商務談判研究論文

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[摘要]國際商務談判是在具有不同意識形態的談判者之間進行的。有時候，意識形態的差異會對談判的進程和貿易的本質起著決定性作用。通過分析了意識形態的不同本質及其對國際商務談判的影響，在此基礎上，就如何規避意識形態的差異對商務談判構成的障礙，成功地進行商務談判提出了可行性建議。

[關鍵詞]商務談判意識形態差異規避

一、意識形態的多樣性

具有不同文化背景的談判者帶著他們各自的政治信仰來到談判桌前。你甚至可以從一個對政治漠不關心的經理身上發現一種意識形態。意識形態是一種信念，它規定了整個社會應該如何運轉和應該遵守什么樣的行為準則。

意識形態可能是社會主義，資本主義，民族主義或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一個嚴肅的事物。它提供了一些基礎問題的權威性答案。比如：整個社會中的個體關系應該是怎么樣的；怎樣使這種關系具有穩定性和可實施性；用什么樣的方法使制造業和服務業運作；政府應該用什么樣的原則管理公民的日常生活；一個國家的人民應該采取什么樣的態度來對待另外一個國家的人民？

不同的意識形態對上述問題有其不同的答案；對于對錯，每一種意識形態有其自己的解釋。毋庸置疑，這些問題的答案形成了任何商業談判的重要背景。

二、意識形態對商務談判的影響

意識形態對國際商務談判有著雙重的影響。它不僅影響談判的進程，也影響貿易的本質。不同的意識形態在許多方面使談判進程變的錯綜復雜。

首先，意識形態有矛盾的本質。不同的意識形態對好和壞，朋友和敵人，正確和錯誤有其獨自的認識。因此，意識形態的差異會損害共同認識，并且使雙方對對方的意圖，誠實性和可靠性產生懷疑。雙方的注意力就從關注商業談判轉向了對對方意識形態的防范上了。

第二，意識形態的差異會導致談判者很難交換意見。

運用術語“意識形態”是很自然和客觀的，但是，有時候當一方向另一方使用時會顯得有挑恤性。對于一個美國的經理人來說，考慮個人的所有權，自由企業系統和可觀的利益是很正常的事情。但是，對于阿根廷或中國的談判者來說，他們就會從不同的角度來考慮這些東西。

第三，意識形態的沖突會導致談判者采取強硬的手段。意識形態的對立，可能會阻止談判雙方對于有利于雙方的領域進行探索，也可能會阻止雙方提出一個雙方都能接受的，并且可能會成功進行交易的創造性的方案。在發展中國家，當談判是為了建立一個具有一定風險的企業的時候，由于民族主義的影響，當地政府會要求企業置于政府的監管之下。出于這些動機，他們可能會堅持占有51%的股份，但是，他們的合作者可能會拒絕，這將會導致談判僵持不下。事實上，當地政府這種控制企業的要求可以通過其他方法實現。比如，當地政府可以建議采取一種他們占有少量股份但卻有更大的決定權的特殊的股份分配方式。

三、如何規避意識形態的障礙

回避意識形態的沖突的基本原則就是避免意識形態方面的爭論。一個聰明的談判者不會使自己陷入意識形態的爭論中去。為了避免意識形態的沖突，談判者應該遵守以下幾點建議：

（一）了解自己的意識形態

很少有大公司的經理承認他們有意識形態。他們認為那些在談判桌前把精力放在爭論意識形態上的人是冥頑不靈的。

這樣考慮事物是在自欺欺人。因為每個人都有自己關于這些問題的答案。而且每個意識形態都在試著回答這些問題，并且這些答案構成了他們的意識形態。因此，為了避免意識形態的爭論，每一個談判者應該清楚自己的意識形態是什么。

（二）抑制自己的意識形態

為什么不坐在談判桌前討論商業事項而非要同其他人爭論你的意識形態呢？鼓吹自己的意識形態會導致對方敵意的反應。在社會主義國家，有意的歌頌資本主義的自由貿易體系會被認為是對這個國家主流意識形態的一種批判。盡量不要把商業談判轉化成意識形態的爭論。盡管當今資本主義比社會主義有明顯的經濟優勢，但是，談判者如果不爭取獲取利益反而把精力放在對資本主義的自詡上，那么這將很可能導致其失去這宗貿易。（三）了解對手的意識形態并認真對待

了解對手的意識形態對于更好的了解對手大有裨益。要掌握與此方面有關的知識，一個可能的方法就是努力鉆研一本與那個國家當前政策相關的歷史書籍。閱讀當地的報刊與雜志對于此方面的了解也大有助益。咨詢本國家駐外國的大使或與你的顧問交談也是很有幫助的。你的對手很可能不但在與你單獨談話中流露出他們的觀點，而且也會提供給你與你的交易國家中的主流意識形態相關的第一手資料。

（四）盡力繞開意識形態障礙而達成交易

任何具體的意識形態信條可能危及一宗交易。然而，具有創新能力的談判員可以在不違反另一方意識形態信條的情況下做成交易。一些國家，如朝鮮，不愿付服務費用，尤其是依照國際標準來付費。受平均主義的嚴重影響，他們認為付較高的費用來設計，管理及服務是不合理的。為了避開這些障礙，投資者可以將交易的本質從提供服務轉換為出賣商品。例如，管理費作為一項條款，可以包括在銷售合同中，而不是包含在一個單獨的附加費里。

四、結論

對于談判者來說，認識到意識形態的差異有著十分重大的意義。在當今世界經濟一體化的環境中，商務談判者往往有著不同的意識形態，了解意識形態的差異就尤為重要。掌握靈活的談判策略和相關的各種意識形態的知識，一定能帶來雙贏的談判結果。所以，談判者了解如何規避由意識形態差異為商務談判帶來的障礙有相當重要的意義。

參考文獻

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