海外市場營銷培訓范文

導語：如何才能寫好一篇海外市場營銷培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“客戶中心論”，指商業銀行在經營管理指導思想中只有客戶這個中心，而沒有其它的中心，其它的構建都是為客戶這個中心服務的。

確立客戶中心論的營銷理念，要以滿足客戶需要為優先考慮，滿足客戶需要優于銀行產品推銷，客戶關系戰略集中于銀行的目標客戶，銀行要根據客戶面臨的難題和市場環境的變化來調控自己的行動方案，調動全行各方面的資源為客戶提供優質服務。

l、為實現以滿足客戶為導向的銀行經營目標，銀行的機構設置應當體現出“客戶中心化”。通過對客戶需求進行市場調查，根據客戶的需求設計金融新產品，根據客戶的不同偏好通過相應的機構提供使其滿意的服務。

2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環境中，銀行不能企求占有太多的市場份額，必須有明確的經營重點和核心業務，以“有進有退”的原則進行市場定位，將那些具有一定規模和需求潛力的客戶，作為銀行優質服務的對象。

3、推行客戶經理制。客戶經理制從制度上、人力資源上和服務內容上確保商業銀行的經營人員與特定的客戶有一種明確、穩定、長期的服務對應關系，建立起了銀行與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括資產、負債和中間業務等多層次、全方位的金融服務，使客戶對銀行金融產品和服務的需求不必再找銀行的各個部門，通過客戶經理就可以得到全部辦理。同時，客戶經理能夠對客戶日益增長的多方面的金融產品和服務需求進行搜集和反饋，為銀行的經營決策提供參考。

4、為客戶提供定制、配套金融服務。商業銀行應根據客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發適合不同客戶群需要的產品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的金融服務。

二、重組營銷網絡，力保市場份額

商業銀行重組營銷網絡，必須徹底改變按照行政區劃設置機構網點的方式，堅決撒并低產低效網點，大力發展自動柜員機等無入網點，合理安排和適時調整網點布局；要適應經濟全球化、網絡化的趨勢，積極發展電話銀行、手機銀行、網上銀行，將有形網點與無形網點有機結合，使電腦界面成為銀行服務的觸角，將銀行服務延伸到千家萬戶；要開發運用統一標準的、開放式的綜合業務平臺，實現與同業、客戶之間的對接和信息交流；建立梯次的、權責利對稱的客戶經理組合；全面推行扁平化管理，強化總分行兩級直接經營職能，變原來全部由基層網點經營為主要由總分行兩級經營。此外，國內各商業銀行還要利用入世以后進入海外市場限制較少的有利條件，根據自己的發展戰略和經營狀況，抓住時機積極拓展海外市場，包括在海外證券市場上市和與國際大型銀行合資經營等，以便在國際金融市場上爭取更廣闊的發展空間。

外資銀行在我國搶攤設點，必將加劇對優質客戶和優質業務的爭奪。對此，中資銀行應當采取積極的競爭策略：

1、充分利用和鞏固現有的營業網點和市場份額的絕對優勢。中國僅四大國有商業銀行就有近14萬家營業性機構。國內銀行類機構的存款約占99．4％的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內不可能有很大的變化，這就給了國內銀行業一個喘息的機會。

2、加大銀行業市場營銷的力度。國內銀行與中資企業及中國居民有著長期的客戶關系，有相同的文化背景，只要國內銀行改變觀念、樹立信譽、做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續保持業務關系。

3、大力發展消費信貸。個人 消費信貸是我國銀行業務市場潛力最大、成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據統計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1％，而西方發達國家的這一比重通常都高于20％。因此，我國銀行業可以加緊在這一領域大規模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。

三、發揮本土優勢，優化客戶關系

1、外資銀行雖然服務理念、金融技術較先進，要將外資銀行的一套移植到中國來，要經過一個適應、調整、磨合階段，否則就易“水土不服”，而中資銀行對國內政策、消費文化、消費習慣有更多的了解，對客戶的需求和市場變化具有良好的適應性。因此，中資銀行要通過吸收國外先進的服務理念、服務規范，將其同化到我國民族文化中來，使本土產品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國際接軌。

2、中資銀行在國內已生存了幾十年，銀行員工絕大部分都是土生土長的本地居民，他們與本地消費者之間存在千絲萬縷的社會關系，這些社會關系是銀行寶貴的潛在客戶資源。中資銀行必須努力保持和發展這一優勢。

3、國內居民在選擇存款銀行時，不僅會考慮收益性，更會考慮安全性，由于我國國有銀行股份化改革后，國家依然是最大股東，國家信用依然是國有銀行的強大后盾，再加上過去數十年國有銀行在老百姓心目中樹立起來的良好形象和網點便利優勢。因此，只要商業銀行不斷改善客戶關系，強化信譽意識，國有銀行的居民儲蓄基礎在短時間內就不大可能受到大的沖擊。

四、建立市場調研機制，重視新產品的開發和推廣

商業銀行市場調研機制是指以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好地開展銀行業務和開發新產品而制定可行性營銷方案的市場調查網絡機制。根據競爭的需要，商業銀行應改變以往市場調查不系統、不詳盡，市場營銷觀念不強的現狀，建立市場調查組織和調查網絡，研究國家和地方經濟政策、產業政策及其發展趨勢；研究資金分布、流向和各個業務市場，進行市場細分；了解行業經營現狀、客戶和市場的構成及客戶的需求情況，制定相應的市場開發、產品開發策略；加強競爭對手和自身內部條件環境的研究；在全方位市場調查的基礎上進行專項調查，為銀行開展有針對性的營銷活動奠定基礎。

在市場調研的基礎上，商業銀行要進行總體策劃，積極開發新產品和新的服務項目，綜合運用人、財、物和各種營銷手段，使自己的產品迅速占領市場。

五、綜合運用各種營銷手段和方法

1、推行整體營銷。市場營銷的實質是整體營銷。商業銀行整體營銷包括多層含義：一是銀行各個層面、各個部門、各位員工都負有市場營銷的責任，而不僅僅是直接面對客戶的營銷部門、營銷人員的職能和職責；二是銀行不僅要營銷可盈利的產品、服務，而且要營銷銀行的企業理念、企業文化；三是營銷的對象不僅僅是能給銀行帶來直接經濟效益的客戶，而且包括那些雖然不能帶來經濟效益、但卻有助于改善營銷環境的關系主體，如政府、中央銀行、同業、媒體，還包括銀行員工。因此，整體營銷是一種商業銀行市場營銷的新理念。

2、引入關系營銷。關系營銷以系統論為基本指導思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為營銷活動乃是一個與消費者、競爭者、供應商、政府機構和社會組織發生互助作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關系是營銷活動的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷將建立與發展相關個人及組織的關系作為市場營銷的關鍵變量，把握住了現代市場競爭的特點，被西方輿論界視為是“對傳統營銷理論的一次革命”。商業銀行開展關系營銷的目標就是同顧客結成長期的相互依賴關系，發展銀行及其產品與顧客之間連續性的交往，提高顧客滿意度和忠誠度，鞏固市場，促進銷售，并通過互惠換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。

3、重視內部營銷。由于銀行內部擔任生產或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是銀行產品的一部分，因此，越來越多的銀行開始重視內部營銷過程，將內部營銷視為外部營銷的先決條件，認為銀行營銷的成功取決于內部營銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內部營銷就是銀行把員工看作自己的內部顧客，設法對員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營銷意識參與服務。每一個銀行都擁有一個由員工構成的內部市場，它首先應該得到重視，否則該銀行在外部市場的成功運作將會受到制約。如果產品、服務和外部溝通活動不能先向內部顧客推銷，取得他們的理解、認同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進行推銷。

4、開展服務營銷。服務營銷是現代市場營銷的一個新領域，它的興起緣于服務業的迅猛發展和產品營銷中服務日益成為焦點的事實。服務營銷是指服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務交易的活動過程。商業銀行是服務功能很強的企業，在其營銷戰略中必須重視服務導向，只有這樣的營銷戰略才能使商業銀行增強競爭力。商業銀行開展服務營銷，要重在服務中貫徹和落實銀行的營銷策略，并以此推動銀行服務水平、質量和效益的提高。

5、籌劃網絡營銷。在信息化和網絡化浪潮中，銀行服務必然從傳統市場延伸到網絡空間市場。相應地，作為傳統營銷的發展和延伸，網絡營銷將導致銀行營銷歷史性的創新。網絡營銷是借助互聯網絡、計算機通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種方式。它是以網絡技術為基礎的目標營銷、直接營銷、顧客導向型營銷、雙向互動營銷、全球營銷等多種營銷方式的綜合。銀行作為服務行業，具有生產和消費一體化特性，因此，其服務容易受到時空限制，而互聯網作為一種跨越時空限制的信息溝通渠道，使銀行脫離時空限制達成交易成為可能，給銀行帶來更多機會；由于計算機信息處理的快捷、準確，銀行可以簡化交易的過程，縮短交易的時間，使整個交易非常快捷方便。銀行實施網絡營銷，可以利用網絡技術，宣傳銀行產品和服務，提供財經資訊，收集客戶意見，加強客戶聯系，積極開展促銷。商業銀行還可以參與網上新聞和討論，并在著名導航網站登記銀行網址以增加網站訪問率。銀行網絡營銷，具有傳統營銷難以比擬的明顯優勢。隨著電腦網絡的快速普及，網絡營銷將成為銀行營銷發展的主流之一。因此，我國商業銀行必須加強科技投入，全面推進電子化、網絡化、信息化建設，加快網絡營銷創新步伐。

六、加快商業銀行營銷人才的培養

面對中國加入WTO以后激烈的人才競爭，國內商業銀行必須下大功夫留住包括產品開發、經營管理、市場營銷等方面的精英人才。為此，商業銀行一要真正以心留人、以情留人，重視營銷人才，委以他們重任，給他們崗位和壓力，給他們以事業有成的發展空間；二要對全行員工進行營銷培訓，因人制宜，實施分層次的培訓計劃，對基礎好、有發展前途的中高級管理人員，有針對性地派往海外分行進行營銷實訓，以促使其更新觀念，增強現代金融經營管理能力和市場營銷意識，采取能力培訓和職務晉升相結合的方法，改變以往人才流出不流入的局面；三要高薪聘用包括營銷在內的各類專門人才，同時多給他們出國培訓、加薪晉級等機會，改變目前工資、福利、社會保障等條件不佳的狀況，增強對資深職員和高級管理、營銷人才的吸引力；四要改革用人機制，建立人才引進制度，積極從社會各界引進營銷人才，讓市場選擇銀行業的管理、營銷人才和從業人員，擺脫目前銀行業內部的裙帶關系、家族關系和人際關系復雜的狀況，以減少內耗，提高工作效率。

參考文獻：

〖1〗邱崇明 中國銀行業比較優勢分析．經濟管理2002，(13)

〖2〗彭雷清 銀行業市場營銷?廣州：廣東經濟出版社，2002

〖3〗楊國勇 商業銀行營銷趨勢分析?嘉興學院學報2003，(2)