保險營銷制度調整分析論文

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內容摘要：保險營銷制度引入我國以來，對于促進我國保險業的發展發揮了重要作用，保險營銷制度因此成為各壽險公司首選的營銷模式。但隨著保險業的快速發展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動合同法》實施對保險營銷制度的影響，提出完善保險營銷制度的相關建議。

關鍵詞：保險營銷制度勞動合同法制職員制轉雇傭

自20世紀90年代初友邦保險入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險業在這一營銷制度的推動下，市場規模和保費收入迅猛膨脹。但隨著保險業的快速發展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實施的《勞動合同法》對目前的營銷體制將產生深遠的影響，也對保險營銷制度的變革提出了新的要求。

保險營銷制度的重要作用

一直以來，保險營銷員都是我國保險銷售、特別是壽險銷售的主力軍。2007年，全國保險行業45.4%的保費收入由保險營銷員實現，其中壽險業54%的業務和財險業27%的業務都由保險營銷員完成。保險營銷人員由2006年末的146.8萬人發展為2007年末的201.5萬人。保險營銷制度之所以成為各壽險公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點適應了我國保險業的現實：保險營銷采用市場化銷售和激勵機制，這一激勵模式充分調動了保險營銷員的積極性，保險營銷員能夠全身心投入到保險營銷工作中來，提高了保險營銷覆蓋面和營銷效率；保險營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險公司的銷售成本，對于處于發展初級階段的保險公司無疑大大提高了自身的運轉效率；市場經濟的發展，使保險成為經濟生活的重要組成部分，保險營銷員人性化、個性化的營銷方式，大大提高了保險業的社會接受度。保險營銷員改變了以往保險公司等客上門的營銷模式，使保險的社會認知度大大增加。

經過十多年的發展，保險營銷制度在我國保險市場已經形成了行業自身的創新源泉，極大地拓展了保險業的發展空間，也將在未來保險業發展道路上發揮更加重要的作用。

保險營銷制度面臨的困境

在保險營銷員隊伍發展壯大的過程中，曾出現諸如無序競爭、欺詐誤導等不誠信行為，這種制度的缺點日漸顯現。一方面，營銷員的地位低下，大進大出現象明顯。另一方面，營銷員的銷售效率開始下降。據有關資料統計，2006年，每增加1%的營銷員數量將使保費收入增長4%，而2007年，每增加1%的營銷員數量使保費收入增長率降為0.7%。從保費收入的增長率與保險營銷員的增長率的比較不難發現，保費收入的增速抵不過保險營銷員的增速，也就是說，近幾年，保險營銷員的銷售效率是呈現下降趨勢的。造成這一情況的主要原因有：

保險營銷員業務素質的欠缺引發了保險銷售領域的誠信問題。20世紀90年代初期，保險營銷員制度剛剛引進我國市場，保險產品比較單一，保險責任和義務相對明確，營銷員基本能夠勝任。但是，隨著保險市場的發展，金融工具大量出現，保險產品的專業性和技術性增強，特別是投資連結、萬能等新型保險產品蘊含著很高的市場風險，投保人往往對投資連結型產品的風險認識不足，在這種環境下，極易造成營銷員誠信缺失，因誤導而損害被保險人利益，從而損傷保險業的社會形象。

粗放型的經營模式不利于保險業的可持續發展。保險公司通常依靠營銷隊伍的低效膨脹帶動業務增長：放寬準入門檻，盲目增員，疏于考核營銷員的綜合素質和工作能力。同業挖角。面對激烈的市場競爭，保險公司在人才培養和保險營銷制度創新方面不肯投入，通過這一辦法迅速上規模，很大程度上擾亂了市場的有序競爭，甚至影響公司的持續經營。這種粗放的營銷策略直接造成有些營銷員素質較低的現狀。同時，由于行業內人員頻繁流動、人力成本虛增，給保險業的社會形象帶來很多負面影響。

保險營銷市場已經出現拐點，必須擇機加以制度規范。保險營銷隊伍經過多年的高速擴張，目前已進入調整期。2001年以來，保險營銷隊伍規模高速增長，到2007年底隊伍規模達到200萬人。經過長時的自行調整，發展已趨于平緩，特別是保險營銷員持證率穩步增長。對保險營銷員進行制度化管理、提升保險營銷隊伍整體素質已經具備堅實廣泛的基礎。

勞動合同法實施對保險營銷制度的影響

《勞動合同法》是一部保護勞動者合法權益的法律，它對勞動合同制度作出了全面的規范，并對與勞動合同緊密相關的集體合同制度也作了規定，為進一步建立健全勞動關系協調機制，有效規范勞動關系雙方當事人的行為，推動構建社會主義和諧社會創造了有利的條件。其頒布實施，對保險營銷制度必將產生深遠影響。

（一）對營銷員身份定位的影響

長期以來，保險營銷員始終沒有明確的合法身份，保險營銷員不具備《保險法》規定的保險人資格條件，既沒有取得保險監督管理機構頒發的許可證，又沒有辦理工商登記，領取營業執照。雖然保險營銷員是保險公司招聘的，為保險公司推銷保險產品，并接受保險公司的培訓和管理，但他們與保險公司簽定的是合同，而不是勞動合同。《勞動合同法》的出臺將使保險營銷員身份“模糊”的狀況有所改變。在現有的法律框架下，關系與勞動關系非此即彼，營銷員與保險公司之間只能是或雇傭二者取其一，不存在中間狀態或第三種情況。所以，《勞動合同法》的頒布實施將有助于明確界定營銷員的身份。

（二）對營銷管理體制的影響

在營銷隊伍不斷壯大的同時，人員脫落率高、兼職展業、合同糾紛等問題也一直困擾著保險公司，成為其發展的“瓶頸”。究其根源主要是營銷管理體制與保險業的發展不相適應，對營銷員的流動性缺乏市場規范，沒有可操作的制度約束。《勞動合同法》的出臺將促使各家公司探索新的營銷管理體制，建立新型的公司與營銷員的關系。

（三）對公司營銷戰略的影響

《勞動合同法》對事實勞動關系的認定和保護，以及對違法用人單位處罰力度加大的規定，讓廣大保險營銷員深感增強了話語權，提升了爭取員工待遇的信心，在這種形勢下，原有的“人海戰術”顯然擴大了糾紛范圍，放大了糾紛機率。因此，保險公司要適應形勢要求，調整營銷戰略。

保險營銷制度轉雇傭變革路徑

在當前保險消費環境下，“制”仍然被大多數保險公司所踐行，但一些保險公司已經意識到“制”的弊端，開始新的營銷體制的嘗試。安邦財險和恒安標準人壽營銷員“職員制”已經試點一年多，中國人壽也嘗試用股權激勵的方式來穩定旗下的優秀營銷員，新華人壽早在2004年就開始了控股專屬公司的試點。但總體而言，以上公司的試點尚處于探索階段，巨大的轉型成本和工作強度是保險公司尤其是大型保險公司必須要考慮的問題。

依據現有法律規定，考慮保險營銷員的規模和現狀，轉雇傭是保險營銷制度變革的理想范式和現實路徑。原因在于：從社會文化層面分析，隨著我國法制化進程的加快，以“人情”為紐帶的關系社會正在被逐步打破，契約氛圍正在形成，在這樣的社會文化大背景下，作為公司員工的歸屬感對保險營銷員的吸引力還是相當大的；從法律政策層面分析，《勞動合同法》對勞動關系的明確界定為人向企業員工轉變奠定了基礎。和諧社會建設和建立全體社會成員保障體系的大政方針促使保險公司要盡到企業公民的責任，加快轉雇傭制度建設是執行法律和落實國家政策的需要；從保險公司經營管理層面分析，考慮到公司的經營成本和經營政策的連續性，將所有保險營銷員納入保險公司的員工編制會給保險公司帶來沉重的負擔，把現有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。最可行的辦法就是對新錄用的營銷員先簽定合同，經培訓和實踐，將一部分高素質、業績優秀的人轉為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

制度上規范和引導保險營銷員隊伍的策略

保險營銷制度的改進，需要從制度上對營銷員加以規范和引導。

（一）建立保險營銷員誠信體系

維護誠信要靠嚴格的法律法規體系，所以首先要加強法制建設，健全相關法律體系，改善信用秩序，懲戒失信行為。其次，要確立誠信體系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企業和個人的信用評級制度，規范市場信息的傳遞機制。再次，要建立和實行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個人收入只與銷售業績掛鉤的習慣做法，從“數字論英雄”向“有質量增長”轉變，重視和促進信用資本質量的提高。

（二）提升保險營銷員職業素質

通過明確營銷員的準入資格條件，加強營銷員崗前培訓，抓好營銷員持續教育，提高營銷員綜合素質和職業素質，規范保險營銷員的展業行為等措施，可以提高保險營銷隊伍競爭力，有利于改善保險營銷員社會形象。從營銷員自身發展來看，保險營銷員通過職業化訓練，將進一步增強職業榮譽感、重視職業發展的可持續性，這樣可以從根本上提升行業素質和行業形象。可以參考我國香港地區和發達國家的保險營銷員考評模式，例如：保險監管機構可以規定，每年必須累積十個核心學分和二十個非核心學分，三年算總分；成立督導委員會，建立全行業規范、統一的專業化培訓體系，有效整合資源，對營銷員進行持續的培訓和考核，以提升營銷員的專業化水平和社會地位。

（三）加強對保險營銷員的管理

保險營銷制度采用了靈活就業模式，保險公司對其管理既有職員制又有制。通過規范市場競爭秩序，確保營銷員合理有序流動，有利于按照國家法律法規的要求，逐步完善營銷員的合法權益，將保險營銷納入職業化、正規化的發展軌道。現代金融制度安排中，金融監管的本質在于規范金融主體的不適當行為，為金融主體的良性競爭創造穩定公平的環境和秩序。正是從這一意義上說，保險營銷員的管理需要監管部門從制度上加以規范和引導。2006年《保險營銷員管理規定》的出臺，不僅對營銷員資格準入、從業行為管理直至市場退出實施全程動態監管，更為重要的是，強調了營銷員的行為規范、社會監督，有利于激發保險營銷員個人潛能，構筑保險業核心競爭力，同時使行業協會、社會與公司監管約束機制共同發揮協調作用。

新勞動合同法的實施不會對一個行業的體制變革起到立竿見影的效果，營銷體制變革的進程取決于多方力量的推力。它有賴于我國經濟的高速發展，民生的不斷改善，公民保險意識的覺醒等，總之，根本上取決于我國社會的全面進步。

參考文獻：

1.沈宇.關于完善保險營銷制度的幾點思考.上海保險，2006

2.楊濟時，趙存見.保險營銷制度的困境與突破.中國保險，2008

3.張家齊.保險營銷制度轉雇傭最理想.中財網，2008