外匯理財培訓范文

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[關鍵詞] 溫州外匯理財發展

自2003年開始，溫州市銀行個人外匯理財產品如雨后春筍般冒出，呈現出一片繁榮景象。但自2005年7月21日匯改后，我國開始實行以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調節、有管理的浮動匯率制度，人民幣匯率不再單一盯住美元。個人外匯理財產品中隱含的風險等問題逐漸暴露，直接影響了銀行個人外匯理財業務的開展。

一、匯改前后個人外匯理財業務的現狀

在2003年美元持續低迷、利率低位徘徊的宏觀背景下,手中有外幣資產的溫州居民急需另覓他路，因此在傳統外匯儲蓄業務難以找到突破口的同時,以外幣結構性產品為代表的衍生產品異軍突起。所以在實盤外匯買賣之外,各家銀行又積極創新,提供了很多新的渠道和方法來豐富和滿足客戶外匯理財的需求。銀行個人外匯理財產品如雨后春筍般冒出，呈現出前所未有的繁榮景象。先是2003年11月，中行和建行率先推出各自的個人外幣結構性產品。由于當時美聯儲一再降低美元利率，2004年3月份市場迅速升溫，全市外匯指定銀行相繼開始銷售外幣結構性產品，交易量猛增，2004年募集外匯資金4231萬美元，一直持續到2005年初。2005年初，由于銀行之間開始盲目攀比收益率，另外美聯儲不斷加息，尤其是2005年7月21日央行改革人民幣匯率形成機制后，已銷售產品中一些結構性風險開始顯露，產品銷量出現大量萎縮。2005年只募集外匯資金2621萬美元。具體如下表:

二、個人外匯理財業務的特點

分析以上情況, 溫州市目前個人外匯理財業務以外匯寶、外幣結構性產品為主。產品由其總行開發，分支行在總分行安排下，只負責產品銷售、推廣。具體呈現出以下四方面的特點:

1.個人外匯買賣業務“霸主”地位仍不可動搖。個人外匯買賣指個人客戶將一種外幣買賣成另外一種外幣。因自身具有操作簡便、點差小、起點金額低、交易時間長、風險直觀等原因，再加上溫州外匯來源豐富、歐元匯價震蕩、個人外貿行為普遍等客觀因素影響，溫州個人外匯買賣異常活躍。雖然也受到人民幣升值的壓力，從2005年開始交易量有所下降，但目前在外匯理財業務領域仍占主導地位。

2.外幣結構性產品以“本金無風險”類為主。外幣結構性產品，是指在普通外匯存款的基礎上嵌入某種金融衍生工具(主要是各類期權)，通過與利率、匯率、指數等的波動掛鉤，或與某實體的信用情況掛鉤，從而使存款人在承受一定風險的基礎上獲得較高收益的理財產品。我市外幣結構性產品基本上屬于“本金無風險”類。“本金無風險”類產品多與LIBOR(倫敦銀行同業拆借利率)掛鉤。該類產品特點是根據客戶對匯率、利率和信用等不同金融衍生工具的預期，賣出某種金融期權，從而獲得比普遍利息更高的收益。客戶所承擔的風險只是利息發生損失，而本金不會有任何損失。

3.“不熟不做”原則導致“本金有風險”類產品受到冷落。主要是中行推出的“兩得寶”、“期權寶” 期權產品。中行溫州市分行自2003年8月推出后只敘做了5筆，金額25萬美元。這項業務是一種期權買賣，匯率的高低對投資者的最終收益率會產生巨大影響，投資者既可能獲得比存款利息高得多的收益率，也可能出現本金損失。投資者普遍認為這種產品太復雜、不容易懂，貫徹“不熟不做”原則，采取了回避的態度。因此2004年之后沒有再發生。

4.期限較長產品將占主流。2004年6月30日至2005年12月13日美聯儲已連續升息13次，連續的升息舉措一方面銀行不斷提高各類外匯理財產品的收益率，另一方面也迫使銀行不愿推出期限較長、與利率區間掛鉤的產品。統計數據顯示，2004年銀行推出的個人外匯理財產品中，期限集中在1年～3年，而2005年期限集中在6個月，銷售量約占95%。2006年隨著美國升息周期結束，銀行開始推出期限較長的外匯理財產品，將對個人外匯理財產品造成較大影響，銷售量會逐漸回升。2006年一季度已銷售1179萬美元，達2005年全年的45%。

三、影響當前個人外匯理財業務發展的原因分析

1.人民幣升值對理財產品打擊較大。部分溫州市民購買了外匯理財產品后，因人民幣升值對收益帶來了較大的影響，使理財產品的吸引力降低。如某客戶2005年6月購買了某銀行發售的1年期理財產品1萬美元，年固定收益率3.51%，那么本金+收益為10351美元，按當時匯率（8.26）兌換成人民幣本可得85499元，但一年后匯率升至8.0，那么結匯后只能得到82808元，而如果將美元以當時匯率（8.26）兌換成人民幣存一年，那么本金+收益為84100元。現在人民幣已升值到7.9-8.0之間，還有繼續升值壓力，因此理財產品吸引力降低，更多地選擇結匯。據統計，2006年一季度全市個人結匯量達8億美元。

2.外匯理財業務的宣傳、風險揭示普遍缺乏法律規范。銀行片面夸大收益，隱藏風險，使投資者的實際收益受到損失，影響了購買力。如某客戶于2005年2月購買了某銀行發售的6個月美元理財產品，與國際金價掛鉤。銀行稱：預期最高收益率為3.23%。而實際收益率＝3．23%×n÷N，n為落入價格區間的實際天數，N為總天數。到期時，實際落入銀行設定的價格區間的n為155天，N為181天，計算得出的實際收益率僅為2.77%。由于事先銀行未盡到風險提示的義務，投資者感覺受騙上當，影響了下一步投資的信心。

3.外匯理財產品體系不完整、應用領域狹窄。外匯理財產品的體系不完整，產品復制現象明顯，不能按照不同市場特性和產品風險收益特征進行區分，無法滿足不同層次投資者的投資偏好。

4.商業銀行的產品創新和風險控制能力欠缺。一是商業銀行無法進行定價和風險對沖，致使產品創新能力明顯不足。二是商業銀行的風險控制能力、控制手段不足。由于商業銀行缺少自己的產品模型和對沖技術，缺乏完整的風險管理體系，對于產品成本、收益的控制不嚴。三是商業銀行外匯理財市場競爭加劇，甚至出現了惡性競爭的局面。隨著競爭的逐漸激烈，大部分銀行把外匯理財存款作為攬儲的重要手段，有的銀行采取變相高息攬儲吸引客戶。由于商業銀行普遍缺乏相應的理財和管理經驗，缺乏定價系統和風險對沖手段，缺乏科學的考核、激勵措施，商業銀行由此陷入盲目的無序競爭之中，市場的風險隱患逐漸增加。

5.外匯監管法規空白。2005年11月銀監會出臺了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》，對個人理財業務的定義、分類、適用范圍、監督管理等方面進行了規范。但外匯局系統目前的法規中沒有有關個人外匯理財產品的管理制度或辦法，無法對其進行有效監管，給銀行外匯理財資金來源、使用的有效監管造成隱患。

6.基層銀行人才匱乏不利于外匯理財產品的發展。有些銀行人員對該項理財產品新業務一知半解，不能較詳細地向客戶講解有關業務知識和運作程序，告知客戶并幫助分析投資新外匯產品的利弊情況，對客戶提出的疑問也不能作出準確的回答，使客戶對投資個人外匯理財產品舉棋不定，影響了這項業務的開展。

四、積極促進個人外匯理財業務良性發展對策

1.要大力加強法律、法規宣傳貫徹和建設，培肓良好的外匯理財法律環境。首先，要大力宣傳貫徹2005年1月1日開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》（以下簡稱《辦法》）和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》（以下簡稱《指引》），這《辦法》和《指引》既適應了我國商業銀行創新發展的需要，也順應了銀行業國際競爭的要求。業務創新是動力、防范風險是前提、規范管理是基礎、外部支持是關鍵，這一精神貫穿在《辦法》和《指引》中。《辦法》和《指引》的主要內容可以概括為“一個意識，兩條原則，三項制度”。“一個意識”是指商業銀行在開展個人理財業務中應樹立“以客戶為中心提供專業化服務的意識”。商業銀行個人理財業務不同于傳統業務，以客戶為中心和專業化服務是其精髓，商業銀行從產品開發設計，到銷售推介和資金運作，都要從客戶的利益出發，提供專業化服務。《辦法》和《指引》對個人理財業務的定義、分類以及對客戶利益的保護等內容都體現了這一點。兩個原則是指“規范與發展并重，創新與防險并舉”和“按照符合客戶利益和風險承受能力審慎盡責地開展個人理財業務”。商業銀行個人理財業務在我國尚處于發展的初級階段，規范的管理十分重要。尤其是在對這項業務的風險認識還不足的情況下，在創新中加強風險防范就尤顯重要。《辦法》和《指引》十分重視對客戶利益的保護，要求商業銀行按照符合客戶利益和風險承受能力審慎盡責地開展個人理財業務。例如，商業銀行通過理財業務向客戶銷售有關產品時，要了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務狀況，提供合適的投資產品并由客戶自主選擇，再向客戶銷售適宜的投資產品。三項制度是指“業務管理制度”、“風險管理制度”和“監督管理制度”。《辦法》和《指引》對個人理財業務的內部控制、風險管理和監管方法、方式和程序都作出了較為詳細的規定。其次，要建立健全外匯理財法規體系。一是外匯局要盡快出臺有關外匯理財方面管理辦法，明確外匯管理部門的監管職責，以約束商業銀行的經營行為。二是制定可操作性的外匯理財業務操作細則。如在外匯資金來源、外匯帳戶開關等方面的審核、如何執行反洗錢標準、在外匯理財業務發生虧損時能否發生購匯行為等等。

2.大力促進境內外幣市場的發展，培育良好的外匯理財市場環境。首先，人民銀行要大力促進境內外幣市場的發展，促進外幣資源的境內利用，包括發展境內外幣貨幣市場、信貸市場和債券市場，甚至可利用部分外匯儲備與商業銀行進行資金拆借。其次，銀監會一定要充分維護外匯理財產品投資者的利益，尤其要明確商業銀行在銷售外匯理財產品時一定要明確指出居民獲得各種收益的可能性，避免以最高收益率的方式來誤導居民。再次，監管當局在積極引導市場向良性方向發展的同時，也要防止銀行之間惡性的價格競爭。最后，應該加強居民金融知識的培養。

3.商業銀行應進一步細分投資者的需求，實現與投資者的雙贏。首先，商業銀行應提高銷售人員的水平，加強對產品的風險揭示，尤其要對居民說明獲得某種收益的概率；其次，加強市場調研，區別居民的風險承受能力，針對不同的居民設計并銷售不同的產品；再次，應提高產品的標準化、簡單化程度，使居民易于理解，同時向居民傳輸一些金融知識；第四，在大力進行產品創新時，也要把握宏觀經濟環境和市場環境，要設計出市場可能不同走向的產品，供居民選擇；第五，商業銀行要充分提高外匯資金的利用能力，同時加強對風險的控制能力。

4.實行信息披露，增加金融衍生產品經營的透明度。由于現實中存在“監管套利”現象，即金融機構利用監管中存在的漏洞進行謀利。因此，應要求從事金融衍生產品業務的機構公布其市場風險的數量化信息，向財務報表的用戶提供能清晰反映其上述全部活動的報告，從質和量兩方面提供金融衍生產品活動的范圍、性質、這些活動對收入的影響，金融衍生產品活動的相關風險和風險管理的信息，內部風險衡量和運用風險管理系統計算的風險敞口和風險管理的信息等。

5.商業銀行應以加強管理制度和內控機制建設為核心，建立健全內控管理體系。對理財產品的設計開發、銷售、風險提示、資金管理運用等方面進行統一規范，完善有關工作程序，明確責任機制，嚴格授權管理和定期檢查制度。要針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法，逐步完善風險管理制度和體系，實行全面、全程風險管理。

6.要加強對理財從業人員的培訓，不但要提高理財專業技能，更要樹立依法經營意識，培育良好的職業操守，確保理財業務等創新活動規范有序發展。

參考文獻:

[1]外匯管理局溫州中心支局信息報16期

[2]《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》

[3]《商業銀行個人理財業務風險管理指引》

[4]卜永祥秦宛順:2006年，《人民幣內外均衡論》，北京大學出版社

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【關鍵詞】資本市場 理財產品 發展脈絡 發展趨勢

一、資本市場理財產品的發展脈絡

資本市場中的一些理財產品是指我國商業銀行針對某些特定的客戶群開發設計，將募集到的資金根據產品合同約定，通過科學管理投入到相關金融市場及購買相關金融產品，獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類理財產品。

根據我國市場經濟的特點，商業銀行開發設計的理財產品具有以下主要特點：一是由商業銀行自行開發設計并推廣；二是屬于定制式產品；三是理財產品按照事先的約定，進行投資與管理。在這個過程中，銀行與客戶的關系是受托與被委托，由客戶委托銀行對自己的財產進行投資和管理。而銀行只是受客戶委托進行理財，而并不是自營業務，所以最后的盈虧均由客戶承擔。

與基金和保險相比，銀行理財產品這一行業起步較晚，從2003年開始，首先是外匯結構性存款，經過一年的發展到2004年已取得重大進步。與此同時人民幣理財產品陸續出現，主要是以銀行之間的債券市場投資為主。2005年銀行的理財產品持續穩定增長，出現本外幣連續結構性存款，我國的四大銀行走上快速發展之路。2006年到2007年，是我國商業銀行理財產品爆發式發展的階段，這一階段發行的理財產品以及募集到的金額都以百分之百以上的幅度快速增長，市場上出現各種項目的融資類產品、投資股票二級市場的相關產品。

據科學統計，到2011年我國的銀行理財產品發行的總數量已經達到23889款，比2010年增長75.3%，在這之中人民幣理財產品共發行21474款，占總量的90%，比2010年增長了86.6%，銀行的理財產品發行速度明顯提高，并且是以人民幣理財產品為主的增長特點。同時面向的客戶也由個人擴大到企業，據統計，到2011年共有85個上市企業了關于閑置資金購買理財產品的公告，總金額高達304.7億元，比2010年增加了十幾倍。

目前在我國市場上，主要流行的理財產品主要有代客境外理財、人民幣理財以及外匯和本外幣連接結構性存款者三大類。

（一）代客境外理財（QDLL）

2006年4月，我國出臺了《商業銀行代客境外理財業務管理暫行辦法》，當年7月31日，中國工商銀行就了國內第一種代客境外理財產品，隨后大量的QDLL產品就開始涌現在市場上。但是，由于這一理財產品的特點是將資金投入到境外市場，因此產品的收益與全球經濟狀況密切相關，在2011年國際經濟整體蕭條的情況下，QDLL產品全年的發行量僅僅30款；由于受國際金融市場動蕩惡化的影響，使投資市場的風險加大，對理財產品的需求量萎縮使股票市場大幅度下跌，QDLL出現負收益現象，給QDLL產品的發展帶來嚴重挑戰。

（二）人民幣理財產品

2004年9月由光大銀行發行的陽光理財B計劃成為人民幣理財產品正式出現在人們視野的標志，隨著時間的推移，各大銀行紛紛開始加緊人民幣理財產品的研究開發，從試探階段過渡到大發展時期。

從人民幣理財產品的發展來看，前期出現的人民幣理財產品主要是針對銀行之間的市場債券，具有風險比較小、結構比較簡單、收益略高于存款的特點，基本上算是儲蓄的替代品。但是，進入2006年后，隨著人民幣理財產品走向更廣闊的市場，因此出現兩大投資方向：首先是通過信托計劃在資本市場投資，同時也包括投資二級市場以及新股申購型的理財產品；其次是為了滿足大型優質企業客戶的項目融資需求，通過信托公司給各大企業發放信托貸款。

來自中國社會科學院的調查數據顯示，在2007新股申購類的理財產品期望收益達10%，遠遠高于其他的理財產品，成為人民幣理財產品中的絕對主力。

（三）外幣及本外幣連續結構性存款

2003年5月，中國民生銀行推行了一款“安心理財”外匯理財產品。同年7月份，中國工商銀行推行了“個人外匯兩得存款”。這些外匯理財產品的推出促使外匯結構性存款快速發展起來。

而進入2004年初，隨著國家出臺《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》，各大銀行更是加大力度，如火如荼地開發研究外匯理財產品，推出自己的外匯理財產品品牌，例如中國農業銀行推行的“匯利豐”外匯結構性存款。同時，外匯結構性理財產品保持了持續穩定發展的態勢。市場研究顯示，2005年跨幣種的結構性存款逐漸面向市場，成為連接不同幣種之間投資的紐帶，在客戶進行普通存款的基礎上添加了一些衍生產品，與其他理財產品不同的是，它多了一個兌換環節，是外匯結構性存款的發展和延伸。

二、我國資本市場的理財產品存在的問題

（一）理財產品種類繁多，但設計缺乏創新

資本市場中的很多理財產品的差異性很小，使各大銀行的理財產品定價以及市場定位沒有明顯的特色，同一質量的產品相互競爭完全體現在價格上。目前我國商業銀行的理財產品尚未形成一個專業化的團隊體系對理財市場、資本市場、客戶產品需求進行深入研究，此外，由于金融產品容易復制的特點，使市場上只要有一家銀行推出相關理財產品，其他銀行就紛紛效仿，即使名字不盡相同但功能和投資收益都十分相似，嚴重阻礙了銀行自行開發研究的積極性，而對于客戶而言，產品顯得眼花繚亂而缺乏吸引力。

（二）理財產品信息不對稱

一些銀行對理財產品的信息披露不充分，尤其是在產品風險上，雖然在產品說明書上針對可能出現的風險進行的詳細的說明，但是很多銀行在編寫相關宣傳材料時，對于風險提醒卻是一提而過。此外，營銷人員在銷售過程中，過分強調產品的具體收益，而對理財產品的風險沒有充分提醒，更有甚者連銷售人員自身也不明白可能存在的風險。

（三）國內熟悉國際交易的專業人才短缺

在全球金融一體化的形勢下，由于我國的金融市場不是很發達，使我國在未來很長一段時間內將把境外市場作為重點投資方向，而主要投資產品是在衍生工具范疇內，所以要想維護我國商業銀行在國際衍生品交易上的合法權益就必須熟知相關的交易規則，但是我國缺乏相關行業的專業人才，不能靈活運用國際交易規則來保障自己的合法權益，這就造成我國的商業銀行不管推出哪種理財產品都只相當于零售終端，只能相對被動地接納外資銀行的報價。

三、發展戰略

（一）創新策略

我國的商業銀行應該加快創新型發展，研發理財新業務，盡量避免重復性產品，當前我國商業銀行大多數金融產品的本質相同，能夠真正符合客戶要求的產品不多，所以各大銀行應該充分考慮市場上目標客戶范圍以及他們對理財產品的具體要求，要深入研究各項業務的發展前景，要確定市場定位以及需求規模，制定出適銷對路的理財產品，真正保障客戶的財產增值。

（二）營銷策略

目前市場上，商業銀行對客戶并沒有進行詳細的分類，對目標客戶的動態管理比較落后，無法將優勢資源集中，提供給客戶高效、滿意的個性化服務。所以，良好的營銷策略應該建立在準確的市場分析的基礎上，要充分利用銷售渠道推廣理財產品。此外，隨著信息技術和電子商務技術的快速發展，從本質上改變了銀行業務的服務模式，實現了由分支機構向電子化服務的轉型服務模式，為了適應這一變化，提高服務質量，我國商業銀行對營業網點的功能以及布局進行改造，擴展電子化服務的渠道，將大部分標準化服務實現由柜臺向電子服務上轉移，積極構建較為傳統的物理網點以及電子銀行服務渠道共同發展的營銷模式，基本形成以城市中大型理財中心為主體，以中小型的專業網點作為補充，ATM、網上銀行、電話銀行等共同發展的多方式、多渠道服務方式，滿足廣大客戶的需求。

（三）服務策略

首先是品牌化服務，產品的品牌給予產品許多內涵和外延，從而將不同產品區分開來，盡管金融產品具有易模仿性，但是不同銀行多年以來的營銷活動或者相關產品的使用價值等已經在眾多消費者的心中形成持久的形象，這是很難復制模仿的，隨著人們生活水平的日益提高，消費者對理財產品的要求不僅僅是它自身的使用價值更在于一種品牌、一種格調、一種文化、一種象征和心理滿足，因此理財產品的品牌化服務要更加人文化、情感化、個性化，能夠精確體現銀行服務的文化內涵，所以商業銀行建立起自己獨特品牌不僅可以提高產品在同質化低層次中的競爭力，還可以大大提高本銀行的知名度。

其次是個性化分層服務，我國商業銀行發行的理財產品其服務模式應該以個性化服務為中心，以客戶的需求為導向，針對不同客戶的不同需求，并結合客戶對銀行利潤的貢獻度，為不同層次的客戶群提供不同的服務，因此銀行可以將個人金融服務延伸到保健、退休、旅行、居家生活等領域，滿足客戶不同年齡階段的理財需求。在實際推行過程中，我們可以根據客戶的評價標準，采取分層服務的形式，根據客戶自身的喜好和需要提高高效服務。

（四）人才策略

首先要制定一套完整的、嚴密的理財人員培訓計劃，選取一批具有一定金融專業知識、通曉客戶心理、懂得營銷技巧的優秀員工作為理財產品的推銷員，與此同時加強與保險、證券等行業建立系統的橫向培訓機制；其次在銀行內部應采取競爭機制，使合適的人到合適的崗位上，新員工可以分配到一線上熟悉銀行的相關業務，對于營銷業績優秀、具有豐富產品知識的員工可以競選理財助理等崗位，以次類推，培養一批優秀的專業人才。

目前我國理財行業中最專業、最權威的認證應當是國際金融理財師（簡稱CEP），我國金融理財師施行兩級制度，分別是金融理財師以及國際金融理財師，專業理財師的認證在我國正在處于初級階段。因此培養一批專業人才，探索出一條適合市場及客戶需求的發展道路對于金融市場的持續穩定發展具有重大意義。

四、資本市場理財產品未來發展趨勢

（一）產品數量越來越多，增速逐步放緩

市場研究發現，在今后一段時期內，資本市場上的理財產品期數與規模將會保持持續增長的態勢，但是增速會相對降低。其中原因有兩個方面：一是前期基數低，在市場經濟快速發展之下，增長速度較快，但是到一定程度時，高速發展就會難以持續；二是由于理財產品的快速發展很大程度是與資本市場關系密切，受全球經濟環境的影響較大，因此在全球經濟放緩的背景下，理財產品的發展速度也會逐步放緩。

（二）創新產品不斷研發，投資范圍逐漸拓展

隨著金融市場的發展壯大，理財產品的種類會逐漸增多，產品結構也會日益復雜。銀行理財產品的不斷研發就是一個不斷創新的過程，每一款理財產品都是具有獨特的創新之處，以2006年出現的“打新股”產品為例，其經過幾年發展后，已經出現了“新股隨心打”、“新股月月打”、“新股支支打”以及開放式產品等多種形式；從投資的范圍上看，投資市場已經擴展到英國、新加坡、香港等地，再通過各種直接和間接的渠道，基本實現了資產的全球化配置。

從產品的結構上看，根據研究分析，2007年發行的3000多只產品大致可以分為8個基本結構以及上百種資產衍生結構。在這些結構性產品中，凡是不確定性事件都可以掛鉤，包括商品、匯率、利率、信用、股票等基礎資產以及各種衍生品。

（三）風險逐漸提高，實現理性發展

2007年以前，由于良好的國際金融環境以及廣大的市場需求，使得理財產品持續穩定發展，但是因為全球的股市調整，使很多理財產品出現了零收益或負收益的現象，這使得客戶與銀行之間的糾紛逐漸增多，也對理財產品的可持續發展帶來很大負面影響。

在風險事件逐漸增多以后，很多投資者開始對理財產品的風險收益和性質進行更為深刻的理解認識。這種趨勢也促使各大商業銀行進行反思，尋找失誤的原因，促進理財產品的不斷改進，實現理財產品的理性發展。

（四）理財產品成為常規投資產品

隨著經濟的發展，銀行理財產品逐漸成為商業銀行重點發展的戰略業務，各大銀行中逐漸形成完整的理財產品管理體系，使理財產品的發展走向正規，個別大型商業銀行實現了理財產品的連續發行，這使得理財產品能夠像保險、基金等投資項目一樣，成為用戶首先考慮的投資方式之一。

（五）將以短期產品為主，出現基金化趨勢

由于我國正在處于加息周期，物價上漲過快，中長期的理財產品受到一定的阻礙。同時，由于客戶對于理財產品的靈活性要求日益提高，這使得理財產品逐步實現了不可贖回到可贖回再到每月申購贖回的變化。目前，很多商業銀行開始推出隨時開放的理財產品，這些短期理財產品的出現，使基金化趨勢日益明顯。

（六）債券類理財產品將獲青睞

隨著股市市場的不斷變化，投資銀行之間的債券市場風險相對較小，很多客戶為了保險起見，會使投資投入債券類的理財產品，因此這類產品具有重獲青睞的趨勢。

五、結語

根據以上分析得知，從2003年到如今，理財產品在資金管理上逐漸發揮著重要作用，但是隨著經濟的快速發展，現有的模式已經滿足不了廣大用戶的需求，在銀行發行的理財產品中，風險小、收益穩定的利率、債券等投資品種是最受歡迎的，而全國性股份銀行以及國有控股的商業銀行在市場競爭中的優勢越來越明顯，未來銀行之間理財產品的競爭將實現數到量的轉變。

參考文獻

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[2]蘇春余.商業銀行個人理財業務的現狀及發展趨勢[J].經濟研究導刊，2011，（29）.

[3]舒皓，劉洋.商業銀行理財業務發展趨勢分析[J].中國經貿導刊，2011，（21）.

[4]李國峰.我國金融理財的發展趨勢與挑戰[J].農村金融研究，2011，（8）.

篇3

2006年年底，我國人民幣個人金融業務將對外資銀行全面放開，此前相關政策已經逐步開放。2002年外資銀行可以開辦對國內居民的外幣業務，2005年初外資銀行又被許可經營人民幣對公業務。2002年3月花旗銀行上海分行推出貴賓理財業務后，各外資銀行紛紛涉足國內外幣個人理財市場，匯豐、渣打、荷蘭等銀行陸續開辦了自己的貴賓理財中心。

在外資銀行的貴賓理財紛紛登陸中國時，個人在選擇貴賓理財服務時更加困惑。究竟選擇有國際化優勢的外資銀行還是選擇有本土化優勢的中資銀行，最終還需根據個人的喜好、生活工作方式和需求來判斷。

選擇舶來品的理由

外資銀行貴賓理財對客戶來說有3方面的優點。

人才專

外資銀行有著百年的個人理財服務經驗，國外發達的金融市場、種類繁多的投資工具使得服務中高端客戶的理財經理有更多的選擇余地進行理財規劃，同時也鍛煉了自己的投資技能，增長了專業知識，可以說，外資銀行有著更多視野開闊、高素質、高技能的專業人才。

目前在我國內地開辦個人理財業務的外資銀行都是在國際上非常知名、有著良好信譽和雄厚實力的大銀行，其中不乏百年老店。長期的市場歷練和豐厚的歷史底蘊使它們形成了一整套完備的內部培訓機制。這套機制可以使為貴賓理財服務的本土化理財經理們快速成長起來。以匯豐銀行為例，在銀行向市場推出新產品的時候，負責具體業務的客戶服務主任都要經過專門培訓和相關考試。只有通過了考試的客戶服務主任，才能被允許銷售新的理財產品。通過花費大量人力、財力、精力對人員進行培訓、考試和考核，匯豐銀行培養出了自己的優秀的理財團隊，確保了為客戶提供最佳服務。

當然，同中資同行一樣，針對目前內地理財市場規模對高水平專業理財經理的需求來講，人才數量尚顯不足。外資銀行的人才，尤其是在中國市場上的本土化人才同樣還需進一步培養，以便適應國內蓬勃發展又不斷推陳出新的金融市場。

服務優

外資銀行的經營時間較長，有著很深很久的歷史積淀。它們在對高端客戶需求的了解、對貴賓理財服務的認識、業務規律的把握上存在著優勢。在服務的細節上，簡單到貴賓理財室的地毯顏色、燈光色調，都有專業的研究與采用的依據；在對服務理念的認知上，外資銀行更強調以人為本的服務，強調提供人性化的、個性化的、差異化的服務，最大化客戶的滿意度，確保客戶的忠誠度。如渣打銀行為幫助客戶達到最佳財富管理組合，為每一位客戶配備了一位特派客戶經理、一位服務主任連同一位投資顧問。

國際化

外資銀行不僅歷史悠久，網絡遍及大多數國家和地區，而且多擁有雄厚的資本及遍布全球的金融資源。在利用全球金融網點的支持方面，在全球范圍內進行資金的合理運用方面，外資銀行有著絕對強勢的競爭力。外資銀行的優勢還體現在其國際化所能提供的金融投資產品的寬度和深度上，在國際金融市場上，有更多、更靈活、收益更高．轉嫁風險更方便的投資方式可供選擇，利用外資銀行的貴賓理財服務可以享受到方便、快捷、全面、全球化的理財服務。

選擇國產貨的理由

同外資銀行相比，雖然中資銀行在開展個人理財業務方面是后來者，但是本土的中資銀行也有自己的長處。

網點多

有限的銀行網點，對提倡“一對一”服務的貴賓理財服務無疑是一種制約，這成為外資銀行開展個人金融業務的軟肋。據業內人士表示，如果想在個人金融服務市場上有所收獲，龐大的分支網絡必不可少，而就算是目前開設分行最多的外資銀行――匯豐銀行，在中國主要城市的分行數目也只有12家。按照央行2002年的《外資金融機構管理條例實施細則》的規定，對外資銀行來講，通過增設網點發展貴賓理財業務的前期投入是非常大的。短期內，外資銀行網點建設不會有大的突破，或者說外資銀行也不可能在網點上與中資銀行展開針鋒相對的競爭。但對我國大多數有理財需求的投資者來說，便利性還是個重要的考慮因素，畢竟這是在日常生活中比較實際的一個問題。網點數量的優勢為處在激烈競爭環境中的中資銀行一方增加了砝碼，而這種優勢地位在短期內不會改變。

產品全

在人民幣業務對外資銀行沒有全面放開的前提下，外資銀行在我國開展個人理財業務在產品上還有很大限制。以前外資銀行主要服務于三資企業，辦理相關的外匯業務，后來可以針對境外、港澳臺人士開辦人民幣業務，2002年獲準開辦對國內居民的外幣業務，但經營對國內居民的人民幣業務還要等到2006年中國銀行業人民幣業務全面放開以后。而且單就外幣理財這一部分而言，外資銀行在中國經營受我國分業經營、分業管理制度的限制，在理財品種種類的選擇方面無法完全發揮外資銀行在國際化和混業經營經驗上的優勢。

中資銀行的貴賓理財業務則不僅可以沒有障礙地提供人民幣業務，還可以提供外幣業務，比如外匯買賣、外匯理財產品等等。

本土化

篇4

關鍵詞：外匯寶服務營銷戰略管理

1．產品介紹

中國銀行個人外匯理財產品外匯寶，是指個人客戶在銀行進行的可自由兌換外匯或外幣間的交易。個人外匯買賣一般有實盤和虛盤之分。目前按銀監會有關的規定，只能進行實盤外匯買賣，暫停虛盤外匯買賣。

個人實盤外匯買賣是目前為止最有效的個人外匯資產保值增值的金融工具之一。客戶可以通過低買高賣賺取利潤，也可以將低利率貨幣轉換為高利率貨幣賺取利差。中國銀行根據國際外匯市場行情，按照國際慣例進行報價。個人外匯買賣的價格是由基準價格和買賣價差兩部分構成，買價為基準價格減買賣差價，賣價為基準價格加買賣價差。

目前，中國銀行已開辦柜臺交易、電話銀行、網上銀行3種交易方式。柜面交易，有固定的交易場所，特別適合初涉外匯寶交易的投資者；電話銀行，成交迅捷，并可異地操作，特別適合工作繁忙的白領投資者；網上銀行，信息豐富，并提供多種技術分析圖表，特別適合對外匯交易有一定經驗的投資者。

2．產品市場定位分析

市場定位是指為了適應消費者心目中某一特定的看法而設計的企業產品、服務以及營銷組合的行為。對產品所實施的市場定位行為就是產品定位。

中國銀行外匯寶是中國銀行基于本行優勢和市場需要，針對個人外匯買賣開發的一項業務，協助客戶進行外匯實盤買賣。

近幾年，中國經濟快速發展，人民生活水平得到顯著提高，投資意識逐漸上升，并且個人持有外匯在人數和數量上有顯著增加。同時個人外匯實盤買賣是目前最有效的個人外匯資產保值增值的金融工具之一。由于現在國內外匯持有者的投資渠道較少，因此個人外匯實盤買賣成為繼股票債券后又一投資的熱點。

中國銀行作為國有四大商業銀行相比其他商業銀行擁有更為雄厚的實力。同時，中國銀行自建立以來其業務側重點即在國際金融業務方面，因此具備了很好的操作經驗和能力。

3．服務營銷戰略

3．1服務營銷定位戰略

服務營銷與產品營銷有著明顯的差異，這是基于服務本身無形性、異質性、不可分離性和不可儲存性的特點而形成的。因此，在對制訂服務營銷定位戰略時，我們應關注這四個特點進行戰略的制定。

1)基于服務無形性的定位戰略。中國銀行在外匯寶的服務包裝，可以進行有策略的設計和剔紅服務環境，讓顧客通過環境對服務的理念、質量和水平形成感知。同時，可以對外匯寶的服務質量和效果進行保證。

2)基于服務異質性的定位戰略。在規范化方面，中國銀行在其整體構建中，具備較高水平。服務理念、服務標準化等方面都能夠在服務過程中得到較高的顧客評價。同時，應該加強服務可控化，使服務活動及質量的偏差被控制在盡可能小的范嗣內。中國銀行可以在外匯寶服務方面對不同的顧客采取不同的符合其特點的獨特服務，使其能夠提高滿意度，同時能夠取得較好的收益。

3)基于服務不可分離性的定位戰略。服務網絡化程度在中行外匯寶的服務過程中得到充分的運用，使客戶不僅能夠享受中行的專業服務，更能使客戶在交易過程中感受到方便和快捷。同時外匯寶在營銷過程中應著重注意關系化營銷。

4)基于服務不可儲存性的定位戰略。中行可以通過網絡和聲訊電話等多種方式對外匯寶的服務過程進行調整，以更好地滿足客戶需要。服務效率化，在金融行業中尤為重要，要充分利用服務的時間資源提高服務的時間效率。

3．2服務營銷推廣

中國銀行在服務推廣的過程中，應該制訂涵蓋多方面的推廣策略，包括廣告、人員推銷、公共關系、口頭傳播等。

1)廣告推廣。在服務廣告上，需要認識到服務是一種行為而不是物體，因此廣告的受眾不僅包括消費者，還要包括銀行員工。同時，還應該提供優先的線索來克服服務無形性的特征。

2)人員推銷。銀行產品在推銷服務的過程中難度相對較大，因此，要在銷售過程中確立人員銷售的基本原則，要求員工在與客戶接觸過程中建立良好的客戶關系，關注客戶的全面需求，鼓勵客戶在過程中主動參與，針對客戶指定合適的銷售方案等。同時加強員工的銷售心態的培訓，以期能夠更好地進行銷售活動。

3)公共關系。公關關系是公共事務領域中比較普遍的促銷方式。公共事務的主要工作包括媒體關系、產品和服務的公關、公司內部和外部的組織溝通等。在針對外匯寶的服務公關決策上，中國銀行可以在媒體關系和銀行內部和外部的組織溝通上加大力度。

3．3服務營銷戰略管理

篇5

關鍵詞：

中圖分類號：F830.73

文獻標識碼：B

文章編號：1006-1428（2006）07-0071-03

一、人民幣匯率升值對紡織行業出口影響深遠

(一)人民幣匯率升值與出口增長之間存在極強的負相關性

紹興傳統紡織業出口產品主要為棉、絲、化纖布及其制成品。目前紹興紡織產品出口的主要問題是無序競爭導致產能嚴重過剩，應對印度等地潛在市場競爭者的能力弱，買賣雙方地位的不對等使企業在出口談判、定價時處于劣勢等。因此，價格低廉是紹興出口紡織品的主要特點，紹興出口紡織品的競爭優勢不明顯，人民幣升值對勞動密集型、低附加值紡織品出口的負面影響日益凸現。一方面由于產品本身的附加值低，可替代性較強，市場競爭激烈，無法通過提高商品單價來彌補匯率調整后的損失；另一方面，目前紹興紡織品出口平均利潤僅維持在1―5％之間，受人民幣升值的影響，利潤空間大幅下降，進一步影響出口。如浙江某紡織品進出口有限公司2005年因人民幣升值減少利潤120多萬元，目前該企業部分產品由于無法在價格上與外方達成一致而不得不放棄出口，同時，因人民幣繼續升值的預期，凡2個月以后結算的訂單都不敢貿然接單。

(二)人民幣升值、原材料價格上漲使企業無利甚至虧損

嵊州是領帶的全球原產地，迄今為止雖尚未遭遇配額限制等貿易摩擦，但原材料價格大幅上漲已成為企業經營困難的主導因素。2004年以來，領帶的主要生產原料白廠絲價格飛漲，從15萬元／噸漲到目前的33萬元／噸，利潤空間受到嚴重擠壓，大部分領帶出口企業只能依靠出口退稅和有關優惠政策維持出口。與此同時，匯率變化帶來的損失大部分需企業自行消化，企業普遍感到經營壓力增大。如我國最大的某領帶生產、出口企業今年第一季度已虧損569萬元；另一家領帶龍頭企業也出現建廠10多年以來首次虧損，一季度虧損300萬元。一些小規模的領帶企業生產經營已陷入困境，領帶行業將面臨重新洗牌。

(三)紡織品配額限制、人民幣升值使企業舉步維艱

2006年國家對紡織品出口實行配額管理，紡織品配額僧多粥少，配額限制無疑成為影響企業出口的瓶頸。如第1次招標中，占全國輸美襪子總量30％左右的諸暨市企業中標數量只占全國可招標數的6.1％。諸暨某針織有限公司是該市出口美國最多的襪子企業，分到的配額只能滿足半年的出口量，剩下的缺口只能通過購買配額解決。配額限制一方面導致出口庫存增加，資金占用上升；另一方面購買配額出口又提高了出口成本，加上人民幣升值因素，出口企業的生存環境進一步惡化。若因成本增加而提高出口價格，則極有可能失去一大塊出口市場，被印度等不需要配額的東南亞國家取而代之。

受人民幣連續小幅升值及繼續升值預期的影響，一些規模較大的襪子企業開始減少出口、增加內銷，并在接受客戶訂單時考慮匯率因素，不再接收匯時間超過3個月和利潤率低的訂單。據統計，2005年末，諸暨市襪子出口企業l 17家，其中出口額在100萬美元以下的企業約占20％，出口額在100―500萬美元之間的企業占70％，由于中小企業競爭能力和抗風險能力較弱，受紡織品配額限制、人民幣匯率升值等因素的綜合作用，部分小企業面臨生存危機。

(四)出口貿易結構單一，內外銷比例失衡，匯率形成機制改革使匯率風險凸現

紹興紡織品出口結構比較單一，如紹興縣出口產品集中于棉、絲、化纖等的布料以及窗簾、襯衫等小部分制成品；嵊州領帶出口量占銷售量的80％以上，出口市場主要集中在美國、歐洲、日本和韓國等地，結算幣種主要為美元。同時由于領帶時尚性的特點，客戶平均單筆訂單金額較小，結算方式單一，以貨到匯款為主，收款期限一般在40―60天之間。紹興紡織企業高度依賴國外市場，貿易方式、結算幣種和方式又過分單一等特點，使匯率波動導致的匯率風險對紹興紡織品出口企業影響巨大。

(五)紡織品出口收匯時間長、匯路不暢，匯率波動使匯兌風險增大

紹興提花布(貢緞)主要出口貝寧、尼日利亞等西非國家，出口企業普遍在西非國家設立了境外貿易公司，并以此作為銷售倉庫進行直銷。據了解，正常情況下，貨物出口到貝寧科努特港口需要45天左右，若再轉口到尼日利亞還需20天時間(因尼日利亞從2004年開始禁止我國提花布產品直接進入)，貨款匯到時間一般需要4個月。企業先后要進行兩次換匯，換匯成本提高，直接造成匯兌損失。如西非法郎與美元的匯率低時780∶1，高時550∶1；尼日利亞奈拉與美元的匯率低時149∶1，高時138∶1。據某貢緞出口企業調查問卷反映，匯改后該公司換匯成本由7.6元／美元上升到7.8元／美元。為縮短收匯時間，部分出口企業甚至通過當地私人匯兌公司或者地下錢莊兌換并匯款，雖然時間較快且兌換數量限制相對寬松，但隱藏的風險更大。

二、企業在應對人民幣匯率升值過程中面臨的主要問題或困難

(一)匯率風險意識較弱，避險意識和能力亟待加強

長期以來，人民幣對美元匯率保持相對穩定，企業已習慣盯住美元匯率條件下的生產經營模式，規避匯率風險觀念較為淡薄，企業經營人員對國際金融市場動向不敏感。人民幣匯率形成機制改革后，普遍感到無法適應。同時，部分企業對政府的依賴心理較濃，希望政府管理部門通過提供優惠政策或措施，如減少稅收、提高退稅率、及時向企業傳遞匯率變動信息等，幫助企業走出困境。這種慣性思維和對政策的過分依賴，一定程度上削弱了企業經營的主動性，也反映了企業對實施匯率風險管理的主動性欠缺。

(二)普遍缺乏應對匯率變動、規避匯率風險的專業知識和人才

據調查，企業現有財務管理人員對各種貿易融資工具和金融衍生工具了解程度不高，基本上只是單方面接受銀行提供的一些服務，很少有人對如何規避匯率風險進行研究，這在一定程度上影響了匯率避險工具的運用。

(三)企業無法準確預測匯率走勢，以至在外匯理財中出現虧損戶

外匯理財產品的應用效果很大程度上取決于客戶對外匯市場的分析判斷。從調查的情況看，許多企業對外匯匯率走勢缺乏分析能力，從而失去了應用外匯產品降低匯率風險的機會。

(四)匯價管理政策調整及連續升值給企業增加了操作難度

匯價管理政策調整后，匯率實行一日多價。對此，企業必須密切關注人民幣匯率的變化，擇機進行結售匯，否則就會帶來匯率損失從而增加經營成本。如紹興某印染廠年出口滌綸、棉布1000萬美元以上，按照紡織企業出口慣例，始終有約10％左右的資金在途，匯率持續升值，這部分在途資金將直接面臨匯率風險。

三、目前企業利用銀行提供的避險工具效果不盡如人意

(一)銀行產品設計、創新能力不足，不能滿足企業多層次的需求

對基層商業銀行而言，規避匯率風險的手段局限在常規的遠期結售匯業務、福費廷業務、貿易融資等幾種，且受自身業務能力限制，難以進行組合理財，銀行通過外匯理財幫助企業降低風險和成本的能力受到挑戰。同時，銀行分支行沒有定價權，創新空間小，不能按不同客戶和風險制定不同價格。不少銀行反映，基層行只能在上級授權范圍內辦理外匯衍生品交易，營銷也僅局限于總行開發的產品種類，無法視不同客戶情況分別定價和設計產品。

(二)上級行對基層行缺乏業務培訓與指導，管理體制不順影響基層展業積極性

一方面，上級行推出新產品時缺少詳細的操作規程以及會計操作說明，基層行由于缺乏專業的理財人員，對匯率風險規避手段的掌握比較膚淺，對如何選擇使用匯率避險工具僅停留于上級行規定，不能根據當地企業的業務特點、業務風險點提出切實可行的銀企雙贏方案；另一方面，基層銀行受內部風險控制要求和管理體制的制約，在向上級行敘做匯率避險業務時操作程序繁、審批環節多、傳遞時間長，使基層行提供匯率避險服務的積極性受到一定影響。

(三)銀行提供的外匯避險業務對企業而言成本較高，缺乏吸引力

目前遠期結售匯業務，按照各行操作規程均需交納3％―5％不等的保證金。在實際操作中，隨著交易風險程度的提高，保證金的比例也會隨之升高。對利潤空間較小、資金周轉壓力較大的紡織企業來說，交納保證金和手續費，在一定程度上抑制了其辦理遠期結售匯業務的積極性。企業普遍反映，運用匯率避險工具現實成本高，避險作用不明顯。

(四)外匯融資產品利率偏高，國際貿易融資吸引力減弱

為最大限度地避免匯率風險，以最快速度回收資金，企業往往會采取信用證出口押匯、保理、福費廷等方式。目前商業銀行對一般國際貿易融資的利率定價普遍為LIBOR加點，如某市農行的平均水平是LIBOR+1.2％，由于近階段美元利率持續上揚，如4月10日三個月LIBOR利率達5.02813％，國際貿易融資利率為6.22813％。但同時，當前6個月以內人民幣貸款基準利率為5.22％，國際貿易融資利率比人民幣貸款基準利率高1個多百分點，相當于人民幣利率上浮19％。而外匯融資產品利率與人民幣融資利率利差只有小于人民幣升值幅度時，才能起到降低融資成本、降低匯率風險的作用。實際上，很多進出口大戶人民幣貸款享受的是基準利率或上浮10％，因此，國際貿易融資產品對企業的吸引力趨于弱化。

四、應對匯率風險的對策措施

1.盡量選擇多幣種進行結算，規避單一貨幣的升貶值風險。針對此次人民幣匯率形成機制改革主要體現在美元與人民幣之間，出口企業要根據各個國家和地區的金融政策和慣例，在結算中盡可能選擇非美元貨幣，如匯率波動較小的歐元結算等。

2.切實增強匯率變動的風險意識，積極運用遠期結匯等避險工具規避匯率風險。企業要采用出口押匯、進口延期、遠期付匯等貿易信貸方式，盡量減小匯率變動風險。同時，要加快外匯結算速度并盡快結匯，并注重本外幣資金置換，盡可能增加美元負債。

3.提高管理水平，內部挖潛壓縮成本以抵消因匯率變化帶來的部分損失。加強采購、生產、銷售、資金運作等各個環節的成本和費用管理，充分挖掘內部潛力，擴大產品利潤空間，增強出口產品的價格競爭力。同時，要大力實施“走出去”戰略，轉移原產地，選擇合適的第三國投資辦廠，規避貿易壁壘和匯率風險。

4.外匯指定銀行要創新金融產品，切實提高服務質量。上級行要鼓勵基層行加大金融衍生工具的開發運用，為客戶提供多樣化的避險工具。切實加強外匯資金產品營銷和業務指導，幫助企業提高經營運作能力。

5.加大政策宣傳力度，正確認識匯率風險。政府部門要通過政策提示、講座培訓、主題活動等方式，加強信息交流，幫助企業及時了解把握最新的外匯政策，以及時采取應對措施。積極發揮行業、商會等組織的作用，避免行業內部相互殺價的惡性競爭。

篇6

一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：

1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔

一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。

2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。

3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。

4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。

二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議

由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。

1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。

2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。

3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨

個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。

篇7

外匯業務經營中存在的問題

一、農業銀行中，各分支行對發展外匯業務的重要性和緊迫性認識不一。多年來，從總行到各分支行一直強調要發展外匯業務和本外幣一體化經營，然而各行不同程度地存在著重本幣、輕外幣的思想，年年把外匯業務當作新業務談。沒有充分認識到外匯業務的有效發展是金融企業日益競爭的需要，是完善服務功能的需要。客觀上存在著本幣業務任務重，壓力大。年度業績考核沒有將外匯業務列入統一考核指標中或所占的比重小。加上外匯業務歷史問題相對較多，風險相對大些，于是一些分支行不愿開拓、不敢開拓，業務處于一種自然生長狀態。本外幣一體化經營在部分行仍處于國際業務部一部經營或幾個人經營的狀態。本外幣一體化經營在不同程度上停留在“口號”階段。

二、國際業務部門定位模糊，業務部門之間協調不夠順暢。為了促進外匯業務的有效發展，有些行仍保留著國際業務部或成立了國際業務部，但是在國際業務部的定位上比較模糊，國際業務部在很大程度上處于“行中行”狀態。雖然各分支文件上已將外匯儲蓄、會計、計劃、信貸管理職能都劃歸相應部門管理，其目的是要提高全行辦外匯業務意識，建立真正的本外幣一體化經營模式。但國際業務部之外的員工由于對外匯業務知識缺乏了解，存在以不懂作藉口，扯皮、推諉現象，協調與配合不暢。突出表現在信貸部門與國際業務部門在國際貿易融資方面，職責不分，手續繁瑣，效率低下。信貸決策效率不高已成為阻礙外匯業務市場開拓的重要因素之一。

三、軟硬件配備不到位，服務與人員素質不一，難以跟上形勢。外匯業務是一項人性化的服務業務。開放式的經營環境，一流的設備，人性化的服務設施，與客戶面對面的交流是必須的。但由于條件的限制，大部分分支行國際業務仍然是與營業部合而為一。老化的設備，高高的柜臺，厚厚的防彈玻璃，輕而易舉地將客戶擋在玻璃之外。外匯業務對專業知識的要求高，特別是從事國際結算業務的人員。然而從業人員的素質參差不齊，有些行人員配備不足，一個或半個（兼職）外匯從業人員也在開展國際業務。有些行一線員工素質較低，有業務辦不了。有些行沒有很好的用人機制，人才流失比較嚴重。同時外匯從業人員的流動性差，很多行外匯業務人員無法實行崗位輪換機制。員工一旦從事外匯業務，幾乎就得終生事“外”，除了提拔、退休、下崗還有就是辭職或跳槽。人員配備的不到位不僅影響了外匯業務的有效開展，同時為外匯業務操作風險的存在留下一定的隱患。有些行外匯業務考核機制不健全，不同程度上在吃“大鍋飯”。

四、缺乏懂外匯業務的專職營銷人員和完善的營銷網絡，日常操作系統的更新與維護滯后于內外形勢的發展。客戶經理在拓展業務時，偏重本幣業務，忽視外幣業務。由于缺乏外匯業務知識，對企業的外匯業務需求無從解答。各行較少配備專職或兼職的外匯業務營銷人員。外匯業務的營銷網絡沒有本幣齊全，能辦理外匯業務的網點比較有限。相對于他行來說，與國外銀行之間的協作網絡趨于不利。農業銀行已具備了完善的日常操作系統（BIBS系統），但是系統的更新與維護與業務、政策的發展不同步。反洗錢形勢日前嚴峻，但是各行反洗錢報表卻仍不同程度處于手工階段，不僅占用了基層行的大量人力，而且也存在錯報、漏報、誤報的政策性風險。五、外匯業務品種單調，創新步伐滯后，融資手段少，行際之間的交流少。目前各行外匯業務品種仍只是局限于傳統的跟單信用證、托收、匯款業務，至于提貨擔保、備用信用證、旅行信用證、福費廷、保理、個人外匯理財等品種辦理甚少。基層行進出口融資業務辦理謹慎，手續多，辦理進出口融資比較不注重動態分析企業的生產經營情況和企業的第一還款能力。外匯信貸資金需求逐年減少，資產利用率和贏利能力呈下降趨勢。行與行之間溝通較少，資源共享程度比較低。

外匯業務經營中存在問題的對策

一、提高全行對發展外匯業務的正確認識。我國加入WTO后，金融業的競爭將日趨激烈，外匯業務成了包括外資銀行在內的所有銀行的競爭焦點。必須充分認識到外匯業務的有效發展是銀行的一種經營手段，本外幣“兩手抓，兩手都要硬”，促進本外幣同步發展，才能完善我們的服務功能，才能把我們建成真正的現代化商業銀行。正確認識外匯業務的風險。沒有零風險的本幣業務，也沒有零風險的外匯業務。外匯業務與本幣業務一樣都存在著風險，只要采取有效的防范措施，加強制度建設，加強人員培訓，才能以最小的風險成本換取最大的收益。

二、明確職責，加強領導與協調，促進全行辦外匯。找準國際業務部的定位，加強對國業、信貸、會計、計劃等部門的協調，尤其是要加強國際業務與信貸部門之間的協調，促使各部門忠實地履行本外幣一體化經營的職責。設置專崗，配齊設施，落實專人負責外匯業務的市場營銷。上級行要加大現場檢查、指導和督促力度，加強人員培訓，加強全行辦外匯業務能力的培養，形成全行辦外匯業務的能力，逐步將全行辦外匯業務的口號轉變成全行辦外匯業務的行動。加強上下聯動工作，把整個系統擰成一股繩，形成強大的業務網絡。

三、加強人才的培養和使用，加快網絡設施的建設。如何用人、留人是外匯業務發展的當務之急。外匯業務人員可以試行崗位工資，適當拉開收入檔次。在目前外匯業務人才緊缺的條件下，要確保國際業務部專業經營的格局，在條件成熟情況下推行全行營銷、全行經營。沒有成立國際業務部的分支行，可以根據業務量的大小鼓勵成立國際業務部或將懂外匯業務的人員充實的國際業務崗位上，提升競爭力。加快網絡建設，上級行應努力研究在不違背國家有關的法律、政策的前提下，減少業務環節，縮短業務鏈條。積極推進技術改造，完善“廣東網”的功能，積極節約基層勞動力成本，減少政策性風險和操作性風險。加快全行本外幣的聯網工作，加快與海外銀行的網絡建設工作。

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一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

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【關鍵詞】商業銀行 理財產品 發展分析

一、我國商業銀行理財產品的發展歷程

我國商業銀行理財產品的發展從萌芽期到發展期再到成熟期，數量上從少到多，品種上從單一到豐富，整體來說，隨著相關監管政策的調整，法律法規的日漸完善，我國商業銀行理財產品主要經歷了以下三個階段。

（一）萌芽階段

從2003年11月中國銀行發行了我國第一款外幣理財產品―“匯聚寶”外匯理財產品，到2004年11月光大銀行推出了我國第一款人民幣理財產品，再到2005年底，我國約有26家銀行開展了理財業務，理財產品余額約為2000億元，這表示我國商業銀行理財產品進入了以外資銀行產品、結構化產品、外幣理財產品等為主，種類趨于多樣化，設計創新有了明顯突破的萌芽階段。

（二）發展階段

從2006年起至2008年我國商業銀行理財業務逐步開始規范，發展速度也逐步加快，投資方式也開始多元化，理財產品運作模式也豐富起恚獲取了大量的理財客戶。但也出現了一些深層次矛盾，如市場穩定性不足，導致泡沫積聚以后引致的市場低迷；投資者忽視投資潛在的風險進一步助長了市場泡沫的膨脹；金融機構自身缺乏相關的專業人才，不能合理引導投資者進行理性投資，從而加劇了市場的不穩定性。

（三）成熟階段

從2009年至今，由于監管部門對銀行理財業務的監管力度不斷加強，監管制度不斷完善，多項規則制度規范的相繼出臺，我國商業銀行理財業務在發行理財產品的銀行數量與種類上取得了很大突破，理財產品在發行數量與規模上也呈現了高速增長態勢。人民幣理財產品占比較大，成為主流產品。

二、我國商業銀行理財產品的發展現狀

根據“全國銀行業理財信息登記系統”的《中國銀行業理財市場年度報告（2016上半年）》，從機構類型來看，自2015年3月份開始，全國性股份制銀行理財資金余額超過國有大型銀行以來，全國性股份制銀行理財產品余額一直處于領先地位。

（一）期限上趨于短期

根據“全國銀行業理財信息登記系統”的《中國銀行業理財市場年度報告（2016上半年）》，盡管我國商業銀行理財產品募集資金按期限劃分只有2015年以及2016年上半年的數據（圖1），但也可以反映出我國商業銀行理財產品在期限上呈短期化的趨勢。

（二）主要為標準化資產

在我國理財產品的結構中，債券與貨幣類的產品占比較大，且仍有增長趨勢。主要是由于這一類投資產品易受市場利率的變化面產生波動，能夠將現階段資金成本的具體情況較好的表達出來。在市場資金較為緊缺的時候，對這類產品進行投資仍可能獲得理想的收益。非標準化債權類資產由于其監管限制較為嚴格，導致其投資量下降。

三、我國商業銀行理財產品的問題

（一）金融市場透明度不高

我國商業銀行理財產品發展至今，對信息披露這個問題始終未有效解決。近幾年來，銀行理財產品被客戶投訴的事件頻頻出現。為保證我國商業銀行理財業務持續健康的發展下出，必須要提高理財市場信息的透明度。商業銀行在理財產品信息披露問題主要體現在披露時間上不規律不及時，披露內容上不完善不明確。

（二）缺乏有效的監管制度

隨著銀行理財產品的不斷發展，我國現有的監管模式與制度已無法滿足理財產品發展的需要。現階段雖然有相關法律政策與制度的出臺，但仍有許多方面并未涉及到。

（三）產品同質化趨向嚴重

在了解各個商業銀行的理財產品時，發現在形式上雖然多種多樣，但實質上在結構功能上基本相似，缺乏個性化設計。各個銀行相互效仿，在核心的理財產品上同質化嚴重，很難具備核心競爭力。

（四）投資者缺乏風險意識

理財產品也是一種金融產品，其自身存在著一定的風險。有些投資者，特別是個人理財產品投資者對于理財產品的認識，還受著傳統理財觀念的影響，對理財產品存在錯誤的理解，未與銀行傳統存款產品等進行區分，在購買理財產品時很少認真去看產品說明，風險意識較低，缺乏金融理財知識。

四、應對我國商業銀行理財產品的建議

（一）提高商業銀行理財產品的透明度

一方面商業銀行應建立健全的信息披露制度，在理財產品的開發、銷售、投資、到期兌付等各個階段應及時、準確、完整的向投資者進行披露。另一方面監管部門應加大監管力度，出臺相關制度與規定，定期或不定期對相關產品信息披露進行檢查。

（二）完善相關監管制度

首先，應結合我國當前國情，逐步形成適合我國金融業發展需要的監管體制，根據我國商業銀行理財產品目前發展狀況，構建出銀監會、銀行、銀行業協會“三位一體”的監管體系，各部門之間應該加強聯系，使我國商業銀行理財產品健康持續的發展下去。

（三）加大理財產品的創新力度

銀行應該利用自身的優勢，打造出屬于自己的品牌產品，并且要保證投資期限的合理性，真正做到以客戶需求為導向，適應不同客戶。打破傳統觀念，加大創新力度，立足實體經濟，實施差異化戰略。

（四）培養投資者正確理財意識

一方面投資者應主動學習相關理財知識，對理財產品有一個更加充分的認識，增強風險意識；另一方面商業銀行應大力宣傳理財知識，使投資者對理財產品有更深層次的認識。

（五）培養高素質的理財隊伍

商業銀行應把專業知識納入考評范圍，定期對理財經理進行培訓與考核，倡導終身學習制。提升理財經理素質，真正以客戶為中心，將“合適的理財產品賣給合適的人”。

參考文獻

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[3]王慧雙.我國商業銀行理財產品發展現狀及風險分析[D].華中科技大學.2015.

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《銀行家》：2005年3月25日和5月25日，北京銀行分別與荷蘭ING集團和國際金融公司簽訂股份認購協議，兩家境外金融機構分別占股19.9％和5％。引資工作的完成對北京銀行意味著什么？

閻冰竹：北京銀行引進境外戰略投資者的時間雖然不長，但已初見成效。引資在以下四個方面提升了北京銀行的實力：

第一，充實資本金，全面優化資本結構。引進外資后，我行核心資本金大大增加，資本充足率提前一年達到監管要求。2005年末，我行資本充足率達到11％，其中核心資本充足率達到7.61％。引資工作完成后，我行于2005年12月26日采取私募發行的方式，成功發行了35億元次級債券。引入境外戰略投資者，進一步壯大了我行資本實力，優化了股權結構，提高了風險管理能力和業務創新能力，提升了綜合競爭能力。

第二，汲取先進經驗，樹立現代經營管理理念。伴隨著引資工作的逐步深入，我行與外資方展開了多領域的合作，涉及經營管理、信息技術、人員培訓等方面。依據這一合作方案，ING集團積極給予我行智力支持，針對我行現有的經營、管理模式，撰寫了題為“走向卓越績效――六個驅動力”的企業改進分析報告，該報告涵蓋了業務組合、組織架構、運營管理、營銷、商譽和財務管理等多方面內容，深刻分析了北京地區當前批發銀行業務、零售銀行業務、銀行卡業務的發展現狀和我行巨大的發展潛力，并結合ING自身的經驗，為我行引入先進的風險管理理念和操作模型，提出了很多富有建設性的意見。

第三，進軍理財市場，業務更加多元化。2005年5月16日，我行與ING集團旗下的首創安泰人壽保險有限公司簽訂了銀保合作協議，此次合作是雙方在理財顧問、金融產品“一站式”服務和直銷銀行服務領域展開深入合作的一個重要戰略舉措，使我行的業務更加多元化。目前，我行所的首創安泰人壽保險公司的保險產品，已實現銷售額2800余萬元，有力地促進了中間業務的發展。

第四，同業合作擴大，國際影響力顯著增強。ING集團入股后，我行與其下屬的荷蘭商業銀行等機構簽署了同業合作協議，借助其覆蓋全球的網點優勢，擴大了自身的國際業務網絡，使客戶在國際間的資金融通更加便利、快捷。同時，借助ING集團的雄厚實力和國際影響力，我行的外匯資金實力和國際知名度、信譽度顯著增強，資金業務技術水平不斷得到提升。2005年6月9日，我行在城市商業銀行中首獲衍生產品交易業務資格，進一步拓寬了資金業務的發展空間。2005年11月，我行與中國銀行、中國工商銀行、招商銀行一起成功擔任國家開發銀行2005年第二期6.3億境內美元債券的主承銷商，成為首家擔任境內美元債券主承銷商的城市商業銀行。

在不久的將來，我們還將與外資在個人業務、風險管理、人力資源、客戶資源以及信息技術等各方面開展深入的合作。

經營轉型

《銀行家》：隨著我國銀行業改革開放的深入，各商業銀行的經營理念和管理模式都在發生深刻的變化。同時，為應對中外 銀行的競爭，中國的商業銀行還要過經營轉型這一關。北京銀行是如何面對這種挑戰的？

閻冰竹：在新的發展階段，我行提出要加快實施戰略轉型，本著“有進有退，有所為有所不為”的原則，以提升核心競爭力為目標，堅持資產業務與負債業務、公司業務與個人業務、傳統業務和新型業務均衡發展，推動增長方式轉變，加快結構調整和業務產品自主創新，實現均衡協調發展。

做強個人業務。我們將通過卓有成效的產品創新，實現做強個人業務的發展目標。在個人產品的研發上，首先做到有的放矢，明確自己的客戶群體，提供有針對性的差異化產品和服務，強化自身的經營特色，塑造獨特的競爭優勢。比如，2004年，我行推出專為青少年設計的“京卡儲蓄未來卡”和專為老年人設計的“京卡關愛卡”，成功地填補了市場空白；2005年，我行又推出了全國首家真正意義上的“女子銀行”，專門為高端女性客戶提供特色金融服務；連續推出了多期人民幣和外匯理財產品，獲得了良好的社會反響。著眼未來，我們將不斷提高儲蓄存款的貢獻度，形成存款增長的穩定來源；提高個人信貸比重，形成利潤增長的穩定來源。

做大國際業務。我行國際業務從無到有、從小到大，發展十分迅速，但是，目前整個國際業務的占比還不高。我行引進外資后，將與境外戰略投資者加強合作，緊跟市場需求，積極創新產品，做大國際業務。2005年，我行開發了美元大額存款和大額速匯業務，推出“心喜”外匯理財產品、大額對公結售匯等產品，取得了很好的市場效益。2005年6月9日，我行在全國城市商業銀行中首批獲得外匯衍生產品交易資格，為客戶提供更為全面的保值、增值和避險服務，提高盈利能力。著眼未來，我行將繼續加大力度開發新產品，比如推出個人留學產品服務套餐，配合推廣個人購匯業務；開發同業融資付款業務/假遠期信用證業務，滿足客戶在辦理結算方面的不同需求；完善保函產品，建立人民幣保函的產品優勢；優化信用證服務細節，正式推出網上開證業務，方便客戶；開發外匯保理產品，擴大融資業務品種。

打造中小企業金融特色品牌。2005年，我行被北京銀監局指定為北京市惟一一家中小企業貸款試點銀行。我行以此為契機，進一步發揮服務中小企業的優勢。一方面，我行制定了《推進小企業貸款業務實施意見》，進一步明確了中小企業貸款業務發展的總體目標：每年新增貸款中的70％用于中小企業，其中為小企業或微小企業貸款40億～60億元，使我行成為北京地區中小企業貸款業務的主要服務者；另一方面，為全面提升服務中小企業的能力和水平，我行多次召開中小企業貸款業務推介會，推出健全服務中小企業專業機構、完善中小企業信用評級體系、改革中小企業貸款定價體系、優化服務中小企業操作流程、鞏固服務中小企業合作領域、拓展中小企業貸款營銷渠道、加大中小企業產品創新力度、完善中小企業信息管理系統、持續優化人員考核獎懲機制等十項措施，持續強化對中小企業融資的支持力度，通過真誠、專業、高效的服務打造中小企業服務金融特色品牌。

打造國際一流商業銀行

《銀行家》：作為一家“北京籍”銀行，北京銀行已走過十年的風雨路。展望未來，北京銀行給自己做了怎樣的定位？為完成這種定位，還有哪些工作要做？要采取哪些具體的措施？

閻冰竹：北京銀行在改革中成長，十年歷程，我們深刻體會到了“大發展小困難、小發展大困難、不發展最困難”的哲理。近期，在總結第一個十年發展經驗、深刻把握當前發展形勢的基礎上，我們確定了第二個十年發展的總體思路：以科學發展觀為統領，以穩健發展、均衡發展、創新發展、和諧發展的理念為指導，以市場化、區域化、股權結構多元化、資本化、國際化為方向，努力打造能夠為客戶提供優質服務、為股東創造最大價值、為員工帶來職業發展的國際一流商業銀行。

市場化就是以不斷變革應對市場競爭，以產品創新應對市場變化，緊密跟蹤市場，用規范的市場行為滿足客戶需求，最終實現業務網絡化、營銷一體化、金融創新品牌化、服務個性化、員工職業化。

股權結構多元化是按照國際銀行業的通行做法，不斷夯實資本金基礎，優化股權結構，積極探索資本補充的有效途徑。同時，進一步處理好質量、效益和速度的關系，強化資本的有效配置，實現對資本的科學管理。

國際化，即以引資為契機，以國際化經營管理為重點，積極開展國際合作，推進治理結構國際化、戰略思維國際化、整體形象國際化。

區域化就是做大做強北京市場，不斷提高北京的市場占有率和客戶滿意度。在此基礎上，按照“立足北京、輻射全國、接軌國際”的思路，盡快實現跨區域經營。

資本化，即建立穩定持續動態的資本補充機制，通過各種形式參與金融同業合作，在政策法律范圍允許的環境下，逐步向證券業和保險業滲透。

隨著更名、引資等發展戰略的實現，北京銀行已經進入重要的發展階段。北京銀行未來的主要任務有以下六點：一是以戰略轉型為核心，積極發展零售業務、投資銀行業務，改善財務績效，增強競爭實力；二是積極構建和發展現代營銷體系，加快自主產品創新，打造品牌優勢；三是加快建設社區網點、電話銀行和網絡銀行，提高低成本分銷能力；四是全面提高營運管理信息化水平，深化組織體系變革，全面構建人才戰略高地；五是全面構建風險管理與內控體系的長效機制，實現合規性風險管理，建設流程銀行；六是塑造先進企業文化，創造和諧發展。

為了完成上述任務，我們還將采取以下八項措施：

努力推進“三服務”工作。繼續堅持“服務首都經濟、服務中小企業、服務京城百姓”的市場定位，緊密結合北京市未來五年的主要任務和“新北京、新奧運”的戰略構想謀劃各項工作，進一步加大對城市基礎設施建設、區域經濟、高新技術企業和中關村科技園區、商務中心區、奧運會的支持力度，實現與首都經濟和社會發展的共同騰飛；積極探索最適合中小企業成長的金融產品和服務，通過多種手段拓寬中小企業的融資渠道；充分展現“真誠，所以信賴”的經營理念，用人文關懷解讀百姓心聲，為市民提供最貼心的金融產品和服務，不斷提升“市民銀行”的品牌形象。

著重提高電子化分銷能力。著重加快發展網絡銀行、電話銀行、手機銀行和自助銀行，使電子化網絡成為服務的重要渠道。增強客戶服務中心的綜合服務功能，明確產品營銷、全面金融服務、客戶資源開發和管理功能的經營實體定位，提供低成本、為大眾客戶服務的品牌。繼續豐富網絡銀行的服務種類，提高交易筆數和交易金額，吸引和培育客戶群。

積極促進資金業務發展。積極學習和引進國際銀行資金交易管理模式，建立規范的資金交易運行機制。大力創新資金業務產品，在有效控制流動性風險、利率風險和匯率風險的前提條件下，提高代客經營收益和自營資金收益。

切實加大產品創新力度。強化產品特色，加快財富管理、個人消費信貸、信用卡等產品開發，確保持續推出新產品。開拓創新中小企業融資、銀保合作、銀證合作、理財顧問、企業年金、福利計劃管理、基金托管等種類的產品，以及貿易融資、外匯結構性融資、外匯項目融資、外匯清算產品、各種類信用證業務、各種類保函業務、資金交易類的期權、掉期等最新產品。

大力發展零售銀行業務。全力發展零售業務和中間業務，形成零售銀行特色。根據個人大眾客戶和中高端專業人士客戶的不同需求，提供差異化產品和服務，促進個人消費信貸業務、理財業務的快速發展。

完善經濟資本管理體系。樹立資本約束理念，對資本進行統籌管理和動態監測，以經濟資本最低回報率約束資產業務的擴張，建立以資本充足率達標為核心的考核評價方法，有效防范高風險資產對經濟資本的侵耗，確保資本充足率實時達標。提高盈利能力，積極開拓多元化的資本補充機制，通過多條途徑不斷補充資本金，實現可持續發展。