商務(wù)談判論文范文10篇

1．當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化使我們越來越頻繁地與世界各國產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)往來，也使我們越來越頻繁地參與到與各國的商務(wù)談判中。商務(wù)談判集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件彼此通過信息交流，磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過程。商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。俗話說得好：人是感性和理性相結(jié)合的動物。商務(wù)談判不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。在說理的同時，還可以從情緒上打動對方。情感語言作為交際中一個較為特殊的部分，對商務(wù)談判的成功與否起著重要的作用。它可以“以言傳情”，“以情感人”使談判得以保持在融洽友好的氣氛中進(jìn)行，從而達(dá)到談判目的。

但商務(wù)談判作為一門課程進(jìn)入大學(xué)課堂的時間還很短，多數(shù)的課本對于語言策略和技巧都有專門的章節(jié)作論述，但對語言策略中的情感語言的重視還需要加強，需要使學(xué)生對商務(wù)談判中的情感語言有一個系統(tǒng)的了解，并增強學(xué)生使用情感語言的意識。

論文

2．情感語言的分類和使用

情感語言指帶有某種感情色彩的語言，可以分為情感文字語言、情感體態(tài)語言和情感副語言。本文中的情感語言主要指情感文字語言。情感語言從談判的開始前到結(jié)束后都可以發(fā)揮積極的作用。

2.1以情感語言拉開談判序幕

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務(wù)談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

[摘要]國際商務(wù)談判是在具有不同意識形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時候，意識形態(tài)的差異會對談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過分析了意識形態(tài)的不同本質(zhì)及其對國際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識形態(tài)的差異對商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判意識形態(tài)差異規(guī)避

一、意識形態(tài)的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識形態(tài)。意識形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個社會應(yīng)該如何運轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。

意識形態(tài)可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問題的權(quán)威性答案。比如：整個社會中的個體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來對待另外一個國家的人民？

不同的意識形態(tài)對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

[論文關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判文化跨文化談判

[論文摘要]國際商務(wù)談判是商務(wù)活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要計算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規(guī)范，也包括社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范和意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

編者按：本論文主要從文化差異；文化差異對國際商務(wù)談判的影響；應(yīng)對國際商務(wù)談判中文化差異問題的策略等進(jìn)行講述，包括了文化的概念、文化差異及其產(chǎn)生的原因、文化差異對國際商務(wù)談判的重要性、語言溝通技巧的運用、做好談判的計劃工作、克服溝通障礙、掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧等，具體資料請見：

摘要：當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯(lián)系日益密切，國際商務(wù)談判是商務(wù)活動中的一項重要內(nèi)容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國際商務(wù)談判

商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

一、文化差異

(一)文化的概念

[摘要]國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判溝通文化背景價值觀念文化傳統(tǒng)

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。

一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

（一）適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

1引言

2018年3月美國總統(tǒng)特朗普解“301”法案，順理成章的發(fā)起了一場名為保護(hù)貿(mào)易自由。實則開啟了“對華貿(mào)易戰(zhàn)”?；仡櫿麄€2018年，中美貿(mào)易戰(zhàn)如火如荼的進(jìn)行著。中美貿(mào)易戰(zhàn)的開展很大一部分因素是因為美國新任總統(tǒng)特朗普———這個有著“鐵血商人”頭銜的美國總統(tǒng)。他就任美國前的商人身份，讓他與以往的總統(tǒng)有很大不同的一點，就是商人的逐利性。特朗普自稱“交易大師”。不可否認(rèn)，其確實擔(dān)得起頂級談判大師的稱號。當(dāng)談判陷入僵局，特朗普用各種方式，打破僵局，把對方快速推進(jìn)對自己有利的決策階段。那么中國作為美國眼中的“勁敵”想要完美的應(yīng)對貿(mào)易戰(zhàn)，一定不能小覷特朗普的談判策略。在貿(mào)易戰(zhàn)中，可以明顯的看出來中國處在被動的一個地位，那么如何可以讓我們脫離被動？就需要我們知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。本文從中美貿(mào)易戰(zhàn)的時間軸出發(fā)，去研究溝通技巧對商務(wù)談判的作用。通過分析，對比實例，去得出結(jié)論，并提出建議。

2影響談判的內(nèi)外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱團(tuán)取暖是關(guān)鍵。中美貿(mào)易戰(zhàn)爭中，特朗普就十分善用這一點，在3月22日發(fā)起301調(diào)查后緊接著就在晚些時候，特朗普批準(zhǔn)修正條款。這速度之快，無不顯示了美國急于將自己置身于貿(mào)易戰(zhàn)中的主導(dǎo)地位。（2）內(nèi)外環(huán)境是一注強有力的催化劑。歐美推行貨幣政策正?；拿绹鴩鈦砜?，美國較早于歐洲各國以及日本等發(fā)達(dá)國家。但近年來，這些國家也逐步開展貨幣政策正?；?。這樣就有效牽制了美元一直升值的局面。反觀國內(nèi)，特朗普面對其在競選時拍胸脯許諾要將經(jīng)濟(jì)生長拉高至3％－4％，讓市井小民過得容易一些。然而面對高負(fù)債、高失業(yè)率、嚴(yán)重的貿(mào)易逆差的現(xiàn)狀，特朗普難免急于求成，過于激進(jìn)。2．2內(nèi)在因素（1）談判者的“三加一”因素。所謂談判者的三加一要素，分別指的是：邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、自身修養(yǎng)。外加一個最重要的因素：心理承受力。與前任總統(tǒng)奧巴馬執(zhí)政差別較大，特朗普激進(jìn)、“荒唐”的作風(fēng)究其根源主要是因為其所代表的政黨的差異。因此導(dǎo)致兩黨對外政策偏好差異很大。前者更傾向于向價值觀和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域全球發(fā)展，國家利益沖突較少。后者則對宏大的全球秩序以及國際格局更感興趣。正如他競選時所說：“美國是美國人的美國?！逼鋵?，仔細(xì)分析中美貿(mào)易戰(zhàn)，其實不論是單邊主義還是多邊主義，特朗普其實采用的是實用主義。其實核心還是美國的利益。（2）非語言溝通的作用。一個人的行為往往反映他的個性。特朗普標(biāo)志性alphaface，其實就是他霸道好斗的表現(xiàn)。他憤怒至極的表情，兇神惡煞正好為他在談判中給對手施壓貢獻(xiàn)了力量。但時不時來一個抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取個眼球，緩僵局、贏取得、時間。他的標(biāo)志性動作OK指，以及蘭花指好似在說“l(fā)is－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但這并不代表他可以被輕而易舉的看穿。他正是通過“裝瘋賣傻”來完美的掩飾自己。真真假假虛虛實實，重大談判前，特朗普就會變得瘋瘋癲癲。（3）強大的心理承受能力。不論是美國國內(nèi)還是國際對特朗普都褒貶不一。但大多呼聲都是覺得他是個“瘋子”。特朗普自己肯定也知道外界對他的看法。其實特朗普在世界各國領(lǐng)導(dǎo)人中年齡最大，72歲。頤養(yǎng)天年的年齡，卻站在輿論的風(fēng)口浪尖。和一群比自己小十幾歲甚至幾十歲的其他國家領(lǐng)導(dǎo)人去斗智斗勇？但他卻絲毫不在意。歷任領(lǐng)導(dǎo)人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用溝通技巧改進(jìn)談判優(yōu)勢

美國就一直在主動出擊，力求占上風(fēng)。3．1做好充足準(zhǔn)備中美貿(mào)易戰(zhàn)，看似來得無影無蹤，突然恒天霹靂般出現(xiàn)。其實美國早已蓄謀已久。做好了充足的準(zhǔn)備3．2可置信威脅約束自己，積極尋求溝通外的途徑特朗普難道不清楚與中國進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)，會帶來兩敗俱傷的后果嗎？不，他知道，他甚至清楚地知道與中國打貿(mào)易戰(zhàn)，美國將會損失多么大的市場。但他仍然堅持開展貿(mào)易戰(zhàn)，主動挑起斗爭，以斗換取美國的利益。這也和他堅持“零和博弈”的主張有關(guān)。3．3善于運用溝通技巧（1）掌握談判前的局勢和輿論。特朗普很清楚中國的弱點，直接將臺灣問題以及南海問題作為他與中國談判的砝碼。與臺灣前領(lǐng)導(dǎo)人蔡英文的通話，以及美國航母駛?cè)肽虾５鹊刃袨?，步步逼迫中國讓步。?）善于利用談判對手的弱勢。不給對方準(zhǔn)備和反應(yīng)的時間，增加自己獲勝幾率，是特朗普作為商人總結(jié)的經(jīng)驗。3月23日美國趁中國不備發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)，對中國2000億進(jìn)口商品征稅。之后緊接著增加對華征收關(guān)稅的清單，再對華企業(yè)中興進(jìn)行制裁，導(dǎo)致中興A股下滑。美國直攻中國弱點，對中國“2025”制造領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模加征關(guān)稅。（3）積極控制談判的主導(dǎo)權(quán)地位。美國緊緊控制談判中的主導(dǎo)地位，對中國不斷進(jìn)行施壓。中方在貿(mào)易戰(zhàn)中一直處于被動地位，都只是進(jìn)行防御。沒有主動去反擊。采用合作博弈的方法。謀求共贏。（4）堅持談判中以我為主的策略。會利用感情牌對方的話不論是真的假的，先假設(shè)為假；明確雙方底線，不先暴露自己的底線。特朗普是不是一個好的總統(tǒng)我們不能隨意評價，不過他絕對是一個好演員。他通過夸張的表情，動作。講他包裝的在一個“瘋子”的面具下，沒人可以看到他內(nèi)心真正在想什么。他可以變得溫和，他借助推特，4月8日發(fā)文，主席和我永遠(yuǎn)是朋友。特朗普一改往日硬談判的作風(fēng)，反轉(zhuǎn)態(tài)度，似乎想用“軟談判”。當(dāng)對方稍稍放松警惕，再進(jìn)行攻擊。特朗普再態(tài)度反轉(zhuǎn)后的一周內(nèi)就對中興加大制裁這些都是特朗普準(zhǔn)備的感情牌。（5）重視全面還價策略在談判中的作用。美國搞垮一個國家的套路，常常采取褥羊毛的方式。簡而言之就是先讓這個國家市場化、流通化，不斷地資本流入。讓這個國家貨幣升值，然后緊接著大拉房價、匯率。之后引發(fā)通貨膨脹來激發(fā)國家矛盾。最后驅(qū)散資本，讓這個國家貨幣開始貶值，這時坐收漁翁之利。在與中國的貿(mào)易中討價還價，堅持零和博弈的他，力求美國利益最大化。（6）強調(diào)談判中的“實用主義”原則。似乎在特朗普的字典里就沒有“誠信”一詞。中美貿(mào)易戰(zhàn)中特朗普一次次的變臉，讓他順利的得到了“變臉大師”的稱號。上一分鐘的承諾，下一秒就可以無效。在5月19日中美聯(lián)合聲明，不打貿(mào)易戰(zhàn)了。但美國卻在5月30日聲明繼續(xù)對中國加征關(guān)稅。其實美國那么做，就是想為自己留足充分的準(zhǔn)備時間，好讓自己做好下一步的打算。目前中美處于暫停貿(mào)易戰(zhàn)階段，接下來美國將如何走？是否會重蹈覆轍？中國需要好好的斟酌。

[摘要]全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，涉外商務(wù)談判越來越發(fā)揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進(jìn)行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語言運用等多個層面分析了談判中沖突的應(yīng)對技巧，以期給談判者提出一點建議。

[關(guān)鍵詞]談判沖突對技巧

一、引言

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國間的商務(wù)活動日益頻繁，作為外貿(mào)活動的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。

二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。

我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準(zhǔn)確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標(biāo)價值最大化原則

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的一個過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認(rèn)在實際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。