客戶差異化范文10篇

【摘要】：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

【關鍵詞】：價值分析；客戶需求；客戶差異化；產品評估

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(CostReduction,CR)的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

【摘要】：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

【關鍵詞】：價值分析客戶需求客戶差異化產品評估

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(CostReduction,CR)的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

【摘要】：通過價值工程的方法來進行產品的價值評估，以客戶需求為基準來對產品的各項功能進行評價，同時，主要考慮產品定位的目標消費人群，兼顧所有其他消費者的需求，以期在未來銷售中能夠迎合更多的消費者，又能夠突出產品定位的特色。

【關鍵詞】：價值分析;客戶需求;客戶差異化;產品評估

0引言

價值工程(VE)是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能和費用進行系統分析，不斷創新，旨在提高對象價值的思想方法和技術[m。在價值工程當中，功能分析和費用分析是兩大部分，前功能分析又是整個價值工程的核心。自從價值工程理論被創立到現在，其理論體系不斷被完善，但是在實踐當中，其真正意義被很多人所誤解岡。即使是在西方發達國家，在很多場合，實踐者僅把VE簡單地看成是一項降低成本(CostReduction,CR)的管理技術，而并不是從提高產品價值，滿足客戶所需要功能的角度出發。

實際上，價值工程中的功能代表了客戶(使用者)的利益，成本(壽命周期成本)代表了企業的利益。只有這兩者緊密結合，才能夠為企業創造出更多的“價值”。但由于產品的定位客戶群不同，產品都只能滿足消費者的部分需求，對不同消費者的不同需求，我們應該有差別的對待。更多關注于我們產品的目標客戶群，兼顧其他的客戶，才能真實地評價我們產品的價值，突出產品的特色。

1基于客戶需求價值分析方法的一般步驟說明

摘要：全球經濟一體化正不斷推進，國際經濟貿易迅速發展，國際物流在物流行業中的地位越來越重要，逐漸成為了現代物流產業中的主要內容之一。而為了提高國際物流企業的競爭力，就要加強現代化建設，使國際物流逐漸向著信息化方向發展，從而提高國際物流的功能性與綜合性，使國際化物流服務的優勢得到充分發揮，對客戶服務差異進行有效分析，使顧客的實際體驗與價值需求得到進一步提升，提高國際物流在物流行業中的地位。

關鍵詞：移動互聯網；國際物流服務；差異化

互聯網技術快速發展，移動化與個性化逐漸成為了現代社會的主要特征，客戶也越來越追求差異化的服務體驗，并且其價值需求也逐漸多樣化，因此傳統國際物流服務已經不能使客戶需求得到充分滿足，同時不能有效保證國際物流企業的競爭力。所以就需要國際物流企業緊跟時展腳步，結合顧客實際需求制定具有差異化的服務策略，使不同客戶群體的價值需求得到合理滿足，充分結合互聯網的服務理念，提升國際物流服務的水平。

一、國際物流差異化服務的現狀

（一）客戶服務過于同質化。當前的國際物流服務中并不重視客戶間的個體差異，客戶服務過于同質化。在國際物流企業的各個部門中，都會存在一些同一客戶的個人信息，但是信息缺乏完整性，從而導致國際物流企業不能對同一客戶信息進行充足的了解，所以客戶服務的個性化水平不高，缺乏差異性，同時對客戶提供的物流服務缺少全面性。（二）客戶差異化分析不深入。國際物流服務的客戶差異化分析缺乏深入性，不能對客戶需求進行有效識別，同時許多國際物流企業在實際的操作過程中，經常通過價格讓利來吸引客戶，過于關注服務本身以及自身產品，不能有效的進行客戶關系維護與管理，對產品服務的推銷存在較大盲目性，而價格讓渡的主要原因就是客戶差異化分析不深入，并且缺乏有效性。（三）客戶差異化服務水平較低。國際物流企業對物流服務的差異化分析不足，不能有效尋找提高客戶服務差異化水平的措施，而隨著行業競爭的日益激烈，所有物流企業雖然逐漸意識到差異化服務的重要性，但是由于企業自身的產品創新性較差，并且缺乏較多的個性化服務，所以不能建立合理的平臺對產品與服務進行營銷與推廣。

二、國際物流在移動互聯網下的差異化服務策略

一、商業銀行營銷

一般來說，商業銀行被看作是經營貨幣的特殊企業，就其本質而言，商業銀行是提供服務的企業，貨幣或金融產品只是其提供服務的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴厲管制下的商業銀行區別與一般的服務企業，有其特殊性，具體表現為提供的服務受基準利率限制，同質化現象突出，創新有限，易模仿。商業銀行受其業務特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市場競爭使商業銀行生存環境更加惡化，突破“同質化”壁壘，創造自身核心價值，已成為商業銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發展的唯一出路。而突破“同質化”壁壘，就要求商業銀行必須推行差異化營銷，根據不同細分市場的不同需求，不斷推出新的服務，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領先地位。

二、商業銀行營銷的差異化戰略

（一）差異化營銷含義

商業銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務時，通過科學的市場細分，評估自身的實力和所處的具體市場環境，針對不同的細分市場內不同客戶的金融需求，提供不同的優質服務，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環境下顧客日益個性化、多樣化的需求和有限的銀行內部資源能力之間的矛盾，符合市場發展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務業的范式轉變發表過自己的預測：“銀行應被看作是具有柔性生產能力的車間，而不是提供標準服務的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數據庫和產品利潤數據庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務、有關這些服務的利潤（或虧損）以及能為客戶創造潛在利潤的服務?！?/p>

根據農村生產類電力客戶典型服務需求,細分為三類：種養殖類電力客戶、加工類電力客戶、排灌收割類電力客戶。（1）種養殖類電力客戶。從事農村、農場或者農目前,供電企業為農村電力客戶提供的是一種普遍的供電服務，雖然服務方式多樣化，但缺乏一定的針對性、系統性、規范性和主動性，難以讓客戶感受到貼心，不利于優質服務的深入開展。為推進農村供電服務精益化管理，提升優質服務水平，必須對客戶進行分類管理，提供多樣化、個性化、增值化的供電服務，不斷完善服務標準，推進供電服務精益化管理。

1農村用電客戶分類

1.1農村生產類電力客戶。根據農村生產類電力客戶典型服務需求,細分為三類：種養殖類電力客戶、加工類電力客戶、排灌收割類電力客戶。（1）種養殖類電力客戶。從事農村、農場或者農業生產基地的電犁、打井、灌溉抽水（除稻田排灌用電）、積肥、育秧、捕蟲、種植或栽培果樹、蔬菜、飼養牲畜、水產養殖等行業的電力客戶。（2）加工類電力客戶。從事農村農副產品加工、經濟作物加工、木材加工、口糧加工和牲畜飼料加工等行業的電力客戶。（3）排灌收割類電力客戶。排灌收割類電力客戶主要為農場、村社集體、鄉村農戶等，用電性質為農業排灌用電（包括固定的電動排灌站和臨時使用的電動水泵），農作物收割用電等。1.2農村生活類電力客戶。根據農村生活類電力客戶的典型服務需求，細分為三類：農村居民生活類電力客戶、農村商業類電力客戶、公共服務機構類電力客戶。（1）農村居民生活類電力客戶。即農村、場鎮的居民客戶，用電性質主要為住宅用電（住宅中居家生活使用的電力，包括居家的照明、家用電器用電和溫度調節用電等）。（2）農村商業類電力客戶。農村商業客戶，其用電性質為商業用電（在流通過程中企業專業從事商品交換和為客戶提供商業性、金融性、服務性的有償服務，并以盈利為目的的這些經營活動所需要的一切電力），主要分布在農村鄉鎮或場鎮。（3）公共服務機構類電力客戶。主要包含醫院、學校、文化教育機構、政府機關等具有公共服務性質的電力客戶。1.3公益類電力客戶。根據供電服務需求共性，主要為五保戶、孤寡老人、農村養老院、福利院等用電。

2推行農村用電客戶差異化服務

2.1推行差異化服務的重要意義。差異化服務是指供電企業根據用電客戶需求的差異性，確定各個目標客戶群體的特點，針對需求分別提供不同的服務，體現在服務方式、優惠待遇、渠道、信息和手段等方面的差異性。差異化服務是普遍服務的升華。隨著社會經濟技術的發展，人們生活水平的不斷提高，農村電力客戶對服務的需求越來越高，越來越具有個性化，推行差異化服務已成為供電企業贏得市場的重要手段，具有特殊的現實意義。（1）有利于提高農村客戶滿意度。近年來，供電企業從以往的生產型逐步向生產經營型過渡，優質服務已成為企業的生命線。實施有針對性的差異化服務，能夠滿足不同客戶的不同需求，從而提高客戶滿意度。（2）有利于傳播企業品牌形象。實施差異化服務，是踐行“誠信、責任、創新、奉獻”核心價值觀的充分體現，有利于廣泛傳播企業品牌。推行差異化服務就是對服務的深層次開發，是供電服務工作的延伸，有助于提高優質服務水平，樹立供電企業良好的社會形象。（3）有利于供電所班組減負。實施農村用電客戶分類，提供差異化服務有助于改變目前供電所普遍服務、被動服務的現狀，通過將日常零散的服務加以分類整理，進而根據客戶類別提供針對性、系統性、規范性的服務，一定程度上有助于減輕供電所負擔，提高供電所服務效率，實現供電所的科學管理。2.2農村供電差異化服務應當注意的問題。（1）牢固樹立主動服務的意識。有了全面的客戶分類標準、完善的客戶分類服務策略并不一定能落實差異化服務。只有將主動服務的意識融入到服務理念中，才能真正實現差異化服務。（2）一切以滿足客戶需求出發。差異化服務不是拉開服務差距，細分客戶的目的是確定不同客戶的需求特征，有針對性的提供客戶所需要的服務。（3）注重提高服務的柔性關懷。差異化服務以更好地滿足客戶美好生活的需求為服務目標，服務過程中不能死板、教條，要注意服務的方式方法，提高客戶服務中的柔性關懷。（4）提升素質助推差異化服務。目前農村供電所員工在一定程度上存在服務意識淡薄、服務技能跟不上客戶需求的現狀，必須下大力氣按照國家電網公司“全能型”供電所員工要求提升綜合素質，才能適應農村用電差異化服務的需要。

作者:蔣迪 單位:國網四川眉山供電公司

1.實行差異化服務的現狀

現階段行業內實行的差異化服務主要是依據以下幾個方面：（1）按照地理位置區分客戶類型。將客戶按照地理位置分為農網或城網客戶，從城區和鄉鎮這兩個角度考慮進行考慮，分析不同地域客戶的銷售特征。總體來說，城區的經濟水平和消費水平相對較高，人流較多，消費群體多樣化，接受卷煙新品牌的能力也較強，所需卷煙的品種較多，結構也相對較高。相對而言，農村的經營環境沒有城區好，消費群體單一，思想觀念守舊，新品牌接受能力差，消費結構較低。按照地理位置進行劃分的客戶群體，公司提供的差異化服務主要是集中在貨源供應方面。在貨源投放上，城網客戶的貨源會有更寬的卷煙結構，新品卷煙的上市布點也一般會選擇在城網客戶中展開，高檔卷煙的投放也會比農網客戶稍微有所傾斜。而農網客戶主要投放一些在市場上已經得到認可，具有一定市場基礎的卷煙品牌，相對于城網客戶的新品培育就沒有那么高的要求。（2）按經營能力區分客戶類型。根據零售客戶經營能力進行的客戶分類，這主要體現在對客戶進行的級別分類。級別高的客戶一般都有一定的經營能力，對市場具有敏感性，懂得訂煙，會合理庫存，并主動提高盈利水平。對待這類型的客戶，客戶經理則要積極宣傳公司的貨源投放計劃，告知最新貨源變動，給客戶提供有利信息，使零售戶的卷煙經營理念不斷得以更新，保持對卷煙市場的持續關注，從而獲得利潤的最大化。有些客戶由于資金、經營理念、經商水平等因素的限制，生意做不大，等級上不來，存貨積壓，資金難以周轉。對待這類型的客戶，客戶經理就應該耐心充當好客戶的軍師。根據客戶的實際情況，指導客戶如何訂煙，如何上柜、如何推介、如何提升等級，為零售戶量身打造一套提升經營能力的辦法。（3）按店面業態區分客戶類型。對客戶經營的店面業態進行的分類主要有食雜店，便利店，煙酒店，超市，商場，娛樂服務類和其他類7個業態。不同的店面業態可以反映出客戶能夠對于卷煙經營投入的精力多少和重視程度。例如，經營煙酒店的客戶，一般將卷煙作為店內主營的商品，對于卷煙的需求量較大，但是同時需求的卷煙品類又較集中，主要集中在知名度較高，規格較高的卷煙品類，而對于新品卷煙和省外卷煙的銷售熱情不高。同時這類客戶的需求也主要體現在貨源上的滿足，而對于經營指導大多并不在乎。（4）按經營規模區分客戶類型。根據客戶店面規模的大小對客戶分為大、中、小三類。經營規模較大的客戶一般資金較為充裕，同時店內的人流量也一定很大。這樣的客戶一般比較能夠接受新品卷煙和省外卷煙，因為新品卷煙和省外卷煙能夠幫助客戶拓寬商品結構，吸引更多的消費者來購買商品。而經營規模較小的客戶一般資金并不充裕，對于需要培育周期的新品卷煙最后抵觸，一般只愿意銷售成熟度較高的卷煙品牌。一般新品上市的活動可以選取經營規模較大的客戶，因為這類客戶一般有較好的場地條件，并在在主觀上，客戶也比較歡迎新品上市的各類活動，因為這同時也為客戶的店面積攢了人氣。

2.現階段實行差異化服務過程中存在的一些問題

實施差異化的根本目的在于提升客戶滿意度，但是從現階段的客戶滿意度調查的結果來看，差異化服務并沒有達到這個目的。究其原因，可能存在以下幾個方面問題：①差異化服務的內容設置并不能滿足客戶的需求?？蛻魸M意度的前提是客戶對卷煙公司的服務有所期待，卷煙公司的工作離客戶的期望越近，那客戶滿意度越高，相反，如果卷煙公司提供的服務內容并不能滿足客戶的需求，那么客戶滿意度就不會高。②煙草行業的特殊性，決定了所提供的差異化服務并非是一種幫助競爭的營銷手段。沒有了競爭對手，對于差異化服務的內容設定就沒有了參照性。同樣作為客戶對于提供的服務是否必要，是否滿意也就無從比較。這就要求卷煙公司在設定差異化服務的內容時應當是錦上添花。換而言之，通過設定一些針對所有的客戶的基礎服務之外，再對高價值客戶提供額外附加的服務，而不是對現有的服務內容有所增減來體現客戶之間的價值差異。③差異化服務的依據是客戶方方面面的因素，如客戶的銷售能力，知識水平，所處的地理環境。就如同世界上沒有相同兩片葉子一般，也不存在情況完全一致的兩個客戶，這就必然會出現一樣的服務并不一定能讓所以客戶滿意。卷煙公司需要更多的針對客戶的實際情況，制定符合本地客戶實際情況的服務策略。同時這樣的服務也需要有具體的，明確的服務規范和流程以及服務結果的考察反饋能讓整個服務策略得到控制和改進。就如同是貫標工作一樣，也需要有詳細的工作程序以保證服務實施達到具體的目標。

3.針對差異化服務的管理

差異化服務的不足，最根本的原因應該是差異化服務管理的不足。這里所指的差異化管理并非是一個狹隘的概念。它涉及到從差異化服務的設定到最后的反饋、改進、再實施的整個過程。同時差異化服務的提供者也不僅僅局限于某一個部門，而應該涵蓋到整個與客戶有接觸的部門。本文從以下幾個方面探討了如何對差異化服務實施管理呢。首先，在差異化服務的制定階段。這一階段最主要的工作是了解客戶實際需求。了解客戶需求的方法和渠道應當是多種多樣的，甚至應該并不局限與某一段時間內采集的客戶需求信息，卷煙公司應當時時刻刻關注客戶需求。針對客戶需求的收集，制定明確的信息收集方法，以及信息處理方式，反饋渠道，甚至應該做出什么樣的處理措施都應該有明確的，可以參照的實施辦法。其次，在差異化服務的實施階段。差異化服務內容多種多樣，與之相關的部門也有客戶服務部門，配送部門，訂單訪銷等多個部門。在實施差異化服務的過程中，并不能將差異化服務完全歸屬哪一個部門的事情，每個部門都應當存在為客戶服務的意識。各部門之間要做好信息的共享與傳遞工作，始終將客戶需求作為實行差異化服務的根本，而不只局限于已經劃定的服務范圍。對于客戶需求有更有效的響應機制，鼓勵員工在滿足客戶需求方面發揮主動性。同時在決策層與執行層之間建立暢通的溝通渠道。使得兩者的理念達成一致，這樣銜接才會更加緊密，亦使過程管理簡單、明確、有效。然后，差異化服務的改進階段。差異化服務的改進要緊貼客戶需求，具有一定的靈活性，對于客戶不需要的服務項目和內容應該及時的刪除，而對于客戶需要的內容應盡快建立相關的服務服務內容，步驟以及方法措施。這樣才能保證資源的合理配置和客戶需求的最大滿足。最后，差異化服務必須建立在“客戶為中心”的環環相扣、協同作戰的鏈型客戶服務管理體系之上。企業各部門在服務鏈中責任明確，雖各司其職，但緊密結合，有效運作，避免服務盲區的出現。客戶服務管理體系可以通過IT系統等技術手段實現服務的規范化和標準化，進行服務體系的質量監控，及時發現并整改服務體系中的薄弱環節。為保證客戶服務管理體系的有效運作，建立科學的管理制度。應該從建立服務標準入手，結合相應的激勵、約束制度，實現崗位考核、優化結構，加大企業內員工改善服務的壓力和動力，獲得服務水平的提高。這樣才會將高水平的服務傳遞到客戶那里，從而獲得更高的客戶滿意度。對差異化服務的管理應當保持適當的靈活性，同時也應該兼顧到規范性。但最根本的應當是為最大的限度滿足客戶需求而服務的?？梢哉f滿足客戶需求才是核心，而管理制度的設定只是外在，卷煙公司在日常工作中應該跟多注重管理制度是否有利于最大限度的調動資源以達到滿足客戶需求這一最根本的目的，在這一前提下，可以采取更加創新的管理方式和方法，不應當讓管理上的落后限制了客戶滿意度的提高。

摘要：為了在企業中建立行之有效的考核制度，企業都在積極地探索各種的管理考核體系。在外國的大企業都會有符合自身企業文化的考核方式，我國企業對于這方面的認識和學習還是不夠。國內的企業會直接借用其他公司的管理體系，例如許多國際企業實行的差異化績效考核制度，但是效果卻不盡如人意。差異化績效考核方案在企業實際的實行過程中可以說是困難重重，出現的問題也是花樣繁多。本文將結合差異化績效考核出現的各類問題對體系設計方面進行更深層次的討論探究，并提出完善差異化績效考核的優化方案，幫助企業管理在差異化績效考核方面不斷提升和進步。

關鍵詞：差異化;績效考核;公司管理差異化

績效考核制度的使用應該與企業自身相匹配，不能只把其當作任務來完成。國內眾多公司不顧自身實際情況，對于差異性績效考核體系生搬硬套，一味地強調和傳統考核不同之處，但考核體系并沒有達到刺激員工的工作積極性作用。

1差異化績效考核的認識

績效是激勵手段之一，要達到理想的激勵效果，最好的是企業訴求和員工訴求的一致化?？冃Э己说倪^程和指標反映是企業對于員工的要求和期望。差異化的績效考核本質就是企業對于員工本身的要求精細化。利用差異化的考核使員工的個人能力進行最大化的展現。尺有所長，寸有所短，盡可能地發掘員工的潛力，也可以認為差異化績效考核是一種篩選模式。差異化績效考核的實質是不再單一的依靠個人的判斷與打分。在整個體系之中需要被考核人本身在內的多方位評估考查。由被考查人的直屬領導、同事、部下、以及外部顧客來對被考核人的不同方面進行評價，最后進行統一整合來給被考核者進行評價反饋。被考查者可以通過不同方面的評價對自身的問題發現和改進。對于直屬領導的評價結果可以幫助被考查者清楚地了解到自己在團隊的定位，幫助直屬領導對于被考核人問題的正面解決。同事間的考核因為工作關系的親密，所以提出的問題會更加的具體有針對性。部下對于被考核人的評價則有助于觀察到自身管理工作的不足和漏洞，更好的幫助被考核者提高自身的管理技能技巧。外部顧客的評價是相對于客觀的被考查者工作總體考查，企業和員工一致的訴求就是讓顧客滿意，所以要加大其評價的占重。最后是被考核者的自我評價，這樣有利于員工對于自身的認識和提升。由以上多方面的考核來代替傳統單一的主管考核制度，通過多方面信息的匯總來減少考核人員的主觀感性因素的影響。利用這種科學完善的考核制度，可以得到員工能力最真實的數據，有利于企業對于員工發展進步提供更加精細化的平臺和方向。被考核者通過這套考核體系可以清楚深刻地認識到自己的優勢和劣勢，直屬領導和同事對于自己工作過程中的技能技巧以及為人處世的看法和問題，更加有利于員工的成長。企業的根本在于人，員工的成長必將幫助企業更快的進步和發展。這就實現了企業和員工利益的一致化，實現雙贏的目標。

2差異化績效考核體系執行中問題

1煤炭企業產品差異化營銷的策略

近年來，我國煤炭企業積極實施產品價格差異化策略，以提高企業的核心競爭力，充分挖掘企業潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業的產品價格差異化策略是一個完整的體系，包含著不同的實施要素，并隨著煤炭企業內外部環境的變化而變化。在煤炭產品價格差異化策略實施過程中，有些煤炭企業取得了相當程度的成功。從煤炭企業的長遠發展來看，價格差異化的實施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業一個潛在的市場競爭焦點，應引起我國煤炭企業的高度重視。

1.1確立產品價格差異化戰略

我國的煤炭產品以國有煤炭企業的產品為主，而國有煤炭企業價格差異化戰略實施的水平普遍較低，缺乏價格差異化實施戰略的思想、理念與策略。國有煤炭企業是典型的壟斷型企業，在傳統的計劃經濟體制所遺留的各種因素的影響下，價格機制缺乏必要的靈活性。同時，多年來，國有煤炭產品的銷售渠道存在著高度的穩定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價格的制定和實施。因此，我國煤炭產品價格差異化戰略的實施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業的一個潛在的利潤源。產品價格差異化營銷戰略的確立和實施應該成為煤炭企業差異化戰略的一個重要方向。

1.2合理測度產品成本

差異化價格是一種價格生成機制，與煤炭企業的成本要素存在著密切的相關性。我國煤炭價格應以市場供求均衡價格為基礎，在全成本定價的基礎上建立政府指導下的浮動性市場價格。在全成本定價模式中，煤炭價格不僅包括正常的行業利潤與企業稅金，也應包括勘探成本、開發成本、環保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價格。在低碳經濟時代，環保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產成本、資源成本和環境成本三個部分，其中，生產成本包括原煤制造成本中的材料費、工資、電力、折舊、管理費用與財務費用等要素，資源成本包括探礦權與采礦權的使用費、探礦權與采礦權的價款、資源稅與資源稅補償費等要素，而環境成本包括維護低碳煤礦運營的所有成本。

除了高度壟斷的行業，單體企業很難改變其所處的市場環境，那么其成功的決定因素就在于如何適應市場環境并采取正確的發展戰略。按照國際上比較流行的市場營銷理論，企業主要的競爭戰略選擇有三種：一是成本領先戰略；二是集中化戰略；三是差異化戰略。這個理論基本可以覆蓋或解釋其他競爭理論，物流行業的競爭戰略也可以用這個理論框架來解釋。

一、成本領先戰略適合有實力的企業

當企業與其競爭者提供相同的產品和服務時，只有想辦法做到產品和服務的成本長期低于競爭對手，才能在市場競爭中最終取勝，這就是成本領先戰略。在生產制造行業，往往通過推行標準化生產，擴大生產規模來攤薄管理成本和資本投入，以獲得成本上的競爭優勢。而在第三方物流領域，則必須通過建立一個高效的物流操作平臺來分攤管理和信息系統成本。在一個高效的物流操作平臺上，當加入一個相同需求的客戶時，其對固定成本的影響幾乎可以忽略不計，自然具有成本競爭優勢。那么，怎樣才能建成高效的物流操作平臺呢?

物流操作平臺由以下幾部分構成：相當規模的客戶群體形成的穩定的業務量，穩定實用的物流信息系統，廣泛覆蓋業務區域的網絡。

穩定實用的信息系統是第三方物流企業發展的基石，物流信息系統不但需要較高的一次性投資，還要求企業具有針對客戶特殊需求的后續開發能力。企業可以根據自身的需求選擇不同的物流系統，但任何第三方物流企業都不可能避開這方面的投入。

對于一個新的第三方物流企業，除非先天具有來自其關聯企業的強大支持，一般不大可能直接擁有廣泛的業務網絡和相當規模的客戶群體，萬事開頭難，能否在一定時間內跨越這道門檻是企業成功與否的關鍵。對于一個第三方物流企業來講，這是企業發展的一個必經階段。如果能夠在兩到三年中完成業務量的積累和網絡的鋪設，企業將迎來收獲的季節；如果不能達成，往往意味著資金的浪費和企業經營的寒冬。