海外工程項目融資范文

導語：如何才能寫好一篇海外工程項目融資，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】海外項目管理 融資 EPC總承包項目 財務管理

在國際承包工程市場上，擁有雄厚的資金實力和很強的融資能力已成為能否贏得工程項目承包的重要因素，而國內的對外工程承包商普遍存在資金實力和融資能力比較弱勢的問題，這也成了制約國內工程承包商承攬國外大型工程項目的“瓶頸”。為適應市場變化的需要，在探索、實踐、改進、提高的基礎上公司形成了一支較為專業的職能團隊，應對海外工程項目在談判和執行中所面臨的融資及財務問題。

筆者結合多年來的實踐體會，結合公司目前在海外的項目的經營模式，如EPC交鑰匙總承包、BTG主機島設備等兩類電站項目對海外工程項目管理中融資與財務問題的應對策略，筆者總結為以下二個方面思考：

一、介入項目前期工作得以提增項目競爭力

承接一個國際工程項目，尤其是電站類EPC交鑰匙總承包項目，總承包公司在前期需要做好項目信息收集、分析立項、投標報價、考察談判、簽約生效等五個方面的工作。作為公司財務部門的項目融資團隊應參與項目前期的全過程，特別要注重參與以下三個方面的工作。

（一）介入項目信息追蹤階段

從規避風險角度對業主資質、項目資金來源、項目基本情況進行分析判斷，特別是要對項目的可行性報告進行重點財務指標分析，避免由于業主財力不足而中途放棄項目，或簽約后無力生效，造成前期投入的損失。同時在制度管理方面，要求商務人員在項目前期跟蹤階段對業主即目標客戶進行必要的資信情況搜集工作。

（二）參與項目合同談判

國際工程承包項目，特別是大型工程項目，業主提出融資需求已成慣例。以電站工程為例，業主要求承包商提供具有競爭力的買方信貸方案；或者要求承包商帶資承包，以BT、BOT等形式實施項目也屢見不鮮。因此，融資團隊要根據業主需求、項目特點以及公司在融資方面的能力，為項目策劃較為周密的融資方案，以解決業主的在資金上問題。這里主要包括優化支付方式、強化支付保障、弱化稅務影響、限制保函范圍等策略，嚴格防范和控制合同風險，提升商務合同質量。

（三）以市場模式運作

世界經濟發展到今天，融資的方式多種多樣。諸如：以優惠貸款或援助為主要形式的，采用這種方式的東道國經濟往往比較薄弱；也有以外國直接投資為主要形式的，這樣說明東道國已具備一定的實力；采用項目融資方式的（項目融資可分為BOT、TOT等多種形式），說明東道國已經從優惠政策轉向注重投資環境的建設，以吸引高質量的國際資本；還有一類就是以股權形式吸引外資的，這類東道國在金融、證券領域的對外開放程度已相當高。因此，我們的融資團隊，要根據不同國度，不同的業主，編制量身裁衣的方案，協助業主解決資金缺口，以個性化服務幫助業主降低財務成本，從而提增項目競爭力。

全面介入項目的前期工作，運用過硬的專業知識和嫻熟的職業技能，在項目外匯管理、資金運營管理、投融資管理、稅務籌劃、成本費用分析與控制等方面發揮積極作用，提高項目整體報價水平，達到控制并降低項目合同執行期的各項風險，是每位從業人員所面臨的新課題，需要不斷提升自身綜合素質、不斷自我學習、樹立緊密協作的團隊精神。

二、強化海外項目的資金管理

（一）外匯風險管理

境外工程項目的外匯風險既來源于項目所在國貨幣與自由外匯的兌換，也來自于自由外匯同人民幣的兌換。特別是在當前人民幣升值速度加快的情況下，對涉外工程承包企業壓力很大。為了防范外匯風險應采用外匯金融衍生工具的方式，如充分利用遠期結售匯業務和期權等外匯業務產品，降低外匯風險。

（二）資金安全管理

為了保證在境外的資金安全，首先境外工程項目部要進行物理防范，對工程項目部的財務室購置必要的安全防范設施。健全相應規章制度，保證資金安全。國內財務部門應審核工程項目部的資金周報表及銀行存款余額調節表，掌握資金運行情況。同時，應加強保險觀念，提高索賠意識。保險是一種經濟保障活動，投保人一旦發生保險范圍內的損失，就可以依照保險公司的索賠程序，得到適當的經濟補償，達到轉嫁風險的目的。實施海外工程，索賠是十分常見而且必要的事情，它不僅表現在意外事故和不可抗力上的經濟索賠，還存在向業主索賠工期和因設計變更、材料價差等形成損失的索賠等。應有責任地隨時隨地地發現并搜集索賠信息和資料，最大限度地爭取索賠收入，增加資金流入，擴大利潤空間。此外，建立海外項目機構財務人員定期輪崗制度，以便保持財務人員的獨立性。例如中國某電站工程承包商針對其在東南亞等地的電站項目，分別設立了專門的財務管理人員，定期派駐項目現場，并以每半年或一年為工作期限，輪流駐扎當地。有效地防范了資金安全風險。

此外，投保必要的海外項目外匯風險管理的保險，如利用中國出口信用保險公司的短期信用保險政策，也可以防范一定的外匯資金風險，如項目所在國發生政局變動或業主破產等不可抗力因素發生時，購買一定的信用保險利用財務杠桿的作用，在一定程度上保障項目資金收匯安全。伴隨著中國企業走出去的步伐不斷加大，利用保險的承保功能將有助于提升中國電站類承包商海外業務的競爭力。

（三）稅務管理

由于海外項目的復雜性，加上各國的稅收制度不同，財務管理人員應提高在國際環境下的稅務統籌能力，認真研究所在國稅法，了解所在國的稅種、稅率、征收方式等，做好對國內外流轉稅、企業所得稅等重點稅種的統籌籌劃工作，采取各種合法的減稅、免稅和避稅措施，盡力降低稅負，提高盈利能力。建議在必要時和國際知名的會計師事務所等機構合作，以便建立良好的稅務籌劃渠道，如公司在上海某集團下屬工程公司目前在印度尼西亞的海外電站項目就和某知名四大會計師事務所建立了稅務咨詢關系，通過稅務籌劃規避當地稅務風險。

（四）成本管理

對外海外項目的成本管理，要嚴格按照國內集團公司對工程項目成本預算控制管理的要求，指導和監督工程項目部做好成本預算、統計分析、成本核算等工作。

1.數據管理，要跟蹤發貨和應收款的數據變化，及時清理應收賬款。

2.應根據項目進度編制財務應收賬款計劃，特別注意計劃外發生的變化，防止可能出現的賬務問題。

3.通過必要的工具和資源，操作一些可以提前回收的資金，以降低成本。

4.建立資金運行預警機制，在跟蹤項目執行過程中，分析資金運作態勢，以防控可能出現的風險。

隨著市場競爭的激化，新的商務模式將會不斷出現，涉及的財務問題也會出現。要不斷結合海外項目的新形勢、新情況，不斷更新管理方法，提高工程項目管理水平，達到項目盈利最大化。

參考文獻

[1]葉曉甦.工程財務管理案例分析（第三版）[M].南京：中國建筑工業出版社，2011：235-249.

[2]顧偉紅.工程財務與風險管理[M].北京：中國鐵道出版社，2010：35-66.

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2.1 概述

TOT（transfer-operate-transfer，移交――經營――移交）項目融資模式是指：項目擁有者把已經建成或已經投產運營的公共基礎設施項目在一定期限內有償移交給社會投資者經營，經營期內的收入歸社會投資者所有；以公共基礎設施項目在該期限內的現金流量為標的，一次性從社會投資者那里獲得一筆資金，用于償還公共基礎設施項目建設貸款或用于建設新的公共基礎設施項目；特許經營期滿后，社會投資者再把公共基礎設施項目無償移交給政府。參與者主要是政府、TOT模式公司、貸款方、建設機構、經營機構、保險機構、原材料供應機構、用戶及法律服務機構。

2.2 TOT的功能

TOT項目融資模式是一種既不同于傳統的以信用為基礎的融資方式，也不同于一般項目融資方式的新型融資方式。大型交通設施建設項目、能源設施建設項目和礦產資源開發項目正在大范圍地應用TOT模式方式。參與者主要是政府、TOT模式公司、貸款方、建設機構、經營機構、保險機構、原材料供應機構、用戶及法律服務機構。

TOT模式不需要以項目的項目未來可用于償還貸款的現金流量和項目本身的資產為擔保，它不依賴這個項目，而是依賴獲特許經營權的項目在一定時期的收益。對于政府來說，相當于為舊項目墊支了資金進行建設，然后以項目一定期限內的現金流量為標的取得資金墊支下一個項目。TOT模式明顯降低項目風險，尤其是投資者面臨的風險更是大幅降低，引資成功的可能性大大增加了，是一種可行的、實用的引資方式。在TOT模式下，由于積累大量風險的建設階段和試生產階段已經完成，因此對于投資者來說，風險降低幅度是相當大的。因此，一方面，投資者預期收益率會合理下調；另一方面，涉及環節較少，評估、談判等方面的從屬費用也勢必大大降低。從另一角度講，東道主政府在評估、談判等過程中的費用也大幅度下降。引資成本的降低必將有助于項目產品的合理定價。

2.3 TOT運作模式

對于參與項目的雙方而言，按照國際慣例，TOT模式一般要經過如下八個階段來完成。

第一階段：東道主項目發起人設立SPV（special purpose vehicle，SPV）或SPC（special purpose corporation）發起人把完工項目的所有權和新建項目的所有權均轉讓給SPV，以確保有專門機構對兩個項目的管理、轉讓、建設負有全權，并對出現的問題加以協調，SPV通常是政府設立或政府參與設立的具有特許權的機構。

第二階段：資格預審。根據投標者的業績及其經驗和技術水平與財務情況，對有興趣參與投標的投標者進行資格預審，為下一步的邀請投標工作打下基礎。

第三階段：邀請投標。經過確定的項目向通過資格預審的投標者發出投標邀請，并請他們提供詳細的投標文件和相關建議。

第四階段：招標準備。私營、非公共機構、外商投資者等合同商在標書文件的基礎上提交標書。

第五階段：評標和選擇。東道主政府根據項目招標文件中規定的評標標準和評標方法來選擇和確定該項目的最后中標者。SPV等應當對所有投標者及文件包進行分析審查，對投標者進行選優排序，確定最后的中標者后應當評標結果。當有關項目的特許經營期限和條件等經過雙方談判確定后，項目主管部門將與中標者簽訂特許權協議。這個過程中，項目主管部門的有關機構將參與其中。

第六階段：中標者組建項目公司。中標者與SPV洽談達成轉讓投產項目在未來一定期限內全部或部分經營權的協議后，成立一個項目公司，并向所在地政府支付資金，所在地政府利用獲得的資金，來進行新項目的建設。在這個過程中，凡是直接或間接參與該項目的參與者相互之間的權利義務關系必須以合同或協議的方式得到最后的確認和固定。

第七階段：項目運營。在正式得到授權后，項目公司根據授權開始對項目進行運營，對項目的運營工作包括對項目設施的經營管理工作和日常維護工作。在特許期內，該項目運營所產生的收入將全部成為項目公司的收益來源。

第八階段：設施移交。最后，當規定的特許運營期限屆滿時，私人投資者通常要將合同設施即項目無償歸還給東道主政府或政府指定的接收機構。東道主政府應得到完整的、可繼續運作的、得到極好維護的項目。東道主政府要請專業的工程咨詢機構對項目做出項目質量、壽命期、技術水平等方面的評價，請專業的財務機構對TOT模式的債務進行評價，請法律機構對TOT模式的法律問題進行評價，等等。所有上述評價滿足相關協議和合同要求后，東道主政府方可接受TOT模式的移交。

3. 3PFI模式

3.1 概述

PFI（Private Finance Initiative） 是目前國際上基礎設施建設的一種新型模式，90年代初在英國產生。它可以實現基礎設施建設項目投資主體的多元化，并在一定程度上克服了傳統基礎設施建設中的高投入、低效率和資源的高消耗弊端。如果能將PFI的運作方式與我國的基礎設施建設進行妥善的結合和靈活的運用，將會促進我國基礎設施建設的發展，拓寬基礎設施建設項目的融資渠道。它的產生背景是政府努力降低在公共項目中的投資支出，鼓勵和擴大私人資本在設計和建造領域進行投資。PFI是指利用私人或者私有機構的資金、人員、設備技術和管理等優勢從事公共項目的開發、建設與經營。在國外，PFI模式的項目一般都是大型基礎設施建設項目。

3.2 PFI的功能

在公共項目PFI模式下，私營企業和私有機構組建的項目公司負責項目的設計、開發、融資和建造，項目竣工后，項目公司把項目出售或租賃給政府及相關部門。這樣政府將項目開發建設過程中所產生的風險轉移給項目公司。PFI模式和通常的公共項目開發建設模式的最大區別在于，在PFI模式下，項目籌集資金的任務亦由參與開發建設項目的有關私人機構承擔。由于通常情況下沒有任何機構和企業能比政府籌集到成本更低的資金，由項目公司所籌集的資金成本較高，這項項目具有很大的風險，所以在PFI項目的運作過程中，政府應為項目公司提供諸多的優惠政策，以減少項目公司所承擔的風險，為了使PFI項目得以順利實施，政府亦應建立一個長期穩定的良好的投資建設環境。PFI模式的設計應體現利益共享、風險共擔的原則，政府和私人機構都從PFI項目中得到收益，運轉正常的PFI項目，項目公司會從投資中獲得豐富的投資報酬，這也是吸引私人機構從事PFI項目的主要原因。PFI模式對政府的好處主要在于，政府在項目的建設過程中不需要投資，在項目完工后集中投資或轉化為分期支付費用，這顯然解決了政府主管部門的資金短缺問題，同時提高了基礎設施項目的建設效率。

3.3 PFI運作模式

PFI模式賦予由私營部門組成的特別目的公司（special purpose company/ special purpose vehicle，SPC/SPV）公共工程項目的特許開發權，允許私營部門針對項目所需成本進行融資，并在規定的特許期通過公共部門的分期支付償還該成本。SPC承擔部分政府公共物品的生產或提供公共服務，集項目的設計、建設、融資、運營于一體。政府基于公共服務改革項目效率、公平和責任的原則對PFI項目進行評估。由于PFI模式創新性的結構和過程設計、公共服務分配、公私部門之間最優的風險分擔機制，使其成為政府認可的物有所值的政府采購模式之一。

五.各類融資模式的比較

一、按照投資收益選擇融資模式

根據投資收益的多少，基本建設項目可分為經營性項目、準經營性項目和非經營性項目。首先，經營性項目是指能產生經營利潤的基本建設項目，如鐵路、公路等城市交通建設可通過收取票價等方式獲取收益。此類項目融資可通過市場進行資源配置，直接轉向資本市場，通過資本證券化進行資金融通，擴大融資規模和融資渠道。其次，準經營性項目是指有收費機制和現金流入，但無經營利潤或利潤較低的基本建設項目，包括電網工程、水利建設、保障性住房等項目，應結合政府直接融資和社會間接融資，比如應用BOT模式，并輔以適當的政府補貼和政策優惠措施，確保項目建設的順利進行。最后，非經營性項目是指沒有收費機制和現金流入，主要產生社會和環境效益的基本建設項目，如農村道路建設。此類項目類似于純公共產品，主要依靠政府直接投入資金。

二、按照公共程度和公共性質選擇融資模式

按照公共程度和公共性質，基本建設項目可分為政府主導型項目、政企合作型項目和市場主導型項目。政府主導型項目是指關系國計民生、國家安全的重要工程項目，比如軍工、電網、水利建設等，必須由政府掌握絕對控制力，故而其融資也以政府直接投入資金為主，在不影響項目公共性質的前提下可適度引入民間投資，擴大融資規模。政企合作型項目和市場主導型項目是指不具壟斷性質的基本建設項目，可選擇政府直接融資和市場間接融資相結合，或者完全由市場進行融資的方式。

三、加強基本建設融資的市場化

市場化是各國基本建設項目融資的必然趨勢。隨著我國金融市場以及各種配套性制度的日益成熟，基本建設的主要融資方式必然將轉向資本市場。資本市場融資具有融資規模大、融資成本低、融資渠道多樣等優點，因此在基本建設融資模式的選擇上，符合市場融資要求的基本建設項目應盡可能采用資本市場融資。當然，作為提供公共產品的基本建設，政府的作用是不容忽視的，但與過去的大包大攬不同，多元化融資下政府應以規范市場化環境為主，減少直接干預行為。

六.項目融資的案例介紹

上海外環隧道工程是上海外環線北環中的一個重要節點工程。是當前我國建設規模最大的沉埋管隧道，其規模居世界第二。該工程位于吳淞公園附近，越江處的江面寬度約800米，全長約2880米。整個工程靜態總投資為17.34億元，計劃于2003年底前通車，2002年5月底已完成投資11.11億元，占項目總投資額的64%。上海愛建信托投資有限責任公司以資本金形式投資于上海外環隧道建設發展有限公司，用于上海外環隧道建設項目的建設與營運。信托計劃資金的出資以受讓外環隧道項目公司原有股東出資和追加出資的方式進行。信托計劃的規模和總量為信托合同不超過200份（包括200份），人民幣5.5億元，信托計劃期限為3年。與此同時，外環隧道項目公司從運營期開始每年可得到與上海市人民政府約定的按項目投資余額9.8%的補貼，該補貼率與長期貸款利率變化同步調整。

該融資項目在短短一周的時間內就成功融資5.5個億。在這一過程中，地方政府與信托機構緊密合作。在上海外環隧道項目上，政府補貼的比例是總投資額的9.8%，補貼年限是25年，之后項目將移交給政府。實際上這是一種與BOT相似的融資方式。最終體現了政府、企業和投資者三者多贏的局面。

七.總結

項目融資是民間資本參與基礎設施投資的重要融資手段。項目融資是利用項目本身的資產價值和現金流量安排有限追索貸款，這為超過項目投資者自身投資能力的大型項目提供了融資便利。由于在項目融資過程中政府可以通過提供特許經營、市場保障等優惠條件來組織融資，從而保證了項目相對穩定的收益水平，降低了項目的投資風險，更有利于吸引國內私人資本的參與。通過項目融資，特別是BOT項目融資方式，不僅能吸引民間資本，還可以改善和提高項目的管理水平。這是單純借貸難以實現的。

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1融資項目的組織和結構

融資項目的組織和結構是比較復雜的，有不同的利益方參與者參與，因而組成了不同的投資結構，也形成了不同的資金結構，又根據融資項目的融資結構不同，組成了不同的融資類型，雖然融資類型不同，融資的組織、參與者、融資結構有所不同，但大致的參與者和程序是大同小異。為項目所融資的參與者。一個融資項目要成功，必須有多方參加，首先要有項目的發起人，也就是準備組織做這項目的發起方，可以是政府部門，也可以是項目公司，當然也可以是借款人；另外還有給項目提供資金的機構，如貸款人，它可以是貸款銀行或國際金融機構，也可以是自然投資人；有些項目還離不開東道國政府，需要它為項目償還債務進行擔保，其它還有承包商，咨詢公司，供應商，購買方，為借款人擔保受托方，對工程或第三者進行保險的保險公司等。融資結構。融資結構是整個項目能否成功的關鍵，是整個融資項目的核心，因而融資結構也稱廣義上的資本結構，它是指項目發起人在籌集資金時，由不同渠道取得的資金之間的有機構成及其比重關系，一般參與各方的關系用融資結構圖表示。根據融資對象不同，融資類型可以分為：項目融資、直接融資、融資租賃等；根據融資方式不同，有買方信貸、賣方信貸、境外并購融資、內保外貸等。目前在國際工程中用得比較普遍的是出口買方信貸和境外項目融資。項目資金結構。資金結構與融資項目的投資比例、參股多少相對應，特別對于大型的項目融資，投資結構比較復雜，所以相應的資金結構也較復雜，這方面主要由融資財團牽頭，所以不詳細描述。項目信用保證結構。是融資項目中所采用的一切擔保形式的組合,是以各種擔保關系為主體構筑的。一方面是項目本身的經濟強度，另一方面是直接和間接的各種擔保。如項目所在國的擔保，銀行擔保，項目本身資產抵押擔保等等。

2融資項目的管理

融資項目的適用范圍。資源開發和基礎設施，總之是哪些競爭性不強的行業，但項目本身有較強的經濟效益和社會效益。融資項目的程序。首先是工程項目選擇，目前國際工程特別是非洲國家很缺錢，都需要融資來解決資金問題，而且目前融資項目大都還是以項目所在國政府來主導，所以當承包商獲得某個工程項目信息時，一定要了解項目背景、大小、性質、投資額度，因為項目發起者在需要建設這個項目時，已經做了投資決策分析，包括請咨詢公司做初步的可行性研究報告，他在決定項目投資結構也考慮了許多因素，現金流量、債務責任、稅務結構、將要選擇的融資結構和資金來源等。其次是融資決策，也就是選擇何種融資方式，方式不同，選用的融資結構不同，風險和費用也不同，要考慮貸款資金數量、時間、融資費用，如果采用項目融資，因融資結構復雜，投資者就需要選擇和任命融資顧問，開始研究和設計項目的融資結構，對項目有關的風險因素進行全面分析和判斷，確定項目的債務承受能力和風險，設計出切實可行的融資方案。承包商了解融資方式了，與貸款銀行溝通確定合適的融資方案，向銀行提供項目本身合法文件，如政府批準文件，可研和環評報告及政府批復，是否有東道主國家財政擔保或者是當地國銀行的擔保，承包商與投資者簽訂的商務合同，供銀行進行評估風險，此時，銀行會提出貸款要有中國出口信用保保險公司(以下簡稱中信保)擔保(一般出口買方信貸)，因而承包商也要提交相關資料給中信保評估。然后是待銀行和中信保評估可行后，與投資者進行融資條件的談判，包括貸款周期、貸款費用、合同金額的貸款比例等，接著由雙方律師起草貸款協議，簽署協議后，由中國信保出具承保函，最后承包商或投資者交給保險費用，承保函生效，投資者支付工程預付款，貸款協議生效可以按協議開始放款，承包商對項目開始實施。融資方式選擇。根據項目所需融資的金額規模大小、貸款償還期長短以及項目風險大小和承包商所能承受的風險大小，承包商選擇相應的融資方式，目前我國國際工程承包的融資方式較為單一，從政策優惠不同分：有優惠貸款和商業貸款；前者貸款利率比較底，貸款期限比較長，但運作的程序較復雜，周期比較長；后者貸款利率執行市場化，最終由雙方談判確定，但總的來說比較高，貸款期限沒有前者長，但運作程序簡單，比較快。從項目性質對象不同分：有買方信貸、賣方信貸、租賃融資、福費廷、項目融資等，租賃融資主要是承包商租賃一些較大型的施工設備，故融資規模不大，但承包商承擔的風險較大，承包商能通過福費廷融資的規模也不是很大，相比租賃融資賣方信貸承包商承擔的風險較小，買方和賣方信貸的規模根據實際情況可大可小，但買方信貸的風險最小，項目融資適用于大規模融資，同時它的風險也最大。目前我國承包商從風險角度、融資靈活度出發大都采用買方信貸的融資方式。融資項目成功的條件。認真進行項目選擇和風險分析，項目融資法律結構嚴謹不誤，確定項目資金來源，項目管理結構的合適性，充分調動利益相關者的積極性。

3融資項目風險管理

承包商對于融資項目的風險，主要從兩個方面來管理和控制，一是外部環境風險，即融資項目所在國的政治風險、法律風險和經濟風險；二是選擇融資方式本身的風險。在選擇項目時，首先要考慮項目所在國的政局是否穩定；法律是否健全，是否對外國承包商有種種限制的法律規定，包括稅法、勞工法，環保法等，有沒有以前簽訂合同又不執行的案例；同時了解項目所在國近幾年的經濟情況如何，是否平穩，通脹率如何，國家的整個經濟財政實力強弱，未來經濟發展的趨勢如何，外匯是否管制等等，同時考慮項目本身的經濟效益和社會效益，以及償還能力，又要考慮施工環境，能否在合同期內按時完工，包括在項目完工維修運行期間的各種風險。在選擇融資方式時，要了解各種融資方式本身的特點和風險，以及承包商自身的財務能力，才能選擇何種符合自己的融資方式。出口買方信貸、福費廷對承包商的財務能力要求不是太高，買方信貸是由業主或業主方銀行向承包商銀行貸款，而業主則以現匯方式向承包商支付工程進度款，業主不能按期付款的風險將主要由銀行間承擔，通過銀行的擔保及保險公司出口信用保險來轉移這些風險，因此承包商的融資風險極小；福費廷融資方式承包商所承擔的風險與買方信貸相似，但由于福費廷的重要特點之一是無追索權，即承包商將票據拒付的風險完全轉嫁給了承接福費廷業務的銀行，不過福費廷融資方式需要先由承包商向業主墊資，完成量待業主確權后，再由銀行買斷票據，因而事實上這種融資方式的風險要比出口買方信貸略大。出口賣方信貸、租賃融資的承貸人為承包商，如業主不能按期還本付息，則由承包商償還，承包商則通過投保出口信用險、業主方銀行的擔保或其它手段來轉移風險，因此這種融資方式中承包商承擔了很大的融資風險，也要求承包商有較強的財務能力。項目融資形式風險最大，因而也要求承包商有極強的財務能力，因為它具有無追索權或有限追索權的特點，當業主(項目公司)不能償還承包商以墊資方式向項目公司提供的資金時，項目發起人不對承包商的墊資有無限追償之責任，追索權僅限于項目公司的資產以及項目公司得到的任何合同權利，履約保證金，保險金和擔保。因此，承包商要明確知道，承包商融資的目的是為了拿到項目，并通過項目實施獲得承包利潤，但融資風險與承包利潤率并不完全成正比，承包商應根據自身承擔風險或抗風險能力和項目風險的大小來選擇融資方式，不可盲目推行，否則將帶來不可估量的損失。

4融資項目的實例

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關鍵詞：國際工程承包；發展趨勢；融資方式；市場準入

中圖分類號：F426.92 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-0176-02

在經濟全球化快速發展的今天，國際工程承包業務作為我國企業對外貿易的重要組成部分，已越來越顯示出其重要性。自我國正式加入WTO后，越來越多的中國企業融入到日益激烈的國際競爭，而我國的國際工程承包行業正是在國家“走出去”發展戰略背景下，自力更生，從無到有，不斷發展壯大，并取得了良好的業績。然而在國際工程承包行業新的發展趨勢下，我國的國際工程承包行業發展也存在一定的問題尚待解決。因而，探尋國際工程承包市場發展之路，如何使我國的企業在國際競爭中立于不敗之地，已變得愈發緊迫。

一、國際工程承包行業發展趨勢

1.1 工程承包模式的轉變

近年來，國際工程的發包方越來越重視承包商提供綜合服務的能力，傳統的設計與施工分離的方式正在快速向總承包方式轉變，DB（設計-施工）、EPC（設計-采購-施工）、PMC（項目管理總承包）等一攬子式的交鑰匙工程模式以及BOT（建設-經營-轉讓）、PPP（公私合作模式）等帶資承包方式業已成為國際大型工程項目中廣為采用的模式。承包商不僅要承擔項目的設計和施工、運作，還要承擔工程所需的融資。一些小公司及單一的設計、施工公司因此競爭壓力加大，難以為繼。

國際承包方式的這種新變化，要求承包商必須實現設計和施工結合，設計和前期的研究結合，后期的設施管理和物業管理結合。單純的工程施工業務利潤將逐漸降低，承包業務的開展已朝著項目前期和上游方向發展，利潤重心向產業鏈前端和后端轉移。

1.2 項目融資方式的變化

新時期，國際工程承包業務的發展十分重視融資方式的轉變。即增強了投資在承包業務中的作用，讓融資成為國際工程承包業務的亮點。而根據相關統計分析得出，目前我國的國際工程承包業務的主要領域是工程建筑領域，同時它也是大多數發展中國家吸引外資的最大部門之一。國家上除了極少數國家的政府是不需要項目承包商帶資承包之外，絕大多數的過程工程承包項目都需要承包商通過帶資的形式來進行項目承包的。

而帶資承包（在海外投資）也同時有利于國際承包商滲透到當地市場，承攬當地未在國際市場公開招標的項目。與帶資承包需求相適用，國外大的工程承包企業的融資能力不斷增強。國際上大的承包工程公司都擁有雄厚的資金實力與融資能力，與世界主要的出口信貸機構、多邊金融組織、商業銀行及資本市場有固定的業務往來。為其在承包大型復雜項目以及降低整體項目融資成本及風險等方面發揮了積極作用。

1.3 科學化、信息化、規范化

通過資金控制，直接將管理延伸到各機構以及各執行項目上；依托信息技術建立管理系統，對各分部、機構以及項目進行管理和成本控制；從而找出盈利或虧損的原因，為集團的決策提供依據。制定一套集團特有的運營體系，規范整個集團的管理模式已成為大型承包商在國際市場成功之秘訣。目前，一些國際大承包商十分重視工程項目管理軟件的開發，同時還注意通過扁平化項目管理，減少中間環節，提高效率。

隨著國際工程承包行業競爭的白熱化發展，各國企業國際承包業務中獲取的利潤降低，同時也極大地增加了企業的經營風險。而為了能夠更好地降低企業的運營成本、提升工程效益，加強國際工程承包企業的技術能力的提升，不斷加強技術創新，加強國際工程承包業務的信息化建設，提高技術質量的規范性、安全性、環保性，等等。這些已經越來越成為國際工程承包企業參與國際競爭的準入標準。

1.4 尋找新的市場定位

隨著國際工程建筑市場的產業分工體系深化，承包商尋找新的市場定位，是國際工程承包市場發展又一明顯趨勢。工程管理和工程設計大多是歐美公司；設備國際采購是日本和德國；其他國家公司主要集中在土建領域，一些較發達國家正在向附加值高的領域升級。目前，歐美等大型跨國建筑企業都有自己的技術和專利，在國際工程承包市場上的優勢明顯，資金實力、技術和管理水平遠遠高于發展中國家的企業，在技術和資本密集型項目上形成壟斷。

盡管發展中國家建筑承包商，在國際工程市場中承建的工程項目多是相對簡單的勞動密集型項目，但是，隨著發展中國家承包商不斷進入國際市場，越來越多的承包商需要對經營計劃做出大幅度的調整，尋找新的市場定位。

二、我國國際工程承包行業的發展現狀

新時期，在激烈的國際市場競爭環境下，我國的國際承包業務正朝著多樣化模式發展，國家也加大了對國際工程承包業務的支持力度，積極鼓勵國內企業參與國際承包項目工程，以此來提升國家在國際工程承包市場的競爭力。近年來，我國的國際工程承包業務呈現一個快速增長的態勢。2012年，我國的國際工程承包業務的營業額達到了1166億美元，新簽合同數額達到1565億美元，同比增長12.70%和10.00%。而美國麥格勞?希爾建筑信息公司（McGraw-Hill）的2012年度Engineering News-Record（簡稱“ENR”）全球最大225家國際承包商排名中，我國內地企業也有52家上榜。

隨著國家綜合實力的不斷提升，行業信息化、現代化進程的不斷加快，以及國內工程建筑行業能力的飽和過剩，可以預計，在未來十多年的時間里，我國的國際工程承包業務將會呈現快速增長的發展態勢。但是，在不斷發展變化的國際工程承包行業的新趨勢下，我國的國際工程承包行業的發展仍然存在較多的問題。

三、我國國際工程承包行業發展存在的問題

3.1 企業融資難度大，得不到足夠的金融支持

目前我國企業參與國際工程承包工程項目存在的一個最大的問題就是資金短缺。它主要是因為：一.目前，國際上通行的項目融資與我國的融資體制還沒有完全接軌。此外，國家對國際工程承包業務的銀行政策支持的力度也不夠。二.企業要得到融資擔保比較難，往往需要經歷很長的審批周期，擔保的范圍和幅度都很有限。三.目前，我國銀行提供的國際工程承包貸款利率為3.8%（不包括中國進出口銀行的“兩優”貸款業務），遠遠高于國際通行利率。

3.2 國際工程承包業務的質量較低

目前，我國的國際工程承包業務主要集中在亞非拉等落后國家及地區，工程項目的業務增長仍然采用粗放模式，而工程營業額的增長也大多依靠項目數量的增加，在業務質量方面還有明顯的不足。我國企業的國際工程承包項目的總體管理水平較低，持續的營業能力較差，利潤率普遍低下。許多企業將發展重點主要放在如何增加項目數量方面，對工程建設及管理的質量并不是十分重視。而目前我國企業參與的國際工程項目也多以傳統基建的專業施工承包模式為主，對新型的國際總承包模式（DB、EPC、PMC、BOT及PPP模式等）的涉及研究仍停留在初級摸索階段。國際工程承包業務的增長方式亟待改善。

3.3 市場準入困難

我國國際工程承包要面臨的另一個問題就是目前我國在相關的技術、法律特別是行業服務質量標準方面還沒有真正與國際接軌。而歐美等國都實行了十分專業的工程資格及專業執照規定以及很完善的市場準入法律體系，這些都對我國企業參與國際工程承包項目提出了比較大的挑戰。而新的國際服務貿易設置的國際工程承包的服務質量標準等，也使我國企業面臨比較嚴苛的技術壁壘。

四、加強我國國際工程承包行業發展的對策措施

4.1 加強金融保障建設

加強對國際工程業務的金融保證制度的建設，能夠對企業開展國際工程承包提供一定的金融支持。我國在金融保障方面的建設還比較落后，與國外完善的金融擔保、外匯管理體系的施行還存在一定的差距。因此，加強對國際工程業務的金融保障建設，構建更加完善的金融融資體系，盡快在外匯金融業務方面與國際接軌，能夠有效推動我國企業在國際工程承包業務的發展。

4.2 加強企業自身能力建設

目前，國際上知名的國際工程企業都具有負責從項目的可行性研究到工程項目最后交付使用的全過程承包咨詢管理能力。而國內企業在這方面還十分落后。因此，努力提升國內承包企業的承包能力和檔次也是一個十分重要的內容。國內承包企業應該大力加強人力資源建設，積極引進和培養具有項目工程專業知識和國際視野的復合型人才。此外，國內承包企業還要在管理體制、信息化、規范化建設方面上加強技術創新和理念創新，不斷提高企業的經營管理水平，以此來提升國內企業的國際市場競爭力。

4.3 積極采取各種手段來打破國外市場準入壁壘

要努力改善國內企業遭遇技術壁壘和市場準入方面的限制問題，首先，要充分利用我國是WTO成員國的權利，通過國際貿易規定來消除一些歐美發達國家所設置的不合理的市場準入制度和技術壁壘。其次，國內企業還應該對國際工程承包的發展趨勢進行實時的掌握和更新，以此來把握國內企業在國際工程承包業務方面的投資趨向。第三，企業還應該對國外市場的準入規則、工程運作模式、產品和服務營銷模式等進行充分的了解，在此基礎上，國內企業可以通過并購當地企業等方式來打破改過對國外企業所設置的貿易壁壘。

總而言之，在目前發展良好而形勢又比較嚴峻的環境下，我國的對外承包企業必須及時根據國際工程承包業務發展的總趨勢，積極應對，不斷提高自身的能力和水平，共同推動我國國際工程承包行業的長期健康發展。

參考文獻：

[1]劉阿平.我國國際工程承包的現狀分析[J].全國商情（理論研究），2010（05）.

[2]鄭成華.提高我國國際工程承包企業競爭力的對策研究[J].網絡財富，2010（03）.

篇5

目前，大部分“走出去”企業需要借助國內母公司的雄厚實力進行海外市場投資，企業的海外經營與國內業務的聯動性較強。因此，廣大“走出去”企業在海外投資的過程中迫切需要既熟悉企業本土經營特點和市場環境又具備很強的海外金融服務能力的銀行，為其境外投資活動提供境外融資、跨境資金管理、財務成本控制等方面的金融支持。外資銀行憑借其全球網點、跨境聯動、管理架構、團隊經驗等方面優勢，將成為助力中國企業“走出去”的主力軍。那么，“走出去”的企業如何在跨境交易中更好地借力外資銀行?針對這一主題，法興銀行商業銀行中國區總監姜云生先生接受了本刊記者的采訪。

自加入WTO以來，中國企業“走出去”戰略已經擴展至近200個國家和地區；“走出去”方式也從以對外勞務承包和初級產品出口為主擴展至工程承包、股權投資，項目投資等方式；隨著“走出去”企業規模的不斷擴張，越來越多的企業通過在國外設立分公司或海外營運中心等方式投身海外市場，逐步向真正意義上的跨國經營邁進。正如姜云生所言：“目前我國‘走出去’企業類型主要為進出口貿易型、對外工程項目總承包與勞務合作型，以及境外投資型；隨著‘走出去’方式的不斷擴展以及程度的不斷加深，企業CFO應針對企業的類型及海外發展戰略部署，合理利用金融產品及服務，在跨境交易中努力實現降低成本、提高效率、控制風險三大目標。”

金融機構的支持是企業能否成功走出國門參與全球市場競爭、實現跨國經營的重要因素之一。作為一家來自歐洲的全能型銀行，法興銀行擁有龐大的全球網絡，截至2008年底，其在82個國家和地區建立了6800余家分支行；尤其是在我國企業“走出去”較為集中的非洲西北非、中東歐及俄羅斯地區，法興銀行具備十分強大、成熟的分支網點。姜云生淡道：“全球覆蓋面廣泛的全能型銀行具備足夠的實力與經驗，為中國不同類型的‘走出去’企業提供配套的‘跟隨式’海外金融服務，是支持中國企業‘走出去’的主力軍之一。”

規避風險

首先，作為中國企業“走出去”的傳統模式，“進出口貿易型”企業要求金融機構滿足其在成品出口及設備、原材料等大宗商品進口過程中各個環節所產生的跨境金融服務需求。非洲是中國企業“走出去”的重要目的地之一。2008年全年中非貿易總額高到1068億美元。在貿易總額不斷飆升的背后，風險規避已經逐漸成為進出口貿易過程中確保交易安全、順利進行的關鍵。“法興銀行貿易融資業務的服務導向非常明顯，我們的業務都是以風險導向設計的”，姜云生說。

鑒于國際貿易融資業務風險的不確定性以及貿易背景的復雜性，法興銀行堅持以動態化原則審查貿易融資業務，幫助中國企業規避其在交易過程中所面臨的國家風險、政治風險、商業風險與銀行風險。在國家風險和政治風險控制方面，開展全球業務的外資銀行通常擁有嚴密的風險評估體系，系統信息平臺為全球網點提供及時的共享信息，以增強銀行的風險規避能力。同時，銀行的專業服務團隊可以根據客戶的不同需求為其提供量身訂制的產品與服務，幫助客戶規避相應風險。例如：法興銀行與中國出口信用保險公司達成合作協議，簽署了《信用保險與貿易融資合作專項協議》，出口企業可通過投保短期出口信用險，實現國家風險和商業風險的轉嫁，以確保應收賬款的安全；此外，法興銀行憑借企業提供的單據、投保信用保險的相關憑證、賠款轉讓協議等可為企業提供應收賬款融資服務，有效幫助企業降低融資門檻，加快資金周轉。借助中信保業務，企業可以利用法興銀行提供的資金融通便利，提前回籠資金，有效實現應收賬款管理、規避各類風險、優化財務報表等目的；同時可依托信用保險資源，提高信用等級，更好地促進企業自身業務發展。

如果說，中國企業對國家政治、貿易壁壘等已經有了足夠重視，那么，銀行風險則是大多數中國企業在最近這些年才開始逐漸意識到的。“提供國際貿易服務的銀行都要建立銀行風險方面的評估機制，對其行的風險進行評估和監控。全球的每一個分行都可以查到針對某國家某地區的某一家行提供哪些業務，依靠嚴謹的系統來規避這個風險，同時也保持了靈活性一一我們沒有‘猜’的概念。”除了發達的銀行集團系統支持，對于出口方來說，可選擇通過無追索權買斷、福費或無不符點押匯等業務規避進口銀行風險。

對于規避商業風險和匯率與市場風險而言，也有多種貿易融資產品可供選擇。無追索權出口押匯業務可以幫助客戶優化財務報表，規避企業面臨的人民幣升值帶來的匯率風險；即期出口押匯業務可以使企業提前收匯。未來，法興銀行還將陸續提供國際、國內保理等綜合性金融服務，為中國企業提供便利的融資渠道，幫助其規避國外市場和貿易結算信用風險并提前變現應收賬款，加速資金周轉，以增強企業開拓海外市場、擴大出口業務的競爭力。法興銀行已可以提供遠期外匯業務幫助客戶鎖定匯率，從而規避外匯風險。

模式突破

目前，中國企業“走出去”已經突破了以“進出口貿易”為主的相對單一的運作形式。承攬海外市場工程項目，設立境外分公司或兼并收購已經成為中國企業“走出去”的創新主導模式。截至2008年底，中國在全球174個國家和地區設立境外投資的企業已經超過12000家，境外企業的資產總額超過1萬億美元，雇用外方員工45萬人。因此，“走出去”企業對金融機構提出了更高的要求，逐漸從包括融資、賬戶管理、結算支付在內的基礎金融服務，向國際銀團、項目融資、海外現金管理、供應鏈融資、外匯理財、避險方案等高端業務擴展。“多年來，法興銀行一直堅持全能型銀行模式，我們為企業客戶提供包括傳統商業銀行服務、企業和投資銀行服務、資產管理、融資租賃和保險的一攬子金融服務。相信我們一直堅守的全能型銀行模式值得廣大‘走出去’企業的信賴。”姜云生說。

姜云生還特別強調，“企業‘走出去’，金融服務是保障。”無論是承攬海外工程項目還是設立境外分公司，企業用于境外的自有資金通常都十分有限，解決這一難題主要有兩條途徑首先，境內企業向境外銀行直接貸款。但是眾所周知，中國企業‘走出去’大多集中在一些經濟落后、政局穩定性較差的國家和地區，特別是海外市場工程項目承包，多為集中在非洲等欠發達地區的基礎設施建設；然而，對于這些當地銀行而言，了解我國企業的信用情況是十分困難的，因此，我國境內企業由于在境外銀行缺乏信用基礎，將面臨貸款難、利率高、額度少、周期短等困境。其次，這類企業也可以選擇向國內銀行貸款，但仍然面臨資產在境外無法進行抵押貸款、通過境內母公司對境外子公司的融資性擔保控制較嚴等困難。

實際上，外資銀行在這一類業務

上具有十分大的優勢。通常來說，外資銀行為企業提供三種融資途徑：一是境內母公司為境外的項目公司提供擔保，利用境內母公司的對外擔保額度，由境內外資銀行直接向境外項目公司融資；二是企業到外匯管理局拿到對外擔保額度，由境內母公司直接為境外項目公司提供擔保，境外銀行憑借此擔保為境外項目公司融資，在此過程中，境內外資銀行起著穿針引線的作用；三是銀行到外匯管理局拿到對外擔保額度，企業利用銀行的對外擔保額度，由境內銀行向境外銀行開立融資性保函，為境外項目公司提供擔保，境外銀行憑借此擔保為境外項目公司融資。

依照成本最小化原則，第一種方式的融資成本要遠低于后兩種過橋貸款，但是在實際操作過程中，并不是所有案例都適用此類產品。姜云生說：“除去成本因素，各國的法規條例也是我們在操作過程中需要重點考慮的因素之一。例如，有些國家法律規定，當地項目必須由當地銀行提供融資貸款，很明顯，第一種方式是行不通的，過橋貸款才是解決難題的最佳途徑。”外資銀行廣泛的全球網點分布優勢在此得到了印證，姜云生特別介紹道：“以法興銀行為例，我們曾經為某國有大型企業的境外項目提供擔保，利用自己的網點優勢，將該項目的融資成本降低了1％。對于一個收購標的數億美元的項目來說，能節約1％的融資成本，不是個小數目。此外，在阿爾及利亞、摩洛哥、印度、荷蘭、法國等地，我們都曾經幫助中國企業通過此類服務為境外項目公司融資。”

追求高效

“高效率”也是企業專注的另一重要因素。外資銀行分布于全球各地的網點形成了其自身的跨境聯動平臺，借助這樣的平臺，可以保障企業在最短時間內獲得可靠的服務。“中國企業很多時候并不了解項目所在地的銀行，而我們推行‘一站式’服務，試圖建立戰略聯動，設計出更簡便的跨境產品。中國的大型企業總部只需要面對銀行的一個中國客戶經理，可以不用面對境外的銀行，我們幫助企業搞定當地業務，其余的事情是銀行與銀行，或者跨國銀行內部之間的溝通”，姜云生說。

篇6

FPC總承包營銷組織架構

科學合理的營銷組織架構和人員素質是成功承攬EPC總承包工程的保證。有經驗的承包商會根據項目特點從介入項目伊始就做好頂層設計和組織架構，并選派綜合能力強的商務管理人員和富有國際工程經驗的技術團隊。

營銷組織要求。EPC總承包營銷需要商務、設計、施工、供應商、運營商和等團隊的參與。總承包商可以是單個公司或多個公司的聯營體，以上各個團隊或者是聯營體成員，或者是聯營體潛在分包商。各團隊需要在項目營銷不同階段介入或選定，一般來說可根據商務先行、設計跟進、施工配合、供應商支持、運營商參與、全程協助的原則逐步推進營銷工作。如圖所示。

團隊能力及目標。項目領導小組。大型國際工程EPC總承包項目前期商務運作、建議書編制和合同談判是復雜和漫長的工作，需要強有力的組織、協調和執行力。一般由總包牽頭方成立項目領導小組，由設計、施工、運營和供貨等單位或部門的領導組成，負責人員安排、出國考察、重大商務活動和報價確定等重大事宣。

項目營銷經理。項目營銷經理是項目營銷負責人，一般由總包牽頭方境外機構負責人或國內總部主管某國別或片區市場的負責人擔任。項目營銷經理應該始終對所在國別市場的業內信息保持高度敏感性，密切關注潛在工程項目，選擇有實力的，研究競爭對手，在重大問題上為項目領導小組提供指導性意見，從融資、商務、技術等各個層面積極推進項目。

設計團隊。設計團隊在項目前期為技術主導，應在項目立項后成立設計總體組，總體組由總體、副總體和各專業工程師組成。總體組全體成員應具備英文聽說讀寫能力，總體應選派責任心強、組織能力強、具有較廣的專業知識面的人員擔任。一個優秀的總體是設計總體組工作高效有序的必要條件，總體應在營銷過程中重點關注項目規劃和功能定位、線站位確定、經濟分析合理性和精心組織完成技術文件編制。

商務團隊。商務團隊是項目營銷龍頭，由總包方牽頭單位選派人員組成。商務團隊應精通英語、融資流程、商務部、經參處和各商會手續辦理，精通FIDIC合同條件，在建議書編制過程中提供商務支持，為報價提供稅費、保險費、銀行手續費等方面數據服務，并主導合同談判。

施工團隊。施工團隊在營銷階段提供詳細報價、技術方案支持和分包決策服務。施工團隊應有豐富的國際工程施工和報價經驗，提供重大施工方案和大型設備選型服務，并主導土建工程預分包工作。在建議書編制過程中負責施工組織設計編制，施工計劃籌劃和臨建工程的布置，既要在報價中充分考慮項目風險還要確保報價的競爭性。

運營方。如果項目由中資銀行融資，中國商務部一般會要求EPC工程涵蓋運營服務，或者業主鑒于首次采用中方供貨會要求總包方提供運營（或運營監管）和維保服務。運營方應具備成熟的運營和維保經驗，并在營銷過程中參與建議書編制，負責運營和維保報價，協助相關技術談判工作。

供貨方。EPC工程項目的采購費用會在項目報價中占有較高的比重，因此供貨方在項目營銷階段就積極參與其中。供貨方應熟悉設備進出口、海運、海險和項目所在國清關基本知識，確保通號、機電、機車或大型機組能滿足國際標準規格并提供競爭性價格，并就項目聯調聯試和試運行工作提供營銷階段的服務。

律師團隊。律師團隊在項目營銷階段提供法律咨詢服務，確保合同以及將來項目實施的合法性。律師團隊應具備國際法務和當地國相關法律法規知識，具有國際工程法律咨詢經驗。在合同談判階段確保合同及條款的合法性，并協助合同談判工作。

營銷策劃

國際工程EPC營銷是一個復雜的多階段過程，應在營銷過程中明確各階段任務，并與業主溝通協調一致，取得業主信任和認可，制定階段性工作計劃和目標，通過階段性任務的實現逐步達成最終合同。

跟蹤決策階段。項目總包方商務團隊在此階段選擇得力和能盡快落地的項目，研究當地國近期發展規劃，了解業主或政府對項目的態度，掌握項目進展情況和現有研究成果，對項目前景作出初步判斷。在收集好項目立項材料、預可研和可研材料、測繪資料、地勘資料和地址水位資料（如有）后，整理材料，編制國別分析、項目報告和項目指導性意見，報總包方公司總部決策。總包方公司總部應由主管領導和主管部門牽頭組織項目評審，上下統一意見，研判項目融資、技術、商務、實施等方面可行性，最終決策是否立項開展營銷工作。

營銷頂層設計階段。決策立項開展營銷工作后，總包方就該項目擬定戰略性合作伙伴（國內外），通過接觸談判確定項目商務、設計、實施、供貨、運營、分包等合作伙伴，在營銷不同階段簽訂項目戰略合作協議，初步明確各方責權利。總包方應與各方商定營銷階段工作內容、各方負責人和專業聯絡人，并編制初步工作計劃。同時與中國政策性銀行或商業銀行商談項目融資可行性，初步落實融資意向。

初步建議書階段。總包方盡快組織現場考察，編制初步建議書及項目融資意向，通過遞交建議書和融資意向同業主溝通了解業主關于項目功能、技術要求、適用規范標準和融資需求，并與業主初步明確工程界面，逐步落實合同范圍。商務團隊通過公司宣傳、編制項目展示視頻、技術標準宣講和組織業主赴華考察等工作加強與業主溝通，增加業主認可度，并與業主簽訂項目諒解備忘錄( MOU)。在此基礎上，總包方應與中國住項目所在國大使館＆經參處，中國相關承包商會、融資銀行、商務部和發改委加強溝通、宣講和匯報，并辦理各類支持性、許可性項目審批手續。

正式建議書階段。在簽訂諒解備忘錄后，總包方牽頭組織成立營銷組織，由相關各方選派人員組成，編制詳細工作計劃，必要時組織集中辦公，編制正式建議書、工可報告及融資報告。在編制過程中，國內工作人員應與駐外營銷商務人員保持密切溝通，及時向業主匯報和反饋建議書編制內容，進一步了解融資銀行和商務部對項目建議書、工可報告＆融資報告的要求，編制滿足業主、融資銀行、中方政府和項目所在國政府等各方要求的建議書。建議書編制完成后總包方要牽頭組織評審并向業主遞交建議書，并落實項目申貸函。

技術談判階段。總包方在遞交建議書后盡快開展與業主的技術談判，一般由設計、施工、運營、供貨方等團隊聯合開展談判工作，落實項目技術標準、重大技術方案、線站位和各類邊界工程責任。如項目需要，同時開展環評、客流等項目前置性工作。至此，項目成本逐步加太，也是項目營銷關鍵階段，總包方應加強成本控制，控制營銷風險，研判項目進展和融資進度，慎重決策工作深細度。

商務合同談判階段。商務合同是營銷工作的最終目標，總包方應在合同談判伊始慎重選擇適合該項目的合同條件。一般來說，業主會提供比標準FIDIC條款更有利于自身的臺同文本、通用條件和特殊條件，總包方應組織各方及律師團隊認真研究合同條件，重點研究合同價格、合同工期、支付、設計審批、誤期罰款、工程變更、調價，索賠和爭議仲裁等關鍵性條款。合同談判團隊應針對各關鍵條款統一談判原則，明確談判策略，逐步摸清對方底線，爭取有利于承包商的關鍵性條款，確保項目得以順利實施，最終實現營銷目標。

營銷關鍵事件

在EPC總承包工程營銷過程中，有多個關鍵性事件主導或左右項目營銷進展或營銷質量。有些事件是在總包方可控范圍內，有些事總包方可以影響或者協助促成的，有些事總包方不能掌控的。在營銷過程中，總包方需重點關注這些事件的發展，并就此對營銷工作進行控制或調整（如表1所示）。

參考合同架構

國際工程EPC總承包工程合同及邊界工程合同根據業主要求、項目自身條件和總包方擬定實施計劃各有不同，圖2是海外某大型EPC合同構架，可供參考。

篇7

【關鍵詞】旅游景點；項目融資；融資模式；BOT

旅游業是高投人、高產出、就業容量大，對區域經濟拉動較大的產業。景點則是旅游系統中最重要的組成部分，是旅游產品的核心，同涉外飯店業、旅行社業共同構成旅游業的三大核心產業。

根據英斯基普分類方法，景點主要分為三大類，即以人類活動為基礎的文化景點、人造的景點和以自然環境特色為基礎的自然景點。景點建造和經營的代價十分昂貴，能否開發成功的關鍵是資金，從這個意義上來說，有效實施項目融資也便成為景點成功開發的先決條件。

一、景點建設項目融資的內涵及其現存新問題

所謂項目融資即“實施工程項目的企業（或稱投資者）通過各種途徑和相應的手段取得這些資金的過程”。市場經濟條件下，旅游企業一般通過兩種方式獲取資金:內源融資和外源融資。內源融資是旅游企業不斷將自己內部融通的資金轉化為投資的過程。它對旅游企業的資本形成具有原始性、自主性、低成本性和抗風險性的特征，是旅游企業生存和發展不可或缺的重要組成部分。外源融資是旅游企業吸引其他經濟主體的資金，使之轉化為對企業的投資過程。它對旅游企業的資本形成具有高效性、靈活性、大量性和集中性的特征，因此也成為旅游企業獲取資金的主要方式。

外源融資通常是通過金融媒介機制的功能實現的。旅游企業既可以在金融市場出售直接證券融資，也可以向金融中介機構出售直接證券融資，從而相應形成了旅游企業的兩種基本融資方式：直接融資和間接融資。

“九五”時期以前，我國旅游業和資本市場的結合較為松散，國內籌資渠道主要集中在銀行等資金渠道，即傳統體制下單一的財政主導型融資和轉軌體制下集中的銀行主導型融資方式。20世紀90年代以后，旅游企業在利用資本市場進行直接融資方面，采取了多種形式，如股票上市、發行債券、進行項目融資等，即依靠資本市場的證券融資方式。

我國旅游業在不斷拓寬融資渠道，不斷完善融資體制的同時，依然存在以下新問題：1.缺乏旅游專業融資機構；2.不能有效利用政府間和國際金融機構的資金、援助；3.未建立產業發展基金(產業投資基金)；4.促進投資的金融政策很少實施；5.地方政府為招商引資倚重優惠政策，忽略投資環境的綜合改善；6.缺乏相應的法律法規保障；7.產權不清，管理混亂，不能有效調動各方的積極性；8.在融資渠道上倚重財政性資金和信貸資金市場，在資本市場直接融資渠道則不通暢。

二、景點項目融資的方式和渠道

因不同類型景點的經營目的不同，景點項目經營者應根據不同類型的景點,選擇不同的融資方式和渠道，從而有效解決上述存在的新問題。

（一）文化景點融資方式

以人類活動為基礎的文化景點，如各種歷史文物、古建筑等。這類景點大都為國家或政府所擁有，通常由國家發揮主導功能，較少利用私有資源。

1．依靠政府財力，直接投資于旅游開發。借鑒國外經驗，不少國家的旅游基礎設施、城市改造、景區開發等投資大、周期長、收益少的一些公共工程，其資金大多來源于政府或國際金融組織，目的在于為旅游產業的發展提供良好的基礎條件。國家應在公路、鐵路、民航等交通基礎設施以及通信、能源、大景區建設和人文旅游資源的保護性開發籌集方面加大投資力度。

2．利用稅收形式為旅游開發廣辟資金來源。為了保證穩定的資金來源渠道，可爭取開征旅游資源稅或旅游稅，這也是地方政府投資旅游業的一項資金來源。開征旅游稅在國外早就有先例。如新加坡、泰國、菲律賓等國早已開征了旅游稅，由旅游企業，主要是飯店和餐館代向旅游消費者征收稱之為“政府稅”的旅游稅，稅率通常為營業收入額的10。在美國洛杉磯，市政府規定游客住飯店需交房價的11作為旅游稅，這筆稅收收入的91上繳市財政，作為政府投資業的資金來源；9返還旅游局，作為旅游局經費。而香港政府則征收房價的3作為酒店稅，主要用于旅游業的發展。靠專項稅收來籌集旅游開發資金，可以說是許多國家政府籌集旅游開發的重要方式。當然對貧困地區的旅游企業可免征旅游資源稅，或征收之后再按一定比例向企業退稅。以旅游資源稅而獲得的政府收入可用于旅游開發和宣傳促銷，這樣可為政府投資旅游業提供穩定的資金渠道。

3.通過地方政府的旅游管理部門把握——部分旅游企業的股權（或所有權），以“旅游養旅游”，為旅游開發籌集資金。新加坡、泰國、菲律賓等目的旅游局都有一些擁有所有權的企業。如新加坡旅游局對圣淘沙島擁有一定的股權，菲律賽旅游局有直屬的馬尼拉公園和高爾夫球場等，而泰國旅游局則管理著城市免稅店。旅游管理部門從這些企業獲得的收入全部用于旅游開發。我們可以借鑒新、泰、菲等國的經驗，由各地方政府的旅游局投資創辦了一部分旅游企業，或是把握一些旅游企業的股份，通過這種方式把股權收入集中用于政府的旅游開發，做到用旅游養旅游。當然采取這種形式籌集開發資金一定要慎重，要充分利用我國目前國有企業股份制改造的有利時機，使政府旅游管理部門適當把握一部分企業股權，同時又要避免管理部門對企業插手過多，造成新的政企不分，影響企業活力。

（1）BOOT(Build－Own－Operate－Transfer)形式：這一模式在內容和形式上和BOT沒有不同，僅在項目財產權屬關系上強調：項目設施建成后歸項目公司所有。

（2）BTO（Build-Transfer-Own）形式：這一模式和一般BOT模式的不同在于“經營（Operate）”和“轉讓（Transfer）”發生了次序上的變化，即在項目設施建成后由政府先行償還所投入的全部建設費用、取得項目設施所有權，然后按照事先約定由項目公司租賃經營一定年限。

（3）BOO(Build－Own－Operate)形式：其意思為某一基礎設施項目的建設、擁有（所有）、經營。在這一模式中項目公司實際上成為建設、經營某個特定基礎設施而不轉讓項目設施財產權的純粹的私人公司。其在項目財產所有權上和一般私人公司相同，但在經營權取得、經營方式上和BOT模式有相似之處，即項目主辦人是在獲得政府特許授權、在事先約定經營方式的基礎上，從事基礎設施項目投資建設和經營的。我國在景區開發實施項目融資過程中可有效利用此幾種模式，既調動各方的積極性，又能有效實現優勢互補。

3．充分利用股份合作制等形式廣泛籌資

通過股份合作制形式籌資，實際上是把資本聯合和勞動聯合結合起來。如城鄉股份合作制的形式，把旅游資源豐富的地區和國內大中城市、大中型國有企業以及其它有實力的企業或個人掛鉤，在這種形式中，貧困農民可以用勞動入股代替資本入股，通過勞動積累轉化為資本積累，收益后按股分紅，既調動了農民的積極性，又減緩了資金短缺壓力。

（三）自然景點融資方式

對于以自然環境特色為基礎的自然景點，如森林、海濱等，其籌資主要用于對環境方面的改善，并使游客對景點產生的負面影響最小化。由于這類景點具有不可再生性的特征，一旦遭到破壞，就無法復原，從而造成旅游資源的損毀。

對于此類景點的融資，可融合上述兩種景點的融資方式，一方面依靠國家、政府直接撥款或銀行貸款，政府管理機構對這類景點可以采取以環境保護辦法為主、兼顧投資經營效益目標的管理政策。另一方面，在環保的前提下，應充分利用資本市場進行直接融資，如通過上市公司發行股票。此外，還可吸引外商來投資。

三、旅游企業融資行為的規范保障

旅游企業的融資活動和四周的環境息息相關，因而旅游企業融資行為的順利實施離不開相關規范保障體系的建設。

4．政府應強化旅游營銷宣傳，爭取外界的各種投資。由政府統一出面，集中資金面向國內國際兩大市場，采取——系列強大攻勢，加大宣傳力度，吸引國際組織和國內外客商投資。這種政府的統一運作是分散的企業促銷活動所不能比的。旅游業發展較好的發展中國家，不少旅游項目的開發都得到了國際組織尤其是國際金融組織的資助。如印尼巴厘島、墨西哥坎昆旅游度假區的開發都得到了國際金融組織的資助，前者部分開發資金由世界銀行提供，后者部分資金來源于國際美洲開發銀行；而多米尼加的斯拉塔港度假區則由聯合國開發計劃署資助了一些旅游探究項目，并得到世行的貸款。

（二）人造景點融資方式

人造景點是專門為吸引旅游者而建造的景點，如主題公園等。其融資目的和前兩類景點大為不同，它更注重投資帶來的效益，以盈利為首要目的。

1．充分利用資本市場，為旅游資源開發進行直接融資

第一，發行股票。這是一種效率高、額度大、穩定性強的融資途徑，可使旅游開發企業在短期內籌集到大量資金，股票籌資沒有固定的利息負擔和固定的到期日，股本是企業的永久性資本，利用股票籌資財務風險相對較小(不存在還本付息的風險)，而且利用股票籌資，可以改變西部旅游企業缺乏規模效益、經營過于分散、狹小的弱點。一方面國家應看到旅游開發的經濟增長點和社會消費的拉動功能，優先鼓勵有條件的旅游企業上市發行股票，在核定股票發行計劃中，優先考慮旅游業的發展，尤其是中西部旅游業開發的需要；另一方面曾從旅游企業的角度，應把旅游企業改制上市同旅游業集團化、網絡化、集約化發展結合起來，依托旅游業自身的經營優勢和不可替代的資源優勢，在旅游開發中，有效發揮上市公司的功能。

第二，發行債券。目前，在發行旅游企業債券方面，國家已做出嘗試，1999年國家已確立發行5億元人民幣的旅游企業債券額度，但主要集中于國家級旅游度假區，隨著旅游業對國民經濟增長的貢獻增加以及西部旅游開發力度加大，國家將會增加旅游企業債券額度。

第三，股權置換。這主要在上市公司和非上市公司之間進行，由于旅游業具有良好發展前景，一些傳統產業上市公司有可能調整經營方向和投資方向，尋找在旅游業發展的機會，而擁有優質旅游項目的旅游公司可能又不具有上市權，這時可和上市公司進行股權或資產置換。這方面國內巳有成功案例，如沈陽銀基集團以優質旅游資產同ST遼物資進行丁成功的資產置換。

2．采用BOT模式融資

BOT(Build-Operate-Transfer)模式作為公共基礎設施建設和私人資本的非凡結合方式，是近幾年來在項目融資過程中悄然興起的一種模式，也是政府職能和私人機構功能互補的歷史產物，已適應了現代社會工業化的城市化進程中對基礎設施規模化、系統化發展的需要并引起世界各國的廣泛關注。BOT模式是對一個項目投融資建設、經營匯報、無償轉讓的經濟活動全過程典型特性的簡要概括。具體而言，即建設——運營——轉讓，是指基礎設施建設融資的一類方式，通常是指承建者或發起人（非國有部門，可以是本國的，外國的或聯合的企業財團），通過契約從委托人（通常是政府）手中獲得某些基礎設施的建設特許權，成為項目特許專營者，由私人專營者或某國際財團自己融資、建設某項基礎設施，并在一段時期內經營該設施，在特許期滿時，將該設施無償轉讓給政府部門或其它公共機構。在BOT投融資模式的實際運用中，由于基礎設施種類、投融資回報方式、項目財產權利形態的不同等因素，已經出現了以下三大變異模式：

（一）優化資本結構

在所有的環境因素中，對融資活動影響最大的便是資本市場。企業融資方式的選擇、融資機制的健全、融資結構的合理在很大程度上取決于資本市場的健全和否。資本結構又稱融資結構，主要指企業資本總額中各種資金來源的構成比例，非凡是負債資金和股權資金的比例關系。我國旅游企業非凡是上市公司普遍偏好股權融資，而債券市場一直沒有得到充分發展，出現了和發達國家資本結構相反的情況，即股權融資方式相對債券融資方式而言對企業更為有利。這主要是由于我國資本市場發展落后和其他一些現實原因。我們可以采取相應辦法鼓勵和引導旅游企業發行股票和債券，開拓直接融資渠道，賦予大型旅游企業集團和其資本和收益比例相適應的海外直接融資權。通過企業上市、項目融資、資產重組、聯合投資、信托投資、發行債券等多種形式增加旅游投資。

（二）開設旅游產業投資基金

隨著旅游項目大型化和區域化，旅游業的單體投資規模相應增大。單一的投資商往往難以完成投資活動，通過資本市場設立產業投資基金，可以將分散資金集中起來，并提高規模投資能力和投資效益。當前，城鄉居民存款和日俱增，而存款利率的偏低，刺激了居民的金融投資意識，假如經國家許可，向社會發行基金受益憑證，設立旅游產業投資基金，將是利用資本市場擴大旅游產業融資渠道的有效途經。通過旅游投資基金管理公司的專業化、規范性運作，投資于旅游項目，不僅為居民個人開辟了新的投資渠道，降低投資風險，而且有利于提高國民旅游意識和旅游消費水平，又可有效的解決旅游開發項目的資金來源。

（三）完善和發展資本市場

由于資本市場的不完善，阻礙了旅游企業融資功能的健康發展，因此要優化旅游企業的融資結構，必須首先完善資本市場，并通過資本市場的發展促進旅游企業融資行為的規范化，改善其資本結構。

（四）逐步建立健全善相應的法律法規體系

在整個融資體系中，我國目前尚缺乏相應的法律法規體系保障，個別環節非凡是產權、股權、各利益團體關系不明、責任不清，無法可依，個別企業為眼前利益盲目開發，給國家造成不可估量的損失，因而建立健全相應的法律法規體系也是亟需解決的新問題。相關部門應加快相應法律法規的出臺，有效規范景區開發行為。

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關鍵詞：港澳 系統集成 項目風險

1 研究背景、目的和意義

隨著經濟全球化和我國工程技術的不斷成熟，以及國內工程企業綜合實力的增強，越來越多中國工程承建企業走出國門，積極拓展國際工程承包市場。但工程項目自身的特點，決定了建設過程中的高風險。而國際工程項目因社情文化、司法制度、市場環境各異，要面對更多的不確定因素，其風險更高。

風險會造成工程項目實施的失控，最終導致工程經濟效益降低，甚至項目失敗。中國工程承建企業在國際工程項目中遭受過不少慘痛的失敗和挫折，比較典型的如“沙特麥加輕軌項目”、“波蘭A2高速公路項目”等。但是工程企業的發展和壯大離不開國際市場，我國工程企業需要進一步提高風險管理能力和水平，積極參與國際工程市場的競爭。

因此，在國際工程項目管理中，進行項目風險研究分析是十分必要的，其目的就是分析工程項目中可能遇到的各種風險，研究風險控制的方法，建立風險管理體系，從而降低風險程度，保證項目的順利實施，提高項目經營效益和國際競爭力。

2 研究的理論基礎

2.1 國際工程項目風險的特點 ①風險的多樣性：國際工程項目相比國內項目而言，其涉及的風險種類多、層次多，如政治風險、經濟風險、法律風險、自然風險、合同風險等，這些風險之間有著復雜的內在聯系。②風險存在于整個項目周期：國際工程項目的項目選擇、工程投標、項目實施、工程收尾等各個階段，存在不同類型和不同程度的風險，并且各個不同階段的風險對于項目的影響程度也不同。③風險管理的好壞決定項目成敗：國際工程項目的政治風險、法律風險、合同風險等對項目的影響是全局性、甚至是決定性的，直接影響工程項目最后是否能成功完成。④風險具有一定的規律性：雖然國際工程項目的外部、內部風險具有多樣性，但風險也有一定規律性，可通過工程項目的過程文檔資料、完工后評價過程等進行經驗總結，掌握風險發生的規律和風險管理的有效方法。

2.2 工程項目風險的分類 按照不同的分類標準，風險可分為不同的類型：①按風險來源劃分，可分為自然風險、政治風險、經濟風險、法律風險、管理風險②按風險分布情況劃分，可分為國別風險、行業風險、公司風險、項目風險。③按照風險涉及的當事人劃分，可分為業主風險、承包商風險。④按風險可否管理劃分，可分為可管理風險和不可管理風險。⑤按風險受損失的對象劃分，可分為財產風險、人身風險、責任風險和信譽風險。⑥按照風險影響范圍劃分，可分為局部風險和總體風險。

3 系統集成項目的案例研究

3.1 項目背景 本文擬研究的郵輪碼頭系統集成項目，項目金額為8500萬元。郵輪碼頭工程總承建商是華海工程有限公司（以下簡稱華海公司），機電承建商是城固機電工程有限公司（以下簡稱城固公司），弱電系統集成商是澳通工程有限公司（以下澳通公司）。本文從弱點系統集成商角度對項目風險進行分析研究。

現時項目已進入收尾階段，但由于土建工程進度一再延誤，項目建設周期一再調整，系統集成的工期也大大壓縮。

3.2 合同風險分析

3.2.1 合同簽訂模式。由當地政府與華海公司簽訂總承包合同，華海公司與城固公司簽訂機電分包合同，城固公司與澳通公司簽訂系統集成分包合同。合同條款采用格式合同，沒有采用國際通用的FIDIC合同條款。

3.2.2 合同風險分析。在項目初期的合同談判時，澳通公司急于拓展海外工程市場，而且商務談判人員缺少國際商務談判經驗，城固公司也以政府條款或“背靠背“的理由拒絕讓步，因而澳通公司被迫接受了格式條款，包括一些不盡合理的“霸王條款”，可以預見日后出現問題時，澳通公司很難獲得法律支持。列舉主要問題如下：①沒有涉及不可抗力條款，一旦出現不可抗力情況，雙方可能就如何適用不可抗力的法律條款產生爭議，從而拖長索賠時間，增加索賠的難度。②合同規定甲方調整工期、工序、及進度安排表，乙方無權要求賠償。此條款增加了合同交付以及成本的不確定性，對澳通公司極為不利。③合同規定延誤工期按總承包條款處罰，在未能了解處罰的條款的情況下，罰款額度和所負責任無法估計。④合同沒有約定出現爭議的解決方式、方法或渠道。如出現爭議，可能會拖長爭議解決的時間，增加爭議解決的難度。⑤合同沒有約定因甲方原因造成乙方損失時，乙方索取賠償的權利及賠償的額度。⑥由于系統集成合同以及總承包合同金額較大，合同條款也未明確罰則和罰款上限，如未能按期履約執行項目，澳通公司的損失及開支難以估計。

基于以上種種，系統集成項目合同存在較多的不確定性，合同條款以保護城固公司的利益為主，對澳通公司利益無任何保障，明顯不公。

3.3 財務風險分析

3.3.1 項目效益分析。郵輪碼頭系統集成項目合同金額為8500萬元，根據初步預算，本項目成本為8292.5萬元，項目毛利率為2.44%。而事實上，系統集成項目實施過程必然存在不確定的成本增加，如此低的毛利率，加上合同的不公條款，再有土建工程進度已嚴重延誤，作為下游的系統集成商，虧損風險較高。

3.3.2 資金風險。合同條款約定項目沒有預付款，進度款按每月核準的工程進度支付，也就是物料到貨并安裝后形成工作量才可以申請進度款，而大多數物料都需要到貨即付款，那么墊付款項回收期將較長，而且工程進度核準過程也容易產生爭議，增加款項回收難度和期限。另外，城固公司同時在建多個機電項目，資金周轉壓力巨大，能否如期收款存在較大變數。再者，合同條款中存在較多瑕疵，進一步增加資金風險。另一方面，項目物料采購資金需求龐大，澳通公司自有資金無法滿足該項目正常運營，需要進行融資。但根據澳通公司上級公司規定，澳通公司自身沒有融資權限，由于澳通公司上級公司政策的調整，加上項目合同的不規范以及面臨不確定因素較多，導致難以獲得上級資金和政策的支持。不但融資成本較高，且融資渠道也不順暢，項目融資困難重重。

3.3.3 采購成本風險。本項目物料采購成本占總成本的70%，是影響整個項目利潤水平的關鍵因素。但由于各種原因，郵輪碼頭系統集成項目已經延期近兩年，很多物料較合同簽訂時已經價格上升或型號停產，由此帶來的成本上升不可避免。另外，業主對所有項目物料都有明確要求，也就是必須向某一廠商購買，物料采購時議價空間極低，采購成本難以控制。

3.4 實施風險分析 ①工期要求。由于項目進度已一再延期，政府、承建商都承受著巨大壓力，而趕工期必然導致成本上升，在資金短缺、物料不到位、成本緊張的情況下，如期完工的難度極高。②物料采購。業主對物料要求非常嚴格，材料報審時根據投標規范書羅列的數據逐一核對，不滿足條件的都會退回重新送審，這會延誤物料采購和到貨。正常地物料到貨需要兩個月，在工期緊迫的情況下，加上物料選擇的唯一性，以及融資困難造成物料采購受阻，按時、按質并控制成本采購物料的難度很大。③工序配合。系統集成項目涉及專業較多，且需要和項目其他很多專業密切配合，即使一般情況下，也經常存在互相推卸、扯皮的現象，加上工期緊張，協調難度就更大了。而項目的最終用戶涉及政府多個部門，由此帶來的交付難度大大提高。④設計變更。郵輪碼頭工程是一個龐大的項目，影響因素非常多，由此出現的設計變更頻繁。設計變更頻繁則對工序安排、進度安排、物料采購使用的挑戰極大。⑤人身安全。由于系統集成工期受到壓縮，項目后期可能需要增加大量人手，而在趕工過程中，施工人員容易忽視施工安全、麻痹大意，或因多工序同時展開增加安全風險。

4 結語

本文通過上述實際案例的分析研究，探討了系統集成項目存在的各種風險因素。但由于國際工程項目的規模、類型、環境等因素差異，風險研究分析的手段并不是一成不變。因此，風險分析研究要運用現代管理技術，適當調整以適應不同的工程項目。

參考文獻：

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[3]王卓甫.工程項目風險管理-理論、方法與應用[M].北京：中國水利水電出版社，2003.

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關鍵詞:海外工程；FIDIC合同條款；工程量清單；報價

1前言

隨著全球經濟的回暖，建設性資本投入快速增長，海外工程承包市場正處于較快的發展時期，跨國工程承包公司逐漸增多，已經形成了僧多粥少、競爭達到白熱化程度的典型的買方市場。由于競爭的加劇，承包商利潤大幅度下滑，作為海外工程造價人員的當務之急，是要轉變觀念，盡快熟悉和掌握海外工程報價的特點、技巧和注意事項，以適應海外工程按FIDIC合同條款進行合同管理的需要。

剛果(金)金沙薩市市政道路工程，是中鐵八局集團有限公司走向海外的首個項目。從國內建筑市場到海外建筑市場，中鐵八局集團邁開了扎扎實實的一大步。筆者根據在剛果(金)金沙薩市市政道路報價方面所做過的具體工作，談談一些體會。

2海外工程招投標與FIDIC合同條款

海外工程招投標均采用工程量清單綜合單價報價，并按照與該項目相適應的FIDIC合同條款簽訂施工合同。FIDIC合同條款是被國際公認的合同標準條款，許多國家的建筑工程標準合同都是在此基礎上派生出來的。

按國際慣例進行招投標的海外工程，招投標雙方的關系是由雙方簽訂的合同或協議來明確雙方的責任、權利和義務的，熟練運用FIDIC合同條款，是從事海外工程招投標的造價管理人員的基本功之一。所以，造價管理人員轉變經營觀念，理解各條款的含義和內在聯系，弄清楚FIDIC合同條款和國內標準合同的異同點，掌握FIDIC合同條款的主要內容，做到心中有數，嚴格按照合同要求辦事，切忌墨守成規及生搬硬套。

與FIDIC合同條款配套使用的另一個文件是國際通用建筑安裝工程工程量計量標準，許多國家的工程量計量標準都是直接采用或以此為基礎修改制訂的。國際通用建筑安裝工程工程量計量標準采用按實物量的計算方法，比較直觀和實用，給建筑安裝工程招投標帶來許多便利條件。在國際形式的招標中，標書一般都附有工程量清單（特殊情況下也可不附工程量清單），標書中的工程量清單就是按國際通用工程量計量標準計算的。國際通用工程量計量標準和國內現行的工程量計量標準有著本質的區別，除了計量單位的口徑有差別外，在項目的劃分上也有很大的不同，但最大的差別就是按國際通用工程量計量標準計算的工程量是實物量，是實實在在的，而按國內現行預算定額中工程量計量標準計算出的工程量是虛物量，是一個假定的相對量，是預算定額的產物，只能和定額配合使用。

國際通用工程量計量標準和國內工程量計量標準很難對應，因此習慣于按國內現行預算定額報價的工程造價人員，在進行按國際招投標模式的工程報價時，切忌盲目套用國內定額，要根據標書中工程量清單所列內容，參考有關定額并結合自身積累的有關資料，實事求是，科學的確定每一分項工程的人工、材料、機械耗用量和價格水平，使工程報價達到最優化效果。但報價必須響應標書，嚴格按標書要求，不隨意變動。實例1就是沒有按照套用定額方式分析出來的成本單價。

實例1：石料開采成本單價分析

編制說明：每周期實際產量按照400 m3計算。

（1）人工費

按當地勞務人員和中方人員工資水平綜合取定，綜合工費標準為18.01USD/工日；

片石開采：10個工作日，每工作日10人；

碎石破碎篩分按照6個工作日計算，每工作日10人。

（2）材料費

材料單價、火工材料均按照市場采購成本價格計算。

（3）機械費

施工機械臺班價格參照中華人民共和國交通部公布的《公路工程機械臺班費用定額》（JTG/T B06-03-2007），并結合具體情況進行修正。

表面清理（蓋山土）45000 m3，按照每一臺挖機，每天挖方800m3，自卸車4臺配合；

液壓露天（湯姆洛克）鉆機，按照每臺每孔6分鐘，每臺班六小時計，共128孔；

碎石破碎篩分成套設備，按照100t/每小時產量（石料原料堆積密度1.55 t/ m3、表關密度2.6t/ m3），每臺班按六小時計；

（4）銀行匯率按2008年4月中國人民銀行公布匯率，采用1USD=7元人民幣。

3 科學、規范的報價和決策

在國際形式的工程投標中，是沒有什么統一的定額可遵循的，也沒有統一的取費標準，只有標書是統一的。一般情況下標書中都帶有詳細的按國際通用工程量計量標準計算的工程量，另外標書將部分直接費和間接費的內容單獨列出，統稱為進場費 (或稱開辦費、準備費)，由投標方根據工程的具體情況按實逐項報價，亦有按照直接費加間接費再乘系數確定進場費進行報價。

海外工程工程量清單中所報單價給國內的工程量清單所報單價形式上一樣，它是一個含人工費、材料費、機械費、現場經費（或稱間接費、管理費）、利潤、稅金及風險系數的綜合單價，報價都是由投標方自行確定，而且中標后綜合單價在整個合同期是固定不變的，工程變更也是按投標的單價計算追加價款，對于施工期較長的工程，要充分考慮在整個合同工期內的各種漲價因素。報價里面，現場經費的確定與進場費確定形式一樣，可由投標方根據工程的具體情況按實報價，亦可按照直接費乘系數確定現場經費進行報價。

由于國際形式投標的特殊性，投標前必須科學的制定投標策略，要把握住建筑市場的變化，了解競爭對手的動態和現狀，無論在人工、材料、機械等基礎價格取定上，還是在現場經費費率、利潤費率、風險系數及進場費確定上，都要知己知彼，審時度勢，采用最佳的取價方案，一般來說，可先將工程的成本價算出來，再根據市場行情及自身的實際情況確定利潤率和風險系數，既要謹慎行事，又要決策果斷。

4 海外施工企業不容忽視的問題

資金短缺、融資能力不足是海外施工企業不容忽視的問題。

由于海外建筑市場的特殊性和風險性，海外施工企業融資能力普遍較弱，這已成為承攬大型海外工程項目的最大瓶頸，主要原因是：①融資渠道窄。國際上通行的項目融資在我國尚未開展，政策性銀行對海外工程承包的支持力度比較小；②融資擔保難。國家設立的對外承包工程保函風險專項基金規模小，而且程序復雜、審批時間過長、支持范圍有限；③融資成本高。據統計，大企業的融資成本一般在15%左右，一些中小型企業近30%。較高的融資成本極大地削弱了海外施工企業的國際競爭能力。

5 合理的報價是投標成功的關鍵

海外工程報價，大量的工作是材料詢價和計算分項工程的綜合單價，這是整個工程投標的核心工作，關系到投標成功與否，一定要做細致的工作，萬萬不可掉以輕心。

在材料詢價過程中，對數量多價格高的材料，一定要貨比三家，因有時同一種材料，因商家的進貨渠道及營銷方式不同，價格會相差很大，另外對詢來的材料價格，要明白其組成(如是否含稅金、運費以及有無優惠等)。由于材料費占工程造價的60%以上，因此合理的取定材料單價占有至關重要的地位。見實例2、實例3。

材料價格確定后，占有工程總造價近20%的人工費也是不可忽視的，必須實事求是的計算人工單價和工日耗用量，海外工程人工單價的計算確定是比較復雜的，要把人員從國內到國外的全部花銷全面考慮在內，包括往返機票、生活費、津貼、醫療費、保險費等，另外還要考慮使用當地雇工的情況，對雇工的最低工資標準和工作時間要全面掌握，根據自己工人和當地雇工的比例確定人工單價。見實例4。

在國外工程承包中，當地人相對低廉的人工費和利潤是投標競爭的最有利因素，一定要在這方面多下功夫。

對于機械使用費，均按照實際使用情況進行分析，分析方法見本文石料開采成本分析中對機械費的分析。

海外工程的工程量清單，FIDIC合同條款都對應了價項說明作為附件。在計算工程分項單價內容時，一定要搞清楚其工作內容，不要把國內定額的規定強加于上，否則計算出的單價會有較大的偏差。見實例5。

6掌握報價技巧，提升抗風險能力

海外施工企業在工程承包之前增強抗風險意識，使風險減少到最低限度，其報價的技巧和策略有兩點：一是早收資金；二是多收資金。

6.1早收資金

工程一旦開工，除預付款外，完成每一點工程都要爭取提前拿到工程款，當出現意外時，已拿到前面工程多支出的資金，自然損失就減小了。技巧是在報價時把工程量清單里先建的工程單價調高（如開辦費、營地設施等），后建的工程單價調低。盡管后邊的單價可能會賠，但由于早期已收回了資金，資金周轉的問題得到了妥善解決，因此能夠保證整個項目最終盈利。

但應注意，這種單價的不平衡性要有適當的尺度，要在合理的范圍內進行調整。當工程量清單中許多單價成倍地偏離了市場價格時，就可能被業主判為廢標，甚至列入日后不許再投標的黑名單。

6.2 多收資金

標書工程量清單中所提供的咨詢工程師計算后得出的工程數量與實際施工時的數量都會有差異，而表中單價是空白的。由此可見，工程數量與合同單價互為函數關系。多收資金，就是參照項目工程數量的函數變化，通過合理調整相關單價來實現的，如果承包商在報價過程中判斷標書中的工程數量明顯不對，這就是盈利和減少后期風險的機會。如承包商把某一項目的單價已定為150USD/m3，但有把握認為標書列明的10000m3工程量有誤，實際上應是15000m3，那么就把對應項目的單價報得高一些，比如報200USD/m3，承包商報價時按200USD/m3×10000m3寫入合同金額里，而實際是200USD/m3×15000m3，這樣在計價時就能做到比按原來150USD/m3要多收資金。

承包商報價人員要學會分析判斷。若認為標書的工程量比實際的要多，那么就可以把單價報得低一些，這樣投標時好像是有損失，但由于實際上并沒干那么多工作量，而驗工計價又是按照實際工作量，承包商只會賠很少一部分。總的結果是：報價時高低互相抵消，總價上卻看不出來；履約時就形成數量少干得少，單價調低，賠了一點；反之干得多，單價調高，承包商就能獲取較大利潤。賺大的與賠小的結合起來，最終還是盈利。

7結束語

隨著海外工程任務的不斷開發，海外工程報價有必要將有關內容和經驗與我國的具體國情進行分析比較，不斷總結，以適應按國際慣例的工程招投標的需要，適應海外建筑市場不斷發展的趨勢。另外，抓緊培養精通海外工程報價的專業人員也刻不容緩，市場的競爭說到底是人才的競爭，要走出國門趕上世界先進潮流，在市場競爭中處于不敗之地，就要花大力氣抓人才的培養，要不斷總結經驗，拓寬視野，加強管理，使海外工程報價水平得到新的提高。

參考文獻

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[5] 梁 鑒.國際工程施工索賠[M].北京：中國建筑工業出版社

篇10

關鍵詞：賣方信貸 買方信貸 EPC總承包 匯率 利率

近年來，隨著國家“走出去”戰略的實施，越來越多的國內企業承接了國外EPC總承包項目。而國外的業主也看重國內的資金優勢，因而融資項目也越來越多。尤其現階段企業承攬的國外工程項目大多集中在第三世界國家，資金短缺是這些國家面臨的普遍問題，融資成功與否成了項目成敗的核心問題。

目前融資項目的基本模式主要有買方信貸和賣方信貸。買方信貸對承包企業來說就是現匯項目，風險低，企業易于接受。但買方信貸流程復雜，審批周期長，和業主的總包合同早已簽訂，但由于銀行和業主遲遲不能就貸款達成一致，造成項目擱置的情況屢屢發生，給企業造成無謂損失。而融資方式的另一重要組成賣方信貸，由于其“帶資承包”的特性，企業往往敬而遠之。如今國際市場競爭日趨激烈，賣方信貸也逐漸為國內企業所關注。本文將對總承包項目的賣方信貸的流程、特性、應注意的問題等方面做一些初步的探討，希望能夠對想對賣方信貸作進一步了解的企業有所幫助。

一、賣方信貸的定義

出口賣方信貸是指國內銀行為出口商制造或采購出口機電產品、成套設備和高新技術產品提供的信貸，主要解決出口商制造或采購出口產品或提供相關勞務的資金需求。主要有：設備出口賣方信貸、高新技術產品出口賣方信貸、對外工程總承包賣方信貸等。本文所指的賣方信貸主要指總承包賣方信貸。

出口賣方信貸主要用于解決國內出口商延期付款銷售大型設備或承包國外工程項目所面臨的資金周轉困難，是一種中長期貸款，通常貸款金額大，貸款期限長，最長貸款期限可長達10年。

與買方信貸相比，賣方信貸最大的不同就是借款人是承包商（賣方）。

二、賣方信貸的基本操作流程

賣方信貸一般要求企業有獨立法人資格，并具有對外承包工程經營權，有對外承包工程的專業技術資質和實力。貸款申請條件主要包括：1）已簽訂對外承包工程合同。2）對外承包工程項目帶動國產設備、材料、技術、勞務和管理的出口額占項目合同總金額的比例，即所謂中國因素的比例不低于15%。3）對外承包合同金額不低于100萬美元，預付款比例一般不低于15%。4）一般銀行還會要求借款人上出口信用保險。5）銀行認為的其他必要條件。

因項目情況不同，各家銀行的規定也有差別。賣方信貸的操作流程也不盡相同，但大致包括承包商、業主、國內銀行、中國出口信用保險公司（以下簡稱中信保）、國外銀行等幾方，可以以流程圖的方式來簡要說明。

三、賣方信貸與買方信貸的區別及優劣

賣方信貸與買方信貸的主要區別有：

1、借款人不同

賣方信貸的借款人是承包商（賣方）；買方信貸的借款人是業主（買方）委托的銀行（借款銀行）或業主。

2、擔保情況不同

賣方信貸是業主委托銀行依據工程總承包合同直接給承包商開出還款保函或信用證； 買方信貸是借款銀行與國內銀行簽訂借款協議，然后由第三家金融機構（銀行、保險公司或所在國家財政部）再進行擔保。

3、付款方式不同

賣方信貸相當于工程總承包合同項下的分期付款。建設期工程承包企業從國內銀行貸款是人民幣，業主的還款是外幣；買方信貸對承包商來講就是現匯項目。

4、融資風險管理情況不同

賣方信貸存在利率風險（國內銀行的人民幣貸款利率每年按人民銀行公布利率情況調整）、匯率風險（人民幣有升值的可能性，如果發生，企業產生匯率損失）、收匯風險（對于非承包商責任業主和擔保銀行到期不還款，中信保賠付率為90%，剩余10%要由承包商承擔）；買方信貸對承包商來講不存在上述風險，或上述風險發生對企業影響不大（出現不還款情況，承包商要協助銀行和保險公司追討）。

5、對企業財務狀況影響程度不同

賣方信貸是承包企業的長期負債，國企受政策性影響，對賣方信貸相對謹慎；買方信貸不存在上述問題。

6、前期工作周期和投入不同

賣方信貸項目融資條件的談判，收匯保險和信譽擔保單位的落實，都由承包商自己完成，所以一般情況下工作周期較短，前期費用投入較少；買方信貸的融資、擔保、保險條件由國內銀行和中信保與各方商定，承包商要從中斡旋，并承擔相應公關協調費用。

7、對項目的控制程度不同

賣方信貸由于屬于“帶資承包”的性質，承包商在合同執行中有更大的話語權，對項目的控制程度更高；買方信貸則沒有這種優勢。

8、業主對賣方信貸買方信貸傾向不同

賣方信貸業主委托一家金融機構擔保還款即可，操作簡便。且融資條件雙方可討論變通，如利息可計入合同總價中等。業主一般傾向賣方信貸的方式融資；買方信貸業主既要委托金融機構，又要上出口信用保險，有時還需擔保。工作難度大，銀行費用高，既要支付擔保費，又要支付保險費、轉貸費。

9、銀行對賣方信貸買方信貸傾向不同

賣方信貸借款人為國內企業，一般企業在銀行都有授信，對銀行來說風險相對較小，銀行一般傾向于賣方信貸；賣方信貸借款人為國外業主，雖然有擔保和保險作保證，但對銀行來說，風險相對較大。

從上面幾點可以看出，賣方信貸和買方信貸相比優勢主要表現在：（1）融資成本相對較低。（2）手續相對簡便，審批周期短。（3）企業在合同談判、執行中占據更主動的地位。（4）由于業主和銀行的傾向，賣方信貸相對容易操作。

同時賣方信貸的劣勢主要表現在：（1）利率、匯率風險較大。2）賣方信貸是企業的長期負債，對企業有一定壓力。（3）一旦項目執行不順利，會產生較大的收匯風險。（4）國企執行賣方信貸，受上級主管機構和政策影響較大。

四、執行賣方信貸應注意的幾個問題

融資項目往往投資大、風險大，而賣方信貸項目更使承包企業面臨巨大的資金、收匯、利率及匯率的風險。因此如何規避風險，取得較好的經濟效益是順利實施賣方信貸的重要保障。歸納起來，以下這些因素是降低風險的關鍵。

1、選擇項目一定要慎重

目前國內企業參與的國外總承包項目主要集中在亞非拉、東歐等相對不發達甚至是一些比較落后的國家和地區。在這些區域，容易產生戰爭及種族沖突、政府換屆、當地人員施工能力不足、無還款能力等風險。因此在項目選擇上一定要謹慎，從源頭避免風險。建議企業要在熟悉，有過總承包經歷的地區選擇項目，對不熟悉的市場，一定要做好先期調研工作，對當地政治經濟、業主背景做深入研究。

此外，項目類型也很重要，關乎國計民生的資源開發項目、能發揮我國產能優勢的項目、綠色環保節能項目、高科技項目等等。這些項目容易得到政府支持，國內銀行、中信保等機構也也易于通過。企業要格外關注此類項目。

2、落實擔保條件和出口信用保險

擔保和出口信用保險是賣方信貸最重要的保證措施，也是銀行承貸的必要條件。一般情況下，發貸行要求業主出具所在國財政部出具的擔保函（即擔保）或其他可接受的有效擔保。如業主為私人公司或其他非政府部門，一般需要有不可撤銷銀行保函或銀行可接受的其他方式擔保。

同時，企業要上出口信用保險，而且將本金及利息都納入保險范圍。一旦出險，中信保可賠付保額的90%。要特別注意的是，在簽署總承包合同時，要注明以貸款協議和保險協議的生效為生效條件，避免因信保和貸款未落實造成損失。

3、確保項目順利執行和貸款按期償還

賣方信貸項目執行的關鍵在于項目能否順利實施，這就要求企業要配備強有力的項目管理團隊，選擇好的分包單位，保證在技術、管理、財務等各個方面都有專家把關，確保按合同規定如期完工。

在總包合同簽訂的同時，企業要與業主再簽訂一份還款協議，約定還款期限、還款時間、利率、每次還款的本金和利息等。特別注意的是還款協議一定要與總包合同分開，不要將總包合同的一些條款，作為還款協議的生效條件。

4、出現意外情況和風險事件時，主動采取應對措施降低風險

項目在執行中，如果發生意外情況和風險事件，企業要及時通知銀行和出口信用保險公司，并馬上采取積極措施，預防或減少損失，這樣才能確保損失發生時，可以按照出口信用保險協議的規定獲得賠償。

如果項目已完工，業主的還款有可能出現問題時，企業可以考慮采取中長期應收賬款買斷的方式，將風險轉移。

5、控制利率、匯率的風險

由于國際金融市場動蕩，企業一定要充分考慮利率、匯率的現狀及將來可能的變化，選擇適合的金融手段降低風險。

這幾年金融市場的總趨勢是人民幣一直在升值，企業在貸款時可以考慮直接貸美元或者人民幣和美元組合貸，降低人民幣升值的損失，還可以通過遠期結匯等方式降低匯率風險。

盡量爭取與銀行的貸款采用固定匯率的方式，如果采用的是浮動匯率，一旦預期匯率上升，可以采用利率掉期等方式鎖定利率，降低利率風險。

五、結束語

國際工程承包市場競爭日趨激烈，承包商提供服務的復雜程度也在日益加深。承包工程內容不再限于提供建設、設備供應、安裝維護、人員培訓等等，還必須擴展到提供融資服務等方面。融資能力的高低也反映承包商的綜合實力及核心競爭力。

本文所介紹的賣方信貸只是眾多融資手段的一種，如今的市場不僅要求企業解決融資，還要能提出創新方式的融資方案。企業必須轉變思路，探索改變傳統承包方式的行業升級之路。例如，可以考慮以投資帶動總承包的業務模式，實施BOT或PPP等特許經營投資方式。還可以積極進行海外投資，開展參股、并購、重組等業務，向國際化大企業邁進。

參考文獻：