商務談判論文范文10篇

1．當前經濟的全球化使我們越來越頻繁地與世界各國產生經濟往來，也使我們越來越頻繁地參與到與各國的商務談判中。商務談判集中在經濟領域，指參與各方為了協調、改善彼此經濟關系，滿足貿易需求，圍繞標的物的交易條件彼此通過信息交流，磋商協議，達到交易目的的行為過程。商務談判是市場經濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關法律和商務業務，而且要掌握談判技巧。俗話說得好：人是感性和理性相結合的動物。商務談判不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。在說理的同時，還可以從情緒上打動對方。情感語言作為交際中一個較為特殊的部分，對商務談判的成功與否起著重要的作用。它可以“以言傳情”，“以情感人”使談判得以保持在融洽友好的氣氛中進行，從而達到談判目的。

但商務談判作為一門課程進入大學課堂的時間還很短，多數的課本對于語言策略和技巧都有專門的章節作論述，但對語言策略中的情感語言的重視還需要加強，需要使學生對商務談判中的情感語言有一個系統的了解，并增強學生使用情感語言的意識。

論文

2．情感語言的分類和使用

情感語言指帶有某種感情色彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結束后都可以發揮積極的作用。

2.1以情感語言拉開談判序幕

在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

[摘要]國際商務談判是在具有不同意識形態的談判者之間進行的。有時候，意識形態的差異會對談判的進程和貿易的本質起著決定性作用。通過分析了意識形態的不同本質及其對國際商務談判的影響，在此基礎上，就如何規避意識形態的差異對商務談判構成的障礙，成功地進行商務談判提出了可行性建議。

[關鍵詞]商務談判意識形態差異規避

一、意識形態的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。

意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？

不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

[論文關鍵詞]國際商務談判文化跨文化談判

[論文摘要]國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”

一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

編者按：本論文主要從文化差異；文化差異對國際商務談判的影響；應對國際商務談判中文化差異問題的策略等進行講述，包括了文化的概念、文化差異及其產生的原因、文化差異對國際商務談判的重要性、語言溝通技巧的運用、做好談判的計劃工作、克服溝通障礙、掌握與不同國家和地區的商務談判技巧等，具體資料請見：

摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。

關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

一、文化差異

(一)文化的概念

[摘要]國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

[關鍵詞]國際商務談判溝通文化背景價值觀念文化傳統

談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務談判中應注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

1引言

2018年3月美國總統特朗普解“301”法案，順理成章的發起了一場名為保護貿易自由。實則開啟了“對華貿易戰”。回顧整個2018年，中美貿易戰如火如荼的進行著。中美貿易戰的開展很大一部分因素是因為美國新任總統特朗普———這個有著“鐵血商人”頭銜的美國總統。他就任美國前的商人身份，讓他與以往的總統有很大不同的一點，就是商人的逐利性。特朗普自稱“交易大師”。不可否認，其確實擔得起頂級談判大師的稱號。當談判陷入僵局，特朗普用各種方式，打破僵局，把對方快速推進對自己有利的決策階段。那么中國作為美國眼中的“勁敵”想要完美的應對貿易戰，一定不能小覷特朗普的談判策略。在貿易戰中，可以明顯的看出來中國處在被動的一個地位，那么如何可以讓我們脫離被動？就需要我們知己知彼，方能百戰百勝。本文從中美貿易戰的時間軸出發，去研究溝通技巧對商務談判的作用。通過分析，對比實例，去得出結論，并提出建議。

2影響談判的內外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱團取暖是關鍵。中美貿易戰爭中，特朗普就十分善用這一點，在3月22日發起301調查后緊接著就在晚些時候，特朗普批準修正條款。這速度之快，無不顯示了美國急于將自己置身于貿易戰中的主導地位。（2）內外環境是一注強有力的催化劑。歐美推行貨幣政策正常化。從美國國外來看，美國較早于歐洲各國以及日本等發達國家。但近年來，這些國家也逐步開展貨幣政策正常化。這樣就有效牽制了美元一直升值的局面。反觀國內，特朗普面對其在競選時拍胸脯許諾要將經濟生長拉高至3％－4％，讓市井小民過得容易一些。然而面對高負債、高失業率、嚴重的貿易逆差的現狀，特朗普難免急于求成，過于激進。2．2內在因素（1）談判者的“三加一”因素。所謂談判者的三加一要素，分別指的是：邏輯思維能力、語言表達能力、自身修養。外加一個最重要的因素：心理承受力。與前任總統奧巴馬執政差別較大，特朗普激進、“荒唐”的作風究其根源主要是因為其所代表的政黨的差異。因此導致兩黨對外政策偏好差異很大。前者更傾向于向價值觀和經濟等領域全球發展，國家利益沖突較少。后者則對宏大的全球秩序以及國際格局更感興趣。正如他競選時所說：“美國是美國人的美國。”其實，仔細分析中美貿易戰，其實不論是單邊主義還是多邊主義，特朗普其實采用的是實用主義。其實核心還是美國的利益。（2）非語言溝通的作用。一個人的行為往往反映他的個性。特朗普標志性alphaface，其實就是他霸道好斗的表現。他憤怒至極的表情，兇神惡煞正好為他在談判中給對手施壓貢獻了力量。但時不時來一個抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取個眼球，緩僵局、贏取得、時間。他的標志性動作OK指，以及蘭花指好似在說“lis－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但這并不代表他可以被輕而易舉的看穿。他正是通過“裝瘋賣傻”來完美的掩飾自己。真真假假虛虛實實，重大談判前，特朗普就會變得瘋瘋癲癲。（3）強大的心理承受能力。不論是美國國內還是國際對特朗普都褒貶不一。但大多呼聲都是覺得他是個“瘋子”。特朗普自己肯定也知道外界對他的看法。其實特朗普在世界各國領導人中年齡最大，72歲。頤養天年的年齡，卻站在輿論的風口浪尖。和一群比自己小十幾歲甚至幾十歲的其他國家領導人去斗智斗勇？但他卻絲毫不在意。歷任領導人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用溝通技巧改進談判優勢

美國就一直在主動出擊，力求占上風。3．1做好充足準備中美貿易戰，看似來得無影無蹤，突然恒天霹靂般出現。其實美國早已蓄謀已久。做好了充足的準備3．2可置信威脅約束自己，積極尋求溝通外的途徑特朗普難道不清楚與中國進行貿易戰，會帶來兩敗俱傷的后果嗎？不，他知道，他甚至清楚地知道與中國打貿易戰，美國將會損失多么大的市場。但他仍然堅持開展貿易戰，主動挑起斗爭，以斗換取美國的利益。這也和他堅持“零和博弈”的主張有關。3．3善于運用溝通技巧（1）掌握談判前的局勢和輿論。特朗普很清楚中國的弱點，直接將臺灣問題以及南海問題作為他與中國談判的砝碼。與臺灣前領導人蔡英文的通話，以及美國航母駛入南海等等行為，步步逼迫中國讓步。（2）善于利用談判對手的弱勢。不給對方準備和反應的時間，增加自己獲勝幾率，是特朗普作為商人總結的經驗。3月23日美國趁中國不備發起貿易戰，對中國2000億進口商品征稅。之后緊接著增加對華征收關稅的清單，再對華企業中興進行制裁，導致中興A股下滑。美國直攻中國弱點，對中國“2025”制造領域的產品進行大規模加征關稅。（3）積極控制談判的主導權地位。美國緊緊控制談判中的主導地位，對中國不斷進行施壓。中方在貿易戰中一直處于被動地位，都只是進行防御。沒有主動去反擊。采用合作博弈的方法。謀求共贏。（4）堅持談判中以我為主的策略。會利用感情牌對方的話不論是真的假的，先假設為假；明確雙方底線，不先暴露自己的底線。特朗普是不是一個好的總統我們不能隨意評價，不過他絕對是一個好演員。他通過夸張的表情，動作。講他包裝的在一個“瘋子”的面具下，沒人可以看到他內心真正在想什么。他可以變得溫和，他借助推特，4月8日發文，主席和我永遠是朋友。特朗普一改往日硬談判的作風，反轉態度，似乎想用“軟談判”。當對方稍稍放松警惕，再進行攻擊。特朗普再態度反轉后的一周內就對中興加大制裁這些都是特朗普準備的感情牌。（5）重視全面還價策略在談判中的作用。美國搞垮一個國家的套路，常常采取褥羊毛的方式。簡而言之就是先讓這個國家市場化、流通化，不斷地資本流入。讓這個國家貨幣升值，然后緊接著大拉房價、匯率。之后引發通貨膨脹來激發國家矛盾。最后驅散資本，讓這個國家貨幣開始貶值，這時坐收漁翁之利。在與中國的貿易中討價還價，堅持零和博弈的他，力求美國利益最大化。（6）強調談判中的“實用主義”原則。似乎在特朗普的字典里就沒有“誠信”一詞。中美貿易戰中特朗普一次次的變臉，讓他順利的得到了“變臉大師”的稱號。上一分鐘的承諾，下一秒就可以無效。在5月19日中美聯合聲明，不打貿易戰了。但美國卻在5月30日聲明繼續對中國加征關稅。其實美國那么做，就是想為自己留足充分的準備時間，好讓自己做好下一步的打算。目前中美處于暫停貿易戰階段，接下來美國將如何走？是否會重蹈覆轍？中國需要好好的斟酌。

[摘要]全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，涉外商務談判越來越發揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語言運用等多個層面分析了談判中沖突的應對技巧，以期給談判者提出一點建議。

[關鍵詞]談判沖突對技巧

一、引言

全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。

我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。