直銷滿足營銷創新論文

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編者按：本文主要從直銷的含義；直銷的特征；直銷比傳統的商品分銷模式更有優勢；直銷在中國的發展前景；結論進行論述。其中，主要包括：直銷是一種將產品和服務直接面對消費者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴張的營銷分配渠道、直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式、直銷是一種傳播與銷售相結合的銷售形式、直銷推廣的是新的經營理念、銷售者、消費者、經營者三位一體、直銷是一項合乎人性的事業、直銷是以商會友,以友促商、直銷給每一個人的機會是均等的、在直銷中可以享受天倫之樂、直銷突破了時空的限制,變坐店等客為廣泛尋客、人口老齡化趨勢加劇、滿足人們創業的需要、適應直銷管理條例、越來越多的中國人開始通過互聯網購買物品等，具體請詳見。

摘要:直銷作為一種先進的營銷手段,是一個國家市場機制成熟的產物。直銷最早進入中國是在上世紀80年代末,90年代在中國迅速蔓延。由于非法傳銷的傳播,直銷在我國的發展可謂是一路坎坷。為了適應中國特殊的國情,直銷業逐漸開始了中國本土化的進程,并且開始形成具有中國特色的直銷業。筆者在介紹直銷相關理論及概念的基礎上主要對直銷在中國的發展前景進行了分析探討。

關鍵詞:直銷,發展,前景

1直銷的含義

世界直銷協會(WFDSA,成立于1978年)對直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產品和服務直接面對消費者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴張的營銷分配渠道;它強調直銷通常是在顧客本人或是他人家中發生,也可以在諸如顧客的工作場所等其他非商業場所的地點展開。

2005年8月10日第101次常務會議通過的《直銷管理條例》(中華人民共和國國務院令第443號)及《禁止傳銷條例》,對直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權威性的表述:直銷,是指直銷企業招募直銷員,由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。

2直銷的特征

有一位營銷專家說過:“直銷是一種傳播與銷售相結合的銷售形式。就方式而言,沒有是非問題,只是選擇如何做好工作的問題。直銷是一種文化,培訓是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究?！比绻麖奈幕嵌葋砜?直銷主要體現在以下六個特征方面:

2.1直銷推廣的是新的經營理念

直銷作為一種新興的營銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經營理念,包括健康理念、財富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2銷售者、消費者、經營者三位一體

突出表現在讓消費者參與銷售,讓經營者與消費者溝通,消費者、銷售者和經營者合三為一。

2.3直銷是一項合乎人性的事業

直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關心為紐帶,讓你有種團體歸屬感。

2.4直銷是以商會友,以友促商

直銷所銷售出去產品只是其中的一項目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續地消費產品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過這種人際關系的不斷擴展來發展自己的事業。

2.5直銷給每一個人的機會是均等的

多層次直銷開創了一個全新的領域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實現自己的經商夢。

2.6在直銷中可以享受天倫之樂

直銷事業的經營者最重視人際關系,前提是保證家庭和睦,因為直銷事業需要家人的支持和鼓勵。

3直銷比傳統的商品分銷模式更有優勢

結合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統的商品分銷模式具有優勢;

(1)直銷的優勢在于省去了傳統銷售中的中間環節,商品價格相對便宜,滿足了人們對于物廉價美商品的消費追求。

(2)直銷既為消費者節約了時間,又提供了方便,使人能在短時間內簡單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;

(3)直銷改變了傳統銷售方式,發展為高層次的營銷關系,可形成基本而穩定的最終消費者和用戶;

(4)直銷突破了時空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動銷售變為主動銷售,既彌補了市場發育方面存在的某些不足,又實現了商品從企業到用戶的最快流通;

(5)可以快速得到市場需求的信息:直銷網絡就是公司龐大的市場調研網,它深入市場的每一個角落,可以自動地把市場中任何有關地新信息及時反饋到公司。

4直銷在中國的發展前景

4.1機遇

4.1.1人口老齡化趨勢加劇

當今世界上,大多數直銷公司從事的健康補充食品的銷售。因此,目標客戶是他們的第一考慮因素。在中國,人口結構越來越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫院進行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實上,越來越多的年輕人特別是企業家在他們健康上的投入也很大。中國巨大的人口數量為發展直銷提供了一個很好的機會。

4.1.2滿足人們創業的需要

現在,越來越多的人希望創立自己的企業,但許多限制條件使得他們不能實現自己的夢想。他們決定的影響因素有:啟動資金、風險、經驗、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業生的數量穩步增長,但社會可以提供職位有限。因此,他們希望創立自己的企業,我國政府還鼓勵他們創立自己的企業,以緩解嚴重的就業壓力。直銷為他們提供了一個創辦自己的企業機會。直銷為這些缺錢的大學畢業生和失業人員提供了一個很好的平臺,因為它只需要最低限度的啟動資金。中國人民富有創業精神。在直銷模式下,人們可以創建自己的企業,還能幫助政府解決部分就業問題。

4.1.3增加就業

人們以往的就業觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業時要選擇一個最適合自己的職業,而從事直銷,既能發揮人的潛能,又能培養積極的心態,實現完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時興奮的說,在直銷業里能把人鍛煉成四個家:一是演講家,因為直銷業是不斷的說不斷的講,時間越長,演講能力越高,這就是演講家。二是心理學家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個人的心理,尋找需求點,時間一長自然就成了心理學家。三是企業家,從事直銷實際上就是網絡營銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細致的安排工作,這是企業家該做的事。四是社會活動家,因為直銷是沒有地域限制的,只要有人的地方就可以開展工作,所以直銷商會在各地建立網絡,這就要求走動式管理,隨著業績的倍增,金錢、榮譽也會倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會活動家的寫照。顯然,直銷全方位地讓人們創造有形財富和無形財富?；诖?許多人在擇業時也會選擇直銷。

4.1.4經濟穩定增長

在過去幾十年中,中國經濟的穩步增長,吸引大量的外國企業來華投資和生產。與此同時,中國人們的需求方式在發生著變化,從滿足基本需求到追求品質和個性化的服務,而直銷所使用的一對一的銷售方式正好滿足了這種趨勢。

由于一些直銷產品的價格相對高于目前的市場價格,所以生活水平是進行直銷的一個非常重要的考慮因素。而且中國富有群體逐漸出現,他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動電話和數碼相機;經常國際旅行;關注自己的健康和容貌;更易于把握學習和賺錢機會。所有這些意味著一個巨大的潛在市場。70年代出生的人們將會促進第三個消費高峰的到來,因為這些人追求質量和個性化服務的消費態度,他們也更加注意自己的健康。

4.2面臨的挑戰

4.2.1適應直銷管理條例

2005年9月2日,國務院的兩個直銷管理條例。有兩點是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開展直銷業務?，F在大約有6000家公司在做直銷業務,第一個條件將使得其中大部分企業離開這一行業,而它們大多數是國內企業,許多外商投資企業并不害怕這種限制。因為將近90%的企業使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業的主流,所以第二個條件對于大多數直銷公司來說都是一個很大的挑戰,包括國內外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調整補償計劃對他們來說是一項挑戰,補償計劃是直銷最吸引人的地方,一旦補償計劃改變,一些直銷人員將離開該行業,這將嚴重影響直銷在中國發展。

4.2.2人民對直銷的偏見

由于直銷在中國剛開始10多年的發展,人們認識不清直銷和金字塔銷售計劃,而金字塔銷售計劃給社會穩定造成了巨大損害,所以當人們聽到直銷就認為那是傳銷,他們也避免與人談論誰做直銷。這給直銷的健康發展造成了許多障礙。雖然直銷管理條例已經出臺,但是在短時間內很難改變人們對直銷的看法。人們需要相當長的時間來完全接受直銷。

4.2.3競爭激烈

中國市場的巨大吸引力,使得許多外國公司進入,并與國內企業爭奪國內市場。與此同時,國內其他行業的一些企業也將加入這一行業。因此,國內現有的直銷企業將面臨激烈的競爭,如何生存和成為直銷企業的領跑者是需要思考的問題。所有這些挑戰不只來自國內外的直銷企業也來自其他準備進入直銷行業的企業。

4.3市場發展趨勢

隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優質的產品的不斷變化,這將給直銷在中國的發展提供一個很好的機會。

首先,顧客希望個性化的服務和多樣化的服務。直銷公司使用一對一的方法來運作他們的企業,直銷人員通過和客戶面對面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對一的銷售方式可以滿足客戶的個性化的需求。傳統的商業模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來購買他們的產品,結果是賣方很被動。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠度。現在很多人喜歡自己設計自己衣服的款式,許多客戶希望獨一無二。賣方只有通過一對一的服務才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過這種直銷的方式在中國贏得了巨大的成功。

第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關系。直銷重視和目標客戶情感溝通,這正適合中國建立和諧社會的文化。直銷是用人與人之間的關系來出售他們的產品。首先,他們將與他們的目標客戶成為朋友,這正符合中國人民廣交朋友的希望。經過一段時間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務。尤其是在中國,人們作購買決定的時候喜歡聽朋友的意見。直銷公司正在發生從4Ps營銷到4Cs營銷轉變,4Cs營銷更加重視客戶問題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經濟的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關系,直銷人員才可以開展他們的業務。

第三,因為越來越繁忙,人們正在尋找日常生活中節省時間的方法,如日常所需的購買時間。每周工作40個小時,甚至更多,所以人們沒有更多的時間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時光、看電視、做運動、去健身中心、野餐等。但購物占去他們大部分的閑暇時間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費人們的很多時間。直銷很好的滿足了這種需求,因為只需一個電話直銷人員就會把產品送到你的門口。事實上,購物消耗的不僅僅是時間還有精力。

第四,越來越多的中國人開始通過互聯網購買物品,這為直銷的發展提供了一個巨大的市場。例如,安利在美國利用捷星來經營其企業,第一年的銷售額就達到了5億美元。在中國,大約八千萬人使用互聯網購物。許多傳統企業沒有互聯網服務;而許多直銷公司開設自己的在線服務。通過互聯網提供了很多方便,如沒有時間限制,也沒有人干預你的購買決定。

5結論

正如上文所述,直銷滿足營銷創新的需要。因為在激烈的競爭環境中,只采用傳統渠道分銷產品是不夠的,是不能在競爭中取勝的。人們希望找到一些新的方法來分銷他們的產品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國的發展前景的美好的。

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