直銷會議總結(jié)范文

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篇1

9月19日下午，校學(xué)生骨干“踐行社會主義核心價值觀校園明辨會”在XX樓107室召開。校黨委組織部部長宋XX，人事處處長宋XX，校團(tuán)委書記劉XX、副書記徐XX、王XX老師出席活動，各校級學(xué)生組織負(fù)責(zé)人、二級院系學(xué)生會主席參加此次會議，會議由校學(xué)生會主席魏XX同學(xué)主持。

會議上，學(xué)生代表分別發(fā)言，從不同角度詮釋如何踐行社會主義核心價值觀。其中，青協(xié)主席規(guī)劃了愛國主義情懷感召下的青年志愿者工作開展；會計學(xué)院學(xué)生會主席分析了學(xué)生工作如何與愛崗敬業(yè)相結(jié)合。各討論小組組長就社會主義核心價值觀帶給學(xué)生干部的工作啟示、自我素養(yǎng)提高等主題分別進(jìn)行了小組匯報。會上，魏XX主席做主題發(fā)言，她結(jié)合校團(tuán)委、學(xué)生會近期開展的社會主義核心價值觀宣傳月的相關(guān)活動，闡明從自身出發(fā)、把小事做好，就是踐行社會主義核心價值觀最好的表現(xiàn)。

宋XX部長為明辯會作了整體點(diǎn)評。他指出同學(xué)們從不同的角度闡釋了社會主義核心價值觀的內(nèi)涵，首先要了解內(nèi)容，其次要自覺踐行，學(xué)生干部要發(fā)揮表率作用。宋部長表示本次明辯會開的很及時、很深刻、很精彩，意義重大，希望全校各級團(tuán)、學(xué)組織要把校園文化建設(shè)和社會實(shí)踐活動與社會主義核心價值觀教育結(jié)合起來，不斷探索、思考學(xué)校德育工作的發(fā)展途徑，共同為社會主義核心價值觀的實(shí)踐而努力。

劉文書記對全體學(xué)生干部提出三點(diǎn)希望：一是希望學(xué)生干部以身作則，自覺踐行社會主義核心價值觀；二是希望學(xué)生干部拓寬工作思路，努力創(chuàng)新；三是希望學(xué)生干部對自身工作做好總體把握。劉書記的三點(diǎn)希望得到了與會學(xué)生干部的積極響應(yīng)。

篇2

【關(guān)鍵詞】 消毒隔離； 護(hù)理； 質(zhì)量

A Retrospective Analysis on the Results of Nursing Quality of Disinfection and Isolation from 2008 to 2014 in a Tertiary Grade A Comprehensive Hospital/ZHAO Wen-ying，SHI Zhen-xian，DU Qiao.//Medical Innovation of China，2016，13（27）：060-063

【Abstract】 Objective：To analyze the results of nursing quality of sterilization and isolation in a tertiary hospital in recent 7 years，and provide information for scientific management of sterilization and isolation.Method：The data about the results of nursing quality of sterilization and isolation in recent 7 years were summarized，the personal characteristics of deducting marks nurses and deduct points were analyzed.Result：The most common reason for deducting points of nurses was aseptic technique，accounting for 41.5%.There were statistically significance in the different age，seniority，professional title nurses deduct points numbers，aged 26 to 30 years，seniority

【Key words】 Disinfection and isolation； Nursing； Quality

First-author’s address：Nursing Department of Shanxi Medical University，Taiyuan 030001，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2016.27.016

隨著近現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科學(xué)的發(fā)展，人們對醫(yī)院感染的認(rèn)識逐步深入，但當(dāng)前醫(yī)院感染仍是威脅患者安全的重要衛(wèi)生問題[1]。WHO指出“消毒滅菌、無菌技術(shù)、有效隔離等是有效控制醫(yī)院感染的關(guān)鍵措施”，護(hù)士是醫(yī)院感染防控措施的直接落實(shí)者，護(hù)理工作的質(zhì)量直接關(guān)系到醫(yī)院感染的發(fā)生率[2-3]。國內(nèi)外調(diào)查顯示，30%～50%的醫(yī)院感染是由于護(hù)理操作或管理不當(dāng)造成的[4]。陳萍等[5]對近20年我國發(fā)生的醫(yī)院感染暴發(fā)事件進(jìn)行回顧性分析，表明醫(yī)務(wù)人員手交叉感染、消毒隔離措施不到位、違反操作規(guī)程等是感染事件暴發(fā)的主要原因。本文回顧性分析了某三級甲等綜合醫(yī)院2008-2014年護(hù)理消毒隔離組質(zhì)控考核結(jié)果，從扣分高發(fā)人群的年齡、工齡、職稱、第一學(xué)歷及扣分類型進(jìn)行統(tǒng)計分析，探討存在的問題，旨在為進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)院消毒隔離管理工作提供依據(jù)，現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取某三級甲等綜合醫(yī)院2008年1月-2014年12月于臨床工作的護(hù)理人員，其中2008年660名，2009年733名，2010年865名，2011年873名，2012年970名，2013年1052名，2014年1134名。排除離職、調(diào)離護(hù)理崗位及從事與護(hù)理不相關(guān)工作的護(hù)士。每月護(hù)理部、消毒隔離質(zhì)控小組、護(hù)士長根據(jù)該院“消毒隔離質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行檢查和考核，發(fā)現(xiàn)問題落實(shí)相應(yīng)的責(zé)任人，并由專門質(zhì)控人員錄入“醫(yī)院護(hù)理管理軟件”，根據(jù)相應(yīng)的問題給予扣分懲罰，每月進(jìn)行量化評分，作為該護(hù)士消毒隔離方面的績效得分。

1.2 方法 利用“醫(yī)院護(hù)理管理軟件”對“消毒隔離管理”和“護(hù)士檔案管理”兩個項目進(jìn)行檢索，統(tǒng)計2008-2014年消毒隔離組扣分護(hù)士的年齡、工齡、職稱、學(xué)歷及扣分項目。

1.3 統(tǒng)計學(xué)處理 利用Excel 2007進(jìn)行資料的錄入，使用SPSS 17.0統(tǒng)計軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，計數(shù)資料采用 字2檢驗，以P

2 結(jié)果

2.1 2008-2014年護(hù)理消毒隔離扣分總體情況 除部分年份的個別項目外，總體來看各扣分項目和扣分人數(shù)呈逐年增加的趨勢。2008-2014年，護(hù)士從660名增加至1134名，全年扣分人數(shù)由98名增加至462名，扣分人員比例增加了25.9%，其中無菌技術(shù)扣分人數(shù)最多占41.5%，手衛(wèi)生、患者床單元管理、職業(yè)防護(hù)是管理人員近年重點(diǎn)考核項目。

2.2 2008-2014年不同年齡、工齡、職稱護(hù)士消毒隔離扣分情況比較 因為歷年還有主任護(hù)師的比例，主任護(hù)師在統(tǒng)計過程中無扣分人員，故職稱統(tǒng)計數(shù)少。不同年齡、工齡、職稱護(hù)士扣分人數(shù)比較差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.3 2008-2014年不同第一學(xué)歷護(hù)士消毒隔離扣分情況 由于在第一學(xué)歷方面總?cè)藬?shù)缺失，只有扣分人員的學(xué)歷情況，故僅進(jìn)行百分比的描述統(tǒng)計。其中扣分總?cè)藬?shù)為897名（312+423+162），第一學(xué)歷為本科扣分人數(shù)占34.8%（312/897），第一學(xué)歷為大專的扣分人數(shù)占47.2%（423/897），第一學(xué)歷為中專的扣分人數(shù)占18.1%（162/897）。

3 討論

3.1 護(hù)理質(zhì)控消毒隔離組扣分項目總體情況分析 由表1可以看出除部分年份的個別項目外，總體來看各扣分項目和扣分人數(shù)呈逐年增加的趨勢。2008-2014年，護(hù)士從660名增加至1134名，全年扣分人數(shù)由98名增加至462名，扣分人員比例增加了25.9%，其中無菌技術(shù)扣分人數(shù)最多占41.5%，手衛(wèi)生、病人床單元管理、職業(yè)防護(hù)是管理人員近年重點(diǎn)考核項目。分析原因可能有：（1）我國先后頒布《醫(yī)院感染管理辦法》、《醫(yī)護(hù)人員手衛(wèi)生規(guī)范》、《醫(yī)院隔離技術(shù)規(guī)范》等，這標(biāo)志著醫(yī)院感染管理工作逐步走向規(guī)范化的階段，特別是手衛(wèi)生從2009年12月開始以衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形式實(shí)施管理，強(qiáng)化了醫(yī)護(hù)人員手衛(wèi)生的意識。同時醫(yī)院管理者對消毒隔離管理工作愈加重視，護(hù)理部的考核標(biāo)準(zhǔn)也愈加嚴(yán)格，如2008年主要從“毀形處理”、“一人一針”、“物品滅菌”、“一般管理”四方面進(jìn)行考核。2012年隨著等級醫(yī)院評審工作的開展修訂為“無菌技術(shù)”、“手衛(wèi)生”、“職業(yè)防護(hù)”、“治療室處置室管理”、“病人床單元管理”、“醫(yī)療廢物管理”、“設(shè)備與物品清潔與消毒”七大項，并且每年根據(jù)存在的問題及相關(guān)政策及時修訂、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)[6]。（2）無菌技術(shù)貫穿于整個醫(yī)療護(hù)理活動，任何一項護(hù)理操作均會涉及到無菌技術(shù)，特別隨著靜療行標(biāo)的出臺，對無菌技術(shù)提出了更高的要求，通過日常考核發(fā)現(xiàn)護(hù)士開啟消毒液、棉簽等不注明開啟時間，操作前不洗手等時有發(fā)生。（3）由于抗生素、糖皮質(zhì)激素、免疫抑制劑等廣泛應(yīng)用，使得多重耐藥菌感染的患者有增多趨勢，由此對患者床單元管理、儀器物品的消毒滅菌及醫(yī)療廢物管理等提出了更高的要求。例如多重耐藥菌感染的患者需單間隔離，診療用品固定使用，患者病服床單需單獨(dú)回收處理等[2]。（4）由于各種醫(yī)療器械的使用及化學(xué)藥品、放射性物質(zhì)等損害，使得醫(yī)務(wù)人員遭受職業(yè)傷害的概率增加，與此同時護(hù)士自我防護(hù)的意識也逐漸增強(qiáng)，護(hù)理管理者對職業(yè)防護(hù)的考核標(biāo)準(zhǔn)也逐步細(xì)化，例如逐步規(guī)范了護(hù)士針刺傷處理流程、抗腫瘤藥物防護(hù)制度等，同時將護(hù)士接觸污染物時能否正確使用防護(hù)用具和銳器盒的處理等都納入考核標(biāo)準(zhǔn)[7]。

3.2 護(hù)理質(zhì)控消毒隔離組扣分護(hù)士人員情況分析 根據(jù)表2可以看出年齡26～30歲、工齡

綜上所述，做好醫(yī)院感染預(yù)防與控制工作既是對患者安全的保證也是對護(hù)士自身的保護(hù)，作為醫(yī)院感染防控工作的主力軍，護(hù)士必須認(rèn)識到醫(yī)院感染與己有關(guān)，是護(hù)理質(zhì)量的重要組成部分，真正明確自己在醫(yī)院感染控制中的責(zé)任，使醫(yī)院消毒隔離管理工作走上標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化的道路。

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篇3

對于誠信的認(rèn)知，鮑金順坦言，并非因為進(jìn)入了直銷――這個被大眾普遍冠以“失信”名號的行業(yè)后才開始發(fā)現(xiàn)。出身于事業(yè)單位的鮑金順喜歡瀏覽古今中外經(jīng)典，他十分認(rèn)同古圣賢孔子對誠信的諸多著名言論，其中“人而無信，不知其可也”的道理更是銘記于心。雖然時代、地域不同，但中西方國家有關(guān)誠信的解讀往往異曲同工。鮑金順常常用西點(diǎn)軍校的六字校訓(xùn)舉例，他說，“責(zé)任、榮譽(yù)、國家”不僅深刻地詮釋了西點(diǎn)精神，同時也彰顯出軍人需要對國家誠信和忠誠的重要品質(zhì)。因此，在鮑金順看來，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是直銷行業(yè)，無論是金融業(yè)還是服務(wù)業(yè)，但凡參與社會法則，誠信是必不可少的因素，它關(guān)乎個人成敗、企業(yè)發(fā)展甚至國家興亡。

現(xiàn)如今，達(dá)人系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)眾多優(yōu)秀系統(tǒng)當(dāng)中嶄露頭角，很多人紛紛向鮑金順取經(jīng)，也有人對其進(jìn)行過總結(jié)，將“誠信”稱之為達(dá)人系統(tǒng)成功的法寶。對于這樣的說法，鮑金順不置可否，但他強(qiáng)調(diào)，“誠信”不是掛在墻上的書法，不是寫進(jìn)系統(tǒng)文化當(dāng)中的法則，而是一件件腳踏實(shí)地的小事匯集起來的能量。“中國有個說法叫做‘暗合道妙’，其實(shí)，一個成功的人和一個壯大的系統(tǒng)，在最初或許并非具有明確的文化內(nèi)涵，但在做事過程當(dāng)中，大家會不約而同地遵守共同的準(zhǔn)則，在達(dá)人系統(tǒng)當(dāng)中，這個準(zhǔn)則就是誠信，或許，正是因為大家的行為在無意中符合了天道，才會獲得如今的成績。”鮑金順一字一句地向筆者說道。

對自己誠信，是第一要義

鮑金順坦言，現(xiàn)如今的直銷行業(yè)確存在失信行為，或許有直銷商夸大宣傳產(chǎn)品的功效，又或許有直銷商不切合實(shí)際地、過于理想地放大夢想。“然而，時間是檢驗誠信最好的武器，三五年過后，產(chǎn)品的功效也好，打造的夢想也好，一旦沒有實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生的最大惡果便是個人信譽(yù)的丟失，且永遠(yuǎn)不會失而復(fù)得。”鮑金順稍作停頓，鄭重地說：“那么在這個地方，你就欠下一筆誠信的債”。因此，他常常告訴自己同時也提醒團(tuán)隊伙伴：“在直銷整個運(yùn)作過程中，我們在經(jīng)營人的生意，經(jīng)營誰？不是別人，正是自己，從自己開始，以身作則，對公司忠誠，對伙伴守信，對自己嚴(yán)格要求。”

與此同時，鮑金順又提出了“適度承諾”的概念。直銷行業(yè)成功八步第一步是“夢想”，第二步是“承諾”，并非所有的承諾“實(shí)現(xiàn)不了”都叫做失信。因為，天上沒有掉餡餅的好事，即便再好的機(jī)會也需要付諸努力，癡心坐享其成是直銷行業(yè)的大忌。“推崇”是直銷行業(yè)最主要的特征之一，很多人為此抬高自己的收入或?qū)W歷，想方設(shè)法給自己增加光環(huán)。對此，鮑金順認(rèn)為，對自己誠信的最大表現(xiàn)便是，按照實(shí)際情況制造光環(huán)。“直銷行業(yè)，最直接的闡述就是賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己的誠信和品德”，鮑金順總結(jié)起來。

從個人品牌出發(fā)，是基礎(chǔ)工作

記者走訪了鮑金順的諸多“精兵強(qiáng)將”，對他的評價，大家眾口一詞――“老實(shí)”。這種性格給人的第一印象便是“好欺負(fù)”和“木訥”，但鮑金順常說自己“占便宜”。實(shí)實(shí)在在做事，誠誠懇懇做人，鮑金順將誠信看做他最大的生產(chǎn)力，是伙伴們對他的依靠和日積月累的信任促使他前行。“直銷行業(yè)不是看你一口能吃多大，而是看你一口能吃多久，炒作性強(qiáng)的人可能會在短時間內(nèi)產(chǎn)生巨大爆發(fā)力，但從長遠(yuǎn)來看，真正有信譽(yù)和口碑的人才能長久。”

篇4

營銷模式“請進(jìn)來，走出去”

公司產(chǎn)品的受眾主要是患有視力問題的學(xué)生群體，不過真正的目標(biāo)消費(fèi)者卻是學(xué)生的家長。這符合保健品市場普具有的使用者與購買者分離的特點(diǎn)。正是基于這一特點(diǎn)，昂立明視目前在產(chǎn)品營銷上采取了“請進(jìn)來，走出去”的方法。

所謂“請進(jìn)來”――就是為青少年提供健康服務(wù)特別是眼睛健康方面免費(fèi)檢測，為周邊的學(xué)校提供常年的免費(fèi)服務(wù)“走出去”――則是以公益活動等形式．舉辦護(hù)眼講座，在公益活動的背景下層開自己的營銷行動。

據(jù)昂立明視公司宣傳部經(jīng)理徐輝介紹，目前，我國保健品市場能總結(jié)的成功經(jīng)驗并不多。以前那種拍胸脯喊口號的模式現(xiàn)在已經(jīng)越來越無效了。昂立明視采取“請進(jìn)來，走出去的模式，主要是基于以下幾方面考慮：

首先，因為學(xué)生是公司產(chǎn)品的主要使用者，學(xué)校自然就成了昂立明視進(jìn)行會議營銷的主戰(zhàn)場。定位準(zhǔn)確的客戶群體使企業(yè)能夠把有限的推廣資源合理運(yùn)用．使?fàn)I銷行為達(dá)到理想的傳播效果。公司到學(xué)校中去，就是到產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的地方

其次，昂立明視進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行營銷活動，一般是通過一些機(jī)構(gòu)與學(xué)校進(jìn)行聯(lián)系．這些機(jī)構(gòu)與學(xué)校之間具有一定的關(guān)系。通過它們可以使公司進(jìn)入學(xué)校“走”得名正。

第三，公司舉辦護(hù)眼講座，通常賦之以公益活動的性質(zhì)，企業(yè)的營銷行為因此具有一定的公益色彩。同時也可以利用學(xué)校及老師的權(quán)威性使學(xué)生家長參加會議。從而也就“請”的言順。

營銷注重會后追蹤與產(chǎn)品反饋

在具體的活動中，企業(yè)可以通過學(xué)校這個平臺，調(diào)查得到一些分類清晰的統(tǒng)計表格與聯(lián)系方式。這是在會后進(jìn)行跟蹤回訪以及數(shù)據(jù)庫營銷所不可或缺的重要資源。同時通過這種形式可以針對不同的狀況采取不同的營銷手段。

徐輝表示，通過一次公益活動，公司可以了解到學(xué)校有多少名學(xué)生有視力問題？其中有多少人來參加講座?有多少人已經(jīng)接觸過產(chǎn)品及服務(wù)?有多少人存在消費(fèi)需求？針對已經(jīng)購買的學(xué)生，企業(yè)會根據(jù)療程時間，對其進(jìn)行追蹤；對于那些來參加會議沒有購買的人，企業(yè)可以告知在未來某一時間會有優(yōu)惠活動，對其進(jìn)行反復(fù)刺激；而對于剩下部分有可能購買卻沒有來的人，企業(yè)可以另行通知其下次活動的時間地點(diǎn)，再次邀請參加。

另外不可忽視的是．在現(xiàn)場可以聽到使用者對產(chǎn)品及服務(wù)真正的評價，包括營銷上、服務(wù)上、產(chǎn)品上……這些顯然是會議營銷所具有的優(yōu)勢。

營銷的特點(diǎn)：成本低、見效快、分區(qū)域、感受深

徐輝認(rèn)為，會議營銷這種模式發(fā)展到今天，已經(jīng)包含了體驗式、顧問式、情感式、數(shù)據(jù)庫營銷多種方式。企業(yè)要想利用好會議營銷這種形式，一定要了解其具體的特點(diǎn)。

第一，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，會議營銷由于目標(biāo)受眾相對明確而節(jié)省了許多不確定的廣告投入，降低了渠道建設(shè)費(fèi)用，減少了企業(yè)的占壓資金。

第二，參會者受活動現(xiàn)場氣氛影響較大。有的消費(fèi)者比較容易受外界環(huán)境影響，或者由于跟風(fēng)從眾等心理因素干擾，容易形成沖動消費(fèi)。

第三，受地域文化影響較大。徐輝表示，同樣是推廣活動，在上海可能人們關(guān)心的是獎品是否有誘惑力；而在北京，也許人們更看重的是名譽(yù)上的東西，而對具體的獎品卻不怎么看重。這種地域文化差異還表現(xiàn)在人們對于服務(wù)的認(rèn)識上。在南方地區(qū)人們普遍覺得接受了服務(wù)就要有一定的回報，容易形成購買行為；而北方地區(qū)人們對于服務(wù)創(chuàng)造價值的理解還不是很到位，接受服務(wù)付之回報的理念還有待完善。

第四，對于品牌的傳播力比較強(qiáng)。會議營銷不同于其他方式，它是讓人們親自參與到其中，這就給參與者以全方位的活動感受。通過活動體驗，人們對于品牌的理解會更加深刻，也更容易形成宣傳作用。

營銷趨勢：面臨直銷挑戰(zhàn)

篇5

國內(nèi)有些專家甚至指出，假如即將出臺的中國直銷法規(guī)同意無店鋪經(jīng)營，并且在解決營銷員的傭金比例方面的規(guī)定被直銷企業(yè)廣泛接受，中國將掀起“就業(yè)”直銷的狂潮。

據(jù)這些專家估計，按目前的發(fā)展速度，到2010年，中國直銷市場可能有超過3000億人民幣的容量，而未來從事直銷的中國人可能達(dá)到3900萬人。

已有的數(shù)字是，在2003年，整個中國“直銷業(yè)”的營業(yè)額為350億人民幣左右，其中10家轉(zhuǎn)型企業(yè)的營業(yè)額為300億。

然而這個數(shù)字所代表的只是中國式的變異直銷。根據(jù)世界直銷聯(lián)盟的定義：直銷是通過銷售人員或業(yè)務(wù)代表采用面對面的方式，不在固定店面或營業(yè)場所，而是到消費(fèi)者家中、工作場所或消費(fèi)者指定地點(diǎn)，將消費(fèi)性商品和勞務(wù)銷售給消費(fèi)者。

但自1998年后，在政府的要求下，雅芳、安利等企業(yè)都開始陸續(xù)轉(zhuǎn)為店鋪+推銷人員的經(jīng)營形式。到目前為止，雅芳已經(jīng)在全國70多個城市有7000多家專賣店，完美、仙妮蕾德等企業(yè)的專賣店都達(dá)到數(shù)千家。

在銷售額中，有多少比例是消費(fèi)者到店鋪購買，多少是從上門的推銷人員手中購買，雅芳方面的回答是他們沒有統(tǒng)計數(shù)據(jù)。不過我們可以從其他方面推測出大概的情況，在雅芳獲準(zhǔn)進(jìn)行直銷試點(diǎn)后，出現(xiàn)了部分雅芳經(jīng)銷商強(qiáng)力反對的情況，如果專賣店沒有給這些經(jīng)銷商帶來明顯的經(jīng)濟(jì)利益，他們會反對直銷嗎？

早在2002年，中國雅芳高層就坦言，“雅芳中國幾乎變成一個純粹的批發(fā)零售商……”那些轉(zhuǎn)型比較徹底的企業(yè)，或許也有和雅芳一樣的感言。

所以不難看出，直銷業(yè)350億營業(yè)額中的“水分”。

直銷的本性障礙

“并不是所有的產(chǎn)品都適合通過直銷通路銷售。安利的產(chǎn)品類型已經(jīng)代表了國際上所有直銷通路的產(chǎn)品類型，即保健品是第一位的，護(hù)膚、化妝用品是第二位，第三位是個人護(hù)理用品，第四類是健康器材，再往下就是文化用品，如圖書、教育產(chǎn)品等。在歐美發(fā)達(dá)市場上，保健品占到直銷市場份額60％～70％。”

北京商業(yè)干部管理學(xué)院副院長、直銷研究專家楊謙在接受本刊采訪時表示，從產(chǎn)品特性上講，直銷比較適合非標(biāo)準(zhǔn)品。而且是那些功效、價值需要消費(fèi)者主觀認(rèn)定的產(chǎn)品，才比較適合直銷，因為這些產(chǎn)品需要人去解釋，這時候直銷員才有作用，給消費(fèi)者詳細(xì)說明、做示范，甚至做售后服務(wù)等。

隨著科技的發(fā)展以及消費(fèi)者個性化需求的日益提升，非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的比例會越來越大，但也不可能無限度地增長。直銷通路的主流產(chǎn)品——保健品，過去幾年在國內(nèi)市場的發(fā)展就并非一帆風(fēng)順，曾多次起伏。而且直銷只是保健品渠道的一種方式，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，除了傳統(tǒng)通路外，保健品還會有很多的銷售模式，比如網(wǎng)上銷售、郵購的模式等。直銷產(chǎn)品的有限，也在一定程度上將自己的消費(fèi)群體圈定在一個不大的范圍內(nèi)。

不論是在國際上還是國內(nèi)，對直銷模式感興趣的人員本身也是有限的，有些人喜歡它，有些人并不喜歡它，特別是非法傳銷給很多人造成巨大傷害、大部分公眾對非法傳銷與直銷概念認(rèn)知模糊的情況下，很多從事直銷工作的人員受到周圍人群的或多或少的歧視，這在某種程度上限制了普通公眾投身直銷的熱情。

楊謙介紹，現(xiàn)在可以看到的直銷人員，很多都是“老人”，不是“新人”。某家公司聲稱每年增加了多少多少直銷員。但這些人員大部分并不是新入行者，而是從別的公司跳槽過來的。在雅芳的直銷試點(diǎn)計劃中，它要招募3000名直銷員，但到目前為止，招募工作還沒有完成，據(jù)該公司介紹，僅招募工作，就需要幾個月才能夠完成。這也從側(cè)面反映了對直銷感興趣的人群是有限的。

雖然直銷比較適合非標(biāo)準(zhǔn)品，但并非所有的非標(biāo)準(zhǔn)品生產(chǎn)企業(yè)都具備采用直銷策略的條件。

楊謙認(rèn)為：企業(yè)想要進(jìn)入直銷領(lǐng)域，必須要考慮幾個問題。一是市場計劃的設(shè)計，這是一個直銷企業(yè)核心的制度，這個制度一般人看起來好像很簡單，別人怎么做起來我也可以怎么做。但是對于特定企業(yè)來說，這個市場計劃是需要根據(jù)自己的產(chǎn)品、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的。很多企業(yè)不理解這點(diǎn)，強(qiáng)行推行直銷策略，結(jié)果導(dǎo)致失敗。

第二點(diǎn)是對產(chǎn)品理解，以保健品為例，傳統(tǒng)通路銷售的產(chǎn)品和直銷通路銷售的產(chǎn)品從形態(tài)上看，也許沒有太大的區(qū)別，但是產(chǎn)品的其他的因素，比如功效、包裝、說明，甚至產(chǎn)品的推廣方式都是不一樣的。所以產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃，對于直銷企業(yè)來講，是非常重要的。

第三是企業(yè)對直銷人員管理的能力。有很多企業(yè)是成也直銷人員，敗也直銷人員，被直銷人員牽著鼻子走，企業(yè)嚴(yán)重依賴直銷人員，沒有辦法組織系統(tǒng)管理體系，從制度上約束直銷人員。而管理經(jīng)驗的總結(jié)與掌握，并不是一朝一日之功。

在美國、日本等直銷比較發(fā)達(dá)的市場上，由于受到直銷本性的限制，市場空間多年徘徊在某個水平。美國的直銷銷售額多年來變化幅度都在1%上下，日本200多億美金的市場空間已經(jīng)維持了10多年，我國臺灣也停滯在300多億臺幣之間。與之形成對比的是網(wǎng)上銷售等無店鋪銷售方式，市場空間正以兩位數(shù)的速度遞增。 　 政策性因素

《中國無店鋪銷售的運(yùn)營及法律監(jiān)管相關(guān)問題研究》是商務(wù)部委托北京郵電大學(xué)教授金永生主持的一個課題。據(jù)金永生教授介紹，在制定直銷法規(guī)時，商務(wù)部將參考這份報告的研究成果。

對于直銷立法，課題組有7項建議，內(nèi)容涉及到保證金制度、設(shè)立嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入條件、直銷人員與直銷公司的法律關(guān)系等。

直銷法規(guī)尚未出臺，所以無法知道政府的傾向。但從雅芳直銷試點(diǎn)中，我們還是看到很多不樂觀的因素。雅芳的試點(diǎn)有幾個關(guān)鍵的因素：單層次，直銷員傭金上限為產(chǎn)品銷售金額的25％，2000萬人民幣的保證金。

單層次和多層次直銷的優(yōu)劣比較很難說得清楚，金永生教授等人的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在國外，80%的直銷公司，采用的是多層次的直銷方式。連雅芳在美國，也開始嘗試多層次直銷。

傭金比例上限到底是不是僅有25%，不再上調(diào)，直銷法規(guī)還沒有出臺，現(xiàn)在還沒有辦法確定。但有一點(diǎn)是很明確的，那就是傭金比例不會太高。

從臺灣和其他直銷發(fā)展比較好的市場來看，80%的直銷公司，在傭金方面，可以占到銷售比重的40～60%.很多直銷員就是因為從事直銷可以得到高額的獎金回報，他們才愿意投身直銷，沒有了高額的獎金回報，這些人還會不會有那么高的激情呢？

這樣的傭金限制，對那些對直銷心猿意馬的內(nèi)資企業(yè)來說，也是一種打擊，因為他們一直認(rèn)為，與外資競爭的一件重要武器，就是更加靈活的激勵機(jī)制，更高的傭金提成。

直銷早在1910年就在美國出現(xiàn)，但在30多年的時間里，發(fā)展都是不溫不火，直到1945年，美國加州心理學(xué)家威廉。卡斯伯瑞和推銷員李。麥亭杰爾設(shè)計出一套特殊的獎金分配制度，直銷才進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段，安利就是這種獎金分配制度的最好的學(xué)生和最大的獲利者。

如果直銷法規(guī)設(shè)定一個比較低的傭金比例，只有單層次一種形式，那直銷也許就回到1945年以前美國的狀態(tài)了。

在國內(nèi)幾家主要保健品上市公司中，交大昂立2004年凈利潤是3000多萬，海南椰島只有2000多萬。健康元和生產(chǎn)腦白金、黃金搭檔的青島健特生物銷售收入最好，都在1億元左右。

即使是這些大企業(yè)，2000萬的保證金也不是一個小數(shù)目。更別說那些占絕大多數(shù)的、規(guī)模比他們小很多的保健品企業(yè)了。所以有些悲觀的內(nèi)資保健品企業(yè)就聲稱：直銷法規(guī)的出臺，意味著內(nèi)資保健品企業(yè)的大規(guī)模死亡。

一個直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的公關(guān)人員曾經(jīng)對記者說過，種種跡象表明，政府并不希望直銷在中國的規(guī)模發(fā)展很大。目前進(jìn)行直銷立法、解禁直銷，只不過是為了兌現(xiàn)加入WTO承諾而已。

雅芳的無奈

獲準(zhǔn)在中國進(jìn)行直銷試點(diǎn)后，在美國上市的雅芳公司股價攀升了1.30美元，至44.65美元。但對于雅芳公司來說，獲準(zhǔn)進(jìn)行直銷試點(diǎn)，并非全部是利好消息。

“直銷試點(diǎn)模式將令雅芳在市場與策略等方面面臨巨大挑戰(zhàn)”，已經(jīng)有專家這樣斷言。

5月初，美國雅芳公司宣布，由于強(qiáng)勁的經(jīng)營利潤增長，該公司2005年第一季度每股盈余為0.36美元，較上年同期的0.31美元增長16%，超出預(yù)測0.01美元。這是因為其產(chǎn)品的國際銷售狀況大幅增長，抵消了在美國銷售下滑的不利影響。

在美國雅芳公司所說的國際市場中，亞太地區(qū)的銷售增長非常明顯，第一季度銷售額以美元計算增長10%，經(jīng)營利潤增長20%.中國再度憑借接近40%的銷售額增長而成為該地區(qū)最大的業(yè)績貢獻(xiàn)者。

2004年，雅芳中國公司的表現(xiàn)同樣很突出，全年銷售額超過2億美元，增長近50%，從而推動美國雅芳公司在亞太地區(qū)的銷售額首次突破10億美元。

在十家轉(zhuǎn)型企業(yè)中，雅芳公司是最徹底的一家，到目前為止，它已經(jīng)在中國設(shè)立7000多家專賣店，這些專賣店95％以上是經(jīng)銷商投資的。2004年，雅芳在中國的銷售額，來自專賣店的貢獻(xiàn)達(dá)到了70%.根據(jù)這些經(jīng)銷商與雅芳簽訂的經(jīng)營合同，專賣店并不是直銷員的提貨點(diǎn)。

不論是現(xiàn)在的直銷試點(diǎn)還是將來獲準(zhǔn)全面開展直銷業(yè)務(wù)，雅芳將不得不考慮這些為它立下汗馬功勞的專賣店的利益。

在4月中旬的直銷試點(diǎn)新聞會上，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康表示，正在推行的直銷試點(diǎn)是有限的、規(guī)模不大的試點(diǎn)。除了試點(diǎn)以外的所有地區(qū)，雅芳原本就有的所有作業(yè)的模式一切照舊。不但照舊，雅芳還有振奮人心的新產(chǎn)品上市。試點(diǎn)以外地區(qū)所有專賣店的運(yùn)作肯定不會受試點(diǎn)的影響。

高壽康并非是為了安撫經(jīng)銷商。根據(jù)雅芳公司的介紹，獲準(zhǔn)進(jìn)行直銷試點(diǎn)，雅芳更多的是把它理解為政府對他們的重視和支持，把試點(diǎn)工作當(dāng)作政治任務(wù)來完成。在該公司的內(nèi)部會議上，銷售工作負(fù)責(zé)人曾說過，不管業(yè)績怎么樣，只要求不越雷池一步。甚至是未來的直銷開放，也不會影響專賣店的利益，雅芳的高層這樣表示。

不管雅芳的說法是否全部屬實(shí)，在可以預(yù)見的未來，在中國，它都不可能全面轉(zhuǎn)向直銷經(jīng)營。

直銷不是惟一選擇

“直銷是100%的無店鋪銷售，但無店鋪銷售不是100%的直銷”。金永生教授反復(fù)向記者強(qiáng)調(diào)。

在《中國無店鋪銷售運(yùn)營及法律監(jiān)管相關(guān)問題研究》中，列舉了直銷與其他經(jīng)營方式相比所具有的特點(diǎn)，與生產(chǎn)企業(yè)相關(guān)的只有一點(diǎn)，即有利于小型企業(yè)的發(fā)展。對于那些無法承擔(dān)龐大的廣告及促銷費(fèi)用的企業(yè)來說，直銷為它們提供了另一種銷售渠道，為它們與消費(fèi)者的溝通建立了便利的條件。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，想要達(dá)到這些目的，直銷并不是惟一的選擇。

商務(wù)部去年頒布的《零售業(yè)態(tài)分類》里，新增了無店鋪銷售業(yè)態(tài)，其中除了廠家直銷中心外還有電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物5種。對于那些看中直銷特點(diǎn)的企業(yè)來說，后面5種無店鋪銷售方式，也是很好的選擇。

在中國保健協(xié)會評選的2004保健行業(yè)十大事件中，有一項是“‘營銷謀變’拯救保健食品市場”。這個事件指的是2003年，善用會議營銷的中脈和大連珍奧分別達(dá)到12億和7億的銷售額，整個保健食品行業(yè)也出現(xiàn)止跌回升的跡象。 這種會議營銷，其實(shí)就是無店鋪銷售中的一種。

同樣席卷中國的電視購物模式也在沉寂一段時間后卷土重來。經(jīng)中國電視購物網(wǎng)調(diào)查統(tǒng)計，現(xiàn)在每年制作電視購物廣告片在400部以上，從中央電視臺、各衛(wèi)視臺到各省、市電視臺，電視購物廣告播出時間每天總計500小時以上。

戴爾公司是全球最大的電腦銷售公司，戴爾電腦將真正的電話銷售的概念和運(yùn)作模式于1998年引入中國，到2002年這家公司慶祝進(jìn)入中國5周年時，年銷售額總共增長了70多倍，達(dá)到175億元。在它的沖擊下，國內(nèi)電腦企業(yè)開始陸續(xù)設(shè)立電話銷售部門。

在各種新興的無店鋪銷售中，網(wǎng)上銷售最被人們看好，因為它這幾年在全球市場上都進(jìn)入一個快速增長時期。

據(jù)CNNIC統(tǒng)計，目前我國有40%多的網(wǎng)民在一年之內(nèi)有上網(wǎng)購物活動，去年網(wǎng)上商品銷售總額達(dá)218.56億元。其中以書刊、電腦及相關(guān)產(chǎn)品和音像器材和制品為主。許多網(wǎng)民是出于節(jié)省時間、節(jié)約費(fèi)用、操作方便等因素而在網(wǎng)上購買商品的，而出于好奇目的的購物需求大大下降。這也是諸如全球電子商務(wù)巨頭ebay、微軟旗下的MSN等看好中國網(wǎng)絡(luò)商機(jī)的原因。

事實(shí)上，雅芳、安利等公司都早已經(jīng)在中國進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。

篇6

獎勵旅游在直銷行業(yè)中已經(jīng)形成了諸多的經(jīng)驗和陳規(guī)，而不為人知的是，除了帶給團(tuán)隊榮耀和夢想之外，尚有諸多細(xì)節(jié)隱藏于內(nèi)，比如流于形式的直銷企業(yè)旅游，如何能做到其價值最大化，正是直銷旅游亟待解決的問題。

當(dāng)旅游遭遇現(xiàn)實(shí)

最近被各大媒體炒得火熱的完美7000人游美國，升國旗、唱國歌行動，創(chuàng)下了中國公民到美國旅游單一團(tuán)組的最大規(guī)模記錄。據(jù)悉，他們搭乘70個航班分批抵達(dá)美國，分散入住洛杉磯近30個酒店，在當(dāng)?shù)鼐频觐A(yù)定的房間超過1.2萬間，預(yù)計將為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造8500萬美元的收入。舉辦這樣大規(guī)模的海外旅游，企業(yè)的目的不僅僅是給予員工的福利待遇這么簡單，其中蘊(yùn)含的價值才是直銷企業(yè)大勢舉辦旅游活動的意義所在。

企業(yè)組織一次旅游花費(fèi)大量人力、物力和財力，無論是活動形式、地點(diǎn)、路線等方面都是經(jīng)過精心考量之后作出的選擇，企業(yè)嚴(yán)陣以待，把旅游活動上升到戰(zhàn)略高度。對經(jīng)銷商來說，一方面提升了他們在企業(yè)的榮譽(yù)歸屬感，又帶動了他們市場業(yè)績的提升；另一方面，對企業(yè)而言，旅游既是一種品牌營銷策略，又為經(jīng)銷商提供了日常“高大上”的談資。但事實(shí)的確如此嗎？企業(yè)當(dāng)真能收到設(shè)想的效果？經(jīng)銷商真的能完全融入到這種“體驗式旅游”，而不是匆忙的拍照，流于形式？

據(jù)筆者了解，企業(yè)旅游也存在很多不為人知的一面。企業(yè)在不停地打著自己心中的小算盤，而現(xiàn)實(shí)卻是另一種結(jié)果。越來越旺的直銷企業(yè)旅游，其實(shí)并不是如表面上看到的那么光鮮亮麗。大連明遠(yuǎn)國際旅行社的總經(jīng)理張秀泉，是多年直銷企業(yè)旅游的服務(wù)商，他坦言，直銷企業(yè)旅游的跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，不少企業(yè)只是為了應(yīng)付對經(jīng)銷商的承諾，并沒有看到獎勵旅游的本質(zhì)意義所在。選擇旅游方案的價位和服務(wù)商相對較差，而到達(dá)目的地之后，大部分項目都是自費(fèi)旅行，帶給經(jīng)銷商極大的心理落差。

這種淺嘗輒止的跟風(fēng)旅游得不償失，但凡事過猶不及，不顧自身實(shí)力的大規(guī)模旅游活動或許更會拖垮公司業(yè)績。

而直銷行業(yè)的旅游，安利公司做的可謂獨(dú)樹一幟，真正達(dá)到純文化感受、純旅游體驗。以五月底安利的韓國游為例，這次旅游，他們經(jīng)過了近半年的策劃，從旅游環(huán)節(jié)的設(shè)置、人員的安排、旅途微小環(huán)節(jié)的注重，都做到了“行業(yè)老大”不可撼動的地位。當(dāng)然，結(jié)果也毋庸置疑，出奇的好。對此，張秀泉也冷靜地回復(fù)，“就中國目前直銷企業(yè)的現(xiàn)狀來看，90%的企業(yè)要做到安利的規(guī)模還不是很現(xiàn)實(shí)。企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)力選擇相應(yīng)的旅游方式，才能使獎勵旅游的價值做到最大化，盲目跟風(fēng)總會得此失彼，榮耀的背后往往是巨額利潤的流失。”

不過，讓筆者感到無奈的是，很多做過旅游的企業(yè)，面對這個話題都選擇了沉默與回避，相對于一次絕好的廣告機(jī)會，他們似乎更擔(dān)心公眾對自己所獲利潤的猜測；相對于舉辦獎勵旅游的真正價值，他們似乎更在乎外在的形式帶來的榮耀感。

在外人看來無比光鮮的直銷企業(yè)旅游，之于企業(yè)，或許更應(yīng)該考慮下，怎樣才能實(shí)現(xiàn)旅游本該有的目的。

旅游購物“不差錢”

不管是流于形式的跟風(fēng)旅游，還是真正意義上的獎勵旅游，抑或是普通的觀光旅游，不得不提到的便是購物。它不僅僅是一個商品交易的過程，也是對地方文化、民風(fēng)民俗等的體驗過程。旅游商品只是一個載體，它部分承載和存留了旅游者的體驗，并在旅游結(jié)束后仍然留給旅游者美好的回憶。這或許是一種人之常情的旅游購物心理，而體現(xiàn)在直銷經(jīng)銷商身上，卻有一種被放大了事件影響力的感覺。

筆者自身也參加過這種旅游活動，或多或少的看到了經(jīng)銷商們瘋狂的購物熱情，不管是不是認(rèn)識這些商品，哪怕是需求并不大，經(jīng)銷商們依然欣之若赴。對此，張秀泉直言，這是中國人出國游的特點(diǎn)，雖然應(yīng)該倡導(dǎo)理性消費(fèi)，但是從某種程度上說，這其中也包含著中國人的親情、禮儀文化，外出旅游給親朋好友帶些禮物是很正常的現(xiàn)象，這種消費(fèi)習(xí)慣并不是直銷人所特有的。不過，一些負(fù)責(zé)任的旅行社都會提前說明，告知他們哪些東西可以購買，而哪些東西完全沒有必要購買。

不過筆者在與其他媒體同仁們聊天時，也均普遍反映，看到經(jīng)銷商們購物的架勢，都是“不差錢兒”的，大牌奢侈品幾乎是他們的最愛。筆者提這些，并無它意，只是想大家旅游購物是否可以更理性，是否可以更加注重旅游體驗，而不把購物當(dāng)重點(diǎn)。

旅游“功夫”要精準(zhǔn)到位

人總是感性的動物，直銷企業(yè)在熱火朝天、大張旗鼓的舉辦旅游活動的同時，似乎更流于形式。當(dāng)然，也不能否認(rèn)，很多直銷企業(yè)在旅游準(zhǔn)備過程中，也下了很大的功夫，費(fèi)了很多心思，只為給經(jīng)銷商一次滿意的旅行，讓他們感受榮譽(yù)，找到歸屬。

張秀泉告訴筆者，直銷行業(yè)的旅游活動與普通的觀光旅行有著很大的不同，直銷企業(yè)會安排很多的環(huán)節(jié)、活動，把企業(yè)文化和公司理念貫穿在旅游中，以達(dá)到激勵士氣、開拓市場的作用。所以要求旅行社對直銷企業(yè)要有足夠的了解，明白企業(yè)的文化，知悉企業(yè)的需求，才能在細(xì)節(jié)上提供周到的服務(wù)。他舉了一個例子，美羅國際去年的泰國之旅啟程前夕，張秀泉本人就提前一個月去泰國踩點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，詳盡地介紹了美羅國際的企業(yè)文化和活動需求，做出了相應(yīng)的出游方案，只是為了讓美羅國際的經(jīng)銷商們體驗到賓至如歸的服務(wù)，感受到企業(yè)對他們的細(xì)心呵護(hù)和尊重，大大提升了經(jīng)銷商們對美羅國際的信心和忠誠度。

在張秀泉看來，企業(yè)之所以費(fèi)盡心機(jī)地安排旅游，其目的是為了讓經(jīng)銷商們感受到企業(yè)的關(guān)懷和尊重。企業(yè)用旅游這一形式作為對員工的獎勵，并精心設(shè)計“非比尋常”的旅游活動，會進(jìn)一步調(diào)動員工的積極性，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。“獎勵旅游，因為融合了團(tuán)隊建設(shè)和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容，所以能給員工帶來更多精神層面的東西，比如榮譽(yù)感、歸宿感。”中國旅行社總社國際會議獎勵旅游中心總經(jīng)理倪暉如是說。

在各直銷企業(yè)不斷擴(kuò)充人才儲備的戰(zhàn)略競爭環(huán)境下，如此的心理感動戰(zhàn)術(shù)帶給直銷企業(yè)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是金錢所能衡量的。從某種意義上說，這或許給這一現(xiàn)象帶來了一股正氣之風(fēng)，給流于形式的直銷企業(yè)旅游披上了一層光鮮靚麗的霞光。

如何做到價值最大化？

其實(shí)任何一個行業(yè)，對一種新事物的興起總有一段從開始的不適應(yīng)，到后來的消化接受并最終欣之若往的過程。直銷企業(yè)如何將旅游做到價值最大化，相信是每一個企業(yè)都想求證的答案。

另一位在直銷行業(yè)做了多年旅游服務(wù)商的庹琪琪，向筆者透露這樣一種現(xiàn)象，直銷企業(yè)在選擇旅游的路線時是有區(qū)分的。一般情況下，國內(nèi)游主要集中在中級經(jīng)銷商身上，而高級經(jīng)銷商大多趨向于歐洲、澳大利亞、馬爾代夫等高檔一些的國外游。這種層級式的旅游差別對于經(jīng)銷商而言也是一種激勵，為了獲得國外出游的機(jī)會，他們會更加努力地開拓市場，提升業(yè)績。

對于企業(yè)來說，品牌公關(guān)和海外市場的開拓是企業(yè)選擇游地的重要因素。比如三生2008年選擇泰國游，就與三生接下來會在泰國市場的發(fā)展有關(guān)；此外，安利和寶健到臺灣旅游時，得到了大陸和臺灣方面的大力支持，為兩岸交流做出了突出的貢獻(xiàn)，得到了各方面的好評，起到了極大的品牌效益。

不過，近幾年直銷企業(yè)似乎更注重看似“高大上”的海外游，而企業(yè)又有對資費(fèi)成本的限制，無形中造成了一些走馬觀花的旅游形式。這在旅游商看來是不提倡的，他們表示，最美的景點(diǎn)在中國，要契合自身實(shí)際，選擇相應(yīng)規(guī)模和形式的旅行方案，才可以既能達(dá)到經(jīng)銷商們的旅行滿足感，又能為企業(yè)帶來聲譽(yù)和利益上的優(yōu)勢。建議可以進(jìn)行南北，南方的經(jīng)銷商可以到北方旅行，而北方的經(jīng)銷商可以到南方旅游。

篇7

對張鳴先來說，北大MBA是一個跳板，幫助他實(shí)現(xiàn)了從銀行職員到在中國直銷領(lǐng)域領(lǐng)軍人物的蛻變。而在這一領(lǐng)域，張鳴先絕對是一個異類，因為他的高知身份，也因為他獨(dú)特的直銷理念。

1988年，張鳴先大學(xué)畢業(yè)，同年被分配到河南省新鄉(xiāng)市人民銀行工作。這份工作穩(wěn)定、待遇優(yōu)厚，他一干就是12年。然而，銀行的工作并不能讓這個年輕人安定下來，2000年，張鳴先以優(yōu)異的成績考取了北大MBA。

在北大讀書期間，張鳴先在北京一家著名的管理咨詢公司遇到了人大管理學(xué)博士朱厚丞，這家咨詢公司在2000年接下了一個項目：為一家名為“太陽神”的企業(yè)做管理咨詢，總結(jié)公司十幾年發(fā)展之路并尋求突破之道。

“太陽神”是1988年成立于廣東東莞黃江鎮(zhèn)的企業(yè)，主要生產(chǎn)和銷售保健食品。當(dāng)年曾以一曲“當(dāng)太陽升起的時候，我們的愛天長地久”的廣告歌，讓10毫升的“太陽神”口服液在中國刮起了保健品的旋風(fēng)，并在1993年實(shí)現(xiàn)了13億元的銷售額。

20世紀(jì)90年代后期，“太陽神”集團(tuán)多元化發(fā)展過度，公司經(jīng)營范圍從保健品生產(chǎn)擴(kuò)展到石油開采、餐飲娛樂甚至汽車維修，如此長的戰(zhàn)線使公司人力、財力、物力嚴(yán)重分散，導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)—保健品生產(chǎn)縱深挖掘不夠，最終導(dǎo)致集團(tuán)在日益激烈的市場競爭中一蹶不振。

這成為張鳴先人生的一次重要轉(zhuǎn)折。經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)研，張鳴先和朱厚丞認(rèn)為，除了多元化發(fā)展過度殃及公司主業(yè)外，公司不恰當(dāng)?shù)臓I銷方式也是“太陽神”失敗的重要原因之一。“太陽神”開創(chuàng)了中國企業(yè)廣告轟炸式營銷和企業(yè)整體CI策劃的先河，這一方面使“太陽神”口服液的銷量實(shí)現(xiàn)飛速增長，幫助公司在幾年內(nèi)成為中國保健品領(lǐng)軍企業(yè)；另一方面也使銷售隊伍過于依賴廣告，忽視了自身營銷能力的培養(yǎng)。

朱厚丞和張鳴先認(rèn)為，“太陽神”要想再創(chuàng)輝煌，需要做兩件事：一是收縮產(chǎn)業(yè)鏈，重回保健品主業(yè)；二是加強(qiáng)銷售隊伍的營銷能力，學(xué)習(xí)雅芳，走直銷的新路子。

這一方案得到了太陽神集團(tuán)董事長懷漢新的大力支持。第一件事進(jìn)行的很快，在進(jìn)行了大規(guī)模的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整后，太陽神集團(tuán)去繁從簡，重新回到保健品、化妝品和藥品等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的主營業(yè)務(wù)上。

第二件事做起來就沒那么順利了。由于1997年前后，中國直銷行業(yè)無比混亂，不少企業(yè)雖然打著直銷的旗號，干的卻是行非法傳銷的勾當(dāng)。面臨失控的局面，政府只好全面禁止傳銷、直銷。

2003年，國家有意開放直銷行業(yè)，并明確將在2004年召開廈門直銷立法會議。這讓張鳴先覺得，時機(jī)到了。

2004年，剛從北大畢業(yè)的張鳴先和朱厚丞一起奔赴深圳，開始了“太陽神”直銷業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作。張鳴先是北大光華的MBA，朱厚丞是人大的管理學(xué)博士，兩人在一起毫無疑問成為了中國直銷企業(yè)中學(xué)歷最高的拍檔。

然而，張鳴先的這一決定讓他的很多同學(xué)感到驚訝。頭頂北大MBA的頭銜，加上十幾年的金融從業(yè)經(jīng)驗，張鳴先完全可以選擇更為光鮮、收入更高、辦公環(huán)境更好的工作。為何要選擇一個大多數(shù)人都認(rèn)為是騙局的直銷呢？

當(dāng)時的中國直銷行業(yè)的確一片混亂。由于無法預(yù)計“太陽神”是否能拿到直銷牌照，全面從事直銷面臨很大的不確定性。為規(guī)避政策風(fēng)險，太陽神集團(tuán)成立了子公司—深圳太陽神銷售公司負(fù)責(zé)公司的直銷事務(wù)。

直銷面臨最大的問題是消費(fèi)者的不認(rèn)同，這與多年來直銷企業(yè)的經(jīng)營理念有很大關(guān)系。直銷企業(yè)在招聘直銷人員時，經(jīng)常盲目夸大銷售回報，造成了直銷人員入行之初就抱有普遍的“暴富傾向”。然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。暴富夢想破滅的直銷人員要么黯淡退出這一行業(yè)，要么就自覺上當(dāng)，走上了坑蒙拐騙、不擇手段、一切朝錢看的不歸路。

張鳴先認(rèn)為，直銷應(yīng)該堅持長久、規(guī)范、穩(wěn)健、合法，這是對企業(yè)負(fù)責(zé)，也是對員工負(fù)責(zé)。與其他浮躁的直銷企業(yè)相比，張鳴先堅持理性、低調(diào)的經(jīng)營方式。事實(shí)證明這是完全正確的，2007年2月8日，“太陽神”拿到了直銷牌照，成為中國第16家獲直銷牌照的企業(yè)。

隨后，張鳴先又提出“小康直銷”的理念。這一理念意在表示，加盟“太陽神”的直銷團(tuán)隊并不能使人一夜暴富—這是小概率事件，但能使人實(shí)現(xiàn)一種“小康”生活—這是大概率事件。“太陽神”就是要做一家實(shí)實(shí)在在的直銷公司，不會對直銷人員進(jìn)行“洗腦”，要在直銷領(lǐng)域樹立健康的財富觀。

2012年12月，第八屆中國直銷風(fēng)云榜在重慶召開，張鳴先獲得了“2012年度中國直銷最具價值職業(yè)經(jīng)理人”。這一獎項他已拿過很多次。作為學(xué)歷最高的直銷經(jīng)理人之一，張鳴先要想帶領(lǐng)“太陽神”重現(xiàn)20世紀(jì)90年代的輝煌，還有很長的路要走。

與張鳴先面對面

在中國保健品行業(yè)，懷漢新是當(dāng)之無愧的教父，“太陽神”則是名副其實(shí)的先驅(qū)。對于”太陽神”曲折的歷史，你是是怎樣看待的呢？

張鳴先：20世紀(jì)90年代初期的中國，大家剛剛步入市場經(jīng)濟(jì)的海洋，無論是政府的管理還是行業(yè)自身的規(guī)則，都是一個探索時期；而保健品產(chǎn)業(yè)，更是處于一個萌芽階段，相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)境幾乎是零，許多“游戲規(guī)則”都處在混沌階段，出現(xiàn)一些失誤是難免的。比如，面對迅速膨脹的市場增量，“太陽神”就失誤于人才和管理的同步提升。不過就當(dāng)時的國內(nèi)環(huán)境而言，十多億產(chǎn)值的民營企業(yè)管理本身就是一個瓶頸。話又說回來，任何一個產(chǎn)業(yè)的興起，都是某種意義上的革命，是革命就意味著挫折甚至是犧牲。就“太陽神”而言，它雖然遭遇了重大挫折；但就中國保健品行業(yè)來說，卻迎來了新生！

業(yè)界有這樣一種議論，說“太陽神”雖然是中國保健品行業(yè)的鼻祖，但在直銷行業(yè)的資歷并不深，“太陽神”的直銷缺少直銷行業(yè)特有的激情和沖動。您能解釋一下嗎？

張鳴先：首先，我肯定大家的說法是有一定道理的。但同時，我也看出，大家的觀念明顯是以“傳統(tǒng)模式”為坐標(biāo)的。我想，大家應(yīng)該明白，以“傳統(tǒng)模式”為基礎(chǔ)的直銷在中國已是四面楚歌，顯然不適宜于中國的土壤，這也是中國政府出臺“兩個條例”強(qiáng)制行業(yè)轉(zhuǎn)型的意圖所在。那么，究竟什么樣的直銷才是真正意義上的中國直銷呢？我認(rèn)為，迄今為止，業(yè)內(nèi)還沒有產(chǎn)生能讓整個行業(yè)和全國人民都認(rèn)同的直銷主流模式。也就是說真正意義上的中國直銷模式倘處于探索階段。從這個角度來說，我認(rèn)為，沒有“傳統(tǒng)模式”影響反倒是“太陽神”的優(yōu)勢，它使我們在創(chuàng)新營銷模式時能輕裝上陣。

說到主流模式，大家很自然地會想到雅芳、安利。可以說，無論是市場基數(shù)還是企業(yè)實(shí)力，他們都是行業(yè)龍頭，而且他們也開始了以本土化為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)型。在您的觀念里，他們能最終成為中國直銷的旗幟嗎？

張鳴先：不錯，雅芳、安利是中國直銷的開創(chuàng)者，他們的市場份額和品牌實(shí)力也都遙遙領(lǐng)先。但是，他們不可能成為中國直銷的旗手。大家可以回想一下彩電普及時期，盡管中國民眾對索尼等“洋”品牌極為推崇，但最終成為市場主流的依然是長虹等民族品牌。同樣，盡管中國民眾對雅芳、安利們在物資界面上比較認(rèn)同，但是，他們與生俱來的“美國文化”注定了他們與中國人民的精神差異。這就是說，中國直銷的旗幟最終必須由民族企業(yè)來執(zhí)掌，這是不容置疑的世界規(guī)律。

篇8

那么會議營銷到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個思路和六個方向”。

第一個思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開營銷模式不說。任何營銷都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客。產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。購買你的產(chǎn)品。會議營銷也好。廣告營銷也好，不過是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會豁然開朗，你的思維就不會被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入了營銷創(chuàng)新的自由王國。

第二個思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來主義。營銷模式只有適合的。沒有最好的。會議營銷人士喜歡給廣告加鋪貨的營銷模式叫傳統(tǒng)營銷，好像自己是個革命者似的。新舊不重要，賺錢才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營銷倒是很活躍，新意迭出，反觀會議營銷，僵化封閉成了主旋律，會議營銷人士對他們所謂傳統(tǒng)營銷真正有所了解的沒有幾個，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無從談起。有以前做會議營銷的朋友見了面說，不做會議營銷了，太累了，簡直不是人干的。聽了這話。不知做會議營銷的朋友作何感想。

六個創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。第二是營銷手法創(chuàng)新，第三是營銷通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新。第六是內(nèi)部經(jīng)營體制創(chuàng)新。

會議營銷人士大對于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營銷角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會議營銷產(chǎn)品的五字真言，這五個字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)。可以不是老年人，但必須是能召集來聚會的人。順便提一句。我是不同意會議營銷這個說法的，叫它聚會營銷更恰當(dāng)，對應(yīng)的英語詞就是MEETING-MARKETING，簡稱MM。“神”。產(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問題的靈丹妙藥”。“強(qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后。“高”，就是價格要高，道理大家都知道。“大”。就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個包裝里面的產(chǎn)品量一定要大。產(chǎn)品單次購買量一定要大。

總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個方向，一定可以開發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

體驗式營銷是真正的營銷手法創(chuàng)新。體驗營銷至今仍是會議營銷的一個很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會前會后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類，都是營銷手法項下的小創(chuàng)新。

營銷通路創(chuàng)新要比營銷手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專柜、專賣店、體驗中心、活動中心早已成為會議營銷的應(yīng)有之義。而開個食療康復(fù)中心，專拿食療做由頭。吸引顧客盈門，順帶銷售產(chǎn)品。顧客來源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國際通行的真正意義上的一大類保健品，這大類保健品卻不太適合于用典型的會議營銷來做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過延伸產(chǎn)品線。充分利用已有的顧客資源。從一個保健食品發(fā)展到幾個保健食品不是我說的這個創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過體驗營銷積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購買的也不超過20％，那80％的顧客怎么辦?價格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門外，更多的顧客不是沒有錢，也不是沒有保健意識，對你這個公司，對你這個人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個東西，怎么辦?上個保健食品，把這些擋在門外的顧客拉到門里面來，像立體養(yǎng)魚一樣，可獲得超額利潤。

我說的產(chǎn)品品類和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣房子、賣車子、賣游戲軟件、賣鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會議營銷走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個著名的策劃團(tuán)隊叫蜥蜴團(tuán)隊，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣鍋、賣汽車用品、賣吸煙替代品、賣除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會議營銷人羨慕死。

篇9

科創(chuàng)中衡生物科技有限公司（以下簡稱“中衡”）董事總裁陽林峰，一位具有十多年直銷理論與實(shí)戰(zhàn)雙棲經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，對于此番景象同樣感受良多，并為中衡“5·12愛心工程”的誕生埋下了伏筆。

5月28日下午，記者走進(jìn)陽林峰的辦公室，率先映入眼簾的是魚缸里色彩繽紛的魚兒。陽林峰微笑地告訴記者，他養(yǎng)了4種顏色的魚，有紅色和黃色的鸚鵡、黑色的地圖、白色的招財貓，再加上綠色的魚缸背景，與中衡五行產(chǎn)品顏色不謀而合。陽林峰對于中衡事業(yè)的熱愛一覽無余，品嘗著一杯香茗，他與記者聊起自己的中衡事業(yè)。

轉(zhuǎn)身做老板

工作22年的陽林峰曾經(jīng)做過3年警察、4年直銷員、3年創(chuàng)新營銷企業(yè)顧問、4年傳統(tǒng)企業(yè)總裁、8年直銷企業(yè)總裁，有著著名市場營銷管理專家、中國營銷研究院特約研究員、杰出的團(tuán)隊建設(shè)鍛造者和著名的培訓(xùn)導(dǎo)師、中國體驗營銷訓(xùn)練第一人等多重身份，在企業(yè)營銷通路、產(chǎn)品上市策劃、團(tuán)隊組織建設(shè)、企業(yè)經(jīng)營管理等領(lǐng)域有著獨(dú)特的研究成果，角色更是完成了從大型民營企業(yè)總經(jīng)理、中外合資企業(yè)副總裁，到科創(chuàng)中衡董事總裁的轉(zhuǎn)變。

祖籍是重慶的陽林峰，自1987年到成都讀大學(xué)后，就一直定居成都。由于工作的關(guān)系，他一直在全國各地奔走與工作。直到2011年9月，陽林峰與四川科創(chuàng)集團(tuán)等四方合資創(chuàng)辦了中衡生物科技有限公司，創(chuàng)業(yè)做起了老板，回到了成都，實(shí)現(xiàn)了由經(jīng)理人到老板的華麗轉(zhuǎn)身，并確定了自己的人生職業(yè)規(guī)劃：“中衡是我事業(yè)征程的最后驛站，我將為此傾盡畢生的心血與智慧。”他在角色轉(zhuǎn)變中改變著經(jīng)營思維，并在中衡事業(yè)的發(fā)展中漸入佳境。

在中衡事業(yè)中，陽林峰與副總裁鐘輝分工明確，配合默契，形成了管理上的優(yōu)勢互補(bǔ)。因有著豐富的大型企業(yè)管理經(jīng)驗，陽林峰形成了標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和人性化的管理風(fēng)格，使得原來與他一起共事的一大批高管和員工跟隨他一同進(jìn)入中衡。熟悉的人都知道，陽林峰工作認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，有著很強(qiáng)的執(zhí)行力。鐘輝說：“他要求員工每天都要開晨會，分配并熟知大家一天的工作內(nèi)容。每周完成一周總結(jié)和計劃，不管自己有多忙，都會認(rèn)真看，做點(diǎn)評，提建議。每月5號的月度營銷與管理工作會議更是大家共同親近的一個機(jī)會，陽林峰會把工作安排與學(xué)習(xí)成長巧妙地結(jié)合在一起，讓每一個管理者都喜歡并期盼月度會議的召開。管理專家可不是浪得虛名啊！”

大愛傳萬家

慈善行動在中國營銷界早已成為企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段，不過，大多企業(yè)都是運(yùn)營達(dá)到一定規(guī)模后才開始著手。而中衡在創(chuàng)立之初就將慈善列入企業(yè)發(fā)展的重要日程，社會責(zé)任感可見一斑，為行業(yè)做出了表率。

經(jīng)過充分的前期籌備，“5·12愛心工程”的啟動儀式在成都圓滿舉行。據(jù)了解，“5·12愛心工程”的成立標(biāo)志著中衡進(jìn)入了一個嶄新的發(fā)展階段——試運(yùn)營階段。活動背后，也蘊(yùn)藏著更多豐富的內(nèi)涵。

據(jù)陽林峰介紹，他親身經(jīng)歷了2008年5·12汶川地震的那一刻，地震后得到了來自全國各地親朋好友的關(guān)心，收獲了無限的溫暖，災(zāi)難中感知的親情與關(guān)懷化作了傳播愛心的動力與力量，他希望通過“5·12愛心工程”將5·12的大愛精神傳播出去。

從行業(yè)大環(huán)境來看，眾多企業(yè)積極行動，營造了熱衷公益的良好氛圍，為中衡起到了帶動作用，激發(fā)了埋藏在中衡人內(nèi)心深處的愛的火種。一直以來，科創(chuàng)集團(tuán)和中衡公司倡導(dǎo)員工及社會大眾從事公益行動，以讓更多人深刻理解科創(chuàng)及中衡的企業(yè)文化，解讀科創(chuàng)集團(tuán)董事長何俊明的經(jīng)營思想，踐行“為社會做貢獻(xiàn)，為員工謀福利”的企業(yè)理念。

為了改善社會大眾對新營銷行業(yè)的看法，表達(dá)對行業(yè)的熱愛，也是中衡創(chuàng)立“5·12愛心工程”的一大要素。更為重要的是，秉承“興業(yè)為民，產(chǎn)業(yè)報國”的企業(yè)使命，中衡愛與家的企業(yè)文化，立志將其依托于一個載體得以沉淀和升華。“鑒于人們對5·12大愛精神的理解以及其背后的溫暖力量，中衡希望通過一項慈善活動，紀(jì)念、放大與傳承5·12精神，讓人們想到四川就想到中衡。中衡致力打造中國最具愛心最值得尊重的企業(yè)品牌形象，由此隆重推出了‘5·12愛心工程’。”陽林峰如是說。

優(yōu)勢鑄品牌

自創(chuàng)立以來，中衡追求品牌形象、人才結(jié)構(gòu)、市場的持續(xù)成長及文化底蘊(yùn)，形成了獨(dú)具特色的核心競爭力。對此，陽林峰自豪地說：“專業(yè)是中衡的第一大特點(diǎn)”。

科創(chuàng)控股集團(tuán)是主要從事藥材種植、藥品生產(chǎn)、新藥研發(fā)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥連鎖、工程建設(shè)及房地產(chǎn)、酒店服務(wù)和金融業(yè)的大型綜合性民營企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)堅持開拓創(chuàng)新，通過吸收和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，采用科學(xué)的經(jīng)營方式和管理方法，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了卓有成效的探索，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。如今，集團(tuán)擁有總資產(chǎn)200億元以上。

中衡依托實(shí)力雄厚的科創(chuàng)控股集團(tuán)，以科技為基石，以平衡健康為核心理論，以關(guān)愛人類健康為宗旨，以高品質(zhì)生活為訴求，竭力服務(wù)全球消費(fèi)者。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，企業(yè)以科創(chuàng)集團(tuán)藥廠作為生產(chǎn)支撐平臺，形成了完整的健康產(chǎn)業(yè)鏈。

除了企業(yè)與產(chǎn)品的專業(yè)化外，專業(yè)的人才也不容小覷。中衡聚集了一大批具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰(zhàn)專家，如總裁陽林峰、副總裁鐘輝等。據(jù)了解，中衡公司的各位總監(jiān)，均具有十年以上行業(yè)經(jīng)驗，五年以上的管理經(jīng)驗，是業(yè)界杰出的管理人才。

在專業(yè)化的基礎(chǔ)之上，中衡也有著其獨(dú)特的差異化。值得一提的是，中衡的健康理念是“平衡=健康”。平衡健康就是指一個人的身體中要達(dá)到陰陽平衡、酸堿平衡、進(jìn)出平衡、動靜平衡、五行平衡，只有達(dá)到全方位的平衡，才能達(dá)到人體真正的健康。中衡結(jié)合中華五千年的中醫(yī)藥文化淵源，提出了全新的健康命題：平衡健康新理念，贏得了業(yè)界的普遍關(guān)注。

就中衡的優(yōu)勢，他們創(chuàng)造性地提出了基于“火盆理論”的市場運(yùn)營模式，有效地推動了市場拓展及運(yùn)作能力。陽林峰娓娓道來：“我們把公司的總部叫做創(chuàng)業(yè)與健康孵化中心，在總部我們通過周周有會、月月表彰、季季旅游、年年大會的舉辦助推市場成長。每位事業(yè)伙伴就如同一根木柴，中衡平臺則是一盆火。有的人看到公司的平臺和發(fā)展前景，就像干柴一點(diǎn)就著一樣，立刻與企業(yè)合作。而有的人則是生柴，需要‘烤干’，聽聽企業(yè)介紹和實(shí)力，才能與企業(yè)合作。還有的是既生又濕的木柴，不僅需要聽聽課，還得旅旅游，才會與企業(yè)達(dá)成合作。然后，每位合作伙伴又是一個‘火把’，逐漸在各地區(qū)形成了小火盆，即創(chuàng)業(yè)與健康輔導(dǎo)中心。星星之火可以燎原，燃燒的火盆越多，市場拓展情況就越好。”

文化是中衡又一大優(yōu)勢。中衡的文化理念是“有家、有愛、有責(zé)任”，簡單明了地喊出了“中衡人，一家人”的響亮口號，突出體現(xiàn)了它的完整、簡單、通俗以及實(shí)用的特點(diǎn)，深刻表達(dá)了愛與家的文化思想精髓，增加了企業(yè)的凝聚力。

志同才能道合。陽林峰希望，在價值觀一致、品德高尚、對于中衡文化認(rèn)同的基礎(chǔ)上，有志向共創(chuàng)民族品牌的銷售精英，可與中衡攜手打造西部第一直銷品牌這一后起之秀。

規(guī)劃促成長

在企業(yè)籌備期間，中衡在組織建設(shè)、干部建設(shè)、市場基礎(chǔ)建設(shè)、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品線建設(shè)等方面狠下功夫。目前，中衡組織架構(gòu)已基本完備，人才隊伍及市場建設(shè)正在完善，產(chǎn)品線設(shè)置框架雛形初現(xiàn)，企業(yè)正朝著既定的目標(biāo)加速前進(jìn)。

陽林峰告訴記者，中衡今年將在全國15個省級行政區(qū)域建立市場網(wǎng)絡(luò)，完善大平衡健康第一品牌的產(chǎn)品體系，打造中國平衡健康第一品牌的品牌形象及西部第一直銷品牌，并計劃做好資本上市規(guī)劃，籌建健康產(chǎn)業(yè)園，并在年內(nèi)積極申請直銷牌照、電子商務(wù)許可證及GSP認(rèn)證。同時，申牌小組已于今年1月組建，并由董事長何俊明親自擔(dān)任組長。

為了實(shí)現(xiàn)打造中國西部創(chuàng)新營銷第一品牌、成為中國中醫(yī)平衡健康專家的品牌目標(biāo)，中衡提出了“三五”規(guī)劃，即主流化、集團(tuán)化、資本化、國際化、產(chǎn)業(yè)園化。

第一，中衡將在“一五”期間進(jìn)入中國健康產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新營銷業(yè)前20名；“二五”期間將進(jìn)入中國健康產(chǎn)業(yè)的前10名；“三五”期間將進(jìn)入中國健康產(chǎn)業(yè)前5名，成為健康產(chǎn)業(yè)主流保健品牌。第二，依托科創(chuàng)集團(tuán)的平臺，中衡計劃在“一五”期間將生產(chǎn)、研發(fā)和營銷融合為一體，建立健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；“二五”期間將業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)科創(chuàng)集團(tuán)下屬企業(yè)：成都蜀商專修學(xué)院做大做強(qiáng)組建教育集團(tuán)；“三五”期間將業(yè)務(wù)配套系統(tǒng)：中衡會友酒店（定位為會議專家酒店）做大做強(qiáng)組建酒店連鎖集團(tuán)。第三，中衡計劃在“一五”期間實(shí)現(xiàn)健康板塊上市，“二五”期間實(shí)現(xiàn)教育板塊上市，“三五”期間實(shí)現(xiàn)酒店板塊上市。第四，企業(yè)目標(biāo)是“‘一五’走出國門，‘二五’扎根國門，‘三五’在國際上建立影響力”。第五，‘一五’建立健康產(chǎn)業(yè)園，‘二五’完善健康產(chǎn)業(yè)園，‘三五’建立多個健康產(chǎn)業(yè)園。

篇10

邁克爾-戴爾發(fā)明了一種全世界都想模仿的商業(yè)模式，然而，許多年過去之后，幾乎沒有一個效仿成功的例子。  

    對戴爾成功的原因，他本人有許多可以回答。許多出版物都有如何學(xué)習(xí)戴爾絕佳商業(yè)模式，如何實(shí)現(xiàn)直銷，如何實(shí)現(xiàn)PC預(yù)訂的內(nèi)容。討論電子商務(wù)的會議也幾乎每次會提及戴爾的有效供應(yīng)鏈，會羨慕戴爾微乎其微的庫存積壓。梅塔、通用汽車等傳統(tǒng)制造業(yè)的巨頭頻頻前往奧斯汀、德克瑟斯向戴爾學(xué)習(xí)企業(yè)適應(yīng)新形勢轉(zhuǎn)換的“圣經(jīng)”。邁克爾-戴爾是繼通用電器的韋爾奇之后另一位獨(dú)樹一幟地將PC機(jī)業(yè)務(wù)變成利潤之源的經(jīng)理人。

現(xiàn)在，最艱難的時刻來臨時，戴爾最著名的“零庫存”模式要經(jīng)受最嚴(yán)厲的考驗了。不過，到目前為止，戴爾的表現(xiàn)仍然很好：4月5日，戴爾宣布不會像同業(yè)者一樣降低最近一個季度的贏利預(yù)期，那些曾經(jīng)效仿戴爾模式的公司如今都怎樣呢？是否都別來無恙呢？這是很難回答的問題，因為大部分已消聲匿跡了。

在戴爾從事PC業(yè)務(wù)近二十年來，它仍處于一個人的課堂中。其它人可能可以或多或少地效仿戴爾經(jīng)營模式，但沒有一個能像它那樣做到最好。戴爾的克隆品——Gateway，因忽視庫存，脫離自有品牌運(yùn)營，現(xiàn)在只剩下喘息的機(jī)會。戴爾最大的競爭對手——康柏，仍在通過間接的分銷渠道銷售大部分產(chǎn)品。而最近幾個季度的思科也僅是證明自己如何與戴爾不同，當(dāng)它的庫存積壓占銷售的40%時，戴爾卻還不到6%，并且這一比例呈下降趨勢。

而非科技產(chǎn)業(yè)中效仿戴爾又能真正繼承其衣缽的就少之更少了。對此，戴爾本人并不是很驚訝，他說，很少有公司有必要完全模仿戴爾公司的經(jīng)營模式，即使有必要，很多公司也會考慮是否會對已有業(yè)務(wù)造成不良影響，尤其是對直銷渠道。

1984年，戴爾最初開始PC業(yè)務(wù)時并沒有什么驚天動地的計劃，僅希望能將大學(xué)宿舍里的計算機(jī)賣出去。

隨著IBM第一臺計算機(jī)的面世，微機(jī)業(yè)務(wù)方興未艾，隨著大量供應(yīng)商的出現(xiàn)，計算機(jī)公司不再需要親自調(diào)研和批量生產(chǎn)，相反，他們可以將精力放在裝配和市場上。雖然當(dāng)時的戴爾并不了解這一事實(shí)，但新興PC機(jī)交易已呈現(xiàn)出其它完美特性，或許是獨(dú)一無二的完美，就是現(xiàn)在戴爾所說的改進(jìn)式直銷。

當(dāng)戴爾總結(jié)微機(jī)的諸多特性時，我們或許可以從中發(fā)現(xiàn)為什么沒有公司能成為第二個戴爾的原因。最開始，微機(jī)由不同來源的標(biāo)準(zhǔn)零件組裝而成，從沒有特殊的訂單。消費(fèi)者希望的個性化服務(wù)受到種種限制：處理器過快或過慢，內(nèi)存過大或過小，不針對個人偏好的顏色和裝飾。這些缺乏創(chuàng)新的服務(wù)導(dǎo)致了照單訂做模式的產(chǎn)生，它不再需要冗長的供應(yīng)鏈，而且，昂貴的計算機(jī)零件更新率很快，時間會降低零件的價值，因此庫存積壓直接關(guān)系著一個計算機(jī)生產(chǎn)商的收益率。這就是戴爾所謂的“利潤池理論（profit pools）”：即如果一個公司能夠比競爭對手更有效地減少零件庫存，那么就會獲得更豐厚的收入。

是否其它行業(yè)也能享有這一特性呢？戴爾對此不得而知，但汽車制造商們的參觀使他對下一個戴爾的侯補(bǔ)者多少有了一些了解，美國汽車制造商每年至少要負(fù)擔(dān)800億美元的清單管理費(fèi)用，其中500億美元來自預(yù)先訂單，這滿足了高成本結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。然而，當(dāng)汽車行業(yè)遠(yuǎn)離戴爾的經(jīng)營范圍時就會出問題，因為汽車企業(yè)銷售額大，競爭激烈；幾乎美國各州都規(guī)定，未經(jīng)當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)銷商同意的汽車銷售行為視為違法行為。