商務談判研究論文

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一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設定讓步的限度

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛柔相濟

在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機

雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領

在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

參考資料：

〔1〕吳洪剛.《成功讓步的談判藝術》〔J〕.鄭州煤炭管理干部學院學報，2001.6

〔2〕趙吉存.《企業技術引進的談判技巧》〔J〕.經濟管理（經濟與管理雜志社）2002.9

〔3〕陳文漢.《商務談判實務》〔M〕.北京：電子工業出版社，2005.8

〔4〕劉文廣.《商務談判》〔M〕.北京：高等教育出版社，2004.8

〔5〕趙春明.《商務談判》〔M〕.北京：中國財政經濟出版社，2000.6

〔6〕商務談判實用策略

【中文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關鍵詞】商務談判原則要領策略