電視直銷

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1．觀念問題

在國外，電視直銷是經濟發展到一定時期的必然產物，發展到現在這個階段已經歷了三十多年的歷史，而中國的電視直銷卻剛剛起步。目前中國的人均收入還不高，且人們已習慣于傳統的購物方式，相信自己親眼看到、親手摸到才放心。以處于全國中等收入的濟南市為例，消費者看完直銷產品廣告，打進訂購熱線，并咨詢完產品情況后，大都不要求直接送貨，而是詢問產品的展銷地點，等貨比三家后再現場進行購買。此類現場銷售占銷售量的大部分。再者在工作節奏還不很快的今天，消費者利用現場購物進行休閑一下的也大有人在。所以電視購物沒能讓人們完全接受其直銷送貨這一消費方式。從國內大多數電視直銷企業采用直銷送貨和店鋪銷售，就能看出中國電視購物有其本國的特色。

還有一點，傳銷給人們留下的創傷還沒有愈合，擔心電視直銷又是一個美麗的陷井。其實消費者不必有這個顧慮。傳銷的行為載體是個人，由于個人行為的多重性，而使傳銷在中國演變成為一種規則無法約束的銷售方式。從傳銷的目的看，它不是為了消費，而是為了發財，人人都去發財，誰去消費產品呢？這種沒有市場的銷售注定要失敗。而電視直銷是為了豐富人們的生活，而發展起來的一種新興的購物方式，它是與人們的日常消費密不可分的，具有廣闊的銷售發展市場。

2．價格問題

目前的電視直銷商品大都是日用品、化妝品、保健品且進口商品居多。消費者普遍認為電視直銷商品價格偏高。且使用不了多久，市場上就會出現足以亂真的仿制品，售價卻又出奇的低，這樣就挫傷了消費者的積極性。形成價格高的主要原因是：一方面進口商品要承擔進口關稅；另一方面，因電視直銷商品還要支付昂貴的電視片制作費，電視廣告費，及送貨費；再一點由于電視直銷在我剛剛起步，規模小，品種單一，難以取得規模效益來降低商品價格。還有一重要原因，就是一些購買電視臺時段作電視直銷的社會企業，他們往往將短期暴利做為電視直銷的最終目的，沒有做長遠的經營考慮，從而導致出現價格高的暴利商品。產品的高價格，表面看來，利潤是豐厚的，但通過經營實踐，消費者就會發現物能所值，這將此種產品銷量肯定是上不去的。這樣一來電視直銷在消費者的心目就會有電視直銷產品價格高的印象。

電視直銷的價格定位較為復雜，構成商品價格的首先是生產成本，其次是廣告成本，再次是銷售成本。而決定這些成本大小的則是產品潛在的市場銷量。換言之，銷量越大，成本越小，反之銷量越小，成本越大。一些電視直銷公司拒絕低價位的小商品進入電視購物，可能就走入了一個誤區。商品本來無大小，“小商品”可以做成大市場，“大商品”未必有市場。

問題在于商品符不符合電視購物的定位，在于銷售網絡的大小布局的合理與否。一個新穎實用，獨一無二的低價位商品。毛利率可能更高，或許還能改變電視直銷產品“高價”的形象。再者，電視直銷商應該更多開發國內新產品，這樣也可降低價格。特別是開發國內名牌企業的產品，不僅可大大降低成本，而且名企業的品牌也是一種無形資產，它在消費者心目中有一定的認知度，這樣電視直銷節目一宣傳，消費者就會很容易地接受。

電視直銷網絡的建設是同行早就苦心追求的。從無店鋪售到有店鋪銷售，這是中國電視購物直銷行不通之后的無奈。銷售網的建立，雖然增加了銷售成本，然而也使我們具有了除廣告力之外的銷售力。有了這個網絡，使我們統一價格，有條件完善服務，有這個網絡，可以避免了無序競爭帶來的滅頂之災。

要實現擁有價格優勢，并獲得可觀的利潤，電視直銷行業應走壟斷聯合的路子。“壟斷”這一詞不太中聽，然而，電視直銷都是以對某一產品在本區域市場的經銷權的壟斷為前提。一個產品如果不能控制市場，它必然是短命的，因為當電視直銷企業無利圖并且養不活銷售網點時，誰還會去硬撐呢？失去壟斷的經銷權，電視直銷不復存在。電視臺已將電視直銷看作了一種廣告投資行為。壟斷還有另一方面的意義，即只有通過一個銷售網銷售的商品，才有可能實現最好的售后服務，也只有在這個前提下，才有可能防止假冒偽劣的沖擊。壟斷也是保護消費者的利益的必需。健美騎士與萬得拖把的教訓，一方面來自于電視直銷公司，而另一方面也因為全國尚未形成統一的銷售和協作機構。

其實，每次大型電視直銷洽淡會上，都會商議如何尋求一種直銷同仁們的聯合。電視直銷界一盤散沙的局面已嚴重影響了這一行業的健康發展。然而，真正意義上的聯合并沒有開始，更多的是松散型的志同道合式的友好聯盟。冷靜地分析一下不難看出，雖然作為事業性質的電視臺各據一方，各搭各的臺，各唱各的戲，但不聯合就意味著孤軍奮戰。大臺有大臺的難處，小臺有小臺的苦衷。大臺的電視直銷廣告覆蓋面廣，卻苦于難將銷售網絡延伸到每一地區。即使能做到這一點，因為沒有地方臺配合，促銷能力也大打折扣，更何況要增加要更多的人力、財力、物力的投入。而小臺，則因其有限的開發產品能力和所在轄區覆蓋區域的有限，也不能創造較好的效益。我們面對的不是兄弟臺之間的互相殘殺，而是共同爭取電視直銷在商界生存發展的空間，真正意義應是事實上的聯合，必須是以股份制形式應組成的經濟實體。

上海聯合電視商品配售有限公司的成立以及全國電視直銷聯營網的醞釀，標志著中國電視直銷業在電視直銷市場的規范發展，電視直銷的區域合格方面邁出了堅實的一步。它將充分發揮橋梁作用，在產品選擇、統一進貨及全國統一時間推出，這樣可大大降低成本，最終降低產品價格。

還有一點，就是作為地區性的電視購物企業，我認為應采取電視直銷與傳統銷售相結合的營銷策略。中國的消費者大多還是延用傳統的購物方式，因此電視購物要植根于中國，必須要與中國國情相適合，在培育市場和新的消費方式的同時，走有中國特色的電視購物之路。既然許多消費者都認為電視購物商品的價格高于商場購買商品的價格，那么把直銷商品放在傳統的商場專柜，采取與電視屏幕價相同的價格銷售，至少能使消費者認識到該商品的價格就是商場的定價，起到心理平衡作用。另一方面，商場的櫥窗也為電視直銷產品起到廣告宣傳作用，使看到直銷節目但心存憂慮的消費者能親眼看到，親手摸到，甚至可以由受過培訓的專柜銷售人員當面演示使用方法，使消費者的購買動機轉化成為實實在在的購買行為，也能吸引沒有看到電視直銷節目的消費者。而且合理地設點布局。還可減少周邊地區的送貨費用。事實證明傳統商場電視商品營業額上升并不影響電話訂購的營業額，相反增加了電視購物的銷售渠道和影響，為電視直銷起到推動作用。

3．廣告宣傳問題

電視直銷廣告的不規范，也影響了它在中國的健康發展，現在播放的一些國外提供的錄像帶，很不符合中國人的審美觀，有些“黃片”有損青少年的身心健康。如果我們制作具有本地區特色的直銷節目，便能使觀眾產生親切感和增加可信度，之后通過長期的良好經營，可以產生固定的推銷形象，這也將是一筆可觀的無形資產。

4．產品質量和售后服務問題

從消費者投訴看，也有對電視直銷商品的投訴，雖然占比例不大，但也應該引起電視直銷業內人士的重視。電視直銷商品更要重視產品質量和售后服務。消費者購買電視直銷商品就是為了享受足不出戶在家購物的生活方式。如果電視直銷商品質量不保，讓上帝三番兩次地找上門來，豈不違背電視直銷的宗旨？我覺得電視直銷商品不僅在產品價格方面要合理，質量、售后服務都應是一流的。

隨著電視直銷產業隊伍的擴大，行業的規范，電視直銷商品的價格應低于一般店鋪的價格，品質完全可與一般商品媲美，電視直銷的競爭力將會越來越強。

不過電視直銷也面臨著激烈的競爭。首先競爭來自超市等連鎖商品，這些商店大多開在居民區，居民購物方便，價格有優勢，還可滿足消費者購物接觸產品的需求。其次是來郵購等銷售形式的競爭。而將來最大競爭將是網上購物。

作為新鮮事物，電視直銷應循序漸進，不斷總結經驗，不斷完善自身，電視直銷一定會扎根中國，并茁壯成長。