溝通技巧商務談判論文

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1引言

2018年3月美國總統特朗普解“301”法案，順理成章的發起了一場名為保護貿易自由。實則開啟了“對華貿易戰”。回顧整個2018年，中美貿易戰如火如荼的進行著。中美貿易戰的開展很大一部分因素是因為美國新任總統特朗普———這個有著“鐵血商人”頭銜的美國總統。他就任美國前的商人身份，讓他與以往的總統有很大不同的一點，就是商人的逐利性。特朗普自稱“交易大師”。不可否認，其確實擔得起頂級談判大師的稱號。當談判陷入僵局，特朗普用各種方式，打破僵局，把對方快速推進對自己有利的決策階段。那么中國作為美國眼中的“勁敵”想要完美的應對貿易戰，一定不能小覷特朗普的談判策略。在貿易戰中，可以明顯的看出來中國處在被動的一個地位，那么如何可以讓我們脫離被動？就需要我們知己知彼，方能百戰百勝。本文從中美貿易戰的時間軸出發，去研究溝通技巧對商務談判的作用。通過分析，對比實例，去得出結論，并提出建議。

2影響談判的內外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱團取暖是關鍵。中美貿易戰爭中，特朗普就十分善用這一點，在3月22日發起301調查后緊接著就在晚些時候，特朗普批準修正條款。這速度之快，無不顯示了美國急于將自己置身于貿易戰中的主導地位。（2）內外環境是一注強有力的催化劑。歐美推行貨幣政策正常化。從美國國外來看，美國較早于歐洲各國以及日本等發達國家。但近年來，這些國家也逐步開展貨幣政策正?；?。這樣就有效牽制了美元一直升值的局面。反觀國內，特朗普面對其在競選時拍胸脯許諾要將經濟生長拉高至3％－4％，讓市井小民過得容易一些。然而面對高負債、高失業率、嚴重的貿易逆差的現狀，特朗普難免急于求成，過于激進。2．2內在因素（1）談判者的“三加一”因素。所謂談判者的三加一要素，分別指的是：邏輯思維能力、語言表達能力、自身修養。外加一個最重要的因素：心理承受力。與前任總統奧巴馬執政差別較大，特朗普激進、“荒唐”的作風究其根源主要是因為其所代表的政黨的差異。因此導致兩黨對外政策偏好差異很大。前者更傾向于向價值觀和經濟等領域全球發展，國家利益沖突較少。后者則對宏大的全球秩序以及國際格局更感興趣。正如他競選時所說：“美國是美國人的美國。”其實，仔細分析中美貿易戰，其實不論是單邊主義還是多邊主義，特朗普其實采用的是實用主義。其實核心還是美國的利益。（2）非語言溝通的作用。一個人的行為往往反映他的個性。特朗普標志性alphaface，其實就是他霸道好斗的表現。他憤怒至極的表情，兇神惡煞正好為他在談判中給對手施壓貢獻了力量。但時不時來一個抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取個眼球，緩僵局、贏取得、時間。他的標志性動作OK指，以及蘭花指好似在說“lis－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但這并不代表他可以被輕而易舉的看穿。他正是通過“裝瘋賣傻”來完美的掩飾自己。真真假假虛虛實實，重大談判前，特朗普就會變得瘋瘋癲癲。（3）強大的心理承受能力。不論是美國國內還是國際對特朗普都褒貶不一。但大多呼聲都是覺得他是個“瘋子”。特朗普自己肯定也知道外界對他的看法。其實特朗普在世界各國領導人中年齡最大，72歲。頤養天年的年齡，卻站在輿論的風口浪尖。和一群比自己小十幾歲甚至幾十歲的其他國家領導人去斗智斗勇？但他卻絲毫不在意。歷任領導人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用溝通技巧改進談判優勢

美國就一直在主動出擊，力求占上風。3．1做好充足準備中美貿易戰，看似來得無影無蹤，突然恒天霹靂般出現。其實美國早已蓄謀已久。做好了充足的準備3．2可置信威脅約束自己，積極尋求溝通外的途徑特朗普難道不清楚與中國進行貿易戰，會帶來兩敗俱傷的后果嗎？不，他知道，他甚至清楚地知道與中國打貿易戰，美國將會損失多么大的市場。但他仍然堅持開展貿易戰，主動挑起斗爭，以斗換取美國的利益。這也和他堅持“零和博弈”的主張有關。3．3善于運用溝通技巧（1）掌握談判前的局勢和輿論。特朗普很清楚中國的弱點，直接將臺灣問題以及南海問題作為他與中國談判的砝碼。與臺灣前領導人蔡英文的通話，以及美國航母駛入南海等等行為，步步逼迫中國讓步。（2）善于利用談判對手的弱勢。不給對方準備和反應的時間，增加自己獲勝幾率，是特朗普作為商人總結的經驗。3月23日美國趁中國不備發起貿易戰，對中國2000億進口商品征稅。之后緊接著增加對華征收關稅的清單，再對華企業中興進行制裁，導致中興A股下滑。美國直攻中國弱點，對中國“2025”制造領域的產品進行大規模加征關稅。（3）積極控制談判的主導權地位。美國緊緊控制談判中的主導地位，對中國不斷進行施壓。中方在貿易戰中一直處于被動地位，都只是進行防御。沒有主動去反擊。采用合作博弈的方法。謀求共贏。（4）堅持談判中以我為主的策略。會利用感情牌對方的話不論是真的假的，先假設為假；明確雙方底線，不先暴露自己的底線。特朗普是不是一個好的總統我們不能隨意評價，不過他絕對是一個好演員。他通過夸張的表情，動作。講他包裝的在一個“瘋子”的面具下，沒人可以看到他內心真正在想什么。他可以變得溫和，他借助推特，4月8日發文，主席和我永遠是朋友。特朗普一改往日硬談判的作風，反轉態度，似乎想用“軟談判”。當對方稍稍放松警惕，再進行攻擊。特朗普再態度反轉后的一周內就對中興加大制裁這些都是特朗普準備的感情牌。（5）重視全面還價策略在談判中的作用。美國搞垮一個國家的套路，常常采取褥羊毛的方式。簡而言之就是先讓這個國家市場化、流通化，不斷地資本流入。讓這個國家貨幣升值，然后緊接著大拉房價、匯率。之后引發通貨膨脹來激發國家矛盾。最后驅散資本，讓這個國家貨幣開始貶值，這時坐收漁翁之利。在與中國的貿易中討價還價，堅持零和博弈的他，力求美國利益最大化。（6）強調談判中的“實用主義”原則。似乎在特朗普的字典里就沒有“誠信”一詞。中美貿易戰中特朗普一次次的變臉，讓他順利的得到了“變臉大師”的稱號。上一分鐘的承諾，下一秒就可以無效。在5月19日中美聯合聲明，不打貿易戰了。但美國卻在5月30日聲明繼續對中國加征關稅。其實美國那么做，就是想為自己留足充分的準備時間，好讓自己做好下一步的打算。目前中美處于暫停貿易戰階段，接下來美國將如何走？是否會重蹈覆轍？中國需要好好的斟酌。

4談判趨勢

中國和美國在互相不進行貿易戰的情況下，根據市場經濟自由化，中國與美國間存在很嚴重的順差。如果進行反擊，雙方都對對方進行貿易制裁，那么雙方對互相的利益損害就為零，但兩國的總利益都將下降。如果訊在信息不對稱的情況下，雙方都不知道對方下一步要怎么做，那么美國勢必會深思熟慮。想盡辦法讓我們露出底牌。此時我們更應該堅定自己的利益，不被美國的逼迫手段所干擾。穩定我們的步伐。對于美國的攻擊，我們要強有力的反擊，不讓美國輕易抓住我們的把柄。思考中美貿易戰走勢，筆者從三層博弈論的角度去思考，既“國際”—“國家”—“決策者”三層去研究分別對處理國際間關系的影響。以及從美國實用主義原則，三軌制貿易構架去研究。（1）國際角度。特朗普上任以來，備受外界爭論，褒貶不一。他對外的政策上也是常常讓各國摸不清方向。中美貿易戰的展開，不僅僅只發生在中國和美國兩個國家之間。因此中美貿易戰勢必牽扯到其他國家。美國在對其對手不斷進行攻擊時，一不小心也會將其盟友拖下水。其盟友也紛紛表示將“以牙還牙”。特朗普的政策和態度對國際貿易秩序造成了嚴重破壞，比如對WTO運行機制的破壞。這些都將導致美國在國際上的名聲越來越差。（2）國內。雙方各自都代表自己國家的利益，都為了最大限度的謀求自己國家最大的利益。權力框架以及談判過程和結果很大一部分取決于兩國的政治制度。中國學者將美國的政治博弈細分為和共和黨的博弈、政府行政部門與國會間的博弈、各利益集團間的博弈。特朗普并不能堅持一味只憑自己的感覺去行動，脫離了他的內閣和黨派，將對他是否繼續擔任總統產生影響。此外一味的貿易戰，對企業的影響，引起國內的不滿情緒增加，那么將會嚴重干預特朗普的下一步對貿易戰的打算。（3）決策者。也就是從特朗普個人因素去分析，特朗普是比較注重活在當下。他與以往總統們不同的一點是，他不求名留青史，只追逐眼前的利益。什么對美國好，我就做什么。這也是一大批特朗普追隨者始終支持他的原因。特朗普作為一個權力型選手，我們時刻都不能放松警惕。

5談判技巧對中美貿易戰未來的啟發

中美貿易戰從剛開始的激烈展開，到最近的休戰狀態。兩個間一次次的洽談，都表現出談判的目的以及核心：保護主體自己利益、追求利益最大化。談判中也處于主導地位。還有個不容小覷的內在原因：主體顯著差異。由于各國的發展程度、各國國情以及所處的地理環境的不同，勢必導致兩國的實力有顯著地差異。美國，作為世界最發達的國家，其各方面實力都略高于我們。跨文化的差異也將影響中美貿易戰的走勢。是否可以抓住這一原因，并且充分利用它。筆者從跨文化商務談判入手，去分析如何利用文化的差異選擇適當的談判技巧，促進談判按照計劃進行?；诨舴蛩固┑履Ｐ蛯ξ磥碇袊谥忻蕾Q易戰中可以采取的措施提出幾點看法建議。通過分析也可以觀察出中美貿易戰中中國在談判中的做法的原因正是中國與美國之間文化的差異導致。我們在接下來的貿易戰中要克服使我們在貿易戰中處于被動地位的這些由于中美文化差異導致的不利因素。為了在接下來的貿易戰中扭轉局面，轉被動為主動。我們應該從這幾個角度出發，去制定談判策略。不論美國下一步如何進行，我們都要做好充分的準備。首先堅持自己的原則，“不主張貿易戰，但絕不代表不反擊”。假如美國接下來繼續對中國進行貿易制裁，我們也會進行貿易反擊。其次對美國在經濟方面的威脅措施如：限制美國對華優勢出口行業、限制服務貿易、拋售美債、限制對美戰略物資出口、限制對美投資等措施。政治方面的威脅措施包括：加稅沖擊特朗普票倉、加大對中期選舉搖擺州的報復和分化力度、在朝核問題等地緣政治方面增大美國參與難度。最重要的是調整好自己的心態，即使目前美國在談判中處于主導地位，但我們也不能因此不作為。調整好狀態，無論特朗普下一步棋子如何走，我們都要沉著應對。

參考文獻

［1］陳文靜．國際商務談判中說服技巧的應用［J］．對外經貿實務，2015，（01）：61－63．

［2］黃衛平，董麗麗．國際商務談判第3版［M］．北京：機械工業出版社，2016．

作者:劉樂馨 張梓桐 單位:西北政法大學