文化藝術市場營銷范文

導語：如何才能寫好一篇文化藝術市場營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：文化藝術市場；商業演出；營銷特性；營銷策略

目前，我國的市場經濟正在以非常快速的速度進行發展，各種各樣的新興學科也逐漸崛起，至今已經達到了150多種。對于經濟管理學中非常重要的組成部分市場營銷學來說，其中的內容一直在不斷更新，而且在社會市場發展中起到了非常重要的作用。文化藝術市場營銷作為市場營銷中一個重要的分流，在文化藝術市場的進程化發展中更是表現的非常突出。本文對文化藝術市場商業演出營銷的特性和策略進行了分析。

一、文化藝術市場商業演出營銷的特性

(一)產品價值交換具有時段性

在進行文化藝術市場營銷時，特別是商業演出的營銷，產品價值的交換具有一定的時段性，而以往的商品市場營銷產品價值的交換只是一個時點，因此，兩者之間具有很大的不同。我們一般情況下說的“一手交錢一手交貨”實際上就屬于商品市場營銷的基本現象。

(二)產品價值具有獨特的精神文化屬性

通常情況下，市場營銷商品都是為了滿足人們的需求而生產的，是人們物質生活的實際需要。但是，在文化藝術市場的營銷中，比較注重產品的精神文化和人們精神文化生活需求的滿足。其中，對于文化藝術產品的表現形式來說，除了部分產品是以有形的物質形態作為載體，比如書畫、圖書以及光盤等，其他的全部是以無形的狀態存在的。也就是說，實際上消費者在文化藝術市場商業營銷過程中的消費，并不是為了獲取有形的商品，而是追求無形的享受和精神文化。因此，在文化藝術市場商業營銷中，產品價值交換具有獨特的精神文化屬性，給人們帶來了精神的滿足[1]。

(三)產品所有權的不變性

在物質商品的市場營銷過程中，商品的交換實際上是商品所有權的交換，消費者在購買商品的同時也獲得了商品的所有權。但是，對于文化藝術市場營銷來說，特別是商業演出的營銷，都不會出現所有權的交換，比如，不管是看電影、還是戲曲和雜技等，都是一種文化藝術的欣賞，其中的所有權是不會發生任何變化的。

二、文化藝術市場商業演出的營銷策略

(一)作品的主題策劃和包裝營銷策略

一般情況下，文化藝術作品都是通過商業演出而展示在消費者的眼前，因此，作品的主題策劃和包裝是非常重要的，直接影響著消費者對作品的感受。比如，某雜技團在北京進行巡演時，原本的演出主題只是雜技類的晚會，而且沒有過多的布景，缺少創意，但是，在經過專業人士的包裝和策劃之后，將晚會變成了草原風情的雜技晚會，背景是藍天白云，而且還有馬、羊在草地上奔跑，雜技人員表演著一個又一個的雜技，給人們帶來了非常新穎的感受，取得了很好的演出效果。

(二)作品的創新營銷策略

在進行作品創新的營銷策略時，主要包括劇情的創新、服裝以及燈光等的創新，不管是哪種形式的創新，對于文化藝術市場的商業演出來說都是非常耀眼的亮點，給文化藝術作品帶來了非常好的營銷效果。比如，《趙氏孤兒》即將在國家大劇院上演，該歌劇的主辦方為其舉辦了一次新聞會，其中舞美設計是最為突出的，利用了超大型的傾斜舞臺，給此歌曲作品帶來了新意，實現了作品的創新營銷。

(三)作品促銷營銷策略

對于作品的促銷營銷策略來說，主要包括以下幾方面：

1.票務的促銷策略。在進行商業演出的票務促銷營銷時，可以將其擴展到專門的銷售渠道，利用、電話銷售、定點銷售以及網絡銷售的形式，來進行票務的銷售。而且，對于一些演出場次和批次比較多的商業演出來說，可以使用酬金責任制的方法，不管是自己銷售還是銷售，只要售票的時間早，票數賣的多，就會獲得大量的酬金[2]。

2.開票時間的促銷策略。不管是規模形式的商業演出，還是零散形式的商業演出，開票時間一直主辦單位重點關注的問題，如果開票的時間太早，那么肯定會投入過多的人力、物力等，導致成本的缺失。但是如果開票的時間太晚，又會對商業演出的票房產生影響，因此，通過分析我國觀眾的購票習慣、觀看演出的習慣等，商業演出的開票時間可以從以下三種情況進行考慮：第一，對于一些比較大型的，在演出之前已經做好足夠的宣傳工作，開票時間可以定在演出的前45天左右。比如，在國家大劇院舉辦建黨周年慶，就可以提前45天進行開票；第二，規模比較適中的，屬于系列的商業演出可以將開票時間定在20天左右；第三，對于一些零散的商業演出，一般情況下都是在一周之前進行開票。

三、結束語

綜上所述，市場營銷是在一步步的發展過程中演變形成的，文化藝術市場的營銷就是商品營銷的擴展，而且也是營銷內涵的延伸，特別是對于商業演出的營銷來說，更是體現了文化藝術市場營銷的特性，從而實現了商業演出營銷的最終目標，在提高企業經濟效益的同時，也向觀眾傳播了獨特的文化藝術，培養了觀眾的文化精神。

作者:李偉 單位:內蒙古商貿職業學院

參考文獻：

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基本定義：跨越原有的消費群，利用新價值把核心消費群進行擴展，以形成核心消費群的轉移。

1、背景/條件：

（1）、行業成熟度高，起初未形成規模和優勢的企業逐漸退出，極度競爭開始上演。比如家電行業，早前以彩電制造為主的夏華等如今已無蹤影，日本東芝，在國內彩電領域存活艱難，已適時在IT領域增加投資。

（2）、產業成熟的又一個致命要素是產品模式高度趨同，技術、制造、生產、產品結構等仍然停留在產品本身的層面，而又不能象蘋果一樣把消費生活型態植入產品演繹中，經營方式和市場營銷連同趨同的產品模式都無法形成對市場新的突破。

（3）、長期趨同的產品模式使消費呈現疲勞，替代產品正日趨涌現。

2、原則/特點；

（1）、重新定義品牌價值，擴大產品體驗內容和范圍，以此強化顧客消費生活的空間感。

（2）、跨越現有顧客，吸引其它產業的顧客進行新的消費生活體驗。

（3）、不拘泥和恪守傳統的產業概念，基于空間論通過整合創建以資源為支撐的經營平臺，使產業邊界模糊化，形成價值、資源、市場和消費一體化的體驗空間。

3、手段/方式：

（1）、精攻本位，橫向孵化。

任何一個企業和品牌長期生存的根本原因之一是有其所在行業或領域的傳統強項。跨眾模式的首要之任在于對這種本位根基的精攻，不如此真正的跨眾無法形成或不能長期發展壯大，這是第一層意思。如果把這種本位精攻作為企業及品牌經營和營銷的全部，就會依舊限于傳統苑囿而無法開創新的天地。精攻本位的真正目的是要與相關領域的某種特定需求相結合，從橫向上來對未來核心價值進行孵化。作為傳統印刷產業的顛覆者雅昌正是因為對印刷技藝的精攻和長期對文化產業的橫向孵化，使其最終演變成把印刷和藝術、文化等產業進行強勢融合的商業經營平臺，此時，你很難給雅昌下一個確切的定義，是印刷、文化經營還是藝術品拍賣。對于雅昌，彩色藝術印刷是其本位，在2003年和2005年，兩次榮獲被譽為全球印刷界“奧斯卡”的“Benny Award”金獎。而且從2000年起的6年時間連續獲得38項香港印刷大獎。對這種本位的精攻使其能夠游刃有余地向文化藝術領域滲透，從藝術品印刷開始孵化，終成一個跨產業經營的超強交易平臺。

（2）、決裂傳統，分向獨大。

任何一場成功的商業活動都是對傳統哂納工業模式的大膽掘進，或延伸、或顛覆、或升級，跨眾營銷的根本目的就是要從理念和行為上與傳統方式進行決裂，理念上要打破舊有的經營觀念和方法論，從行為上變單一的產品模式為豐富多彩的生活型態，奠定及完成著一轉變的關鍵因素和途徑主要有三，一是選擇基于產業的橫向空間，這其實是一個做什么和怎么做的問題，做什么在于強調外部的市場空間，怎么做在于立足企業自身的要素，比如技術、設備、人力資源和現有相對穩固的市場基礎。雅昌堅持選擇的不是在技術、設備、價格、成本規模等等怎么做的層面進行努力，而是從起初的藝術印刷開始，逐漸把印刷向藝術文化領域嘗試和滲透，最終拋開傳統的印刷經營確立文化藝術經營，企業所有的資源也向這一方向轉變。二是重新定義產業范圍和定位企業及品牌的經營理念和價值內涵。打破現有產業界限，為整個產業的發展提供更為廣闊的戰略通道，使企業及品牌本身具有標本意義。雅昌使得印刷業的范圍不再局限在印刷本身，而是可以向其他產業延伸，它把印刷是一門技術轉向印刷是一門藝術，也重新定義了印刷業的發展內涵，這時的印刷可以和太多的產業相結合，比如體育、娛樂等。三是形成比較優勢。對重新界定的市場價值與所涉及的競爭者相比，都具有對手無法或很難抵御的價值點或體系。對傳統印刷企業和文化藝術經營企業來說，雅昌都是一個分向的特有的企業品牌，并成為這個跨產業領域的獨大之物，例如其在國內拍賣業的印刷業務，份額高居95%之多。

（3）、關聯整合，超限發展。

跨眾模式的真正強大之處在于對相關產業的系統整合，一方面整合的領域需要不斷擴大，以此提升單一產業對其進行的反擊和抵御。另一方面整合的方式需要不斷多樣，且形成運行一體化，使眾多領域都能在這種一體化的平臺上進行高速良性的運轉。雅昌涉及的領域很多，包括書畫文物、拍賣、攝影、展覽等等，為了實現一體化運轉，雅昌用現代IT技術積極打造藝術品門戶網站（目前是國內最大的專業門戶網站）——雅昌藝術網，這個網站是以超容量的“中國藝術品數據庫”為基礎，把很多相關領域的內容物都納入其中。

（4）、價值裂變，構筑空間。

跨眾模式的本質特點就是要把不同產業或領域的消費群納入品牌的消費范圍，這種納入背后真正起作用的是把品牌的單一價值裂變成許多價值點的綜合體，如此一來，原來單一的產品功能就逐步演化成消費群賴以消費的生活體驗空間，形成獨特的生活圈。在崇尚體驗消費的后消費時代，生活圈式的商業經營和市場營銷將遠遠拋開單一的產品經營，這種競爭也將是后消費時代企業及品牌角逐的主要表現形式，從價值豐富的過程和層次來看，生活空間的形成主要有5個步驟。

一是圍點：找到一個傳統商業經營中的有效價值點，這種價值點必須具備3個特點，一為有效的較為清晰的特色，即能有效區別于其它競爭者，二為在眾多競爭者中比較不被關注或在現有市場還未成為顯而易見的潮流趨勢，三是有廣闊的價值延伸空間，雅昌開始找到的就是藝術印刷這個價值點，完全符合這3個特點。

二是勾線：勾線的首要之難在于3個問題，一是基本價值與核心價值的關系是什么？二是價值延伸將面臨什么樣的競爭，三是如何把產品價值通過價值裂變真正轉化成消費群的生活體驗價值？雅昌的核心價值就是給予顧客在文化藝術時尚化層面的精湛體驗，把產品印刷轉化成藝術享受和文化交流的生活空間，而且在文化藝術品大領域里找出具體的細分領域形成價值點，如藝術品復制、拍賣、展覽、攝影，文化沙龍等。

三是打底：把各種分散的價值點整合在一起是構筑整個消費生活空間的重要環節，雅昌整合價值點的樞紐就是網絡和現場活動，它把虛擬和實際感受空間完美結合。

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理念為先 品牌制勝

近幾年來古貝春在品牌運作方面有很多值得圈點之處，不時被業界形容為“一匹橫空出世的黑馬”。

隨著“好酒不怕巷子深”的傳統觀念被打破，品牌宣傳越來越引起企業重視。古貝春在品牌宣傳細致獨特的做法，是促進企業連年發展壯大的一大因素。一是產品宣傳重實效。他們本著“少花錢多辦事，花小錢辦大事”的原則，在產品和企業宣傳上不搞盲目投入，而是采取“有的放矢，逐個擊破”的方式，細致分析解剖宣傳目標和計劃；同時注意采用廣播、電視、報刊等多種形式，本著“不擺花樣重實效，形式活潑入人腦”的原則，使產品宣傳實現促進銷售、樹立企業形象的目的。

古貝春在做好外界宣傳的同時，還利用自身的優勢、資源積極發掘廠內的新聞點，以多種形式來擴大其品牌的影響力。自2002年開始，古貝春連續6年舉辦聲勢浩大的“酒文化藝術節”，在魯西北和冀南地區持續掀起一場場“古貝春文化沖擊波”，并在各種媒體上大做廣告。2004年4月，古貝春又聘請中國著名相聲大師馬季老先生出任“古貝春百年老窖”形象代言人。

2008年，繼《揭秘》、《漫話古貝春》之后，又有《古貝春詩詞選》、《春之聲》兩部書籍出版，同時古貝春文字宣傳與理論建設躍上新高度，一年來，董事長周曉峰參加各種會議的新聞稿及各媒體大稿、特稿紛紛躍上央視、衛視、大眾日報、德州日報及各省市及行業報刊顯要位置，如《解讀古貝春核心系列文章》、《古貝春30年：化蛹成蝶中的沉寂與突圍》、《“精細化”支撐大品牌戰略》以及《新時期領導干部建設幾點思考》、《人才是發展的根本保證》等等數萬字新聞與理論特稿，這些不僅對企業文化建設起到促進作用，更標志著古貝春將掀起新一輪品牌宣傳。

全新的市場營銷概念

營銷概念是差異化競爭的重要手段,概念包裝就是開拓消費者腦中的一個新區域，并想法成為該區域的第一。在白酒市場競爭日益激烈的條件下,挖掘出自己企業的營銷概念是企業的重中之重。

當你走進古貝春新廠區，漫步在風景秀美的古貝春文化藝術長廊、徜徉在3000平方米的古貝春酒文化館，感受著由文字、圖片、模型、字畫、酒具等實物組成的中華酒文化，就不會對古貝春提出來的文化營銷概念有任何疑義了。

古貝春實施文化營銷可謂得天獨厚，如魚得水。不僅在廠區建設了上述諸多能反映古貝春文化的建筑，還自2002年開始舉辦“古貝春酒文化節”，到目前已成功舉辦了6屆。每屆都盛邀各界文化名人，宋祖英、劉歡、劉斌、殷秀梅、臧天朔等明星大腕到場助威；臧克家、舒同等老一輩文化藝術家曾給古貝春留下了濃濃的墨香；馬季、馮鞏、姜昆等表演藝術家更是將古貝春視作基地，在此創作了許許多多膾炙人口的相聲、小品;古貝春酒文化館、文化藝術長廊、藝術團的建成更給古貝春增色添輝。

其實,這些都是古貝春公司“文化搭臺，營銷唱戲”,成功實施“文化營銷”偉大戰略構想的實踐。在文化營銷的大背景下，古貝春的營銷戰略不斷向前推進，營銷工作每年都邁上一個新臺階。

此外，古貝春還以經銷商為切入點，提出了全新的整合營銷概念。近年來，古貝春將整合優質經銷商作為整合營銷的重要內容，在全國范圍內精選網絡健全、實力雄厚、信譽良好的經銷商，組建“優勢互補，各施其長”的“營銷聯盟體”，加強與經銷商的互利合作，從而推進了營銷戰略的實施；此外，他們還改變營銷手段和營銷方法，加大網絡營銷、知識營銷、個性營銷的力度，不斷創新營銷方式，創新營銷觀念，搞好營銷戰略的設計，使企業的營銷規模不斷擴大。

步步為營，力拓省外市場份額

隨著酒業的發展，市場競爭的激烈程度不言而喻。競爭是市場的主題，是市場優勝劣汰的一個規律。

古貝春深深認識到這一點，2008年，他們提出了“一體兩翼”的市場構建格局。所謂“一體”就是現有市場以京滬線為軸，北抵北京南近上海這條線的再度縱向拉長，所謂“兩翼”就是在“線”的主體基礎上做好東、西兩翼市場的橫向拓寬。

同時,在此格局下，古貝春大力推行“一地一策”的創新策略，針對新老市場、不同渠道，分別出臺實施適宜的個性策略。在老市場挖潛、新市場拓展、個性渠道跟進等方面均有較好進展，老市場全年完成指標較上年度增長了30%！發展中市場與新市場增幅為12.1%，個性渠道實現的收入增加額達到兩成多。2008年國家權威機構認定古貝春品牌無形資產價值達60.23億元人民幣。也是在2008年，“古貝春”商標在美國成功獲得馬德里國際注冊，為古貝春品牌走向世界奠定了基礎。

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[關鍵詞]鶴文化；旅游紀念品；開發策略

[中圖分類號]F592.0 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2014）01 — 0054 — 02

旅游紀念藝術品是一個旅游地的標志性文化產品，體現著一座城市或一個景區的歷史文化、藝術水準和商業價值。旅游地那些琳瑯滿目的旅游紀念藝術品非常吸人眼球，游客們往往要挑選幾件留做旅游的紀念物，既帶走了當地的文化，又促進了當地的經濟。因此，開發具有地域特色的旅游紀念品，既起到了傳播當地文化的作用，又推動了當地旅游經濟的發展，是一項雙贏的產業。鶴文化已經成為齊市的標志性文化，開發特色鮮明、高品位的鶴文化旅游紀念藝術品是我市城市主題文化建設和發展旅游經濟的一項重要而迫切需要解決的問題。

一、開發鶴文化旅游紀念藝術品的目的和意義

（一）開發鶴文化旅游紀念藝術品是我市貫徹黨和國家文化強國戰略的具體措施

黨的十七屆六中全會提出了我國文化大發展大繁榮的戰略，黨的十報告進一步強調了扎實推進社會主義文化強國建設的重要性，報告指出：“文化是民族的血脈，是人民的精神家園。全面建設小康社會，實現中華民族偉大復興，必須推動社會主義文化大發展大繁榮，興起社會主義文化建設新，提高國家文化軟實力，發揮文化引領風尚、教育人民、服務社會、推動發展的作用。”〔1〕文化大發展大繁榮需要眾多的、高水平的文化產品做載體。近些年，國家及各省市都相繼舉辦了文化產業博覽會，目的就是催生高水平的文化產品，促進文化產業的發展。具有鮮明文化特色的旅游紀念藝術品不僅承載著一座城市、一個地區、一個民族，甚至是一個國家的文化，而且具有向外傳播文化的重要功能。因此，開發鶴文化旅游紀念藝術品不僅是齊市構建文化、發展經濟的需要，更是貫徹落實黨和國家文化強國戰略的具體措施。

（二）旅游紀念藝術品是彰顯鶴文化的有力載體

世界各地的旅游地都有許多彰顯本地特色文化的旅游紀念藝術品，如意大利的古羅馬斗獸場、法國的埃菲爾鐵塔、俄羅斯的紅場、中國的兵馬俑等等。這些旅游勝地都將蘊含歷史文化的建筑、雕塑、人物、動物等標志性的形象開發制作出一系列精美的旅游紀念藝術品，廣泛傳播了當地的歷史與文化。齊市鶴文化僅在理論層面研究受眾面非常小，如果研究開發出彰顯鶴文化的系列高品位、高檔次的旅游紀念藝術品，受眾面可擴展到全國乃至世界。

（三）旅游紀念藝術品是豐富鶴文化內涵的現實手段

經過多年的積累和凝練，齊齊哈爾市鶴文化的內涵不斷得到豐富，鶴文化旅游紀念藝術品本身就是鶴文化內涵之一，開發高層次、高品位的鶴文化旅游紀念藝術品將進一步充實鶴文化的內涵。

（四）鶴文化旅游紀念藝術品可成為我市文化產業的一個靚點

為了推進齊市鶴文化產業的發展，市委、市政府采取了一系列措施，整合優化鶴文化產業資源，推進鶴文化產業信息化、市場化、優質化和現代化，提高鶴文化產業可持續發展的能力，打造鶴文化產業品牌。鶴文化旅游紀念藝術品的開發如果立足于高品位、精制做，一定能夠得到廣大旅游消費者的喜愛，成為我市鶴文化產業中的一個靚點。

二、開發鶴文化旅游紀念藝術品的市場定位

作為旅游紀念藝術品必然要面向市場，消費者接受程度是檢驗旅游紀念藝術品價值的尺度，因此正確的市場定位是關鍵問題。開發鶴文化旅游紀念藝術品應從以下幾個方面進行市場定位。

（一）特色文化定位

特色文化是指具有鮮明特點的文化，即：“人無我有、人有我優、人優我強”，特色文化主要體現在民族的、地域的、歷史的、人文的、藝術的等不同方面。齊市經過多年城市主題文化挖掘、整理和研究，提出了許多具有本市特色的城市文化，如“遼金文化”、“昂昂溪文化”、“流人文化”、“游牧文化”、“抗戰文化”、“工業文化”、“冰雪文化”、“鶴文化”等等。經過專家論證，認為只有“鶴文化”符合齊齊哈爾城市特色文化定位的各項原則。因此，鶴文化被確定為齊市的特色城市文化。

鶴文化是一種世界性文化，國內外凡有鶴的地方都存在一定的鶴文化現象。齊市的鶴文化與其它鶴文化的差異性與特色是齊市將鶴文化做為本市特色文化的關鍵問題。筆者經過專項研究，對齊齊哈爾市的鶴文化的內涵進行歸納整理、分析比較，認為齊齊哈爾市的鶴文化具有七個方面的特色：一是世界級的優良生態系統；二是先進的環境保護意識；三是唯一以鶴冠名的城市；四是凄美的神話傳說；五是綠色鶴文化產業；六是多彩的鶴文化藝術；七是盛大的觀鶴節日。

（二）藝術層次定位

經過多方面的努力，齊市鶴文化旅游紀念藝術品已初具規模，但是由于藝術層次不夠高，導致產品影響力不大，大眾認購力不強等問題。鶴文化旅游紀念藝術品的層次定位是解決大眾認同度和打開銷路的關鍵。

齊市鶴文化旅游紀念藝術品的層次定位應從四個方面考慮。第一傳承中國鶴文化中的象征語義。中國的鶴文化歷史悠久，內容豐富，在文學、藝術、哲學、宗教、民俗等方面都有體現，僅從丹頂鶴的象征語義而言，在中華民族傳統文化中具有高度的一致性，即長壽、祥瑞、忠貞、高雅、優美等等。沿用丹頂鶴的象征語義，對于鶴文化旅游紀念藝術品的推介與銷售具有通識作用，在此基礎上進一步挖掘丹頂鶴的象征語義，如鴻運當頭、黑白分明、展翅高飛、搏擊長空……第二創造不同一般的丹頂鶴藝術形象。鶴文化旅游紀念藝術品必然要以鶴為主體形象，在我國諸多以鶴為主體形象的視覺藝術作品中，基本都采用具象寫實的表現方法，形象造型長期不變會產生審美疲勞和無藝術特色等問題，特別是現代人文化水平的提高，世界性文化的交融，人們的審美層次和審美取向發生了很大變化，對抽象藝術的接受并成為一種時尚就是一個例證。因此，創造不同一般的鶴文化藝術形象是時代的需求，也是提高鶴文化旅游紀念藝術品層次的取向。第三將扎龍大濕地的地貌與別具一格的丹頂鶴形象結合起來，創造出具有鮮明地域特色的鶴文化旅游紀念藝術品。第四高水平藝術家和工藝美術師加入到鶴文化旅游紀念藝術品創作。高層次的鶴文化旅游紀念藝術品必須由高水平的藝術家和工藝美術師創作，只有這樣才能實現提升藝術品層次的目的。

（三）市場營銷定位

市場營銷是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。〔3〕

從理論上講，市場營銷是企業的事情，政府無權干預，也沒必要參與。但是，做為代表本地特色文化的鶴文化旅游紀念品，不是單純的一個產品，而是特色文化建設，其中承載著鶴文化的傳承、發展與傳播，關系到鶴城形象的品牌樹立，從某種程度上看，鶴文化旅游紀念品的開發與營銷，其鶴文化的建設大于產品的經濟價值。因此，市委、市政府相關部門有必要參與鶴文化旅游紀念品市場營銷定位，而且在其中還要起到牽頭與組織作用。

在鶴文化旅游紀念品市場營銷定位上要抓好四個方面的策略定位。一是抓好價格策略定位，根據產品的成本、市場競爭等要素進行定位；二是抓好產品策略定位，利用包裝、顏色、款式、商標等手段賦予產品特色；三是抓好渠道策略定位，采用定點銷售、網絡銷售兩個主渠道進行該產品銷售；四是抓好促銷策略定位，精心策劃和設計產品廣告，將該產品做為本地特色文化的公益廣告，通過電視、廣播、報紙等媒體廣告宣傳。

三、 開發鶴文化旅游紀念藝術品的策略

（一）整體規劃，統籌安排，分類指導

市委、市政府已將發展鶴文化產業確定為齊齊哈爾特色文化產業，僅鶴文化旅游紀念藝術品可開發的項目就很多，如雕塑、繪畫、書法、攝影、工藝美術等等。對于已有的和尚待開發的項目要進行整體規劃，統籌安排，只有這樣才能使我市在鶴文化旅游紀念藝術品開發上統一認識、統一方向、統一目標、形成合力、整體推進。對單項研究與開發要進行分類指導，因為每個項目都屬于不同的藝術門類，需要相應的專家給予指導，保證項目研究不走彎路或少走彎路。可發揮我市新成立的鶴文化產業發展中心的職能作用實施分類指導，關鍵的問題是這個中心是否聚攏了各方面的專家。

（二）政策支持，給予優惠，扶持發展

開發鶴文化旅游紀念藝術品是我市一個新興產業，需要政府給予相應的政策支持，扶持這個新興產業的發展。我市在財政上比不上哈爾濱和大慶，更比不上南方沿海經濟發達城市，不能像這些城市那樣拿出大筆資金搞文化產園建設。最好的辦法是給予一定的政策支持。一是在土地租賃上給予優惠政策。二是在銀行貸款上給予優惠政策。三是在產品研發上給予政策支持。在科技項目指南中，將鶴文化旅游紀念藝術品的研發列入重點項目，調動起我市科技、高校、文化、藝術工作者參加該項目研發的積極性和創造性。四是在產品生產上給予政策支持。將鶴文化旅游紀念藝術品研究成果轉化為實際產品，需要政府相關部門幫助協調研究部門（個人）與生產企業的關系，使研發的產品能夠順利產出。

（三）聯合開發，自主創新，權益分明

為了提升我國自主創新能力，我國教育部組織實施了2011工程，該工程的主要目的是將高校的科研能力與企業的生產能力結合起來，通過強強聯合實現高水平自主創新的目標。我市鶴文化旅游紀念藝術品開發可采用這種模式，由政府出面將高校與企業建立起溝通渠道，聯合研發高水平、高質量、自主創新的鶴文化旅游紀念藝術品。在聯合開發中分清權益是一個關鍵問題，如果權益不清，聯合缺乏凝聚力、積極性和主動性。解決權益問題應在知識產權法的框架內，針對不同問題研究解決的辦法。

（四）政府組織，媒體跟進，向外推介

按照市場經濟規律，企業產品研發與銷售屬自主經營范疇，市委、市政府不應該參與。然而，鶴文化旅游紀念藝術品卻與之有較大的不同，一方面鶴文化旅游藝術品具有商品屬性，以追求效益的最大化為目標，這是企業應做的事；另一方面鶴文化旅游紀念藝術品又具有文化屬性，以傳播鶴文化和構建鶴文化為目標，這是市委、市政府應做的事。因此，由市委、市政府組織向外推介鶴文化旅游紀念藝術品是應盡的職責。在國家舉辦的文化產業博覽會和地方舉辦的文化產業博覽會上，都有各省、市、區政府相關部門組織的文化產業、產品推介活動，而且推介活動競爭十分激烈，利用多種方式極力彰顯自身的文化產業規模和文化產品特色。由政府組織的推介活動自然得到媒體的關注，只要推介活動做得有聲色，媒體必會爭相報道。媒體的報道對產品的推介既快速又廣泛。

〔參 考 文 獻〕

〔1〕馬國良.丹頂鶴的文化現象〔J〕.學術交流，2004，（04）.

〔2〕于梅好.旅游紀念品研究綜述〔J〕.經營管理.2009，（10）.

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如何做好公司宣傳冊宣傳冊分很多種類，產品宣傳冊、企業宣傳冊、紀念宣傳冊、招商手冊等等，在做一本宣傳冊的時候也要注意幾個方面：

1、宣傳冊最忌諱的就是滿篇幅的文字信息、圖片，一點沒有主線可言，很多企業只會一個一個的說：企業文化是。。。。企業理念是。。。。企業背景是。。。。企業核心價值是。。。。企業產品是。。。。企業服務是。。。。這樣的畫冊做了絲毫沒有任何企業品牌特點而言，現在需要追求的是定制化服務，要根據企業自身的品牌特點、定位、市場等等因素 進行高精度提煉，提出最有效、最簡單、最能讓人理解并記住的話語闡述自己想要表達的意思。

2、一本宣傳冊要結構清晰，這本宣傳冊我做的目的是要突出體現什么的，這個要清晰，之后在進行結構上的劃分，P數劃分，這里切記一點，一定避免什么都想說，什么都沒說的結果，一本宣傳冊如果你沒有一個突出重點想宣傳的核心，那就意味著你什么都沒表達，當一個人看某個企業的宣傳冊，他一定只是記住其中的一小部分，想通片都記住 這是癡人說夢。

3、宣傳冊的整體設計風格要結合企業的品牌特點，企業背景、定位及里面的文字內容進行綜合考慮，能脫開文字談設計，否則會有在辦公室里談情說愛或者在海邊鉆油井的感覺。

公司宣傳冊文案1人世間最偉大的力量莫過于思想(封面)

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財富文化展(封二)

財富是一位文化天使，只有領悟到了財富的文化光輝，才能駛入發展的金光大道

發展是硬道理 規模是硬任務 品牌是硬指標

中原經濟發展進入群雄逐鹿龍騰虎躍時代，中國經濟發展進入極時代、拳王爭霸賽時代;大發展快發展高起點高效益，成為未來經濟發展第一唯一選擇。

觀念是第一生產力 人才是第一競爭力 機制是第一發展力

賺錢是一件力氣活 賺錢是一種技術活 賺錢是一門藝術活

企業經營第一難題永恒主題：發展發展還是發展;市場市場還是市場;效益效益還是效益

財富大學堂(內一)

管產學民思想交流平臺 形象品牌戰波傳播舞臺 市場營銷拓展法身基地

樹立公眾品牌形象 展示思想文化力量

社會大舞臺 市場大品牌

中原崛起戰略論壇

企業家財富故事會 企業家大講堂

資本經營論壇 品牌營銷制勝之道

企業文化研討會 企業影視作品創作

大學生創就業論壇培訓 企業內訓 拓展訓練

企業家之路(書、DV)在路上編著

財富旅游(內二)

發掘旅游財富文化理念 創造旅游文化財富價值

經營旅游的實質是經營文化。旅游是美學文化娛樂文化藝術文化的三結合

財富之旅 思想之旅 名車颶風

養生健身 度假休閑 文化娛樂藝術之旅

君山問道，安陽說易;跨越關山，內鄉探秘;金雞報曉，萬仙有約

溫暖冬季――海南;文化盛宴――北京;世界中國――大上海;家鄉異國――港澳臺

詮釋大別山：一山別南北，一山始陰陽;一山和天地，一山興炎黃。

幸福生活(內三)

智慧是第一創造力 心態是第一幸福力 藝術是第一快樂力

企業家俱樂部

企業家藝術節 企業家健身節

企業家藝術大舞臺

企業家幸福家庭文化藝術節

企業文化藝術節

企業職工全民健身運動會

企業家藝術家聯歡文化藝術節

企業發展成就展 企業產品展銷會

名家策劃 裝點生活

聯誼聯歡(內四)

用聯歡凝聚合力 讓聯誼創造奇跡

影視傳媒(旅游客車)、場館傳媒(財富展會)、報刊傳媒《企業家園》、網站傳媒(中原汽車旅游網、在路上學習網等)

一報一刊一館一視頻三網站聯合傳播立體攻略 專題宣傳策劃，專題宣傳片制作播放，直接面對終端目標客戶 創造更大更佳社會經濟效益

企業家聯合會大聯歡 聯歡聯誼文化藝術節

企業文化大聯歡 企業內刊編輯部聯歡聯誼文化藝術節

企業家聯合會聯絡員聯歡聯誼文化藝術節

河南汽車旅游綜合實力第一品牌 中原唯一專業汽車旅游服務網站

企業寄語

有緣與您相識，是我最大的榮幸!

有緣為您服務，是我最大的幸福!

您的快樂，就是最大的快樂!

一次相見，友誼常相伴!一次握手，永遠是朋友!

提供個性化、績效型講座論壇培訓，為企業發展、市場營銷提供富有實效性的學習服務

選擇大于努力 伙伴決定成就(封底)

總裁思想風暴 引爆生產力 輝煌生命力 享受幸福力

電話 網址

地址

公司宣傳冊文案2P1扉頁：希瑞顧問智慧創造成功

一個致力于商業地產、住宅地產，為客戶創造并提升商業價值的管理顧問機構

一個全力以赴為零售企業提供完整解決方案的營運管理顧問機構

一個與國內外一流管理專家合作的專業管理顧問機構

與中國連鎖經營協會多次主辦河南商用房地產營銷高峰論壇 成功運作300多個有影響的案例

國內最早成立的專業零售管理顧問機構之一

成功策劃首屆河南連鎖業大會

河南商業史上操作商業項目最多的管理顧問機構

擁有一支集專業理論知識與豐：富實戰經驗于一身的管理顧問團隊

P2扉頁：公司董事長/首席顧問何宏劍先生簡介(附有個人圖片)

P3： 目錄

希瑞是誰

希瑞團隊

希瑞文化

希瑞能做什么

希瑞做過什么

希瑞伙伴

希瑞愿景

P4pn：

希瑞是誰?

Theory理論、學說。

奮斗是最壯美的人生，創業者寫就世間最華美篇章!中原地區零售行業理論的先行者，商業地產理論的領跑者。

鄭州希瑞營銷管理咨詢有限公司初創于1999年，是一家專業從事商業地產全程策劃：項目盈利模式研究、市場調研定位、概念規劃設計、設計優化及設計跟蹤服務、招商、銷售為主的房地產管理顧問機構。是中國商業顧問網下屬公司，是國內最早成立的專業商業管理機構之一，現有員工 人，每年房地產招商銷售面積超過 - 萬平方米，有 _多家成功的案例，擁有卓越的客戶網絡及供應商網絡，成功打造了一支集專業理論知識與豐富實戰經驗于一身專家團隊。

公司致力于為客戶量身定做完整的解決方案、企業發展戰略規劃、快速消費品企業的通路建設與供應鏈優化以及商用房地產的規劃設計招商，我們將竭誠為客戶提供低成本超越競爭對手競爭策略咨詢服務。公司已成功舉辦了三屆河南省超市管理論壇，成功策劃了首屆河南連鎖業大會，與中國連鎖經營協會一起主辦了20xx河南商用房地產營銷高峰論壇，與中華零售網一起在北京舉辦了20xx職業經理人系列培訓，受到客戶廣泛好評。20xx年根據客戶和市場需求公司調整服務策略，開始致力于商業房地產定位、規劃設計及招商運營，為客戶創造并提升商業價值。

希瑞公司愿與房地產行業和零售行業里孜孜不倦進取的企業共創卓越

希瑞團隊

理論先行的拓荒者

我們堅持只有專業才能立足，只有真誠才有客戶，只有奉獻才能發展。我們相信專業的團隊和精誠合作是企業最寶貴的財富。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊。以一批擁有豐富理論及實踐經驗的商業地產專家為核心，集合了商業零售、廣告、金融等多行業、多領域的實戰型精英團隊，使希瑞成為一支專業、智慧、敬業、務實的專家顧問團隊。通過希瑞商業模式科學嚴密的運行體系和流程，本著雙業精神專業、敬業的企業精神，以達到彼此共同的目標!

公司董事長/首席顧問何宏劍先生(附有個人圖片)首批國家培養的工商管理碩士學位(MBA)，兼任河南省商業行業協會副會長、連鎖專業委員會主任委員， 并被多所大學聘為客座教授。20xx年在北京被授予全國首屆MBA成就獎，是該獎項我省唯一的獲獎者。六年來，帶領公司精英團隊成功地策劃了200多家大中型超市、量販、百貨商店、生活廣場、連鎖便利店及農改超項目;同時，還主持舉辦了四屆河南零售超市管理論壇及首屆河南商業房地產論壇，創辦了中國商業顧問網。

希瑞文化

不懈努力的動力源泉

每一滴水都有文化：溪水涓涓、黃河濤濤、長江奔騰、大海洶涌，企業擁有了文化，就如同人有了思想，前進的腳步才能勇往直前。文化，作為一種資源，被希瑞人視為企業的靈魂與核心價值體系，并滲透進企業經營活動的方方面面，從而建立了富有希瑞特色的企業文化。

企業愿景國內商業顧問的領跑者

經營哲學最適合的就是最好的

公司精神雙業精神專業、敬業

公司作風誠信敬業、嚴謹高效、務實創新

人本政策宏偉的目標感召人、良好的待遇吸引人、優秀的文化指引人

管理要略溝通信任、團結協作、尊重服務

公司使命管理創造價值

希瑞能做什么?

說理立論，量身打造。

把握中國商業地產的發展機遇，致力于中國商業地產的綜合性全程服務。

商業地產全程策劃

(一) 市場調研、

市場調研是商業地產全程策劃的必要環節，目的是通過

科學的市場調查，以及準確的了解和掌握市場信息，并在此基礎上對市場做出科學的預測，為項目市場定位、產品定位等論證提供技術支持。

終端消費者調研分析

商業物業經營者調研分析

投資者調研分析

甲方公司內部需求調研

項目所在地商業競爭格局調研分析

項目所在地整體商業競爭格局調研分析

項目所在地整體商業環境(商圈)調研分析

項目所在地主要競爭項目分析

項目周邊公共設施調研分析

(二) 項目總體定位

地產項目必須為自己選擇目標市場總體定位，實施有效

地市場定位戰略，以便使自己在這一目標市場中處于優勢地位。合理、準確的項目定位是決定地產項目成功運作的關鍵所在。

項目業態定位

項目功能定位

經營客戶定位

投資客戶定位

客戶群體定位

項目主題定為

項目形象定位

(三) 概念規劃設計服務

概念性規劃設計是項目開發設計中不可缺少的環節，是

在項目方案設計開始之前提供給業主初步的方向性設計草圖、示意圖、規劃圖、鳥瞰圖、項目問題分析、風格趨向等內容。具有思路的創新性、前瞻性和指導性，也是和業主探討方案的基礎。

依據項目定位，研究出合理盈利模式

區位分析圖

規劃總平面圖

主要經濟技術指標表

概念規劃功能分區圖

鳥瞰圖

項目設計任務書

(四) 設計優化及設計跟蹤

獨特的精心策劃與構思設計，能夠充分體現項目的獨特魅力，盡顯自身特質，為總體整合、塑造、運營的成功奠定堅實的基礎。

優化設計院規劃設計方案

優化設計院建筑設計方案

優化設計院業種業態規劃方案

優化設計院商業鋪位分割方案

配合設計院完成項目設計工作

(五) 招商

商業項目建成后要根據產品的市場定位、產品特點、

渠道特點、來確定適合自己產品詳細的規劃和經銷商目標群。一個成功的項目要注重長期發展，要求經銷商要有運作市場的能力，這需要一個挑選和市場調查以及和經銷商協商的過程。

商業業種業態規劃

商業物業鋪位分割及鋪位面積

商業物業外立面建議

商業物業入駐品牌建議

商業物業租金及銷售價格建議

主力店招商

其他商業物業招商

(六) 銷售

地產項目的銷售具有相當的綜合性與系統性，營銷工具的組合、銷售變量的整合、營銷序列的和諧、推廣計劃的策略、產品個性與投資者、消費者有效契合是項目能否成功的關鍵。

產品定位建議

整體營銷推廣計劃

階段性銷售策略、市場推廣策略及實施的計劃

制定銷售價格策略

日報、周報、月報的提交

完成甲方制定的銷售及回款任務

二、其他業務

開發策劃及運營管理

CT設計、促銷設計、營銷方案

消費者研究及市場調研

零售企業發展戰略規劃與設計等

希瑞做過什么?

理論與實踐同生共長，智慧創造成功的結晶。

任何理論都是一種客觀上的規劃，只有付出實踐才是一種真正的成功，希瑞人經過十多年的不懈努力，在中原大地商業地產的市場上創造了一個又一個的奇跡。

(案例：文字說明配置項目圖片)

希瑞伙伴

發展與共贏，合作與成功

希瑞人經過了十多年的發展和各界商業團體、商業機構，建立了

長期的合作共贏的關系，積累了一大批的商業合作資源。

中國連鎖經營協會、中國商業顧問網、中國零售網、河南省商業行業協會、亞洲財富企業中國有限公司、麥當勞、肯德基、丹尼斯、沃爾瑪、家樂福、德克士、銅鑼灣、易初蓮花、國美電器、永樂電器、銀泰百貨、老百姓大藥房、百安居、東方家園、家世界

(配標志圖片)

董事長致辭 希瑞愿景

公司宣傳冊文案3一、關于我們

如果用單頁說明書或大型說明書無法容納復雜的廣告內容時，需要多頁的宣傳畫冊印刷子形，這種頁數多的宣傳冊，在編輯方針上，必須要有一貫的內容，在布局或美術觀點上，也要使宣傳畫冊印刷能發揮個性。這種多彩多姿的版面，能提供讀者知識，除能激起潛在顧客的購買力外，亦可用作參考資料，永久保存。

我們根據客戶在不同時期理念及形象的變化，為眾多的企業、機構提供推廣手冊的策劃和設計、制作服務。我們綜合色彩、圖形、文字及攝影等平面創意手段和出色的工藝制作技術為客戶創作符合企業自身推廣需求的宣傳畫冊印刷。

二、本宣傳冊著重傳達一個信息：XXXX有限公司的服務是豐富的、人性化以及專業的。

三、本宣傳冊的主要目的：宣傳品牌主張、打造經營服務、理念、展現核心競爭力。

四、具體方案

P1、封面

整體畫面以綠色光線圖及公司標志構建，表示公司的穩重、嚴肅，又不缺乏新意，體現了企業的穩健發展，美好的前景和氣宇不凡的態度。

P2、總經理致辭

放置公司總經理圖片，致辭增強公司的社會美譽度和信賴感。

P3、目錄

P4、企業精神、理念及遠景

以展翅翱翔的雄鷹為背景展現當前國內良好的發展機遇、公司雄厚的實力及廣闊的發展前景。

P5-6、公司簡介

以竹林、藍天的配圖突顯企業的健康發展，安全以及可信賴的文化涵蘊。

P7-8、組織結構

以三只緊握圍繞的手配圖，體現企業管理組織的有序、嚴謹，以及公司員工的團結，拼搏精神。

P9、領導關懷

配以領導視察圖片，展現領導給予公司的高度重視及人文關懷，鼓舞全體員工繼續以飽滿的熱情、激昂的斗志投入工作。

P10、光輝里程

以歷年所獲榮譽獎狀展現公司自上至下堅定的理想信念、良好的綜合素質以及團結協作的良好作風。

P11、ISO9000認證

ISO9000是指由國際標準化組織(ISO)所屬的質量管理和質量保證技術委員會ISO/TC176工作委員會制定并頒布的關于質量管理體系的標準的統稱，得此認證對公司質量管理帶來了深遠的意義。

P12、開發案例

事實勝于雄辯，以成功而優秀的工程案例作為雄厚實力的完美驗證。

P13、封底

篇6

關鍵詞：市場營銷；營銷管理；變革

1引言

現在這個時代背景下，各行各業都在發展，競爭，同行業間的競爭就更加激烈，如何科學，正常的認識市場和市場營銷，針對時代環境做出市場策略方針的調整，同時對企業也需要做出相應的改變，可以通過提升企業核心競爭力可以從提高企業產品的質量以及企業市場營銷的能力等方面進行著手。市場營銷對于企業來說也是企業生命活力的源泉，因為企業在實際發展過程中要滿足客戶的需求，而客戶的需求在市場營銷的初期都可以反饋給企業，讓企業可以針對客戶的需求來制定市場策略方案。一個企業想要獲得競爭優勢就必須從根本上解決企業產品質量問題并且還要緊緊抓住市場營銷的關鍵點。

2市場營銷的起源和發展

市場營銷的起源距離現代已經存在了大約一百年歷史了。市場營銷是我國現代企業發展的重要環節,是關系到產品生產、流通、銷售和售后的一系列營銷管理活動。這個發展過程，其營銷方式隨著時代的發展也隨之不斷發展創新，同時這個發展過程中也積累了深厚的市場營銷的成果案例，與此同時也有失敗的案例。市場營銷策略的制定必須要從根本上先解決產品質量的問題，再以顧客需求為出發點，考慮消費者的實際情況來做出改變，進而提高企業在消費者心中的信譽，為顧客提供滿意的商品和服務也是必不可少的，進而實現企業的發展。當代我國的市場營銷工作主要可以概括為三個發展階段：其一，產品導向階段。這一階段把產品質量和數量放在重點關注的地位，同時這個也是客戶所關心的方面，企業應該不僅將經營重點放在內部運作上，同時對客戶的需求也要及時關注。其二，銷售導向階段。這一階段中，容易受到其他因素干擾，比如經濟泡沫和全球性經濟危機這些方面的影響，使大眾的消費思維和購物模式產生變化，讓消費者擁有了更大的消費自由空間，不僅僅局限于固定的消費空間里，購物消費可以貨比三家，不會因為商家的一面之詞就會輕易消費。因此企業在市場營銷上還需要投入更大的時間精力來改進自身。企業應該把提高營銷人員素質放在首位，消費者的信任是當前時代市場必不可少的，所以當前企業的經營重點要以滿足消費者的各種需求為核心。

3市場營銷改革的措施

市場營銷是現代社會發展中的重要環節,企業的發展,是建立在市場營銷上的,企業要以能夠適應社會發展中的消費者消費需求為發展目的。所以企業要找到適合企業和時代的營銷發展方式來適應這個飛速發展的時代。

3.1創新市場營銷工作理念

當下這個時代，居民生活質量的提高，消費能力的增長以及消費理念的轉變促使企業不得不創新產品，針對當下時代和消費人群特性來改變市場營銷的方案，這是對企業以及企業創新以及市場營銷針對性方案的策劃，需要企業與市場營銷策劃團隊的同心協力，以消費者為核心的營銷理念需要營銷團隊創新摸索出適合企業產品的新的市場營銷方案。

3.2培養市場營銷要注重專業人才的培養

企業的市場營銷團隊需要專門的技術人才來支撐這個企業部門的任務，而企業往往容易忽視新人才的培養，這樣對企業產品的發展趨勢是不利的，新的人才流入是使企業青年化的前提，如果一個企業全是老職工，怎么跟上時代的腳步，為企業的產品設計出適合當代適用人群的市場營銷方案，從產品到營銷方案都需要認真考慮和精心制作。

3.3適當與科技相結合

我國科學科技技術也在隨著經濟的發展與時俱進。科技普及率越來越高，網絡技術已經走進千家萬戶了，導致社會大眾消費理念和消費方式都發生了潛移默化的變化，波及了企業的產品營銷。隨著互聯網的發展以及網購的普及化，當企業營銷受到互聯網的沖擊，伴隨著互聯網市場營銷更加受到企業重視，同時互聯網市場營銷還可以挖掘很多潛在用戶，進而不斷推新，來實施企業持續健康的營銷目的。市場營銷在促進企業發展方面發揮著極其重要的作用，對產品的生產、運輸、銷售以及售后服務等方面也都有著不可忽視的作用。唯有如此，才能推動市場營銷的改革工作的進行，借助科技的發展對營銷策略進行調整，在企業發展的同時，也為消費者提供了新的選擇。

4結語

市場營銷在人類的商業經濟活動中已經存在運行了上百年之久。在我國社會經濟不斷變化的時期,企業市場營銷的能力已經成為企業參與市場競爭的必然競爭力。在營銷過程中要堅持誠實守信、義利兼顧、互利互惠、理性和諧的原則。堅持這四個原則，才能使企業的發展和盈利相互平衡，讓企業在這個充滿競爭的時代保持企業獨特的核心競爭力。企業的市場營銷應該以產品生產質量為基礎，以客戶需求為導向，進而滿足客戶的隱藏需求，這個過程中使客戶從被動接受者逐漸變為合作者，從根本上改變了企業和客戶的關系。

參考文獻

[1]閻宏毅.市場營銷演進及營銷管理變革綜述[J].中小企業管理與科技旬刊,2016（4）.

[2]楊光.市場營銷演進及營銷管理變革綜述[J].商場現代化,2015（7）.

[3]孫謙.淺析市場營銷演進過程及營銷管理變革[J].現代營銷旬刊,2016（5）.

篇7

以播客廚藝秀營銷廚房用具

作為相對新穎的營銷手段，播客營銷在專業的IT企業應用較多，但是具有創新精神的Jenn-Air卻也一馬當先，玩起了播客營銷。

就在最近，Jenn-Air推出了一系列廚藝秀播客，大力推廣頂級廚師的高超技藝。為了制作這個名為“空中廚師之家”的系列播客，Jenn-Air特意邀請了頂級廚師，并將他們烹制最為拿手的招牌菜的全過程記錄下來。Jenn-Air希望通過這些播客，號召人們為其合作伙伴──慈善機構“同心協力”（Share Our Strength）進行捐助。

這一系列5個播客中的首季已經在今年6月推出，只要訪問者點擊Jenn-Air網站就可收聽，“同心協力”網站也會引導點擊者進入Jenn-Air網站收聽。每當訪問者下載一次播客，Jenn-Air便為“同心協力”捐助一定數額的款項。此外，每個播客的推出都會與“同心協力”舉辦的“國家美食大賽”的一項賽事活動時間相吻合。舉辦“國家美食大賽”的目的就是籌集善款，今年僅在美國的活動就多達51個，賽事從3月開始直到8月，有5萬多名參賽者。

Jenn-Air還贊助了“國家美食大賽”中的廚藝展示，為其提供廚房設備，并且為數項活動的競拍提供獎品。Jenn-Air還資助了另外兩項活動：一項是“最佳家庭廚師”征文大賽，獲獎者將得到Jenn-Air的產品以及“全國美食大賽”的入場券；另一個是一項單獨的廚藝比賽。

通過播客推廣廚藝，Jenn-Air不僅吸引了消費者的耳朵，還帶來了直接交易，可謂一舉兩得。

家電營銷披上“藝術”外衣

以文化藝術等方式進行營銷，是近年來非常流行的手段，各大品牌贊助藝術活動可以說是屢見不鮮。而Jenn-Air選擇了與設計師合作，推廣“生活的藝術”。

對于講究生活品位的人士來說，廚房不僅僅是烹飪之地，更是家庭生活的中心。認識到這一點，Jenn-Air與頂級設計師Mary Douglas Drysdale合作，打造了一個有著領先理念的廚房，以此傳達生活的藝術。

“今日的廚房是家庭中最重要的場所，應該是一個美麗的地方。在這里，家庭成員愉快地消磨時光，交流看法，烹飪，娛樂，等等。”Mary Douglas Drysdale認為，“廚房的設計基于歷史，但又是富有哲理的：既時尚，又風趣活潑。它鼓勵你在家里也要有革命性的思維，并且為每天的生活增添一分詩意。”

這座整體廚房被命名為“夢幻廚房”，結合了藝術與時尚的雙重因素，并且以印象派大師莫奈在法國的住所為參考，融入了許多類似的建筑元素，當然，最重要的是展示高性能的Jenn-Air電器以及個性化的配置。“夢幻廚房”詮釋了Jenn-Air“提供最具創新性產品”的理念，與莫奈相關的因素又為其披上了藝術色彩。

品牌聯合營銷攻占高端市場

品牌聯合營銷，無論是不同領域內的行業巨頭聯合，還是關聯領域的霸主聯合，所具有的能量都是巨大的。從理論上講，品牌聯合不僅為品牌開拓了更多的潛在客戶群，還能夠有效地擴展品牌形象。Jenn-Air一向以創新理念領先于競爭對手，在市場營銷上自然也不會錯過這一手段。

去年，Jenn-Air宣布與Keurig Inc.合作，將后者的專利技術單杯咖啡沖泡技術應用在Jenn-Air的首個咖啡用具上，這是Jenn-Air Attrezzi小電器系列的一部分。Attrezzi是Jenn-Air于2003年推出的系列產品，絢麗的色彩、獨特的設計讓它大受消費者歡迎。2005年，Jenn-Air在這一系列產品中增加了高品質的烤爐與咖啡壺。

“近來，自己在家動手沖泡一杯咖啡在全美流行起來。而我們的咖啡壺既時尚又實用，讓你按照自己的口味隨心所欲地沖泡咖啡──每次一杯，非常完美。”Jenn-Air母公司Maytag多元化商業部的銷售與市場總監Kristi Lafrenz描述道。

此次合作也意味著一個領先的單杯咖啡沖泡技術的品牌即將誕生。Kristi Lafrenz 說:：“當我們開始這個項目時，我們就是要把頂尖的技術與創新、自己動手的便捷性，以及上乘的口感等元素結合起來。Keurig Inc.提供獨特的技術，Keurig Inc.的咖啡供應商將為我們的消費者提供一流的個性化服務。我們很高興能夠與Keurig Inc.這樣的行業領導者合作，來開發這個新品類市場。”

篇8

摘要:保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,現階段我國的保險市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態,保險營銷人員整體素質不高,極不適應保險消費市場需求,必須尋求創新。重要的思路有兩條:(1)注重關系營銷,留住顧客;(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業文化,塑立美麗的企業形象。

根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

三、保險企業營銷的創新思路

隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的

消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。

篇9

上世紀九十年代，英國首先提出文化創意產業這個概念，在其政府的《創意產業報告》中是這樣定義文化創意產業的：“源自個人創意、技巧及才華，通過知識產權的開發和運用，具有創造財富和就業潛力的行業。”這二十年多年來，文化創意產業將文化作為精神訴求、以創意為核心手段、將現代科學和工業生產作為技術支撐，依托于互聯網絡等信息技術的普及和發展，形成了許多文化藝術、商業娛樂等方面的新產品和新產業，已經成為許多國家，尤其是發達國家經濟快速發展的重要增長點，甚至影響到了整合世界的經濟結構。

在這樣的產業背景下，我國政府也迅速注意到這一經濟和產業趨勢，一時之間，各大報刊媒體都可以見到“創意產業”這熱詞、熱搜，因為文化創意產業經濟與傳統農業經濟和工業經濟相比，土地、能源消耗小、對環境破壞程度小，精神情感滿足度高、經濟產出高，有利于經濟的可持續發展，因此，這種強調自主創新為主導、精神智慧為創造力新的經濟方式極大地刺激了人們的視覺神經和對經濟結構調整轉型的期望。

民間手工藝融入文化創意產業的可行性

在文化創意產業的相關概念中，可以提煉出“文化性”、“創意性”、“產業化”這三組關鍵詞，其中，文化性是其創意思維和產業開發的創意資源和文化資本。在這方面，中國有著五千年的悠久歷史、五十六個豐富的民族資源、九百六十萬平方公里的廣袤土地，擁有極其豐富的文化資源，因此，基于“文化性”的文化創意產業被許多專家學者認為是次中國經濟崛起、民族文化價值復興的新契機。

在眾多文化資源中，民間傳統手工藝是其中最為豐富多樣，且涉及面較寬、轉化力較強的種，并且與文化創意產業的產業特征也最為契合。一方面，民間手工藝有著鮮明的地域性、歷史特征和人文內涵，甚至就是當地地域文化、民族特色的組成部分；另一方面，民間手工藝往往依賴于民間藝人的才華或是其家族傳承的技術觀念，承載著他們幾十年甚至千百年的記憶情感。因此，這與大機器生產而成的工業制成品和依靠數字技術設計制作而成的現代科技產品相比，更多了豐富的精神情感，這對于許多現代都市人來說，正是他們所需要用來填補空虛和冷漠心理的認知和體驗之物。

江西民間手工藝創新開發的意義

江西地域廣闊，歷史悠久，吳、越、楚文化交融共生，形成了豐富多樣的文化生態和地域特征，也滋養了大量如：景德鎮手工制瓷技藝和傳統瓷窯作坊營造技藝、萬載花炮制作技藝、鉛山連四紙制作技藝、瑞昌剪紙和竹編、歙硯制作技藝、金星硯制作技藝、萍鄉煙花制作技藝等有著較高文化傳承價值、藝術審美價值和經濟開發價值的民間手工藝術。然而，盡管數量眾多，也有少數知名度較高的項目，但是其整體影響力卻較為薄弱，形成產業化的項目較少，尤其是隨著時代的發展，有很多項目由于生存土壤的喪失和老藝人的去世，且無法或是沒有機會融入到現代市場經濟中，呈現出難以為繼、衰退消失的境地，甚是可惜。在這現實背景下，把江西民間手工藝與現代資本結合，通過多元化的市場營銷手段，將其納入到文化創意產業中進行有效的創新開發，形成有影響力的產品鏈和產業群，有利于促進民間手工業在產品開發、工藝改進、產業結構、營銷管理方式等方面的調整；有利于增加就業機會，促進社會穩定；還有利于刺激旅游經濟的發展，對地方經濟發展和文化建設有著極大的助益。

1.加快創意產品開發

在不改變其地域文化屬性的基礎上，將現代審美理念和設計系統參與到民間手工藝產品的設計制作中，豐富拓展民間手工藝產品的表現題材，加快產品翻新周期，提高產品的科技含量，從工藝、材料和技術上適應現代生產節奏的速度，并從內容和形式上適應現代目標購買受眾的消費需要和現代城市環境生活的文化背景。

2.借助新媒體傳播推廣

民間手工藝可以借助新媒體技術的不斷普及和發展，通過影像技術、電子產品、網絡影視、動漫軟件等媒介和技術手段多角度、多渠道地進行宣傳和推廣，以提高市場的關注度和受眾的參與度，也為民間手工藝產品和企業的跨界延伸拓展可能性。

3.創新經營管理模式

篇10

根據世界銀行預測,在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

第

一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第

二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

三、保險企業營銷的創新思路

隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的

消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里

,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。