中小企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀

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未樹(shù)立產(chǎn)品的整體概念,產(chǎn)品策略缺乏創(chuàng)意許多中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差,不能適應(yīng)市場(chǎng)不斷發(fā)展的需要；有些企業(yè)為了追求眼前的利潤(rùn),只重視商品一時(shí)的暢銷,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開(kāi)發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資,浮躁和急功近利的特征明顯；少數(shù)企業(yè)雖有一流的產(chǎn)品,但沒(méi)有一流的服務(wù)與之相配套,無(wú)法抓住顧客；有的企業(yè)則片面追求產(chǎn)品本身的高、新,而不重視用戶的需求,顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系；甚至有些企業(yè)假冒和仿制名牌產(chǎn)品

低價(jià)競(jìng)銷,導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,擾亂市場(chǎng)秩序低價(jià)競(jìng)銷是一種低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式,是一種短期行為市場(chǎng)購(gòu)買力就這么大,大幅的降價(jià)只能造成購(gòu)買力的提前實(shí)現(xiàn),同時(shí)造成了眾多的企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營(yíng),無(wú)法生存和發(fā)展另一方面,給消費(fèi)者帶來(lái)錯(cuò)覺(jué),認(rèn)為降價(jià)前的產(chǎn)品利潤(rùn)過(guò)高,進(jìn)而影響正常的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為

無(wú)視配銷通道建設(shè),渠道選擇急功近利許多中小企業(yè)在營(yíng)銷中,不重視自己的渠道建設(shè)和培育,具體表現(xiàn)：不管市場(chǎng),只抓銷售大戶不注重對(duì)經(jīng)銷商服務(wù),而讓經(jīng)銷商自然成長(zhǎng)靠單一的廣告拉動(dòng)策略,片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng),靠廣告轟炸來(lái)吸引經(jīng)銷商是不明智的

促銷組合策略運(yùn)用不當(dāng)許多中小企業(yè)不明白促銷只能是暫時(shí)性營(yíng)銷活動(dòng)的道理,過(guò)于頻繁的促銷活動(dòng)和不恰當(dāng)?shù)慕祪r(jià)促銷方式,實(shí)際上是在提示和不斷告知該品牌的消費(fèi)者：上次的購(gòu)買行為值得后悔另一方面,在促銷的過(guò)程中,只注重自己產(chǎn)品的銷量情況,而忽視促銷行為中應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)道德與法律責(zé)任

營(yíng)銷決策與營(yíng)銷環(huán)境不相適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境,環(huán)境力量的變化,既可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),也可能對(duì)企業(yè)營(yíng)銷形成某種威脅企業(yè)雖然不能改變環(huán)境,但可以認(rèn)識(shí)它,并利用它來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)然而,我國(guó)的中小企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),往往只重視微觀環(huán)境,而忽視了宏觀環(huán)境中小企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)策思路

挖掘中小企業(yè)自身所具有的特質(zhì),在營(yíng)銷模式上突破創(chuàng)新中小企業(yè)勢(shì)單力薄,靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是難以成功的,而應(yīng)該憑借自身的優(yōu)勢(shì),采取靈活多樣的戰(zhàn)略模式

中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突,即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品,避開(kāi)大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng),避開(kāi)大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道,避開(kāi)使用大企業(yè)慣使的促銷手段否則,采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略,不僅會(huì)竭力與之拼搶市場(chǎng)而得不償失,還會(huì)總是生存在大企業(yè)的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展

中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來(lái)的資源發(fā)展自己中小企業(yè)的開(kāi)發(fā)研究能力、市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)均有限大企業(yè)所擁有的良好商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?寬廣快速的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù),中小企業(yè)應(yīng)積極恰當(dāng)借鑒同時(shí),中小企業(yè)要具有整合資源的良好能力,借助大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求,以及大企業(yè)先進(jìn)的理念,不斷改善自我,借大企業(yè)之優(yōu)勢(shì),一切為我所用

中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身的聯(lián)合與支撐即若干個(gè)相互獨(dú)立的中小企業(yè),在平等互利的基礎(chǔ)上,以契約為紐帶,在營(yíng)銷資源和項(xiàng)目上進(jìn)行合作,共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

中小企業(yè)依靠深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè),在市場(chǎng)中尋求“補(bǔ)缺基點(diǎn)”,通過(guò)市場(chǎng)補(bǔ)缺使自已獲得發(fā)展具體可采用：“做大小產(chǎn)品”選擇大企業(yè)認(rèn)為工藝復(fù)雜、利潤(rùn)不高而不愿做或不值得做的產(chǎn)品或大企業(yè)不重視的小規(guī)模顧客群的需求空缺,將其做精、做專、做大；“提供特色產(chǎn)品或服務(wù)”通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再分或多次細(xì)分,以顧客的需要為基準(zhǔn),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺,提供特色或有個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)而為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)

中小企業(yè)應(yīng)把創(chuàng)新作為首要資源和根本發(fā)展手段,通過(guò)不斷創(chuàng)新形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的模式可采用：技術(shù)創(chuàng)新——自主研發(fā)創(chuàng)新、引進(jìn)改造創(chuàng)新和產(chǎn)學(xué)研合作創(chuàng)新；市場(chǎng)需求創(chuàng)新——通過(guò)創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)；經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新——在技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新的同時(shí),通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；綜合創(chuàng)新——在不排斥單一創(chuàng)新的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)技術(shù)、市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)管理的有效結(jié)合創(chuàng)新；集成創(chuàng)新——運(yùn)用信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行系統(tǒng)集成創(chuàng)新

靈活實(shí)施整體營(yíng)銷組合組合營(yíng)銷即多種營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用,它比單一的營(yíng)銷手段更具有針對(duì)性和沖擊力市場(chǎng)的多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn),客觀要求進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè),營(yíng)銷手段不能局限在“產(chǎn)品優(yōu)”或“低價(jià)滲透”上,而必須根據(jù)各地市場(chǎng)需求的特殊性和購(gòu)買行為的差異性,安排和制定由多種營(yíng)銷手段不同組合搭配的眾多組合營(yíng)銷方案具體對(duì)策：

產(chǎn)品方面中小企業(yè)資金有限,無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn),并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn),所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域,盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資,密集型經(jīng)營(yíng),走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路,提高市場(chǎng)占有率,同時(shí),強(qiáng)化產(chǎn)品的基本功能和效用,改善商標(biāo)、包裝和產(chǎn)品形象設(shè)計(jì),樹(shù)立品牌觀念和意識(shí),拓展附加產(chǎn)品空間,實(shí)現(xiàn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)所要求的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化

價(jià)格方面針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格策略高端客戶可定價(jià)較高,使企業(yè)利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn),低端客戶可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)決定如果要贏取或維持市場(chǎng)份額,可采用同質(zhì)化的產(chǎn)品跟進(jìn)對(duì)手價(jià)格,也可以控股“同質(zhì)化產(chǎn)品成本領(lǐng)先”的二線品牌同時(shí),加強(qiáng)綜合運(yùn)用信息、知識(shí)和實(shí)用的數(shù)學(xué)模型確定價(jià)格,采取成本導(dǎo)向、心理導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、區(qū)域?qū)虻葍r(jià)格策略,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)

渠道方面大型企業(yè)可憑借其雄厚的實(shí)力,建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),來(lái)向市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品而中小企業(yè)受實(shí)力所限,往往沒(méi)有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)所以,對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò),如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商,或通過(guò)與大企業(yè)的分包,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售其產(chǎn)品,提高銷售量,降低銷售成本,并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化,同時(shí),也應(yīng)加速營(yíng)銷信息化進(jìn)程和電子商務(wù)的發(fā)展,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù),建立起具有自己特色的高效的企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系,尤其應(yīng)注意建立農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)

促銷方面中小企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到,促銷不僅僅是簡(jiǎn)單的打折與降價(jià),它需要建立一個(gè)科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷系統(tǒng)這一系統(tǒng),不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題,同時(shí)也必須逐步通過(guò)促銷信息與消費(fèi)者的溝通,建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解,進(jìn)而維護(hù)品牌,促進(jìn)品牌營(yíng)銷,真正讓促銷成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具,并為營(yíng)銷服務(wù)同時(shí),在促銷設(shè)計(jì)、促銷宣傳過(guò)程中,將現(xiàn)代高科技、信息技術(shù)、企業(yè)文化、營(yíng)銷理念、目標(biāo)市場(chǎng)需求融為一體,促進(jìn)企業(yè)銷售

總之,只要中小企業(yè)不斷更新?tīng)I(yíng)銷觀念和樹(shù)立戰(zhàn)略管理模式,建立起實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷組織框架和完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò),靈活運(yùn)用整體營(yíng)銷策略,中小企業(yè)的營(yíng)銷將會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階.