保險(xiǎn)銷售知識范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)銷售知識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    《泰康人壽銷售“三不”保單?》后續(xù)

    7月9日,泰康人壽保險(xiǎn)公司湖南分公司工作人員來到本報(bào)編輯部進(jìn)行澄清。

    但截至發(fā)稿之日,劉先生退保的要求依然沒有得到相應(yīng)的滿足。7月10日下午,劉先生撥打本報(bào)維權(quán)熱線,請求記者繼續(xù)關(guān)注事態(tài)的發(fā)展,并請求本報(bào)提供法律援助。隨后,本報(bào)記者聯(lián)系了此前對該案進(jìn)行法律點(diǎn)評的湖南白沙律師事務(wù)所主任陳平凡律師,陳平凡律師在進(jìn)行法律分析之后,表示愿意提供法律援助。

篇2

【關(guān)鍵詞】≤35歲；乳腺癌；改良根治術(shù)；保乳手術(shù)

引言：乳腺癌作為女性常見惡性腫瘤之一，成為困擾女性健康的大敵。在治療手法上，經(jīng)歷了幾個(gè)時(shí)期。目前保乳手術(shù)和改良根治術(shù)技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，成為治療早期乳腺癌的主要方法之一[1]。我院在對2008年12月―2011年12月收治的76例乳腺癌患者的治療中，獲得了突破性的進(jìn)展，現(xiàn)臨床報(bào)告具體如下：

1 資料和方法

1.1 一般資料

選取我院2008年12月―2011年12月收治的76例乳腺癌患者。年齡在22―35，平均年齡為（28±1.5）。在腫瘤直徑方面，18例直徑在≤1.0cm，44例直徑在1.0―2.0cm之間，14例患者直徑在2.1―3.0cm之間；在腫瘤位置上，有34例患者在外上象限，25例患者在外下象限，10例患者在內(nèi)上象限，7例患者在內(nèi)下象限。48例為左乳腺，28例為右乳腺隨機(jī)將這些病例平均分成觀察組和對照組，兩組患者在年齡、腫瘤直徑、腫瘤位置上等差異不明顯，不具統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，具有可比性（P>0.05）

1.2 治療方法

1.2.1 對照組

對照組38例患者行乳腺癌改良根治手術(shù)，在手術(shù)進(jìn)行之初，首先行乳腺腫塊象限切除術(shù)，快速冰凍切片，石蠟切片。具體手術(shù)是不僅要切除，還要切除腋下淋巴結(jié)和胸部肌肉。改組患者主要是基于不能性保乳手術(shù)治療的患者，實(shí)施以根治并灶為主。

1.2.2 觀察組

經(jīng)臨床診療設(shè)備檢測和相關(guān)腫瘤研究專家商討，這38例患者均符合早期乳腺癌保乳手術(shù)相關(guān)適應(yīng)證，均可以行保乳手術(shù)。手術(shù)后輔助以及時(shí)的化療手法，且要被患者接受。依據(jù)患者形狀，實(shí)施以為中心的放射性切口或弧形切口著手。把握手術(shù)環(huán)節(jié)的切口、切緣距瘤緣的距離、術(shù)中瘤床放置金屬標(biāo)記定位、腋窩淋巴結(jié)清四個(gè)關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)。切口位于淋巴結(jié)位置，平行于腋褶線的斜切口，長度控制在5―6cm。范圍不能過大，也不能過小，根據(jù)腫瘤距離皮膚的位置確定是否切除皮膚。以冷凍活檢確定是否行保乳手術(shù)，若切除標(biāo)本經(jīng)冷凍后正常組織顯示陽性，則放棄保乳手術(shù)改為改良根治術(shù)。

1.2.3 美容判定

左右對稱程度上分為：好、中、差三個(gè)級別。好：外觀與正常女性相比表現(xiàn)正常，雙乳對稱。中：兩側(cè)水平高度相差無幾，外形略看上去不美觀。差：直觀看差異較大。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS20.0統(tǒng)計(jì)學(xué)處理軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，使用X2進(jìn)行檢驗(yàn)。如果P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者的術(shù)后療效相比

觀察組患者的術(shù)后復(fù)發(fā)率、1年生存率、3年生存率以及并發(fā)癥發(fā)生率和對照組相比，差異均不明顯，不具備統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），差異不顯著，統(tǒng)計(jì)學(xué)意義不明顯（P>0.05）。 1。

2.2 美觀效果比較

觀察組患者的美觀有效率為76.3%，對照組僅為52.6%，差異顯著，比較具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

3.1 改良根治術(shù)

傳統(tǒng)的改良根治術(shù)，不僅要求切除，還包括切除腋下淋巴結(jié)和胸部肌肉。對于患者來說，這是一種極端殘忍的手術(shù)方式。對于女性，尤其是35歲以下的年輕女性而言，術(shù)后，這些女性基本上處于半殘廢狀態(tài)。從整體美觀效果來看，胸肌沒有了，半側(cè)身體看上去就只剩下了肋骨，神經(jīng)損傷，呼吸受影響，還會出現(xiàn)水腫現(xiàn)象。治療的最終結(jié)果，患者生活質(zhì)量下降，與原本的治理初衷背道而馳。

3.2 保乳手術(shù)

保乳手術(shù)是基于對患者的美觀治療出發(fā)為初衷的，無論從外觀、功能還是心理上，都比改良根治術(shù)有著更好的前景。對于年輕女性而言，愛美是天性，乳腺癌患者想保有健康的體魄和健全的生存質(zhì)量，在手術(shù)的選擇方面并不能完全由自身決定。對于早期乳腺癌患者而言，實(shí)施的保乳手術(shù)，提高她們的生存質(zhì)量，提高生活滿意度的關(guān)鍵所在。保乳術(shù)在維持患者美觀效果的同時(shí)，以消除患者病痛，切除患者腫瘤，減少病灶的復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移。與改良根治術(shù)相比，在保有患者生命體征健康的同時(shí)，還賦予患者自信，從外行上看，保乳術(shù)兼顧功能恢復(fù)，其綜合治療手法，更契合年輕女性的生活要求。除非患者的生命體征無法實(shí)施保乳手術(shù)而不得不施用改良根治術(shù)切除，否則，這將是早期乳腺癌治療史上的重要手術(shù)方法。保乳手術(shù)的應(yīng)用符合患者的生理需求，能彌補(bǔ)改良根治術(shù)帶來的負(fù)面影響。為患者保留，能增強(qiáng)她們對工作和生活的自信心。

綜上所述，在對≤35歲的乳腺癌患者治療上，保乳手術(shù)的臨床實(shí)踐美觀效果，使得患者在選擇手術(shù)時(shí)更多的傾向于此手術(shù)。臨床醫(yī)師在對≤35歲的乳腺癌患者手術(shù)治療上，處于對患者生命的考慮，選擇合適的治療手法，提高患者的生存質(zhì)量，才是醫(yī)學(xué)科研研究的關(guān)鍵所在。

參考文獻(xiàn)

[1]夏冬，李顯蓉，姚暉.早期乳腺癌患者行改良根治手術(shù)與保乳術(shù)的療效觀察[J].實(shí)用腫瘤雜志.2012（2）：31-33

篇3

關(guān)鍵詞：體育保險(xiǎn)文化、體育保險(xiǎn)銷售文化

中國是一個(gè)有悠久歷史的民族，傳統(tǒng)文化對保險(xiǎn)業(yè)的影響很深，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與中國傳統(tǒng)文化瑰寶《易經(jīng)》也有很密切的聯(lián)系。銷售文化的核心是剛?cè)嶂溃彩俏覈鴤鹘y(tǒng)文化《易經(jīng)》里面的陰陽，在體育保險(xiǎn)銷售文化的以客戶為導(dǎo)向和以產(chǎn)品為導(dǎo)向一樣、保險(xiǎn)銷售文化的個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)一樣，個(gè)人保險(xiǎn)等同易經(jīng)陰陽之中的陽，團(tuán)體保險(xiǎn)則為易經(jīng)陰陽之中的陰，當(dāng)兩種保險(xiǎn)在銷售過程中積累越多就形成保險(xiǎn)銷售文化。保險(xiǎn)銷售離不開個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)兩手，缺少那只手都不會帶動銷售業(yè)績的增長，也就無法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，更不易形成體育保險(xiǎn)銷售文化。

一、體育保險(xiǎn)銷售文化的定義

從體育文化的廣義和狹義兩方來定義，涵蓋了體育物質(zhì)和體育精神層面的二元關(guān)系，既定為以體育活動為基本形式，通過身體競爭為特殊的手段和身體完善為目標(biāo)，延伸體育活動本身以外的精神文化的雙從文化總和。在社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷完善的當(dāng)今，各行業(yè)文化的相互交融成為主題，體育保險(xiǎn)業(yè)也發(fā)展起來，更形成了體育保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，催生了相應(yīng)的體育保險(xiǎn)銷售文化，體育保險(xiǎn)銷售文化的陰陽變化成為過體育保險(xiǎn)公司研究的主要課題之一。

二、體育保險(xiǎn)銷售的陽文化

體育保險(xiǎn)之陽是體育保險(xiǎn)銷售中的個(gè)險(xiǎn)，體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)銷售人員的主要手段，通過體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長也是體育保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的主要銷售方式之一，在大數(shù)法則的銷售文化之中是以大量的營銷人員在市場上不斷的和每一個(gè)準(zhǔn)客戶進(jìn)行不斷的溝通、談判、協(xié)商從而達(dá)成體育保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售過程，以不斷的增加銷售人員的銷售技能、溝通表達(dá)、增進(jìn)個(gè)人感情因素、提升銷售人員的素質(zhì)成為銷售人員的主要途徑。

（一）體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的行業(yè)文化。體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售是整個(gè)體育保險(xiǎn)銷售的敲門磚，需要相應(yīng)的銷售技巧文化，銷售人員也只有在不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的銷售技巧文化才能達(dá)到理論和實(shí)踐相結(jié)合，才能形成真正的個(gè)險(xiǎn)的技巧文化。針對意外保險(xiǎn)而言，體育行業(yè)從業(yè)人員面臨的除和我們一般大眾面臨的以外之外，還面臨著跟對的體育賽場本身、從業(yè)者交通意外、工作壓力等帶來的其他方面的危險(xiǎn)，也就需要銷售人員既懂得保險(xiǎn)的專業(yè)知識、體育保險(xiǎn)專業(yè)知識之外的體育行業(yè)的知識和對體育行業(yè)及從業(yè)人員面臨的風(fēng)險(xiǎn)知識和其他綜合知識，在銷售體育保險(xiǎn)過程中才能更好的與準(zhǔn)客戶之間進(jìn)行溝通、交流、才能達(dá)成共識，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。

（二）體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)的功能文化。體育保險(xiǎn)和保險(xiǎn)一樣具備相應(yīng)的功能，除了和保險(xiǎn)具有的功能相同之外還具有和體育這個(gè)特殊工行業(yè)相應(yīng)的功能文化。保險(xiǎn)的功能主要是保障功能，而體育保險(xiǎn)亦是如此，還擴(kuò)大了保險(xiǎn)的其他功能。保險(xiǎn)的功能在各個(gè)行業(yè)中所發(fā)揮的功能各不形同，在體育行業(yè)所發(fā)揮的主要是這類人群面臨的高風(fēng)險(xiǎn)方面的預(yù)防功能，為準(zhǔn)客戶提供準(zhǔn)確周密的計(jì)劃，當(dāng)客戶面臨風(fēng)險(xiǎn)事故時(shí)能很好的為自己及家人減輕更少的經(jīng)濟(jì)壓力和精神壓力，這也體現(xiàn)了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，主要有三方面的體現(xiàn)：（1）分散風(fēng)險(xiǎn)功能（2）經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能（3）促進(jìn)社會安定；由體育保險(xiǎn)基本功能派生出來的資金融通功能，主要表現(xiàn)有：（1）資金的聚積（2）資金的運(yùn)用（3）資金的分散，通過這三方面共同發(fā)揮作用，形成了保險(xiǎn)與證券、銀行成為金融業(yè)的三大支柱。

三、體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售的陰文化

體育保險(xiǎn)的陰文化主要是體育保險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)的銷售文化與個(gè)險(xiǎn)相比，銷售過程更顯復(fù)雜，主要是通過體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)銷售的積累，形成一定的渠道銷售文化。

（一）體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的行業(yè)文化。體育保險(xiǎn)團(tuán)校銷售的行業(yè)文化主要是針對體育行業(yè)的競技體育運(yùn)動保險(xiǎn)、體育場地器材保險(xiǎn)、體育保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)等，體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)主要是針對運(yùn)動員本生而言，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)主要是針對體育運(yùn)動單位或體育運(yùn)動組織，體育器材生產(chǎn)制造企業(yè)等。

（二）體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化。體育團(tuán)險(xiǎn)保險(xiǎn)的功能文化主要表現(xiàn)為體育團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)集中和風(fēng)險(xiǎn)分散兩個(gè)主要方面，大型體育文化活動具有人、財(cái)、物相對集中，數(shù)量大，聚散快等特點(diǎn)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)集中和風(fēng)險(xiǎn)分散就越明顯。從體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)集中角度來分析：體育保險(xiǎn)保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化有利于促進(jìn)體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銷售份額的增加和體育保險(xiǎn)銷售文化的形成。團(tuán)險(xiǎn)主要是針對相對較散的風(fēng)險(xiǎn)而言，讓更多的體育小風(fēng)險(xiǎn)聚集在一起由體育保險(xiǎn)公司來承擔(dān)，這就分?jǐn)偭丝蛻舫袚?dān)體育風(fēng)險(xiǎn)的后果，同時(shí)也將體育風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有計(jì)劃的分散，讓更多的保險(xiǎn)功能得以全面發(fā)揮，無形的就形成了體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)的功能文化。

四、體育保險(xiǎn)銷售文化的陰陽關(guān)系

（一）財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的銷售文化關(guān)系。體育保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的銷售就是《易經(jīng)》里面的陰陽互補(bǔ)，在體育保險(xiǎn)的銷售文化之中既有體育保險(xiǎn)壽險(xiǎn)銷售文化，也有體育保險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)銷售員文化，但是體育保險(xiǎn)的首先文化主要表現(xiàn)為體育保險(xiǎn)的陽文化，財(cái)險(xiǎn)文化主要保險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)的陰文化。無論是體育保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)還是財(cái)險(xiǎn)都離不開人的因素，財(cái)險(xiǎn)也是人的財(cái)產(chǎn)，因此財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)一樣都需要銷售人員不斷的和人打交道，只是她們所投保的保險(xiǎn)標(biāo)的不同而已。

（二）個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的銷售文化關(guān)系。體育保險(xiǎn)銷售分為個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)，在銷售過程中，任何一位體育保險(xiǎn)營銷人員都離不開這陰陽的兩只手，也成為體育保險(xiǎn)營銷人員的生命線。體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)行銷人員的敲門磚，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)是體育保險(xiǎn)行銷的金字塔，個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的結(jié)合才能讓這座保險(xiǎn)金字塔更穩(wěn)。體育保險(xiǎn)營銷人員只有通過體育保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)客戶和團(tuán)險(xiǎn)客戶的不斷積累、不斷開發(fā)，形成從體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)中開發(fā)體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)，體育保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)中開發(fā)體育保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)，才能達(dá)到雙贏的局面，也只有將這陰陽的規(guī)律發(fā)揮出來，才能將跟多的準(zhǔn)客戶開發(fā)成體育保險(xiǎn)客戶，通過不斷的積累才能將體育保險(xiǎn)文化、行銷文化、中國傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合起來形成體育保險(xiǎn)銷售文化。

參考文獻(xiàn)

[1]曾仕強(qiáng).易經(jīng)的奧秘 [M].陜西師范大學(xué)出版社.2009.

篇4

【關(guān)鍵詞】郵政保險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，規(guī)范化，穩(wěn)定性，深度開發(fā)

自2002年石家莊市郵政局各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品以來，郵政保險(xiǎn)已走過了11年歷程，從最初老百姓不認(rèn)可發(fā)展到如今多種產(chǎn)品適合客戶需要。這11年來，在監(jiān)管部門的正確引導(dǎo)下，在廣大郵政人的共同努力下，郵政保險(xiǎn)制度更加健全，程序更加流暢，合作的保險(xiǎn)公司越來越多，產(chǎn)品多樣化更能滿足客戶需要，如今“到郵局買保險(xiǎn)”的品牌意識已深入百姓心中。石家莊市郵政局現(xiàn)中國人壽、泰康人壽、光大永明、人保壽險(xiǎn)、民生人壽、安邦財(cái)險(xiǎn)等7家保險(xiǎn)公司的11種產(chǎn)品，從壽險(xiǎn)到財(cái)險(xiǎn)，從期交產(chǎn)品到躉交產(chǎn)品，從兩年期、三年期、五年期到長期持有產(chǎn)品，現(xiàn)在郵政保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富，險(xiǎn)種多樣，能夠滿足市場需求和百姓需要。2012年，石家莊市郵政局采用柜臺營銷、理財(cái)沙龍等多種形式營銷，共保費(fèi)11.06億元，其中壽險(xiǎn)5.83億元，財(cái)險(xiǎn)5.23億元，規(guī)模和結(jié)構(gòu)更加合理。

為保證郵政保險(xiǎn)這一品牌逐漸做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，實(shí)現(xiàn)長期、健康、良性、有效發(fā)展，使產(chǎn)品和服務(wù)更能適應(yīng)客戶需求，使保障意識逐漸深入百姓心中，我對郵政保險(xiǎn)提出以下幾點(diǎn)建議：

一、合規(guī)經(jīng)營，保險(xiǎn)銷售過程規(guī)范化

各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須取得河北保監(jiān)局核發(fā)的《保險(xiǎn)兼業(yè)許可證》，應(yīng)將《保險(xiǎn)兼業(yè)許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》懸掛在營業(yè)場所的顯著位置，亮證經(jīng)營。所的郵保通系統(tǒng)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須全部實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)出單，納入郵保通系統(tǒng)管理，不得存在系統(tǒng)外出單現(xiàn)象；對未進(jìn)入郵保通系統(tǒng)的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品必須及時(shí)補(bǔ)錄到郵保通系統(tǒng)。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要張貼《投保提示》，使用保險(xiǎn)總公司或其授權(quán)的分公司統(tǒng)一印發(fā)的規(guī)范的宣傳資料，嚴(yán)禁使用保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)和郵政部門或營銷員擅自印制的宣傳材料。宣傳要實(shí)事求是，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同利益，不得存在銷售誤導(dǎo)及不當(dāng)宣傳行為。網(wǎng)點(diǎn)要按照兼業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定，建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)檔案，逐筆記錄有關(guān)要素和信息。要嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露在業(yè)務(wù)活動中知悉的保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人的商業(yè)秘密。要將保單、發(fā)票、收據(jù)納入重要空白憑證管理，并建立出入庫和使用登記。作廢和剩余單證、材料等待產(chǎn)品銷售結(jié)束后逐級上交，由最初領(lǐng)取單證的部門統(tǒng)一交還保險(xiǎn)公司，并逐級做好交接手續(xù)。要有緊急情況和突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案，遇有緊急情況和突發(fā)事件要第一時(shí)間報(bào)告，同時(shí)上報(bào)監(jiān)管部門并做好穩(wěn)定工作，控制事態(tài)發(fā)展。投保單必須由客戶本人填寫，嚴(yán)禁營業(yè)人員代為填寫。必須將正式保單交給客戶本人，嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)人員代為留存。在客戶購買投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品前應(yīng)提醒客戶填寫《客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力評估報(bào)告》和《投保提示》。

二、增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的歸屬感，保持人員穩(wěn)定性

郵政網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理大部分不是郵政正式職工，缺乏對郵政企業(yè)的歸屬感，要從兩個(gè)方面增加他們的歸屬感，從而實(shí)現(xiàn)“企業(yè)靠職工發(fā)展，職工靠企業(yè)生存”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益提升和理財(cái)經(jīng)理收入提高的雙贏。

一是要提高理財(cái)經(jīng)理的收入水平，提升歸屬感。理財(cái)經(jīng)理收入的提高主要依靠保單數(shù)量的增加，郵局可以在提高理財(cái)員素質(zhì)和引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶上下工夫；可以在團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)建學(xué)習(xí)氛圍，擴(kuò)大理財(cái)經(jīng)理的知識面，進(jìn)行知識行銷；也可對理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行激勵，促使他們不斷去發(fā)展業(yè)務(wù)；還可以舉辦產(chǎn)品說明會、客戶座談會等活動，邀請一些保險(xiǎn)意識較強(qiáng)、有購買力、較容易接洽的客戶來參加，提高業(yè)績。

二是提高理財(cái)經(jīng)理精神上的歸屬感，讓他們感覺到“家”的溫暖。不管理財(cái)經(jīng)理是在生活上、還是業(yè)務(wù)上遇到困難和挫折時(shí)，團(tuán)隊(duì)要有家庭的氛圍，使他們能得到“家”的庇護(hù)，他們就會想法設(shè)法去克服困難，之后以昂揚(yáng)的斗志去生活或開展工作。

三、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高銷售技能和整體素質(zhì)

培訓(xùn)是培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理和營業(yè)人員學(xué)習(xí)能力的加油站，為適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)銷售人員需要有豐富的專業(yè)知識和展業(yè)能力，以及較高的素質(zhì)和積極的心態(tài)，保險(xiǎn)銷售人員必須善于學(xué)習(xí)，這些可以通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)。

一方面要加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識，需要保險(xiǎn)銷售人員不斷研究，不斷學(xué)習(xí)，并應(yīng)用于實(shí)踐，不斷提升專業(yè)技能。保險(xiǎn)銷售人員中有大部分來自社會其他行業(yè)，他們需要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)行業(yè)知識，在學(xué)好保險(xiǎn)技能的基礎(chǔ)上，還要學(xué)習(xí)國家政策、法律法規(guī)、稅務(wù)知識等，幫助客戶設(shè)定一個(gè)安全穩(wěn)定的理財(cái)方式，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。

另一方面要勤于實(shí)踐，在應(yīng)用中提高。保險(xiǎn)作為一種商品，不可能對每個(gè)人都合適，而不同的人對保險(xiǎn)選擇也因具體情況而不同，這就要求保險(xiǎn)銷售人員根據(jù)不同客戶的需要精心設(shè)計(jì)出不同的保險(xiǎn)方案，絕不能以不變應(yīng)萬變。

四、做好客戶維護(hù)和深度開發(fā)工作

分類建好大客戶檔案，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)、長效的發(fā)展，在日常宣傳和為客戶辦理業(yè)務(wù)過程中，注重收集客戶信息，按照客戶的行業(yè)、資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息建立分類大客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的地址、電話、家庭人口等信息及辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間等。由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期和不定期的回訪，溝通交流增進(jìn)感情，例如：可在傳統(tǒng)節(jié)日和客戶生日時(shí)為客戶送去祝福，不定期邀請客戶參加健康、保健知識講座，不定期的召開理財(cái)沙龍活動等，甚至還可以通過與客戶的家人，親人，朋友建立友好關(guān)系來達(dá)到維護(hù)關(guān)系的目的。在與客戶溝通聯(lián)系中，要分析該客戶的總體需求，深入挖掘客戶的隱性需求，利用成熟的客戶關(guān)系，獲取更高的價(jià)值，做好老客戶的深度開發(fā)工作。認(rèn)真維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不間斷的送去問候和關(guān)心，及時(shí)為他們提供貼心的、專業(yè)的服務(wù)，積極幫助他們解決難題，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，通過客戶為我們傳遞口碑，把我們推介給他的朋友，實(shí)現(xiàn)以客戶帶來客戶。

郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展要靠合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范流程，不斷提高理財(cái)經(jīng)理的歸屬感，不斷提升理財(cái)經(jīng)理和營業(yè)人員的銷售能力和整體素質(zhì)，不斷提升服務(wù)客戶的意識和能力，做好重點(diǎn)客戶的維護(hù)和深度開發(fā)工作。相信通過廣大郵政人的共同努力，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一定更好的服務(wù)客戶，擁有更廣闊的明天。

篇5

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)營銷;人才素質(zhì);素質(zhì)提升

1保險(xiǎn)營銷專業(yè)市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1.1從保險(xiǎn)營銷人員崗位分布狀況來看，保險(xiǎn)營銷的主要崗位是保險(xiǎn)銷售崗

保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對保險(xiǎn)商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)系列活動。實(shí)務(wù)操作過程中保險(xiǎn)營銷崗位涉及培訓(xùn)講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險(xiǎn)營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險(xiǎn)銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問等。其他保險(xiǎn)培訓(xùn)專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的學(xué)歷和職業(yè)認(rèn)同度有所提高

保險(xiǎn)營銷人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu):從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，高中學(xué)歷占53%，大專學(xué)歷占33%，本科學(xué)歷及以上占10%。隨著我國高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉(zhuǎn)變，國民受教育水平普遍提高，保險(xiǎn)公司對保險(xiǎn)營銷崗的學(xué)歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時(shí)設(shè)計(jì)傾向性的底薪和獎勵報(bào)酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學(xué)歷以下的“普才”人員。大專學(xué)歷以上的人員中，保險(xiǎn)營銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險(xiǎn)營銷專業(yè)開設(shè)的院校少，同時(shí)人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)營銷崗專業(yè)性不強(qiáng)有關(guān)。同時(shí)有89%的人認(rèn)為，大學(xué)所學(xué)的知識和技能對保險(xiǎn)營銷工作幫助不大。67%的人認(rèn)為自己目前勝任工作的主要知識和技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。而且97%的人認(rèn)為隨著時(shí)代的發(fā)展，不斷學(xué)習(xí)新知識十分必要。保險(xiǎn)營銷人員的職業(yè)認(rèn)同度與自豪感:保險(xiǎn)營銷人員對自身職業(yè)的認(rèn)同感部分認(rèn)同的占67%，而且認(rèn)同度與工作年限存在正相關(guān)，1年以下的認(rèn)同度是32%，三年以上的認(rèn)同度達(dá)到69%。隨著國家對保險(xiǎn)事業(yè)的重視，保險(xiǎn)觀念逐漸深入人心，保險(xiǎn)行業(yè)成為朝陽產(chǎn)業(yè)，越來越被人們接受，同時(shí)也反映了人們對行業(yè)認(rèn)可度與他們在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關(guān)。也就是說，對行業(yè)越認(rèn)可，他們越愿意付出，越在行業(yè)內(nèi)具有可持續(xù)性。

1.3營銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質(zhì)要求偏向

通過對人力資源管理人員的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在招錄保險(xiǎn)營銷崗工作人員時(shí)的普遍幾項(xiàng)素質(zhì)要求是:具有交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識、網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)的應(yīng)用知識、人際交往的知識;具備誠信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認(rèn)為營銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時(shí)，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應(yīng)招者專業(yè)學(xué)習(xí)的優(yōu)劣并不在意。

1.4在崗營銷人員評價(jià)保險(xiǎn)營銷崗位素質(zhì)要求

通過對保險(xiǎn)營銷崗在崗人員的調(diào)查結(jié)果顯示，78%的人認(rèn)為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營銷崗位的任職要求重要，81%的人認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)新知識并運(yùn)用到工作中去對干好保險(xiǎn)營銷這份工作十分重要;92%的認(rèn)為利用簡潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認(rèn)為大學(xué)期間學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和技能對保險(xiǎn)營銷工作的幫不大;69%的人認(rèn)為目前他們在工作中所運(yùn)用到的知識與技能主要來自公司的培訓(xùn)和自學(xué)。在對經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、交際能力、表達(dá)能力、學(xué)習(xí)能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應(yīng)變能力等素質(zhì)對從事保險(xiǎn)營銷工作的重要性進(jìn)行排序時(shí)，學(xué)習(xí)能力、交際能力、表達(dá)能力占前三位。

2從調(diào)查結(jié)果中反映出來的保險(xiǎn)營銷員崗位的素質(zhì)建設(shè)的問題分析

2.1流失率高

2015年中國保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險(xiǎn)行業(yè)離職率最高的就是保險(xiǎn)銷售員，達(dá)到34.25%。2011—2013年，全國有508萬人次加入到保險(xiǎn)營銷員行列，同時(shí)有502萬人次流失。［3］本次調(diào)查結(jié)果顯示一年流失率達(dá)61%。保險(xiǎn)營銷員流失率高的主要原因有:保險(xiǎn)營銷員采用人制，個(gè)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會地位低，名聲較差;職業(yè)認(rèn)同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個(gè)重要原因:一是現(xiàn)代信息科技的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷的形式和需求開始轉(zhuǎn)變，對保險(xiǎn)營銷崗位的素質(zhì)能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達(dá)到崗位要求，被動流失。如壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人業(yè)績考核規(guī)定，“保險(xiǎn)在三個(gè)月的表現(xiàn)，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可以轉(zhuǎn)為正式職員，或者晉升為高一級職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險(xiǎn)。續(xù)期傭金一旦降級，一切再從零開始”。他們始終面臨著考核、降級、淘汰的抉擇。由于業(yè)績不達(dá)標(biāo)，收入不穩(wěn)定是導(dǎo)致流失率高的重要原因。

2.2學(xué)歷水平整體偏低，專業(yè)對口就業(yè)率偏低

從2013年7月1日開始，保監(jiān)會要求保險(xiǎn)人必須取得大專以上學(xué)歷，才能夠報(bào)考保險(xiǎn)從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認(rèn)識到學(xué)歷對于保險(xiǎn)人隊(duì)伍未來發(fā)展的重要性。從調(diào)查的數(shù)據(jù)看，大專以上的學(xué)歷占到64%，學(xué)歷水平有所提高，但是相對于國民整體學(xué)歷水平，對照銀行、證券等金融行業(yè)，保險(xiǎn)營銷崗從業(yè)人員的學(xué)歷仍舊偏低。隨著銀行、保險(xiǎn)、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財(cái)顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對金融知識進(jìn)行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對保險(xiǎn)人的素質(zhì)提出了更高的要求。雖然通過培訓(xùn)可以了解產(chǎn)品和掌握產(chǎn)品的銷售技巧，但是很難對金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對金融知識的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。提高保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)的重要舉措是吸引大量專業(yè)對口的大學(xué)畢業(yè)生。

2.3保險(xiǎn)營銷員對行業(yè)認(rèn)同度不高

從調(diào)查的結(jié)果看，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對崗位工作認(rèn)同率不高，十分認(rèn)同只有19%。保險(xiǎn)營銷崗大多采用制，公司與營銷人員之間是一種與被的關(guān)系，是一種業(yè)務(wù)管理關(guān)系。保險(xiǎn)人不是保險(xiǎn)企業(yè)的員工，但公司制定了對人的嚴(yán)格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關(guān)規(guī)定的情況下面臨著紀(jì)律處分，這種角色和身份的認(rèn)同沖突導(dǎo)致對公司和行業(yè)的認(rèn)同度不高，工作沒有價(jià)值感，表現(xiàn)為工作中主觀能動性不足、抗挫力不強(qiáng)。短期的培訓(xùn)可以讓新員工對行業(yè)、公司、工作有一定認(rèn)知層面的認(rèn)識，但對某一事業(yè)的認(rèn)同是很難通過短期的培訓(xùn)達(dá)成。

篇6

關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險(xiǎn)

中圖分類號：F830.3文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）10-0069-02

銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣保險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過銀行銷售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國“銀保合作”熱潮則是在1999年開始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過50%。

一、銀保合作對參與主體的影響

作為金融資源整合的需要，銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。

銀行看重保險(xiǎn)代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長遠(yuǎn)來看，銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競爭遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈，這種競爭不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新和對客戶的爭奪上，開展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。

銀保合作渠道對于保險(xiǎn)公司來說是一條捷徑，保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢。

保險(xiǎn)公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢為客戶提供無論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上，都更適合客戶的產(chǎn)品。客戶去做銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財(cái)顧問為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃，其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求，需要理財(cái)人員具有全方位的金融知識為客戶提供合理的理財(cái)建議意見。

二、銀保合作存在的突出問題

1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足

大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財(cái)知識，沒有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時(shí)員工保險(xiǎn)知識也不足。這就造成了儲戶對銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。

2.產(chǎn)品種類趨同

現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。從長遠(yuǎn)來看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)長期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。

3.營銷模式單一

銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用，保險(xiǎn)公司忽視了對銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵，沒有調(diào)動其積極性。同時(shí)，國民保險(xiǎn)意識的淡薄，加上有些保險(xiǎn)公司或人在經(jīng)營上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國民對保險(xiǎn)的不信任。顯然，國民在觀念上的偏見以及對保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國民保險(xiǎn)意識較淡薄。

4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善

中國自1995年頒布了《保險(xiǎn)法》，其后相繼公布了《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外，由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行保險(xiǎn)糾紛時(shí)，往往會出現(xiàn)責(zé)任無法明確的難題。

三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

1.提升理財(cái)專員的服務(wù)水平

目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問，理財(cái)顧問為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)，應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個(gè)公司，單個(gè)產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財(cái)顧問向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷保險(xiǎn)向理財(cái)顧問方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理財(cái)?shù)膶I(yè)知識。從而成為為銀行理財(cái)顧問提供保險(xiǎn)方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險(xiǎn)，客戶明明白白買保險(xiǎn)，降低銀保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。

2.積極開發(fā)新產(chǎn)品

目前，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場變化、產(chǎn)品的競爭力，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺銷售的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個(gè)人銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡單、操作方便，柜臺投保方式必須簡化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購買的決定，設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。

3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營銷策略

要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感，通過開展咨詢活動和相關(guān)宣傳來促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵機(jī)制，不僅要認(rèn)真對待銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤中拿出一部分資金獎勵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績十分突出的銀行員工，并給予購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來激勵銀行及其員上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。

4.加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管

銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報(bào)請國務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會出臺的《關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知》則規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開始放寬對分業(yè)經(jīng)營的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。

銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過程中秉承真實(shí)、誠信原則，不能一味追求業(yè)績而忽視了對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。

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Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance

FANG Qin1，LIANG Yun-yun2

（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

篇7

保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中，很多保險(xiǎn)企業(yè)都會為新入營銷員指派一名指導(dǎo)老師，并簽訂師徒協(xié)議，通過建立一種固定的、較為正式的、組織認(rèn)可的師徒制，對新入營銷員實(shí)施培訓(xùn)和輔導(dǎo)。已有研究表明，作為一種特殊形式的員工社會化及訓(xùn)練發(fā)展機(jī)制，師徒關(guān)系對新入員工的組織適應(yīng)與學(xué)習(xí)有積極效益，受到師傅協(xié)助的徒弟可獲得許多實(shí)質(zhì)的正向結(jié)果，例如提高工作滿意度與工作自信、降低流動率[1]、加速社會化過程[2]以及提高職業(yè)成功認(rèn)知[3]等。然而，目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)中的師徒關(guān)系模式在傭金計(jì)酬、人海戰(zhàn)術(shù)的營銷方式下發(fā)生了扭曲，師傅過于注重徒弟銷售技巧培訓(xùn)、強(qiáng)調(diào)銷售能力輔導(dǎo)，甚至為了獲得預(yù)期銷售績效而指導(dǎo)新入營銷員采取背德違規(guī)的銷售手段，這也成為當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)營銷員信用缺失、職業(yè)形象不佳的重要原因之一。因此，在保險(xiǎn)營銷體制改革大背景下，傳統(tǒng)師徒關(guān)系模式是否有必要繼續(xù)采用？如果有必要，那么又當(dāng)如何發(fā)揮師徒關(guān)系的積極作用，使之更有利于銷售績效的長期提升？這是保險(xiǎn)營銷體制改革的重要現(xiàn)實(shí)問題，亟需理論研究與實(shí)證檢驗(yàn)。

保險(xiǎn)營銷是典型的情緒勞動過程，特別是遭受職業(yè)形象不佳的行業(yè)困境時(shí)，需要營銷員具備理解自己情緒和他人情緒，有效傾聽并能夠準(zhǔn)確傳達(dá)信息，以及在多樣化群體中維持良好人際關(guān)系的能力[4]，而情緒智力正包含了以上這些因素。相關(guān)研究顯示，個(gè)人情緒智力不僅影響身心健康，更影響工作表現(xiàn)與創(chuàng)造力[5-7]；在某些時(shí)候，情緒智力比智商更為重要，因?yàn)榍榫w智力在人際互動中扮演著重要的角色，高情緒智力者較能使自己和他人在社會環(huán)境的人際互動中產(chǎn)生雙贏的結(jié)果[8]。此外，保險(xiǎn)銷售是非常具有挑戰(zhàn)性的工作，營銷員需要經(jīng)常面對困難或挫折，有的能接受這種挑戰(zhàn)，深信最后一定能解決問題，達(dá)成銷售目標(biāo)；有的則變得士氣低落，對銷售工作喪失興趣，甚至退出銷售職場[9]。對此，目標(biāo)取向理論指出，人們在成就情境下追求兩個(gè)不同的目標(biāo)：在面對失敗或挫折時(shí)，表現(xiàn)目標(biāo)取向者展現(xiàn)負(fù)面自我認(rèn)知（如能力不足）、負(fù)向情緒（如焦慮）；學(xué)習(xí)目標(biāo)取向者則展現(xiàn)建設(shè)性的自我暗示、自我監(jiān)督、正向預(yù)測、正向情緒，并發(fā)展有效的解決方法[10]。然而，現(xiàn)有研究在目標(biāo)取向分類上存在差異，實(shí)證結(jié)果也多不一致[11-13]。顯然，保險(xiǎn)營銷員的情緒智力、目標(biāo)取向與銷售績效的關(guān)聯(lián)尚需要更多研究驗(yàn)證。

基于此，本文以社會學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)，探討：（1）師徒關(guān)系如何影響保險(xiǎn)營銷員的銷售績效？（2）營銷員情緒智力與目標(biāo)取向在師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中扮演何種角色？不同的目標(biāo)取向又具有怎樣的差異化作用？

一、文獻(xiàn)回顧與假設(shè)演繹

（一）師徒關(guān)系及其與銷售績效的關(guān)系

雖然師徒關(guān)系的定義眾多且紛雜，但均具有一個(gè)共同要義，即師徒關(guān)系是假設(shè)由上對下的一種在工作技能與知識上指導(dǎo)的人際關(guān)系，此關(guān)系是具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的資深者（師傅）與資淺者（徒弟）間工作經(jīng)驗(yàn)的交流與分享，其中師傅提供支持與指導(dǎo)，并對徒弟個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展給予意見[14]。大多數(shù)文獻(xiàn)指出，師徒關(guān)系由社會心理支持、職業(yè)發(fā)展支持和角色楷模三個(gè)維度組成[15]。社會心理支持指向與情緒相關(guān)的心理援助、團(tuán)體互動、歸屬感，職業(yè)發(fā)展支持表明師傅向徒弟傳授與職業(yè)相關(guān)的知識、技能、經(jīng)驗(yàn)等，角色楷模則是指師傅提供與工作相關(guān)的角色界定與扮演以利于徒弟模仿和學(xué)習(xí)。相關(guān)研究證實(shí)，師徒制已成為幫助徒弟進(jìn)步、增加徒弟工作效能的一項(xiàng)重要措施，如Byrne，Dik和Chiaburu指出，師徒關(guān)系與組織生涯滿意度、人際關(guān)系和角色內(nèi)績效有顯著的關(guān)系[16]；Scandura認(rèn)為徒弟一路上有人帶領(lǐng)，在工作績效、薪水及升遷上的表現(xiàn)較好[17]。Akarak與Ussahawanitchakit研究了職業(yè)發(fā)展支持、社會心理支持、角色楷模對工作產(chǎn)出的影響，發(fā)現(xiàn)此三者得分越高，工作產(chǎn)出表現(xiàn)則越好[18]。以上這些實(shí)證研究文獻(xiàn)表明，師徒關(guān)系對徒弟包括工作績效在內(nèi)的工作產(chǎn)出有顯著的積極影響，銷售績效是一種工作產(chǎn)出，顯然受到師徒關(guān)系的正向影響，這在保險(xiǎn)業(yè)同樣適用。值得注意的是，盡管保險(xiǎn)銷售已越來越普遍、越來越成熟，但保險(xiǎn)銷售環(huán)境不容樂觀，客戶不合作、回避甚至抵制保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售過程充滿了困難、障礙及挫折，成功率往往很低。因此，較之與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的知識掌握、銷售技巧與銷售能力，營銷員更需要合適的角色扮演與更高的自我效能要求，更需要角色學(xué)習(xí)與心理援助。為此，提出如下假設(shè)。

H1：師徒關(guān)系對保險(xiǎn)營銷員銷售績效具有顯著正向影響。

H1a：社會心理支持對保險(xiǎn)營銷員銷售績效具有顯著正向影響，且比職業(yè)發(fā)展支持的影響強(qiáng)度大。

H1b：角色楷模對保險(xiǎn)營銷員銷售績效具有顯著正向影響，且比職業(yè)發(fā)展支持的影響強(qiáng)度大。

（二）情緒智力與師徒關(guān)系和銷售績效的關(guān)系

Salovey和Mayer將情緒智力界定為“社會智力的一部分，包括監(jiān)控自身與他人情緒和情感的一種能力，并利用這些信息引導(dǎo)個(gè)體的思考與行動”[19]，他們進(jìn)一步將情緒智力看成是一種新的智力而非個(gè)人特質(zhì)，涉及個(gè)人對情緒信息的處理能力[20]。從已有文獻(xiàn)看，影響情緒智力的前因變量，有工作環(huán)境氣氛、知覺組織支持、工作自主性[21]、招募甄選[22]等。在保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系中，師父通過為徒弟提供職場上的支持（如保險(xiǎn)產(chǎn)品知識分享、客戶信息共享、工作上一對一的協(xié)助）以應(yīng)對可能面臨的各種銷售困境，通過社會心理支持（彼此鼓勵、信任、心理援助）以積極發(fā)展徒弟的各種情緒處理能力，通過提供角色楷模（角色認(rèn)識、角色界定、角色扮演）以利于徒弟發(fā)展?fàn)I銷員角色及信心、自尊的知覺[17]。應(yīng)對銷售困境、情緒處理能力、信心與自尊皆是個(gè)人情緒智力的重要元素。基于以上推論可知，師徒關(guān)系將有助于徒弟發(fā)展個(gè)人情緒智力。為此，提出以下假設(shè)。

H2：保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系對情緒智力有顯著的正向影響。

保險(xiǎn)銷售是典型的情緒勞動過程，保險(xiǎn)營銷員對顧客情緒的知覺與掌控能力在整個(gè)保險(xiǎn)銷售過程中發(fā)揮著重要作用。Dirk和Susan回顧相關(guān)文獻(xiàn)指出，大多數(shù)研究結(jié)果顯示心情好的營銷員相較于中立情緒或情緒欠佳的營銷員，能夠獲取較佳的共同利益[21]。Kunnanatt提出高情緒智力者較能使自己和對方在社會環(huán)境的人際互動中產(chǎn)生雙贏的結(jié)果，其所散發(fā)的情緒吸引力會增加雙方的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和情緒支持強(qiáng)度[8]。以上文獻(xiàn)表明，一方面，營銷員情緒智力越高越容易與客戶相處，越容易發(fā)現(xiàn)共同利益，即使銷售不成功，但“買賣不成仁義在”，這將有助于提升后續(xù)的保險(xiǎn)銷售；另一方面，情緒智力越高越容易擴(kuò)大營銷員的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這對保險(xiǎn)銷售的意義不言而喻，將為營銷員帶來更多的潛在客戶與潛在績效。為此，假設(shè)如下。

H3：保險(xiǎn)營銷員的情緒智力越高，其銷售績效越高。

（三）情緒智力在師徒關(guān)系與銷售績效關(guān)系間的中介效應(yīng)

依照社會學(xué)習(xí)理論的觀點(diǎn)，人類會根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和觀察結(jié)果而調(diào)整自身的行為[23]。Heslin提出了一個(gè)較為完整的工作場所的社會學(xué)習(xí)模型，說明主管可以通過角色楷模的示范，讓員工建立信心、學(xué)習(xí)到正確的技能，進(jìn)而有助于改善員工績效與滿意度水平[24]。Marc等人的研究發(fā)現(xiàn)，情緒智力是影響個(gè)體努力程度、堅(jiān)持不懈的中介變量[21]；Day與Allen也發(fā)現(xiàn)，通過情緒智力的中介效果，師徒關(guān)系對職業(yè)生涯成就的影響是不同的[3]。因此，在必須以人際互動方式完成工作的服務(wù)領(lǐng)域，情緒智力是促成個(gè)體學(xué)習(xí)他人并獲得服務(wù)成功的關(guān)鍵點(diǎn)，并且具有中介作用。這意味著，從類似師傅的主管那里進(jìn)行學(xué)習(xí)，所獲得的技能、角色知識、自我效能等將首先作用于個(gè)體的情緒智力，通過情緒智力的提升進(jìn)而改善銷售績效。根據(jù)以上推理，得到以下假設(shè)。

H4：情緒智力在師徒關(guān)系影響保險(xiǎn)員銷售績效的過程中具有中介作用。

（四）不同目標(biāo)取向在師徒關(guān)系與營銷員銷售績效間的調(diào)節(jié)作用

VandeWalle將個(gè)人目標(biāo)取向區(qū)分為學(xué)習(xí)目標(biāo)取向、證明目標(biāo)取向及回避目標(biāo)取向三個(gè)維度[9]：學(xué)習(xí)目標(biāo)取向者往往期望通過提升個(gè)人能力以獲得更好的自我展現(xiàn)，包括熟悉新情境、培訓(xùn)新技能等；證明目標(biāo)取向者期望表現(xiàn)并向他人證明自己的能力，從而獲得他人對自身能力的認(rèn)可與有利評價(jià)；回避目標(biāo)取向者則期望回避他人對自己能力的否定及其消極評價(jià)。學(xué)習(xí)目標(biāo)取向者多愿接受困難任務(wù)的挑戰(zhàn)，會選擇適當(dāng)策略來改善工作表現(xiàn)[10]，更加珍視學(xué)習(xí)新技能、增進(jìn)個(gè)人能力的機(jī)會，一旦獲得師傅的指導(dǎo)與幫助，他們更能提升自己的工作績效。證明目標(biāo)取向者熟悉自己工作中的優(yōu)勢、劣勢及可能遇到的機(jī)會或威脅，因而亦可能通過師徒關(guān)系，不斷強(qiáng)化自己的能力、改善自身的不足，學(xué)習(xí)如何利用機(jī)會及規(guī)避威脅，進(jìn)而獲得更好的產(chǎn)出以及他人對其能力的較佳評價(jià)[25]。不難看出，證明目標(biāo)取向強(qiáng)化了師徒關(guān)系對銷售績效的影響。回避目標(biāo)取向者視進(jìn)一步努力是徒勞的，努力只是見證他們?nèi)狈δ芰10]，因此在工作中向師傅學(xué)習(xí)的動機(jī)及整體努力較低，也就難以介入師徒關(guān)系對銷售績效的影響。為此，提出如下假設(shè)。

H5a：學(xué)習(xí)目標(biāo)取向在保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中具有作用。

H5b：證明目標(biāo)取向在保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中具有調(diào)節(jié)作用；

H5c：回避目標(biāo)取向在保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中不具有調(diào)節(jié)作用；

根據(jù)上述的研究文獻(xiàn)探討及假設(shè)推演后，確立理論研究模型如圖1所示。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）研究過程及研究對象

本研究以5家保險(xiǎn)公司作為調(diào)查源。研究問卷編制完成之后先進(jìn)行預(yù)試，研究團(tuán)隊(duì)于2014年6月先向2家保險(xiǎn)公司共發(fā)放了100份問卷進(jìn)行預(yù)調(diào)查，最終回收78份有效問卷。對以上問卷進(jìn)行信、效度分析，進(jìn)而修改與完善問卷中的條目以形成正式問卷。正式的研究則于2014年7-8月間進(jìn)行，共向5家保險(xiǎn)公司分別寄出100份問卷，合計(jì)發(fā)出500份問卷。填寫問卷時(shí)，被調(diào)查者要求作答時(shí)間在20分鐘以上，并強(qiáng)調(diào)調(diào)查的隱匿性。最后，回收問卷463份，有效問卷428份，有效回收率為85.6%。樣本中，教育程度以高中與大專為主，合計(jì)占63.7%；平均年齡為32.7歲；男性為184人，女性為244人；平均工作年限為5.6年。

（二）測量工具（表1）

師徒關(guān)系是徒弟對師徒關(guān)系認(rèn)知的個(gè)體層次變量，采用Scandura所編制的15條目量表[17]，其中職業(yè)發(fā)展支持6個(gè)條目、社會心理支持5個(gè)條目、角色楷模4個(gè)條目，內(nèi)部一致性Cronbach’s α值分別為0.75、0.81和0.70。情緒智力借鑒臺灣學(xué)者編制的32條目簡式量表[26]，該量表以海峽兩岸華人為樣本，驗(yàn)證結(jié)果亦顯示該量表是個(gè)良好的測量工具。目標(biāo)取向采用VandeWalle的量表[9]，共有20個(gè)條目，其中學(xué)習(xí)目標(biāo)取向、證明目標(biāo)取向和回避目標(biāo)取向各有9個(gè)、6個(gè)、5個(gè)條目。銷售績效采用Robinson等針對保險(xiǎn)營銷員而研發(fā)的量表[27]，共9個(gè)條目。以上各量表均采用李克特五點(diǎn)尺度進(jìn)行測量，1代表非常不同意，5代表非常同意。

為檢驗(yàn)自我報(bào)告數(shù)據(jù)是否存在共同方法變異，應(yīng)用Harman單一因素檢測法對師徒關(guān)系、情緒智力、目標(biāo)取向以及銷售績效進(jìn)行因素分析。結(jié)果顯示，可抽取11個(gè)因素，且在75.2%的解釋變異中，單一因素只解釋了21.6%的變異量。所以，共同方法變異問題對本研究結(jié)果的影響非常小。由表2可以發(fā)現(xiàn)，VIF值介于1.10至1.75，遠(yuǎn)小于10，顯示并無顯著共線性問題。為進(jìn)一步避免共線性問題，本文在回歸統(tǒng)計(jì)分析時(shí)將控制變量與研究變量進(jìn)行中心化處理。

三、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

（一）信度與效度檢驗(yàn)

采用驗(yàn)證性因子分析檢驗(yàn)量表的結(jié)構(gòu)效度，模型擬合情況結(jié)果如表1所示。師徒關(guān)系、情緒智力、學(xué)習(xí)目標(biāo)取向、銷售績效4個(gè)變量的6個(gè)擬合指標(biāo)均達(dá)到了模型可接受標(biāo)準(zhǔn)（一般建議為χ2/df

（二）變量間的相關(guān)分析

從表2中可以看出，除了回避目標(biāo)取向與其他變量呈現(xiàn)顯著負(fù)相關(guān)以外，其他變量間均呈現(xiàn)兩兩顯著正相關(guān)關(guān)系。

（三）假設(shè)檢驗(yàn)

從表3的回歸模型7結(jié)果可以看出，師徒關(guān)系對銷售績效的標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.345（p

回歸分析顯示（見表3的模型1和模型2），師徒關(guān)系與情緒智力仍具有顯著正相關(guān)性，且標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.168（p

表4中的回歸模型4結(jié)果顯示，師徒關(guān)系和情緒智力可共同解釋營銷員銷售績效4.5%的變異量，R2變異量的F值為9.172。其中，情緒智力與營銷員銷售績效仍具有顯著正向關(guān)系，標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.172，師徒關(guān)系與銷售績效的正向關(guān)系顯著下降（標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為0.192，p=0.023）。結(jié)合表4回歸模型2結(jié)果可以得出，師徒關(guān)系與銷售績效的正向關(guān)系會通過增加情緒智力的部分中介而達(dá)成，因此H4獲得支持。

表4中的回歸模型6顯示，師徒關(guān)系分別與證明目標(biāo)取向、學(xué)習(xí)目標(biāo)取向的交互作用共同對銷售績效具有顯著的預(yù)測效果，R2變異量的F值為3.143，可共同解釋受測營銷員銷售績效分?jǐn)?shù)3.7%的變異量。其中，師徒關(guān)系與證明目標(biāo)取向的交互作用的回歸系數(shù)為0.108，師徒關(guān)系與學(xué)習(xí)目標(biāo)取向的交互作用的回歸系數(shù)為0.025，二者對銷售績效都產(chǎn)生了顯著的調(diào)節(jié)作用。而師徒關(guān)系與回避目標(biāo)取向的交互作用對銷售績效不具有調(diào)節(jié)作用（標(biāo)準(zhǔn)化回歸系數(shù)為-0.043，p=0.24）。因此，H5a、H5b、H5c均獲得支持。據(jù)此，建立證明目標(biāo)取向與學(xué)習(xí)目標(biāo)取向在師徒關(guān)系影響銷售績效的關(guān)系中具有調(diào)節(jié)作用，如圖2和圖3所示。

四、研究結(jié)論與管理啟示

（一）研究結(jié)果與討論

首先，保險(xiǎn)業(yè)營銷員的師徒關(guān)系具有“一箭雙雕”的效果，可實(shí)現(xiàn)銷售績效與情緒智力的雙提升。中國自古以來，師父的角色與功能除傳授專業(yè)知識技能外，也具有人格品德教育意義，往往會形成亦師亦友關(guān)系，不僅有助于徒弟提升專業(yè)知識、技術(shù)技能，而且對徒弟的職業(yè)品德、人格道德具有教化與楷模作用，兩者對徒弟的職業(yè)生涯發(fā)展均帶來促進(jìn)作用。本文為保險(xiǎn)營銷繼續(xù)采取師徒關(guān)系模式提供了理論支撐，證明了師徒關(guān)系對保險(xiǎn)營銷員銷售績效的提升存在多方面的影響，不僅對其銷售績效具有直接的正向影響，而且有助于培養(yǎng)他們的情緒智力，進(jìn)而有助于提升銷售績效。這一結(jié)論既與以往師徒關(guān)系研究的結(jié)論具有一致性，又拓展了師徒關(guān)系對徒弟態(tài)度認(rèn)知與工作產(chǎn)出的影響范圍，在一定程度上豐富了師徒關(guān)系理論研究。

其次，師徒關(guān)系的作用展現(xiàn)既需要師傅的言傳也需要師傅“以身作則”，既需要專業(yè)技能輔導(dǎo)又需要職業(yè)道德教化。本文發(fā)現(xiàn)，師徒關(guān)系中社會心理支持與角色楷模兩個(gè)維度都較職業(yè)發(fā)展支持維度更能顯著提升銷售績效。職業(yè)發(fā)展支持維度和專業(yè)知識、工作技能、工作行為等有關(guān)，屬于工具性功能；角色楷模維度展示了更為積極、更為正面的典范與榜樣角色模板，徒弟社會模仿性更強(qiáng)、社會學(xué)習(xí)效果更佳；社會心理支持維度不僅能夠幫助新手面對銷售困境，而且對他們在銷售過程中的情緒表達(dá)與情緒管理會有幫助[15]，體現(xiàn)了長期發(fā)展性職業(yè)道德教化功能。因此，雖然短期內(nèi)職業(yè)發(fā)展支持更有助于提升營銷員銷售績效，但長期看社會心理支持與角色楷模更有助于銷售績效的提升。先前有關(guān)師徒關(guān)系對工作產(chǎn)出的影響研究，往往將師徒關(guān)系視為一個(gè)整體進(jìn)行研究，這顯然具有局限性。一方面師徒關(guān)系三個(gè)維度對工作產(chǎn)出的影響必然存在強(qiáng)度上的差異，有必要開展細(xì)化研究以明確不同的影響，從而可以在管理上做到有的放矢；另一方面Evered曾提出徒弟也可能從師徒關(guān)系（如角色模范）中學(xué)到壞的習(xí)慣[29]，這也決定著對師徒關(guān)系的研究需要細(xì)化，以區(qū)分積極影響與消極影響。因此，本文驗(yàn)證了師徒關(guān)系三個(gè)維度對銷售績效所具有的不同影響，從而細(xì)化并豐富了師徒關(guān)系對工作產(chǎn)出影響的理論研究。

再次，情緒智力在師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中具有中介作用。本文亦發(fā)現(xiàn)情緒智力在師徒關(guān)系與銷售績效的關(guān)系中扮演部分中介角色，這表明，師徒關(guān)系對保險(xiǎn)營銷員銷售績效的影響既有直接效應(yīng)，又有間接效應(yīng)。就間接效應(yīng)而言，師徒關(guān)系有助于徒弟的人格情緒培養(yǎng)，特別是在高挑戰(zhàn)性、高情緒投入的保險(xiǎn)銷售行業(yè)當(dāng)中，更需要師徒關(guān)系發(fā)揮情緒智力的緩沖與強(qiáng)化功能。在高人際關(guān)系的華人文化中，在處理更多非血緣關(guān)系的保險(xiǎn)營銷時(shí)，營銷員情緒智力越高，就越能夠認(rèn)知與受益更高程度的師徒關(guān)系[28]，且傾向與師傅、客戶建立持久關(guān)系[4]，產(chǎn)生更為長久性的合作關(guān)系預(yù)期，從而強(qiáng)化師徒關(guān)系對銷售績效的影響。而以往師徒關(guān)系的理論研究未能覺察到情緒智力的角色，本文則基于社會學(xué)習(xí)理論，驗(yàn)證了情緒智力在師徒關(guān)系影響銷售績效的過程中充當(dāng)了中介角色，在一定程度上補(bǔ)充了師徒關(guān)系影響工作產(chǎn)出機(jī)制的理論研究。

最后，個(gè)體目標(biāo)取向是師徒關(guān)系影響銷售績效的調(diào)節(jié)機(jī)制。本文發(fā)現(xiàn)，證明目標(biāo)取向與學(xué)習(xí)目標(biāo)取向是師徒關(guān)系影響銷售績效的調(diào)節(jié)變量，而回避目標(biāo)取向則未能充當(dāng)調(diào)節(jié)角色。這表明，強(qiáng)調(diào)高績效、高獎勵的結(jié)果取向行為，極可能促使具有表現(xiàn)目標(biāo)取向的營銷員專注于短期結(jié)果，而忽略將精力投入長期有益能力發(fā)展的學(xué)習(xí)活動上[12]；同時(shí)，面對結(jié)果取向的競爭環(huán)境壓力時(shí)，具有表現(xiàn)目標(biāo)取向（包括證明目標(biāo)取向與回避目標(biāo)取向）的營銷員傾向于將焦點(diǎn)放在能力證明及自己與他人表現(xiàn)的評比上，這可能引發(fā)具有回避目標(biāo)取向的營銷員對失敗的焦慮[13]，從而不利于改善其銷售績效。以往文獻(xiàn)尚未認(rèn)識到目標(biāo)取向與師徒關(guān)系在績效管理方面的聯(lián)系，本文則發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)取向在師徒關(guān)系影響銷售績效的過程中扮演了調(diào)節(jié)角色，不僅明確了師徒關(guān)系影響銷售績效的一個(gè)具體情境，而且在一定程度上整合了師徒關(guān)系理論與目標(biāo)取向理論的相關(guān)觀點(diǎn)。

（二）營銷管理啟示

本文構(gòu)建了保險(xiǎn)營銷員師徒關(guān)系影響銷售績效的作用機(jī)制，深化了師徒關(guān)系的理論研究。所取得的研究結(jié)論對保險(xiǎn)業(yè)中繼續(xù)采用以及更好應(yīng)用師徒關(guān)系來培養(yǎng)營銷人員具有重要意義，并提供了以下三點(diǎn)管理啟示。

第一，保險(xiǎn)組織可以通過正式規(guī)章制度，明確師徒關(guān)系的重要意義，指導(dǎo)師徒關(guān)系的建立與運(yùn)作，并建立相應(yīng)的考核激勵機(jī)制。現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷體制以傭金計(jì)酬、人海戰(zhàn)術(shù)為主要特點(diǎn)，血緣關(guān)系很重，求量不求質(zhì)，在一定時(shí)期內(nèi)推動了中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，但也暴露出許多問題，如誠信缺失、職業(yè)形象不佳。為此，除了保險(xiǎn)營銷體制的改革外，改善營銷員職業(yè)形象不佳的問題需要充分發(fā)揮師徒關(guān)系對營銷員的正面培養(yǎng)和積極引導(dǎo)作用，一方面注重工作技能的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，另一方面要更加強(qiáng)調(diào)以誠信為核心的職業(yè)道德教化，這既需要師傅的言傳，也需要師傅“以身作則”以樹立典范。這就要求管理者在設(shè)計(jì)制度時(shí)，不僅要關(guān)注師傅對徒弟的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與職業(yè)發(fā)展支持，更要留意師傅的行為與態(tài)度是否積極正面。第二，由于情緒智力對師徒關(guān)系影響銷售績效具有部分中介作用，因此保險(xiǎn)公司要將考察與培養(yǎng)營銷員的情緒智力作為一項(xiàng)重要工作。當(dāng)前，一些保險(xiǎn)營銷員的情緒智力不高，經(jīng)常采用“死纏爛打、疾病恐嚇”的方式進(jìn)行營銷，“忽悠”成為了保險(xiǎn)營銷員的代名詞。為此，一方面，建議保險(xiǎn)組織招聘情緒智力較高的營銷員；另一方面，要通過情緒管理訓(xùn)練，提升師徒的情緒智力，培養(yǎng)徒弟觀察、傾聽以及情緒管理的能力。第三，營銷員的不同目標(biāo)取向調(diào)節(jié)了師徒關(guān)系對銷售績效的影響，這暗示我們，在保險(xiǎn)營銷中要根據(jù)營銷員的不同目標(biāo)取向制定差異化的激勵機(jī)制。一方面，在甄選營銷員時(shí)，可依據(jù)營銷員的目標(biāo)取向量表直接評估其目標(biāo)取向，選擇具有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)及證明目標(biāo)取向的應(yīng)聘者；另一方面，為提升不同目標(biāo)取向者的銷售績效，應(yīng)對證明目標(biāo)取向者提供高績效高獎勵的結(jié)果導(dǎo)向激勵，對學(xué)習(xí)目標(biāo)取向者設(shè)計(jì)有益其能力學(xué)習(xí)的培訓(xùn)與發(fā)展激勵，對回避目標(biāo)取向者應(yīng)營造允許失敗的寬松環(huán)境，以降低他們對失敗的焦慮。

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[關(guān)鍵詞]汽車銷售實(shí)務(wù)；理實(shí)一體化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽車銷售實(shí)務(wù)”是汽車服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程。課程根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，圍繞職業(yè)崗位群的工作內(nèi)容和職業(yè)崗位能力要求，確立了課程的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，知識和能力培養(yǎng)體系符合汽車銷售和服務(wù)崗位的任職要求，對培養(yǎng)汽車銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)能力及職業(yè)素養(yǎng)起明顯促進(jìn)作用。通過銷售能力的提升和經(jīng)驗(yàn)的積累，使學(xué)生獲得內(nèi)化的職業(yè)能力，為學(xué)生在銷售崗位就業(yè)提供基本的技能保障。以保證汽車服務(wù)與營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。“汽車銷售實(shí)務(wù)”理實(shí)一體化考核體系的建立是通過創(chuàng)造一種真實(shí)或仿真的教學(xué)實(shí)景，更體現(xiàn)理論和實(shí)踐的密切配合，培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力。

1“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化設(shè)計(jì)思路

11設(shè)計(jì)理念

“以學(xué)生為中心”教育思想，依據(jù)“任務(wù)驅(qū)動、工學(xué)結(jié)合、能力培養(yǎng)”的原則，以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)，以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力，特別是創(chuàng)新能力和實(shí)際操作能力為主線，兼顧學(xué)生后續(xù)發(fā)展需要，選取符合汽車銷售職場所要求的銷售知識、素質(zhì)和能力為教學(xué)內(nèi)容；在基礎(chǔ)知識的選擇上以應(yīng)用為目的，突出針對性和實(shí)用性。

12設(shè)計(jì)思路

以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的知識、能力為出發(fā)點(diǎn)，組織教學(xué)，選擇經(jīng)典案例，使學(xué)生掌握汽車銷售的基本概念、基本原理和基本方法，以培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識解決實(shí)際問題的能力。

基于一線各級汽車經(jīng)銷商對汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，運(yùn)用汽車商務(wù)情景仿真軟件，以經(jīng)濟(jì)車型為載體，使學(xué)生經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，能夠掌握汽車銷售全流程所需的相關(guān)業(yè)務(wù)能力。即掌握：潛在客戶開發(fā)、店內(nèi)接待、客戶需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、交車服務(wù)、精品銷售、延伸服務(wù)等汽車銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項(xiàng)技能與知識。并希望學(xué)生通過學(xué)習(xí)能夠建立一定的營銷意識與銷售自覺。

2“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化考核目標(biāo)

汽車銷售實(shí)務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力的主要課程。銷售能力培養(yǎng)的主要途徑是通過實(shí)踐的鍛煉來養(yǎng)成銷售習(xí)慣和銷售行為。汽車銷售更體現(xiàn)理論和實(shí)踐的密切配合，表現(xiàn)為一種程序化的活動，體現(xiàn)了以顧客為中心的買方市場觀念。為了固化學(xué)生行為，培養(yǎng)學(xué)生銷售能力，改革以往試卷+筆答的形式，改成演示+口答的形式，考核學(xué)生的綜合能力。

3“汽車銷售實(shí)務(wù)” 課程理實(shí)一體化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

傳統(tǒng)的考試往往以筆試的形式進(jìn)行考核，為了全方位、多主體、多元化地對學(xué)生所學(xué)知識內(nèi)容進(jìn)行考核，“汽車銷售實(shí)務(wù)”課程理實(shí)一體化考核分為平時(shí)任務(wù)和最終成果展示兩個(gè)部分。

31平時(shí)的任務(wù)考核指標(biāo)

平時(shí)的任務(wù)考核主要分為六個(gè)部分，分別是潛在客戶開發(fā)、客戶接待、顧客需求分析、汽車產(chǎn)品介紹、試乘試駕、延伸服務(wù)。

（1）任務(wù)一：潛在客戶開發(fā)。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：成為潛在客戶的條件、尋找潛在客戶的渠道、潛在客戶的拜訪要點(diǎn)，檢驗(yàn)學(xué)生篩選潛在客戶的能力、拓展客戶的能力、拜訪客戶的能力，使學(xué)生能夠根據(jù)自身情況，篩選潛在客戶，并設(shè)置出拜訪客戶的方案。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須有潛在客戶拜訪名單和拜訪方案，視為合格；能夠明確指出客戶拓展渠道為較好；能夠根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇合適的拜訪方案為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，成功地拜訪客戶為優(yōu)秀。

（2）任務(wù)二：客戶接待。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：接待前準(zhǔn)備、接待流程、接待禮儀，考察學(xué)生待人接物的能力和察言觀色能力，使學(xué)生能夠?qū)碓L客戶，熱情接待，并根據(jù)客戶表現(xiàn)，選擇適合客戶的接待方式。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須在1分鐘內(nèi)接待客戶，引導(dǎo)其看車為合格；能夠積極主動接待客戶，并選用合適的稱呼為較好；能夠積極主動引導(dǎo)客戶看車，并進(jìn)行自我介紹為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，成功地接待客戶為優(yōu)秀。

（3）任務(wù)三：顧客需求分析。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：顧客購買類型分析、5W2H提問法、傾聽要點(diǎn)。考察學(xué)生顧客購買類型的分析能力、提問的能力、語言表達(dá)能力。使學(xué)生能夠通過提問溝通判斷顧客購買類型，掌握顧客購買意圖。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須有需求分析評估表視為合格；需求分析評估表的內(nèi)容基本填寫視為較好；需求分析評估表的內(nèi)容全部填寫為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，創(chuàng)造性地完成需求分析評估表為優(yōu)秀。

（4）任務(wù)四：汽車產(chǎn)品介紹。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：六方位介紹法、FABE法、競爭車型介紹技巧、銷售話術(shù)技巧。考察學(xué)生與顧客交流的能力、對顧客異議的處理能力、說服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學(xué)生能夠根據(jù)顧客需求，選擇恰當(dāng)?shù)姆椒▽︻櫩瓦M(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠運(yùn)用六方位介紹法對

汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹為合格；能夠結(jié)合FABE法和六方位介紹法對產(chǎn)品進(jìn)行介紹為較好；能夠恰當(dāng)?shù)貙Ω偁庈囆驮u估，并對車內(nèi)設(shè)備進(jìn)行演示為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，創(chuàng)造性地完成汽車產(chǎn)品介紹為優(yōu)秀。

（5）任務(wù)五試乘試駕。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：試乘試駕前準(zhǔn)備內(nèi)容、試乘試駕流程話術(shù)、試乘試駕注意事。考察學(xué)生試乘試駕不同路段的解說能力、對顧客要求的處理能力、說服顧客的能力、突發(fā)事件的處理能力。使學(xué)生能夠交付相關(guān)證件，簽署試乘試駕協(xié)議，根據(jù)不同路段特點(diǎn)，進(jìn)行汽車產(chǎn)品動態(tài)介紹以及顧客安全駕駛提醒。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：必須檢查試乘試駕證件以及簽署試乘試駕協(xié)議書視為合格；能夠在試乘試駕前向顧客說明路線圖為較好；能夠在試乘試駕過程中展示汽車產(chǎn)品為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，創(chuàng)造性地完成任務(wù)為優(yōu)秀。

（6）任務(wù)六延伸服務(wù)。本任務(wù)所運(yùn)用的知識點(diǎn)為：預(yù)購單的填寫、汽車貸款的計(jì)算、汽車保險(xiǎn)的計(jì)算、汽車精品的介紹、交車儀式。考察學(xué)生突發(fā)事件的處理能力、貸款保險(xiǎn)的計(jì)算能力、精品銷售的說服能力、交車現(xiàn)成的布置能力。使學(xué)生能夠根據(jù)交易情況，對顧客進(jìn)行精品銷售，填寫顧客預(yù)購單、汽車貸款與保險(xiǎn)說明單，并為顧客舉行交車儀式。考核評定的標(biāo)準(zhǔn)為：能夠根據(jù)交易狀況，填寫顧客預(yù)購單、貸款以及保險(xiǎn)說明單為合格；如顧客貸款，能夠?yàn)轭櫩椭朴嗊€款方案為較好；如顧客訂車，為顧客舉行交車儀式為良好；能夠綜合運(yùn)用所學(xué)知識，創(chuàng)造性地完成整車銷售后期模擬為優(yōu)秀。

32成果展示考核指標(biāo)

最終成果展示需要考生扮演銷售顧問，主考官扮演顧客的角色進(jìn)行情境仿真模擬考核。具體考核指標(biāo)主要是客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、客戶交易處理與促成交易以及洽談結(jié)束。

（1）客戶接待。客戶接待主要考察的具體內(nèi)容為顧客進(jìn)店后銷售顧問1分鐘之內(nèi)迎接您，并主動詢問來訪意圖；著裝令您感到專業(yè)、整潔、漂亮；主動自我介紹并給您他/她的名片；詢問顧客的稱呼，并在整個(gè)接待過程中一直這樣接待；積極主動地引導(dǎo)您看車，態(tài)度柔和、接待和講解過程熱情、無怠慢情緒。

（2）需求分析。銷售顧問主動了解顧客之前的選車和用車經(jīng)歷并主動詢問顧客對新車需求；根據(jù)客戶需求，為客戶提供不同車型；主動提議與您坐下來休息交談；主動提供可選擇的飲品種類，并詢問您的意見；在整個(gè)交談過程中，向您提供相關(guān)的產(chǎn)品資料。

（3）產(chǎn)品介紹。銷售顧問根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關(guān)功能并強(qiáng)調(diào)對顧客的好處；在不詆毀競品車型的前提下，著重介紹了本品相對于競品車型的優(yōu)勢；對顧客提出的問題做到清晰的回答。

（4）試乘試駕。銷售顧問主動提供試乘試駕；主動介紹路線、所需時(shí)間、體驗(yàn)點(diǎn)、注意事項(xiàng)；主動要求您填寫《試乘試駕協(xié)議書》和《試乘試駕反饋表》；審驗(yàn)并復(fù)印客戶駕照；提醒車上乘客系好安全帶。

篇9

關(guān)鍵詞:銀保合作;創(chuàng)新產(chǎn)品;合作模式

中圖分類號:F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0042-02

一、前言

目前,隨著經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的快速發(fā)展,銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的相互融合已成為一種必然的趨勢。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅在產(chǎn)品開發(fā)、銷售支持、技術(shù)平臺等方面可以進(jìn)行統(tǒng)一管理,而且可以通過并購等方式實(shí)現(xiàn)客戶共享和資本共贏。在中國,銀保合作體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司兩方主體間為了謀求共同利益、共同發(fā)展,實(shí)現(xiàn)資源共享而建立的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

二、中國銀保合作的現(xiàn)狀

中國的銀保合作開始于20世紀(jì)90年代中期。一些新成立的保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大業(yè)務(wù),和銀行簽訂協(xié)議,開始這些業(yè)務(wù)量比較小。到了本世紀(jì)初,中國金融體制改革不斷深入,銀保合作的發(fā)展駛上了快車道。但是,從總體看,中國的銀保合作還處于發(fā)展的初級階段,體現(xiàn)為三個(gè)特點(diǎn):

1.中國銀保合作現(xiàn)在以分銷協(xié)議模式為主。中國銀保合作在經(jīng)營模式上采用的是銀行與保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議,銀行利用其經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)為保險(xiǎn)人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,即分銷協(xié)議模式。在金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制下,這是一種簡單有效的合作方式。這樣有利于發(fā)揮雙方的規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效用。這種淺層次的銀保合作關(guān)系成本較低,合作雙方自由度較大,但是,要形成雙方共贏的長效合作機(jī)制要考慮更高級的合作模式。

2.中國銀保合作現(xiàn)在主要采用短期契約方式。由于銀行在雙方的合作中處于有利地位,所以銀行傾向于隨時(shí)與開出更好條件的保險(xiǎn)公司合作,短期契約可以保證銀行簽訂較為靈活與詳細(xì)的契約,中國銀保合作的實(shí)踐主要采用短期契約的方式。

3.中國銀保合作業(yè)務(wù)目前發(fā)展速度較快、規(guī)模較大、水平較低。中國人身險(xiǎn)銷售渠道中銀郵快速發(fā)展,該渠道保費(fèi)收入在整個(gè)銷售渠道中占比三分之一強(qiáng),有效拉動了壽險(xiǎn)公司總體業(yè)務(wù)規(guī)模的上升。銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的重要銷售渠道。

三、中國銀保合作存在的主要問題

銀保合作具有廣闊的前景,是中國金融體制下的現(xiàn)實(shí)選擇,但處于發(fā)展的初期,在中國獨(dú)特的環(huán)境中帶來了一些現(xiàn)實(shí)問題,阻礙著銀保合作的深入發(fā)展。

1.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品形式單一。在分銷協(xié)議模式下,銀行無須介入產(chǎn)品開發(fā)過程,只考慮如何分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行既可以將保險(xiǎn)公司提供的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單獨(dú)銷售,也可以將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品捆綁銷售。但這種合作方式創(chuàng)新性不強(qiáng),沒有充分考慮顧客的需要,不能滿足消費(fèi)者在服務(wù)產(chǎn)品和銷售形式上多樣化的需求。同時(shí),銀保產(chǎn)品高度同質(zhì)化,這樣保險(xiǎn)公司就無法進(jìn)行差異化競爭,各家保險(xiǎn)公司只能通過降低手續(xù)費(fèi)來博得與銀行合作的機(jī)會,這實(shí)質(zhì)上損害了合作雙方的利益。

2.短期契約的合作方式導(dǎo)致短期行為。目前,中國銀保合作中銀行處于優(yōu)勢地位,傾向于與保險(xiǎn)公司簽訂短期協(xié)議以最大化自身利益。中國商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作普遍采用的是一年期的協(xié)議,銀行和保險(xiǎn)公司的短期行為嚴(yán)重。而短期協(xié)議下,雙方不愿長期投人,這就產(chǎn)生了銀行保險(xiǎn)專業(yè)人員少、促銷工作不足的問題。在雙方的合作中,保險(xiǎn)公司依賴于銀行銷售網(wǎng)絡(luò),處于劣勢一方,競價(jià)能力較弱。如果多家保險(xiǎn)公司為爭取與銀行合作的機(jī)會,進(jìn)行惡性價(jià)格競爭,最終將制約高層次銀保合作的發(fā)展。

3.銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型增長的特點(diǎn)。中國銀保合作呈現(xiàn)速度快、規(guī)模大、水平低的特點(diǎn),大多處在淺層次的協(xié)議階段,尚未形成真正合作共贏的、長遠(yuǎn)利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,而且使得在合作中雙方片面重視銷售業(yè)績,忽視服務(wù)質(zhì)量的提高。

四、銀保合作問題的分析

中國銀行的優(yōu)勢地位導(dǎo)致的短期合作方式,是導(dǎo)致中國銀保合作領(lǐng)域問題的主要原因。

(一)銀行方面的原因

1.雙方合作意識不強(qiáng)。目前中國銀保合作中,主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,而銀行網(wǎng)絡(luò)屬于稀缺資源,這樣,銀行在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了較大的優(yōu)勢。而且保險(xiǎn)產(chǎn)品收入在銀行業(yè)務(wù)收人所占比重偏小,導(dǎo)致銀行對銀保長期合作意識不足。

2.對銀行職員缺乏相應(yīng)的激勵制度。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品不是銀行的主要業(yè)務(wù),如果沒有必要的薪酬和獎勵制度,銀行職員在銀行保險(xiǎn)中的積極性不高。實(shí)踐中如果提高個(gè)人激勵,銀行保險(xiǎn)的銷售情況會比較理想。

3.對銀行和保險(xiǎn)知識系統(tǒng)了解的專業(yè)人才缺乏。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是通過銀行柜臺銷售,推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品需要復(fù)雜的專業(yè)知識,而銀行柜臺人員缺乏系統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識,在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中,面對顧客的咨詢不能及時(shí)準(zhǔn)確地解釋顧客想了解的問題。

(二)保險(xiǎn)公司方面的原因

1.各保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品趨同。在銀行柜臺上推出的產(chǎn)品雖然名目繁多,但各個(gè)保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品大同小異。各個(gè)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,不能充分滿足客戶多層次的保險(xiǎn)需求,限制了銀保合作的發(fā)展。

2.保險(xiǎn)公司重市場而忽視經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司為了能夠擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模,常通過向銀行支付較高手續(xù)費(fèi)方式博得與銀行合作的機(jī)會,導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品成本過高,從而嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的盈利性,這樣就會給保險(xiǎn)公司帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)。

3.銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)不到位。保險(xiǎn)產(chǎn)品本身就是一種無形的服務(wù)產(chǎn)品,保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷后,還應(yīng)該包括一系列必要的售后服務(wù)。一些保險(xiǎn)公司對銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務(wù),無法實(shí)現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng),使顧客在使用中覺得不方便。這些技術(shù)障礙銀保產(chǎn)品售后服務(wù)體系的健全,成為顧客接受銀保合作產(chǎn)品的障礙。

五、加強(qiáng)和改善中國銀保合作的建議

1.相關(guān)各方強(qiáng)化銀保合作意識。隨著金融一體化趨勢的深化,銀行保險(xiǎn)必然會成為銀行和保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。銀保雙方應(yīng)強(qiáng)化合作意識,加強(qiáng)溝通和交流,發(fā)揮自身優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。銀行要樹立長遠(yuǎn)合作意識,表現(xiàn)出足夠的誠意,積極與選擇好的保險(xiǎn)公司長期合作。開展銀保合作是金融一體化發(fā)展的必然趨勢,深化銀保融合有助于增加銀行的利潤來源,為顧客提供多樣化的服務(wù)產(chǎn)品;保險(xiǎn)公司也要改變粗放型的經(jīng)營理念,與銀行合作,促進(jìn)銀行保險(xiǎn)市場健康發(fā)展。

2.銀保雙方聯(lián)合開發(fā)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。只有商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司長期緊密合作,才能優(yōu)勢互補(bǔ),設(shè)計(jì)出滿足客戶保障、理財(cái)、增值需要的不同產(chǎn)品。銀保合作的核心是尋找目標(biāo)客戶市場,并為客戶提供所需的服務(wù),提升客戶的滿意度,在滿足顧客需要的同時(shí),實(shí)現(xiàn)各自的企業(yè)價(jià)值。因此,在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中,銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)溝通,共同進(jìn)行市場拓展和產(chǎn)品開發(fā),根據(jù)市場的需要,設(shè)計(jì)出多樣的創(chuàng)新產(chǎn)品,以使銀保雙方都獲得較好的收益。

3.銀保雙方共建合理的銀保營銷體系。銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)著眼于長久利益,在充分交流和溝通的基礎(chǔ)上共同建立銀行保險(xiǎn)多層次的營銷體系。在銀保合作中,要充分了解顧客需求,以顧客需求為導(dǎo)向,制定以客戶為中心的營銷體系。同時(shí),利用信息技術(shù)的發(fā)展,開展多渠道營銷,采取合理的宣傳方式,如網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶經(jīng)理營銷、郵件營銷等現(xiàn)代新型銷售方式。

4.銀保雙方打造銀保技術(shù)平臺。先進(jìn)的技術(shù)手段可以保證銀保合作體系的穩(wěn)定運(yùn)作,是確保銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)安全、健康、高效運(yùn)作的技術(shù)基礎(chǔ)。銀行與保險(xiǎn)公司應(yīng)在保證各自系統(tǒng)安全穩(wěn)定的基礎(chǔ)上,建立銀保聯(lián)網(wǎng),開發(fā)出適合銀行保險(xiǎn)需求的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),為銀保深層次合作奠定技術(shù)基礎(chǔ)。銀保雙方還應(yīng)通力合作,共享客戶數(shù)據(jù)庫,使相應(yīng)的客戶能獲得良好的金融服務(wù)。

5.加強(qiáng)人才培養(yǎng)機(jī)制建設(shè)。目前,銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)性非常強(qiáng),所以銀行保險(xiǎn)人才非常稀缺,這已經(jīng)成為阻礙銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)限制因素。銀保雙方應(yīng)通過合作,建立銀行保險(xiǎn)的培訓(xùn)體系,特別是要加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)一線人員保險(xiǎn)知識的培訓(xùn),切實(shí)提高銀保業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)。而且要通過培訓(xùn)使銀保雙方加強(qiáng)對彼此業(yè)務(wù)和文化的了解,促進(jìn)企業(yè)文化的交流。

6.銀保雙方探索深層次合作機(jī)創(chuàng)。分銷協(xié)議的經(jīng)營模式是中國銀保合作初期的有益嘗試和有效手段,對促進(jìn)中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大做出了很大的貢獻(xiàn),但從長遠(yuǎn)看,單獨(dú)的分銷協(xié)議模式不能滿足中國銀保合作向深層次發(fā)展的需要。銀保合作應(yīng)立足于長期,同時(shí)又保持銀保雙方的獨(dú)立性,在銀行和保險(xiǎn)公司在對雙方長期利益的深刻理解下,在共同目標(biāo)的引領(lǐng)下,銀保雙方通過利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、項(xiàng)目共籌建立彼此的信任,明確相互依賴的長期合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式將是中國銀保合作未來的方向。

銀保合作是未來中國金融行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢,但這一發(fā)展過程不是短期內(nèi)就可以實(shí)現(xiàn)的。在中國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式下,中國銀保合作暫時(shí)沒有突破銀行作為保險(xiǎn)公司兼業(yè)人的格局。這需要銀保雙方在觀念、技術(shù)、溝通上不斷創(chuàng)新,促使銀保雙方建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式,盡快促進(jìn)中國銀保合作深入發(fā)展。

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篇10

（一）銷售團(tuán)隊(duì)狀況簡介

本文以被調(diào)查銷售人員作為樣本，研究保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的勝任力特征，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員具有以下特征：（1）保險(xiǎn)銷售人員的主要銷售特征與其他銷售行業(yè)的最大區(qū)別在于其銷售產(chǎn)品的虛擬性。 （2）保險(xiǎn)銷售人員在其銷售人員的結(jié)構(gòu)上處于直線化的狀態(tài)，其結(jié)構(gòu)的層級性很強(qiáng)。

（二）銷售人員勝任力模型的構(gòu)建

我們主要是創(chuàng)建勝任力模型的步驟，結(jié)合行為事件訪談法、工作分析法、問卷調(diào)查法等具體的方法，來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售公司營銷人員勝任力模型的構(gòu)建。

1、初步確定保險(xiǎn)銷售公司的績效標(biāo)準(zhǔn)。我們在分析本相關(guān)性研究時(shí)確定高級與資深績效類別的客戶經(jīng)理為績效優(yōu)秀組，而初級以及中級類別的客戶經(jīng)理為績效普通組。

2、選取效標(biāo)樣本。由于作者在暑假參與到了上海人壽保險(xiǎn)分公司的實(shí)習(xí)工作當(dāng)中，并且擔(dān)任人力資源崗實(shí)習(xí)生，所以對該公司的銷售人員結(jié)構(gòu)做出了細(xì)致的分析，共發(fā)放問卷210份，回收問卷173份，回收率為82.4%。在問卷調(diào)查中，涉及年齡、工作年限、學(xué)歷，所學(xué)專業(yè)等內(nèi)容。該公司在專業(yè)從事銷售工作的員工中，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)基本情況，可以看出，該公司的大多數(shù)銷售人員都偏向于中到大齡，其中30歲以上年齡者占到了全體銷售員工的將近80%，可以說其年齡層級處于一個(gè)倒金字塔形，這反映了該公司新進(jìn)銷售人員少以及更新緩慢的特性。

3、收集數(shù)據(jù)。在該公司人力資源部門的協(xié)助下，通過行為事件訪談法，分別對該公司的銷售人員進(jìn)行了深度的訪談，被訪談人員均不知道是屬于績效優(yōu)秀組還是普通績效組，訪談時(shí)間為一個(gè)小時(shí)。

4、分析數(shù)據(jù)，初步確定勝任力要素。通過對28位受訪的銷售人員進(jìn)行談話的記錄進(jìn)行歸納與整理，我們得出了一些該公司銷售人員在行為方面的信息，統(tǒng)計(jì)28位銷售人員描述勝任力特征所出現(xiàn)的頻數(shù)，通過篩選，我們將一些出現(xiàn)頻數(shù)較高的關(guān)鍵性要素保留下來。

5、驗(yàn)證及完善模型。為了更加準(zhǔn)確的研究并驗(yàn)證行為事件法所得出結(jié)論的真實(shí)可靠性，我們再次對該公司的銷售員工以及從該公司數(shù)據(jù)庫中隨機(jī)抽取的50位壽險(xiǎn)購買者進(jìn)行隨機(jī)性問卷調(diào)查。

6、信度與效度分析。（1）信度分析。通過克隆巴赫系數(shù)統(tǒng)計(jì)表，總量表的可靠性滿足條件；19個(gè)潛變量，因此此問卷具備較好的可靠性，結(jié)果比較穩(wěn)定。（2）效度分析。就調(diào)查問卷而言，有效度是指問卷能夠在多大程度上反映它所測量的理論概念。用軟件對問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析，滿意度的調(diào)查需要通過潛變量的設(shè)置去反映測量指標(biāo)的信息，因此需要運(yùn)用因子分析去提取測量指標(biāo)的信息，并且需要驗(yàn)證我們的測量是否完全的指標(biāo)的信息，及問題回答的真實(shí)性。而效度的指標(biāo)通過因子分析來檢驗(yàn)。

7、研究方法。在進(jìn)行對保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員進(jìn)行勝任力特征實(shí)證研究時(shí)，我們采用的方法是問卷調(diào)查法以及專家訪談法，鑒于國內(nèi)對于壽險(xiǎn)行業(yè)營銷人員勝任力特征模型的研究甚少，因此，我們通過行為事件訪談法的方式，收集有關(guān)銷售人員勝任力的關(guān)鍵要素。然后通過查閱文獻(xiàn)、訪談、專家小組討論以及工作說明書分析等多種渠道收集有關(guān)壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的勝任力特征，然后，通過問卷調(diào)查的方式，使得壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售人員能根據(jù)自己日常對于工作的理解，經(jīng)驗(yàn)以及體會對勝任力特征進(jìn)行重要性程度的評價(jià)。對問卷我們采用SAS軟件進(jìn)行處理。通過比較銷售業(yè)績優(yōu)秀組和普通組，得出績效優(yōu)秀的銷售人員和普通的銷售人員在勝任力關(guān)鍵要素上的差別，因此我們得出了導(dǎo)致高績效指標(biāo)的勝任力關(guān)鍵要素，最后我們進(jìn)行了總結(jié)，建立勝任力模型。同時(shí)我們也應(yīng)用了文獻(xiàn)查閱法，大量的對于國內(nèi)外的文獻(xiàn)進(jìn)行收集與查閱，這樣積累了大量的研究素材與研究方法，為后來的寫作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、對策及建議

（一）結(jié)論

（1）運(yùn)用對于該公司的調(diào)查問卷進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，在能力類、社會交往類、個(gè)人成就觀、個(gè)人特質(zhì)、專業(yè)技能類、企業(yè)認(rèn)同度6個(gè)方面具有顯著性的差異，表明問卷具有較好的一致性可信度，本勝任特征研究是有效的。（2）通過驗(yàn)證研究我們發(fā)現(xiàn)對銷售人員的調(diào)查指標(biāo)與對客戶人員的調(diào)查結(jié)論總體上呈現(xiàn)出相似性，但客戶更加傾向于責(zé)任、親和力、忠誠、產(chǎn)品知識相關(guān)能力、溝通能力、銷售技巧等方面。