商務談判的技巧范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商務談判的傾聽技巧：多聽少說多聽少說是商務談判中必須記住的技巧之一。缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

商務談判的傾聽技巧：六個有效傾聽方法做個有始有終的好聽眾。在談話時不打斷對方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續?中途話，對方會怎么想呢?缺乏考慮無疑會影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導致談話方向偏離。

舍棄成見，客觀聆聽。如果在聽對方說話之前就抱有偏見或妄下結論，很有可能誤解對方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠的心態。

用YES聆聽與客戶共鳴。與對方產生共鳴的同事，要贊同對方的話，比如當客戶抱怨|采購了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點兒都賣不出去，你絕對不能說不會呀，其他店都賣瘋了，一旦對客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽，如果沒有眼神的交集、應答的語言、贊同的姿勢和手勢等，對方就無法知道你正在聽他們講話。

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【關鍵詞】 商務談判 傾聽

商務談判是指從事商務活動的當事人為了各自的經濟利益所進行的磋商活動。因為商務談判是圍繞經濟利益來進行，因此參加談判的商務人員都十分慎重，唯恐遺漏對方的表述。傾聽在商務談判中就是談判者憑助聽覺器官接受對方言語信息，進而通過思維活動達到認知、理解的全過程。在商務談判中，傾聽的技巧主要表現在以下幾個方面：

1 傾聽要專心致志、不能心不在焉

在商務談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現心不在焉、“精神溜號”的現象發生。即使是雙方已經很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因為萬一對方表述的內容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務談判中最基本、最重要的問題。心理學統計證明：一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。也許恰是在這個時候，對方講話的內容與你理解的內容有偏差，或是對方傳遞了一個重要信息，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，并用積極的態度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進行目光交流，并做出相應的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點點頭，或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽效果。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個談判人員個人修養良好的標志。在商務談判過程中，當你不太理解對方的發言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續進行可能非常不利。當聽了對方講述的有關內容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。

2 要通過記錄來做好傾聽

在商務談判中，人們當場記憶并將內容全部保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在于：一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質；另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產生一種鼓勵作用。對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過于相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因為，在談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內容，有的內容會忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。

3 要對對方的陳述進行分析

在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方的發言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本聽不出什么是重點，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的傾聽效果。

4 要端正心態克服先入為主的做法

在商務談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法對己非常不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的

話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是使聽到的信息變形地反映到自己的腦海中，導致自己接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務談判交往的雙方缺一不可：既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使對方知道這一點。你可以向對方提出問題加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么。

5 要創造融洽的談判氣氛，使談判雙方能夠順利地交流

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商務談判的性質1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當作參與者之間的合作過程。談判的目標是各方都獲益。

2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現為一個整體化的過程，是協調談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計自己與對方對抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應的報償。

3.溝通性：談判是人們溝通思想認識的一種交際方式。談判的參與者都是一個個具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、

商務談判的原則一、平等自愿原則 談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。平等自愿原則是談判中必須遵循原則。平等自愿原則要求商務談判的各方堅持在地位平等，自愿合作的條件下建立合作關系，并通過平等協商、公平交易來實現各方的權利和義務。

商務談判的平等是指在商務談判中，無論各方的經濟實力強弱，組織規模大小，其地位都是平等的。因此，在談判時無論企業大小、強弱、效益，都沒有高低貴賤之分、相互之間都要平等對待。平等是商務談判的重要基礎，平等是衡量商務談判成功的最基本標準。就這一點而言，商務談判比外交談判具有更高的平等性。具體地看，在商務談判中，各當事人對于交易項目及其交易條件都擁有同樣的選擇權。協議的達成只能通過各方的平等對話，協商一致，不能一方說了算或者少數服從多數。從合作項目的角度看，合作的各方都具有一定的否決權。這種否決權具有同質性，因為任何一方不同意合作，那么交易就無法達成。這種同質的否決權在客觀上賦予了談判各方相對平等的地位。

商務談判中的自愿是指具有獨立行為能力的交易各方出于自身利益目標的追求，能夠按著自己的意愿來進行談判，并做出決定，而非外界的壓力或他人的驅使來參加談判。并且任何一方都可以在任何時候退出或拒絕進行談判。自愿是商務談判各方進行合作的重要前提和保證。只有自愿，談判各方才會有合作的誠意，才會進行平等的競爭與合作，才會互諒互讓，做出某些讓步，通過互惠互利最終達成協議，取得令各方滿意的結果。

貫徹平等自愿原則，要求談判各方相互尊重，禮敬對手，在談判的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意，任何一方都不能仗勢欺人，以強欺弱，把自己的意志強加于人。只有堅持平等自愿原則，商務談判才能在互相信任合作的氣氛中順利進行，才能達到互助互惠的談判目標。

二、真誠守信原則 真誠守信在商務談判中的價值不可估量，它會使談判方從劣勢變為優勢，使優勢更加發揮作用。 誠實比一切智謀更好，而且它是智謀的基本條件。(德)

康德 Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

談判各方人員之間的相互信任感會決定談判有一個好的發展，因為信任感在商務談判中的作用是至關重要的。如果雙方沒有信任感，也就不可能有任何談判，也不可能達成任何協議，而只有讓對方感到你是有誠意的，才可能對你產生信任感，只有出于真誠，雙方才會認真對待談判。對于談判人員來說，真誠守信重于泰山。在談判中，對對方應真誠相待，講信用，講信譽。談判只有做到真誠守信，才能取得相互的理解、信賴與合作，即談判各方堅持真誠守信的談判原則，就在很大程度上奠定了談判的基礎。

在談判中注重真誠守信：

一是要站在對方的立場上，將其了解到的情況坦率相告，以滿足其權威感和自我意識;

二是把握時機以適當的方式向對方袒露本方某些意圖，消除對方的心理障礙，化解疑惑，為談判打下堅實的信任基礎。但并非原原本本地把企業的談判意圖和談判方案告訴對方。真誠守信原則，也并不反對談判中的策略運用，而是要求企業在基本的出發點上要誠摯可信，講究信譽，言必行，行必果，要在人格上取得對方的信賴。真誠守信原則還要求在談判時，觀察對手的談判誠意和信用程度，以避免不必要的損失。

三、知己知彼原則 知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷,不要違犯對方的禁忌。知己，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。收集信息的內容需要做到一下幾點：

1.知己

知己即首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業是不夠的，代表企業出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如遇到何事易生氣等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.知彼

知彼即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。在談判前，當對手選定了，應針對談判的企業，進行企業類型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經營困難等會對談判主權產生影響的因素，將其優勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當然，與此同時，也不能忽視對該企業的資信調查，確定其是否具有經營許可等能力，降低信用風險。

知彼與知己同樣，也應通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你以前合作過的，即使有過不愉快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再發生。如果對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數。

3.知市場行情

知同行，顧名思義，就是關注行業內其他企業的產品及經營狀況。隨著經濟的發展，企業面臨著國內外同行業的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的第三者已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態對整個市場該行業的經營狀況及形勢展開調查，了解其主要商品類型、性能、質量、等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比優勢及差距，便于本企業談判時，揚長避短，適于自己的談判戰略。

四、維護利益互利互惠原則

談判是為了追求利益，讓自己利益最大化的同時，也要讓對方獲利，實現雙贏。

在談判過程中，以維護利益為前提，每個談判者都明白：在談判中所做的一切都是要維護己方的利益。要避免只站在己方的立場上去解決問題。雖然堅持立場的出發點是為了維護利益，但實際結果確并非如此。往往會導致相反的結果。這是因為片面地堅持己方立場，無法達成一個明智、有效而又友好的協議。為捍衛立場所磋商的談判協議，最常見的就是談判的一方或雙方不顧對方的客觀情況，不考慮對方利益，一味地強調己方的得失，寸金必得。一方有時爭取到近期利益，但卻損害了長遠利益。要想使己方利益得到長遠徹底地維護就要消除雙方的敵意，尋找雙利益的共同點，這樣達成的協議才會使雙方的利益持續不斷地增長。

在商務交往中，談判一直被視為是一種合作或作為合作而進行的準備。因此，商務談判最圓滿的結局，應當是談判的所有參與者各取所需，各償所愿，同時也都照顧到其他各方的實際利益，是一種多贏的局面。互利原則，要求商務談判雙方在適應對方需要的情況下，互通有無，使雙方都能有所得;在考慮己方利益的同時，要照顧雙方利益，使交易談判結果實現等價交換，互惠互利。互利原則正是實現交換的前提;同時，堅持平等原則也要求交易雙方在經濟利益上互利互惠。當然，互利互惠不等于利益均分，談判雙方可能一方獲得利益多一些，另一方獲得利益少一些，這主要取決于雙方各自擁有的實力和談判技巧等因素。

五、確定目標原則

談判目標的設定談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標進行。談判目標設定好之后，談判人員明確了談判任務。激勵談判人員要努力實現這一目標，才有可能帶來對己方有利的談判結果。在設定談判目標時，注意目標應有彈性，即我們通常說的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進行下去，雙方才有可能獲得滿意結果。

談判目標是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業的內部條件和外部環境，根據企業的經營目標提出明確的談判目標：例如商品貿易談判的談判目標，應該包括品質目標、數量目標、價格目標、支付方式目標、保證期目標、交貨期目標、商品檢驗目標等。 談判目標是一種體系：最低目標(基本目標)、可接受的目標(爭取目標)、最高目標(期望目標)。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優先順序。在談判前經過充分的準備，客觀地分析自己的優勢和劣勢，進而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進行創造時間、人員、環境等方面的有利條件，以致推動談判的成功;此外，商務談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過信號和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實現雙贏談判奠定良好的基礎。

六、靈活變通原則

靈活變通原則是指談判者在把握己方最低利益目標的基礎上，為了使談判協議得以簽署用多種途徑、多種方法、多種方式靈活地加以處理。

商務談判具有很強的隨機性，因為它受到多種因素的制約，其變數很多，所以，只有在談判中隨機應變，靈活應對，加以變通，才能提高談判成功的概率。這就要求談判者具有全局、長遠的眼光，敏捷的思維，靈活地進行運籌，善于針對談判內容的輕重，對象的層次和事先決定和方案設計，而隨時做出必要的改變，以適應談判場上的變化。談判者在維護自己一方利益的前提下，只要有利于雙方達成協議，沒有什么不能放棄的，也沒有什么不可更改的，在談判中，往往是沖突利益之中體現著共同利益。例如，產品的交易談判，雙方的利益沖突是賣方要抬高價格，買方要降低售價，賣方要延長交貨期，買方要縮短交貨期。但雙方的共同利益卻是雙方都有要成交的強烈愿望，雙方都有長期合作的打算，也可能是雙方對產品的質量、性能都很滿意。由此可見，雙方共同利益還是存在的。為此，你可以采取一定方法靈活地調和雙方的利益分歧，使不同的利益變為共同的利益。其談判的前景就會勝利在望。

七、時效性原則

時效性原則。商務談判要講時效性原則，在一定的時間內做出最高的談判價值，是商務談判所追求的。守時，高效，只有這樣才能帶來更大的利潤價值和需求滿足，從而使談判順利化，有效化。

時效性原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一，商務談判要在高效中進行，要提高談判效率，降低談判成本，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。特別是當代社會科學技術發展日新月異，產品壽命同期日益縮短，這更要求商務談判應具有較高的效率。很多企業的做法是，企業開發的新產品還沒有上市時，就開始進行廣泛的供需洽談，以利于盡早地打開市場，多贏客戶，以取得較好的經濟效益。

商務談判應注意降低談判成本，加快談判進程，這有利于談判效率的提高。另外，適宜選擇談判方式也有助于降低談判成本，如，能采用電子商務談判方式的，就不必遠赴他鄉進行面對面的口頭談判。再有，講求效益原則還要求談判者不僅看到眼前的、局部的利益，更要看到整體的，長遠的利益，即講求更遠、更大的效益。

八、依法辦事原則

經濟活動的宗旨是合法盈利，因此，任何談判都是在一定的法律約束下進行的、談判必須遵循合法原則。合法原則，是指談判及其合同的簽訂必須遵守相關的法律法規，對于國際談判，應當遵守國際法及尊重談判對方所在國家的有關規定。所謂合法，主要體現在四個方面：談判主體必須合法;交易項目必須合法;談判過程中的行為必須合法;簽訂的合同必須合法。

談判主體合法是談判的前提條件。無論是談判的行為主體還是談判的關系主體，都必須具備談判的資格，否則就是無效的談判。交易項目合法是談判的基礎。如果談判各方從事的是非法交易，那么他們為此舉行的談判不僅不是合法的談判，而且其交易項目應該受到法律的禁止，交易者還要受到法律的制裁，如買賣、販賣人口、走私貨物等，其談判肯定是違法的。談判行為合法是談判順利進行并且取得成功的保證。談判要通過正當的手段達到目標，而不能通過一些不正當的手段謀取私利，如行賄受賄、暴力威脅等。只有在談判中遵循合法原則，談判及其簽訂的合同或協議才具有法律效力，談判當事人的權益才能受到保護，實現其預期的目標。

商務談判的語言技巧1、使用模糊的語言

模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或不愿回答的問題，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方式解決。

2、慎重回答尚未理解的問題

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏殺機，這是提問者為了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、使用幽默含蓄的語言

商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套，而不答復，就會使自己陷入不義，從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方：感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據我的安排，您提的這些細節問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。或者說您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當中，您想首先討論哪一個?來營造良好的談判氣氛。

4、回答時要有所保留，不可全盤托出

談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地全盤托出，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

5、給自己留有思考時間

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

6、使用委婉的語言

商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的棱角磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用無疑、肯定、必然等絕對性詞語，改用我認為、也許、我估計等，若拒絕別人的觀點，則少用不、不行等直接否定，可以找這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。等托辭，可以達到特殊的語用效果。

7、不給對方追問的興致和機會

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[關鍵詞] 談判 沖突 對技巧

一、引言

全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。

具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。

三、運用語言技巧，有效進行溝通

巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。

第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。

第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。

以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。

有時，由于某種突況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。

需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。

四、恰當使用暫停，贏得更多時間

我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。

五、結論

談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。

參考文獻：

篇5

公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進出品集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了能以8萬元的價格達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談（以下是節選的部分商談內容）。

后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這個數。

小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！

周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他公司過來看了，我們不擔心租不出去。

小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮一下，以優惠的價格租給我們。

周處長：不行。

（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）

屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。

屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。

周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？

屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場剛開始啟動，但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定地租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的。

周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。

屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？

周處長：對，正常對外營業。

屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來的出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助的。

周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？

篇6

隨著經濟全球化的發展，國家經濟實力的增強，國際貿易中商務英語談判的作用顯得尤為重要。如何準確適時地提升談判中的策略與技巧對談判的成功與否起著關鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語言基礎，還需要掌握一定的談判語言策略和技巧，才能談判成功，實現雙方互贏。

關鍵詞：

商務英語；語言技巧；國際貿易；雙方互贏

隨著經濟全球化，我國的經濟實力日趨增強，中國和許多跨國企業公司往來頻繁，國際貿易越來越大。對國際商務英語談判技巧的運用已成為提高國際競爭力、增強國力的重要因素。在商務談判中，不僅需要具備良好的語言基礎和能力，還要擁有操作最新辦公設備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當你掌握了靈活機智的談判技巧，會更容易促成貿易談判，從而打破交流僵局，實現雙方互贏，獲得更加長遠的合作。因此，如何準確高效運用英語談判語言以及成功地實現談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學者研究的課題。

一、商務英語在國際貿易中的角色

商務英語是以滿足職場需求為目的，內容涵蓋商務活動全過程，以語言為載體，把核心的商務內容放到其中的一種語言[2]167。商務英語在商務活動中被廣泛的應用，隨著社會各方面地發展，商務英語所涉及的內容越來越多，如今它的含義已經擴展到了社會甚至國家各個層面的交流合作中。隨著中國改革開放的不斷深入，世界經濟的全球化，當今社會越來越快地向前發展，包括經濟高度增長、交通方式愈來愈多樣化、信息傳播與交流越來越高效、物資傳遞越來越迅速。國家與國家之前都存在著復雜的經濟合作和政治往來的聯系，任何國家都不可能脫離合作而獨立存在。國際貿易往來使得國家之間進行交流的次數呈井噴式增長，國家間的各種接觸往來也為各國企業公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會涉及到各個層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經濟水平、國家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來進行協助，專職人員不僅要具備較高的英語能力，還需要具備經濟貿易專業知識，所以商務英語在國際貿易的經濟合作與交流中起到了不可替代的作用。商務英語的發展從某種程度來說推動國際貿易的繁榮。

二、商務英語在國際貿易中的談判策略

一場成功的談判猶如完成一次勝戰，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當的技巧，尤其在國際貿易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國際貿易對于談判者的要求高低不言而喻。國與國之間的關系復雜多變，國與國之間的經濟、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態度也存在一定差異[2]170。因此，國際貿易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國的風格

商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在國際貿易談判中，需要直接面對世界各個國家，不同國家的經濟水平、政治文化、各不相同。不同國家的人們有著不同的價值觀、態度和經歷，他們有著各自的優點和缺點。成功的商務談判人員應在了解自己的同時，也要在了解對方國家的談判特點和風格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國。美國人辦事講究效率，希望在最短的時間內達到自己的目標，目的性強，因此，也希望對方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國人期待對方能夠給予訴說實際情況、坦率直接。如果對方說話過于委婉，會讓美國人認為你沒有誠意或者對此次談判沒有信心，甚至被誤認為你比較虛偽。美國人有較強的時間觀念，對于工作能力，他們注重工作的效率和進度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國。法國人風趣幽默，性格活潑。他們在談判中，擅長“跑題”，喜歡向對方訴說一些與談判無關的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國人在談判時有一個缺點，就是容易在協議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結束之后與法國人多次確認談判結果，以保證他們不會隨意更改合約。在法國人的心中，他們自認為法語是世界上最美的語言，因此，在談判中，他們更希望對方能用法語和他們交談，這樣也會大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態度嚴謹認真，對于合同的細則他們會提前幾天反復審閱核對，需要給予他們足夠的時間來準備這場談判。但當合同談妥后，他們便幾乎不會更改合同，能夠做到履行合約上的明文規定。在談判對話期間，日本人卻是另一種風格，他們談判語比較委婉，而且甚至有時會含糊答應你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時，一定要確認日本人的意見和要求，弄清對方向自己允諾了什么細則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時間讓他們審核合同上的細則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務英語在談判期間的語言技巧

語言技巧在國際貿易談判中起著至關重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結果的成功與否。在商務英語談判中，應著重提升以下方面的幾個技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國家和地區之間禮儀文化存在很大的差異，貿易往來更需要講究禮儀，良好的禮儀會讓談判方看到自己誠懇的態度和誠意，從而實現談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對方國家和地區的風土人情，以保證在談判之中提到對方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現尷尬的意外。第二，實用技巧。談話應婉轉幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語言從語意來說并沒有什么問題，可是讓人提起來卻很不悅。談判者雖注重了語言的準確，但忽略了說話的方式。如果采用了幽默風趣的提問方式和要求風格，有時會讓對方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽，還要做到善于表達，能夠很好的聽取對方的意見也能夠完善明確地表達自己的觀點。如果沒有聽明白對方的觀點，就要及時合理的委婉要求對方再陳述一遍，不要粗魯無禮，肆意打斷。一個成功的談判者能夠在談判場上做到游刃有余，一定具有高超的語言能力，準確的用口語語言搭配恰當的肢體語言從而淋漓盡致的表達自己的心中所想。在回答對方問題時，不僅可以讓談判趨勢帶到自己的主題上來，還能夠讓對方容易接受自己的意見。這就要求談判者靈活的把握與對方之前建立的情感深度，充分的了解到對方的要求，合理的掌握說話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進[5]。談判時，能及時敏銳地感受到對方的態度更要注重自己的態度。強硬堅決的態度會讓覺得沒有談判的必要，軟弱隨意的態度會讓對方感覺沒有誠意，不利于談判。因此，應注重把握平衡度，態度堅定但語言要柔和。同時，在談判中應注重長遠利益，切不可為了爭取眼前利益而失去可長期貿易的合作伙伴，應以退為進，不僅可以收獲成功的談判更培養長期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業能力

國際貿易的商務談判中對談判者的專業素養要求極高[6]。不僅要求談判者有過人的商務英語專業能力，還要求熟練掌握國際貿易中的各種規定。不管在雙方談判中還是在專業知識的翻譯過程中，都要求做好專業知識的大量儲備。同時，還要掌握對方的各種意圖，懂得接受對方的原則和底線，避免改變對方原則和觸動其底線造成不必要的麻煩。總的來說，知識是硬性要求，合理分析對方情況是關鍵。

三、結論

如上所述，在世界經濟飛速發展的當下，在我國改革開放如火如荼的今天，中國開放自身也為許多國家提供了發展貿易的機遇，也有許多外國企業開始在中國尋求新的發展空間與市場，中國體制的革新與貿易的發展既給中國的發展提供了機遇又帶來了巨大的挑戰。因此，國際貿易與商務英語的角色越來越重要[7]。如何準確的采用商務英語的談判談判策略和靈活的應用談判計較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個國家或地區未來長遠的發展。商務英語對我國與世界各國的貿易往來至關重要。時勢要求眾多的商務談判者把握機會，跟上時代的步伐，機智地運用專業知識和談判技巧在應對商務談判中各種艱難險阻。

參考文獻：

[1]劉向麗.國際商務談判[M].北京:機械工業出版社,2005.

[2]房玉靖.商務英語的語言特點及翻譯[J].商情,2013(24):167-171.

[3]楊伶俐.論中美商務談判中的文化差異和沖突解決方式[J].國際商務:對外經濟貿易大學學報,2013(5):122-128.

[4]楊艷.墓于國際貿易談判的商務英語應用技巧研究[J].國際商貿,2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商務英語在國際貿易中的應用及技巧研究[J].商務必讀,2012(09):227-228.

[6]黃冠.在對外貿易談判過程中商務英語的應用與技巧[J].中國商貿,2010(16):227-228.

篇7

[關鍵詞] 商務談判禮儀;形象塑造;語言技巧

[中圖分類號] F718 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2006)10-0071-02

[基金項目] 江西省教育科學“十五”規劃2005年度課題(編號為:OSYB163)

[作者簡介] 萬玉蘭,江西財經大學外語學院副教授,研究方向為英語教學與應用語言學｡(江西 南昌 330013)

一､商務談判禮儀中的形象塑造

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則,是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求｡其主要作用:一是提高我們商務人員的個人素質｡市場競爭最終是人員素質的競爭,對商務人員來說,就是商務人員的素質修養和個人素質表現的競爭｡二是有助于建立良好的人際關系｡交往中不懂禮貌､不懂規矩有時會把事情搞砸｡三是用于維護形象｡商務人員的形象設計很重要,因為商務人員的個人形象,代表的是企業形象､產品形象､服務形象,在跨文化交往中還代表民族形象､地方形象和國家形象｡

那么,我們應該如何設計個人形象呢?一般而論,最重要的還是個人定位的問題,你扮演什么樣的角色,在不同環境中要有不同的身份,干什么就要像什么,這在心理學上稱為“首輪效應”｡首輪效應告訴我們,在與人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至關重要,這里有2個關鍵點,一是準確的角色定位;二是個人審美情趣｡具體來說,有6個方面的要素需要掌握:

1.儀表(Apperance),即外表｡重點是頭和手,頭部和手部很重要,鼻毛不能過長,不能有發屑,一般身上不能有怪味,男人的頭發也不能太長｡

2.表情(Expression)｡這是人的第二語言,表情要配合語言｡表情自然,不要假模假樣;表情要友善,不要有敵意｡友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通｡

3.舉止動作(Behavior)｡舉止要有風度,風度就是優雅的舉止,優雅的舉止實際上是在充滿了自信､良好文化內涵基礎上的一種習慣的､自然的舉止動作｡舉止要文明,尤其是在大庭廣眾面前,我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念｡比如:不能當眾隨意整理我們的服飾,不能當眾處理我們的廢物等｡舉止要優雅規范,要站有站姿,坐有坐相｡

4.服飾(Clothing and accessory)｡服飾也代表個人修養,是審美情趣的､也是企業規范的一種形象地體現｡一是商業人士要穿西裝;二是要揚長避短｡所以在商務交往中,服飾的關鍵問題,首先要適合本人的身份地位,其次要學會不同的服裝搭配,要給人一種和諧的美感｡

5.談吐(Language)｡要講普通話｡第一,要注意音量,聲音過大顯得沒有修養,說話聲音低一點有2個好處,一是符合規范;二是比較悅耳動聽｡第二,慎選內容,言為心聲｡討論的問題,首先是你的所思所想,你要知道該談什么不該談什么｡第三,在商務交談中,禮貌用語的使用也是很重要的｡

6.待人接物(Treats People)｡這其中有3個基本事項事關個人的形象,事關企業生命｡第一誠信為本;第二遵紀守法;第三遵時守約｡時間就是生命,時間就是效益,商務交往中必須遵守時間｡

二､商務談判禮儀中的語言技巧

1.善于表達｡語言作為人類交際的一種工具,必然涉及到語言使用者的相互交流與對話｡人們使用語言與別人交往,建立和保持人際關系,用語言來影響別人的行為,表達自己對事物的主觀判斷和評價,或探討改變別人的看法,等等｡成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果｡

針對性強:在商務談判過程中,語言的針對性要強,對答有順序,做到有的放矢｡同時,要巧妙地運用如下語言技巧:(1)給以反饋(Giving Feedback),即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂｡(2)請求重復某一點(Asking for focused repetition),即請求講話人重復一下自己未聽清之處｡(3)核對情況細節(Checking bits of information),即核對一下自己是否已聽清其意｡針對不同商品､談判內容､談判場合､談判對手,要有針對性地使用語言｡

婉轉方式:在英美國家,人們利用禮貌功能,常用一些表示婉轉的語言,例如:Would you ……?Could you……?這一類的句式;在拒絕別人要求時,一般不直說No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒絕,這類委婉語隨著話題､交際場合､雙方關系的變化而變化,沒有固定的格式｡談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受｡要讓對方相信這是他自己的觀點｡在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功｡

應變靈活:談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,能采取恰當的應急手段系,巧妙地擺脫困境｡當遇到對手逼你立即作出選擇時,你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend｡”于是,你便很得體地贏得了片刻思考的時間｡

無聲語言:商務談判中,談判者通過姿勢､手勢､眼神､表情等非發音器官來表達的無聲語言,我們通常稱之為非語言(bodylanguge),非語言往往在談判過程中發揮重要的作用,常見的形式有:與講話人目光接觸,微笑､點頭,未聽懂時顯出迷糊不清的表情;感到奇怪時做出驚奇的樣子｡在有些特殊環境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果｡

2.多聽少說｡缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見｡因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了｡他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判主動｡其實,成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽｡他們邊聽､邊想､邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確地理解對方｡他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的或想聽的話,因而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼｡有效地傾聽可以使我們了解對方的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤｡“談”是任務,而“聽”則是一種能力,“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件,在談判中我們要盡量鼓勵對方多說,“Yes,Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的｡

3.巧妙應答｡在商務交往中,對商務人員的口才有很高的要求｡商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠,但必須具有良好的邏輯思維能力,清晰的語言表達能力,必須在克己敬人､“寸土必爭”的前提下,在談話中保持自己應有的風度,始終以禮待人,有道是“有禮走遍天下”,談判之中也是如此｡例如,一位外商,若突然向您問起我方的產量､產值一類原本不宜問到的問題,告之以“無可奉告”固然可以,卻也有可能使對方無地自容｡此時,其實只要用委婉一些的語言,運用適當的談話技巧來表達“無可奉告”之意,“董事會讓我們生產多少,就生產多少”､“能賣出多少產品,就能創造多少產值”等等,面對這種照顧對方情緒的“答非所問”,對方但凡識相,定會知難而退｡

商務人員要想成功就得掌握談判技巧｡商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案､發盤,并作反提案､還盤,互相讓步,最后達成協議｡掌握談判技巧,才能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果｡

三､加強個人禮儀修養是商務談判成功之必備

如果說,個人禮儀的形成和培養需要靠多方的努力才能實現的話,那么個人禮儀修養的提高則關鍵在于自己修身養性｡

個人禮儀修養即社會個體以個人禮儀的各項具體規定為標準,努力克服自身不良的行為習慣,不斷完善自我的行為活動,個人禮儀修養就是要求人們通過自身的努力,把良好的禮儀規范標準化作為個人的一種自覺自愿的行為｡強調個人禮儀具體表現:首先,加強個人禮儀修養有助于提高個人素質,體現自身價值｡“金無足赤,人無完人”是人所共知的｡然而,現實生活中,人們卻都在以各種不同的方式追求著自身的完美,強調“外包裝”者有之;注重“臉蛋靚”､在乎“身段好”者也有之,但這些均不足以使人發生美的質變｡只有將內在美與外在美統一于一身的人才稱得上唯真唯美｡禮儀修養是實現完美的最佳方法,它可以豐富人的內涵,增加人的含金量,從而提高自身素質和內在實力,使人們面對霸氣更有信心,進而更充分地實現自我｡其次,加強個人禮儀有助于增進人際交往,營造和諧友善的氣氛｡人稱個人禮儀是人際交往的“劑”｡作為社會的人,我們每天都少不了與他人交往,假如你不能很好與人相處,那就會寸步難行,一事無成｡俗話說:“禮多人不怪”｡人際交往,貴在有禮｡加強個人禮儀修養,處處注重禮儀,能使你左右逢源,無往不利;使你在尊敬他人的同時也贏得他人對你的尊敬,從而使人與人之間的關系更趨融洽,使人們的生存環境更為愉快,從而促進個人､企業､國家的發展｡

參考文獻:

[1][英]格里?約翰遜.公司戰略教程[M].北京:華夏出版社,1998.

[2]何暮輝.現代社交禮儀 [M].杭州:浙江大學出版社,2001.

篇8

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

篇9

［摘要］伴隨經濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應用。為此，文章在闡述商務談判策略內涵、構成要素、特點的基礎上，分析企業商務談判的作用，并從談判前的準備、談判技巧、談判策略等方面實現有效的商務談判。

［關鍵詞］企業；商務談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。

商務談判活動是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協議，是雙方洽談的重要體現。商務談判是合作雙方調解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現沖突，進而導致貿易的損失。為此，文章就怎樣進行企業商務談判展開探討。

1 商務談判概述

1．1商務談判內涵

商務談判是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發展謀取更多的利益。

商務談判策略是對談判人在談判過程中為實現特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務談判策略包括參與商務談判人員的行為方針和行為方式。商務談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應用的技巧、策略等都僅僅是商務談判策略的一部分；另一方面，商務談判過程中所應用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務談判的構成內容

第一，策略內容。商務談判策略內容是指應用策略所需要解決的問題，是商務談判策略運籌的關鍵。第二，策略目標。商務談判策略方式具體是指策略的表現方式。第三，策略要點。商務談判的策略要點是實現策略目標的關鍵，比如在談判中如果應用讓步策略，運籌的關鍵就是有關讓步的學問和技巧。

2 商務談判的作用

第一，適當的商務談判能夠促進商務談判目標的實現。談判雙方在進行商務談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現彼此各自的利益？談判策略由此就發揮了重要的作用。有效的商務談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當的商務談判策略則是會延誤商務談判目標。第二，適當的商務談判是達到談判目標的重要工具。商務談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務談判目標的達成。第三，商務談判策略是商務談判過程中重要的資本。在商務談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務談判策略則是談判籌碼和資本的體現。第四，商務談判策略具有重要的商務談判調節作用。在商務談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應用一些中性的話題來調節氣氛；在談判勞累或者出現僵局的時候可以應用一些娛樂的辦法來調節。可見，有效的商務談判策略能夠調節商務談判方向，引導商務談判進行。

3 企業商務談判策略

3．1做好談判之前的準備工作

第一，做好情報的收集。企業商務談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業商務談判情報按照內容分成和談判相關的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構、專利研究、行業咨詢公司等機構來獲取信息。第二，商務談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。

3．2掌握商務談判的策略

第一，商務談判開局策略。在商務談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務談判的定調關系策略。主要包括積極姿態策略、消極姿態策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態策略是針對特定的談判對手，為了更好實現談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹的語言進行，目的是讓對方放棄不正當的談判意圖。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務談判技巧的應用

3．3．1準備多套談判方案

談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經過彼此協商來獲得。在雙方談判的過程中會出現迷失意愿的現象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務談判態度

在商務活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務談判工作的有效進行，需要相關人員結合談判對象和談判結果選擇適合的談判態度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結果對企業發展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉給第三方；如果談判企業不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結合實際情況適當決定談判的進度。

3．3．3加強對談判對手的深入了解

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，為了確保在商務談判上獲取更多有助于企業發展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發制人。比如在一次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。之后，在分析情報之后向對方表明“我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉變了之前的談判態度，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

3．3．4掌握談判聽的技巧

在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向對方灌輸自己的思想。這樣做不僅無法獲得談判的主動權，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結論

綜上所述，在社會主義市場經濟環境下，企業之間的競爭日益激烈，在發展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業通過商務合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領域的知識，從而掌握更多的商務談判技巧，在商務活動中為自身發展謀取更多的利益。

參考文獻：

［1］杜馨巖．商務談判中“待價而沽”談判策略的應用分析——基于“亞馬遜收購當當”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現代商貿工業,2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業商務談判策略研究［J］.數控機床市場,2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業工程項目采辦過程中的商務談判策略解析［J］.中國石油和化工標準與質量,2017（1）:94-95．

篇10

關鍵詞：商務談判 技能培訓

在經濟一體化和全球化的今天，面對廣闊的市場空間和紛繁復雜的市場需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進行溝通和協商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達成雙方共同利益目標的行為互動過程。

1 商務談判培訓的現狀

隨著經濟一體化的深入和我國市場經濟的不斷發展，商務談判作為各類工商企業經營與發展的一部分，對企業的發展起到了至關重要的作用，因此各個企業都開始重視商務談判技能培訓。在國內培訓市場上，商務談判技能培訓經歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業發現這種花費大量資金、高薪聘請專業培訓機構開展的專業培訓，收效并不是很讓人滿意。很多培訓機構的課程設置不合理，理論觀念教學不能夠滿足商務談判人員的業務技能提升的需要；另外一些培訓機構的培訓老師，講課案例分析的有理有據，課堂組織生動精彩，可是培訓后卻發現，與自己企業的實際情況差距太大，沒有現實工作中可以利用的東西。由于這些培訓不能真正起到提高商務談判人員談判技能水平的培訓效果，這是商務談判技能培訓由熱到冷的重要原因。

2 商務談判技能培訓的內容

商務談判技能培訓是一項集理論和技能操作與一體的培訓，其培訓內容包括如下幾個方面：

2.1 產品知識的培訓。許多企業在對商務談判人員進行培訓的時候，第一項就是進行產品知識的培訓。商務談判人員對產品知識了解地越多，在與對方進行談判的時候就越能展示己方的優勢，揚長避短。

2.2 競爭知識與競爭優勢。企業在培訓商務談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進行客觀地評估，目的是要找出自己的優勢和不足。商務談判人員可以針對競爭方格圖進行討論，交換各自所掌握的有關競爭優勢方面的信息，實現信息共享，達成一致共識。

2.3 談判技巧的培訓。談判技巧培訓是商務談判培訓重點。商務談判準備階段的技巧，包括心理準備，信息準備，談判方案的制定等；商務談判的實質性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務談判策略等。

2.4 談判者心理訓練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務談判技能培訓中的加大了談判心理學的培訓力度。成功商務談判的基礎是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優勢，誠心應當存于談判的全過程與各個環節中，耐心是從心理上戰勝談判對手的一種戰術與策略。心理訓練就是要加強談判者在這三方面的素質，以及不同談判階段的心理戰術和策略。

2.5 談判禮儀訓練。談判開局階段打造良好的職業形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進展。禮儀訓練將從儀表，儀態、服飾、人際交往禮儀、語言藝術等方面對談判者進行包裝。

3 商務談判技能培訓的方法

3.1 講授法。講授法是培訓中一直使用的方法，由培訓講師通過語言表達，系統地向受訓者講授理論知識，產品知識，實戰技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓方法。培訓講師在制定培訓課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發給所有受訓人員，大家進行無領導小組討論，暢所欲言，最后達成共識。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現實生活中的真實場景，所有的受訓者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓者可以在玩中學，學中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運用。

4 商務談判技能培訓問題

目前商務談判培訓經過將近20年的發展呈現如下問題：第一，企業的培訓管理落后，商務談判培訓缺乏科學的計劃性和系統的培訓機制，沒有將商務談判培訓納入到企業的整體發展戰略當中。第二，商務談判技能培訓的內容陳舊，培訓方法不得當。培訓企業目前的培訓內容不能及時更新，尚采用的是系統性培訓，培訓的內容多屬于理論性的，培訓內容沒有特色。另外，培訓的方法不得當是目前商務培訓效果不佳的主要原因。因此，研究開發一種有效的商務談判技能培訓方法是改善和提高目前商務談判技能培訓現狀的重點所在。第三，商務談判技能培訓缺乏有效的考評機制。培訓效果評估是檢驗培訓效果的重要環節，任何培訓都要接受效果評估，否則培訓將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務談判培訓缺乏有效的培訓考評機制。

參考文獻：

[1]蔡丹紅.營銷培訓：精彩不是第一[J].中國商貿，2005（2）.

[2]陸紅葉.把營銷隊伍的培訓模式納入“3C”體系[J].上海商業，2010（9）.