中小企業營銷范文10篇

一、中小企業市場營銷過程中存在問題分析

眾所周知,中小企業的蓬勃發展是我國經濟體制改革的必然結果。隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強,我國的中小企業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。但與市場經濟對企業的發展要求相比,我國中小企業在市場營銷方面還存在許多問題,這主要體現在以下幾個方面。

(一)營銷手段有待改進。

從總體上來看,市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受,傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是,許多中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷,這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落后。例如,許多中小企業還不知道借助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息。

(二)營銷創新動力不足。

目前,各級政府為中小企業的發展創造了良好的經營環境,但由于行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因,導致了不少中小企業的經營狀況仍然比較困難。一些生產同類產品的中小企業,技術和質量處于同一水平層次,它們為了爭奪有限的市場,不惜競相壓價,挑起價格戰。究其原因,是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上,通過簡單的價格戰,壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,這無異于“壯士割腕,比賽流血”。簡單的價格戰所產生的必然結果是所有的中小企業都不愿投入人力、物力和財力進行營銷創新。

未樹立產品的整體概念,產品策略缺乏創意許多中小企業產品結構單一、科技含量低、性能差,不能適應市場不斷發展的需要；有些企業為了追求眼前的利潤,只重視商品一時的暢銷,不注重維護、創造企業的經營特色,在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資,浮躁和急功近利的特征明顯；少數企業雖有一流的產品,但沒有一流的服務與之相配套,無法抓住顧客；有的企業則片面追求產品本身的高、新,而不重視用戶的需求,顛倒了用戶和企業的關系；甚至有些企業假冒和仿制名牌產品

低價競銷,導致競爭無序,擾亂市場秩序低價競銷是一種低級的競爭方式,是一種短期行為市場購買力就這么大,大幅的降價只能造成購買力的提前實現,同時造成了眾多的企業在保本或虧本的邊緣上經營,無法生存和發展另一方面,給消費者帶來錯覺,認為降價前的產品利潤過高,進而影響正常的消費心理和消費行為

無視配銷通道建設,渠道選擇急功近利許多中小企業在營銷中,不重視自己的渠道建設和培育,具體表現：不管市場,只抓銷售大戶不注重對經銷商服務,而讓經銷商自然成長靠單一的廣告拉動策略,片面注重所謂的公關效應,靠廣告轟炸來吸引經銷商是不明智的

促銷組合策略運用不當許多中小企業不明白促銷只能是暫時性營銷活動的道理,過于頻繁的促銷活動和不恰當的降價促銷方式,實際上是在提示和不斷告知該品牌的消費者：上次的購買行為值得后悔另一方面,在促銷的過程中,只注重自己產品的銷量情況,而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任

營銷決策與營銷環境不相適應市場營銷環境包括微觀環境和宏觀環境,環境力量的變化,既可以給企業帶來市場機會,也可能對企業營銷形成某種威脅企業雖然不能改變環境,但可以認識它,并利用它來實現企業的營銷目標然而,我國的中小企業在進行目標市場營銷時,往往只重視微觀環境,而忽視了宏觀環境中小企業營銷的對策思路

挖掘中小企業自身所具有的特質,在營銷模式上突破創新中小企業勢單力薄,靠自己單槍匹馬的奮戰和與強大對手的硬拼是難以成功的,而應該憑借自身的優勢,采取靈活多樣的戰略模式

1、中小企業營銷渠道管理現狀及存在問題

1.1品牌認知度低,市場拓展困難。企業營銷渠道的拓展與企業品牌認知度相關,品牌認知度越高,產品銷售就越大,銷售渠道也就會隨之拓寬,而中小企業的品牌認知度往往較低,在營銷渠道的創建期沒有做好品牌推廣,使后期的產品營銷受到影響。一般來說,社會認知度高的品牌更容易被大眾所接受,也更能夠吸引投資,而中小企業由于自身經濟能力與實力的限制,產品難以推廣,品牌認知力也較差,在營銷過程中會存在較大的風險。因此,很難收到經銷商的投資,造成產品積壓。另外,中小企業因為發展規模小,實力弱,在進行合作時通常會造成交易成本偏高,削弱了其在控制營銷渠道時的能力,難以長期堅持打品牌來支持發展。

1.2企業知名度差,渠道控制力弱。中小企業自身沒有市場知名度,產品銷售路線窄,許多企業員工沒有足夠的保障,在工作中容易產生倦怠心理,缺乏企業發展信心。同時很多中小企業會因為自身實力的限制無法直接對市場進行直接管理,只能將產品的客戶資源開發和產品推廣等市場決策交給合作經銷商進行管理,而經銷商無法實施企業的營銷渠道管理策略,導致企業自身營銷渠道無法順利拓展。中小企業在進行市場合作時可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎差,在市場的根基尚不穩固,也容易因為各種問題而導致經銷商對其產生不信任感,無法進行合作,降低企業成員的經營動力。

1.3渠道規劃不當,營銷途徑狹窄。在營銷渠道拓展中,要想得到發展,產品的銷售是關鍵。但就我國目前中小企業的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長遠等問題。企業在產品上市進行推廣之前若沒有選擇好恰當的經營模式,就很容易限制自身營銷渠道的拓展,有些中小企業雖然在市場上有一定的營銷渠道,但由于缺乏相關營銷人才,市場份額配置隨意,導致資源浪費,增高營銷渠道成本,這種情況對于資金不穩的中小企業來說,無疑會造成營銷渠道與生產脫節的情況,且容易引起現金流中斷,導致企業因為資金不足而瀕臨困境或者破產。

2、中小企業營銷渠道的拓展策略研究

2.1增強品牌意識,擴大市場推廣。中小企業在品牌意識上的薄弱是導致企業渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質量產品,增強企業競爭力,才能夠提高營銷渠道的拓展。因此,中小企業一定要樹立品牌意識,打造新品牌的同時要增強其在市場的影響力,企業想要得到長遠穩定的發展,就必須得到品牌支持,建設好合理的營銷渠道,充分利用企業現有資源打造屬于自己的品牌產品,增強企業實力。只有企業商品品牌得到了大眾的認可,才能夠吸引經銷商的投資,有效避免產品積壓,保證營銷渠道的暢通。品牌獲得認可就意味著企業產品質量有了保證,質量就是盈利的基礎,對于產品質量過關的企業,經銷商就會樂于與之進行合作,他們承擔的經營風險低,也更能夠順利幫助中小企業進行產品的推廣與銷售,從而推進企業進行營銷渠道的拓展。

一、山西省中小企業品牌營銷存在的問題

山西省擁有眾多品牌，是一個老字號品牌較多的地區。一度時期山西品牌在全國乃至世界都頗具影響。改革開放后山西省也曾打造了芳芳洗衣機、海棠洗衣機、春筍電視機等全國知名品牌。然而在激烈的市場競爭中，山西省品牌發展遇到了前所未有的挑戰。盡管目前擁有晉泉高粱白、東湖醋、冠云牛肉、沁州黃小米、雙合成蛋糕等多種品牌，但是全國知名品牌數量銳減。山西省現有企業中中小企業占多數，受到自身規模、資金、理念等因素的影響，中小企業普遍存在名牌數量少、企業規模小、高技術附加值產品數量缺乏等問題，對品牌營銷的重要性普遍認識不足，因此品牌很難走出地域，走向全國乃至世界市場。

1.品牌意識薄弱，缺乏對品牌的總體規劃

品牌是企業的無形資產，通過品牌的塑造企業可以獲取高額“附加值”，達到利率最大化。山西省“十一五”規劃明確提出：“努力實施名牌戰略，重點培養一批中國名牌和馳名商標”，政府部門及相關企業也采取了一系列措施加大品牌培育、發展力度。但是受到傳統經營模式及中小企業制度等因素的影響，很多企業及企業領導對品牌認識不夠，缺乏名牌意識。另外品牌建設是一個系統規劃的過程，包含產品生產到銷售等各個環節。少數期望打造優勢品牌的中小企業也因資金、人力的原因，也很難對品牌的發展進行總體的規劃。

2.對品牌內涵理解不深刻，品牌個性不明顯

隨著時代的發展，品牌的重要作用引起了很多企業的高度關注，但大多數中小企業的經營者只是把它簡單的歸為產品質量范疇，對品牌定位、品牌文化、品牌命名、品牌傳播、品牌延伸等重視度不夠。在品牌定位方面，一些中小企業沒有明確認識到自己的產品品牌所獨具的特點，沒有深入分析品牌與其他同類品牌的差異，存在嚴重的雷同現象，致使企業品牌不具有鮮明的個性特征，而很難滿足更多人的需求。由于對品牌的內涵理解不深刻，在品牌營銷過程中并未建立起品牌營銷架構和實施方案，其品牌自然也就無法樹立起來。

一、中小企業的特點

中小企業，也可以簡稱為中小企，是指在經營管理規模上較小的企業，企業員工及營業收入均不太多。就目前來看，中小企業已經逐漸成為我國經濟發展的主要力量，在國民經濟發展中處于重要的地位，構成了市場經濟的主體，能夠為社會穩定發展貢獻其自身的力量。尤其是在經濟快速發展的今天，其發展、壯大不僅能夠促進我國的經濟增長，同時還能夠提供工作崗位，解決部分人員就業問題，另外，也是大中型企業的重要幫手。截至到目前，我國工商在冊的中小企業約占所有在冊企業總數的99.8％。中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業占全國零售網點的90％以上。面對中小企業自身規模小，人、財、物等資源相對有限，所以其具有以下特點：第一，有較強的市場適應性、管理容易，能夠有針對性的靈活開展經營；第二，涉及的市場范圍較廣，

二、我國中小企業營銷現狀

中小企業與大中型企業存在一定的區別，其在企業實力、經濟規模、產品品種等方面都有自身的特色，所以一般都采用與大中型企業不同的營銷手段。總體來說，目前我國大多數中小企業的營銷手段還是相對落后的。

（一）營銷理念落后

中小企業的營銷觀念大多還處在傳統的營銷觀念階段，本就有些陳舊落后，缺少了一定的創新意識。其中也有一些中小企業利用現今最新的營銷理念，但大多生搬硬套，不符合企業自身的營銷狀況。所以中小企業的營銷理念必須要與當今市場環境和自身的條件相結合，這樣才能更好的開展企業營銷活動。

1互聯網時代下中小企業面臨的營銷困境

1.1中小企業營銷資源的不足。中小企業在營銷管理的過程中，面臨的核心問題在于營銷資源的有限性，營銷資源與企業規模、營銷投入、品牌能力有著直接的關系。中小企業無法在傳統的營銷資源上獲取到更優質的價格和精準的營銷渠道。另外，中小企業也面臨著營銷資源整合能力的嚴重不足，無法取得各個營銷環節以及傳播渠道中目標客戶的足夠反饋。在有限的營銷資源背景下，中小企業往往縮短營銷周期，集中自身資源以獲取精準營銷打擊，但也造成了試錯成本普遍較高。因此中小企業因為營銷資源的不足，在營銷打法的選擇上也顯得更加謹慎和無序。1.2中小企業營銷意識的脫節。當下營銷環境中，要求企業在營銷理念有完整的重塑，但中小企業普遍在意識上存在天然的自閉心理與對外部市場環境缺乏理解。現階段供需結構開始發生變化，優質產品層出不窮，單純的產品主義營銷模式已經無法符合當下客戶的完整需求。此外，中小企業對于市場環境的變化往往跟進效率低下，沒有能夠對于消費者有足夠的分析與了解。當下中產消費時代的到來，意味著客戶消費愛好與消費需求開始發生巨大的變化，中小企業往往缺乏深入的調查和研究，與市場趨勢背道而馳，將大大浪費營銷成本，導致營銷管理的無效。1.3互聯網時代帶來的營銷誤區。互聯網時代的到來讓中小企業看到了以小博大的機會，在營銷策略和營銷手法上一切以互聯網為準，盲目地運用互聯網工具和方法進行產品營銷，甚至效仿大企業在互聯網營銷推廣上的手法，完全不考慮自身企業情況和產品屬性，沒有能夠清晰地認識互聯網營銷環境的特點，造成巨大的資源成本浪費。

2互聯網時代下中小企業營銷創新

2.1互聯網時代下的企業整合營銷思維創新。基于中小企業自身的系統性剖析和拆解，結合互聯網的核心特征，組合和構建符合中小企業特征的營銷資源和營銷媒介。在網絡經濟發展的過程中，以新媒體網絡為核心的新型營銷傳播矩陣已經成為未來營銷的重要陣地。互聯網時代的營銷推廣開始脫離主流、強勢媒體媒介資源的影響，所有的行業和領域都有具有強標簽屬性的營銷推廣資源載體。這一方面要求中小企業要有提高對于營銷資源的關注和重視程度，也要求中小企業具備篩選符合企業屬性的營銷資源。整合營銷的重要意義在于資源的高度整合、高效整合，在整合的基礎上衍生出對于自身營銷的策略及打法。中小企業的營銷策略與營銷資源相對大企業而言關聯性更高，營銷策略可以基于整合營銷的基礎上來反向梳理，再結合客戶與產品特性形成完整的營銷體系。2.2跨界營銷。近些年隨著互聯網的發展，品牌與企業時間的多維度跨界營銷成為營銷推廣上的利器，通過營銷資源的整合進行品牌關聯，資源共享，營銷共享，用戶共享，建立起更具有爆發力的營銷推廣手法。對于缺乏營銷資源的中小企業而言，與更多品牌的跨界營銷是高效營銷的營銷創新手法。跨界營銷的本質在于資源互換和品牌關聯。資源互換是結合企業自身的產品特性、傳播渠道、銷售渠道、客戶類型，進行多方的切合點整合，利益共享，營銷共生。資源互換強調資源的平衡性和互補性，作為中小企業而言，所在的領域與關聯領域企業眾多，包括媒介媒體端都有眾多的跨界對象，也可以根據客戶的特性，以客戶的系統性白描，形成資源跨界的基礎。而品牌關聯性則強調企業與企業品牌的基礎調性的統一性，品牌定位的匹配度，只有在品牌匹配度相對統一的角度，跨界營銷的談判效率與執行效果才能得到較好的滿足。2.3互聯網時代下的社群營銷。互聯網時代的一大特點在于信息的爆發與信息交流的越發快捷方便，客戶對于企業、產品的了解通路與渠道開始不斷放大，企業間的營銷競爭顯得更為激勵。但以客戶為核心，以客戶為導向的品牌和企業邏輯開始成為主流。客戶與產品、客戶與品牌之間具有了更深的可能性。社群的核心在于利用品牌與營銷將具有共同價值觀的客群聚集起來，以符合他們需求的產品和服務所形成的商業形態。社群具有高度黏性，高度品牌忠誠度的特性。中小企業以社群營銷模式構建自身的營銷體系，有助于滿足以客戶為中心反推產品銷售的前沿邏輯，產品與客戶之間的關聯度會不斷提升，有助于產品的持續更新與迭代。此外，針對中小企業營銷資源有限的現實條件下，將營銷資源投入客戶本身，回顧營銷。從手機市場異軍突起的小米手機的營銷體系和構建來看，企業社群的建設如果實現體系性的建設，則可能爆發出巨大的能量。小米手機在企業規模尚未成型的時候，聚焦客戶本身，先以客戶的需求和客戶痛點作為切入手，長時間持續地加強與客戶的關聯度，實時地監控客戶的反饋，及時地與客戶做密切的溝通。以客戶的需求作為產品輸出的核心原則，經過長時間的積累，客戶對于企業和品牌的認知從單純的產銷關系開始過渡到產生共同價值觀，品牌開始與客戶的情感產生共鳴。而在知識付費領域的領頭羊《羅輯思維》則同樣通過社群的營銷模式，從小到大，成為知識付費領域的領頭羊企業。《羅輯思維》從單點的知識分享音頻入手，通過長時間地與客戶產生認知關聯度，讓客戶產生在線上知識內容獲取的角度的唯一品牌印跡，并將這樣的印跡帶入到線下，形成多個具有活力的線下知識社群，這樣的知識社群開始反哺線上的內容輸出和商業變現，客戶與企業間形成共融共生的關聯度，營銷開始變得更為高效和輕松，以社群的模式再進行對外的爆破增長，形成良性的自生長。2.4借勢營銷與精準營銷。中小企業面臨的資源與規模性的劣勢，在互聯網時代也存在著以小博大的機會，小規模的企業往往具備取巧的營銷手法以獲取更好的營銷結果。因此在自身整合營銷的基礎外，善于借力也是中小企業在營銷上創新的重要方式。一方面作為中小企業，可以與大型企業形成在單一角度和方面上的互補效應，中小企業單點的創新能力和營銷作戰能力相比許多大型企業擁有一定的優勢，而大企業有著自身缺乏的強勢營銷資源，中小企業通過借勢大企業，實現營銷推廣的高效性。借勢營銷的一方面角度是對于平臺和大型企業的借勢;而另一方面則是對于熱點的借勢營銷。也是中小企業在營銷管理過程中有機會實現營銷爆破的機會。網絡時代的到來，社會熱點的更新速度隨著網絡載體的豐富而不斷加速，核心熱點的爆發速度也超出想象，中小企業在自身新媒體矩陣的建設過程中，應該加強社會熱點的敏感程度，在營銷推廣中利用熱點為自己的營銷動作助力。對于借勢熱點的營銷方式，要注意幾個原則。一方面是熱點與營銷動作的結合要符合企業營銷的基本準則和要求，不能為了借勢而借勢，這往往會喪失營銷的意義。另外一方面則是借勢營銷的高效性，互聯網時代下的熱點往往轉瞬即逝，因此借勢營銷往往是集中短促的營銷動作，以速度換結果。這要求中小企業建立起對于網絡環境的實時監控，對于重要時間節點、行業、社會熱點及時整理和思考，才能做好借勢營銷。

參考文獻:

［1］焦建萍.新媒體形勢下中小企業整合營銷策略探討［J］．商業時代，2016(8).

【摘要】中小企業作為我國國民經濟的重要組成部分，對經濟發展和社會穩定起著舉足輕重的作用，而營銷乏力已成為當前制約中小企業發展的重要原因之一。本文對營銷4P策略中的渠道進行深入研究，以期從營銷渠道角度提出中小企業營銷的創新策略。

【關鍵詞】中小企業；營銷；營銷渠道；SWOT分析；創新

多年以來，我國中小企業為我國創造的價值相當于GDP的一半以上，提供了全國80%以上的就業崗位。但由于環境的變化和競爭的壓力，中小企業目前存在發展瓶頸，本文試圖從營銷渠道視角，提出我國中小企業營銷創新策略。

一、中小企業營銷渠道構建的SWOT分析

（一）優勢分析（Strength）

1.精準的市場定位。中小企業自身規模小，資源匱乏，應將有限的資源投向細分市場，填補市場空白，滿足消費需求。中小企業通過分析、挖掘某一細分市場中顧客群體的個性化需求，專注于細分市場，不斷改善產品與服務的質量，為消費者提供針對性強的產品與服務，精細化程度高，可以有精準的市場定位。如致力于指甲鉗這一細分市場的廣東非常小器公司，二十幾年來對指甲鉗這一五金類細分市場進行深度發掘，取得了巨大成功。2.運營機制靈活。中小企業運行機制靈活，經營決策快，對千變萬化的市場反應靈敏，市場應變能力強，能迅速根據市場需求的變化對自身進行及時有效的調整。如果有新的營銷渠道的構建思想和策略，中小企業容易接受并迅速貫徹執行。3.營銷創新意識強。大部分營銷渠道資源被大企業所占據，如果按照傳統的營銷渠道構建模式，中小企業很難有所作為，因此大部分中小企業營銷創新意識強，在構建營銷渠道上避實就虛、獨辟蹊徑的觀念強烈，探索了很多不被大企業重視但非常有效的營銷渠道，推動了整個市場營銷思維的發展。如小米手機獨創的利用“蜻蜓效應”自建網絡營銷渠道，直接面向消費者，取得了成功，不失為中小企業營銷創新的典范。

一、企業戰略

戰略是實現長期目標的方法,是為謀求生存和發展而做出的長遠性、全局性的謀化或方案。戰略的基本類型有三種:成本領先戰略、差異化戰略、集中一點戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種,作為其主導戰略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度;要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色,讓顧客感覺到提供了比其他競爭者更多的價值;要么企業致力于服務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。公司戰略的層次可以分為:企業總體戰略(企業戰略),經營單位戰略和職能部門戰略。對于中小企業,企業總體戰略和經營單位戰略是重合的,即企業不必分總體和經營單位戰略,因為企業沒有多少個經營單位。職能部門戰略是為貫徹、實施和支持總體戰略與經營單位戰略而在企業特定的職能管理領域制定的戰略。職能部門戰略可以分為營銷戰略、人力資源戰略、財務戰略、生產戰略、研發戰略等職能戰略。

二、中小企業的營銷戰略

公司戰略界定了營銷戰略的基本理念、原則和行動框架。營銷戰略必須遵循并以公司戰略為指導核心。市場營銷戰略,即指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度,以長遠的觀點,從全局出發來研究市場營問題,策劃新的整體市場營銷活動。營銷戰略的內容主要由四部分構成,包括市場細分戰略,目標市場選擇與定位戰略,營銷組合戰略,以及營銷費用預算。中小企業營銷戰略制定的內容:

（一）市場細分戰略。市場細分是根據消費者對產品的不同欲望和需求,不同的購買行為和購買習慣,把整體市場分割成不同的具有同質性的小市場群。市場細分是基于市場顧客的需求和消費行為的差異性。中小企業可以依靠現代市場營銷的市場細分方法,在市場中尋找一個良好的發展機會。因為企業通過市場營銷研究和市場細分,可以了解各個不同的購買者群體的需求情況和目前滿足程度,從而發現哪些顧客群的需要沒有得到滿足或沒有充分滿足。在滿足水平較低的市場部分,可能存在著最好的市場機會。

（二）目標市場選擇與市場定位。發現自己產品的購買者是哪些人,購買者的地域分布、需要愛好以及購買行為的特征等,即企業確定具體的服務對象,即是目標市場的選擇。選擇目標市場時,中小企業必須把握選擇目標市場的標準。一是市場規模,二是市場增長速度,三是競爭對手的優勢。企業有許多進入市場的機會和途徑。但并不是所有的機會和途徑都適合于中小企業。中小企業無論采用何種方法進行市場細分,都敢于對某些市場機會說“不”。缺乏正確的市場界定和集中的選擇將會稀釋企業的資源,使其無法戰勝資源相對集中的競爭對手,無法建立自己的核心市場力量。市場定位與競爭產品相比,某種產品、品牌在消費者心目中的地位。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來,使顧客明顯感覺和認識到這種差別,從而在顧客心目中占有特殊的位置。

一、中小企業國際營銷的內部優勢

1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢，但國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效，這使得它的信息傳遞比較及時、準確、快捷，從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說，大部分層次和級別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡，產權不明晰、管理不科學，經濟效益普遍不好。

2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅占美國的4.8%，法國的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處于較低的水平。

3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

二、中小企業國際經營的劣勢

1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的“三多三少”:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。

1提高中小企業市場營銷水平的對策

1.1奉行先進的市場營銷觀念。市場導向觀念，是一種以目標消費者需要與欲望為導向的營銷觀念。在市場導向觀念指導下，企業應該這樣開展營銷活動：當企業決定進入一個行業進行生產經營時，必須正確確定目標市場，以集中資源有效地服務于目標顧客；企業在設計、生產產品時，不僅要發現和了解目標消費者的需要與欲望，還要調查了解競爭者的產品，以便生產出更符合目標消費者需要的產品；企業的產品生產出來后，還要對產品進行定價、為產品選擇分銷渠道、采用各種促銷手段對產品進行促銷，這些營銷活動都要圍繞滿足目標消費者的需要來進行，也要比競爭者做得更好，讓目標消費者購買產品時，買得合理、買得方便、買得滿意；企業產品銷售出去后，還要收集目標消費者的意見和建議，據此改進自己的營銷工作。社會導向觀念，是一種以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念。社會導向觀念認為：企業在滿足目標消費者需要與欲望，自己賺取利潤的同時，要考慮目標消費者和整個社會的長遠利益，要兼顧目標消費者、企業和社會三方面的利益。社會導向觀念是對市場導向觀念的補充與修正，其先進性更加明顯。大企業、中小企業都應該在奉行市場導向觀念的同時，堅守社會導向。在產品的設計、產品原料的使用、產品添加劑的使用、產品包裝材料的使用和廢棄、廣告的宣傳等營銷活動中，都要圍繞消費者健康、環境保護、污染降低、能源節約等方面來進行。1.1在市場細分的基礎上選擇目標市場。1.1.1確定產品的需求者。根據產品的特征確定產品的需求者。確定的需求者，應該是多種類型，而不是一種類型。1.1.1估計產品需求者的所有需求。根據地理、心理和行為三個細分標準中的細分尺度，估計產品需求者的所有需求。1.1.3了解不同類型需求者的不同需求。依據人口因素中的細分尺度，從不同類型的需求者中抽取部分需求者，讓其在所有需求中選擇自己的需求，了解他們的不同需求。1.1.4比較不同類型需求者的需求，找出產品需求者的共同需求和特殊需求。1.1.5刪掉共同需求，把特殊需求作為市場細分的尺度。共同需求雖然不能作為市場細分的尺度，但在開發產品時應該滿足這些需求。1.1.6對產品需求者進行細分。按照確定的市場細分尺度，把產品需求者劃分為若干個不同的群體或子市場。分屬于同一子市場的消費者對產品有相似的需求，分屬于不同子市場的消費者對同一產品的需求存在明顯的差異。1.1.7對每個子市場進行估計、分析。通過調查，估計每個子市場的需求規模、分析每個子市場的競爭狀況。1.3正確運用促銷方式。確定廣告訴求點。確定廣告訴求點應該考慮三個因素：廣告目標、訴求對象的需求和競爭產品的廣告訴求點。廣告目標是指企業廣告活動所要達到的，廣告目標決定著本企業廣告訴求點的訴求方向。如果開展廣告活動是為了激發目標消費者對本企業產品的初步需求，廣告就應該向目標消費者介紹企業名稱、產品名稱或商標、產品的功能等信息；如果開展廣告活動是為了說服目標消費者購買本企業產品，廣告就應該向目標消費者介紹、證明產品給消費者帶來的利益等信息；如果開展廣告活動是為了提醒目標消費者繼續購買本企業產品，廣告就應該向目標消費者宣傳企業名稱、產品名稱或商標、產品給消費者帶來的利益等信息。訴求對象的需求，決定著本企業廣告訴求點是否能夠打動訴求對象。企業在制定本企業的廣告傳播信息時，應該調查訴求對象最為關心、最能夠引起他們注意和興趣的信息。選擇并運用好營業推廣工具。營業推廣是指企業運用各種短期促銷工具鼓勵消費者購買企業產品的促銷活動。這里所說的短期促銷工具，就是營業推廣工具。中小企業與大企業一樣，都需要選擇并運用好營業推廣工具，才能達到促進產品銷售的目的。針對消費者的營業推廣工具多種多樣，其中較為常見的有贈送樣品、折價券、減價優待、贈品、特價包裝、商品示范表演、免費試用、抽獎、以舊換新、特別服務等。中小企業在選擇營業推廣工具時要考慮以下因素：營業推廣目標、產品的性質、消費者的購買心理和購買行為特點、消費者對促銷工具的偏好、每種營業推廣工具的利弊及所需的成本、競爭對手采用的營業推廣工具等。

2樹立正確的推銷觀念

推銷人員是企業和顧客之間的紐帶與橋梁，肩負著為企業推銷產品的重要任務。要獲得推銷活動的成功，推銷人員必須樹立正確的推銷觀念，推銷觀念是推銷人員在開展推銷活動時的根本指導思想和行為準則。推銷觀念有產品導向觀念、技巧導向觀念和顧客導向觀念三種，前兩種是不正確的推銷觀念，后一種是正確的推銷觀念。顧客導向觀念認為：只有向有相應需求的顧客推銷產品，只要合理地運用各種推銷方法和技巧，顧客就會被說服并購買產品。持有這種觀念的推銷人員，在推銷活動中，非常注重研究推銷產品的價值、推銷產品與競爭者產品相比的優點，也非常注重了解顧客的需求，善于運用各種推銷方法和技巧向顧客說明、證實所推銷的產品能夠滿足顧客的需求。推銷人員的這些推銷行為，很容易說服顧客接受并購買推銷產品。中小企業的管理者應該掌握正確的推銷觀念，識別不正確的推銷觀念及其推銷行為。

作者:高楊單位:吉林冶金機電工程學校