商務(wù)談判研究論文

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[摘要]國(guó)際商務(wù)談判是在具有不同意識(shí)形態(tài)的談判者之間進(jìn)行的。有時(shí)候，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和貿(mào)易的本質(zhì)起著決定性作用。通過(guò)分析了意識(shí)形態(tài)的不同本質(zhì)及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，在此基礎(chǔ)上，就如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的差異對(duì)商務(wù)談判構(gòu)成的障礙，成功地進(jìn)行商務(wù)談判提出了可行性建議。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判意識(shí)形態(tài)差異規(guī)避

一、意識(shí)形態(tài)的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來(lái)到談判桌前。你甚至可以從一個(gè)對(duì)政治漠不關(guān)心的經(jīng)理身上發(fā)現(xiàn)一種意識(shí)形態(tài)。意識(shí)形態(tài)是一種信念，它規(guī)定了整個(gè)社會(huì)應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)和應(yīng)該遵守什么樣的行為準(zhǔn)則。

意識(shí)形態(tài)可能是社會(huì)主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個(gè)嚴(yán)肅的事物。它提供了一些基礎(chǔ)問(wèn)題的權(quán)威性答案。比如：整個(gè)社會(huì)中的個(gè)體關(guān)系應(yīng)該是怎么樣的；怎樣使這種關(guān)系具有穩(wěn)定性和可實(shí)施性；用什么樣的方法使制造業(yè)和服務(wù)業(yè)運(yùn)作；政府應(yīng)該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個(gè)國(guó)家的人民應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待另外一個(gè)國(guó)家的人民？

不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)上述問(wèn)題有其不同的答案；對(duì)于對(duì)錯(cuò)，每一種意識(shí)形態(tài)有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問(wèn)題的答案形成了任何商業(yè)談判的重要背景。

二、意識(shí)形態(tài)對(duì)商務(wù)談判的影響

意識(shí)形態(tài)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進(jìn)程，也影響貿(mào)易的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)在許多方面使談判進(jìn)程變的錯(cuò)綜復(fù)雜。

首先，意識(shí)形態(tài)有矛盾的本質(zhì)。不同的意識(shí)形態(tài)對(duì)好和壞，朋友和敵人，正確和錯(cuò)誤有其獨(dú)自的認(rèn)識(shí)。因此，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)損害共同認(rèn)識(shí)，并且使雙方對(duì)對(duì)方的意圖，誠(chéng)實(shí)性和可靠性產(chǎn)生懷疑。雙方的注意力就從關(guān)注商業(yè)談判轉(zhuǎn)向了對(duì)對(duì)方意識(shí)形態(tài)的防范上了。

第二，意識(shí)形態(tài)的差異會(huì)導(dǎo)致談判者很難交換意見(jiàn)。

運(yùn)用術(shù)語(yǔ)“意識(shí)形態(tài)”是很自然和客觀的，但是，有時(shí)候當(dāng)一方向另一方使用時(shí)會(huì)顯得有挑恤性。對(duì)于一個(gè)美國(guó)的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，考慮個(gè)人的所有權(quán)，自由企業(yè)系統(tǒng)和可觀的利益是很正常的事情。但是，對(duì)于阿根廷或中國(guó)的談判者來(lái)說(shuō)，他們就會(huì)從不同的角度來(lái)考慮這些東西。

第三，意識(shí)形態(tài)的沖突會(huì)導(dǎo)致談判者采取強(qiáng)硬的手段。意識(shí)形態(tài)的對(duì)立，可能會(huì)阻止談判雙方對(duì)于有利于雙方的領(lǐng)域進(jìn)行探索，也可能會(huì)阻止雙方提出一個(gè)雙方都能接受的，并且可能會(huì)成功進(jìn)行交易的創(chuàng)造性的方案。在發(fā)展中國(guó)家，當(dāng)談判是為了建立一個(gè)具有一定風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)的時(shí)候，由于民族主義的影響，當(dāng)?shù)卣畷?huì)要求企業(yè)置于政府的監(jiān)管之下。出于這些動(dòng)機(jī)，他們可能會(huì)堅(jiān)持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會(huì)拒絕，這將會(huì)導(dǎo)致談判僵持不下。事實(shí)上，當(dāng)?shù)卣@種控制企業(yè)的要求可以通過(guò)其他方法實(shí)現(xiàn)。比如，當(dāng)?shù)卣梢越ㄗh采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權(quán)的特殊的股份分配方式。

三、如何規(guī)避意識(shí)形態(tài)的障礙

回避意識(shí)形態(tài)的沖突的基本原則就是避免意識(shí)形態(tài)方面的爭(zhēng)論。一個(gè)聰明的談判者不會(huì)使自己陷入意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論中去。為了避免意識(shí)形態(tài)的沖突，談判者應(yīng)該遵守以下幾點(diǎn)建議：

（一）了解自己的意識(shí)形態(tài)

很少有大公司的經(jīng)理承認(rèn)他們有意識(shí)形態(tài)。他們認(rèn)為那些在談判桌前把精力放在爭(zhēng)論意識(shí)形態(tài)上的人是冥頑不靈的。

這樣考慮事物是在自欺欺人。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己關(guān)于這些問(wèn)題的答案。而且每個(gè)意識(shí)形態(tài)都在試著回答這些問(wèn)題，并且這些答案構(gòu)成了他們的意識(shí)形態(tài)。因此，為了避免意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論，每一個(gè)談判者應(yīng)該清楚自己的意識(shí)形態(tài)是什么。

（二）抑制自己的意識(shí)形態(tài)

為什么不坐在談判桌前討論商業(yè)事項(xiàng)而非要同其他人爭(zhēng)論你的意識(shí)形態(tài)呢？鼓吹自己的意識(shí)形態(tài)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方敵意的反應(yīng)。在社會(huì)主義國(guó)家，有意的歌頌資本主義的自由貿(mào)易體系會(huì)被認(rèn)為是對(duì)這個(gè)國(guó)家主流意識(shí)形態(tài)的一種批判。盡量不要把商業(yè)談判轉(zhuǎn)化成意識(shí)形態(tài)的爭(zhēng)論。盡管當(dāng)今資本主義比社會(huì)主義有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，但是，談判者如果不爭(zhēng)取獲取利益反而把精力放在對(duì)資本主義的自詡上，那么這將很可能導(dǎo)致其失去這宗貿(mào)易。（三）了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)并認(rèn)真對(duì)待

了解對(duì)手的意識(shí)形態(tài)對(duì)于更好的了解對(duì)手大有裨益。要掌握與此方面有關(guān)的知識(shí)，一個(gè)可能的方法就是努力鉆研一本與那個(gè)國(guó)家當(dāng)前政策相關(guān)的歷史書籍。閱讀當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊與雜志對(duì)于此方面的了解也大有助益。咨詢本國(guó)家駐外國(guó)的大使或與你的顧問(wèn)交談也是很有幫助的。你的對(duì)手很可能不但在與你單獨(dú)談話中流露出他們的觀點(diǎn)，而且也會(huì)提供給你與你的交易國(guó)家中的主流意識(shí)形態(tài)相關(guān)的第一手資料。

（四）盡力繞開(kāi)意識(shí)形態(tài)障礙而達(dá)成交易

任何具體的意識(shí)形態(tài)信條可能危及一宗交易。然而，具有創(chuàng)新能力的談判員可以在不違反另一方意識(shí)形態(tài)信條的情況下做成交易。一些國(guó)家，如朝鮮，不愿付服務(wù)費(fèi)用，尤其是依照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)付費(fèi)。受平均主義的嚴(yán)重影響，他們認(rèn)為付較高的費(fèi)用來(lái)設(shè)計(jì)，管理及服務(wù)是不合理的。為了避開(kāi)這些障礙，投資者可以將交易的本質(zhì)從提供服務(wù)轉(zhuǎn)換為出賣商品。例如，管理費(fèi)作為一項(xiàng)條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個(gè)單獨(dú)的附加費(fèi)里。

四、結(jié)論

對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)到意識(shí)形態(tài)的差異有著十分重大的意義。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中，商務(wù)談判者往往有著不同的意識(shí)形態(tài)，了解意識(shí)形態(tài)的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關(guān)的各種意識(shí)形態(tài)的知識(shí)，一定能帶來(lái)雙贏的談判結(jié)果。所以，談判者了解如何規(guī)避由意識(shí)形態(tài)差異為商務(wù)談判帶來(lái)的障礙有相當(dāng)重要的意義。

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