保險公司團隊經營理念范文

導語：如何才能寫好一篇保險公司團隊經營理念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。

兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。

一、實習內容

實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。

3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習體會

（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。

1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。 

2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。

（二）、提高保險公司經營管理水平的措施

1、強化管理意識，提高管理質量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。

2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。

篇2

長期以來,中國的保險公司組織形態屬于大而全。自上個世紀80年代初到90年代后期,保險費收入除了少量來自于兼業人外,絕大多數來自于直接業務。自20世紀90年代后期開始,隨著保險中介開始在中國保險市場上出現并逐步普及,保險公司成為保險中介的主體,根據中國保險行業協會公布的數字,2002年底全國保險中介機構已達170家,其中經紀公司17家,公估公司26家,公司127家。可以說,中國保險中介市場的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的。但由于長久以來,在獨立經營的環境中成長起來的保險公司,在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍,并通過這些隊伍建立了龐大的銷售網。而公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網絡,為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發展,從而與保險公司的銷售隊伍的職能發生沖突,致使許多公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰,而一些公司又由于組織者自身的素質問題和生存壓力所迫,在許多事務的處理上采取了一些違法、違規做法,嚴重影響了這一行業的聲譽,從而使處境更加窘迫。

一、保險公司經營過程中存在的問題

1.與保險公司合作的模式過于單一,使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。保險公司與公司之間的紐帶僅限于費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業務量大小為衡量標準的模式,不但忽略了承保質量,也沖淡了售后服務,使專業市場的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和發展承保技能,使承保質量不高的問題不能在公司內部得以解決。這樣,保險公司就必須強化其核保力量,以解決由于公司承保技術不過關而帶來的承保質量低下的問題,這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量公司的唯一的指標,長期存在于保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾,有許多就源于領域的競爭,專業公司進入市場后,無疑也受到了傳染。

2.一些投機者涉足公司建設,導致機構建設一開始就走上歧路。他們急功近利,在短時間內以超常規的方法進行人生資本的最大積累,保險市場上出現的那些違規經營、誤導消費者乃之攜款潛逃的案例在公司中時有發生。近年來我國就曾出現過多起因公司收取車險保費后未交給保險公司,投保車輛偏偏出了險,被保險人到保險公司索賠,而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔保險責任,使雙方陷入了法律訴訟之中,也使涉案的公司跳進了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角,公司作為一種新生事物,一些投機分子涉足其中是非常正常的,他們缺乏經營現代企業所必須的經營理念和技術,也缺乏保險市場中極為重要的信用意識,在經營中不是把完成企業的職責,做好保險雙方的橋梁為己任,而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少,不具有普遍意義,但對萌芽中的保險專業業,只要出現寥寥數起,有時就是致命的,因為它能直接擊垮整個行業的信譽,就目前而言,這種事例已經頻繁出現,而且開始被媒體炒作,也就是說,真正的危險已經出現。

3.缺乏成熟的經營理念,熱衷于短期行為。最典型的例子就表現在一些公司熱衷于在保險公司之間打牌,賺取高額費。為了從市場中取得最大的收益,一些公司在經營戰略上不是將提高服務水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保險資源,與保險公司玩起“老鼠戲貓”的游戲,通過挑起保險公司競價的方法抬高費標準。例如,在2002年,許多城市的車險手續費的標準被抬至30%-50%之高,嚴重影響了保險公司的資金積累,迫使保險公司聯手采取封殺行動,采取行業公約的方法硬性限價,才遏制住這種不計后果的短期行為。在2003年車險改革中,個別公司表面上嚴格執行監管部門規定的手續費的點數,私下卻與一些急于獲得業務的保險公司另訂契約,他們將自己的辦公費等經營費用拿到保險公司報銷,作為變相的費,提高自己的利潤水平。

4.實用主義盛行,誠信意識亟待培養。與保險公司的個人業務一樣,公司的業務人員主要來自于個人人,良莠不齊現象十分嚴重,一些人員為了說服投保人投保,常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點,隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責任,夸大保險單的保障范圍,讓投保人就范,投保人一旦出險,由于有關損失不在保險單的保障范圍內,保險公司不能賠付,從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關糾紛和訴訟,保險人的信譽也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善,經營秩序尚待規范。大部分公司的內部管理制度并未真正建立起來,管理漏洞多多,加之從業人員多為個人人,與公司的關系比較松散,原來僅出現于個人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內部出現,嚴重干擾了市場秩序,從而導致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些公司急于擴展業務,在條件不具備的情況下,建立了許多延伸機構,而這些機構與總部的關系實際上只是掛靠,在許多情況下,這些機構只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業務。而總部對這些機構的業務發展、財務狀況根本無法了解,一些分支機構的從業人員就通過“瞞天過海”的方法,只將一部分費的相應收入上報總部,其他的則私自瓜分,而總部由于管理體系不到位,無法對此類現象進行查證和遏制,客觀上使這種圖謀極易得逞。個別公司從業人員,與保險公司內部人員相謀,利用保險公司的管理漏洞,采用高費率承保后再降費退款的方法,從保險單中套取不當利益,中飽私囊。

二、保險公司的市場處境與發展空間的特殊性

1.公司與保險公司的個人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合,而公司的銷售團隊的規模卻遠遠小于保險公司,處境尷尬。從保險公司的組織形態看,大部分保險公司尤其是壽險公司,在建有直銷業務機構專事大保戶和大型標的業務的銷售和公關外,還建有龐大的營銷部門,即個人業務部門,專門通過在社會上招募個人人,組成營銷團隊,這支隊伍的數量非常龐大,往往一家中等城市的壽險公司,就建有總人數超過 500人的營銷團隊,與公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規模相比,實在是強大得多。保險公司建立個人部門的目的,除了出于利用個人人的社會關系挖掘部分保源外,主要還是希望通過個人人從普通群眾和中小企業中攬取業務,這種思路與經營策略與公司的經營理念和業務發展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說,公司正在做的和準備在近期做的,就是保險公司個人部門已經做的和正在做的。假設將一家保險公司的個人部門成建制獨立出來,并通過合法的程序賦予法人資格,其實就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,實力也強大得多的公司。從現實的情況看,由于保險公司的個人人數量龐大,與社會各階層都有

密切的關系,他們的業務范圍早已不限于普通群眾和中小型企業。許多業績出眾的個人人收取的保險費的數額已經不亞于直銷業務中的業務尖子,也就是說,在現階段,保險公司個人機構的發育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是,保險公司的個人機構的組織形式與公司的個人部門也是完全重合的,同樣都是從社會上招募個人人組建業務團隊,他們的團隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險公司的競爭對手其實正是它的被人——保險公司。事實上,多數保險公司也正是以競爭者的眼光看待公司的。

2.保險公司既為保險公司攬取業務,又與保險公司爭奪業務。由于公司與保險公司的業務相重合,形成了公司在為保險公司攬取業務的同時又與同一家保險公司爭奪業務的奇特局面。因為他們面對的是同一個市場的同一資源,甚至面對的是同一個客戶群。從產險公司的情況看,公司的業務主要來自于車險,而車險正是目前絕大多數財產保險公司的最大業務源。因此,公司在市場中所得到的蛋糕正是從保險公司的傳統市場中切下來的。在與保險公司爭搶同一塊蛋糕時,公司很象一個橫插一刀的后來者,但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用,他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險公司,這個現象似乎非常荒唐,但卻順理成章,任何事物只要存在就有其存在的歷史和現實基礎,這正是帶有濃重計劃經濟色彩的大而全的保險公司正在將相關職能剝離的標志。

3.公司以保險公司為母體,靠完成保險公司的某一職能換取自身的存在與發展,但不自成體系。從機構的核心職能分析,公司正是保險公司某方面職能的延伸,似乎是保險公司的寄生物,但公司在保險市場中,卻有非常強的獨立性。主要表現在公司能自主從市場中取得業務,可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴,通常情況下不固定為某家保險公司業務,如果與某家保險公司不能很好地合作,可以在適當時候轉換合作對象。因此,在現階段,有相當數量的基層保險公司,把公司的業務視為雞肋食之無味,棄之可惜,其主要原因就是現階段公司所控制的保險資源還比較小,還不能對保險公司的業務基礎產生明顯影響,而且這些業務由于控制在公司手里,隨時可能流失,但同樣一個重要的事實是,對于被保險人來說,公司的服務意識和服務質量將會更優于保險公司。保戶一旦出險需要索賠時,公司鞍前馬后全面包辦的服務和保險公司的坐等保戶上門的“服務”形成鮮明的對照。對于公司來說,在今后的發展空間里,為保戶服務是他們的核心工作,而對于保險公司來說,只是一種相對“邊緣”的工作。保險公司需要花費主要的精力進行保險產品開發、保險費管理和核保核賠工作,不可能將最大的精力投向銷售以及相關的服務,而公司則以銷售以及相關的服務為主業,投保人是他最直接的衣食父母,服務質量的高低直接決定他在保險公司面前的發言權,也直接關系到自身的生存與發展。因此,從長遠看和發展看,由于服務優勢,保險公司將從市場上切得越來越大的蛋糕,保險公司會逐步退出“一手”市場,將直接為保戶服務的工作交給公司去做,而將更大的精力投入到產品設計、保險費的運用與管理等核心職能上,這些將會成為今后一個時期內業界發展的必然趨勢。

三、保險公司的發展之路

1.保險公司對于公司,應該在戰略上進行扶持而不是排擠。在市場化的經濟大環境下,大而全的企業往往意味著效率與服務低下,例如計劃經濟時代的大而全的工業企業,集銷售、運輸、采購、生產與經營為一體,這種企業一旦以原有模式過渡到市場經濟,立即在競爭中處于劣勢,從而發生大面積虧損,許多企業只能以關停并轉等變相倒閉的方式退出市場,保險市場的發展也不能脫離這個規律。在壟斷型經營環境中成長起來的中國保險公司,如果拒絕變革,堅持將舊的經營模式帶到開發后的市場,陷入劣勢是必然的,因為公司以及各類中介機構的出現,正是開放后的保險市場專業化分工機制開始催生的產物和重要標志,拒絕這一進程,是非常不明智的。從當前的情況看,保險公司建有數量眾多的分支機構,集中了大量的銷售人才,營造了龐大的銷售網絡,使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫,保險市場建設的現代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看,由公司與由保險公司管理個人人相比,不論從專業化程度方面、法律地位方面,還是從整個市場的有機運作方面,前者都比后者有諸多天然的優勢。事實上,在有關專家提出的壽險公司個人轉軌方案中,就有將個人人成建制轉入專業公司的方案。這是一個可以探討的,有可行性的方案。

2.監管部門應該下大力氣對公司進行扶持,爭取在短時間內建立起一批經營規范,規模適度,機制靈活的公司群。眾所周知,我國的公司多為個人或中小企業出資設立,經營規模小,管理水平低,市場適應能力差,生存本來就不易,經營中由于管理不當出現差錯和違規現象也屬必然。作為監管部門,一方面要對公司的經營進行嚴格監控,防止違規行為的出現。另一方面也應該對其由于經營機制和管理方面出現的問題給予必要的寬容,允許他們在一定的時間內進行完善和整改,同時要扮演“保姆”的角色,對公司的建設進行必要的指導和培育,積極充當公司和保險公司之間的橋梁,促進它們之間的溝通,為他們設計合作方案,為保代雙方的良好合作機制的建設,創造一個好的氛圍。

篇3

關鍵詞:保險業；人力資源；開發

保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求，尤其是中國加入WTO三年后，中國保險業大門全面向外資打開，外資保險公司可以在中國所有城市設立機構，外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”，因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨，保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇，同時也加速了保險行業的人才爭奪戰，無論是中資還是外資，誰能把握機遇，擁有合適的產品，完善的售后服務，誰能培養打造一流的團隊，尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才，誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟，持續發展

一、保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比，保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上，管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中，對行業市場的把握，營銷策略的運用，公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面，高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值，行業對有經驗的人才有很大的需求；保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才；銷售管理人才，保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別，個險方面，他們主要提供一對一的服務，那么銷售團隊是非常龐大的，從另一個方面來看，銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才，會有相關專業技術的要求，對于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質，而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員，都能加入保險行業去發展當然，其中一個不容忽視的問題是，行業目前的營銷隊伍中，人員的素質參差不齊，如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍，這對于企業的管理人員也是一個挑戰。

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時，團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是，外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域，外資保險公司經營的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設立的問題，為了熟悉當地市場，具有一定人脈，必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營，而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力，也需要招募更優秀的專業和管理人才因此，在業務發展的各個層面，都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面，保險公司都面臨一個共同的問題，即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展，機會的增多，他們的選擇面也會更寬。

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看，人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個人的發展；從公司的角度，公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會有些挫敗感，或許覺得在這個公司發展前景不大，或者認為外面的機會更好，待遇更高，那么，他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展，新的機構也在不斷成立，市場上的機會很多，原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后，同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看，在外資保險公司開業的初期，可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人，再通過這部分有經驗的人來培養新人，這是公司發展合理的需要，勢必會進一步加快行業人才的流動，當然另外存在的問題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中，是不是會付出經營成本上的代價，代價有多大；二是從外資公司的本身發展來看，在開業初期，主要人員來自于各個不同的保險公司，各種不同的文化融合在一起，會面臨文化沖突，畢竟，這些在行業有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印，如何去打造一個共同文化的團隊，這對公司而言也是一個很大的挑戰。

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象，因為行業的發展很快，很多保險業務也對外資保險機構開放，市場機會也比較多，人員的流動也比較快，而很多從某個保險公司出去的員工，會考慮再回到公司其實，每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化，離開幾年之后，這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候，可能發現其他保險公司機會更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解，當實際開展工作時，發現合作會出現問題，彼此風格不符，整個公司的發展不穩定，業務操作不規范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流，主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇，另一方面是個人的擇業觀目前，保險行業從業人員都比較年輕，擇業觀的培養需要一個過程，特別是當外部機會很多的時候，他們是很容易被吸引的另外，保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司，并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠，業績的穩定增長才是最重要的，這是保險行業的人力資源管理特點。

二、人力資源開發的理念和措施

1.留住人才

公司留人，從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致，如果在價值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來聘請，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發展平臺，如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃，這是高層人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的很多員工離開公司，很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間，怎么給員工發展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說，在最初招聘選人的時候，就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位，比如說溝通能力，因為溝通能力對從事保險業很重要，專業知識在很大程度上都是可以培養的，而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變。

2.培訓人才

保險業人力資源流動較快，尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式，公司最初進入到某個地區時，往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場，并且培訓本地市場招聘的人員，這是一種培訓的文化從人力資源開發的角度來說，如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人，從個人的職業發展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司，對個人發展都有期望，他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言，將他們的業務知識傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競爭力，而是他將有一個更大的發展空間，他將有機會去學習更多的東西，了解更多的領域。

保險公司在創立之初，不得不從同行業中“挖”人從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作，為企業創造效益，但這些人以前接受的是一種企業文化，來到新公司就要適應另一種企業文化，尚需一段調適期和磨合期，兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應，可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值但當企業的發展進入成熟期后，人力資源管理體制用人機制及培訓體系業已建立，這時就不能單純從同行業中引人，而轉向為公司培養自己的人力資源。

3.配置人才

當保險公司進行業務擴張時，需要有經驗了解公司業務操作流程的員工來拓展業務，保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個地區的人力資源狀況不同，因此，不可能用統一的方法來解決各地的人才配置，一個企業內部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財務和成本控制上比較嚴格的公司，一般在業務上不強求快速擴張，公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理這就需要優化人員配置，在增加員工的計劃方面進行嚴格控制，在崗位設置上也講究精簡每個員工被要求培養成多面手，同時，要求對員工的培訓要強調效率問題，在同等保費收入的前提下，投入的人力達到最少。

保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”，即招納龐大的營銷隊伍，這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰術，原因是明顯的，這些人不會給公司造成人工成本上的壓力，因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會保險費用，有的甚至沒有正式的勞動合同，公司則采取的是“優勝劣汰”法則，這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系，而非一種正規的勞動關系從公司短期發展來看，這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量，但是從長遠來看，這些社會人員素質參差不齊，團隊實際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓不足，在營銷人員“一對一”的客戶服務中，就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機。

4.人才備份

備份來源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業還是其他行業，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險業的管理者頭疼，因為只要可能存在“不可替代性”的因素，就確實是一個企業需要深思的問題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓，使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占；另一方面，尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關對于精算勘察醫療等技術崗位的某些重要職位，采取了設立后備人員的培養計劃，讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作，或是給這些技術崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關系建立一種“師徒”培訓機制，一旦發生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。

另外，建立完善的計算機人力資源信息系統，公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應措施，有效的信息還可以幫助企業更好地制定用人留人政策同時和社會一些正規和專業化的職業介紹所或是勞務公司通過合作也可以建立有效的人才備份，因為職業介紹所和勞務公司往往有大量的人才信息和儲存機制，具有“人才銀行”的特點，這樣既能減少備份人才的成本和精力，又可以減短招聘人才的時間，盡最大可能來減少員工流失帶來的損失。

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一、寧波壽險業市場發展現狀

（一）發展現狀

截止2005年6月，寧波市共有壽險公司8家，其中1家為外資。寧波壽險市場上產品涵蓋了人壽保險、健康保險和意外傷害保險，基本上能滿足市民對壽險的需求。而從寧波壽險市場調查來看，市民對健康保險的需求比較大，其次是養老和意外保險。

1996年寧波壽險市場以團險為主，占70.4%；從1999年開始，個險開始占主導地位，并于2001年達到最大值75.8%；從2001年銀行開始進入寧波，2002——2004年銀代的占比逐年增加，并于2004年達到21.7%，接近團險的保費。從全市各區域保費分布來看，自2002年開始，郊縣保費開始趕超市區，越來越占主導地位，而市區保費則進入低迷期。在郊縣中，慈溪、余姚成為最具活力的地區。

2004年的統計資料表明，寧波國民生產總值全年為2158.04億，同期增長21.93%，全市的人均年收入為15882元，增長6.09%。而在保險市場，2004年全市壽險保費收入27.41億元，保險密度和深度分別只有495.9元和1.27%，其中個險保費收入為15.42億，增長幅度3.07%。2004年寧波市人均收入增長11.2%，消費水平增長7.8%，人均保費收入279元，同期增長6.90%。可見，相對寧波快速增長的國民生產總值和消費能力，保險市場對整個寧波經濟發展的參與度卻遠遠低于全國水平。也就是說，在經過1999年～2001年的高速擴張期后，寧波壽險進入了盤整期。大發展時期的不良后果開始一一暴露出來。新單保費逐年下滑至2004年的40137.50萬元，同時大量營銷員開始脫落，僅2002—2004三年時間就有22068人離職，占歷年脫落人數總和的53.82%。

2004年，人身保險業務整體上繼續保持增長態勢，全年實現壽險保費收入為274076萬元，比2003年增長9.57%，低于全國壽險發展速度。2004年，人身保險的新單業務發展比較緩慢，除一季度高于去年同期，其余月份較低于同期。2005年1-6月份，寧波壽險營銷市場業務繼續低迷，營銷新單業務為20508.82萬元，低于去年同期的21577.05萬元，主要是由于中國人壽的營銷業務比去年同期下降較多，今年為10433.27萬元，而2004年1-6月份則為14166.41萬元，下降26.35%。而新單期繳業務則增幅較大，2005年1-6月份為15955.13萬元，較去年同期增長40.27%。

（二）目前存在的問題

目前，壽險市場仍然沒有明顯復蘇的跡象。存在的問題有：

首先，保險人增員難度大，業務員整體素質退化。寧波就業較為充分，在目前營銷員收入不高、社會地位低、缺乏保障的情況下吸引新人尤其是一些高素質人員加入的難度較大。同時，營銷員整體素質仍在繼續滑坡，進一步加深了其自身社會地位較低、收入低的現狀。

其次，城鎮、農村居民對社保和商保的認識不足，需重新定位。寧波全市的社會保險普及面廣，農村社保改革正在進行試點，使得眾多居民以為自己已購買了社會保險，而不需要商業保險做補充。而這些方面的宣傳需要市場主體共同來宣傳，提升大眾對商業保險的需求意識和產品理解。

再就是市民對壽險公司缺乏認同度。保險的社會輿論環境差，正面報道少，負面報道多。尤其在2002年寧波發生了多家媒體對外地報紙的有關保險銷售方面內容進行轉載事件，結果導致大量市民對壽險營銷人員和壽險公司失去信任。

最后，政府的支持力度不夠。寧波的保監局設立較晚，在2004年8月前均由浙江省保監局來監管，因此對市場及主體的監管顯得有些乏力。另外，政府工作人員對保險的重要性缺乏認識，沒有考慮到保險業對當地百姓和人民生活帶來的巨大正面影響，導致了政府人員對保險的不理解，甚至勸說家人及朋友不要購買商業保險。



二、寧波壽險業市場發展對策及建議

（一）牢固樹立以客戶為中心的營銷理念

長期以來，國內企業的營銷理念大都停留在產品導向和生產導向上，而實際上這兩種導向的營銷觀念會直接導致在制定營銷策略和實施營銷計劃時的短視行為。而作為市場營銷觀念的本質，“客戶中心論”就是要保險公司在經營管理指導思想中只有客戶這個中心，而沒有其它的中心，其它的構建都是為客戶這個中心服務的。

確立客戶中心論的營銷理念，要以滿足客戶需要為優先考慮，滿足客戶需要優于壽險產品的推銷，客戶關系戰略應集中于壽險目標客戶。通過詳細、周密的市場調研，掌握客戶在選擇壽險時面臨的難題，然后根據市場環境的變化來調控自己的行動方案，調動公司各方面的資源為客戶提供優質服務。

1、為實現以滿足客戶為導向的保險公司經營目標，保險公司的經營模式應當體現出“客戶中心化”。寧波壽險業以近10年的發展歷程，印證了以產品、公司為導向的銷售理念的“短視”。寧波開發較早的市區市場的保費規模已進入低迷時期，所以營銷發展更高階段的以客戶為中心的理念，需要根植進入各家保險公司的日常經營中。各家公司應根據客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式向客戶推銷需要的產品組合，強化以客戶為中心的理念，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的保險服務。

2、細分市場，確立目標客戶群。目前在寧波市場上各家保險公司在經營模式、經營理念和目標市場上越來越趨向同一化。在激烈的競爭環境中，保險公司不能企求占有大多的市場份額，因為沒有哪一個公司能服務所有的顧客，在邁克爾•波特教授的《競爭論》中，企業的經營是具有取舍效應的。因此各家公司在經營壽險業務時必須有明確的經營重點和核心業務，以“有進有退”的原則對壽險產品進行市場定位，從而將自身產品與競爭者的產品有效地區分開來，而將那些具有一定規模和需求潛力的客戶，并且公司有能力比競爭者更好的滿足他們需求的市場作為保險公司優質服務的對象。

3、推行客戶經理制。針對目前寧波壽險營銷隊伍流動頻繁、不穩定的現象，適時地推行客戶經理制。在制度、人力資源和服務內容上確保保險公司的經營人員與特定的客戶有一種明確、穩定、長期的服務對應關系，建立起保險公司與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括保險、投資和中間業務等多層次、全方位的保險服務。通過客戶經理對顧客的培育，使得顧客更加成熟，從而更為方便的直接將顧客導向到其所需要的產品和服務。同時，客戶經理能夠提升保險從業人員的形象，吸引更多的高素質人員加盟壽險業。

（二）重組營銷網絡，力保市場規模

在調查中發現，消費者偏好的潛在購買渠道是保險公司門店（48%）和保險人（44%），超過半數的潛在消費者（56%）會選擇本土公司。就目前來看，寧波壽險銷售中主要的銷售渠道還是保險人。實際上，由于保險產品本身的復雜性導致了消費者對保險產品的涉入度較低，因此保險產品的銷售還是需要專業的人提供說明和服務。目前，寧波壽險人隊伍為5971人，包括一些因結構性失業從原來崗位上分流出來的人員。這些人員基礎薄弱，展業技巧粗放，誠信意識不強，對保險認識不到位，受傭金制度的驅動夸大保險責任，承諾較高回報，一定程度上損害了行業的品牌和形象。這樣參差不齊的銷售團隊使得產品和服務傳遞過程中質量極其不穩定，進而直接動搖了消費者對壽險產品的信心。因此為有效防范誤導的產生，打造一個學習型、誠信的行業，必須嚴格執行資格管理程序，締造一個一致性的營銷團隊，并且引進高級壽險人的認證體系，打造壽險的精英團隊，提升行業整體形象。

同時，隨著專業化的細分，分銷渠道也在發生變化，銀行已經占據較大的市場分額，門店銷售、互聯網以及電話銷售等新的分銷方式也將出現。特別是遍布各鄉鎮的銀行網點，以其低費用和高覆蓋面，更成了其他金融機構理想的代銷點。

作為保險行業的一個新型銷售渠道，銀行保險業務的發展給銀行、保險公司和消費者各方帶來好處：銀行可以提高各項資產的利用率，擴大業務品種，增加表外業務收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現有的機構和人員，得到穩定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員和網點設立，擴大營業規模，從而降低分銷成本，提高生產力和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服務。隨著金融一體化的深入，全球銀行保險的發展越來越迅速，我國的銀行保險也呈現出快速發展的勢頭，幾乎所有的保險公司都與商業銀行簽訂了合作協議。2003年通過銀行渠道銷售的保險業務達到764.91億元，比上年增長63.48%,占人身保險業務收入的25.4%。其次，壽險的銷售也應該抓住這樣一個有力的銷售渠道，推動銷售的提升。

（三）綜合運用各種營銷手段和方法

1、推行整體營銷

市場營銷的實質是整體營銷，保險公司整體營銷包括多層含義：一是保險公司各個層面、各個部門、各位員工都負有市場營銷的責任，而不僅僅是直接面對客戶的營銷部門、營銷人員的職能和職責；二是保險公司不僅要營銷可盈利的產品、服務，而且要營銷保險公司的企業理念、企業文化；三是營銷的對象不僅僅是能給保險公司帶來直接經濟效益的客戶，而且還包括那些雖然不能帶來經濟效益、但卻有助于改善營銷環境的關系主體，如政府、中央銀行、同業、媒體，包括保險公司員工。因此，整體營銷是一種保險公司市場營銷的新理念。

實際上，整體營銷提倡的是對營銷的宏觀和微觀環境同時、整合的施加作用和影響，從而得到一加一大于二的效果。對營銷宏觀環境的影響，正如在上文中所提到的，就是要影響政府對保險業的監管和法規、行為規范的制定，從而通過看得見的手形成一個良性、有序的競爭環境。同時，政府監管部門需努力將各保險公司的分散的宣傳進行有效整合，以樹立起良好的保險行業形象，改變大眾消費者對壽險行業、產品的不理解，進而通過政府的宣傳力量改變大眾消費者的觀念。

2、引入關系營銷

關系營銷以系統論為基本指導思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為營銷活動乃是一個與消費者、競爭者、供應商、政府機構和社會組織發生互助作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關系是營銷活動的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷將建立與發展相關個人及組織的關系作為市場營銷的關鍵變量，把握住了現代市場競爭的特點，被西方輿論界視為是“對傳統營銷理論的一次革命”。保險公司開展關系營銷的目標就是同顧客結成長期的相互依賴關系，發展保險公司及其產品與顧客之間連續性的交往，提高顧客滿意度和忠誠度，鞏固市場，促進銷售，并通過互惠換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。

3、重視內部營銷

由于保險公司內部擔任生產或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是保險公司產品的一部分，因此，越來越多的保險公司開始重視內部營銷過程，將內部營銷視為外部營銷的先決條件，認為保險公司營銷的成功取決于內部營銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內部營銷就是要保險公司把員工看作自己的內部顧客，設法對員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營銷意識參與服務。每一個保險公司都擁有一個由員工構成的內部市場，它首先應該得到重視，否則該保險公司在外部市場的成功運作將會受到制約。如果產品、服務和外部溝通活動不能先向內部顧客推銷，取得他們的理解、認同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進行推銷。

現有的壽險銷售隊伍在顧客心目中的形象不高就在于他們在銷售產品時是利益導向的。他們并不在意顧客是否從壽險產品中受益，而是將目光放在銷售產品的提成上。這與“客戶為中心”的理念是背道而馳的，必須要讓人認識到“客戶為中心”的重要性，并在實際行動中履行“客戶為中心”理念，這就要依靠公司內部對員工的營銷。通過共同的愿景，滿足員工合理的要求，并向員工促銷組織的營銷理念，使其能以“客戶為中心”的營銷理念參與服務的傳遞。

4、開展服務營銷

服務營銷是指服務企業為了滿足顧客對服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務交易的活動過程。保險公司是服務功能很強的企業，在其營銷戰略中必須重視服務導向，只有這樣的營銷戰略才能使保險公司增強競爭力。保險公司開展服務營銷，要重在服務中貫徹和落實保險公司的營銷策略，并以此推動保險公司服務水平、質量和效益的提高。

基礎的營銷學理論告訴我們，產品可以簡單地被分為三個層次：核心產品、有形產品和服務產品。壽險提供的是核心產品，是經濟上的賠付，但在整個產品的傳遞過程中，確實服務在起著決定性的作用，影響著顧客心目中對產品的選擇、評價和判斷。因此服務營銷的理念必須植根于每一個銷售人員的心中，而以此為標準的銷售行為也必然改變顧客對銷售人員的不良印象和看法。

（四）發揮本土優勢，優化客戶關系

隨著國門的逐漸打開，寧波的壽險行業面臨著來自于跨國保險巨頭的競爭沖擊，寧波首家外資保險公司中宏人壽已于2005年4月正式開業，如何在強大的壓力下保持自己的風格，從而贏得主動，成為寧波壽險業需要考慮的重點。實際上，我們認為：

1、外資保險公司雖然服務理念、技術較先進，要將外資保險公司的一套移植到中國來，要經過一個適應、調整、磨合階段，否則就易“水士不服”，而中資保險公司對國內政策、消費文化、消費習慣有更多的了解，對客戶的需求和市場變化具有良好的適應性。因此，中資保險公司要通過吸收國外先進的服務理念、服務規范，將其同化到我國民族文化中來，使本土產品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國際接軌。

2、中資保險公司員工絕大部分都是土生土長的本地居民，他們與本地消費者之間存在千絲萬縷的社會關系，這些社會關系是保險公司寶貴的潛在客戶資源，中資保險公司必須努力保持和發展這一優勢。實際上，正確的處理關系在壽險業務中的作用，不僅能夠改變消費者對保險固有的不良印象。更為重要的是，對于壽險產品這類服務產品來說，產品本身的無形性使得公司與顧客之間的聯系和紐帶不如有形產品那樣具體。因此，關系對于留住顧客，提高顧客忠誠無疑是一個非常有利的工具。

3、國內居民在選擇保險公司時，不僅會考慮收益性，更會考慮安全性。由于我國國有保險公司股份化改革后，國家依然是最大股東，國家信用依然是國有保險公司的強大后盾，再加上過去數十年國有保險公司在老百姓心目中樹立起來的良好形象和網點便利優勢，因此，只要保險公司不斷改善客戶關系，強化信譽意識，國有保險公司的業務在短時間內就不大可能受到大的沖擊。



三、結論

篇5

保險營銷能使潛在的客戶需求快速轉為現實需求保險營銷貼近市場，貼近客戶，通過保險營銷系統的、綜合性的營銷形式的運用，能適時了解市場和客戶的信息，了解客戶對保險的個性需求、購買心理和購買習慣，從而更有利于對市場的細分和準確定位，有針對性地為其提供個性化的產品和服務，使潛在需求快速轉為現實需求，提升公司的競爭力。保險營銷能增強員工對公司的認同感和歸屬感保險營銷也是企業文化的重要組成部分，可以使員工在履職、晉升、薪酬、福利等方面得到同等的機會，能使員工的個人才華在企業經營這個大平臺上得到充分發揮，個人成長與發展隨企業的發展壯大而提升，讓每位員工(業務營銷員)都感到自已是保險公司的一員，是企業的主人，增強員工對保險公司和企業文化的歸屬感和認同感，使保險公司既能留住員工的人，也能留住員工的心。保險營銷通過企業文化的宣傳教育，可以強化員工的全局觀念、整體觀念，團隊觀念，增強員工間的團結和合作，提高工作的效率，減少內耗，形成領導為員工服務、機關為基層服務、全員為客戶服務的大營銷工作氛圍，極大地激發員工的積極性，提高工作責任心，提高工作和服務的質量，使保險公司經營活動和發展產生永不枯竭的原動力。

我國保險營銷現狀

中國保險業從上世紀70年代末80年代初恢復國內業務，到我國改革開放前，國內保險公司就只有中國人民保險公司一家，是一統天下;改革開放初期到加入WTO，保險業對外開放之前，我國保險市場也只有寥寥幾家保險公司，市場份額也基本上由中國人民保險、中國平安保險和中國太平洋保險三家保險公司所壟斷，而且人保公司長期占據市場份額一半以上。在沒有競爭的市場中，各保險公司按照成立早晚，人員多少，心安理得地維持其現有的市場份額和市場地位，而無怨無悔，使各保險公司員工上下缺乏保險營銷的緊迫性。隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，中國已成為全球保險巨頭拓展市場的必爭之地，加速進入中國，紛紛成立獨資機構或合資保險公司，保險市場主體象雨后的春筍快速增加，一夜之間，保險市場開始了春秋戰國式的競爭新格局，并日趨激烈。由于市場體系不盡完善，市場規則不健全，產品和服務創新能力簿弱，產品同質化競爭激烈，加上外資保險和新成立的合資保險公司歷史包袱輕，以強大的資本做后盾、先進的保險管理和營銷理念為依托，使國內保險公司遭遇前所未有的強大挑戰。為了維持原有的市場占有率，各保險公司雖然也向外資保險公司學習，開始重視保險營銷，但終因主客觀原因，難以奏效，從而往往是以降費等非正常手段作為主要的競爭手段，使保險營銷、營銷理念在較低層次上徘徊，將保險營銷引入誤區。分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下方面的表現:(一)營銷意識淡薄，營銷理念落后由于長期的計劃經濟和獨家經營的市場環境，加上新成立的保險公司的人員也都是從原國有保險公司挖角來的等值得諸多方面因素的影響，使很多保險公司對營銷的意識非常淡薄，認為業務指標必須分解到人，完不成可以扣員工的薪酬，理所當然;而真正要完成業務指標，關鍵是經營班子自已，有沒有朋友幫忙，有幾個大企業的朋友，手上有保險資源的朋友幫忙，對保險營銷意識和重要性非常模糊和淡簿，認為保險營銷可有可無，營銷只是個形式，是招人造勢、是活動炒作，是調動人氣，是借機為員工發獎勵，是以人海戰，是打業務戰役增收保費的臨時措施和權宜之計。時時事事以自我為中心，以營利目標為中心，忽視顧客及社會的需求。保險營銷理念還是停留在的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，未能適時跟上經濟市場化、經濟國際化的時代步伐。(二)市場定位不明，產品設計沒有特色市場調研和預測是現代保險營銷的基礎，產品的市場定位是保險營銷的關鍵。受存舊觀念及粗放經營方式的影響，保險公司特別是公司基層一線，對市場調研和預測沒有引起足夠的重視，產品設計、定位未從市場細分、市場目標、市場需求等方面分析研究，產品研發出來投放市場沒有生命力，成為沒有客戶購買的商品，使新產品的研發走入死胡同。有時為了省時省力，直接照搬同業公司的產品設計，沒有產品應具備的系列化、個性化、差異化等特色。(三)營銷渠道單一，營銷活動時冷時熱由于保險營銷未能得到重好的重視，財力投入不足，營銷銷渠道不能適時創新，工作開展因人而異，說起來重要，做起來次要，保險營銷日常工作和相關人員時冷時熱，時快時慢，無法走上正軌，缺少持續性和長遠性。(四)隊伍素質偏低，從業人員沒有長遠思想國內保險界，不論是壽險或是財險公司，從保險營銷的出發點上，都存在起點低、投入少、人海戰、管理粗放、以增收保費為目的等方面的鄙端，人員以下崗再就業人員和無業人員為主，新進人員普遍缺少正規的保險營銷職業培訓，缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。往往以增人獎來激勵營銷人員發展下線，抵補人員流失。由于新人比例大，沒有必要的上崗培訓和傳幫帶機制，造成誤導客戶投保、業務操作不規范，責任心不強，業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款等貪污、挪用保費、賠款等現象的時有發生。(五)品牌意識簿弱，企業文化建設欠缺一個著名品牌和良好的企業形象，是一項價值連城的無形資產，能夠在相當大程度上影響消費者的購買心理，對企業產品的銷售有著巨大的推動作用。企業形象是企業所獨具的自身經營理念、經營哲學、經營行為的集中體現。企業文化是上世紀80年代企業管理思想的產物，并被公認為是企業管理的最有效的模式。現代管理學家普遍認為，企業管理首要任務不是控制成本，而是企業能否以完美的形象進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。而我們保險公司現今管理還在原地踏步，總是以官商面目出現，把自已當國家公務員，公司當國家事業單位，事事向上請示，唯上是聽，不用自已負責。只要討上級賞識，不怕自已烏紗帽會丟。對外社會形象好壞不聞不問，對內企業文化建設可有可無，只要過的去，能免強完成經營指標，管他品牌不品牌，隊伍穩不穩。品牌和企業文化建設，形有實無。(六)實務操作存在誤區，與監管法規背道而馳保險營銷從理論上說，應是企業經營的陽光化、市場化、法制化。但在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險公司和業務員采取的最直截、簡便、有效的方法是靠“不正當”手段。為了留住客戶，維持關系和業務，主動或違心地采取請客送禮、高額回扣、安排客戶子女升學就業、定期邀請打牌變象送禮、邀請鉤魚唱歌洗浴公款消費等非正常公關手段，滿足客戶的不合理要求，拉攏客戶，這既增加了保險公司人力、物力、財力上的不必要成本支出，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了社會不良風氣，將保險營銷模式引入歧途。(七)重保費收入，輕售后服務面對市場競爭白熱化和指標考核的現實，保險公司和業務人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產品的開發，增加市場供給，主觀意圖是通過產品創新吸引客戶，擴大市場份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產品”的本質———服務。工作中往往對客戶心理、客戶需求、出險理賠等后續工作方面深入了解不夠。有的保險公司為了賠付率達標，以種種理由刻意克扣賠款，被保險人稍有危言，即被工作人員列入黑名單，這在財險公司是常有的事。而在投保前業務員通過種關系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬纏逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務，一旦出現保險責任要聯系業務員索賠事宜時，業務員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個保險業社會聲譽，這在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務;重視保前服務，輕視延伸或后續服務的具體體現。

篇6

一、我國保險業宏觀環境與狀況分析

1.1國民經濟持續、穩定、高速增長，保險市場前景廣闊從2000年到2008年，中國國內生產總值從9.9萬億增加到30萬億，年均幾何增長率為14%;從2000年到2008年，中國人均國內生產總值從7858元增加到22750元，增幅為190%。經濟的穩定增長態勢為保險業市場開拓了廣闊的前景。

1.2保險密度與保險深度有待提高，市場潛力巨大改革開放以來特別是中國加入WTO以后，中國保險市場經歷了快速增長，然而與發達的保險市場相比，中國保險市場的保險深度(指保費收入占國內生產總值的比例)還處于較低的水平。2006年，中國人壽保險及非壽險保費收入總額占國內生產總值的比重分別為1.7%和1.0%;同期，日本分別為8.3%和2.2%，美國分別為4.0%和4.8%(各項分類見瑞士再保險公司的Sig-ma報告2007年第4期)。與發達的保險市場相比，中國保險市場人壽保險和非壽險業務的保險密度(指人均保費)亦相對較低。截至2006年12月31日，中國的人壽保險密度和非壽險保險密度分別為34美元和19美元;同期，日本則為2，829美元和760美元，而美國為1，790美元和2，134美元。相對較低的保險深度和保險密度，以及中國保險市場近年來的快速發展，顯示中國保險市場有進一步增長的潛力。

1.3保險市場的供需主體及中介機構不斷增加隨著中國保險業市場化趨勢改革的不斷深入，保險市場多元化競爭格局初步形成。截至2007年底，全國共有保險集團公司8家、保險公司109家。其中財險公司44家、壽險公司59家，再保險公司6家。2007年，保險中介市場繼續保持良好發展勢頭。截至12月31日，全國共有保險專業中介機構2331家，兼業機構143113家，營銷員2014900人。全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入5793.38億元，同比增長29.39%，占全國總保費收入的82.34%，同比上升2.97個百分點。

1.4技術環境發生巨大變化技術進步已經帶來了新的保險促銷方式、新營銷手段的變化與發展，保險企業營銷組合的所有方面都正在被、且將繼續被新技術所改變。目前國內大部分保險公司都利用互聯網顧客介紹保險知識、保險信息，開展網上保險業務。在這一平臺上，客戶通過網站不僅可以購買意外險、車險、家財險，還可以享受網上支付、保險卡注冊、保單驗真、咨詢報案等服務。同時，電話營銷作為另一種重要的直銷渠道，因省去了中間銷售環節，極大地提高了公司的價格優勢

1.5金融業呈現混業趨勢20世紀80年代以來，金融業的三大支柱———銀行業、保險業、證券業業務逐漸融合交叉，由傳統的分業經營向綜合經營方向發展。金融業內部經營模式螺旋式結構優化的發展進程，推動了保險經營模式和方式的創新。這主要體現在銀行保險和金融保險集團，其優勢是可以實現了互通共享和市場勢力與整體優勢，降低了交易成本，提升了交易效率和整體

價值，有效防范和降低了金融風險。同時，由金融業的經營混業將帶來保險法律和監管的創新和金融改革，這一發展態勢對保險業及其營銷活動的發展提供了有力的保障。1.6保險意識尚需加強在許多發達國家，保險成為人們生活中的重要組成部分。比如在美國，85%以上的家庭都參加壽險，他們的保單密度已經超過了150%。而在我國，目前壽險的保單密度僅10%，人均保費不到400元，僅為世界平均水平的十分之一。投保人的保險意識決定了其保險消費的動機。例如，隨著召回制度的不斷完善，許多從事出口業務的公司由于缺乏保險意識，寧可承受產品召回的風險可能帶來的巨大經濟損失，卻想不到購買保險;廣大農民由于保險意識的缺乏寧肯承受自然災害所帶來的經濟損失，也不愿意購買農業保險。保險公司的保險意識決定了其服務水平以及自身的保險需求。需要強調的是，一些公司和人對民眾保險意識的恣意踐踏，則會導致民眾對保險的強烈反感，對保險形成負面的意識，從而最終破壞保險業發展的根基。

二、目前財產保險營銷中存在的一些問題

2.1營銷員隊伍不穩定財險公司自從仿照壽險公司引入營銷員制以來，營銷員隊伍迎來了快速的發展，在給各家公司帶來業務增長的同時，也面臨著隊伍的不穩定等新的管理問題。由于以制管理的營銷員隊伍由于本身屬性決定他們沒有底薪，只有費用，因此他們對公司沒有歸屬感和認同感，受各家公司費用高低的影響流動性較強。同時，從目前保險市場來看，各財險公司對營銷員的爭奪正在成為爭取業務的捷徑。其結果是手中掌握一定業務或客戶的財險營銷員受到青睞，更有甚者，待價而沽。因此，相當一部分營銷員存在著臨時思想，把現有工作當作臨時棲息地，一有機會就跳槽，以致營銷員隊伍不穩定，人員流動性較大。

2.2整合營銷理念尚未建立我國財險開展市場營銷的時間不長，營銷理論與觀念已逐漸引入，實踐上已取得一定效果，保險公司在開展活動時，己初步做到了以分析保戶的需求為出發點，結合自身特點進行一些營銷創新。但對整合市場營銷理念還缺乏系統的應用與研究，經營方式還很大程度地停留在過去的一些傳統習慣和做法上，沒有把保險產品的營銷與服務作為一個有機整體進行分析和研究。

2.3保險兼業人制度不完善，增加了公司的經營風險財險公司模式仍是以銀行、郵政、車隊等兼業為主，兼業是指某些非保險部門接受保險公司的委托，依靠自身所具有的行政權、壟斷權或其他特殊權力進行的保險，最顯著的特征就是其特權性，即這種主要是靠自身單位所具有的特權進行的。其中存在的一些諸如資格不足、違規操作、違規收費的問題，增加了保險公司的經營風險。

三、保險市場營銷策略的實施措施

3.1加強人力資源建設，實施人才戰略杰克•韋爾奇說，“讓合適的人做合適的事，遠比開發一項新戰略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是沒有合適的人去發展、去實現，這些策略恐怕也只能光開發不結果。”保險公司應構建高素質的人才結構體系，構建起公司健康的人才梯隊:20%的關鍵崗位人員，這些中層以上管理干部及各系列業務負責人，要求是在各領域，各市場行業最優秀的人員;50%的中堅骨干人員，這些中層以下管理干部，各系列的業務骨干人員，從優秀大學生中選取，培養成公司的骨干;30%的操作事務崗位人員，這些基層崗位員工，操作事務崗位，選擇勞模式的人員來擔當。

3.2提升營銷執行力，營造企業執行文化塑造執行型營銷團隊，即具有先進的執行理念、強烈的執行參與意識和執行藝術并參與、跟進、指導、調控執行的新型團隊。執行不是簡單的實施或落實，它是一個系統的流程，需要各個流程之間的緊密結合，不僅僅是市場一線營銷人員的工作，也是各級管理人員應親自參與、跟進和指導的工作。應努力營造一種作為公司成員心理契約的執行文化，從管理人員學習、理解這種理念，再進而傳導各級員工并被他們逐漸地認同。

3.3調整與強化激勵機制，建立有效的績效考核體系加快長效激勵機制的建設。一是加速推進企業年金建設，二是應盡快研究并推出高管人員風險基金考核與分配辦法，三是借鑒國外的激勵機制積極探索推進股票期權等制度的建立。通過長效激勵機制的建設，讓公司的員工真正擁有一種歸屬感和主人意識，從而增強他們對公司的忠誠程度和責任心并自覺地規范他們的行為。調整和強化激勵機制。對于既重視營銷行結果，又重視營銷執行過程，并在綜合測評中考核優良的部門和員工需要給應的有效激勵，這不僅能充分調動部門和員工的營銷執行積極性和創造性，而且能引導、促進部門和員工對中長期營銷執行力的培養和提升，反之對于那些只重當期營銷執行結果(績效)且在營銷執行過程中的測評要素表現不佳的部門員工則應降低激勵標準。

3.4調整組織結構，提高營銷組織的效率與靈活性目前，國外許多較為先進的公司營銷組織結構正日趨扁平化和網絡化。這種營銷組織結構的優勢，在于能對外部環境的變化做出更快的反應，提高高層的控制力和決策的速度，有利于營銷執行的協同性的增強和縱向營銷管理的強化，無疑這是我國保險營銷組織結構轉型的一種選擇。根據營銷組織結構理論，營銷組織結構變革的適應性不僅要符合戰略轉型的需要，更要能反映市場的變化，而且要體現出廣泛的員工認同和積極性的不斷提高。保險公司組織結構的變革，還需要從廣泛的范圍，采用更多的形式得到各層次的營銷人員，尤其是中高層營銷管理人員的理解和認同。此外，營銷組織結構應向靈活善變轉型。我國保險公司營銷組織結構的深化變革，應能夠根據環境的變化進行不斷的自我調適和更新，如在總、分、支公司三個層面內建立適應不同營銷目標市場或不同的營銷執行項目的工作團隊，臨時工作小組或網絡型組織等，由此將使公司的營銷組織結構更具活力。

篇7

關鍵詞：鐵路貨運 保險 健康發展

鐵路貨物運輸險是以鐵路運輸過程中各種物資為保險標的保險。在當今物流業迅猛發展，保險行業群雄并起，競爭日趨激烈的形勢下，推動鐵路貨運保險業的健康發展，需要有三大支撐：體制和機制的變革、功能的整合與創新、專業化引領和職業素養的培育。

一、加快管理體制與工作機制的變革

鐵路保險企業是一個新興的朝陽企業，保險與營銷制度在促進保險業快速增長等方面發揮了重要作用。但是，隨著社會環境的不斷進步和高鐵逐步建成和投入運營，鐵路貨運保險行業發展進入了一個前所未有的新階段，保險行業中的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現。管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題比較突出。通過改革創新，逐步解決上述問題，對于擴大保險市場份額，促進保險業長期可持續健康發展、防范保險市場系統性風險、維護被保險人利益具有深遠意義。

一是立足當前、著眼長遠、統籌兼顧做好體制機制改革創新的超前謀劃工作。在年初的全路工作會議上，鐵道部黨組把2013年定位為體制機制轉換年。確保鐵路保險業的健康發展，需要上級主管部門在充分調研的基礎上，進行頂層設計，使保險行業著眼于企業的長足發展需要，整合建制，建立適應時代要求的組織結構和管理體制，從以往的各自為政轉向高層次統籌跨越。切實承擔起管理體制改革責任，要求每個保險機構，從實際出發，立足當前、著眼長遠、統籌兼顧，確保管理體制改革積極穩妥，求得實效。

二是成立由主要負責人組成的公司領導機構，由營銷員管理、財務、法律等有關部門組成的工作機構，統籌保險業保險營銷員管理體制改革工作。按照體制更順、管控更嚴、素質更高、隊伍更穩的發展方向，著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支職業品行良好、專業素質高、能夠可持續發展的保險從業人員和營銷隊伍。

三是結合公司實際，研究選擇合法、有效的保險營銷發展方式，制訂改革方案，完善配套措施。按照穩定隊伍、提高素質、創新模式的總體要求，在現有法律法規框架下，逐步理順和明確保險公司和保險機構與保險營銷員的法律關系，切實維護保險營銷員的合法權益。在經營方式上，不斷研究開發經濟實用的新險種，實現從各險種單兵作戰到多險種一體化服務的轉變，為客戶投保和理陪提供高效便捷的優質服務。同時，從維護公司和投保客戶的根本利益出發，探索建立健全保險營銷風險防范機制和危機處理機制，保障營銷員管理體制改革的穩步進行。

二、加強功能的整合與管理的創新

鐵路系統具有保險資源豐富、開拓成本較低、發展前景廣闊等特點。實現鐵路保險業的全面協調可持續發展，必須解放思想，轉變固有的經營理念和發展觀念，創新以服務理念、服務手段為主要內容的管理工作模式。借助鐵路貨運量日益增長、全路全局高鐵不斷開通運營的優勢以及鐵路多元經濟各方面力量，積極整合人、財、物等要素，盤活存量資源，整合現有資源，做大增量資源，集合外部資源，堅持依法和規范管理，有效防范和規避經營風險，進一步優化保險業布局結構和內部運行機制，為鐵路貨運保險業健康發展注入了新的活力。

一是依據市場的需求加強保險機構的功能整合。在鐵路局范圍內，依照市場發展需求和各地區保險業務發展的側重點，將保險機構進行重組合并，明確各部門的工作職責和任務，突出專業管理部門、業務拓展部門和營銷骨干隊伍的作用發揮，通過業務指導協調，險種開發分析論證，達到集思廣益，優勢互補，風險共擔，資源共享，穩住路內客戶，拓展路外業務，擴大業務規模，增強鐵路保險機構的市場競爭力。

二是不斷拓展保險企業的能力。當前，保險行業在能力建設方面尚未進入創新的軌道，表現在目標不明，責任不清，疲于應對日益增長的工作量。保險企業的能力建設的內涵取決于保險機構的定位。一個正規化、專業化保險機構，是建立逐步完善、可持續發展的保險方式的前提。鐵路保險機構的定位應著眼于全路貨運業務，著眼于全路全局高鐵不斷開通運營的有利局勢，主動承擔起連接保險公司與貨主的責任，打造集管理服務于一體的經濟實體。保險企業的能力，包括機構內部管理能力和外部服務能力。內部管理能力是保證保險機構正常運行的各項管理制度和方針的設計；外部服務能力包括對授權或委托人的服務，為行政主管部門決策和推進保險拓展服務，對參保人或待參保人提供業務咨詢、征收保費、各險種待遇落實等服務。

三是切實轉換經營理念，規范保險企業的經營行為。要全面梳理保險保理機構營銷員管理情況，要縮減保險營銷隊伍組織管理層級，加強基層機構的管控和監察力度，從嚴約束和規范基層營銷團隊管理人員的行為。要逐步轉變人力和規模考核導向的利益分配機制，激勵考核向基層績優人員，向業務質量傾斜。注重加強保險營銷隊伍建設，加大對保險營銷員的教育培訓投入和力度，狠抓營銷員隊伍的誠信建設，提升保險營銷員的綜合素質。改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩定發展。

三、注重專業化引領與職業素養的培訓

當前保險企業人力資源現狀，突出表現是人員編制緊張，首尾難以兼顧。在這種形勢下，注重專業化引領與員工的職業素養培訓，充分挖掘發揮保險員工的全方位潛能，就顯得尤為重要。

一是以專業化為目標，引領保險業高標定位，長足發展。就鐵路保險行業而言，必須確立以發展貨物保險為核心，實現專業化經營的發展道路，向專業要業績，向管理要效益。堅持每周例會、每月經營分析會等制度，及時做好工作總結和部署，總結工作亮點和不足，實現自上而下順暢高效的溝通，用系統化的會議管理來確保溝通的流暢和各項戰略政策的貫徹執行。突出做好組織發展這項系統工程，透過留存、轉正、晉升等形式，不斷改善組織結構。同時，按照保監會的要求，定期開展主管大輪訓，確保每名保險員工每年接受不少于36小時的業務培訓，提高保險人員的保險知識和業務水平。通過輪訓，達到思想高度統一，確保每名從業人員都清楚了解公司的戰略部署和整體規劃。

二是著力培養崇尚平等合作的精神文化。保險行業不同于一般企業，不是單純追求經濟效益最大化，而是注重經濟效益與社會效益并重，不單純地以經濟效益作為最終考核目標。因而，它的各級管理機構和管理層也不能等同于行政機關，不應過于強調等級差距，而應著力培養崇尚平等合作的精神文化。目前，保險行業的從業人員雖說分布各地，但都在從事著共同的事業，承擔著不同的負荷與工作量。但隨著保險監管與保險傭金清算辦法的調整和利潤的降低，在一定程度上制約了從業人員的主觀能動性。因此，必須用心觀察每位員工，用足現有政策關愛職工，加強與員工的溝通，放大員工身上的閃光點，鼓勵員工參與公司的每項活動，激發員工敬業的決心和創新的靈感。

篇8

中國保險業形象陷入困境

中國保險最早是從西方發達國家引入的，現代中國保險業始于改革開放。1992年美國友邦保險有限公司將個人保險營銷體制引入中國后，其業務得到了飛速發展，后又經歷了以銀行保險業務為主推力的井噴式發展。在西方發達國家，個人保險人是一個白領職業，以專業性強、學歷高和收入高為形象特征，所以中國社會公眾對保險業的最初印象是，這是一個受人尊敬和充滿前途的朝陽行業。但是，發展到今天的中國保險業仿佛陷入了一個怪圈：社會美譽度與從業者整體素質雙雙下降并互為因果、相互牽絆，中國保險業正上演著一幕“劣幣驅逐良幣”的情景劇。

銷售環節誤導擾民

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的窗口，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。保險營銷員滔滔不絕的講解和百折不饒的精神，對消費者來說，既有受尊重的光榮，也有被打擾的煩惱。伴隨銀行保險業務的迅速發展，保險產品銷售過程中，保險營銷員往往夸大收益、隱瞞風險，例如一些保險營銷員在銀行網點勸導老年人等人群，使他們將原本準備存款的資金購買保險產品，導致投訴案件大量發生。2010年以來，電話銷售保險的方式迅速興起，電話擾民問題成為社會關注的焦點。保險銷售環節的誤導、擾民問題已經對保險業的社會形象產生了嚴重影響。一些電視節目中，保險營銷員甚至被形容為站街叫賣的游商小販。保險業所受到的歧視比比皆是。

理賠環節問題突出

在消費者購買保險產品后，一旦合同約定的事件發生，消費者向保險公司討要賠款往往成為令人頭疼的事情。首先是在賠款金額的確定上，保險公司往往會充分運用合同條款，盡量少賠少付；其次是當賠款金額確定后，保險公司往往又盡可能拖延賠付時間。此時，消費者不得不托關系、找門子向保險公司索要賠款，順利時可以賠付，但如果保險公司和消費者之間無法就賠款金額達成一致時，一些消費者不得不陷入漫長的糾紛調解處理和法律訴訟之中。近年來，保險理賠糾紛案件數量日益增多，理賠難的問題逐漸突出。理賠作為保險業提供的核心服務直接影響著消費者對行業形象的認知。

從業人員素質偏低

相比于國外保險業、中國的銀行業，中國的保險業從業者整體素質相對低下成為業內不爭的事實。在改革開放初期，保險行業雖小，但從業者整體素質與銀行業無異。隨著大量中小保險公司的涌入，以及市場規模的迅速膨脹，保險人才培養所形成的人才供給遠遠跟不上人才需求的增長。造成的結果是，高級管理人員在業內無序流動，同時中小保險公司的高級管理人員儲備日趨捉襟見肘。與此同時，在前端的銷售隊伍中，保險營銷員低學歷化、大進大出的現象十分明顯。保險公司以理財經理等專業名號招入大量營銷員，這些營銷員在將其周圍人脈資源耗盡后，便又大量脫落掉。保險銷售對營銷員的專業知識等素質的要求越來越低，對其人脈關系的要求越來越高，同時短期行為更加助長了銷售誤導等損害保險業形象行為的大量發生。

中國保險業形象困境成因

造成中國保險行業形象困境的原因，業內人士都在認真思考。按照理性假設下成本收益分析的經濟學基本方法，每種現象都是理人收益大于成本的選擇行為所造成的。同時，運用歸納邏輯方法，層層推理，可以歸納以下三個主要原因：

非理性競爭與規模導向

回顧近10年來保險業的飛速發展，與保費收入增長相伴的是市場主體數量的迅速增加。市場主體的增加是一把雙刃劍，一方面，在完善保險市場體系，引入充分競爭方面，符合我國改革的大方向，即以市場機制逐步取代計劃機制。在實際效果上，通過競爭，提高了市場運行效率，推動了保險市場規模的迅速擴大，確立了中國保險市場基本體系。另一方面，保險市場主體數量的增加，給保險企業帶來了激烈的競爭壓力。在巨大的生存壓力下，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略。

例如，一些保險公司總公司按年、季、月制定嚴格的以保費額度和增長速度為目標的考核指標，基層公司和一線營銷人員則以保費數量的增加作為唯一的追求目標。在保費任務的壓力下，在與保費掛鉤的獎勵誘惑下，一部分人就將誠信經營理念拋之腦后，采取種種短期投機行為，包括誤導消費者、做假賬套取費用、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。許多基層經理認為，完不成總公司的任務將會受到懲罰，違規競爭被監管部門查處同樣會受到懲罰，但由于市場監管力量有限，違規操作被查的概率也許不大，兩害相權取其輕，便鋌而走險。因此，非理性競爭導致決策行為的扭曲是保險業陷入形象困境的首要因素。

外來模式與文化沖突

自1992年友邦保險將個人營銷理念帶入中國以來，中國保險業發生了以個人營銷為標志的歷史性革命。這一營銷體制徹底改變了中國保險業的結構，引發了保險業的爆炸式增長。但是，這種體制起源于西方國家，并以西方文化為思想內核。西方文化注重個人主義，個人營銷理念就是建立在這個基礎上，強調發揮個人能力，包括專業知識和個人信譽，體現著個人英雄主義的價值觀和對自身職業成就的強烈追求。例如，美國紐約人壽的個人營銷采取“精英模式”，成為百萬圓桌會議（全球壽險精英的最高盛會）的會員是每個營銷員的職業追求和無上榮譽。個人營銷體制引入中國后，個人主義和英雄主義的內核在中國傳統文化的土壤上消失了。

中國傳統文化以儒家思想為核心，強調集體主義。個人營銷體制來到中國后變化成了人海戰術的營銷模式。保險公司采取各種方式對營銷員進行嚴格管理，并用人海戰術開拓市場。同時，中國的保險營銷員往往以血緣方式進行保險展業，就近資源窮盡后便無計可施，缺乏國外個人營銷員所具備的專業能力和長遠職業規劃。這種模式已然與西方的個人營銷理念背道而馳。在西方的個人營銷體制下，個人人對自身的信譽十分珍視，而且西方國家具備了完善的法律法規、監管體質以及行業自律機制以約束懲戒失信行為。中國的人海戰術營銷只重視量增加，而忽視了質的提升，這是當前保險營銷隊伍素質低下，銷售誤導頻發的根本原因。

從保險的經營模式上看，西方保險經營采取“嚴進寬出”的模式，而在中國保險業則采取“寬進嚴出”的模式，這一改變扭曲了保險業的科學經營方式，表面上看這適應了中國國情，實際上卻造成了保險在中國的經營困境。這一經營模式產生的直接后果是理賠難，在競爭壓力下，保險公司通過降低承保條件，甚至隱瞞條款誤導消費者并支付超額手續費給人。這樣，實際上是降低了保險產品的費率水平，一旦發生索賠，保險公司只能千方百計減少賠款支出以控制損失。

綜上所述，保險對中國來說是“舶來品”，個人營銷體制和保險經營模式來到中國，既沒有保留原本的精髓，也沒有完全扎根進中國文化土壤，這是造成保險形象困境的重要原因。

大環境與誠信缺失

從保險業生存的外部環境來看，當前社會誠信缺失的大環境對保險業形象也有一定的負面影響。中國經濟正處于市場經濟的初級階段，法制建設尚未健全，市場經濟道德標準還未形成，這就造成了社會整體誠信水平不高的現實。保險業是以合同為產品的服務行業，這樣的社會環境對其影響更大。實際上，各行各業都存在誠信缺失的情況，只是保險業是市場經濟發展到一定階段后出現的經濟部門，對合同履行的法制環境、市場機制等有更高要求。大環境的誠信缺失的影響在保險業會被放大了。所以，在社會誠信缺失的大環境中，保險業的生存環境顯得十分嚴峻，形象建設的任務也更加繁重。

如何重塑保險行業形象

開展正面宣傳，尋求輿論突圍

在信息時代，輿論的力量異常強大，被太多負面報道包圍，不利于保險業擺脫形象困境。形成積極向上的保險行業文化，并在全社會開展保險形象的正面宣傳，為當前輿論環境注入積極的正能量，對于保險業突破負面報道的包圍，走出形象困境至關重要。實際上，整個保險行業已經在行動。2012年底，中國保險行業協會組織多家保險公司投資并推出宣傳片，在中央電視臺等重要媒體的黃金時段播出，主題為“保險讓生活更美好”，旨在傳遞“美好、和諧、陽光、關愛”的保險文化。2013年7月8日，全國首個保險公眾宣傳日在北京啟動，在全國范圍內傾聽公眾呼聲。這些活動對普及保險知識，宣傳保險功能，改善保險形象起到了一定的效果。

推進市場化改革，改變競爭方式

市場化是中國改革的大方向，推進保險市場的市場化改革，建立有序、高效的市場競爭機制，是改善保險業形象的重要途徑。推進市場化改革，需要更加清晰地明確監管部門、保險公司、行業協會等市場參與者的角色定位。監管部門要切實履行市場監督職責和消費者保護者職責，負責搭建公平、科學、有效的市場框架，并予以監督管理。例如，建立“投保提示制度”，在保險銷售環節增強對消費者的保護力度，包括身份提示、條款提示、回報率和風險提示等，減少不必要的糾紛。

保險公司要成為真正的市場主體，就必須自負盈虧，必須對自己的行為負完全責任。建立市場退出機制是完善市場機制所必須具備的環節，是使保險公司對其自身行為負責的必要保證。只有保險公司成為了真正的市場主體，才能更加重視自己行為的后果，才有可能改變目前中國保險市場中規模導向的競爭理念，才能以利潤為考核目標，樹立品牌意識，重視服務投入，才有足夠的動力開展產品創新，改變目前保險產品單一的局面，從而大幅度減少惡性競爭行為，改善保險行業形象。

改革營銷體制，適應中國國情

西方現行的個人營銷模式引入中國后，沒有將西方體制的精髓予以保存，同時也沒有針對中國文化環境特點進行實質性和適應性地調整。所以，必須在強化內核和適應國情兩個方面進行改革。

西方個人營銷體制的內核在于發揮個人能力，這一點在引入中國后消失了。實際上，這一內核是可以在中國文化土壤上予以保存的，中國傳統文化也從來不排斥個人能力的發揮。因此，保險業應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。可以采取提高保險營銷員準入門檻的方法，例如提高保險營銷員的學歷要求等。另外，可以建立起一套完整的信用監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平的監測，逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。

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關鍵詞：財產保險；基層公司；贏利能力；路徑

基層公司是公司統一法人的分支機構和執行單位，是公司償付能力和承保利潤形成的基本單元，只有基層公司的贏利能力強，公司的贏利和整體償付能力才會強，公司才有可能持續健康發展。因此對于基層公司的領導來講，如何確立正確的經營指導思想，加強承保和理賠的管控，構建有利發展的外部環境，實施費用的預算管理和控制綜合成本率是提升贏利能力的關鍵所在。

一、贏利能力薄弱的主要表現

一是部分基層公司領導對規模與效益、發展與合規、管理與服務等關系缺乏統籌考慮，片面強調規模擴張，重速度、輕效益，把主要精力集中在完成保費計劃上，甚至不計成本地承保一些賠付率高和連年虧損的業務。二是由于保險產品同質化現象十分嚴重，以致市場競爭特別是費率和手續費的競爭異常激烈，極低的費率甚至為基準費率的1/10-1/5、較高的手續費甚至高達20%以上和保險責任范圍的擴大化，承保時就知道贏利空間很小，甚至虧損。三是展業人員特別是直銷人員不足，銷售技能弱化、專業技術領域優勢減弱，人員的素質亟待提高。同時由于成立許多新的保險公司，造成部分管理和展業人員無序流動。四是渠道開發和管理的模式滯后，缺乏系統的渠道戰略規劃實施方案，銷售渠道受制于汽車4S店和銀行的現象比較嚴重，直銷業務逐年減少，保險資源和利益控制權外化，獲取渠道業務的成本較高，可持續發展能力明顯不足。五是承保和理賠的管理水平不高，風險的識別和管控能力較弱。特別是在應收保費、賠款的準確性和及時性、未決賠款估算和提取、巨災風險的再保安排以及費用管控等方面存在較多的問題，影響基層公司贏利能力的真實性和穩定性。六是客戶服務能力較弱，服務標準化工作尚未真正起步，許多服務承諾未能兌現，從而導致客戶的忠誠度較低，特別是出險后客戶的忠誠度就更低，不利于客戶的穩定和擴大，不利于客戶資源的深度開發。

二、贏利能力薄弱的原因分析

1.沒有樹立“效益第一”的經營理念

一是在靠什么發展、靠什么贏利等關鍵問題上認識和執行存在偏頗，部分基層公司領導甚至認為是否完成保費計劃任務反映的是工作態度和能力，而是否完成利潤指標取決于自然災害和意外事故的頻率和損失程度。二是長期以來采用的對基層公司領導KPI主要考核保費收入和各類展業人員主要靠保費提取收入和費用的做法，使得基層公司領導和展業人員往往會與上級公司的承保管控政策博弈，打所謂的“擦片球”，個別展業人員甚至為多收保費與投保人一起欺騙保險公司，形成承保的風險逆選擇，從而使得基層公司的承保質量難以保證。

2.監管政策和外部環境經常變化

一是保險市場的發展已經證明：當保險監管政策定位正確并實施嚴格的監管措施時，保險市場就顯得規范和整體扭虧為贏。當保險監管政策搖擺和松懈時，保險費率和手續費的惡性競爭就十分猖獗，保險市場就顯得混亂和整體虧損。二是外部環境特別是法治環境也很重要，由于保險法律的不完善和保險雙方當事人不夠誠信，造成保險訴訟案件大量增加，而往往又以保險公司敗訴為結果。三是保險行業內部的誠信和自律也較差，費率和手續費的惡性競爭比比皆是，不僅嚴重影響保險公司的贏利，而且給保險行業帶來許多負面的形象。

3.缺乏管控業務的核心技術和專業人才

一是總公司的核保、核賠和財務集中度不夠高，實施的技術手段不夠先進，效率難以滿足激烈多變的保險市場，貽誤許多市場競爭的時機。二是由于保險公司地位和形象在社會上不高，導致基層公司難以在社會上吸引優秀人才加盟，在核保和核賠以及防災防損等專業崗位上缺乏高素質的人才，因而在產品定價、風險管控和再保安排上的專業能力不強，難以掌握保險市場競爭的主動權和風險管控決定權。

三、提升贏利能力的路徑選擇

1.不斷強化保險監管的力度

保險監管機構是確保保險市場健康發展的主要力量，建議從事后監管償付能力前移到事前監管條款、費率和手續費，從監管總公司前移到監管省市分支公司。要采用類似于車險出險信息共享平臺和中介手續費支付平臺以及車價信息庫等實實在在的技術手段，監管基層公司的車險費率、手續費率和投保車價以及非車險的最低費率的執行情況，摒棄保險公司之間的惡性競爭，實現保險行業的健康發展。

2.構建良好的外部環境

一是政策環境，通過向地方政府匯報保險的作用和發揮保險的社會管理功能來取得政策推動和經濟扶持，當前要大力開展政策性農業保險和各類責任保險。在市場經濟條件下，基層公司的領導只有把“找市長”和“找市場”有機結合起來，才能既為地方政府排憂解難，又為公司發展開拓新的領域。二是法制環境，要通過研討會和上門匯報等形式主動與所在地法院溝通，向法院領導和法官匯報當前保險訴訟面臨的主要問題和解決的建議，力求營造相對公平公正的司法環境。當前要借鑒和推廣在交警大隊設立交通事故巡回法庭的做法，由交警、法官和保險事故當事人友好協商和調解交通事故，從而減少訴訟案件數量和提高結案速度。同時要積極參與和配合公安交通管理機構在大中城市設立的交通事故快速處理中心的工作，實行交通事故責任認定和賠償處理的高效和無縫鏈接。還要積極參與和配合所在地醫療事故糾紛調處中心的工作，力求通過耐心細致的工作化解醫患矛盾。三是輿論環境，要通過各種傳播渠道，特別是行業以外的傳播渠道，使廣大干部群眾正確認識和了解保險的功能和作用，特別是保險的社會管理功能，從而支持和關心保險事業的發展。要主動與當地新聞媒體溝通并通過各種途徑向新聞媒體和其從業人員宣導：全社會的保險意識是需要不斷的普及教育和持之以恒的灌輸才能逐步形成，對保險業要多作正面宣傳，盡量減少負面炒作。四是構建保險行業內部合作和共贏的氛圍，要知道合作共贏和合法合規才能使得保險行業整體發展的成本最低，發展的動力最大，在這方面大公司要帶頭合規和自律，做保險市場規范發展和自律的引導者。

3.始終貫徹“效益第一”的理念

一是要將“效益第一”的基本原則和在無大災的前提下經營不能虧損的底線始終貫穿于保險業務的全過程。因為保險公司的償付能力涉及社會的方方面面，一旦保險公司虧損和償付能力出現問題，將會影響社會的和諧穩定，對此公司的決策層和執行層都要高度重視，過去那種業務發展速度慢時不顧效益的片面強調加快發展和效益差時就突然改變承保政策傷害客戶的現象再也不要發生。二是要建立上下一致的較為穩定的以效益為中心的考核體系，要按照激勵性、穩定性和公平性的原則，堅持市場化取向，進一步完善公司經營績效考核辦法。要加大利潤在薪酬和費用中的提取權重，突出業務發展的質量，形成價值貢獻的分配導向。

4.切實提高承保和理賠的管控能力

一是要提高承保的管控能力，首先要提升識別風險、控制風險和分散風險的能力；其次是建立與保單風險成本相匹配的承保定價機制，還要盡快實行以效益為主要指標的內部考核機制，引導業務人員去做有效益的業務，從而使得承保管控成為保險公司生存和發展的良好基礎。二是要提高IT技術支撐下的業務數據分析能力和專業人才隊伍的培養，特別是核保核賠師隊伍的建設。三是要提升理賠的定價和管控能力，即提升車險理賠中心與汽車4S站的議價能力和非車險定損中專家定損的覆蓋面和決定權。四是開發風險管理技術，加大防災防損技術的投入、推廣和應用，讓保險公司成為保戶風險管理的專家，為保戶提供全面的防災防損服務。

5.提升掌控銷售渠道的能力

銷售能力的核心是理清渠道，優化資源配置，增員擴效，目的是要加強保險公司對渠道的掌控能力和差異化資源配置能力。要盡快確立直銷、中介、個代和電銷四大渠道的發展策略，推行“團隊業務專業化、分散業務渠道化、私人業務網絡化”的銷售模式。鞏固發展傳統渠道，開拓創新新興渠道，強化人才隊伍的建設，發展專業化團隊，有效掌握客戶資源，實施差異化市場策略，形成新的競爭優勢和渠道掌控權。

參考文獻：

篇10

關鍵詞：保險；機構；建設

目前保險公司主要的組織框架是：保險公司總部-省級分公司（二級機構）-市級中心支公司（三級機構）-縣域四級機構，隨著集中化管理要求，一般縣域四級機構業務審核權限及崗位設置是由三級機構集中管理的，因此保險公司三級機構是組織架構中各類崗位設置及功能設置比較齊全的最小單位，是公司的對外窗口，是企業發展的基礎，因此保險公司三級機構文化建設工作對于保險公司的發展及企業戰略的實施有極為重要的意義，下面就三級機構文化建設工作談幾點想法。

一、三級機構文化建設與企業戰略的關系

三級機構是保險公司完備的最小單位，企業戰略實施必須落實到三級機構且能準確實施，才能予以實現，而三級機構文化與企業戰略共同發揮作用才能使公司更好的發展，因此兩者之間的關系主要表現在以下三方面：共同影響企業發展、相互融合促進、制約。

1.兩者對于企業影響是長期、深遠的

企業戰略是指企業根據環境的變化、自身的資源和實力選擇適合的領域和產品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝，包含很多重要的管理決策，就是為了獲得長久的競爭優勢，決定了企業的長期績效；企業文化主要指企業長期形成的組織成員共同認同的價值信念、行為規范等，在很大程度上決定組織成員的行為方式，主要通過員工的行為影響企業發展，尤其是三級機構為戰略實施的基層單位，落實執行情況直接影響企業戰略的評價、效果跟蹤及調整等。

2.相互融合促進

企業文化是經過長時期累積形成的，與企業的經營發展、社會文化背景等相關，優秀的企業文化是“軟”管理的核心，可以作為企業戰略實施的支撐，樹立傳播企業形象，打造企業品牌，提升企業競爭力，三級機構文化因其員工素質、員工經歷、員工組成等不同，呈現不同的特點，對于企業文化建設工作顯得尤為重要；企業戰略的實施和企業的發展，影響和引導企業文化的發展，可通過教育、灌輸而傳播和深入員工心中，需要層層傳遞，進而延伸到三級機構，引導三級機構文化發展。

3.制約

當企業文化與企業戰略不相適應或相互抵觸時，會成為企業戰略的羈絆，甚至是成為發展的桎梏，尤其是企業實施新的戰略時，企業文化往往會成為新的戰略實施的制約因素，因為企業文化存在有固有性和慣性的一面，主要是由于人的慣性造成的，因此新的戰略實施時，需要企業從管理者到員工、企業管理制度均進行變革，對于固有的文化產生沖擊，如果企業文化與企業戰略不能調整適應，企業會付出相應的代價，需要管理者引導并建設適應支持企業戰略的企業文化。

三級機構是基層單位，人員素質相較于戰略制定者或高層管理者來講相對較弱，且參差不齊，同時由于政策傳達過程中的“溝通漏斗效應”，即信息傳達過程中出現的由上至下的衰減趨勢，更加影響執行力，因此在實行新的戰略時，如果三級機構文化不能及時調整，適應企業發展，會對于戰略實施形成阻礙。

二、三級機構文化建設工作從哪些方面入手

企業文化的形成是一個循序漸進的過程，是企業管理者及全體員工接受、認同并自覺遵循踐行的過程，三級機構文化建設工作更是這樣，需要企業各級管理者給予高度重視，根據發展需要和機構實際情況進行長期細致扎實的培育。

1.符合保險行業核心價值理念

保險公司三級機構作為保險行業基層組織，經營管理及發展離不開保險行業的基石和行業發展的大環境，因此三級機構文化建設工作必須符合保險行業核心價值理念：守信用、擔風險、重服務、合規范，將行業核心價值理念融入日常管理和員工行為，強化理念的示范性和引導性，指導實踐、推動工作，使員工自覺作為工作準則并準守，才能使公司上下統一思想，引導業務發展，實現保險公司產品、銷售、流程等各環節規范，助力企業轉型發展，才能促進行業壯大和發展，進而為企業進一步深化發展提供有利保障，形成行業良性循環發展。

2.培養與企業經營相適應的三級機構文化

企業文化是一種無形的約束力，主要是通過行為規范和理念影響員工行為，可以彌補企業管理中規章制度的不足，同時體現企業的軟性經營目標，為企業經營和發展服務。

三級機構企業文化形成和管理相對來講，更加難于引導和規范，因為基層員工受教育環境、所處工作環境、領導情況、不同企業的工作經歷等因素影響，同時加上政策傳導、理解能力差異等因素影響，三級機構文化與企業經營易出現差異或背離，為有效落實企業戰略、經營理念及實現企業發展，需培養與企業經營相適應的三級機構文化，激發基層員工工作激情，實現員工和企業擁有共同目標，提高生產效率，形成發展動力，提高企業對環境的適應能力，提升企業競爭力。

3.以人為本

企業戰略及企業管理最終是通過人來實現的，現代企業管理的核心是充分發揮人的主觀能動性，是在企業文化建設中充分挖掘、發揮、調動人的積極因素，使人成為組織管理的主體，促進人的全面發展，進而實現企業的目標。

三級機構文化建設要以人為本，根本是落實到人的發展上，實現人性化管理，尊重人、啟發人、關心人、激勵人，為員工營造溫馨、優美的工作環境，建設和諧的工作氛圍和人際關系，營造適合員工發展的企業基礎，培養員工熱愛企業、責任擔當的信念，開發員工的潛能。

三、三級機構文化建設工作的關鍵：

1.三級機構文化建設要動態變化，不能一刀切

企業文化和企業戰略的選擇是一個動態變化平衡的過程，不同戰略實施階段，需要不同的企業文化來適應，為達成企業總體戰略，需要三級機構文化建設工作與其同步變化，支持整體企業文化調整，如穩定型戰略實施需要企業文化體現效益為本、回避風險和穩健經營的特質；增長型戰略實施需要企業文化體現創新及創造性、樂于追求風險及變化的特質；緊縮性戰略實施需要企業文化體現風險接受程度低、被動調整而減少內部不滿情況等特質，因此要根據企業戰略情況，引導三級機構文化建設，同時企業戰略選擇和制定也不可避免要考慮企業文化的影響，只有充分考慮目前企業文化和預期企業文化，甚至從企業總部到三級機構企業文化相互包容的前提下，才能成功推進和落實。

2.企業各級管理者重視

企業是由領導者進行管理的，領導者的行為及決心對于企業文化形成及發展有非常大的影響，企業的各級管理者因其經營管理中職責和承擔的職能不同，對于企業文化的影響作用也不盡相同，如企業高層管理者，是企業文化的形成推動力和變革者，對企業文化影響最大；企業中層管理者，是企業文化的傳導者和踐行者，負責上下傳導、宣傳、解釋工作，對企業文化有不小的影響力；企業基層管理者，更接近基層員工，對于員工有直接的引導示范作用，是企業文化的落地執行者。

3.采用員工易于接受的方式

企業文化建設的根本著眼點是人，三級機構是基層單位，員工素質及能力差異較大，為使企業文化建設切實起到凝聚人心、規范行為并促進企業發展的目的，需要采用員工易于接受的方式，才能收到事半功倍的效果，如：根據不同地區人文特點使用其喜歡的文藝、娛樂方式宣傳企業理念、經營、服務等內容；不定期小型活動開展即機構司慶、節日活動、茶話會等職工活動；提升機構經營環境，為員工改善上班條件等；充分發揮員工主人翁精神，開言納諫，使員工積極參與三級機構日常管理活動，并對于優秀的員工建議給予獎勵等。