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實現規范的監控環境和管理手段。

1.8銷售成本低廉

因為電話銷售的對象是客戶本身，所以在手續費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續費買單”形成鮮明對比。節省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉化為公司利潤，實現企業核心價值，增強競爭力。

2.電話銷售存在兩種模式

2.1呼入/被動式電話營銷

這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險公司，要求咨詢或購買保險產品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務口碑等多種隱性因素的影響。

2.2呼出/主動式電話營銷

這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據相關資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應是電話營銷人員所無法預知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術、禮儀、心理素質等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業知識、堅韌的人格、實時的培訓、不斷的激勵等綜合條件。

3.目前國內壽險電話銷售的整體情況

自2003年以來，國內部分保險公司陸續成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險公司開展電話銷售業務。其中，運作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險等大型中資保險公司則起步較晚。

3.1電話銷售主要集中在東部地區及競爭激烈的大中城市

目前國內開展電話銷售業務的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區的市場競爭極其激烈，各家保險公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。

3.2電話銷售整體保費規模占比不高

盡管近年來電話銷售渠道發展快速，但渠道的整體保費①規模仍然很小，業務占比低，只占到壽險總保費的不到1%。數據顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業務的前9家壽險公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實現電話銷售產品年化保費收入16.4億元，年化保費收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費規模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發展初期，開展電話銷售業務的壽險公司不多，機構網點和銷售座席相對較少。

3.3電話銷售保費收入增長迅速

數據表明，2008年開展電話銷售業務的前9家壽險公司共實現電話銷售產品年化保費收入16.4億元，同比增長96.9%，其中首年年化保費合計12.48億元，同比增長108%，均超過了同期行業平均增幅和各家公司總保費增幅。電話銷售渠道保費快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費基數小，有些小基數保險公司的電話銷售渠道保費收入呈現出2-4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴展，市場的爭奪，各家壽險公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業務的前9家壽險公司座席人力合計為5452人，較2007年同比增長72.5%；三是人均產能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產能不斷提高，2008年開展電話銷售業務的前9家壽險公司人均產能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。

3.4電話銷售業務內涵價值較高

雖然電話銷售渠道的保費規模較小，但其主要銷售的通常是短險和期交保費產品，業務結構較好，據了解，行業電話銷售渠道期交保費占比達到80%以上，其中多數為10年期及以上期交業務。同時，以意外險、健康險、重疾險和兩全險等保障型產品為主打產品，使得電話銷售業務具有較高的內涵價值。

4.電話銷售渠道面臨的發展瓶頸

4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果

電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優點，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續；二是對于絕大多數客戶來說，對保險的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據了解，電話銷售行業的促成率通常只有2%左右；三是保險產品本身是一種非常復雜的金融產品，保險合同涉及很多的責任和權益條款，即使在面對面的傳統模式下也要仔細說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進行語言上的溝通，解釋起復雜的條款責任來是非常困難的。

4.2電話銷售中心建設成本投入較大

目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現有的座席設備，成熟的管理經驗和人員，減少初期建設成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數據泄露風險較高，因此，目前國內市場上的大多數保險公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進行一定規模的場地、軟硬件設備、數據資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統、人員培訓等設計工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險公司面臨較大的財務壓力和決策風險。

4.3所售產品相對簡單，責任單一

受到電話銷售渠道自身特點限制，適合電話銷售的產品必須簡單易懂，往往是責任簡單的標準化險種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產品并做出決定，也有利于保險公司控制承保風險。因此，電話渠道銷售的產品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實現對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險需求開發不夠徹底。

4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴格的監管環境

目前國內針對電話銷售的全國性政策法規并不多，主要依據中國保險監督委員會于2008年5月下發的《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》（保監發[2008]38號）。由于政策發對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業自律，而一旦行業缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴張，監管的要求正逐步加強，電話銷售市場正逐步得到規范。

4.5電話銷售渠道存在法律和道德風險

隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關部門也在針對此問題不斷完善政策法規，規范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數、時段等，為電話銷售渠道的發展方向帶來不確定因素，限定了其發展邊界。

5.電話銷售渠道的未來發展策略

針對人身保險行業電話銷售渠道發展中遇到的問題，未來電話銷售業務的發展應重點關注以下幾個方面：

5.1準確定位，加強銷售針對性

客戶信息數據是開展壽險電話銷售的最重要基礎，客戶信息數據的質量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險公司因首先從數據來源和數據應用方面把好關，做好營銷活動前的準備工作，明確電話對象，有效的進行數據篩選和動態管理。

5.2選拔和培養高素質銷售人員

從招聘和培訓兩方面入手，選擇業務能力匹配、理解和溝通能力強的人員組隊，并加強對人員的培訓工作，不斷提高銷售人員素質和業務水平，同時做好心理輔導和情緒管理，打造一支專業優秀的電話營銷團隊。

5.3開發差異化的產品和增值服務

目前電話銷售的產品種類有限、容易復制，可能導致保險公司之間單純的產品競爭，對電話營銷渠道的整體發展極為不利。在產品同質化、銷售技巧也趨同的市場下，加強開發差異性的產品，設計增值服務將成為壽險公司電話銷售渠道發展的重要考慮因素。

5.4加強電話銷售中心精細化管理

目前，部分中資保險公司電話銷售中心起步晚、經驗不足，管理比較粗放，缺乏規范，需要進一步加強管理的精細化，做好培訓、質檢、現場管理、績效考核等基礎工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。

5.5整合開發優質客戶資源

保險公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數據和外購數據兩部分，其開發潛力和數據質量都比較有限，進一步加強與銀行等具有優質客戶信息數據的機構合作，共同開發客戶資源，將有利于提高銷售效率。

5.6提高依法合規性

隨著電話銷售渠道相關法律法規的不斷健全和完善，人身保險行業的電話銷售業務若想健康、快速、可持續的發展，就必須不斷規范自身展業行為，確保客戶利益不受侵害，共同維護電話銷售模式的行業形象。

隨著我國經濟平穩快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數量持續增加，同時，人們的保險意識不斷增強，信息技術不斷進步，必將給人身保險業務的電話銷售渠道帶來新的發展機遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。

參考文獻：

[1]萬峰：《中國人壽研究報告2011》，北京，中國金融出版社，2011。

注 釋：

①本文所指電話銷售保費收入均為年化保費收入。

②數據來源于各家壽險公司相關數據報表。

篇8

計劃的內容遠比形式來的重要。不需要華麗的詞藻，簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。下面小編為大家帶來銷售計劃模板范文，但愿對你有借鑒作用!

銷售計劃模板范文11.技能不過硬，話術還有問題。

發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。

2)現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。

4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。

5)要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

7)自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

銷售計劃模板范文2一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導致很多約了的客戶見不到。

2、對產品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當受到客戶拒絕時，還是會不由得產生一絲沮喪。

1)盡一切努力學習銷售的技巧，鍛煉銷售心態!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。

2)深入學習產品知識

措施：對自己銷售產品有良好的認識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應該努力學習產品知識!其學習方向如下：

(1)了解產品，型號，規格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統的歸納。

(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納，爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。

3)加強商務方面的技巧

措施：通過培訓和咨詢，自學等手段，學習商務方面的技巧，爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強自身的時間管理和勵志管理措施。

通過時間管理軟件，及時處理工作的相關事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!

銷售計劃模板范文3一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

二、針對已合作的客戶的后續服務不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每位意向比較好的客戶，并且到達從意向客戶到真正客戶為目的。客戶固然已簽下來了，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單進程當中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把眼光放長遠。

三、客戶報表沒有做很好的整理。

對我們這個行業來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應當做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經營，否則怎樣結出成功的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也天天做好完全而又具體的報表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導性的工作總結和來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯系我司的意向強烈客戶，因此大部份的時間花在了聯系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的公道。到達兩不誤的效果。

五、當碰到不懂的專業或業務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足的地方表現，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。看公司領導和同事共同監視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優點。

銷售計劃模板范文4一、加深對崗位職責的認識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業認識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經理不比銷售部的其他崗位，工作內容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關聯，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業績的統計工作，也會落到我的頭上……就是因為我沒有一個工作計劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進行每項工作的時間，比如幾點到幾點處理什么樣的事情，嚴格控制好，要求自己必須在時間內，完成工作。

2、認清自己這個職位在公司的地位，我發現我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責內的工作，其余工作一概不理會，除非是領導刻意安排的。

二、加強跟各部門、客戶的聯系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯系，不僅跟客戶要有密切的聯系，銷售部的領導、公司的產品倉庫、公司的業務員等等我都需要加強聯系，我要做的就是多聯系，維持好人際關系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質量，還能增加我工作的數量，我能利用節省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產品、客戶的認識

公司的產品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計劃之內，這也是我整個計劃中最應該得到重視的實施的。

1、產品：

公司的產品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產品的作用以及出產時期，并不能為客戶提供他們想要知道產品信息，這就導致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產品，從功能、制造難度、構成材料、主要的設計師是誰、耗費了多大的物力財力等等方面我都要有個清晰的認識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關系是需要我們去經營的，不能說忙著當前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關系，是一門極其深奧的學問，我還有待加強，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

銷售計劃模板范文5(一)職責心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態，對于自我的工作要有職責感、使命感。領導安排的工作對自我是一個考驗同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關系

不管是在公司還是應對我們的客戶，良好的人及關系是十分關鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應對客戶，良好的人際關系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進一步的發展與合作。

(四)熟悉部門職責及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責、和各個項目的具體狀況，及配合部門領導協調公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協助部門領導做好本部門的工作。

(五)熟悉業務流程及各部門之間配合

要熟練掌握業務流程，如新項目立項、協議的審批，合同蓋章、數據對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運作，醫療資源部的拓展、產品的創新、服務的對接等等。

(六)熟悉部門產品

隨著公司的發展，內部的服務產品也隨之更新，要了解公司與公司的服務產品，這樣能更好的配合部門領導做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實際需求，進行文案的整理以方便銷售人員進行合作的推動。

(八)和部門內人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項。

銷售計劃模板范文6在新一年里，公司也將迎來更大的發展，為了跟進時代進步的腳伐，我也制度了相應工作計劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發21世紀是個信息發達的世紀，在開發新客戶中，我們可以通過網絡、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進方面，我主要負責寄樣品和畫冊，后繼跟進由銷售人員負責，當然我也要了解客戶處于哪個進度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發的客戶，我都將制表統計，在開發客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結，以便更好地跟進，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學習。

二、老客戶的維護

A.回復交期每個訂單下單后我將及時回復的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產部門協調好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進產品生產過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現，以致延誤了出貨，此時和生產部門的溝通顯得尤為重要。在和生產部門的溝通時，我會盡量協調好各方便的關系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運或者快遞公司電話、發貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產品的改進公司的產品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認后方可使用，若他們不接受，我們將作相應的改進滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯絡感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產品是很必要的。為了發展，公司可能會有產品改進或者新品的推出，建議公司經常作一些產品的培訓，讓我們對咱公司的產品更加了解。此外，工作中學習也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業余生活。公司可以有自己的企業文化，創辦自己的月刊。

銷售計劃模板范文7一、數據總結分析

作為汽車銷售顧問，必須對數據有極度的敏感性。因為，汽車銷售顧問不能脫離數據，例如：銷售車的數量、業績數、和客戶談的價格、還有客戶的數量。甚至是挖掘潛在客戶的數量、拜訪客戶的數量、電話營銷的次數等。這些都是數字。

在寫總結時，關鍵是寫您上半年完成的業績情況，總任務目標是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數量有多少。銷售顧問要懂得用數據來說話，用數據做總結，分析自己的優勢和劣勢，找出對策。

二、技能的總結分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結能讓自己更深去了解自己。大多數銷售顧問在半年內都有一個質的進步，當然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓。

因此，在寫總結時，可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結、琢磨，可以結合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓，獲得的進步;

3、同事、上司的指點，獲得的進步

三、綜合能力的總結分析

優秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關系。例如和同事、上司相處的關系;在售前和售后之間的關系，還有和客戶之間的關系。

因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位于銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結，既是對自身社會實踐活動的回顧過程，又是思想認識提高的過程。通過總結，可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便發揚成績，克服缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。

銷售計劃模板范文8一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系

承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。

對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。

同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對__所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺

隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，__在__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由__設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高__業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在__年6月之前完成__營銷服務部、__營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌

根據__年__保費收入__萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入__萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業務工作。

__年__月我司經過積極地努力已與__銀行、__銀行、____銀行、___銀行、____銀行等簽定了兼業合作協議，__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解__保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，__將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

銷售計劃模板范文9一、在部門管理上，建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁認識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

三、在員工質量上，培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標

20__年下達的銷售任務為基本要求，在具體工作中把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我將帶領銷售部內銷同仁竭盡全力完成目標。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設方面。當下打好20__年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我一定全力以赴。

銷售計劃模板范文10(1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

(3)培養銷售人員發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

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【關鍵詞】應收賬款 風險 對策分析

在市場經濟條件下，企業之間存在著激烈的商業競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。當前，商品與勞務的賒銷、賒供已成為當代經濟的一個基本特征，而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面形成了一定的應收賬款，增加了企業的經營風險。因此，企業必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理辦法，做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業經營風險。本文就當前企業應收賬款的風險產生的原因及應采取的對策進行了分析。

一、企業應收賬款的風險

1.大量的應收賬款會影響企業流動資金的周轉

應收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應收賬款的存在導致企業大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現，從而影響企業再生產過程的實現。企業在賒銷產品時，發出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業對逾期不還款的客戶不能采取相應措施，致使企業流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業流動資金的周轉，使企業貨幣資金短缺，從而影響企業的正常開支和正常生產經營。如果應收賬款被長期拖欠，既會影響企業資金周轉與有效利用還會增加企業的利息支出和為催收欠款而發生的各種費用。如果應收賬款最終成為壞賬，企業將遭受更大的損失。

2.應收賬款夸大了企業經營成果，使企業存在虧損

目前，我國企業確認收入時遵循權責發生制原則，發生賒銷的賬務處理為，借記“應收賬款”科目，貸記“營業收入”科目，將賒銷收入全部記入當期收入，因此，企業本期利潤的增加并不能表示本期實現的現金流入。根據謹慎原則，企業可根據實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備，但在實務中，為了便于納稅，有關法規中明確規定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業應收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業的經營成果，對可能發生的損失不能充分估計。

3.應收賬款增加了企業現金流出的損失

從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業產生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業的現金流入增加，反而使企業不得不墊付資金來繳納各種稅金和費用，加大了企業的現金流出。

4.應收賬款增加了企業資金的機會成本

企業應收賬款所占用的資金，客觀上要求在經營中加速周轉，得到回報，但由于應收賬款，特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機會，大大降低了企業資金的有效利用率，從而增加了資金的機會成本。

二、企業應收賬款風險的管理對策

1.要引起企業經營者對應收賬款管理的高度重視

要加強市場經濟理論的學習和宣傳，使企業真正懂得在追求企業效益最大化的同時，要把企業的財務管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應收賬款，預防經營風險，作為一項事關企業生死存亡的長期工作。

2.要加強各部門協作，建立聯合制度，明確分工

應收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財務管理聯系緊密，而且與銷售管理、經營管理密切相關。因此，經營部門、銷售部門的工作人員應該改變過去認為應收賬款的管理只是財務部門的事情，賬務不清也是財務部門責任的觀念。要加強協作意識和整體觀念，制定相關制度，促使職工協調一致地工作，積極采取措施，有效地推動應收賬款的全程管理工作。同時要明確分工，建立健全崗位責任制度，哪個環節、部門出了問題，追究哪個環節、部門的責任，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監督、檢查、考核應收賬款回籠情況及清理情況。

3.建立有效的考核評定體系

大量的應收賬款長期掛賬，不但虛增了企業的資產，而且影響了有關部門對企業經營者業績的考核和評定。企業應當落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應收賬款周轉率指標納入企業負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核體系。對于造成逾期應收賬款的業務部門和相關人員，企業應當在內部以恰當的方式予以警示，接受員工的監督。對于造成壞賬損失的業務部門和責任人員，應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。

4.建立銷售回款一條龍責任制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷，應制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業務從簽訂合同到回收資金的全過程負責任。這樣可使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收的進程，最大限度減少壞賬損失。

5.建立企業信用管理政策

賒銷效果的好壞，依賴于企業的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業爭得更多的客戶，提高企業產品的銷售量。因此，企業應從實際出發，定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應收賬款風險的相關比率，以此估計潛在的風險損失，正確估量應收收款價值，確定合理的信用期間、現金折扣政策和信用標準。

6.開展信用保險

企業在進行信用管理同時，還可以開展信用保險。在國外，企業為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失，可以向保險公司投保信用險。而目前，我國大多保險公司尚未開展這項業務。但隨著我國保險事業的發展，這項業務一定也會開展起來。在投保時，應在壞賬損失和保險費之間進行權衡，以使企業風險最小，收益最大。

7.應收賬款回收情況的監督

應收賬款發生的時間有長有短，有的剛剛發生，有的已經超過信用期限很長時間。因此，必須對應收賬款進行細致的核算和嚴密的監督。定期編制應收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。

8.組織好應收賬款的催收工作

當企業通過賬齡分析，發現賬款被客戶拖欠時，首先應當分析現有信用標準及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進行資信等級調查與評價。將信用品質惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應收賬款的催收效果，企業不僅要加強日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。

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20**年上半年一眨眼即將過去，在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作，也有了一點小小收獲，臨近年半，我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結了。其主要目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.20**年下半年工作計劃

在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定20**年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。